ANEXO

HISTORIAL DE CUFEPSA RESULTADOS OBTENIDOS Y PROYECCIONES A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO

I. ASPECTOS GENERALES I.1 Antecedentes CUFEPSA (Centro Universitario de Formacin Empresarial Profesional S.A.), es una organizacin en trmite de legalizacin, que naci en mayo del 2012, de la inquietud de un grupo de estudiantes de diversas carreras y diferentes universidades de Huancayo, que comprobaban que su formacin era muy terica, lo cual dificulta sus posibilidades de encontrar un puesto de trabajo en un mercado laboral muy reducido y muy mal remunerado (con sueldos cercanos al mnimo vital, que no compensa el esfuerzo de su padres y el dinero invertido en su educacin). Se desprende de lo anterior que las posibilidades de trabajo, bajo la ptica del empleador, se valoran bsicamente en la experiencia del aspirante. Concretamente, si el postulante es productivo para la empresa por sus conocimientos profesionales, podra aspirar a un sueldo mayor, de lo contrario si viene a aprender, la institucin lo considera como una inversin que no aportar beneficios hasta que no adquiera experiencia, por consiguiente se puede llegar a los extremos de aceptar ingresos menores al mnimo vital por periodos que pueden tardar ms de un ao. Obviamente, existe un gran porcentaje que habiendo salido de la universidad no encuentra trabajo en la disciplina que estudio por la falta de oportunidades, lo cual resulta an ms frustrante. Los objetivos principales se trazaron sobre dos ejes: a) la formacin profesional y b) la creacin de empresas. El segundo objetivo debe ser consecuencia del primero. Para el cumplimiento del primer objetivo, se hizo una revisin de la capacidad de los componentes de investigar, analizar y aplicar la informacin obtenida en una actividad econmica concreta. que consisti en la aplicacin prctica de los conocimientos adquiridos en la universidad. El resultado, demostr que en la mayora de los casos se aplicaba conceptos generales que no podan profundizarse para arribar a un resultado concreto, en otros se haban olvidado lo aprendido o se confundan los conceptos que deban aplicar. Lo anterior confirm la tesis de que los conocimientos adquiridos en la universidad deban confrontarse con la prctica para darle a los futuros profesionales una formacin integral. En suma, pasar de la teora a la prctica se convirti en un vacio difcil de llenar, que hizo tomar consciencia a los estudiantes y egresados la necesidad de buscar los medios de capacitar a los estudiantes que les permite enfrentar la realidad El segundo paso se dio en la eleccin entre una actividad econmica orientada al servicio profesional (consultora, asesora, formulacin de proyectos y publicaciones especializadas), adscrita especialmente al sector pblico. Idea que fue rechazada por no contar con la experiencia profesional para tener xito, y fundamentalmente por ser un proyecto de larga maduracin que requera de un financiamiento no disponible. La otra opcin era la creacin y puesta en marcha de una empresa productiva, sustentada en la disponibilidad de algunos familiares de los componentes del grupo de productos de muy alta calidad que se exportan al extranjero sin mayor valor agregado,

y contradictoriamente los productores de estas riquezas constituyen el ltimo eslabn en los ingresos de este circuito econmico. La exigencia en los estudios de formacin y el esfuerzo y privaciones que significa constituir una empresa desde cero, hizo que de un grupo de 23 personas de Economa, Administracin, Contabilidad y Derecho, quedaran nicamente cuatro estudiantes de economa la Universidad Continental para posicionar el producto en el mercado, obtener los recursos para tecnificar la produccin y ampliar de manera sostenida la demanda, consolidando el proyecto en una empresa en funcionamiento que ha ido creciendo desde una produccin de 12 kilos de caf en el mes de junio del 2012 hasta un promedio de 300 kilos en la actualidad. Entre noviembre y enero ltimos, se han integrado dos alumnos ms de economa, previa evaluacin de los socios de la empresa. I.2 Estrategia de crecimiento de la primera empresa. Condicionados por la falta de un capital para inversin, se recurri al esquema ms simple de un circuito econmico: transferencia de dinero a cambio de trabajo. Se dispona del conocimiento profesional, mano de obra motivada, constituyentes elementales para obtener beneficios y capitalizar la empresa. I.2.1 Estudio del sector econmico. Identificacin del producto. Anlisis del circuito econmico. En toda crisis econmica la actividad con menor elasticidad es la relacionada con alimentos. Por consiguiente se analiz el sector agropecuario, de los cuales se han escogido algunos productos, aproximadamente siete, que pueden permitir la formacin de sendas empresas. La disponibilidad de caf por parte de algunos integrantes del grupo. El conocimiento del requerimiento de los productos orgnicos de los pases desarrollados, por razones de salud pblica, y contactos en pases como USA, Francia, Italia, Espaa, Suecia y Japn facilit la decisin por adquirir caf orgnico en gran, procesarlo, envasarlo y comercializarlo primeramente a nivel interno y posteriormente, cumpliendo todos los requerimientos del mercado internacional, exportarlo con un significativo valor agregado. El anlisis del circuito econmico, permiti comprobar la importancia a nivel nacional e internacional de la produccin y comercializacin del caf, que es el principal producto de agroexportacin nacional. Se detectaron los defectos en la produccin y comercializacin que ha llevado a una crisis a los productores nacionales afectados por los problemas en el comercio que han conducido a un descenso en las exportaciones y en el precio cotizado en Bolsa de este producto. La disciplina econmica nos ensea de manera elemental que la escasez o la abundancia influyen decisivamente en el precio. Un bajo precio puede conducir a prdidas a los productores que no tienen capital para soportar una disminucin importante de la demanda. Las tradings pueden especular, igualmente los grandes comerciantes y las cadenas internacionales de cafeteras. Por consiguiente, ante la reduccin de la demanda externa, la salida visible era incrementar la demanda interna y posteriormente penetrar el mercado externo cerrando el circuito econmico de extraccin, transformacin y comercializacin que asegure la transferencia de valor agregado en cada parte del proceso . Cmo hacerlo en un mercado interno saturado de empresas productoras y cadenas de cafeteras internacionales? Cmo transformar y exportar el producto sin haber cumplido los requisitos exigidos por el mercado internacional, sabiendo que es un proceso que

puede tomar hasta tres aos para obtener toda la acreditacin y un importante capital para montar una produccin de calidad? Dos interrogantes que se convirtieron en el reto para probar la capacidad profesional de dos disciplinas: economa y administracin, que requeriran el concurso de la contabilidad y el derecho para consolidar la incipiente empresa. Los siguientes puntos describen de manera sucinta las dificultades y los resultados obtenidos. I.2.2 Aprovisionamiento. Transformacin (Industrializacin). Lanzamiento del producto Los familiares de algunos integrantes nos obsequiaron una pequea cantidad para hacer las pruebas de produccin. Posteriormente, nos dieron un crdito de 40 kilos, que se fueron incrementando hasta 150 kilos. Actualmente las compras se hacen al contado. La conjuncin de intereses hizo posible este despegue. Los productores necesitaban vender y nosotros necesitbamos materia prima. La transformacin del caf en grano en soluble, present muchas dificultades al inicio que se pudieron salvar gracias al apoyo de unos amigos que con sus consejos y conocimientos nos pusieron en el camino para obtener un producto de calidad. Pero esto no era posible lograr mediante una produccin artesanal, que de todas maneras la adquiran los amigos que queran ayudar a estos jvenes a lograr su puesto de trabajo. Nuevamente fueron personas amigas quienes nos ayudaron a conseguir los tcnicos que nos pudieran fabricar la maquinaria necesaria para una pequea industria. De otra manera hubiera sido imposible continuar debido a que la maquinaria disponible en el mercado est orientada a procesos industriales mayores y tienen un elevado costo que estaba fuera de nuestro alcance y la produccin artesanal era muy lenta y se obtena un producto defectuoso, salvado nicamente por la excelente materia prima (que no se poda aprovechar por problemas de temperatura, graduacin de tiempos, evaporacin, concentracin del calor), lo cual unido a las limitaciones de un proceso muy lento y de escasa produccin impeda cualquier posibilidad de obtener los niveles de produccin necesarios para generar utilidades que se pudieran distribuir en las proporciones necesarias para beneficios disponibles para los socios y la inversin en infraestructura, materia prima, insumos y gastos de venta .La teora nos ensea que el capital para inversin se puede financiar con prstamos en el sistema financiero. La realidad nos demuestra que si las proyecciones de ventas estimadas en el anlisis financiero son menores en la realidad, no se podrn pagar las deudas y se pierde todo lo invertido. Se invertir en la medida que las ventas reales den la seguridad de obtener las utilidades necesarias para pagar prstamos. El lanzamiento del producto, recogi conceptos de marketing enseados en la carrera de administracin que combinados con el anlisis econmico defini la estrategia de lanzamiento al mercado. La comprobacin de que estbamos frente a un mercado saturado por empresas de importantes capitales y recursos de publicidad y cobertura del mercado, defini el primer punto de nuestra estrategia: era necesario crear una cultura de caf que pudiera captar consumidores descontentos con lo disponible en el marcado y difundir los beneficios del caf orgnico entre los consumidores eventuales. El producto se orient especialmente a personas que cumplieran una actividad intelectual y que se preocuparan por su salud. . El conocimiento, de que disponemos las mejores variedades de caf del mundo y de que los colombianos y brasileros, detentores de la mayor proporcin del mercado internacional del caf, compran caf peruano para mejorar la calidad de su produccin y venderlo a sus clientes, sustent las bases para crear la cultura del caf que nos permitiera captar parte del mercado y crear uno nuevo. Solucionando en parte la situacin de algunos proveedores que trabajan con nosotros y a quienes se les paga

un mejor precio obtenido reduciendo los mrgenes de beneficio pero asegurando un producto verdaderamente orgnico. I.2.3 Financiamiento de los activos fijos y del capital de trabajo. Los activos fijos se financiaron con los beneficios obtenidos de la produccin artesanal, gracias a la solidaridad de los amigos que apoyaron y que actualmente son nuestros clientes y promotores de la bondad de nuestro producto. El sacrificio de no repartir utilidades hasta financiar la inversin en maquinaria permiti lograr una mayor produccin en cantidad y calidad de nuestro producto acrecentando de manera importante la demanda y las utilidades. Una vez alcanzada la etapa de la infraestructura necesaria para elevar el nivel y calidad de produccin, para seguir creciendo era necesario invertir en mayor cantidad de materia prima, envases de aluminio trilaminado, etiquetas y otros insumos que utilizara al mximo la capacidad instalada y lgicamente se obtuvieran mayores beneficios. Este objetivo se logr en el mes de setiembre del ao anterior en que se comenz a repartir utilidades y destinar fondos para inversin. Obviamente, las utilidades repartidas entre los socios son equivalentes a las remuneraciones de los trabajadores, que conjuntamente con la materia prima e insumos se constituyen en los componentes principales del Capital de Trabajo, tambin llamado Fondo de Reposicin. II. Situacin actual. II.1 Calidad Gracias a las constantes pruebas de aceptacin en el mercado de Lima, apoyada por una red de amigos, viajes a los centros de produccin y procesamiento, contactos con expertos en la produccin, tecnificacin de los procesos, se ha logrado obtener un producto de calidad y lograr una clientela que se ha fidelizado y va en aumento. En la base de alcanzar esta meta se encuentra la decisin de producir un caf puro, sin mezclas que pudieran alterar sus propiedades. Trabajar con productores de confianza que nos garanticen caf orgnico, exento de insumos qumicos perjudiciales a la salud, y mantener estndares en el tostado, molido II.2 Presentacin En este aspecto, que consideramos muy importante, trabajamos un diseo propio de etiqueta que tuviera un mensaje de lo que es el caf; una bebida que simboliza, amistad, arte, intelectualidad, bohemia, encuentros polticos y literarios, Buscamos de diferenciarnos del comn de las presentaciones que inciden en la taza de caf y el grano. En el envase se ha avanzado desde la bolsa de papel, luego de plstico, correspondiente al perodo de produccin artesanal, hasta los mejores envases industriales del mercado que son las bolsas de aluminio trilaminado que garantizan la conservacin de las propiedades del caf (olor, aroma, sabor) por un periodo de doce meses. II.3 Difusin En la intencin de crear una cultura de caf, se dise primeramente un folleto muy amplio, cuyo costo de impresin resulta muy elevado. Luego se redujo a un trptico, que estamos en proceso de mejorarlo. La finalidad es resaltar las propiedades del caf orgnico, como energtico natural, antioxidante, diurtico, digestivo y apropiado para prevenir la diabetes, el Parkinson, as como medicina en el tratamiento de la cirrosis (cncer de hgado).

Un aspecto muy importante es la forma de beber el caf. Debe ser fresco, beberse al instante y mximo durante el da. El caf es un fruto de la familia del cerezo, y como toda fruta se fermenta. Por consiguiente no es recomendable consumir caf guardado. Es obligacin prevenir contra el consumo del caf instantneo, fabricado con el rechazo del caf (cachaza), preparado con saborizantes y envasado con preservantes, todos estos elementos dainos para la salud. Tambin se consider necesario difundir las diferentes formas de preparar el caf, que puede ser puro (express) o combinado con leche, chocolate, vainilla, caramelo, licores (coac, whisky, ron, pisco). Tambin se puede beber frio o caliente. Esta cualidad ha propiciado una nueva profesin el barista, que es el experto catador y conocedor de las mejores combinaciones caf con otras bebidas as como el mejor acompaamiento, que incluye ciertas combinaciones o maridajes con productos gastronmicos orientados bocaditos delicatesen. Por ejemplo, combinar un caf express, americano, capuchino o moka con un dulce como el brownie de chocolate, un estrudell de manzana, un trozo de tarta espaola, una empanada especial, etc. Todos estos atributos, lo convierte en la bebida ms consumida en el mundo y a los baristas profesionales muy cotizados, presentes en las mejores cafeteras. Finalmente se consider necesario hacer conocer a nuestros potenciales clientes que tenemos el privilegio de contar con variedades de caf que han ganado premios internacionales otorgados a los mejores cafs del mundo. La situacin privilegiada de nuestra geografa, permite obtener los mejores cafs en zonas de selva que oscilan entre los 1300 y 2000 msnm. Este desconocimiento de una gran parte del pblico lo convierte en consumidor de caf de poca calidad, de una sola forma y de manera inapropiada en cuanto a su origen y preparacin, perdiendo la oportunidad de consumir lo que es nuestro y que es muy apreciado en el extranjero. II.4 Publicidad Inexistente, al publicidad de pagar cualquier de la publicidad, se tuvo cuidado de articular los aspectos anteriores con la finalidad de que el producto se recomiende slo, o como se podra decir se aplic la publicidad llamada boca a boca, basada necesariamente en una red de amigos que comprenda los requisitos de lo que los marketeros denominan un mercado sentimental, en este caso orientado a apoyar a jvenes estudiantes que se han propuesto crear su propio puesto de trabajo y contribuir al desarrollo de su regin. II. 5 Estrategia de Venta El precio, factor decisivo en la demanda de un producto, se defini en base a un sistema de costos adecuado a nuestro esquema de produccin y distribucin, con bajos costos operativos, as como el anlisis del techo del precio de mercado establecido por la competencia de un producto similar. El anlisis de los mrgenes comprob uno de los defectos del mercado. Muchas empresas expenden su producto utilizando el concepto del excedente del consumidor que consiste en lo que estara dispuesto a pagar un consumidor por obtener un determinado bien. Situacin que corresponde a un momento de escasez y no de sobreoferta como el actual. En concordancia con lo anterior se acord fijar bajos mrgenes de beneficio y poner al alcance del consumidor un producto de calidad casi a la mitad del precio ofertado por la competencia. Estrategia que ha dado resultado. La falta de capital para publicidad y equipar puntos de venta nos inclin a utilizar la modalidad de venta institucional (muy utilizada por las fbricas de panetones o canastas de navidad), que consiste en que los trabajadores de una institucin, o la propia institucin, adquieran el producto. En este caso fueron los amigos de la oficina

principal del BCRP los que comenzaron a adquirir el producto. Actualmente esta institucin constituye nuestro principal mercado, que ha evolucionado de cuatro clientes iniciales a ms de cien a la fecha, que compran para su consumo o para amistades. Se ha continuado penetrando otras instituciones en Huancayo y en Lima. La prueba de trabajar con bodegas o cafeteras, donde no importa la calidad sino el precio, nos hizo abandonar esa posibilidad y considerar que primero es necesario que la calidad de nuestro producto sea conocida y que la decisin de formalizar la empresa implicara elevar el costo del producto o reducir el margen de beneficio (temas centrales en microfinanzas). Por consiguiente era prioritario ampliar el mercado para luego formalizar cuando existiera la posibilidad de compensar el menor beneficio unitario con un mayor volumen de ventas. Segn nuestras proyecciones, ese momento ha llegado y se convierte en indispensable para seguir creciendo. II.6 Gestin En muchos aspectos la exigencia de aplicar los conocimientos tericos a la prctica profesional ha elevado de manera importante el nivel de profesionalizacin en la gestin de la empresa. Aunque, obviamente, en los pocos meses transcurridos los alumnos an tienen dificultades en dominar los conocimientos profesionales necesarios para el posicionamiento y crecimiento de esta primera empresa, y con mayor razn para crear otra nueva. El estmulo de que la propiedad de la empresa pertenece a los componentes de este grupo ha facilitado el comprender que cada uno de estos jvenes debe estar preparado a desempearse en una gerencia de logstica, de produccin, de ventas, de finanzas, coordinar con los otros responsables y desempear una gerencia general, que a su vez debe responder ante los objetivos trazados por el Directorio. Siendo ellos, socios, trabajadores, jefes, gerentes y conformando del Directorio, reciben una formacin completa y pueden entender el rol del economista, administrador, contador, informtico, abogado y tcnicos dentro de una empresa. Todo lo cual los pone en capacidad para poder crear y gestionar otras empresas o ingresar como un elemento productivo en cualquier institucin en caso se vea imposibilitado a seguir en la empresa. Con la finalidad de simplificar el trabajo de control operativo y dedicar mayor tiempo al anlisis orientado a cumplir las metas de la organizacin, se ha comenzado a desarrollar un sistema de gestin computarizado. III. Proyecciones El primer paso a seguir es concluir la formalizacin de la empresa. Requerimiento de algunas instituciones comerciales de Lima, que nos permitira un crecimiento considerable en ventas. Caso similar en Huancayo para proveer supermercados. Como segundo paso, es necesario seguir orientando los esfuerzos a consolidarnos como productores de caf de alta calidad a nivel nacional y posteriormente competir con los mejores del mercado internacional, para la cual es indispensable invertir en maquinaria italiana que es la mejor del mundo (tostadoras y molinos). Siempre con el objetivo de venderlo en el exterior como producto final y no como materia prima. Paralelamente, es necesario integrar a la empresa el servicio de venta al consumidor final mediante la apertura de una cafetera especializada similar a las existentes en Lima. Como soporte de estas metas, se cuenta con un terreno de 3 000 m2, relativamente cercano a la UCCI, en el cual proyectamos construir las plantas para produccin de

caf y cacao utilizando la mejor tecnologa disponible en el mercado internacional. Las oficinas administrativas de estas empresas, un Centro de Investigacin de Mercados y un local amplio donde se pueda vender los diferentes tipos de caf y sus combinaciones con el chocolate, bocaditos y delicatesen utilizando productos de la regin, as como comida rpida (similar a las tascas espaolas), son parte de esta proyeccin que se tendr que ir realizando en etapas, de acuerdo a las posibilidades reales de financiamiento, es decir a la parte de las utilidades que se puedan destinar a estas inversiones sin comprometer el patrimonio de la empresa. En el espacio de unos meses, desearamos iniciar la constitucin de una empresa de cacao orgnico, inicialmente orientada a la venta estacional y posteriormente a la exportacin de productos con valor agregado. Cuando se hayan consolidado las empresas de caf y cacao, se tiene proyectado constituir otras empresas orientadas a la exportacin de quinua, paltas, papayas, pias y otros productos disponibles en la zona de sierra y selva central. Para lo cual, necesariamente se debe contar con un grupo profesional con experiencia y haber adquirido los recursos financieros necesarios. Como pasos posteriores se proyecta la adquisicin de tierras para produccin de cacao, caf orgnico, pias y papayas enanas, con la finalidad de asegurar la calidad del producto, que nos permita obtener los certificados de origen y cumplir con las exigencias del mercado internacional, Obviamente, contar con produccin propia elimina la dependencia y posibles deficiencias e incumplimientos de los proveedores. La experiencia ensea que es muy difcil ingresar a un mercado externo y muy fcil perderlo.