Revista Escuela de Administracin de

Negocios
ISSN: 0120-8160
investigaciones@ean.edu.co
Universidad EAN
Colombia

Crissien Castillo, John Orlando

Gerencia del Siglo XXI
Revista Escuela de Administracin de Negocios, nm. 54, mayo-agosto, 2005, pp. 59-83
Universidad EAN
Bogta, Colombia

Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=20605404

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58 Revista EAN
 R esumen
El cambio es ms rpido que
nunca, la tecnologa genera nue-
vos modelos gerenciales, los mer-
Gerencia
del Siglo XXI
cados se abren, el paradigma de
la competitividad y la producti-
vidad. Los gerentes modernos
estamos expuestos a muchas
presiones generadoras de estrs;
hecho que, segn la OMS (Or- Liderazgo basado en el desarrollo
ganizacin Mundial de la Salud),
est entre las tres enfermedades de competencias
que cobran ms muertes en el
mundo.
John Orlando Crissien Castillo1
EL campo de juego gerencial
ha cambiado: por ende la ge- Introduccin
rencia del siglo XXI requiere un Muchos autores, cientos de definiciones, recetas mgicas y, cantidad de
perfil de administrador-geren- estilos de liderazgo han sido definidos mediante la aplicacin de instru-
te diferente. Este nuevo geren- mentos que encasillan a unos y otros dentro de los mitos del liderazgo.
te se debe tornar lder y admi-
nistrador. Las cosas se admi- Hoy ms que nunca se presenta una realidad que no se puede tapar ni
nistran, la gente se lidera, se esconder. Se necesita un tipo de lder diferente. Un lder que direcciona
gerencia. Por esto el gerente su propia vida y la de las empresas que dirige de una manera distinta.
lder del siglo XXI se debe for-
mar, capacitar, entrenar en La investigacin de autores orientales, europeos, norteamericanos y
aquellas habilidades-compe- latinoamericanos presentan un acercamiento a las caractersticas, tipos
tencias requeridas por este y estilos de liderazgo orientados a saber la definicin del mismo. Muy
nuevo entorno. Por tal razn pocos de estos autores se enfocan en la forma de hacerlo y ms an,
debe generar dos sets de com- en el desarrollo de competencias necesarias para pasar de ser simple-
petencias: las de gerente inte-
gral y el desarrollo de la capa-
cidad directiva. 1
Administrador de Empresas de La EAN, Escuela de Administracin de Negocios,
Especializacin en Administracin de E-Empresas, CEPADE, Universidad Politcnica de

P
Madrid, Espaa, MBA Master of Business Administration, USA y MAD Master en Alta
Direccin, Mxico. Experiencia Gerencial como Gerente General International System
para Colombia, Gerente General KOE Corporation, Mxico, Director del Instituto para
alabras clave el Desarrollo de la Gerencia IDG, Actualmente Director de las Especializaciones en
Gerencia de Mercadeo y Gerencia de Negocios internacionales en la EAN. Gerente de
Gerencia, liderazgo, tenden-
Cri100 Training Co. Conferencista y Docente de la EAN, Bogot, UIS y UNAB de
cias en administracin, ten- Bucaramanga, Autnoma del Caribe, Barranquilla, Universidad del Meta, Villavicencio,
FENALCO, Bogot, Ibagu, Cali, Huila, Certificado en E-Commerce, E Marketing
dencias administrativas. University of California, Comunicaciones, Finanzas Corporativas y liderazgo, Colegio
de Graduados en Alta Direccin Mxico. Trainner en PNL.

Este artculo fue entregado el 27 de febrero de 2005 y su publicacin aprobada por el Comit Editorial el 11 de abril de 2005.

Revista EAN No. 54 mayo - agosto de 2005 p. 59 - 83. Revista EAN 59

mente jefe, a esa persona a quienes los colaboradores toman como

A
modelo de vida; esa persona, que convierte gente ordinaria en gente
extraordinaria, mediante el ejemplo y, por ende, torna empresas sim-
bstract
plemente buenas en empresas exitosas.
Change is happening faster
than ever. Techonology has
Estas competencias son intrnsecas en el ser humano. Es decir, una
generated new management
persona puede ejercer liderazgo de una manera diferente a la tradicio-
models. Broader Markets,
nal, direccionada lograr que las personas no hagan las cosas porque
Competitiveness and produc
toca y se constituya en un lder que enamore y realmente d indi-
tivity as the new paradigm.
vidualidad y potencialice a sus seguidores con el fin de hacer las cosas
All these situations generate
mediante las herramientas que se les brindan por la va de la capacita-
stress among us new
cin; y, por otra parte, lograr que los seguidores tengan motivos pro-
managers or managers of the
pios para querer hacer las cosas, mediante un proceso cientfico se
new millenium. Stress acco
puede ensear con el propsito de entrenar a otras personas para que
ding to the (WHO) World
tambin lo puedan alcanzar (Seymour; OConnor).
health Organization is one of
the tree main causes of death
Hoy ya se ha roto el paradigma de saber si el lder nace o se hace. El lder
in the world.
se hace! De otra manera, no existiran las escuelas de lderes ni este
Now these days, a new kind
artculo. Lograr ese lder transformador, es decir, una persona a imitar por
of entrepreneurial leaders is
las competencias y la fortaleza de conocimiento, as como tener el caris-
needed. What is needed in
ma necesario para enamorar: esa es la meta de esta investigacin. El
this new context is a manager
modelo para tornar un gerente tradicional en un lder innovador, que no
but also a leader. Processes
slo se transforme l sino tambin sus seguidores en seres excelentes,
are to be managed. People
extraordinarios y, por ende, empresas ordinarias en empresas exitosas, se
are to be lead. For this
logra mediante el conocimiento primero que todo de las competencias
reason leaders are supposed
necesarias. Como segunda medida, se basa en el conocimiento y anlisis
to develop a new set of
del campo de juego donde se encuentra este nuevo tipo de lder; es
habilities and com petencies.
decir, el entorno gerencial y administrativo moderno, los tipos de enfo-
These are grouped into two
que referentes a la gerencia y las caractersticas de los mercados en los
categories: Holistic
cuales las empresas compiten hoy en da.
leadership and Stra tegic or
directive habilities.
Las competencias personales de estos lderes y su desarrollo se logran
mediante la utilizacin de la tecnologa cerebral. Esta tecnologa es
simplemente una nueva tcnica de utilizar el maravilloso rgano del
cuerpo humano llamado cerebro.

Los ltimos diez aos han sido los aos del cerebro en trminos de inves-
tigacin cientfica. Hoy sabemos ms de lo que se alcanz a saber en los
pasados doscientos aos referente a su funcionamiento y, por ende, cmo
potencializarlo para cualquier rea de desarrollo y actividad humana. Co-
nocimientos acerca de qu hace, cmo funciona, y las tcnicas para su
mejor uso son la clave del modelo de liderazgo del siglo XXI.

60 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
Bases del liderazgo
Las competencias personales
Desarrollo de la gerencia de estos lderes y su desarrollo
La gerencia, segn plantea Carlos Ramrez se logran mediante la utilizacin
en su libro Fundamentos de administra- de la tecnologa cerebral. Esta
cin, surge como resultado del arte, cien- tecnologa es simplemente
cia y tcnica administrativa que es inhe- una nueva tcnica de utilizar
rente al hombre. Desde el inicio de los el maravilloso rgano del cuerpo
tiempos, el ser humano ha manejado los humano llamado cerebro.
recursos con que cuenta. Asimismo, cuan-
do administra, tambin lo hace con seres
humanos y este arte, lo denominamos ge- cuales estn: segn el enfoque, la orienta-
rencia: arte de maximizar el desarrollo del cin y, finalmente, segn los mercados.
recurso humano, adems de los otros re-
cursos con que se cuenta. Diferencias segn el enfoque
Las empresas nacen de ideas de personas
Steven Covey plantea en sus disertaciones con el suficiente espritu emprendedor
orales: las cosas se administran, la gente se para hacer realidad ese sueo. De acuer-
lidera. Esa es la tendencia moderna en ad- do a las competencias del fundador la mis-
ministracin. Diferenciar claramente entre ma empresa y el estilo gerencial que de-
administracin de los recursos y la gestin sarrolla. Empresarios-gerentes de los cua-
de la gente. El gerente, entonces, debe com- les naci la empresa por su conocimiento
prender como primera medida el campo de especfico de un arte u oficio o por el
juego donde se est desarrollando como pro- manejo de un producto o servicio hace
tagonista. Para esto es importante analizar y que esta empresa surja con un enfoque
conocer de dnde venimos como gerentes parcial (Crissien, 2002).
y hacia dnde vamos, en el futuro, con las
caractersticas del entorno moderno. Las ten- Enfoque parcial desde el punto de vista del
dencias histricas y la evolucin misma de la gerente y de la importancia que se le da a
gerencia son entonces el punto de partida su fortaleza como gerente hacia el desa-
para comprender las competencias que se rrollo de la misma idea de negocio. As
deben desarrollar para el gerente-lder del pues, si el gerente en sus inicios saba ple-
siglo XXI. namente el oficio de hacer pan, la em-
presa se desarrolla parcialmente basada en
La gerencia ha evolucionado como el la parte tcnico-productiva.
hombre mismo, con cambios histricos de
forma y de fondo, a partir de tres tipos y Desde otra percepcin, si el gerente es
diferencias estructurales, dentro de las una persona formada con un nfasis fun-

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 61

 cional, es decir, con un rea especfica
Los actores inmersos en el proceso
dentro de la gama de funciones empresa-
empresarial se combinan
riales que existen, asimismo se crea y de-
para generar valor a toda medida:
sarrolla esta empresa por la va del geren-
los proveedores, la empresa
te funcional.
como ente transformador
de recursos en bienes y servicios
Si el gerente es un hombre de produccin,
para la satisfaccin de los clientes
en donde su experticia mayor es de los con-
finales y la sociedad en general.
ceptos productivos de la empresa, es una
empresa direccionada y enfocada principal-
mente al rea funcional de la produccin que,
deja, muchas veces, las dems reas como Al decir que nadie puede dar de lo que
las finanzas, mercadeo, informacin o recur- no tiene, simplemente esta planteando
sos humanos desatendidas o con una aten- que en el cerebro de dicha persona no
cin menor. Este tipo de enfoque se deno- existen alternativas de decisin y de es-
mina funcional. Asimismo, si el gerente es trategia, es decir, que sus acciones y las
de una formacin financiera, nada ser ms decisiones las toma con los recursos cere-
importante que esta rea funcional, aspecto brales con que cuenta. Desde este punto
que crea debilidades en las empresas y, por de vista el gerente con un enfoque parcial
ende, en el estilo gerencial. Otro ejemplo, o funcional no es el ms eficaz, aun cuan-
puede ser el gerente que surge como exce- do pueda tener xito hasta cierto momento
lente vendedor y de manera parcial se con- como gerente de empresa.
centra nicamente en las ventas y deja de
lado las dems reas funcionales de la em- Finalmente, se presenta el enfoque mo-
presa. derno de la gerencia. Un enfoque
sistmico en donde todos los actores
Estos dos tipos de enfoque generan sen- inmersos en el proceso empresarial se
dos tipos de gerente que no potencializa combinan para generar valor a toda me-
al mximo las empresas ni los recursos que dida: los proveedores, la empresa como
se les han asignado para generar riqueza. ente transformador de recursos en bienes
Estos tipos de gestin simplemente respon- y servicios para la satisfaccin de los clien-
den a las competencias y recursos perso- tes finales y la sociedad en general. Todos
nales con que cuentan personalmente di- estos participantes, como un sistema vivo,
chos gerentes. En otras palabras, como dijo aporta a la gerencia y en al gerente un
algn filosofo de la antigedad, nadie enfoque sistmico que lo constituya en el
puede dar de lo que no tiene. Esta frase mejor jugador. (El trmino moderno de los
tiene mucho peso en trminos gerenciales stake holders entonces aparenta una ten-
y de la tecnologa cerebral. dencia administrativa a tener en cuenta).

62 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
Es el mejor jugador porque entiende que tecnologa que hoy es un estndar en ges-
cada parte de esta cadena de valor inte- tin y administracin).
gra ntimamente el sistema; adems, que
la productividad surge de la sensibilidad Si los clientes deseaban tener un autom-
de todos estos factores; de la integracin vil, tendran que querer un modelo T, con
y la interaccin de cada uno de los ele- las caractersticas que la empresa desde el
mentos de este ser vivo que es la empre- punto de vista de produccin les ofreca.
sa, como motor de la sociedad y de la eco- Hasta el punto de recordar la famosa frase
noma moderna. del Sr. Ford cuando le respondi a un
empleado cuando le pregunt que si po-
Diferencias segn la orientacin dan pintar los carros de otro color; l
De manera complementaria, los gerentes respondi que claro, que podan pintar
en su evolucin y de acuerdo al enfoque los Modelos T de cualquier color desde que
parcial, funcional o sistmico, tambin tie- fuera negro.
nen diferencias segn la orientacin que
le den a las empresas, segn su estilo de Asmismo, como ejemplo de gestin orien-
gestin, segn su mapa mental, es decir, tada a la produccin estn los televisores. En
segn la forma en como es para ellos es la la edad temprana de nacimiento de los tele-
realidad. Estas diferencias incluyen entre visores. Cuntos modelos de televisores
otras: orientacin a la produccin, a las haba? Seguramente slo uno; la empresa
ventas y al mercadeo, definiciones clara- se especializ durante mucho tiempo en
mente difundidas por Phillip Kotler. producir de la mejor y ms econmica for-
ma dichos televisores, con mnimas alterna-
La gerencia, orientada a la produccin, se tivas de decisin y escogencia a los clientes.
centra en la premisa de que su producto Si un cliente quera y tena la capacidad de
es tan bueno y nico que los clientes ven- demanda de un televisor, comprara simple-
drn a demandarlo de esta empresa. His- mente uno, ofreciendo por las pocas em-
tricamente, este hecho se genero den- presas productoras en ese momento.
tro de un mercado de pocas posibilidades
para el cliente. El modelo T, uno de los De all que en este momento histrico el
primeros sino el primer automvil perfil gerencial de los lderes empresaria-
comercializable, dur toda una generacin les se constitua en el de un excelente
sin cambios, es decir, aproximadamente hombre de produccin. Es claro entender
25, aos sin cambios en el diseo ni de el por qu. Por esta razn, las competen-
forma ni de fondo. La empresa, por ende, cias necesarias para la eficaz gestin en
se centr totalmente en el rea de pro- esta etapa de la evolucin gerencial fue la
duccin (inventores de la lnea de produc- produccin. El mismo desarrollo y conoci-
cin, la banda continua de ensamblaje, miento hacen que las cosas cambien.

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 63

 Si el factor de competitividad de las em- Este tipo de orientacin conlleva a tener
presas se concentra en hacer ms y mejo- poder competitivo, no basado ya en la
res productos con pocas caractersticas calidad y exclusividad de los productos
diferenciadoras de estos entre s, el nivel como en un mercado casi monoplico,
de calidad en la produccin llega a un tope como el que se describi en la orienta-
en el cual esta deja de ser el factor clave cin a la produccin, sino que cambia el
de xito, tal como prev Porter. Esto fue lo panorama gerencial a mantener un exce-
que pas segn la orientacin de la ges- lente grupo de vendedores, enfocados a
tin. Las empresas se tornaron buenas pro- convencer clientes potenciales sin impor-
duciendo, de tal manera que sus lneas de tar que el producto fuera de la mejor cali-
produccin se empezaron a saturar en tr- dad. Las empresas, con este tipo de orien-
minos de su capacidad, es decir, produ- tacin, persiguen los clientes, los presio-
can al mximo: el nmero de carros posi- nan, los convencen de cualquier forma
bles de en un periodo de tiempo deter- para cerrar la venta. De esta forma, los al-
minado, el nmero de televisores por macenes de las empresas que estaban lle-
hora. Visto desde nuestros das, genera un nos empiezan a vaciarse.
exceso de inventario: productos termina-
dos en los almacenes esperando a ser com- En esta etapa, existen ya varios ofertantes
prados por un cliente ya cansado de ms de los mismos productos o servicios, clien-
de lo mismo. tes con mayor capacidad para decidir en-
tre una u otra empresa. De esta manera,
Por esta razn evolutiva se cambia de el estilo de gerencia debe enfocarse en
orientacin en la gerencia y naturalmente hacer todos los esfuerzos posibles para lle-
surge la orientacin haca las ventas. Esta gar al mayor nmero de clientes y ven-
orientacin parte de la premisa de que los derles la idea de una u otra empresa y pro-
clientes no van a demandar el producto a ducto. En este aspecto se empieza a dar
menos que yo, como empresa, vaya a ellos, mayor poder a los clientes de decisin. La
los motive y los convenza de que mi pro- gestin orientada a las ventas no piensa
ducto o servicio es el mejor y el que ms en el largo plazo; lo importante es el cie-
responde a la satisfaccin de su necesidad. rre inmediato de la venta sin importar la
plena satisfaccin del cliente. Es en este
Es as, como empiezan a crearse empre- tipo de orientacin donde las empresas se
sas direccionadas a las ventas. Empresas vuelven expertas en tcnicas de ventas.
con la capacidad de acceder al mayor n- En este momento histrico, la teora de las
mero de clientes potenciales, va vende- ventas empieza a tener mayor fortaleza
dores, para convencerlos de los beneficios que cualquier otra tendencia. La aparicin
individuales del producto de una empre- de Gurs vendedores, como maestros, se
sa determinada. torna ms y ms comn.

64 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
En este tipo de orientacin es el gerente-
vendedor el que tiene el mayor potencial El liderazgo basado
de xito. El hombre de ventas como ge- en el desarrollo de competencias
rente es la respuesta ganadora para el cam- se simplifica en cmo utilizar
po de juego, las competencias ganadoras el cerebro de una manera ms
del gerente claramente se dejan percibir, eficaz y por este medio desarrollar
en este tipo de orientacin. El gerente-l- las competencias que son
der debe ser un excelente vendedor: una necesarias para tornarse en lder
persona que sepa vender y, por esta mis- transformador.
ma va, tener la competencia y habilidad
comunicativa y de escucha de los grandes
vendedores del mundo. para el cliente. Ya los vendedores nos se
concentran en cerrar la venta por una vez;
La misma evolucin que oblig a la em- tambin escuchan y conocen a sus clien-
presa a cambiar de un enfoque de pro- tes y la manera de satisfacerlos, con un
duccin a un enfoque de ventas tambin objetivo sencillo: generar en el cliente el
la est llevando a evolucionar hacia un impulso automtico pensar en nuestra
enfoque de mercadeo. compaa, y nicamente en nuestra com-
paa la prxima vez que necesite satisfa-
Mercadeo, porque parte de la base como cer su demanda.
primera medida, de que este es un proceso
mediante el cual se identifican necesidades El enfoque de mercadeo logra generar fide-
de un cliente-meta. Una vez conocida esta lidad en el cliente y facilita el proceso de la
necesidad y las competencias de la empre- venta. Imagine al vendedor de libros o de
sa, se crean productos y servicios para satis- aspiradoras que golpea cientos de puertas
facerlo al cien por ciento adems de dar un para que una la escuche y, finalmente, logra
valor agregado extra a dicha transaccin que vender una aspiradora. Compare este ven-
creen relaciones de largo plazo con dicho dedor con un funcionario de Coca-Cola.
cliente (Crissien, 2003).
La segunda empresa ha realizado un es-
A diferencia de los anteriores enfoques en fuerzo previo para facilitar a su funciona-
el moderno del mercadeo, el cliente es la rio la venta. De hecho ya no necesita ven-
razn de ser de la empresa: las necesida- der; solo escucha al cliente, cada vez que
des de dicho cliente hacen nacer, crecer este necesita y lo satisface. Una y otra vez,
y desarrollar la empresa. La misma crea una relacin de largo plazo.
competitividad y rivalidad creada en el
enfoque de ventas impulsa a las empresas El gerente ganador de esta orientacin
a cambiar, a generar un valor agregado moderna, debe acoger los procesos y

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 65

 orientaciones anteriores; es decir, es ms
integral y, por esta razn, sus competen-
La evolucin del gerente se
cias como gerente-lder incluyen conocer
enmarca en un mercado, es decir,
de su producto y servicio, la produccin
en un lugar de encuentro de este
del mismo. Adems ser un excelente ven-
con su potencial cliente.
dedor, alguien que conoce la tcnica de
Las caractersticas de ese cliente
la venta y directamente por esto, ser un
van cambiando gracias
excelente comunicador y, finalmente en
el mercadeo ser un investigador de la es-
a la comunicacin.
pecie humana. Alguien que sabe escuchar
a ese cliente que quiere satisfacer.
gusta lo que les ofrezco vayan a otro lu-
Diferencias segn los mercados gar. El problema es que no hay ms luga-
Para hacer aun ms complicado el inven- res; as que si existe la necesidad, el clien-
tario de competencias necesarias para ser te se someter a las exigencias del empre-
el lder ganador del siglo XXI, se incluye el sario. Hay empresas con este tipo de mer-
cliente que se quiere atender. La evolu- cados que se dan el lujo de definir si se
cin del gerente se enmarca en un mer- vende o no se vende a un cliente.
cado, es decir, en un lugar de encuentro
de este con su potencial cliente. Las ca- Gracias a la competitividad empresarial y
ractersticas de ese cliente van cambian- la tecnologa no quedan muchos de estos
do gracias a la comunicacin. Entre ma- mercados. La siguiente diferencia referen-
yor poder de comunicacin existe, mayor te a los mercados es el paso lgico cuando
es el poder del cliente a tener informa- existen varios competidores. Los merca-
cin referente a un producto especifico y dos se tornan heterogneos de tal manera
a los potenciales ofertantes de ste. que las empresas y, por ende, los gerentes
deben tener competencias ms flexibles
En un inicio, cuando las empresas se en- para poder satisfacer clientes diferentes en
focaban a la produccin, no haba mucha varios tipos de mercado.
posibilidad de escoger; es ms, an hoy
en algunos mercados monoplicos, los Por ejemplo, de continuidad con los auto-
mercados se constituyen en mercados mviles y televisores, los mercados moder-
homogneos. Estos mercados no son muy nos son muy diferentes. De dnde surgi
exigentes; dan poder a la empresa y no le la idea de crear un televisor con una pul-
exigen muchas competencias al lder. gada ms de ancho en su pantalla? Ca-
rros especficamente diseados para j-
Sencillamente se hace lo que yo digo, venes aunque sobradamente preparados
como empresa y como gerente. Si no les JASPs (Crissien, 2003)? o Carros para

66 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
mujeres con dos hijos(as) y divorciadas?, la orientacin empresarial es, la manera
entre otros. en como se compite por un pedazo de
mercado ha evolucionado. Histricamen-
El cliente hoy manda. Por esta razn, las te desde los aos 50, los gerentes han dado
empresas cambian, as como a los gerentes importancia cabal a ciertos aspectos que,
lderes del tercer milenio. Aquellos que no en su momento, fueron el factor clave para
se flexibilicen y entiendan las reglas del jue- el xito empresarial y gerencial.
go modernas, simplemente sucumbirn.
En los aos cincuenta, la concentracin
Los mercados heterogneos cada vez son empresarial como factor clave de xito fue
ms exigentes. As pues, las empresas de- la organizacin: la empresa en su interior
ben concentrarse en nichos especializa- y su funcionamiento; es all, donde algu-
dos de clientes. Clientes que, aun cuan- nos de los grandes pensadores de la admi-
do son diferentes, pueden tener ciertas nistracin empezaron a darse a conocer
similitudes que permiten a las empresas con sus teoras. (Taylor y Fayol) La manera
disear productos y servicios ms cerca- en como se organiza el trabajo y la opera-
nos a sus necesidades especficas. Cada vez cin cotidiana de la empresa se constitu-
gracias a la tecnologa y la informacin los ye en el modelo ganador. No es raro en-
mercados se hacen ms individualizados. tender ahora como surge la orientacin a
la produccin. Si la empresa slo se con-
El paso lgico de los mercados de nichos, centra en su interior hace, lo mejor y pro-
es el individuo. Llegar a una oferta duce cantidad y calidad.
individualizada para cada cliente, sin de-
jar de pensar siempre en la relacin de En las dcadas de los 60 y 70, la tendencia
largo plazo es el camino a seguir. El caso histrica da paso a la estrategia: la manera
de Amazon. Como Levis empresas que mediante la cual los mercados son conquis-
han entendido que la individualizacin de tados. Las empresas a su interior son pro-
los productos y servicios son la clave del ductivas en la cadena de transformacin
xito empresarial y, por ende, una tenden- de los recursos en productos terminados.
cia administrativa y gerencial del nuevo Ahora el modelo ganador se concentra en
milenio. Para este nuevo mundo individual, cmo acceder a los potenciales clientes.
se hace necesario ese lder integral, un l- El pensamiento a largo plazo y la
der transformador con competencias sen- planeacin estratgica se tornan en la
cillas pero lgicas. mejor habilidad del gerente ganador. Por
ende, hasta hoy, esta competencia de pen-
Evolucin de las teoras empresariales samiento conceptual y estratgico se cons-
As como el gerente ha evolucionado por tituye en una necesidad intrnseca del l-
la va de los mercados y por el enfoque y der del siglo XXI.

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 67

 Cclicamente se observa cmo los cambios
empresariales se concentran hacia aden-
tro y hacia fuera de la organizacin. En los La clave es la calidad.
aos 80 la concentracin gerencial vuel- La calidad en todo sentido:
ve a cambiar de una manera abrupta. La en los productos, en los procesos,
cultura organizacional va hacia adentro. Ya en la gente, en la gerencia
no son los sistemas productivos, las mqui- y el liderazgo.
nas quienes mandan en la productividad;
los Japoneses nos dieron un gran ejemplo
de cambio.

La clave es la calidad. La calidad en todo sen- El cmo enfrentar con estrategia, calidad
tido: en los productos, en los procesos, en la y productividad a los competidores mun-
gente, en la gerencia y el liderazgo. Es aqu diales. Este es el primer indicio de las ca-
cuando empezamos a observar un gerente ractersticas de los lderes del Siglo XXI.
con liderazgo basado en lo que sabe hacer y Pensadores mundiales, ciudadanos del
en cmo sirve a sus colaboradores. mundo.

La cultura de la calidad se torna en el mo- Por otra parte, en esta dcada el

delo ganador. De esta forma, las compe- empoderamiento de los colaboradores del
tencias del lder se complican an mas su- lder se torna en factor ganador: lo que
mando en l la necesidad de conocer de puede y quieren hacer los miembros de
procesos de calidad tcnica, humanstica una empresa. Con la cultura de la calidad,
y conceptual. El hacer partcipe de las de- implantada en las mentes de los emplea-
cisiones y del futuro empresarial a los co- dos, se puede dar capacidad para tomar
laboradores da paso entonces, aunado a decisiones. La gente empieza a retomar
la calidad y cultura de calidad dentro de la su lugar productivo en la empresas y el
organizacin como factor clave de xito, gerente lder asume como motivador y
al empoderamiento y la competitividad capacitador de ellos.
empresarial en los aos 90.
Los noventa nos preparan el camino para
Los aos 90 se concentran entonces en lo que estamos viviendo; la competitividad
aspectos internos y externos de las empre- y el empoderamiento de la gente, son la
sas. La competitividad a nivel externo y el base para el tercer milenio.
papel que juega la empresa en mercados
globales y las armas con que cuenta para El nuevo siglo, trae Internet, tecnologa,
ganar la fidelidad del ms importante ac- retorno a lo espiritual, tiempo para dar,
tor en el mundo empresarial: el cliente. servicio, calidad, individualidad. Esta rea-

68 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
lidad que se presenta cambia de nuevo faccin por el intercambio de valor entre
las competencias requeridas por el lder el ofertante y el demandante.
del tercer milenio. La facilidad que da
Internet para que todos los habitantes del EL papel del gerente lder
globo se comuniquen cambia totalmente Anteriormente se han planteado las dife-
la manera como se hacen los negocios y, rentes instancias y eventos histricos de la
por ende, de liderar el recurso humano gerencia. El cuestionamiento referente a
para alcanzar el objetivo mximo de las estas tendencias y evolucin es quin ha
empresas: satisfacer los clientes metas y generado esto?
generar relaciones de largo plazo.
Bien o mal, los gerentes lideran. Lideran,
Internet da nacimiento al e-commerce, es puesto que tienen el poder circunstancial del
decir, comercio en el mercado virtual. Ya mando, es decir, por alguna razn tienen el
los mercados no necesariamente son un cargo de jefe que los inviste de poder para
lugar fsico. La red de redes da la posibili- hacer que la gente haga cosas. Puede que
dad de que, literalmente, todo ofertante estas cosas que ordena hacer este lder no
mundial pueda ser analizado por los de- sean las mejores ni tampoco que los segui-
mandantes mundiales en la red. La tran- dores las hagan por buena voluntad, pero en
saccin se puede hacer virtualmente as definitiva, el gerente que tiene el cargo de
que e genera algo que nunca tuvimos los hecho posee la obligacin de liderar a un
seres humanos: el comercio electrnico. grupo de personas al cumplimiento de una
Por esta misma evolucin en comunica- misin organizacional.
cin y tecnologa, los negocios pueden
incluir en su cadena de valor a los dife- El desarrollo del liderazgo basado en com-
rentes actores de manera digital; de ma- petencias busca hacerlo ms eficaz. El he-
nera virtual. cho de tener el poder circunstancial de
ser jefe da una ventaja a aquel lder que
Toda empresa que tiene la posibilidad de desarrolla competencias para llegar a ser
integrar a su sistema productivo otro ac- el enamorador de hombres, para el lo-
tor, llmese este proveedor o cliente de gro de una misin por voluntad y compro-
manera computarizada, empieza a crear miso individual de cada uno de los miem-
un e-business o un negocio electrnico. bros de una empresa.
ste es el factor clave de xito del nuevo
milenio. Los negocios que generan valor El gerente entonces se constituye en el
al utilizar la red de redes para ser ms com- cerebro de la organizacin; es su cabeza.
petitivos, productivos y rentables. Esto sin En sus diferentes niveles, ya sea estratgi-
olvidar al cliente como esencia del mun- co, tctico u operativo el gerente se torna
do empresarial. Las necesidades y su satis- en el cerebro. De acuerdo a su nivel je-

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 69

 rrquico, este gerente tiene mayor respon- Especficamente, debe clarificar y asignar
sabilidad, pero siempre tendr responsa- tareas a cada uno de sus colaboradores para
bilidad total de lo que pase o deje de pa- ejecutar de manera eficaz la estrategia que
sar en la organizacin. (Crissien, 1998). se ha planteado. La eficaz organizacin de
los recursos garantiza y facilita el logro de
Por ser el cerebro, si la cabeza est mal, los objetivos corporativos.
todo el cuerpo tambin lo estar. Ese es el
reto del nuevo milenio: entregar plena Finalmente, de hecho lo ms importante
responsabilidad al gerente lder de la em- que debe generar el lder, es la creacin
presa. Este lder tiene como parmetro de una cultura organizacional.
inicial de operacin tres puntos clave del
espritu empresarial. Cultura. Se entiende como una cierta ma-
nera de pensar y actuar de un grupo so-
Primero que todo el lder organizacional cial, que en este caso denominamos la
debe buscar a toda costa el logro de la empresa. El lder debe hacer todo lo posi-
misin y visin de la empresa. De hecho ble para generar una cultura particular en
para esto fue contratado. Cualquier lder la empresa y para esto, se necesitan un
empresarial tiene como objetivo funda- grupo de competencias claves. La cultura
mental el alcance de estas premisas, de se genera entre otros aspectos con el ca-
otra manera no estar siendo congruente risma y compromiso del lder quien con
con su propio compromiso de gerente-l- su ejemplo, contagia a sus seguidores del
der. Ya en la operatividad, el objetivo prin- logro de la misin. Para esta generacin
cipal del lder que se empodera a s mis- de cultura organizacional, aunado a la es-
mo y crea compromiso con el logro de la trategia y organizacin, el lder se torna
misin y visin empresarial es especfi- en el maximizador del recurso humano.
camente lograr:
Cmo se maximiza el recurso humano?
Estrategia. El lder en su pensamiento y Cmo lograr que los colaboradores den
actuar debe definir clara y oportunamen- el cien por cien? Que se tornen en per-
te la estrategia para el logro de los objeti- sonas extraordinarias? Para llegar a esto, el
vos empresariales. La estrategia se define lder crea una cultura de capacitacin,
como el que hacer en el da a da empre- pertenencia y participacin con el objeti-
sarial y en la forma especfica para alcan- vo de que la gente pueda hacer las cosas.
zar los objetivos clave del cumplimiento Adems para que tengan las habilidades
de la Misin. necesarias y as poder ejecutar las tareas
especificadas previamente. Asimismo, lo
Organizacin. El gerente lder define el ms importante que debe generar el lder
quien y cuando de la organizacin. en sus colaboradores es dar motivos a la

70 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
gente para que quiera hacer las cosas, es talento humano para alcanzar que estas es-
decir, que los intereses propios del lder trategias sean realidad, la empresa no lo-
se vuelvan de cada uno de los colabora- grara sus objetivos a mediano ni largo pla-
dores para realmente tener las ganas, la zo.
ilusin de realizar los objetivos para llegar
a una misin organizacional compartida. El gerente como cerebro de la organiza-
cin debe ser el alma que motiva a los
En la actualidad muchas empresas desper- empleados de la misma a compartir un
dician cantidades alarmantes de dinero en proyecto de vida congruente. Un proyec-
capacitacin del recurso humano. Y se to de vida es un plan estratgico de las
desperdician, puesto que este tipo de en- personas. Los empleados, los gerentes, de
trenamientos se concentran en dar herra- hecho todo ser humano debe tener un
mientas para hacer las cosas. El personal proyecto de vida, un plan de futuro. Este
esta perfectamente capacitado, por ejem- proyecto de vida de los empleados debe
plo, en tcnicas de servicio al cliente, pero ser congruente con el plan estratgico de
no se concentra la empresa y ms directa- la organizacin.
mente el gerente-lder en analizar y moti-
var a los colaboradores para querer dar un Es aqu donde el lder juega su rol impor-
buen servicio al cliente. tante de creador de cultura. Cmo la com-
paa en la que trabajo logra ayudarme a
Se pueden tener las mejores estrategias, mi proyecto de vida? Cada uno de los fun-
la mejor organizacin y riqueza de recur- cionarios de una empresa se constituyen
sos de toda ndole, pero si no se tiene un en clulas del organismo empresarial. Y si

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 71

 cada una de estas clulas participa por ini-
ciativa propia en su mini-misin, la misin
general del cuerpo se efecta. El gerente
El lder debe capacitar...
lder, cerebro direcciona todos los esfuer-
para que la gente pueda hacer
zos para canalizar las energas de cada ele-
las cosas...
mento del sistema para el bien individual
y, por ende, el bien comn.
Y motivar... para que quiera
hacer las cosas...
Cuando el cerebro de la organizacin
mediante el uso de la tecnologa cerebral
logra generar una cultura, una filosofa
empresarial, un sistema de creencias di- hacerlo de manera automtica. A eso lle-
ferente lograra los objetivos base de toda garemos prontamente en este artculo.
organizacin de negocios en la actualidad. Teniendo en cuenta la misin del cerebro
de la organizacin, el lder debe contar
Supervivencia, Rentabilidad y Crecimien- con dos principales competencias
to. gerenciales: la integralidad y la capacidad
directiva.
Competencias del gerente lder
Competencias en la modernidad es un Gerente integral
trmino que se puede utilizar para el de- El requerimiento moderno es un lder con
sarrollo de una serie de habilidades: ca- un pensamiento diferente, un lder con
pacidad de hacer alguna actividad de una competencias claves para el desarrollo efi-
manera fcil y descomplicada, es decir, caz de su misin. Un lder que sencilla-
con la programacin mental para realizar- mente de manera consiente ejecuta un ser
lo de una forma casi automtica. Imagine de habilidades en tres mbitos espaciales
conducir un automvil. En la actualidad especficos para tornarse en un ser ms
tenemos la habilidad de hacerlo, de una eficaz que otro en trminos no solo de
manera avanzada y se genera entonces la gerencia sino tambin en los diferentes
competencia en el manejo del automvil. roles. Para el logro de este objetivo, el l-
der del siglo XXI debe desarrollar los si-
De la misma manera, se han investigado guientes grupos de competencias:
los modelos mentales de lderes empresa-
riales para llegar a definir las competen- Competencias conceptuales
cias requeridas para ser un lder ms efi- Al describir este grupo de competencias
caz. Las competencias se pueden desarro- se determina la habilidad del lder para ver
llar de manera consiente para que despus mas all de lo que un ser tradicional pue-
de la repeticin se genere la facilidad de de percibir. Las competencias conceptua-

72 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
les tornan al lder en un estratega, una humanos y tecnolgicos, entre otros. To-
persona que puede visualizar el futuro de dos estos insumos los administra y
la manera mas clara que los dems. Puede maximiza mediante el conocimiento
ver el bosque y no simplemente el rbol profundo del proceso administrativo. Para es-
que tiene enfrente. tas competencias tiene claro que la adminis-
tracin tiene de ciencia, de arte y de tcni-
El lder con competencias conceptuales ve ca. Las estrategias y tecnologas administrati-
la empresa como un sistema, las reas fun- vas modernas se vuelven sus herramientas
cionales se vuelven rganos de ese cuer- tecnolgicas de operacin. Asimismo desa-
po empresarial: cada unidad de negocio, rrolla habilidades de negociador, puesto que
cada rea como el mercadeo las finanzas sabe que el 90% de su tiempo est nego-
son rganos que deben ser cuidados de ciando con quienes lo rodean, sean estos
manera individual para lograr el buen fun- empleados, proveedores, gobierno o poten-
cionamiento del cuerpo. ciales clientes; la negociacin se convierte
en su forma de vida.
El lder estratega se torna en un visionario
que crea el futuro antes que esperar en- Tiene en su sistema de pensamiento
cararlo. Analiza y maneja todos sus recur- direccionado al cliente como principio y
sos como un estratega militar. Todos sus final de toda accin. Por ende, posee una
recursos son sus armas para la batalla em- visin mercadolgica de la empresa. Uti-
presarial, su objetivo final es la satisfaccin liza el hemisferio derecho de su cerebro
del cliente y relacionarse con l en el lar- de tal manera que es ms creativo.
go plazo. Con esto logra la productividad,
la supervivencia, rentabilidad y crecimien- El Gerente administrador es un ser con-
to empresarial. gruente con lo que hace piensa y dice. En
este punto, su materia prima principal es
El lder conceptual se toma el tiempo para conocimiento tcnico de la ciencia admi-
pensar en el futuro, para crearlo median- nistrativa.
te la anticipacin a problemas que an no
han sucedido. Tiene una programacin Competencias humansticas
mental diferente, ve en las crisis una opor- Estas competencias tornan al gerente-jefe
tunidad de crecimiento, puesto que los en un lder. En un ser que vuelve personas
problemas son su materia prima. ordinarias personas extraordinarias, sim-
plemente con direccionarlas a dar el ex-
Competencias tcnicas tra. Sus colaboradores empiezan a pare-
Para ser un lder eficaz, el gerente debe cerse a l en su hablar, vestir y ms impor-
ser un administrador de recursos. Recur- tante, en su actuar. Es aqu donde se desa-
sos de toda ndole: financieros, fsicos, rrolla la cultura por la va del ejemplo.

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 73

 Las competencias humansticas permiten para querer hacerlas, por lo cual la delega-
al gerente volverse lder. Lder querido y cin responsable es clave en su gestin. El
seguido por su gente. El lder humanista lder transformador tiene tambin como mi-
ve en la gente verdaderamente su princi- sin satisfacer necesidades, propias, de sus
pal activo y lo dice lo piensa y lo acta. colaboradores y tambin de sus clientes que
Verdaderamente analiza bien a las perso- son la esencia misma de la empresa.
nas y en ellas ve, siente y escucha la posi-
bilidad de crecimiento personal y empre- El lder transformador es el gerente-lder
sarial. del tercer milenio, es lo que estamos lla-
mados a ser y lo que el mundo reclama.
Una vez que el gerente tradicional sabe
de estas competencias requeridas para el Capacidad directiva
siglo XXI, ha dado el primer paso para el No slo es necesario saber hacer las co-
desarrollo de estas habilidades. Mediante sas: hay que hacerlas de manera eficaz.
el uso cerebral y la tecnologa que vamos La capacidad directiva es un grupo de
a describir en este libro, el gerente tradi- competencias clave que en la realidad
cional da un paso cuntico, un paso a ser hacen que la misin del lder se cumpla
un gerente integral. fcil y efectivamente. La capacidad direc-
tiva es en lo primero que se debe con-
As como el gerente lder integral ve la vida centrar un lder tradicional para ser un l-
de una manera diferente, por ende tiene der del tercer milenio. Las actividades que
en su forma de pensar una estrategia dife- debe tener en cuenta el lder para gene-
rente de enfrentar las cosas. Genera lo que rar estas competencias son:
Miguel Angel Cornejo llama el pensa-
miento fundamental del lder. Este set Crear una visin compartida
de creencias especiales del lder transfor- Desarrollar una Agudeza Factorial
mador incluye pensar que las crisis son una Dominar el Proceso Administrativo
oportunidad, el lder transformador est lla- Desarrollar las competencias bsicas,
mado a solucionar problemas de toda n- conceptuales, humansticas y tcnicas
dole, por tal razn se a vecina uno lo aco- Crear armona integral
ge como la materia prima de su liderazgo.
Es responsable de lo que pasa y deja de Visin compartida
pasar en su mundo. Cuando no existe na- Mucho se ha escrito sobre el tema, de
die mas para solucionar los problemas uno hecho de esta competencia surge el he-
mismo los resuelve, utilizando los recur- cho de definir una visin empresarial.
sos con que cuenta, sin olvidar siempre Crear, entonces, una visin compartida es
que tiene colaboradores y seguidores ca- lo complicado desde el punto de vista tra-
pacitados para hacer las cosas y motivados dicional. Si se utiliza la tecnologa cere-

74 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
bral, podemos concluir que crear visin
compartida se basa en el conocer al ser
humano en su ser, el por qu hace lo que Vivir la misin es crear
hace y como se hace. una cultura dado que en donde
esta visin genera
Para lograr una visin compartida, lo pri- sencillamente
mero que define el lder es saber para una misin de vida
donde va; definir de manera clara cul es empresarial.
la meta. De igual manera el sueo que se
espera alcanzar. La visin es un sueo; es
la realidad que se quiere hacer; es crear,
en definitiva, ese futuro desde el presen- lo necesario para que esta misin sea rea-
te. Una vez que se tiene claridad referen- lidad as lograr su sueo.
te hacia a donde se quiere llegar, es im-
portante tener plena seguridad de que De otra parte, tambin a cerca de la com-
todo el mundo en la organizacin lo co- petencia directiva, el lder debe definir
noce. En la actualidad, en la mayora de objetivos con cabalidad. Este es una falen-
las empresas una cosa es la visin en el cia muy grave en la mayora de los geren-
papel por cumplir tal vez con un requisito tes y profesionales actuales: no se definen
y otra que cualquier desprevenido cola- objetivos con claridad. Para definirlos, es
borador conozca lo referente a la visin importante tener en cuenta que los obje-
de la empresa. tivos de calidad deben contar con las si-
guientes caractersticas:
En mi experiencia, he corroborado que
aun cuando la tienen escrita en las em- Ser realistas. Aun cuando la realidad la crea
presas, la gente no la conoce y si la cono- cada persona, los objetivos deben ser
ce no la sabe y no la repite en su alcanzables, lgicamente, con un alto gra-
cotidianidad. No slo por el hecho de re- do de compromiso y trabajo. Como segun-
petirla sino por el hecho de contar con da medida los objetivos deben tener una
motivos propios para vivirla. fecha lmite; es decir, alcanzar en un
parmetro de tiempo el objetivo: Un ob-
Vivir la misin es crear una cultura dado jetivo es un sueo con fecha lmite. Ter-
que en donde esta visin genera sencilla- cero, los objetivos deben ser y represen-
mente una misin de vida empresarial. De tar un reto. SI estos son fciles de conse-
la misma manera, la misin empresarial se guir, nuestro cerebro de manera incons-
ha convertido en una frase sin fondo. La ciente los tomara como engao: hay que
misin del gerente, lder para desarrollar recordar el refrn que dice lo que no
una capacidad directiva consiste en hacer cuesta hagmoslo fiesta. Lo que es reta-

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 75

 dor y difcil de conseguir se aprecia ms,
de ah que los objetivos deben represen-
tar trabajo y entrega. Finalmente, los ob-
Para lograr una visin compartida,
jetivos deben ser cuantificables. lo primero que define el lder
es saber para donde va; definir
La capacidad del lder de definir de ma- de manera clara cul es la meta.
nera eficaz la divisin del trabajo con una De igual manera el sueo
estrategia, unos objetivos cabalmente de- que se espera alcanzar.
finidos para el logro de la misin y de la
visin empresarial, complementa la capa-
cidad directiva. La habilidad para identifi-
car las potencialidades de sus colaborado- As pues, los seguidores del lder empie-
res, por el sincero conocimiento de los zan a parecerse a l: hablan, visten y si-
mismos y de su potencial, genera confian- guen una actitud similar ante el trabajo:
za en ellos. Esta divisin de tareas y res- de esta manera, se genera el verdadero
ponsabilidades conlleva una base funda- liderazgo transformador.
mental para la creacin de equipos de alto
desempeo, una de las competencias a Agudeza factorial
desarrollar en los gerentes-lderes. Esta competencia se refiere a lograr un
sexto sentido, la capacidad del gerente l-
Igualmente la posibilidad de hacer equi- der de crear un futuro desde el punto de
po; en esencia esa es la funcin de la ca- vista del mtodo cientfico; es decir, que
pacidad directiva. Inspirar a cada indivi- mediante el desarrollo de la capacidad
duo de la organizacin para que quiera cerebral a un mayor porcentaje, se pue-
ejecutar las cosas de manera voluntaria y den desarrollar, en la mente, conexiones
comprometida. El carisma lo tenemos to- neurales que crean intuiciones y asocia-
dos, simplemente hay que desarrollar la ciones mayores a las que una persona re-
habilidad y sacarla a flote. Cuando se hace gular pueda acceder.
lo que se quiere, lo que da gusto, se em-
pieza a ver la vida y el trabajo de una Se dice que las mujeres tienen un sexto
manera diferente, cuando se establece el sentido. De hecho segn investigaciones
trabajo como gusto diario y adems se re- recientes se sabe que las mujeres desa-
munera, se deja de trabajar y se empie- rrollan el hemisferio derecho de una ma-
za a lograr la misin personal de vida. Este nera mayor que los hombres: por esta ra-
compromiso enamora, este compromiso zn, tienen la facilidad de asociar en el
da ejemplo a los seguidores que rpida- cerebro mayor nmero de datos, recuer-
mente empiezan a desarrollar el llamado dos, imgenes, sonidos y emociones, de
mimetismo del lder. tal manera que les da la capacidad de crear

76 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
el futuro. De igual forma, los hombres po- La agudeza factorial es sencilla; como to-
demos desarrollar dicha habilidad median- das las habilidades y competencias que se
te la tecnologa cerebral. requieren, como primera medida, lo que
hay que establecer es la conciencia de que
La clave para desarrollar la agudeza factorial estn all presentes y que de manera con-
esta en la informacin y el conocimiento. siente se van a desarrollar da a da hasta
Si no se tiene informacin no se puede que se tornen automticas. Muchas gen-
alimentar nuestro cerebro de nuevos da- tes y personas no saben de sus capacida-
tos. Por esta razn, la frmula para gene- des para hacer esto; pensar en futuro es
rar esta competencia se centra en mante- tener intuicin. La intuicin no es ms que
ner los ojos y odos alerta a la informacin modelos cerebrales de asociacin.
referente al ambiente externo de la orga-
nizacin. Los aspectos sociales, culturales, Dominio del proceso administrativo
polticos, econmicos, ecolgicos, tecno- El proceso administrativo amerita todo un
lgicos, entre otros factores externos, asi- estudio profundo y cientfico. De all que
mismo generan posibilidades cerebrales sea una competencia clave del gerente del
para asociar. nuevo milenio. Es necesario desarrollar la
tcnica administrativa como habilidad.
Los factores internos como la gente, los Conocer especficamente los procesos de
procesos, las habilidades de las personas y Planeacin, Organizacin, Direccin,
los factores claves de xito en la organiza- Control y Evaluacin de todas y cada una
cin, tambin dan conocimiento y gene- de las actividades empresariales es el ob-
ran la posibilidad de unir las oportunida- jetivo de esta habilidad.
des y amenazas del medio externo con las
fortalezas y debilidades internas de la or- El gerente del nuevo milenio es un admi-
ganizacin. nistrador integral y para esto hay que co-
nocer, manejar y desarrollar los conceptos
Se ha desarrollado toda la teora de la cientficos del proceso de administracin.
planeacin estratgica basada en el desa-
rrollo de anlisis de oportunidades y ame- Dentro de este proceso, la competencia
nazas del medio externo. As como las mercadolgica del lder del tercer milenio
debilidades y fortalezas de la organizacin es el esquema de pensamiento principal.
internamente. Esta posibilidad la puede y Como se anot anteriormente, la visin
debe desarrollar el gerente del tercer mercadolgica es la competencia inicial
milenio para dar la posibilidad de crear del perfil ganador del siglo XXI. Si se ob-
futuro; de pensar en problemas que an servan las tendencias gerenciales
no han ocurrido. De ver oportunidades de direccionadas a la individualizacin de las
mercado en donde otros perciben crisis. ofertas a los clientes, de la generacin de

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 77

 relaciones de largo plazo y del valor agre- la empresa, sino que tambin debe rea-
gado hay que entender de primera mano lizarse en la vida personal. Parece tan
que el mercadeo como ciencia y proceso sencillo y tan obvio que por eso no se
social tiene la respuesta ganadora ante el realiza. Puede sintetizarse de la siguiente
nuevo juego de los negocios. manera:

El ser humano es en esencia un ser de ne- Saber para donde se va.

cesidades, el mercadeo se encarga cient- Definir y tomar acciones en diferentes
ficamente de identificar las de necesida- aspectos con tiempo determinado.
des de desarrollar productos y servicios que Asumir los resultados de las acciones.
las satisfagan y crear relaciones de largo Evaluar los logros o fracasos de los re-
plazo. A partir de esta premisa, nace este sultados.
libro: las herramientas personales para que Una vez evaluados los resultados ini-
el lder empiece a gerenciar su propia vida, ciar el ciclo nuevamente y definir otra
mediante el liderazgo transformador que vez para donde se va.
potencialice a sus colaboradores y como Ejecutar este ciclo bajo un marco de
segunda medida a conocer de manera valores, es decir, fijar las reglas del jue-
practica las tcnicas y estrategias para ha- go.
cer que sus clientes sean fieles y crezcan Desarrollar las competencias bsicas,
con la empresa. Este logro se alcanza me- conceptuales, humansticas y tcnicas.
diante el desarrollo del pensamiento
mercadologico, la visin mercadolgica Se observa en el desarrollo de las compe-
del gerente lder. Esta competencia se de- tencias cmo el gerente lder debe hacer
sarrolla con el conocimiento del manejo y querer muchas cosas. Especficamente
del cerebro. su autoconocimiento y ejercicio se
direccionan a ser un lder, un estratega y
Finalmente, para alcanzar las competen- un administrador de recursos. Estas son las
cias del proceso administrativo el gerente competencias gerenciales bsicas. Una
debe ser ms creativo. Es decir, hacer de vez se establecen los conocimientos tc-
los sueos realidades, comparar, mezclar, nicos en el rea administrativa, el gerente
diferenciar los conceptos del ambiente. De tiene la posibilidad mediante ejercicios
hecho, esta competencia se logra ejerci- prcticos, que se describen a continuacin
tando de manera regular el hemisferio de empezar a desarrollar las competencias
derecho de nuestro cerebro. conceptuales direccionadas a la evolucin
del pensamiento estratgico as como las
El proceso administrativo habilidades carismticas de liderazgo, ba-
El Proceso administrativo es una herra- sados en el autoconocimiento y definicin
mienta que no slo se debe ejecutar en de proyecto de vida.

78 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
Crear armona integral Imagine que bajo su mando se encuen-
El gerente lder es un director de orques- tran dos personas que no se pueden ver
ta, es el catalizador de los problemas. Se pero pueden trabajar en equipo, dado que
constituye en el responsable de lo que pasa existe una visin compartida. Otra mane-
o deja de pasar. EL Dr. Edward Demming ra de crear esa armona va una visin com-
padre de la calidad total, plantea en su partida es: primero que todo saber a dn-
modelo gerencial que el 85% de los erro- de vamos, y que le corresponde a cada
res de un equipo son generados por el l- uno dentro de esa empresa u organiza-
der. En esta investigacin se propone ha- cin. Definicin de objetivos. Las carac-
cer ms responsable al lder. Este es res- tersticas bsicas de un buen objetivo ya
ponsable del 100% de lo que pasa o deja se plantearon. Adems, los objetivos de-
de pasar en su equipo, en su organizacin. ben ser ecolgicos. Pero qu se entien-
De ah que la necesidad de conocer y de por ecologa?
direccionar a su gente al extra, al xito,
es su responsabilidad. Un ser excelente, Ecologa quiere decir que las personas
diferente, comprometido por el logro del interrelacionadas en todo ese objetivo ten-
objetivo comn, por hacer lo que se debe gan la posibilidad de ganar, ganar, es
hacer desde la primera vez, un ser que ve decir, que no sean afectadas negativamen-
en las personas la verdadera materia pri- te, porque entonces se va a complicar el
ma del xito y en su motivacin el com- cumplimiento.
bustible para hacer y querer, es la compe-
tencia que convierte al gerente lder del De otra parte, hay momentos, en que
tercer milenio en un ser irreemplazable quien define el objetivo, por ejemplo no
dentro de las empresas exitosas de la al- esta directamente en el rea de ventas.
dea global y del mundo digitalizado. Por no estar directamente en esta rea, el
objetivo ser difcilmente cumplible para
Cuando se habla de esa armona integral, quien esta en el rea de inventarios. Por
esta termina con la generacin de equi- tal razn, los objetivos deben tener un alto
pos de alto rendimiento, los grupos de tra- porcentaje en el cual la persona influya en
bajo productivos y la creacin de equipo. el cumplimiento del mismo.
Qu diferencia hay entre un grupo de
trabajo y un equipo, realmente en la prc- Como elemento adicional, para crear ar-
tica? La metas; eso genera Visin Com- mona total, el gerente debe poseer una
partida para poder empezar a conformar Comunicacin Eficaz. Es necesario que
un equipo, un grupo comprometido que conozca los canales de percepcin de
tenga una homogeneidad en trminos de cada uno de los miembros del equipo,
objetivos de su visin empieza a diferen- de la compaa para empezar a identifi-
ciar al grupo del equipo. car a cada miembro de una manera di-

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 79

 ferente; hay gente que ve el mundo, que
siente y otra que lo oye. En un capitulo Especficamente
posterior, trataremos especficamente el su autoconocimiento y ejercicio
tema. se direccionan a ser un lder,
un estratega y un administrador
Como conclusin, se afirma que la capa- de recursos.
cidad directiva del gerente del nuevo Estas son las competencias
milenio lo hace un ser integral y transfor-
gerenciales bsicas.
mador: debe inspirar, enamorar a la gen-
te, hacer equipos en lo referente a la vi-
sin compartida para hacer la metfora y
que nuestro cerebro entienda ms fcil- jas y predic el mensaje de su visin y su
mente. Imagine a Jess de Nazareth de misin e inspir a unos cuantos de esos
gerente. Aparte de la espiritualidad y res- Pastores, los atrajo.
peto intrnseco del ser catlico, simplemen-
te concntrece en la aplicacin de lo plan- Enseguida, fue donde los pescadores y les
teado en esta investigacin. Jess hombre, dijo: Yo soy el pescador de hombres y les
apartmonos desde el punto de vista espi- voy a ensear a partir de ahora, que uste-
ritual o catlico y veamos a Jess de Ge- des pesquen conmigo (como identifica-
rente. cin de canales de percepcin, note el
lector que este gerente hablaba perfecta-
Tena de manera dada el cargo de geren- mente haca su pblico. A los pastores en
te, tena una visin. l deca voy a poner su propio lenguaje, a los pescadores, de
el reino de Dios en la tierra, esa es mi manera idntica, utilizando metforas y sus
misin, salvar al mundo: colocar una filial propios trminos); los capt, los enamor.
de la empresa de mi padre en otra regin.
Entonces tuvo una misin, defini una Cuando ya tena sus doce Gerentes dijo:
misin clara y objetiva: vamos a cambiar Seores, la misin es esta, la visin, la es-
a los hombres, dicindoles que hay que trategia, contamos cuentos, salvamos
poner la otra mejilla, que hay que amar, gente, nos inspiramos, los ponemos a que
ame a su prjimo como a s mismo, no reflexionen y, sobre todo eso, les vamos a
le haga a su vecino lo que no quiera que empezar a extender nuestra visin y nues-
le hagan a usted y l empez a tomar una tra misin. Esa va a ser la tarea de ustedes;
serie de acciones. Estrategias, dijo, yo ten- ya estn capacitados, tienen misin, visin,
go ya un objetivo claro, lo que debo tener objetivos, saben como hablarle a la gente,
es una comunicacin eficaz. Entonces se poseen esta clase de caractersticas de
fue a donde los Pastores y les dijo: Yo soy comunicacin, manejan su cerebro; en-
el Pastor del rebao, ustedes son las ove- tonces, aquello que para la gente del co-

80 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
mn es magia, para ustedes va a conver- En el descubrimiento y generacin de es-
tirse en la cotidianidad y podrn curar, sal- tos ritos de manera consciente es donde
var gente. est la habilidad, antes lo hacan los Ge-
rentes. La velocidad tecnolgica nos ha
Yo me retiro, ustedes vayan, abran su filial hecho olvidar todo eso, as que hay que
y hacen exactamente para lo que estn retomarlo. Dentro de la experiencia se ha
capacitados. Yo ya los enamore de la observado que si funciona en la religin,
religin, as es que emprendan lo que sa- funciona en las empresas. Cmo puedo
ben. Recuerden todas las enseanzas; hacer que eso sea viable en la Empresa?,
entonces vengan vamos a hacer la re- en los Grupos de Trabajo?
unin (o sea la misa, un rito que genera
compromiso y recordacin de la cultura Como estrategia, entonces, para generar la
del equipo). competencia hay que tener un himno. El
gerente que conoce estas estrategias lo adop-
Qu se hace en la misa?, se lee en la pala- ta. Es comn escuchar hablar de ponerse la
bra las enseanzas de ste lder y una serie camiseta, hay que sudar la camiseta de la
de ritos que nos hacen equipo y dan sentido compaa, pngase la camiseta.
de pertenencia, miren este pan es mi cuer-
po, y este vino es mi sangre y cada vez que Cul es la razn de esto? Por qu esta-
ustedes lo hagan, se acordarn de m, dense mos haciendo la analoga de los equipos
la mano, y dense el abrazo (eso es generar de ftbol, grupos de personas comprome-
Credibilidad), pero recuerden, cada sema- tidas con un objetivo y misin clara den-
na de hacer esa reunin. tro del campo de juego? Unos colores del
uniforme y una bandera. Definitivamente
La creacin de ritos y mitos es muy im- crear una identidad propia de grupo.
portante como estrategia para el desarro-
llo de equipos y de personas comprometi- Cmo se puede hacer tangible la cami-
das; esta es la forma de crear una cultura seta para la gente que se lidera?, el escu-
organizacional. do, el smbolo? El lder tiene que desarro-
llar la competencia para hacerlo, median-
Todas y cada una de las religiones tienen te sencillas estrategias que funcionan en
ritos. Cada departamento de las organiza- otros mbitos.
ciones tienen ritos, cuntas de las com-
paas de la actualidad cuentan con him- El gerente que logra crear estos ritos y sm-
no y cuntas veces lo cantan diario, sema- bolos en la empresa moderna, facilita la crea-
nal, mensual?, cuntas tienen bandera, o cin de un sentido de pertenencia en la gen-
escudo, valores, smbolos, oraciones? Todo te. Un sentido de pertenencia directamen-
ese tipo de cosas, son ritos. te enfocado a la generacin de una cultura

John Orlando Crissien Castillo Revista EAN 81

 organizacional diferente, en donde estos sm- En las pginas anteriores se han detallado
bolos satisfacen la necesidad del ser huma- las competencias claves de cmo ser lder
no de pertenecer a un grupo social. transformador, de esa receta mgica que
debe cumplir el lder exitoso del tercer
En las tendencias de gestin del talento milenio. Las tendencias gerenciales estn
humano, se especifica la necesidad de cambiando. Tan rpido como la tecnolo-
generar sentido de pertenencia. Para lle- ga que genera requerimientos de aque-
var a cabo, entonces, esta tangibilidad de llos llamados a gerenciar y administrar
la camiseta, de los escudos, los smbolos, empresas. La reflexin que presento es
se crean estrategias como las siguientes. sencilla: las empresas nacen por una ne-
cesidad de un grupo de personas, se crean
En una gran compaa multinacional de ali- productos-servicios para su satisfaccin
mentos de consumo, con operaciones en pero quien da soporte a esa relacin ini-
90 pases del mundo y ms de 18.000 pro- ciada de manera tangible es la gente, los
ductos, el Presidente de la compaa, para seres humanos, los tan nombrados talen-
generar equipo con sus Vicepresidentes tos humanos. Las cosas y recursos se ad-
se rene una vez a la semana a jugar golf ministran las personas, base de toda em-
(slo los miembros de este equipo lo ha- presa e interrelacin, se gerencian; y la
cen; creando as un sentido de exclusivi- gerencia de personas se llama liderazgo.
dad para el resto y un sentido de perte- La tendencia gerencial del nuevo
nencia para quienes son los elegidos). milenio es el liderazgo transformador: un
ser humano digno, integral, con compe-
Los palos tienen el logotipo que diferen- tencias de ser, ms que de tener o ha-
cia a la empresa en su cabeza. Las bolas cer. De tal manera que motive y capaci-
con que juegan tienen tambin impreso te personas para que quieran y puedan
el logo de la compaa. Todos los miem- hacer. Asimismo, (y comience por l
bros de este equipo gerencial cuentan con mismo) que transforme seres humanos
relojes de la mejor marca del mundo con ordinarios en extraordinarios. Por con-
el logotipo de la empresa impreso. Este siguiente, si esta es la materia prima, las
tipo de pequeos detalles generan una empresas ordinarias se convertirn en
visin compartida con pertenencia. extraordinarias.

82 Revista EAN Gerencia del Siglo XXI. Liderazgo basado en el desarrollo de competencias
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