1.

- DATOS DE LA ASIGNATURA
Nombre de la asignatura : Mercadotecnia
Carrera :

Ingeniera
Logstica

Industrial

Ingeniera

en

Clave de la asignatura : AED-1044

SATCA1 2-3-5
2.- PRESENTACIN
Caracterizacin de la asignatura.
Esta asignatura aporta al perfil del Ingeniero la capacidad para interactuar con el mercado y
los clientes a partir de la identificacin de sus necesidades y la aplicacin de procesos
industriales y logsticos que contribuyan a su satisfaccin, mediante el estudio del mercado,
su relacin con el producto, el precio, la promocin y los canales de distribucin, para que a
partir de explicar el proceso de Marketig desarrolle propuestas relacionadas con su
profesin que generen valor y satisfaccin para el cliente, sin menoscabo de la rentabilidad
de la empresa u organizacin. Para integrarla se ha hecho una seleccin de los temas,
partiendo de los conceptos ms relevantes de la Mercadotecnia, para despus profundizar
en la mezcla de mercadotecnia y las estrategias, dejando una unidad introductoria al
Marketing Internacional.
Intencin didctica.
Se organiza el temario agrupando los contenidos conceptuales de la asignatura en la
primera unidad; centrndose las cuatro unidades restantes en el conocimiento del mercado
y el cliente, la segmentacin, la mezcla de mercadotecnia y las estrategias, se recomienda
para la carrera de Logstica dar especial relevancias al tema de distribucin y
abastecimiento, porque es en esta estrategia donde el Ingeniero en Logstica puede incidir
de forma muy significativa generando valor para el cliente, sin perder de vista todo el
proceso de marketing. Para el caso del Ingeniero Industrial, se recomienda hacer nfasis en
la estrategia de producto ya que es en esta estrategia en la que puede incidir ms
significativamente.
Para terminar en la ltima unidad con aplicaciones en el mercado global.
En la primera Unidad se aborda el concepto, objetivos y campos de aplicacin de la
mercadotecnia, sus nuevas tendencias y la importancia del anlisis ambiental en las
decisiones de Marketing. En la segunda Unidad se analiza el mercado de consumo y el
mercado de negocios, los modelos de comportamiento y el proceso de decisin, para el
mercado de consumo el modelo de comportamiento lleva a demostrar cmo influyen en la
decisin de compra la cultura, la subcultura y la clase social, as como los aspectos
personales y psicolgicos, as tambin se analiza el proceso de decisin y sus
implicaciones; para el caso del mercado de negocios o empresarial se analiza el proceso de
decisin y su diferencia con el mercado de consumo, el comportamiento de las empresas
compradoras y la toma de decisiones para terminar con el estudio de los mercados
institucionales y de gobierno.
En la tercera unidad se abordan los diferentes enfoques del mercado que las empresas

Sistema de Asignacin y Transferencia de Crditos Acadmicos

pueden adoptar a fin de atender en mejor forma a sus clientes se comienza caracterizando
los distintos segmentos, las variables y los requisitos as como la forma de evaluarlos, para
terminar con una aplicacin prctica de segmentacin de mercados en un mercado de
consumo, en un mercado empresarial, gubernamental e institucional. La idea es que a partir
de la conceptualizacin de los mercados y su comportamiento el estudiante aplique la
metodologa de segmentacin e identifique su utilidad en el diseo del producto,
introduccin de nuevos productos, as como en el diseo y planeacin de los sistemas de
abastecimiento y distribucin.
En la cuarta unidad se explican las cuatro estrategias de mercadotecnia, haciendo nfasis
en los tipos de productos, marca, calidad, diseo, empaque y servicios, as como el
concepto de producto real y producto aumentado. Al abordar el tema de nuevos productos y
ciclo de vida se busca generar ideas relacionadas con la profesin del Ingeniero as como la
aplicacin de una metodologa de evaluacin de la propia idea. Con respecto al precio se
analizan las diferentes metodologas a partir de los costos de la empresa, los precios para
obtener utilidades, los precios considerando a los consumidores y a la competencia. En el
tema de Promocin se explican los fundamentos bsicos de todas las actividades para
promover los productos o servicios, a travs de la publicidad, las relaciones pblicas, las
ventas personales y la promocin de vetas.
Se sugiere que en esta unidad se lleve a cabo una actividad integradora para que, en el
caso del Ingeniero en Logstica, a partir del anlisis de las cadenas productivas ms
importantes de la regin, identifique los tipos de intermediarios que existen, sus funciones y
la forma de operar, los sistemas de comercializacin vertical, horizontal o de varios canales,
el diseo de los canales y los servicios que necesitan los clientes, as como la
administracin del canal con enfoque mercadolgico. Para el caso del Ingeniero Industrial el
docente debe establecer actividades en las cuales los estudiantes no nicamente
comprendan, sino que adems lleven a cabo las decisiones relacionadas con los atributos
de productos para un caso de aplicacin prctica secuencial.

Para la quinta y ltima unidad, se sugiere trabajar con casos internacionales en donde se
analicen las circunstancias a partir de todo lo aprendido, propiciando el debate y el
desarrollo de propuestas considerando los contextos planteados, a manera introductoria se
tocar el tema del entorno mundial de la mercadotecnia. Esto permite dar un cierre a la
materia mostrndola como til por s misma en el desempeo profesional,
independientemente de la utilidad que representa en el tratamiento de temas en materias
posteriores.
El enfoque sugerido para la materia requiere que las actividades prcticas promuevan el
desarrollo de habilidades para la interaccin entre reas, de tal forma que el estudiante
descubra la importancia de la interdisciplinariedad y la comunicacin, el trabajo en equipo,
as como la importancia del mercado y el enfoque al cliente. En las actividades prcticas
sugeridas, se busca generar ideas de proyectos e innovacin de los ya existentes por lo que
es conveniente que el profesor busque slo guiar a sus alumnos para que mediante la
reflexin y el anlisis propongan soluciones a necesidades de los mercados, los clientes y la
propia organizacin.
La lista de actividades de aprendizaje no es exhaustiva, se sugieren sobre todo las
necesarias para hacer ms significativo y efectivo el aprendizaje. Algunas de las actividades
sugeridas pueden hacerse como actividad extra clase y comenzar el tratamiento en clase a

partir de la discusin de los resultados de las investigaciones y observaciones. Se busca

partir de experiencias relacionadas con productos o servicios de empresas u organizaciones
locales a las que el estudiante tenga acceso, para que reconozca, descubra y analice las
implicaciones que tiene la logstica en los negocios y la competencia, desarrolle propuestas
y planes de accin sin perder de vista el entorno en el que se desenvuelve. Por ello es
importante ofrecer escenarios distintos, ya sean construidos, artificiales, virtuales o reales.
En las actividades de aprendizaje sugeridas, generalmente se propone la formalizacin de
los conceptos a partir de experiencias concretas, anlisis y evaluaciones; se busca que el
alumno tenga el primer contacto con el concepto en forma concreta y sea a travs de la
observacin, la reflexin y la discusin que se d la formalizacin; la resolucin de casos se
har despus de este proceso, pudiendo incluso aplicar un simulador sencillo al final de la
unidad o del curso.
En el transcurso de las actividades programadas es muy importante que el estudiante
aprenda a valorar las actividades que lleva a cabo y entienda que est construyendo su
hacer futuro y en consecuencia acte de una manera profesional; de igual manera, aprecie
la importancia del conocimiento y los hbitos de trabajo; desarrolle la precisin y la
curiosidad, la puntualidad, el entusiasmo y el inters, la tenacidad, la flexibilidad y la
autonoma. Es necesario que el profesor ponga atencin y cuidado en estos aspectos.

3.- COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Competencias especficas:

Competencias genricas:

Explicar
y analizar los principales
Competencias instrumentales
conceptos y reas de estudio
Capacidad de anlisis y sntesis
relacionadas con la mercadotecnia en
Capacidad de organizar y planificar
las organizaciones y su entorno.
Conocimientos bsicos de la carrera
Desarrollar propuestas y planes de
Comunicacin oral y escrita
accin relacionados con el producto y
Habilidades bsicas de manejo de la
la cadena de abastecimiento y
computadora
distribucin
atendiendo
a
las
Habilidad para buscar y analizar
necesidades del mercado, del cliente y
informacin proveniente de fuentes
de la organizacin.
diversas
Solucin de problemas
Toma de decisiones.
Competencias interpersonales
Capacidad crtica y autocrtica
Trabajo en equipo
Habilidades interpersonales.
Competencias sistmicas
Capacidad
de
aplicar
los
conocimientos en la prctica
Habilidades de investigacin
Capacidad de aprender
Capacidad de generar nuevas ideas
(creatividad)
Habilidad para trabajar en forma
autnoma
Bsqueda del logro.

4.- HISTORIA DEL PROGRAMA

Lugar y fecha de
Participantes
elaboracin o revisin
Representantes de los Institutos
Tecnolgicos de:
Instituto Tecnolgico de Ciudad Jurez, Superior de
Ciudad Jurez, del 27 Cuatitln Izcalli, Len, Pabelln
abril al 1 de mayo de de Arteaga, Puebla, Quertaro,
2009.
Tehuacn, Tijuana, Superior de
Tlaxco y Toluca.
Desarrollo de Programas
en
Competencias
Profesionales por los
Institutos Tecnolgicos
del 4 de mayo al 5 de
junio de 2009.

Instituto Tecnolgico de
Puebla, del 8 al 12 de
junio de 2009.

Academias de Ingeniera en
Logstica
de
los
Institutos
Tecnolgicos:
Estudios Superiores de Cuautitln
Izcalli, Ciudad Jurez. Len y
Quertaro.
Representantes de los Institutos
Tecnolgicos de:
Ciudad Jurez, Superior de
Cuatitln Izcalli, Len, Puebla,
Quertaro, Tehuacn y Tijuana.

Representantes de los Institutos

Tecnolgicos de:
Instituto Tecnolgico de
Ciudad Jurez, Superior de
Estudios Superiores de
Cuatitln Izcalli, Len, Puebla,
Ecatepec, del 9 al 13 de
Quertaro, Tehuacn y Tijuana.
noviembre de 2009.
Representantes de los Institutos
Tecnolgicos de:
Superior de lamo Temapache,
Superior de Alvarado, Apizaco,
Superior de Arandas, Campeche,
Celaya, Superior de Centla, Cerro
Azul, Chihuahua, Superior de
Ciudad Acua, Ciudad Guzmn,
Instituto Tecnolgico de Ciudad Jurez, Ciudad Valles,
Estudios Superiores de Ciudad
Victoria,
Comitn,
Ecatepec, del 9 al 13 de Durango, Superior de Ecatepec,
noviembre de 2009.
Superior de Huetamo, La Laguna,
Superior de La Sierra Norte de
Puebla, Len, Superior de Libres,
Linares, Los Mochis, Superior de
Macuspana,
Matamoros,
Matehuala, Mrida, Minatitln,
Superior de Monclova, Morelia,
Nuevo Len, Ocotln, Orizaba,
Pachuca, Parral, Piedras Negras,

Evento
Reunin
Nacional
de
Diseo
e
Innovacin
Curricular
para
el
Desarrollo y Formacin de
Competencias
Profesionales
de
la
Carrera de Ingeniera en
Logstica.
Elaboracin del programa
de estudio propuesto en la
Reunin
Nacional
de
Diseo Curricular de la
Carrera de Ingeniera en
Logstica.
Reunin
Nacional
de
Consolidacin
de
los
Programas
en
Competencias
Profesionales
de
la
Carrera de Ingeniera en
Logstica.
Reunin
Nacional
de
Consolidacin
de
los
Programas
en
Competencias
Profesionales
de
la
Carrera de Ingeniera en
Logstica.

Reunin
Nacional
de
Diseo
e
Innovacin
Curricular
para
el
Desarrollo y Formacin de
Competencias
Profesionales
de
la
Carrera
de
Ingeniera
Industrial.

Lugar y fecha de
elaboracin o revisin

Desarrollo de Programas
en
Competencias
Profesionales por los
Institutos Tecnolgicos
del 16 de noviembre de
2009 al 9 de abril de
2010.

Participantes
Reynosa, Saltillo, San Luis
Potos, Superior de Tantoyuca,
Tehuacn, Superior de Tepexi de
Rodrguez, Tepic, Superior de
Teziutln,
Toluca,
Tuxtla
Gutirrez, Superior de Valladolid,
Veracruz, Villahermosa, Superior
de
Zacapoaxtla,
Zacatecas,
Superior de Zacatecas Occidente
y Zacatepec.
Academias
de
Ingeniera
Industrial
de
los
Institutos
Tecnolgicos:
Cerro Azul, Linares Nuevo Len,
Superior de Alvarado, Superior de
Centla y Superior de Huetamo.

Representantes de los Institutos

Tecnolgicos de:
Superior de lamo Temapache,
Superior de Alvarado, Apizaco,
Superior de Arandas, Campeche,
Celaya, Superior de Centla, Cerro
Azul, Chihuahua, Superior de
Ciudad Acua, Ciudad Guzmn,
Ciudad Valles, Ciudad Victoria,
Comitn, Durango, Superior de
Ecatepec, Huetamo, La Paz, La
Piedad, Superior de La Sierra
Norte de Puebla, Len, Superior
Instituto Tecnolgico de de Libres, Linares, Los Mochis,
Zacatecas, del 12 al 16 Superior
de
Macuspana,
de abril de 2010.
Matamoros, Matehuala, Mrida,
Superior de Monclova, Nuevo
Len, Ocotln, Orizaba, Pachuca,
Parral, Piedras Negras, Puebla,
Reynosa, Saltillo, San Luis
Potos, Superior de Tantoyuca,
Tehuacn, Superior de Tepexi de
Rodrguez, Tepic, Superior de
Teziutln,
Toluca,
Tuxtla
Gutirrez,
Veracruz,
Villahermosa,
Superior
de
Zacapoaxtla, Zacatecas, Superior
de Zacatecas Occidente y
Zacatepec.
Instituto Tecnolgico de Representantes de los Institutos
Aguascalientes, del 15 al Tecnolgicos de:
18 de Junio de 2010.
Acapulco,
Aguascalientes,

Evento

Elaboracin del programa

de estudio propuesto en la
Reunin
Nacional
de
Diseo Curricular de la
Carrera
de
Ingeniera
Industrial.

Reunin
Nacional
de
Consolidacin
de
los
Programas
en
Competencias
Profesionales
de
la
Carrera
de
Ingeniera
Industrial.

Reunin
Nacional
de
Implementacin Curricular
y
Fortalecimiento

Lugar y fecha de
elaboracin o revisin

Participantes

Altiplano de Tlaxcala, Apizaco,

Boca
del
Ro,
Ciudad
Cuauhtmoc, Ciudad Jurez,
Ciudad Madero, Ciudad Victoria,
Celaya, Chetumal, Chihuahua,
Chilpancingo,
Superior
de
Coatzacoalcos, Colima, Cuautla,
Durango, Superior de El Dorado,
El Llano de Aguascalientes,
Huejutla, Huatabampo, Superior
de Huixquilucan, Iguala, Superior
de Irapuato, La Laguna, La Paz,
Len, Linares, Superior de
Macuspana,
Matamoros,
Mazatln,
Mrida,
Mexicali,
Nuevo Laredo, Superior del
Oriente del Estado de Hidalgo,
Orizaba, Pachuca, Superior de
Ptzcuaro, Superior de Poza
Rica, Superior de Progreso,
Puebla, Superior de Puerto
Vallarta, Quertaro, Reynosa,
Roque, Salina Cruz, Saltillo, San
Luis
Potos,
Superior
de
Tacmbaro,
Superior
de
Tamazula
de
Gordiano,
Tehuacn,
Tijuana
Tlaxiaco,
Toluca,
Torren,
Tuxtepec,
Superior de Venustiano Carranza,
Veracruz,
Villahermosa,
Zacatecas,
Superior
de
Zonglica.
Representantes de los Institutos
Tecnolgicos de:
Reynosa,
Aguascalientes,
Quertaro, Superior de Irapuato,
Instituto Tecnolgico de
Len, Tehuacn, Puebla, Linares
Aguascalientes, del 15 al
y Cd. Jurez.
18 de Junio de 2010.

Evento
Curricular
de
las
asignaturas comunes por
rea de conocimiento para
los planes de estudio
actualizados del SNEST.

Elaboracin del programa

de estudio equivalente en
la Reunin Nacional de
Implementacin Curricular
y
Fortalecimiento
Curricular
de
las
asignaturas comunes por
rea de conocimiento para
los planes de estudio
actualizados del SNEST.

5.- OBJETIVO GENERAL DEL CURSO

Explicar y analizar los principales conceptos y reas de estudio relacionadas con la
mercadotecnia en las organizaciones, su entorno e interrelacin con la logstica.
Desarrollar propuestas y planes de accin relacionados con el producto y la cadena de
abastecimiento y distribucin atendiendo a las necesidades del mercado, del cliente y de la
organizacin.
6.- COMPETENCIAS PREVIAS
Conocer y aplicar diferentes tipos de planes: estratgicos, tcticos y operativos.
Conocer la teora del consumidor, a travs de explicar las leyes de la oferta y la
demanda.
Explicar las caractersticas y diferencias de la competencia perfecta e imperfecta.
Relacionar las variables macroeconmicas con el comportamiento de los mercados.
Explicar las funciones del rea de logstica y sus aportes a la cadena de suministro.
Reconocer la importancia del servicio al cliente a travs de actividades logsticas.
Analizar costos para determinar diferentes alternativas de solucin a problemas
econmicos.
7.- TEMARIO
Unidad

Temas

Subtemas
1.1. Conceptos bsicos de mercadotecnia
1.2. Objetivos y funciones

1.

Naturaleza e importancia
de la mercadotecnia

1.3. Campo de la mercadotecnia

1.4. Las
nuevas
mercadotecnia
1.5. Ambiente interno
mercadotecnia.

tendencias
y

de

externo

de

la
la

2.1. Mercado de consumo y comportamiento de

compra de los consumidores
2.1.1. Modelo de comportamiento de los
consumidores

2.

El mercado y los
consumidores

2.1.2. Factores
que
afectan
el
comportamiento de los consumidores
2.1.3. El proceso de decisin de compra
2.2. Mercado de negocios y su comportamiento
de compra
2.2.1. Modelo de comportamiento
compra de los negocios
2.2.2. Mercados
institucionales
gubernamentales

3.

Estudio de Mercado:
Investigacin y
Segmentacin

de
y

3.1. Concepto objetivos y limitaciones de la

Investigacin de mercados

3.2. Tipos de Investigacin

3.3. Proceso de la investigacin de mercados
3.4. Mtodos para recabar la informacin
3.5. Criterios para definir un segmento meta.
3.6. Tipos de segmentacin de mercados
3.7. Variables para la segmentacin
3.8. Requisitos para la segmentacin
3.9. Seleccin del mercado meta
3.10.
Segmentacin de los diferentes tipos
de mercados.
4.1. Estrategias de producto
4.1.1. Beneficio principal
4.1.2. Producto real
4.1.2.1.

Caractersticas

4.1.2.2.

Marca

4.1.2.3.

Calidad

4.1.2.4.

Diseo

4.1.2.5.

Empaque

4.1.3. Producto aumentado

4.

Estrategias de
Mercadotecnia

4.1.3.1.

Entrega y crdito

4.1.3.2.

Servicio postventa

4.1.3.3.

Instalacin

4.1.3.4.

Garanta

4.1.4. Desarrollo de nuevos productos

4.1.5. Ciclo de vida de los productos
4.2. Estrategia de fijacin de precios
4.2.1. Factores internos y externos
4.2.2. Mtodos
4.3. Estrategia de Distribucin
4.3.1. Cadena
de
distribucin
transferencia de valor
4.3.2. Importancia
distribucin

de

los

canales

y
de

4.3.3. Comportamiento y organizacin del

canal
4.3.4. Decisiones de diseo de canal

4.3.5. Decisiones de administracin del

canal
4.3.6. El papel del detallista en el canal de
distribucin
4.3.7. El papel del mayorista en el canal de
distribucin.
4.4. Estrategia de promocin
4.4.1. Publicidad
4.4.2. Relaciones pblicas
4.4.3. Herramientas de promocin
4.4.4. Diferenciacin y Posicionamiento.
4.4.5. Comercio electrnico tendencia.
4.4.6. Anlisis de la competencia.
5.1. El entorno econmico
5.2. El entorno poltico- legal
5.3. El entorno cultural
5.

El mercado global

5.4. Mezcla de mercadotecnia adaptada al

mercado meta
5.4.1. Producto
5.4.2. Precio
5.4.3. Promocin
5.5. Canales de distribucin (Plaza)

8.- SUGERENCIAS DIDCTICAS

El docente debe:
Ser conocedor de la disciplina que est bajo su responsabilidad, conocer su origen y
desarrollo histrico para considerar este conocimiento al abordar los temas. Desarrollar la
capacidad para coordinar y trabajar en equipo; orientar el trabajo del estudiante y potenciar
en l la autonoma, el trabajo cooperativo y la toma de decisiones. Mostrar flexibilidad en el
seguimiento del proceso formativo y propiciar la interaccin entre los estudiantes. Tomar en
cuenta el conocimiento de los estudiantes como punto de partida y como obstculo para la
construccin de nuevos conocimientos.
Propiciar actividades de metacognicin. Ante la ejecucin de una actividad, sealar o
identificar el tipo de proceso intelectual que se realiz: una identificacin de patrones,
un anlisis, una sntesis, la creacin de un heurstico, etc. Al principio lo har el
profesor, luego ser el alumno quien lo identifique. Ejemplos: reconocer los
diferentes motivadores que puede tener un individuo para adquirir un producto o
servicio: reconocimiento de patrones de comportamiento en virtud de ciertas variables
comunes a determinados segmentos; interpretacin y sntesis a partir de una serie
de observaciones sobre un producto o servicio existente en el mercado.
Propiciar actividades de bsqueda, seleccin y anlisis de informacin en distintas
fuentes. Ejemplo: buscar y contrastar definiciones de mercadotecnia, ventas,
mercado y consumidor, identificando puntos de coincidencia entre unas y otras
definiciones e identificar la relacin que existe entre ellas.
Fomentar actividades grupales que propicien la comunicacin, el intercambio
argumentado de ideas, la reflexin, la integracin y la colaboracin de y entre los
estudiantes. Ejemplo: al socializar los resultados de las investigaciones y las
experiencias prcticas solicitadas como trabajo extra clase.
Observar y analizar fenmenos y problemticas propias del campo ocupacional.
Ejemplos: el proyecto que se realizar en la unidad 5 y varias de las actividades
sugeridas para las unidades 2, 3 y 4.
Relacionar los contenidos de esta asignatura con las dems del plan de estudios a
las que sta da soporte para desarrollar una visin interdisciplinaria en el estudiante.
Ejemplos: identificar la importancia del envase y el embalaje en los procesos de
mercadeo, innovacin de productos y servicios a travs de procesos de distribucin.
Propiciar el desarrollo de capacidades intelectuales relacionadas con la lectura, la
escritura y la expresin oral. Ejemplos: trabajar las actividades prcticas a travs de
guas escritas, redactar reportes e informes de las actividades extra clase, exponer al
grupo las conclusiones obtenidas durante las observaciones.
Facilitar el contacto directo con problemticas reales, al llevar a cabo visitas a
empresas de la localidad, anlisis sobre sus sistemas de distribucin y entrevistas a
clientes para identificar reas de oportunidad relacionadas con la logstica (se sugiere
que estas visitas se desarrollen bajo un plan especfico, a travs de contactos
institucionales, del propio maestro e incluso de los alumnos), a fin de asegurar al
mximo el cumplimiento de los objetivos.
Propiciar el desarrollo de actividades intelectuales de induccin-deduccin y anlisissntesis, que encaminen hacia la investigacin.
Desarrollar actividades de aprendizaje que propicien la aplicacin de los conceptos,
modelos y metodologas que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura.
Ejemplo el proyecto que ser desarrollado a partir de la tercera unidad.
Proponer problemas que permitan al estudiante la integracin de contenidos de la
asignatura y entre distintas asignaturas, para su anlisis y solucin.
Relacionar los contenidos de la asignatura con el cuidado del medio ambiente; as
como con las prcticas de una agricultura sustentable.

Cuando los temas lo requieran, utilizar medios audiovisuales para una mejor
comprensin del estudiante.
Propiciar el uso de las nuevas tecnologas en el desarrollo de la asignatura
(procesador de texto, hoja de clculo, base de datos, graficador, Internet, etc.).

9.- SUGERENCIAS DE EVALUACIN

La evaluacin debe ser continua y cotidiana por lo que se debe considerar el desempeo en
cada una de las actividades de aprendizaje, haciendo especial nfasis en:
Reportes escritos de las observaciones hechas durante las actividades, as como de
las conclusiones obtenidas de dichas observaciones.
Informacin obtenida durante las investigaciones solicitadas plasmada en documentos
escritos.
Descripcin de otras experiencias concretas que podran realizarse adicionalmente.
Exmenes escritos para comprobar el manejo de aspectos tericos y declarativos.
Las evidencias de los aprendizajes que contribuyen al desarrollo de competencias son:
De comportamiento:
Dinmica de grupos: Mesa redonda, debates y exposiciones.
Mtodos de toma de decisiones: criterios de interpretacin
Observacin: Participaciones individuales o grupales en clase
Dialogo: en forma de interrogatorio (meta cognicin)
De desempeo:
Investigacin: En forma individual o grupal sobre los temas a desarrollar en clase.
Exposicin: Frente a grupo o dinmicas.
Problemas: Trabajo en forma independiente.
De producto:
AOP aprendizaje orientado a proyectos: Desarrollo de un proyecto por equipos o
individual, que analice una problemtica real.
ABP aprendizaje basado en problemas: En los temas que sea requerido solucin de
problemas en grupo e individual.
Mtodo de casos: Evaluacin del estudiante de las competencias adquiridas en el
rea logstica, toma de decisiones, argumentos y justificacin de los hechos.
Mtodos de creatividad: Solucin a situaciones bajo diferentes enfoques, sea en forma
individual o por equipos.
Mtodos de simulacin: Utilizacin de software, modelos matemticos, decisiones por
personal de una organizacin.
Resolucin de problemas: Interactividad con la computadora: solucin de problemas
con software de trabajo.
Portafolio de evidencias: Recopilacin de todas las investigaciones, evidencias de
trabajos, proyectos, problemas, reportes econmicos, etc.
Rbricas de evaluacin: Matriz de calificacin para exposiciones, trabajos, proyectos,
resolucin de problemas, tareas (Docente)
De conocimiento:
Pruebas objetivas de los temas vistos en clase: Prueba escrita o examen
Mtodo de casos: solucin a una situacin del rea logstica
Anlisis de situaciones: Toma de decisiones y consecuencias
Experimentos: Realizacin de pruebas en laboratorio, talleres o campo sobre los
temas vistos.
Rbricas de evaluacin: Especificacin de la matriz de calificacin para los trabajos
entregados. (Docente).
10.- UNIDADES DE APRENDIZAJE
Unidad 1: Naturaleza e importancia de la mercadotecnia
Competencia especfica a desarrollar
Actividades de Aprendizaje

Explicar el concepto e importancia de

la mercadotecnia como un proceso
social y administrativo, destinado a
satisfacer necesidades humanas.
Comparar y analizar metas y
objetivos del sistema mercadotcnico,
con
los
objetivos
de
las
organizaciones y de las diferentes
reas funcionales.
Explicar
cmo
influye
el
microambiente y el macro ambiente
en las decisiones mercadolgicas.

Unidad 2: El mercado y los consumidores

Competencia especfica a desarrollar
Diferenciar el comportamiento del
consumidor en funcin del tipo de
mercado en el que se desenvuelve.
Explicar, desde un punto de vista
mercadolgico, el comportamiento de
los diferentes tipos de mercado y los
procesos de decisin que lo
acompaan.

Investigar las diferentes

definiciones
autorales de la mercadotecnia, destacando
similitudes y diferencias, as como los
conceptos fundamentales asociados y
analizarlos en sesin plenaria en el grupo.
Investigar y comentar en sesin plenaria el
proceso de marketing para profundizar en
la importancia de esta funcin empresarial.
Participar en un debate sobre la tica en la
mercadotecnia y sus alcances sociales.
Elaborar un cuadro comparativo de
objetivos y funciones, diferenciar la funcin
de Mercadotecnia de las otras funciones
de la empresa e identificar puntos de
encuentro, discutir en clase y sacar
conclusiones.
Analizar un caso empresarial mediante el
cual
el
estudiante
identifique
el
microambiente y el macro ambiente as
como las decisiones mercadolgicas que
se han tomado o pueden tomarse alrededor
de ste, en virtud de la identificacin de
oportunidades y amenazas, fortalezas y
debilidades.

Actividades de Aprendizaje
Definir el mercado de consumo y explicar el
proceso
de
decisin
de
compra,
esquematizndolo en un mapa conceptual,
presentarlo en clase para enriquecerlo.
Acudir a un centro comercial, observar los
diferentes comportamientos de los clientes
para la adquisicin de un producto de
consumo habitual (leche, mermelada,
cereal, etc.), de un producto de consumo
duradero (televisin, lavadora, refrigerador,
etc.), de un servicio (banco, restaurant,
cine, etc.)
Entrevistar a un consumidor para conocer y
analizar los factores principales que
determinan su comportamiento de compra
a partir de un producto o servicio.
Analizar y comparar los resultados de la
observacin y la entrevista, presentar un
reporte escrito y exponerlo ante el grupo
para su discusin.
Investigar
en
diferentes
fuentes

bibliogrficas los factores principales que

influyen en la conducta del comprador y el
proceso de decisin de compra en el
mercado de negocios, hacer un mapa
conceptual del tema y presentarlo ante el
grupo.
Visitar una organizacin con la finalidad de
identificar el proceso de decisin de compra
y presentar un informe ante el grupo para
su discusin.
Investigar en qu forma toman sus
decisiones de compra los compradores
institucionales y del gobierno.
Hacer un cuadro comparativo de los
procesos de decisin de cada tipo de
mercado y de su comportamiento
destacando sus similitudes y diferencias.
Desarrollar una propuesta de logstica para
un producto o servicio dirigida a un
mercado de consumo y a un mercado de
negocios en donde se considere el
comportamiento del consumidor.

Unidad 3: Estudio de Mercado: Investigacin y Segmentacin

Competencia especfica a desarrollar
Actividades de Aprendizaje
Investigar el concepto, objetivo y
Desarrollar
una investigacin de
limitaciones de la investigacin de
mercado aplicando el proceso y los
mercados.
mtodos adecuados para recabar la
Disear un estudio de mercado para un
informacin.
producto o servicio y aplicar la metodologa
Aplicar
la
metodologa
de
de la investigacin
segmentacin para los diferentes
Investigar y comentar en el grupo la
tipos de mercado e identificar su
definicin de segmentacin de mercados,
utilidad en el diseo de un producto o
orientacin al mercado y el posicionamiento
servicio, diseo y planeacin de los
en el mercado.
sistemas
de
abastecimiento
y
Explicar las bases principales para la
distribucin de un producto o servicio,
segmentacin de los mercados del
para
el
logro
de
ventajas
consumidor y de negocios utilizando
competitivas.
ejemplos de productos disponibles en el
entorno.
Explicar cmo identifican las compaas los
segmentos atractivos del mercado y eligen
una estrategia para cubrirlo.
Relacionar diferentes segmentos con tipos
de mercados, diferenciar las variables
adecuadas para cada mercado y deducir la
forma de posicionar un producto o servicio
para
obtener
la
mxima
ventaja

Unidad 4: Estrategias de Mercadotecnia

Competencia especfica a desarrollar
Identificar y explicar las estrategias de
mercadotecnia aplicables al manejo y
desarrollo del producto y la creacin
de nuevos productos o servicios.

Explicar las diferentes etapas del ciclo

de vida del producto y reconocer la
importancia de la innovacin.
Explicar los factores internos y
externos que afectan las decisiones
en la determinacin de precios en una
empresa y el manejo estratgico en
su determinacin.
Conocer un plan de comunicacin
integrado de mercadotecnia, como
elemento focal de la estrategia de
promocin.
Disear un canal de distribucin para
un producto o servicio, atendiendo a
las caractersticas del producto o
servicio, las necesidades del cliente,
las caractersticas del mercado y los
objetivos organizacionales.

competitiva.
Realizar la segmentacin de mercados, la
seleccin del segmento de mercado meta y
tomar
la
decisin
relativa
al
posicionamiento para un producto (un bien,
servicio, idea, persona o lugar), definido
como proyecto de aplicacin, a tratar en
las unidades subsecuentes referentes a la
mezcla de mercadotecnia.
Documentar
la
segmentacin
y
posicionamiento del producto seleccionado
y presentarlo en sesin plenaria en el grupo
para
fines
de
retroalimentacin
y
evaluacin.

Actividades de Aprendizaje
Investigar y comentar en el grupo el
concepto de producto y las principales
clasificaciones de productos y servicios.
Analizar por equipos las diferentes
decisiones relativas a marca, diseo,
empaque, envasado y etiquetado de
productos, de dos o tres empresas de xito,
describir y comparar las
estrategias
adoptadas por cada una de ellas, presentar
y discutir ante el grupo.
A partir de un problema real de la regin
detectado por el grupo y mediante lluvia de
ideas, proponer nuevos productos o
servicios susceptibles de ser desarrollados,
seleccionar, tamizar y probar la idea.
Presentar resultados y reflexionar sobre la
metodologa.
A partir de diferentes productos o servicios
existentes en el mercado, describir su ciclo
de vida y la estrategia adoptada por las
empresas en cada etapa.
Investigar y explicar ante el grupo los
factores internos y externos que deben
tomarse en cuenta para la fijacin de
precios de un producto o servicio, as como
los diferentes mtodos existentes para su
determinacin.
Analizar en equipo diferentes casos de
empresas y explicar la estrategia de precio
adoptada por stas, identificando los
factores relevantes que consideraron y los

mtodos adoptados.
A partir de la idea del producto o servicio
seleccionado, proponer una estrategia de
precios y justificarla.
Investigar en diversas fuentes de
informacin
qu
es
un
plan
de
comunicacin de marketing integrada,
reflexionar y aportar una conclusin al
grupo en una sesin plenaria.
Analizar en equipo diferentes casos de
empresas y explicar la estrategia de
promocin
adoptada
por
stas,
identificando los factores relevantes que
consideraron y los mtodos adoptados.
Ejemplificar los mtodos de comunicacin
utilizados por empresas exitosas en el
mercadeo de sus productos y servicios, y
contrastarlos con casos de notables
fracasos, con la finalidad de juzgar ambos
desempeos.
Identificar la mezcla de comunicacin de
una organizacin del entorno que incluya la
organizacin de la fuerza de ventas,
elaborar un diagrama o mapa y presentarlo
al grupo para su discusin.
Elaborar el plan de comunicacin de
mercadotecnia integrada para el proyecto
de aplicacin que se ha venido resolviendo
en esta unidad, que incluya el presupuesto
de ventas, la organizacin de la fuerza de
ventas personales, acciones de publicidad,
promocin de ventas, relaciones pblicas,
marketing directo y el presupuesto general
de la estrategia. Preparar un reporte escrito
de avance de esta etapa, interesarse en
incluir prototipos y una exposicin oral para
retroalimentacin y evaluacin.
Investigar y definir los conceptos de cadena
de distribucin y transferencia de valor,
compartir con el grupo.
Investigar las diferentes formas de
organizacin de un canal, ventajas y
desventajas, compartir con el grupo.
Discutir en clase sobre los aspectos que
deben tomarse en cuenta para la seleccin
de un canal de distribucin.
Considerando la vocacin productiva de la
regin, investigar las cadenas productivas
en las que participa, as como los diferentes

Unidad 5: El mercado global

Competencia especfica a desarrollar
Explicar la importancia de conocer el
entorno econmico, poltico-legal y
cultural en las decisiones de
mercadeo internacional y desarrollar
una propuesta mercadolgica para un
producto o servicio.

intermediarios que se agrupan alrededor de

stas, discutir en clase sobre las
oportunidades que existen para participar y
mejorar la eficiencia de las cadenas.
Visitar una empresa productora de la
regin y dos comercializadoras de diferente
nivel, para conocer el producto o servicio, la
forma de distribucin y la opinin de cada
participante con respecto a la eficiencia del
canal, la importancia de su participacin y
la forma en que interactan entre s.
Entrevistar a varios clientes finales sobre
sus necesidades de servicio y opinin de la
competencia. Contrastar la informacin
obtenida en las empresas visitadas con la
proporcionada por los clientes, compartir en
clase y sacar conclusiones sobre
posibilidades de mejora del canal.
Investigar los diferentes tipos de mayoristas
y detallistas que existen en la regin,
clasificarlos por sector y actividad a la que
atienden y describir las funciones de un
mayorista y de un detallista, para compartir
y retroalimentar en clase.
Discutir en clase sobre las tendencias
futuras de la distribucin comercial y las
oportunidades y amenazas para los
negocios dedicados a esta actividad.
Disear el canal de distribucin y tomar
decisiones relativas a su motivacin y
evaluacin para el proyecto de aplicacin
que se ha desarrollado en la unidad previa,
presentar un informe de avance y una
exposicin oral para retroalimentacin y
evaluacin.

Actividades de Aprendizaje
Investigar cules son los pases con los
que Mxico tiene mayor relacin de
negocios (importacin y exportacin) y
cules son los productos de mayor
demanda para esos pases.
Investigar cules son los acuerdos
internacionales que tiene Mxico con esos
pases y los aspectos ms relevantes que
benefician u obstaculizan el intercambio
comercial.

De acuerdo con lo investigado, escoger dos

o tres pases, que a su criterio, pueden ser
demandantes del producto o servicio del
proyecto que se ha venido desarrollando
durante el transcurso de la materia e
investigar los aspectos culturales ms
relevantes de dichos pases.
Analizar a travs de diferentes fuentes,
(internet, Bancomext, CIDE, Secretara de
Economa, etc.) la posible demanda del
producto o servicio, Elaborar un reporte de
la posible demanda del producto a nivel
internacional, hacer una comparacin de
las caractersticas del mercado nacional y
el mercado internacional y proponer
estrategias acordes a ste.
Disear un plan de mercadotecnia que
contemple las estrategias de marketing
estudiadas en las unidades anteriores.

11.- FUENTES DE INFORMACIN

1. Kotler Philip, Armstrong Gary (2007). Marketing versin para Latinoamrica 10a
edicin. Mxico, Editorial Prentice Hall.
2. Kotler Phillip, Lane Keller (2006), Direccin de Marketing 12a edicin. Mxico
Pearson Prentice Hall.
3. Stanton William, Etzel Michael J. Walker Bruce J (2004). Fundamentos Marketing, Ed.
McGraw Hill.
4. Kotler Phillip, Armstrong Gary (2008), Fundamentos de Marketing 8a edicin, Mxico,
Pearson Prentice Hall.
5. Fisher Laura y Espejo Jorge; Mercadotecnia (2007) Mxico, Editorial McGraw Hill.
6. Santesmases Mestre Miguel, Snchez Guzmn Adriana y Valderrey Villar Francisco
(2003), Mercadotecnia conceptos y estrategias, Espaa, Ediciones Pirmide.
7. Bilancio Guillermo (2008), Marketing las ideas el conocimiento y la accin, Mxico,
Editorial Prentice Hall.
8. De la Garza Mario, Promocin de Ventas (2004). Estrategias mercadolgicas de corto
plazo, Mxico, Editorial CECSA.
9. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge (2008), Casos de Mercadotecnia,
Mxico, Editorial McGraw Hill.
10. Andreu R., Berasategui L. et. al. (2006), Mejorar la gestin de empresas. Algunos de
los mejores casos del IESE, Espaa, Editorial McGraw Hill.
Consulta de internet:
11. www.bivitec.org.mx
12. www.amai.org.mx
13. www.soyentrepreneur.com
14. www.entrepreneur.com
15. http://www.e-cide.com
16. www.amap.com
17. www.expansion.com
18. www.profeco.gob.mx
19. www.consumersunion.org
20. www.consumer.org.nz
21. www.consumersinternational.org
22. www.profeco.gob.mx
23. www.ligadefensadelconsumidor.org
24. www.mixmarketing-online.com
25. www.tecnicasdegrupo.com
26. www.reveries.com
27. www.foromarketing.com
28. www.franchipolis.com
29. www.bancomext.gob.mx/negocios
30. www.europa.eu.int/news-en.htm
31. www.economia.gob.mx
32. www.sre.gob.mx/tratados/.
12.- PRCTICAS PROPUESTAS
Bsqueda en diferentes fuentes bibliogrficas, sobre temas relacionados con la
materia, elaboracin de ensayos y/o mapas conceptuales sobre la temtica
investigada.
Discutir sobre las implicaciones de la creacin del valor y la satisfaccin del cliente
utilizando casos de productos reales y supuestos.
Ejemplificar con empresas reales los diferentes tipos de mercados.

Analizar en equipos de trabajo tendencias, como resultado de investigaciones en la

localidad, referentes a los aspectos o actividades principales que influyen de forma
directa e indirecta en el comportamiento del consumidor (campaas polticas, anlisis
publicitario entre otros), presentando sus conclusiones frente a grupo.
Proponer en empresas de la localidad el anlisis del entorno, estructuracin del
ambiente de mercadotecnia, la identificacin del comportamiento del consumidor y la
segmentacin de mercados.
Anlisis y discusin en clase de casos exitosos y/o fracasos en la aplicacin de
estrategias de producto, precio y promocin.
Desarrollar un proyecto de logstica dirigido a un mercado de consumo y a un mercado
de negocios en donde se considere el comportamiento del consumidor.
A partir de un producto o servicio identificar los canales de distribucin ms
convenientes para la comercializacin, atendiendo al tipo de mercado caractersticas
del producto y segmentacin.
Anlisis comparativo de los efectos en los costos, en la seleccin de un canal de
distribucin mediante estudios de casos, discusin y evaluacin desde el enfoque
mercadolgico.
Desarrollar un proyecto de aplicacin para un producto que incluya la definicin del
segmento de mercado (mercado meta), as como las decisiones y estrategias de la
mezcla de mercados de manera secuencial y acumulativa a lo largo del curso.
Realizar un proyecto en el cual se pueda crear o innovar un producto o servicio,
mediante investigacin de mercado, estableciendo el precio, los canales de
distribucin y la publicidad.
Elaboracin de un video publicitario del producto o servicio que cumpla con las
caractersticas del proyecto de mercadotecnia.
Realizar un ejercicio de simulacin sobre la relacin existente entre la oferta y la
demanda de un producto.
Elaborar un reporte de la posible demanda de un producto de su regin a nivel
internacional, hacer una comparacin de las caractersticas del mercado nacional y el
mercado internacional y proponer estrategias acordes a ste.