才流（サイル）では、これまで180社を超えるBtoB企業をご支援してきました。中でも多いのが、「BtoBマーケティングの戦略と施策立案」のご支援です。 マーケティング関連のサービスやツールの多様化が進み、マーケティングに取り組む企業は増えています。しかし、施策ありきでマーケティングを進めた結果、「思うような成果が出ない」「施策をやりっぱなしになっている」などの課題を抱えるケースも増えているのです。 才流では、正しい戦略を立て、戦略にもとづいた施策の実行と社内体制を構築することが重要だと考えています。 本記事では、前述の考えに沿って当社が行っているBtoBマーケティング支援のプロセスを、時系列に沿ってご紹介します。あくまでも基本のプロセスではありますが、進め方や考え方などを細かく記載しています。自社でBtoBマーケティングを進める際に、ぜひ参考にしていただければ幸いです。 なお、実際のプロジ
この記事を読むのに必要な時間は約 8 分です。 4月も半ばを過ぎ、研修を終えた新入社員が徐々に職場に配属され始める時期になってきました。新聞にも「今年の新入社員は、SNSを駆使するチームパシュート型」（産労総合研究所）などという記事が載っていたのをご覧になった方もいらっしゃるでしょうが、「ゆとり／さとり世代」に「氷河期世代」、懐かしい言葉だと「新人類世代」など、世代によって考え方や振る舞いに傾向が見られるというのは今も昔も変わらないようです。 そこで、今回のトライツブログでは、「インターネットやSNSを駆使する若い世代が購買担当者になることで、企業の購買活動がどう変わるのか」ということについて、海外の調査記事を見ながら考えてみたいと思います。 海外調査レポート：デジタルネイティブ世代がB2Bの購買活動を変える 「世代によって考え方や行動の傾向が違う」というお話は洋の東西を問わないようです。
私の知る限り少なくとも20年前から、日本に古くからあるBtoB企業は「マーケティング」の手法を試しては「売上」につながらない、という失敗を何度も繰り返しています。原因はシンプルです。「売上」を担ってきた営業部門が「マーケティング」の手法に懐疑的であり、連携がスムーズにいっていないからです。 心当たりがあれば、ぜひ次のシミュレーションクイズに挑戦してみてください。 あなたは「営業」と「マーケティング」、どちらの視点が強い？第1問 あなたは自社の「マーケティング担当者」です。新規商談の獲得数を目標にしています。次のユーザのうち、営業担当者に商談して欲しいと思うものに○をつけてください。Web広告から資料請求したユーザウェビナーのアンケートに回答したユーザメルマガ内の見積もりボタンをクリックしたユーザ第2問 あなたは自社の「営業担当者」です。普段は既存顧客への営業だけで目標を達成しています。ある
ウェブ検索をすればBtoB（企業向け）マーケティングの事例が数多く出てくる。セミナーやイベント出展、タクシー広告などBtoBマーケ手法は数あれど「闇雲な他社の模倣は禁物」とWACUL代表取締役の垣内勇威氏は言う。同氏の新刊書籍から、BtoBマーケ担当者が知っておくべき心得を紹介する。 成功例があるからといって、他社のBtoBマーケティング事例をそのまま適用しようとするとうまくいかない可能性がある（写真／Shutterstock） 「BtoB企業」という分類は雑すぎる 「業界各社の立ち位置をマトリクスでまとめました」。社内の会議でそんな説明を受けたことがある人は多いだろう。情報をうまく分類し、分かりやすく見せることはコンサルタントの得意技で、一般的なビジネスパーソンにもその手法は広がっている。 だが、そうした分類は、本当に十分な示唆をもたらしてくれているのだろうか。あらゆる分類は、類似性や相
総合ランキングはニーズ充足度に基づいて行った。なお、ニーズ充足度はアクセス率（ターゲットのうち、過去1年以内に業務目的でアクセスした人の割合）とニーズ充足率（アクセス者のうち、ニーズが充足された人の割合）から算出したものである。 オムロンの制御機器サイトが10年連続でトップとなった。 総合2位は三菱電機（FA）、3位はキーエンスと、トップ3にはFA(制御機器等）が並ぶ。その他、上位には建材・住設機器などのサイトが並ぶ。 ※順位は216社中のもの。 順位サイト名製品・サービス名ニーズ充足度（％）
「自社の得意先がどのような会社か理解している企業は意外に少ない」と弓削氏は言う。多くは大手企業や製造業だと漠然と思い込んでいる。大枠で正しくても、実際に詳細なデータを分析すると違うこともある。「ここで詳細な属性まで含めて分析すれば、これまで分からなかったことが明確になる」（弓削氏）。 例えばあるITサービス事業者について、現場で規模的な属性は把握していたが、「業歴が長いわりに社長の年齢が40代と若い企業に強いことが、企業情報データから浮かび上がってきた」。 さらに詳しく見ると、この会社が創業社長から2代目社長に代わったばかりで、新しい事業に前向きでIT投資に積極的という内情を把握できた。こうなれば、「営業先として有望」と推測できる。 お客様の取引先企業プロファイルを「お土産」に営業活動 TSRは同社の営業部門がお客様に訪問する際の「お土産」として、そのお客様の取引先企業情報プロファイリング
BtoBマーケティングに関する調査を実施いたします。５分程度で回答できますのでご協力お願いいたします。
【主に業界関係者向け】海外マーケティングオートメーションの機能比較
タイトルにあるように、今日の内容はちょっと業界関係者向けです。 Customer Experience Matrixにアップされていた"Which B2B Marketing Automation Systems Have Hard-to-Find Features? The Answers May Surprise You"（B2Bマーケティングオートメーションシステムでめったにない機能があるのはどれ？驚きの結果は。）にマーケティングオートメーションの機能比較が載っていたので、そちらを共有しつつ海外の動向など見ていきたいと思います。 機能比較はこちら。 表側に機能、表頭に各サービスが左からSMB向け、一番右側がエンタープライズ向けのサービスになるように並べられているようです。 十分に機能を満たしているとみなしたものが2点（緑）、そこまでではないものが1点（黄）という形でアセスメントシート
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「産業財の選定では、企業ブランドが決定的な役割を果たす」と言えば、消費財の言い間違いと思われる方もいるだろう。しかし、産業財は組織のルールに則って選定されることが多いため、無難な選択が好まれがちだ。リスクを回避する手がかりとして、企業ブランドが効くのである。 これらはＩＴ商材を対象にした日経BPコンサルティングの調査で浮き彫りにされた。とりわけ、技術力とサポートのイメージで構築される企業ブランドが、力強い役割を果たす。 ブランドやブランディングは、企業経営やマーケティングにおいて、ますます重要になっている――。この指摘は、暗黙のうちに消費財を念頭に置いていることが多い。マーケティングやブランディングの業務や研究に携わる人々の大多数は、消費財をテーマとしているからだ。 一方、産業財は、マーケティング活動ではなく、法人営業部門による人的接触活動で販売するものだとの認識が、伝統的に根強い。産業財
図●ネクスウェイのマーケティングソリューション推進部 開発営業グループ グループマネジャーの浅井 敏宏氏（左）と、マーケティングソリューション推進部 開発営業グループ リーダーの関口 亜希子氏（右） 検索連動型広告は活用企業の増加やノウハウの高度化で効果を出すことが難しくなっている。特に「BtoB」分野では、「BtoC」と比べてキーワードの検索回数が少なく、独自の運用戦略が必要になるという。IT企業、BtoB企業のマーケティング支援に強みを持つネクスウェイに、BtoBならではの検索連動型広告運用のノウハウを聞いた。 BtoBなりの検索連動型広告の特徴はあるのか。 浅井氏 ユーザーの検索エンジンの利用傾向にBtoBの特徴が出る。最大のポイントはBtoCのキーワードと比べて検索回数が少ないことだ。そのため、検索連動型広告においては検索回数の多いビッグワードの運用戦略が重要になる。 関口氏 「G
足だけでがんばる営業なんてやってられない！ 戦略的リードジェネレーションへの道 見込み客の獲得はビジネスにおいて欠かせない要素だ。すばらしい製品やサービスも必要とする相手に届かなければビジネスは成り立たないし、リピーターだけでは企業として大きな成長は見込めないため、常に新規顧客を開拓し続ける必要がある。しかし、無闇な宣伝や闇雲な営業では費用対効果が悪い。 ここでは、見込み客獲得のためにはどんな手法があるのか、リードジェネレーションの基本的な考え方や手法に触れ、リードジェネレーション戦略の全体を把握しよう。 見込み客の皆様この指止まれ！リードジェネレーションとは、「この商品／サービスに興味・関心がある人、この指止まれ！」と購入につながる可能性の高い見込み客（セールスリード）を顕在化する活動の総称である。顕在化の方法としては、詳しい資料の請求をはじめとして、セミナー参加、モニター応募、トライア
日経BPコンサルティング調べ ――「ブランド・ジャパン2008」の結果を本日リリース―― ＢtoＣ編で任天堂が初の1位、DSとWiiも上位へ ＢtoＢ編の1位はトヨタ、Googleやレクサスが上昇 日経ＢＰコンサルティングは、今年で8年目を迎える日本最大規模のブランド評価調査プロジェクト 「ブランド・ジャパン2008」の結果をまとめ、本日（2008年4月18日）調査結果報告書を発行・発売すると 同時に、日経ホールで「ブランド・ジャパンプロジェクト8周年記念セミナー」を開催し、その結果概要を発表する。一般消費者とビジネスパーソンへのアンケート調査から延べ1500ブランドを並列に評価した。 調査は、2007年11月に実施し、回答者は約5万1000人となった。 ＢtoＣ編：任天堂の総合力を押し上げたのは「イノベーティブ（革新性）」因子 BtoC編の総合力では、任天堂が、2005で第13
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