El Arte de Preguntar

El arte de preguntar (The Art of Asking)
Publicado el 7 julio, 2015| Deja un comentario

Recientemente algunos artculos en MIT Sloan Mangement Review y en Harvard Business Review
(ver bibliografa al final) nos han hecho recuperar las enseanzas al respecto del arte de preguntar
de Itamar Rogovsky (Growing Resources Institute de Tel Aviv) aplicadas a la funcin de Consultor en
Desarrollo Organizacional, pero si abrimos el concepto a otras funciones y roles y nos enfocamos en
las relaciones humanas nos damos cuenta que preguntar nos sirve para muchas otras cosas y no le
damos la importancia que se merece:
1. Preguntar para interesarse, para escuchar, para mejorar nuestras relaciones
2. Preguntar para el aprendizaje, la enseanza y la investigacin
3. Preguntar para influir y vender ms y mejor (comerciar, en general)
4. Preguntar para cuidar, curar y sanar
5. Preguntar para una mejor comunicacin personal y organizativa y denetworking
6. Preguntar para la creatividad y la innovacin
7. Preguntar para liderar equipos y obtener feedback
8. Preguntar para la consultora, el coaching y el mentoring
1. As que, parece que deberamos aprovechar mejor nuestra capacidad para preguntar, y si
preguntamos, debemos estar dispuestos a escuchar, tal vez una de las competencias
personales y sociales en la que ms podemos mejorar. Escucha activa y reflexiva, por
supuesto, que nos aporta informacin y genera un sentimiento de confianza. Piensen un
momento en que tambin nos gusta ser escuchados. La curiosidad y el inters por los dems
nos permite construir una relacin.
2. La enseanza reflexiva o por indagacin (Inquiry-based learning) y la investigacin
formativa son dos metodologas de aprendizaje que se encuentran a medio camino entre la
enseanza expositiva y la enseanza por investigacin. La investigacin en s misma es una
actividad orientada a la obtencin de nuevos conocimientos a partir de la resolucin
deproblemas o interrogantes de carcter cientfico. El Inquiry-based learning es un mtodo de
la familia del Aprendizaje Basado en Problemas.
3. La compra es, entre otras cosas, un proceso de toma de decisin, y la venta, un proceso
enfocado a ayudar a tomar dicha decisin por parte de su protagonista: el cliente. El proceso
de compra-venta es un proceso interactivo que requiere de una conexin o comunicacin en
doble sentido. El vendedor puede mantener esa conexin mediante las preguntas. La
capacidad de influencia se apoya en la alineacin de los valores, en compartir conceptos y en
la empata profesional y personal. Las preguntas pueden conducir a crear el clima y la
confianza adecuados.
4. Existen varios enfoques teraputicos usados para cuidados de enfermera y para
tratamientos mdicos (psicoteraputicos) que tienen su punto de partida en el arte de
preguntar. La filosofa subyacente al modelo teraputico de Carl Rogers se enfoca a la
persona en su integridad. No trata de ayudar diciendo lo que tiene que hacerse de un modo
dirigido, sino que entiende que la persona debe recibir una ayuda que le permita
desarrollarse por s misma, es decir, que la persona tome conciencia de los elementos
internos y externos que influyen en su devenir y adquiera la capacidad necesaria para
manejarlos (Terapia centrada en el cliente). Debemos citar las tcnicas psiquitricas
desarrolladas por Milton H. Erickson y las terapias desarrolladas siguiendo sus modelos, como
laTerapia breve centrada en soluciones (SFBT en ingls = Solution-Focused Brief Therapy).
Para finalizar este apartado no debemos olvidar la importancia para un facultativo de realizar
una buena anamnesis (recogida de informacin en una entrevista clnica).
5. Comunicar no es solamente expresar, es tambin preguntar, para poner en comn.
Preguntar es un disparador o impulsor del protagonismo de los receptores; les hace entrar en
accin, les obliga a ser partcipes. Una conversacin que lleva a una relacin tiene que ser
sociolgicamente equitativa y equilibrada. Si quiero construir una relacin o una red de
relaciones, tengo que comenzar por invertir algo en ella. Voy a obtener un retorno de mi
inversin si lo que la otra persona me dice es algo que yo no saba antes y necesitaba saber.
Una conversacin que construye una relacin de confianza es, por lo tanto, un proceso
interactivo en el que cada parte invierte y obtiene algo de valor a cambio. Todo esto ocurre
dentro de las fronteras culturales de lo que se considera buenos modales y la cortesa
adecuadas en cada pas.
6. Alex Osborn deca que La pregunta es la ms creativa de las conductas humanas. Osborn
desarroll una serie de preguntas para el Brainstormingque puede ser aplicada en la
exploracin de un problema. Albert Einsteinhablaba de la importancia de no dejar de hacerse
preguntas y que laformulacin de un problema, era ms importante que su solucin.
7. La capacidad para administrar equipos de trabajo se reconoce en aquellas personas que son
capaces de entablar relaciones humanas adecuadas con todos los miembros del equipo
mediante el dilogo, la discusin y el debate. El lder del equipo necesita preguntar para:
Verificar:Me permites repetir lo que dijiste para asegurarme de que te entend
Esclarecer:Me parece que esto es lo que quieres decir
Mostrar apoyo:Te escucho, por favor continua
Estructurar:Que te parece si vemos los sntomas, tratamos de definir el problema y

posteriormente discutimos posibles soluciones
Crtica constructiva: Selame por favor, a tu parecer, cules son las debilidades del
enfoque actual
Feed-back: Indcame si crees que te aporto valor aadido a tu trabajo, en qu mbito o

competencia crees que es?
8. La consultora, especialmente la que utiliza el Desarrollo Organizacional, elcoaching y
el mentoring tienen como herramienta fundamental el arte de preguntar, aunque con
diferentes formas y orientacin: descubrir problemas, definir problemas de forma distinta,
reconocer la ignorancia, separar concepciones falsas en las que se basa nuestra forma de
actuar, de pensar y de sentir o descubrir caminos alternativos que conducen a la mejor
solucin posible de los problemas.
NESTA nos propone las siguientes preguntas fundamentales para explorar oportunidades y
descubrir nuevos retos:
1. Cul es la forma de trabajar que nos conduce a la situacin actual?, Por qu es
insuficiente o insostenible?, Qu se necesita para mejorar o cules seran los beneficios del
cambio?
2.
Qu trabajos/tareas se han realizado en el pasado?, Qu enfoques alternativos se han

intentado?, Qu tan exitosos han resultado?, Qu preguntas siguen sin respuesta?, Qu
posibilidades quedan y qu problemas y desafos no probados permanecen sin resolver?
3. Dnde estn los ejemplos ms prometedores de la prctica actual?, A qu ejemplos en
este campo o campos relacionados emergentes podramos prestar atencin?
4. Qu polticas o regulaciones condicionan nuestra forma de trabajar?, Qu cambios
polticos pueden afectarnos?, Qu otros desarrollos potenciales o tendencias podran influir
nuestra forma de trabajar?
De alguna manera el arte de preguntar nace con Scrates, de la mayutica y de la Irona. Unos
siglos despus, principalmente en los siglos XII y XIV, el mtodo escolstico (Lectio,
Quaestio, Disputatio) que toma sus bases en Aristteles es el origen de la Universidad (Universitas
scholarum, el conjunto de las escuelas, as como el gremio de los profesores y los estudiantes) y
favorece la visin crtica y laargumentacin.
Por cierto, parece ser que el smbolo ? proviene de la abreviacin de la palabra quaestio tomando la
primera y la ltima letra: q o y ponindolas una encima de la otra para indicar que una frase era
una pregunta[fuente: wikipedia]
El Desarrollo Organizacional ha tomado el arte de preguntar de otros muchos tericos y prcticos
entre los cuales queremos destacar a Carl R. Rogers, Chris Argyris, Milton H. Erickson y a Bandler y
Grinder (creadores de la Programacin Neurolingstica PNL).
Debido a que las expectativas para la toma de decisiones han pasado de lograr que se haga
pronto a lograr que se haga ahora, que tienden a saltar directamente a las conclusiones en lugar
de hacer ms preguntas, posiblemente tomamos decisiones ms pobres. Por eso es imprescindible
que vayamos ms despacio y nos tomemos el tiempo necesario para hacer ms y mejores
preguntas.
Si queris saber ms
Rogovsky, I. (2004) El Arte de Preguntar. Instituto GR. Tel Aviv. 2004
Schoemaker, P.J.H. & Krupp, S. (2014) The Power of Asking Pivotal Questions. MIT Sloan
Management Review. December 16, 2014.
http://sloanreview.mit.edu/article/the-power-of-asking-pivotal-questions/
Pohlmann, T. & Thomas, N.M. (2015) Relearning the Art of Asking Questions. Harvard Business
Review. March 27, 2015.
https://hbr.org/2015/03/relearning-the-art-of-asking-questions
Haley, J. (1973) Uncommon Therapy. The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. W.W.
Norton & Company, Inc. New York.
http://itworkss.com/download/study/psychology/UNCOMMON THERAPY THE PSYCHIATRIC
TECHNIQUES OF MILTON H. ERICKSON JAYHALEY.pdf (Para acceder, debe restaurarse el enlace
desde el navegador elegido)
Sales Performance Group of Franklin Covey (2007) Tips for Mastering the Art and Science of Asking
Effective Questions. Franklin Covey Co.
https://www.trainingindustry.com/media/2041014/spg%20the%20art%20and%20science%20of
%20asking%20effective%20questions.pdf
Argyris, Ch. & Schon, D.A. (1977) Theory in Practice. Jossey-Bass Pub. Washington, 1977.
Rogers, C. (1989) El proceso de convertirse en persona. Barcelona. Paidos. 6 edicin.

Moar, A. (2013) Pregunting. Deje de buscar respuestas, invierta en preguntas. Ediciones Urano.
Barcelona.
Schein, E.H. (2013) Humble Inquiry. The gentle art of asking instead of telling. Berrett-Koehler
Publishers. San Francisco, California..
http://www.bkconnection.com/static/Humble_Inquiry_EXCERPT.pdf
Barcel, T. (2012) Las actitudes bsicas rogerianas en la entrevista de relacin de ayuda.
Miscelnea Comillas Vol. 70 (2012), nm. 136, pp. 123-160.
http://bibliotecaparalapersonaepimeleia.com/greenstone/collect/ecritos2/index/assoc/HASHe24a.dir/doc.pdf
http://www.nesta.org.uk/publications/asking-right-questions

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Verificar:Me permites repetir lo que dijiste para asegurarme de que te entend

Esclarecer:Me parece que esto es lo que quieres decir

Mostrar apoyo:Te escucho, por favor continua

Estructurar:Que te parece si vemos los sntomas, tratamos de definir el problema y

Feed-back: Indcame si crees que te aporto valor aadido a tu trabajo, en qu mbito o

Qu trabajos/tareas se han realizado en el pasado?, Qu enfoques alternativos se han

Rogers, C. (1989) El proceso de convertirse en persona. Barcelona. Paidos. 6 edicin.

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