ADMINISTRACION DE EMPRESAS

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

FASE 4

GRUPO: 115
NIDIA YANETH CHILAMA CORAL Cód. 1.084.847.203
DANNY ASTRID ORDOÑEZ Cód. 1.064.676.424
SANDRA RESTREPO LEON Cód. 34569015
JOSE FERNEY GRUESO Cód. 1.064.676.402

TUTORA
IVANA GONZALES RODRIGUEZ

UNIVERSIAD ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

ECACEN-CEAD-POPAYAN
NOVIEMBRE 2017
INTRODUCCION
El presente trabajo pretende reunir todos los conocimientos adquiridos y consignados en
documentos anteriores, todo con el objeto de poner en términos reales los términos de
una negociación exportadora real, entonces una vez determinadas las
características procesos antecedentes y presente de nuestro producto exportador, aquí en
estedocumento tenemos la intención de realizar la preparación técnica y documental,
para formalizar el envío de nuestros productos al extranjero, es así como se plasmará en
el documento, exigencias internacionales y jurídicas, que se deben tener en cuenta para
llevar a cabo el ejercicio de la exportación.
Es importante tener en cuenta que este documento se elabora con la tendencia de
tener como destinatario final la unión europea, y en ese orden de ideas, se plasmarán
todos los requisitos en función de ese mercado, pero si la exportación estuviese dirigida a
otro sector comercial mundial, seguramente algunas exigencias se mantendrán, pero
otras exigencias, variarán en función del mercado al cuál va a llegar nuestro producto

OBJETIVOS
Objetivo general
Dar a conocer la importancia de los acuerdos comerciales existentes entre Colombia y
CANADA y la normatividad que los rige

Objetivos específicos
 Compartir por medio de ensayos diferentes tipos de vista en cuanto a lanegociación
internacional se refiere.
 Divulgar los requisitos, regulaciones y procedimientos, reglas generales yespecíficas
que se deben tener en cuenta para la fabricación y comercialización de los productos
alimenticios y posterior exportación hacia la Canadá.
Desarrollo de la actividad
ENSAYOS
Ensayo Nidia Yaneth Chilama
ENSAYO NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS
AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.
El siguiente ensayo está basado en la negociación internacional y como se dan las diversas
formas de negociación en Colombia, cuando una empresa decide ingresar al mercado
internacional debe hacer primero un análisis de sus recursos y capacidades en su interior,
para saber con alta certeza si está en condiciones de competir internacionalmente. Primero
que todo aclararemos que una negociación surge de una discusión en la que 2 personas que
representen intereses económicos distintos intentan llegar a un acuerdo a partir del
intercambio de alternativas, sin que ninguna de las dos partes pretenda utilizar el poder en
beneficio propio (proexport 2012), la negociación internacional se convierte en un tema
diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios
derivados del comercio exterior. Por lo que puede definirse como aquella negociación en la
cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados
exteriores. Es muy necesario conocer y aplicar el concepto del margen de maniobra en
función de cada país, comprender las diferencias entre negociación nacional e
internacional, tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia, saber
planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas, conocer las técnicas
que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.
El principal reto como exportador es mantener sus contratos en el exterior, mediante el
cumplimiento de los compromisos adquiridos .Para ello, usted debe generar mecanismos
que le permitan enfrentar imprevistos de manera oportuna. Si bien la contratación de un
seguro, le permite mitigar las pérdidas económicas inmediatas, ello no le garantiza el
cumplimiento de sus contratos.
Es muy importante que a la hora de exportar un producto o mercancía un exportador debe
conocer los riesgos que existen en el transporte internacional de la carga como:
Riesgos de mar: Todos los daños o pérdidas que pueden ocurrir causados por un accidente
en la navegación; por ejemplo, naufragio, hundimiento del buque, entre otros, incendio,
rayo o explosión. Riesgos de avería gruesa: Aquellos gastos y sacrificios hechos
intencionalmente para preservar de un peligro al buque y su carga. Por ejemplos, el
lanzamiento de la carga al mar para aligerar al buque embarrancado y los daños causados
al buque o a la mercancía para extinguir un incendio. Riesgos de carga y descarga: Incluyen
los daños o pérdidas de la mercancía durante las operaciones de puertos y estadías en
depósitos. Mojadura: Están expuestas normalmente a quedar sobre cubierta o en playas
de terminales portuarias, humedad, oxidación, rotura, derrame, manchas, contaminación,
falta de frio (viajar con cámaras refrigeradas) con el fin de que el producto llegue en óptimas
condiciones al país que vamos a exportar y así garantizar excelencia en calidad.
Hay que saber que si una empresa decide competir internacionalmente tienen que saber
aplicar las siguientes estrategias: estrategias de producción, de mercadeo, de logísticas, de
control organizacional y de colaboración. Gracias a estas estrategias encaminan a la
incrementación de rentabilidad a la empresa y aseguran el crecimiento de la utilidad a largo
plazo y de paso maximizan el valor de la empresa.

Para realizar una buena negociación internacional es necesario tener una buena
comunicación internacional. Por lo mismo es necesario conocer las costumbres, idioma, y
cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing
internacional.
Una de las actividades de marketing internacional es la de fijar el precio, en el caso de
Colombia y teniendo en cuenta su forma de negociación una de las estrategias que el país
puede utilizar para acceder a los mercados internacionales es la de descremado o
desnatado de precios, la cual consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo
para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y
tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese
segmento y conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
En relación a la mentalidad del colombiano común en el tema de negocios, va dirigido al
comercio al detal.
El colombiano construye su forma de negociar a partir de la cotidianidad de su hogar y la
influencia del entorno o cultura que le rodea.
La cultura Colombiana tiene fuertemente arraigados valores como la hospitalidad,
cordialidad y el fuerte sentido de familiaridad entre las personas. Pero en el país hay mucha
incertidumbre, violencia, pobreza y desigualdad. Estos aspectos, influyen en la forma de
negociar del colombiano.
Actualmente, se tienen dos procedimientos para negociar:
Primero: regatear. Es decir, tratar de hablar con la otra parte, argumentar y hacer solicitud
a la otra parte, a fin de sacar el máximo provecho posible para sí mismo.
Segundo: ganar-ganar. Esta estrategia consiste tratar de aumentar los beneficios de ambas
partes implicadas al momento de hacer negocios, donde se tiene una relación a largo plazo.
“los colombianos somos negociadores de regateo”, estamos dispuestos a ofrecer mucho
menos de lo que en realidad estamos dispuesto a pagar y pedimos más de lo que en realidad
estamos dispuestos a vender; también pensamos que la única forma de que un negocio sea
exitoso, es si uno gana y el otro pierde, ya que cuando se presentaban situaciones familiares
la forma de resolverlo con los padres es que estos impusieran sus reglas en la mayoría de
los casos, inculcando un pensamiento en el que ellos tenían el poder por encima de todo.
Este tipo de situaciones entre otras, conllevó a que los colombianos generaran una creencia
de que si el negocio no es beneficiario para ellos y perjudicial para la contraparte, no es un
buen negocio.
Desde mi punto de vista las negociaciones de los colombianos, ya sea que en su mayoría se
utilice el regateo o a veces el mutuo beneficio, lo ideal para ellos es tener siempre una
posición de poder en la que se lleve el control parcial de la negociación y de esta manera
lograr llevar a la contraparte hasta el punto que sea considerado como de equilibrio.
En conclusión se puede definir que La diversidad cultural que se presenta en Colombia
influye directamente en la forma de negociar de los colombianos por lo tanto la región de
la cual provenga el negociador puede determinar la forma en la que desarrolla dicho
proceso.
Como es posible apreciar las negociaciones internacionales son un tema de amplio
contenido teórico, que implica conocer muy bien a la otra parte con la que se desea hacer
un intercambio comercial. Por otro lado en Colombia existen particularidades que surgen
de un contexto en el que tal vez se desconocen las metodologías internacionales, como
estudiante considero modificar algunas de las metodologías imperantes y sr más
conscientes de las necesidades internacionales, ante la eventualidad de una negociación
con otro país, buscando siempre conocer al otro para y así sacar mejor provecho.

Ensayo Astrid Ordoñez

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
La comercialización internacional se refiere al tipo de negociación que se da entre distintos
países, con el fin de que todos puedan beneficiarse, además de fortalecer las relaciones que
ya están construidas entre los países, se convierte en un factor que a diario les permite a
los productores, comercializadores, compradores obtener varios beneficios derivados del
comercio exterior, buscando siempre satisfacer las necesidades de los países involucrados.
En esta negociación se involucran varios aspectos, los cuales son totalmente diferentes al
comercio que se da a nivel local, uno de ellos es el marco legal, ya que las leyes para el
comercio exterior son diferentes. Existen diferencias en el entorno económico bastante
grandes, por esta razón es bien importante que las negociaciones se realicen teniendo en
cuenta las diferencias entre los distintos países, además dentro del ámbito comercial hay
diferencias, las cuales son modificadas en la negociación internacional en unas áreas
específicas.
Hoy en día los acuerdos comerciales son más frecuentes, ya que estamos en un entorno
globalizado, con economías muy grandes y evolucionando constantemente, sin olvidar los
altos niveles de competitividad con que cuentan, por ello se hace necesario que las
empresas busquen cada vez más posicionarse en los mercados internacionales, apoyándose
en la creación y aplicación de diversas estrategias creadas a partir de factores como el
mercadeo, la producción, la colaboración, el control, la logística y las ventas, aplicadas eficaz
y satisfactoriamente que les permitan alcanzar ese esplendor que buscan y lograr el objetivo
de posicionarse abiertamente en los mercados del exterior.
En el proceso de realizar una negociación internacional se debe tener en cuenta algunos
aspectos principales, los cuales son muy importantes a considerar, puesto que le dan
dirección a las decisiones y las situaciones que se puedan presentar en el proceso, de tal
manera sean adoptadas por el negociador en su vida laboral y profesional, entre ellas se
encuentran las siguientes:
 Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
  Comprender las diferencias entre negociación nacional y negociación
internacional.
 Tener en cuenta los aspectos culturales del país con el que se está negociando.
 Saber planificar la negociación internacional, distinguiendo cada una de sus etapas.
 Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y firmar un
acuerdo.

Al momento de realizar una negociación internacional, para que tenga éxito se debe en
primer lugar tener un conocimiento bastante amplio de diferentes culturas y de su entorno,
comprender las necesidades de las demás partes y crear estrategias de mercado que se
ajusten a lo que ellas buscan y necesitan; de igual forma se deben tener presentes el marco
regulatorio y político, factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional. De igual manera existen varios temas que se deben tener en cuenta al
momento de negociar tales como: tipo y gama del producto, calidad, cantidad, condiciones
de entrega, precio y descuentos, condiciones y medios de pago, plazo de entrega, garantías,
etc.
Un factor importante y que se debe contemplar al momento de negociar, al cual se le debe
dar mucha transcendencia es la multiculturalidad, ya que está estrechamente ligada con la
negociación internacional, puesto que es allí precisamente donde se ve reflejado el impacto
que puede generar un producto o un servicio que sea importando desde otro país,
seguramente va a estar lleno de muchos aspectos culturales, como por ejemplo la forma de
fabricación, los usos que habitualmente se le dan, las formas de pago, etc. aspectos que
podrían influir notablemente en una cultura con aspectos totalmente distintos a otras, por
lo cual los profesionales encargados de negociar debe estar muy enterados de todos estos
aspectos, como ya se había mencionado anteriormente.
ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO.
Los colombianos generalmente utilizan una forma muy informal y amistosa al momento de
negociar, por ello en Colombia se tiende a negociar de manera tradicional. Además los
colombianos contamos con otro tipo de personalidades al momento de negociar que nos
hacen únicos y que nadie va a encontrar en ningún otro país del mundo, en muchos casos
no se preparan bien las negociaciones sino que se va improvisar, porque no alcanzo el
tiempo, ni siquiera para llegar puntual a un compromiso, para los extranjeros los
colombianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos, antes
de empezar hablar del negocio, no separan lo personal del negocio, se muestran orgullosos,
susceptibles, creen que son inferiores al extranjero. Lo que muchas veces puede influir de
manera negativa en el negocio que se esté presentando.
Pero si cabe destacar que la manera que tenemos los colombianos para negociar, está
estrechamente ligada a nuestra cultura, creencias, valores, costumbres, economía. Al igual
que en otros países. Sin embargo, algunos aspectos se han venido mejorando, puesto que
surge la necesidad de ingresar a nuevos mercados eficazmente y como existe tanta
competencia a nivel mundial, hay que cambiar la manera de pensar, si se quiere lograr ese
objetivo y lo hemos visto, porque Colombia en los últimos años ha avanzado muchísimo en
este aspecto, además nuestro país tiene con qué, es totalmente rico y somos muy
afortunados de contar con tantos beneficios, en muchos aspectos, por eso se convierte en
un lugar muy atractivo para los extranjeros, puesto que se cuenta con demasiadas cosas
para ofrecerles. Mercado internacional, retos a los que los exportadores colombianos
deben enfrentarse.
El comercio internacional es un mundo cambiante donde cada día las empresas y los
exportadores tienen que enfrentar diferentes situaciones de cambios que generan los
diferentes países sobre las políticas rigurosas de cada país tienen para dejar ingresar
mercancía de otros países, además que se debe tener claro a qué mercado se destinara la
exportación de sus productos o servicios, teniendo en cuanta las ventajas comparativas del
producto si las llega a tener. Para que un colombiano exporte sus productos al extranjero
debe tener las siguientes características:

 Uno de los puntos más importantes que un exportador colombiano debe tener en
cuenta para penetrar en un mercado internacional es la cultura, la cultura es una de
los puntos que se tiene que tener en cuenta para saber si nuestros productos si van
a ser consumidos por el otro país a donde lo vamos a enviar, de tal importancia es,
que si algún empresario ganadero quiere exportar por ejemplo en la india. Este
empresario corre el riesgo de que sus productos no sean comerciales en ese país,
sabiendo que en la india las vacas son un símbolo sagrado por sus costumbres o
religión. Es tanta la importancia de tener la cultura que hasta lo más simple puede
que le favorezca o lo ponga en riesgo, esto por ejemplo: las culturas de bajo contexto
son fundamentales tener en cuenta cuando se entabla una conversación con gente
extranjera como los son: los gestos corporales, el tono de voz, la distancia física que
se tiene entre los interlocutores, en fin los elementos de valores y actitudes, el
idioma la educación, la religión la costumbre y la estética que tenga cada país entre
otros.
 Otro gran tema de gran importancia es los elementos materiales, este de juega un
papel primordial ya que de esto genera que las exportaciones sean más agiles por
las tecnologías, los medios de comunicación, trasporte infraestructura vial y
aeroportuaria, ya que en Colombia no tiene las mismas condiciones que los países
desarrollados. En otros países de Europa los medios de trasporte de mercancía se
envían por medios de trenes haciendo más ágil la entrega de los productos esto
genera que se haya un excelente trasporte que garantice fluidez en el trasporte.
 Por otro lado la adaptación, es de gran importancia para conseguir clientes
potenciales, ya que genera que los gerentes se den cuenta que mercado es que más
 lo favorece para exportar sus productos, de esto depende que se haga un excelente
estrategia de adaptación en la que se pueda ofrecer un producto o servicio
adecuado.
 Los riesgos políticos es otro tema de tener en cuenta a la hora que un empresario
colombiano desee hacer sus respectivas exportaciones. Por lo general el aspecto
político es un tema que influye en los temas de exportaciones, dado que este
aspecto se puede prever situaciones adversas que puede afectar la viabilidad y
rentabilidad de los negocios.

Por último, lo que los empresarios colombianos deben aprovechar es las oportunidades
globales del mercado, la forma de conocer nuevos mercados que puede aprovechar su la
empresa, esto se pude evaluar mediante un análisis de oportunidades. Para lograr todo
sobre el aprovechamiento dl mercado se debe tener en cuenta la cantidad de los clientes
potenciales, la condición de la población, condiciones de infraestructura del lugar, avances
tecnológicos entre otros. Esto quiere decir que la empresa debe estar bien preparada para
afrontar estos retos que exige la compañía y preguntarse ¿Cómo exportar? ¿Razones para
exportar? ¿Mi producto está preparado para entrar en otros mercados.

Ensayo Sandra Restrepo León

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Existen diversas formas de negociación y estrategias que se pueden utilizar y dadas las condiciones
del mercado y de las mega tendencias de globalización se requiere ser cada día más emprendedor
y creativo en el momento de llevar a cabo un negocio que conlleve comercialización y
posicionamiento de un producto en el exterior.
La innovación y el valor agregado cumplen una función de carácter influyente en el cliente; y es
ahí donde se pone en juego la creatividad, el emprendimiento y los recursos disponibles.
Es importante además anotar que por más que se lleve a cabo una estrategia de marketing y el
entramado logístico que conlleva el proceso de la producción, comercialización y traslado del
producto en condiciones óptimas hasta llegar al consumidor final y que este quede satisfecho,
existen riesgos que deben ser previstos o en su defecto asumidos por compradores y vendedores
según el caso y de acuerdo a las condiciones emanadas de los incoterms.
Se debe tener muy claros y definidos unos objetivos en el momento de la negociación , es decir
que es lo que se quiere conseguir y el nivel de rentabilidad mínimo que se espera obtener, para lo
cual se debe establecer y contabilizar de manera exacta los costos incurridos desde el momento de
la producción misma hasta el transporte ,derechos de aduana , seguros y fletes de acuerdo a los
incoterms , dado que el vendedor asume los costos de transporte ; pero es el comprador quien
asume los riesgos por transporte y circunstancias no previstas en cuyo caso el vendedor transfiere
la póliza al comprador y este a su vez deberá pagar de manera íntegra el valor de la mercancía el
vendedor.
La estrategia de economía de la localización consiste en determinar qué países y que capacidad
tienen de adquirir ciertos productos, por ejemplo existen vehículos de alta gama que no son
ofertados en el mercado colombiano, por la condición de geografía de nuestro país y porque el
colombiano rico promedio no está dispuesto a comprar.
Además de esta estrategia existen otras como son la de producción, y es donde se debe examinar
la capacidad instalada, es decir cuántas unidades y en qué condiciones esta la compañía en
capacidad de ofertar, dado que si llega a ofertar un producto en el exterior y muy a pesar de que la
negociación sea un éxito si le llegaran a solicitar un pedido que supera su capacidad de producción
, el proceso de negociación seria un fracaso y una ventaja a favor de la competencia que si cuenta
con la infraestructura y la logística de producir y enviar en tiempo record las cantidades requeridas
en el marco de un proceso de negociación asignado al mejor postor.
En relación con las estrategias de mercadeo, las empresas en Colombia deben medir dentro de
su alternativas de mercado la sensibilidad y receptividad de sus productos en los diferentes
mercados y si es el caso adaptarlos a las condiciones culturales, económicas y personales del mismo;
para lo cual los mismos deben tener un carácter diferenciado que permita al consumidor final la
posibilidad de elegir según precios y gustos personales.
Existen estrategias de implementación de precios que son impuestos en muchas ocasiones por
los países de destino en consonancia con su política económica, para lo cual muchas empresas
deciden hacer alianzas con empresas locales a fin de bajar costos y entrar a ser más competitivos
en el mercado local de ese país contratando personal local para su distribución y comercialización a
través de empresas subsidiarias o concesionarias.
Todas las ideas y tácticas que surjan de manera legal alrededor de estas estrategias es válido con el
fin de lograr el propósito de comercializar un producto.
Estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.
En Colombia particularmente existe la cultura del regateo, es decir el vendedor pide más por un
producto para empezar a negociar el vendedor va bajando el precio y en ocasiones y el comprador
a su vez ofrece menos hasta llegar la negociación a un término medio que permita llegar a un
acuerdo de compraventa.
Hay que tener en cuenta que dentro del proceso de negociación la cultura de un país y esto influye
en los términos y los procedimientos de negociación Existen países en donde el proceso de
negociación es completamente frio para el colombiano por el contrario la parte social y personal es
parte de la negociación. Una cualidad adicional del colombiano promedio es la creatividad y el
emprendimiento
El colombiano promedio no planifica una negociación, generalmente improvisa, pero improvisa
bien, es por eso que no es extraño ver a un colombiano vender camellos en el medio oriente por
ejemplo, o participar de un grupo musical en Europa.
El colombiano es sociable y hace uso de las relaciones humanas y ese es un punto a favor, es
amable y extrovertido, además es espontaneo, tiene esa característica que lo diferencia de los
demás y a pesar de todo el estigma generado por los problemas nacionales el colombiano tiene
facilidad para relacionarse con los demás y familiarizarse con las personas adaptándose a cualquier
ambiente y cultura.
Además de todo lo anterior en nuestro país existe malicia y desconfianza sobre todo si es de un
colombiano con otro colombiano la desconfianza es mutua es por eso que el colombiano es hábil
en la estrategia de negociación distributiva gana- pierde porque es más consiente dentro de un
proceso de negociación una de las partes lleva la ventaja sobre la otra y la otra es quien cede o
pierde.

Ensayo José Ferney Grueso

NEGOCIO INTERNACIONAL
Sobre la negociación internacional y los estilo que tienen los colombianos al momento de
realizar un negocio con diversas formas en Colombia. Doy a conocer los conceptos
importantes para la negociación internacional y también enfatizo en el manejo que tiene la
población colombiana de su forma de negociación. Y finalmente establecer una conclusión
personal, también como se encuentra el país en relación con lo que se va a dar a conocer.
Es importante tener claro que una negociación nace entre la discusión de una o más
personas con intereses económicos distintos a tratar donde se llega o intenta a un acuerdo
económico a partir de un conjunto de alternativas, sin que ninguna de las dos partes
implicadas pretendan sacar ventaja de las otras partes.
En el ámbito internacional las negociaciones requieren de otra magnitud y acuerdos a tratar,
debido a que se pone en juego un gran capital económico entre las partes a realizar
negocio. Por eso es muy importante conocer primero las formas de negociación y las
normas que lo rigüe a la hora de hacer dicho acuerdo, punto importante que se debe tener
en cuenta para no llegar al fracaso y de igual manera afectar nuestra economía.
La habilidad de negociar es considerada esencial en la vida afirmando que la mayor parte
de nuestras actividades requieren la defensa de nuestras aspiraciones lo cual es el espiritó
de una negociación pero al enfocarnos en la negociación internacional es muy diferente y
más extenso debido a que abarca muchos puntos locales y extranjeros de lo cual requiere
de un cuidado especial.
En lo cual tenemos retos y puntos principales a los cuales debemos tener cuidado y
estudiarlos por todos los extremos para evitar sorpresas y contratiempos que entorpezcan
el desarrollo y los acuerdos logrados, entre ellos tenemos.
1. su principal reto como exportador es mantener sus contratos en el exterior, mediante el
cumplimiento de los compromisos adquiridos .para ello, usted debe generar mecanismos
que le permitan enfrentar imprevistos de manera oportuna. Si bien la contratación de un
seguro, le permite mitigar las pérdidas económicas inmediatas, ello no le garantiza el
cumplimiento de sus contratos. Análisis de riesgos
2. existen riesgos en el transporte internacional de la carga: • riesgos de mar: todos los
daños o pérdidas que pueden ocurrir causados por un accidente en la navegación; por
ejemplo, naufragio, hundimiento del buque, entre otros. • Riesgos en el mar: se encuentran
los peligros que enfrentan las mercaderías en el buque: incendio, rayo o explosión. •
Riesgos de avería gruesa: aquellos gastos y sacrificios hechos intencionalmente para
preservar de un peligro al buque y su carga. Por ejemplos, el lanzamiento de la carga al
mar para aligerar al buque embarrancado y los daños causados al buque o a la mercancía
para extinguir un incendio. • Riesgos de carga y descarga: incluyen los daños o pérdidas
de la mercancía durante las operaciones de puertos y estadías en depósitos. • Mojadura:
están expuestas normalmente a quedar sobre cubierta o en playas de terminales portuarias.
3. humedad: por las diferencias de temperatura climática que atraviesa el buque, si éste no
posee una buena ventilación en sus bodegas, la humedad se condensa en las paredes y
produce mojaduras y manchas en la mercadería. • Oxidación: los metales son afectados
especialmente por el contacto con la humedad y con el agua de mar. • Rotura: los objetos
frágiles por el manipuleo en las operaciones de carga y descarga pueden sufrir roturas,
raspaduras y abolladuras. • Derrame: la mercancía embalada en bolsas, tambores o
cuñetes de fibra están expuestas al derrame de su contenido por el manipuleo en puerto. •
Manchas: en algunas mercancías, especialmente las hortofrutícolas pueden ser importante
el deterioro por manchas con aceite u otros líquidos que viajan en cubierta. • Contaminación:
los alimentos son afectados especialmente por el contacto con otras mercancías que
inutilicen su condición para la venta.
4. falta de frío: si las mercancías son perecederas, deberán viajar en cámaras refrigeradas,
es necesario evitar el daño por descomposición causado por avería del equipo frigorífico
del buque o contenedor. • robo y hurto: el hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales
ha disminuido con la privatización de los servicios.
5. international commerce terms icoterms son un conjunto de reglas internacionales,
regidos por la cámara de comercio internacional, que determinan el alcance de las cláusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. * El alcance del precio.
* En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador. * El lugar de entrega de la mercadería. * Quién contrata y
paga el transporte * quién contrata y paga el seguro * qué documentos tramita cada parte
y su costo. Determinan
6. los incoterms se agrupan en cuatro categorías: e, f, c, d. términos en f: fca, fas y fob al
vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el
comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal. Término en e:
exw el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales
del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida. Términos en d: dat, dap y ddp el
vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en
el mismo punto, como los términos en e y los términos en f. términos en c: cfr, cif, cpt y cip
el vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y
despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
7. cotizaciones y formas de pago las partes que intervienen en la compraventa internacional
son conscientes de que el pago puede verse condicionado por diversos factores, como la
confianza existente entre las partes comerciales, sus necesidades de financiamiento y
posiblemente por regulaciones de carácter legal respecto al comercio o al control de
cambios. Actualmente existen diversos medios para realizar transacciones comerciales
internacionales, y uno de los métodos de pago más utilizados es el crédito documentario o
carta de crédito, que nació como un medio de pago de mercancías o servicios donde el
banco emisor ofrece su propio crédito y prestigio en el lugar del crédito del comprador.

Como es posible apreciar las negociaciones internacionales son un tema de amplio

contraste de información general, que implica conocer muy bien a fondo como esta y se
encuentra estructurada su organización con quien se desea hacer acuerdos comerciales.
En cuanto a Colombia también existen particularidades que surgen de un contexto en el
que tal vez se desconocen las metodologías internacionales.
TERMINO DE NEGOCIACION DE LA EXPORTACION
Generalidades
Es frecuente que una operación de compraventa internacional, por distintas prácticas
comerciales vigentes en los países se den diferencias de interpretación, que pueden
provocar malentendidos pleitos o litigios.
Cost Insurance and Freight (Puerto de Destino Convenido): El vendedor se hace cargo de
todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue
al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del
seguro es el comprador. El Incoterm CIF se utiliza para cualquier transporte, pero sobretodo
barco, ya sea marítimo o fluvial.
CIP Carriage and Insurance Paid to (flete y seguro pagado): El exportador tiene las mismas
obligaciones que el CPT, pero además debe proporcionar el seguro de la carga que ampare
el riesgo del importador de perder la mercancía o de que ésta sufra algún daño durante su
transportación. El exportador contrata al seguro, paga la prima correspondiente a ésta y
tramita la exportación de la mercancía. Este término al igual que el CPT, puede emplearse
en cualquier medio de transporte, incluyendo el multimodal.

De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consulte

si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso
de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en
el documentos además de consulta que verifica que no los necesita.
VISTOS BUENOS DE LA EXPORTACION
La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la
entidad encargada de su control y otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el
exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la
exportación los vistos buenos o requisitos especiales que d e c o n f o r m i d a d c o n l a s
normas vigentes que requiera un producto para ser exportado
Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos dependiendo del producto son:
ICA: animales y planta vivas, productos de origen animal o vegetal sin procesar
INVIMA: Glándulas y órganos de origen humano, productos farmacéuticos y de
cosmetología, productos alimenticios.
INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): peces vivos y muertos.
Para nuestro producto la entidad autorizada es el INVIMA
MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): especie del reino animal y vegetales tropicales
y especies en vía de extinción y sus subproductos
Los documentos que se necesita para hacer la exportación de un producto son:
Factura proforma: generalmente se utilizan hojas con membrete para confeccionarla. No
debe cumplir con ningún tipo de formalidad establecida por la AFIP, la descripción debe ser
lo mas detallada posible. Incluye valor de operación, moneda, incoterm lugar y forma de
pago, plazo de entrega.
Certificado de origen: este documento certifica el origen de las mercancías del país de
exportación, para ser presentado por el importador, debido a la existencia de acuerdos de
preferencia arancelaria entre los países. Se emite el original y 2 copias, el cual no puede
tener enmiendas, ni raspaduras su plazo de valides es de 180 días desde que se emitió y no
puede tener fecha anterior a la emisión de la factura comercial que ampara el empaque.
Conocimiento de embarque: se utiliza para el transporte marítimo y es el título que
representa la propiedad de la mercadería, además de ser la prueba de contrato de
transporte y prueba de recibo de la mercancía a bordo. Los datos que contiene son.
Datos del cargador, del exportador, del consignatario, del importador. Nombre del buque,
puerto de carga y descarga, indicador de si el flete es pagadero en destino o en origen,
importe de flete, marcas y números del contenedor o de los bultos, numero de precinto,
descripción e mercaderías (peso bruto y neto, volumen y medidas) y fecha de embarque.
Factura comercial: es estimada por el exportador y contiene los nombres del exportador e
importador con sus respectivas direcciones y datos. En esta factura figuran detalles técnicos
de la mercancía, fecha y lugar de emisión, la unidad de medida, cantidad de unidades que
se están facturando, precios unitarios y totales de venta.
Hoja de ruta: es el documento que se utiliza en las cargas terrestres y que acompaña al
permiso de embarque de exportación, en este se detallan las principales ciudades y rutas
por las cuales transita el medio de transporte con destino a la aduana de salida. También se
detalla el número de la destinación aduanera correspondiente, también el plazo para
efectuar el recorrido previsto. Este documento por lo general lo efectúa la empresa de
transporte.

METODO DE PAGO DEL LA JALEA DE BOROJO

Acreditado (Carta de Credito Documentario de crédito)
Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se inicia, ya
que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta
de crédito se transforma en una orden de pago, razón por la cual es el
mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la seguridad de que las
mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las
condiciones previamente establecidas. En términos simples, la forma de pago con acreditivo
consiste en que el importador ordena a su banco comercial ubicado en el país de
importación banco emisor, pagar a un tercero exportador por intermedio de un banco
comercial banco receptor. Este pago se efectúa una vez que el exportador cumple con
lo estipulado en el acreditivo
El contrato de compraventa entre exportador e importador puede hacerse vía factura
proforma, fax o medios electrónicos. al momento de la firma de este contrato,
se deben acordar las condiciones que se estipularán en el acreditivo

Presentar un informe de los costos de la exportación, que debe incluir desde el precio en
fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye
una exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este
proceso.
 MATRIZ DE COSTOS DE D.F.I. POR MODALIDAD DE TRANSPORTE

PRODUCTO: Nombre Técnico o

I
Comercial Jalea de Borojo
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS
2007.91.10.00 Campos Modificables
EXPORTADOR)
II
POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS
- Campos con Formulas
IMPORTADOR)
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL III
PRODUCTO UNIDAD COMERCIAL DE VENTA UNIDAD

IV VALOR EX-WORKS POR UNIDAD 15000

COMERCIAL
CAJAS DE CARTON x
V EMPAQUE 24 UNIDADES
DIMENSIONES 60-cm-40cm-ZZcm
VI ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE Cali-Buenaventura
DESTINO / PAÍS - PUNTO DE
VII Puerto Vancouver
DESEMBARQUE - ENTREGA
INFORMACIÓN
BÁSICA DEL VIII PESO TOTAL KG/TON 30TON
EMBARQUE IX UNIDAD DE CARGA PALLETS
X UNIDADES COMERCIALES FRASCOS
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE CM3 -
XI -
M3
XII TERMINO DE VENTA (INCOTERM) CIF
 OTRA XIII FORMA DE PAGO Y TIEMPO Uso. Carta de Credito
INFORMACIÓN
DE XIV -
IMPORTANCIA TIPO DE CAMBIO UTILIZADO

MARÍTIMO AÉREO TERRESTRE

CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN Costo Costo Costo Costo Costo Costo
TIEMPO TIEMPO TIEMPO
Unitario Total Unitario Total Unitario Total
(DÍAS) (DÍAS) (DÍAS)
1 EMPAQUE #¡VALOR! 180.000.0 2,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
2 EMBALAJE #¡VALOR! 750.000.0 2,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
A VALOR EXW #¡VALOR! 98.000.0 - #¡VALOR! #¡VALOR!
Costos Directos
3 UNITARIZACIÓN #¡VALOR! 120.000.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR #¡VALOR! 110.000.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
5 DOCUMENTACIÓN #¡VALOR! 350.000.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE
850.000.0 1,00
6 EMBARQUE) #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR!
7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO #¡VALOR! 150.000.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
PAIS EXPORTADOR

8 MANIPUELO PREEMBARQUE #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR!

9 MANIPULEO EMBARQUE #¡VALOR! 600.000.0 4,00 #¡VALOR! #¡VALOR!

10 SEGURO #¡VALOR! 4.000.000.0 #¡VALOR! #¡VALOR!

11 BANCARIO #¡VALOR! 180.000.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
12 AGENTES #¡VALOR! 77.800.0 1,00 #¡VALOR! #¡VALOR!
Costos Indirectos
160.000.0 7,00 - -
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto #¡VALOR! #¡VALOR! - #¡VALOR! -
273.800.0 - - -
14 CAPITAL-INVENTARIO #¡VALOR! #¡VALOR! - #¡VALOR! -
COSTO DE LA DFI PAÍS
EXPORTADOR #¡VALOR! 7.749.600.0 #¡VALOR! - #¡VALOR! -
 - 4,00 -
B VALOR : FCA.No Incluye Embarque #¡VALOR! 7.149.600.0 18,00 #¡VALOR! - #¡VALOR! -
N/A N/A
C VALOR : FAS No Incluye Embarque #¡VALOR! 7.149.600.0 14,00
N/A N/A
D VALOR : FOB #¡VALOR! 7.749.600.0 22,00
- -
1 TRANSPORTE INTERNACIONAL #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -
#¡VALOR! N/A N/A
E VALOR CFR #¡VALOR! 22,00
#¡VALOR! #¡VALOR! -4,00 0,00
F VALOR CPT #¡VALOR! 22,00 - #¡VALOR! -
- #¡VALOR!
TRÁNSITO INTERNACIONAL

1 SEGURO INTERNACIONAL #¡VALOR! #¡VALOR! -

#¡VALOR! N/A N/A
G VALOR CIF #¡VALOR! 22,00
#¡VALOR! #¡VALOR! -4,00 0,00
H VALOR CIP #¡VALOR! 22,00 - #¡VALOR! -

1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE #¡VALOR! #¡VALOR! - #¡VALOR! -

Costos indirectos

2 CAPITAL-INVENTARIO #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -

COSTO DE LA DFI EN TRANSITO
#¡VALOR!
INTERNACIONAL #¡VALOR! #¡VALOR! - #¡VALOR! -
VALOR DAP** No Incluye
#¡VALOR! N/A N/A
I Desembarque #¡VALOR! 22,00
#¡VALOR! -4,00 0,00
J VALOR DAT #¡VALOR! 22,00 #¡VALOR! - #¡VALOR! -
IMPORTAD

TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO

1 COMPRADOR #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -
PAIS

OR

2 ALMACENAMIENTO #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -

3 SEGURO #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -
#¡VALOR! - 4,00 -
C VALOR DAP*** #¡VALOR! 22,00 #¡VALOR! - #¡VALOR! -

1 DOCUMENTACION #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -

2 ADUANEROS (IMPUESTOS) #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -

3 AGENTES #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -

-
4 BANCARIO #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -
Costos indirectos
-
5 CAPITAL-INVENTARIO #¡VALOR! #¡VALOR! #¡VALOR! -
COSTO DE LA DFI PAÍS
#¡VALOR!
IMPORTADOR #¡VALOR! #¡VALOR! - #¡VALOR! -
#¡VALOR! - 4,00 -
K VALOR DDP TOTAL #¡VALOR! 22,00 #¡VALOR! - #¡VALOR! -
 CONCLUSIONES

Por medio este trabajo pudimos analizar la importancia de las relaciones internacionales,
del proceso de negociación y de las normas en las operaciones comerciales.

Las relaciones internacionales se basan en acuerdos que tienen como objetivos,

entre otros, promover el máximo aprovechamiento de los factores de la producción, estim
ular la complementación económica, asegurar condicionesequitativas de competencia,
facilitar la concurrencia de los productos al mercado internacional e impulsar el desarrollo
equilibrado y armónico del país.

Los beneficios que trae la integración comercial entre naciones son un medio
muy valioso para alcanzar objetivos tan importantes como el desarrolloeconómico, seguri
dad, bienestar para los ciudadanos, paz, posicionamientointernacional entre otros

Se divulgaron los requisitos, regulaciones y procedimientos, reglas generales y específicas

que se deben tener en cuenta para la fabricación y comercialización de los productos y
posterior exportación hacia CANADA sí mismo se conocieron los entes encargados de hacer
cumplir esta normatividad tan importante para la seguridad binacional de los países
importadores y exportadores de los productos.
Bibliografía

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Rami ́rez, A., González Orti ́z, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-332. Recuperado
dettp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xww&AN=h8
13083&lang=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296

Cultura colombiana
Consultado el dia 09 de noviembre de 2017 disponible en:
http://mercadeointernacional11.blogspot.com.co/2011/11/ensayo-como-negocian-los-
colombianos.html