Nombre del alumno: Aldair Rivero Córdoba

Numero de control: E15021499

Materia: Administración de operaciones 1

Tema: Pronostico de la demanda

Catedrático: Zamudio Poistan Angel

Fecha: 12/Abril/2018

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 Índice
Contenido
Introducción ........................................................................................................................................ 3
2.1 Importancia Estratégica del Pronostico ........................................................................................ 4
2.2 Características de la Demanda .................................................................................................... 11
2.3 Métodos Cualitativos .................................................................................................................. 15
2.3.1 Consulta a la fuerza de ventas ................................................................................................. 17
2.3.2 jurado de opinión ejecutiva ..................................................................................................... 18
2.3.3 método Delphi.......................................................................................................................... 20
2.3.4 investigación de mercado ........................................................................................................ 23
2.3.5 Analogía del ciclo de la vida. .................................................................................................... 27
2.4 métodos cuantitativos................................................................................................................. 27
2.4.1 Series de tiempos ..................................................................................................................... 30
2.4.1.1 Enfoque simple...................................................................................................................... 31
2.4.1.2 Promedio móviles.................................................................................................................. 32
2.4.1.3 Suavización exponencial ....................................................................................................... 33
2.4.2 Relaciones Causales ................................................................................................................. 34
2.4.2.1 Regresión simple ................................................................................................................... 35
2.4.2.2 Regresión múltiple ................................................................................................................ 37
2.5 Pronostico en el sector de servicios. ........................................................................................... 38
2.6 Pronostico para empresas en creación ....................................................................................... 40
2.7 Uso de software en pronósticos. ................................................................................................ 41
Conclusión ......................................................................................................................................... 43
Bibliografía ........................................................................................................................................ 43

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 Introducción

Una buena planeación se basa en datos, es decir, pronósticos, los cuales puede ser
de ventas, precios, consumo o cualquier otra variable de interés. En este blog se
exploran distintas técnicas que permiten efectuar pronósticos y reconocer y
proyectar la tendencia y la estacionalidad, o relacionar la variable con otra para
hacer la proyección.

Uno de los primeros pasos de cualquier proceso de planeación y presupuestación es

la elaboración de un buen pronóstico, principalmente de la demanda y de las ventas.
De este pronóstico depende la planeación de la producción, de las compras, de los
requerimientos de mano de obra, de los recursos financieros, etc., por lo que, sin
lugar a duda, se convierte en información muy valiosa y determinante para alcanzar
las metas de cualquier organización.

La elaboración del pronóstico puede ser simple o compleja, dependiendo de

distintos factores. Muchas veces la demanda (o lo que se vaya a pronosticar) es
afectada por factores cíclicos y estacionales, y otras veces influyen elementos de
muy difícil previsión. En cualquier caso, la experiencia y el conocimiento del mercado
son vitales, pero a veces esto no es suficiente para la elaboración de un buen
pronóstico.

Para el área de ventas de cualquier empresa es fundamental conocer estos métodos:

poder seleccionar un método de pronóstico apropiado, emplearlo y obtener
conclusiones de él.

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 2.1 Importancia Estratégica del Pronostico

Es la aplicación de las técnicas estadísticas para estimar lo que sucederá con las
ventas existentes de la empresa dentro de un tiempo determinado que puede ser
de productos o de servicio
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa:
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre
dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a
todas las partes involucradas.

Realizar pronósticos en los diferentes sistemas productivos que existen en el

mundo en estos tiempos, es indispensable, ya que el tener estimaciones certeras,
se puede llevar una adecuada planeación de la producción, de recursos humanos,
de las finanzas de la empresa, de entregas, de compras, etc.
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de
largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de
planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en
dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y
acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

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 Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos, datos
irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto procesamiento
para obtener los datos necesarios y adecuados.
Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo de
pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de pronóstico
Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales del modelo
que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos
adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos.
Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los valores
históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a
modificar el procedimiento de pronósticos.

Clasificación de los modelos de pronósticos:

De corto plazo:
Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre mandos medios y
gerencias de primera línea.

De mediano plazo:
Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de todos los niveles.

Pronósticos de largo plazo:

Requeridos para establecer el rumbo general de la organización, generalmente se hacen
para que la alta dirección los use en los procesos de planeación estratégica.

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 Según su atención al detalle se clasifican en:

Micro pronósticos:
Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios y de primera línea.

Macro pronósticos:
Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

Pronósticos cualitativos:
Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma
numérica pero generalmente no están basados en series de datos históricos.

Pronósticos cuantitativos:
Emplean cantidades significativas de datos previos como base de predicción.
Pueden ser:
Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las tendencias
futuras.
Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser
estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios
(variables independientes).

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 Técnicas de pronósticos cuantitativos
-Pronósticos por series de tiempos
-Método de suavización exponencial
-Método de Holt

Áreas donde intervienen los pronósticos

Usos de los pronósticos en la empresa
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen a
ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos casos de
uso de pronósticos en la empresa son:
En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la
participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán
los nuevos productos que sacudirán el mercado…

En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad de la

materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para atender
la demanda.

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 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los
créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar
la capacidad propia.

En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la

rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación
En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de precios,
costos, crecimiento de líneas de productos:
-Ventas
Con el fin de conocer los ingresos que se tendrán por ventas que se tendrán en un
determinado periodo de tiempo.

-Operaciones
En el presupuesto de operación para saber cuanto se gastara en aspectos administrativos,
de ventas y de financiamiento.

-Mercadotecnia
En estudios de mercados para la incorporación de nuevos productos o servicios.

-Gerencia
En referencia al crecimiento de la empresa respecto al sector

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 Extendemos los valores históricos al futuro, donde aún no hay mediciones
disponibles. El pronóstico se realiza generalmente para optimizar áreas como los
niveles de inventario, la capacidad de producción o los niveles de personal.
Existen dos variables estructurales principales que definen un pronóstico de serie
de tiempo:
El método de suavización o suaviza-miento exponencial simple puede considerarse
como una evolución del método de promedio móvil ponderado, en éste caso se
calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de auto corrección
que busca ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del
pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de
suavización.
El período, que representa el nivel de agregación. Los períodos más comunes son
meses, semanas y días en la cadena de suministro (para la optimización del
inventario).

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 El horizonte, que representa la cantidad de períodos por adelantado que deben ser
pronosticados.
Ejemplo de aplicación de un pronóstico de Suavización Exponencial Simple
Modelo de estimación exponencial que atenúa directamente la tendencia al obtener la
diferencia entre los valores sucesivos (de la atenuación exponencial), para pronosticar a
futuro hacia n periodos. Permite reducir el efecto de la aleatoriedad (usando la diferencia
entre los promedios calculados en dos periodos sucesivos). Se actualiza la estimación de la
demanda o tendencia a pronosticar. Se evita un pronóstico con una reacción retrasada al
crecimiento.

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 En Enero un vendedor de vehículos estimó unas ventas de 142 automóviles para el mes
siguiente. En Febrero las ventas reales fueron de 153 automóviles. Utilizando una
constante de suavización exponencial de 0.20 presupueste las ventas del mes de Marzo.
Con esta idea se puede usar el suavizamiento exponencial para actualizar la estimación de
la tendencia, lo que lleva al suavizamiento exponencial doble, representado por el
siguiente conjunto de ecuaciones:

ST = α dT + (1- α) (ST-1 + BT-1)

BT = β (ST - ST-1) + (1- β) BT-1
FT+K = ST + k BT

Donde:
ST=estimación ordenada del period
BT=estimación de la pendiente
K= numero de periodos
FT=pronóstico

Aplicación
Método Holt
Pronósticos por serie de tiempos
Método de suavización.

2.2 Características de la Demanda

La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el

aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y
continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los
clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio
prospere comercial y financieramente.
El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son
controlables por la empresa y otros no tanto, los hay fácilmente predecibles y los hay
imposibles de pronosticar, como el caso de la pandemia de influenza que sufrimos el año
pasado en México.

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 El comportamiento de la demanda: En otro de mis artículo narré la importancia de
registrar los datos de manera histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la
demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una
explicación, llámense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del
mercado por los competidores, etc. Asumiendo que se cuenta con buena información y
consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso es su análisis.

Aquí deben ser evaluados los siguientes aspectos de la demanda:

La estacionalidad: si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis
productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses
del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera
continua. De vital importancia en este punto, reviste el cálculo del índice estacional, para
ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año.
Por ejemplo, la demanda de trajes de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero
en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice
estacional del mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el
mes de más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más
bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro molido para
tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus inventarios y cuando
disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.

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 La tendencia: si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar los datos,
esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no
muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia
puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis
gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el
comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y cálculos de la
tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los
promedios móviles simples, dobles, suavización exponencial, simple, doble, la regresión
lineal entre las más populares. El reto aquí es definir cual utilizar al tratar de predecir el
comportamiento de la demanda. Lo que ayudará a definir el modelo a utilizar es la
combinación del análisis de tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el
mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar
un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la
regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que
recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil simple puede ser la
mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la información de que se
disponga.

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La variación aleatoria: hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o
modas que se presentan en el uso de algún producto bien sea porque el actor o actriz de
moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en el mercado y provocan un
comportamiento atípico en el mismo, en casos como estos habrá altos y bajos en su
venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y
prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el análisis de la
demanda es conveniente separar estos artículos y tratarlos de manera diferente y no
mezclarlos con el resto de los productos.

La variación cíclica: esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo, en

época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos
(anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá
incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta
de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se
trate.

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 2.3 Métodos Cualitativos
El método de investigación cualitativa es la recogida de información basada en la
observación de comportamientos naturales, discursos, respuestas abiertas para la
posterior interpretación de significados.

Mientras que los métodos cuantitativos aportan valores numéricos de encuestas,

experimentos, entrevistas con respuestas concretas para realizar estudios estadísticos
y ver cómo se comportan sus variables. Muy aplicado en el muestreo.

Sin embargo, el concepto de método cualitativo analiza el conjunto del discurso entre
los sujetos y la relación de significado para ellos, según contextos culturales,
ideológicos y sociológicos. Si hay una selección hecha en base a algún parámetro, ya
no se considerará cualitativo.

Digamos que es el método de investigación cualitativa no descubre, sino que

construye el conocimiento, gracias al comportamiento entre las personas implicadas y
toda su conducta observable.

APLICACIONES
Entre las técnicas y los tipos de metodología de investigación cualitativa más
populares nos encontramos con la comunicación entre los individuos, como la base de
toda ellas.

Los tipos de metodología de investigación cualitativa son, principalmente tres:

Observación participativa: el investigador participa del problema o situación a

analizar. Vive en primera persona las experiencias y eso es una ventaja a la hora de
entender a los sujetos de la investigación.
Observación no participativa: el investigador no participa del problema o situación.
Dos ejemplos de este tipo de observación son: simulaciones y estudios de caso. En los

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primeros se crea una situación y los participantes actúan. Se les observa. Y la segunda
práctica, lleva a cabo un estudio exhaustivo de una persona o empresa, institución, etc.

Investigación etnográfica: combina los dos tipos de observación anteriores. Se

utiliza para extraer el máximo de datos, al aplicarse tanto técnicas participativas como
tipos de observación en los que el investigador no se involucra.

Mientras que las técnicas de análisis de la información cualitativa, pueden ser

varias. Destacamos las más comunes:

— Entrevistas de respuesta abiertas.

— Técnicas grupales:

En ella destacan los grupos de discusión. La información con diferentes puntos de

vista será la más valorada. Pero también se dan técnicas para fomentar la creatividad,
como la tormenta de ideas o el Brainstorming.

— Técnica del Grupo Nominal:

De las más democráticas. Hace posible alcanzar un consenso rápido con relación a
cuestiones, problemas, soluciones o proyectos, evitando los términos de ‘perdedores’
y ‘ganadores’ entre los miembros del grupo.

— Técnica del Grupo de Enfoque:

Forma de entrevista grupal que utiliza la comunicación entre investigador y

participante.

— Técnica Delphi:

Se extrae información sobre predicciones y se basa en un panel de expertos.

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 2.3.1 Consulta a la fuerza de ventas
Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada
vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como
verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás
muy conservadoras.

Los datos ajustados son combinados con los datos de los vendedores de otras regiones,
permitiéndote generar pronósticos por distrito, ciudad, país, etc.

Consulta a la fuerza de ventas: Sus ventajas y

desventajas

Las ventajas de ésta técnica son:

 Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede

aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es
solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance.
 Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada
vendedor.
 El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras
zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes.

Y en las desventajas:

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  Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta
técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación
de la demanda menor para cumplir su meta.

 En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o
muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para
generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como
Delphi o juicio ejecutivo.

2.3.2 jurado de opinión ejecutiva

Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los
conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar a un consenso con
el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar
con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos productos al mercado.

La opinión ejecutiva en pronósticos

Deteniéndonos en sus ventajas, tenemos que:

 Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda
de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el
mercado, etc.

 No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno,

depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa
porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi
experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi
o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso.

Y entre las desventajas, podemos encontrar las siguientes:

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 Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es,
pero puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una
decisión basado en su conocimiento del negocio es importante, pero
considerar lo que ocurre en la misión también lo es. Si buscas calcular el
pronóstico de ventas preguntándole al vendedor, es más probable que te dé
un número conservador comparado con el gerente de mercadeo, quien
espera cifras más altas.

 Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se

mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo?
Tienes a diferentes personas de altos mandos, cada uno con conocimientos
parecidos pero diferentes. Resulta importante saber elegir muy bien el
objetivo de la sesión con el jurado, pues cada uno puede comenzar a ofrecer
su opinión desde su propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar
con la del otro ejecutivo.

Obtenido el pronóstico, siempre es útil ajustar lo obtenido con un método

cualitativo con uno cuantitativo, o al revés. De esta forma podemos aterrizar
los datos cuando no estemos seguros del consenso logrado por los altos
mandos de la empresa.

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 2.3.3 método Delphi
El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el
futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-
socioeconómico y sus interacciones.
El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza
aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su objetivo era la
aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema industrial
norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas requeridas para reducir la
producción de municiones hasta un cierto monto.
Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a
la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo.
(Linstone y Turoff, 1975)
La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de un juicio
intuitivo emitido por un grupo de expertos.

*CARACTERÍSTICAS:
.– Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros
que componen el grupo de debate.
– Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar
varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil,
ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes puntos y
puedan ir modificando su opinión.
– Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a los
expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas las
opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido.
– Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad
sobre las mismas bases.

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 *EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:

1ª) Definición de objetivos: En esta primera fase se plantea la formulación del problema y
un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial
de referencia y el horizonte temporal para el estudio.

2ª) Selección de expertos: Esta fase presenta dos dimensiones:

– Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a
criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y disponibilidad.
– Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los recursos
medios y tiempo disponible.
Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración de un
panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:
– Objetivos del estudio
– Criterios de selección
– Calendario y tiempo máximo de duración
– Resultados esperados y usos potenciales
– Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros)

3ª) Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios: Los cuestionarios se elaboran de

manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán de
ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, probabilidad de un
acontecimiento…)

4ª) Explotación de resultados: El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la

dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del cuestionario,
los expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una
nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluación de
ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

*VENTAJAS DEL MÉTODO:

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– Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy
específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una
variedad muy amplia de campos.
– El horizonte de análisis puede ser variado.
– Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el
caos.
– Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la
concurrencia y opinión cualificada.
– Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”.

*INCONVENIENTES:
– Su elevado coste.
– Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de
los resultados finales).
– Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia
estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los
temas a ser tratados en el ejercicio.
– Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.
– Sesgos en la elección correcta de los participantes.
– Elevado número de deserciones debido al tiempo.
Tras realizar las 4 fases de este método se realiza un informe final, el cual
ayudará en la toma de decisiones sobre el problema u objetivos planteados
inicialmente.

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 2.3.4 investigación de mercado
La investigación de mercados posee muchas ventajas si se realiza de una manera
adecuada, para llevar a cabo esto es necesario recurrir a diversas herramientas
para recolectar información y hacer posible la comprensión de los resultados, una
de las más utilizadas son las encuestas online ya que presentan ventajas como la
capacidad de solicitar información más completa debido a los múltiples formatos
que soporta y además de ser más económicas en comparación a las encuestas
tradicionales u otros sistemas de recolección.
Hemos creado la siguiente infografía para que conozcas todas las ventajas de
utilizar encuestas online como herramienta para realizar investigación de
mercados.

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 Objetivos de la investigación de mercados
La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes.

 Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una

correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como
humano, para así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el
tiempo exacto.

 Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien o

servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los
requerimientos y deseos del cliente cuando sea utilizado.

 Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda tener
una empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un nuevo
producto o servicio para así poder saber con seguridad las acciones que se deben
implementar.

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 Beneficios de una buena investigación de mercados:
 Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten el
crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.

 Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros que se
puedan presentar.

 Conocerás el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún producto o
servicio.

 Determina el sistema de ventas correcto de acuerdo con lo que el mercado está pidiendo,
y así la comercialización se da con mayor eficacia.

 Ayuda a saber cómo cambian las preferencias (y los gustos) de los clientes para que la
empresa pueda satisfacer preferencias, hábitos de compra y nivel de ingreso.

 Además de generar información que nos ayuda a saber cómo nos perciben los
consumidores.

 Podrás determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse con base en las
necesidades específicas por los consumidores.

 Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.

 La investigación de mercados ayuda a conocer las tendencias del mercado, de ahí de

llevarla a cabo con frecuencia para conocer a fondo a los clientes.

 Es una gran inversión para cualquier negocio, ya que gracias a ella se obtiene información
invaluable, nos muestra el camino a seguir para tomar el camino correcto y lograr las
ventas que se requieren.

 Al investigar adecuadamente el mercado, sin duda estaremos dando un paso adelante, y

por ende le estaremos llevando ventaja a nuestros competidores.

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 Pasos para hacer una investigación de mercados
Hacer planeación es vital para el proceso de investigación de mercados. El hecho
de saber qué hacer ante las diversas situaciones que se te presenten durante la
investigación te ahorrará tiempo y problemas.

Toma en cuenta estos consejos para tu proceso de investigación de mercados:

 Definir el problema. Tener el tema de tu investigación bien definido te ayudará al

momento de formular tus preguntas. No olvides que tus preguntas deben estar
dirigidas a solucionar los problemas y tienen que estar adaptadas al proyecto que
llevas a cabo. Cerciórate de que tus preguntas están redactadas de manera clara y
que los encuestados las entiendan. Puedes hacer una prueba con un pequeño
grupo para saber si las preguntas que vas a plantear son entendibles y te brindarán
las respuestas que necesitas.

 Definir la muestra. Una muestra representativa es muy importante. Si tienes

respuestas de las personas incorrectas de nada servirá tu investigación. Tu público
representativo debe estar presente. Tienes que leer: ¿Qué es una Muestra
Representativa de la Población Nacional?

 Realizar la recolección de los datos. Primero deberás elaborar un instrumento de

recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la contesten de
manera incompleta ocasionará errores en tu investigación. La recolección correcta
de los datos evitará esto.

 Analizar los resultados. Cada uno de los puntos del proceso de investigación de
mercados va ligado a otro. Si todo lo anterior está bien realizado, pero no hay un
correcto análisis de los resultados, entonces las decisiones que tomes no serán las
adecuadas. Analiza a profundidad, no dejes cabos sueltos, los datos están ahí para
darte soluciones, no más problemas. Recuerda que el análisis que hagas de los
datos serán plasmados en un reporte, que igualmente debe ser redactado de
manera clara e invite a la toma de decisiones. ¿Qué sigue después de realizar la
investigación de mercados?

 Realizar el reporte de resultados. El reporte debe dar respuesta al problema y

facilitar la información de manera que sea comprensible para las partes interesadas
en la misma. También se pueden hacer recomendaciones en él.

 ¡Tomar decisiones! Actuar e implementar.

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 2.3.5 Analogía del ciclo de la vida.
En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de
vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en
cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este
pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en
conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la
cantidad de producto que será demandada.
Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y
madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa
de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que
rápidamente alcanzan una obsolescencia como por ejemplo los productos
intensivos en tecnología.

Una representación gráfica del ciclo de vida de un producto según lo definido

anteriormente se presenta a continuación:

2.4 métodos cuantitativos

La observación cuantitativa se basa en números para analizar y comprobar datos e
información concreta. Es la investigación empírico-analista por excelencia. Las
cosas se producen por una causa y efecto, partiendo de preguntas cuantitativas. De

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 ahí su utilidad en las ciencias más exactas como las matemáticas, la física o la
estadística.

El método cuantitativo está basado en una investigación empírico-analista. Basa

sus estudios en números estadísticos para dar respuesta a unas causas-efectos
concretas.

La investigación cuantitativa tiene como objetivo obtener respuestas de la

población a preguntas específicas. La finalidad empresarial sería la toma de
decisiones exactas y efectivas que ayuden a alcanzar aquello que estábamos
persiguiendo. Podría ser el lanzamiento de un nuevo producto. El fin es tener éxito
con su posicionamiento en el mercado. Y para ello, es necesario realizar un estudio
previo a través del método cuantitativo, por ejemplo. Para luego utilizar unas
herramientas de gestión que nos ayude a tomar esas decisiones más efectivas.

28
CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO CUANTITATIVO
Identificamos algunos de los elementos claves que mejor definen el concepto de
método cuantitativo. Sin ellos, estaríamos hablando de otro tipo de investigación.

 Necesita que haya una relación numérica entre las variables del problema de
investigación.

 Los datos analizados siempre deben ser cuantificables.

 Es descriptivo.

 Analiza y predice el comportamiento de la población.

 Se centra en una causa y un efecto, o lo que es lo mismo: se basa en la
aplicación de un estímulo para obtener una respuesta.

 Los resultados pueden aplicarse a situaciones generalistas.

 Se orienta a resultados.

 Los números y datos representan la realidad más abstracta.

 Estudia las conductas humanas y los comportamientos de una muestra de la

población.

29
 2.4.1 Series de tiempos

Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones sobre intervalos de tiempo

separados de manera regular. Por ejemplo:

 Las tasas mensuales de desempleo durante los cinco años previos

 La producción diaria en una planta de manufactura durante un mes
 La población década por década de un estado en el siglo anterior

Componentes de una serie de tiempo

Tendencia
La tendencia a largo plazo de una serie de aumentar o disminuir (tendencia
creciente o tendencia decreciente).

Estacionalidad
La fluctuación periódica en las series de tiempo dentro de un período
determinado. Estas fluctuaciones forman un patrón que tiende a repetirse
de un período estacional al siguiente.

Ciclos
Largas desviaciones de la tendencia debido a factores diferentes de la
estacionalidad. Los ciclos por lo general se producen durante un intervalo de
tiempo extenso, y los tiempos que transcurren entre los picos o valles
sucesivos de un ciclo no necesariamente son iguales.

Movimiento irregular
El movimiento que queda después de explicar los movimientos de
tendencia, estacionales y cíclicos; ruido aleatorio o error en una serie de
tiempo.

30
 2.4.1.1 Enfoque simple
Enfoque simple: También llamado pronóstico empírico. Uno de los métodos más
sencillos es usar el último dato como pronóstico para el siguiente periodo. Es decir
el pronóstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda
observada en el periodo actual.

Por ejemplo si la demanda real para el miércoles ha sido 35 clientes, la demanda

para el jueves será 35 clientes. Si la demanda real del jueves es 42 clientes, la
demanda pronosticada para el viernes será de 42 clientes.

Este método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El incremento

(o disminución) observado en la demanda de los dos últimos periodos se usa para
ajustar la demanda actual con miras a elaborar un pronóstico.

Por ejemplo: Si la demanda fue de 120 unidades en la última semana y de 108

unidades la semana anterior, el incremento de la demanda fue de 12 unidades en
una semana por lo cual el pronóstico para la sig. Semana será de 120 + 12 = 132
unidades. Si la demanda real de la semana siguiente resulta ser de 127 unidades,
entonces el siguiente pronóstico será de 127 + 7 = 134 unidades.

31
 2.4.1.2 Promedio móviles
Promedio móvil simple: Se usa para estimar el promedio de una serie de
tiempo de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar.
Este método resulta más útil cuando la demanda no tiene tendencias
pronunciadas ni fluctuaciones estaciónales. Implica simplemente calcular la
demanda promedio para los “n” periodos más recientes con el fin de utilizarla
como pronóstico del periodo siguiente. Para el pronóstico siguiente una vez
conocida la demanda, la demanda más antigua incluida en el promedio
anterior se sustituye por la demanda mas reciente y luego se vuelve a calcular
el promedio.

Es decir:

Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n = Dt + Dt -1 + Dt-2 + ……+ Dt – n + 1

Donde:

Dt = demanda real en el periodo t

n = número total de periodos incluidos en el promedio

F t+1 = Pronóstico para el periodo t+1

Ejercicio:

Tomando los datos de la fábrica de un producto elabore un pronóstico móvil de 5

semanas, para estimar cuantas cajas del producto se necesitarán para la semana
11.

32
Si la demanda real en la semana 11 fue 55 cajas obtener el pronóstico móvil de 5
semanas para la semana 12 sería:

F12 = (55 + 60 + 55 + 61 + 58) / 5 = 57,8

El pronóstico es de 57,8 cajas

¿Cuál será el pronóstico para la semana 13 en este momento?

Respuesta F13 = 57,8 cajas

2.4.1.3 Suavización exponencial

 Suavizamiento exponencial: Es un método de promedio móvil ponderado
muy refinado que permite calcular el promedio de una serie de tiempo. Es el
método de pronóstico formal que se usa más a menudo, por su simplicidad y
por la reducida cantidad de datos que requiere. A diferencia del método d3
promedio móvil ponderado, que requiere n periodos de demanda pasada y n
ponderaciones, la suavización exponencial requiere solamente tres tipos de
datos: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese periodo y un
parámetro suavizador, alfa (a), cuyo valor fluctúa entre 0 y 1,0. Para elaborar
un pronóstico con suavización exponencial, será suficiente que se calcule un
promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado
para el último periodo. La ecuación correspondiente a este pronóstico es:

33
 Ejemplo:

2.4.2 Relaciones Causales

El aprendizaje de relaciones causales o cómo aprendemos por qué ocurren las
cosas se encuentra entre las habilidades más útiles que nuestra mente y la de otros
animales es capaz de exhibir. Asumiendo principios básicos de las tesis
evolucionistas darwinianas, planteamos la posibilidad de que los mecanismos
mentales a través de los que se adquieren algunas formas simples de conocimiento
causal son compartidos por diferentes especies, incluyendo la humana. Este
planteamiento nos llevará a describir algunos datos experimentales obtenidos en el
laboratorio que muestran que animales y humanos acertamos y erramos de
manera similar a la hora de aprender relaciones causales.

34
 2.4.2.1 Regresión simple
Regresión Lineal Simple: El análisis de regresión lineal establece una relación
entre una variable dependiente y una o más variables independientes. En la
regresión lineal simple hay solamente una variable independiente. La variable
dependiente es cualquier cosa que se quiera pronosticar.

Este modelo toma la forma: Y = a + bX

Y = variable dependiente

X = variable independiente

a = intercepto con eje Y

b = pendiente de la línea

Estas constantes a y b se calculan de la siguiente forma:

Una vez que se han calculado los valores de a y b, se puede sustituir cualquier valor
futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.

Ejemplo de Regresión Lineal Simple

35
 Las matrículas de estudiantes en un colegio regional han crecido de manera
constante en los últimos seis años como se muestra a continuación. Utilice la
regresión de series de tiempo para pronosticar las inscripciones de estudiantes
para los próximos tres años.

Estudiantes Inscritos
Año (x 1000)
1 2,5
2 2,8
3 2,9
4 3,2
5 3,3
6 3,4

36
 2.4.2.2 Regresión múltiple
Regresión Lineal Múltiple: El análisis de regresión lineal múltiple establece
una relación entre una variable dependiente y dos o más variables
independientes, con el objeto de estimar o predecir un valor promedio, con
base en los valores conocidos. Este tipo de pronóstico se presenta cuando
dos o más variables independientes influyen sobre una variable dependiente.
Ejemplo: Y = f (x, w, z ……… n).

En el análisis de regresión lineal múltiple, se considera:

 Se asume que existe una relación lineal entre las variables.

 El pronóstico tiene un horizonte de tiempo corto o largo, es de una precisión
media alta.
 Se determina un coeficiente de correlación que indica que la relación que se
investiga es potencialmente un indicador útil.

El análisis de regresión lineal múltiple dispone de una ecuación con dos variables
independientes adicionales:

37
 Se puede ampliar para cualquier número “m” de variables independientes:

2.5 Pronostico en el sector de servicios.

Los servicios son todas aquellas actividades que buscan satisfacer las distintas
necesidades que puede tener un cliente.

Tipos de servicios

Hay dos grandes maneras de clasificar los servicios. Una de ellas es clasificándola
en servicios públicos y privados.

 · Los servicios públicos: son apoyados por el Estado, y defiende el interés

general de la sociedad.
 · Los servicios privados: que son soportados económicamente por la
iniciativa privada y defienden solamente el derecho del consumidor de ese
servicio.

Y la otra es una clasificación de distintas categorías y una relación que se da entre

dos partes el que ofrece el servicio y el que lo necesita como usuario para satisfacer
una necesidad.

 Servicios de mantenimiento: Son aquellos que ofrecen mantener bajo un

método preventivo los artículos que requieren su cuidado.
 Del servicio a domicilio: Son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su
hogar y que contrata por medio de vía telefónica o Internet.
 Servicios de alquiler: Son aquellos que la persona contrata para satisfacer
una necesidad momentánea o por algún tiempo.
 Servicios de talleres: Son los servicios que ofrecen personas individuales en
el cuidado del mantenimiento y reparación de algún artículo de necesidad.
Normalmente funcionan dentro de un taller.

38
 Características de los servicios

Las características que poseen los servicios y que los distinguen de los productos
son:

1. Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios, consiste

en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la
compra. Esta característica dificulta una serie de acciones que pudieran ser
deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, ser
explicados o representados fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes
de la prestación.
2. Heterogeneidad (o variabilidad): dos servicios similares nunca serán
idénticos o iguales. Esto por varios motivos: las entregas de un mismo
servicio son realizadas por personas a personas, en momentos y lugares
distintos. Cambiando uno solo de estos factores el servicio ya no es el
mismo, incluso cambiando sólo el estado de ánimo de la persona que
entrega o la que recibe el servicio. Por esto es necesario prestar atención a
las personas que prestarán los servicios a nombre de la empresa.
3. Inseparabilidad: en los servicios la producción y el consumo son parcial o
totalmente simultáneos. A estas funciones muchas veces se puede agregar
la función de venta. Esta inseparabilidad también se da con la persona que
presta el servicio.
4. Perecibilidad: los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad
entre producción y consumo. La principal consecuencia de esto es que un
servicio no prestado, no se puede realizar en otro momento, por ejemplo,
un vuelo con un asiento vacío en un vuelo comercial.
5. Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho
a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su
propiedad. Después de la prestación solo existen como experiencias vividas.

39
 2.6 Pronostico para empresas en creación

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este

establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa
qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina
como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera
rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas.

También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información

histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de
Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

Ventajas:

 Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo,

Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la
cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
 Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas
de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la
creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de
ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas
establecidos dentro del Plan Maestro de Producción. Las técnicas
generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en
cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo,
análisis de regresión y pruebas de mercado.
 La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del
propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo
de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la
información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el
pronóstico.

40
 2.7 Uso de software en pronósticos.
En muchas aplicaciones de los pronósticos a corto plazo, las computadoras son
indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronósticos para
cientos o incluso miles de productos o servicios en forma reiterada. Por ejemplo,
una amplia red de instalaciones de servicio médico necesita calcular pronósticos de
la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento. Esta operación
implica grandes volúmenes de datos que deben ser manipulados con frecuencia.
Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que corresponden a cada
producto o servicio a fin de elaborar un pronóstico.

Existen dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso de

pronóstico eficientemente:

1. Paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras técnicas que se

utilizan con frecuencia en los pronósticos; y
2. Paquetes de pronóstico diseñados específicamente para aplicaciones de este
tipo.
Paquetes de cómputo para pronóstico.

En la década pasada el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronóstico

es el de los paquetes de programas de cómputo diseñados específicamente para
tratar en forma directa diferentes métodos de pronóstico.

Se han desarrollado cientos de paquetes estadísticos y de pronóstico tanto para

macro como para microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con
frecuencia se les llama PCs). Los administradores con PCs sobre sus escritorios y el
conocimiento de técnicas de pronóstico, ya no dependen de un equipo de trabajo
para realizar sus pronósticos. Los administradores modernos están aprovechando
la ventaja de la facilidad y disponibilidad de métodos complejos de pronóstico que
proporcionan las computadoras personales.

41
En esta sección, se mencionan algunos de los paquetes de cómputo estadísticos y
de pronóstico más utilizados. Con frecuencia se utilizan paquetes estadísticos que
funcionan en macrocomputadoras, e incluyen partes que tratan directamente
varios métodos de pronóstico.

Tres de los paquetes más populares son:

1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el lenguaje de

comandos para agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadístico para las
ciencias sociales.
3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis estadístico.
En años recientes, se desarrollo un nuevo tipo de paquetes de cómputo para
macrocomputadoras, dirigido específicamente a las necesidades de los
administradores. Algunos de los diversos paquetes específicamente diseñados para
funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la actualidad son:

1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc.

2. Business and economic forecasting: decision support system software de John
Wiley.
3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting.
4. Cast de Scientific System, Inc.
5. Micro – BJ de Stratix
6. Forecasting de Hewlett Packard
7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.
8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc

42
 Conclusión
A modo de conclusión, existen muchos métodos de pronóstico de la
demanda entre los más comunes y básicos están: Promedio móvil (PM),
Promedio móvil ponderado (PMP), Suavizamiento exponencial simple (SES) y
para el tema de tendencia de las ventas tenemos el análisis de regresión, en
sus versiones de tendencia lineal, logarítmico, exponencial y potencial,
finalmente también se puede generar previsiones mediante el método de
"Tendencia Anual Móvil". Muy recomendable para empresas con data
histórico y cierta estabilidad en las ventas.

Bibliografía
https://prezi.com/iah24lsolcxk/21-importancia-estrategica-del-pronostico/

https://sites.google.com/site/ittijuanaao2016/1-5-estrategias-de-operaciones-en-un-entorno-
global/2-1-caracteristicas-de-la-demanda

https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/metodologia-cualitativa

https://ingenioempresa.com/consulta-fuerza-de-ventas/

https://ingenioempresa.com/jurado-opinion-ejecutiva/

http://www.eoi.es/blogs/nataliasuarez-bustamante/2012/02/11/%C2%BFque-es-el-metodo-
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https://www.questionpro.com/es/investigacion-de-mercados.html

https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/metodo-del-ciclo-de-vida-del-
producto-para-pronosticos-de-ventas/

https://www.sinnaps.com/blog-gestion-proyectos/metodo-cuantitativo

https://support.minitab.com/es-mx/minitab/18/help-and-how-to/modeling-statistics/time-
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https://pymex.com/pymes/estrategias-de-crecimiento/tecnicas-y-modelos-de-pronostico-para-
nuestra-empresa-parte-3

http://paginaspersonales.deusto.es/matute/psicoteca/articulos/Lopez&Luque03.htm

https://pymex.com/pymes/estrategias-de-crecimiento/tecnicas-y-modelos-de-pronostico-para-
nuestra-empresa-parte-5

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