CURSO: PROCESOS Y PROMOCIN DE VENTAS

FACULTAD DE ADMINISTRACIN

ESPECIALIDAD: MARKETING VII CICLO PROFESOR : FERMIN VEGAS FLORES

INTEGRANTES: - ACOSTA QUIROZ LISSET V. - ESTACIO CORDOVA LIGIA E. - SERPA ARIAS MILAGROS L. - LIENDO ZAMAN CARLA V. 2009

TEMA: TECNICA DE VENTAS AIDA

Acosta Quiroz, Lisset Estacio Crdova, Ligia Liendo Zaman, Carla Serpa Arias, Milagros

TECNICA AIDA

AIDA, frmula nemotcnica creada hace 100 aos y sigue siendo vlida.

ATENCIN

INTERS

DESEO

ACEPTACIN

Para comprar algo pasamos a travs de los cuatro estados de mentales o actitudes mentales con respecto a la oferta.

Para la Accin de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Inters, tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atencin.

El vendedor necesita conocer y utilizar.

un

conjunto de tcnicas

que

de venta

permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez para Obtener la respuesta deseada de su mercado objetivo.

Es la polarizacin de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicacin de la mente a un objeto, y tambin es despertar la curiosidad.

La Atencin se capta con cortesa y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses, hacindole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversacin ser gratificante.

CMO SE CAPTA LA ATENCIN?

La Atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atencin. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.

Tcnicas bsicas
Hacer cumplidos y elogios

Es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."

Presentar hechos

Conozca cmo incrementaron sus ventas empresas que aplicaron el modelo AIDA.

Dar las gracias

Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Proporcionar noticias de ltimo momento Remate total 50% descuento (slo por esta semana)

Despertar la curiosidad

Aumenta tu potencia sexual hasta un 176%!

LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA SEDUCCIN EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Si un hombre entra en una reunin y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzar por acercarse, y tratar finalmente de conquistarla. Pero lo primero que tiene que hacer es atraer su Atencin pues si no se conecta, nada suceder.

El hombre tratar de mostrar, lucir o exhibir lo que l piensa que es su mayor atractivo.

Y la mujer har otro tanto. Exhibir su simpata, su radiante sonrisa, su figura estupenda o sus lindas piernas. La minifalda ms corta o la frase mas inteligente

TRATAR DE LUCIR LO QUE ELLA CONSIDERA QUE ES SU MAYOR ATRACTIVO.

En ventas sucede lo mismo DEBO PREGUNTARME CUAL ES EL MAYOR ATRACTIVO DE MI PRODUCTO O SERVICIO

Un aviso de TV debe llamar la Atencin antes que nada. Los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perder. Las primeras 25 palabras del vendedor sellarn su suerte frente a un cliente. En la venta por telfono la primera frase decidir si el cliente seguir escuchando o colgar. En Ventas, para llamar la atencin se pueden usar muchas tcnicas pero la ms simple y efectiva es: Una promesa de beneficio importante.

Si practican lo que enseamos en este curso NUNCA SERN LOS MISMOS Saba Ud. que podemos bajar sus costos a la mitad?

Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio

En grfica, sabemos que la mirada del lector entra por la parte superior derecha y sale de la pgina por la parte inferior derecha. Por eso los diarios y revistas cobran ms por las pginas impares. LO primero es conseguir la ATENCIN. Cuatro formas de provocar curiosidad
1. Preguntas provocativas: No desestime el poder de frases como Sabe qu?. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqu dice usted eso.

2. Informacin incompleta: Transmita slo la informacin suficiente como para que los candidatos quieran hacerle ms preguntas.

3. Vaga sugerencia del valor: Si su producto o servicio podra ser usado para ayudar al candidato a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiera esta solucin sin dar demasiados detalles.
4. Novedad y exclusividad: As como la teora del rebao se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.

CASOS PRACTICOS

Para lograr la atencin de los clientes destacan lo visual.

Investigan y conocen la competencia. Especial atractivo en las vitrinas. Todo entra por los ojos.

Se atrae clientes ideando un tema para cada ocasin, temas mensuales para la decoracin, excelente estrategia.

Diana Fontanez, colaboradora de MERCADEO.COM es Presidenta y fundadora de www.MercadeoBrillante.com, , Estrategias de mercadeo y ventas para crecer tu negocio.

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La primera faja de yeso que le permitir tener reduccin instantnea con resultados visibles desde el primer momento.

Se debe despertar curiosidad en el cliente.

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DURANTE EL COMERCIAL Los comerciales de televisin emplean frases que capten la atencin del cliente.

Crear y retener el .del cliente Capturada la atencin crear

< tiempo TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un problema

Aclarar Intensificar Descubrir

Guiar al comprador: preguntas(agrada, disgusta, problemas, etc.)relacionado con lo que se vende.

De tal modo llegue a la conclusin solo de que necesita algo o que tiene un problema

El vendedor mediante preguntas debe identificar la necesidad que posee el cliente y este se de cuenta del mismo.

Plantear una necesidad en tercera persona: se hace referencia a un porcentaje de la poblacin.

Cabe resaltar que los datos deben ser fidedignos

Dar ejemplos empleando casos de otras personas que hayan pasado por lo mismo, como por ejemplo si quiero ofrecer un seguro contra accidentes puedo alegar (a mi favor) que hoy en da el porcentaje de accidentes de transito se ah incrementado a tal punto que el gobierno esta tomando medidas drsticas para parar con tanta irresponsabilidad de los conductores.

Sugerencias tentadoras sobre los beneficios de su uso Entre estas sugerencias podemos mencionar u ofrecer promociones que termines por convencer al posible comprador
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Casos prcticos Coberturas

Contra accidentes Emergencias medicas Renta hospitalaria Enfermedades como el cncer Muerte accidental Muerte natural Incapacidad Adelanto de sepelio

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Tiene alguna proteccin o respaldo? Cuantas personas dependen de usted? Tiene hijos? Este es el momento de asegurarse usted y a su familia, y por ser cliente este seguro solo le cuesta S/ 0.23 centavos diarios. SE ANIMA.

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Compras en mas de 20 mil establecimientos Disposicin de efectivo Compras por internet Uso en el extranjero Facilidades de pago, visa exacta, pagos mnimos Solo con ganar desde S/ 600 soles el mes

Cuenta con tarjetas de crdito?

A sufrido perdidas de dinero? Realiza compras muy seguidas en supermercados?

Lugares de comida rpida?

Pues el BCP le ofrece una tarjeta la cual puede usar en miles de establecimientos evitando que cargue Ud. con dinero en efectico y este a la merced de los delincuentes.

EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena Demostracin

Qu el deseo?
El deseo es un reflejo involuntario, cambiante por cada accion y reaccion que sufrimos por influencia de nuestro entorno social. Cmo se origina el deseo? A cada deseo le precede una emocin que sentimos por algo.

Demostracin es exponer, mostrar y convencer el producto destacando sus beneficios.

Para ello

Mostrar los efectos del producto con grficos, folletos, audiovisuales, etc.

logrando

Crear la sensacin de que uno ya tiene el producto, que ya tiene la solucin que le brinda el producto.

TECNICA AIDA

El deseo de comprar existe de forma natural.

Buscando que los productos nos solucionen problemas y nos faciliten el acceso a la felicidad.

Mencionar que es lo que hace el producto, como funciona y que servicios adicioanles incluye (garantias, entregas, etc)

Explicar las ventajas mas importantes que tiene el producto frente a la competencia.

TECNICA AIDA

TECNICA AIDA

El cliente busca satisfacer su necesidad de comprar un celular pero a la vez siente el deseo de comprarse un Ipod touch. Por ello concurre a Movistar para conocer las caractersticas y beneficios de este producto.
El vendedor detallara las caractersticas y beneficios del Ipod toch: -Llamadas con un toque de dedo o enviar msm usando la pantalla tactil. -Reproduce musica y videos en pantalla ancha de 3.5 pulgadas. -Navega la Web y descarga correos electrnicos sobre veloces redes celulares 3G. -Encuentra tu ubicacin y sigue tu recorrido en una ruta con GPS. -Preprate para descargar nuevas aplicaciones creadas para el iPhone. -Actualiza automticamente correos electrnicos, contactos.

Por tanto el cliente realiza una buena compra adquiriendo el Ipod touch.

TECNICA AIDA

El cliente busca satisfacer su necesidad de comer una pizza pero a la vez siente el deseo de comprarse una pizza Hawaiana en Dominos . Por ello concurre a la pizzeria para comer. El mesero detallara la pizzas: -La pizza se encuentra en diversos tamaos como: personal, grande, familiar y super familiar. -Los ingretientes son: queso mozarella, jamon y pia. -Por S/. 3 mas aades mas queso. -Tienes la opcion de que te lleven tu pizza a tu domicilio sin costo adicional y si pasan mas de 30 minutos, tu pizza es absolutamente gratis! -Aprovechar la opcion de dos pizzas al precio de una solo los martes y jueves. -El cliente al escuchar los ingredientes, promociones y novedades no duda en comprar una pizza hawaiana.

TECNICA AIDA

Habiendo logrado una buena Atencin, Inters y Deseo podemos llegar a la Aceptacin del producto por parte del cliente y con esto cerrar la compra. Y la necesidad del cliente quede satisfecha.

ACEPTACION:
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.

Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminar irritando al cliente.

Pedir la orden de compra:

Establecer razones para comprar: Pero,
basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

Despus de presentados los hechos y beneficios, nada ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Seorita

prubeselo, mire como le queda, sin compromiso, sintase cmoda.

Del libro: Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A

La empresa de transportes Cruz del Sur y esta su tripulacin le da la mas cordial bienvenida!!!

La necesidad de servirlo cada vez mejor, nos compromete a brindarle mltiples servicios de atencin modernos y eficaces.

Grupo lder en ventas por televisin en el Per que brinda a sus clientes productos innovadores y exclusivos que se comercializan a nivel mundial y que pueden disfrutar en la comodidad del hogar. Productos novedosos enfocados para dar soluciones prcticas a nuestros clientes en salud, belleza, deportes, cocina y hogar, reductores, ejercitadores.

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TECNICA AIDA

BIBLIOGRAFA
Curso practico de Tcnicas Comerciales, Ediciones Nueva Lente S.A., 1er Fascculo, Pg. 12 - 14 Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana S.A. Ivan Thompson .Fecha de Publicacin del Artculo: "Tcnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA Septembre 2006. Matas Calandrelli Artculo Cmo captar la atencin de los clientes. 26 Septiembre 07. www.mujeresdempresa.com