CAPTULO 1

DISTRIBUCION EN ELPROCESO DE MERCADEO

El proceso de mercadeo, son actividades que se realizan con el fin de
conseguir que un productos adecuado llegue a las personas indicadas dentro
de este proceso est la distribucin, desde que el producto est en el almacn,
hasta que llega al consumidor final. En este proceso interviene el transporte,
almacenamiento y sesin de las mercancas que son necesarias en el
procedimiento de satisfacer las necesidades humanas y por esto se crean dos
tipos de utilidades: utilidad de lugar y tiempo.
En el proceso de distribucin es necesario planear como se van a alcanzar los
objetivos que son aumentar las ventas as como la disminucin de la
cancelacin de pedidos o devoluciones de mercancas, crear una distribucin
extensa de la lnea de productos as como darle una buena imagen a la marca
en el mercado de manera rpida y eficiente mediante estos planes debe estar
mantener un servicio eficiente y adecuado, mantener las polticas de venta y
sobre todo crear continuamente demanda para ampliar el desplazamiento de
mercancas. Y que la distribucin tambin tiene funciones importantes una de
ellas es como normalizar las decisiones en los canales de distribucin para
tener costos ms bajos y mayor volumen de transacciones.
Para finalizar entendemos que el distribuidor forma parte de un canal de
mercadeo en la estructura organizacional comercial de las unidades fuera de la
empresa a travs de los cuales se comercializa un producto de consumo y este
el que recurre a los servicios de los diversos tipos de agentes y corredores,
donde su principal funcional en vender o comprar si representa a mayoristas o
a grandes detallistas.

CAPITULO 2
LA FUNCIN DE LA DISTRIBUCION.
Te has preguntado porque tu producto favorito tiene el precio ofertado? En que
se basan las empresas para fijar los costos de sus productos?
Existen factores que pueden determinar los precios de los productos como costos
de produccin, administracin y uno de los ms importantes la distribucin de las
mercancas, en este captulo conoceremos la funcin de la distribucin fsica para
que nuestros productos utilicen los mejores canales de distribucin.

Un mercado es el lugar donde interactan vendedores y compradores potenciales

para comercializar los productos que pueden ser materias primas, productos
semielaborados y productos terminados con el fin de obtener mximas ganancias
las empresas han optado por utilizar los canales de distribucin para que las
mercancas lleguen hasta estos mercados o puntos de venta como pueden ser
stand, exhibidores, vitrinas y almacenes.
Toda empresa necesita abastecerse de sus mercancas y administrar un stock
comercial para esto debe contar con un almacn ya sea pblico o privado donde
se cuente con las condiciones necesarias para su conservacin as como la forma
del envasado y embalaje para su transportacin de cualquiera manera como;
martimo, areo, terrestre, frreo, intermodal etc ya que La eleccin del tipo de
transporte, afecta la fijacin del precio de los productos, tiempo de entrega y la
satisfaccin del cliente. Se deben tomar en cuenta Criterios para seleccionar el
transporte como Costos, Tiempo en trnsito, Confiabilidad y Seguridad as una vez
entregado no perder de vista el servicio despus de la venta que no podr dar una
ventaja competitiva.
La distribucin fsica de nuestras mercancas tiene un papel fundamental para que
la empresa pueda tener xito y debemos poner atencin en la eleccin de los
canales de distribucin adecuados as como la eleccin de los medios de
distribucin para elegir el que ms nos convenga y poder tener costos mnimos y
maximizar el mercado y ganancias.

CAPITULO 3
OBSTACULOS A LA DISTRIBUCION DE CONSUMIDORES.
Las empresas en algn momento tiene que enfrentarse a los obstculos a la
distribucin de consumidores donde intervienen factores como que a los
consumidores desde que no les agrada el diseo, no hay informacin suficiente
hasta que esta forma de distribucin le d una mala imagen a la nuestra
empresa. Tambin se puede realizar la clasificacin de las compras dentro de
las inversiones financieras encontramos de uso normal, tiempo de recepcin y
condiciones de envi.
Dentro de estas compras es importante mencionar la existencia de los cinco
principios bsicos y tener en cuenta los gastos de distribucin ya que esta
puede ser costosa. Y no podemos dejar de lado las relaciones publicas con los

proveedores para que esta sea armnica con las organizaciones que
subministran materiales productos o servicios.
Retomar la importancia de la funcin de los almacenes y agregar que se
pueden alterar las mercancas; los problemas ms comunes son las: mermas,
faltantes, daos a las mercancas as como los robos.
Todo almacn debe tener una excelente recepcin de identificacin para
admitir los pedidos de mandados, fcil entrada y rpida salida de los artculos
con innovaciones tecnolgicas antirrobo como alarmas. Y evitar la competencia
desleal en nuestras lneas de productos y la distribucin misma.

CAPITULO 7
MODELOS DE DECISIN SOBRE EL CANAL
Las decisiones sobre el canal deben ser compatibles con las metas comerciales
de la administracin. Son metas que se expresan en trminos del volumen de
ventas o proporcin del mercado.
Un canal de distribucin debe tener unidades de organizacin en el interior de la
compaa como los son sus agentes y comerciantes exteriores a la compaa.
Para dar una decisin sobre el modelo de distribucin se debe hacer un anlisis
cualitativo y para una eleccin final se podra realizar un anlisis cuantitativo.
Berg toma un enfoque similar para las decisiones sobre el canal consta de cinco
pasos:

Descomposicin de la situacin estratgica.

Conversin de los factores clave en actividades exigidas
Agrupamiento de las tareas en unidades de trabajo
Asignacin de las tareas entre intermediarios
Designacin de relaciones estructurales apropiadas

Se ha trabajado un plan cuantitativo para la seleccin de un canal con el fin de

hacer ms estricto el proceso de decisiones su anlisis se hace solamente de

costo de venta personal, este procedimiento podra aplicarse a otros costos

funcionales y tambin a un mayor nmero de canales.
Puede haber tres grados de distribucin al mercado:
Cuantitativa, cualitativa y selectiva.
Los artculos de conveniencia y materias primas prefieren una distribucin
intensiva es decir colocan el producto en todos los mercados posibles.
Puede haber ocasiones que un canal se pueda abrir cuando una empresa desea
experimentar con un nuevo segmento de mercado o tal vez saldar su exceso de
existencia.
Algunas instituciones limitan el nmero de intermediarios que trabajan sus
productos. Este tipo de distribucin da como resultado un esfuerzo ms activo en
la venta, reduce los gastos de explotacin del fabricante, etc Sus desventajas de
este sistema tenemos que limitar la distribucin del fabricante y reduce el nmero
de sus salidas, el mayorista no puede vender a todos los detallistas etc
Concluimos que existen tres grados de distribucin la intensiva, selectiva o
exclusiva.
La intensiva implica el uso de todos los intermediarios posibles de una clase
particular .El fabricante que vende por intermedio de mayoristas.
Selectiva implica el uso de un nmero algo limitado de vendedores de una clase
escogida.
La exclusiva implica el uso de un solo intermediario en cada territorio.
Al haber varios tipos de mercancas surgi la necesidad de crear diferentes tipos
de distribucin que satisfagan las necesidades del consumidor, adems de que
como fabricante puede proteger su mercado seleccionando las diferentes vas de
distribucin que sean adecuadas para el bien o servicio.

CAPITULO 8
RELACIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Son los fabricantes quienes emplean a los intermediarios por pueden llevar de una
mejor manera la funciones de mercadotecnia que un fabricante. Sin embargo
muchas ocasiones el fabricante no recuren a los intermediarios por que no se
encuentran satisfechos de los resultados que se obtienen en cambio podemos
decir que son los intermediarios los que poseen un conocimiento ntimo de la rama
y comnmente manejan muchos productos.
Existen razones por las que se recurre a un intermediario, una razn es darse
cuenta de que las mercancas no se comercializan necesariamente a precio bajo
cuando no se utilizan intermediarios. La tarea fundamental de cualquier canal es
mover la mercanca en una forma eficiente. Se aumenta su eficiencia al reducir el
nmero de transacciones. Un canal tambin ayuda a unir los compradores y
vendedores.
El uso de los intermediarios se debe a su eficiencia para que el producto o servicio
quede disponible en el mercado.
Un intermediario local es aquel que realiza sus actividades en una zona
metropolitana por ejemplo las empresas pequeas como las panaderas,
imprentas etc
Un intermediario de otras ciudades es aquel que sus actividades se realizan al
mayoreo o al menudeo y cubren un rea dentro de una ciudad grande.

CAPITULO 9
ESTRUCTURA DE CANAL MAYORISTA
Las funciones que un intermediario tiene son varias como lo son: abastecer el
mercado al que el fabricante quiere llegar, Su situacin financiera, su habilidad
para hacer publicidad de un producto y la relacin que tiene del producto.
Existen tres tipos de intermediarios al mayoreo, los cuales son:

Mayoristas comerciales, son distribuidores que adquieren su producto a

distribuir en propiedad.
Agentes y corredores, estos no adquieren el ttulo de propiedad y aceleran
su proceso de ventas.
Sucursales de venta de los fabricantes, los fabricantes establecen sus
instalaciones de venta y subministran servicios.

El objetivo general de un mayorista es realizar intercambios de productos para

revender o utilizar la mercanca en sus negocios. Un mayorista es el que adquiere
la propiedad del producto y es quien realiza lo necesario para los canales de
distribucin.
La venta al mayoreo son todas las actividades de bienes y servicios a empresas
lucrativas y a otras como para la reventa, producir bienes o servicios u operar una
organizacin. La distribucin de un producto fsico nos puede disminuir costos y
mejorar los servicios el dar a conocer un producto fsico, el sistema de distribucin
fsica debe justarse a los cambios de circunstancia ambiental y as continuar
ofreciendo al cliente lo que desea. Dentro de una distribucin se presentan
problemticas como son: la competencia, producidas por un mismo canal.
Podemos concluir con que un intermediario es necesario para un fabricante pues
puede evitar problemticas y puede ayudar a la venta del mismo por medio de su
funciones, aunque la mayora de las veces un fabricante no pide la ayuda de un
intermediario porque tiene una buena posicin en el mercado meta.

CAPITULO 10
DISTRIBUCIN FSICA Y LOGSTICA
La razn principal de una distribucin fsica en conjunto con la logstica es lograr
grandes ahorros de forma importante y dar un servicio a bajo costo. Concepto del
sistema total d distribucin fsica. La logstica consiste en dos punto clave
operaciones y coordinacin

es el proceso de administrar el movimiento de

productos terminados y materia prima. La administracin, se encarga de localizar

las fuentes del abastecimiento, la coordinacin de la logstica.
Existen diferentes problemas de la logstica donde

se encuentra diferentes

aspectos tales como el volumen de producto vendido y no solo se verifican puntos

de distribucin dentro de ello se encuentra el volumen, peso, tipo de producto y,
teniendo en cuenta que los mayoristas y minoristas desarrollan otras funciones
para tomar una decisin con respecto a los canales de distribucin adaptando al
planteamiento integral del sistema logstico y de transporte tal como lo son
ferrocarriles, vas y lacustres interiores camiones , remolques el transporte en
avin, embarques combinados donde se permite combinar un gran furgn
completo, junto con ello existen rutas donde inteviene la logstica

llamada

desviacin de trnsito este permite tener una nueva ruta siempre y cuando no
cause una demora la entrega.
La logstica y el transporte se apoya tambin de la tecnolgica, para hacer diseos
de almacenes rutas, de igual manera hacer pronsticos de ventas de entregas,
as tambin como la simulacin de sistemas totales de distribucin con estos
sistemas se consigue disminucin de costos y se maximizan las herramientas
para poder llevar a cabo todo un proceso de distribucin y almacenaje, que no
solo incluye una distribucin, los diferentes tipos de trasporte el manejo del
producto en cantidades peso y naturaleza del producto

va combinada de la

logstica un sistema complejo entre ambos que permite hacer llegar un producto
hasta las manos del cliente.

CAPITULO 11
INSTITUCIONES DETALLISTAS
Las ventas a detalle incluyen todas las actividades directamente relacionadas
con la venta de bienes o servicios al consumidor final para uso personal y no
lucrativo. Las tiendas minoristas son un ejemplo de detallistas aunque en
realidad pueden ser cualquiera que venda para uso personal y no comercial.

Las ventas por menudeo para muchas empresas es muy importante

estratgica, por lo regular es muy costoso, siendo productos ya existentes y

tambin innovadores, para aumentar ventas y ser ms eficaces son
clasificados de acuerdo a su producto, al tipo de operacin. Los detallistas no
solo su funcin en proveer a un mercado pequeo o especifico aunado a esto
tambin tienen que verificar que dicho producto este en buenas condiciones y
tomar parmetros con la finalidad de hacer un aumento en sus metas. En los
minoristas se debe de tomar en cuenta funciones de almacenaje y artculos
para que el cliente pueda adquirir los productos. Por lo cual los detallistas
grandes y pequeos deben de usa nuevos y modernos mtodos de venta, con
publicidad y una exhibicin adecuada con mercadotecnia un lugar atractivo.
Dentro de ello para la distribucin existen formas para poder dar y poner a la
mano del cliente un producto como pueden ser cadenas de tiendas, centros
comerciales, tiendas de descuento. Este tipo de distribucin necesita la ayuda
para ser promocionados y aumentar el deseo de adquirir un producto se
necesitas de la telecomunicacin como el telemarketing.
En conjunto las se deben de tomar estrategias para minoristas y detallistas
tomando en cuenta el producto la forma de cmo se entregara el producto
a en manos de los detallistas y los diferentes lugares de distribucin como
son tiendas comerciales, franquicias etc, ayudados por las telecomunicaciones
para darle empuje extra a los productos e incentivar a la compra de estos.

CAPITULO 12
FACTORES DETERMINANTES EN LA SELECCIN DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN

Verificar con atencin las salidas adecuadas para poder conseguir xito en el
mercado, por lo cual obliga a los fabricantes en estar constantemente alerta para
encontrar el momento preciso para no posicionar los productos en un canal
impropio.

La seleccin adecuada de los canales de distribucin tiene una serie

de

cometidos esenciales que sirven para acrecentar el xito de posicionamiento en

un canal de distribucin, tal es impulsar y promover las ventas, acrecentar los
beneficios que obtiene el distribuidor y el consumidor, as como lograr sistemas de
distribucin. Lo que se busca para poner un producto en un canal de distribucin y
este sea ideal, lo primero que se debe de tener en cuenta es la naturaleza del
producto, as como tambin como segundo factor es la seleccin de los canales
de distribucin y la naturaleza del mercado donde influyen la distribucin
geogrfica hasta las necesidades de los clientes.
Una vez seleccionado el canal de distribucin el fabricante tiene que estar
constantemente verificando que dichos canales est funcionando de manera
adecuada, que este trabaje bien y que los intermediarios les permita trabajar
adecuadamente para evitar que errores y estos no satisfagan las necesidades o
preferencias de los usuarios,

tomando en cuenta el volumen de ventas y la

informacin necesaria que permite tener cercana con el ultimo consumidor.

La seleccin de canales de distribucin en verificar las salidas que tipo de canal de
distribucin se empleara y verificar como se trabaja hasta su consumidor y evitar
errores y tener eficacia se tomara en cuenta tambin no solo las decisiones en
cuanto los canales de distribucin , sino tambin las exigencias y necesidades
actuales como son la mercadotecnia la economa entre otros y para tener todo un
proceso y sistema debe ser verificado y dar fe y legalidad para tener debidamente
establecidas las polticas de trabajo en sus intermediarios y de este modo
conseguir los objetivos planteados.

CAPITULO 13
Investigacin y anlisis de la distribucin de los productos de
consumo , industrial, agrcola y de servicios.
La investigacin mediante estudios de distribucin se realizan no solo de forma
cualitativa es decir cuentos establecimientos que lo distribuyen sino tambin en
aspectos cualitativos es decir los tipos de establecimientos, estado fsico, rotacin,
actitud de los revendedores, esto con el fin de determinar si existen otras formas
ms econmicas de llevar el producto de la fbrica a manos del consumidor.
Por ejemplo En el servicio a menudeo estudiar cul es su integracin y afiliacin
con otras entidades en el sistema de mercado. Las tiendas como se afilian y los
almacenes como se integran horizontalmente y compran otras tiendas y se
subdividen y ramifican y como los mercados entran en un campo de sper tienda.
LA relacin de la distribucin con el stock que son necesarios para atender la
demanda esta debe crecer en relacin a la demanda y a extensin de depsitos.
Se han seguido sistemas de mayoreo y menudeo parece confuso ya que todos
siguen el sistema sin embargo los consumidores demandan conveniencia
mediante beneficios econmicos que los fabricantes y distribuidores les puedan
ofrecer dentro de esto existen dos problemas potenciales los elevados precios y
tambin los compradores no ejercen presin para que se ejerzan acciones de
mercado apropiada. En la los canales de distribucin de productos de consumo
existen la mayora de los tipos de canal desde directo hasta todos los indirectos se
conocen como intermediario local el que surge por las necesidades de la
comunidad, intermediario de otras ciudades que distribuye en otras ciudades
grandes cantidades de producto creando una ampliacin del mercado, los
comisionistas que operan a bese de comisiones por sus actividades de arreglo
realizando transferencia fsica y ventas hacia el comprador.
En los canales de distribucin de productos industriales son una gran
variedad como productor usuario, productor-distribuidor industrial-usuario y
tambin con agente o corredor en la de agrcolas es muy reducido y en la de
servicios se basa en productor- agentes-consumidor.

CAPITULO 14
CONTROL DE LA RED DEL CANAL
Equilibrio entre conflicto y cooperacin en el canal
Cuando el canal de distribucin cumple con su parte de la tarea haciendo lo mejor
que puede hacer hay un equilibrio esta puede durar muchos aos dependiendo de
las economas ya que puede haber economas dinmicas.
Cuando los fabricantes realizan funciones propias de los intermediarios
como vender a los clientes de un intermediario creando conflictos ya que compite
directamente con el intermediario, por estos tipos de hostigamientos el
imprescindible determinar

los clientes a los que han de servirse creando un

control mediante polticas de distribucin al mayorista o ya sea al menudeo de

esta manera el fabricante puede establecer control desde el minorista hasta el
consumidor esto impacta en el consumidor que elige de que forma se va
abastecer y puede ser indeterminada ya que con abastecedores pequeos el
consumidor es dominante.La eficiencia del canal consiste en llevar al mximo las
utilidades de la organizacin con los recursos mnimos y los menores esfuerzos
posibles siempre que se lleven en prctica. Algunas organizaciones llevan a cabo
convenios de distribucin exclusiva firmando contratos con intermediarios
exclusivos mayoristas o minoristas.

CAPTULO 15
DISTRIBUCIN INTERNACIONAL
Canales de distribucin en el extranjero

Los pases industrializados debido a su nivel de vida sostienen diferentes cambios

en sus instituciones comerciales en algunos pases existe ms la venta al
menudeo como en Francia al igual que estados unidos donde se volvi ms
extensa estos mismos modelos son tomados aqu en nuestro pas con una
evolucin paralela a la de Australia.

La

gran Bretaa tambin

la venta al menudeo utilizando diferentes

campaas como enviar catlogos por correo o enviar anuncios por peridico los
fines de semana y mientras los compradores norteamericanos realizan compras
virtuales en la Europa occidental la tiendas minoristas manejan una lnea de
productos ms restringido donde los consumidores recorren ms tiendas para
satisfacer sus necesidades en estas lneas al igual que los espaoles en Alemania
y Francia los productos alimenticios son abastecidos por tiendas mineristas. En
Europa los supermercados son ms pequeos que en los estados unidos y
manejan lneas de productos ms limitadas.
EL mercado comn europeo tal vez ya no estar limitado por fronteras
permitiendo a mayoristas y minoristas extender sus mercados geogrficos y a
medida que los pases se des