“Año del Diálogo y la Reconciliación Nacional”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN

CURSO:
Marketing Estratégico

TEMA:
Plan estratégico de marketing para ‘’ Hey Donna’’

DOCENTE:
Espinoza Rodríguez Hugo

INTEGRANTES:

 Gabriel Castro Cecilia

 Peralta Valencia Akemmy
 Vidal Matienzo Michel

TURNO: Mañana AULA: Magna 2

NVO. CHIMBOTE – PERÚ 2018

 ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO..........................................................................................................5

1. ANÁLISIS SITUACIONAL.............................................................................................6

1.1 ANÁLISIS INTERNO......................................................................................................6

1.1.1 MISIÓN:.....................................................................................................................6

1.1.2 VISIÓN:.....................................................................................................................6

1.1.3 FODA.........................................................................................................................6

1.2 ANÁLISIS EXTERNO..............................................................................................8

1.2.1 Entorno Tecnológico...................................................................................................8

1.2.2 Entorno Político - Legal..............................................................................................9

1.2.3 Entorno Económico..................................................................................................10

1.2.4 Entorno Socio- cultural.............................................................................................11

1.3 ANÁLISIS DEL MERCADO...................................................................................13

1.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.......................................................................13

1.4.1. COMPETENCIA DIRECTA.........................................................................................13

1.4.2. COMPETENCIA INDIRECTA.....................................................................................13

1.5 MATRIZ BCG..........................................................................................................14

2. OBJETIVOS....................................................................................................................15

2.1 OBJETIVOS DE MARKETING..............................................................................15

2.2 OBJETIVOS DE PUBLICIDAD..............................................................................15

3. MERCADO OBJETIVO.................................................................................................16

3.1 SEGMENTACIÓN...................................................................................................16

3.1.1 MERCADO META..................................................................................................17

3.1.2 SELECCIÓN DE MERCADOS META...................................................................17

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO...............................................................................17

II
2
4.1 Objetivos de investigación........................................................................................18

4.2 Tipo de investigación................................................................................................18

4.2.1 CUESTIONARIO.....................................................................................................18

4.3 CONCLUSIONES....................................................................................................31

5. MEZCLA DEL MARKETING........................................................................................31

5.1 PRODUCTO.............................................................................................................31

5.1.1 NIVELES DE PRODUCTO.....................................................................................31

5.1.2 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS.............................................................32

5.1.3 ATRIBUTOS............................................................................................................32

5.1.3. ASIGNACIÓN DE MARCA...........................................................................................33

5.1.5. EMPAQUE...............................................................................................................34

5.1.6. ETIQUETADO.........................................................................................................34

5.1.7. SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO.............................................................35

5.1.8. DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO DE PRODUCTO............................35

5.2 PRECIO....................................................................................................................36

5.2.1 Estrategia de Mezcla de Marketing...........................................................................36

5.2.2 COSTOS...................................................................................................................36

5.2.3 Demanda...................................................................................................................38

5.2.4 Fijación de Precio Final............................................................................................38

5.2.5 En qué tipo de mercado se encuentra la empresa......................................................38

5.2.6 Percepción de precio por parte del consumidor........................................................38

5.2.7 Influencia de la competencia en la fijación de precios..............................................39

5.2.8 Enfoques generales para la fijación de precios.........................................................39

5.3 PLAZA O DISTRIBUCIÓN.....................................................................................39

5.3.1 LOGISTICA.............................................................................................................39

III
3
 5.3.2 ASUNCIÓN DE RIESGOS......................................................................................40

5.3.3 FINANCIACIÓN.....................................................................................................40

5.3.4 SERVICIOS ADICIONALES...................................................................................40

5.3.5 Etapas de los canales de distribución........................................................................40

5.3.6 Tipo de distribución..................................................................................................41

5.4 PROMOCIÓN..........................................................................................................41

5.4.1 Publicidad.................................................................................................................41

5.4.2 PROMOCIÓN DE VENTAS....................................................................................43

5.4.3 RELACIONES PÚBLICAS.....................................................................................43

5.4.4 MARKETING DIRECTO........................................................................................43

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING................................................................................43

6.1.1 Primera, segunda y tercera estrategia........................................................................43

6.1.2 Estrategia de Marketing en la era del Internet...........................................................44

7. PRESUPUESTO..............................................................................................................44

8. CONTROL Y MONITOREO..........................................................................................45

9. CONCLUSIONES...........................................................................................................46

10. REFERENCIAS...................................................................................................................47

ANEXOS

IV
4
 RESUMEN EJECUTIVO

La empresa o negocio que será analizada en el transcurso del semestre es ‘’ Hey donna’’, que

actualmente ofrece su producto en la ciudad de Chimbote, la cual se dedica a la venta de donas

personalizadas.

Tomando esto en cuenta, se ha planteado el desarrollo de un plan de marketing debido a que no hay

segmentación de mercado consolidada, no se tiene un público objetivo, generando ciertas

desventajas y amenazas por los competidores actuales, los entrantes o sustitutos.

Nuestro objetivo es que las personas de hoy en día tenga la oportunidad de disfrutar a través de “ Hey

Donna” momentos gratos y placenteros por la gama de presentaciones que se brinda en las donas,

teniendo en cuenta los gustos y preferencias de los clientes, garantizando un producto con sabor

agradable y único.

El presente plan de marketing incluye desde el análisis actual del negocio hasta el desarrollo de las

estrategias a aplicar con el fin de cumplir los objetivos trazados. La principal meta de este plan es

lograr establecer mecanismos que nos permita supervisar, controlar y ejecutar las funciones de las

ventas y beneficios que proyecte de esta forma se estaremos cerciorándonos de lograr los objetivos

de la manera efectiva.

1. ANÁLISIS SITUACIONAL
5
1.1 ANÁLISIS INTERNO

1.1.1 MISIÓN:

Somos una empresa dedicada a la venta de postres personalizados y creativos.

Brindamos a nuestros consumidores experiencia, satisfacción y emociones,

garantizando nuestro posicionamiento en el mercado.

1.1.2 VISIÓN:

Al 2021, Hey Donna, será reconocida como una empresa innovadora, por sus

productos y servicios de alta calidad; además de su compromiso social con la

población.

1.1.3 FODA

a. Fortalezas

F1: Envase biodegradable; se utiliza cartón, el cual es material reciclable y tarda 1

año en degradarse.

F2: Marketing digital; Hey Donna! Se adapta a las tendencias digitales y cuenta

con redes sociales activas.

F3: Cartera de proveedores, se tiene una amplia lista de proveedores, los cual es

beneficioso, porque se tiene poder de negociación.

F4: Libre de conservantes, el producto es casero y no tiene sustancias químicas

para conservarlo.

F5: Innovación tecnológica.

b. Oportunidades

O1: Fácil acceso crediticio de los bancos para las MYPES.

6
 O2: Crecimiento económico.

O3: Inversión por parte del estado para las MYPES

O4: Acceso a la tecnología.

O5: Produce, mantendrá el impulso al plan de diversificación productiva (Red de

centro de Investigación y Tecnología).

c. Debilidades

D1: No se cuenta con un inventario, Hey Donna! No dispone de un sistema para

controlar las entradas y salidas de materia prima.

D2: No se cuenta con mano de obra, lo que origina un límite de pedidos.

D3: Maquinaria industrial, no se cuenta con este tipo de equipos que podrían

agilizar la producción de las donas.

d. Amenazas

A1: Decreto Supremo que aprueba el Reglamento de la Ley N° 30021, Ley de

Promoción de la Alimentación Saludable

A2: Desastres naturales.

A3: Nueva tendencia en la alimentación es lo saludable y natural.

A4: Productos sustitutos que existen en el mercado.

A5: Inseguridad ciudadana.

1.2 ANÁLISIS EXTERNO

7
1.2.1 Entorno Tecnológico

Según Juan Rosales (Semana económica, 11 de mayo, 2018) comentó que Pérez

Reyes, indicó “Anunciaremos cómo vamos a unificar varios programas para las

MYPES, para unir los canales y que el emprendedor tenga un solo canal de entrada

al Estado de cara al soporte de competitividad.”

La repercusión de la tecnología se manifiesta en los nuevos productos, por ello dan a

conocer maquinaria exclusiva como los hornos inteligentes, las cocinas y accesorios

para darle al producto un valor agregado final que satisfaga las necesidades de los

consumidores. Por ejemplo la maquina Compacto Freidora 618 L y Dosificador F, que

se compone de freidora eléctrica de bajo consumo, dosificador de donas con

dispositivo de inmersión, escurridera, 2 rejillas para freír y filtradora / atemperadora

de aceite. Sin embargo, sigue siendo la mano de obra el recurso valioso. Hey Donna!

por ahora no cuenta con maquinaria para elaborar el postre base, las donas. Sigue en

lo tradicional, que son elaboración de donas caseras. Si bien es cierto, una maquinaria

reduciría el tiempo de elaboración del producto, pero por ahora Hey Donna! Ya que es

una microempresa en etapa de crecimiento, aún no cuenta con la liquidez para invertir

en ello. Las redes sociales y su bajo costo para invertir en publicidad, ha hecho que la

tendencia en el uso de marketing se incline por los medios digitales. Actualmente Hey

Donna! cuenta con Facebook e Instagram, siendo estas 2 sus principales redes

sociales. Además se suman los múltiples aplicativos móviles, que son de mucha ayuda

en diversas actividades. Por ejemplo ANY.DO, que es la mejor plataforma para

organizar un negocio con listas de responsabilidades. Te permite compartir y asignar

tareas y plazos. Que nos serviría de mucha ayuda para organizar los pedidos.

1.2.2 Entorno Político - Legal

8
 “La comisión de Defensa del Consumidor del congreso, aprobó el proyecto de Ley

que modifica la ley de alimentación saludable y las advertencias publicitarias.”

(Miriam Romainville, semana económica, 15 de mayo, 2018).

Esta iniciativa fue observada en abril, frente a esta propuesta inicial del Ministerio de

Salud, de un etiquetado en forma de octágonos con frases como “alto en azúcar” o “

alto en grasa saturadas”, con el fin de sugerir que los productos procesados incluyan

un etiquetado que resalte el valor energético en calorías y contenido de nutrientes

críticos como grasas, grasas saturadas, azucares y sal, además que la información por

porción se presente resaltada con un color que son, rojo, amarillo o verde, según

corresponda.

´´Gobierno ratifica apoyo a las Mypes´´ (Diario El Peruano, 19 de julio, 2018) El

presidente de la República, Martín Vizcarra, lideró la entrega del octavo Premio

Nacional a la Mype y ratificó el apoyo a las micro y pequeñas empresas, pues ellas

representan “la fuerza, el motor y el entusiasmo” del Perú.

“Tomaremos las medidas y las acciones necesarias para atender ese entusiasmo,

emprendedurismo y esa capacidad de innovación que tienen ustedes, los

microempresarios”, manifestó el Mandatario luego de premiar a 15 micros y pequeños

empresarios de Tumbes, Piura, Cajamarca, La Libertad, Áncash, Junín, Madre de

Dios, Arequipa, Tacna, Lima y Callao.

“Las mypes son un soporte de suma importancia para la oferta laboral que realmente

necesitamos en nuestro país. Por eso vamos a trabajar juntos entre todos los sectores

de la sociedad para impulsar a las microempresas; es la única forma de lograr el

progreso y desarrollo del Perú”, señaló el Mandatario.

1.2.3 Entorno Económico

9
 Según Redacción Económica (El comercio, 01 de enero, 2018) Actualmente según la

encuesta de expectativas macroeconómicas del Banco Central de la Reserva (BCR), a

diciembre del 2016, los principales analistas económicos proyectaban un crecimiento

de 2,7% aproximadamente. Este crecimiento responde, principalmente, a la

recuperación de los términos de intercambio y mejores niveles de confianza

empresarial debido a la clasificación al mundial y a las grandes exportaciones de

minerales del país. Generando que este año la economía tenga un crecimiento de un

3.9%. Aumentando las ventas en los diferentes negocios del Perú, siendo uno de ellos

Hey Donna que este año a aumentando grandemente e incluso doblando las ventas,

gracias a que las personas han mejorado su economía.

Además a la fecha, COFIDE, existen alrededor de 300.000 mypes que optan por

solicitar créditos de consumo para financiar sus negocios, pero dichas tasas son

exageradamente altas lo que complica que estas empresas puedan acceder al

financiamiento empresarial. Redacción Académica (EL comercio, 22 de noviembre,

2017).
El ministro de Economía y Finanzas, David Tuesta, anunció que el Gobierno destinará

más de S/1.000 millones para el financiamiento de las micro y pequeñas empresas

(mypes) y programas de capacitación e innovación. “No solo brindaremos

financiamiento puro, sino también capacitación, promoción del empleo y temas de

innovación, además de intentar incorporar a las propias mesas ejecutivas y a los

Centros de Innovación Productiva y Transferencia Tecnológica (Cite) en este trabajo”,

acotó. (El Comercio, 24 de Abril, 2018)

1.2.4 Entorno Socio- cultural

Una nueva tendencia en la alimentación es lo saludable y natural: La fusión del

concepto natural y saludable camina hacia una marcada preferencia por los estilos de

10
vida más limpios y los alimentos verdes. La redefinición del concepto nutrición

saludable pasa por un declive de las dietas de adelgazamientos, en favor de una

nutrición positiva, estrechamente vinculada a los conceptos “natural y orgánico”,

según un estudio realizado el 58% de los Millennials estaría dispuesto a pagar más

por estos productos.

Otra tendencia de alimentación es: La digitalización, las tecnologías de fabricación

avanzada, pasando por la ampliación de los canales de compra a disposición del

consumidor y que están impulsando el desarrollo de nuevos formatos de alimentos que

faciliten la entrega en casa del consumidor, tanto de materias primas, como de platos

preparados o semi preparados. Continuando con el uso de TICs para mejorar las

experiencias de compra o que ofrecen la posibilidad de personalizar la oferta

alimentaria, creando App para personalizar los productos al gusto del consumidor y

que puedan percibir el producto de una manera más cercana.

No es novedad que el consumidor peruano ha evolucionado en los últimos años

gracias a la globalización, el internet, la adquisición de nuevas tecnologías, y el

manejo inmediato de información, volviéndose más exigente y con una mayor

capacidad para decidir e influenciar a otros, compartiendo sus experiencias de compra

con sus diferentes círculos en las redes en general. Pero su comportamiento de

alimentación siempre ha sido la misma, les gusta que les sirvan una gran cantidad y a

un precio económico, con un buen sabor, todo peruano le impresiona lo que ve.

1.2.5 Entorno Ecológico

Actualmente el mercado está en contaste cambio y las empresas, en contaste

innovación. Años atrás, existía el concepto de: reduce costos y genera más

rentabilidad, no importan terceros, solo el bienestar de la empresa. Esto ha cambiado

radicalmente, hasta tal punto, de que ahora el consumidor no solo se enfoca en el

11
 precio bajo, sino también en la importancia que le brinda la empresa a la sociedad.

Esta situación ha llevado a un replanteamiento del tema y a un cambio de actitud, que

considera importante los temas medioambientales.

Los consumidores cada día más conscientes e informados se preocupan por lo que

comen pero también se preocupan por el planeta. Ellos están exigiendo embalajes para

los productos eco-amigables que no contaminen la tierra ni los océanos. Varias

encuestas apuntan a que los consumidores estarían dispuestos a pagar más y renunciar

a ciertas prestaciones de packaging si esta acción ayudara a mejorar la calidad del

medio ambiente.
Es por ello que Hey Donna! Cambió su antiguo envase de plástico, por uno que

demora menos años en degradarse, el cartón. El cuidado del medio ambiente es muy

importante y esta microempresa valora mucho ello.

Por otra parte, debido al constante daño que hemos venido causando a nuestro planeta,

en el 2017 vivimos el fenómeno del niño costero, donde se sintió más en la zona norte.

Esto causó un estancamiento en la economía, afectando a todos los sectores. Hey

Donna! Estaba en sus inicios cuando ocurrió esto y afectó en un 90% en las ventas.
Según Manuel Zurita (El comercio, 19 de marzo, 2017) “En enero la tasa de

crecimiento del PBI fue 4,8%, pero para febrero se calcula que sería la mitad de eso,

desaceleración que se volvería a sentir en marzo por las lluvias.”

1.3 ANÁLISIS DEL MERCADO

Analizando el mercado de Postres/Dulces en el Chimbote, llegamos a la conclusión que

existe una demanda satisfecha pero no saturada, entonces podríamos encontrar un elemento

diferenciador para agregar valor en Hey Donna! Y así satisfacer a nuestro nicho de mercado.

La diferenciación será personalizar nuestros diseños, de acuerdo al gusto del cliente y así

tenerlo satisfecho.

12
 Existen muchas empresas en la localidad que se dedican a la repostería. Una de las más

resaltantes es: San Miguel, que se encuentra ubicada en el centro del Chimbote. Realizan

tortas, cupcakes, bocaditos y demás postres. También consideramos a: Don Lolo, ubicada al

frente de la plaza de Armas de Chimbote. Realiza pan, tortas y bocaditos. Y por último

Ottone, esta empresa tiene diferentes locales ubicados en los puntos más estratégicos de

Chimbote. Realizan pan, tortas, bocaditos y demás postres. Estas empresas destacan por su

larga trayectoria en este rubro, pero una debilidad en común que tienen, es que sus postres

tienen diseños ya establecidos; no es un trabajo personalizado con el cliente.

1.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

1.4.1. COMPETENCIA DIRECTA

 Happy Donust y más

 Romani Delicias

 Dunkin donuts (sería una competencia directa si entraría al mercado, debido a que

en Chimbote existe muy pocas empresas de Donas ,pero Dunkin es muy

reconocida a nivel mundial y está localizada en Trujillo, muy cerca de Chimbote ).

1.4.2. COMPETENCIA INDIRECTA

 Pastelería Don Lolo

 Pastelería San Miguel

 Pastelería Tonys

1.5 MATRIZ BCG

Productos Ventas Ventas Participación Porcentaje
2018 2017 en el de la tasa de
mercado crecimiento

HEY DONNA! S/12.000,00 S/ 1,28 47%

13
8.160,00

HAPPY DONUST S/11.550,00 S/ 1,42 24%

9.350,00
24%

47%

- La microempresa Hey Donna, se encuentra en un sus ventas con un crecimiento óptimo, y

frente a su industria, también está en ascenso, por ende se encuentra en el cuadrante de

estrella, ya que tanto la microempresa como la industria han crecido de año a año, contando

de este modo con un 47% de tasa de crecimiento.

2. OBJETIVOS

2.1 OBJETIVOS DE MARKETING

a. Con respecto al producto o servicio:

 Lograr la preferencia de nuestro mercado meta en un plazo no mayor a un año,

brindando un producto de mayor calidad en los ingredientes y en la preparación.

 Lanzar al mercado nuestra presentación de donas Premium como: Dona con relleno

de nutella, Dona glaseadas frutales y de canela.

14
  Contratar a un Community Manager, para que nuestros clientes tengan un servicio de

pedidos personalizados y con una respuesta rápida.

b. Posicionamiento:

 Mantener el crecimiento del producto estrella durante todo el año.

c. Liderazgo:

 Ser líderes en la venta de donas en todo Chimbote y Nuevo Chimbote.

d. Supervivencia:

 Seguir innovando en los diseños y presentaciones de nuestro producto.

 Mejorar nuestra rentabilidad económica, reduciendo nuestros costos.

2.2 OBJETIVOS DE PUBLICIDAD

 Tener reconocimiento a nivel nacional, empleando nuestras redes sociales y campañas

publicitarias.

 Ser auspiciadores de canales locales conocidas y con gran audiencia.

 Participar en grandes ferias regionales, y mostrar nuestros productos.

 Mantener nuestra participación en Showrooms locales para seguir posicionando nuestra

marca.

3. MERCADO OBJETIVO

3.1 SEGMENTACIÓN

a. Variables Geográficas

Perú, Chimbote

15
b. Variables Demográficas

*Sexo

- Mujeres en un 65%
- Hombres en un 35%

c. Edad

Entre 15 a 24 años

d. Nivel Educativo

Colegiales y Universitarios

e. Religión

Católicos

f. Variables Psicográficas

*Personalidad

- Extrovertidos
- Alegres

*Intereses

- Redes Sociales
- Música
- Tendencias
- Amigos

3.1.1 MERCADO META

Nuestro mercado meta serán hombres y mujeres residentes en Chimbote y Nuevo

Chimbote, con edad entre 15 y 24 años, que se encuentren estudiando tanto en la

secundaria o en la universidad. Estas personas serán de personalidad extrovertida,

tendrán por intereses la música, redes sociales y las tendencias globales.

16
 Las actividades realizadas por este grupo de personas se relaciona directamente con el

estilo de vida que llevan, pues sus decisiones se basan en las de su entorno (amigos),

causando influencia en su pensar. Nuestro público objetivo acostumbra reunirse con

sus amigos para realizar dichas actividades semanal o mensualmente. Por ello

concluimos que el estilo de vida de nuestros consumidores es sofisticado, ya que

tienen un nivel de ingresos medio/ alto, son modernos, educados, liberales y valoran

mucho la imagen personal. Son innovadores en el consumo y se adaptan a las

tendencias. Les importa mucho su estatus y siguen la moda.

3.1.2 SELECCIÓN DE MERCADOS META

Aplicaremos el marketing concentrado, pues nos enfocaremos netamente en nuestro

segmento. Vamos a analizar sus necesidades y deseos, para satisfacerlo y lograr en un

tiempo determinado la fidelización.

4. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1 Objetivos de investigación

 Identificar el nivel de aceptación de este producto.

 Identificar el nivel de posicionamiento del producto.

 Identificar preferencias del mercado objetivo.

 Motivos por los cuales tomarían el producto.

 Reconocer la actitud del mercado objetivo frente al producto.

4.2 Tipo de investigación

El tipo de investigación que se utilizará es cualitativa, ya que analizaremos el nivel de

posicionamiento de Hey Donna! por el cual el instrumento a utilizar es la encuesta para

17
obtener la información requerida, teniendo en cuenta la población que es de 171 mil 571, así

obtenemos nuestra muestra:

4.2.1 CUESTIONARIO

Hemos optado por aplicar un cuestionario de 12 preguntas, de las cuales obtendremos los

resultados precisos para calificar a nuestro producto. (Ver Anexo N° 01)

RESULTADOS

1. Usualmente ¿Qué postres consume? Frecuencia Porcentaje

Pasteles 98 26%

Helados 162 42%

Cupcakes 17 4%

Donas 17 4%

Postres caseros 91 24%

TOTAL 385 100%

18
INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 42% de los jóvenes respondieron que el postre que prefieren es el

helado, un 24% de los jóvenes prefieren pasteles, otro 24% prefiere los postres caseros, un 4%

prefieren cupcakes y finalmente un 4% del total de los encuestados prefieren donas.

19
 2. ¿Con que frecuencia Frecuencia Porcentaje
consume postres?

Diario 66 17%

Semanal 203 53%

Quincenal 55 14%

Mensual 61 16%

Anual 0 0

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 53% de los jóvenes respondieron que los postres los consumen

semanal, un 17% de los jóvenes consumen postres diariamente, otro 16% consumen postres mensual

y un 14% consumen cada quincena.

20
 3. ¿Has consumido Frecuencia Porcentaje
donas?

Si 151 39%

No 234 61%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 61% de los jóvenes respondieron que no han consumido donas,
mientras que un 39% han consumido el producto.

21
 4. ¿Conoces la marca Frecuencia Porcentaje
´´Hey Donna´´?

Si 186 48%

No 199 52%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, un 52% no conocen de la marca Hey Donna!, mientras que un 48%
conoce de la marca.

22
 5. ¿Qué tipos de donas Frecuencia Porcentaje
prefiere?

Glaseadas de colores 34 9%

Glaseadas con frutas 68 18%

Bañadas en chocolate 163 42%

Glaseadas con canela 4 1%

Glaseadas personalizadas 116 30%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 42% de los jóvenes respondieron que prefieren las donas bañadas en
chocolate, un 30% de los jóvenes prefieren las donas glaseadas personalizadas, otro 18% prefiere
glaseadas con frutas, un 9% prefieren glaseadas de colores y finalmente un 1% del total de los
encuestados prefieren glaseadas con canela.
6. ¿Estaría dispuesto a Frecuencia Porcentaje
comprar productos de

23
 ‘’ Hey Donna’’?

Si 306 80%

No 79 20%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, un 80% estarían dispuestos a comprar productos de Hey Donna!, mientras
que un 20% no estaría dispuesto a comprar.

24
 7. ¿Cuánto estaría Frecuencia Porcentaje
dispuesto a pagar por
las donas?

S/. 3.50 208 54%

S/. 4.00 78 20,3%

S/. 4.50 1 0,3%

S/. 5.00 97 25,1%

S/. 5.30 1 0,3%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 54% de los jóvenes respondieron que estarían dispuestos a pagar
S/.3.50 por una dona, un 25% de los jóvenes estarían dispuestos a pagar S/.5.00 y un 20% estarían
dispuestos a pagar S/.4.00 por dona.

25
 8. ¿Qué cantidad prefiere Frecuencia Porcentaje
en la presentación?

1 unidad 44 11%

2 unidades 194 51%

4 unidades 67 17%

½ docena 80 21%

1 Docena 0 0%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 51% de los jóvenes prefieren la presentación por 2 unidades, un 21% de
los jóvenes prefieren la presentación por ½ docena, otro 17% 4 unidades en la presentación y un 11%
prefieren la presentación por unidad.

26
 9. Si pudiese escoger Frecuencia Porcentaje
¿Qué envase le daría al
producto?

Caja de plástico 66 17,1%

Bolsa plástica transparente 3 0,8%

Bolsa de papel 71 18,4%

Caja de cartón 245 63,6%

TOTAL 385 100,0

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 63% de los jóvenes respondieron que prefieren el empaque de caja de
cartón, un 18% de los jóvenes prefieren empaque de bolsa de papel y otro 17% prefiere el empaque
de caja de plástico.

10. Al comprar un Frecuencia Porcentaje

producto ¿Qué es lo
más importante para

27
 usted?

La marca 64 17%

El precio 36 9%

Contenido 285 74%

El envase 0 0%

TOTAL 385 100,0

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 74% de los jóvenes respondieron que para ellos lo más importante es el
contenido, un 17% de los jóvenes prefieren la marca y un 9% prefieren el precio.

11. ¿En qué medio le Frecuencia Porcentaje

gustaría enterarse de la
publicidad?

Publicidad Radial 3 0,8%

Publicidad televisiva 77 20,0%

Prensa escrita 19 4,9%

28
 Publicidad digital 247 64,2%

Volante y letrero 39 10,1%

TOTAL 385 100%

INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 64% de los jóvenes respondieron que prefieren ver la publicidad en
plataforma digital, un 20% de los jóvenes prefieren ver publicidad por televisión, otro 10% prefiere
ver publicidad por volantes y letreros, por último un 5% prefieren ver publicidad por prensa escrita.
12. ¿Si comprueba la Frecuencia Porcentaje
calidad del producto,
Estaría dispuesto a
recomendarlo?

Si 379 98%

No 6 2%

TOTAL 385 100%

29
INTERPRETACIÓN:

Del 100% de encuestados, el 98% de los jóvenes respondieron que si prueban las donas y la calidad
es buena, estarían dispuestos a recomendar el producto y un 2% en caso comprueben la calidad del
producto, no lo recomendarían.

30
 4.3 CONCLUSIONES

- Como resultado de las encuestas aplicadas, nos muestra que la gente el 42% consume

helados, el 53% consume postres semanalmente. El 61% no ha consumido donas y un 52%

no conoce la marca, pero el 42% prefiere las donas bañadas en chocolate, estando el 80%

dispuesto a consumir productos de la marca, y el 58% estaría dispuesto a pagar S/.3.50 por

el producto, donde el 51% prefiere comer la cantidad de 2 unidades, y el 64% recomendó la

caja de cartón como envase para producto. Además que al comprar un producto el 74% de

los encuestados nos dice que el contenido es lo más importante en lo que se fijan y que el

64% le gustaría enterarse de la publicidad mediante lo que es publicidad digital (internet) ,

finalmente el 98% estaría dispuesto a recomendar un producto, si comprueba que es de

calidad.

5. MEZCLA DEL MARKETING

Es el conjunto de herramientas que abarca el marketing con la finalidad de preparar a una

empresa para desarrollar un impacto, el cual se desea frente a los consumidores.

5.1 PRODUCTO

5.1.1 NIVELES DE PRODUCTO

 Nivel central: donas, para disfrutar de un sabor único y compartir un momento

agradable.

 Nivel real: buen relleno y de una buena contextura, olor agradable, decoración

llamativa y única.

 Nivel aumentado: Donas personalizadas

31
5.1.2 CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

De especialidad: ya que se ofrece donas en diferentes presentaciones y

personalizadas a gusto del cliente.

5.1.3 ATRIBUTOS

El producto cuenta con valor nutricional, ya que contiene proteínas, carbohidratos,

también un poco de grasa, azúcar y calorías. Además de tener un sabor agradable, son

personalizadas y el envase en el cual se entrega el producto es biodegradable (cartón)

aportando al cuidado del medio ambiente.

a. CALIDAD

La calidad es garantizada, debido a nuestro compromiso con nuestro clientes de

poder satisfacer plenamente sus expectativas de forma eficaz e innovadora a través

de la amabilidad en la hora de pedidos y rapidez en la entrega, además de ofrecer

un producto que no daña la integridad personal, contamos con innovación y

variedad en las presentaciones de donas.

g. CARACTERÍSTICAS – BENEFICIOS

CCARACTERISTICAS BENEFICIOS

 Diseños personalizados.  Presentaciones del producto a

gusto del cliente.

 Calidad uniforme en la

preparación.  Brinda valor energético y

nutricional.

h. ESTILO Y DISEÑO:

32
 El estilo es moderno y juvenil, con un diseño atractivo para el cliente, dándole un

color llamativo e involucrando al producto en sí de forma creativa en el nombre.

5.1.4 ASIGNACIÓN DE MARCA

a. LOGO

Los colores que se le asignaron al logo, son colores juveniles que expresan

emociones de felicidad y diversión, con ello queremos expresar la personalidad de

nuestro segmento, una personalidad extrovertida, creativa e innovadora. Además de

darle una forma urbana a la letra para darle un aspecto moderno y atractivo.

5.1.4.1. PROTECCIÓN DE MARCA

Pasos de INDECOPI: Los pasos para patentar nuestra marca fueron los

siguientes:

 Búsqueda de Antecedentes

 Búsqueda fonética (S/. 30.99)

 Búsqueda figurativa (S/. 38.46)

 Clasificación de producto o servicio (gratuito)

33
  Procedimiento de registro (S/. 534.99)

5.1.5 EMPAQUE

El empaque es biodegradable, ya que se entregan en cajas hecha de cartón,

decoradas con un lazo y encima puesta la marca.

Fuente: Elaborada por los estudiantes investigadores.

5.1.6 ETIQUETADO

Básicamente es la marca mostrada en un adhesivo la cual es entregada junto con

el producto al cliente, mostrando los beneficios que tiene este, además de la

fecha de elaboración y la fecha de vencimiento.

34
 Fuente: Elaborada por los estudiantes investigadores.

5.1.7 SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO

La entrega del producto se da en un lugar referencial al cual el cliente se

encuentre cerca para poder adquirir su pedido.

5.1.8 DESARROLLO Y PRUEBA DE CONCEPTO DE PRODUCTO

5.1.4.2. Idea del producto

 Ofrecer donas con relleno de manjar y glaseares.

5.1.4.3. Concepto del producto

35
  Brindar una experiencia agradable con un sabor único mediante

donas personalizadas.

5.1.4.4. Imagen del producto

 Que el producto sea percibido positivamente por los consumidores

como un producto real. (Ver Anexo N° 02)

5.2 PRECIO

5.2.1 Estrategia de Mezcla de Marketing

La influencia de marketing mix es muy importante a la hora de fijar nuestro precio,

ya que tomamos en cuenta lo que es el producto, precio, promoción y plazo, con la

finalidad de generar mayor rentabilidad y ventas, a través de estrategias que permitan

ofrecer productos innovadores al público a un precio accesible.

5.2.2 COSTOS

PRECIO X
INSUMO Cantidad PRECIO 22
1

AZUCAR GLASS 1/2 2.200 0.100

MANJAR BLANCO 1/4 2.250 0.102

LEVADURA 0.4 7.200 0.327

AZUCAR BLANCA 0.22 0.660 0.030

MANTEQUILLA 0.1 0.900 0.041

TARROS DE LECHE 0.24 0.528 0.024

HARINA 1/2 1.500 0.068

ACEITE 1/2 2.000 0.091

JABA DE HUEVO 2 0.600 0.027

VAINILLA 1/8 0.938 0.043

36
 BITTER 1/4 0.003 0.000

TOPPINS 1/4 0.600 0.150

TOTAL 1.00

DIAS X DONAS

SERVICIO PRECIO 30 10 20

LUZ 10 0.33 0.15 0.08

AGUA 10 0.33

GAS 10 0.33

PASAJE 15 0.50

TOTAL 1.50

X 1 DIA

BOLSA 0.08

DONA 1.00

COSTO FIJO 0.08

CAJA 0.8

GANANCIA 2

HEY DONNA

(COSTO

UNITARIO) 3.9586

5.2.3 Demanda

El producto que ofrecemos no es común en la ciudad por lo tanto tenemos una gran

cantidad de demanda, es por ello que establecemos nuestro precio de acuerdo a este.

37
5.2.4 Fijación de Precio Final

El precio final de nuestro producto por unidad es de 4 soles, además ofrecemos por

cantidad, ya sea de 2, 6, 8, 14 y 16 unidades, regularmente el precio varía, pero no en

gran cantidad.

5.2.5 En qué tipo de mercado se encuentra la empresa

Se encuentra en una competencia monopólica, debido a que existen varios vendedores

y una gran demanda de consumidores, pero que no venden el mismo producto, varían

en la marca, calidad o ubicación.

5.2.6 Percepción de precio por parte del consumidor

La percepción que los clientes de nuestra marca es positiva, ya que perciben que el

precio de nuestro producto es cómodo y accesible para ellos poder adquirirlos, es un

precio aceptable, debido a que ofrecemos donas personalizadas y son hechas en casa

manualmente, sin maquinarias ni nada tecnológico. Según nuestro criterio contamos

con un precio regular, ni tan barato ni tan caro, con la finalidad de que los clientes

puedan comprar y degustar nuestro producto a un precio justo.

5.2.7 Influencia de la competencia en la fijación de precios

La influencia de la competencia es nula en la fijación de nuestro precio, debido a que

ellas ofrecen productos distintos al nuestro, por ende el precio varía, de acuerdo a los

costos que tiene cada competidor, por lo tanto el precio de nuestro producto no tuvo en

cuenta el precio de la competencia.

5.2.8 Enfoques generales para la fijación de precios

El enfoque que se utilizó para la fijación de nuestro precio al comienzo fue según

nuestros costos, en donde se estableció un precio que cubra todos los costos de la

preparación (ingredientes, decoración, presentación), distribución y la venta del

38
 producto, que a su vez genera una rentabilidad buena y aceptable por los esfuerzos.

Actualmente contamos con un precio un poco mayor, ya que nuestro producto adoptó

un enfoque de precio por diferenciación, debido al valor agregado que le hemos dado,

de ser donas personalizadas, su empaque y la variedad de diseños que ofrecemos a

nuestro clientes.

5.3 PLAZA O DISTRIBUCIÓN

5.3.1 LOGISTICA.

La empresa Hey Donna por ahora solo es a nivel local (Chimbote y nuevo Chimbote),

hasta ganar posicionamiento en el mercado y poder desplazarnos hacia otras ciudades.

Los medios que utilizamos para la entrega de nuestros productos es por vía terrestre y

entrega a domicilio. Hey Donna se encuentra ubicado en la Av. Pardo 509 (Chimbote).

5.3.2 ASUNCIÓN DE RIESGOS.

Hey Donna asume la responsabilidad de transportar las donas al lugar de entrega y el

riesgo que estos puedan tener en caso de pérdida o retraso.

5.3.3 FINANCIACIÓN

Hey Donna se financia con aportes de ahorros de Cecilia Gabriel y las ganancias que

se obtiene de las ventas, en efectivo, por el momento no cuenta con el préstamo de un

ente financiero para su desarrollo.

5.3.4 SERVICIOS ADICIONALES

Servicios que ofrece: Hey Donna les ofrece el servicio de las donas personalizadas de

acuerdo a la preferencia del cliente, además las personas pueden adicionarle una foto a

sus cajas, como también peluche, globo, rosas etc. Todo el pedido se lleva listo al local

de recepción. Entre sus opciones de servicio encontrarán:

39
  Donas al por mayor

 Donas Individuales

 Dúos de donas

 Globos

 Arreglos

5.3.5 Etapas de los canales de distribución

Hey Donna utiliza el canal de distribución directa porque consiste del fabricante al

consumidor , debido que ni bien se prepara la dona ,esta se empaca y se realiza la

entrega , no existe intermediarios .

Fabricante Consumidor

5.3.6 Tipo de distribución

a. Distribución Selectiva O Formatos Alternativos

Hey Donna utiliza la distribución selectiva, porque hace su selección en base a

criterios geográficos, demográficos, económicos, con fácil acceso y cercanos a tu

40
 punto de producción. A demás Hey Donna va dirigido a un segmento que le guste

los dulces y especialmente las donas.

5.4 PROMOCIÓN

5.4.1 Publicidad

a. Decisiones de presupuesto

Para decidir el presupuesto, nos basaremos en los objetivos de la publicidad. Lo

primero que buscaremos son los gustos compartidos que tienen nuestro segmento,

de esta forma, seleccionaremos aquellos medios donde vamos a encontrar a

nuestros clientes con una mayor probabilidad.

Teniendo en cuenta las especificaciones del área creativa, podremos seleccionar los

formatos y las características técnicas necesarias para elegir donde

promocionaremos el producto. Con todo ello, ya podemos negociar con los medios.

i. Decisiones de mensaje

Queremos destacar el valor agregado que le damos a nuestro producto y con ello

captar la atención de los clientes, con la finalidad de que reconozcan el beneficio

que les estamos brindando y lo relacionen con sus emociones. Por ello un modelo

del menaje sería el siguiente:

Gracias a ti, nos inspiramos a mejorar. Con tu entrega de amor, nos haces sentir. Y

con tu imaginación, nos ayudas a crear. Presentamos nuestra nueva edición:

Personaliza y Enamora. Adquiera las tuyas y haz feliz a quien más amas. Hey

Donna! No es solo un antojo.

j. Decisiones de medios

41
 Para la campaña publicitaria utilizaremos publicidad radial y digital. En el medio

radial contactaremos a Studio 92 y Radio Moda porque nuestro segmento es juvenil

y lo es también la audiencia de dicha emisora. Además también pagaremos

publicidad digital, en redes sociales como Facebook en Instagram, especificando

una audiencia juvenil.

- Estrategia publicitaria: PUBLICIDAD RADIAL Y PUBLICIDAD DIGITAL.

(Ver Anexo N° 03)

k. Evaluación de la campaña

Para evaluar si la publicidad está siendo efectiva, lo haremos mediante el registro

de las ventas. Si comprobamos que incrementaron, solo modificaremos las

ediciones y mantendremos la publicidad en la radio y en las redes sociales.

5.4.2 PROMOCIÓN DE VENTAS

a. Herramientas de promoción para consumidores:

Aplicaremos muestras gratis de nuestras nuevas ediciones, además de descuentos

en algunas presentaciones. Brindaremos cupones de obsequios y ofreceremos

diversas presentaciones para el público. Para los clientes fieles, ofrecemos premios

mensuales como el #HeyDonnaLover del mes, también diversos sorteos.

5.4.3 RELACIONES PÚBLICAS

a. Herramientas de relaciones públicas

Haremos publicaciones en redes sociales brindando promociones en días festivos.

Como por ejemplo: Día de la Madre, Día del Padre, 28 de Julio y Navidad. Esto lo

haremos de manera interna, por lo tanto no nos costara servicio externo.

42
 5.4.4 MARKETING DIRECTO

Aplicaremos marketing por catálogo, con algunos contactos como distribuidores

directos en zonas estratégicas de la ciudad. Será un catálogo elaborado con nuestras

ediciones y presentaciones, las cuales irán rotando cada mes. En él se detallaran los

precios según cada presentación.

6. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1.1 Primera, segunda y tercera estrategia

Tenemos en mente los desarrollos de nuevos productos sustitutos y suplementarios.

Dentro de ellos se encuentran: Cupcakes, Brownies y Cheescake. También añadiremos

a la carta bebidas: gaseosas, batidos, jugos ice y café.

6.1.2 Estrategia de Marketing en la era del Internet

Ya contamos con páginas activas en las redes sociales tales como Facebook e

Instagram. Pero esta en evaluación crear una página web en la plataforma de internet y

así atraer a más clientes.

7. PRESUPUESTO

MATERIAL PUBLICITARIO
Diseño del catálogo 30,00
Catálogos (10u) 300,00
Publicidad Digital 50,00
MEDIOS 380,00
Studio 92 300
Radio Moda 300
TOTAL PUBLICIDAD 980,00

43
44
8. CONTROL Y MONITOREO

- Control de Corto Plazo: Se ejerce en forma semanal y mensual, para llevar de una manera adecuada la imagen de nuestro producto y la

percepción de nuestros clientes con respecto a nuestras donas.

Control a Largo Plazo: Anualmente realizaremos actividades para poder incentivar la venta de nuestro producto.

- Cronograma

Seman Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
as
1 Sorteo Sorteo Sorteo Sorteo Sorteo

2 Anunciar Anunciar Anunciar Anunciar

en radio en radio en radio en radio
3 Showrro Showrro Showrrom Showr Showrro Showrro Showr Showrrom Showrrom Showrro Showrrom Invitaciones
m m rom m m rom m de
Aniversario
4 Degustar Degustar de Participar Particip Degustación Degustación
de donas donas en en la feria ar en la de donas en las de donas en
en las las calles de Nuevo feria de calles las calles
calles Chimbote San
Pedrito

45
9. CONCLUSIONES

 Consideramos que nuestra marca Hey Donna! , por el motivo que tiene un año en

el mercado su producto está en proceso de posicionamiento tanto en Chimbote

como Nuevo Chimbote. Esto ha sido percibido a raíz del llenado de encuestas y

el considerable aumento de ventas en el año 2018.

 El mercado de postres viene creciendo constanmente y es una oportunidad para

Hey Donna! Ya que su producto que son las donas y son pocos los negocios que

ofrecen este producto.

 Tomaremos en cuenta una estrategia que sería fundamental para incrementar

nuestras ventas e innovación, la cual es la diversificación concéntrica,

desarrollando productos similares que no se salga de nuestra línea.

10. REFERENCIAS
46
Editora Perú. (2018). Gobierno ratifica apoyo a las Mypes. El peruano. Recuperado de:

https://elperuano.pe/noticia-gobierno-ratifica-apoyo-a-mypes-66377.aspx

Redacción. (2018). Se mantendrá el impulso a la diversificación productiva. Semana

Económica. Recuperado de: http://rpp.pe/economia/economia/ministro-perez-reyes-

se-mantendra-el-impulso-a-la-diversificacion-productiva-noticia-1122082

Romainville, M. (2018). Alimentación saludable: Comisión del Congreso aprobó por

insistencia el etiquetado semáforo. Semana Económica. Recuperado de:

http://semanaeconomica.com/article/legal-y-politica/politica/290145-alimentacion-

saludable-comision-del-congreso-aprobo-por-insistencia-el-etiquetado-semaforo/

Rosales, Juan. (2018). Produce Mantendrá el impuslo al plan de diverificación productiva.

Semana económica. Recuperado de: http://semanaeconomica.com/article/legal-y-

politica/politica/289677-produce-mantendra-el-impulso-al-plan-de-diversificacion-

productiva/

Zurita, M. (2017). Así afecta el fenómeno del niño a la economía peruana. El comercio.

Recuperado de: https://elcomercio.pe/economia/peru/afecta-fenomeno-nino-

economia-peruana-video-406930

ANEXOS

ANEXO 01

CUESTIONARIO
47
Muy buenos días/tardes somos estudiantes de la Carrera de Administración de la Universidad
César Vallejo. En el siguiente cuestionario se desarrolla una serie de preguntas, por lo que
solicitamos su apoyo y participación, respondiendo con veracidad, marcando con una “X”. Le
agradecemos por su colaboración y tiempo.

1. Usualmente ¿Qué postres consume?

a. Pasteles d. Donas
b. Helados e. Postres Caseros
c. Cupcakes

2. Con que frecuencia consume postres?

a. Siempre d. Rara Vez

b. Regularmente e. Nunca
c. Algunas veces

3. ¿Ha consumido donas?

a. SI b. NO

4. ¿Conoce la marca “Hey Donna”?

a. SI b. NO

5. ¿Qué tipo de donas prefiere?

a. Glaseadas de colores d. Glaseadas con Canela

b. Glaseadas con frutas e. Glaseadas personalizadas
c. Bañadas en chocolate

6. ¿Estaría dispuesto a comprar productos de “Hey Donna”?

a. SI b. NO
7. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por las donas?

a. S/. 3.50 d. S/. 5.00

b. S/. 4.00 e. S/. 5.30
c. S/. 4.50

8. ¿Qué cantidad prefiere en la presentación?

a. 1 unidad d. ½ docena
b. 2 unidades e. 1 docena
c. 4 unidades

9. Si pudiese escoger ¿Qué envase le daría al producto?

a. Caja de plástico c. Bolsa de papel

b. Bolsa Plástica transparente d. Caja de cartón

48
10. Al comprar un producto ¿Qué es lo más importante para usted?

a. La marca c. El contenido
b. El precio d. El envase

11. ¿En qué medio le gustaría enterarse de la publicidad?

a. Publicidad Radial d. Publicidad Digital

b. Publicidad Televisiva e. Volantes y Letrero
c. Prensa Escrita

12. Si comprueba la calidad del producto ¿Estaría dispuesto a recomendarlo?

a. SI
b. NO

49
ANEXO N° 02
ANEXO N° 03