CONALEP

Neilyn Madrid Rodriguez

Contadura VI

CONALEP
PSP. CP. Vctor Manuel Hernndez Obregn
COPT02- Control presupuestal y
tesorera

Integracin del presupuesto de ventas

Anlisis de las tendencias de venta
De los factores externos y sus efectos en las ventas
- Las fluctuaciones econmicas
Se conoce como merma a la prdida concreta y material de los productos, mientras
que la fluctuacin est vinculada a la prdida monetaria por dicha variacin. La
fluctuacin refleja en dinero, por lo tanto, la diferencia entre lo que se tiene y aquello
con lo que se debera contar de acuerdo a los inventarios.
-

Relaciones entre las ventas y las fluctuaciones econmicas

La reduccin de las ventas induce a las empresas a reducir la cantidad de bienes y

servicios que producen. Las fluctuaciones econmicas son irregulares e impredecibles.

Cuando el PIB real crece rpidamente, la situacin econmica es buena, las

empresas tienen muchos clientes y los beneficios aumentan.
Cuando el PIB real disminuye durante las recesiones, las empresas tienen
problemas
- Las fuerzas econmicas y generales y sus indicadores

Las fuerzas econmicas refieren a la naturaleza y a la direccin de la economa en la

cual el negocio funciona.
Un indicador econmico, como su nombre lo dice, sirve para indicar la situacin de un
aspecto econmico particular en un momento determinado en el tiempo.
Los aspectos que se consideran como econmicos pueden ser muchos, por lo tanto,
tambin existen una gran cantidad de indicadores. Aspectos como los precios, el
comercio exterior, las finanzas pblicas, el sistema financiero y la produccin son
algunos de ellos.
Para cada uno de estos aspectos existe diversidad de indicadores. Algunos de los ms
importantes son:
Estadsticas monetarias:
Medios de pago (M1), base monetaria, oferta monetaria ampliada, operaciones de
mercado abierto (OMAS), cartera del sistema financiero, tasas de inters de los
certificados de depsito a trmino (CDT), tasa de inters de las operaciones de
mercado abierto (OMA) y la cotizacin de la unidad de valor real (UVR).
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca Virtual y que pueden
complementar este tema son: | Qu son las OMA? Agregados monetarios, |DTF, |
UPAC UVR, |Poltica monetaria y |Funciones del Banco de la Repblica.
Sector externo:

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Reservas internacionales (brutas, netas, composicin de las reservas), balanza

cambiaria, financiacin externa, balanza de pagos, balanza comercial (exportaciones,
importaciones), deuda externa de la Nacin (a mediano, largo plazo), tasas de cambio,
tasas de inters internacionales.
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden
complementar este tema son:|Reservas internacionales , |Deuda externa , |Balanza de
pagos , |Balanza comercial , |Tasa de cambio TRM e Intereses.
Finanzas pblicas:
Ingresos del Gobierno Nacional, gastos del Gobierno Nacional, presupuesto nacional,
sector pblico no financiero (ingresos, pagos, dficit y financiamiento), deuda pblica
nacional, dficit o supervit fiscal.
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden
complementar este tema son:|Impuestos , |Ingreso , |Deuda externa , |Dficit fiscal y |
Poltica fiscal .
Cuentas financieras:
Cuentas financieras no consolidadas.
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden
complementar este tema son: |Sector financiero , |Banca , |Banca comercial , |Banca
hipotecaria , |Crditos-amortizaciones e |Intereses .
Sector real:
Producto interno bruto (PIB), producto interno bruto per cpita (PIBpc), producto
nacional bruto (PNB).
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden
complementar este tema son: |PIB y PNB y |Agregados econmicos
Precios:
ndices de precios al consumidor (IPC), ndices de precios al productor (IPP), precios
internacionales (metales, minerales, productos agrcolas), salario mnimo legal
mensual, ndice de salarios reales de diversos sectores econmicos, tasas de
desempleo, participacin bruta y global de la fuerza de trabajo.
Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden
complementar este tema son: |IPCIPP, |Salario , |Salario mnimo , |Desempleo , |
Factores de produccin y |Mercados .
Produccin:
Producto interno bruto (PIB), producto interno bruto per cpita (PIBpc), producto
nacional bruto (PNB), ndices de produccin de diversos sectores econmicos.

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Algunos documentos que se encuentran en la Biblioteca virtual y que pueden

complementar este tema son: |PIB y PNB y |Agregados econmicos.
De los factores internos y su efecto en las ventas
- Polticas administracin
Ambiente interno (es necesario auditar y evaluar este ambiente de la empresa,
respecto de sus recursos y sus fortalezas y debilidades en investigacin y desarrollo,
produccin, operaciones, adquisiciones, comercializacin y productos y servicios. Otros
factores importantes para la formulacin de una estrategia y de obligada evaluacin
son los recursos humanos y financieros, as como la imagen de la compaa, la
estructura, y clima de la organizacin, el sistema de planeacin y control y las
relaciones con los clientes. Tambin se producen cambios internos que conducen a
modificaciones de polticas. Por ejemplo, la poltica de crditos a los clientes bien
puede ser modificada, acortando o alargando los plazos, debido a la situacin
financiera particular que puede estar viviendo la empresa.
La investigacin del funcionamiento de las diversas reas de la compaa, han de
permitirle la realizacin de un diagnostico que indique cules son las fuerzas,
capacidades y potencialidades, los puntos dbiles, fallas o errores que la puedan
colocar en una situacin de insuficiencia para la correcta consecucin de un
determinado objetivo.

Proporciona informacin que, comparada con el factor externo, presenta mayor

ndice de confiabilidad.

Es ms fcil el acceso a la informacin

Es menos costosa la recoleccin de la informacin

Es controlable y manejable por la empresa

-

Cambios en el producto

Los cambios en el producto: son aquellos que cambian la apariencia, la calidad o el

diseo del producto. Tienen una cierta influencia en los costos y la virtud de atraer,
como imn, a la clientela; ya sea por aadir al producto cualidades que lo hacen ms
atractivo, o porque constituyen una condicin de ventaja al adquirirlo.
Las consecuencias de estos cambios se reflejarn en las utilidades y en los costos; s
bien no siempre aumentarn los costos; puede suceder que ms bien los reduzcan.

Tales cambios en el producto pueden ser:

I.
II.
III.

Adaptacin a nuevos usos.

Mejoras en el funcionamiento.
Mejoras en la apariencia y presentacin.

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IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.

Tamao ms conveniente.
Simplificacin del uso y manejo.
Diseo ms funcional y adaptable.
Mejoras en los servicios.
Normalizacin del producto.
Minimizacin.
- Cambios en el Mercado

Son aquellos operados en cuanto a la potencialidad del mercado. Estos cambios

podran deberse a:
Variacin de los gustos, la moda, los estilos, la actitud de la competencia para
desplazar a la empresa, etc.
Ejecuciones de grandes obras pblicas o privadas; por lo cual la ciudadana percibir
mayores ingresos y aumentar su poder adquisitivo; hacindose sentir, por lo tanto, los
efectos del Multiplicador del Gasto.
Pero es de considerarse que no todos los cambios del mercado han de ser favorables;
por ejemplo: la prdida de cosechas, cierre de grandes industrias, medidas econmicas
restrictivas, etc., ocasionaran cambios en el mercado totalmente negativos.
-

Cambios en los sistemas de distribucin

La variedad de productos que constituyen la cartera de la empresa, diferenciados por

categoras, lneas, tipos, marcas y modelos. Las caractersticas de sus productos,
como coste, necesidad del control del precio final, caducidad y requerimientos tcnicos.
Los servicios que pueden prestar en funcin de sus posibilidades, tanto bsica como
complementaria de los productos. La imagen corporativa que desee generar en el
mercado. La descentralizacin de las unidades productivas, que condicionan la
coexistencia de diferentes formas de distribucin. Las empresas pueden fijar sus
objetivos estratgicos y exigir a otros integrantes del canal que desarrollen acciones
para su cumplimiento. As, un pequeo fabricante puede ver limitada la distribucin de
sus productos en hipermercados debido a las rigurosas condiciones que estos fijan a
sus proveedores, como es el caso de pequeas empresas familiares de carcter
artesanal, amparadas bajo denominaciones de origen, como embutidos, quesos, vinos,
que no llegan al lineal de un hipermercado debido a que su capacidad productiva no
permite fluctuaciones de la demanda, aparte de no disponer de un laboratorio propio
que curse informes peridicos al distribuidor sobre la calidad de sus productos. Los
factores apuntados condicionan todas las etapas del proceso de planificacin
estratgica del canal de distribucin, desde la formulacin de objetivos y estrategias, en
funcin de los determinantes externos e internos, hasta la evaluacin del
funcionamiento de la distribucin seleccionada, comprobando su adecuacin. Los
procesos de decisin tambin deben considerar los factores condicionantes externos e
internos para el diseo del canal de distribucin. La implicacin de las variables de
influencia estriba en decidir entre canales directos frente a canales indirectos, canal
nico frente a mltiples y las posibles acciones de Marketing de tipo vertical y horizontal

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con los diferentes tipos de intermediarios. Las principales decisiones relacionadas con
la estructura de la distribucin y su desarrollo en el mercado se centran en la seleccin
del nmero y tipo de intermediarios integrantes del canal y la intensidad de la
distribucin.
-

Cambios en precios

Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir qu estrategia seguir con el
producto. Los principales objetivos de marketing son:

Supervivencia

Maximizacin de las utilidades actuales

Liderazgo en participacin del mercado

Liderazgo en calidad del producto.

-

Cambios en publicidad

Factores internos como la tasa de renovacin de personal llevan a la redistribucin del

trabajo entre los empleados existentes de ventas. La implementacin de precios ms
bajos internamente lleva a ajustes positivos en los planes de ventas. Adems de los
factores internos, los gerentes enfrentan ajustes en los planes de negocios en
respuesta a factores externos
-

Cambios en servicios y garantas

Factores internos: fortalezas y debilidades; fortalezas y limitaciones.

Teniendo presente que las fortalezas es algo que nuestra empresa poseemos o que
hace que competitivamente con nuestros competidores, nos da una superioridad o
ventaja competitiva y una debilidad o limitacin es una carencia que nos causa
problemas y que nos impide crear valor para todos los grupos de inters.
Por lo tanto a continuacin se indican los factores que contribuyen en el desarrollo
competitivo o por el contrario retrasa la evolucin ascendente de la organizacin.
-

Cambios en crdito mercantil

Este factor es de carcter interno, se refiere a las decisiones que toman los directivos y
que influyen en el estudio del presupuesto de ventas; se toma la decisin despus de
conocer los Factores especficos de Ventas y las Fuerzas Econmicas Generales. Las
decisiones de referencia, estn a cargo de los directores. Algunos ejemplos son: el
cambio de naturaleza o tipo del producto, estudio de nueva poltica de mercados,
aplicacin de nueva poltica de publicidad, variacin en la poltica de produccin, de
precios, etc.

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Factores de ajuste

Son perturbaciones transitorias que afectan al volumen de las ventas. Estos factores de
ajustes nos dirn cules pudieron ser las ventas reales, si no se hubieran producidos
tales perturbaciones.
Lgicamente, los ajustes desfavorables han de sumarse, y los favorables se restaran.

Favorables:
Pedido excepcional o no recurrente.
Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable (actualmente) la operacin.

Desfavorables o perjudiciales:
Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin, etc., que
retrasen parcial, total, temporal o definitiva los envos a los clientes.
Demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus
actividades.
Renuncia, despido o retiro de personal clave, bsicamente de ventas.
Preparacin del presupuesto de ventas
- Organizacin de la divisin de ventas
Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar
todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a
uno o ms agentes de ventas.
-

Anlisis del resultado pasado

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,

considerando factores del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.
-

Anlisis del Mercado

La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos

factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de venta
estudiando los factores relacionados con el producto.
- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con
un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos
como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de
mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta).
-

Anlisis del producto

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En este apartado detallaremos las caractersticas del mercado (aspectos legales,

tcnicos, logsticos, de comercializacin, de produccin), su estructura, barreras de
entrada, reas geogrficas (pases, regiones, islas, municipios, barrios), tamao
(nmero de clientes totales, grado de concentracin o dispersin de dichos clientes en
la regin), as como las previsiones de evolucin (tendencias de crecimiento de la
demanda).
-

Estimacin de las ventas

Segn los lineamientos de este mtodo, los vendedores deben ser instruidos para
formular analticamente su estimacin de ventas en unidades, por cliente, zona
(geogrfica), distrito (agente), lneas de producto y periodo.
-

Pronostico de los vendedores

Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones

que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos
explcitos. Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste
debe verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administracin.
El pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as
que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en
el proceso presupuestal sern mucho ms confiables.
Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de
estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que
deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo
diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la
industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la
propia empresa.
-

Aprobacin del volumen final de ventas

El borrador inicial de un presupuesto y su revisin crtica originan siempre muchas

interrogantes, as como decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales
antes de la aprobacin del presupuesto final.

Neilyn Madrid Rodriguez