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    Persuasión e Influencia

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    Pierre Aumaitre
    Este documento resume el libro "El arte de influir en los demás" de Kurt W. Mortensen. El autor clasifica las estrategias de persuasión según su duración, desde el control a corto plazo hasta la influencia a largo plazo basada en el compromiso. A continuación, resume las 12 "leyes universales de la persuasión" descritas en el libro, como la ley de la disonancia cognitiva, la reciprocidad, la validación social y las expectativas.

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    Persuasión e Influencia

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    Pierre Aumaitre
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    Este documento resume el libro "El arte de influir en los demás" de Kurt W. Mortensen. El autor clasifica las estrategias de persuasión según su duración, desde el control a corto plazo hasta la influencia a largo plazo basada en el compromiso. A continuación, resume las 12 "leyes universales de la persuasión" descritas en el libro, como la ley de la disonancia cognitiva, la reciprocidad, la validación social y las expectativas.

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    Persuasión e influencia

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    Este documento resume el libro "El arte de influir en los demás" de Kurt W. Mortensen. El autor clasifica las estrategias de persuasión según su duración, desde el control a corto plazo hasta la influencia a largo plazo basada en el compromiso. A continuación, resume las 12 "leyes universales de la persuasión" descritas en el libro, como la ley de la disonancia cognitiva, la reciprocidad, la validación social y las expectativas.

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    Persuasin e influencia

    Por Enrique Sacanell Berrueco


    Hace ya unos meses que termin el libro de Kurt W. Mortensen titulado ?El arte de influir en los dems. Dominando las 12 leyes de la persuasin?. Lo hice poco despus de otra obra a la que he dedicado varias entradas y me pareci que tena que dejar un respiro antes de volver al tema de la influencia. Ya ha pasado un tiempo prudencial, as que voy a comentaros esta lectura. El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una serie de leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la prctica me parece ms una recopilacin de doce enfoques que no llegan a encontrar un hilo terico conductor que les d coherencia. Claro que esa debilidad es tambin su fortaleza ya que, ledo de esa manera, nos presenta un abanico de elementos interesantes. Una propuesta interesante aparece en la introduccin del libro, dnde clasifica diferentes estrategias de persuasin segn su duracin en el tiempo. De esta manera, la estrategia del control (basada en la fuerza, el temor y la amenaza) es efectiva pero slo a corto plazo. En cambio la influencia ms duradera y sostenida en el tiempo es la del compromiso(basada en el respeto, el honor y la confianza). En la figura os adjunto la pirmide que Mortensen presenta.

    Paso seguidamente a resumir telegrficamente las que Mortensen denomina las doce leyes universales para dominar la persuasin: 1. La ley de la disonancia: ?La gente normalmente tiene ms tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento?. 2. La ley de la obligacin o de la reciprocidad: ?Cuando los dems hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una presin, para devolver el favor?. 3. La ley de la conectividad: ?Cuanto ms conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos ms parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, ms persuasivo nos resulta?. 4. La ley de la validacin social: ?Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo (?) consideramos que el

    comportamiento es ms correcto cuando vemos que lo tienen otras personas?. 5. La ley de la escasez: ?Las oportunidades siempre son ms valiosas y emocionantes cuando son escasas y estn menos disponibles?. 6. La ley del envoltorio verbal: ?Cuanto ms hbil sea una persona en el uso del lenguaje, ms persuasiva ser?. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasin verdadera procede de poner ms de usted en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emocin tienen un efecto poderoso. 7. La ley del contraste: ?Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva (?), en general, si la segunda opcin es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso ms diferente de lo que es en realidad?. 8. La ley de las expectativas: ?Una persona tiende a tomar decisiones en funcin de cmo esperan los dems que acte?. 9. La ley de la implicacin: ?Cuanto ms se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto ms los implique mental y fsicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasin, ms efectividad y persuasin conseguir?. 10. La ley de la valoracin: ?Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptacin?. 11. La ley de la asociacin: ?Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y smbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales (?) Los maestros de la persuasin se aprovechan de la asociacin para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir?. 12. La ley del equilibrio: ?A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lgica y los sentimientos?.

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