CAMISERA LA ESTRELLA

Alonso Quijano, empleado contable de un banco local haba decidido utilizar sus ahorros
acumulados, en el establecimiento de un taller casero de confeccin de camisas. Esperaba que
esta nueva actividad les arrojara ingresos adicionales, y le diese una mejor oportunidad de
desarrollo profesional a su esposa, Aldonza. Ella haba completado recientemente estudios de
diseo y confeccin de ropa en una escuela por correspondencia y recibido y declinado una
oferta de trabajo por $250 al mes como diseadora en un taller de modas de renombre en la
ciudad. La seora Quijano haba realizado un diseo de camisa moderna para jvenes, al que le
haba dado el nombre de modelo Travolta. Ella y su marido haban decidido que dada la
volatilidad de la moda en la industria del vestuario y el consecuente temor de acumular
inventarios con alto riesgo de obsolescencia, era ms conveniente al inicio del negocio
confeccionar y vender un solo tipo de producto y trabajar nicamente contra pedido.

Inicialmente se haba pensado instalar el taller en la misma casa de habitacin de los Quijano,
en el reparto La Mancha ubicado en las proximidades de los principales centros de compra. Sin
embargo la casa result ser demasiado pequea para albergar el taller por lo que opt instalarlo
en el garaje techado de la casa de un amigo en el mismo reparto. Se convino pagarle al amigo
la suma de $80 por mes en concepto de arrendamiento, ms $ 20 mensuales como contribucin
al pago de servicios de agua y luz.

Dos meses atrs se haban comprado seis mquinas de coser a un precio de $500 cada una. Se
esperaba que con un buen servicio de mantenimiento las mquinas tendran una vida til de 5
aos, al cabo de los cuales se podran vender a un precio aproximado al 10% de su valor de
adquisicin. Se haba contratado tambin a un tcnico de servicio quien dara mantenimiento a
las mquinas por la suma de $10 por mquina al mes. El mismo tcnico opinaba que con buen
uso no deberan de gastarse ms de $36 por mquina durante el primer ao por concepto de
compra de partes y repuestos. Debido a que a medida que aumenta su uso las piezas mviles
de una mquina tienden a desgastarse, el tcnico opinaba que el presupuesto de gastos en
partes y repuestos aumentara en 10% cada ao.

El taller se instal finalmente en el garaje, colocando las mquinas en dos filas de tres, una frente
a otra. En la parte interior del garaje se coloc una mesa grande de corte y revisin. Al fondo se
improvis una pequea bodega para materiales y un perchero para productos terminados al lado
de la mesa de planchado y empaque.

Se contrataron seis costureras experimentadas con quienes se convino un salario de $2 por

camisa terminada y que hubiese pasado la inspeccin final satisfactoriamente.

La seora Quijano realizaba el corte y la inspeccin final, as como la entrega de materiales y

recepcin de camisas empacadas, auxiliada en esos menesteres por una asistente que ganaba
$90 al mes.

Don Alonso llevaba la contabilidad del negocio en sus ratos libres y se encargaba de hacer los
contactos de venta con los tenderos de la localidad.

Despus de dos meses de trabajo, el incipiente sistema contable de los Quijano les haba
arrojado cierta informacin de costos que don Alonso crea podra serle de utilidad para el manejo
del negocio,

Por ejemplo, haba logrado determinar que el costo de la tela necesaria para confeccionar una
camisa ascenda a $2.50; el costo de los botones, hilos, adornos y aplicaciones era de $0.50.
Tambin se haba dado cuenta que las prestaciones sociales que deba de pagar ascendan a
una tasa de 25% sobre la planilla.

Aunque don Alonso comprenda que los inicios de un negocio entraan dificultades, no
comprenda porque el taller le estaba arrojando prdidas. Las camisas haban impresionado bien
a los tenderos y distribuidores que haba visitado y estos haban aceptado sin mayores
obstculos el precio de venta de $10 que l haba fijado para las camisas. Por otra parte las
costureras estaban presionando fuertemente pues alegaban que aunque ellas podan
confeccionar hasta cuatro camisas en un da de trabajo de ocho horas y permanecan en el taller
durante cuarenta y ocho horas a la semana, el nmero de camisas que se les peda hacer era
muy poco y pasaban la mayor parte del da sin hacer nada. Las costureras pedan que se les
diese ms trabajo o que se les pusiera un sueldo de $150 al mes. Don Alonso les pidi un mes
de plazo antes de considerar cualquier modificacin en el sistema de remuneracin.

Reflexionando sobre la situacin del negocio, los Quijano teman que quizs le haban dado
demasiado tiempo a los problemas del manejo del taller y el montaje de la contabilidad, a
expensas de la promocin de ventas. Ellos confiaban tener un buen producto que haba sido
fcilmente aceptado por los tenderos; que estaba muy a tono con la moda juvenil y que prometa
convertirse en un producto caliente. Sin embargo, muy pocos tenderos haban sido visitados
en dos meses de operaciones y casi no se hacan visitas de seguimiento. Por otra parte, algunos
tenderos le haban observado a don Alonso que el empaque y la presentacin de las camisas no
estaba acorde con la calidad que su precio pretenda indicar.

Como solucin a sus problemas y reconociendo las limitaciones que ambos tenan tanto en
tiempo como en habilidades de venta, los Quijano decidieron contratar una operaria que
planchara, doblara y empacara las camisas tras la inspeccin final. Esta operaria ganaba $70 al
mes. Se dieron a hacer 3,000 cajas con ventana de celofn a un costo de $0.20 cada una. Don
Alonso contrat igualmente a un vendedor con experiencia en el ramo del vestuario y convino
con l una remuneracin de $200 de sueldo fijo por mes ms una comisin de 4% sobre las
ventas. Adems, se le daran $50 a manera de viticos mensuales

Tambin se hicieron arreglos con un mensajero propietario de una motocicleta para que hiciera
entregas a los distribuidores y tomase pedidos si fuera necesario. El mensajero coloc una caja
metlica en la parte posterior de la motocicleta para transportar las camisas y convino en cobrar
$0.15 por camisa entregada.

Por otra parte, don Alonso saba que al haber comenzado a cotizar su personal en el seguro
social pronto las autoridades fiscales descubriran su existencia y le cobraran $300 anuales por
patente de comercio. l estimaba, adems, que el fisco le pedira un 15% de impuestos sobre
sus utilidades.

Aunque los Quijano confiaban que las medidas que haban tomado corregiran sus problemas,
don Alonso muchas veces se preguntaba si no hubiese sido mejor haber destinado los $5,000
que haba invertido en el negocio, tanto en activo fijo como en capital de trabajo, a otros usos
tales como un depsito a plazo fijo en el banco donde trabajaba y obtener 12% anual libre de
impuestos y prcticamente sin riesgos, o bien colocar el dinero en la calle a un inters de 60%
anual con un riesgo bastante mayor que el de un certificado bancario.

Pregunta # 1: Dado los costos y el precio de venta que nos indica el caso. Qu volumen de
venta deben los seores Quijano obtener para evitar tener prdidas en su
negocio?

Pregunta # 2: Aunque se ha contratado a un vendedor profesional, don Alonso piensa que debe
pactar con l un presupuesto de ventas que le permita al negocio alcanzar un
nivel de utilidades satisfactorio. Qu monto de ventas recomendara usted?
Por qu?

Pregunta #3: Don Alonso se pregunta qu impacto tendra en el negocio si l accediese a la

peticin de las costureras de pagarles $150 al mes en vez de $2.00 por camisa
hecha.

Pregunta #4: Un amigo le insiste a don Alonso que el problema del negocio estriba en el hecho
de que no hace ninguna publicidad a su producto. A insistencia del amigo, don
Alonso visita una agencia publicitaria quien le propone un plan publicitario con
un presupuesto de $500 mensuales. Don Alonso se pregunta cul sera el
 incremento mnimo de ventas que debera producir el plan publicitario para que
su gasto se justifique.

Pregunta #5: El seor Mustaf Al, propietario de la Tienda Dulcinea, le propone a don Alonso
comprarle 500 camisas al mes, sin la intermediacin del vendedor, si el precio
de venta le es reducido a $8.50. Las camisas serian transportadas y empacadas
por el Sr. Al en sus propias cajas, bajo la marca Fedayn. Que le
recomendara usted al seor Quijano si el vendedor le asegura venderle igual
nmero de camisas entre varios distribuidores?

Pregunta #6: Doa Aldonza cree que la solucin de los problemas del negocio yace en el diseo
del producto. Tenemos que vender una camisa que le permita al usuario lucirla
adecuadamente en diferentes ocasiones. Una camisa que cambie de
apariencia al gusto del que la viste. - dice la seora. Ella propone implementar
una idea desarrollada personalmente por ella. Esta consiste en producir una
camisa con cuello y puos removibles que puedan intercambiarse con otros
juegos de cuello y puos de tela de color y estampado diferentes, de forma que
la apariencia de la camisa vare segn el juego de cuello y puos que se le
ponga.

Doa Aldonza estima que puede confeccionar cada juego de cuello y puos con
un costo de $0.50 en tela; $0.50 en confeccin y $0.15 en empaque y entrega.
Los costos de la camisa original aumentaran en $0.50 debido a la cinta de
adhesin al contacto que deber ponerse en cuellos y puos de todas las
camisas originales.

Don Alonso ha platicado la idea con el vendedor y varios distribuidores y cree

que si el producto es bien promovido puede venderlo al distribuidor a un precio
no mayor de $2.00 cada juego.

Una pequea encuesta realizada entre la vecindad revel que si el producto se

da a conocer, 20% de los que compran la camisa original compraran tambin
dos juegos de cuello y puos adicionales, 30% compraran un juego adicional, y
50% no compraran ninguno.

Don Alonso piensa que para introducir esta innovacin deber gastar al menos
$1,000 al mes en publicidad. Sin embargo, se pregunta qu impacto puede
tener la implementacin de esta idea en el negocio?