RESUMEN EFA

Apuntes

TEMAS tema 1 tema 2 tema 3 tema 4 tema 5 tema 6 tema 7 tema 8 tema 9 TOTAL

HOJAS DE APUNTES ORIGINALES 77 525 49 52 62 37 89 71 96 1058

PORCENTAJE DE APUNTES ORIGINALES

7,278 49,622 4,631 4,915 5,860 3,497 8,412 6,711 9,074 100

MODULO 1 ASESORAMIENTO Y PLANIFICACIN FINANCIERA

Banca de Producto vs. Banca de Clientes pg. 6
Banca de productos, banca universal o banca tradicional pg. 8 colocacin del producto sobre el asesoramiento y la consideracin de las circunstancias particulares y riesgos del cliente. Banca de clientes Se basa en tres estrategias: Atraer clientes: En el caso espaol, esta accin se apoya en gran medida en las redes de oficinas bancarias. Mantener clientes (tasas de retencin y fidelizacin): Es posiblemente el aspecto ms difcil. Aumentar las relaciones con los clientes (ventas cruzadas): En la Banca de clientes el cmo (servicio) puede llegar a ser tan importante como el qu (producto), e incluso ms. Factores que han influido en la demanda de servicios de Banca Personas pg. 7 Socializacin de la riqueza: los conocimientos adquiridos en banca privada como los avances informticos han permitido aprovechar economas de escala y poder extender formas de actuar dirigidas a elites a personas con niveles de renta inferiores. Pirmide de poblacin: para 2040 ms del 35% de la poblacin en Espaa tendr ms de 65 aos. Slo se generarn huchas si la pirmide poblacional fuese natural, y la tasa de paro baja. La pensin pblica est topada a un mximo, que contrasta con la existencia de un segmento poblacional con mayor nivel de renta donde la pensin pblica representa un porcentaje bajo sobre su ltima renta del trabajo. Todo esto nos lleva a entender que los sistemas complementarios privados podrn suplir, en parte, las carencias del sistema pblico de pensiones, como ya ocurre en otros pases occidentales. Popularizacin de instituciones de inversin: las Instituciones de Inversin Colectiva han permitido acercar las finanzas a toda clase de pblicos.

pg. 6

Diferencias entre banca productos y banca cliente pg. 8

Banca de producto Las oficinas son centros administrativos. Venta por demanda o por campaa Desconocimiento de la mayora de los clientes. nfasis en el precio, tecnologa, comunicacin y desarrollo de productos.

 Predomina la visin interna: el cliente y el empleado ocupan una posicin secundaria En la definicin de la estrategia. Banca de Clientes Segmentacin de clientes. nfasis en la especializacin de paquetes por segmentos de clientes. Amplio conocimiento de los clientes: atencin global. Actitud comercial proactiva: Venta cruzada. Visin participativa: -Satisfacer al mximo las necesidades del cliente. -Los empleados son la empresa, el asesor financiero personal es el ejecutivo de cuenta del cliente, y es en muchos casos un consultor, es decir, que simplemente asesora y analiza riesgos.

Banca personal o banca privada

Definicin de Banca Privada pg. 12 La Banca Privada se puede definir como gestin de la riqueza, y es el servicio destinado a satisfacer las necesidades de inversin, planificacin patrimonial, financiera y fiscal de personas o grupos familiares con un patrimonio relevante. La Banca Privada satisface las necesidades globales del patrimonio del cliente a travs de: Planificacin Patrimonial, Financiera y Fiscal. Orientacin Intergeneracional. Gestin individualizada. Presentacin Local / Actuacin Global. La mejor y ms completa gama de productos y servicios. Basada en una fuerte relacin interpersonal: conocimiento del cliente. Objetivos de la Banca Privada pg. 12 La gestin del patrimonio debe conseguir una combinacin ptima de los tres objetivos claves de una inversin financiera: 1. Rentabilidad. 2. Seguridad. 3. Liquidez. Comparativa entre dos modelos de banca: Banca de productos o universal: - Enfoque orientado a la venta de productos financieros. - Captacin apoyada en una extensa red de sucursales.

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- Interlocutor no nico. - Elevado nmero de clientes por asesor. Banca privada: - Servicio que satisface las necesidades financiero-fiscales del patrimonio del cliente. - Seleccin de los productos de cada cliente en funcin del perfil de riesgo y las expectativas de evolucin de los mercados. - Servicio de Gestin Integral del Patrimonio. No se asesora considerando el objetivo concreto que tiene el cliente en ese momento, si no considerando la situacin global del mismo: circunstancias y riesgos colaterales y su interrelacin. - Interlocutor nico: Figura del Ejecutivo de Cuentas. - Soluciones financieras a medida. Diferencia entre Banca Personal y Banca Privada

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Estriba en los servicios ofrecidos al cliente, ms reducido en banca personal, adems de que, dependiendo de la entidad financiera, los servicios de banca personal van dirigidos un segmento de clientes de menor patrimonio. La gama de servicios de la Banca privada: Servicios de Family Office Inversin en Activos Inmobiliarios. Disposicin de toda la gama de fondos de inversin: de marca propia y ajena (arquitectura abierta basada en diversas plataformas como ALL FUNDS, INVERSIS, QUALITY FUNDS, MORNINGSTAR, LIPPER FUNDS, etc.) SICAV y productos estructurados. Gestin de Patrimonio Mobiliario y no mobiliario. Optimizacin fiscal del patrimonio. Planificacin Intergeneracional. Ejecutivo de Cuentas nico. Consideracin global del cliente. La gama de servicios de la Banca personal (propiamente dicha): Inversiones en fondos nacionales e internacionales. Depsitos y Productos Bancarios tradicionales. Mediante cuestionarios de riesgo se establece el perfil del cliente Optimizacin de carteras de fondos mediante aplicaciones potentes informticas que suponen agilidad para el asesor y ahorro de costes para el banco. Ventajas de la Banca Privada Las ventajas que hacen atractiva la banca privada son:

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Cliente: Asesoramiento global y trato personalizado. Productos a medida, tanto propios como de otras entidades. Asesoramiento en la seleccin de productos financieros internacionales. Acceso a innovacin financiera. Seguimiento de la cartera de inversiones. Para las Entidades Financieras: Un mercado en crecimiento que ofrece atractiva rentabilidad con bajo riesgo (con un Bajo consumo de recursos propios).

Servicios a Ofrecer

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Dentro de la Banca Privada hay que distinguir cinco niveles de servicios diferentes: a. Corredura. b. Asesoramiento Financiero. c. Gestin por Mandato. d. Financial Planning. e. Family Office.

FALTA PAGINA 15-16-17

Principales factores especficos de la banca personal-privada

pg. 9

- Neutralidad: el asesor financiero ha de ser neutro en sus juicios, y no estar influenciado por motivaciones personales o coyunturales de los mercados financieros. - Atencin personal: este tipo de cliente, busca un trato ms exclusivo. - Gestin discrecional o no discrecional: en funcin del tipo de servicio que se desee recibir, que podr ser ms dedicado (por ejemplo, formacin y seguimiento de carteras especficas de bonos, acciones, derivados, etc.) o ms estandarizado (por ejemplo, formacin y seguimiento de carteras de fondos de inversin). - Diversificacin del riesgo: no para ganar ms, sino para arriesgarse menos. - Fiscalidad: para conseguir la optimizacin de la rentabilidad financiero-fiscal del patrimonio.

Anlisis de los clientes

Para conocer a un cliente, necesitamos disponer de dos tipos de datos:

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a. Datos Objetivos. b. Datos Subjetivos

Perfiles de clientes

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El perfil de riesgo del inversor puede variar a lo largo de su vida debido a: Cambios en su situacin econmica y personal. Cambio en el entorno econmico. El objetivo es conocer el nivel de rentabilidad riesgo que el cliente est dispuesto a asumir. Sin duda, la tolerancia al riesgo del inversor puede variar segn vaya a invertir slo parte de sus ahorros o la totalidad de los mismos. Tambin, si hay cambios en el horizonte temporal de la inversin, cuando el cliente tiene previsto utilizar el capital a invertir. A ms largo plazo, menos necesidad tendr de utilizarlo a corto plazo y ms riesgo estar dispuesto a asumir. Y Viceversa Perfil Conservador: alta aversin al riesgo. Est ms preocupado con la posibilidad de perder valor en su patrimonio que en la rentabilidad que puede obtener. Su horizonte temporal de inversin suele ser muy reducido, por lo que puede ser el perfil a elegir si la necesidad de recuperar la inversin es rpida. Perfil Conservador Moderado: Alta aversin al riesgo, aunque est dispuesto a arriesgar algo (en bonos o incluso renta variable) Su horizonte temporal de inversin sigue siendo reducido. Perfil Moderado: Medio camino entre los activos sin riesgo y el que ofrece un ndice burstil. Pueden verse prdidas en aos malos de renta variable. Su horizonte de inversin debe ser superior a 3 aos. Perfil Moderado Arriesgado: A corto y medio plazo la cartera puede sufrir prdidas importantes, sin embargo, a largo plazo (mnimo 5 aos) los resultados deben ser superiores a los ofrecidos por carteras ms concentradas en activos de bajo riesgo. Perfil Arriesgado: A corto y medio plazo, la cartera puede sufrir retrocesos importantes. Sin embargo, a largo plazo (ms de 10 aos) los resultados deben ser superiores a los ofrecidos por carteras ms concentradas en activos de renta fija. Tipologa del inversor de banca personal- banca privada

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Por su elevado nivel de renta, concede ms importancia a la rentabilidad y en general es muy exigente en cuanto a la calidad de los servicios que recibe y el coste que paga. Rasgos diferenciales a los de la oficina tradicional: Mayor cultura financiera. Ms exigente en cuanto a la relacin rentabilidad coste de la inversin. Est dispuesto a realizar inversiones internacionales y productos novedosos buscando El mejor binomio rentabilidad-riesgo. Marco de relacin entre el cliente y el asesor financiero: pg. 17 Escuchar y analizar, Asesorar y Ejecutar. Todo el proceso puede ser estructurado en una serie de pasos o tareas: 1. Establecer una relacin cliente asesor

2. Identificar objetivos y marcar prioridades 3. Recoger informacin y elaborar los estados financieros personales 4. Analizar recursos disponibles 5. Desarrollar e integrar los planes de inversin por objetivo 6. Confrontar el plan financiero con los objetivos establecidos 7. Poner en marcha el plan financiero 8. Hacer seguimiento peridico y revisar plan

Perfil del asesor/Planificador

Cualidades pg. 18

A) Formacin: La formacin necesaria para ser considerado un experto asesor financiero, la podramos dividir en tres grandes categoras: Financiera: slida base en conceptos claves del rea financiera como pueden ser: Matemticas financieras Conocimientos estadsticos Un conocimiento respecto a las variables que puedan afectar al comportamiento de los activos, como, por ejemplo, de los indicadores macroeconmicos adelantados. Fiscal: debiendo el asesor conocer bien asimismo el marco tributario en vigor (IRPF, IP, ISD, IS e IRNR) as como las diversas tcnicas de planificacin fiscal (desde el mero dominio de cmo compensar rentas negativas, ya sean prdidas patrimoniales o rendimientos negativos de capital mobiliario, hasta planificar una sucesin o estate planning). Idealmente deber tambin ser capaz de estructurar montajes societarios, ptimos en trminos operativos y fiscales. Legal: entre sus funciones no destacar el asesoramiento legal, con algunas pequeas excepciones, como pueden ser la constitucin de Sociedades de Inversin (sicavs para ricos, antiguas simcavs) B) Expertise: diferenciar la experiencia laboral entre lo que podra considerarse un Junior o recin incorporado al mercado laboral, y un Senior con amplia experiencia profesional. A un ejecutivo con elevado Expertise se le supone haber vivido profesionalmente los avatares de los mercados, tanto en perodos alcistas como los perodos bajistas. Normalmente, en el rea de Banca Privada se considera a un profesional con seniority a aquel con una experiencia en torno a los 10 aos. C) Trato personalizado y habilidades relacionales: Conocer al cliente nos va a permitir determinar su perfil de riesgo. No hay que olvidar que para establecer una correcta distribucin de activos (asset allocation) deberamos tener informacin de la posicin global de todos los activos financieros del cliente, y adecuarlo a su perfil de riesgo. El asesor de banca privada debe tener disponibilidad y capacidad de escucha, pues numerosos clientes lo que buscan es que se les escuche, no siempre ganar dinero sino a veces tambin calidad de vida y control sobre su patrimonio.

D) Confidencialidad: obligacin por parte del asesor de Banca Privada de una total discrecin acerca de las posiciones e identidad de los clientes que gestiona E) Imagen: En la Banca Comercial generalmente es en el despacho del director. En la Banca Privada se han habilitado exclusivas y reservadas zonas de reuniones con los clientes F) Informacin: la tecnologa va a adquirir una importancia creciente en el manejo de la Riqueza. El software de reporting integrado facilita la toma de decisiones por parte del gestor, permitiendo de paso al cliente manejar va consulta on-line la misma informacin que su gestor (va la pagina web tambin se pone a disposicin del cliente informacin adicional sobre mercados, valores, etc.) G) Atencin al cliente: Para el banco, los objetivos respecto del cliente son, adems de no ofrecer menos que la competencia, el vincularle, el conocerle emocionalmente (es en los relajados actos sociales donde se conoce emocionalmente mejor a los clientes) y tambin conocer a sus amistades potenciales (nuevos clientes).Se intenta relacionar a la entidad financiera con los clientes de Elite Funciones pag24 1- Determinacin del perfil del cliente como inversor 2- Elaboracin de una cartera de inversiones adecuada a ese perfil, es decir, una definicin de posibles estrategias a seguir. 3- El diseo de un plan de inversin, basado en la estrategia elegida sobre las bases de rentabilidad, seguridad y liquidez. 4- Seguimiento y evaluacin de resultados, revisin peridica del Plan de inversin, y su posible optimizacin para lograr las expectativas. Podemos dividir las funciones del asesor/gestor de patrimonios en 2 grupos diferenciados: Manager Advisor y Portfolio Manager, o si se prefiere entre banquero personal y banquero privado. Manager Advisor o banquero personal: Asesor financiero del cliente, siendo consensuadas con el cliente tanto las decisiones de Inversin como las relativas a la operativa, aunque es este ltimo quien toma la decisin Final las entidades financieras utilizan los denominados Productos de gestin global como pueden ser los fondos de fondos, fondos perfilados, es Decir productos donde la funcin del asesor ser determinar el perfil de riesgo del cliente, y A partir de este dato se aplica una cartera modelo basada en una distribucin esttica de Las inversiones con variaciones tcticas que van del 10 al 15% en funcin de la marcha de Los mercados, actualmente el caso ms utilizado en la mayora de entidades. Portfolio Manager o Private Banker:

FALTA PAGINA 26-27 POR PREGUNTA

Proceso de planificacin financiera adaptado al cliente pag 27

Definicin: pag 27 Se define como el desarrollo de un plan exhaustivo en el que se determinan la totalidad de objetivos financieros del individuo engloba: Planificacin patrimonial Planificacin fiscal Planificacin inmobiliaria Planificacin sucesoria Hay que diferenciar entre los conceptos de plan de inversin y planificacin financiera: Plan de inversin: Se dispone de un capital y se desea invertirlo con un objetivo bien formulado a un plazo determinado. Planificacin Financiera: Se trata de conseguir el equilibrio entre los recursos y las necesidades a travs del tiempo, para que la vida financiera del cliente sea lo menos accidentada posible. A nivel cuantitativo, intenta estimar, entre otras, las siguientes variables: Nivel de ingresos actuales. Previsin de los ingresos corrientes futuros. Previsin de los gastos corrientes futuros. Previsin de gastos extraordinarios (estudios de hijo, boda, etc). Capacidad de ahorro para capitalizar el patrimonio financiero e inmobiliario. Contribuciones para la jubilacin (seguridad social, planes privados) Contribuciones a previsin sanitaria (seguridad social, seguros privados) Al lmite podra decirse que una planificacin financiera perfecta, para un matrimonio sin herederos, seria la que, al fallecer el ltimo conyugue, se emplea el ltimo euro en pagar la esquela, tras haber vivido ambos sin problemas financieros Etapas pag29 Fase primera: Establecimiento y definicin de la relacin entre el cliente y el asesor financiero. Fase segunda: captacin de informacin y definicin de los objetivos y prioridades del cliente antes de realizar recomendacin alguna. Fase Tercera: desarrollar y presentar alternativas y recomendaciones de planificacin financiera.

Fase cuarta: Ejecucin de la estrategia definida. Fase quinta: Seguimiento de la estrategia.

El ciclo de vida del cliente basado en su plan de inversin pag33

El joven ahorrador (fase de acumulacin) pag 33 El patrimonio es pequeo y las deudas altas (hipotecas). Los objetivos incluyen ahorrar para la educacin futura de los hijos horizonte temporal largo.las caractersticas de esta etapa son: No necesita ingresos recurrentes en su cartera. Proteccin frente a la inflacin. No le importa arriesgar el principal. El horizonte temporal es muy largo. La cuestin de impuestos es secundaria. Necesita alta liquidez, pues el resto de su inversin, probablemente, es inmobiliaria. No hay aspectos legales de importancia. Pocas necesidades especficas, pero grandes dosis de aprendizaje. Necesita gestores con amplia experiencia. La poltica adecuada de inversiones en esta etapa del ciclo de vida del cliente es mantener una cartera diversificada con empresas de crecimiento de primer nivel. El cliente de mediana edad (fase de consolidacin) pag34 Los ingresos superan a los gastos, La dotacin de un plan de pensiones cobra importancia. Las caractersticas de esta segunda etapa son: Altos ingresos y fuerte ritmo de ahorro para la jubilacin. Poca necesidad de ingresos recurrentes, al obtener altos ingresos de otras fuentes. Proteccin contra inflacin. Tolerancia media al riesgo. Horizonte temporal largo. Las cuestiones fiscales adquieren importancia. La liquidez no es importante. La poltica de inversiones adecuada para esta fase comprende una cartera diversificada de alto riesgo y alto rendimiento, buscando plusvalas ms que rendimientos Jubilacin (fase de gasto o fase de prestacin) pag 34 Los gastos se cubren a partir de los activos acumulados a lo largo de la vida.

Se elimina prcticamente el riesgo de toda inversin, la liquidez es prioritaria, y las inversiones se materializan en el corto plazo. Las caractersticas de esta ltima fase (jubilacin) del ciclo de vida del cliente son: Ingresos estables y recurrentes, con bajo riesgo. El ingreso mnimo de la cartera debe cubrir la parte de gastos que no cubren otras fuentes como las pensiones pblicas y privadas. Alta proteccin contra inflacin, especialmente si el ingreso mnimo complementario necesitado es alto. Poca tolerancia al riesgo. Horizonte temporal corto riesgo de longevidad (por alargamiento de la edad de fallecimiento en los pases occidentales, se puede generar un problema de financiacin en edades tardas, al producirse una desviacin en la mortalidad). Proteccin fiscal limitada, sobre todo para patrimonios ms pequeos. Es posible que existan preferencias personales. La poltica adecuada de inversiones sera una cartera equilibrada con suficientes activos con rendimiento fijo (bonos, elctricas, autopistas, etc.). La parte de acciones es compuesta principalmente por blue chips con altos dividendos.

Obtencin de informacin del cliente pag 35

Obtencin de informacin del cliente a travs de una entrevista/cuestionario sobre sus recursos financieros y obligaciones.

IMPORTANTE: AQU VIENE UN TEST INTERESANTE PARA REALIZAR LA ENCUESTA A MIS CLIENTES

Objetivos personales y financieros del cliente pag 38

Para determinar las necesidades del cliente y sus prioridades hay que tener en cuenta sus objetivos. La gestin del patrimonio debe conseguir una combinacin ptima de los 3 objetivos claves de una inversin financiera: Rentabilidad Seguridad Liquidez Junto con los objetivos expuestos, conviven el horizonte temporal de la inversin y los riesgos de mercado y de crdito: Riesgo de mercado: variaciones en los precios de los activos Riesgo de crdito: mide la solvencia del emisor del ttulo adquirido Con las consideraciones anteriores, a continuacin se exponen posibles objetivos que se puede plantear un inversor a la hora de definir el destino de su dinero: - Proteccin de riesgos: muerte, enfermedad, responsabilidad civil.

- Acumular capital: educacin de los hijos, jubilacin, emergencias. - Pagar menos impuestos. - Adquirir vivienda. - Planificar la herencia. - Jubilacin. - Etc. IMPORTANTE: VIENE UN LISTADO MUY BUENO DE DETERMINANTES DE LOS OBJETIVOS Una vez conocidos los objetivos financieros, es necesario pasar a determinar la situacin financiera actual del cliente. Puede ser recomendable utilizar informes contables tradicionales (balance de situacin, cuenta de resultados).Estos informes personales tambin sirven para que el cliente tome conciencia no slo de los activos con los que cuenta, sino tambin de su nivel de gastos y, en consecuencia, de su capacidad de ahorro. IMPORTANTE: VIENE UN MODELO DE BALANCE Y CUENTA DE PRDIDAS Y GANANCIAS MUY UTIL

Anlisis General pag 43

Partiendo de una perspectiva global del cliente, se trata de analizar los objetivos del cliente identificando: 1. El estado financiero actual al cliente, para ello nos apoyaremos en los estados contables: balance y cuenta de resultados. 2. Actitudes y expectativas: se trata de identificar lo que espera el cliente, en trminos de rentabilidad y riesgo, y hacerle saber de las implicaciones de cada alternativa de inversin. 3. Necesidades de capital actuales/esperadas: conocer sus necesidades de liquidez en el tiempo, para ello podemos desglosar la necesidad de tesorera en: a) Emergencia, de 3 a 6 meses de gastos corrientes. b) Tesorera necesaria para obligaciones futuras conocidas c) Tesorera necesaria para pagar impuestos d) Tesorera para tener flexibilidad en las inversiones 4. Tolerancia al riesgo: 5. Exposicin al riesgo: 6. Gestin del riesgo: Desarrollar e Integrar los Planes Financieros por Objetivo pag 43 Con el paso del tiempo, el riesgo (volatilidad) de los activos tiende a reducirse como resultado de la evolucin cclica de los mercados. Sin embargo, hemos visto que el perfil de un inversor vara en funcin del estado del mercado. Cuando ste sube, aumenta la codicia del inversor y acaba clasificado en el perfil arriesgado, mientras que cuando los mercados caen, el

inversor comienza a temer por su dinero y se vuelve conservador. Por lo tanto, un cuestionario estndar aplicado a todos los clientes sin la supervisin de un asesor, no tiene mucha validez. Perfilar al cliente es tambin educarlo en el riesgo, explicndole la relacin que existe entre la rentabilidad y el riesgo Planificacin de las necesidades especiales pag 44 Dentro de este tipo de contingencias podramos enumerar: 1. Planificacin de una enfermedad mortal 2. Implicaciones del divorcio/segundas nupcias 3. Necesidades del adulto dependiente: seguro de dependencia 4. Necesidades de nios discapacitados: seguro de prestacin de servicios de asistencia. 5. Necesidades educativas: inversin en educacin de los hijos y programas master. Gestin del riesgo pag 44 Planificacin de la proteccin contra riesgos personales: Desempleo Gastos mdicos: Asistencia sanitaria de larga duracin: Invalidez temporal o permanente Fallecimiento Fiscalidad pag 45 Otro de los grandes objetivos financieros es reducir, dentro de lo posible, el pago de impuestos. Existen diversas tcnicas: Diferir el pago y Reducir el pago. Transferir la carga fiscal a personas con menos presin fiscal, dentro de la unidad familiar, por ejemplo. Inversiones pag 45 Conocer que inversiones actuales tiene el cliente y las estrategias y polticas que siguen. Jubilacin pag 45 Existe una gran variedad de instrumentos pensados para financiar la jubilacin, adems de las pensiones pblicas: plan de pensiones, seguro de jubilacin, PIAS (Planes Individuales de Ahorro Sistemtico), plan de previsin asegurado, Unit Linked, etc. Obtencin de Rentas pag 45 Se trata de analizar las rentas posibles a que tiene derecho el cliente, ya sean pblicas o privadas. Planificacin de la sucesin: el Impuesto puede ser muy gravoso sino se realiza una planificacin adecuada. Beneficios para el empleado: Se trata de analizar los beneficios sociales disponibles para el empleado-cliente que otorgan muchas empresas: ticket restaurant, seguro de fallecimiento, leasing-renting de coches, guarderas, sistemas de stock options, etc.

Inversin en inmuebles: La gestin e inversin en inmuebles puede realizarse directamente o a travs de intermediarios, tales como empresas inmobiliarias, sociedades de inversin, instituciones financieras, etc. La inversin en inmuebles puede ser directamente o a travs de Fondos de Inversin o Sociedades de Inversin

Desarrollo, Implantacin, seguimiento y revisin del plan de inversin basado en el ciclo de vida pag 46

Desarrollo y preparacin de un plan financiero a medida para satisfacer los objetivos del cliente

Diseo de carteras bsicas pag 46 El diseo de un plan de inversin tiene como punto culminante la determinacin del ratio bsico, o proporcin de acciones (activos voltiles) respecto de bonos (activos de menos riesgo). Lgicamente a mayor proporcin de acciones, mayor rentabilidad a obtener y tambin mayor riesgo incurrido. Importante: Las proporciones obtenidas, el ratio bsico correcto, son las que debe tener la cartera al final, cuando vence el plan, y no, como creen muchos inversores, necesariamente al principio. ste, adems, slo puede definirse a partir del conocimiento del umbral de insomnio bsicamente la proporcin de acciones/bonos debe ser tal que en todo momento la cada de rentabilidad por efecto de una correccin de mercado quede dentro de los lmites de insomnio del inversor) Definir umbral de insomnio en funcin de los objetivos Utilizar las tablas para definir el ratio bsico en funcin de la edad Ajustar el ratio bsico hasta que duerma toda la noche seguida Al iniciar la inversin proceda cautelosamente con la parte dedicada a acciones ms arriesgadas Reequilibre cada ao tal y como el mismo mercado le indique. Si se encuentra en edad comprometida, entre los 40 y los 70 aos, reajuste cambiando acciones arriesgadas contra fondos mixtos de renta fija, bonos, monetarios o garantizados. Haga el reajuste en el misma fecha cada ao, puesto que no sabemos cul ser el mejor momento de mercado del ao, es mejor no intentar ir por delante del mercado en este caso. Cualquier dinero adicional que se aada al plan hgalo en los activos que estn funcionando mejor ya sean acciones de riesgo o bonos, o activos sin riesgo. Es conveniente estar invertido al 100%, nunca intentar adelantarse al mercado o enmendarle la plana. Cambiar siempre que se quiera de accin, bono etc. Pero sin alterar el perfil de riesgo de su cartera (ej ok: cambiar Terra por Wanadoo pero nunca cambiar por ejemplo Terra por Abertis).

Importante: Las proporciones obtenidas, el ratio bsico correcto, son las que debe tener la cartera al final de la vida de la inversin, cuando vence el plan, y no, como creen muchos inversores, necesariamente al principio. Tipos de Activos pag 47 Es necesario diversificar nuestra inversin para correr un menor riesgo, o mejor dicho, para mejorar la relacin entre la rentabilidad esperada y el riesgo asumido. La pregunta entonces es en cuntos y en qu tipos de activos, mercados y sectores de negocio, invertir los ahorros de nuestros clientes. Otro de los principios bsicos de inversin dice que a mayor riesgo, mayor rentabilidad. Los inversores establecen la rentabilidad de sus inversiones en funcin del riesgo que asumen. El nivel de partida lo establece la rentabilidad de los activos sin riesgo (por ejemplo, Letras del Tesoro) y la diferencia entre esa rentabilidad y la que los inversores exigen por invertir en determinado producto financiero con riesgo (volatilidad del precio) se denomina prima de riesgo. En general, es posible clasificar los activos entre tradicionales y alternativos. Entre los rimeros, podemos considerar 3 grandes categoras de activos: activos sin riesgo o liquidez, renta fija (bonos y obligaciones) y renta variable (acciones): Activos sin Riesgo y Monetarios: Activos a corto plazo cuyo contravalor est asegurado, emitido o soportado por el Estado, bancos o compaas con buen rating. Pueden ser convertidos fcilmente en dinero lquido con poca o nula penalizacin. Algunos ejemplos son: depsitos bancarios, repos de Letras del Tesoro, FIAMM. Bonos y Obligaciones: Como el tipo de inters suele ser una cantidad fija a este tipo de activos se denomina Renta Fija. En general, los bonos y obligaciones emitidos por entidades privadas, al conllevar mayor riesgo, exigen una prima de riesgo superior que los emitidos por los Estados y Administraciones Pblicas. Adems, dentro de los bonos privados existen distintos niveles. Por ejemplo, los bonos high yield o bonos basura (junk bonds).El precio de un bono va unido al rating o calificacin del emisor Acciones: Mientras que en el caso de los bonos la retribucin al ahorrador es fija, en el caso de las acciones el rendimiento de la inversin depende de los beneficios que genere la empresa. Por eso, flucta junto con su capacidad para crecer y generar beneficios. Esta capacidad se ve continuamente afectada por numerosos factores. El riesgo es todava mayor que el de los bonos emitidos por una empresa privada ya que, adems de ser variable, en caso de impago, los ltimos en cobrar son los accionistas. Por tanto, la prima de riesgo que tienen que soportar las acciones es la mayor de los activos descritos hasta el momento. Ahondando en este punto y, como ocurra en el caso de los bonos privados, la prima de riesgo vara junto con la calificacin de la empresa. La variedad de empresas es enorme. En Bolsa se distingue habitualmente entre acciones de grandes y slidas empresas (Blue Chips), medianas (Mid Caps) y empresas de menor tamao y solidez (Small Caps). Activos Alternativos: activos considerados de gestin alternativa: hedge funds, derivados, private equity, venture capital y activos inmobiliarios, entre otros. Con estos activos se busca, principalmente, mejorar la rentabilidad de la cartera sin incrementar su riesgo, o simplemente disminuir el riesgo de la cartera manteniendo su nivel de rentabilidad. Son complementarios a los activos considerados tradicionales y nunca representan un alto porcentaje de la inversin de los clientes.

Asignacin de Activos: Carteras Modelo pag 50

El 90% de la rentabilidad conseguida por una cartera se debe nicamente a la distribucin de sus activos. La asignacin de una cartera de activos a un inversor particular consta de dos fases. Una fase preliminar tcnica: En esta fase se busca construir carteras que maximicen la rentabilidad para el nivel de riesgo asumido en cada caso.

La segunda fase consiste simplemente en asignar la cartera al inversor en funcin del nivel de riesgo que quiere asumir Rentabilidad Esperada de la Cartera pag 51 La rentabilidad esperada de una cartera de activos no es ms que la suma ponderada de las rentabilidades esperadas de cada uno de los activos que la componen. Es decir, si invertimos un 20% en activos monetarios, un 70% en renta fija y un 10% en renta variable espaola y, la rentabilidad esperada de cada uno de los activos es 3%, 5% y 10% respectivamente, la rentabilidad esperada de la cartera ser igual a la siguiente suma: R cartera = (0,2) x (3%) + (0,7) x (5%) + (0,1) x (10%) = 5,1% Riesgo de la Cartera pag 52 Se considera como riesgo de un activo a la volatilidad de su precio a lo largo del tiempo. Cuanta mayor variacin (subidas y bajadas) tenga y ms amplia sea, ms riesgo tiene ese activo. Al contrario de lo que ocurra con la rentabilidad, el riesgo de la cartera no es directamente proporcional al de los activos que la componen. Aqu entra en juego la forma en que varan cada uno de los activos con relacin a los dems. Si un activo vara de la misma manera en relacin a los dems (baja o sube a la vez) ese activo muestra una elevada correlacin (positiva). Por tanto, su riesgo suma al de los dems y, lgicamente al de la cartera. Sin embargo, cuando un activo se mueve en sentido contrario (sube cuando los dems bajan, o baja cuando los dems suben) su riesgo disminuye el riesgo total de la cartera. Su correlacin con los dems activos se dice que es negativa. La forma de calcular el riesgo de una cartera tiene en cuenta esta correlacin entre todos los activos que la componen, adems del riesgo especfico de cada activo. Ya no se trata de sumar ponderadamente los riesgos de los activos, sino tambin de sumar o restar la forma en que varan los unos con los otros. Perfil de riesgo del cliente pag 52 El perfil de riesgo de un cliente es funcin de f((horizonte temporal inversin, rentabilidad que desea obtener, patrimonio del inversor, prdidas pasadas, tipos de inters, circunstancias familiares como nmero de hijos y proyecto sucesorio, origen del patrimonio)) Horizonte temporal de la inversin pag 53

Estructura inicial de una cartera pag 53 Una vez determinado el ratio bsico, queda empezar con las compras reales, de acciones y bonos. Renta fija: invertir ya el importe integro que pensemos depositar en renta fija Renta variable: la compra de acciones conviene espaciarla en el tiempo, lo que nos permite reducir sustancialmente el riesgo de inicio. Para determinar la cadencia de inversin conviene fijarnos en el ciclo burstil: Si es bajista: espaciaremos al mximo nuestras compras en renta variable, ya que compraremos cada vez ms barato. El sobrante que no utilizamos lo dejamos provisionalmente en renta fija. Si es alcista: al contrario espaciaremos lo menos posible las compras pues las estamos haciendo cada vez ms caras Gestin esttica, pasiva/activa o dinmica pag 53

En ningn caso, y como ya hemos explicado anteriormente, el asesor debe de dejar de determinar el perfil de riesgo del cliente. No olvidar que no se debe nunca meter a gente en bolsa, aunque hay inversiones burstiles poco arriesgadas, sin tener definido su perfil de riesgo. Gestin esttica: consistente en gestionar al cliente mediante una distribucin de activos esttica o rgida (Ej. ms comn: 60% RF y 40% RV e inversamente), con ponderaciones tcticas en torno al 10-15%, en funcin de las expectativas a corto plazo sobre los mercados. Aadir que la gestin esttica se encuentra a medio camino entre la gestin pasiva y la activa (trata de batir a un ndice), pues si bien no se trata de replicar a un ndice (gestin pasiva) Gestin dinmica: consistente en gestionar de forma mixta (bonos, acciones, gestin alternativa) y a travs de una poltica de inversiones flexible y no predefinida, de forma global. Pero es el uso del VAR (Value at risk) lo que a menudo hace a esta gestin diferencial: Al cliente se le plantea abiertamente que prdida est dispuesto a asumir (dime cuanto estas dispuesto a perder y te dir lo que puedes ganar). Nota: El VAR hace referencia a lo mximo que puedes perder en 1 ao. Ejemplo un VAR de 8 significa que con un nivel de confianza del 95% no tendr prdidas superiores a un 8% en un ao.

Gestin de las carteras. Reajustes y reequilibrios pag 55

Reajuste de la cartera pag 55 Su finalidad es la de rebajar la volatilidad de la inversin cuando ms cerca est de su final. Tiene la virtud de ir consolidando paulatinamente en bonos los mejores beneficios obtenidos por las acciones, cuando la bolsa es favorable. Toda cartera debe iniciarse lo ms agresiva posible, y diluir esta agresividad en los ltimos aos aumentando la proporcin de bonos sobre el de acciones. Reequilibrio de la cartera pag 55 Dado que a travs del tiempo la proporcin de bonos/acciones se desequilibra por efecto de que ambos tienen diferentes velocidades de beneficios, conviene reequilibrarlas de tanto en cuando, es decir, llevar a la cartera a su posicin neutral en cuanto al % de cada tipo de activo.

Aplicacin del plan financiero pag 56

Se trata de ejecutar el plan trazado. En esta fase se toma como punto de partida la distribucin de activos determinada en la fase anterior el ratio bsico de acciones/bonos- y se trata de asesorar al cliente sobre el vehculo que mejor entendamos nos llevar a la consecucin del objetivo final. Esto supone optimizar la cartera de inversin no slo en trminos de rentabilidad-riesgo, sino en trminos fiscales, de liquidez, de comisiones y gastos, de proteccin al inversor, de estilo e gestin de las inversiones, Cuentas de Ahorro y Depsitos a Plazo: lista de caractersticas muy buena para tenerla en cuenta. Derivados: lista de caractersticas muy buena para tenerla en cuenta.

Control del plan financiero pag 59

Se debe hacer un seguimiento peridico que asegure su vigencia, tener en cuenta: Cambios en la situacin personal del cliente: Cambios significativos en los parmetros financieros del plan: la estrategia de inversin no debe estar condicionada, en el largo plazo, por los vaivenes de los mercados: se trata de mantener un plan sistemtico de inversin respetando los plazos previstos y no estar a merced de los cambios burstiles. Cambios en la fiscalidad y legalidad de los productos financieros:

EJEMPLOS DE PLANIFICACIN FINANCIERA pag 60

Ejemplo 1 de Asesoramiento Personal Ejemplo 2. Cmo Financiar la Educacin de los Hijos Ejemplo 3. Cmo Ahorrar para la Jubilacin NOTA: EN LA PGINA 65 HAY DATOS MUY IMPORTANTES SOBRE SEGUROS Ejemplo de Cobertura de Riesgo de Fallecimiento Ejemplo 4. Cmo Vivir de las Rentas? Ejemplo 5. Plan Financiero Personal Integral Ejemplo 6. Educacin de los Hijos Ejemplo 7. Jubilacin

Ratio bsico= %de cada activo(monetario renta fija y renta va riasble) meter en algn lado