NEGACIÓN INTEGRADORA

La negociación integradora (ganar-ganar), se distingue porque aquí ambas partes ganan, tanto el
que vende como el que compra. Una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes
alcancen sus objetivos. En la negociación integradora ambos objetivos se cumplen y ambas partes
se muestran satisfechas.

Además la negociación integradora permite una buena relación entre ambas partes, como también
permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué resuelve problemas? Porque en
esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena
comunicación. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una
base fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por
un largo tiempo, donde destaquen las afinidades entre las partes y busquen soluciones que cumplan
las metas.

¿En qué es diferente una negociación integradora?

Para que una negociación se considere integradora, los negociadores también deben:

 Concentrarse en las afinidades, no en las diferencias.

 Intentar abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones.
 Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
 Intercambiar información e ideas.
 Crear opciones para una ganancia mutua.
 Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño.
Estas conductas y perspectivas indispensables son los componentes principales del proceso
integrador.

Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora

Son cuatro los pasos principales en el proceso de una negociación integradora: 1) identificar y
definir el problema, 2) comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa,
3) generar soluciones alternas para el problema y 4) evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas.
Los primeros tres pasos del proceso de negociación integradora son importantes para crear valor.
El cuarto paso del proceso de una negociación integradora, la evaluación y selección de opciones,
implica declarar un valor.

1. IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA

Lo ideal es que las partes entren en un proceso de negociación integradora con poca o ninguna
concepción previa acerca de la solución y con la mente abierta acerca de las necesidades de la otra
parte. Cuando un problema se define de manera conjunta, debe reflejar con exactitud las
necesidades y prioridades de ambas partes.

2. COMPRENSIÓN DEL PROBLEMA COMPLETO. IDENTIFICACIÓN DE

INTERESES Y NECESIDADES
Identificar los intereses mutuos es un paso fundamental en el proceso de una negociación
integradora. Los intereses son las preocupaciones, necesidades, deseos o temores implícitos que
motivan a un negociador a adoptar una posición en particular y aunque a los negociadores les
cueste trabajo satisfacer posiciones específicas, deben comprender que entender los intereses les
permitirá crear soluciones que satisfacer a las dos o más partes.
Cuando dos partes comienzan una negociación, suelen exponer sus posiciones o demandas. En una
negociación distributiva, los negociadores cambian una y otra vez sus posiciones, en un intento de
lograr una conciliación lo más cercana posible a sus objetivos. Sin embargo, en una negociación
integradora, ambos negociadores necesitan adquirir las ideas y la lógica del otro para determinar
los factores que lo motivaron a llegar a sus metas.
TIPOS DE INTERESES

 Intereses sustantivos: están relacionados con los problemas centrales que se están
negociando: problemas económicos, financieros, precios de productos, etc.
 Intereses de un proceso: se relacionan con el modo en que se desenvuelve la negociación,
y permite al negociador afirmar su legitimidad y valor, resaltando el papel importante que
desempeña en la organización.

3. GENERACIÓN DE SOLUCIONES ALTERNAS

Una vez que las partes comprenden los intereses mutuos, necesitan generar diversas soluciones
alternas. Es necesario idear una lista de opciones o soluciones posibles para el problema; evaluar
y seleccionar una de esas opciones será su tarea en la fase final. Se han establecido dos técnicas
para ayudar a los negociadores a generar soluciones alternas.
 La primera requiere que los negociadores redefinan, vuelvan a moldear o a delimitar el
problema (o grupo de problemas) para concebir opciones de ganar-ganar para lo que antes
parecía un problema de ganar-perder.
 La segunda técnica toma el problema tal cual y genera una extensa lista de opciones de las
cuales pueden elegir las partes. En una negociación integradora acerca de un problema
complejo es posible utilizar, e incluso combinar, ambos tipos de técnicas.
4. EVALUAR Y SELECCIONAR OPCIONES
En una negociación integradora es necesario evaluar las opciones generadas para la solución del
problema y seleccionar las mejores. Cuando la selección de la mejor opción es sencilla, los pasos
de evaluación y selección se combinan en uno solo. Sin embargo, para los casos en los que no
resulta tan fácil tomar la mejor decisión ya sea por las muchas opciones establecidas previamente
o por la importancia del caso, se sugiere que se sigan una serie determinada de pasos: definiciones
y estándares, opciones, evaluación y selección.
Si ninguna opción o conjunto de opciones parece conveniente y aceptable, es un indicio claro de
que el problema no se definió con claridad o de que los estándares elaborados no son razonables.
Por último, las partes necesitan participar en alguna forma de proceso de toma de decisiones para
debatir los méritos relativos de las opciones preferidas por cada negociador y acordar las mejores
opciones.

FACTORES QUE FACILITAN UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA FRUCTÍFERA

Existen siete factores necesarios una negociación integradora exitosa. Los cuales son:

1. La presencia de una meta común,

2. La fe en la capacidad propia para resolver un problema,
3. La confianza en la validez de la posición de la otra parte,
4. La motivación y compromiso para colaborar,
5. La confianza,
6. La comunicación clara y precisa, y
7. La comprensión de la dinámica de una negociación integradora.

1.-La presencia de una meta común

Cuando las partes creen que se obtiene un beneficio mayor al colaborar que al competir o trabajar por
separado, la situación ofrece una mayor probabilidad de una negociación integradora fructífera.

Existen Tres tipos de metas:

 Metas comunes: es la que todos comparten por igual, y cada parte se beneficia de un modo que no
sería posible si no hubiera colaboración.
 Metas compartidas: es aquella hacia la que enfocan sus esfuerzos ambas partes pero que beneficia
a cada una de manera distinta.
  Metas conjuntas: se relaciona con personas que tienen diferentes metas personales que acuerdan
combinarlas en un esfuerzo colectivo.

2.-La fe en la capacidad propia para resolver un problema

Las partes que creen que pueden colaborar es más probable que logren hacerlo.

3.-La confianza en la validez de la posición de la otra parte

En una negociación integradora requiere que los negociadores acepten como válidos las actitudes, intereses
y deseos de los demás. Cabe mencionar, que se debe aceptar la validez de la perspectiva nuestra como de
la otra parte, para conseguir mejores acuerdos.

4.-La motivación y compromiso para colaborar

La motivación de las partes debe ser para colaborar y no para competir. Al igual, necesitan comprometerse
para alcanzar una meta que las beneficie a ambas, en vez de perseguir cada quien sus propios fines.

La motivación y el compromiso para resolver un problema mejoran de varios modos:

Las partes pueden entender que comparten un destino común

 Las partes pueden comprobar mutuamente que hay más por ganar al colaborar que al trabajar por
separado.
Los negociadores pueden comprometerse entre sí antes de comenzar las negociaciones.
Los negociadores pueden crear un convenio global que proporcione un marco para
futuras discusiones.

Confianza
Si bien nada garantiza que la confianza genere colaboración, hay
suficiente evidencia que sugiere que la desconfianza impide la
colaboración. Las personas que dependen entre sí pero no confían
una en la otra, actuarán a la defensiva. Cuando las personas están
a la defensiva, retiran y retienen la información y es probable que
vuelva al negociador titubeante, cauteloso y desconfiado, lo cual
debilita el proceso de negociación.
Existen tres tácticas para obtener información del otro negociador cuando desconfíe de usted:

1. Comparta información y fomente la reciprocidad. Un enfoque es sugerir al otro negociador que

usted está en disposición de describir sus necesidades e intereses si él está de acuerdo en compartir
los suyos.

2. Negocie múltiples puntos al mismo tiempo. Negociar simultáneamente varias ofertas permite a
las partes identificar las prioridades relativas del otro negociador, así como obtener cierta
información sobre sus intereses.

3. Haga múltiples ofertas al mismo tiempo. Estas ofertas deben tener el mismo valor para usted.
La forma en que el otro negociador responda a estas ofertas debe proveerle a usted información
acerca de sus intereses relativos.

En resumen, la negociación integradora es más fácil cuando hay confianza mutua entre las partes.
Cuando existe desconfianza, la negociación será más difícil.

Comunicación clara y precisa

Primero, los negociadores deben estar dispuestos a compartir
información sobre sí mismos, es decir, revelar lo que quieren
y, lo más importante, deben estar dispuestos a declarar por
qué lo quieren en términos específicos y concretos, sin
generalidades ni ambigüedades.

Segundo, los otros negociadores deben comprender la

comunicación. Al menos, deben comprender el significado
que cada uno asigna a sus afirmaciones; se espera que cada parte interprete los hechos básicos de
la misma manera.
Una comprensión mutua es responsabilidad de ambas partes. El comunicador debe estar dispuesto
a probar si la otra parte recibió el mensaje que pretendía transmitir. Asimismo, el receptor debe
realizar una escucha activa y comprobar que recibió y comprendió el mensaje enviado por el
emisor.

Comprensión de la dinámica de la negociación integradora

Varios estudios indican que la capacitación en negociación
integradora mejora la capacidad de las partes para negociar de
verdad integralmente. Por ejemplo, capacitar a los
negociadores en tácticas integradoras sobre todo para
intercambiar información de las prioridades en los problemas
y las preferencias dentro de los problemas, y para establecer
metas altas mejoró mucho la frecuencia de conductas
integradoras y permitió que las partes obtuviesen mejores
resultados conjuntos.