Cuotas de Venta

CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE VENTAS
Definicin:
Es la asignacin de ventas, el objetivo
de un vendedor en un perodo
determinado de tiempo
Metas cuantitativas especficas
ANDRES ARROYAVE
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.
CUOTAS DE VENTAS
Bases:
1.
2.
3.
Pronsticos de
Ventas
Costos de Ventas
Potencial de Ventas
Condicione
s:
1.
2.
Asequibles
Realistas
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
PASOS:
Pronsticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas
xito en Ventas
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Proporcionar metas e incentivos

Evaluar el desempeo
Controlar las actividades de los vendedores
Descubrir fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas
Mejorar la eficacia del plan de
compensacin
Control de los gastos de ventas
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
1. Proporcionar metas e incentivos

Los
vendedores por naturaleza son

competitivos
Los
vendedores quieren una cifra que

les permita distinguir el xito del
fracaso
Debe
ser realista y asequible para que

sea motivacional
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
2. Evaluar el desempeo
La
cuota proporciona al vendedor una

meta hacia la cual apuntar, y al
Gerente un medio para medir el
desempeo.
Ayuda
en la toma de decisiones
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
3. Controlar las actividades

de los vendedores
Permiten
dirigir y controlar las

actividades de la fuerza de ventas.
Los
vendedores son responsables de

sus actividades.
-
Visita a un nmero de cuentas

al da
- Nuevas cuentas al da
- Nmero de demostraciones
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
4. Descubrir fortalezas y debilidades en

la estructura de ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o
se rebasan con facilidad se debe revisar
las causas.
Si es una fortaleza => Realzarlas
Si es una debilidad =>
Rectificarlas
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
5. Mejorar la eficacia del plan de

compensacin
En algunas compaas los vendedores deben

rebasar las cuotas antes de que puedan recibir
alguna comisin.
La comisin es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por

encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de

comisin
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de

250.000.
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CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS
6. Control de los gastos de ventas
Se disean para mantener los costos de ventas

al mnimo:
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representacin
Se busca mayor utilidad
Obliga a tratar con prospectos casi seguros

ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza, de la
industria y del producto.
Cuotas de volumen de ventas.

1.1Volumen de ventas en pesos.
1.2 Volumen de ventas en
unidades.
1.3 Volumen de ventas en
puntos.
1.
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1. CUOTAS DE VOLUMEN DE
VENTAS
Son
las ms comunes
Estas
a la vez son las expectativas de la

gerencia del nivel de desempeo mnimo
para un periodo.
Se
establecen para:
Un rea geogrfica - Una lnea de productos

Clientes especficos
Son
claves para productos nuevos

ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.1 Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
Se entienden con facilidad
Son ms fciles de administrar
Se trabaja como una cifra total para todos
los productos
Facilita el ajuste de un ao a otro
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.2 Volumen de ventas en unidades

Aplica
para:
Venta de pocos productos

(poca variedad)
Productos con precios de fcil /
rpida variacin (petrleo)
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1.3 Volumen de ventas en puntos

OPCION 1
OPCION 2
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
PUNTOS
Cant.
PUNTOS
100
50
200
100
300
150
OPCION 3
OPCION 4
PRODUCTO A
PRODUCTO A
VOL $
Cant
PUNTOS
100
50
VOL $
Cant
PUNTO
S
200
100
de $100 a $200
de 40 a 50
300
150
de $201 a $300
de 51 a 100
de $301 a $400
de 101 a 150
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS

DE VOLUMEN DE VENTAS
1.
2.
Experiencia pasada de ventas

Cuotas que establecen los
vendedores
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER

CUOTAS DE VOLUMEN
1. Experiencia pasada de ventas
El mtodo ms sencillo
Promedio
Algunos creen que el desempeo anterior es

mejor que la cuota
Este mtodo supone que las ventas futuras

dependen de las pasadas
Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los

errores anteriores.
Posiblemente no se explotar el potencial real del
territorio
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER

CUOTAS DE VOLUMEN
2. Cuotas que establecen

los vendedores
Los vendedores estn ms cerca del merado

y por lo tanto se piensa que son los que
conocen ms sobre su potencial
No se puede esperar que los vendedores

establezcan cuotas realistas y responsables
por s mismos
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
2. CUOTAS FINANCIERAS
2.1 Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
2.2 Cuotas de gastos
2.3 Cuotas de actividad
2.4 Cuotas combinadas
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS

utilidades netas
Sealan
a los vendedores que prefieren

el logro de una gran utilidad a un gran
volumen de ventas.
Los vendedores de altos volmenes tal
vez no sean los mejores representantes
de ventas para lograr las ventas de la
compaa.
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
Precio
De
ventas
Margen de
utilidad por
unidad
Volumen por mes
Utilidad por mes
Joe
Joe
Jane
x
unidad
(%)
PRODUCTO A
20
$15
75%
$ 5.000
$ 35.000
$ 3.750
$ 26.250
PRODUCTO
B
$ 3
66%
$ 5.000
$ 2.500
$ 3.000
$ 1.500
PRODUCTO
C
$ 1
50%
$ 40.000
$ 5.000
$ 20.000
$ 2.500
$ 50.000
$ 42.500
$ 26.750
$ 30.250
Jane
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.2 Cuotas de gastos

Se
establecen para concientizar a los

vendedores sobre los costos que se
involucran en sus esfuerzos de ventas.
Mtodos:
Relacionar el reembolso de gastos directamente

con el volumen de ventas o el plan de
compensacin.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los

gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin.
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.3 Cuotas de actividad
Pasos:
1.
2.
3.
Determinar cules son las actividades ms importantes

del vendedor
Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.
Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD
Nmero de prospectos que se visitaron
Nmero de demostraciones que se hicieron
Nmero de exhibiciones que se armaron
Nmero de visitas de servicio que se hicieron
Nmero de nuevas cuentas que se establecieron
Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.4 Cuotas combinadas

Se
usan cuando la gerencia quiere controlar

el desempeo tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.
Estas
cuotas por lo general usan puntos

como una herramienta de medicin
ANDRES ARROYAVE
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2.4. Cuotas combinadas

CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota
Real
% de cuota
Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales

Utilidad neta
50.000
48.000
96%
384
Volumen de ventas
100.000
75.000
75%
225
22
88%
88
697
Nmero de nuevas cuentas
25
Puntaje total = 697/8 = 87,125

Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta
80.000
52.000
65%
260
Volumen de ventas
125.000
105.000
84%
252
25
100%
100
612
304
25
Puntaje total = 612/8 = 76,5

Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta
50.000
38.000
76%
Volumen de ventas
75.000
73.000
97%
60%
15
291
ANDRES ARROYAVE
60

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CUOTAS DE VENTAS

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

Proporcionar metas e incentivos

1. Proporcionar metas e incentivos

vendedores por naturaleza son

vendedores quieren una cifra que

ser realista y asequible para que

cuota proporciona al vendedor una

3. Controlar las actividades

dirigir y controlar las

vendedores son responsables de

Visita a un nmero de cuentas

4. Descubrir fortalezas y debilidades en

5. Mejorar la eficacia del plan de

En algunas compaas los vendedores deben

Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por

270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota

Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de

6. Control de los gastos de ventas

Se disean para mantener los costos de ventas

Se busca mayor utilidad

Obliga a tratar con prospectos casi seguros

Cuotas de volumen de ventas.

a la vez son las expectativas de la

Un rea geogrfica - Una lnea de productos

claves para productos nuevos

1.1 Volumen de ventas en Pesos

1.2 Volumen de ventas en unidades

Venta de pocos productos

1.3 Volumen de ventas en puntos

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS

Experiencia pasada de ventas

BASES PARA ESTABLECER

1. Experiencia pasada de ventas

Algunos creen que el desempeo anterior es

Este mtodo supone que las ventas futuras

Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los

BASES PARA ESTABLECER

2. Cuotas que establecen

Los vendedores estn ms cerca del merado

No se puede esperar que los vendedores

2.1 Cuotas de margen bruto o

a los vendedores que prefieren

2.1 Cuotas de margen bruto o

Volumen por mes

Utilidad por mes

2.2 Cuotas de gastos

establecen para concientizar a los

Relacionar el reembolso de gastos directamente

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los

2.3 Cuotas de actividad

Determinar cules son las actividades ms importantes

2.4 Cuotas combinadas

usan cuando la gerencia quiere controlar

cuotas por lo general usan puntos

2.4. Cuotas combinadas

Vendedor: Carolina Gonzales

Nmero de nuevas cuentas