Mercadotecnia

Facultad de Contadura y Administracin
Estrategia de
Mercadotecnia del
Proyecto
Universidad Nacional Autnoma de Mxico
Posgrado en Ciencias de la Administracin
Mercadotecnia
La mercadotecnia es una actividad humana cuya finalidad
consiste en satisfacer las necesidades y deseos del hombre
por medio de los procesos de intercambio.
El proceso social y administrativo por el que los grupos e
individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar
bienes y servicios.
Philip Kotler
Segmentacin del mercado

especfico del proyecto.
Seleccin del mercado meta.
Generalidades.
Los segmentos del mercado son grupos de clientes

prospectivos de alto potencial con caractersticas y
necesidades comunes que los diferencian de otros
segmentos del mercado de alto potencial.
Identificar y definir estos grupos y orientarse hacia
ellos ayuda a los mercadlogos a mejorar todos los
aspectos del proceso de planeacin estratgica de
la mercadotecnia, incluyendo diseo de ofertas
atractivas de mezcla de mercadotecnia, formulacin
de estrategias de segmentacin y posicionamiento
del producto para llegar con eficacia a los
mercados meta y controlar la eficacia general del
plan.
La orientacin de la mercadotecnia
mejora la planeacin del mercado.
Mercados meta.
Efecto Pareto.
Opciones de estrategia de segmentacin.
No diferenciada.
Diferenciada.
Concentrada
Bases para la segmentacin de mercados.
Criterios geogrficos.
Criterios demogrficos.
Criterios psicogrficos.
Criterios de comportamiento.
Identificacin y definicin de los segmentos del mercado.
Elegir el producto y el rea del mercado.

Calificar a los mercados prospectivos.
Determinar los mercados meta convenientes.
Determinar el perfil de los segmentos y priorizarlos.
Eleccin de una estrategia de segmentacin en el mercado

de consumidores.
Caracterstica
producto y
mercado
Recursos de la
compaa
Homogeneidad
del producto
Opciones de estrategias de segmentacin

No
Concentrada
Diferenciada
diferenciadas
Etapa de ciclo
de vida del
producto
Homogeneidad
del mercado
Estrategias
competitivas
Suficiente
Limitada
Suficiente
Homognea
(por ejemplo,
acero)
Etapa
introductoria
Capaz de
diferenciarse
Capaz de ser
diferenciada
Etapa
introductoria
Etapa madura
Si los
compradores
tienen las
mismas
caractersticas
MAD-R
Los grupos
compradores
tienen distintas
caractersticas
MAD-R
Los grupos
compradores
tienen distintas
caractersticas
MAD-R
La competencia
practica
estrategias no
La competencia
practica
estrategias no
Eleccin de una estrategia de segmentacin con el

mercado organizacional.
Segmentacin de
usuario final
Revendedor
Divisin
industrial de
Merton
Fabricantes:
aplicaciones
EO
Fabricantes:
aplicaciones
MRO
Segmentacin por
tamao del cliente
Tamao
promedio de la
planta: 250
empleados
Tamao
promedio de la
planta: 100
empleados
Tamao
promedio de la
planta: 50
empleados
Posicionamiento competitivo
Qu es?
Es la imagen que
ocupa nuestra
marca, producto,
servicio o empresa
en la mente del
consumidor.
Decisiones y
Un proceso mediante
actividades que
intervienen en el
el cual se desarrolla
una estrategia que
desarrollo de la
tiene como objetivo
imagen que desea
llevar nuestra marca
transmitir al
o producto desde su consumidor acerca
imagen a la imagen
del producto, en
que deseamos.
relacin con los de la
competencia.
Para qu sirve?
Es una herramienta que permite
incrementar la probabilidad de
que alguien compre nuestro
producto o servicio y para ello es
necesario lograr que nuestro
producto tenga una fuerte
asociacin en la mente del
consumidor con un atributo nico
y relevante.
Cmo nace?
El posicionamiento es un elemento ms importante para

la gente dedicada a la publicidad y a la mercadotecnia.
El concepto de posicionamiento ha cambiado las

estrategias publicitarias.
Los agentes de publicidad que los crean, gastan el dinero

y el tiempo de investigacin buscando posiciones o
huecos en el mercado.
Tipos de estrategias
Los
atribu
tos
Los
benef
icios
Uso o
aplica
cin
del
produ
cto
Frente
a la
compet
encia
El
usuar
io
Calid
ad o
preci
o
Factores a considerar en una

estrategia.
El mejor posicionamiento es aquel que no es

imitable, si los competidores pueden imitarlo
en el corto plazo, perderemos la oportunidad
de diferenciarnos.
El posicionamiento de nuestra marca tiene que
proporcionar beneficios que sean relevantes
para el consumidor.
Es importante posibilitar la integracin de la
estrategia de posicionamiento dentro de la
comunicacin de la compaa.
La posicin que deseamos alcanzar debe ser
rentable.
Ventajas y Desventajas
El producto o servicio
siempre estar en
primer lnea de
eleccin y de
pensamiento en el
consumidor
No estar en la mente
del consumidor, estar
considerado como el
peor de todos o estar
en un segmento
equivocado del
mercado
Principales errores
Sobreposicionamien
to
Subposicionamiento
Posicionamiento
dudoso
Posicionamiento
confuso
Mezcla de Marketing
Concepto de
Atributos tangibles e intangibles que el
comprador acepta como algo que
ofrece satisfaccin a sus deseos o
necesidades (Stanton)
Producto
William J. Stanton is professor emeritus of marketing at the University of

Colorado-Boulder. He received his PhD in marketing from Northwestern
University, where he was elected to Beta Gamma Sigma. He has worked in
business and has taught in several management development programs for
marketing executives. He has served as a consultant for various business
organizations and has engaged in research projects for the federal
government. Professor Stanton also has lectured at universities in Europe,
Asia, Mexico, and New Zeland.
A coauthor of the leading text in sales management, Professor Stanton has
also published several journal articles and monographs. Marketing has been
translated into Spanish, and separate editions have been adapted (with
coauthors) for Canada, Italy, Australia, and South Africa. In a survey of
marketing educators, Professor Stanton was voted one of the leaders in
marketing thought. And he is listed in Who's Who in America and Who's Who
in the World.
Concepto de
Cualquier ofrecimiento
que puede satisfacer
una necesidad o un
deseo (Kotler)
Producto
Philip Kotler is the S.C. Johnson & Son Distinguished Professor of
International Marketing at the Kellogg School of Management,
Northwestern
University,
Illinois.
Philip Kotler received his Master's Degree at the University of Chicago
and his PhD at MIT, both in economics. He did post doctoral work in
mathematics at Harvard University and in behavioral science at the
University of Chicago.
Professor Kotler is the author of: Marketing Management: Analysis,
Planning, Implementation and Control, the most widely used marketing
book in graduate business schools worldwide; Principles of Marketing;
Marketing Models; Strategic Marketing for Non Profit Organizations; The
New Competition; High Visibility; Social Marketing; Marketing Places;
Marketing for Congregations; Marketing for Hospitality and Tourism; The
Marketing of Nations; and Kotler on Marketing. He has published over
one hundred articles in leading journals, several of which have received
best article awards.
Professor Kotler has consulted for such companies as IBM, General
Electric, AT&T, Honeywell, Bank of America, Merck and others in the
areas of marketing strategy and planning, marketing organization and
international
marketing.
Concepto de
Producto: es el objeto (tangible o

intangible) sobre el que se aplica el
esfuerzo mercadolgico para ser
comercializado en un mercado
dado; es lo que se ofrece y razn
de ser de la organizacin, es
aquello que la empresa o institucin
provee a su entorno.
Es todo objeto o servicio hecho por

el trabajo humano, capaz de
satisfacer las necesidades o
deseos de los consumidores. El
producto es puesto en el mercado,
para que mediante la operacin de
compraventa sea adquirido por el
consumidor. (Alejandro L.Kirchner)
Producto
Clasificacin
de
Productos de consumo
Producto
Destinados a ser utilizados y adquiridos por los

consumidores, de acuerdo con sus deseos y
necesidades, y se pueden utilizar sin proceso industrial
adicional.
Clasificacin
de
Producto
(Subclasificacin)
Productos de
Consumo
Duraderos y
no duraderos
De conveniencia o
habito
Eleccin
Especialidad
No Buscados
Clasificacin
de
Producto
Productos de
Consumo
Duraderos.- Artculos tangibles y de

uso cotidiano (televisores,
refrigeradores, estereos, etc.)
No duraderos.- poca vida (alimentos).
Duraderos y
no duraderos
Clasificacin
de
Producto
Productos de
Consumo
Conveniencia.- Aquellos que el

consumidor compra con cierta
regularidad.
De conveniencia o
hbito
Clasificacin
de
Producto
Productos de
Consumo
Eleccin.- Son aquellos cuyos atributos

se comparan en el proceso de
seleccin y de compra.
De eleccin
Clasificacin
de
Producto
Productos de
Consumo
Especialidad.- Artculos con

caractersticas nicas; el consumidor
esta dispuesto a sacrificar su economa
o esfuerzo para adquirirlos y por su
mente no pasa la idea de aceptar otro.
De especialidad
Clasificacin
de
Producto
Productos de
Consumo
No buscados.- Son artculos por

los que el consumidor no hace
ningn esfuerzo de compra
(quizs porque no tiene
presente la necesidad).
No buscados
Clasificacin
de
Producto
Productos industriales
Bienes o servicios utilizados

en la produccin de otros
artculos (no se venden a los
consumidores finales)
Instalaciones
Equipos y
herramientas
Materiales
Operacin
Productos
Industriales
Servicios
Materiales de
fabricacin
El producto
es..
(niveles)
Producto
Esencial
Producto
Ampliado
Producto
Plus
Niveles de
Producto
Producto esencial
Servicios o beneficios
intrnsecos para la solucin de
problemas que los consumidores
compran en realidad al adquirir
un producto en particular.
Producto ampliado (real)
Partes de un producto, su
estilo, sus caractersticas, su
nombre de marca, empaque y
los dems atributos que se
combinan para hacer llegar al
cliente los beneficios del
producto.
Producto plus (aumentado)
Servicios adicionales al
cliente y los beneficios que se
suman al ncleo y al producto
real.
Mezcla de
Las empresas
difcilmente se
sostienen con
un producto
Producto
Mezcla de productos es el conjunto de todos los productos

ofrecidos a la venta por una empresa.
Estructura
Mezcla
La estructura de un mezcla de productos tiene amplitud y profundidad.
(Procter/Colgate/3M/GE/Nestle)
Amplitud se mide por el nmero de
lneas de producto que una empresa
ofrece.
Estructura
Mezcla
Profundidad.Diversidad
de
tamaos, colores y modelos que se
ofrecen en cada lnea de producto.
Estructura
Mezcla
Lnea de Producto.Grupo de
productos, de caractersticas fsicas
similares y proyectados para usos
esencialmente semejantes.
Y cual es su
aplicacin ?
Ventas
$5 MDD
$50 MDD
$95 MDD
$45 MDD
$55 MDD
$25 MDD
$250 MDD
$100 MDD
$300 MDD
$20 MDD
COSTO
a) Decisiones sobre ventas y utilidades
$20 MDD
$15 MDD
Y cual es su
aplicacin ?
b) Contraccin de la mezcla de productos

- Ventas y utilidades;
- Bloqueo de competencia;
- - Mayor participacin de mercado;
- Optimizacin de recursos;
Y cual es su
aplicacin ?
c) Expansin de la mezcla de productos

Y cual es su
aplicacin ?
Buscar
refrigeradores con
TV y PC
d) Alteracin de la mezcla de productos

Marca
Parte del producto ampliado y cuya definicin es: Nombre o

smbolo con el que se trata de identificar el producto de un
vendedor y que busca diferenciarlo de productos competidores
Marcas
Marca: Nombre y
Smbolo
Nombre de marca
Smbolo de marca
Consiste en palabras,
letras o nmeros que
se pueden enunciar
verbalmente
Signos, trazos,
dibujos, colores o tipo
de letras distintivos.
Se reconoce a la vista
pero no se puede
expresar. (swoosh)
Marca: Objetivos
- Diferenciacin respecto a la competencia;
- Signo de garanta y calidad en el servicio;
- Posicionamiento del producto;
Envase
Envase
cualquier material que
encierra un artculo
- Proteccin y Promocin;
Envase: Objetivo y
Funciones
Envase: Aspectos
Importantes
Intocable
y
efmero.
Embalaje
Embalaje:
Conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre s con el
propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por
medio de cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir
o resguardar objetos que han de guardarse o transportarse.
Etiqueta
La etiqueta es la informacin opcional u obligatoria que presenta el
fabricante, comercializador o autoridad, la cual puede estar
impresa, resaltada, adherida o atada en el producto o envase.
Objetivo: Identificar el
producto y proporcionar
informacin acerca de l
para que el consumidor
conozca los beneficios del
mismo.
Esquema
Sobrevivir
implica
Ciclo
de vida
Ciclo de vida:
Desarrollo e Introduccin
Caractersticas:
Aumento lento en Ventas;
Altos gastos promocionales;
Pocos Competidores;
Ventas a Grupos de Ingreso
elevado;
Distribucin Reducida.
Se busca:
Informar a los consumidores;
Estimular demanda;
Estrategias
Alta Penetracin;
Penetracin selectiva;
Penetracin Ambiciosa;
Baja Penetracin;
Ciclo de vida:
Estrategias (Introd.)
ESTRATEGIA DE ALTA
PENETRACIN
+ Producto nuevo a un precio
elevado con el propsito de
recobrar el beneficio bruto
de cada unidad.
+ Gasto en promocin con la
finalidad de convencer o
atraer al mercado sobre los
beneficios y excelencias del
producto, no importando su
alto precio.
+ Esta estrategia se explica con
las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado
potencial no conoce el
producto.
Los que se enteran de que ya
existen y estn impacientes
por comprarlo lo hacen al
precio establecido.
La firma tendr que hacer frente
a
una
competencia
potencial y necesita crear la
preferencia de marca.
Ciclo de vida:
ESTRATEGIA DE
PENETRACIN
SELECTIVA.
+ Producto a un precio elevado y
con escasa promocin.
+ Recuperar la mayor cantidad
de beneficios por unidad, y
por otra parte, mantener
bajos
los
gastos
de
mercadotecnia;
+ Esta estrategia se explica con
base en los siguientes
puntos:
El mercado es de proporciones
relativamente limitadas.
Casi todo el mercado conoce el
producto.
Los que deseen el producto lo
pagaran a precio alto.
Poco peligro de competencia
potencial.
By 1969 Philips had developed a videodisc in reflective

mode, which has great advantages over the
transparent mode. MCA and Philips decided to join
their efforts. They first publicly demonstrated the
videodisc in 1972. It was first available on the market,
in Atlanta, on December 15, 1978, two years after the
VHS VCR and five years before the CD, which is based
on laserdisc technology. Philips produced the players
and MCA the discs. The Philips/MCA cooperation was
not successful, and discontinued after a few years.
Ciclo de vida:
ESTRATEGIA DE
PENETRACIN
AMBICIOSA.
+ Producto a bajo precio y con
una fuerte promocin,
+ Esta estrategia se explica por
las
siguientes
circunstancias:
El mercado es grande.
El
mercado
relativamente
desconoce el producto.
El consumidor en general es
ms sensible a los precios.
Hay
fuerte
competencia
potencial.
Los costos de elaboracin por
unidad disminuyen con la
escala de produccin y la
experiencia de produccin
acumulada.
Ciclo de vida:
ESTRATEGIA DE BAJA
PENETRACIN
+ Producto a un bajo precio y
con poca promocin para
estimular la aceptacin
rpida en el mercado y al
mismo tiempo mantener
bajos
los
costos
de
promocin para percibir una
utilidad mayor.
+ supone lo siguiente:
El mercado es grande.
El mercado esta perfectamente
enterado del producto.
El mercado es sensible a los
precios.
d. Hay poca competencia
potencial
In the early 1990s two high density optical storage standards

were being developed: one was the MultiMedia Compact
Disc (MMCD), backed by Philips and Sony, and the other
was the Super Density Disc (SD), supported by Toshiba,
Time-Warner, Matsushita Electric, Hitachi,
Mitsubishi Electric, Pioneer, Thomson, and JVC. IBM's
president, Lou Gerstner, acting as a matchmaker, led an
effort to unite the two camps behind a single standard,
anticipating a repeat of the costly format war between VHS
and Betamax in the 1980s.
Philips and Sony abandoned their MMCD format and agreed
upon Toshiba's SD format with two modifications that are
both related to the servo tracking technology.
Ciclo de vida:
These disks have the capacity to hold up to 3.9 terabytes

(TB) of information, which is approximately 6000 times the
capacity of a CD-ROM, 830 times the capacity of a DVD
and 160 times the capacity of single-layer Blu-ray Discs.
The HVD also has a transfer rate of 1 Gbit/s. Optware is
expected to release a 200GB disc in early June of 2006
and Maxell in September 2006 with a capacity of 300GB[2]
.
Ciclo de vida:
Crecimiento
Caractersticas:
Aumento en la curva de Ventas;
Aumento de Beneficios;
Aumento de la competencia;
Calidad en productos;
Promocin de Usos de Producto;
Aceptacin mercado
Mejorar la calidad del producto

e incorporar nuevos valores.
Estudiar
y
buscar
verdaderamente
nuevos
sectores del mercado.
Encontrar nuevos canales de
distribucin posibles (con objeto
de que el producto tenga una
mayor exposicin).
Ciclo de vida:
Crecimiento
Modificar
la
publicidad
destinada a generar mayor
conocimiento del producto e
incremento en las compras.
Determinar
cuando
es
adecuado modificar los precios
para atraer a los consumidores
sensibles a estos.
Ciclo de vida:
Madurez
Caractersticas:
Marca e Imagen conocidas;
Lealtad de clientes;
Estable con margen de utilidad;
Aparecen los nuevos usos de
producto.
+ Modificacin del mercado: Se refiere al hecho

de buscar y estudiar oportunidades para
localizar nuevos compradores; tambin se
buscan nuevas formas para estimular el
uso del producto, o bien se renueva la
marca para lograr mayores ventas. Esta
estrategia requiere primeramente de
estudios sobre los nuevos mercados y
sectores del mercado que desconozcan el
producto.
+ Modificacin del producto: A esta etapa se le
llama
tambin
"relanzamiento
del
producto", y se trata de combinar las
caractersticas del producto para atraer
nuevos usuarios y para aumentar las
compras por parte de los consumidores.
+ Modificacin de la combinacin de
mercadotecnia: Esta estrategia se refiere a
modificar las estrategias de precios,
distribucin y promocin y dar una nueva
combinacin que permita hacer resurgir el
producto.
Ciclo de vida:
Declinacin
Estrategias
Continuacin;
Abandono y concentracin.
Caractersticas:
Los nuevos productos sustituyen
a los viejos;
Reduccin de productos;
Limitacin en la oferta.
Matriz
BCG
Precio
Concepto de
Precio
Cantidad de dinero que se necesita

para adquirir en intercambio la
combinacin de un producto y los
servicios que lo acompaan.
L. Fisher de la Vega
Concepto de
Precio
Cantidad de dinero u otros elementos

de utilidad que se necesitan para
adquirir un producto
Concepto de
Precio
Precio
El precio es el elemento de la mezcla

de marketing que produce ingresos;
los otros producen costos. El precio
tambin es unos de los elementos
ms flexibles: se puede modificar
rpidamente, a diferencia de las
caractersticas de los productos y
los compromisos con el canal.
Concepto de
Precio
Compradores Vs. Vendedores

Mkt Vs. Ventas
El precio y algunas de
sus interpretaciones
sociales
Concepto
Educacin
Colegiatura
Uso del dinero
Intereses
Uso del alojamiento por un perodo
Renta
Viaje en micro
Pasaje
Servicio de un mdico
Honorarios
Viaje por algunas autopistas
Peaje
Servicios de un empleado de oficina
Salario
Servicios de un vendedor
Comisiones
Pertenecia a un sindicato
Cuota
Qu es el dinero?
Medida social del valor que

el hombre da a las cosas.
Valor de Uso
Valor de
Cambio
A) Valor de uso.- El valor de una cosa depende de la
utilidad especfica que represente para el
individuo. Este valor subjetivo e individual,
haciendo abstraccin de toda idea de
intercambio.
B) Valor de Cambio.- El valor de una cosa depende
de la importancia que los dems le adjudiquen;
este valor, al ser intercambiado, satisface las
necesidades del que lo posee.
Y el origen?
Intercambio
El acto de obtener de alguien un objeto
deseado ofrecindole algo a cambio.
Necesidad
Deseo
Pescador
Alfarero
Cazador
Demanda
Agricultor
Intercambi
o
Producto
Y el origen?
Transaccin
Un intercambio enter dos partes que implica
al menos dos cosas de valor, las condiciones
acordadas y el tiempo y lugar del acuerdo.
Necesidad
Deseo
Transaccin
Intercambi
o
Demanda
Producto
Qu importancia tiene
el precio para...?
Consumidor y concepto de valor
Consumidores respecto al precio:

1. Leales a la marca;
2. System beaters;
3. Gangas;
4. Desinteresados.
el precio para...?
Economa
Regulan la
produccin;
Regulan el
consumo;
Distribucin de la
produccin;
Investigacin y
desarrollo.
Ir a canasta
Bsica
el precio para...?
El dinero entra a la organizacin a travs
del precio;
El precio afecta la posicin competitiva;
Mckinsey descubri en 1000 empresas

que una variacin a la alza de 1% afecto
en 7% las ganancias suponiendo que las
ventas se mantuvieran estables
Objetivos
del precio
Orientados a las ganancias
- Lograr una retribucin meta;
- Maximizar las utilidades;
Orientados a las ventas
- Acrecentar el volumen de ventas;
- Mantener o acrecentar la participacin del
mercado;
Orientados al status quo
- Estabilizar precios;
- Hacer frente a la competencia.
Objetivos
del precio
Orientados a las
ganancias
- Lograr una retribucin
meta;
ANTAD
Objetivos
Orientados a las
ganancias
- Lograr una retribucin
meta;
del precio
Objetivos
Acrecentar el volumen de ventas;
Mantener o acrecentar la participacin del
mercado;
del precio
Objetivos
Acrecentar el volumen de ventas;
Mantener o acrecentar la participacin del
mercado;
Ir a Market Share
del precio
Objetivos
Orientados al status quo
Estabilizar precios;
Hacer frente a la competencia.
del precio
Factores fijacin
del precio
Factores fijacin
Qu es el Costo?
Cifra financiera que muestra el valor de
produccin de un bien o servicio.
- Costo Fijo;
- Costo Fijo
Total
- Costo Fijo
Promedio;
- Costo
variable;
- Costo variable
Total;
- Costo Variable
Promedio;
- Costo Total;
- Costo Total
Promedio;
- Costo
del precio
Factores fijacin
Y esto?
del precio
Factores fijacin
Ley de la oferta y la demanda
del precio
Factores fijacin
del precio
Factores fijacin
del precio
Factores fijacin
del precio
Competencia
Estrategias de
asignacin
Precio BAJO
Y
todo le
sale
bien?
Estrategias de
asignacin
No precio
Estrategias de
asignacin
Precios basados en el descremado del
mercado
Se fija el precio en el mximo nivel
que la mayor parte de los
consumidores interesados estn
dispuestos a pagar por l.
Propsitos:
Recuperar los costos de I&D
Limitar la demanda a niveles que
no rebasen la capacidad de
produccin
Mayor flexibilidad
Ir a Mexic
ana
Estrategias de
asignacin
Fijacin de precios orientada a la
penetracin del mercado
Se le pone inicialmente un precio ms bajo
en relacin con el nivel de los precios
esperados en el mercado meta
Propsitos:
Penetrar inmediatamente en el
mercado masivo
Obtener un volumen de ventas
importante
Obtener una gran participacin de
mercado
Desalentar a otras empresas para que
no introduzcan productos competitivos
Estrategias de
asignacin
Un descuento es una reduccin directa al precio, durante
un perodo determinado. Los vendedores utilizan los
descuentos para ajustar los precios para diferentes
compradores y situaciones de compra.
Los descuentos son reducciones del precio

de lista que concede un vendedor a los
clientes que renuncian a alguna funcin
de marketing o que la realizan
personalmente.
Estrategias de
asignacin
Los descuentos pueden ser:
Descuentos por volumen
Descuentos estacionales
Estrategias de
Un descuento comercial o funcional es
una reduccin del precio de lista que
se otorga a los miembros de un canal
por la funcin que van a realizar,
como ventas, almacenamiento y
registros.
asignacin
Por ejemplo un fabricante podra

conceder a los detallistas un descuento
del 30% sobre el precio de lista
sugerido que cubra el costo de su
participacin y sus utilidades o
conceder a sus mayoristas un descuento
en cadena de un 30% y un 10% sobre el
precio y estos trasladarlo a su vez a los
minoristas el 30%.
Estrategias de
asignacin
Precio de OFERTA.Descuento temporal del precio de lista. Este tipo de
descuentos estimula la compra inmediata. En otras
palabras, para obtenerlos, el cliente renuncia a la
comodidad de efectuar la transaccin cuando
quiere comprar y lo hace cuando el vendedor
quiere realizarla.
Estrategias de
Denominado
tambin
descuento por pronto pago
ya que es un incentivo que
se ofrece a los clientes
cuando pagan dentro de un
perodo condicionado, es
decir, es la reduccin en el
precio de venta sin dejar
de mantener la calidad del
producto. Son reducciones
del precio cuya finalidad es
lograr que los clientes
abonen sus facturas cuanto
antes.
El descuento debe tener
como referencia el costo
financiero por el uso del
dinero en el mercado.
asignacin
Estrategias de
asignacin
Las bonificaciones como los
descuentos tambin se conceden
a los consumidores finales, a los
clientes o a los miembros del
canal por hacer algo o aceptar
menos de algo (Producto o
servicio).
Las
bonificaciones
promocionales son pagos o
reducciones de precio para
recompensar
a
los
distribuidores
por
su
participacin
en
alguna
funcin de marketing.
Estrategias de
asignacin
1.
NO ofrecers descuentos porque los dems as hacen.
2.
Sers creativo con tus descuentos.
3.
Hars uso de descuentos para liquidar existencias o generar ventas

adicionales.
4.
Pondrs lmites de tiempo a los descuentos.
5.
Te asegurars de que quien reciba el descuento sea el cliente final.
6.
Slo descontars para sobrevivir en un mercado maduro.
7.
Dejars de descontar tan pronto como puedas.
Estrategias de
asignacin
Precio bajo
No hay
utilidades
posibles
Costos del
Producto
Precios
de la
Competencia
y otros
factores
externos
e
internos
Percepcin
De los
consumidores
Precio alto
No hay
demanda
posible
Publicida
d
Concepto de
Publicidad
Actividad que utiliza una serie de
tcnicas creativas para disear
comunicaciones
persuasivas
e
identificables,
transmitidas
a
travs de los diferentes medios de
comunicacin, pagada por un
patrocinador y dirigida a una
persona o grupo con el fin de
desarrollar la demanda de un
producto, servicio o idea.
L. Fisher de la Vega
Concepto de
Publicidad
Todas las actividades relacionadas

con la presentacin a una audiencia de
un mensaje pagado, identificado con
un patrocinador y no personal, acerca
de un producto o de una organizacin.
Concepto de
Publicidad
Cualquier forma pagada de

presentacin o promocin no personal,
a favor de un patrocinador
determinado.
Proceso de la
Comunicacin
Objetivos de la
Publicidad
- Exposicin.- Comunicar un anuncio por cualquier
medio;
- Conocimiento.- Lograr que la gente recuerde o
reconozca el anuncio y el mensaje;
- Actitudes.- Medir el impacto de la campaa
anunciadora en las actitudes de la gente;
- Ventas.- El fin concreto de una campaa
publicitaria.
Mccann
Erickson
Mccann
Erickson
Mccann
Erickson

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