ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBIRO (APE)

1.- Análisis del Punto de Equilibrio-APE

Este es un método de Planeación Financiera, que tiene por objeto proyectar el nivel de ventas
netas que necesita una empresa para no perder ni ganar. En una economía con estabilidad de
precios esta proyección del nivel de ventas servirá luego para tomar decisiones y alcanzar objetivos.

El Punto de Equilibrio Económico 1 es el punto donde el importe de las ventas netas absorbe los
costos variables y los costos fijos, es decir, es el momento económico donde se produce un equilibrio
entre los ingresos y los costos totales. En ese punto se ha dejado de tener pérdida y no se ha
empezado a tener beneficio, excepto el beneficio normal para compensar al empresario.2

Sin embargo, nunca nos hemos preguntado si esta técnica toma en consideración el hecho de que,
una vez determinado el punto de equilibrio, la operación productiva o de servicio se efectúa con la
eficiencia requerida, es decir con costos necesarios dado el estado de la tecnología.

Para ejemplificar lo anterior, veamos el siguiente ejemplo: Supongamos el caso de un restaurante

con capacidad de 20 mesas (80 clientes). En dicho restaurante se produce una venta promedio
mensual de 30 000 soles, en cuyo período son ocupadas unas 300 mesas. El costo fijo de la
instalación es de unos 5 000 soles mensuales y el costo variable alcanza los 18 000 soles cada mes.
La pregunta a responder es: ¿Cuál debe ser el por ciento de ocupación del Restaurante para alcanzar
el Punto de Equilibrio?

A continuación se presenta la aplicación de la técnica del Punto de Equilibrio, así como el Estado de
Resultados que se elabora a partir de la información resultante.

El Margen de Contribución o Margen Unitario, es la parte del precio que no es consumida por los
costos variables unitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costos fijos.

1
en Ingles es “Break Even Point” o Punto de Ruptura o Punto de Quiebra
2
En algunos textos no se incluye este beneficio y se asumen solo costos contables.
Sustituyendo los valores en la fórmula, obtendremos:

ESTADO DE RESULTADOS (en soles)

Ventas Netas (100.00 x 125)………….………………..… 12 500

Costo Variable (60.00 x 125)…………… 7 500

Costo Fijo …………………………………5 000
--------------------------------------------------------------------------------
Costo Total…………………………………………………..12 500
--------------------------------------------------------------------------------
Utilidad……………………………………………………….. 0.00

La literatura sobre el tema nos diría que: a partir de un nivel de venta superior a los 12 500 soles, el
restaurante obtendrá utilidad, ello significa que con sólo el 42% de las ventas actuales se alcanzaría
el punto de equilibrio.

Hasta aquí, todo parece ir sobre ruedas, es decir, satisfactoriamente, pues las ventas actuales superan
a las del punto de equilibrio en unos 17 500 soles, manteniendo constantes de los costos variables
respecto a las ventas.

Pero este resultado bien merece un análisis más pormenorizado. En efecto, de acuerdo a los datos
iniciales, el costo variable por sol de venta (18 000 / 30 000) es de 60 centavos e igual magnitud se
mantiene después de calcular el Punto de Equilibrio (7 500 / 12 500 = 0.60). Supongamos que lo
previsto fuera de 50 centavos, entonces, la pregunta que nos viene a la mente es: ¿Se mantendrá el
mismo nivel de venta de equilibrio si la operación se hubiese realizado con el nivel de eficiencia
previsto?

2.- Punto de Equilibrio. La teoría conocida

Todas las empresas tienen necesidad de conocer en que momento son absorbidos los costos fijos
(que fueron estructurados normalmente al inicio de las operaciones) y los costos variables que se van
determinando durante la producción.

El análisis del punto de equilibrio es aplicable a cualquiera de las divisiones o unidades de la

empresa que tengan debidamente diferenciados los costos. Es pues, requisito indispensable la
definición de cuales son los costos fijos y los costos variables de la empresa en cuestión, lo cual no
hacen muchas veces las mismas, ya que no piden la información de esta forma.

La literatura sobre el tema establece tres variantes para la determinación del Punto de Equilibrio:

a) Método de la Ecuación
0 = Ingresos Totales (IT) – Costos Totales (CT)……..y como IT son las ventas
0 = Ventas Netas – Costos Variables Totales – Costos Fijos Totales
Por lo tanto de esta ecuación se deduce:
Si…….0 = IT – CT
Entonces IT = CT
P*Q = CF + CVme*Q
P*Q - CF - CVme*Q = 0
(P - CVme)*Q - CF = 0
CF / (P - CVme) = Q

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades, de las que arroja el punto de equilibrio,
tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo
del punto de equilibrio, tendrá perdidas

b) Método del Índice del Margen de Contribución, también denominado punto de equilibrio global o
punto de equilibrio en valor (monetario).

Esta última variante surge debido a que la mayoría de las empresas ofertan una diversidad de
productos y servicios, y por tanto, se formula el Punto de Equilibrio en términos de valor y no en
unidades físicas (Q). Para ello se requiere calcular el “Índice del Margen de Contribución”, que es el
cociente del Costo Variable Total entre las Ventas Netas. Este índice habría que actualizarlo con
frecuencia, cada vez que ocurran cambios importantes en esos factores.

c) Método Gráfico
A partir del ploteo de un gráfico donde en el eje de las abcisas se representan las cantidades de
unidades y en el eje de las ordenadas los importes correspondientes a los costos fijo, costos totales y
las ventas netas, se puede derivar el punto de equilibrio, a partir del punto donde se interceptan las
ventas netas con los costos totales.

Muchas veces el Punto de Equilibrio se determina para empresas en marcha. A veces, sin embargo,
es muy útil determinarlo antes que la empresa invierta en el lanzamiento de un nuevo producto o
servicio, con el propósito de tener una proyección de cómo deberán ser las ventas de ese nuevo
negocio. En cualquier caso, ya sea un negocio de futuro o actual, las operaciones del mismo se
deberán llevar a cabo con la eficiencia esperada.

3.- La Eficiencia en las Operaciones. Lo que todos deseamos

Operar con eficiencia es el deseo a que todo empresario aspira para su organización, alcanzar esta
categoría resulta, en ocasiones, un dolor de cabeza, debido a los diversos factores que pueden incidir
en la misma. Aunque existen diferentes definiciones de eficiencia, en todo caso el propósito es lograr
el efecto que se desea empleando los mejores medios posibles.

No obstante lo anterior, esta definición parece aún algo ambigua y los empresarios necesitan una
herramienta práctica que les permita asegurar que las operaciones de su negocio se realizan
empleando estrictamente los recursos (costos) necesarios.

Lo antes expresado nos lleva a la necesidad de establecer parámetros comparativos que señalen el
curso que deben tomar las operaciones de la empresa, tomando en cuenta la tecnología instalada, de
manera que dichas operaciones se ejecuten con eficiencia. Para lograr este propósito se puede hacer
uso de tres elementos de comparación:
• Comparaciones de los resultados del período con lo que fue presupuestado para el mismo
período, en los rubros siguientes: ingresos, costos, gastos y utilidades.
• Similar comparación pero para un período similar anterior.
• La comparación de los resultados de la actividad que realiza la empresa con otras empresas
del mismo sector.
Veamos un ejemplo que permita una mejor comprensión de lo que significa la eficiencia de las
operaciones. Se trata de una entidad de comercio minorista que expende alimentos y bebidas no
alcohólicas, funciona los 365 días del año en horarios rotativos que comprende desde las 10:00 a.m.
a las 12:00 de la noche.

Los resultados económicos principales del establecimiento se pueden sintetizar en los indicadores
que se presentan en la tabla 1 y que comprenden el primer semestre del período actual. Los datos en
valores están expresados en miles de soles.

Tabla1. Síntesis de Estados de Resultados comparativos.

Concepto Tanto por ciento

respecto a:
Período Período
Presupuesto
Anterior Actual Período Presupuesto
Anterior

Ventas Netas 160.0 165.0 162.0 101,3 98,2

Costos Variables 74.8 72.0 77.3 103,3 107,4

Costo de la Mercancía 69.8 66.0 71.3 103,6 108,0

 Otros Costos Variables 6.0 6.0 6.0 100,0 100,0

Costo Fijo 30.0 30.0 32.0 106,7 106,7

Costo Total 104.8 102.0 109.3 104,3 107,2

Utilidades (UAI) 55.2 63.0 52.7 95,5 83,7

Un análisis preliminar de la tabla anterior permite asegurar que el establecimiento no operó con la
eficiencia requerida, tanto respecto a igual período del año anterior como en relación con el
presupuesto.

En el primer caso (respecto a igual período del año anterior), se puede observar que, a pesar de que
las ventas se incrementan en un 1,3%, tanto los aumentos de los costos variables, 3,3%; como de los
costos fijos, 6,7%; superan al de las ventas y como consecuencia, las utilidades caen en un 4,5%.

En comparación a lo presupuestado, se aprecia una situación similar, agravada por el hecho de que
en el establecimiento en cuestión no se logra alcanzar la meta de ventas netas que se propuso.

Por otra parte, la práctica muestra que en ocasiones, los administradores encubren la ineficiencia de
sus negocios a partir de alcanzar altos volúmenes de ventas. Este proceder, puede contribuir, en
ocasiones, a desviaciones de recursos. Ello ocurre particularmente en entidades que el dueño no es el
que administra directamente el negocio.

4. Punto de Equilibrio y Eficiencia. Desenlace.

Ahora, usando el ejemplo inicial revisemos la eficiencia de las operaciones del establecimiento y a
continuación, analicemos la relación entre el punto de equilibrio y la eficiencia.

La tabla 2. muestra una síntesis del Estado de Resultados según lo presupuestado y la ejecución real,
(datos iniciales tomados del ejemplo desarrollado en el punto 1 más arriba).

Tabla2. Comparación del presupuesto con la ejecución real en indicadores seleccionados del Estado
de Resultados.

Concepto Presupuesto Real Tanto por ciento

Ventas Netas 30 000 30 000 100

Costo Total 20 000 23 000 115

Costo Variable 15 000 18 000 126.3

Costo Fijo 5 000 5 000 100

 UAI 10 000 7 000 70

En la tabla 2., se observa que, a pesar de que se logra cumplir el presupuesto de venta, las utilidades
sólo alcanzan el 70% de lo previsto, es decir, el establecimiento no opera con la eficiencia esperada.
En esta situación incide negativamente el exceso en los costos variables de 26,3% sobre lo
presupuestado.

El incremento de los costos variables puede estar motivado por algunos de los factores o una
combinación de varios que se presentan a continuación:
• Aumento de los precios de adquisición de las mercancías.
• Movimiento de la estructura de venta hacia productos de más elevado costo.
• Desvío de recursos como resultado de un débil sistema de control interno.

También pudiera ocurrir, aunque no sucede en este caso, incrementos en la relación costo fijo /
venta, los cuales pueden ser producto de los factores que se describen a continuación, o una
combinación de ellos:
• No se hayan depurado los costos fijos y estos incluyan importes correspondientes a los costos
variables.
• Probable despilfarro de recursos por debilidades en el sistema de control interno.
• Cambios tecnológicos y estructurales producto de la expansión de la organización.

Hasta aquí, la eficiencia de las operaciones, ahora hay que observar lo que ocurre con la eficiencia al
determinar el punto de equilibrio con los datos presupuestados y la información real, información
que aparece en la tabla 3.

Tabla 3. Comparación de los resultados de aplicar la técnica del Punto de Equilibrio a los datos
presupuestados y la ejecución real.

Según datos
Concepto
Presupuesto Ejecución Real

Ventas Netas 30 000 30 000

Punto de Equilibrio 10 000 12 500

Costo Variable de Equilibrio 5 000 7 500

Costo Variable Equilibrio / Punto Equilibrio 0.50 0.60

Como se aprecia en la tabla 3., el punto de equilibrio determinado a partir de los datos
presupuestados es inferior al obtenido con la ejecución real. Además, el Punto de Equilibrio traslada
la ineficiencia que presenta la ejecución real, es decir, si el costo variable / venta era de 60 centavos,
la misma magnitud se mantiene al calcular costo variable equilibrio / punto de equilibrio.
Esto es fácil de comprender si tomamos en cuenta que el Punto de Equilibrio sólo busca encontrar el
nivel de venta necesario para cubrir los costos variables y los fijos o estructurales, manteniendo la
correspondencia entre los costos y la venta. El gráfico que se muestra a continuación presenta el
Punto de Equilibrio según los datos presupuestados y la ejecución real.

Gráfico 1.

Los resultados anteriores, nos brindan dos elementos importantes, a saber:

El Punto de Equilibrio calculado a partir de los datos de las operaciones reales de la empresa,
contiene la ineficiencia implícita en dichas operaciones.

Al incrementarse la eficiencia, disminuye el monto del Punto de Equilibrio, mientras que al

disminuir dicha eficiencia aumenta el importe del Punto de Equilibrio. En el cuadro anterior se
aprecia que la curva de “costo total real” es superior a la de “costo total según el Plan”, lo que indica
ineficiencia. La pregunta inmediata que surge: ¿Qué se puede hacer entonces para que, al determinar
el Punto de Equilibrio, el mismo sea consistente con la operación eficiente de la empresa?. Una
posibilidad es la aplicación de la fórmula siguiente:

La expresión anterior, se conoce como Punto de Equilibrio Desplazado, ya que prevé un cierto nivel
de utilidad extraordinaria (utilidad desplazada).
Si aplicamos esta fórmula a nuestro ejemplo, tendremos:

Es decir, las ventas necesarias para obtener 10 000 soles de utilidad deben ser 37 500, es decir, 7 500
soles más que las ventas reales. Si se analiza este resultado, en término de unidades (mesas),
entonces el Punto de Equilibrio será de 375 mesas, o sea, 75 más que las reales.

Sin embargo, se podrá apreciar que aunque se alcancen las utilidades presupuestadas, ello es a
consecuencia de un elevado incremento de los ingresos, dado que el índice de la eficiencia, medida a
través de la relación Costo variable / Venta se mantiene en 60 centavos, superior a la cifra prevista.

Las anteriores argumentaciones nos llevan a aseverar que si las operaciones no se realizan con
eficiencia, entonces el Punto de Equilibrio Desplazado, aún cuando permita alcanzar las utilidades
extraordinarias esperadas, no incide en la eficiencia de las operaciones del negocio.

5. Limitaciones del APE

a. El APE es solo un análisis por el lado de la oferta (de la empresa). No dice nada sobre si la
empresa logrará las ventas necesarias para lograr el equilibrio.
b. Se asume que todas las cantidades que la empresa vende son iguales a las cantidades
producidas, o sea, no hay cambio en los inventarios de productos terminados.
c. Se asume que los costos fijos se mantienen constantes para todo el período analizado
d. Se asume que el “”costo variable medio” calculado de los datos, se mantiene constante.
e. Para el caso de empresas con múltiples productos, se asume que dentro del conjunto de
productos de la empresa o se mantiene constante la proporción relativa de cada producto
producido y vendido. En otras palabras se asume que el “mix” de productos es constante.

6. Conclusiones

a. La determinación del Punto de Equilibrio no toma en cuenta (ni está implícito en su

formulación) la eficiencia de las operaciones en la organización.
b. El APE debe emplearse con el criterio de proyectar volúmenes de venta que den como
resultado cubrir todos mis costos.
c. La eficiencia de las operaciones sólo se corrobora cuando existen momentos comparativos
(costo real vs. presupuestado, costo real de un año vs. costo real de un año anterior, etc.) que
permitan señalar si el negocio se encamina por el rumbo previsto.
d. El Punto de Equilibrio de la ejecución real y la prevista pueden diferir, dependiendo de los
indicadores relativos de eficiencia.
e. El Control Interno de las operaciones juega un papel fundamental si se quiere alcanzar
resultados satisfactorios con eficiencia.
f. En la elaboración de los presupuestos se debe tener presente la correspondencia necesaria
entre los indicadores de volumen (cantidad o valor de Equilibrio) y los que señalan la
eficiencia con que debe operar el negocio (margen de contribución, ratio CVme/Ventas, u
otros).