GESTIONANDO MI

EMPRESA
Aprendizajes esperados:
Define y formula las estrategias genricas de
un plan de negocios.

Identifica, formula, desarrolla y usa los

conceptos de las partes estructurales de un
plan de negocios (plan de marketing,
plan de Operaciones y el plan financiero).

Analiza y formula los parmetros financieros

vinculados a su Modelo de Negocio.

Elabora el Plan de Negocio Integrado.

Plan de marketing

Sesin 1
2015 -
Presentacin de los
participantes
DINMICA : CITAS
CON EL RELOJ

Anexo 1.
 Objetivos del taller
A) Define y formula las estrategias de un plan
de negocios.

B) Formula, aplica y desarrolla los contenido

de un plan de negocios.

C) Analiza y formula los parmetros

financieros vinculados a un modelo de
negocio.

D) Elabora un plan de negocio integrado

 Qu es un plan de negocios?

Documento que permite organizar la informacin que

se necesita para implementar la idea de negocio.

Por qu es importante realizar

un plan de negocios?

Ayuda a visualizar la posibilidad de xito del

proyecto de negocios. Permite evaluar si la
idea de negocio es legal, comercial,
tcnica, econmica y financieramente
posible.
 Formatos de plan de negocios

El participante debe ir llenando estos formatos a

medida que avanzan las sesiones.
Desarrollo prueba de entrada
Qu es una propuesta de valor?

La propuesta de valor suele estar

vinculada a caractersticas que los clientes
aprecian especialmente como novedad,
rendimiento, precio, diseo, marca,
seguridad, personalizacin, que no estn
bien desarrolladas por la oferta
actualmente existente.
Repaso CANVAS
 DINMICA:
SIMULACIN DEL
MERCADO

Anexo 2.
 CONTENIDOS PLAN DE MARKETING

1.- Definicin. Importancia

2.- Anlisis del entorno empresarial

3.- Anlisis del mercado potencial

4.- Segmentacin de mercado

5.- Ventaja competitiva

6.- Anlisis de la competencia

7.- Estrategias

8.- Plan de ventas

 1.-DEFINICIN E IMPORTANCIA

Definicin
Documento donde se indican los objetivos a conseguir
en un periodo de tiempo determinado. Se detallan los
programas y medios necesarios para alcanzarlos.

Importancia
Permite identificar las potencialidades del negocio
conociendo el mercado y la competencia que gira en
torno a l.
 2.- ANLISIS DEL
ENTORNO EMPRESARIAL

A) RECURSOS,
CONOCIMIENTOS, B) APOYO ENTRE
CAPITAL, EMPRESAS AFINES
INFRAESTRUCTURA Y O COMPETITIVAS
OTROS

D) ORGANIZACIN Y
GESTIN DE LAS
C) LA DEMANDA
EMPRESAS AFINES O DE
LA COMPETENCIA
 2.- ANLISIS DEL
MERCADO POTENCIAL

Cuantificar y determinar en una investigacin profunda estos

aspectos:

a) LUGAR c) CANTIDAD
GEOGRFICO DE PERSONAS

b) CANTIDAD
DE
COMPETIDORES
 4.- SEGMENTACIN
DE MERCADO

Agrupar o dividir a los potenciales clientes en grupos

ms pequeos.

Geogrfica: Pases, regiones, ciudades, o barrios

Dnde estn?
Demogrfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por
gnero. Cmo son?
Psicogrfica: Clase social, estilo de la vida,
personalidad y gustos. Qu piensan?
Conductual: Conductas, beneficios pretendidos,
lealtad a la marca y actitud ante el producto. Cmo
se relacionan con los bienes o servicios que
consumen?
DINMICA: LAS
CANALETAS

Anexo 3.
 5.- FIJACIN DE OBJETIVOS

Objetivo: lugar, momento o situacin que definimos como la que

queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Debe estar en
sintona con nuestra Misin; es la respuesta a la pregunta:Qu
intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misin como empresa?

CON HORIZONTE MUY CLAROS

DE TIEMPO PARA TODOS REALISTAS
TEMPORAL

PRECISOS
MEDIBLES ALCANZABLES
 5.- VENTAJA COMPETITIVA

Caracterstica que difcilmente puede igualar la

competencia y que adems debe ser:

APLICABLE EN
SOSTENIBLE SITUACIONES
EN EL TIEMPO VARIADAS

DFICIL DE MUY SUPERIOR A LA

IMITAR RELACIONADA COMPETENCIA
CON EL
NCLEO DEL
NEGOCIO
 6.- ANLISIS DE
LA COMPETENCIA

Identificar y buscar la mayor cantidad de informacin

de las empresas que ofertan los mismos
productos/servicios.

Productos sustitutos: Productos

satisfacen la misma complementarios:
necesidad necesitan de otro producto

Satisfacen la Camisa
Gaseosa
necesidad Satisfacen la
de alguien necesidad
que le gusta de abrigo
Refrescos de el dulce
Pantaln
sabores
 7. ESTRATEGIAS

Estrategias de mercadeo

EVALUAR QU TIPO DE PRODUCTO SE

OFRECER
Y QU BENEFICIOS SE BRINDARN.
 7. ESTRATEGIAS

Estrategias de distribucin

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Productor Mayorista Consumidor

Productor Consumidor
 7. ESTRATEGIAS

Estrategias de promocin

DEFINICIN DE PRESUPUESTO:
OBJETIVOS: PBLICO, COSTOS QUE TENGAN
PRODUCTO, RELACIN CON LA
IMPACTO PROMOCIN DEL
PRODUCTO
 7. ESTRATEGIAS

Estrategias de precios

Diferenciacin en precio o Diferenciacin en Producto

Liderazgo en costos

Productos nicos o
Precios por debajo diferentes
de la competencia

Precios ms altos
Reduccin de que la
precios competencia

Volmenes altos Valor agregado

 7. ESTRATEGIAS

Estrategias de personas

MANTENER
MANTENER
AL CLIENTE
AL CLIENTE PONER LA EMPRESA A RESPONDER DE FORMA
INFORMADO
INFORMADOSOBRE
SOBRE DISPOSICIN DEL OPORTUNA Y EFICIENTE
NUEVAS
NUEVAS CLIENTE ANTE POSIBLES PARA SATISFACER LAS
OFERTAS/LANZAMIENTOS
OFERTAS/LANZAMIENTOS FALLOS, DUDAS O NECESIDADES DEL
PARAPARA
FIDELIZARLO.
FIDELIZARLO. SUGERENCIAS. CLIENTE.

EL CLIENTE REPITE LA
ACCIN DE COMPRA Y
MOTIVA A TERCEROS.
 8. PLAN DE VENTAS

Conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en

donde se proyectan las ventas peridicamente que se
estiman realizar en el siguiente ejercicio (ao).

Para ello, es normal que el punto de comparacin sea la

venta que se registr en el periodo anterior. Puede ser por:

Producto: til para empresas que comercializan productos de

consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones
para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los

contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones
de marketing y porcentajes de conversin para llegar a las
previsiones de ventas.
Plan de operaciones

Sesin 2
2015 -
 REPASO DE CONCEPTOS
DE LA SESIN 1

Qu es el Plan de Marketing?
Que es segmentacin de mercado? Que es
estrategia?
Qu es ventaja competitiva?
Cul es el entorno de tu negocio?
Cmo conoces a tu competencia?
 DINMICA :
ELABORACIN
DE SOBRES

Anexo 4.
 CONTENIDOS PLAN DE OPERACIONES

1.- Especificaciones tcnicas del producto o servicio

2.- Descripcin del proceso productivo

3.- Gestin de la calidad

4.- Descripcin de materiales

5.- Determinacin de herramientas, mquinas y equipos

6.- Depreciacin de la maquinaria y equipos

7.- Organizacin de las personas en el proceso productivo

8.- Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP)

9.- Distribucin del espacio en el rea de trabajo

 1.- ESPECIFICACIONES TCNICAS
DEL PRODUCTO O SERVICIO

Documento en el que se describen de manera

detallada las caractersticas mnimas que debe cumplir
un producto, con el fin de crearlo, brindarlo y usarlo de
forma estndar.

Ejemplo: Ficha
tcnica del manjar
blanco
 2.- DESCRIPCIN DEL
PROCESO PRODUCTIVO

Describir las acciones necesarias para la

elaboracin del producto, donde la
materia prima y los insumos (entradas) se
transforma en los productos (salidas).

Ejemplo: Proceso
productivo del
chocolate
 3.- GESTIN DE LA CALIDAD

Actividades coordinadas que se aplican para

lograr/mejorar la calidad de los productos que se
ofrecen al cliente.
 3.- GESTIN DE LA CALIDAD

Las 5 S:

Seiri Clasificar (distinguir entre lo

que es necesario y lo que no lo es)
SeitonOrden (un lugar para cada
cosa y cada cosa en su lugar)
SeisoLimpieza (no limpiar ms, sino
evitar que se ensucie)
Seiketsu Estandarizacin (todos siempre igual)
Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hbitos
en base a las 4 anteriores)
4.- DESCRIPCIN DE MATERIALES

Ejemplo:
Elaboracin de
helado de lcuma
DINMICA:
XY

Anexo 5.
5.-DETERMINACIN DE HERRAMIENTAS,
MQUINAS Y EQUIPOS

Ejemplo:
Elaboracin de
helado de lcuma
 7. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO

Es la forma como las personas estn distribuidas en el

proceso productivo.

Se representa mediante un organigrama.

 7. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO

Funciones y finalidades del organigrama:

Representa las diferentes reas que constituyen la

empresa.
Refleja los diversos tipos de trabajo.
Muestra una representacin del rea de trabajo,
indicando:
Los cargos existentes en la compaa.
Cmo estos cargos se agrupan en unidades
administrativas.
 7. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN
EL PROCESO PRODUCTIVO

Ventajas de un organigrama:

Puede apreciarse de manera simple la estructura

general y las relaciones de trabajo en la compaa.
Muestra quin depende de quin.
Apropiados para lograr que los principios de la
organizacin operen.
Indica a los administradores y al personal nuevo la
forma como se integran a la organizacin.
 8. PLANEAMIENTO DE REQUERIMIENTO
DE MATERIALES (MRP)

Permite a una empresa calcular cunto material de

cada tipo requiere y en qu momento.
Ello con el fin de :

Mejorar el servicio al cliente

Reducir la inversin en inventario
Mejora le eficiencia de la planta
 9. DISTRIBUCIN DEL ESPACIO EN
EL REA DE TRABAJO

Ocupar de manera ptima todo espacio fsico

disponible para realizar de mejor manera el trabajo.
Planeacin Financiera I

Sesin 3
2015 -
 REPASO DE CONCEPTOS
DE LA SESIN 2

Qu es el plan de operaciones?

Para qu nos sirve?

El proceso de produccin.

Determinacin de que herramientas,

mquinas equipos necesitaremos para
desarrollar nuestro negocio.
 DINMICA:
FBRICA DE
AVIONES

Anexo 6.
 CONTENIDOS PLANEACION FINANCIERA I

1.- Definicin. Importancia

2.- Clculo de la inversin

3.- Depreciacin

4.- Clculo de costos

 1.-DEFINICIN E IMPORTANCIA

Definicin

Documento que permite conocer acerca de la rentabilidad

de la empresa, el buen funcionamiento econmico y la
valorizacin de los recursos necesarios para su inicio.

Importancia

Permite ddeterminar si la empresa es o ser rentable, y por

cunto tiempo lo ser.
Dfinir cuanto y cundo se debe producir, y a qu precio
vender para cubrir todos los costos.
Definir si los recursos propios son suficientes para operar o si
se necesitar recurrir a prstamos u otras fuentes.
 2.-CLCULO DE
LA INVERSIN

INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS

GASTOS PREOPERATIVOS

INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO

 2.-CLCULO DE
LA INVERSIN

Inversiones en Activos Fijos

Activos fijos: Bienes de la empresa con una vida

relativamente larga y no estn para la venta dentro
de las actividades normales de la empresa , y solo
estn para su servicio.

HERRAMIENTAS
TERRENOS
EQUIPOS

MOBILIARIO
MAQUINARIA
 2.-CLCULO DE
LA INVERSIN

Gastos pre-operativos

Gastos antes del inicio de operaciones

considerados activos no tangibles (no materiales).

LICENCIAS DE
FUNCIONAMIENTO
GASTOS DE PRE-
MARKETING

GASTOS DE
CONSTITUCIN

CONSULTORAS
 2.-CLCULO DE
LA INVERSIN

Inversin de Capital de Trabajo

Se necesita un capital de trabajo con el fin de costear

todos los gastos generados , hasta que el negocio sea
auto sostenible.

GASTOS
DE ALQUILERES
PERSONAL

SUMINISTROS
INSUMOS GENERALES
 3.- DEPRECIACIN

Cuando un activo es utilizado para generar

ingresos, ste sufre un desgaste normal durante
su vida til, debido al uso o a la vejez.

Su valor tambin se deteriora de la misma

manera.
 3.- DEPRECIACIN

Clasificacin de activos fijos

Bienes inmuebles: No son trasladables; no se pueden mover
de un sitio a otro.

Bienes muebles: Son trasladables; se pueden mover de un

sitio a otro.

De los activos fijos muebles de una empresa se destacan:

Los muebles y enseres
La maquinaria y equipo
Los vehculos

Vida til:
Vehculos y computadores : vida til de 5 aos
La maquinaria y equipo: duracin de 10 aos
Las edificaciones y construcciones: vida til de 20 aos.
 3.- DEPRECIACIN

Clculo de la depreciacin:

DEPRECIACN
ACTIVOS FIJOS VALOR VIDA UTIL
ANUAL

Carro 15000 5 3000

Computadora 900 5 180

Escritorio 150 5 30

Maquinaria 5000 10 500

Local construido 60000 20 3000

 4.-CLCULO DE COSTOS

Cmo se clasifican los costos?

Segn su comportamiento con el volumen de

actividad, se clasifican en:

Costos variables

Costos fijos
 4.-CLCULO DE COSTOS

Costos Variables: se dan solo al producirse ventas.

MATERIA PRIMA E GASTOS DE GASTOS DE VENTAS

INSUMOS PRODUCCIN (MANO (COMISIONES,
DE OBRA, ENVASES) PUBLICIDAD)

Costos fijos: se dan siempre ; haya ventas o no.

SUMINISTROS
(MATERIALES SERVICIOS
DEPRECIACIN PBLICOS
DE TRABAJO,
RESPUESTOS, (LUZ, AGUA,
ENTRE OTROS) TELFONO,
ENTRE OTROS)

MANTENIMIENT
O Y LIMPIEZA
ALQUILER
SUELDOS
 4.-CLCULO DE COSTOS

Costo variable unitario (CVU)

Lo que cuesta producir una unidad del producto
elaborado.

Costo total unitario (CTU)

Costo Fijo Mensual

CTU = CVU +
Produccin Mensual
DINMICA: PLAN
FINANCIERO

Anexo 7.
Planeacin Financiera II y
Plan de Negocios

Sesin 4
2015 -
 CONTENIDOS PLANEACION FINANCIERA II
Y PLAN DE NEGOCIOS

1.- Determinacin del precio de venta

2.- Proyeccin de ventas

3.- Presupuesto de ventas

4.- Flujo de caja

5.- Margen de contribucin y punto de equilibrio

6.- Estado de ganancias y prdidas

7.- Balance general

8.- Valor actual neto (VAN)

 1.-DETERMINACIN DEL
PRECIO DE VENTA

Costo total unitario de produccin

Margen de ganancia
Precio de la competencia

Precio de venta (PV) = CTU +

Ganancia
 2.- PROYECCIN DE VENTAS

Es la estimacin o previsin de las ventas de un producto

(bien o servicio) durante determinado perodo futuro.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL AO

ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Mermelada A 14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219

Mermelada B 15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204

Mermelada C 17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220

Total Unidades 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643

 3.- PRESUPUESTO DE VENTAS

Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos:

Las unidades vendidas cada mes
El precio de venta de cada unidad

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
TOTAL AO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Unidades
46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
vendidas

Precio
Unitario 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
(S/.)

Ingresos
460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430
(S/.)
 4. - FLUJO DE CAJA

=Total Ingresos
-Costo venta
-Gasto Administrativo
(Sueldos)
-Inversiones (Ej. Maquinaria)
=Total Egresos
Saldo (Ingresos - Egresos)
Saldo Acumulado
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC AO
Unidades
46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643
vendidas

Precio
10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10
Unitario (S/.)

Ingresos (S/.) 460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430

Costo
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
Unitario (S/.)

Costo total
184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572
(S/.)
Gasto 2
trabajadores 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600
(S/.)
Maquinas
500
(S/.)

Saldo S/.
(Ingresos - -274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258
Egresos)

Saldo
acumulado -274 -24 226 482 732 994 1274 1548 1840 2138 2448 2758
S/.
 5.-MARGEN DE CONTRIBUCIN
Y PUNTO DE EQUILIBRIO

Margen de contribucin : Es el precio de venta menos el costo

variable unitario.

Margen de contribucin = PV-CVU

Punto de equilibrio
Indica el nmero de productos que se deben vender para que no
se gane ni se pierde. Cunto se debe vender mnimamente para
poder cubrir costos fijos y variables.
CF 1000
P 10
Costos Fijos CV 4
Punto de equilibrio =
PV - CVU
P.E 166.7
 6.-ESTADO DE GANANCIAS
Y PRDIDAS

Ingresos
-Costos de Ventas
-Depreciacin
=Utilidad Bruta Resume los ingresos y los
gastos producidos en un
-Gastos Administrativos determinado tiempo. Este
-Gastos de Ventas estado contiene tres
=Utilidad antes de Operaciones elementos fundamentales
que son: los gastos, los
-Gastos Financieros
ingresos y los costos.
=Utilidad antes de Impuestos
-Impuestos
=Utilidad Neta
 AO 1
Ingresos 6430
Costo de Ventas 2572
UTILIDAD BRUTA 3858
Gastos Administrativos 600
Gastos de Ventas 300
UTILIDAD OPERATIVA 2958
Financieros 200

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2758

Impuesto a la renta 827.4
UTILIDAD NETA 1930.6
 7.- BALANCE GENERAL

Muestra contablemente los activos (lo que

organizacin posee), los pasivos (sus deudas) y
la diferencia entre estos (el patrimonio neto). El
balance general, por lo tanto, es una especie
de fotografa que retrata la situacin contable.

PASIVO
ACTIVO
CORRIENTE
CORRIENTE
PASIVO NO
CORRIENTE
ACTIVO NO
CORRIENTE PATRIMONIO
7.- BALANCE GENERAL
 8.- VALOR ACTUAL NETO (VAN)

FCn
VAN= - A +
(1+i)
VAN < 0 El proyecto se
A = Inversin Inicial rechaza
FC = Flujo de caja de un periodo
i = Tasa de descuento
= Signo de sumatoria VAN = 0 El proyecto se
N = Nmero de periodos (mes, rechaza
trimestre,
semestre o ao) VAN > 0 El proyecto se
acepta
 Crecimiento 10.00% 10.00%

TOTAL AO 1 TOTAL AO 2 TOTAL AO 3

Unidades
643 708 779
vendidas
Precio
Unitario 10 10 10
(S/.)
Ingresos
6430 7080 7790
(S/.)
Costo
Unitario 4 4 4
(S/.)
Costo total
2572 2832 3116
(S/.)
Gasto 2
trabajadore 600 650 700
s (S/.)
Maquinas
500
(S/.)

Saldo S/.
(Ingresos - 3258 3598 3974
Egresos)

VAN = -500 + ((3258/((1+8%)1 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3)

VAN = 312.8153282
 ELABORACIN
DEL PLAN DE
NEGOCIOS:
DESGLOSABLES EN EL
CUADERNO DE TRABAJO
Desarrollo prueba de salida