DESLIANDO

PROYECTOS











DESLIANDO
PROYECTOS




Nassir Sapag Chain
Universidad San Sebastin

nassir@nassirsapag.cl
www.nassirsapag.blogspot.com










A m mismo
(el nico de mi familia
al que nunca le han dedicado
un libro)










































Desliando Proyectos
Nassir Sapag Chain

Primera edicin
Septiembre 2009

Registro de Propiedad Intelectual
N inscripcin 183.843
ISBN: 978-956-7439-12-6

Diseo de portada:
Joaqun Tagle Monge

Alfabeta Artes Grficas
Carmen 1985
Santigo - Chile



ndice
Acerca del autor (yo) ........................................................... 1
Prlogo ................................................................................. 5
A modo de introduccin ....................................................... 7
Abandono ............................................................................. 9
Abuelo conductor ............................................................... 10
Abuelo violador .................................................................. 11
Amigos ................................................................................ 12
Arrepintete ....................................................................... 14
Asiento libre ....................................................................... 16
Aspiraciones de sueldo ...................................................... 18
Atardecer ........................................................................... 19
Autolamento ...................................................................... 21
Avaro .................................................................................. 22
Basura ................................................................................ 23
Bebasi va a conducir, beba ............................................ 24
Bella, desnuda. y viable? ................................................. 25
Beneficios indirectos ......................................................... 27
Bienvenidos impuestos ..................................................... 29
Bill Gates ........................................................................... 30
Calidad de servicio ............................................................ 31
Cambia....todo cambia ....................................................... 32
Casa de campo ................................................................... 33
Colusionmonos ................................................................. 35
Comercio y sexo ................................................................. 36
Computador o computadora? .......................................... 37
Comunicacin .................................................................... 38
Concepto ampliado de producto ........................................ 39
Corregir errores ................................................................. 41
Costo de la no calidad ....................................................... 42
Crear o comprar la marca ................................................. 43
Cundo empez la generacin perdida? ......................... 44
Cundo regreso a control, doctor? ................................... 45
Cuatro evangelistas ........................................................... 46
Cuestin de marca .............................................................. 47
Daos colaterales ............................................................... 49
De verdad trabajas 8 horas diarias?................................ 51
Decisiones emocionales y racionles ................................... 52
Demanda de flujo y de stock ............................................. 54
Despierta! .......................................................................... 56
Dos puntos de equilibrio .................................................... 57
(E + E) Emprendedor ms evaludor ................................. 60
Economas y deseconomas de escala ................................ 61
Edad para emprender ........................................................ 63
El cliente... siempre tiene la razn? ................................ 64
El dcimo Mandamiento .................................................... 65
El "hambre" del inversionista............................................ 66
El libro ms raro de mi biblioteca ..................................... 67
El tamao s importa ......................................................... 69
El trmino correcto ............................................................. 70
El valor de desecho de mi esposa ...................................... 71
El vocabulario de las mujeres ............................................ 73
Elasticidad e infidelidad .................................................... 75
Emprendedores .................................................................. 77
Equipos de apoyo ................................................................ 78
Equivocacin ....................................................................... 79
Estudiante .......................................................................... 81
Evaluacin ex post ............................................................. 82
Evaluacin ex post: la pldora del da despus ................. 83
Evaluador infantil .............................................................. 84
Excusas ............................................................................... 85
Expectativas matrimoniales ............................................ 86
cumplidas? .......................................................................... 86
Expectativas y creacin de valor ....................................... 88
Fiestas Patrias ................................................................... 89
Identificacin de todas las opciones .................................. 90
Inversin en promocin ...................................................... 91
Investigacin rentable ....................................................... 92
Ismos ................................................................................ 93
IVA ..................................................................................... 94
IVAN .................................................................................. 95
La confusin est clarsima (TIR) .................................... 96
La curiosidad mat al gato ............................................... 98
La feria de emprendedores ............................................. 100
La primavera, el oso y el valor de desecho del proyecto 102
La reparo, la sustituyo o la dejo como est? ................. 103
La tercera opcin ............................................................. 105
La tina de mi cuado ....................................................... 106
La virginidad perdida ..................................................... 108
Las cordobesas?...bellas, bellas ..................................... 110
Las estacionalidades de mi esposa ................................. 112
Lasaa .............................................................................. 114
Libertad............................................................................ 115
Limpieza .......................................................................... 117
Los costos de las guerras para EE.UU. .......................... 119
Los objetivos de San Pedro ............................................. 120
Mantener el equilibrio .................................................... 121
Ms ricos o menos pobres? ............................................ 123
Matrimonio ...................................................................... 125
Me ahogo .......................................................................... 127
Mejor la del vecino........................................................... 129
Mi segundo vehculo ........................................................ 130
Mi seora? ...cada da ms rica ..................................... 132
Moral distrada y plusvala............................................. 133
Navidad ............................................................................ 134
Negros y blancos .............................................................. 136
Ni ms ni menos .............................................................. 137
No es viable... y qu? ..................................................... 138
No slo imaginacin ........................................................ 140
Obituario .......................................................................... 141
Olfato o tcnica? ............................................................. 143
Oracin ............................................................................. 144
Para un proyecto con xito .............................................. 146
Perdonen lo poco .............................................................. 148
Pitbull............................................................................... 150
Presentacin de proyectos ............................................... 152
Preservativos estratgicos ............................................... 153
Presiones indebidas ......................................................... 155
Prevencin o correccin .................................................... 156
Profesor ............................................................................. 158
Propiedad de la informacin ............................................ 159
Proyectos de desinversin ................................................ 160
Que todos sean mejores que yo ........................................ 162
Reasignacin de recursos ................................................. 163
Reconocer limitaciones ..................................................... 164
Rentabilidad de la educacin ........................................... 166
Rentabilidad privada de la salud .................................... 168
07.07.2007 ......................................................................... 169
7 de julio de 1950 .............................................................. 170
Saber abandonar .............................................................. 172
Segmentacin de mercados .............................................. 173
Ser consecuente, aunque cueste ...................................... 174
Te quiero, vieja ................................................................. 175
Telfono ............................................................................. 176
Tipos de consumidores ..................................................... 178
Tipos de evaluadores ........................................................ 179
Todo es relativo ................................................................ 180
Tres meses de vida ........................................................... 182
Una carta bajo la manga ................................................. 184
Un disparo en la oscuridad .............................................. 185
Uso de informacin .......................................................... 186
Validacin de informacin ............................................... 187
Valor de desecho... quera ms? ..................................... 189
Valorizacin contingente ................................................. 190
VAN ajustado ................................................................... 191
VAN o VNA ....................................................................... 192
Vi ................................................................................... 194
Vida til acelerada ........................................................... 195
Yerno holgazn ................................................................. 196


1

Acerca del autor (yo)


Nac en el ao 1950 en el Muerto (perdn Puerto) de
San Antonio, ciudad declarada en una poca como una de
las de mayor pobreza, desocupacin, prostitucin y
drogadiccin de Chile. Curs mis estudios en el Instituto
del Puerto, donde me expulsan por dejar de jugar al
ftbol. Termin la secundaria en el Liceo Fiscal de San
Antonio, donde estudiaba mi novia (razn por la que
haba dejado el futbol). Despus de 11 aos de noviazgo
(desde los 14 aos), me cas con ella misma. Tengo dos
hijos, dos nietos y un perro (Mart, viudo de mi perra Nez,
con la que hacan la pareja Mart y Nez, en honor al
apellido de un amigo de colegio).
En 1968 rindo la prueba para postular a slo dos
carreras: por vocacin a Pedagoga en Matemticas y, por
el bolsillo, a Ingeniera Comercial de la Universidad
Catlica. Ingreso a esta ltima donde en menos de seis
meses me expulsa Ernesto Fontaine por mal rendimiento.
Trabajo seis meses limpiando repuestos en un taller
mecnico y rindo nuevamente la prueba de ingreso a las
universidades. Postulo a las mismas dos carreras, pero
ahora Ingeniera Comercial en la Universidad de Chile,
donde ingreso en 1970. Al trmino del semestre
nuevamente estaba a punto de ser expulsado por reprobar
tres de cuatro asignaturas, siendo el mximo posible slo
de dos. Ya no habran ms oportunidades para ser
profesional y deba regresar a San Antonio para trabajar
como chofer de taxi o empleado de una tienda. Cuando fui
a despedirme de mi grupo de estudios, me encuentro con
mi ayudante de Mtodos Cuantitativos, David Blanco (un
boliviano que lleg a ser Ministro, Presidente del Banco
Central y dueo de un banco privado en su pas) quien me
pide que le explique si influy la muerte de mi padre en la
cada de mi rendimiento. Como pueblerino, ingenuo y
todava sin el dominio de maas, respondo que no y que
fue slo porque no pude con la ctedra. Despus de una
larga conversacin sobre las materias del curso, el
ayudante, sin que nadie se lo pida, me aprueba, lo que me
permite seguir en la Universidad.
Aunque saco la carrera en slo cinco aos, con
tesis incluida, nuevamente debo en sexto semestre
enfrentar otra eliminacin por ser incapaz de aprobar el
ramo de Computacin (mi nota ms alta en el semestre
fue un 2,1 en la escala de 1 a 7). Me salva un ayudante
histrico que me ofrece que si juro que nunca ms en su
vida me voy a acercar a un computador ni tomar un curso
donde l pueda ser nuevamente mi ayudante (no podra
soportarme como alumno dos veces) me aprobara con un
4.0. Obviamente jur.
Cursaba octavo semestre cuando vi que poda
compatibilizar mi vocacin con el bolsillo, al ganar el
primer concurso como ayudante de ctedra. Al ao
siguiente y estando slo en noveno semestre, haba
demostrado tener mritos suficientes como para ser
contratado por la Universidad de Chile como acadmico
jornada completa.
En 1976 compito con dos ex profesores para una
beca del Curso de Proyectos del BID. Por obtener el peor
lugar entre los tres competidores y habiendo slo una
beca, fui seleccionado por. Ernesto Fontaine (el mismo
que me haba expulsado de la Universidad Catlica). En
ese momento recib la primera leccin de proyectos: El
beneficio marginal mximo por ocupar una silla
desocupada se logra asignndosela al que menos sabe.
En mi historial tengo varios rcord: cumplir 45
aos con la misma mujer (11 de novios y 35 de casados),
35 aos trabajando en universidades, dictar alrededor de
80 cursos regulares, charlas y conferencias y de participar
en congresos en 13 pases y 21 ciudades en el extranjero
en promedio cada ao; ser el autor chileno con ms libros
3

tcnicos publicados en el extranjero y en las ms grandes
editoriales como PEARSON PrenticeHall y McGraw-Hill
y ser uno de los acadmicos hispanoamericanos ms
citado en la literatura especializada.
Actualmente me desempeo como profesor titular
a jornada completa en la Universidad San Sebastin,
donde, adems de hacer clases, dirijo el Centro de
Desarrollo del Emprendimiento de la Facultad de
Economa y Negocios.
Entre muchos otros cargos, he sido director de
Departamento, Vicedecano, Decano y Prorrector de la
Universidad de Chile, presidente del directorio de
REUNA S.A. y miembro del directorio de Editorial
Universitaria S.A., de la Empresa Portuaria de San
Antonio, de Refax-Chile, del Estadio Palestino y de la
Fundacin Hospital Clnico de la Universidad de Chile.
Como consultor internacional he trabajado para el BID,
OEA, IICA, Interamerican Foundation, PNUD y una
treintena de organismos pblicos y privados en la casi
totalidad de los pases hispanoamericanos.




5

Prlogo
1

1
Lamentablemente, el Prlogo deber quedar pendiente, espero, para una
segunda edicin.
No pude encontrar a nadie que, despus de leer el borrador, quisiera
aparecer vinculado con esta publicacin.















7

A modo de introduccin

Un da, aburrido, me puse a escribir algunas ideas
para matar el tiempo y se convirtieron en este libro.
Hoy me siento fracasado. Termin el libro y el tiempo
todava sigue vivo. Pero me entretuve. Le encontr
sentido y apreci un beneficio para esa gran cantidad
de mails annimos con chistes que, mientras escriba,
lamentaba haber borrado.
Me gusta escribir y escribo (segn mi esposa, es lo
mejor que s hacer con mis manos en los ltimos aos).
Me gusta ensear y enseo. Me gusta entretenerme y
me entretengo. Si las tres cosas se pueden hacer
juntas, y adems me pagan por ello, mejor. Esto hago
con las pginas siguientes.
Hay muchos acadmicos que pierden tiempo
pensando que tienen deseos de escribir lo que podran
escribir si no pierden tiempo deseando escribir.
Probablemente, sern los mismos que tratarn de
desprestigiar este texto como un trabajo al que falta
rigurosidad acadmica. En todo caso, no me molesta.
No soy rencoroso y nunca voy a matar a nadie. Pero
probablemente leer con una sonrisa a ms de un
nombre en el Obituario. Creo que es un don (para
algunos es sabidura) poder explicar en forma sencilla
lo que para muchos resulta difcil.
Tambin escrib este libro pensando que quizs es
ms rentable saber menos pero entender ms.
Durante dos aos prob en mi blog
2
varios
borradores de este texto, para ver si el universitario y
el profesional mejoraban su aprendizaje con un mtodo
ms ldico. Grande es an mi sorpresa ver que he
tenido ms de 70 mil visitas..y el blog slo analiza el
tema de formulacin, preparacin y evaluacin de

2
www.nassirsapag.blogspot.com
proyectos. Hoy no me cabe ninguna duda de que es la
forma correcta de ensear. Adems, ya no necesito
demostrar con frmulas sofisticadas aprendidas de
memoria que soy inteligente. Primero, porque quizs
no lo soy. Segundo, porque probablemente a nadie le
importe. Tercero, porque el valor de hacer algo slo se
mide por el beneficio de quien lo recibe.
He usado y abusado del 8 sentido, el sentido del
humor, porque no tengo un sexto sentido (como mi
esposa) y el sptimo, el sentido comn (aunque no lo
encuentro casi en ninguna parte) ya estaba ocupado.
Todos los personajes son ficticios y provienen de
mi imaginacin. Cualquier similitud con personas
reales es pura mala intencin. Especialmente las que
se refieren a mi esposa.
Como en todos mis libros, debo reconocer la
motivacin de mi familia por seguir da a da haciendo
lo que me gusta. A mi esposa Cristina, con quien nos
casamos a la antigua: hasta que la suerte (o hasta que
otra?...no recuerdo) nos separe y a mis hijos Andrea y
lvaro. Los quiero y estoy orgulloso y agradecido de los
tres.





9

Abandono

Qu????!!!! me grita histrica Cristina cuando
le pido el divorcio despus de 25 aos de matrimonio
ahora me dejas despus de haberte dado los mejores
aos de mi vida?
Por eso le contesto no quiero ni imaginarme cmo
sern los peores.

La mayora de los evaluadores habla de proyectos de
inversin, en circunstancias que, al interior de una
empresa, es frecuente la evaluacin de proyectos de
desinversin (como el outsourcing, el abandono o el
reemplazo de una tecnologa con mucha capacidad ociosa
por otra menor).
En un proyecto de inversin, nadie omite
asignarle un valor al remanente de la inversin (valor de
desecho del proyecto). Sin embargo, en la mayora de los
proyectos de desinversin se omite considerar con signo
negativo el valor de la menor propiedad que el proyecto
ocasionar a la empresa. Por ejemplo, al hacer el
outsourcing de alguna actividad, habr un ingreso inicial
generado por la venta de los activos que dejarn de ser
necesarios, pero al final del horizonte de evaluacin, la
empresa habr visto disminuir el valor de su propiedad.
Algo similar sucede con la recuperacin del capital de
trabajo, que aparecer tambin con signo negativo en un
flujo incremental al final del horizonte de evaluacin,
cuando se haya supuesto recuperar una parte en el
momento cero.



Abuelo conductor

Quisiera morir como mi abuelo. Durmiendo
tranquilamente y no gritando desesperadamente como
los 42 pasajeros del bus que l conduca.

En los proyectos, como en la vida, hay que tener siempre
los cinco sentidos alertas para enfrentar cualquier evento
que suceda en el mercado. El evaluador, por ejemplo, debe
usar sus cinco sentidos en todo estudio de viabilidad que
realice por cuenta de terceros:
a) La vista: Ver la formulacin del proyecto desde una
perspectiva estratgica para efectuar los pronsticos
adecuados.
b) El odo: Escuchar, acopiar y analizar el mximo de
informacin relevante antes de optar por un camino.
c) El olfato: Oler las oportunidades que se producen
ms all del proyecto directo, incluso en tiempo de
crisis, como el uso de residuos o subproductos.
d) El tacto: Sentir el negocio como si fuera propio y
asumir un compromiso por mejorar los resultados.
e) El gusto: Buscar el refinamiento que permita al cliente
distinguir el producto de los de la competencia.











11

Abuelo violador

Cuando mi abuelo de 78 aos fue acusado de violar a
una jovencita de 22 aos, contratamos al mejor
abogado para defenderlo.
An as, perdi el caso.
Mi abuelo insisti hasta el final en declararse culpable.

Lo que en definitiva indica la medicin de la rentabilidad
en cualquier proyecto es si la inversin realizada crea o no
valor a la empresa. Si bien en la mayora de los casos este
valor se puede cuantificar (un aumento en la
productividad, una reduccin de costos, una mejora en la
calidad y precio del producto, el cierre de un rea no
rentable, un aumento de la eficiencia si se opta por un
outsourcing, etc.) en otros, como la inversin en imagen
corporativa, el aumento de valor es ms subjetivo (pintura
del edificio institucional, calidad de la atencin a los
clientes y proveedores, rapidez en la entrega del producto
o el servicio de post venta, entre otros). Sin embargo, el
evaluador debe hacer el esfuerzo de cuantificar esos
beneficios. Por ejemplo, la mejor percepcin que los
consumidores tengan de la empresa permitira aumentar
el nmero de clientes y las ventas o evitar perderlos
anulando una reduccin en los ingresos, una prdida de
economas de escala, etc. De igual forma, la inversin en
mejorar la calidad de servicio al proveedor podra permitir
negociar condiciones ms favorables en los crditos,
permitiendo, entre otros, reducir la inversin en capital
de trabajo.


Amigos

Hace unos das nos organizamos los ex compaeros de
colegio para celebrar los 40 aos de haber egresado. La
fiesta reuni a ms de 20 amigos con sus respectivas
esposas. En la mitad de la fiesta, se acerca uno de mis
ex compaeros y me dice:
Por qu esa cara tan triste, Nassir?
Es que veo a todas las mujeres de ustedes tan lindas
y a Cristina, la ma, tan fea le confidencio.
No te preocupes Nassir. Fjate que a m me pasa
exactamente lo mismo que a ti. Encuentro a todas muy
bonitas... menos a la tuya.

El evaluador de proyectos debe reconocer que muchas
veces no es conocedor del tema que debe evaluar y debe
recurrir a confirmar su opinin. Usar fuentes de
informacin secundaria es probablemente una parte de la
solucin a su ignorancia, especialmente si se est en nivel
de prefactibilidad. Sin embargo, hay proyectos con
caractersticas tan particulares que, generalmente, la
informacin as obtenida puede distorsionar los
resultados. Por ejemplo, la velocidad de ventas promedio
de edificios de departamentos de 140 m
2
y de un valor
dado, no siempre ser representativo del comportamiento
en las ventas de otro que tenga iguales caractersticas y
valor. La lejana a los medios de transporte, la cercana a
una empresa funeraria o a un colegio, entre muchos otros,
puede afectar cualquier comportamiento, aunque est
estadsticamente demostrado.
Por eso es que, aunque se est en nivel de pre
factibilidad, muchas veces ser necesario apoyar la
definicin de algunas variables con informacin primaria
o validndola con una segunda opinin. Por ejemplo,
respecto de la tasa de falla de las mquinas, de los costos
13

de algunos insumos o de la vida til para reponer
oportunamente los activos.
Los estudios de viabilidad se caracterizan por ser
realizados por equipos interdisciplinarios, donde el
experto en evaluacin financiera es uno ms del equipo
de profesionales que lo integran. Posiblemente, por su
propia especialidad podr ser quien dirija el proyecto para
acopiar la informacin econmica que provee el mercado
(costo de los insumos y activos del mercado proveedor,
expectativas de precios a pagar por el consumidor, costo
de la intermediacin para distribuir o estrategias
comerciales de la competencia, entre otros), los costos e
inversiones de la opcin tecnolgica productiva que se
vaya a seleccionar, los efectos econmicos de los aspectos
legales, la aplicacin de software de simulacin, etctera.
Sin embargo, hay una gran cantidad de materias
que le son propios y que no podr delegar a terceros para
su clculo como, por ejemplo, los efectos tributarios, el
nivel a invertir en capital de trabajo, el valor del proyecto
al finalizar su horizonte de evaluacin, la determinacin
de la tasa de costo de capital y la medicin del riesgo y su
sensibilidad, entre muchos otros.





Arrepintete

Hace varios aos fuimos con mi esposa y mi cuado en
un viaje de placer. Para mi cuado, esa era la primera
vez que se suba en un avin. Cuando las azafatas
empiezan a ofrecer aperitivos a los pasajeros, oigo a mi
cuado, sentado en la fila atrs de la nuestra, aceptar
una copa de vino.
Sin saber que su compaero de asiento era un
abstemio empedernido, la azafata le pregunta
Y para usted seor, lo mismo?
Cmo se le ocurre ofrecerme tal cosa? responde el
individuo muy enojado. Prefiero ser secuestrado y
violado salvajemente por una docena de mujeres antes
que una gota de alcohol toque mis labios.
Mi cuado, atento a lo que pasaba, le devuelve
rpidamente la copa a la azafata y le dice:
Yo tambin quiero eso....no saba que se poda elegir.

Un inversionista puede darle ms o menos valor que el
propio evaluador a la opcin de salirse del negocio si los
resultados, siempre inciertos, son menores a los
esperados. Mientras mayor sea la volatilidad o
incertidumbre, mayor ser el inters por tener una
opcin.
La aplicacin de modelos de valoracin de
opciones, como complemento al VAN para apoyar la toma
de una decisin, se fundamenta en que el VAN ignora la
irreversibilidad de una inversin. Es decir, el VAN, por s
solo, indica la rentabilidad que se obtendra despus de
efectuada una inversin. La teora de opciones
complementa esta informacin indicando el costo de
revertir la decisin tomada si la rentabilidad que se
obtiene no es la prevista.
Por ejemplo, si el transporte de mercadera dentro
de una empresa se hace con un vehculo comn, el VAN
15

(supongmoslo en $100) es menor a si se hace instalando
una correa transportadora ($140). Sin embargo, si las
cosas no resultan bien, es ms fcil la venta del vehculo
que la de la correa para recuperar parte de lo invertido.
Nuestra obligacin es calcular el costo de la opcin de
abandono ms flexible (el vehculo), lo que equivale
exactamente a la diferencia entre los VAN, es decir, a
$40.










Asiento libre

En la final del mundial de ftbol me encontraba
sentado al lado de una pareja, separado por un asiento
vaco, que me miraban y susurraban algo entre ellos.
Despus de un largo rato, el hombre se decide a
hablarme:
Qu extrao me comenta que estando repleto el
estadio este asiento no se haya ocupado. Quin podra
ser tan estpido de comprar la entrada y no ocuparla
en el evento ms importante del mundo!!.
El asiento es mo le respondo lo compr hace dos
aos para venir con mi esposa, pero ella falleci.
No sabe cunto lo siento me responde el otro pero
no encontr a nadie que lo acompae? Un pariente,
amigo o vecino?
Haciendo un gesto negativo con la cabeza le digo:
Noa nadie...todos decidieron quedarse para el
funeral.

Un problema comn en la evaluacin de un proyecto es
que las prioridades difieren a veces entre los
inversionistas, los ejecutivos y el evaluador. Es lo que nos
distingue como seres humanos, ser diferentes por nuestro
nivel de expectativas, grados de aversin al riesgo o
informacin que manejamos. El evaluador de proyectos
debe estar preparado para reconocer que existen
diferentes tipos de emprendedores y que su
responsabilidad es el de servirlos, aunque sus prioridades
no coincidan con las de l.
Muchas veces son las actitudes las que marcarn
las prioridades. Hay emprendedores con actitudes de ser
pioneros, de crear e invertir en innovar. A algunos les
motiva por sobre todo ser reconocidos como pioneros
mientras que otros prefieren lucrar con la innovacin.
17

Tambin existe el emprendedor que no asocia su
rol con el de innovar y acepta que ser seguidor puede ser
una estrategia vlida. No temen copiar ideas exitosas y
sistemticamente estn analizando qu cosa nueva hace
su referente. Aunque tienden a copiar, muchas veces
logran superarse a tal nivel que asumen ellos el rol de
lder.
Otro tipo de emprendedor es el hacedor, quien se
hace asesorar pero acta prioritariamente por intuicin.
Ms que la rentabilidad sobre una inversin, valora al
negocio que le demandar involucrarse en la accin.
La tipologa de emprendedores es mucho ms
larga. Sin embargo, con estos tres simples casos se
concluye que cualquiera sea la prioridad que el
emprendedor se d para aceptar o rechazar una inversin
ser vlida, que es una decisin de carcter personal y
que el evaluador debe proveer informacin como un
insumo ms para apoyarlo a tomar una decisin.






Aspiraciones de sueldo

De tanto insistirme y para evitar un conflicto
matrimonial, acept a regaadientes que mi cuado
participe en un estudio de viabilidad que un cliente me
encarg realizar. No slo es ignorante, sino que
adems torpe. Cuando se va a poner a mi disposicin,
le pregunto:
Jorge le digo. Cunto aspiras que te pague por tu
trabajo?
Lo mismo que usted va a cobrar cuadito.
Ests loco? Pero si t no tienes ninguna experiencia
en evaluar proyectos le grito.
Por eso, es mucho ms difcil trabajar en lo que uno
no sabe.

Una de las preguntas ms frecuentes de quienes se
inician en la evaluacin de proyectos es qu porcentaje de
la inversin deberan cobrar por hacer un proyecto. Mi
respuesta siempre es que probablemente deban cobrar en
un rango que podra estar entre 0,0001% y 700%.
El valor de la inversin no tiene nada que ver con
el valor del trabajo realizado por los evaluadores. Si un
proyecto tiene predefinidas una cantidad importante de
variables, el trabajo a realizar es mnimo. Por el
contrario, si no est configurado, el trabajo ser muy alto.
Por ejemplo, cuando no estn definidas la opcin
tecnolgica, la compra o arriendo de las instalaciones o la
localizacin, entre otras.
Lo que se debe cobrar es el trabajo que se har.
Por ello, se debe determinar, antes de tarificar el trabajo,
qu informacin existe y cul se tendr que comprar o
generar, qu variables estn definidas (localizacin, por
ejemplo) y cules tendrn que definirse, cunto tiempo
nos ocupar y con qu costos.
19

Atardecer

El fin de semana pasado nos fuimos con mi seora a la
playa. El clima era excelente, el atardecer bellsimo y
ella y yo sentados en la terraza de nuestro
departamento observando la puesta de sol.
Nassir me dice ellarecuerdas qu felices ramos
hace 46 aos?
Pero si no nos conocamos todava Cristina!
exclamo prontamente.
Por eso me aclara lastimosamente.

Cualquier inversin realizada en el pasado se considera
un costo hundido si no tiene opcin de uso o de venta.
Muchos inversionistas hacen sus evaluaciones
comparando lo gastado con los beneficios esperables.
Como el pasado no se puede modificar, a esta
inversin se le considera irrelevante para tomar la
decisin. Por ejemplo, si el proyecto consiste en comprar y
vender 100 sndwich que cuestan $20 y al final del da no
ha vendido ninguno y alguien le ofrece $1 por cada uno,
seguramente usted aceptar la oferta, porque su opcin es
perder $20 por cada uno, mientras que de esta forma slo
pierde $19.
Lo mismo pasa con el costo del estudio del
proyecto. No debera incluirse en los flujos porque
cualquiera sea la decisin que se tome habr que pagarlo
igual. Por ejemplo, si el proyecto se hace, se estima recibir
un beneficio de $1.050 incurriendo en $1.000 de costos. Si
el estudio del proyecto tuvo un costo de $150, el
inversionista perdera $100 si hace el proyecto. Pero si no
lo hace, debe pagar igual el costo de los $150, lo que lo
hara tener una mayor prdida de $50.



Aceptar Rechazar
Beneficios 1.050
Costos 1.000
Costo estudio 150 150
VAN 100 150

Al excluir el costo hundido, porque no se puede
modificar con la decisin que se tome, tambin se
concluye que hacer el proyecto es mejor que no hacerlo en
$50.

Sin costo hundido
Beneficios 1.050
Costos 1.000
Costo estudio
VAN 50

Cuando se evala un proyecto en una empresa en
funcionamiento, es posible encontrar una enorme
cantidad de costos hundidos. Saber que pueden omitirse
ayuda a reducir el tiempo dedicado a calcularlos de
manera significativa.





21

Autolamento

Por qu esa cara Jorge? le pregunto un da a un
emprendedor al cul asesoraba.
Estoy muy preocupado por el futuro de mi proyecto,
Nassir. A cada momento surgen cosas nuevas que no
habamos considerado.
Qudate tranquilo, Jorge. Dios no nos manda ms
fatalidades de las que podemos resistir.
Puede ser. Pero cmo quisiera que no tuviera tan
buena opinin de m!

Un buen emprendedor, cuando ve que su entorno cambia,
que los presupuestos no se estn cumpliendo, ni las metas
alcanzndose, trata de redefinir su proyecto adaptndolo
a las nuevas condiciones. El resto, intenta alcanzar los
resultados originalmente previstos a cualquier costo.
Aunque la mayora de los textos ensean a medir
la rentabilidad de la creacin de nuevos negocios, la
formulacin, preparacin y evaluacin de proyectos tiene
tanta o ms importancia en analizar proyectos que ya
estn en marcha. El reemplazo oportuno de un activo, el
cierre a tiempo de un rea de negocios o la ampliacin de
actividades, son tareas de permanente evaluacin.
Las posibles reacciones ante un cambio son: a) la
evasin, donde se decide desistir de continuar el proyecto,
ya sea abandonndolo o modificndolo; b) la transferencia
del impacto para que las consecuencias las asuma un
tercero (por ejemplo, externalizar parte del proceso en un
ambiente de frecuentes cambios tecnolgicos); c) la
mitigacin del impacto, tomando un seguro de tipo de
cambio, por ejemplo y d) la aceptacin del suceso, luego de
determinar que continuar tiene menos costos que
abandonar. La mejor de las cuatro lo define la
denominada Evaluacin de Proyectos en Marcha.
Avaro

Un avaro es una persona que vive en la pobreza por el
miedo a ser pobre. Hace unos aos, mi esposa me dice:
As que te vas a asociar con David?
S le respondo lo conozco desde hace ms de 30
aos y es el nico judo que se atreve a considerarse
amigo mo.
Pero si ese no sabe nada! Seguro se aprovechar de
tu experiencia y dentro de dos aos habr aprendido
todo y se instalar solo.
Seguramente le respondo pero como l coloca el
capital, dentro de dos aos yo tendr el dinero
suficiente tambin para seguir solo.

Cuntos emprendedores sin recursos estn dispuestos a
no asociarse para llevar a cabo su proyecto antes que
tener que compartir los resultados de una genial idea que
nunca se pudo implementar por falta de recursos?






23

Basura

Qu te pasa Ral? le pregunto a un ex alumno
que me espera con cara afligida.
Acabo de entregar mi primera evaluacin de un
proyecto, y el cliente me dijo que era basura.
Y para qu te preocupas? La basura es abono.

Lo que haya aprendido al hacer un estudio de viabilidad,
incluso los errores, sirven para aprender, es decir, abona
a su propio desarrollo. La mejor manera de aprender a
formular, preparar y evaluar proyectos es hacindolos. Si
hasta hoy no aparece un software satisfactorio que lo
haga, es porque no existen dos proyectos iguales, lo que
hace imposible la estandarizacin de procedimientos que
determinan la viabilidad.
Un proyecto diseado sin acuciosidad,
posiblemente har que el inversionista cuestione varios
de sus componentes. Por ejemplo, por qu consideramos
una ampliacin y no un segundo turno, o por qu no se
evalu externalizar el mantenimiento de las maquinarias.
Sin embargo, por muy acucioso que se haga el
estudio de viabilidad, siempre ser posible que el
inversionista observe alguna opcin no considerada en la
configuracin del proyecto.
Aprender a minimizar (imposible evitar) las
observaciones y cuestionamientos a nuestro trabajo slo
se logra con la experiencia que da el trabajo.
Los errores y omisiones cometidos en un proyecto
sern la mejor forma de aprender a evitarlos a futuro.




Bebasi va a conducir, beba

Cristi le confidenci a mi esposa ya me aburr de
enviarle cartas al Ministro de Salud proponindole la
idea de obligar a todas la vias a colocar en cada
botella de vino o de cualquier licor una etiqueta que
diga Si va a conducir, beba.
Pero cmo puedes ser tan torpe? Mira la tontera
que propones. Con razn no pierden el tiempo
respondindote. Qu vergenzas me haces pasar!
Pero Cristi, si acabo de terminar una investigacin
donde las estadsticas indican sin lugar a dudas que
un 30% de los accidentes se producen por conducir en
estado de ebriedad y, como el 70% eran accidentes con
conductores sobrios, obviamente hay menos
probabilidades de chocar estando borracho.
Estpido me dijo.

Encontrar dos variables perfectamente correlacionadas en
un estudio estadstico, no implica necesariamente que
exista una relacin de causalidad entre ellas. Por el
contrario, podran ser absolutamente independientes y
manifestar slo una relacin de casualidad.
Cuando se trabaja con dos variables cuantitativas,
los estudios de correlacin y regresin pueden tener
resultados parecidos, pero no deben confundirse. La
correlacin la asociacin entre dos variables, pero no una
relacin de causalidad.
Cuando tcnica y razonablemente se define que
una variable es causante o dependiente de otra se puede
realizar una regresin. Como la correlacin no mide la
relacin causa-efecto, ni distingue cul es la dependiente
y cul la independiente, la correlacin de la variable x
frente a la variable y es idntica a la de la variable y
frente a x.
25

Bella, desnuda. y viable?

Estaba un da con mi esposa disfrutando un caf en
una conocida pastelera, cuando ingresa una joven
muy bella, completamente desnuda. Se sienta en una
mesa cercana y le pide al joven que atiende:
Deme un caf express y un trozo de torta de
chocolate, por favor.
El garzn se queda mirndola sin moverse.
Por favor seor, me sirve un caf con una porcin de
torta de chocolate? le vuelve a pedir con una sonrisa
de saberse admirada.
Como tampoco reacciona el garzn a esta segunda
peticin, la joven, ya molesta, le dice:
Pero qu le pasa a usted? Acaso nunca ha visto a
una mujer desnuda?
Muchas veces responde l tranquilamente.
Y entonces.... qu espera para atenderme?
Es que por ms que miro, no veo de dnde va a sacar
el dinero para pagarme el consumo le dice l.

El financiamiento es uno de los aspectos a los que el
evaluador debe prestar mucha atencin en la formulacin
del proyecto. Tan importante como seleccionar la mejor
alternativa tecnolgica, una buena localizacin o decidir si
externalizar o hacer el mantenimiento internamente, es
buscar la fuente de financiamiento ms atractiva para el
proyecto. Muchos evaluadores elaboran un solo flujo de
caja para medir la rentabilidad de la inversin. Si la
rentabilidad es positiva, asumen que el proyecto es viable.
Sin embargo, un proyecto puede tener una alta
rentabilidad pero no ser viable. Por ejemplo, cuando el
comportamiento de los flujos no coincide con los
requerimientos para el pago de una deuda.
Es frecuente que muchos proyectos tengan flujos
positivos iniciales muy bajos, o incluso negativos, que
impiden el cumplir con los montos convenidos de pago al
financista, pero que justifican su rentabilidad por los
flujos positivos y altos que se producen a partir de varios
aos posteriores (la plantacin de rboles es rentable,
pero si se debiese pagar el prstamo que financi la
inversin a partir del segundo ao, difcilmente el banco
otorgar ese prstamo).
Por ello, no basta con demostrar que la inversin
es muy buena, sino que debemos determinar si es tambin
viable financieramente.










27

Beneficios indirectos

El domingo acompa a mi esposa y una ta (que
trato de ver lo menos posible por sus frecuentes
desatinos) a misa, previa advertencia que a la iglesia
la llevo a rezar y no a que comente lo que diga el
sacerdote. En la prdica, tratando de explicar que
cada persona viene a la tierra a cumplir una misin
distinta, dice el sacerdote:
Bien saben que las rosas necesitan del sol para
florecer, pero si quieren plantar fucsias, hay que
hacerlo en los rincones con sombra.
Al terminar la misa, mi ta efusivamente le dice:
Padre: cunto agradezco su magnfico sermn!
Mientras yo respiro aliviado, el sacerdote la mira con
gratitud y orgullo, hasta que ella contina:
S Padre, ahora s porqu no se me daban las
fucsias.

Muchos emprendedores lograron su xito por ser capaces
de identificar beneficios indirectos en su negocio, ya sea
para el consumidor o para el proyecto.
Si el consumidor observa en el producto o servicio
algn valor adicional, desde el simple uso que puede
darse a un envase una vez desocupado hasta el empleo de
un detergente lava loza como desinfectante de plantas
porque lo considera igual de efectivo pero ms barato,
posiblemente le d un mayor valor que lo haga estar
dispuesto a pagar ms o a repetir la compra ms
adelante. La gente no necesita un taladro, necesita hacer
un hoyo y, an as, compara una gran cantidad de
variables antes de decidir la marca que va a adquirir.
Tambin la empresa puede encontrar beneficios
indirectos rentabilizando reas complementarias a la
produccin central, como el aprovechamiento de residuos
(por ejemplo, una fbrica de queso vendiendo el suero que
le sobra a las fbricas de alimentos para animales, una
empresa generadora de electricidad prestando servicios de
mantenimiento de lneas elctricas a empresas mineras
en tiempos ociosos de su persona, un colegio arrendando
sus instalaciones para celebrar cumpleaos, etc.)
La generacin de ideas de proyectos no surge
tanto de la imaginacin como de la observacin.











29

Bienvenidos impuestos

Contaba un amigo que "la multa es un impuesto por
hacer las cosas mal y un impuesto es una multa por
hacer las cosas bien. Ojal tenga que pagar siempre
altos impuestos porque eso significa que estoy
ganando".

Uno de los beneficios indirectos asociados con la
implementacin de un proyecto es el impuesto sobre las
utilidades. La inversin en un activo cualquiera es
siempre contabilizada por la empresa, lo cual permitir
depreciarla en los aos futuros. Como la depreciacin no
es un egreso, slo har bajar las utilidades contables y,
por lo tanto, el impuesto a pagar, que s es un egreso
relevante para el proyecto. En pases donde el impuesto a
las utilidades es de 35%, por slo comprar el activo,
recuperar el 35% pagando a futuro menos impuestos. En
otras palabras, para que el proyecto sea rentable, falta
por demostrar que existen beneficios netos equivalentes al
otro 65% del valor de la inversin.





Bill Gates

"640 k de RAM deberan ser suficientes para todo el
mundo" (Bill Gates en 1981). Y quieren que yo acierte
en mis evaluaciones de proyecto?

Nadie tiene la herramienta mgica para adivinar el
futuro, sin embargo, el trabajo del evaluador es
pronosticar todas las variables que afectarn la
composicin de los ingresos y egresos que podran
esperarse si el proyecto llega a implementarse. Afirmar
que el resultado de la evaluacin es lo que se observar
realmente, es un imposible.
Nunca he visto en un proyecto el impacto que
tendra sobre sus flujos la muerte eventual del dueo de
la empresa proveedora o un terremoto, a pesar de que
ambos hechos pueden suceder y afectar al proyecto.
Los estudios de viabilidad son slo una
aproximacin a los resultados, donde el objetivo central es
generar informacin suficiente para decidir respecto de
una inversin.
La caja negra que constituye cualquier futura
inversin, se aclara con la informacin que genera el
estudio de viabilidad a travs de las pequeas luces de
datos. Nunca, sin embargo, habr suficiente luz para
saber todo lo que le depara el futuro a la inversin.








31

Calidad de servicio

Poca gente sabe que el Caf Maxim se hizo conocido
gracias a la "calidad del servicio al cliente" que su
dueo daba a todos sus clientes. Aunque recin hoy
muchos emprendedores estn empezando a
preocuparse de esto, sus orgenes son muy antiguos.
Durante su luna de miel, Franz Lehar sufri el robo de
todos sus documentos, dinero y pasajes de retorno a
Viena mientras cenaba en ese lugar. El propietario no
slo no le cobr la cena, sino que le prest dinero para
que retornara con su esposa a casa. Un desconocido y
emocionado Lehar slo atin a decirle: "No se
arrepentir usted de su maravillosa generosidad. Le
prometo que le dar fama a usted y prosperidad a su
negocio". Pocos aos despus, Lehar puso en escena su
obra "La viuda alegre", que con su cancin del Caf
Maxim hizo a este cabaret el ms famoso del mundo.

Un cliente bien atendido, aunque no consiga lo que busca,
recordar siempre un buen trato. El mejor producto puede
ser mal percibido si el servicio no es satisfactorio.
Casi en todos los proyectos deberemos considerar
la inversin inicial en la capacitacin del personal para
lograr dar el servicio adecuado. Lamentablemente, casi
ningn estudio de viabilidad lo considera. Aunque no sea
un monto relevante como para cambiar la rentabilidad de
la inversin, lo correcto es incluirlo. La suma de muchas
pequeas omisiones s puede cambiar la rentabilidad
esperada del negocio.


Cambia....todo cambia

Hoy decimos que "la ociosidad es la madre de todos los
vicios". Hace 50 aos, escuchbamos que "la ociosidad
es el vicio de todas las madres". De cualquier forma, la
ociosidad es una madre y como tal hay que respetarla.

Son tres las variables que explican por qu los resultados
de una evaluacin nunca coinciden con la realidad. Una
de ellas es la imposibilidad de la prediccin perfecta.
Quin habra pensado hace 30 aos que hoy tendramos
el desarrollo tecnolgico que nos rodea? (mi primer
"laptop", un Toshiba de pantalla anaranjada, cost
US$7.200, cuando un Volkswagen Escarabajo vala
US$8.400). Quin se hubiera imaginado en esos aos la
cantidad de normas legales que nos condicionan, o los
cambios en el clima que hoy observamos, en las relaciones
comerciales internacionales, en los sistemas polticos, en
las comunicaciones o en los medios de transportes, entre
muchos otros? Todos ellos se produjeron tan lentamente
al principio, que nadie lo not y tan rpidamente en los
ltimos aos, que ya no nos sorprenden.
Cuando se evala un proyecto, es imposible
considerar que las variables se mantendrn inalterables.
Por el contrario, probablemente todas se comportarn de
manera diferente a la estimada. Invalida esto a los
estudios de viabilidad? No, porque si no se hicieran, la
incertidumbre sera total.






33

Casa de campo

Siempre so con tener una casa de campo. Cuando lo
logr, quise tener gallinas para poder comer huevos
como los de antes, y no los del supermercado con sabor
a nada o a harina de pescado. Cuando las pude tener y
comer cuanto quise, ansi ver a mis gallinas con sus
pollitos caminando por el jardn, as que me compr un
gallo....pero no pas nada. Aunque muchas gallinas se
echaron sobre los huevos, no naci ni un slo pollo.
Estarn falladas las gallinas o ser el gallo?pens.
As que prepar una jaula especial y dej encerrado al
gallo una semana. Al ir el fin de semana siguiente, y
despus de que estuvo en total abstinencia sexual, lo
suelto para ver el "espectculo".... y nada. No toc a
ninguna gallina ese viernes ni el sbado. El domingo
com cazuela de gallo.
Estaba tan apenado que mi seora me da la sorpresa y
me regala otro gallo (no se porqu despus de unos
meses lo bautiz como Nassir). Apenas lo suelto el fin
de semana siguiente, sale corriendo detrs de la
primera gallina y ah mismo empez el
"espectculo".....que sigui el sbado y el domingo todo
el da. Hoy tengo ms de 200 pollos de un slo padre.
Cunto tiempo lo dejar vivir?......hasta que se muera
de viejo (si con lo hecho hasta ahora ya merece un
monumento).

Cuando una empresa compra un activo, la inversin se
anota despus de impuestos, porque no hubo cambio en la
riqueza. Para el Fisco, slo se cambi "caja" por "activo
fijo" o creci en igual monto el pasivo (deuda) con el activo
(activo fijo). Cuando el activo empieza a usarse se gasta y
ese desgaste es el que se puede restar en el Estado de
Prdidas y Ganancias para rebajar las utilidades y los
impuestos. Dicho de otra manera, igual como se restan las
remuneraciones, los insumos, los arriendos y todo lo que
se "gast" en la produccin de los artculos vendidos, el
Fisco permite restar lo que se "desgast" el activo para
producir esos artculos vendidos.
Si el primer gallo me sali "poco hombre" y el
segundo tiene 6 aos y sigue tan activo como cuando lo
recib, obviamente tienen una vida til real distinta. Lo
mismo pasa con las mquinas. Aquella que se usa tres
turnos diarios va a durar menos que la que slo se usa un
turno. Pero como el Fisco no puede mirar cada una de las
mquinas para determinar cunto se desgast por ao,
define un estndar, que en la mayora de los pases se le
denomina depreciacin y en unos pocos amortizacin y
que representa el desgaste basado no en su vida til real,
sino en la contable. En Chile, por ejemplo, todos los gallos
se deprecian en 3 aos, independientemente de su
capacidad sexual.
La depreciacin es, entonces, la que se anota cada
ao antes de impuesto, an cuando no sea un flujo de
caja. Por ello, luego de incluir su efecto tributario se debe
anular para que el resultado exprese realmente los
movimientos de caja ocasionados por las inversiones
iniciales.





35

Colusionmonos

A propsito de la amenaza que la Presidenta de Chile
hizo a quienes se coludan en la fijacin de precios
estara pensando en los parlamentarios que se fijaron
la remuneracin mensual que todos los chilenos
debemos pagarles?

Una estrategia de negocios que recin est masificndose
es la asociacin con los competidores para demandar
insumos en forma conjunta para lograr, del externo, el
traspaso a precio de las economas de escala que cada uno
por su cuenta no podra lograr, dejando el mbito de la
competencia centrado en los clientes. Los proyectos de
outsourcing se formulan de diferente manera,
dependiendo de su finalidad y oportunidad. A lo menos
podemos identificar tres tipos distintos:
La creacin de una empresa que prestar servicios
externos a otras empresas, se formula de igual manera
que la creacin de cualquier nueva empresa.
La definicin, al evaluar la creacin de una
empresa, de si una actividad ser realizada interna o
externamente. Lo recomendable, en este caso, es la
comparacin por costo anual equivalente de ambas
opciones.
La evaluacin de externalizar una actividad que
hoy se desarrolla internamente, donde la formulacin del
proyecto debe contener todas las caractersticas de una
desinversin.


Comercio y sexo

Un hombre que no quiere mentir a su mujer
demuestra muy poco respeto por los sentimientos
femeninos, deca un poco conocido profesor de
marketing hace unos aos atrs. Claro agregaba
que hay algunas que quieren tanto a su marido que
usan al de sus amigas para no gastarlo.


Hace un tiempo, nadie refutaba que en toda la historia de
la humanidad un eje central de la sociedad era la familia.
Sin embargo, consideraban pecaminosos tanto al sexo
como al erotismo. Lo extrao, es que todos sabemos que
no puede haber familia sin sexo. Como bien dice mi amigo
Rolando Arellano, de la misma manera que muchos no
quieren aceptar que el sexo es til, placentero y deseable,
y culpan a los medios de comunicacin de estimular esas
"indecencias", muchos culpan a la publicidad por las
ansias de la poblacin por maquillarse, comer, vestirse o
embriagarse, en vez de reconocer que son necesidades
nuestras, de los consumidores, que las empresas tratan de
satisfacer.
Nadie puede desconocer que hay abusos en el
marketing pero, cuando ste es bien utilizado, se
transforma en una muy eficiente herramienta que ayuda
al posicionamiento de aquellos productos que los
consumidores incluso, a veces ni siquiera habamos
percibido como necesarios para satisfacer una necesidad.
Parafraseando a Arellano: el comercio y el sexo funcionan
bien si ambas partes quedan satisfechas. Para eso, el
marketing se debe entender como un instrumento de
educacin del cliente y no como la creacin de
expectativas subvaluando la capacidad del consumidor
para dejarse estafar por publicidad engaosa.
37

Computador o computadora?

Un profesor explicaba que los sustantivos tienen
gnero y se designan como masculino o femenino:
Profesor pregunta un alumno Cmo se debe decir,
computadora o computador?.
En vez de responder, el profesor dividi la clase en dos.
Varones por un lado y mujeres por el otro y les pidi
que lo decidan ellos, fundamentando su respuesta.
El grupo de los hombres decidi que la computadora
debe ser definitivamente del gnero femenino porque:
a) casi nadie entiende su lgica interna, b) el idioma en
que ellas se comunican entre s es incomprensible para
los dems, c) incluso los errores ms pequeos se
guardan en memoria de largo plazo para su posible
revisin mucho tiempo despus y d) en cuanto usted
tenga una, se encontrar gastando al menos la mitad
de su sueldo en accesorios para ella.
El grupo de las mujeres, sin embargo, concluy que el
computador debe ser masculino porque: a) para hacer
algo con ellos, usted tiene que encenderlos, b) ellos
almacenan muchos datos pero todava no pueden
pensar por s mismos, c) se supone que ayudan a
resolver los problemas, pero la mayor parte del tiempo,
ellos son el problema y d) apenas usted tenga uno,
comprender enseguida que, si hubiera esperado un
poco ms, podra haber conseguido otro mejor.
Esto demuestra la necesidad de hacer una segmentacin
del mercado antes de iniciar cualquier investigacin en un
proyecto. Las percepciones, intereses y formas de apreciar
los atributos del producto son tan distintos a veces entre
segmentos de un mismo mercado, que un buen proyecto
puede fracasar por este detalle.
Comunicacin

John Berdan, de la Universidad de Yale, ley a sus
alumnos un texto muy mal escrito y les pide que
expresen su opinin. Todos critican sin piedad la
redaccin, hasta que l reconoce ser el autor, diciendo:
"me demor dos horas en transformar un buen texto en
el ms deplorable escrito....lo que me asombra es que
ustedes puedan escribirlo as todos los das y en slo 10
minutos".

Es preocupante ver cmo la brecha en la capacidad de
comunicarse de los chilenos se expande cada da ms
respecto a pases como Per y Bolivia. Leer un proyecto o
revisar incluso un examen en cualquiera de estos dos
pases es un verdadero agrado, por la amplitud del
vocabulario, por una excelente redaccin y ortografa y
por una presentacin sistemtica, clara, coherente,
completa y concisa.
En Chile, a poco empezar a leer un informe de
proyecto, ya aparece una primera impresin (la ms
importante) negativa, que atenta de inmediato en contra
de un proyecto que, aunque seas bueno, no logra
transmitir confianza, eficiencia, acuciosidad ni
rigurosidad.



39

Concepto ampliado de producto

Conoc a mi esposa cuando tena 14 aos. Desde los 12
acostumbro a tomar caf todos los das. Ella slo toma
t o agua de yerba. Nunca caf.
Cuando ella me conoce, yo tomaba una marca, la que
segu tomando durante los 11 aos de noviazgo y los
primeros cinco de casados.
Despus deb tomar otra marca, porque en vez del
envase de hojalata, se promocion con un envase de
vidrio con tapa hermtica, que poda ser utilizada, al
consumirse el caf, para almacenar, arroz, azcar,
lentejas, porotos, etc., etc., etc.
Volv a consumir mi caf de siempre cuando mi esposa
consigui todos los frascos que caban en la cocina.

La era digital nos une y separa cada da ms. La
tecnologa, en vez de ser una herramienta al servicio del
hombre, se ha transformado en un fin en si misma. La
gente manifiesta su sentimiento de pertenencia a travs
de la necesidad de poseerla para sentirse parte integrante
del grupo que la rodea. Muchos proyectos se disean con
ese fin...y tienen xito. Hoy vemos como una marca muy
pero muy prestigiada de computadores (el mo es uno de
ella) publicita ms el diseo de la cubierta del laptop que
sus especificaciones tcnicas. Esto obliga al evaluador de
cualquier proyecto a considerar el concepto ampliado de
producto, ya que el xito podr estar dado por su
apariencia, status que otorgue u otro atributo muy
distinto al de su fin principal. Cul es el costo de
agregarlo al producto? a cunto asciende la inversin
necesaria para publicitarlo? Si este factor influye en el
resultado de la rentabilidad, no podr obviarse del
anlisis.
Mi buen amigo Fernando Romero me record, a
este respecto, el caso de Parker y Montblanc. El primero
siempre se orient a cierto status (o mejor dicho, a crear
status) con un diseo de pluma muy elegante, pero que a
fin y al cabo cumpla con su misin original que es ayudar
a escribir. Cuando Parker se orient a un segmento socio-
econmico ms bajo, perdi como cliente al segmento alto.
Montblanc aprovech la situacin y logr coronarse sobre
aquel segmento donde el cual anteriormente Parker era
rey.
Otro buen amigo y, como el anterior, permanente
comentarista de mis posteos en mi blog, Hctor
Rodriguez, me acotaba que son factores diferenciadores
del gusto por lo fsico, ms que por el rendimiento o por
sus componentes, los que dan la verdadera funcionalidad
al producto y por el cual el consumidor est dispuesto a
pagar por estar en esta nueva moda o tendencia, ya que
satisface sus necesidades, de que posea un atractivo
visual ms all de su funcionalidad.






41

Corregir errores

Una mujer joven que acababa de enviudar pidi que en
la lpida de su esposo escribieran: "Mi pena es ms
grande de lo que puedo soportar", y pusieran ms
abajo su nombre completo.
Al cabo de unos meses, regresa donde el grabador de
lpidas y le pide que agregue, al final de la frase, la
palabra "sola".
Al poco tiempo se cas de nuevo.

Si despus de terminado, facturado y cobrado un estudio
de viabilidad nos damos cuenta que cometimos un error,
tenemos la obligacin moral de volver donde el
inversionista con los nuevos datos rectificados.







Costo de la no calidad

Vengo a pedirte tu voto, Nassir me dijo un ex
amigo que quera presentarse a la reeleccin en un alto
cargo de una universidad estatal.
Lo siento le respond pero voy a votar por otro.
Por otro, pero.... por quin?! me dice extraado,
ya que incluso habamos escrito juntos un libro.
La verdad le digo por cualquier otro.

Los evaluadores de proyectos deben saber que pequeos
detalles pueden hacer fracasar una buena idea de negocio.
Aunque es imposible preverlas todas, debemos considerar
que no slo existen costos asociados a la calidad, sino que
tambin a la no calidad. Mientras el costo de la calidad se
asocia con los estndares ofrecidos del producto o servicio
y se testean ampliamente antes de lanzarlo al mercado, el
costo de la no calidad se refiere al de incumplir o de hacer
la cosas incorrectamente: reprocesamiento de material
defectuoso, reparaciones, atencin de reclamos y, lo ms
importante, prdidas de ventas futuras por deterioro de
imagen. En general, este costo se asocia con ineficiencias
de carcter evitables. De aqu surgen tanto los proyectos
de outsourcing (entregar a un experto la realizacin de
determinadas tareas) como los de internalizacin (hacerlo
internamente en vez de depender de terceros). Ambas
opciones van a ser convenientes, dependiendo de las
condiciones que encontremos en cada situacin que
debamos evaluar.


43

Crear o comprar la marca

Un organillero que tocaba "Intermezzo" bajo la
ventana de la vivienda de Mascagni, recibi
sorprendido la visita de ste que, sin soportar ms la
velocidad con que haca funcionar su organillo, tom la
manivela y le explic que, como l era el autor de esa
pieza, quera orla tocar correctamente. Despus de
varios intentos el organillero pudo tocar la composicin
musical correctamente. Al da siguiente, Mascagni
volvi a sorprenderse cuando vio al organillero bajo su
ventana tocando correctamente su instrumento con un
cartel gigantesco que deca "Discpulo de Mascagni".

Para formular correctamente un proyecto, muchas veces
encontraremos que el desembolso necesario de considerar
para posicionar el producto o la empresa que se crear con
l puede ser de tanta o ms importancia que otras
inversiones. Igual como se debe evaluar si conviene ms
un leasing o adquirir una deuda, comprar o arrendar las
oficinas, entre muchos otros subproyectos, el
posicionamiento de la marca debe ser determinado como
resultado de una evaluacin econmica.
Comprar una marca puede ser ms conveniente
que crear una propia. Aunque puede ser ms caro, logra
obtener retornos ms rpidamente. Cuando la Ford
compra la empresa Jaguar, estim que el valor de los
activos fsicos corresponda slo al 16% del precio gastado.
Esto es similar al mtodo de clculo del valor de desecho
econmico versus el valor contable o el comercial de los
activos.


Cundo empez la generacin
perdida?

Nuestra juventud gusta del lujo y es mal educada, no
hace caso a las autoridades y no tiene el menor respeto
por los de mayor edad. Nuestros hijos hoy son unos
verdaderos tiranos. Ellos no se ponen de pie cuando
una persona anciana entra. Responden a sus padres y
son simplemente malos. (Scrates, 470- 399 A .C.)

Las personas (clientes potenciales) evolucionan en sus
apreciaciones respecto de muchas cosas. Lo que en una
poca se ansa, en otra se considera irrelevante o incluso
se cuestiona el deseo de otras personas por tenerlo. Los
gustos, las preferencias, los intereses sobre determinados
bienes y servicios tambin cambian. Un proyecto bien
evaluado debe reconocer que existe un ciclo de vida en el
cliente, que hace necesario que se programe con anticipa-
cin la renovacin, modificacin o sustitucin de todo el
producto o partes esenciales de l. Cuntas personas
renovaron sus tostadoras de pan por los nuevos diseos
que prestan el mismo servicio? El "valor" de lo esttico
tambin evoluciona con los aos: cuando uno se vuelve
menos emocional en la toma de decisiones por las cosas
materiales. De ah que si no se consideran las inversiones
en investigacin, diseo y/o adaptacin de un bien, los
costos sern subvalorados. Y si se piensa que porque hoy
el consumidor est satisfecho no debe modificarse nada
del producto, los beneficios estarn sobrevalorados. Esta
es la importancia de entender la apreciacin del ocio en
los mayores, el menor valor que dan a la tecnologa y la
reticencia a cambiar de muebles slo por los aspectos de
moda.
45

Cundo regreso a control, doctor?

Cuando mi seora llev a Enriquito donde el mdico
para que lo examine por su falta de peso, ste le
pregunta si se le alimenta con bibern o con el seno
materno.
Seno materno responde mi esposa.
Por favor dice el doctor descbrase los pechos.
Mi esposa obedece y el mdico toca, aprieta, palpa y
oprime ambos pechos, en un examen muy detallado. Al
finalizar le dice:
Con razn el nio pesa poco seora, usted no tiene
leche.
Ya lo s le contesta ella soy su abuela... pero
estoy tan contenta de haber venido!!!

Hemos tratado de diferenciar desde hace bastante tiempo
los conceptos de "cliente" y de "consumidor" en el estudio
de mercado de un proyecto de inversin, considerando al
primero como quien compra y al segundo como quien usa.
No es trivial este tema puesto que, para estimar la
cantidad a vender, es necesario estudiar a ambos. Un
bebe, por ejemplo, es un consumidor y debe estudiarse la
tasa de natalidad y la tasa de prevalencia de las
patologas peditricas, entre otras, si se evala la
instalacin de una clnica peditrica. Pero el verdadero
cliente es quien decide a qu establecimiento asistencial o
a qu mdico va a recurrir para atender al beb. En este
caso, se estudiarn, entre otras, las variables
motivacionales de los padres, sus aprehensiones, su
disposicin a pagar, etctera.
Ninguno de los dos es suficiente por si slo,
aunque incluso profesores de marketing tienden a usar
ambos conceptos como sinnimos.
Cuatro evangelistas

Los cuatro evangelistas eran tres: San Pedro y San
Pablo (respuesta atribuida a un postulante a ingresar
a la Universidad Catlica de Mendoza).

Cuando se administran fondos de capital de riesgo, los
financistas no slo se preocupan de que el proyecto sea
rentable en el papel. Tambin se fijan en su
sustentabilidad, coherencia de datos, consistencia en sus
proyecciones, capacidad de gestin del solicitante y,
finalmente, en que el proyecto pueda cumplir con los
compromisos de pago del prstamo. Por eso la evaluacin
de proyectos se hace en tres mbitos diferentes y
complementarios: el que mide la rentabilidad del negocio,
la de los recursos propios invertidos en l y tambin la
capacidad de pago desde la perspectiva de quien presta
dinero.
Al ser el estudio de viabilidad un trabajo
interdisciplinario, es frecuente encontrar en algunos de
ellos una falta de consistencia en lo planteado entre los
distintos estudios. He visto, por ejemplo, que el nmero de
mobiliario de oficina era insuficiente para la dotacin de
personal estimado, que el estudio de mercado indicaba el
fuerte posicionamiento de la competencia y no se inclua
ninguna inversin publicitaria, que en el plano de cada
planta no se inclua la bodega de trnsito porque haba un
edificio para bodega central, etc.
El evaluador de proyectos es quien generalmente
dirige los distintos estudios y, por lo tanto, es quien debe
asumir la responsabilidad por mantener la coherencia y
consistencia entre ellos.

47

Cuestin de marca

Mientras mi esposa fumaba su cigarrillo de las 19.00
horas y yo fumaba mi pipa viendo un partido de
televisin, me comenta que Lichtenberg deca:
Lstima que beber agua no sea pecado. Qu sabrosa
sera!
Y t sabas que Rudy dice Qu pena que No
Codiciars sea uno de los 10 Mandamientos, ya que
atenta contra la capacidad de emprender le respond.
Adems, dice que la Biblia no es clara Qu pasa con la
ex mujer del prjimo? Se puede codiciar? Y no
desearle la mujer de uno al prjimo, ser un acto de
piedad?
Se levant y se fue a terminar de fumar su cigarrillo a
la terraza.

En su artculo Claves para crear una marca, mi amigo
Christian Andrada, explica que el consumidor se atrae
por lo diferente, provocativo, intrigante, excitante y
conceptual y nos pregunta si el nombre o la marca es
realmente importante para el xito de un proyecto. A
modo de ejemplo, cuenta que en 1969, mientras hablaba
en una conferencia cientfica, Sir Roger Penrose, un fsico
de Cambridge, anunci su descubrimiento, al cual llam
objeto gravitacional totalmente colapsado. El tema a
nadie interes. Meses despus cambi su descripcin a
Hoyo negro, y las noticias de su descubrimiento
recorrieron el mundo entero.
Los evaluadores de proyectos debemos incluir,
dentro de las inversiones, a todas aquellas que sean
necesarias para su xito, como la inversin publicitaria.
No menos importante es el costo de disear la marca, el
cual puede ser tan importante, que a veces hace necesario
considerar la opcin de comprar el derecho de uso de una
marca ya existente. Ocho consideraciones esenciales
indica Andrada que deben tenerse en cuenta al disear
una marca:
1. Rasgos de identidad, se refiere a que permite no slo
saber cmo es, sino cmo se comporta la marca en
cada circunstancia de la vida de un proyecto.
2. Es un organismo vivo que debe ir evolucionando,
atendiendo a los cambios del entorno, generando una
inversin inicial y un gasto futuro en su renovacin.
3. La marca de xito es una percepcin que proporciona
una conexin emocional y es un elemento de
conviccin racional (la gente la reconoce y confa en la
calidad de lo que representa).
4. La marca funciona no porque defina la manera de ser
de un producto, sino porque a la persona a la que ste
va destinado se sienta definido por la marca.
5. Indestructible. La marca no es material y por eso debe
ser slida para que la empresa se apoye en la forma
en que ella se perciba.
6. No son los clientes los que abandonan a la marca sino
las marcas las que abandonan a sus clientes.
7. La marca se reinvierte y multiplica, puede formar
alianzas y puede extenderse.
8. La diferenciacin a travs de la marca es un elemento
tan esencial como los dems aspectos de la estrategia
comercial.
El color, la tipografa, el nombre y el logotipo son
slo la cara visible de un fenmeno mucho ms poderoso e
influyente y que para el consumidor ocurre de forma
subterrnea e inconsciente.
Nuestra responsabilidad es calcular e incluir el
verdadero costo de la marca cuando el proyecto as lo
amerite.

49

Daos colaterales

Hace unos das sal con mi esposa a pasear en
automvil por los alrededores de Santiago. De repente,
y justo cuando empezaba a bajar una calle muy
empinada, sent que los frenos no me respondan.
Cristi, Cristi....qu hago? los frenos no funcionan
le dije a mi esposa.
Contrataste el seguro para el vehculo como te
dije? me respondi.
No, no tuve tiempo! le digo angustiado.
Ves porqu te digo que eres un tonto? Entonces
trata de chocar con un poste de la compaa elctrica
porque de seguro ser menos costoso de reparar que si
lo haces con alguna vivienda me dice sabiamente.

Muchos proyectos se evalan cuando la empresa ya est
funcionando y su fracaso es inminente. La natural
tendencia a abandonarlo puede tener una rentabilidad
ms negativa para la empresa que la de continuar con l.
Especialmente en pocas de crisis, la tentacin de
cerrar un rea de negocios puede ser muy grande. Sin
embargo, es posible que muchos costos asociados
contablemente con la actividad no sean evitables. Esto,
porque contablemente se acostumbra a asignar los costos
indirectos entre todas las actividades o proyectos que se
realizan y, aunque el proyecto se cierre, muchos de ellos
debern seguir siendo financiados. Por ejemplo, el costo
de funcionamiento y mantencin de ascensores, los
sueldos del equipo contable, aseo, iluminacin externa del
edificio y muchos otros que prestan servicios a toda la
empresa.
Por eso el evaluador debe analizar los costos
relevantes, definiendo a estos como los que efectivamente
se ahorrara si cierra esa rea de negocios y compararlos
con los menores ingresos que ello le reportara. Otra
forma, ms frecuentemente usada, pero ms ineficiente
por la cantidad de trabajo que involucra para llegar al
mismo resultado, es comparar los resultados de la
empresa con y sin el abandono.
Obviamente, todo lo anterior despus de haber
incorporado todas las posibilidades de optimizacin de la
situacin actual y de determinar los posibles costos
"colaterales" como la desconfianza que generara el cierre
de parte de la empresa en su mercado.









51

De verdad trabajas 8 horas diarias?

Hace varios aos deb asumir la direccin de un
Departamento en una universidad pblica. Cuando
observ que la mayora de los acadmicos pasaba
mucho tiempo en los pasillos o en la sala del caf,
llam a la directora administrativa y le pregunt:
Cunta gente trabaja en esta oficina?
La vi meditar un rato y me respondi:
Segn mis clculos, la cuarta parte.

Cuando se determina la vida til de los activos para
incorporar las inversiones de reposicin durante el
horizonte de evaluacin y hacer sustentable el
funcionamiento del proyecto, la teora indica que uno de
los criterios es el tcnico, que define un estndar de uso.
Por ejemplo, kilmetros recorridos, unidades producidas,
horas de uso, etctera. Muchos autores sealan que la
vida til tcnica es una informacin que entrega el
proveedor del equipo. Esto es parcialmente cierto, ya que
dicho proveedor no sabe si la haremos funcionar a uno o a
tres turnos diarios. Por eso insisto en que la vida til es
una decisin que debemos tomar los evaluadores en la
etapa de formulacin del proyecto.
La vida til se puede calcular por varios mtodos
(contable, tcnico, comercial o econmico). Si usamos el
criterio tcnico, el perodo de reposicin lo dar la
intensidad de uso que estimemos tendr cada activo. Por
ello, basndonos en la estimacin de la durabilidad que
tendr el activo, nosotros determinaremos en cunto
tiempo se alcanzar dicho kilometraje, unidades
producidas u horas de uso.

Decisiones emocionales y racionles

Cada vez que le daba dinero a mi hija casada, mi
esposa me retaba, con el argumento de que nunca los
iba a dejar crecer y afrontar sus responsabilidades
porque siempre sabran que estara el pap para
ayudarlos. Decid evitar problemas conyugales y le di a
ella el dinero. Hoy gasta ms de lo que yo le daba a mi
hija en ropa, tiles escolares, golosinas, paseos,
etctera, etctera y etctera, en nuestros nietos y la
casa de mi hija.

Una de las cosas que evito cada vez que puedo, es hacer
participar de la evaluacin del proyecto al propio
interesado. Cuando lo hace, tiende a tomar decisiones
ms emocionales que racionales, pensando en la
satisfaccin que a l le dar tener o no determinada
responsabilidad o un activo.
He visto proyectos de salud que no salen rentables
socialmente por la peticin excesiva de equipos mdicos
que los socios (todos mdicos) queran para su futura
clnica (Por qu si todos somos socios a uno se le
comprar un equipo de ltima tecnologa a nosotros no?,
me argumentaban enojados).
Nuestra responsabilidad es objetivizar al mximo
cada una de las variables que componen el proyecto para
mantener nuestro compromiso con la eficiencia y la
optimizacin de las inversiones, estemos o no
involucrados en lo que se resuelva.
Si el inversionista quiere un bao de mayor
tamao, un escritorio ms fino, un mejor equipo de
comunicaciones, cuadros finos en su oficina o cualquier
otra cosa, deberemos informarle que esa decisin
emocional le costar al proyecto una determinada rebaja
en su VAN.
53

Obviamente la decisin final ser slo de l. Pero
no podemos dejar de informarle que existen otras opciones
que hacen ms rentable al proyecto.
Tambin ser posible que l prefiera ahorrarse
gastos en cosas que son relevantes para el proyecto, por
ejemplo, por imagen corporativa. En ambas situaciones
debemos ser consecuentes con la finalidad del estudio,
explicndole porqu se justifica un mayor gasto en
algunos casos y por qu no en otros.









Demanda de flujo y de stock

Durante el ciclo de vida de un hombre, reconocemos
que sus prioridades cambian:
A los 3 aos: no orinarse.
A los 6 aos: recordar lo que hiciste en el da.
A los 12 aos: tener muchos amigos.
A los 17 aos: tener licencia de conducir.
A los 20 aos: tener relaciones sexuales.
A los 35 aos: tener mucho dinero.
A los 50 aos: tener muchsimo dinero.
A los 65 aos: tener relaciones sexuales.
A los 70 aos: tener licencia de conducir.
A los 75 aos: tener muchos amigos
A los 80 aos: recordar lo que hiciste en el da.
A los 85 aos: no orinarse.

Al proyectar el mercado, es necesario considerar que
existen dos tipos de demanda que tienen comportamientos
diferentes: a) la demanda de flujo y b) la demanda de
stock.
La demanda de flujo corresponde a la que
generalmente consideran todos los evaluadores y
corresponde a la tasa de crecimiento normal del mercado
basado en estudios de regresin. La demanda de stock,
pocas veces incluida en los estudios de proyectos, es de
alta presencia e impacto en los proyectos de innovacin
tecnolgica, donde el producto o servicio va a atender
fuertemente a un mercado existente insatisfecho.
Cuando aparecen las ventanas de aluminio, se
vende inicialmente ms a las viviendas existentes, donde
era un desagrado pintar o barnizar todos los aos las de
madera o hierro, que a las nuevas construcciones. La
adopcin de esta innovacin fue de una manera tal, que
su curva de crecimiento inicial y decrecimiento posterior
se asimil al "ciclo de vida de un producto". Hoy, es
55

posible pensar que, con los nuevos y cada vez ms baratos
mtodos de implantes dentales, tendr una fuerte
demanda inicial (de todos quienes tenemos mala
dentadura, cualquiera sea nuestra edad), pero es
previsible que a futuro, cuando el stock haya cubierto sus
necesidades, la demanda baje para atender slo a la
poblacin que se incorpore a este mercado. Es lo que pas
con la venta de ecgrafos en los establecimientos
hospitalarios. Hoy slo se venden por concepto de
reemplazo, algunas ampliaciones y pocos nuevos
establecimientos, en cantidades inferiores a las histricas.
Lo importante es considerarlo tanto para
proyectar el flujo de caja como para anticipar en qu
momento deber tomarse la decisin de abandono, de
reduccin de la actividad o de modificar el producto para
renovar demanda.









Despierta!

Dorma plcidamente una noche cuando siento gritar a
Cristina:
Nassir, Nassir, despierta!!
Pero qu pasa Cristina? Si slo son las 04.00 de la
madrugada le digo contrariado.
Estpido! No ves que la casa se quema?
Me levanto rpidamente y, al ver la gravedad de la
situacin, slo atino a decirle:
Sshhhhh le digo, no vayas a despertar a tu madre.

Un emprendedor eficaz es aqul que tiene la capacidad de
identificar oportunidades en periodos de crisis para
obtener beneficios. Hace una dcada, si alguien sealaba
algn problema en la empresa era considerado desleal,
conflictivo y hasta peligroso para la organizacin. Hoy
existe la funcin de gerente de beneficios, cuya labor es
buscar la mayor cantidad de problemas y opciones de
mejora posibles en una empresa.
La gerencia de beneficios induce a la bsqueda
permanente de ideas de proyectos a travs de diversos
mecanismos como, entre otros, los siguientes:
a) Anlisis de problemas: la posible solucin (aunque sea
parcial) a los problemas de los dems pueden
transformarse en un proyecto (proteccin ante la
inseguridad, servicios a domicilio para apoyar el
crecimiento de las esposas que trabajan, etc.)
b) Anlisis de necesidades: hoy las personas pueden estar
satisfaciendo una parte de sus necesidades porque no
existe la oferta de un producto que lo haga totalmente.
c) Anlisis de los deseos: vestirse es una necesidad, pero
estar a la moda es un deseo.
d) Anlisis del cambio en los gustos y preferencias: la
mayor preocupacin por el ocio y la apariencia fsica.
57

Dos puntos de equilibrio

Aburrido durante un partido de ftbol muy malo, me
puse a mirar el comportamiento del pblico que, al
igual que yo, estaba muy aburrido. Me llam la
atencin que lo nico que los motivaba era la aparicin
de un vendedor de sndwich. Interesado, vi con
sorpresa que cada vez que apareca con la bandeja
llena, sta se le desocupaba antes de atender a todos
quienes queran comprarle. Convencido que podra ser
un buen negocio, hice un pequeo estudio de mercado,
obteniendo los siguientes resultados:
En cada juego podra vender un promedio de 500
sndwiches
El precio unitario es de $10
La seora que atiende el kiosco de la universidad me
los puede vender en $6 cada uno
Viendo que poda recibir una ganancia de $2.000, corro
a contarle a mi esposa que al fin encontr un proyecto
fcil, seguro y rentable (siempre me dice que les
enseo al resto a ganar dinero y que yo nunca logro
hacer un negocio). Me mira con esa cara que le hacen
notar sus "patas de gallo" en los ojos y me responde:
T vas a vender sndwich? Y si te ve tu decano, un
alumno, un compaero de oficina? Cmo puedes ser
tan estpido?
Una vez ms, le encuentro toda la razn. As que llamo
a mi hermano chico y le ofrezco $500 por venderme los
sndwiches en el estadio. Como acepta gustoso, le
explico que necesito que a lo menos venda la cantidad
de equilibrio, o sea:
0=p*q cv*q CF
0=10q 6q 500
q=125
El siguiente fin de semana compr los 500 sndwiches,
se los paso a mi hermano y lo mando al estadio.
Cuando regresa esa noche, me cuenta el excelente
partido de ftbol que me perd.
Pero fuiste a ver el ftbol o a vender sndwiches?
le digo.
La verdad, a vender sndwiches...pero estaba tan
bueno el juego que sub hasta el ltimo escaln del
estadio y me sent a verlo casi todo.
Estaba a punto de darle un buen puntapi donde ya
est acostumbrado, cuando me dice:
Pero no te preocupes, vend 200 sndwiches, o sea,
ms de los 125 mnimos que me dijiste.
Igual tuve que contenerme para no golpearlo, pero le
doy los $500 prometidos y lo mando para su casa. Iba a
cerrar la puerta cuando veo en el jardn la caja con los
300 sndwiches que sobraron y me doy cuenta que mi
anlisis estuvo mal hecho. Si vendi 200 sndwiches a
$10, recib $2.000, o sea, menos de lo que pagu por los
500 sndwiches (que no puedo guardar para venderlos
la prxima semana)...y ms encima, le pagu $500 al
torpe de mi hermano chico.

Hay proyectos donde deberemos calcular dos puntos de
equilibrio. Uno, donde se determina el nivel mnimo de
actividad (unidades a producir y vender) y otro donde se
defina la cantidad mnima a vender para recuperar los
gastos en que se incurrir si se opta por un determinado
nivel de operacin. Particularmente, este segundo punto
de equilibrio debe calcularse cuando el producto o parte
de los insumos son perecibles (medicamentos y alimentos)
o cuando pasan de moda.
En nuestro ejemplo anterior se debi haber
calculado dos informaciones: que 125 unidades compradas
y vendidas nos dejan en equilibrio y que son 350 los que
se necesita vender para recuperar el gasto de haber
comprado 500 sndwiches.
59

0=10q 3.000 500
0=10q 3.500
q = 350
Como se explica en otro punto de este libro, este
modelo de clculo del punto de equilibrio no sirve para
tomar decisiones, pero s es til para explicar este
concepto. Es en la sensibilizacin del proyecto donde
deberemos calcular dos veces la cantidad que hace al VAN
igual a cero.









(E + E) Emprendedor ms evaludor

Recuerdo haber ledo que un estudiante de la
Universidad de Wisconsin, exponiendo sobre la vida de
Abraham Lincoln se identific tanto con los ideales de
este hombre, que en su exposicin dijo "...naci en una
cabaa mstica que construy con sus propias
manos...".

A veces debo trabajar con emprendedores tan entusiastas
con su proyecto, que hasta a m me cuesta cobrarles. No
hay nada ms importante que el compromiso, la
identidad, el "enamoramiento" del empresario con su
proyecto y las ganas que pone para que resulte.
La experiencia de formular y evaluar un proyecto
en conjunto con el inversionista, nos hace sentir ms la
responsabilidad de ayudarlo a optimizar su inversin y, al
final, si el proyecto resulta rentable, sentimos casi su
misma alegra y si no es rentable, su misma desilusin,
aunque con la tranquilidad de haberlo ayudado a evitar
una mala inversin.
El empuje del inversionista y la objetividad del
evaluador, sumados, son la mejor alianza para una buena
evaluacin de un proyecto



61

Economas y deseconomas de escala

Nassir cundo te diste cuenta que habas llegado a
la edad madura?- me pregunta un da mi cuado
Cuando las emociones se me cambiaron por
sntomas le respond.


Lo que en una poca pareca cierto, la experiencia
nos permite cambiar de opinin, al darnos cuenta que
ciertas verdades, vlidas para algunos proyectos, no eran
tales para todos. Por ejemplo, en relacin con las
economas de escala, es frecuente que todava muchas
personas sigan usando la frmula tradicional de elevar a
un factor de escala el porcentaje de aumento en la
actividad y aplicar este resultado al crecimiento de los
costos. Sin embargo, las economas o deseconomas de
escala se producen en tramos diferentes de actividad, por
lo que todo clculo basado en una expresin lineal es
equivocado. Si analizamos el caso de una fbrica de queso,
vemos que mientras ms crece, ms aumenta el costo
unitario de la principal materia prima, la leche, porque
cada vez hay que recurrir a fuentes de abastecimiento
ms lejanas. Por el contrario, los envases se abaratan por
eventuales descuentos por volumen.
Lo mismo sucede con los costos fijos. Cambian
dependiendo de los volmenes de produccin. Cada
economa o deseconoma de escala se produce en niveles
de actividad diferentes, haciendo que la ecuacin
explicada tenga menos validez. Identificar estos cambios
en las economas y deseconomas de escala tiene principal
importancia cuando se sensibiliza el proyecto, ya que al
seleccionar un escenario distinto al ms probable, algunos
costos podrn aumentar y otros disminuir. Lo correcto es
construir el flujo de caja usando en todos los casos la
funcin condicional SI, para que cada valor de costo
corresponda a lo que realmente se deber enfrentar en
cada nuevo escenario. Al aplicar un modelo de simulacin
como el Risk Simulator, el Crystal Ball o el Simularsoft,
se prueban comnmente entre mil y 5 mil escenarios
distintos, por lo que deberemos velar por que los costos
asociados con cada uno de esos escenarios sean los
correctos.










63

Edad para emprender

Mi primera inversin la hice a los 14 aos... le tom la
mano a la que es hasta el da de hoy mi esposa.
Jefferson redact la Declaracin de Independencia de
los Estados Unidos a los 33 aos, Dickens escribi a los
25 "Oliver Twist", Newton formul a los 24 la ley de
gravitacin, Verdi compuso a los 85 el "Ave Mara", El
Ticiano pint la Batalla de Lepanto a los 98, Bernard
Show mostr sus mayores genialidades a los 88
aos.....para qu seguir.

Cuando alguien quiere hacer algo, no importa la edad. El
emprendedor es, por naturaleza, una persona dispuesta
en todo momento a realizar un proyecto, ejecutar una
obra, escribir un libro o emprender una aventura
comercial. El emprendedor confa en s y en sus recursos y
habilidades. No le teme a errar y entiende que ms que
un fracaso es una equivocacin de la que puede obtener
una experiencia. Un emprendedor podr equivocarse
muchas veces, pero persistir en sus propsitos. Fracasar
es dejar de hacer, abandonar. Los errores se corrigen. El
fracaso es el final.
Lamentablemente, se castiga moralmente al que
se equivoca, quizs como una manera de ocultar sus
propios temores o sus propias y desconocidas
equivocaciones y hasta fracasos. La leccin que le da a un
emprendedor una quiebra, o a un mdico operar la cadera
equivocada, sin duda los hacen menos propensos a repetir
los errores. Pero ni los bancos lo piensan as ni los
mdicos tienen la opcin de seguir operando. Dar a un
cliente la oportunidad de enmendar un error puede
permitirle a un banco recuperarse de un mal negocio.
Apoyar a emprendedores faltos de recursos puede a un
pas dar el salto cualitativo para acceder al desarrollo.
El cliente... siempre tiene la razn?

Estando una tarde de invierno probando unos nuevos
tabacos de pipa de origen alemn, le contaba la
siguiente historian a mis amigos: En1364, Enrique de
Vick fabric para Carlos V de Francia un reloj para
ponerlo en la torre de palacio. El rey, acostumbrado a
hacer siempre correcciones, se fij en el nmero IV y
dijo: "Esto est mal, cuatro se escribe IIII".
Tranquilamente, de Vick lo modific. Por eso se dice
que fue el primero en reconocer que "el cliente siempre
tiene la razn".
Ser el primero, pero igual est equivocado me dice
uno de ellos. Para la polica de trnsito yo nunca tengo
la razn.

Al formular un proyecto, debemos reconocer que a veces
las prioridades del inversionista no se rigen
necesariamente por la racionalidad econmica. A veces
priman otros intereses tanto o ms importantes, como su
proyecto de vida, sus expectativas de su rol empresario-
laboral, la valorizacin de su tiempo libre o su propio
sentimiento de realizacin. A veces, tambin primarn
sus propios y egostas intereses polticos
El cliente, por su parte, tambin tiene intereses
motivados por factores no siempre fundados en esa
racionalidad econmica. Por ejemplo, cuando compra un
taladro busca satisfacer la necesidad de hacer un hoyo.
Pero la decisin de compra la toma basndose en una
serie de otras consideraciones no necesariamente
tcnicas, como el tamao, la procedencia o la cantidad de
accesorios que ni siquiera sabe si ocupar.



65

El dcimo Mandamiento

Lucho, Lucho le dice llorando Ruth dime que no
es cierto lo que me cont Jorge t me engaas?
No soy capaz de mentirte. S, es cierto, tengo otra
pareja desde hace dos aos.
Pero, adems, me dicen que es con un hombre!
Tambin es cierto. No s cmo me pudo pasar, pero
es as.
Qu horroooorrrggghh!!exclama la esposa lo
que hiciste no tiene perdn de Dios.
Cmo que no? Si segn los 10 mandamientos lo que
no debo es desear a la mujer del prjimo, pero no dice
nada acerca de que no puedo desear al prjimo.

Uno de los aspectos importantes que se debe estudiar
para asegurar la viabilidad de un proyecto es la norma
legal, con el objeto tanto de determinar la inexistencia de
trabas legales para la instalacin del proyecto, como para
su operacin normal. Por ejemplo, agregar un nuevo piso
sobre la estructura actual del edificio requiere determinar
si la nueva altura est dentro de los rangos permitidos de
construccin y si cumple con los lmites de las rasantes
respecto del rea del terreno. De igual manera, un
sistema de evacuacin de residuos deber cumplir con las
normas de impacto ambiental existentes para la zona
donde se instalar la fbrica.



El "hambre" del inversionista

"Mientras ms conozco el hambre...ms quiero a los
animales (especialmente cuando vienen acompaados
de papas fritas)

La priorizacin de proyectos de inversin muchas veces no
est asociada exclusivamente con el VAN (lo que se
resuelve fcilmente con la programacin lineal), sino que
obedece a mltiples otros factores. Uno de ellos es la
incertidumbre, donde se usan algunos criterios generales
para eliminar algunas opciones de proyectos. El primero
se denomina dominancia e indica que si en todos los
escenarios posibles un proyecto A tiene un VAN mayor
que otro B, este ltimo debe descartarse. El segundo es el
nivel de aspiracin, donde se define un nivel mnimo de
aprobacin y se elije aquel que tenga ms probabilidad de
ser alcanzado. El tercero, conocido como valor esperado,
calcula un resultado ponderando los distintos escenarios
de cada proyecto por su probabilidad de ocurrencia y elige
el ms alto. El cuarto, equivalencia a certeza, corrige el
resultado del anterior aplicando un factor de correccin al
riesgo. Todos estos mtodos, tericos, se subordinan, sin
embargo, al "hambre" del inversionista, o sea, a aquellas
otras variables tanto o ms importantes que la econmica
que harn que, por razones humanitarias, de
sobrevivencia, de seguridad, ticas, etc. se prefiera uno
que ninguno de estos cuatro mtodos haya indicado como
el mejor. Estos anlisis de riesgo e incertidumbre agregan
informacin para ayudar a tomar una decisin.


67

El libro ms raro de mi biblioteca

Qu grande es tu biblioteca, Nassir! exclam un
amigo que me fue a visitar a mi casa.
Con los aos se han ido juntando, Juan. Lo que pasa
es que leo entre dos o tres libros por mes desde que era
joven le respond.
Y cul es el mejor? me pregunt.
No te podra responder. Tengo muchos muy buenos.
Y el ms caro? vuelve a preguntarme.
Mmm, me imagino que estos tres de principios del
siglo XVIII y posiblemente la primera edicin en ingls
del primer libro de Tarzn.
Y el ms raro?
Este le digo mostrndole uno que tena sobre mi
escritorio. Lo prest.y me fue devuelto.

Uno de los desafos del evaluador es ser capaz de
identificar todos los escenarios relevantes para optimizar
la formulacin del proyecto. Slo as se podr garantizar
una formulacin ptima del proyecto.
Teniendo presente el objetivo de un proyecto, el
mercado de la situacin proyectada es el que finalmente
interesa. Sin embargo, cualquier pronstico tiene que
partir de una situacin dada (estructura actual del
mercado), la que es el resultado de una serie de hechos
pasados.
En este sentido, el anlisis histrico pretende dos
objetivos: reunir informacin de los comportamientos
anteriores de las variables que condicionan los flujos de
caja del proyecto y evaluar los impactos positivos y
negativos a que condujeron algunas decisiones.
Identificar una relacin causa-efecto en el
comportamiento de las variables y su impacto en el xito o
fracaso de un proyecto, permitir evitar que se cometan
los mismos errores ya incurridos por otros, as como
considerar la posibilidad de adaptacin o imitacin de
aquellas experiencias que les produjeron beneficios.
Quien se dedica a la evaluacin de inversiones,
como ya se ha mencionado, analiza un sinnmero se
proyectos en sectores econmicos tan distintos, que no se
le puede pedir que sea experto en cada uno de ellos.
Conocer y analizar las experiencias de otros, le permite
conocer con mayor profundidad el entorno donde se
situar el proyecto que evala.









69

El tamao s importa

Profesor de cuntas pginas debemos hacer la
presentacin del proyecto que nos pidi hacer? me
consultaron varios alumnos de un curso, como tantos
hacen cada ao.
Para que nunca lo olviden les dije un buen
informe de proyectos debe tener una longitud similar
al de una minifalda: lo suficientemente largo como
para cubrir el tema y lo suficientemente corto como
para incentivar verlo.

No s por qu algunos evaluadores creen que su informe
final debe mostrar lo que trabajaron y no lo pertinente
para lograr el objetivo del documento, e incluyen una
serie de antecedentes que no aportan nada a quien lo
entregan.
Ser por la mala costumbre de algunos
profesores de calificar por el nmero de pginas ms que
por el real aporte?





El trmino correcto

Cristina, Cristina.....tu marido se va a tirar por la
ventana! le grita mi vecina a mi esposa.
Dile al tarado de Nassir que le puse cuernos, no
alas! le responde ella.

Uno de los problemas que encontramos frecuentemente al
evaluar proyectos, es la diferente terminologa que
usamos en los pases latinoamericanos (e incluso entre
profesores de un mismo pas) para definir un mismo
concepto.
As, por ejemplo, mientras al poco feliz nombre de
Valor de Desecho del proyecto algunos pocos hemos
optado por llamarle Valor Remanente de la Inversin,
otros le llaman Valor Residual.
En algunos pases, el Valor Residual indica la
parte del valor de un activo que no se deprecia mientras
que en otros representa el Valor Contable de un activo (lo
que en otros se denomina Valor Libro).
Cuando se estudia un proyecto en un pas distinto
al nuestro, el evaluador debe, en primer lugar, conocer las
diferentes denominaciones que se les da a las variables
ms relevantes de un proyecto, especialmente las de
origen contable.
Tan importante como eso es conocer la cultura
empresarial y las actitudes personales de los distintos
agentes que harn viable o no el proyecto. Mientras
algunos pases exigen un alto grado de formalidad en los
contratos hay otros que confan ms en la palabra
empeada. Mientras en unos pases el proveedor
racionaliza al mximo las condiciones econmicas de una
venta, en otros se priorizan las relaciones de confianza
entre las personas.
71

El valor de desecho de mi esposa

Estando una noche muy tarde con mis amigos al lado
de un horno de barro en Melipillo, comiendo un rico
chivito al palo preparado para la ocasin, con pan
amasado recin horneado y acompaado por un buen
vino, no se nos ocurri nada mejor que cantar como
una forma de expresar nuestra alegra.
Estbamos en lo mejor de nuestra primera cancin,
cuando se prende la luz de uno de los dormitorios del
piso superior, se abre la ventana y aparece mi esposa
que nos dice:
Cmo se les ocurre ponerse a cantar a las cuatro de
la madrugada, tropa de tarados? Una viene a
descansar y no a que la despierten a esta hora.
Nassirte lo advertno te juntes con esta gente y
vente luego a la cama, o si no.
Viendo la cara de espanto de mis amigos (nunca tanto
como la ma, que saba lo que me esperaba al da
siguiente, les susurro:
Ya no la aguanto ms Por cunto me compraran a
mi esposa?
A tu esposa? Por nada.
De acuerdo, trato hecho respond.

Es muy frecuente que algunos evaluadores sealen en un
proyecto que el valor de desecho o valor remanente de la
inversin al final del horizonte de evaluacin se supuso
igual a cero para seguir un criterio conservador. Esto
podra ser vlido slo cuando se evala un proyecto nico
(no existe la posibilidad de una situacin base y otra con
proyecto) y acumulativamente el VAN es positivo.
Quienes as lo hacen aceptan que, aunque el proyecto
tuviera valor cero, ya es rentable, por lo que cualquier
valor que se le asigne slo mostrar una rentabilidad
mayor.
Cuando se comparan dos opciones, el valor de
desecho puede ser determinante en cul tiene un VAN
mayor o un VAC menor. Esto es frecuente cuando se
comparan alternativas tecnolgicas de distinto valor y
vida til, pero que prestan el mismo servicio.
De igual manera, si el VAN es negativo sin valor
de desecho (una central hidroelctrica evaluada a 10
aos), podra tener tal capacidad de generacin de flujos
futuros que su valor de desecho al final del horizonte de
evaluacin es tan alto que s hace rentable la inversin.
Exagerando, un proyecto de plantacin de rboles que se
cortan a los 12 aos no tiene ni un solo flujo positivo si se
le evala en un horizonte de 10 aos, pero todos sabemos
que el valor del rbol crecido es mucho mayor que lo
invertido en su plantacin y lo gastado en riego, podas,
etc.







73

El vocabulario de las mujeres

OK! : Mi mujer utiliza esta expresin para finalizar
una discusin cuando ha decidido que tiene la razn y
que debo callarme.
NO ME PASA NADA!: En verdad me est diciendo
Esprate...ya vers.
MUY BIEN!: Esta es una de las frases ms peligrosas
que ella me puede decir. Significa que meditar
cuidadosamente antes de decidir cmo y cundo
pagar una equivocacin.
TRANQUILO, NO TE PREOCUPES, DJALO ASI!:
Frase muy peligrosa, que significa que va a hacer ella
misma algo que me ha pedido hacer en repetidas
ocasiones.
AaaaAAAaaaHhh!: Me canta las aes cuando me
pregunta algo y le doy una explicacin tonta o no
creble... Con seguridad seguir indagando y el tema
volver a ser tratado haciendo ella la preguntay
agregando la respuesta.
SUSPIRO: En realidad, es una palabra. Si es alto y
claro, significa que piensa que soy idiota y se pregunta
por qu est perdiendo el tiempo discutiendo el tema
conmigo.

La formulacin, la preparacin y la evaluacin de
proyectos constituyen, en conjunto, una ciencia, puesto
que exige una sistematizacin del conocimiento que busca
formalizar las etapas de su desarrollo y los anlisis de sus
componentes en modelos, utilizando a las matemticas
como su lenguaje. Por ello, cada concepto, cada idea, cada
informacin y cada proposicin deben ser claras,
completas y precisas para evitar dobles interpretaciones,
tanto en la definicin como en la aplicacin del modelo.
Cuando existen diversas opciones metodolgicas
para determinar la vida til ptima de los activos, el
monto a invertir en capital de trabajo o el clculo del valor
remanente de la inversin al final de horizonte de
evaluacin, entre otros, la razn por la que se seleccion
uno u otro debe explicitarse de tal manera que no queden
dudas de que fue la decisin correcta. Esto obliga a hacer
un anlisis previo de la informacin disponible, su
calidad, pertinencia y actualidad. En base a esto se
realiza un diagnstico para calificar cul mtodo es el que
mejor explicara la variable a calcular y, por ltimo,
aplicar el modelo elegido.
Probablemente muchos estarn cuestionando que
haya definido el estudio de proyectos como una ciencia.
Pero, si se piensa bien, se ver que en nada difiere de la
ciencia mdica, donde es posible que sometido un caso a
la opinin de varios mdicos, se encuentren distintos
diagnsticos o, incluso, distintos tratamientos frente a
diagnsticos similares, donde tambin existen
alternativas de solucin diversas. Lo ms probable es que
el mdico, al igual que el evaluador, elija un mtodo para
sanar al paciente y lo aplique posteriormente.






75

Elasticidad e infidelidad

La preocupacin de la gente por la ropa que compra es
una muestra de su deseo confesado de vestirse y el no
confesado de desvestirse.

El consumidor reacciona de diferente forma frente a la
informacin o estmulos que recibe respecto de un
producto o servicio. Muchos creen que a menor precio
mayor ser la cantidad demandada. Pero quin no ha
escuchado decir que lo barato sale caro? Muchas personas
estn dispuestas a pagar un poco ms por un producto
porque asocian calidad con precio sin tener capacidad
para calificar la calidad.
Hace aos, evaluando la introduccin de una
nueva marca de vinos en el mercado, pusimos en una
cadena de supermercados una muestra del vino que
elaborara industrialmente el proyecto a un precio
ligeramente inferior a los de "similar" categora. Al hacer
el inventario una semana despus, observamos que se
haba vendido muy poco en comparacin al resto. La
siguiente semana, pusimos el mismo vino a un precio
ligeramente superior a los otros de la misma categora....y
pudimos observar que las ventas aumentaron de manera
significativa.
Quizs algunos piensen que fijar un precio ms
alto para dar la sensacin de ser de mejor calidad es poco
tico..... Pero en qu se diferencia de la mujer que se
maquilla o el hombre que compra un auto por status? La
vida est formada por impresiones. La estrategia
comercial ayuda a formar la impresin del producto del
proyecto.
El estudio del comportamiento de la cantidad
demandada ante cambios en los precios se denomina
estudio de la elasticidad.
Cuando la cantidad demandada cambia muy
levemente ante cambios importantes en el precio, se dice
que el bien tiene una demanda inelstica (la elasticidad
est entre 0 y 1) como, por ejemplo, la insulina para
algunos enfermos de diabetes (cercana a 0), la vivienda o
la alimentacin.
Si los cambios en la cantidad demandada son
exactamente proporcionales con los cambios en los
precios, se dice que es una demanda con elasticidad
unitaria (la elasticidad es igual a 1).
Cuando la cantidad demandada cambia mucho
ms que proporcionalmente al cambio observado en los
precios, se dice que el bien tiene una demanda elstica (la
elasticidad est entre 1 y ) como, por ejemplo, la
renovacin de los vehculos y la adquisicin de otros
bienes prescindibles







77

Emprendedores

Despus de varios aos, me encuentro en la calle con
un viejo y querido amigo. Contento de verlo, le
pregunto:
Cmo ests Ral? Todava tienes ese precioso auto
y tu estupenda casa?
No Nassir. Gracias a Dios que perd todo.
No te entiendo le digo Cmo puedes decir eso?
Porque si lo perd es porque tuve la oportunidad de
tenerlo.

Uno de los desafos ms importantes de todo emprendedor
es saber fracasar, sacar las lecciones del fracaso y partir
de nuevo.
Muchos empresarios exitosos vieron varios
emprendimientos fracasar antes de lograr el xito.






Equipos de apoyo

"Cuando los aos de experiencia te lleven a lo ms alto de
la escalera del xito, no olvides nunca cunta gente est
ayudndote a sostenerla".

El estudio de cualquier proyecto requiere de un equipo
interdisciplinario, donde el aporte ms pequeo puede ser
crucial para su xito.
Reconocer las debilidades temticas y conocer las
fortalezas de quienes nos apoyan, nos permitirn formar
grupos profesionales de mayor rendimiento, donde las
discrepancias son oportunidades para confrontar nuestras
posiciones y lograr mejorarlas a tiempo.
El jefe de un proyecto, al igual como un decano o
un gerente, no est para mandar, sino para coordinar los
esfuerzos diversos que nos potencian como equipo detrs
de un mismo objetivo comn.






79

Equivocacin

Es sbado por la maana... haba salido de madrugada
a cazar, cuando me doy cuenta de que no he llamado a
mi esposa. As que tomo el celular y llamo a casa.
Al?.... dice una voz de nio pequeo.
Hola, hijo, soy pap Est mam cerca del telfono?
No, papi. Est arriba, en el dormitorio, con el to
Antonio.
Pero t no tienes ningn to Antonio, hijo!
S que lo tengo, y est arriba en el dormitorio con
mami!
De acuerdo, entonces, deja el telfono, ve a la puerta
del dormitorio y grtales a mam y al to Antonio que
mi auto acaba de llegar a la puerta de casa.
Ya, papi!
Unos minutos ms tarde, oigo al telfono una voz que
me dice Ya hice lo que me dijiste, papi.
Y qu pas?
Bueno, mam salt de la cama sin ropa y se puso a
correr chillando, se resbal en la escalera y ahora est
muerta.
Qu?. Y qu ha pasado con el to Antonio?
l tambin salt de la cama sin ropa y salt por la
ventana trasera a la piscina, pero debi olvidar que la
semana pasada quitaste el agua para limpiarla, as es
que se ha golpeado con el fondo y tambin est muerto.
Piscina?... Perdn, es el 8005629?"

Muchas personas consideran que la evaluacin de
proyectos es una herramienta de toma de decisiones. Sin
embargo, hemos planteado reiterativamente que es slo
una herramienta que genera informacin. Con una misma
informacin, dos inversionistas pueden tomar caminos
totalmente opuestos o, con distinta informacin, pueden
llegar a un mismo destino.
La responsabilidad del evaluador de proyectos es
obtener o generar toda aquella informacin que sea
relevante para mejor decidir. Alguna ser de carcter
econmico (la mayora) pero tambin habr otra donde
deberemos opinar acerca de la evolucin de los mercados,
los cambios en las tendencias de la moda, el
envejecimiento de la poblacin, los estilos de gestin
comercial de la competencia o las innovaciones
tecnolgicas, entre otras.
Pero lo ms importante que debe hacerse en un
estudio de proyectos, adems de conseguir identificar la
informacin relevante, es que sea obtenida integral y no
parcialmente y que antes de usarse sea necesariamente
validada.








81

Estudiante

Nunca pens que tus estudios fueran tan caros le
digo a mi hijo mirando la factura de su colegio.
Y eso que soy de los que menos estudia me responde
sinceramente.

Mucha gente ataca la flexibilidad laboral en una defensa
aparente del trabajo de las personas, ya sea por intereses
polticos populistas, por defender su propia mediocridad o
porque piensan sinceramente que el trabajo es un derecho
ganado.
La flexibilidad laboral bien entendida es uno de
los instrumentos ms importantes del desarrollo, ya que
incentiva la formacin continua del capital humano.
Cuando se despide un trabajador por bajo rendimiento, la
empresa muy probablemente lo reemplazar por otro que
est desocupado y exhibe ms calificaciones que el
despedido. No aumenta el desempleo sino que rota la
masa trabajadora en beneficio de quienes tienen un mejor
desempeo.
Esto motiva a los trabajadores a valorar la
rentabilidad de la capacitacin y a ser eficientes en el
desempeo de sus funciones.
Malos trabajadores atentan contra la eficiencia de
la empresa. Probablemente los costos los asuman sus
clientes y tambin los cesantes que no ven crecer las
oportunidades de trabajo. Por el contrario, al tener
mejores trabajadores se logra ms eficiencia y un
crecimiento que posiblemente demande ms trabajo.


Evaluacin ex post

Mientras conduca tranquilamente mi vehculo,
escuchaba a mi esposa, que iba a mi lado, decir
pfffhhhhffffff! (aspirando las letras), haahhhhh! Y
ayyyyyyyyyy! Preocupado, cuando le pregunto qu le
pasa, me responde:
Es que no ves como manejas imbcil? Por tu culpa
casi chocamos tres veces.
Pero cmo? le respondo tranquilamente. Si
manejo estupendamente. Adems, nunca en mi vida he
chocado.
Por eso, yo he chocado ms de 15 veces y tengo ms
experiencia que t!

La mayora de las empresas donde he evaluado proyectos
no llevan registros que permitan validar la relevancia de
la informacin utilizada ni la calidad de las proyecciones
realizadas en el pasado. La creacin de una base de datos
que permita medir las causas de las desviaciones entre los
pronsticos y lo real, quines son menos precisos en sus
estimaciones o en qu reas se han producido mayores
desviaciones, permite enmendar los modelos o contratar
directamente servicios externos especializados en las
reas dbiles.
Lo anterior no debe considerarse como una accin
"policial" para identificar ni sancionar a quienes ms se
equivocan, sino para sacar experiencias para evitar
repetir los errores a futuro.
Para qu repetir los errores antiguos habiendo
tantos errores nuevos que cometer?" deca Bertrand
Russel.


83

Evaluacin ex post: la pldora del da
despus

"Mam, mam, mira....ya estoy muerto!". (Stephen
King)

Rentable o no rentable? Depende de muchas cosas. Cada
persona es un mundo en s. Sus valores, principios,
problemas, deseos, expectativas, presiones sociales o
familiares, entorno, nivel de educacin y muchas ms
variables las harn ver el problema desde distintas
perspectivas. Yo tengo mi opinin pero respeto la del
resto.
Cuando se busca algo con el proyecto, la
evaluacin ex post mide el grado en que se cumpli el
objetivo. Si no se logr, el evaluador debe redefinir lo que
ms convenga dadas las nuevas condiciones observadas.
Mientras en algunos casos es posible que se reformulen
las acciones en pos del mismo objetivo, en otros lo ms
recomendable podr ser redefinirlos, ya sea para hacerlos
ms ambiciosos o para buscar la mejor forma de
abandonarlo.











Evaluador infantil

Ayer estuvo de cumpleaos mi hija. En la mitad de
una reunin donde todo era alegra, mi nieto Ignacio (7
aos) se acerca y me dice cariosamente:
Abuelo....cuando te mueras... me puedo quedar con
tu jeep?
Cuando logr reaccionar, slo atin a decirle
Oye...lo nico que falta es que te pongas a rezar para
que el abuelo se muera pronto.
Con una tranquilidad que todava me asusta, me
responde:
No...No ves que todava no me dejan manejar?...y
me dio un largo beso.

Un emprendedor sabe que las inversiones de hoy dan
frutos en el largo plazo. La rentabilidad inmediata est
ms asociada a inversiones especulativas. Un empresario
exitoso aspira a que si siembra bien, de acuerdo con los
estudios de viabilidad que realice, los retornos positivos
tienen ms posibilidades de materializarse.





85

Excusas

Excusas siempre hay para casi todo. Una de las ms
extraas es la de aqul ladrn que fue sorprendido
robndole una cartera a una seora en una iglesia:
"Pens que era una respuesta de la bondad divina a
mis plegarias".

En la evaluacin de proyectos no hay excusas cuando el
error se debe a una debilidad conceptual del evaluador. O
se sabe o no se sabe hacer bien las cosas. Por ejemplo:
a) Si un proyecto se evala a 10 aos y un activo tiene
una vida til tambin de 10 aos se incluye su
reposicin al final del horizonte de evaluacin? A veces
s y a veces no....depende del mtodo usado para
calcular el valor de desecho del proyecto.
b) Si se considera necesario invertir en capital de trabajo
al inicio del proyecto se debe incluir su recuperacin
al final del horizonte de evaluacin? A veces siempre y
a veces nunca...depende del mtodo de clculo del valor
de desecho de la inversin.
c) Se incluyen los intereses de la deuda en el flujo de
caja? A veces s y a veces no. Depende de si se
construye el flujo del proyecto o del inversionista.
d) Si en un proyecto se considera comprar o vender un
activo que vale $100. es ese el flujo de ingresos para el
que vende o compra? No... para el que vende debe
calcularse el efecto neto de impuesto sobre la utilidad
para el que vende y, para el que compra, el efecto neto
de impuestos de las depreciaciones futuras.
Tengo 18 preguntas ms...pero las guardar para
mis exmenes. Hoy tenemos respuestas a muchas
inquietudes como stas, que enfrentarn siempre los
evaluadores. No saber su respuesta puede conducir a
errores imperdonables en una evaluacin de proyectos.
Expectativas matrimoniales
cumplidas?

En una de esas tpicas conversaciones de una maana
de sbado (01.30 A.M. aproximadamente) que
empezaron una noche de viernes con un asado,
discuta con mis amigos acerca de la importancia de un
largo noviazgo antes de casarse. Todos (cinco
matrimonios) habamos experimentado entre 7 y 11
aos de noviazgo antes de casarnos, salvo uno, y todos
tenamos matrimonios de ms de 30 aos de duracin.
Para ellos, independiente de la cantidad de aos que
compartamos con nuestra pareja antes de casarnos, es
imposible conocerse totalmente antes de vivir en
matrimonio. Yo dige que con mi esposa nos pudimos
conocer perfectamente. Uno de mis amigos me dice, yo
te voy a probar que es falso. Se levanta, va donde el
grupo de seoras y les dice:
Chiquillas (todas de cincuenta y hartos aos o ms)
ustedes se hubieran casado con nosotros si durante el
noviazgo nos hubieran conocido tal como hemos sido
como esposos?
Por supuesto que no! respondieron todas a coro.

En los negocios, el consumidor casi nunca tiene el peso
moral de mantener una relacin si el producto que
adquiri no satisfizo las expectativas que se form del
mensaje de la oferta recibida a travs de la publicidad, de
un envase, de una recomendacin o de otra forma. La
reaccin ms natural de un cliente decepcionado es buscar
un producto sustituto, aunque a veces deba pagar ms
caro por obtenerlo.
Pero tambin ocurre que, como no encuentra otro
en el mercado que le satisfaga totalmente, contina
comprando el nuestro por ser la "menos mala" de las
opciones. La evaluacin de proyectos en empresas en
87

marcha responde tambin a los requerimientos de varios
inversionistas que buscan permanentemente de mejorar
la oferta de valor a los actuales clientes para evitar que
emigren hacia la competencia.
El costo de mantener un cliente satisfecho es en la
casi totalidad de los casos muy inferior al costo de sumar
uno nuevo.
Igual que en el matrimonio, (si mi esposa me
abandona no necesariamente fue ella la que me dej, sino
yo que quizs la culpa fue ma que la dej ir), si se nos va
un cliente, la mayora de las veces puede deberse a no
haber advertido a tiempo que su grado de satisfaccin
estaba disminuyendo.
De aqu la importancia de incorporar la
satisfaccin del cliente como uno de los objetivos de una
evaluacin de proyectos en empresas en marcha y no slo
a aquellos que, a travs de un outsourcing o reemplazo,
muestren la rentabilidad directa de una inversin.






Expectativas y creacin de valor

No ests usando tu anillo de matrimonio en el dedo
incorrecto? le pregunta una amiga a mi esposa:
Si, es que estoy casada con el hombre equivocado

Muchos profesores de marketing nos ensean a vender
cualquier porquera, menos a nosotros mismos. A
cuntos profesores de marketing de una universidad
cualquiera el mercado es capaz de recordar o siquiera
reconocer? El evaluador de proyectos debe usar el
marketing como una herramienta de gestin ms que
como un simple mecanismo de generar ventas.
El posicionamiento de un proyecto requiere
asegurar su xito en el mercado. Para esto, es
fundamental establecer relaciones que otorguen valor a
los clientes. No el que el emprendedor crea estar dando,
sino que el que debe ser percibido por los clientes como un
beneficio real: la forma en que se puede ayudar al cliente
a utilizar el producto para que obtenga un beneficio como
el aumento en la productividad, una reduccin de costos o
una mayor satisfaccin en su consumo.
La estrategia comunicacional que el evaluador
defina, debe ser coherente con las caractersticas del
producto que se generar con su puesta en marcha. La
creacin de expectativas que despus no se cumplen
puede hacer que en vez de lograrse una pequea pero
atractiva rentabilidad, el negocio termine en el fracaso.


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Fiestas Patrias

Mira como manejas, estpido me dijo mi seora de
regreso de celebrar el inicio de las Fiestas Patrias.
Perdona mijita le respond. Es del vino que me
tom.
El vino es inocente. Los culpables son los borrachos
como t me sentenci.

Muchos evaluadores jvenes creen que si usan mucho la
informacin de terceros, su trabajo vale menos. A este
respecto, siempre les digo a mis alumnos que lo nico
seguro en un estudio de proyectos es que nunca
acertaremos al resultado que se observar despus de su
implementacin y que no es malo poder echarle la culpa a
otros: las proyecciones de crecimiento de la poblacin al
Instituto Nacional de Estadsticas, las estimaciones
macroeconmicas a prestigiados economistas, etc.
La verdad es que ms que buscar a quin culpar,
el mensaje de fondo es que tan vlido como crear es
adoptar y adaptar. A veces la informacin disponible es
tan confiable, que ms vale hacer uso de ella que hacer
perder tiempo y recursos al inversionista creando
nosotros la informacin. Por ejemplo, una cotizacin de
una agencia publicitaria es generalmente ms confiable
que nuestra propia estimacin de la cuanta de las
inversiones necesarias para posicionar un producto o una
marca. En este caso, se adopta la informacin de terceros.
En otros casos, la informacin existente podra requerir
de pequeas modificaciones para adaptarlas a nuestros
requerimientos y, en otros, se requerir crear toda la
informacin como, por ejemplo, la introduccin de una
innovacin tecnolgica.
Ninguno de los tres es mejor o peor que otro.
Todos son vlidos en el momento de formular el proyecto.
Identificacin de todas las opciones

La identificacin de todas las opciones le solucion un
problema al cmico estadounidense George Burns. No
teniendo dinero sino slo para comprar 11 rosas a
Gracie Allen y no pudiendo conseguir ni un prstamo
ni un "descuento del proveedor", envi las 11 rosas con
una nota que deca: "Querida Gracie, te envo 11 rosas,
la docena se completa contigo."

La optimizacin de la inversin pasa por la identificacin
previa de todas las opciones posibles para emprenderlo.
As, hoy se diferencian la etapa de formulacin con la de
preparacin, dndole a la primera una importancia
creciente, dada su influencia en la determinacin de la
configuracin ptima del proyecto.
Al analizar un problema, es posible encontrar
diferentes vas de solucin. Para la formulacin de
proyectos, cada opcin de solucin es un proyecto que
tiene costos y beneficios diferenciados y que, por lo tanto,
debe ser evaluado. De igual manera, para aprovechar una
oportunidad de mercado, podran encontrarse ms de un
camino. Cada uno de ellos se considera tambin un
proyecto.
En muchos casos, los beneficios de algunos
proyectos sern difciles de calcular o bien sean
irrelevantes. Por ejemplo, los que se refieren a la Defensa
Nacional, donde se define un objetivo medible (como la
cantidad de hombres, armas y suministros a transportar
en una cantidad predeterminada de horas) y se calcula el
costo de lograrlo por cada una de las distintas opciones
posibles de identificar.


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Inversin en promocin

Cristi le digo a mi esposa me pasas otro champ,
por favor?
Pero si ah tienes uno, Nassir
Si, pero este dice que es para cabello seco....y yo ya
me lo moj.
Estpido me dijo.

No toda la gente entiende el mensaje como lo
transmitimos. En proyectos donde se va a introducir un
nuevo concepto, la inversin en dar a conocer su
existencia, uso, ubicacin, atributos, etctera, puede
alcanzar cifras significativas dentro del total de los
egresos previos a la puesta en marcha. Por ejemplo, si se
evala crear un centro mdico para consultas de segunda
opinin, donde el paciente pueda confirmar un diagnstico
con opiniones externas y expertas cmo se transmitir el
mensaje para que sepa que este servicio existe y a dnde
puede recurrir? Si hoy el concepto de Centro de Consulta
de Segunda Opinin no existe, cmo llegarn los
pacientes (clientes)? La viabilidad de proyectos como ste
depender fuertemente de la inversin promocional que
muchos evaluadores consideran como secundaria dentro
del total de las inversiones.






Investigacin rentable

J. Hermida deca "si tienes conflictos morales por
apropiarte de las ideas de alguien, procura apropiarte
de las ideas de ms personas: el plagio es cuando te
apropias de las ideas de una persona, pero si te
apropias de las ideas de muchas personas, se llama
investigacin".

Cuando leo publicaciones acadmicas que slo resumen
ideas de muchas personas, (y que ni siquiera colocan en la
bibliografa de las asignaturas que ellos mismos dictan)
pienso en lo mal invertidos que estn los recursos en
muchas universidades. Una investigacin, para que sea
rentable, debe cumplir con tres condiciones a mi juicio:
a) demostrar que la investigacin es viable de realizar
por su metodologa, plan de trabajo, resultados
esperados, costos involucrados y experiencia de quien
solicita el financiamiento.
b) explicitar cmo se van a transferir los resultados de la
investigacin (cuntas tesis dirigidas por distinguidos
acadmicos sirven slo para abultar su biblioteca?).
c) demostrar que la comunidad est dispuesta a adoptar
el resultado de la investigacin.
En otras palabras, la asignacin de recursos para la
investigacin debe responder a una evaluacin como
cualquier inversin.



93

Ismos

Buscando un buen lugar donde pescar, encuentro a un
pescador muy concentrado en su tarea.
Cmo le ha ido, amigo? le pregunto Cuntos ha
pescado?
Con ese que est a punto de picar me responde
indicando con un dedo a algn lugar del agua y otro
que anda dando vueltas por ah, sern dos.

Muchos ismos se crean, evolucionan y afortunadamente
mueren: nazismo, fascismo, comunismo, etctera.
Hay uno, sin embargo, que no debe morir jams,
porque con l morira el emprendimiento: el optimismo.
No hay mejor prueba de una profeca auto
cumplida que iniciar un negocio con pesimismo. Conozco
muy pocos casos de emprendedores que inician un negocio
pensando que les va a ir mal (y a muchos alumnos que
piensan lo mismo antes de un examen).
La futura inversin debe entusiasmar al inversionista.
Quizs sentir algo de ansiedad, pero nunca temor.














IVA

Tienes baja la moral?
Te sientes solo y abandonado?
Crees que nadie se interesa en ti?
Crees que tus xitos y fracasos tampoco le interesan
a nadie?
Crees que a nadie le importas si vives o mueres?
Te equivocas!
Cuando todos te abandonan.....el Servicio de Impuesto
no deja de pensar en ti

En muchos proyectos se omite el impuesto al valor
agregado argumentando que la empresa acta slo como
intermediaria de su recaudacin. Si bien esto es cierto,
existen tres excepciones que nos obligan a considerarlo:
a) cuando en las compras se paga IVA pero el servicio que
se vende no est afecto a IVA (como los colegios, la
iglesia, el ejrcito o las empresas consultoras).
b) cuando la cuanta del IVA pagado en las inversiones es
alto y provoca un efecto sobre el costo de capital por
mantener recursos inmovilizados.
c) Cuando se calcula el monto que se debe invertir en
capital de trabajo, puesto que el IVA debe pagarse
antes de ser recuperado.









95

IVAN

Cuando mi hija nos dice que se quiere casar con su
novio Ivn, decid invitarlo a cazar para conocerlo
mejor. Al regresar a Santiago, mi esposa me pregunta:
Cmo te fue querido? Se ve tan bueno ese nio.
Mira cmo es de carioso con nuestra hija, cmo se
preocupa de atenderte a ti y a m, su relacin con sus
padres.
Mal le respondo. Fjate que no sabe beber ni jugar
a las cartas! me quejo.
Debes estar locoa mi me parece el hombre ideal.
Te equivocas, no sabe beber y bebe, no sabe jugar y
juega.

El ndice VAN (IVAN) se usa para jerarquizar proyectos
con VAN positivo, cuando no alcanzan los recursos para
implementarlos a todos. El IVAN (VAN/Inversin) calcula
cunto VAN aporta cada peso invertido en un proyecto y
recomienda hacer primero aquellos que tienen el mayor
ndice. Como concepto es bueno, pero tiene una gran
debilidad: entrega el resultado ptimo slo cuando los
proyectos seleccionados por l ocupan el 100% de los
recursos disponibles. Cuando quedan recursos sobrantes,
se puede dar el caso que reemplazando uno de los
proyectos elegidos por uno de menor IVAN se aumente la
rentabilidad del conjunto seleccionado.
La solucin ptima se obtiene muy fcilmente
median-te la programacin lineal, que en el Excel viene
en el Men Herramientas/Solver. Si la funcin objetivo y
las restricciones estn bien definidas, el programa
entrega la combinatoria ptima de proyectos.


La confusin est clarsima (TIR)

Hace casi 15 aos, deb asumir como Rector
subrogante de la Universidad de Chile en ausencia del
titular que se encontraba de viaje. Coincidentemente,
visit Chile el presidente de un importante pas
europeo, oportunidad en que la Universidad le entreg
un premio en reconocimiento a su contribucin al
desarrollo de la educacin. Despus de su discurso y el
mo, proced a entregarle la medalla y a sacarnos las
fotos de rigor. Al da siguiente, cuando me entregan
una foto, la llevo orgulloso a casa para mostrrsela a
mi familia. Mi hijo, que tena 11 aos, me pregunta
inocentemente:
Pap qu vas a hacer con esa foto?
La enmarcar y la pondr en mi oficina.
Ah me dice y el presidente se llev una copia
para ponerla en su oficina?
Al da siguiente bot esa foto junto con otras que tena
con los presidentes Pinochet, Aylwin y Frei y muchas
ms. Mi hijo me ense que yo no soy importante por
quin est conmigo, sino por lo que yo hago. Hoy tengo
en la oficina las fotos de mi familia y las cartulas de
algunos de mis libros.

Por aos los libros de finanzas han mostrado que la TIR
del proyecto tiene tantas debilidades, que su uso debe
reducirse a escasas situaciones. Las principales
debilidades de este tan utilizado indicador de rentabilidad
se resumen en los siguientes:
a) Cuando los ingresos ocurren primero y los egresos
despus. Por ejemplo, si el flujo fuese: +100 -50 -50 -50,
a una tasa exigida de 10%, el VAN resulta negativo en
$24,3. Sin embargo, la TIR resulta ser 23,38%.
b) Cuando el flujo no presenta egresos. Por ejemplo,
cuando no hay inversiones (una consultora personal
97

realizada in situ), el VAN es positivo y la TIR no existe
(es infinita).
c) Cuando se producen cambios de signo en el flujo. Por
ejemplo, si hay una fuerte inversin en ampliacin en
el perodo 3 del flujo, hay un solo VAN pero tantas TIR
como cambios de signo se observen.
d) Si slo existiese un proyecto, sin cualquiera de las
caractersticas anteriores, conduce exactamente a la
misma decisin que el VAN.
e) Cuando se comparan proyectos con distinta inversin
inicial, la TIR ms alta no necesariamente ser mejor
que la ms baja.
La TIR no es otra cosa que una sensibilizacin de la
tasa de costo capital. Es decir, determina aquella que
hace al VAN igual a cero, tal como se hace con el precio, la
cantidad, el tipo de cambio o el valor de un insumo, entre
otros.
















La curiosidad mat al gato

Durante unas vacaciones, mi esposa con un grupo de
amigas entran a un hotel que exhiba un cartel que
deca "Exclusivamente para mujeres". El recepcionista
les explica que cada piso del hotel es diferente y que
ellas deben ir uno por uno hasta que encuentren lo que
buscan.
Es fcil decidir, porque en cada piso hay avisos que
indican sus caractersticas.
En el primer piso, se lee "Aqu todos los hombres son
psimos haciendo el amor, pero son muy sensibles y
amables". Las amigas se ren a carcajadas y sin dudar
suben al piso siguiente.
En el segundo piso dice "Aqu todos los hombres hacen
el amor de modo maravilloso, pero generalmente
tratan mal a las mujeres". Esto no les parece
aceptable...
En el tercero, donde se lee "Aqu todos los hombres son
amantes excelentes y son sensibles a las necesidades
de las mujeres", mi esposa y sus amigas, dudando un
poco, deciden seguir.
En el cuarto piso, el aviso dice: "Aqu todos los
hombres tienen cuerpos perfectos, son muy sensibles y
atentos, son amantes perfectos, todos son solteros, con
mucho dinero y dispuestos a casarse". Aunque les
encanta la idea, deciden ver qu hay en el quinto piso.
En el ltimo piso, el aviso dice: "Aqu no hay hombres.
Este piso se construy slo para probar que es
imposible detener la curiosidad de una mujer".

La curiosidad mat al gato...y atrajo clientes, dice un
refrn. Lo mejor que le puede pasar a un nuevo proyecto
es que la gente hable bien de l. Lo segundo mejor es que
hable mal. Para que algo se venda, bueno o malo, debe ser
conocido. Por qu podra el cliente potencial querer
99

comprar un producto que piensa que no es bueno? A veces
por curiosidad, a veces por desconfiar de la validez de la
opinin de quien la emite y a veces por un sentimiento de
solidaridad. Lo mismo se observa en poltica, donde
muchas veces se vota por una persona justamente porque
surge la curiosidad de si ser capaz de proponer cosas
nuevas en la odiosa poltica actual, porque alguien que no
me gusta ni respeto opin mal de l o porque estima que
debe drsele la oportunidad a pesar de sus aparentes
limitaciones. En los negocios y en la poltica la notoriedad
se logra haciendo cosas distintas y mientras ms curiosas
y enigmticas sean, mejor.








La feria de emprendedores

Hace unos aos fui invitado por una universidad
extranjera a clausurar la feria de emprendedores
organizada por un grupo de egresados en
cumplimiento de un requisito para la titulacin.
Aprovechando mi estada, recorr todos los stands
atendidos por jvenes elegantemente vestidos, donde
destacaba la belleza de la mayora de las alumnas.
Todos los proyectos haban sido asignados por su
profesor, quien no les haba permitido desarrollar
temas propuestos por ellos para evitar que copien algo
que ya existiera. Al conversar con los alumnos,
observ la falta de inters por llevar a cabo la idea que
haban evaluado. Mientras algunos me decan que su
inters iba por la lnea ejecutiva de un banco o una
empresa, otros me sealaban que trabajaran en la
empresa familiar y unos pocos en sus propios
emprendimientos, pero en temas muy diferentes a los
que su profesor les haba asignado. Casi al finalizar la
visita, veo acercarse al decano con ese profesor, quien
se apresura a preguntarme:
Qu opina de la muestra profesor?
La verdad, encontr mucho mejor a las
emprendedoras que a los emprendimientos le
respond.

Grandes edificios, buenas bibliotecas, modernas salas
tecnolgicas ni bonitos jardines hacen una universidad. El
nico activo realmente importante para liderar en un
entorno competitivo, como es el de la educacin superior,
es el talento de sus equipos humanos y, particularmente,
el de sus acadmicos.
Un acadmico talentoso no da pescado a sus
alumnos hambrientos, sino que les ensea a pescar. La
creatividad es la caracterstica ms relevante de un
101

emprendedor. A los alumnos se les debe ayudar a
desarrollar y potenciar esa capacidad creativa, a la vez
que proporcionarles las herramientas necesarias para
poder evaluar e implementar correctamente sus propias
ideas.
Durante la Revolucin Industrial, las empresas
trataron al recurso humano como un factor ms de la
produccin, donde lo que se valoraba era su capacidad
motora para realizar tareas repetitivas. Hoy, la
globalizacin obliga a reconocer que en toda organizacin
hay personas talentosas que pueden ser gestionadas en
beneficio de ellas, de la empresa y de la comunidad.
El talento de las personas debe ser aprovechado
creando los canales adecuados para que propongan sus
ideas. Mejor an son los resultados cuando se le
proporcionan, mediante una capacitacin enfocada a tales
fines, las herramientas necesarias para que ellos mismos
hagan una evaluacin preliminar de la viabilidad de la
idea.
Los incentivos tambin son importantes. Igual
como hoy muchas empresas premian econmicamente a
quienes proponen mejoras en sus resultados, la
universidad puede incentivar a sus alumnos
permitindole apreciar que el trabajo de titulacin es una
oportunidad para evaluar sus propias ideas, con el apoyo
y asesora de sus acadmicos que, con su experiencia, sin
duda los guiarn para llevarlas a buen trmino, si son
buenas, o para evitarles emprender un negocio que no
cumplir con sus expectativas.
A m, por lo menos, me satisface mucho ms que
hacer mis propios emprendimientos, ver que sean mis
alumnos quienes lo logran con los conocimientos y
habilidades que ayud a formarles.

La primavera, el oso y el valor de
desecho del proyecto

Hoy empieza formalmente la primavera. El oso se
levanta delgado despus de haber invernado y yo me
levanto gordo por haberme comido todo en invierno. El
oso empieza hoy a comer como loco y yo empiezo una
dieta terrible. l para engordar y acumular la
suficiente grasa para todo el prximo invierno y yo
para adelgazar lo necesario para poder ir a la piscina
sin tanta vergenza por mi peso el prximo verano.
Estar equivocado el oso o yo?

Lo ms probable es que ninguno. Ambos tenemos
expectativas diferentes. Eso debemos entender al calcular
el valor remanente de una inversin al final del horizonte
de evaluacin del proyecto. El mtodo de valorar flujos
determina el valor del negocio como el equivalente al
valor actual de lo que podr generar a futuro, para lo cual
se divide el flujo promedio perpetuo (flujo normal menos
una reserva para reposicin de los activos futuros) por la
tasa exigida de retorno a sus inversiones.
El valor de desecho puede ser determinante en la
rentabilidad del proyecto. Sin embargo, es frecuente que
algunos inversionistas puedan tener diferentes opiniones
acerca de los flujos que se ocasionarn despus del
horizonte de evaluacin definido. Algunos, ms
optimistas, posiblemente acepten mantener el flujo de
ltimo ao de evaluacin como referente de los flujos
futuros, mientras otros, ms pesimistas, pedirn
incorporar un factor de imprevistos, bajando las
expectativas de flujos. Lo ms correcto es presentar
ambos escenarios, como una sensibilizacin de la
rentabilidad.
103

La reparo, la sustituyo o la dejo
como est?

En uno de esos esperados viernes donde nos reunimos
los amigotes, como dice mi seora, en mi parcela para
ir a cazar, y como se acercaba la Navidad, les coment:
Estoy pensando regalarle a mi esposa una operacin
de ciruga esttica para la Navidad. No se me ocurre
ninguna otra cosa.
Y para qu me dice uno de ellos si igual dentro de
10 aos, con o sin ciruga, va a estar peor que ahora.
Si yo tuviera el dinero suficiente para hacerlo,
preferira cambiar a mi esposa por otra ms joven
dijo otro.

Un proyecto que evala la conveniencia de una reparacin
mayor en vez de una sustitucin, no debe considerar el
desembolso como un gasto, sino como una inversin. No
importa que al final del horizonte de evaluacin el activo
reparado, tenga un valor incluso inferior a lo que podra
costar hoy sin la reparacin. Lo importante es saber
identificar y medir todos los costos y beneficios
diferenciales entre ambas opciones.
Es posible que los beneficios de una mquina
nueva sean mayores que los de la antigua, pero
compensar las inversiones? La mquina nueva podr
requerir de otros conocimientos para ser utilizada
eficientemente si la tecnologa cambi.
Los efectos a considerar son: el ahorro en
reparacin y la posibilidad de venderla en el estado actual
(a veces hay que pagar para que la desinstalen y la lleven,
versus la inversin inicial en la nueva; la productividad y
costo de operacin de la nueva versus la antigua; los
cambios en los efectos tributarios de la venta de la
mquina vieja y los diferenciales en la depreciacin, y el
cambio en la proyeccin de los valores de desecho al
trmino del horizonte de evaluacin.

PD: (a mi me sale ms rentable reparar.....adems que la
conozco hace tantos aos.....cada vez que falla s donde
ajustar para que vuelva a funcionar.......y unos retoques,
desabolladuras y pintura, nunca estn de ms).










105

La tercera opcin

Hace un tiempo fui a evaluar la conveniencia de hacer
un outsourcing del servicio de alimentacin de los
trabajadores de una empresa. Para iniciar la
conversacin pregunt:
Cunto tiempo ha estado con ustedes la cocinera?
NUNCA ha estado con nosotros....siempre ha estado
contra nosotros! me respondieron.

Un proyecto de outsourcing, como todo proyecto, tiene tres
opciones: seguir con el servicio interno, optar por la
tercerizacin o mejorar la situacin actual.
En nuestro caso, quizs no haba que externalizar
el servicio de alimentacin, sino cambiar a la cocinera.
Muchos evaluadores, al enfrentarse a un proyecto
de reemplazo, ampliacin u otro, dentro de una empresa
en marcha, tienden a comparar la rentabilidad (a veces el
VAC) de la situacin base actual con la rentabilidad de la
situacin con proyecto. En algunas ocasiones se hace un
solo anlisis incremental que conduce exactamente a
igual resultado. Sin embargo, frecuentemente existe la
tercera opcin: la de la situacin base mejorada. Mucho
dinero se han ahorrado los pases que, en vez de construir
ms calles en una gran ciudad para hacer frente al
creciente flujo vehicular, definen horarios diferenciados
del sentido del trnsito. Lo mismo en aquellos hospitales
que optaron por ocupar los pabellones quirrgicos en las
noches en vez de gastar grandes sumas de dinero en
ampliaciones.
Al evaluar un proyecto de outsourcing, es probable
que externalizar sea ms rentable que continuar con la
actividad internamente. Sin embargo, muchas veces se
pueden reducir los costos a niveles tales que, esa opcin,
sea ms atractiva que externalizar.
La tina de mi cuado

Cuando mi cuado, que vive en el campo, me vino a
ver (sin que lo haya invitado) despus de muchos aos,
va al bao y me grita desesperado:
"Cuadito!!! qu es esto que parece una piscina?"
"Cmo puedes ser tan ignorante, Lucho? Eso es una
tina..."
"Qu linda! De dnde la import?"
"Pero si la venden en cualquier parte".
"Chuuuu...maana mismo me compro una".
Al da siguiente, cuando mi esposa llama a su
hermanito para saber cmo le fue con la compra, ste
le cuenta que la compr y que se la van a enviar a su
casa. Dos meses despus, nos llama para contarnos
que todava no le llega la tina. Entonces le digo:
"Cuado...mndeles un mail o llmelos por telfono".
"Pero si aqu no hay internet y no tengo ningn
nmero al que llamar".
"Bueno...mndales un telegrama".
As que va al telgrafo y le dicta (no sabe escribir) al
despachador un enorme texto.
Cuando le dicen que se cobra por palabra y que el
telegrama le costara 65 dlares, se indigna, rompe el
texto y le dicta un nuevo telegrama:
"i?".
"Pero cmo va a mandar una sola letra? Acaso es
usted bruto? Cmo le van a entender?".
"Ah s?... Y qu letra es?".
"Una i".
"Ya... y qu tipo de i?".
"Una i latina".
Ya poh......si eso quiero preguntarles. Y LA TINA?

Mucha gente destina tiempo a escribir en difcil lo que
puede expresarse de manera simple y fcil. Muchos
107

profesores creen que son mejores mientras ms compleja
es la forma de explicar algo a sus alumnos, confundiendo
enseanza con demostrar sus conocimientos. Quizs por
eso es frecuente encontrar que algunos evaluadores
"pierden tiempo" y hacen perderlo al lector de su estudio,
colocando una gran cantidad de frmulas, algunas tan
triviales como la del clculo del VAN o la TIR. Sin
embargo, no son capaces de interpretar sobre qu bases se
sustentan o cmo deben interpretarse sus resultados.
Por ejemplo, si el VAN es cero para una inversin
de $1.000, el flujo de caja es $250 para el primer ao y la
tasa exigida de retorno es 10%, entonces el VAN supone
que $100 son rentabilidad y los $150 restantes son
recuperacin de la inversin. Si el flujo del segundo ao
fuese tambin de $250, el VAN considera ahora que el
10% de la inversin no recuperada an ($85) corresponde
a rentabilidad y el saldo, $165, es lo que se recupera de la
inversin el segundo ao.
Lo mismo se observa con la TIR, donde pocos
explican por qu supone que los flujos se reinvierten a la
tasa de descuento del proyecto y que slo la parte de la
inversin no recuperada anualmente se reinvierte a la
tasa TIR.




La virginidad perdida

Estaba con mi esposa en la terraza fumando, ella un
cigarrillo y yo una pipa, cuando se aproxima nuestra
hija de 9 aos con una cara de enorme tristeza.
Tengo que darles una mala noticiaya no soy
virgen nos dice, y rompe a llorar desconsoladamente
Por tu culpa!! le digo a mi esposa. Mira el
ejemplo que le diste a nuestra hija!
AAaaaaaaHHHHHH, si ??? me grita mi esposa.
Y quin es el estpido que se gasta casi todo el sueldo
con sus amigotes? Y crees que no me he dado cuenta
de la cantidad mujeres que te saludan en la calle y t
siempre me dices que debe ser una ex alumna tuya? O
es que t piensas que la nia y yo somos ciegas?
imbcil!!!.
Y te olvidas de tus ideas idiotas de que no se hable
abiertamente de sexualidad?
Cmo es posible que esto nos pase aaaggghhhh,
Dios mooooooo!!!! dice llorando. Se da vuelta hacia
donde est nuestra hija y le dice sollozando:
Quin fue mi preciosura? Cmo lo hicieron?
..... Y entre sollozos mi hija le contesta
Fue mi profesora y me sac del pesebre por ser muy
pequeita.

Al evaluar un proyecto es muy fcil sacar conclusiones
anticipadas sobre informacin incompleta. Por ejemplo,
que al crecer un proyecto lograr reducir los costos por las
economas de escala que podra lograr por los eventuales
descuentos por volmenes que aceptan los proveedores.
Cuando se evala un proyecto de ampliacin o de
internalizacin, es posible que varios costos fijos ya
existentes no varen, ya sea porque el proyecto no los
afecta (sueldo del gerente general, vigilancia y control de
acceso a la planta, entre otros) o porque existen
109

capacidades ociosas que obligan a la empresa a incurrir
hoy (situacin sin proyecto) en algunos costos a pesar del
no uso (por ejemplo, el seguro de la mquina). Cuando los
costos medios decrecen por el efecto distributivo (costos
asignados) del costo total entre ms actividades, se est
en presencia de economas de mbito.
Al igual que en caso de las deseconomas de escala
(aumenta el costo medio por el mayor costo de transportar
insumos cada vez ms lejanos), existen deseconomas de
mbito (por ejemplo, si al aumentar un rea de actividad
de la empresa, el proyecto obliga a un grupo pequeo de
personas a trabajar en un segundo turno, se duplicar el
costo indirecto de la supervisin, vigilancia, aseo,
iluminacin y otros costos que, siendo fijos, se vern
fuertemente incrementados).







Las cordobesas?...bellas, bellas

Mientras dictaba un curso en una maestra en la
Universidad Nacional de Crdoba, una alumna
bellsima me pregunt:
Profe cmo encuentra a las mujeres cordobesas?
Viendo a tanta mujer linda entre mis alumnas (la
mayora merecera un monumento) y tratando de
hacerlos pensar que no me fijo en tales cosas, le
respond:
Como en todos los pases que he visitado, hay de
todo. Unas muy bellas y otras no tanto.
Pero en general insisti comparadas con las
chilenas, somos ms o menos atractivas?
Mira, le dije. De que las argentinas, y las cordobesas
en particular, son muy atractivas, lo son. De que se
vistan, caminan, mueven y hablan para ser ms
atractivas an, tambin. Pero en Chile tambin
tenemos mujeres muy bellas. Por ejemplo, las medidas
de mi esposa (y se mantiene as por casi 40 aos) son
926090...y sin silicona.
Esperaba haber dado trmino a tan incmoda
pregunta, hasta que otro alumno intervino
exclamando:
Cierto! Yo la conoc el ao pasado cuando fui a
Santiago y efectivamente esas son sus medidas. Claro
que, con zapatos, su altura no pasa de 1,20 metro.

Cuando el evaluador de proyecto no entrega toda la
informacin, por comodidad o desconocimiento, puede
inducir a grandes errores en la decisin que tome el
inversionista. Por ejemplo, todos los libros que tratan el
punto de equilibrio sealan que la cantidad de equilibrio
es aquella que permite generar ingresos que cubran los
costos fijos y variables. Para ello nos dicen que ella se
111

calcula dividiendo los costos fijos por el margen de
contribucin unitario (precio menos costo variable).
Con esta informacin, un proyecto podra mostrar
que existe una gran diferencia entre la demanda estimada
y la demanda de equilibrio, lo que se asocia con un bajo
riesgo. Sin embargo, para tomar cualquier decisin es
necesario agregar otras variables.
El inversionista requiere vender lo suficiente para
cubrir, adems de los costos fijos y variable, el costo de
capital de los recursos invertidos, ya que siempre tendr o
un costo de oportunidad para invertir sus recursos o
deber enfrentar el pago de un costo financiero si los
obtuvo mediante un prstamo.
Por otra parte, sabemos que, cuando en un
proyecto se invierte en activos productivos (no es el caso
de los financieros), ellos irn perdiendo valor tanto por su
uso como por el paso del tiempo. Por lo tanto, la cantidad
de equilibrio deber considerar que debe venderse una
cantidad tal que, adems de cubrir los costos fijos, los
variables y de darle al inversionista la rentabilidad por l
exigida a su inversin, deber generar un excedente para
cubrir la disminucin natural del valor de sus activos con
un doble propsito: permitir la renovacin futura de esos
activos y/o recuperar su inversin.
Si la cantidad de equilibrio es sustancialmente
menor que la estimada para calcular los costos e
inversiones, debe reconocerse que en niveles menores de
actividad podra haber economas o deseconomas de
escala en los costos y requerimientos distintos en las
inversiones. Esta ltima afectar a los impuestos por el
efecto de su depreciacin y a la rentabilidad monetaria
exigida por el inversionista si cambia el monto de la
inversin necesaria. Si incluimos esto, veremos
compensado el mayor esfuerzo realizado con un trabajo
mejor hecho y, obviamente, mucho mejor valorado por
quien nos contrata.
Las estacionalidades de mi esposa

Despus de 33 aos de casado, nunca me he podido
acostumbrar a dormir solo (perdn....sin mi esposa).
Paso las noches en vela pensando en ella. Me
atormenta saber que debo viajar y que al acostarme no
la tendr a mi lado. Pero en los momentos de ms
angustia es cuando ms florece la imaginacin.
Habiendo dormido casi 150 das este ao en ms de 50
hoteles distintos y preparando mi prximo viaje....
encontr la solucin! Le ped a Cristina que se saque
una fotografa, yo la guardo en mi laptot y, cuando me
vaya a acostar, pongo el computador en la almohada de
al lado mo, lo enciendo y abro el archivo con su foto.
As, me duermo mirndola y, si me despierto a
medianoche, la ver observndome.
El sbado pasado me levant a las 9.30 de la
madrugada y encontr un papelito amarillo en el
refrigerador donde nos deca, a mi hijo y a m, que se
fue a sacar la foto. Imagnense lo contento que estaba.
Pero todo cambi. A las 13.00 horas no llegaba ni
responda su celular. Casi no almorzamos (por la
preocupacin y porque no sabemos cocinar). A las
16.00 horas mi hijo quera llamar a la polica y yo a los
hospitales y a la morgue . A las 17.55 la desesperacin
era total. A las 18.00 se nos pas porque empezaba un
partido de futbol por televisin. Estbamos en lo mejor
del partido cuando llega mi esposa y nos muestra una
foto.
Quin es?, preguntamos al unsono mi hijo y yo.
Era ella. Despus de tres horas en un peluquero
profesional, cuatro en un maquillador profesiones y de
387 fotografas hasta que encontr una que valiera la
pena (la verdad es que a las 18.00 cerraba el negocio y
la echaron para la calle con las 387 fotos).
113

Si ustedes ven esa foto, no podran saber cmo es mi
esposa. Para saberlo, deberan ver varias fotos que yo
podra sacarle durante el da. Una cuando se levanta,
otra cuando sale del bao, otra cuando se arregla ella
misma para salir de compras, otra podra ser la elegida
por ella, otra cuando se va a acostar y otra cuando sale
del bao para irse de la cama. As podran ver su
estacionalidad durante un da y calcular un promedio
para estimar cmo es ella realmente.
Si slo vieran la foto de cuando se levanta en la
maana, seguro se preguntaran "qu habr hecho el
pobre Nassir para merecer esto?" y si ven la elegida
por ella, probablemente diran "yo saba que Nassir
tena que tener alguna gracia oculta para merecer este
monumento!".

Cuando se calcula el monto a invertir en capital de
trabajo, muchos autores recomiendan utilizar el mtodo
Contable, pero yo prefiero el del Perodo de Desfase. El
primero es tan complejo que, a lo ms, permite proyectar
los niveles de activos y pasivos corrientes a una fecha del
ao, generalmente al 31 de diciembre. Sin embargo, las
estacionalidades pueden hacer que el proyecto requiera
niveles de inversin en capital de trabajo durante el ao
muy distintos al determinado contablemente.
Pero sta no es la nica limitacin del modelo.
Cuando al crecer el proyecto enfrenta cambios en los
niveles de actividad, con economas de escala para
algunos insumos y deseconomas de escala para otros, o
cuando hace variar slo los costos fijos, se complica tanto
la aplicacin del modelo que lo hace ser ms incorrecto
que cualquiera de los otros dos que ofrece la teora
(perodo de desfase o dficit acumulado mximo).


Lasaa

Claro que s le digo a mi esposa cuando me
propone ir el sbado al cementerio a ver a nuestros
padres.
Yo les comprar flores para llevarles me dice
contenta.
Y yo un buen plato de lasaa le respondo.
Qu!!! Cmo se te ocurre esa tontera? Y despus
te enojas cuando te digo que eres un imbcil.
Pero es que a ellos les gustaba tanto la lasaa.
Acaso crees que podrn probarla?
No, pero tampoco podrn oler ni ver las flores.

Muchos evaluadores creen que la viabilidad legal se
refiere slo al cumplimiento de la ley escrita. Sin
embargo, las prcticas regulares en una organizacin,
muchas veces no normadas por ley alguna y ni siquiera
escritas o transmitidas formalmente, pueden ser
determinantes en el xito o fracaso de un proyecto.
Por eso, al evaluar un proyecto en una empresa en
marcha debemos preocuparnos especialmente de la
prcticas, buenas o malas, con las que acostumbra
trabajar la gente.
Como me lo record mi amigo Fernando Romero,
hay un dicho que dice "donde no hay ley ni doctrina,
manda la costumbre". No debemos olvidar que los
aspectos no regulados legalmente producen mucho riesgo
e incertidumbre en los proyectos.



115

Libertad

Mi mujer se despert una noche y ve que no estoy en la
cama. Se levanta nerviosa y me encuentra sentado en
la cocina, con una taza de caf en la mano,
ensimismado en mis pensamientos, mirando fijamente
la pared, mientras me cae una lgrima de un ojo.
Qu te sucede, Nassir? me pregunta asustada.
Yo deposita la taza de caf sobre la mesa, la miro y le
pregunto:
Recuerdas Cristina cuando t tenas 18 aos y nos
comprometimos hace cuarenta aos atrs?
Si, lo recuerdo como si fuera ahora me responde.
Y recuerdas cuando tu padre nos pill haciendo el
amor en el asiento trasero de mi auto?
Claro que me acuerdo me responde cariosamente.
Y recuerdas que me apunt a la cara con la
escopeta y me dijo: O te casas con mi hija o te envo a
la crcel por 40 aos!?
Tambin me acuerdo de eso me contesta ella, con
voz suave por eso ests tan emocionado?
No! le respondo mientras me seco las lgrimas de
las mejillas Es que no te das cuenta que hoy estara
libre?

Dos conceptos que a veces se confunden son el de la
evaluacin ex post de proyectos, con el de la evaluacin en
la etapa de operacin. Ambas no slo persiguen objetivos
distintos sino que utilizan tcnicas de anlisis tambin
diferentes.
Mientras la evaluacin ex post se dedica
principalmente a determinar si los resultados logrados en
su implementacin estuvieron acordes con lo previsto y
dentro del marco presupuestario y de tiempos, donde
prima la bsqueda de las razones de por qu no se
lograron, la evaluacin de proyectos durante la etapa de
operacin es una herramienta que busca el mejoramiento
continuo en la empresa.
Aunque la primera se utiliza ms frecuentemente
de lo deseado como una herramienta "policial" que busca
encontrar a los "culpables" de no haber logrado los
resultados esperados, hoy se le reconoce como una tcnica
de medicin de la eficacia de las metodologas empleadas
en el estudio de la viabilidad, que permite a futuro
mejorar la calidad de las predicciones.
La evaluacin en la etapa de operacin se encarga
de determinar qu acciones correctivas se pueden
emprender cada vez que las condiciones sobre las cuales
se formul el proyecto cambian. As, lo que se evala es si
conviene ampliarse, reducirse, reemplazar tecnologas,
realizar un outsourcing o producir lo que se est
comprando.
En otras palabras, la evaluacin ex post analiza el
pasado y la evaluacin en la etapa de operacin analiza el
futuro.






117

Limpieza

"La opinin de un evaluador es ms limpia que la de
cualquier otro profesional. Claro, si la cambia ms
seguido"

Cuando se empieza a evaluar un proyecto existen
distintos niveles de profundidad en los anlisis,
denominndose Perfil al ms simple, Prefactibilidad a
uno intermedio y Factibilidad al ms profundo. El Perfil
se usa generalmente para encontrar alguna razn que no
justifique seguir gastando recursos en la investigacin.
En otras palabras, trata de determinar por qu otro
inversionista no lo ha implementado antes. Si no se
encuentra una razn para ello, el estudio pasa a la etapa
de Prefactibilidad (o estudio preliminar de Factibilidad),
donde usando principalmente fuentes de informacin
secundaria (estndares, regresiones estadsticas o
informacin de terceros como cotizaciones, proyecciones
del Banco Central, etctera), elabora un flujo de caja para
comparar las inversiones con los costos y beneficios
proyectados. Como resultado, puede recomendar el
abandono dada la nueva informacin recolectada, la
postergacin o la profundizacin del estudio. En este caso
se pasa a la etapa de Factibilidad, donde se recurre a
fuentes de informacin primaria, o sea, el origen de la
informacin. Por ejemplo, mientras en Prefactibilidad se
puede calcular el costo de construccin usando como
parmetro el costo promedio del metro cuadrado, en
Factibilidad debe calcularse el costo real de la obra.
Quizs recin en esta etapa el evaluador averige que el
proyecto no es rentable.
Un comentario ms: no es necesario llevar todos
los elementos de costo a nivel de Factibilidad. Slo se
har con aquella informacin que, pudiendo afectar
fuertemente a la rentabilidad, genera dudas en la etapa
de Prefactibilidad. Si bien se define "didcticamente" una
secuencia de tres o a veces ms etapas en el estudio de
viabilidad de un proyecto, lo que importa es que cada
informacin se profundiza hasta que haya tranquilidad
acerca de su validez. A veces, el estudio de mercado se
queda en Prefactibilidad porque no se necesita
profundizar ms, y en otros casos, especialmente cuando
se trata de introducir una innovacin tecnolgica, se debe
continuar hasta la Factibilidad. De igual manera, si los
estndares son confiables o la magnitud de la inversin en
tecnologa es nfima, puede en el estudio tcnico dejarse el
clculo de esta variable como resultante de la aplicacin
de un estndar.







119

Los costos de las guerras para EE.UU.

En la prensa del domingo 24 de febrero de 2008, le la
siguiente noticia "Lawrence B. Lindsey, quien fuera
Asistente de Busch en Poltica Econmica y Director
del National Economic Council, seal que las guerras
a EE.UU. le haban costado, en millones de dlares,
US$600.000 la de Vietnam, US$80.000 la del Golfo y,
hasta ahora, US$400.000 la de Irak".

A pesar de mi deformacin profesional (tiendo siempre a
comparar costos con beneficios) me impresion la nula
referencia al nmero de personas que han muerto o
quedaron limitadas en ellas. Algo similar sucedi durante
la Segunda Guerra Mundial, cuando James B. Forgan,
presidente de la Cruz Roja de Chicago, sacaba cuentas
alegres: "La guerra ha disminuido el ndice de mortalidad
en Inglaterra. Retirar los vehculos de las carreteras,
mejorar el rgimen alimenticio, vacunar a todo el pas,
entre otras cosas, significa que Inglaterra est salvando
ms vidas en las ciudades que las que pierde en batalla".
Igual que estos dos fros norteamericanos (Not
sus cargos? Opinaran lo mismo si uno de sus hijos
tuviera que ir a combate?), es mucha la gente que cree
que los evaluadores de proyectos debemos privilegiar los
intereses econmicos por sobre otra consideracin. Nada
ms alejado de la realidad. Cun seguido vemos hoy cmo
las autoridades ponen al hombre al servicio de la
Economa y no se dan cuenta que la Economa es quien
debe estar al servicio del hombre. O ser ms importante
contabilizar dlares que vidas humanas, o quedarse
tranquilo con que la cantidad de jvenes que mueren en
batalla son menos que los que se salvan en las ciudades,
sin analizar la bsqueda de una solucin que permita
evitar ambos tipos de muertes?
Los objetivos de San Pedro

Una seora reconocida por su psima forma de
conducir, un da choca contra el vehculo del prroco
del pueblo y ambos mueren. Cuando se presentan ante
San Pedro, este deja pasar a la dama directamente al
cielo, pero al prroco lo interroga largamente. Molesto,
ste le dice a San Pedro: "Cmo deja pasar a esa
seora que ni siquiera es catlica y a mi lleva 45
minutos interrogndome? Creo que aqu hay un
lamentable error." Pero San Pedro le responde "No hay
ningn error. Cuando usted predica la mayora de los
feligreses se duerme, pero cuando ella conduce, todo el
pueblo reza. Y usted sabe, los objetivos son los
objetivos".

Muchas veces el objetivo de un proyecto no es econmico:
reducir las listas de esperas en los hospitales, razones
estratgicas o de seguridad nacional, ticas o
humanitarias. Como en estos casos hay una meta
definida, lo que debe buscarse es cmo alcanzar el objetivo
de la manera ms eficiente posible.
De aqu surge la diferencia ms bsica entre el
VAN y el VAC. La letra N del VAN significa neto, es
decir, la diferencia entre beneficios y costos, y la C del
VAC costo. El primero indica que si el resultado es
negativo, no se cumple la condicin de elegibilidad; el
segundo siempre ser negativo e indica cunto cuesta
alcanzar el objetivo.


121

Mantener el equilibrio

Estando reunido con mis amigos una noche de sbado,
conversbamos sobre lo difcil que es mantener la
armona familiar cuando los hijos son jvenes. Durante
ms de media hora escuch cmo se discuta en sus
casas por los problemas con los hijos, hasta que uno me
pregunt:
Y t, Nassir, cmo lo haces para nunca pelear con
tu familia?
Es que tengo una esposa con una tremenda
sabidura. Ella es la que tiene todos los mritos de que
en mi hogar todo se mantenga en equilibrio, en un
perfecto promedio. Cuando mis hijos dicen algo, ella
siempre les encuentra la razn y cuando yo digo algo,
nunca me la encuentra.

El uso de promedios es una tendencia bastante utilizada
en proyectos para definir comportamientos de corto plazo.
Los ms comunes, que se aplican sobre el total de datos
disponibles, son:
a) Promedio mvil simple: se usa cuando la serie de datos
disponible muestra volatibilidad y no se percibe una
tendencia ni una estacionalidad. Resulta una lnea
recta sin pendiente.
b) Alisamiento exponencial simple: se usa cuando la serie
de datos disponible muestra volatibilidad, sin
tendencia ni estacionalidad y adems se considera que
los datos antiguos no pueden tener el mismo peso
relativo que uno ocurrido en perodos ms prximos.
Resulta una lnea recta sin pendiente.
c) Promedio mvil doble: se aplica a datos con tendencia
y sin estacionalidad. Resulta una lnea recta con
pendiente.
d) Alisamiento exponencial doble: se aplica a datos con
tendencia y sin estacionalidad cuando se ponderan
distintos los datos antiguos que los nuevos. Resulta
una lnea recta con pendiente.
e) Aditivo estacional: se emplea cuando la serie de datos
disponibles no muestra tendencia pero s
estacionalidad. Resulta una curva repetitiva que
representa los promedios con estacionalidad.
f) Multiplicativo estacional: se usa cuando los datos no
tienen una tendencia clara, existe estacionalidad y se
observa crecimiento. Resulta una curva repetitiva
creciente que representa el aumento de los promedios
con estacionalidad.
g) Estacional aditivo de Holt-Winter: se aplica a datos
con tendencia y estacionalidad. Resulta una curva
repetitiva que reproduce los cambios estacionales
incorporando la tendencia.









123

Ms ricos o menos pobres?

Por qu estamos tan mal, Nassir? me pregunt
una noche mi esposa.
Por la deuda externa, mijita le respond.
Pero si yo no me he endeudado!
T no, Cristina, pero los polticos de los gobiernos
anteriores s.
Ah.... es como el pecado original... la culpa fue de
Adn y Eva y nosotros somos quienes nacemos en
pecado sentenci ella.

El efecto de una mala decisin en materias econmicas
puede tener incidencias negativas sobre muchas
generaciones futuras. Pero una buena decisin de hoy,
puede hacer que nuestros hijos nazcan en una situacin
de privilegio. Para ello, es necesario que las decisiones de
inversin se tomen sobre consideraciones econmicas
racionales y no sobre intereses polticos de personas que
privilegian los resultados de corto plazo en funcin de
objetivos electorales.
Ahorrar es dejar que otros usen nuestro dinero
para obtener una rentabilidad sobre la cual recibimos una
pequea participacin. En todo caso, ahorrar no es tan
malo como "gastar", o sea, destinar esos recursos a fines
que no permiten tener ms riqueza futura, sino menor
pobreza ahora y por poco tiempo.
Lamentablemente, es lo que se observa cada vez
ms frecuentemente como estilo de solucin a los
problemas polticos del gobierno Cunto les quedar del
bono de $20.000 (US$40) al 40% de las familias ms
pobres que reparti el gobierno hace un tiempo atrs en
Chile?
Inversin sera destinar una parte nfima del
presupuesto de educacin a subsidiar a los jvenes
talentos de escasos recursos para que puedan estudiar y
aportar ms adelante con sus capacidades al desarrollo de
las empresas y el pas o asignar recursos para disminuir
la obesidad mrbida de los jvenes para evitar los grandes
gastos que debern enfrentarse a futuro por su impacto
en otras enfermedades derivadas de ella o a crear fondos
de capitales de riesgo para apoyar a los emprendedores
que no tienen acceso a crditos.
Hoy hace falta un Ministerio de Planificacin que
se dedique a identificar, evaluar y apoyar la
implementacin de proyectos sectoriales que permitan
una mejor calidad de vida permanente a futuro, en vez de
pequeos desahogos econmicos para tranquilizar el
ambiente poltico y que no solucionan el problema de
fondo.








125

Matrimonio

Mi matrimonio fue muy bonito. Quisimos con mi
esposa hacer algo distinto (casarnos a medioda) y que
nos cantara un profesor de la ctedra de
Administracin (gratis). Gracias a mi esposa, la
ceremonia fue muy diferentes a todas, al extremo que
el sacerdote sali impresionado (y tiritando). Incluso
hoy, cuando nos ve, cruza la calle para no conversar
con nosotros. Todo eso porque cuando le hace la tpica
pregunta a la que sera mi esposa de que si me acepta
hasta que la muerte nos separe, ella responde:
No.
Qu?! dijimos al unsono el cura, los padrinos y
yo.
No, porque no quiero tener incentivos para cometer
un asesinato ms adelante.

Las decisiones que se tomen hoy deben considerar los dos
elementos bsicos de cualquier iniciativa o proyectos:
costos y beneficios.
Los beneficios se materializarn si sabemos darle
al proyecto cuatro elementos mnimos que componen el
concepto de valor:
a) Oportunidad: debe estar en el momento y lugar
adecuado, ojal anticipndose a la competencia. Esto
influir en los costos de distribucin.
b) Amplitud: debe ser entregado en la forma que lo
determine el mercado segmentado. Si observamos que
la poblacin est envejeciendo y aumentando el
nmero de personas que viven solas, se confeccionarn
tamaos de envases con una o pocas unidades. Por el
contrario, si va a restaurantes u hospitales, deber ser
todo lo contrario. Si se va a abordar a ms de un
segmento del mercado, esto influir en los costos del
proceso de envasado, tamao, almacenaje,
distribucin, control de inventarios, etctera.
c) Originalidad: debe fortalecerse el factor diferenciador
con los productos competitivos. Esto influir los costos
publicitarios y posiblemente los de investigacin si el
producto requiere ser continuamente renovado.
d) Consistencia: debe mantenerse el principio de
coherencia entre lo que la empresa es (imagen
proyectada), lo que dice que es (imagen deseada) y lo
que otros creen que es (imagen percibida).
Los clientes comprarn los productos que el
proyecto ofrecer si aprecia en ellos un valor igual o
mayor al precio que pagar.
El objetivo de quien formula un proyecto no debe
ser nunca el de minimizar costos (a menos que existan
restricciones de recursos que imposibiliten otra cosa), sino
determinar los costos adecuados para que la rentabilidad
se maximice.

















127

Me ahogo

Despus de tres horas sin pescar nada a bordo de la
lancha de mi consuegro y ante la ensima negativa de
l para que nos furamos a otro lugar, le pregunto
molesto:
Sabes algo de estadsticas?
No me responde indiferente.
Se nota le digo. Ests como mi yerno que, como no
sabe nada de muestreo, cuando mi esposa le pregunta
si est salada la sopa, l responde a ver ta, prueba
una cucharada y le dice: esta sprueba otra y le dice:
esta tambin y as hasta que se acaba la sopa Si
con una sola habra bastado!
No hables mal de mi hijo. Adems, las estadsticas
nunca las he necesitado me dice sin inmutarse.
Si no sabes estadsticas, te has perdido la mitad de
tu vida le digo cada vez ms molesto.
Acababa de decirle esto cuando nos damos cuenta que
la lancha se hunde. Cuando ya estbamos sumergidos
hasta la cintura, mi consuegro me mira y me pregunta:
Nassir sabes nadar?
No le respondo angustiado
Entonces te has perdido toda la vida me dice y se
aleja nadando.

Toda inversin implica apostar.
Como en el juego, siempre se intenta ganar pero,
como en toda apuesta, a veces se gana y a veces se pierde.
Por eso, en casi la totalidad de los proyectos
encontraremos que, independientemente de cunto
hayamos profundizado el estudio, existir siempre la
duda de si ser exitoso. O sea, estaremos en presencia de
riesgo. Una forma de medirlo es la desviacin estndar, la
que expresa la dispersin promedio de los resultados
posibles respecto del valor promedio (media) esperado.
Dos proyectos con igual VAN sern aceptados con
diferente disposicin por los inversionistas si presentan
distintas desviaciones estndares. Por ejemplo, si uno de
ellos tiene slo dos desviaciones estndar y otro tiene
cuatro. Obviamente, este ltimo tiene la posibilidad de
que el resultado alcanzado al implementarlo sea mucho
mayor, pero tambin podra ganar mucho menos (o
incluso perder).
El inversionista ver en cul apostar. Muchas
variables son las que condicionan el grado de tolerancia al
riesgo: la personalidad del inversionista, el horizonte de
tiempo de la inversin, la disponibilidad de recursos
fsicos y financieros e, incluso, la edad de quien toma la
decisin. Generalmente, los inversionistas jvenes toman
ms riesgos justamente por trabajar con horizontes de
tiempo ms largos. Por lo mismo, la tolerancia al riesgo
cambia con los aos.














129

Mejor la del vecino

El sbado fui a una comisara muy preocupado porque
mi esposa haba desaparecido. Otro hombre estaba, en
ese momento, haciendo la misma denuncia. Escucho al
polica pedirle que la describa para ir a buscarla.
Mi esposa es joven, linda cara, morena, alta, ojos
verdes, lindas piernas y pechos firmes le dice ste.
Y la suya? me pregunta en seguida a m.
Olvdese de la ma, mejor vamos a buscar la de este
hombre.

Cuando un inversionista emprende un negocio, se siente
muchas veces tentado a abandonarlo para seguir otro
camino. Especialmente cuando ve que a otro empresario
le va muy bien con la opcin de negocio elegida. En una
situacin como sta, lo mejor es esperar a tener la frialdad
necesaria para realizar un anlisis objetivo respecto del
futuro ms que de la situacin actual o pasada. El
proyecto no vale por los resultados exhibidos en el pasado,
sino por lo que se espera de l a futuro.
Quizs el negocio del vecino se ve muy prspero
por las utilidades repartidas, pero por lo mismo podra
requerir de grandes inversiones para sustentarse a
futuro. Sin embargo, otro proyecto que no ha distribuido
dividendos podra explicarse por la capitalizacin de las
ganancias, lo que le permitir generar flujos mucho
mejores a futuro.


Mi segundo vehculo

Iba conduciendo tranquilamente mi vehculo con toda
mi familia durante las vacaciones destino a mi parcela,
cuando mi yerno me dice:
To: ya es hora de que se compre otro auto.
Pero si este es excelente le respond.
Claro, pero como usted no va sentado atrs........
Me doy vuelta y veo a mi yerno, mi hija, mis dos
nietos, mi hijo (el ms contento) y su novia, todos
apretujados, y pienso "primera vez que coincido con mi
yerno". As que volviendo a Santiago me compr un
segundo automvil. Como nadie ms sabe conducir en
mi familia, ahora me voy con mi seora, mi hijo y su
novia en mi viejo auto. Los dejo en la parcela y me
regreso rpidamente a Santiago, cambio de vehculo y
llevo a mi hija, su esposo y mis dos nietos, ahora todos
cmodamente sentados. Para regresar hago lo mismo.

Evaluar un proyecto de ampliacin, como cualquier otro,
requiere previamente haber identificado todas las
opciones posibles para asegurar la optimizacin en el
proceso de asignacin de recursos. Por lo general, un
proyecto de ampliacin presenta las siguientes
posibilidades que se deben estudiar:
a) no crecer (el beneficio de disfrutar el campo
compensa el costo de la incomodidad...de ellos);
b) crecer comprando ms activos;
c) crecer reemplazando el activo de menor capacidad
por otro de mayor capacidad;
d) externalizar parte del proceso (enviar a mi yerno en
mnibus);
e) arrendar otro activo
Posiblemente el lector podr identificar varias
otras posibilidades como irme a vivir al campo, comprar
un carro de arrastre o dejar en Santiago a mi yerno e hija.
131

Lo importante es reconocer que el esfuerzo de
identificar ms opciones se compensar con creces con la
mejora observada en las conclusiones y recomendaciones
de cmo invertir.
Muchas opciones se encontrarn al definir el
tamao, la localizacin, la alternativa tecnolgica a usar
en el sistema productivo, la calidad del producto a
elaborar, el mercado meta al que se atacar, los canales
de distribucin, el financiamiento con deuda o leasing, la
compra o el arrendamiento de las oficinas o bodegas,
desarrollar internamente o externalizar el aseo,
mantenimiento de mquinas o alimentacin, el tipo de
sociedad que se constituir la empresa que se crear con
el proyecto, etctera.
Obviamente, planteado as parece mucho trabajo.
Y lo es. Pero esta es la nica forma de asegurar una
asignacin eficiente de los recursos que siempre son
escasos frente a los requerimientos de inversin.
De aqu que la optimizacin que se logra
identificando, estudiando, evaluando y seleccionando el
camino frente a cada opcin relevante que caracterice al
proyecto, es el nico mecanismo que permite la mejora en
el proceso de inversin, tanto pblica como privada.





Mi seora? ...cada da ms rica

Cuando tenamos 14 aos le tom la mano a la que hoy
es mi esposa. Todas las proyecciones futuras que
hicimos a esa edad se han cumplido, aunque nunca en
la forma que lo estimamos. Cundo me iba a imaginar
que de verdad me casara con la hermana de mis
"cuaditos", fieles guardianes de todo lo que haca (o
trataba de hacer) con ella. Pero la cosa funcion...y
bien. Quizs algunos "retornos" se demoraron en
llegar, pero llegaron. Y mi mujer cada da ms "rica",
con la familia "producida" que no cambiaramos por
ningn dinero del mundo.
Cuando se evala un proyecto, la posibilidad de proyectar
todo su comportamiento futuro es imposible. Por eso,
siempre debe incorporarse al final de un horizonte
razonable de evaluacin, el valor que esperamos tenga la
inversin realizada. Algunos profesores sealan que no es
necesario considerarlo, porque su incidencia en los
resultados es insignificante, olvidando que el valor que se
le asigna no es el valor de los activos desgastados, sino el
valor del flujo que se puede generar con ellos. Muchas
veces, este valor ser mayor que lo invertido (un bosque),
a veces igual (un terreno) y a veces menor (una mquina).
Pero una mquina que tiene un plan estructurado de
mantenimiento, como una familia, es capaz de seguir
generando beneficios altsimos durante muchos aos.
Claro que algunas deben reponerse, ya sea porque
empiezan a fallar o porque las manejamos indebidamente.
Por lo menos, sabemos que "tcnicamente es viable". Falta
por confirmar que exista "la viabilidad de gestin" y que
el entorno no cambie demasiado a futuro.

133

Moral distrada y plusvala

Cmo variar el valor de unas oficinas ubicadas en un
edificio con una excelente ubicacin si en la oficina
colindante unas mujeres de moral distrada
reemplazan escritorios por camas para prestar sus
servicios? Igual como algunas propiedades suben de
valor, otras pueden bajar.

Mucha gente, equivocadamente, incluye la plusvala de
un terreno o una construccin dentro de los beneficios de
un proyecto. Veamos el siguiente caso: si en un proyecto
no se incluye la plusvala del terreno, su VAN es de $100
negativos, pero si se incluye sube a $200 positivo, se
deduce que la plusvala del terreno fue de $300.
O sea, el proyecto es malo pero lo hace bueno la
plusvala del terreno. En otras palabras, el proyecto de
comprar el terreno y no hacer nada es ms rentable
($300) que construir y operar en l un proyecto ($200).
La plusvala, muchas veces, disfraza un mal
proyecto no por mala intencin del evaluador sino que,
peor an, por ignorancia.




Navidad

Lo que ms me molesta de las Fiestas Navideas es
que nunca s qu regalarle a mi esposa. Tambin saber
que otros estarn con el mismo problema acerca de qu
regalarme a m. Generalmente lo que recibo no es ni lo
que quera ni lo que esperaba. Pero como no soy tonto,
se me ocurri la gran solucin. Este ao le comprar a
mi esposa un perro. S que los odia, pero no se
atrevera a abandonarlo.....y a mi me encantan los
perros. Como ella ser la duea, deber hacerse
responsable de lavarlo, vacunarlo y limpiar all donde
ensucie. Yo, por mi parte, me ofrecer para
entretenerlo, para que me acompae a caminar y
jugar.
dolo! me dijo me hijo cuando le cont.

Cuando evaluamos un proyecto, no es comn llegar a
definir acciones estratgicas de la futura gerencia del
negocio en una etapa de prefactibilidad, a pesar de que
sabemos que impactar sobre la cuanta de los costos y
xitos (beneficios). Dada las caractersticas de la
prefactibilidad, esto es generalmente aceptado por todos.
Sin embargo, lo que muchos plantean es que tampoco en
factibilidad correspondera hacerlo, ya que esto es parte
del plan de implementacin, donde el equipo que participa
en la operacin no es el mismo que evala.
En esto ltimo no estoy de acuerdo, como tampoco
lo estoy con que todas las variables del proyecto deben
llegar a factibilidad. Sin embargo, aquellas que s lo
hacen, s deben considerar estas variables estratgicas de
la implementacin por los efectos econmicos que podran
alterar la rentabilidad de la inversin. Por ejemplo, slo
respecto a la estrategia de penetracin de un nuevo
proyecto en el mercado, podemos definir varias opciones:
135

1. Estrategia de persuasin: potenciar las ventajas del
producto (el perro sera un buen guardin) implicar
el diseo de un producto con atributos adicionales al
del resto de la competencia (pasta dental con flor)
2. Estrategia de coaccin: en este caso la estrategia
probablemente no exigir agregar nuevos atributos al
producto, pero requerir de mayores recursos para
lograr ms potenciamiento de la marca, de su
prestigio y de los beneficios que poseerla conlleva
(cuando le dije a mi esposa que si no me dejaba tener
un perro era capaz de abandonarla, me respondi
"anda preparando las maletas entonces!")
3. Estrategia de distraccin: son las tpicas campaas
donde se agrega un complemento promocional para
desviar la atencin ante productos "commodity",
donde cuesta la fidelizacin a una marca. Por ejemplo,
en el caso de las gasolineras, si se ofrece regalar una
mueca "Barby" a quienes renan una cantidad de
cupones por la compra de gasolina. Piense en el costo
que ello involucra en la compra de cientos de miles de
"barbies", en la inversin publicitaria, en el costo de
distribuirlas en todas las gasolineras del pas, en el
costo del sistema de informacin que se requerir
para saber los inventarios en cada gasolinera para
que no se corra el riesgo de que cuando una nia va a
canjear los cupones no est en stock el color de vestido
que ella quera, etc. (Cuando le invent a mi seora
que si compraba un perro la tienda me regalara el
perfume importado que siempre ella me pide que le
compre, me dijo "qu estpidos, si es ms barato
comprar un perfume que un perro"!)

Hay decisiones importantes que resultan de un
anlisis estratgico del negocio, de cuyos resultados se
derivarn costos, inversiones y beneficios que pueden
hacer cambiar substancialmente el resultado de la
evaluacin del proyecto.
Negros y blancos

Por qu le dirn "hombre de color" a un negro que
nace negro, crece negro, al sol es negro, con fro es
negro, enfermo es negro y muerto es negro, y a
nosotros nos dicen "hombre blanco" si cuando nacemos
somos rosados, crecemos blancos, al sol nos ponemos
rojos, con fro estamos morados, enfermos nos ponemos
verdes y muertos de color gris plido?

En un proyecto pasa lo mismo. Cuando se habla de
construir un flujo de caja, por lgica deberamos incluir
todas las cuentas que constituyan algn movimiento de
caja. Sin embargo, para medir la rentabilidad de una
inversin, necesariamente se debern agregar el valor de
desecho, o valor remanente de la inversin y, slo en
algunos casos, la recuperacin del capital de trabajo.
Cuando se hace una inversin, generalmente se hace para
que perdure en el tiempo la empresa que se crear con el
proyecto. Por ello, el evaluador agrega en el flujo, al final
del horizonte de evaluacin, un valor que, sin constituir
ingreso, forma parte de la riqueza que el inversionista
tendra si hace el proyecto. Por ejemplo, si el proyecto
consiste en comprar una vivienda para alquilar y se
evala el proyecto a 10 aos, en ese plazo se deber
considerar el ingreso generado por el alquiler ms una
estimacin del valor de la vivienda con 10 aos de uso. La
teora ofrece tres opciones para determinar este valor: a)
el contable, o lo que falta por depreciar, b) el comercial,
que equivale al valor de mercado corregido por los efectos
tributarios y c) el econmico, o la equivalencia a lo que la
empresa, como unidad econmica, sea capaz de generar a
partir del momento en que se hace la valoracin.

137

Ni ms ni menos

Cristi! Hoy ayud al pas a aumentar su ingreso per
cpita le digo feliz a mi esposa.
Cmo lo hiciste, mi amor? me responde con
admiracin.
Le aument la mesada a nuestro hijo.
Tonto me dijo.

El evaluador no puede "hacer" ms rentable un proyecto
por cuestiones matemticas. Lo que debe hacer es
determinar primero cul de los tres mtodos explicara de
mejor forma los requerimientos de capital de trabajo y
calcular su cuanta slo por este mtodo.
Recuerdo haber rechazado, como evaluador
externo de un banco, un excelente proyecto con el
argumento de que slo lo aprobara si el cliente peda un
30% ms de capital de trabajo, ya que con el monto que
estaba solicitando no podra financiar el ciclo operacional
que sustente el funcionamiento de las mquinas para las
que tambin estaba solicitando.





No es viable... y qu?

Cristi le digo un da a mi esposa. Me siento
deprimido y la angustia me hace comer y comer. Mira
cunto he engordado.
Ponte a dieta y contrlate entonces. Ya eres
grandecito para sentirte angustiado me responde
adems, bajar de peso es muy fcil.
S?! Cmo?
Cuando sientas ansiedad por comer, te vas a un
restaurante cualquiera, te desnudas y entras a comer.
O sea que comer desnudo hace adelgazar?
No, estpido me responde. Si entras desnudo,
antes de un minuto te habrn enviado preso por
indecente.

La generacin de ideas de negocio es la primera etapa de
los proyectos. Una forma de lograrlo es identificando
problemas que alguien necesite (adelgazar) y visualizar
soluciones viables. Cada opcin de solucin es un
proyecto.
Pueden surgir tantas opciones de solucin que su
estudio requiere un proceso secuencial de eliminacin de
las malas opciones o de seleccin de las que se ven ms
viables. Para ello, cada una se analiza en una etapa de
perfil desde diversos ngulos.
La viabilidad tcnica para demostrar que
fsicamente se puede hacer, la viabilidad legal para ver
que no se contraponga a la normativa vigente, la
viabilidad de gestin para demostrar que existen las
capacidades para gerenciarlo, la viabilidad poltica para
ver que est dentro de los rangos de elegibilidad por sus
riesgos, la viabilidad ambiental para configurar el
proyecto en funcin de variables que permitan cumplir
con las normas de impactos ambientales y la viabilidad
139

econmica para determinar su rentabilidad y riesgo en
uno o ms escenarios.
La mayora de las veces que un inversionista me
propone una idea para evaluar, lo primero que hago es
entender porqu a nadie se le ha ocurrido antes.
Generalmente concluyo que s se le haba ocurrido, pero
que hay una razn de porqu no es viable. Identificar esto
hace ahorrar importantes recursos a ese inversionista, a
una empresa, una familia o un pas. Los evaluadores que
quieren ganar dinero en el corto plazo a veces recin en el
informe final indican la no viabilidad de la idea.
Nuestro esfuerzo debe ser encontrar si existe una
razn para abandonarlo en las etapas ms iniciales del
proyecto.







No slo imaginacin

Eestbamos con mi esposa mirando la puesta del sol
en la playa de Santo Domingo cuando, de repente, se
da vuelta y me da una tremenda cachetada.
Sorprendido, le digo:
Y eso porqu?
Por 40 aos de mal sexo me responde.
As que me gir hacia ella y le di tambin una
cachetada.
Y eso porqu? me pregunt sorprendida.
Pues...por saber la diferencia.

La generacin de ideas de proyectos no necesita slo de
imaginacin. La observacin del entorno permite
encontrar muchas veces diferentes grados de
insatisfaccin en las personas. Por ejemplo, el
envejecimiento de la poblacin permite deducir una
futura demanda por productos de mayor calidad y en
formatos ms especficos para woopies (adultos y
matrimonios con recursos y que viven sin hijos), que
manifiestan nuevas necesidades de consumo y
entretenimiento, tienen reducidas responsabilidades y
casi ninguna obligacin financiera. Los jvenes, por otra
parte, tardan ms en casarse (cambios en la oferta
habitacional) y las mujeres tienen un rol ms activo en el
trabajo (aumenta el servicio de comidas preparadas y
nuevos servicios domsticos). Como stos, son muchos los
ejemplos que se podran mencionar y que responden a un
anlisis sistemtico ms que a la simple imaginacin.


141

Obituario

Pasaba en mis vacaciones por un pequeo pueblito
rural y me detuve a comprar agua mineral en el
aparentemente nico negocio del lugar: el Club Social.
Mientras esperaba que me atendieran, escucho la
siguiente conversacin entre el vendedor y otro cliente
que quera colocar en el obituario del peridico local,
que tambin se imprima ah, que se haba muerto su
suegra:
Quiero poner un anuncio por la muerte de mi
suegrita. La Matilde.
Muy bien, don Jos. Son $ 1.000 por palabra.
Ok. Entonces ponga: Muri doa Matilde Ziga. La
familia.
Disculpe don Jos. El mnimo son $10.000, por lo que
puede agregar cuatro palabras ms.
Pero si todo el pueblo sabe quin es la Matilde!
Para qu gastar ms de $6.000?.
Ya le dije que no puede ser, as que si quiere penselo
un rato y despus vuelve con las cuatro palabras.
El hombre se va molesto y regresa a los 10 minutos y
dice:
Ya s que poner en el anuncio.
Dgame, don Jos.
Muri doa Matilde Ziga. La familia.
Y las otras cuatro palabras?
Se venden sus muebles!

Aunque no es asumida por todos los evaluadores, tenemos
la responsabilidad de buscar la optimizacin de la
inversin en todas sus partes durante el desarrollo de la
etapa de formulacin del proyecto.
En muchos casos se nos podr solicitar la
evaluacin de un proyecto muy concreto, donde la
flexibilidad para modificar variables parece nula. Sin
embargo, es ineludible la responsabilidad de plantearle al
inversionista la eventual existencia de otras opciones
para que apruebe sean evaluadas, no con el afn de
vender un trabajo mayor, sino para asegurarle la mejor
opcin de inversin. Por ejemplo, si el Plano Regulador
Municipal permite en un determinado terreno construir
hasta 21 pisos, lo usual es evaluar un proyecto
inmobiliario de 21 pisos para aprovechar al mximo la
superficie existente. Pero si se considera que el ltimo
piso tiene un costo de construccin mayor que los
anteriores (obliga a fundaciones mayores, aumenta el
costo de oportunidad de la inversin al aumentar el
perodo de construccin y venta, suben las exigencias
tcnicas de la capacidad y potencia de los ascensores,
etctera), es posible con un simple examen determinar si
20, 19 o 18 pisos dan una relacin rentabilidad-riesgo
mejor.


















143

Olfato o tcnica?

La primera vez que le pas la factura a un empresario
al que le haba demostrado que su idea no era
rentable, me pag con mucha ms satisfaccin que
todos aquellos a quienes slo les confirm, al
entregarles un informe recomendando hacer el
proyecto, lo que "ellos ya saban".

El "olfato" de un empresario es insustituible por tcnica
alguna. La evaluacin de proyectos, en un mundo tan
dinmico como el actual, hace necesaria una
complementacin entre ambos. El empresario ver la
oportunidad de hacer un negocio y siempre ser el que
decida. Pero el evaluador contribuye con informacin de
apoyo: Cul es la dimensin real del mercado? Qu
estructura tecnolgica es ptima, la ms barata pero de
corta vida o la ms cara pero de mayor duracin? Cul es
la estructura de costos a financiar? De qu magnitud
ser la inversin en capital de trabajo para que el gerente
pueda administrar eficientemente el negocio?
La lista es larga, pero lo importante es que hay
informacin que muchas veces el empresario considera
slo tangencialmente. Cuntos dimensionan en toda su
magnitud la inversin publicitaria para posicionarse en
los nuevos mercados? Cuntos miden el riesgo o buscan
determinar la priorizacin de las variables que son ms
sensibles para la rentabilidad?
Son dos enfoques distintos. Un empresario nace,
no se forma. Un evaluador, que puede ser el mismo
empresario, se forma como un colaborador para buscar la
manera ptima de emprender la idea del inversionista.

Oracin

"La opinin nuestra de cada da dnosla hoy y
perdnanos la de ayer".

Cuando cay el tipo de cambio en Chile, un grupo de
empresarios solicit la intervencin de las autoridades
para detenerla, basndose en que el pas perdera
competitividad en los mercados mundiales, lo cual es
cierto. Tambin es verdadero que, de no hacerlo, muchos
exportadores deberan cerrar, con el consiguiente
desempleo que ello conlleva, y que cerrar mercados que
tanto cost abrir requerira un gran esfuerzo futuro para
recuperar el posicionamiento que en algn momento
tuvieron nuestros productos en el extranjero.
Sin embargo, un tipo de cambio bajo permite a los
consumidores acceder a productos que en otro tiempo era
impensado, a los hospitales obtener insumos mdicos ms
baratos y fortalecer el empleo en el sector importador.
Lo peor es defender dogmticamente una u otra
posicin, cmo esos que antes sealaban que el boom de
las exportaciones favoreca a un pequeo grupo de
empresarios que, con grandes flotas, obtenan recursos
marinos de todos los chilenos para beneficio de unos pocos
que disponan de la tecnologa y recursos para explotarlos
industrialmente, mientras los pequeos pescadores vean
cada da ms disminuida su riqueza. Hoy son los mismos
que advierten de los peligros de que el sector de
pequeas empresas que se atrevieron a incursionar en los
mercados externos sern los primeros en asumir los
costos de un tipo de cambio bajo.
Y a lo mejor tienen razn. Pero se ha considerado
que hoy tenemos la oportunidad para hacer inversiones
en bienes de capital para mejorar la competitividad
futura? Se ha valorado el beneficio del acceso a vehculos,
computadores y otros bienes por una parte importante de
145

la poblacin? Se ha calculado que traer expertos
internacionales que eleven el capital intelectual chileno
hoy es ms fcil? O que las universidades con el mismo
presupuesto de antes pueden enviar a ms jvenes a
doctorarse al extranjero? Quizs nos encontremos con que
estos beneficios son menores a los que permite un tipo de
cambio ms alto, pero mientras los expertos no
cuantifiquen y proyecten stos para ambos escenarios, el
empresario debe seguir jugando con las reglas actuales
del mercado.
Esta discusin me recuerda a la que se produjo
cuando se analiz reducir los aranceles, donde se
argumentaba que slo iba a perjudicar al sector industrial
nacional (muchos de los cuales hicieron su riqueza gracias
a una economa sobreprotegida, con productos de psima
calidad y sin competencia). Si creemos en un modelo,
ningn verdadero emprendedor lo aplaudir cuando sirve
a sus intereses personales ni a pedir su cambio cuando no
sirve a ellos. Para invertir, slo requiere reglas del juego
claras y estables.
















Para un proyecto con xito

Por qu temblar la gelatina, Cristi? le pregunt
un da a mi esposa.
Posiblemente sea porque sabe lo que le espera me
respondi.

En una entrevista concedida a la cadena CNBC, Warren
Buffett enumer lo que para l son las 15 claves del xito
en las inversiones. Entre otras, llaman especialmente la
atencin las siguientes aplicables a quienes emprenden
nuevos negocios:
a) No invierta en un mercado si no puede ver caer su
inversin en un 50% sin entrar en pnico,
b) No intente predecir la direccin del mercado de valores,
la economa, los tipos de inters o las elecciones,
c) Sea temeroso cuando otros son codiciosos y viceversa,
d) Un inversionista necesita hacer muy pocas cosas bien
si evita cometer los grandes errores,
e) Cntrese en el retorno de la inversin, el nivel de
endeudamiento y los mrgenes de beneficios en vez de
en las ganancias.
Respecto de estas opiniones, me surgen varios
comentarios. Sin duda, hay inversionistas con ms o
menos aversin al riesgo, pero las inversiones deben
evaluarse en el largo plazo, sabiendo que se debern
enfrentar momentos buenos y malos; es en los proyectos
ms riesgosos donde se observan las mayores ganancias
(y los mayores suicidios).
Las tcnicas de prediccin del mercado jams
acertarn con un resultado, pero ayudarn a clarificar las
opciones para reducir esos riesgos.
Las oportunidades de negocios muy atractivos las
destruye la incorporacin masiva de empresas al negocio
(recuerdan las chinchillas o el pelo de conejo angora?).
147

Un proyecto bueno para otros no necesariamente
ser bueno replicarlo, por eso la importancia de medir el
mercado a futuro "sin" y "con" el proyecto.
Lo mismo vale para el evaluador de proyectos. Un
gran error en la estimacin impacta ms que varios
aciertos.
La evaluacin de proyectos considera la ganancia
contable slo como un instrumento para estimar los
impuestos a pagar, pero la medicin de la rentabilidad del
proyecto y de los recursos propios slo se hace respecto del
retorno que genera una inversin, el momento en que
ocurre y los riesgos que se asumen.








Perdonen lo poco

Justo el da ms caluroso de mis vacaciones me
corresponda cortar el csped de mi parcela. Sin
pensarlo, le coment a mi esposa:
Hace tanto calor, que cortara el pasto desnudo.
No seas ridculo me respondi.
Por qu? le digo. Acaso no tienes calor?
Claro que s, pero me preocupa lo que podran decir
los vecinos si te ven as.
Ja le digo sonriente Y qu crees que diran?
Que probablemente me cas contigo por tu dinero.

Cuando se hace una investigacin de mercado para un
proyecto, hay que ser tan cuidadoso en la forma como en
el fondo de las preguntas, para obtener los resultados
esperados. Para ello, deben estructurarse los
cuestionarios de manera tal, que el entrevistador y
entrevistado estn refirindose a lo mismo. Hace unos
aos, me correspondi participar en una investigacin del
Instituto Interamericano de Mercados de Capital, donde
se comparaba la forma de ahorro de las personas entre
diferentes pases. Cuando revisamos las respuestas a la
pregunta abierta de cul era la forma en que ahorraban,
un grupo respondi "depsitos a plazo, dlares,
propiedades, etctera"; mientras que otro seal que
"apagando las luces, haciendo compras entre grupos de
vecinos o controlando el tiempo bajo la ducha". Esto me
hizo recordar la ancdota de un profesor que pidi a sus
alumnos que escribieran en forma annima cul era su
iglesia preferida. Mientras muchos respondieron "la
catlica, la ortodoxa, la mormona, etctera", uno seal
"la Gtica".
La preguntas se clasifican en abiertas o cerradas.
En las abiertas, el encuestado tiene la libertad de dar
cualquier respuesta, lo que hace que sean generalmente
149

difciles de agrupar, su procesamiento y anlisis demanda
mucho tiempo y es ms costosa. En las cerradas, por el
contrario, debe elegir slo una respuesta entre varias
opciones que se le plantean, son fciles de agrupar,
rpidas de tabular y mucho menos costosas.
Cualquiera sea la forma que se elija (la que
depender de los objetivos de la investigacin), el
cuestionario debe ser corto, sus preguntas de fcil
comprensin, no debe inducir al entrevistado hacia una
respuesta, ser concretas y no ser superfluas.
El carcter de confiable que se le exige a una
pregunta lo determina si significa lo mismo para todos los
que la van a responder, o sea, que tenga consistencia. No
menos importante es asegurarse que el tipo de persona a
quien se encuestar tiene la informacin y capacidad para
poder responder adecuadamente.
Entre menos tenga que reflexionar el encuestado,
ms vlida ser la respuesta.
Eso me preocupa de la respuesta de mi seorala
dio sin reflexionar.





Pitbull

Un da sentado a la puerta de mi casa esperando pasar
el funeral de mis enemigos, veo pasar dos carrozas
llevando dos atades negros. Detrs iba un hombre con
su perro pitbull y dos ramos de flores, seguido por una
enorme fila de ms de cien hombres, uno detrs de
otro.
Extraado, me acerco al primero (despus de
asegurarme que su perro llevaba bozal) y le digo con
mucho respeto que no puedo evitar la curiosidad de
preguntarle por aquel extrao funeral.
Lo que pasa me responde es que mi esposa me
estaba gritando y retando por llegar tarde a casa y mi
perro la atac y mat. El primer atad es de ella.
Qu pena, seor y el otro? le consulto intrigado.
Es que mi suegra intervino para defender a mi
esposa y el perro la atac y tambin la mat.
Oiga me prestara su perro? le digo susurrndole
al odo.
Claro. Pngase a la fila.

No es necesario esperar la llegada de una crisis para
optimizar el gasto y agudizar la imaginacin de los
empresarios y emprendedores en general. La evaluacin
de cualquier inversin debe realizarse siempre, sin
importar el escenario econmico en que se est inserto.
Pese a la incertidumbre existente en el mercado, aquellas
personas que cuentan con recursos enfrentan un perodo
que ofrece muchas oportunidades, ya que pueden invertir
su dinero con mayores posibilidades de negociacin y a
precios menores que hace un ao.
Los empresarios, hoy y siempre, deben agudizar la
imaginacin y a hacer de ella una tarea permanente. Es
decir, deben ser proactivos y no reactivos ante los
cambios. La actual crisis econmica hubiese sido menos
151

dura para muchas empresas si la bsqueda de la
eficiencia hubiese sido una actitud de trabajo en cualquier
momento pasado. Cuando se acabe la crisis econmica,
enfrentaremos la incertidumbre del cambio climtico, la
evolucin permanente de la tecnologa y muchos otros
cambios que caracterizarn el entorno incierto de los
negocios. La responsabilidad de los evaluadores es
aceptar este entorno cambiante e incorporar las nuevas
tcnicas de anlisis del riesgo que hoy existen.









Presentacin de proyectos

Cuando a un alumno se le pregunt en un examen que
indicara los afluentes del Duero por la margen
derecha, respondi:
Son los mismos que por la izquierda.

Un proyecto presentado artsticamente, lleno de grficos y
colores, puede impresionar inicialmente al que no es
experto en la materia, pero ste rpidamente se dar
cuenta que es como la actuacin de un jugador frente a un
foul en el ftbol o como la promesa de un poltico en
campaa.
Muchos evaluadores agregan innumerables
pginas a su informe con obviedades que no aportan
informacin relevante y que, por el contrario, hacen
perder el tiempo al lector.
Igual como es el fondo del informe lo que
realmente importa (la forma slo debe facilitar la
comprensin del documento), los antecedentes que se
proporcionen deben ser los que aporten a definir el
proyecto y su rentabilidad. Por ejemplo, colocar un
apndice con las frmulas para calcular el VAN es
innecesario, pero explicar correctamente cmo debe
interpretarse, por ahora sigue siendo necesario.









153

Preservativos estratgicos

Un tpico turista estadounidense, mascando chicle, se
sienta en un restaurante en la mesa de al lado de
donde cenaba con Cristina. Viendo que lo ignoramos,
trata de iniciar una conversacin preguntndonos:
Excuse me, en este pas ustedes se comen todo el
pan?
Por supuesto le contest.
Nosotros no, slo comemos la migaja de dentro del
pan y la parte de fuera la ponemos en un container,
la reciclamos, la transformamos en harina y la
exportamos a Latinoamrica.
Al no recibir respuesta, el americano, que sigue
mascando chicle, insiste:
Ustedes se comen la mermelada con el pan?
Por supuesto le respond nuevamente.
Nosotros no, en el desayuno comemos fruta fresca y
la cscara las ponemos en un container, las
reciclamos, la transformamos en mermelada y la
exportamos a Latinoamrica.
Cristina, ya molesta, le pregunta al estadounidense.
Y ustedes, botan los preservativos despus de
usarlos?
Por supuesto! exclama el gringo.
Nosotros no, despus de usarlos los ponemos en un
contenedor, los reciclamos, los transformamos en
chicles y los exportamos a los Estados Unidos.

Mucha gente acostumbra a hablar de la importancia de la
evaluacin de proyectos estratgicos. Pocos son, sin
embargo, quienes aprecian la pertinencia de la evaluacin
estratgica de proyectos. Esta ltima es la que hace a los
evaluadores concentrar sus esfuerzos en las variables
realmente relevantes para mejor decidir acerca de la
conveniencia de invertir recursos en un negocio: magnitud
del impacto en los resultados, cantidad de recursos
comprometidos y su carcter de reversible o irreversible.
No todos los proyectos tienen un carcter
estratgico. El xito o fracaso de muchas inversiones no
comprometen el futuro de la empresa ni la seguridad
nacional (como el reemplazo de una tecnologa por
ejemplo).
Pero todos los proyectos, desde el reemplazo de
una mquina hasta la creacin de una nueva empresa,
requieren de una evaluacin estratgica para asegurar un
trabajo bien ejecutado. Una evaluacin estratgica supone
tener respuestas preparadas para cualquier situacin de
cambio que enfrente el inversionista cuando el proyecto se
est implementando o est en etapa de ejecucin. No
basta con presentar el escenario ms probable. Lo que
necesita el inversionista es saber que cuenta con planes
de contingencia previamente evaluados antes de
emprender su negocio. Posiblemente, la decisin que
tomar es muy distinta si los planes de contingencia
conducen todos a mantener el pronstico inicial, respecto
de que si todos conducen diferentes estados de prdidas a
asumir.





155

Presiones indebidas

Hace muchos aos atrs, un juez de Nevada recibi en
su casa US$10.000 de regalo del demandante de un
juicio que l deba resolver y otro de US$15.000 del
demandado. Al da siguiente, al momento de iniciar la
sesin cont pblicamente lo sucedido y agreg "....por
lo tanto, proceder a devolver US$5.000 al demandado,
a traspasar al Tribunal los US$20.000 que tan
gentilmente donaron y a juzgar el caso estrictamente
de acuerdo con los mritos que ofrezca".

En una ocasin, recib presiones de la gerencia general
para recomendar el cierre de un rea de negocios que
estaba evaluando si convena cerrar y, al mismo tiempo,
de la gerencia del rea evaluada para recomendar su
continuidad. No saben cunto me ayud recordar en ese
momento la historia del juez para poder evitar las
presiones indebidas.





Prevencin o correccin

Una noche not que haba alguien en el patio de mi
casa. Rpidamente llam a la polica. Me preguntaron
si el ladrn estaba armado, si estaba solo y si estaba
dentro de la casa. Respond que no saba, pero que
dentro de la casa no estaba, a lo cual me sealaron que
iban a enviar a alguien en cuanto fuera posible, porque
en ese momento no haba nadie disponible. Un minuto
despus, volv a llamar y dije Hace un minuto llam
porque haba un extrao en mi jardn. No hay
necesidad de que se apuren porque ya lo mat con un
tiro de escopeta en la cabeza". Pasaron menos de tres
minutos y haban en mi casa cinco patrullas policiales,
un helicptero, una ambulancia, el Defensor Penal
Pblico, reporteros de televisin, periodistas y
fotgrafos de todos los medios de prensa, un diputado,
dos concejales y un grupo de los Derechos Humanos,
que no se perderan esto por nada del mundo. El
ladrn, todava en el patio, miraba con cara de
asombro el gran despliegue de fuerzas. En medio del
tumulto, un teniente se aproxim y me grit:
Cre que haba dicho que haba matado al ladrn!!".
Bah y yo cre que me haban dicho que no haba
nadie disponible...

Hace muchos aos, mi profesor, colega y amigo Ernesto
Fontaine, evalu en su prestigioso CIAPEP (Curso
Interamericano de Preparacin y Evaluacin de
Proyectos) lo que l reconoce como: "el proyecto ms
rentable que jams he evaluado: la compra de radio
patrullas para Carabineros, el cual present una
rentabilidad superior al 2.500% dos mil quinientos
por ciento por ao!!! proyecto que beneficiaba ms a los
ms pobres".
157

Yo s que a muchos gobiernos no les ha importado
la evaluacin social de proyectos, porque racionaliza la
asignacin de recursos y la independiza de intereses
polticos cortoplacistas. As lo demostr una ex
funcionaria de Mideplan, que cerr el CIAPEP despus de
30 aos de formacin (y transformacin) de tantos
profesionales chilenos.
Pero la simple lgica hace visualizar que en el
tema de la delincuencia los costos de la prevencin son
siempre menores que los de la correccin. Al evaluar qu
tipo de mantenimiento es mejor para una mquina, es
posible observar que ambos pueden ser buenos
dependiendo de la situacin. Efectivamente, a veces es
mejor no prevenir fallas y esperar que ella suceda para
reparar la mquina. Pero el tema de la delincuencia
involucra vidas humanas.
Lamentablemente, algo o alguien est fallando en
Chile. No se nota la prevencin (un polica cada cuntos
pobladores pobres y cuntos policas por cada autoridad o
personaje que alguien consider "importante"?) ni la
correccin en el tema de la delincuencia, aunque esto
ltimo es ms por el descriterio de muchos jueces que
dejan en libertad una y otra vez a quienes delinquen
reiterativamente, que por la accin de la polica.
Este es el mejor abono para la formacin de los
tristemente celebres escuadrones de la muerte, que
decidieron que alguien tena que hacer justicia en el pas.
Yo por lo menos, ya tengo un arma en la casa.




Profesor

Cuando hice el servicio militar hace ya 40 aos, en la
Escuela de Aviacin, un dedicado piloto y profesor nos
dijo:
Presten mucha atencin porque este ejercicio lo voy
a hacer una sola vez.
No recuerdo su nombre, pero s que fue un profesor de
kamikazes.

Una de las debilidades en muchos estudios de viabilidad
de un proyecto es el estudio del mercado proveedor de
insumos. Generalmente, la mayora de los evaluadores
profundiza (hasta exageradamente) la investigacin en
dos mercados del proyecto: el consumidor (demanda y
precios de venta) y el competidor. Sin embargo, tanto o
ms importante puede llegar a ser la informacin que
arrojan los otros dos mercados de un proyecto, el
proveedor (disponibilidad, costo actual y proyectado de
sus costos y disponibilidad actual y proyectada de
materias primas, mano de obra y otros insumos) y el
distribuidor (costo de la intermediacin, calidad del
servicio acorde con los requerimientos del proyecto,
vnculos contractuales de exclusividad con otros
competidores). Cada proyecto es distinto y requiere de un
anlisis de variables no en forma estructurada, como lo
piden generalmente los estudiantes, sino que acorde a los
requerimientos de cada situacin en especial.
Aunque en la situacin base los competidores no
tengan problemas de abastecimiento, podra darse el caso
que cuando el proyecto se integre al mercado no hayan
suficientes insumos para todos, pudiendo la mayor
cantidad demandada hacer aumentar el precio al romper
los equilibrios de mercado.
159

Propiedad de la informacin

Cuando al general Jackson (hroe de la guerra de
secesin norteamericana), un impertinente personaje
le insista en que le contara cul iba a ser su plan de
batalla en la siguiente campaa, respondi:
Es usted capaz de guardar un secreto?
Por supuesto que s, mi general.
Pues yo tambin respondi Jackson.

Una caracterstica bsica de cualquier evaluador de
proyecto es la confidencialidad con que debe tratar las
ideas de inversin que no le son propias.
Muchas veces somos llamados a evaluar una idea
novedosa de inversin que fue imaginada, creada y
probada por alguien que visualiz la utilidad del
desarrollo de un producto original y que encontr la forma
de producir. Frecuentemente, estos inventores no
dominan los conceptos econmicos para realizar, por si
mismos, la medicin de su rentabilidad y recurren a
expertos externos capaces de hacerlos.
Si bien la propiedad intelectual de quien disea
una metodologa le pertenece y puede utilizarla para
futuros estudios, el concepto del negocio ideado por el
inversionista y toda la informacin creada por el
evaluador, pero pagada por el inversionista, es de
propiedad de este ltimo.
La mejor forma para que el inversionista confe en
que seremos cuidadosos en el manejo de la informacin y
mantendremos la confiabilidad por l esperada, es nunca
proporcionarle informacin acerca de otros proyectos que
hubiramos evaluado antes.

Proyectos de desinversin

Un da en que mi yerno fue a comer a mi casa (la
verdad...va casi todos los das), me coment que iba a
pagar un 10% ms mensual por un dividendo de lo que
paga hoy por alquilar su casa. Cuando le pregunt la
razn de su decisin, me respondi...."porque en 25
aos ms la casa va a ser ma."
Cuando se case mi ltimo hijo, vender esta casa y la
cambiar por otra ms chica le dije.
Y en qu va a invertir la diferencia, to? me
respondi apresuradamente (ojal algn da entienda
por qu me dice to)
Me ir de viaje con tu suegra y me gastar toda la
plata de la diferencia.
Est loco to! Cmo se le ocurre hacer eso? Qudese
con esta casa hasta que necesite el dinero en su vejez...
que est tan prxima...
Se estar preocupando realmente por mi futuro o
estar evaluando que, si hago mi proyecto, su herencia
bajar al valor de una vivienda ms pequea adems
de un montn de fotografas de mi viaje?

Al evaluar proyectos en empresas es marcha, hay que
diferenciar lo que son proyectos de inversin de los de
desinversin. La gente qu valora el hecho de pagar un
dividendo mayor al monto de un alquiler est asociando el
sacrificio de consumo presente con un beneficio futuro
que, estima, es de mayor valor: la propiedad de la que
sera dueo en el futuro. A esto, como hemos sealado
ms de una vez, se le conoce como el "valor de desecho del
proyecto". De igual manera deberamos considerar,
cuando evaluamos un proyecto de desinversin
(outsourcing, abandono de una lnea de productos,
reemplazo de un activo de ms valor por otro de menor
valor) que los activos liberados hoy, si bien generan un
161

ingreso inicial al ser vendidos, disminuyen el valor de la
propiedad a futuro. O sea, debe incluirse un tem "menor
valor de desecho" en el flujo de caja.
Esto que mi yerno entiende tan bien, no lo veo en
los flujos incrementales de ningn proyecto de
outsourcing. Muchas veces el error no se aprecia, porque
el valor de la propiedad tiende a cero en el largo plazo.
Pero no olvidemos que a veces no es una mquina, sino un
bosque que con diez aos de crecimiento tiene un valor
bastante mayor al de la inversin realizada, aunque
menor al ingreso que efectivamente se percibir cuando
tenga los aos suficientes para ser cortado y vendido..








Que todos sean mejores que yo

Al enemigo no hay que desearle mal...hay que
hacrselo dice semestre a semestre un profesor de
marketing a sus alumnos para eso el hombre ha
creado muchos ms sistemas para eliminarse que para
reproducirse.

Como deca Konrad Lorenz, la agresividad humana es
instintiva. Los seres humanos no han desarrollado ningn
mecanismo inhibidor de la agresividad para garantizar la
supervivencia. Por eso el hombre es considerado la especie
animal ms peligrosa del mundo.
Lo mismo pasa en los proyectos. Muchas veces se
requiere agresividad para tener xito. Pero no en sentido
destructivo sino atrevindose a innovar, arriesgndose a
ser diferente. El sentido de mediocridad lo manifiestan
quienes buscan destacarse descalificando al resto de sus
iguales. Los grandes hombres, como los que han hecho los
grandes proyectos, son los que aceptan competir y valoran
las cualidades como oportunidades y las aprovechan. Si
mis pares son mejores, ellos me levantan con su prestigio,
si fuesen peores, yo me hundo con su desprestigio.
La oportunidad de xito de un negocio debe
buscarse en su propio beneficio diferenciador respecto de
la competencia y no en la destruccin de sta. Al igual que
los productores de miel, el proyecto puede ser exitoso
sumndose a la competencia para lograr acopiar
volmenes que permitan atender a una exportacin. Lo
mismo puede observarse cuando un grupo de clnicas
privadas y hospitales, que compiten por un paciente, se
asocian entre ellas para licitar la prestacin de un servicio
externamente, como la esterilizacin del instrumental
quirrgico, logrando en conjunto economas de escala que
individualmente nunca obtendran.
163

Reasignacin de recursos

Despus de ver un partido de ftbol chileno por
televisin, quiero proponer a las autoridades del sector
salud que presten atencin a la enorme capacidad de
los mdicos que asisten a los jugadores. Me impresion
ver cmo despus de que un jugador sale de la cancha
tremendamente herido y con muestras de tanto dolor
(que a uno le dan una pena infinita, pensando en que
la madre podra estar viento el juego) antes del minuto
estn pidiendo al rbitro autorizacin para
reincorporarse al juego como si nunca hubiera pasado
nada. Realmente increble. Por qu no llevar a estos
especialistas para que ayuden a las autoridades de
salud a solucionar los problemas mdicos de tantos
chilenos?

Ms importante que gastar ms, es saber gastar. Si un
recurso es rentable en una actividad, el evaluador de
proyectos debe estar dispuesto a recomendar su abandono
si encuentra un uso ms rentable para ellos.
Tradicionalmente, los proyectos de abandono se
identifican como proyectos de desinversin ante malos
resultados y nos olvidamos de ver la posibilidad de
mejorar situaciones existentes. All muchas veces est la
oportunidad de mejorar.
Yo, por ejemplo, recomendara a varios jugadores
de ftbol evaluar la creacin de una academia de teatro,
incluso antes de tener que dejar de jugar por edad o
rendimiento.




Reconocer limitaciones

Un da invit a una ta solterona recin jubilada a que
nos visite en la casa de campo que tenemos en
Melipilla. Lo que ms le gust fue la crianza de pollos
(cuando prob los huevos de campo y la cazuela de ave)
y la crianza de conejos (despus de comer esa noche un
rico conejo a las brazas).
Cuando le dije que semanalmente mis gallinas
me producan ms 200 huevos y que podra comerme
ms de un conejo diario si quisiera, se entusiasm y
tambin se fue a vivir al campo (afortunadamente lejos
de Melipilla).
Un tiempo despus, ella me invita a ver su
parcela. Tratando de demostrar que poda dedicarse
por si sola al negocio de la reproduccin y venta de
conejos y pollos, haba comprado, para partir, 100
conejas y 100 conejos y 50 gallinas con 50 gallos.

El evaluador de inversiones no puede ser experto en todos
los temas de la formulacin de proyectos y no debe tratar
de hacer aparecer como de elaboracin propia informacin
recolectada de terceros. No slo es honesto sino necesario
reconocer nuestra incapacidad para hacer la mayora de
los estudios tcnicos o ambientales y varios anlisis de
mercado cuando corresponden a reas muy especficas.
(Conocido es el caso del general Grantt que, teniendo una
psima memoria musical, reconoca pblicamente que
conoca slo dos melodas: una s que se llama Yankee
Doodle y la otra s que no es).
Por lo mismo, menos puede decir el evaluador que
har un estudio de factibilidad tcnico-econmico
cuando generalmente no tiene las capacidades mnimas
necesarias para hacer la viabilidad tcnica, por muy alta
que sea la remuneracin que podra obtener con ello. Si l
define variables para las cuales no est calificado,
165

posiblemente har que el proyecto no slo muestre una
rentabilidad errnea, sino que a veces, cuando se utiliza
como gua para su implementacin, haga incurrir en
gastos innecesarios al inversionista.
Como quienes nos consideramos expertos en
evaluacin de proyectos somos, por lo general, ignorantes
de una gran cantidad de aspectos vinculados con la
ingeniera y funcionamiento de muchos proyectos, para
reducir los errores u omisiones, debemos sistematizar la
informacin relacionada con el proceso productivo con el
objeto de lograr la cuantificacin econmica de todos los
recursos involucrados en cada una de sus etapas. Esto se
hace a travs de los mal denominados Balances (mal,
porque el comn de las personas asocia este trmino con
el concepto contable), donde, con el apoyo de los expertos
en el rea tcnica, se definirn los requerimientos de
obras fsicas, maquinaria y equipos, su vida til tcnica,
los recursos humanos y materiales de fbrica, etctera.
Con esta informacin, ser el evaluador quien
posteriormente definir la cuanta de las inversiones y los
costos de operacin para distintos niveles de actividad.





Rentabilidad de la educacin

Todo lo que siempre necesit saber, lo aprend de mi
madre:
Religin: "Mejor reza para que esta mancha salga de la
alfombra!".
Lgica: "Porque yo lo digo y se acab!".
A hacer un trabajo bien hecho: "Si t y tu hermano se
van a matar, hganlo afuera. Acabo de limpiar aqu!.
A ser ahorrativo: "Guarda esas lgrimas para cuando me
muera mejor!"
Previsin: "Asegrate de andar con calzoncillos sin hoyos,
en caso de tener un accidente en esa bicicleta!"
Causa-efecto: "Sigue llorando no mas y te voy a dar una
paliza para que llores con razn!"
smosis: "Cierra la boca y come!"
Contorsionismo: "Mira la mugre que tienes en el cuello de
la camisa, ...sucio!"
Fuerza y Voluntad: "Te vas a quedar sentado hasta que
te comas todo!"
Moderacin: "Te he dicho un milln de veces que no seas
exagerado!
Ventriloquia: "Cllate, cierra la boca y contstame por
qu no me hiciste caso?!
Mecnica dental: "Me vuelves a contestar y de un solo
golpe te vuelo los dientes!"
El valor del silencio: "Sale si quieres, pero pobre de ti si
despus llegas quejndote que me duele aqu o me duele
ac, porque ah mismo te voy a dar de correazos, porque
yo te lo dije, pero eres como burro que nunca me entien-
des!".
Archivar informacin: "No quiero que estn llorando
cuando me muer. Ah se van a acordar de todas las veces
que me han hecho rabiar!"

167

En los ltimos aos ha surgido el inters por introducir
materias de racionalizacin en la gestin de los
establecimientos educacionales, derivado de las presiones
por una cada vez mayor eficiencia y eficacia en el uso de
los recursos, siempre escasos. Hoy muchos critican que se
pretendan alcanzar objetivos econmicos con la educacin,
pero obvian toda referencia a la importancia de que los
proyectos educacionales se evalen desde la perspectiva
de la rentabilidad privada.
Esto, que a muchos puede escandalizar, es la
esencia de un pensamiento constructivo, en donde la
racionalizacin en el proceso de aprobar las inversiones, si
bien da beneficios a quienes invierten bien, tambin se
traducen en una serie de beneficios para los estudiantes,
quienes pueden acceder a mejores instrumentos de apoyo
pedaggico como los computadores para los laboratorios,
en ms libros para las bibliotecas, en ms programas de
capacitacin para los profesores, en ms arreglos de
infraestructura o en menores costos de matrculas (la
ineficiencia se traslada por lo general a precio o a una
enseanza de menor calidad), entre otros. El problema del
Gobierno no es limitar la accin de emprendedores donde
existen "clientes" que estn dispuestos a pagar por la
educacin. Por el contrario, si se asignaran los recursos
para la educacin de manera adecuada, lo ms probable
es que todos terminemos con una mejor educacin.
Hace aos, le que en una imponente ceremonia de
titulacin, llamaba la atencin un humilde matrimonio de
campesinos. Despus de recibir su diploma y medalla, uno
de los egresados cruza el saln, se saca su medalla y se la
coloca a su padre. A su madre le entrega el diploma.
Mientras volva a su lugar, el humilde campesino, con
lgrimas de felicidad en sus ojos, besa tiernamente a su
esposa y le dice: "Vieja......sta es la mejor cosecha que
hemos tenido en toda nuestra vida".
Qu pena que tantas autoridades no logren
entender algo tan obvio.
Rentabilidad privada de la salud

Cmo vas a escribir un libro de evaluacin de
proyectos en salud sin incluir la evaluacin social?
me dijo un profesor al que le ped el 2003 revisar el
borrador de mi libro que posteriormente me public la
Editorial Universitaria con el auspicio de ADEN
Business School.
Porque si le enseo a los mdicos a hacer ms
rentables sus inversiones privadas en salud, mejor
ser para sus pacientes.

Si a un mdico o un grupo de ellos les va mal con su
emprendimiento, el costo siempre termina pagndolo en
parte el paciente: menos acceso a tecnologas renovadas,
mayores costos de prestacin, listas de espera ms larga,
deficiente calidad de atencin, etctera.
Ojal los proyectos sean rentables socialmente,
pero si privadamente no lo son quin o qu los har
sustentables?
Nadie reconoce que el acceso a la salud no debe
ser igual para todos. Pero tampoco nadie defiende el que
en una posta rural deba existir un equipo de liposuccin.
Es que la mujer de campo no merece tener una mejor
figura? Claro que s! Pero es inviable en cualquier pas
del mundo dadas las limitaciones de recursos y otras
necesidades de prestacin mdica ms importantes que
esa.



169

07.07.2007

Ayer estuve de cumpleaos. Me despert muy
temprano y me dieron unas ganas tremendas de hacer
ejercicios, as que me qued acostado hasta que logr
que se me pasaran. Seguro mis buenos amigos, los
profesores Pedro Briceo y Otto Kutz, se habran
levantado rpidamente para salir a trotar....incluso,
como me consta lo han hecho, en las alturas de La Paz.

Un evaluador de proyectos debe saber que lo que es bueno
para algunos inversionistas no lo ser para otros, que lo
que l ve con optimismo otros lo vern con pesimismo, que
sus prioridades no tendrn porqu coincidir con las del
inversionista, gerente o banco. La capacidad para
empatizar con el cliente es una virtud importante y
necesaria de quien quiera dedicarse a la formulacin y
evaluacin de proyectos.
Sin embargo, esto no debe, por ningn motivo,
interpretarse como un compromiso por demostrar que su
idea de negocio es rentable. Si las conclusiones as lo
demuestran, bienvenido sea. Pero si no es as, con
seguridad el inversionista sabr valorar la demostracin
de que estaba equivocado y de que estamos contribuyendo
a evitar que malgaste sus recursos.



7 de julio de 1950

El 7 de julio del ao 1950 nacemos el peridico chileno
La Tercera y yo.
Viviremos lo mismo?
Yo, por lo menos, ya me estoy cansando de pensar que
todos los aos deber cumplir aos por el resto de mi
vida. A ese ritmo se me va a acabar muy pronto la que
me queda.
Incluso estoy evaluando no cumplir ms de aqu en
adelante. Quizs as viva a perpetuidad... o por lo
menos tanto como La Tercera, que cada da se ve ms
joven y renovada.

Cuando se calcula el valor de una perpetuidad, las
matemticas financieras usan la conocida expresin F/i
(flujo anual dividido por la tasa de costo de capital).
Muchos evaluadores calculan el valor remanente
de la inversin (el mal llamado "valor de desecho") como el
valor actual de una perpetuidad, o sea, toman el flujo de
caja del ltimo ao del horizonte de evaluacin, lo
suponen constante a perpetuidad y lo dividen por dicha
tasa. Si bien desde el punto de vista de un activo
financiero eso es correcto, no es vlido para un activo
productivo. Para que exista perpetuidad en un negocio, se
deber necesariamente considerar que, cada cierto
tiempo, se tendrn que hacer inversiones de reposicin en
activos productivos que permitan seguir generando esos
flujos a futuro (cada tres aos los computadores, cada 10
alguna mquina o cada ocho un mobiliario).
La nica forma de que esto no demande futuros
desembolsos del inversionista es "quitndole" al flujo de
caja una "reserva para reposicin de activos", de manera
que sea el mismo proyecto quien se sustente en
perpetuidad.
171

Dadas las dificultades para estimar el monto a
reservar, se puede recurrir al promedio contable
denominado "depreciacin".
De esta forma, cuando se calcula el valor de
desecho econmico del proyecto, debe restrsele al flujo
normal perpetuo anual, el equivalente a la depreciacin
(con lo que se obtiene un flujo anual promedio perpetuo) y
su resultado dividirlo por la tasa exigida de retorno.










Saber abandonar

Abandon mi dieta en la que renunci a comidas y
tragos....cuando me di cuenta que haba perdido dos
semanas en 15 das.

Uno de los problemas de muchos inversionistas es que no
saben abandonar un proyecto a tiempo porque les cuesta
asumir la prdida, no considerando que si no se abandona
a tiempo, la prdida puede ser mayor.
Los proyectos de abandono pueden perseguir dos objetivos
posibles:
a) Evitar que la las prdidas se acrecienten.
b) Cerrar un rea de negocios que, siendo rentable,
permite liberar activos o recursos que pueden ser
invertidos en actividades an ms rentables
En el primer caso, el abandono se tipifica como
proyecto de desinversin y tiene un tratamiento similar a
la de los proyectos de outsourcing. En el segundo caso, el
proyecto se prepara como cualquiera de reemplazo.





173

Segmentacin de mercados

Hace muchos aos, se cre en Estados Unidos una
agencia de detectives especializada en la bsqueda de
personas desaparecidas. Al poco tiempo debi cerrar
uno de sus dos departamentos (con todos los costos de
imagen que ello tiene), el de "bsqueda de esposas
desaparecidas", cuando completaron 70 mil esposas
que buscaban a sus maridos.
En el mismo perodo, slo 15 maridos haban solicitado
los servicios del Departamento de "bsqueda de
esposas desaparecidas"

No hay dudas de la importancia de la diversificacin para
lograr cubrir el mximo del mercado posible. Sin
embargo, a veces ampliar el abanico de clientes
potenciales tiene ms costos que beneficios, especialmente
cuando se pierde "el foco" del negocio.
Al investigar el mercado, la segmentacin es una
herramienta til para analizar la viabilidad de los
diferentes segmentos del mercado: los mayores
reaccionarn igual que los jvenes ante el lanzamiento de
un nuevo producto? los hombres y las mujeres? los
profesionales y los estudiantes? la madre que trabaja
fuera de casa con la que no lo hace? la persona cuando
compra para el hogar y cuando lo hace para la empresa?







Ser consecuente, aunque cueste

"Hay gente que va a la Iglesia a rezar para que
llueva....y no lleva paraguas".

El evaluador, si no cree que es viable el proyecto en las
primeras etapas de su estudio, debe ser honesto y
proponer la suspensin del trabajo, an a costa de recibir
menos honorarios de los pactados. De igual manera, si
uno no cree en el proyecto que quieren encargarle
evaluar, no debe aceptarlo.
El mejor estudio de proyectos lo hace el evaluador
que tiene fe en el proyecto.








175

Te quiero, vieja

En una calurosa tarde de verano vino a visitarme un
buen amigo.
Te gustara beber algo para pasar el calor? le digo.
Invtame con algo bien grande, fro y con harto ron
me responde.
Ah, no! le explico. A mi esposa la quiero
demasiado.

El tamao de un proyecto corresponde a su capacidad
instalada y se expresa en el nmero de unidades de
produccin por ao. En un proyecto, debemos distinguir
tres tipos de capacidad instalada:
a) Capacidad de diseo: tasa estndar de capacidad en
condiciones normales de funcionamiento
b) Capacidad del sistema: actividad mxima posible de
alcanzar con los recursos humanos y materiales
trabajando de manera integrada
c) Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva,
de acuerdo con variables internas (capacidad del
sistema) y externas (demanda).
Por ejemplo, en la formulacin de un proyecto de
creacin de un hotel, se puede estimar la construccin de
cien habitaciones, lo que correspondera a la capacidad de
diseo. Si 10 de ellas quedan permanentemente
reservadas para recibir a pasajeros especiales o para
atender una permanencia mayor de algunos clientes, la
capacidad del sistema se reduce a 90 habitaciones. Pero si
la demanda promedio esperada es de 72 habitaciones,
sta es la capacidad real del hotel.


Telfono

Quince das despus de haber conocido a su nuevo
marido, una mujer viuda le confidencia a su mejor
amiga: "Es que lo encontr tan perfecto, que no quise
esperar a encontrarle fallas".

La publicidad meditica es una de las estrategias ms
usadas por el mrketing. Sin embargo, el mrketing es
apenas una llave de las puertas del xito, donde ste
depende de que el consumidor adopte y se reafirme en la
compra del producto. Un proyecto exitoso no puede
depender de una buena campaa promocional sino de la
seguridad de poder responder a todas las expectativas que
la publicidad crear entre los potenciales clientes. Si ella
no se puede cumplir, el proyecto no slo har perder
credibilidad de otros productos de la misma empresa y, a
travs de la comunicacin normal, ser conocida por otros
que a su vez la harn conocer a otros.
Una empresa telefnica en Chile, por ejemplo,
demor 10 das en atender un reclamo por el no
funcionamiento de Internet. Y respondi cuando avis que
quera suspender el servicio con ellos. Cuando llega la
cuenta, me cobran los das transcurridos desde que
devolv el servicio y no desde que ellos dejaron, 10 das
antes, de provermelo. Como el reclamo no prosper, opt
por eliminar todos los servicios que tena con esa
empresa.
Si con su publicidad meditica se nos convence de
ser clientes suyos, envan elegantes folletos y hacen
mltiples llamados por telfono ofrecindonos novedades,
nos ponen expectativas altas.
La importancia de los detalles puede no slo hacer
perder un cliente, sino que transformar al mejor
transmisor de las bondades de un producto, el usuario, en
el principal promotor del riesgo de caer en la trampa de la
177

publicidad meditica y hacer, en definitiva, que un
proyecto fracase. Por eso, tan importante como haber
evaluado correctamente un buen proyecto, es que la
administracin de l no tome acciones contrarias a lo
propuesto como programa estratgico de accin. El
evaluador de proyectos es quien ms anlisis integrado
hace de todas las variables del mercado: los insumos, la
competencia, los intermediarios y los consumidores.










Tipos de consumidores

Desesperado por las tres horas que demoraba mi
esposa en decidirse si compraba o no un vestido,
intervengo para apurar la decisin dicindole:
Realmente ese vestido te hace ver 10 aos ms
joven.
Entonces no lo compro, no quiero parecer 10 aos
ms vieja cada vez que me lo quite me respondi ella.
Una de las variables que ms se analiza en el estudio del
mercado de un proyecto, es el consumidor. Sabemos que
esto no siempre debe ser as, ya que a veces los
proveedores, distribuidores o competidores pueden ser
tanto o ms importantes en el xito de una inversin. Sin
embargo, el estudio del consumidor es inevitable. Una de
las tantas cosas que se deben saber antes de hacer la
investigacin acerca de sus comportamientos, deseos,
estmulos, etctera, es que los potenciales clientes para un
mismo producto pueden ser muy distintos en su
personalidad, incluso dentro de un mismo segmento del
mercado. Por ejemplo, existe el cliente dominante, que
sabe o cree saber lo que quiere e impone su opinin; el
influenciable, que le gusta que le recomienden y acepta
gustoso que le expliquen o clarifiquen los atributos del
producto; el analtico, que, adems de informarse,
compara entre distintos productos, marcas, locales de
venta, precio, etctera y despus compra y el emocional,
que reacciona frente a estmulos como la publicidad, un
complemento promocional o un envase, entre muchas
otras cosas. Al hacer la investigacin de mercados debe
tenerse presente que todos ellos deben estar incorporados
en la muestra, de manera que se pueda prever, por
ejemplo, el costo de una campaa promocional o una
capacitacin a los vendedores.
179

Tipos de evaluadores

Yo quiero ser honesto y reconocer, como J. Hermida,
que los evaluadores nos clasificamos en dos grupos:
a) los que no somos capaces de pronosticar las
variables futuras y
b) los que no saben que no son capaces de
proyectarlas.
Por eso, no me molesta cuando nos dicen que somos
expertos en explicar maana porqu lo que
pronosticamos ayer no sucedi hoy.

Hay muchas tcnicas de prediccin de la demanda, costos
u otra variable relevante en la rentabilidad de un
proyecto. Sin embargo, ninguna puede garantizar que la
estimacin que realicemos se vaya a cumplir. Ninguna
tcnica ha podido reemplazar la bola de cristal de mi
esposa (la que guarda en un closet, detrs de una escoba y
un sombrero de punta laaaarga)
Por eso, lo correcto en la redaccin del informe
final es que nunca se diga "la rentabilidad del proyecto
es...", sino que "la rentabilidad del proyecto, en el
escenario definido, sera de...".
Posteriormente, ser necesario hacer los anlisis
de sensibilidad para informar al inversionistas bajo qu
condiciones el proyecto dejara de ser rentable o para
medir el riesgo de que la rentabilidad mnima exigida no
se cumpla.



Todo es relativo

Cuando nos juntamos un grupo de amigos, le coment
a mi primo (mide un metro y 18 centmetros) que lo vi
salir muy molesto de la Iglesia el domingo pasado.
Acaso no te vio Dios?....anda a misa de 9.00, la de
los nios, as nadie te tapa le dije.
No me contest todo lo contrario. Lo vi y convers
con l.
Entonces deberas estar muy contento le respond.
No, pues. Lo que pasa es que al rezarle le dije que
como para l mil aos son un segundo y un milln de
dlares son un centavo, porqu no me prestaba un
centavo suyo para resolver todos mis problemas con mi
negocio, y me respondi: con todo gusto hijo mo, slo
espera un segundo.

Mucha gente consulta permanentemente la razn de que
no incluya un captulo acerca del tratamiento de la
inflacin en la evaluacin de proyectos. Tengo cuatro
razones para no hacerlo:
a) Los proyectos de inversin se evalan en perodos
largos de tiempo (diez aos, generalmente) y la
posibilidad de estimar la variacin anual del ndice de
precios al consumidor es casi cero.
b) Si se pudiese determinar, el IPC representa la
variacin de precios de una canasta de bienes de
consumo familiar, la cual no tiene porqu representar
a la estructura de costos y beneficios particulares del
proyecto.
c) An si as fuese, al aplicarse tanto a los flujos como a
la tasa de descuento para transformarlos de valores
reales a nominales, su efecto se elimina por la
simplificacin matemtica entre el numerador y el
denominador.
181

d) Porque lo que correcto sera calcular la variacin de
costos relativos de cada uno de los componentes del
proyecto. Generalmente, el costo de averiguar este
dato es mucho mayor al beneficio de conocerlo, dado
que hoy existe la posibilidad de trabajar con datos en
moneda constante, determinar cul, al variar, se
correlaciona ms con el cambio en la rentabilidad y,
por lo tanto, sensibilizar el VAN a los cambios que
resisten estas variables crticas, que generalmente no
son ms de dos o tres. Este anlisis de sensibilidad es
ms fcil, permite concentrar esfuerzos y entregar
una ms confiable informacin al inversionista al
analizar la posibilidad de que dicho cambio relativo se
produzca. Ms an, cuando al variar un costo, por
ejemplo, existe muchas veces la opcin de trasladar
ese cambio a precio, por lo que su cambio es
irrelevante al mantener la posicin relativa de ambas
variables.






Tres meses de vida

Hace unos aos un mdico me diagnostic
(equivocadamente) que tena un cncer a los huesos.
Con una pena enorme, mi seora iba a mi lado camino
a la Clnica para internarme. Justo en ese momento
nos encontramos con un amigo que era incapaz de
mantener un secreto.
Hola, Nassir! Como estas?
Muy mal Lucho le respondo. Me acaban de
descubrir un contagio de SIDA que me matar antes
de tres meses.
Sin saber qu decir, mi amigo se despide y se va muy
acongojado. Mi esposa me mira y exclama:
Pero Nassir, Como le dices a la gente que tienes
SIDA si lo que tienes en realidad es un cncer a los
huesos?
Yo me voy a morir igual le contesto, pero a ti no te
va acortejar ni el loro cuando quedes viuda.

Un problema que se plantea frecuentemente al preparar
el flujo de caja de un proyecto es el horizonte de la
evaluacin. Aunque se observa que la mayora lo hace a
10 aos, existen algunos criterios que, a mi juicio, ayudan
a determinarlo:
a) Si se trata de la creacin de una nueva empresa, la
convencin es evaluarlo a 10 aos, en consideracin a
que el valor remanente de la inversin (o valor de
desecho) se incluye el valor actualizado de los flujos
anuales promedios perpetuos que se espera genere el
proyecto despus de restarle una reserva para la
reposicin de activos. Cualquier valor que se
actualice ms all de 30 aos tiende a cero y es
irrelevante.
b) Si el valor remanente se determina por la valoracin
de los activos, lo ms prudente es definir un
183

horizonte coincidente con la vida til de l o los
activos de mayor valor. Por ejemplo, si el 70% de la
inversin en mquinas y equipos debe ser sustituido
en 8 aos, se define este plazo como horizonte para la
evaluacin.
c) Si el proyecto es de comparacin de alternativas y
hay flexibilidad para cambiarse de una a otra en
cualquier momento (reemplazo de un vehculo, por
ejemplo), el horizonte lo define la vida til restante
ms pequea entre ambas alternativas. Por ejemplo,
si la mquina nueva tiene una vida til de 15 aos y
a la actual le quedan 7 aos de vida, el plazo mximo
de comparacin es de siete aos, ya que, con
posterioridad, desaparece la opcin de continuar con
el activo actual.
d) Si las opciones no presentan flexibilidad para
sustituirse entre s una vez hecha la inversin (una
termoelctrica a carbn versus a petrleo), lo ms
simple es calcular el costo anual equivalente y
compararlos, ya que supone renovacin constante de
la tecnologa elegida.





Una carta bajo la manga

Complicado con la formulacin de su proyecto? Como
ltimo recurso.....recurra al sentido comn...a veces
resulta.

La tcnica aplicada sin criterio es peor que la decisin de
una persona criteriosa que no domine las tcnicas.
Muchas herramientas econmicas son la simple
representacin terica de comportamientos deducibles con
sentido comn.
El evaluador de proyectos crea modelos de
comportamientos para cada estudio de viabilidad que
realiza. Trabaja en base a supuestos y reacciones
esperadas de los distintos agentes econmicos que se
vincularn con el futuro negocio.
Reacciones del mercado deducidas por sentido
comn valen, a veces, ms que esa insoportable teora que
deja indiferente a la mayora de las personas.
















185

Un disparo en la oscuridad

Nathan Rothschild debe gran parte de su fortuna al
hecho de que en 1815, gracias a su servicio de correo
rpido, se inform que Wellington haba derrotado a
Napolen en Waterloo. Al disponer de esta informacin
antes que el resto compr, a precios que estaban
bajsimos, acciones en la bolsa de Londres que se
encontraban en ese nivel porque los accionistas
ingleses crean inminente la invasin francesa.

Antes expuse que al olfato del inversionista no lo
sustituye nadie. Pero las tcnicas de evaluacin de
proyectos son menos inexactas que el olfato. Evaluar un
proyecto es como estar dentro de una caja negra. Sin
informacin, podr o no encontrarse la salida pero, sin
duda, que teniendo antecedentes del mercado, de los
errores y aciertos cometidos por otras empresas en la
misma industria, de las opciones tecnolgicas, de la mejor
forma de organizarse, de la existencia de servicios
externos para contratar outsourcing, entre otras, la
posibilidad de encontrar una "salida" ms eficiente, ms
rpida o ms rentable es mucho ms posible.
Afortunadamente, cada da son ms los que
aprecian el valor de la informacin. Cuando uno elabora
un estudio de viabilidad econmica est dentro de esa caja
negra. Cada vez que se consigue o elabora informacin se
siente como un disparo. Si es positiva, deja un "orificio"
por el que entra un poco de luz para tratar de ver la
salida. Si es negativa, es como si nos hubiera llegado
directamente al corazn. Por eso el valor de la
informacin es apreciada por el inversionista. Muchas
veces lo ayudaremos a evitar una mala inversin que el
simple olfato no permite apreciar. En otros, slo
confirmar que el resultado de su olfato fue acertado.
Uso de informacin

"La acumulacin de informacin se parece al estmago
en que lo que se aprovecha no es tanto lo que echamos
en l como lo que digiere".

He visto proyectos donde la informacin acumulada es tan
abrumante que no puedo digerirla para entender las
conclusiones que el evaluador desea demostrar. Lo
importante es la calidad ms que la cantidad de
informacin. Tambin tenemos que optimizar los recursos
de nuestro cliente gastados en el estudio de viabilidad que
le hacemos.








187

Validacin de informacin

En 1920, un oficial ingls y otro francs,
pertenecientes a la Comisin de Vigilancia Militar del
Tratado de Paz que impeda a Alemania tener armas,
se presentaron en un cuartel militar alemn aduciendo
que tenan informacin de que detrs de un muro
haba un depsito de rifles. Consultado por sus
superiores acerca de cmo le haba ido con la
inspeccin, el oficial alemn a cargo le dice:
Di mi palabra de honor de que no tena armas en el
cuartel, y el oficial ingls, que era un caballero, acept
la palabra empeada, salud y se retir.
Y el francs? le consulta el superior.
Ese mand derribar los muros, encontr los rifles y
el muy condenado se los llev, seor.

Un problema frecuente a resolver por los evaluadores es
la aceptacin de la informacin que ha obtenido de
terceros y que pretende utilizar en el estudio de viabilidad
que realiza.
Toda informacin obtenida de fuentes externas
debe validarse objetivamente para que sea confiable por s
misma y no por la confianza que pudiera tenerse en quien
la emite.
De esta forma se evita hacer uso excesivo (a veces
abuso) de supuestos, los que deben reservarse para los
estudios de escenarios, sensibilidad y riesgo.
Los supuestos debern aplicarse, por ejemplo,
para tratar de anticipar las posibles reacciones de la
competencia, los distintos comportamientos de los clientes
frente a las mayores opciones para elegir su compra o las
decisiones que tomarn los proveedores al ver aumentada
la demanda por sus insumos (mientras en algunos casos
los proveedores podrn reaccionar bajando el precio si
logran economas de escala por los mayores volmenes de
produccin y as subir las barreras a la entrada de nuevos
competidores, en otros los podran subir si es que no
existen posibilidades en el corto plazo de que haya
disponibilidad de ese insumo para atender la totalidad de
la mayor demanda generada por la instalacin del
proyecto que se evala).
Hoy se dispone de una gran cantidad de
herramientas que permiten a cualquier evaluador poder
hacer estimaciones ms precisas acerca de muchas
variables del proyecto. Desde los estudios de mercado
hasta la determinacin de costos e inversiones, por lo que
el uso de supuestos se debe usar hasta la etapa de perfil y,
en las siguientes, prefactibilidad y factibilidad, slo en el
anlisis de la incertidumbre.








189

Valor de desecho... quera ms?

Hace dos noches so que me mora y me iba al cielo.
Desde ah vea sufrir a mi esposa y a mis hijos. No
saba cmo transmitirles que yo estaba bien. Pasaban
los das y mi seora segua desconsolada.
En mi sueo los aos pasan rpido y, despus de cinco
aos, muere mi esposa y se va tambin al cielo. A poco
andar, me ve y, sin poder contenerse, me grita:
Mi amor....mi amor......qu alegra reencontrarnos!!!
A ver, a ver le digo por favor clmate: el trato
fue "hasta que la muerte nos separe.

Cuando se evala un proyecto en un horizonte de 10 aos
(puede ser cualquier nmero de aos) no significa que el
proyecto necesariamente se acabe en ese momento. Es por
ello que, en la ltima columna del flujo de caja, se debe
incluir un monto que, si bien no representa un
movimiento de caja y se denomina "valor remanente de la
inversin" o "valor de desecho".
Toda inversin genera dos tipos de beneficio
durante el perodo de evaluacin: el flujo de ingresos
netos y la "propiedad" sobre los activos en los que se
invirti y que no se han vendido en ese tiempo.
Por ejemplo, la compra de un departamento para
alquilar en $1.000 puede generar en 10 aos ingresos de
$700, pero adems, el inversionista debe considerar que,
por haber desembolsado esos $1.000, es dueo de un
departamento que a lo mejor vale todava $500 (todo en
moneda de hoy), por lo que podemos decir que su riqueza
aumentar en $200 si hace el proyecto.

Valorizacin contingente

Cuando estaba visitando a mi novia que se encontraba
por primera vez sola en su casa con su hermano
menor, que no dejaba de mirarnos, le digo:
Toma, aqu tienes $100 si te vas a la cama.
Me mira sorprendido, sale corriendo a su habitacin y
antes de poder darle un beso a mi novia vuelve con
$200.
Toma, yo de doy el doble si me dejas mirar.

Desde la perspectiva de la rentabilidad social es necesario
cuantificar los beneficios y costos ambientales derivados
de la inversin.
El mtodo de la valoracin contingente, por
ejemplo, busca determinar la disposicin a pagar por el
derecho de uso de vas exclusivas que hagan el trfico ms
expedito o por ver las aguas de un ro ms limpias y
descontaminadas. Entre las variables que determinan la
disposicin a pagar se pueden mencionar el nivel de
ingresos o la cercana y capacidad de acceso a las zonas
mejoradas.





191

VAN ajustado

No recuerdo bien si cuando Winston Churchill dijo
"Nunca tantos le debieron tanto a tan pocos" se refera
a los endeudados con la banca y las casas comerciales o
a otra cosa.

Cuando un proyecto es financiado con deuda, existen
diferentes formas de calcular la rentabilidad de los
recursos propios. El ms tradicional es corregir el flujo de
la deuda agregando con signo negativo la proyeccin de
los intereses de la deuda antes de impuesto, el monto del
prstamo en el momento cero con signo positivo y el plan
de amortizacin de la deuda con signo negativo, ambos
despus de impuestos. El VAN de este flujo se calcula con
la tasa de costo del capital propio.
Hay un segundo mtodo, menos difundido, que se
denomina Valor Actual Neto ajustado, que puede
calcularse de dos formas distintas: a) proyectar, para cada
perodo el monto de los intereses multiplicado por 1-t (t=
tasa de impuesto a las utilidades) cifra a la que se le resta
el monto de la amortizacin anual de la deuda y se le
suma el monto del prstamo en el momento cero, y b)
proyectar el flujo anual del ahorro tributario de los
intereses.
Al calcular el VAN de ambos flujos a la tasa de
costo de la deuda, se obtiene el mismo resultado. Si se le
agrega al VAN del proyecto (calculado a la tasa de costo
ponderado del capital), se obtiene el VAN del
inversionista.


VAN o VNA

Un profesor me ense que no le cuente a nadie mis
fracasos, porque a la mayora no le importan y al resto
les alegrar saberlo. No le hice caso, ya que siempre
cre, y an lo sigo creyendo, que un alumno aprende
ms de los fracasos de un profesor que de sus aciertos.
Por ejemplo, aquella vez que ped a mis amigos que
contribuyeran annimamente a una causa justa y uno
de ellos me envi un suculento cheque sin firmar.
Como estaba seguro que era de mi cuado, le solicit
firmarlo. Mirndome con cara de sueo, me respondi
sin la menor vergenza:
Es que si lo firmo, deja de ser annimo!
Desde ese da, aprend a solicitar aportes en efectivo.

En un proyecto se puede fracasar o se puede cometer un
error. Se fracasa, cuando la inversin no resulta rentable.
A veces por los cambios inevitables en el entorno o por
una mala gestin de quien lo implementa y ejecuta, pero a
veces por los errores de los evaluadores. Como no s
futurologa, no puedo ayudar a adivinar el futuro.
Como mi trabajo termina entregando un informe
acerca de la viabilidad econmica del proyecto, no tengo
ninguna injerencia en la seleccin de los gerentes que se
harn cargo del proyecto en sus etapas de inversin ni de
operacin cuando entre en funcionamiento. Por eso, trato
de explicitar los errores ms frecuentes que se comenten
en la evaluacin de un proyecto.
Sin embargo, como explico en todos mis libros, la
"evaluacin" es la etapa ms simple del estudio de
viabilidad. (Si hasta mi cuado sabe evaluar!) Hoy
existen mltiples herramientas para medir la
rentabilidad. Por ejemplo, el Excel trae la funcin VA que
calcula el valor actual de un flujo no uniforme de caja al
momento cero. Como la inversin est expresada en el
193

momento cero, se excluye del rango al usar la funcin
VNA, y se resta a este valor para calcular el VAN.
Muchos estudiantes (y algunos profesores) confunden el
VNA con el VAN. Al aplicarlo a todo el rango de datos,
calculan el VAN, pero al perodo 1.































Vi

A un miembro de la Sociedad Protectora de Animales
comprar veneno para ratones.
A un vegetariano trabajando en una carnicera.
A un sacerdote pidiendo dinero para comprar un cliz
de oro.
A muchos polticos enriquecidos en poco tiempo.
A un profesor que le negaba una respuesta a un
alumno a menos que le pagara una consultora.
A un mdico no atender a un paciente por no poder
darle un cheque en garanta.

Nadie cuestiona el loable inters de las personas de
querer ganar dinero para mejorar su calidad de vida y,
quizs, la de quienes lo rodean. Pero en ocasiones, la
visin miope de dar sentido de corto plazo a nuestro
trabajo, nos hace a veces ser indolentes y otras
inconsecuentes con respecto a la vocacin profesional que
libremente elegimos seguir.
El emprendedor es creativo por esencia. Tiene una
disposicin a asumir riesgos que muchos profesionales no
estn dispuestos a imitar. Sin embargo, ambas actitudes
son vlidas mientras se hagan con coherencia.
Muchos evaluadores ayudamos a los
emprendedores a ganar ms dinero. Pero si un
inversionista prefiere ganar menos dinero para sentirse
ms realizado como persona, nuestro deber es ayudar a
lograrlo. Si en pos de la maximizacin de la rentabilidad
el inversionista tiene que actuar en contra de sus valores,
el negocio, tarde o temprano, se ver afectado por la
ausencia del sentido de pertenencia entre lo que se hace y
lo que lo satisface hacer.


195

Vida til acelerada

Recuerdo que cuando nacieron mis hijos me pas los
dos primeros aos tratando que aprendieran a hablar
y a caminar..los 12 siguientes los pas tratando de
que se callaran y sentaran.

El flujo de caja de un proyecto se expresa en momentos.
Cada uno incluye dos cosas: todo lo que pas en el perodo
que termina y todo lo que debe hacerse para que el
siguiente ocurra. Por ejemplo, si la vida til real de una
mquina es de 3 aos, al final del ao tres (columna 3 del
flujo), 6 y 9 se incluye normalmente la depreciacin del
activo, los ingresos por su venta, el valor que tenga
contablemente para calcular la utilidad e impuesto y la
inversin de reposicin que haga posible que el cuarto,
sptimo y dcimo ao pueda seguir funcionando el
proyecto. Sin embargo, dentro de tres aos muchos
cambios podrn haberse producido en la tecnologa. Por
ejemplo, mi primer porttil fue un Toshiba que cost
US$7.200 (un Volkswagen escarabajo vala en ese tiempo
US$8.400), pero me dur 8 aos. El HP que me compr
hace menos de un aos ya estoy pensando en
reemplazarlo. Lo ms lgico, cuando la tecnologa se
renueva cada vez ms seguido, es suponer que el
reemplazo se hace en nmero de perodos decrecientes.
As, hoy es comn suponer que un computador se
reemplazar al final del ao 3, del 5 y a partir del 6 ao,
anualmente.


Yerno holgazn

Uno de esos interminables das donde mi suegra nos
iba a visitar, la oigo decirle a mi esposa:
No entiendo cmo una persona inteligente y bonita
como t puedes mantener al holgazn de tu marido
que vive a expensas de tu sueldo, viendo todo el da
televisin.
Despreocpate mami. Yo me gano la vida trabajando
y l se la gana alegrndomela le responde mi esposa.

Muchas veces no somos capaces de darnos cuenta que el
valor de un proyecto no est dado slo por el incremento
de la riqueza expresada en trminos monetarios, sino que
por los efectos indirectos que pueden tener sobre el
bienestar de las personas. La evaluacin social se
diferencia principalmente de la privada en que intenta
valorar las externalidades, tanto positivas como
negativas, que ocasionar el proyecto a la comunidad. Si
el efecto es provocado por producir un bien o servicio, se le
denomina externalidad en la produccin u oferta y si es
provocado por el uso o consumo de un bien o servicio,
corresponde a una externalidad en el consumo o
demanda.
Externalidades positivas son el bienestar que
produce una prestacin mdica sobre el entorno familiar
del enfermo o la disminucin de la contaminacin y la
congestin vehicular derivados de la construccin de un
tren subterrneo. Externalidades negativas son la
degradacin de suelo marino ocasionado por el cultivo de
las salmoneras o la evacuacin de residuos slidos a los
ros que impiden la utilizacin de las aguas en el riego de
otras tierras.
Aunque en la evaluacin privada no se incluyen
estas externalidades, el inversionista, al decidir, s
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considera la satisfaccin y el bienestar no monetario que
podra reportarle hacer el proyecto.
La obligacin del evaluador es ayudar a
identificar estos beneficios indirectos e incluirlos en una
evaluacin cualitativa complementaria. En algunos casos,
observaremos que, an mostrndole al inversionista un
proyecto con VAN negativo, lo aceptar slo por la
satisfaccin personal que le otorga involucrarse en l.