UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI MATERIA MERCADEO I PROFESOR: WILLIAM FAJARDO FAJARDO

TALLER DE MERCADEO
INSTRUCTIVO PARA TRABAJO DE MERCADEO
OBJETIVO
RESPONDER LAS PREGUNTAS CORRESPONDIENTES FUNCIONES BSICAS DE MERCADEO, A LAS

INSTRUCCIONES
!! LEER DETENIDAMENTE !!!!!!
NOTA SE DEBEN RESPONDER SOLO LAS PREGUNTAS RELACIONADAS CON EL TEMA QUE SE EST SUSTENTADO-VER CUESTIONARIO LAS REPUESTA DE CADA TEMA SE ENCUENTRAN EN LAS CONFERENCIAS SUMINISTRADAS POR EL PROFESOR Y SE DA EXPLICACIN EN CLASE

LEA DETENIDAMENTE LAS PREGUNTAS

1-ESTRUCTURA
1. Explique porque es importante la estructura administrativa en el rea de mercadeo y que relacin tiene con la estrategia? R/ La necesidad de una estructura organizativa que soporte y facilite la implantacin
a la orientacin al mercado La necesidad de que la estructura organizativa de la empresa sirva no slo de soporte sino tambin de facilitadora de la implantacin de la orientacin al mercado, es la natural conclusin presentado en este caso de la estructura de marketing y a la estrategia de orientacin al mercado.

la manera en que las organizaciones se estructuran es un medio o instrumento para obtener un fin que es ayudar a conseguir los objetivos de implantacin. Ya que, si la estructura est adecuadamente diseada para ajustarse a la estrategia, es ms fcil coordinar, relacionar y motivar.

2. Qu diferencias encuentra entre las estructuras de mercadeo de la pequea mediana y grande empresa? R/ Las grandes empresas tienen una estructura de la sgte manera: 3.Estratgico 2.Capacitacin 1.Administrativo y 0.Operativo. Las medianas empresas tienen 2.Gerencial 1.Administrativo y O.Operativo y las pequeas empresas tienen dos niveles: Gerencial y operativo. 3. Que funciones desempea el gerente en cada una de ellas? R/ La empresa mediana tiene una infraestructura de acuerdo con su tamao. No puede como la empresa grande, tener un gerente o jefe por departamento en cada rea clave. En este caso es el gerente quien debe manejar dos reas claves y ser creativo al utilizar todos los elementos de mercadeo. En la empresa Grande el gerente se dedica a dirigir y administrar la empresa teniendo en cuenta que todas las reas de la empresa tienen igual importancia para el xito del negocio. El gerente de la pequea empresa debe trabajar a nivel de aplicar funciones y de igual manera de saber cuales son las reas claves en su empresa y trabajar en cuanto a esa estructura. En este caso el gerente debe hacerse cargo de todas las reas y dirigirlas. 4. Cmo es el manejo del mercado en cada una de ellas? R/ En la mediana empresa el mercadeo se realiza impulsando el negocio aplicando de acuerdo a su situacin econmica y su estructura, lo elementos de mercadeo. Para lograr esto debe utilizar con creatividad todos los elementos como son: ptimo mercado, mayor y mejor venta y mejor utilidad y su relacin directa. Para la empresa grande le mercadeo es una inversin y utiliza indicadores econmicos como punto de partida para elaborar el presupuesto de ventas y el desarrollo del mercadeo. En las funciones del gerente de la pequea empresa est la de atender el mercadeo personalmente teniendo en cuenta el presupuesto y estructura que tiene la empresa. 5. Cul es la definicin de mercado? 2

Sitio o lugar geogrfico donde se realizan transacciones comerciales. 6. Que diferencia existe entre mercadeo y ventas? R/ Venta: Es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos. Mercadeo: Proceso de planear y realizar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones.
Mercadeo 1. Estudia las necesidades del cliente y obtiene segmentos del mercado bien definidos. 2. Asigna las actividades de mercadotecnia en relacin con el potencial de utilidades de sus segmentos. 3. Mide la imagen de la empresa y la satisfaccin del cliente sobre una base continua. 4. Recaban y evalan ideas para nuevos productos, mejoras del producto y servicios que satisfagan al cliente. 5. Influyen en todo el personal de la empresa para que tengan actitud hacia el cliente. Ventas 1. Tienen un conocimiento especializado de la industria del cliente. 2. Siempre tienen en mente dar la mejor solucin al cliente. 3. Prometer slo aquello que puedan cumplir. 4. Retroalimentan de las necesidades e ideas del cliente a quienes est a cargo de desarrollo del producto. 5. Dan servicio a los mismos clientes durante perodos largos.

7. Que es un gerente de producto en mercadeo R/ , El calificativo de Gerente de Producto se utiliza para designar la funcin de
gestin efectiva de las Marcas, entendidas como un bien patrimonial de la empresa. La controversia que en la actualidad existe en cuanto al papel desempeado por la Gerencia de Producto, gravita en torno a la necesidad de no encasillarse en una sola Lnea de Producto, sino, ms bien, especializarse en la Gestin de Marca como fenmeno global.

8. Explique que es un proceso y un procedimiento

R/ Procedimientos: Los procedimientos definen la secuencia de los pasos para ejecutar una tarea, los procedimientos existen, son estticos. Los procedimientos recogen actividades que pueden realizar personas de diferentes departamentos con diferentes objetivos y se centran en el cumplimiento de las norma. Procesos: Los procesos contienen actividades que pueden realizar personas de diferentes departamentos con unos objetivos comunes, transforman las entradas en salidas mediante la utilizacin de recursos, son dinmicos y estn impulsados por la consecucin de un resultado. Los procesos se centran en la satisfaccin de los clientes y otras partes interesadas.

Los procedimientos se implementan; los procesos se operan y gestionan.

9. Cuales son las principales funciones en el rea de mercadeo? R/son: 1. Identificacin de Mercados lucrativos: Se investiga quienes pueden ser sus clientes. 2. Investigacin de Mercados: Averiguar las necesidades de los clientes. 3. Desarrollo de una estrategia para atender el mercado: Ingeniarse la mejor manera para atender las necesidades de los clientes. 10. Que se entiende por Procesos CLAVES-CRTICOS Y ESTRATGICOS R/ Los procesos pueden ser clasificados en funcin de varios criterios. Pero quiz la clasificacin de los procesos ms habitual en la prctica es distinguir entre: estratgicos, claves o de apoyo. 1. Los procesos clave son tambin denominados operativos y son propios de la actividad de la empresa, por ejemplo, el proceso de aprovisionamiento, el proceso de produccin, el proceso de prestacin del servicio, el proceso de comercializacin, etc. 2. Los procesos estratgicos son aquellos procesos mediante los cuales la empresa desarrolla sus estrategias y define los objetivos. Por ejemplo, el proceso de planificacin presupuestaria, proceso de diseo de producto y/o servicio, etc. 3. un proceso es crtico cuando en gran medida la consecucin de los objetivos y los niveles de calidad de la empresa dependen de su desarrollo.

2-FINANZAS-PRECIOS
11. Explique por cul rea se inicia un anlisis de mercadeo de una empresa. Empieza y termina por el rea contable 12. Que caractersticas debe tener un balance para que sirva de herramienta de anlisis del rea de mercadeo?( nombre al menos 5 caractersticas) a. Presentarlo sin falta dentro de los primeros 10 das del mes con el fin de conocer los resultados de: Ventas, cartera, rotacin de inventarios, rentabilidad, solidez, y punto de equilibrio 4

b. Presentarlo con su respectivo estado de PyG (prdidas y ganancias: ventas netas, costos fijos, costos variables, cuentas por cobrar, inventario promedio materia prima, inventario promedio producto terminado, inventario promedio producto en proceso, utilidad neta) c. Es imposible presentar un buen balance si no se elaboran buenos inventarios d. Todo balance debe presentarse con sus respectivos anexos e. Los balances los debe presentar el contador a la gerencia, con sus respectivos ndices financieros para su anlisis 13. Nombre los ndices financieros ms utilizados en el anlisis del rea de mercadeo a. Punto de equilibrio b. Rotacin de cartera c. Rotacin de inventarios d. Rotacin de materia prima e. Rotacin de producto terminado f. Rotacin de producto en proceso g. Rentabilidad en ventas 14. Porque es importante el punto de equilibrio para anlisis de mercadeo y ventas a. Porque sirve para definir su nivel mnimo de ventas b. Fijar cuota de ventas c. Conocer lo mnimo de ventas de cada producto d. Organizar la fuerza de ventas en las zonas con ms potencial de mercado e. Estimular los productos que tienen ms venta f. Mejorar los canales de distribucin g. Analizar los precios (propios y de la competencia) h. Organizar y mejorar la produccin i. Tomar decisiones de gerencia en todas las reas 15. Proponga un ejemplo sencillo y grafico de la utilizacin de ndices financieros para anlisis y toma de decisiones en mercadeo y ventas 16. Cuantos tipos de precio se pueden presentar en el mercado? a. Precio de mayoristas b. Precio minorista c. Precio distribuidor d. Precios de promocin e. Precios de venta de bodega (punto de fbrica) f. Precios especiales g. Precio unitario 17. Cmo se puede fijar un buen precio de venta? 3 estrategias: 5

a. Con base a la informacin contable: utilizando sus propios costos, ms un margen de utilidad, sin considerar la competencia, los clientes, el volumen, el precio y la relacin volumen-costo-utilidad. b. Con base en la competencia: Se permite que los competidores fijen precios y despus se le hace frente a ellos. De esta manera se fijan los precios por debajo. Sin embargo este enfoque no permite que la empresa desarrolle otros conceptos como la fuerza de venta y la creatividad del empresario c. Con base en la atencin al cliente: Evaluar y conocer la importancia que nuestro cliente le da al producto y se orientan las ventas hacia una positiva, efectiva y rentable segmentacin del mercado. Es el ms recomendado. Se deben conocer las percepciones de los clientes en los siguientes aspectos: El uso que los clientes le dan al producto El anlisis de los costos de adquisicin (transporte, almacenamiento, financiacin en mercadeo El estimativo de costo-beneficio. 18. Explique la importancia de los costos para rea de Mercadeo 19. Qu son costos fijos? Los que NO varan con la produccin 20. Qu son costos variables? Los que varan con la produccin

3-COMPETENCIA
21. Que se entiende por competencia? Son las empresas que tienen la misma actividad y que son ms parecidas a la nuestra de acuerdo a la capacidad, produccin, nmero de empleados 22. Qu es competencia directa? Son las empresas que tienen la misma actividad y producen nuestros mismos productos 23. Que se entiende por competencia indirecta? La forman todos los negocios que intervienen de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos. La competencia indirecta es un negocio que ofrece los mismos productos y servicios a un mercado diferente. Por ejemplo, Pollo Campero y un restaurante de alta calidad son competidores indirectas. Los dos sirven 6

comida, pero de un tipo y a un precio diferente. Por eso, la mayora del tiempo sus clientes son diferentes tambin 24. Que es competencia de Empresa y que se entiende por competencia de Producto? De un ejemplo de la respuesta anterior Competencia de empresa: competir con otras empresas que tratan de satisfacer las mismas funciones bsicas de un mismo grupo de consumidores. Bancos. Empresa de servicios Competencia de producto: diferentes empresas con el mismo producto. Jugos en cajitas 25. Que se entiende por estrategia de Flanqueo Se enfrentan los competidores en aquellos mercados donde hay puntos dbiles. O donde no tienen presencia 26. Explique la estrategia de ataque frontal De frente, fuerza contra fuerza. Se nombran las marcas 27. Que se entiende por estrategia envolvente Por todo lado, se ataca de lado, de frente, por la retaguardia 28. Explique la estrategia de desviacin Desviarse y perseguir a aquellos mercados en donde la competencia no est presente. (Desarrollar productos nuevos, diversificar y fabricar productos no relacionados, diversificar para llegar a mercados geogrficos nuevos con los productos existentes) 29. Que se entiende por estrategia de guerrilla Ataques pequeos e intermitentes con el objetivo de hostigar y desmoralizar al oponente. Crea expectativas. Inesperado y frecuente 30. De un ejemplo de estrategia de flanqueo Cuando Red Bull lleg a Mxico donde no haban bebidas energizantes. 31. Qu se entiende por mercadeo poltico? En general, debe entenderse como el conjunto de tcnicas empleadas para influir en las actitudes y en las conductas ciudadanas en favor de ideas, programas y actuaciones de organismos o personas determinadas que detentan el poder, intentan mantenerlo y consolidarlo, o aspiran a conseguirlo. Con todo ello, al marketing poltico lo debemos entender, por una parte, como un conjunto de tcnicas que permiten captar las necesidades del mercado electoral para construir, con base en esas 7

necesidades, un programa ideolgico que las solucione y ofreciendo un candidato que personalice dicho programa y al que apoya mediante la publicidad poltica. El Marketing Poltico, es entonces el instrumento por el cual las organizaciones partidarias y sociales pueden establecer con mayor precisin los deseos y aspiraciones de los ciudadanos. Este se encarga de todo el proceso sistemtico y continuo del candidato, lder o partido poltico. Cabe destacar que el marketing poltico se subdivide en marketing gubernamental y marketing electoral. El primero al servicio de las causas sociales promovidas por organismos pblicos o privados; mientras que el segundo al servicio de los partidos polticos y candidatos. En ambos casos para identificar necesidades, vender ideas-smbolos y persuadir a las personas a cambiar o reforzar sus actitudes. El marketing es ms que un simple conjunto de tcticas y operaciones mediticas. Es un conjunto de tcnicas de investigacin, planificacin gerenciamiento y difusin que se utilizan en el diseo y ejecucin de acciones estratgicas y tcticas a lo largo de una campaa electoral.

4-CLIENTE Y CONSUMIDOR
32. Que diferencias se pueden encontrar entre cliente y consumidor de un ejemplo prctico? un cliente: es la persona que adquiere algn producto o servicio con frecuencia a algn agente econmico en especfico, el cliente por lo general es aquel que tiene fidelidad a alguna marca. el consumidor: es la persona que utiliza el producto o servicio y no necesariamente lo compra, simplemente puede recibirlo y utilizarlos, adems no necesariamente tiene lealtad hacia alguna marca. 33. Que diferencias se pueden encontrar entre mayoristas y minoristas Mayorista: compra grandes cantidades al fabricante del producto y vende a intermediarios en cantidades menores. Es el distribuidor. Minorista: Son comerciantes cuya funcin principal es vender los productos al consumidor final. 34. Cuales son las 4(cuatro)pes del mercadeo Producto 8

Posicionamiento Precio Promocin

35. Que es el marketing mix? El marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organizacin para cumplir con los objetivos de la entidad. 36. Nombre los motivos emocionales y racionales de compra de un ejemplo de cada uno de ellos Motivos emocionales: o El deseo de imitar a otros: la moda. o El deseo de estar o sentirse cmodo, o por placer o diversin: comprar un vehculo ms rpido que el anterior. o El orgullo, la ambicion, el deseo de prestigio: comprar artculos de marca Motivos racionales: o El consumidor no compra por impulso. Mas bien tiene muy claro que articulo necesita y como lo quiere: busca que el producto sea de buena calidad, econmico y confiable. 37. Que se entiende por canal de distribucin? Es el camino que toma un producto para llegar del fabricante al consumidor. 38. Cuales son las instituciones de mercadeo en los canales de distribucin? Mayoristas. Minoristas. Intermediarios. 39. Como se evala econmicamente un canal de distribucin de un ejemplo sencillo 40. Que motiva al cliente a comprar? Impulso. Habito. Emocin. Racionalizacin. 9

Motivos primarios. Selectivos. Patrocinio.

41. Explique el comportamiento del consumidor por niveles socio econmicos Clase baja: compran por impulso, prefieren cantidad a calidad en los artculos que adquieren. Clase media y alta: como en el caso anterior, la mayora de sus miembros compran por impulso y unos pocos planean la compra y se informan sobre el artculo que desean adquirir. Esta clase de personas desean prestigio por tal razn buscan calidad y marca en las mercancas. Prefieren almacenes de reconocida exclusividad. 42. Que es segmentacin del mercado La segmentacin de mercado' es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan caractersticas y necesidades semejantes, por ejemplo habitualmente la sociedad se subdivide en: hombres, mujeres, nios, nias, 3ra edad, etc. 43. Que se entiende por CRM? La administracin basada en la relacin con los clientes. CRM-(customer relationship management) Se trata bsicamente de la relacin que cada empresa o corporacin tiene con sus clientes, contactos, suscriptores. CRM, tambin es considerado un modelo de gestin, con muchos puntos e indicaciones complejas, que se llevan a cabo para lograr una buena comunicacin con los clientes, es decir, es lo que todos conocemos como: Atencin al Cliente. 44. En qu consiste el mercadeo social? El marketing social consiste en un conjunto de tcnicas de marketing comercial para el planteamiento, anlisis, ejecucin y evaluacin de programas que estn diseados para promover un cambio social favorable y un comportamiento de la audiencia en base a un producto social. Dentro del marketing social principalmente se tiene en cuenta la promocin para incentivar un cambio de conducta, el precio que puede ser el propio cambio de conducta, tiempo o incluso dinero en el cambio de conducta y la distribucin que consiste en tener los elementos necesarios para que el individuo cambie de conducta. Todo debe estar bien estudiado y diseado para lograr los objetivos que se 10

pretenden en base al sacrificio de la persona comparando con las ventajas que produce el cambio de conducta o nueva conducta social. 45. Explique en que consiste la responsabilidad social empresarial RSE La Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es la contribucin al desarrollo humano sostenible, a travs del compromiso y la confianza de la empresa hacia sus empleados y las familias de stos, hacia la sociedad en general y hacia la comunidad local, en pos de mejorar el capital social y la calidad de vida de toda la comunidad.

5-PRODUCTO-SERVICIOS
46. Que diferencia esencial existe entre mercadeo de servicios y mercadeo de productos No existe ninguna diferencia, el mercadeo de servicios y de productos se hace exactamente igual. 47. Que es la marca en mercadeo? Una marca es cualquier nombre que sugiere significados y asociaciones. 48. Qu aspectos personalizan el producto? Diseo. Color. Surtido. Calidad. Empaque. Garanta. 49. Que aspectos personalizan el servicio? Diseo del servicio. Calidad del servicio. Lealtad del cliente. 50. Cmo se crea un producto y/o servicio? Fases de desarrollo de un producto y/o servicio: o Generacin y bsqueda de ideas. o Seleccin de ideas. o Evaluacin del rendimiento. 11

o Desarrollo del producto. o Prueba del producto. o Lanzamiento. 51. Cmo se clasifican los productos? Los productos de acuerdo con el uso que se les de, se pueden clasificar en: Productos de consumo: o Productos de consumo masivo. o Productos de consumo especializado. Productos industriales: Los productos tambin se pueden clasificar de acuerdo a du duracin: A corto plazo. A mediano plazo. A largo plazo. 52. Cmo se clasifican los servicios? Tangibles enfocados a: o Las personas. o Las posesiones. Intangibles enfocados a: o La mente. o A la informacin. 53. Explique el ciclo de vida de un producto o servicio- de un ejemplo real Cmaras fotogrficas tradicionales: o Introduccin: aparecen por primera vez en el mercado las cmaras fotogrficas, se vendan muy poco; los primeros consumidores, llamados innovadores, eran generalmente personas de alto poder adquisitivo. o Crecimiento: las ventas de cmaras empiezan a aumentar por que los consumidores las empiezan a conocer y aprobar. o Madurez: todo el mundo tiene ya una cmara en su casa, por eso las ventas prcticamente se mantienen. o Declive: aparece un producto sustituto que lo reemplaza, las cmaras digitales, las ventas comienzan a decrecer. El producto empieza a dar perdidas y es retirado. 54. Cuales son las caractersticas de las fases del ciclo de vida de un producto 12

Introduccin: las venta son escasas, los beneficios negativos, los clientes son innovadores, los precios altos y los productos pocos. Crecimiento: las ventas aumentan con fuerza, los beneficios son mximos, los clientes aparecen en su primera mayora, la competencia se incrementa, los precios bajan y los productos son muchos.

55. Qu significa que un producto este e estado de lanzamiento? Significa que el mercado no conoce el producto, por lo tanto, se debe hacer un gran esfuerzo de marketing en darlo a conocer y obtener los primeros compradores. 56. Qu significa que un producto este en estado de declinacin? Significa que en algn momento las ventas del producto cedern ya sea en forma gradual o sbita, eliminando el producto del mercado. 57. Explique que es el portafolio de un producto o servicio? cmo se clasifica? Productos estrella. Productos incognita. Productos vaca. Productos perro. Productos cantaro. Productos pulga. 58. Que estrategia se debe se desarrollar para abandonar los productos y/o servicios? de un ejemplo claro Cada seis meses el gerente de la empresa debe hacer revisin de los productos. Para cada producto establece las recomendaciones con el fin de mejorar utilidades o ingresos, o para eliminar el producto. Fija un objetivo de actuacin del producto, prepara planes sobre le mismo y seala el da de la salida definitiva del mismo. 59. Que es el empaque y que es el envase y su utilidad para el mercadeo El empaque se define como cualquier material como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, 13

distribuir y presentar mercancas en cualquier fase de su proceso productivo, de distribucin o venta. Tanto el empaque como el envase, adems de cumplir su misin funcional, es una poderosa herramienta de promocin y venta; deben presentar al producto de forma atractiva y llamativa, para formar parte del carrito de compra de un cliente. 60. Qu se entiende por productos manufacturados? productos para cualquier persona. 61. Qu se entiende por productos selectos? Producto que son, o tiene la reputacin de ser, lo mejor entre su clase. 62. Qu se entiende por productos exclusivos? Productos nicos y que, por lo tanto excluye a cualquier otro de su clase.

6-PUBLICIDAD Y PROMOCIN
63. Para que sirve el material P.O.P. (material de punto de venta)? Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atencin del consumidor e impulsarlo a comprar. Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, mdulos de demostracin, etc. Son todos aquellos elementos fsicos que han sido previamente diseados y seleccionados para colocarse en determinado punto de venta. (POP) y de acuerdo a una clasificacin de negocio. 64. Que diferencia existe entre promocin y publicidad? Cantidad de tiempo invertido ( la publicidad necesita tiempo para obtener resultados, mientras que las promociones tienen efectos instantneos ) Impacto sobre las ventas ( la publicidad puede producir ganancias ms grandes, mientras que promocin obtiene ms bajas ganancias ) Costos en general Propsito general Tipo de compaa 65. Qu se entiende por propaganda? La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la televisin, la radio, los peridicos, etc., para difundir ideas, informacin, doctrinas u otros con el objetivo de atraer principalmente adeptos; y por otra, es una forma especial de relaciones pblicas que se utiliza para comunicar informacin referente a una organizacin, sus productos o polticas a travs de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes, con el objetivo de atraer principalmente a compradores. 66. Que requisitos deben cumplir una buena publicidad?

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1. Captar la atencin La publicidad debe lograr captar la atencin del consumidor y estimularlo a hacer la compra. Para ello podemos, por ejemplo, utilizar diseos llamativos, mensajes divertidos, slogans originales, imgenes que impacten, etc. 2. La Calidad Muchas veces asociamos la calidad con un precio elevado, en este caso nos referimos a que independientemente del medio que se utilice, sta debe contar con elementos de buena calidad, por ejemplo, si se realiza publicidad a travs de folletos, stos deben tener un diseo bien elaborado y, adems, el papel que se utilice en ellos, debe ser de un buen material. 3. Eleccin del Pblico Objetivo Antes de lanzar una campaa publicitaria, es necesario que se estudie y analice bien al pblico objetivo al cual ir dirigida. El conocer bien las necesidades y caractersticas de nuestro pblico o mercado objetivo, nos permitir disear una publicidad efectiva, por ejemplo, nos permitir elegir el medio con el que este pblico tenga mayor interactividad, o el horario de la radio que tenga una audiencia acorde al perfil de clientes que estamos buscando, etc. 4. Utilizar los medios o canales indicados La buena eleccin de los medios o canales a travs de los cuales se enviar el mensaje publicitario, es uno de los factores ms importantes para el xito de la publicidad. Para elegir el medio o canal indicado, debemos tener en cuenta las necesidades, preferencias, costumbres y hbitos de nuestro pblico objetivo. En este item debemos preguntarnos: Los potenciales clientes escuchan la radio, en qu horario, qu programa? Ingresan con cierta periodicidad a internet? Hay alguna revista zonal? 5. Lanzarlo en el momento indicado Para que la publicidad esa efectiva, sta debe ser lanzada en el momento indicado. Por ejemplo, podramos esperar el momento oportuno para dar a conocer nuestro producto, por ejemplo, luego de haber creado suficiente expectativa. La esttica en general tiene momentos del ao en donde es ms conveniente difundir un tipo de servicio ms que otros. 6. Claridad en el mensaje El mensaje publicitario debe ser fluido y fcil de entender; debe estar basado en un lenguaje claro y comprensible para el receptor. Una forma de lograr un mensaje claro, es utilizando un mensaje corto y con una propuesta concisa. 7. Resaltar las principales caractersticas o beneficios La publicidad debe resaltar las principales caractersticas del producto y o servicio, por ejemplo, sus principales funciones, atributos, resultados que pueden conseguirse, etc. Pero tambin debe sealar sus principales beneficios, es decir, aquellos beneficios que el consumidor podra obtener al adquirir o hacer uso del producto y o servicio, por ejemplo: de tener una sensacin de bienestar, el de combatir la adiposidad, eliminar el vello no deseado, etc. 8. Diferenciarse de la competenecia

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As como se debe sealar las principales caractersticas o beneficios del producto, una publicidad efectiva, tambin debe resaltar las caractersticas diferenciadoras. Caractersticas diferenciadoras son aquellas caractersticas innovadoras del producto que lo hacen nico y lo distinguen de los productos de la competencia; son las razones por las que el consumidor debe elegirnos a nosotros y no a nuestros competidores. Para enfrentar a la competencia y conocer los atributos que me diferencian de ella, es necesario estar informado sobre quines y qu estn haciendo. 9. Mostrar credibilidad Parar lograr credibilidad, nuestra publicidad podra incluir imgenes de nuestro negocio, podra sealar nuestra experiencia en el mercado, nuestros logros obtenidos, el tipo de equipamiento que poseemos, los testimonios de clientes satisfechos, los resultados mostrando los antes y despus de un tratamiento, etc. 10. Frecuencia es que sta tenga cierta periodicidad en el tiempo. Para que sta tenga efecto debemos hacerle recordar nuestros productos y servicios a los consumidores y estimularlos para que los adquieran. Es imprescindible tener un presupuesto publicitario que nos acompae durante todo el ao, ya que el objetivo de la publicidad no es tan slo lograr mayores ventas, sino tambin posicionar la marca en el mercado. 67. Que es publico objetivo? y/o target El pblico objetivo suele ser, por tanto, un segmento de la poblacin seleccionado en funcin de sus rasgos y con un determinado nivel de homogeneidad. Consumidores y pblico objetivo no son trminos sinnimos. De hecho la campaa puede estar dirigida a prescriptores o a compradores que no consumen personalmente el producto. Por el momento la publicidad de gran parte de los bienes de consumo va dirigida principalmente a las amas de casa, no porque ellas consuman solas todo lo que compran, sino porque siguen siendo ellas quienes deciden y llevan a cabo esta tarea en la mayora de las familias. 68. Qu se entiende por medio en publicidad? Son todas aquellas vas que se utilizan para transmitir noticias, realizar promociones de productos, en fin todos aquellos medios que nos permiten enviar un mensaje que influya sobre l publico receptor de manera de que este perciba el mensaje de manera positiva, y de que de una u otra forma acepte el producto que se est promocionando, de tal manera que se puedan lograr los objetivos propuesto en el momento que se toma la decisin de realizar una publicidad a cierto hecho. Los canales que utiliza la publicidad para llevar sus mensajes se llaman medios de comunicacin y cuando se trata de publicidad se llaman medios publicitarios. Los medios, implican el desarrollo de un plan general para instrumentar las estrategias de una compaa, con la finalidad de traducir las metas de mercadotecnia en tcticas publicitarias. 69. Cuntos medios de publicidad existen? La Televisin: Est, se considera como fuente de informacin, entretenimiento y servicios interactivos que obligan a consolidarla como medio de comunicacin y publicidad. En diversas modalidades, ha sido el primer medio de entretenimiento para millones de personas y por todo su potencial como un medio de informacin y por ende un medio excelente para la publicidad. La televisin tiene numerosas facetas. Peridico: El peridico es uno de los medios de comunicacin de excelencia o ms importante de la sociedad, ya que la mayora de la poblacin adulta leen un peridico diariamente, al ver un anuncio en particular. Pero lo ms importante no es el nmero de lectores, sino la atencin y el valor que la audiencia de la prensa le confiere a los anuncios.

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Revistas: Las revistas reflejan los cambios en los estilos de vida, mayor libertad sexual, mayor inters y participacin en los deportes, ms mujeres en la fuerza laboral, viajes ms fciles y frecuentes, todas estas cosas encuentran su expresin en las revistas actuales. Sobre el escritorio de cualquier editor de revistas hay manuscritos por leer con una interrogante en mente; "Es esto para mis lectores". Radio: La radio como medio de comunicacin surge a comienzo de la dcada de 1920, cre programas en cadenas, radionovelas y produccin nocturnas que se convirtieron en partes importantes de la vida de las personas; fue la fuente favorita de informacin durante la segunda guerra mundial, cuando mucha gente los mantena encendidos para estar al da en las noticias. Hoy en da la radio contina como medio sobresaliente de publicidad y fuente de entretenimiento popular, la mayora son aparatos porttiles, lo cual hacen que este sea el nico que se mueve junto con la audiencia. Correo Vallas Medios de transporte
Cine

70. Explique las ventajas y desventajas de los diferentes medios publicitarios Ventajas el peridico:

Los peridicos diarios alcanzan una audiencia diversa y amplia. Los consumidores buscan los anuncios de los peridicos; son mas, respectivos a los mensajes publicados en este medio en ese medio. El espacio es limitado en los peridicos. Usted podr escribir largos mensajes, o solo unas cortas lneas. A nuncios de mayor tamao, le costaran ms. Ofrecen anuncios relativos a bienes y servicios para el hogar. Todos los anuncios pueden ilustrarse y describirse detalladamente. Libertad de anunciarse a una gran audiencia, cuando y donde se desee. Facilita la publicacin de anuncios a color, lo que permite atraer a los lectores. Desventajas del peridico:

Muchos anunciantes consideran que el peridico es el mejor medio para llegar a las audiencias locales. Esto crea una gran competencia dentro del peridico y resulta en la aglomeracin de anuncios. El peridico no es el medio ms popular para ciertas edades. Muchos peridicos han comenzado a publicar secciones dirigidas a adolescentes y nios, pero su efectividad esta aun por verse. Los peridicos son estticos y bi-dimencionales. Ventajas de la revista:

Selectividad de la audiencia ya que identifican y alcanzan un segmento de audiencia de inters para los anunciantes. La seleccin de una audiencia especfica es mucho ms fcil. Las revistas se imprimen en un papel de buena calidad lo que permite una excelente calidad en colores y reproduccin de fotos. Credibilidad, la mayora de las revistas les ofrecen a los anunciantes un ambiente extremadamente creble para la publicidad. Disponibilidad de ediciones demogrficas y geogrficas. La mayora de las grandes revistas permiten que los anunciantes compren una circulacin parcial, por lo tanto l anunciante gana el prestigio de una publicacin nacional y la selectividad de revistas ms pequeas. Desventajas de la revista:

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Presentan costos muy elevados. Poseen un problema competitivo constante para establecer su importancia en todos los programas del medio. Muchas veces sus precios son tan elevados que no pueden ser adquiridas por el pblico en general, solo por una pequea parte de la sociedad. Ventajas de la radio:

scrip.

Selectividad y excelente segmentacin de la audiencia. Es un medio personal, ya que establece una comunicacin intima con el receptor. Utiliza una gran variedad de efectos de sonidos para hacer que la imaginacin del radioescucha se meta en Produccin creativa econmica. Bajo costo por spot comercial y bajo costo por millar. Es un medio sobresaliente como vehculo de publicidad. La radio llega semanalmente al 95% de todas las personas. La radio y sus mensajes se mueven con su audiencia. Pueden ser escuchados en el trabajo, en la playa, en la baera, en la silla del dentista o en las tiendas. El mensaje puede trasmitirse con la frecuencia que usted seleccione (o as lo permita el formato de la seccin) Desventajas de la radio:

La radio no contiene visuales. No lo utilice para informar sobre un producto que el oyente aun no lo conoce. Algunos anuncios utilizan la estrategia del "teatro de la mente" para crear imgenes visuales muy efectivas en la mente de los radioescuchas. No existe una publicacin impresa, su anuncio se trasmite y luego se pierde. El anunciante no puede asegurarse que el cliente potencial haya logrado anotar el telfono puesto que no sabe cuando volver a repetirse el anuncio La aglomeracin de anuncios pautados en la radio puede ser bastante grande, lo que significa su anuncio puede tener la posicin primera, segunda, sexta o dcima en el bloque de los anuncios, lo que distrae la atencin del radioescucha. Correo Ventajas : rpido, selectivo, fcil de medir. Desventajas: poco flexible, texto muy breve Vallas Ventajas: llamativas, varios colores. Desventajas: repetitivo, texto muy breve. Medios de transporte Ventajas: varios colores. Desventajas: poco flexible, repetitivo, sus resultados son difciles de comprobar. Cine

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Ventajas: colores adecuados, sugestivos Desventajas: poco pblico, repetitivo. 71. explique que es administrar publicidad 72. Que es una agencia de publicidad Empresa que se encarga de la comunicacin de una empresa en su especialidad de publicidad en cualquiera de sus mbitos (publicidad en medios, creatividad, publicidad directa, etc.).Estas agencias ofrecen mucho de los servicios necesarios para desarrollar las campaas publicitarias. Y tambin es normal que para actividades especiales como el marketing directo, o la compra de espacios publicitarios tengan empresas especializadas que pertenecen al mismo grupo. 73. Explique que es un call-center Siempre que se habla de un Call Center, nos referimos a centros de Atencin de llamadas, compaas que disponen de una serie de personas que se dedican a atender llamadas o a realizar llamadas o incluso ambas tareas, el fin de estas llamas puede ser con diversos objetivos como por ejemplo, departamentos de atencin a clientes, atencin a reclamaciones, asistencias y soportes tcnicos, departamentos que hacen encuestas, empresas de telemarketing, etc. Para estas empresas en concreto es muy importante conocer datos de la calidad y la cantidad de llamadas efectuadas o atendidas, la razn es muy sencilla, el principal negocio de estas empresas se centra en la realizacin y recepcin de llamadas con lo cual el control de la informacin que hace referencia a las llamadas es de vital importancia para valorar el negocio y beneficio de estas compaas. 74. Diga las principales caractersticas de una buena promocin La promocin tiene objetivos especficos que son: informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a conocer las caractersticas, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que los potenciales clientes acten comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que stos objetivos especficos van cambiando en funcin del ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa de Introduccin se tendr como objetivo informar al pblico objetivo acerca de la existencia del producto y de sus caractersticas, beneficios e incluso ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por el objetivo de persuasin, en el que se har hincapi en las ventajas y beneficios y se pretender llevar al potencial cliente hacia la accin de comprar. En la etapa de Madurez, se elegir el objetivo de recordar en el que se puede poner ms nfasis en los beneficios. En todo caso, la directriz de utilizar la promocin como una valiosa herramienta del marketing que tiene la funcin de contribuir a la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del pblico objetivo, se utiliza en todas las etapas del ciclo de vida del producto. - Mtodo de distribucin, nivel de distribucin del producto,actitud del consumidor frente al producto. Conocimiento de la marca, habitos de compra, publicidad en apoyo del producto. 75. Que es una campaa publicitaria? campaa publicitaria es la totalidad de los mensajes que resultan de una estrategia creativa; dicho de otra manera, es la suma de todos los esfuerzos publicitarios que una empresa hace en una situacin determinada de la vida de un producto. Una campaa puede ser una cua de radio, emitida una sola vez, o pueden serlo miles de cuas repetidas durante aos. Una campaa puede constar tambin de seis comerciales de televisin pasados doscientas veces cada uno; veinte avisos de prensa, afiches, volantes, cuas de radio, calcomanas, habladores, envos de correo directo, avisos de revista...

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76. En que consiste la comunicacin en Publicidad

Los objetivos de comunicacin son los objetivos a los que nos proponemos llegar por medio de una serie de acciones de comunicacin. El objetivo de comunicacin debe ser claro, conciso, directo y no muy largo. En el caso de la publicidad, cuando el anunciante vaya a definir el objetivo de comunicacin, debe de tener en cuenta que ste objetivo debe de ser claro y la agencia de publicidad debe de saber que ese objetivo de comunicacin que le plantea el anunciante, debe de concordar con las acciones de comunicacin que sta llevar a cabo. No puede ir el objetivo de comunicacin por un lado y la accin por otro. Deben de ajustarse y complementarse. 77. Que es Reating? Es decir, rating es una cifra que indica el porcentaje de hogares o espectadores con la TV encendida en un canal, programa, da y hora especficos (o promediando minutos y fechas), en relacin al total de TV Hogares o televidentes considerados en la muestra (encendidos + apagados). Esta cifra siempre va a ser menor que la de share. La cuota de pantalla o rating es una cifra que indica el porcentaje de hogares o espectadores que estn viendo un programa de televisin sobre el total que durante la emisin tiene encendido su televisor.

7-PLANEACION DE VENTAS
63. Cuantos mtodos puede Usted. nombrar para la proyeccin de las ventas? Un pronstico o proyeccin de ventas tiene como base un estudio de mercado que te permita determinar el tamao del mercado que vas a abordar. Debes de hacer una investigacin de los negocios similares al que pretendes establecer y que estn en situaciones similares al tuyo, esto es, si estn o van a estar en una plaza comercial, en el centro de la ciudad, en la periferia y que, de alguna manera intervengan en la zona dado un radio de accin que tu debers determinar. Debers acudir a los negocios para observar el movimiento que tienen, tipo de personas por edad, por sexo y tambin observa todas las cuestiones del mismo con respecto a calidad de servicios, precios, etc. de esta manera podrs determinar el tamao. Una vez determinado debers hacer un pronstico de tus ventas (recuerda que cuando aplicas la planeacin estratgica marcas objetivos que te ayudarn a mostrarte el camino y sealarte si vas bien o tienes que ajustar rumbo). El pronstico deber ser conservador en base a lo observado. Tal vez 20

puedas comenzar con un flujo de un 60 o 70 % de lo que observaste. Posteriormente debers proyectar las ventas igualmente de una manera conservadora hasta alcanzar un punto donde tendern a estabilizarse. Ese deber ser tu punto ptimo que tambin ira creciendo en tu pronstico pero ms lentamente debido a incrementos en la poblacin por ejemplo. El estudio de mercado lleva tcnicas estadsticas que te facilitarn el trabajo en caso de conocerlas o en su defecto acude a un despacho de asesores de estudios de mercado. Para un negocio pequeo el costo deber ser aproximadamente de uno 25 mil pesos (en caso de estar en Mxico) pero te aseguro que te ahorrars muchos dolores de cabeza -y dinero- si los contratas para tener una idea ms precisa de la factibilidad del negocio. Te comento tambin que debers hacer una proyeccin financiera en base a estos resultados pero dicha proyeccin financiera requiere, en primer plano, el pronstico de ventas en base al estudio de mercado mencionado. 64. Nombre los principales componentes para planear las ventas Recopilacin de informacin: el primer paso en la planeacin es recopilar informacin acerca del problema en cuestin Fijacin de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organizacin se fijan objetivos Desarrollo de estrategias: en su forma ms bsica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qu hacer, cmo y cundo Desarrollo de polticas: las polticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratgicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos. Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Establecimiento de procedimientos: los procedimientos son programas de accin estandarizados que se refieren a asuntos tcticos recurrentes. Presupuestacin: la presupuestacin es la asignacin de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin. 65. Cuales son las principales dificultades que se presentan para efectuar una buena planeacin de ventas? 66. Que es un pronstico de ventas? 21

Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de marketing y bajo un especfico programa de marketing. 67. Qu diferencia existe entre un pronostico y un presupuesto de ventas Un pronstico se calcula mediante anlisis matemtico. Lo puede hacer un estadstico o analista. Un presupuesto lo hace un gerente que conoce el mercado y que adems puede influenciar en el comportamiento del mercado. 68. Cul es la principal fuente de informacin para el pronstico de ventas? 69. En que consiste el CUADRO MAESTRO de planeacin de ventas? 70. Cmo se pueden clasificar los clientes? De acuerdo a la relacin que mantienen con la empresa, los clientes se clasifican en: 1) Los clientes que pagan ms. 2) Los clientes que pagan menos. 3) Los clientes a los que les cobramos 5 veces ms de lo que nos cost hacerles el trabajo. 4) Los clientes a los que les hacemos un trabajo que nos cuesta 5 veces ms de lo que le cobramos. 5) Los primeros clientes. 6) Los clientes-amigos. 7) Los clientes insufribles. 71. Explique que es la segmentacin del mercado La segmentacin busca la identificacin de grupos homogneos de clientes para adecuar el producto/ servicio de las caractersticas del mercado. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin en donde se 22

estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. 72. Que proyecciones se pueden dar con los pronsticos de ventas para la empresa? IMPORTANCIA DEL PRONSTICO DE VENTAS EN UNA EMPRESA Las empresas deben presupuestar sus ventas anuales de tal manera que les permita planear su fabricacin y proyeccin financiera (inversin). El tener una estimacin de las unidades y valores a vender durante mnimo un ao, es un reto que todas las empresas deben asumir y para ello es necesario contar con la mejor metodologa para proyectar dichas ventas. Predecir la demanda es un trabajo que amerita tener un conocimiento claro del negocio, tambin un conocimiento del mercado al que se llegue, es decir, se deben identificar las expectativas de ventas y los posibles cambios que se presentarn en los clientes. En la industria farmacutica, cada medicamento tiene diferentes comportamientos durante los meses del ao, y por lo tanto se deben analizar de manera individual o en un aspecto global, se debe considerar el comportamiento del grupo teraputico. Es muy difcil que las unidades estimadas sean exactamente las mismas que se vendan; y este comportamiento se debe a la dinmica del mercado que no permite obtener cifras exactas. Es por este motivo, que predecir se torna una tarea con cierto grado de dificultad. Los pronsticos son herramientas necesarias para la planificacin microeconmica. Las empresas deben considerar estimativos de ventas y para ello se deben apoyar en la informacin histrica, la cual les permitir tener la tendencia de las ventas de determinado producto, de esta forma podr aplicar modelos tanto matemticos como economtricos para tomar decisiones futuras. Algunos software ofrecen la facilidad de pronosticar ventas aplicando modelos netamente matemticos, que a la final necesitan la intervencin o la manipulacin de los datos basados en el conocimiento del negocio y/o expectativas de ventas 73. En que consiste el presupuesto maestro de ventas y cuales son sus principales rubros? 23

8-9-SUPERVISIN Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

74. En que consiste la administracin de las ventas? La admn. de ventas puede definirse como la planeacin, organizacin, ejecucin, manejo y control de las actividades de los vendedores, con el objetivo de alcanzar o exceder las metas propuestas. Consiste en obtener resultados a travs de terceros (equipo de ventas). 75. Qu informes entrega un vendedor? Deben elaborar planes de trabajo, mensuales, quincenales o semanales y elaborar registros de visitas, cobros, ventas y mantenimiento de las rutas. 76. Que diferencia existe entre direccin (gerencia) y actuacin(operacin)del rea de ventas La direccin (gerente de la empresa o supervisor de ventas) debe contar con la autoridad, tiene la responsabilidad de realizar una funcin mediante otras personas de la misma organizacin para alcanzar los objetivos generales que persigue la empresa. La operacin la realizan los que se dedican a vender y deben lograr resultados en las ventas a travs de los clientes. 77. En que consiste planificacin por objetivos de ventas A.P.O. (Administracin por objetivos) La administracin x objetivos es un sistema que ha logrado excelentes resultados en la administracin moderna o sea con la participacin del equipo de ventas: Objetivos bsicos: -unificacin de polticas de ventas -fijacin de objetivos -Participacin -compromiso -seleccin de clientes 78. Cuales son las funciones bsicas de un jefe de mercadeo? Elaborar los pronsticos y la planeacin de las ventas. -Organizar el departamento de ventas -visitar los clientes importantes _Supervisar las zonas de ventas -Elaborar el presupuesto anual de ventas, controlarlo y ejecutarlo. -Seleccin, enganche y entrenamiento de vendedores. -coordinar en otras reas el cumplimiento de objetivos de ventas. 24

-Fijar los precios del producto de la empresa -Encargarse de la publicidad y promocin de la compaa -Responsabilizarse de la cartera de la empresa Responsabilizarse de los despachos a los clientes -atender los clientes -coordinar el comit tcnico de mercadeo. 79. Porque es importante el entrenamiento de los vendedores? Un vendedor debe tener una adecuada capacitacin para asesorar a sus clientes en cuanto a:-conocimiento del producto -conocimiento de calidad - conocimiento de materias primas - conocimiento canales de distribucin - conocimiento ventajas y desventajas - conocimiento cliente/consumidor 80. Como contribuye la planeacin estratgica en el desarrollo del rea de mercadeo Que tipos de supervisin se aplican en las Empresas ESTILO AUTOCRTICO: Caracterstico de individuo autocrticos, que sin consultar con nadie, sealan o determinan que debe hacerse, cmo y cundo en forma categrica, indican la fecha de su cumplimiento y luego lo comprueban en la fecha y hora sealadas. Caracterizado por un personalismo exagerado en las lneas de toma de decisiones. ESTILO DEMOCRTICO: Caracterstico del supervisor que permite que los trabajadores participen en el anlisis del problema y su solucin. Anima a sus hombres para que participen en la decisin. Es directo y objetivo en sus comentarios y comprueba si el trabajo haba sido realizado, felicitando despus al que lo merezca. ESTILO LIBERAL: El supervisor no ejerce control del problema, prefieren que sus hombres hagan lo que consideran conveniente y deja que las cosas sigan su propio camino. LOS INDIVIDUOS HOSTILES: Se resienten de la autoridad. Su hostilidad se canaliza mejor tratndolos autoritariamente. El estilo autocrtico canaliza su agresividad y atiende a dirigirla hacia objetivos constructivos. Resulta verdaderamente extrao que el otro tipo de persona que responde positivamente ante el estilo autocrtico sea precisamente la opuesta a la hostil - la persona dependiente. Esta necesita una direccin firme. Su mansedumbre y dependencia le dan una sensacin de estar flotando en el aire. Si el lder es dominante y autoritario, tranquiliza a la persona dependiente. 25

Tipos de Direccin Dirigir significa explicar los planes a los dems y dar instrucciones para ejecutarlos teniendo como mira los objetivos por alcanzar. Los directores se encargan de dirigir a los gerentes, stos dirigen a los supervisores y stos a su vez a los empleados u obreros. La direccin puede presentarse en tres niveles distintos: Nivel global: abarca la empresa como totalidad; es la direccin propiamente dicha. Concierne al presidente de la empresa y a cada director en su rea respectiva. Corresponde al nivel estratgico de la empresa. Nivel departamental: abarca cada departamento o unidad de la empresa. Es la denominada gerencia. Involucra al personal de mandos medios, es decir, la mitad del organigrama. Corresponde al nivel tctico de la empresa. Nivel operacional: abarca cada grupo de personas o de tareas. Se denomina supervisin. Incluye el personal de base del organigrama. Corresponde al nivel operativo de la empresa 81. Que se entiende por rutero.? RUTERO DE VENTAS ES UNA HERAMIENTA DE TRABAJO QUE PERMITE LA OPTIMIZACION DEL TRABAJO DIARIO DE VENTAS. Las Rutas deben ser rentables donde las ventas diarias representen excelentes resultados en unidades, dinero. Los desplazamientos deben ser cortos y los clientes enrutados en un orden lgico y secuencial. Las rutas deben tener la cantidad de clientes que realmente se pueden atender durante el da o el periodo por el cual fue diseado. Brinda organizacin y se constituye en apoyo para planear y proyectar la venta diaria como la del mes. Debe ser actualizado permanentemente. Debe contener: Razn social Nombre del cliente Nombre del Contacto Razn Social Direccin Barrio Ciudad Nro. del Telfono Mail Y todo la informacin especifica requerida. 26

ESTE TALLER SE DESARROLLA DURANTE LAS CLASES TERICAS SE HAR EXAMEN ESCRITO SOBRE ESTE TALLER

NOTA: LAS RESPUESTAS DEBEN SER COHERENTES SENCILLAS Y CONCEPTUALES

BUENA SUERTE!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

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