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Plan de marketing internacional: Exportacin de mermelada de mango

Introduccin
De Oriente S.A. lanzar al mercado Espaol (Comunidad Autnoma de Madrid), la mermelada de mango
LA ORIENTAL, creada para personas que desean tener una buena y sana alimentacin, que estn entre los
3 a 80 aos .
El propsito de la creacin de este nuevo producto es lograr una introduccin rpida en el mercado espaol,
logrando satisfacer las necesidades de los consumidores; para lo cual se han establecido estrategias de
producto, precios, distribucin y promocin.
El segmento de mercado ha sido identificado de acuerdo al contenido del producto el cual esta designado
para personas que gustan de sabores de frutos tropicales transformados en mermeladas que motiven al
consumo sano y natural.
El presente trabajo tiene como finalidad, la aplicacin de todas las estrategias que intervienen en la
elaboracin de un plan de marketing internacional, es importante tomar en cuenta cada una de ellas ya que
al utilizarlas nos servirn como herramientas para la ejecucin del mismo.
El consumo sano es un hbito esencial en todo ser humano, esto le da al consumidor la posibilidad de
alargar positivamente los aos de vida manteniendo el vigor, las ganas de vivir y sobre todo, teniendo un
nuevo estilo de vida.

Justificacin
La empresa pretende entrar al mercado mediante un producto diferente, sano y de consumo fcil para as
lograr cambiar la mentalidad del consumidor que hoy en da sufre de problemas de salud gracias a la
comida chatarra.
Pretendiendo crear productos que ayuden al consumidor como al medio ambiente para poder satisfacer la
necesidad de nuestro mercado meta y evitar la contaminacin al que muchos productos comestibles estn
sujetos debido a los compuestos qumicos que contienen.

Objetivos
3.1.- Objetivo General
Planificar las estrategias del plan de marketing para la mermelada de mango envasado en un lapso de
tiempo de tres meses a la Comunidad de Madrid Espaa.
3.2.- Objetivos Especficos
Elaborar la estrategia del producto.
Disear una estrategia de distribucin del producto.
Elaborar una estrategia de Fijacin de Precios favorable, tanto para la empresa como para el
consumidor.
Disear una estrategia de Promocin que logre impulsar la comercializacin del producto.
Definir el incoterm adecuado para una optima exportacin.
Visin
Ser una industria que se dedique a fabricar, proveer y exportar productos ecolgicos
Bio-degradables y en 5 aos lograr cambiar la mentalidad alimenticia del consumidor optando por lo sano y
natural.
Misin
Somos Del Oriente S.A. industria nacional que conserva los ms altos estndares competitivos en
productos de consumo masivo como es la mermelada de mango, ofreciendo a nuestros clientes mayor
confianza al consumir un producto ecolgico y 100% natural.

Segmentacin de Mercado Internacional

4.1.- Demogrfico
Edad: 20 35 aos
genero: Femenino
siclo de vida familiar: Familia Extendida
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Estatus socioeconmico: Nivel media tpica, media alta y alta

nacionalidad: Espaola
4.2.- Geogrfico
Regin del pas: Comunidad de Madrid - Espaa
Tamao de la regin: 6.081.689 habitantes
clima: Clido
4.3.- Conductuales
Frecuencia de compra: semanal
Lugar de compra: Supermercados
Importadora: Breogan
Cantidad de compra: 1 envase

Anlisis de la Cartera de Negocios

Matriz de Boston

= Todava no tenemos Producto Estrella

??? = Mermelada de mango es nuestro dilema pues no sabemos como va a
reaccionar el mercado internacional.
= Tablillas y mango enlatado
= La liquidacin de la cscara de mango vendida a la industria alimenticia cabrera.

Estrategia de Crecimiento

PENETRACION
(Mismo Producto
Mismo Mercado)

DESARROLLO
DEL MERCADO
(Mismo Producto
Nuevo Mercado)

DESARROLLO DE
PRODUCTO
(Mismo Mercado
Nuevo Producto)

DIVERSIFICACION
(Nuevo Mercado
Nuevo Producto)

Desarrollo de Mercado: Debido a que es el mismo producto en un nuevo mercado intentando atraer
clientes del mercado extranjero introduciendo el nuevo producto de mermelada de Mango.

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Estrategia Competitiva

LIDER

RETADOR

SEGUIDOR

ESPECIALISTA

Lder: Debido a que el producto de mermelada de mango es nico en el mercado madrileo, entrando as
con una ventaja competitiva.

Estrategia Comercial
8.1.- Producto
Mermelada de MANGO
8.1.1.- Estrategia de marca
Propia marca: La Oriental
8.1.2.- Nombre:
Del Oriente S.A.
8.1.3.- Logo:

8.1.4.- Slogan:
Para disfrutar en familia (producto)
Vida sana, vida natural (institucional)
8.1.5.- Envase:
Frasco de vidrio, tapa rosca de aluminio.
Peso Neto 450 Gr.
8.1.6.- Etiqueta Informativa

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8.1.7.- Paquete:

Caja de cartn descartable.

Dimensin por Caja:
Largo: 35 Cm.
Ancho: 26.5 Cm.
Alto: 15 Cm
8.1.8.- Cantidad a Exportarse
Total = 481.680 Unidades

226,8 toneladas

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8.2.- Distribucin
8.2.1.-Tipo de Canal
El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque participan:
Proveedor: Industria Del Oriente
Mayorista: Distribuidora Breogan
Minorista: Supermercados.
Supermercados

C/ Pueyo, 33
E-44556 Molinos (Teruel)
Tel.: + (34) 978-849710
Fax: + (34) 978-849714

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Plaza Juan Carlos I s/n

Sector III 28905 Getafe (Madrid)
Telfono: 91 682 10 12

PLAZA REYES MAGOS - C/ CO

Cdigo postal: 28007
Tel.: (34) 915-515240
8.2.2.- Forma de Distribucin
La forma de distribucin es Intensiva porque se utilizan todos los canales para la distribucin a
supermercados especficos donde llegar el producto.
8.2.3.- Logstica de la distribucin internacional
8.2.3.1.- Transporte
Medios de transporte
Va Terrestre
Va Martima
Tipo de transporte
El tipo de transporte que se utilizar ser el multimodal porque as se reducen los costos con mayor
agilidad y confiabilidad en la entrega.
Contenedor
Se utilizara conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe llegar hasta su destino final (Puerto de
Cdiz) la cual deber ser entrega a la empresa distribuidora que se encargara de hacer llegar a los
supermercados establecidos.
12 metros. de largo
6 metros de largo
2.20 metros de ancho
2,20 metros de ancho
2.30 metros de alto
2,30 metros de alto
5 toneladas peso
2,5 toneladas peso
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Ruta de Transporte
Santa Cruz Puerto de Arica

Puerto de Arica Puerto de Cdiz

Va terrestre 72 horas

Barco carguero

Puerto de Cdiz Comunidad de Madrid (distribuidora)

2 meses (1440 hrs.)

10 horas

Incoterms

DDP, porque al ser primera exportacin se precisa que la empresa se haga cargo los costos
logstica de distribucin de la mercadera hasta el mayorista durante los tres meses de exportacin.

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Seguro
Optaremos por trabajar con el seguro que nos brinda la empresa de transporte terrestre y martimo TBS
Bolivia S.R.L.
8.2.3.2.- Inventario
Se exportar 481.680 unidades en 40.140 cajas de 12 unidades cada una.

Almacenamiento

8.3.- Promocin
Las formas de comunicacin que se emplearan son:
8.3.1.-Publicidad
8.3.1.1.-Televisin: Spot Publicitario
Los pases en el canal TVE, en el canal Cocina TV
Tendr una duracin de 30 seg. por cada seg. 4$, 5 das a la semana 6 pases al da teniendo un costo total
el primer mes de 216.000 bs.
El segundo mes se disminuirn a 4 das a la semana 4 pases al da con un costo de: 115.200bs.
El tercer mes se disminuirn a 3 das a la semana 2 pases por da con un costo de: 43.200 bs.
8.3.1.2.-Radio: Jingles
El primer mes se transmitir de lunes a viernes, 5 pases al da, en dos emisoras (Cadena Cien y en City
FM), cada emisora con un costo de 5.250 bs. por mes teniendo un costo en las dos emisoras de 10.500 bs.
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El segundo mes se transmitir 3 das a la semana, 3 pases al da, teniendo un costo de 6.000 bs. en las
dos emisoras con 3.000 bs. cada una por mes. Ayudando a la introduccin del producto de mermelada de
Mango.
8.3.1.3.-Vallas
Se mantendrn durante los tres meses de la campaa en cada supermercado 3 vallas, teniendo un costo de
realizacin de 900 $ (6.750 bs.) (20 $/m2 * 15m2 c/u) y cada alquiler de vallas tiene un costo de 3600 $ (1200
$/mes c/u), en las vallas se trasmitirn el mensaje de forma concisa y adems que llevarn la imagen del
producto.
8.3.2.-Promocin de venta
El primer mes se haran sorteos de 55 batidoras (costo de 26.5$ unitario con un total de 1457,50 $) y 55
tostadoras (costo de 32$ unitario con un total de 1760 $) la modalidad del sorteo ser por la compra de una
mermelada exige su ticket (24 talonarios con costo de 300 bs.) lo cual la har participe de los 2 sorteos uno
para la quincena y el otro para fin de mes. El 2do mes se realizara una promocin en la que por la compra
de 2 mermeladas la tercera es gratis realizada solo los primeros 20 das, (la tercera mermelada ser sacada
de almacenamiento con un total de 500 cajas) se llevara a cabo otra promocin en la cual, la etiqueta
tendr una receta de repostera con el fin de incentivar a las amas de casa ha utilizar la mermelada
haciendo postres, esta promocin ser hasta agotar stock motivando as la percepcin de los consumidores.
En el canal (distribuidor) se realizar un descuentos del 3% en 5 docenas compradas. En la fuerza de
ventas se dar a cada degustadora una comisin del 9% por docena vendida.
8.3.3.-Relaciones publicas
Como actividad se realizar una conferencia para la presentacin del producto de mermelada de Mango con
azafatas que darn a degustar el producto al pblico presente como distribuidores, representante de los
supermercados seleccionados y a la prensa para que el evento salga como noticia sin costo como parte del
publicity.
Teniendo un costo de:
100 invitaciones: 750 bs. de 10 * 18 cm. Papel hilado
Local: 7.500 bs.
Sueldo disertante: 1500 bs.
Sueldo modelos: 750 bs c/u 3 modelos 2250 bs.
Bebidas y bocaditos: 2250 bs.
Vestuario modelos: 1125 bs. * las 3 mod.
Degustacin 5 cajas sacadas de almacn
8.3.4.-Marketing Directo
Se har la realizacin de una pgina Web que tendr un costo de 1500 bs. El mantenimiento de la pgina
Web es de 10$ x mes promocionando el producto como tambin en Hotmail se enviaran e-mail con las
caractersticas generales del producto.
8.3.5.-Merchandising
Se realizaran banners de 1 * 1,50 m a 15$ m 2, el costo cada banners es de 688,75 bs. y en los 6 banners es
de 1011 bs., se distribuirn 2 por cada supermercados, tambin se lo colocar una isla por cada
supermercado por los dos primeros meses por cada islas es de 9000 bs. en los tres supermercados y 3
anaqueles uno por cada supermercados con un costo 6750 bs. los tres.
8.3.6.-Venta Directa
Consistir en enviar 3 degustadoras una por supermercado da por medio los das lunes, mircoles y
viernes a los diferentes supermercados como ser: Carrefour, Al Campo y Mercadona los cuales son muy
concurridos por las personas, para hacer conocer la Mermelada de Mango con degustacin al cliente. (Se
utilizaran 30 cajas para degustacin)
Las degustadoras no tendrn sueldo ganando una comisin del 9% por docena vendida, con uniforme (9
poleras, 3 por cada degustadora) teniendo un costo de 60bs cada polera y un total por las 9 poleras de 540
bs.

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Precio
9.1.- Determinacin del Precio Unitario

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Estrategia de precio (ventaja competitiva): El precio unitario se lo determinara a 10 bs. por la ventaja de
estrategia competitiva entrando al mercado como producto retador de la competencia.
9.2.- Precio Promedio del Mercado Internacional

Precio Promedio del Mercado = 9,6 bs.

9.3.- Determinacin de los costos

9.4.- Punto de Equilibrio

9.4.1.- En Precio

9.4.2.- En Cantidad

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9.4.3.- Utilidad Bruta

PU * Q
10 * 481.680 = 4.816.800
Descuento del 3% a los distribuidores
4.816.800 144.504 = 4.672.296
Descuento del 9 % de comisin 2 meses de 3 degustadoras (54 %)
4.672.296 841.013 = 3.831.283
9.4.4.- Utilidad Neta
PU * Q - CT
10 * 481.680 - 2.573.655,60 = 2.243.144,40
10.- Presupuesto del plan de Marketing Internacional
Total del presupuesto: 1.596.056,64 bs.
11.- Presupuesto del plan de exportacin
Total del presupuesto: 5.809,50 bs.
11.1- Presupuesto total
Total del presupuesto: 1.601.866,14 bs.

Proyeccin
Se proyecta para el 4to mes cubrir el 18% del mercado potencial y tambien abarcar porcentajes de la
competencia y en total abarca un 20% ocupando un 2% de la competencia mas debil.

Habr un incremento de produccin del 3% (14.458 unidades).

Conclusiones

Con la investigacin de mercados internacionales realizada en este trabajo se llega a la conclusin

de que el mercado espaol es muy rentable y brinda oportunidades a los productos que se van a
introducir al mercado sobre todo si son naturales, mas aun, al haber una escasa variedad de
producto de esta naturaleza.
Espaa cuenta con una divisin autnoma por el cual se hace mas fcil la relacin entre el
exportador y el importador, la comunidad de Madrid al ser capital y motor econmico de Espaa da
la oportunidad de que el producto a exportarse sea bien aceptado en el mercado pero al mismo

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tiempo este cuenta con grandes competencias que obligan a usar estrategias que hagan frente a las
exigencias del mercado.
Siendo la primera vez que se esta exportando mermelada de mango se esta corriendo con todos
los gastos de distribucin hasta llegar al distribuidor, pero a futuro estos costos van a ir
disminuyendo ya que se renegociara el incoterms (cambio de sigla) con el distribuidor donde van a
disminuir los costos manteniendo el mismo precio y obteniendo utilidades aun mayores para la
empresa.
El mercado europeo y en este caso el espaol se caracteriza por la comercializacin y consumo de
productos sintticos, dando la oportunidad a lo productos naturales de ingresar con una ventaja
competitiva que le permite tener un precio por encima del mercado.

Recomendaciones
Al estar introduciendo el producto de mermelada de mango, natural y nico en el mercado con una ventaja
competitiva al mercado espaol se recomienda realizar estrategias que incremente el porcentaje de
mercado que se va abarcar para as tener mayor participacin en el mismo.
Al realizar el estudio del consumo de mermelada en Europa se recomienda llegar a nuevos mercados que
son rentables para esta clase de productos, algunos mercados ya estudiados como por ejemplo el holands
y el alemn, teniendo un alto ndice de consumo de mermelada y una alta demanda de productos naturales.
Autor:
Fernandi Arias Mendez
fernandito_178@hotmail.com
UNIVERSIDAD TECNOLGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ
UTEPSA
Bolivia

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