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    Juan Miralda - Caso

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    Juan Ramon Miralda Orellana
    Este documento presenta un mini caso sobre tres vendedores, Catalina Curtis, Zach Jones y John Sargent, de la compañía Land Escape Vacation Club. Identifica la etapa de carrera de cada vendedor y ofrece recomendaciones para motivarlos. Para Catalina Curtis, quien se encuentra en la etapa de exploración, se recomienda mayor supervisión y comunicación para ayudarla a alcanzar sus metas. Para Zach Jones, en la etapa de establecimiento, se recomienda reconocimiento público y oportunidades de ascenso. Para John

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    Juan Miralda - Caso

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    Juan Ramon Miralda Orellana
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    Este documento presenta un mini caso sobre tres vendedores, Catalina Curtis, Zach Jones y John Sargent, de la compañía Land Escape Vacation Club. Identifica la etapa de carrera de cada vendedor y ofrece recomendaciones para motivarlos. Para Catalina Curtis, quien se encuentra en la etapa de exploración, se recomienda mayor supervisión y comunicación para ayudarla a alcanzar sus metas. Para Zach Jones, en la etapa de establecimiento, se recomienda reconocimiento público y oportunidades de ascenso. Para John

    Descripción original:

    caso estudio

    Título original

    Juan Miralda.caso

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    Este documento presenta un mini caso sobre tres vendedores, Catalina Curtis, Zach Jones y John Sargent, de la compañía Land Escape Vacation Club. Identifica la etapa de carrera de cada vendedor y ofrece recomendaciones para motivarlos. Para Catalina Curtis, quien se encuentra en la etapa de exploración, se recomienda mayor supervisión y comunicación para ayudarla a alcanzar sus metas. Para Zach Jones, en la etapa de establecimiento, se recomienda reconocimiento público y oportunidades de ascenso. Para John

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    de 3

    UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS

    (UCRISH)

    MODALIDAD FIN DE SEMANA

    FACULTAD DE ADMINISTRACION

    Alumnos:
    Juan Miralda Orellana

    Asignatura:
    Administración de ventas
    TAREA

    MINI CASO

    Cuenta
    11618070071
    Catedrático:
    Lic. Ada Miralda
    Lugar y fecha:

    Olanchito Yoro 12 de Julio del 2018


    Mini caso Land Escape Vacation Club
    1. En qué etapa de su carrera coloca a cada vendedor
     Catalina Curtis: Esta vendedora de acuerdo al perfil presentado esta en la etapa
    de exploración, porque a pesar de llevar unos años en la empresa, ella no se
    siente segura de que las ventas sean la ocupación adecuada ni que tendrá mucho
    éxito como vendedora. Tiene ciertas habilidades pero no las reconoce y no tiene
    el suficiente conocimiento en las funciones que desempeña un vendedor.

     Zach Jones: Es un vendedor con poca experiencia en este campo, lleva muy
    poco en la empresa pero lo que muestra su perfil es que es un joven con muchas
    facilidad para este oficio y con ganas de ganar mucho dinero. Por esta razón la
    etapa en la que se encuentra es de establecimiento, porque se sin haber trabajado
    como vendedor antes ha encajado perfectamente en esta ocupación, tiene como
    meta mejorar sus habilidades y desempeño en las ventas. Zach es un vendedor
    que desea construir de manera exitosa su carrera como vendedor por eso tiende a
    ganar premios altas, con reconocimientos e indicadores superiores.

     John Sargent: El último vendedor es John que es un hombre de 53 años el cual


    lleva 10 años en las ventas de esta empresa. Por el desempeño que ha
    demostrado está en la etapa de mantenimiento. Su principal objetivo es
    conservar su puesto actual, el estatus que ha tenido dentro de la compañía y no
    desmejorar su desempeño dentro de la fuerza de ventas, para no tener que ser
    supervisado. Él sabe cómo y cuánto vender no quiero desgastarse mucho, ni
    tampoco tener ascensos dentro de la jerarquía que maneja la empresa.

    2. Si usted fuera el gerente de ventas, ¿cómo motivaría a cada uno? Explique sus
    recomendaciones
     Catalina Curtis: el reconocimiento de las oportunidades, no es dejar que los
    clientes después lo llamaran; si concretar la venta, lo que requiere una
    supervisión estrecha y una mayor comunicación para brindar los resultados de
    satisfacción enfocada en alcanzar las metas fijadas; para que reciban premios,
    bonificaciones e motivarla que puede llegar a superar a Jones que el siendo un
    vendedor más nuevo enfoca a concretar la venta directa.

     Zach Jones: lo motivaría con el reconocimiento público con menciones de honor


    como el mejor vender del mes y además se haría un seguimiento de cumplir las
    reglas enfocados en proyección ascenso que se maneja en la empresa
    ofreciéndole un puesto de mayor enfoque y con logres más aspiraciones en su
    carrera como vendedor.

     John Sargent: Es difícil motivarlos porque no responden bien a una conexión


    emocional y prefieren una relación más distante. Pero sería una supervisión con
    una frecuencia de comunicación y ver la oportunidad de un ascenso como el
    supervisor a corto plazo, y saldría pensionado con el sueldo de supervisor.

    3. Qué medidas tomaría para motivarlos como grupo


    R -Los cambios que se debe realizar en el plan de compensaciones donde las
    comisiones bajan a un 55% y 45% de salario; permite que las altibajos en los
    meses malos; pero cada mes habrá una bonificación para el mejor vendedor, no
    será ocasional sino continuo. Resaltándoles que el sueldo básico sube pero la
    comisión baja, pero si se esfuerzan superan para cumplir sus metas de ventas
    pueden alcanzar mayores salarios los que les ofrece un mayor poder adquisitivo
    y posibilidades más extensas de crecimiento.

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