El trabajo de un visitador mdico es nico!

Cmo ser un visitador mdico ganador Si bien el marketing en general, y el farmacutico en particular, tienen como objetivo bsico cubrir las necesidades del cliente, existen algunas diferencias que es preciso tener en consideracin para lograr el xito en la venta de productos farmacuticos. En productos de prescripcin el cliente principal no es el paciente ya que ste, al no saber cmo diagnosticar y tratar su enfermedad, requiere la colaboracin de un profesional, el mdico, quien se convierte por ello en el cliente principal para el Visitador Mdico. La promocin de medicamentos de prescripcin a travs de la comunicacin masiva, no esta permitida en Espaa y no resultara adecuada para muchos productos. La comunicacin mediante visita mdica uno-a-uno es la norma, siendo el Visitador Mdico el eslabn principal entre la compaa y el mdico. Cmo ser un Visitador Mdico Ganador

Observando y analizando el trabajo de los mejores visitadores mdicos, hemos observado algunas cosas interesentes. Los vendedores Campeones organizan su trabajo de tal manera que implementan ms actividades que sus otros colegas. He aqu la descripcin de estas tareas o actividades para ganar la cuota de ventas de cada mes. Las 15 tareas y actividades importantes de un Visitador Mdico Ganador: La seleccin y clasificacin de mdicos y clientes.

Hay cuatro componentes clave en el xito del marketing farmacutico: productos adecuados, mdicos adecuados y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada. Como podemos ver, el tener un "target" de mdicos adecuados es un factor clave en el marketing farmacutico. Desafortunadamente, muchas compaas farmacuticas no hacen una buena seleccin de los mdicos. Estas compaas ponen tanto nfasis en el nmero de visitas por da, que el Visitador Mdico no tiene tiempo para actualizar su listado de mdicos. Para lograr sus objetivos de venta, el Visitador Mdico debe revisar y actualizar su listado de mdicos regularmente, es decir, cada seis o nueve meses. Un Visitador ganador evala y prioriza a los mdicos constantemente, basndose en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad. Visitas Mdicas: Visitar a los mdicos adecuados con la frecuencia adecuada.

El secreto de un Visitador Mdico ganador consiste en hacer ms cobertura o visitas ms frecuentes a los mdicos ms importantes. Despus de haber clasificado a sus mdicos, el Visitador Mdico tiene que visitar a los mdicos "AA" con mucha ms frecuencia. Planificacin y anlisis de visitas.

La nica manera de que el Visitador pueda lograr sus objetivos de venta, es teniendo una buena planificacin de cada visita. El Visitador Mdico necesita fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas. El anlisis postvisita es parte de la planificacin de la visita siguiente. Cmo hacer una buena planificacin para que una visita mdica sea exitosa? Antes de nada se debe empezar creando un perfil comprensivo de cada mdico. Hay bsicamente dos tipos de perfiles de mdicos: el perfil profesional, que contiene datos referidos a la manera como el mdico ejerce la medicina y el perfil personal, que detalla sus intereses personales. El mantener religiosamente actualizados los ficheros de sus mdicos podra ayudar

al Visitador, no slo a fijar objetivos claros y especficos de visita, sino tambin a planificar estrategias de visitas e influenciar en las decisiones del cliente. Por el contrario, el no planificar es planificar su fracaso. Buena aplicacin de las Tcnicas de Venta en cada visita a todos los clientes.

El objetivo general de cada visita es convencer al mdico para que prescriba sus productos. Para persuadir al medico, el Visitador necesita aplicar las tcnicas de venta. Las ms importantes tcnicas de venta son: Manejo Tcnicas Presentacin Presentacin Identificacin de efectiva Manejo de de de de caractersticas los de la y estudios necesidades. beneficios. clnicos. objeciones. competencia. cierre.

- Seguimiento del compromiso de la prescripcin. El Visitador que consistentemente aplique estas tcnicas a todos sus clientes, tendr ms posibilidades de ganar ms prescripciones! Relaciones Mejorar las con relaciones para los aumentar las clientes: ventas.

Se dice que la distancia entre el corazn y la libreta de cheques es ms corta que la distancia entre el cerebro y dicha libreta. Ya ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas. Cmo apelar al canal afectivo de cada cliente? Adopte un estilo de venta diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como lo son su estilo social, su personalidad, edad, origen tnico, especialidad, etc. El Hay El El El otras cumplir conocer demostrar El al su estrategias con cliente sus en su y para mejorar a o perfil en sus tiempo personal todas relaciones y de con manera lazos con el crear sus clientes: responsable. en el comn. cliente. cliente. afinidad.

compromisos aspecto

estableciendo las interacciones con reas

credibilidad y de inters

profesionalidad un con el

establecer reas

mantener comn

respeto cliente y usar

mutuo esas

establecer

para

- El usar las tcnicas creativas que estn dentro de la gua de la empresa para ganar y manejar el inters del cliente a travs de una serie de visitas. Adquirir los conocimientos adecuados sobre reas de terapia, productos de la compaa, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promocionales.

Un Visitador Mdico Campen siempre es un Campen, especialmente en lo que se refiere a conocimientos. El Visitador Campen demuestra un conocimiento actualizado de sus productos, de las estrategias de marketing y de los productos de la competencia. El Visitador Mdico Ganador usa el conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias efectivas de venta en distintos tipos de clientes y segmentos. Reuniones: Asistir y participar en reuniones de capacitacin y completar todos los deberes. La productividad de un Visitador Mdico est directamente relacionada con su preparacin y nivel de profesionalidad.

As lo explica el refrn, "el que tiene el hacha afilada corta ms rboles". As, el autoentrenarse es una de las claves ms importantes de xito para un Visitador Mdico ganador. Su auto-capacitacin es su inversin para el futuro. Recuerde que el campo de Visitadores mdicos es bastante competitivo. Slo los Visitadores Mdicos preparados pueden alcanzar trayectorias exitosas. No hay lugar para personas mediocres. Un Visitador Mdico Ganador siempre trabaja para mejorar y aumentar sus habilidades profesionales, y busca oportunidades para su desarrollo profesional. El Visitador Campen invierte su dinero y esfuerzo en mejorar sus conocimientos y habilidades (comprando y leyendo mis libros, por ejemplo). El Visitador Ganador usa una variedad de tcnicas para manejar el estrs relacionado con el trabajo, manteniendo un fuerte sentido de satisfaccin laboral y un alto nivel de auto-motivacin. Mantenimiento de Recursos: Mantener los recursos de la compaa y usar las muestras y otros recursos para maximizar las ventas.

Vivimos en un mundo imperfecto. Trabajamos con recursos limitados. El Visitador Ganador es el que sabe que el uso efectivo de estos recursos limitados, como lo son las muestras y otros materiales, marca la diferencia entre un resultado pobre y un rendimiento exitoso. El Visitador Campen sabe cmo optimizar el uso de recursos de su compaa. Desarrollando planes de eventualidad para reducir el tiempo improductivo. Organizar actividades de Educacin Mdica, tales como proyeccin de vdeos y reuniones mdicas. Un Visitador Campen realiza acciones que agradan a sus clientes, entre las que est la oportunidad que le brinda la Educacin Mdica Continuada. A los mdicos les encantan los programas que puedan actualizar sus conocimientos y habilidades. Por eso: - Un Visitador Campen reconoce y usa las oportunidades para promocionar y destacar la imagen de su empresa a los Identifica y proporciona ojos los servicios de su del empresa apropiados para cada cliente. cliente.

- Usa los servicios de su empresa como Servicios de Educacin Mdica para influenciar en las actitudes y hbitos de prescripcin del cliente.

- Demuestra el valor de los servicios de la empresa a todos los clientes, y as vende la imagen de la empresa. Organizar otras actividades promocionales, como asistir a congresos, campaas con enfermeras, obstetrices, qumicos farmacuticos, promocin cruzada etc.

Una actividad muy importante que un Visitador Mdico debe ejecutar para lograr sus ventas, es la de organizar actividades promocionales peridicamente. Estas actividades pueden ser dirigidas a los mdicos o a las farmacias. Una actividad promocional puede ser una promocin cruzada, tipo de alianza de promocin entre dos compaas. Estas actividades son generalmente apreciadas por los mdicos porque son creativas e innovadoras. Incluir sus productos en el Petitorio a tiempo.

En algunos pases el Petitorio es conocido como el Listado de Medicamentos, Formulario o Arsenal Teraputico. La poltica de muchos hospitales e instituciones supone obligar a todos los mdicos a prescribir slo los medicamentos que estn en este Listado de Medicamentos o Petitorio. En este punto, se aprecia la importancia del tema "Cmo incluir su Producto en el Petitorio a Tiempo".

Relacin

con

distribuidores

mayoristas.

El secreto de un manejo exitoso de un Territorio de Ventas, est en convertir a los distribuidores en aliados y lograr que cada uno de ellos piense como usted. En otras palabras, el Visitador Mdico campen debe influenciar a los distribuidores y mayoristas, incluyendo los dependientes de farmacia. Visitar las farmacias importantes y aplicar el Declogo del Marketing a las farmacias.

El visitar las farmacias ms importantes regularmente le brinda al Visitador Mdico muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer su negocio. Primero, la farmacia es una fuente de informacin acerca de las prescripciones de los mdicos en el rea. Es probable que el Visitador Mdico que invierte su tiempo en educar a los dependientes de la farmacia, mejore la rotacin de su productos. En muchos pases, el cliente viene directamente a la farmacia para que el farmacutico le recomiende un medicamento. Hay varias tareas y actividades por hacer en la farmacia. Hemos seleccionado las diez ms importantes tareas que forman el "Declogo de la farmacia". As pues, el visitar regularmente a las farmacias importantes y aplicar el Declogo de la farmacia, es uno de los secretos para lograr su cuota de cada mes. Transmitir la informacin sobre el mercado y la competencia al Departamento de Marketing. Para que el Visitador Mdico reciba el apoyo de su Departamento de Marketing debe transmitirle informacin del mercado. No es suficiente con slo hacer llegar la literatura y otros materiales de la competencia. Es importante que el Visitador incluya su evaluacin y comentarios sobre las campaas de la competencia. Sus sugerencias e ideas sobre cmo refutar los argumentos de la competencia son valiosos tambin. Tareas administrativas: Realizar informes, reportes de visita, ventas, gastos, y entregar los mismos con prontitud. El secreto de trabajar con eficiencia y productividad es tener todas las herramientas, incluyendo la provisin de fondos de viaje para hacer un buen trabajo. A veces los reembolsos de gastos no se realizan a tiempo porque los informes de gastos no son recibidos en la compaa a tiempo. En muchas compaas se requiere la entrega de itinerarios y rutas antes del inicio del ciclo. Hay otras que requieren informes semanales y/o mensuales. Cuidado con estos informes. Hganlos con seriedad. Estos informes son su nico contacto con la oficina y pueden ser interpretados como una reflexin de su trabajo y actitud. Como usted puede ver, el trabajo de un Visitador Mdico no es fcil. Hay que implementar estas 15 tareas en su trabajo cotidiano. Para implementar estas 15 tareas y el Declogo de la farmacia, el Visitador Mdico debe ser una persona multifactica, un detective con capacidad para seleccionar y clasificar a sus mdicos segn su potencial de negocio, un buen psiclogo que identifique diferentes tipos de clientes y que sea flexible para adaptarse a varios tipos de clientes.