Que Es Prospecto
Que Es Prospecto
Que Es Prospecto
PROSPECCION DE CLIENTES
En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e
identificar clientes calificados; determinar quines son y confirmar que tienen una
necesidad y un inters inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes
siempre seguir la siguiente regla de oro: .
1. No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.
2. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca
de clientes nuevos. .
De hecho se necesita que dediques ms tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En
la prospeccin debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu
compaa. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en
trminos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.
Las compaas frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de
tiempo a la bsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto despus de tres
visitas sin xito. Te pregunto, Cmo es esto en tu giro de negocios?
Tambin, en las organizaciones se establecen estndares para la bsqueda de
prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores tendemos
a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales
representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a
depender de stos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer,
no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:
Ciclo de Ventas
Prospectar
Pre-acercamiento
Descubrir Necesidades
Cotizar
Analizar Propuesta
Cerrar
$ Clientes $
Como puedes observar, si intentas meter un nmero limitado de prospectos, estos se van
reduciendo hasta llegar a ser clientes slo algunos. Te imaginas si nunca prospectas? y
Te imaginas cuantos clientes se pierden tambin? Ahora piensa si as podrs lograr los
objetivos que te has trazado. Por supuesto que no!, por lo tanto, tienes que conocer tu
porcentaje de efectividad. Si yo prospecto slo 10 candidatos al mes Cuntos logro que
sean mis clientes? Y Cunto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un
cliente constante o grande? Slo t puedes hacer este clculo y de ah depender el
nmero de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. Hazlo, no lo dejes!
Ahora veamos como debes calificar a tus prospectos. Existen cuatro puntos en los que
debes poner especial atencin para otorgarle a un candidato la calificacin de prospecto y
estos son:
Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar.
Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a travs de tu departamento de crdito,
buscar en los bancos, oficinas de investigacin crediticia, con otros clientes, incluso con la
competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o
cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociacin en estos momentos, ya que
Organizar en su mente la totalidad del proceso de venta desde sus inicios asta su posible
conclusin
Permite recordar hechos, caractersticas, factores que en un momento dado puedan influir
en la venta
Asegura la presentacin de todas las cualidades y posibles ventajas del producto
Proporciona autoconfianza
Muchas empresas estn trabajando en este tema con sus iniciativas de agendas
comerciales, CDI (Customer Data Integration), Cliente nico y Marketing Automation.
Yo anteriormente haba hablado sobre este tema desde el punto de vista de la definicin
del cliente y la limpieza de datos, lo cual considero debe ser prioridad en cualquier
proyecto de CRM.