INSTITUTO IACC

NOMBRE DE LA CARRERA: ING. EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PROBLEMAS DE UNIDADES DE NEGOCIOS

DIVERSIFICADAS GEOGRAFICAMENTE

NOMBRE PROFESOR(A) METODÓLOGO(A): Lorena Cáceres Quezada

PROFESOR (A) EXPERTO(A) O DE MENCIÓN:
NOMBRE DE ALUMNO(A): Iván Lillo Pérez
FECHA: 19-11-2017

13
PROBLEMATICAS DE LAS UNIDADES DE NEGOCIO

1. INTRODUCCIÓN

El nivel de competencia en la industria de productos como de servicios es cada vez más alto, con
mayores exigencias y conforme a éstas el resultado esperado por los clientes. La única forma de
lograr fidelización y lograr un buen posicionamiento en el mercado es trabajando de manera eficaz
y luego eficiente las estrategias organizacionales, estructurando procesos y procedimientos
buscando el óptimo entre el logro de los objetivos sin caer en exceso con la burocracia. Las
estrategias que involucran un sistema de gestión de calidad (SGI) tienen éxito si los procesos y
procedimientos se adecuan a la manera de gestionar de la organización en todos sus niveles y
optimizándolos en la medida de lo posible, una vez transcurrida la marcha blanca viene los
procesos de mejora donde se entiende la existencia de una estabilidad en los niveles
organizacionales por lo tanto, mejores resultados y conformidad para nuestro cliente. Pero ¿Qué
sucede si la empresa encuentra nuevos nichos en otras zonas geográficas? El nivel de
preparación de una empresa dependerá de varios factores, por ejemplo de la experiencia
adquirida, el capital humano, estandarización de procesos no necesariamente a través de una ISO,
y flujos entre otros. Si la expansión organizacional es una realidad entonces es imprescindible que
el direccionamiento tenga dentro de las prioridades la comunicación, pero si hay al menos un
protocolo de funcionamiento ¿basta solo con mirar un manual de procedimientos?, esta
investigación pretende demostrar que la comunicación y retroalimentación son indispensables
para llenar los vacíos que existan entre las diferentes áreas y los procesos asociados, de lo
contrario no podrán ser resueltos terminando problemas que puedan influir en la rentabilidad de
la empresa. El tema de esta investigación tiene como base investigar, plantear, comprobar y
solucionar de manera teórica las problemáticas asociadas a las empresas en vías de crecimiento y
que además cuentan con unidades de negocio diversificadas geográficamente.

13
PRESENTACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Los factores que influyen en el buen funcionamiento a nivel organizacional de una empresa
pueden determinar el crecimiento de una organización, la ventaja competitiva o incluso el éxito,
siendo uno de los factores determinantes el feedback, un concepto importante sin considerar más
relevante un SGI con normativa ISO, pues la estandarización de los procesos o al menos protocolos
de funcionamiento de los diferentes niveles, modificación de la estructura organizacional y el
concepto de feedback pueden ser en conjunto la diferencia entre la ventaja competitiva en el
mediano plazo, largo plazo o el fracaso La empresa que se analizara –Vecktrom Seguridad Ltda.-
presenta una segmentación geográfica por concepto de crecimiento, la empresa no tiene
claramente establecidos los procesos y procedimientos en cada una de las áreas de la organización
por tema de flujos versus inversión. Lo anterior puede dar origen a conflictos que pueden
intervenir en los flujos y rentabilidad de los contratos adjudicados o la imagen corporativa frente al
cliente.
Vecktrom Seguridad Ltda. presenta una diversificación geográfica teniendo actualmente cuatro
unidades de negocio en siendo Iquique, Antofagasta, Mejillones y la unidad Matriz ubicada en
Viña del Mar. Existe una descoordinación entre las diferentes zonas en aspectos administrativos,
operativos donde se hace el énfasis a retroalimentación, procesos no definidos para todas las
áreas, estructura organizacional con proceso de reestructuración pendiente. Además existen
algunos antecedentes que seleccionaremos para ejemplificar algunas situaciones que incluso han
implicado perdidas a la empresa, para estos efectos se tomara el área central de la empresa que
en este caso es el departamento de adquisiciones versus el área operativa de la empresa donde se
tiene los siguientes antecedentes:

-Existe toma de decisiones de las unidades en forma independiente respecto a los procedimientos
de adquisiciones y de la misma unidad de negocio respecto a su casa matriz que involucra estados
de pago, flujos, transferencias para reposición por compras injustificadas entre algunos ejemplos.

-Las áreas operativas de las unidades de negocio impide un trabajo eficaz y menos eficiente al área
administrativa a nivel sucursal como de la casa matriz.
-La retroalimentación deficiente entre las mismas unidades que influyen desde compras,
postulaciones a licitaciones, falta o ausencia de stock en bodegas, solicitudes a destiempo e incluso

13
riesgo de multas (sea por mandante o entidades fiscalizadoras) por tener personal en instalaciones
sin la implementación necesaria o el estado óptimo de su equipamiento.

2. FUNDAMENTACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Si bien solo casa Matriz cuenta con un sistema tri norma dentro de la cual encontramos la ISO 9001
(enfocada a la mejora continua), solamente se cuenta con procesos claramente establecidos en
dicha oficina principal por temas presupuestarios. Se tiene como antecedente que la inversión para
abarcar todas las unidades es inmensa e involucra tiempo para establecer una cultura enfocada a
la mejora.
A nivel corporativo las empresas siempre tendrán problemas por solucionar, la importancia radica
en cómo hacerlo, de qué punto partir, notar el problema en cuestión y analizarlo para resolverlos
en el menor tiempo posible, teniendo en cuenta los riesgos e incluso peligros a los que está sujeta
una organización por no velar por las soluciones no necesariamente eficiente pero mínimo
eficaces.
Dentro de las problemáticas de la segmentación por zona es factible considerar las compras como
el centro de acción de esta empresa en cuestión, razón por la cual es indispensable estudiar los
problemas-factores involucrados para optimizar no solo un departamento específico sino colaborar
con la mejora a nivel corporativo.

Conveniencia
¿Qué tan conveniente es la investigación?, esto es, ¿para qué sirve?
2) Relevancia social
¿Cuál es su relevancia para la sociedad?, ¿quiénes se beneficiarán con los resultados de la
investigación?, ¿de qué modo? En resumen, ¿qué proyección social tiene?
3) Implicaciones prácticas
¿Ayudará a resolver algún problema práctico?, ¿tiene implicaciones trascendentales para una
amplia
gama de problemas prácticos?
4) Valor teórico
Con la investigación, ¿se logrará llenar algún hueco de conocimiento?, ¿se podrán generalizar los
resultados a principios más amplios?, ¿la información que se obtenga puede servir para comentar,
desarrollar o apoyar una teoría?, ¿se podrá conocer en mayor medida el comportamiento de una o
diversas variables o la relación entre ellas?, ¿ofrece la posibilidad de una exploración fructífera de
algún fenómeno?, ¿qué se espera saber con los resultados que no se conociera antes?, ¿puede
sugerir
ideas, recomendaciones o hipótesis a futuros estudios?

13
5) Utilidad metodológica
La investigación, ¿puede ayudar a crear un nuevo instrumento para recolectar y/o analizar
datos?, ayuda a la definición de un concepto, variable o relación entre variables?, ¿pueden lograrse
con ella mejoras de la forma de experimentar con una o más variables?, ¿sugiere cómo estudiar
más
adecuadamente una población?

PRIMERA PARTE: EMPATÍA DEL TEMA

 Presentación del tema:
El motivo principal de investigación radica en las exigencias cada vez mayores del mercado,
la competitividad y la cada vez más preciada estandarización de procesos y procedimientos
mediante las normas ISO. No todas las organizaciones -basados en su tamaño y flujos-
pueden implementar y certificarse por estas normas, sin embargo el problema radica en
las pérdidas que pueda generar malas gestiones y que pueden llegar a ser considerables
para la empresa por el solo hecho por ejemplo de no tener un feedback mínimo y además
no contar con procesos claramente establecidos y uniformes en las diferentes unidades de
negocio.

 Proyección y/o valor del tema:

Los resultados que logren obtenerse de esta investigación podrían ser utilizados para
mejorar o replantear la forma de trabajar de los emprendimientos o empresas en vías de
expansión para anticiparse a problemas como la segmentación y la falta de
retroalimentación con las unidades matriz.

 Alcances del tema para el medio que lo genera:

El principal alcance de este tema se enfoca en lograr obtener respuestas concretas

estableciendo las preguntas y respuestas correspondientes, evaluar alternativas mediante
estudios de trabajos anteriores y tomando como referencia organizaciones donde esto
haya sucedido, este en vías de suceder o simplemente este sucediendo.

13
SEGUNDA PARTE: FACTIBILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN
 Antecedentes o fuentes de información:

Para efectos de este estudio se indagara primeramente en una empresa que será el medio
de estudio, en este caso la empresa de recursos humanos Vecktrom Seguridad, otros
antecedentes serán buscados en internet o mediante contactos.

 Estado de la cuestión:
Según el trabajo desarrollado por (Wulfrano Gómez Gallardo Pág.6-7) en su presentación
aborda las problemáticas de las UEN desde aspectos como el control y los errores en que
principalmente se incurre cuando se establecen UEN pero desde un plano financiero
estableciendo preguntas como qué cuentas son las medidas. Desde otro ángulo también
incluye los problemas relacionados con los presupuestos como “medida de presión” y la
holgura presupuestaria como también los involucrados y su participación directa en estos
presupuestos. Principalmente el planteamiento de la solución o forma de abordar el problema
de este tema es estableciendo una metodología con la finalidad de evitar los principales
problemas que están presentes en el control y estableciendo un marco de referencia con
herramientas financieras para medir y cuantificar incluso el desempeño

 Tiempo para su desarrollo:

Para desarrollar la investigación en todos sus aspectos se proyectó un trabajo de nueve semanas
pues considerando que el estudio es de índole cualitativo con entrevistas estructuradas y
encuestas para ser respondidas por los involucrados en el estudio, pues las gestiones de cada área
demandan tiempo y las respuestas deben ser lo más reales y fidedignas, posteriormente se
recopilara y analizara la información obtenida para lograr la respuesta al problema/pregunta de
investigación y la comprobación de la hipótesis planteada, concluyendo finalmente con posibles
soluciones a los problemas planteados.

13
 3. MARCO TEÓRICO

En la administración se define como UEN (Unidad Estratégica de Negocios) a la división de la

organización operativamente hablando, pudiendo ser una o varias con la finalidad de servir a un
segmento dentro del mercado enfocado ya sea a un grupo específico de clientes o una zona
geográfica donde cada una de estas UEN puede contar con una estrategia propia pero dentro del
marco de la estrategia organizacional.
“Hay empresas que enfrentan el mercado con productos donde su marca es el nombre de la
empresa y no hay importancia en diferenciar el modelo. Tal es el caso de los autos Mercedes Benz,
donde la empresa emplea una estrategia principal para atacar el mercado (con ciertos énfasis
según sea el producto) puesto que, a “grosso modo”, todos los productos son como uno solo, ya
que el consumidor comprende que provienen de una misma empresa. En el caso del ejemplo, la
Ventaja Competitiva que intenta lograr la empresa es la de diferenciación, la Estrategia que
emplee puede insistir en niveles superiores de calidad, o eficiencia para ciertos modelos en
cuestión, siempre busca crear lealtad de marca.
Por otro lado se encuentran aquellas empresas como LEVER CHILE, ampliamente diversificadas,
que participan en muchos segmentos de mercado, donde lo que es realmente importante es que
el consumidor identifique el producto, sin importar su procedencia. LEVER CHILE fabrica productos
desde lava lozas y detergentes (QUIX, OMO, RINSO, SKIP, etc.) hasta productos de tocador (SIGNAL,
AXE, BRUT, DOVE, VASENOL, etc.) y alimenticios (BONELLA, DORINA, CHEF, LIPTON, etc.), donde
para cada uno de ellos emplea diferentes estrategias, pues pertenecen a distintos segmentos de
mercado, y sus clientes objetivo son completamente dispares. Entonces, la empresa tendrá
numerosas UEN, debido a su gran diversificación y segmentos en los que participa.
Para decidir respecto de una Estrategia de Inversión, una empresa debe evaluar los rendimientos
potenciales frente al costo de desarrollar una estrategia.
De esta manera, puede determinar si es rentable seguirla y cómo cambiaría la rentabilidad cuando
cambie la competencia industrial. Existen dos factores cruciales que examinar al elegir una
estrategia de inversión: la fortaleza de la posición de una firma en una industria con relación a sus
competidores y la etapa del ciclo de vida de la industria donde compite la empresa, para lo cual se
propondrá el uso de las matrices de posicionamiento: “Matriz Cartera de Negocios” y la “Matriz de
Atracción de la Industria - Fortaleza del Negocio”, respectivamente, las que se describen a
continuación.” (cap1pdf utfsm)
En una conceptualización respecto a las UEN se entiende como divisiones que realiza le empresa
independiente del número total que impliquen éstas, el grupo específico de clientes y la situación

13
geográfica en la que estén ubicadas pues, la finalidad principal es que permiten la segmentación de
las empresas con sus respectivos enfoques dentro del mercado.
Cada unidad puede tener estructuras independientes pero manteniendo un orden lógico y el
lineamiento con la Unidad Matriz, vale decir con parámetros de organización mínimos y
dependientes de esta unidad principal.
Así como las empresas al tener varias unidades de negocio pueden también participar en varios
mercados, o por el contrario con un producto estandarizado identificado por el nombre de la
empresa, cada organización emplea una estrategia propia pudiendo con estas unidades participar
en varios mercados o bien con un producto único en diferentes zonas geográficas, entonces si la
organización genera divisiones con productos diferentes puede utilizar para sus productos
estrategias diferentes en el ámbito por ejemplo del marketing e investigación y desarrollo. Por el
contrario, si la organización se enfoca en un solo producto o servicio único y estandarizado
entonces la planificación estratégica a nivel corporativo podría comportarse de igual manera o
similar en sus objetivos generales y específicos pero y con diferencias en sus estructuras
organizacionales al interior de cada UEN así como en sus procesos.
Cada una de estas unidades representa en una u otra medida el propósito estratégico de la
organización por expandirse y pues por lo tanto generar una mayor participación de mercado lo
cual conlleva ciertamente una necesidad mayor de inversión. La mayor problemática es como
asumir y planificar el crecimiento. A continuación se expone un extracto de (fuente internet cap1,
pag 28 pdf)
“En la etapa embrionaria del ciclo de vida de la industria, todas las empresas (de
posición competitiva fuerte o débil), enfatizan en el desarrollo de una habilidad
distintiva entonces las necesidades de inversión son mayores. El propósito de esta
estrategia es generar participación en el mercado al desarrollar una ventaja
competitiva estable y exclusiva que capte clientela, en ella recaerá el éxito o fracaso
de la gestión. El problema es cómo llevar a cabo el crecimiento, para lo cual puede
ser de utilidad el uso de la Matriz de Crecimiento de Ansoff.
Según la Matriz de Crecimiento de Ansoff, si la organización desea crecer, debe
decidir cuál debe ser la mezcla de productos - mercados sobre los que quiere trabajar.
Existen, como muestra la Figura 10, cuatro posibilidades, que son:
1. Crecer con los productos actuales y en los mercados actuales: aumentando el
volumen de venta a sus actuales clientes o encontrando en el mismo segmento,
nuevos clientes para sus productos.

13
2. Crecer en los mercados nuevos con productos actuales: se requiere una gran
habilidad de área de Marketing.
3. Crecer con productos nuevos en los mercados actuales: requiere habilidades
de área de I&D.
4. Crecer con productos nuevos hacia mercados nuevos: ocurre a organizaciones
que no visualizan oportunidades en sus mercados.

Así se genera un análisis acerca de cuáles productos y mercados conviene abordar

según la particular situación de la empresa.”

Es importante considerar que la determinación de una empresa sobre diversificar

relacionada o no relacionadamente es sinónimo de inversión la cual debe aplicarse en
todas y cada una de las UEN con las que cuenta la organización, así mismo se debe
organizar y priorizar los recursos destinando una mayor cantidad de recursos a las
UEN con mayor potencial y por tanto con mayores posibilidades de crecer,
aplicándose también a empresas que tienen sistemas dañados –encontrándose en
una situación complicada- además de mantener actualizados los conocimientos de las
tecnologías mediante I&D para un manejo de la organización mediante el
conocimiento de las posibilidades con las que contara desde sus inicios.
(fuente internet cap1, pag 28 a la 32 pdf)

4. PROBLEMA Y PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN

Existe una descoordinación entre las diferentes zonas en aspectos administrativos, operativos
donde se hace el énfasis a retroalimentación, procesos no definidos para todas las áreas,
estructura organizacional con proceso de reestructuración pendiente.

Para este caso ejemplo específico el problema tiene relevancia considerando que al margen que la
empresa trabaje con un sistema de gestión de calidad en su casa Matriz, como organización no se
tiene claramente establecidos los alcances de cada cargo, es decir, hasta donde llega la gestión de
cada uno, más aun en el caso de los nuevos cargos que han ido generándose en el transcurso del
tiempo y del crecimiento de la empresa a nivel nacional.

13
Este caso es muy probable de solucionar con un porcentaje mayor que tiende al mediano y largo
plazo. Se entiende que no todas las empresas tienen los mismo problemas, pero el tópico tiende
hacia la independencia de las sucursales, unidades de negocios u oficinas zonales entendiéndose
que cada zona puede intentar gestionar conceptualizando la eficacia y eficiencia con parámetros
distintos al de la unidad Matriz, otro factor problemático es la tendencia prioritaria hacia la
operatividad en sus ánimos de intentar conciliar los problemas, subsanarlos para dar solución al
cliente o el organismo fiscalizador si aplica.
Es en este tramo donde confrontamos la pregunta de investigación: ¿Cuáles son los problemas
administrativos y operativos de las UEN segmentadas geográficamente, de una empresa en
expansión". La pregunta principal de investigación está completamente ligada a las situaciones
que experimenta la empresa Vecktrom Seguridad Ltda., independientemente que esta empresa
realiza su FODA anualmente para actualizar las estrategias organizacionales y cuenta con un buen
capital humano, su entrada mediante adjudicación con empresas mineras multinacionales como
Wood Lithium y Amec Foster Wheeler expusieron falencias estructurales y organizacionales que en
el corto plazo no han podido ser subsanadas en su totalidad.
Los impases que han hecho aflorar las falencias internas demuestran la poca madurez que la
empresa tiene aún, sin embargo no siendo eficientes en el uso de recursos, o retroalimentando
oportunamente han logrado la eficacia cumpliendo con los objetivos principales en lo que a
calidad del servicio se refiere.

5. ENUNCIACIÓN DE LA HIPÓTESIS

“La falta de procedimientos claros y establecidos dificultan la coordinación administrativa y

operativa de las UEN”
La hipótesis que se analizara tiene más de una variable considerándose entonces una hipótesis
causal con variables correlaciónales, la que a continuación se expone como ejemplo:
-Si una zona no entrega información esencial cuando se ve involucrado un departamento sea de la
misma UEN o de la Matriz no existe capacidad de gestión, por lo tanto los procesos se retrasan
pues la información a destiempo genera problemas administrativos y operativos. Por otro lado si
las jefaturas de área no establecen los protocolos, procesos y/o procedimientos no existirá
dirección para ningún departamento, cargo y a nivel corporativo, entonces tenemos una
correlación. Si a lo anterior adicionamos la variable “gerencia” -la cual implica no establecer y/o

13
informar correctamente la estructura organizacional-, no hay posibilidad de establecer dichos
procedimientos pues al no haber claridad en la estructura no se podrá dirigir correctamente las
indicaciones para proceder con una gestión determinada.

6. ENUNCIACIÓN DE LOS OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL DE INVESTIGACIÓN

Se desarrollara un plan de estudio que tiene como meta en el transcurso de la investigación
detectar a nivel organizacional los factores que inciden en la gestión de las UEN de la empresa
Vecktrom Seguridad Ltda. la que se fundara en un estudio del tipo cualitativo, evaluando las aristas
de posibilidades de tal manera que colaboren con la determinación de todos los factores que
podrían estar involucrados tales como organización, estructura organizacional, crecimiento de la
empresa (entre otros), tomando como ejemplo una empresa que se encuentre en pleno proceso
de diversificación geográfica.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
El propósito propuesto para esta investigación es realizar una serie de mediciones, planes de
acción, determinar las necesidades para permitir un desarrollo completo del estudio cualitativo,
dentro de los cuales encontramos los siguientes:

-Diagnosticar los problemas que enfrenta tanto la organización como las UEN de forma
independiente.
-Identificar todos y cada uno de los factores asociados al problema principal que se resume como
el impedimento de una mejor gestión de las UEN.
-Se establece como otro objetivo específico lograr una propuesta que permita mejorar todos los
problemas detectados.

Además de los objetivos y las preguntas de investigación es necesario justificar las razones que
motivan el estudio. La mayoría de las investigaciones se efectúan con un propósito definido, no
se
hacen simplemente por capricho de una persona; y ese propósito debe ser lo suficientemente
fuerte
para que se justifique la realización. Además, en muchos casos se tiene que explicar —ante
una o
varias personas— por qué es conveniente llevar a cabo la investigación y cuáles son los
beneficios
que se derivarán de ella. El pasante deberá explicar a un comité escolar el valor de la tesis que

13
 piensa realizar, el investigador universitario hará lo mismo con el grupo de personas que en su
institución aprueba proyectos de investigación e incluso con sus colegas, el asesor tendrá que
explicar a su cliente las recompensas que se obtendrán de un estudio determinado, igualmente
el
subordinado que propone una investigación a su superior deberá dar razones de la utilidad de
ésta.
Lo mismo ocurre en casi todos los casos.

7. METODOLOGÍA

Para lograr resultados concretos para la investigación es primordial generar un levantamiento de

información relacionada con el tópico de estudio mediante entrevistas estructuradas realizadas
por el investigador con observación directa de los procesos de la organización y sus procedimientos
ejecutados en las diferentes áreas y UEN. Mediante este estudio de índole cualitativo que
considerando los problemas que presenta actualmente la empresa Vecktrom Seguridad Ltda. se
pondrá a prueba la hipótesis planteada a priori.
Se estudiara y en algunos casos se entrevistara a los colaboradores involucrados desde el área
administrativa hasta la operativa lo cual incluye cargos operativo/administrativo como es el
denominado “administrador de contrato”. Se entiende que el método cualitativo consideran las
experiencias, situaciones, gestiones, y se pretende explicar la razón del por qué la organización
incurre en estos “errores a nivel funcional y estructural”. A pesar de reconocer las causas
principales en un marco de supuestos, es necesario indagar aún más en otros factores que bien
pudieran estar jugando un rol muy importante en este tipo de problemas.

8. BIBLIOGRAFÍA

FUENTES PRINCIPALES:
Vecktrom Seguridad Ltda.

FUENTES SECUNDARIAS:
http://www.mapama.gob.es/ministerio/pags/Biblioteca/fondo/pdf/5269_39.pdf

13
http://www.ingenieria.unam.mx/sistemas/PDF/Avisos/Seminarios/Seminario%20IV/6%20Unidades
%20de%20Negocios.pdf

13