VI: CMO NEGOCIAR PARA EXPORTAR Trminos de la Cmara de Comercio Internacional El objetivo principal de los INCOTERMS es facilitar las

operaciones de comercio exterior as como establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que establecen los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en cotizaciones, pedidos y contratos de compraventa internacional. Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Asimismo, los INCOTERMS constituyen una base para las transacciones comerciales, delimitando a detalle, los derechos, las responsabilidades y las obligaciones entre comprador y vendedor, haciendo una referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercanca, as como los tramites, gastos y pagos que realizar. En cuanto a este ltimo punto, los INCOTERMS regulan tres aspectos bsicos relacionados con el lugar de entrega: 1. Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor, (responsabilidad). 2. Costos a cuenta del comprador y vendedor, y 3. Documentacin, trmites y gestin ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas, permisos, licencias, gravmenes, documentos) y agentes privados (por ejemplo: transportistas, aseguradoras, agentes aduanales, etc.). Estos INCOTERMS se representan por tres letras que corresponden a las iniciales de las palabras del trmino, ejemplo: FOB Free On Board y debe ir seguido de una ciudad y pas, ejemplo: FOB Veracruz, Mxico y traducido al espaol sera LAB Libre A Bordo=LAB Veracruz, Mxico, significando que es un precio puesto en la ciudad de Veracruz. Es obligatorio usar un INCOTERM en documentos aduanales, cotizaciones, contratos, pedidos, cartas de crdito, talones de embarque, etc. Estos trminos siempre se escriben en ingls. La utilizacin de los INCOTERMS da por hecho (aceptacin tcita) que tanto el comprador como el vendedor conocen y aceptan las reglas que implica dicho trmino.

Los INCOTERMS se clasifican en dos formas: 1. Por Grupos. 2. Por tipo de Transporte que se utilizar. Por Grupos. Esta clasificacin se identifica por la primera letra de las siglas del INCOTERM, que pueden ser: GRUPO E= GRUPO F= Exit (en punto de salida u origen, puesto en el lugar de produccin o distribucin dentro del pas del vendedor o productor) Free (dentro y cargado en el transporte que lo llevar al comprador, pero sin pagar el flete internacional) este INCOTERM se usa para cotizaciones entregando a puertos de salida: terrestres, martimos o areos en el pas del vendedor.

GRUPO Cost (costo con flete internacional incluido) puertos de entrada del comprador. C= GRUPO Delivered (entregado en destino del pas comprador) con gastos dentro del pas D= del destino final. Los trminos que inician con las letras E y F son entregados en el pas de origen, y los que inician con C y D son entregados en el pas de destino. Categora E: EXW, nico trmino en que la mercanca se pone a disposicin del comprador en el domicilio del vendedor. Categora F: FCA, FAS y FOB, Trminos en los que al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador. Categora C: CFR y CPT. El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin asumir algn riesgo ni responsabilidad sobre la mercanca una vez que sta ha sido embarcada, en el caso de CIF y CIP el seguro y el riesgo va por cuenta del vendedor. Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de embarque. Categora D: DAF, DES, DEQ, DDU y DDP. El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta entregar la mercanca en el lugar de destino acordado. Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino. Tipo de Transporte. Los modos de transporte apropiados para el uso de los INCOTERMS 2000 se clasifican de la siguiente manera:

M = Martimo o fluvial

FAS FOB CFR CIF DES DEQ EXW FCA CPT CIP FCA CPT CIP DAF DDU DDP FCA CPT CIP

T = Transporte terrestre MO = Multimodal o sea cualquier tipo de transporte (terrestre, areo y martimo) o cualquier combinacin de estos mismos. A = Areo

Obligaciones permanentes del vendedor y del comprador Cabe aclarar que el vendedor est obligado a envasar y embalar la mercanca. Por lo tanto, esta disposicin es aplicable a todos los INCOTERMS, recomendando que se asienten en el contrato de compraventa las caractersticas del envase y las del embalaje, de acuerdo con el transporte y el tipo de mercanca. Asimismo, el vendedor tiene por obligacin el embalaje de la mercanca marcando adecuadamente en el mismo las instrucciones de cuidado y caractersticas como pueden ser: frgil, radiactivo, producto qumico, no dejar en lugar hmedo o bajo la lluvia, etctera.

Nota: La siguiente presentacin de obligaciones es un resumen de las diez clusulas que establece la CCI Cmara Internacional de Comercio para estos INCOTERMS. Si se desea conocer el detalle de cada una de estas clusulas deber consultar el documento oficial completo.

EXW (en fbrica) EX WORKS (...en lugar convenido)

El vendedor cumple su obligacin una vez que pone la mercanca en su establecimiento (fbrica, taller, almacn, etc.) a disposicin del comprador. Por tanto, no es responsable, ni tiene obligacin sobre la carga de la mercanca en el vehculo proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte o despachos y trmites aduaneros de la mercanca. El comprador corre con todos los gastos desde que la mercanca es puesta a su disposicin en el lugar convenido. Es importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacn, fecha a partir de la que podrn realizar la carga, e incluso si la mercanca o el embalaje utilizado necesitarn alguna medida o condicin de transporte especial. Es el nico INCOTERM en el que el vendedor no despacha la aduana de exportacin; sin embargo, s debe proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello. El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha entregado la mercanca; elaborado la documentacin respectiva que la respalda, ya despachada de aduana para exportacin, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado para ello. El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercanca al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atencin a los usos y costumbres del puerto o del sector, as como a las caractersticas tcnicas del puerto de carga para evitar sobrecostos), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. En la versin 2000, el vendedor corre con la obligacin de despachar en la aduana de exportacin. El comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercanca. Este trmino se utiliza cuando la mercanca es de manejo especial, peligroso o de fcil descomposicin y refrigerado.

FCA (franco transportista) FREE CARRIER (...lugar convenido)

FAS (franco al costado del buque) FREE ALONGSIDE SHIP (...puerto de carga convenido)

Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usado en transporte martimo o fluvial. Suele ir acompaado del puerto de carga elegido; por ejemplo: FAS VERACRUZ, MXICO, segn INCOTERMS 2000. Para su uso se recomienda que se especifique el puerto de embarque acordado en donde se entrega la mercanca.

FOB (franco a bordo) FREE ON BOARD (...puerto de carga convenido)

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca, ya despachada de aduana para exportacin, ha sido entregada a la lnea naviera y sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este momento, con todos los costes y riesgos de la mercanca. Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de carga elegido; por ejemplo: FOB VERACRUZ, MXICO. En la versin 2000, en el FOB estibado debe ser pactado expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancas a bordo del buque. El vendedor tiene la obligacin y responsabilidad de contratar el flete martimo internacional y ha de pagar los costes: lo que incluye todos los gastos de exportacin, despacho aduanero y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino convenido, hasta el puerto de entrada del comprador. No obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya traspasado la borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente, corren por cuenta de ste los gastos de descarga en el puerto de destino (aunque hay algunas excepciones a esta regla). Suele ir acompaada del puerto de destino elegido; por ejemplo: CFR BARCELONA (ESPAA). Esta posicin de INCOTERM slo puede ser usada en

CFR (coste y flete) COST AND FREIGHT (...puerto de destino convenido)

transporte martimo, fluvial o lacustre. El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero adems incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratacin del seguro y el pago de la prima correspondiente durante el transporte de las mercancas. Hay que destacar que este seguro slo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima", si desea mayor cobertura deber ser pactado expresamente. Debe aclararse que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca cruza la borda del buque, pero el vendedor tiene la obligacin de CIF (coste seguro y flete) contratar el seguro al que hemos hecho COST, INSURANCE AND FREIGHT referencia. Esta posicin de INCOTERM slo (...puerto de destino convenido) puede ser usada en transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de destino elegido; por ejemplo: CIF HAMBURGO, ALEMANIA. En la versin 2000, en el CIF estibado debe ser pactado expresamente por las partes cmo queda el reparto de gastos y riesgos del estibado de las mercancas. Igualmente, es necesaria esta especificacin expresa de costes y riesgos para el CIF DESEMBARCADO (LANDED). El vendedor ha de pagar los costos y el flete internacional necesario para hacer llegar la mercanca al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de exportacin, despacho aduanero incluido, No obstante el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier otro gasto adicional ocurrido despus de que la mercanca haya sido entregada al transportista, corren por cuenta del comprador. Igualmente, corren por cuenta de ste los gastos de descarga, aunque con alguna excepcin, en el punto de destino. CPT NOGALES SONORA, MXICO.

CPT (transporte pagado hasta) CARRIAGE PAID TO (...lugar de destino convenido)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que CIP (transporte y seguro pagado hasta) en el apartado anterior, CPT, pero adems CARRIAGE AND INSURANCE PAID incluye bajo su cargo y responsabilidad la TO contratacin del seguro y el pago de la prima (...lugar de destino convenido) correspondiente durante el transporte de las

mercancas. Debemos indicar que este seguro solo tiene obligacin de ser de "cobertura mnima", s desea mayor cobertura deber se pactado expresamente. Hay tambin que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta del comprador desde que la mercanca es entregada al transportista, pero el vendedor tiene la obligacin de contratar y pagar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posicin de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal. CIP BUFFALO, CANADA. El vendedor debe cubrir los gastos de transporte hasta el punto de entrada del pas comprador y cumple su obligacin de entrega cuando haya despachado su mercanca en la aduana de exportacin, y la reciba el agente aduanal externo en el punto y lugar convenido en la frontera, punto que, como regla general, define la Autoridad Aduanera del pas, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega, y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Suele usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada est preparada y habilitada para despachar nuestra mercanca. Ejemplo: precio $ 7.95 US Dlares DAF NUEVO LAREDO, MXICO o DAF LAREDO, TEXAS USA.

DAF (entrega en frontera) DELIVERED AT FRONTER

Advertencia: Sugerimos NO utilizar los INCOTERMS del Grupo "D" aqu abajo mencionados pues incluyen gastos dentro del pas del comprador que son difciles de contratar y controlar.
El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, a bordo del buque, en el puerto de destino acordado a disposicin de del comprador; ya despachada en la aduana de exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (buque atracado y listo para descargar), y el comprador desde la recepcin de la mercanca. Slo se usa

DES (entrega sobre buque) DELIVERED EX SHIP

para transporte martimo o fluvial. Suele ir acompaado del puerto de destino elegido. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca sobre el muelle del puerto de destino acordado, a disposicin del comprador. En los INCOTERMS 2000 desaparece la obligacin de despachar de aduana de importacin por parte del vendedor, y sta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso). Slo se usa para transporte martimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompaada del puerto de destino elegido, por ejemplo: DEQ BARCELONA (ESPAA). Pueden excluirse, mediante pacto expreso e indicndolo as en el INCOTERM, determinados conceptos, del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ BARCELONA, VAT UNPAID). Es interesante especificar que pasara si, por causas de fuerza mayor, no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado; por ejemplo, huelga, catstrofe, etctera. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de DDU (entregada derechos no pagados) exportacin. El vendedor corre con los gastos y el riesgo DELIVERED DUTY UNPAID hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con (...lugar de destino convenido) independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del lugar de destino elegido; por ejemplo DDU PORTO ALEGRE BRAZIL. Los aranceles de importacin por cuenta del comprador. El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando coloca la mercanca, en el punto de destino acordado, a disposicin del comprador, ya despachada de aduana de exportacin e importacin, y con todos los gastos y aranceles de importacin pagados. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir acompaada del lugar de destino elegido, por ejemplo DDP VALPARAISO, CHILE.

DEQ (entregada en muelle) DELIVERED EX QUAY (...puerto de destino convenido)

DDP (entregada derechos pagados) DELIVERED DUTY PAID (...lugar de destino convenido)

Al usar los INCOTERMS se deber poner la versin despus del pas: Ejemplo: FOB GUAYMAS SONORA, MXICO INCOTERMS 2010 Los RAFTD fueron creados en Estados Unidos pero fueron derogados en 1985 para generalizar los INCOTERMS de uso global: