Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

PRIMERA PARTE: Comprensión de la empresa. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO I REALIDADES EMPRESARIALES EDITORIAL: BEST SELLER

PAG. 13-25

REALIDADES EMPRESARIAS
IDEA PRINCIPAL

“Los ejecutivos deberían adjudicar más tiempo y pensamiento al futuro de las empresas”.

IDEAS SECUNDARIAS

 La negligencia del futuro es solo un síntoma; el ejecutivo pasa por alto el futuro porque no
puede superar el presente. La verdadera enfermedad es la ausencia de una base de
conocimiento y método para encarar el quehacer económico de la empresa.

Existen tres dimensiones distintas del quehacer económico:

1 La empresa actual debe ser dotada de eficacia

2 Debe identificar y comprender su potencial

3 Debe transformarse en una empresa diferente para un futuro diferente

Las tres cosas debe realizarse en el mismo momento ser encarada con la misma organización, los
mismos recursos humanos, conocimientos, dinero y el mismo proceso empresario.

 Actualmente hay dos grupos de generalizaciones que se aplican a la mayoría de las empresas:
Los resultados, recursos de la empresa y sus esfuerzos.

Entre ellos:

1 Dentro de la empresa no existen ni recursos ni resultados: Los resultados de una empresa no

dependen del control empresario, estos generalmente depende de factores externos (cliente, políticas
económicas, políticas financieras y la economía del mercado etc.). Estos factores son los que deciden
si la empresa obtendrá resultados económicos.

2 Los resultados se logran mediante la explotación de las oportunidades, no por la resolución de los
problemas.

3 Los recursos para producir resultados, deben asignarse a oportunidades más que a problemas: La
organizaciones debe siempre centrarse en factores externos que ayuden a la evolución o crecimiento
de la misma y no desgastarse simplemente en la solución de problemas, ya que estos no generan un
crecimiento sino un retorno a la normalidad. La idea no es como hacer las cosas correctamente sino
encontrar lo que debe hacerse, es decir aprovechar las oportunidades.

4 Los resultados económicos solo se logran mediante el liderazgo, no por la mera competencia: El
resultado económico se da por los clientes y el mercado son los que deciden lo que es significativo,
esto solo se logra proporcionando algo que el mercado acepte y por lo cual esté dispuesto a pagar. En
cuestión con el liderazgo se puede deducir que no siempre el número uno es que obtiene los mejores
beneficios pues muchas veces por abarcar un mayor mercado generan mayores costos, mientras que
medianas y pequeña compañías hacen una segmentación del mercado obteniendo mayores
resultados y satisfacción del cliente, es decir que ser líder no es sinónimo de ser grande.

5 Todo liderazgo es transitorio y acto para durar poco: El mercado determina el posicionamiento y
liderazgo de cada empresa, con lo cual estas mimas no deben caer en la monotonía y en la
mediocridad de lo que es realmente relevante como es la satisfacción del cliente.

6 Lo que existe se está volviendo viejo: La idea principal es que la mayoría de la empresa rechaza los
cambios y se arraigan en sus principios de creación, teniendo en cuenta que la tarea consiste en
cambiar la empresa, su comportamiento, actitudes sus expectativas tanto como sus productos para
adecuarse a las nuevas realidades.

7 Lo que existe puede ser ubicado erróneamente: Esto se centra en 3 factores se puede determinar
que en primera instancia los resultados y los costos están en relación inversa, por segundo que los
recursos y esfuerzos normalmente se asignan a los eventos que no tienen resultados y por tercero que
la corriente de los ingresos se vierte en la corriente de costos que a su vez se vierte nuevamente en la
corriente de ingresos es decir que los ingresos producen los dineros necesarios para cubrir los costos
y estos a su vez generan nuevos ingresos.

8 La concentración es la clave de los resultados económicos: Los resultados económicos requieren

que los esfuerzos del personal se concentren en las actividades que les genere mayores beneficios y
utilidades a la compañía; que el control efectivo de los costos generen una disminución de los mismos
pero sin entorpecer el nivel de los resultados y en tercer lugar que el recurso humano tenga un
conocimiento efectivo del trabajo.

CONCLUSIONES

Teniendo en cuenta lo expuesto por el autor podemos concluir que el futuro de una empresa se
construye en el presente que para que esto se logre es necesario disminuir los tiempos logrando una
mayor eficacia y duración para la solución de problemas; y así lo que se hace con vista hacia el futuro
incide directamente en el presente.

Los resultados de una empresa no dependen del control empresario, estos generalmente depende de
factores externos (cliente, política económicas, políticas financieras y la economía del mercado etc.).
Estos factores son los que deciden si la empresa obtendrá resultados económicos.
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

PRIMERA PARTE: Comprensión de la empresa. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO II LAS AREAS DE RESULTADOS EDITORIAL: BEST SELLER

PAG. 26-38

LAS AREAS DE RESULTADOS

IDEA PRINCIPAL

“En esencia necesitamos identificar y comprender aquellas áreas de una empresa en las que se
pueden medir los resultados dichas áreas son: Los negocios que están dentro de la empresa, los
productos y líneas de productos, los mercados y los canales de distribución”.

IDEAS SECUNDARIAS:

Se requiere una capacidad de juicio empresario y decisiones respecto a la estructura económica

básica de la empresa.

Las dimensiones de los resultados empresarios son:

Producto: EL análisis de las áreas de resultados deben comenzar por los productos con ello se
determinara las características propias del mismo, si son verdaderamente un producto o parte del
producto; además estas partes deben ser juzgadas por su contribución a los productos verdaderos y
su capacidad para promoverlos.

Mercado y canales de distribución: Son áreas externas que son muy difíciles de controlar, su dirección
puede ordenar la modificación del producto, es decir el mercado y los canales de distribución existen
independiente de que exista el producto.

Centrándonos exclusivamente en los canales de distribución se determina que cada canal de

distribución también es considerado un cliente por lo tanto estos deben acomodarse por un lado al
producto, al mercado, cliente y al consumo final por el otro.

CONCLUSIONES

Cada una de estas tres áreas constituye una sola dimensión de la actividad productora de resultados,
a cada área se les asigna una porción de ingresos pero también una parte especifica de los costos.

Si los canales de distribuciones no son los adecuados para la distribución del producto en el mercado
esto conducirá al fracaso, ya que el producto no llegara al mercado no será comprado y por ende no
genera los resultados esperados.

Se debe estudiar más a fondo y prestar más atención a los mercados y canales de distribución con el
fin de generar un nuevo enfoque y nuevas oportunidades para mejorar el área del producto.
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA
Tareas económicas y decisiones arriesgadas.
PRIMERA PARTE: Comprensión de la empresa.

CAPITULO III INGRESOS, RECURSOS Y PERSPECTIVAS EDITORIAL: BEST SELLER

PAG. 39-69

INGRESOS RECURSOS Y PERSPECTIVAS

IDEAS PRINCIPALES
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

PRIMERA PARTE: Comprensión de la empresa. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO VII EL CONOCIMIENTO ES LA EMPRESA

EDITORIAL: BEST SELLER
PAG. 141-152

EL CONOCIMIENTO ES LA EMPRESA
IDEA PRINCIPAL

“La fuente de la diferenciación específica, que determina la supervivencia y crecimiento empresa, es

un conocimiento específico y determinado, poseído por un grupo de gente en la empresa”.

IDEAS SECUNDARIAS

Para que una empresa pueda desarrollar el conocimiento necesario para destacarse y hacer algo
mucho mejor que las demás empresas debe contemplar los siguientes puntos:

1. Preguntarse ¿Qué podemos hacer bien? Ya que la mejor forma de encarar el conocimiento de
la propia empresa es considerar las cosas que la empresa ha hecho bien y las que,
aparentemente, hace mal.
Para esto no es necesario compararse con otra compañía. Se puede comparar con sus propios
fracasos con sus propios éxitos y así dar una explicación al porqué de su desempeño.

2. Se deben considerar aspectos fundamentales de las Realidades del conocimiento

Como tener practica en un buen análisis del conocimiento es decir con la repetición y el intento
de definir el conocimiento de la propia empresa se hará más fácil y se adquirirá más practica;
también deben reafirmar el conocimiento volver a aprender y practicarlo las veces que sea
necesario en forma permanente para mantener la excelencia específica, ya que todo
conocimiento pierde su vigencia y se torna obsoleto. Por último se debe tener en cuenta que
una empresa puede ser capaz de destacarse en más de un área, una empresa exitosa tiene
que tener competencia en muchas áreas de conocimiento, y destacarse en una de ellas.

3. Es necesario responderse a la pregunta ¿Hasta dónde llega nuestro conocimiento?; Una

empresa tiene el conocimiento adecuado cuando ese conocimiento es el necesario para
explotar las oportunidades del mercado. Llegando a un conjunto de preguntas sobre la
efectividad con que se utiliza el conocimiento adecuado para esto las conclusiones del análisis
del conocimiento deben ser inyectadas al análisis de “marketing”, a fin de descubrir las
oportunidades del mercado que pudieran haber quedado ocultas. Las conclusiones del análisis
del mercado se proyectan sobre el análisis del conocimiento para descubrir las necesidades de
nuevos o diferentes conocimientos.
CONCLUSIONES

Podemos concluir que para que una empresa tiene que ir mas allá de lo común en más de un
área es decir que con conocimiento real de
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

PRIMERA PARTE: Comprensión de la empresa. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO VIII ESTA ES NUESTRA EMPRESA

EDITORIAL: BEST SELLER
PAG. 153-164

ESTA ES NUESTRA EMPRESA

IDEA PRINCIPAL

“ El análisis de resultados, ingresos y recursos, de los centros de costos y estructura de los

costos, el análisis de mercado, y el análisis del conocimientos proporciona al ejecutivo un
conocimiento de la empresa adecuado a los requerimientos de su tarea económica, ya que una
empresa debe ser capaz de comprenderse, diagnosticarse y dirigirse a sí misma”.

IDEAS SECUNDARIAS.

Agrupando los análisis abarcados en los capítulos anteriores la empresa descubrirá que
algunos productos requieren modificaciones importantes, lo mismo se aplica a los mercados a
los canales distribuidores y algunas veces a toda la empresa.

Para esto debe interpretar lo que hace la empresa, descubrir lo que debería estar haciendo
pero todavía no lo hace ya que pueden necesitar un nuevo esfuerzo de desarrollo para
reemplazar a lo que ya ha pasado su pináculo1. El reemplazo que necesita puede ser un
producto. También puede ser una nueva área de esfuerzo y actividad empresarial; como
nuevos mercados, usos finales o canales de distribución.

Habiendo llegado al fin de este autoanálisis la empresa debe en condiciones de determinar:

 Las satisfacciones que sus productos o servicios intentan proporcionar; los deseos que
deben llenar y el precio que la empresa puede esperar recibir.
 Las áreas de conocimientos en que la empresa debe exceder para obtener la
retribución deseada, Debe ser posible definir lo que la empresa tiene que hacer mejor
que los demás para poder sobrevivir y prosperar. Esto implica una definición de los
valores y recursos humanos necesarios.
 Los clientes, mercados y usos finales a los cuales la empresa proporciona un valor
determinado y los canales distribuidores que hay que desarrollar y satisfacer como
clientes para llegar hasta estos clientes, mercados y usos finales
 La tecnología, los procesos y las áreas de productos o servicios en los que estos
objetivos tienen utilidad y en los que pueden adquirir una forma física y tangible.
 La posición de liderazgo requerida en cada área de resultado.

1
Pináculo: Cima o punto culminante de su desarrollo económico.
CONCLUSIONES

- Teniendo en cuenta lo que expone el autor en este capítulo podemos concluir que los
análisis de mercado y conocimientos revelan lo que falta en una empresa y refleja los
resultados de la necesidad de un nuevo esfuerzo.

- Para el desarrollo de un nuevo mercado o canal de distribución la empresa debe terne claro
que esto requiere diseño, desarrollo, conocimiento, trabajo y dinero, esto significa que
necesita de un apoyo adecuado para explotar las oportunidades con éxito.

- Los análisis de marketing y conocimientos, al ser superpuestos a los análisis de resultados,

ingresos y recurso y a los análisis de estructuras y centros de costos, no solo deben
proporcionar nuevos datos, deben dotar a la administración del conocimiento necesario
para decir “Esta en nuestra empresa”, “Esto es lo que nuestra empresa podría ser” del
sentido administrativo necesario para decir: “En esta forma podemos llegar desde donde
estamos hasta donde podríamos estar”.
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

SEGUNDA PARTE: Enfoque de las oportunidades. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO IX CONSTRUYENDO CON SOLIDEZ

EDITORIAL: BEST SELLER
PAG. 165-187

CONSTRUYENDO CON SOLIDEZ.

IDEA PRINCIPAL:

Para dar efectividad a una empresa, el empresario tiene a su disposición tres enfoques:

1. Comenzar con un modelo de la “empresa ideal” que produciría el máximo de resultados

con los mercados y conocimientos disponibles.
2. Puede tratar de maximizar las oportunidades, concentrando los recursos disponibles
cobre las posibilidades más interesantes.
3. Pude maximizar los recursos a fin de encontrar o crear las oportunidades que otorguen
a los recursos altamente calificados de que dispones, e mayor impacto posible

IDEAS SECUNDARIAS.

- El primer enfoque se refiere a que la empresa debe ser aquello que el mercado
desea.
- El segundo enfoque se refiere a cuales son las oportunidades para lograr los
mayores resultados económicos. Es decir la forma de trasplantar la empresa desde
el pasado al presente, capacitándola para enfrentar los desafíos del futuro. Muestra
de las actividades existentes que deben ser incrementadas y aquellas que hay que
abandonar.
- El tercer enfoque se refiere a la maximización de recursos con la transformación de
la visión en acción. Estableciendo prioridades, mediante la concentración de los
recursos en prioridades, asegura que los esfuerzos y energías se asignen al sector
que pueda producir mayores resultados

Un elemento importante en el diseño de la empresa ideal es el establecimiento del periodo

que constituye el “presente” adecuado para una empresa.

Hay dos categorías diferentes de oportunidades:

 Los reemplazos de productos, actividades y esfuerzos presentes que están casi bien,
por productos, actividades y esfuerzos que están completamente bien.
  Las innovaciones el grupo que presenta mayores oportunidades, aunque sea pequeño

CONCLUSIONES.

Los 3 enfoques tienen un aspecto común: Se basan en la fortaleza y solidez de la empresa

buscando mayores oportunidades, dando importancia a los resultados que se pueden obtener,
más que a los peligros que se deben evitar.

La innovación sirve para encontrar el potencial empresario y para construir el futuro y

completa efectividad al presente
Autor: PETER DRUCKER GERENCIA EFECTIVA

SEGUNDA PARTE: Enfoque de las oportunidades. Tareas económicas y decisiones arriesgadas.

CAPITULO X: EN BUSCA DEL POTENCIAL

EDITORIAL: BEST SELLER
EMPRESARIO

PAG. 188-213

EN BUSCA DEL POTENCIAL EMPRESARIO.

IDEA PRINCIPAL

Los peligros y debilidades indican donde hay que buscar el potencial empresario. Para así
transformarlos de problemas en oportunidades proporciona extraordinarios beneficios.