Estudio de caso de la empresa Espresso

Americano S.A. de Honduras

Edgar Figueroa Jalobitskaia

Escuela Agrícola Panamericana, Zamorano

Honduras
Noviembre, 2016
 ZAMORANO
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE AGRONEGOCIOS

PORTADILLA

Estudio de caso de la empresa Espresso Americano S.A.

de Honduras

Proyecto especial de graduación presentado como requisito parcial para optar

al título de Ingeniero en Administración de Agronegocios
Grado Académico de Licenciatura

Presentado por

Edgar Figueroa Jalobitskaia

Zamorano, Honduras
Novimebre, 2016

i
Estudio de caso de la empresa Espresso Americano S.A.
de Honduras

PÁGINA DE FIRMAS
Presentado por:

Edgar Figueroa Jalobitskaia

Aprobado:

_____________________ ____________________
Marcos Vega Solano, M.G.A. Rommel Reconco, M.F., M.A.E.
Asesor principal Director
Departamento de Administración de
Agronegocios

_____________________ _____________________
Eduadro Kafati, M.Sc. Raúl Zelaya, Ph.D.
Asesor Decano Académico

ii
 Estudio de caso de la empresa Espresso Americano S.A. de Honduras

Edgar Figueroa Jalobitskaia

Resumen. Espresso Americano S.A., empresa dedicada a la comercialización de bebidas a

base de café y líder en su sector, fue testigo del golpe de Estado en Honduras en el año
2009. El presente estudio de caso muestra los efectos de este acontecimiento en Espresso
Americano S.A. y su funcionamiento desde el punto de vista departamental, con el fin de
que los estudiantes de grado y pos grado que lo analicen, puedan proponer posibles
soluciones a través de herramientas cualitativas, tales como, el análisis FODA, las cinco P’s
de Kotler, las cinco fuerzas de Porter y el framework para la solución de casos desarrollado
por Harvard Business School. Las respuestas a las herramientas antes mencionadas son
propuestas con detalle en la nota de enseñanza, la cual servirá de guía para que el instructor
pueda guiar el caso. El caso fue desarrollado bajo la metodología INCAE, desarrollado por
Harvard Business School, lo cual, entre otras cosas, exige a los estudiantes generar un plan
de acción para la empresa.

Palabras clave: Café de Honduras, crisis política, framework, Índice de Competitividad.

Abstract: Espresso Americano S.A., an enterprise dedicated to commercialization of coffee

based drinks, was a witness of the putsch in Honduras in 2009. This study shows the effects
of this event in Espresso Americano S.A. and its operation since departmental point of view,
in order to student can to propose possible solutions through qualitative tools, such as the
SWOT analysis, the five Kotler’s P’s, the five Porter’s strengths and the Harvard’s Business
School framework for cases solutions. The answers of these tools before mentioned are
proposed detailed in the teaching note, which will work as a guide to the instructor can lead
the case. The case was developed under the INCAE method, developed by Harvard
Business School, which among other things, demand to student to generate an action plan
for the enterprise.

Key words: Competitiveness Index, Framework, Honduran coffee, political crisis.

iii
 CONTENIDO

Portadilla .............................................................................................................. i
Página de firmas ................................................................................................... ii
Resumen ............................................................................................................... iii
Contenido ............................................................................................................. iv
Índice de Cuadros, Figuras y Anexos ................................................................... v

1. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 1
2. METODOLOGÍA...................................................................................................... 3
3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ............................................................................. 12
4. CONCLUSIONES ................................................................................................... 30
5. RECOMENDACIONES ......................................................................................... 31
6. LITERATURA CITADA ........................................................................................ 32
7. ANEXOS .................................................................................................................. 34

iv
 ÍNDICE DE FIGURA Y ANEXOS

Figura Página

1. Indicadores de control de corrupción y eficacia del gobierno de Honduras del

2007 a 2015 ............................................................................................................ 14
2. Matriz DOFA.......................................................................................................... 25
3. Framework para la resolución de casos (framework harvariano). ......................... 26

Anexos Página

1. Guía para la revisión de casos de enseñanza .......................................................... 34

2. Guía para la revisión de notas de enseñanza .......................................................... 35
3. Organigrama de los departamentos de Espresso Americano S.A. incluidos en el
estudio..................................................................................................................... 36
4. Framework para resolución de casos, desarrollado por Harvard Business School
(HBS). ..................................................................................................................... 36
5. Nota de prensa sobre la reinauguración del local en la Embajada de Estados
Unidos en Honduras (Tegucigalpa). ....................................................................... 37
6. Vista frontal de un local de paso (kiosco). ............................................................. 38
7. Vista frontal de un local de destino. ....................................................................... 38

v
 1. INTRODUCCIÓN

“Un caso es la descripción de una situación real, que se discute en clase bajo la dirección
de un profesor. Todas las soluciones son imperfectas, no existe una respuesta correcta, ni
siquiera preferida por el coordinador de la sesión” (Ogliastri, 1993).

En un estudio de caso se busca que el mismo sea capaz de mostrar todo lo relacionado a
una situación particular, comprendiendo su dinamismo en las circunstancias más relevantes
(Stake, 2007). Ésta “es una herramienta valiosa de investigación, y su mayor fortaleza
radica en que a través del mismo se mide y registra la conducta de las personas involucradas
en el fenómeno estudiado. Además, los datos pueden ser obtenidos desde una variedad de
fuentes, tanto cualitativas como cuantitativas; esto es, documentos, registros de archivos,
entrevistas directas, observación directa, observación de los participantes y de instalaciones
u objetos físicos” (Martínez C., 2006).

La enseñanza a través de estudios de caso es de especial relevancia debido a que desarrolla

la mente inquisitiva (no pasiva) del estudiante, permitiéndoles analizar los hechos desde
diferentes puntos de vista; es la estrategia metodológica por excelencia en las escuelas de
administración y tiene a su vez importancia en otras facultades (Derecho, Psicología,
Educación, entre otros) (Ogliastri, 1993).

El presente estudio presenta a través de la recopilación y análisis de todo tipo de

información, los aspectos fundamentales de la empresa Espresso Americano S.A. de
Honduras, desde su fundación y desarrollo, hasta llegar a ser líder en su rubro, sin dejar de
lado los problemas que ha enfrentado y los retos futuros que afronta.

Desde sus inicios, Espresso Americano S.A. ha revolucionado la industria del café
hondureño por su alto valor agregado. A pesar de haber comenzado desde muy abajo, es
actualmente la empresa líder en el sector de cafeterías en Honduras.

La información generada al desglosar los puntos más importantes que han hecho que
Espresso Americano S.A. lidere su industria, sus altibajos y los problemas que han
enfrentado, será de utilidad para los estudiantes de pregrado y grado en carreras de
administración, ya que podrán analizar desde varios puntos de vista su situación actual y
pasada, para así ofrecer soluciones desde todas las perspectivas, contribuyendo a la
discusión y participación en clase.

 El estudio se centra en la empresa Espresso Americano S.A. y la información proveída

por sus tomadores de decisiones.

1
 Por obligación legal la información proveída por los colaboradores y demás personas
involucradas con el estudio se manejará con un alto nivel de confidencialidad.
 El caso no busca presentar una forma correcta de solucionar un particular problema de
un modelo de negocios, solo busca ser referencia para situaciones similares.

 El estudio se enfoca en el análisis de información cualitativa con el fin de identificar

patrones en común que ayudará a desarrollar una interpretación global del objeto de
investigación (Okuda Benavides & Gómez-Restrepo, 2005).
 Al haber variables dependientes e independientes, el estudio podrá ser utilizado en el
salón de clases para analizar relaciones de causa-efecto de las situaciones planteadas en
el mismo1.

El objetivo general es desarrollar un estudio de caso sobre la empresa Espresso Americano

S. A. de Honduras, el cual se obtendrá a través de los siguientes objetivos específicos:

 Analizar el funcionamiento de la empresa desde sus departamentos principales.

 Definir el problema principal del estudio de caso sobre el cual se planteará el mismo.
 Establecer el guión para el estudio de caso considerando los aspectos relevantes de la
empresa y de sus dueños.
 Escribir el caso siguiendo la metodología INCAE.
 Escribir la nota de enseñanza relacionada con el caso.

1
Tomado de Vega Solano, M. A. (2015). Tipos de investigación. Zamorano, (pág. 14). Francisco Morazán.
Recuperado el 08 de junio de 2016.

2
 2. METODOLOGÍA

El caso se elaboró utilizando el Método de casos INCAE, basado en Harvard Business

School. Éste método se resume en tres pasos: 1) escoger el caso que se va a escribir, 2)
hacer la investigación y 3) escribir el caso.

La información recopilada a través de entrevistas profundas a los tomadores de decisiones

de los principales departamentos2 de la empresa fue analizada para identificar el
funcionamiento de la empresa, su situación actual y sus problemas más importantes y
soluciones, lo cual ayudó a elaborar el guión del caso. Con el fin de agregar información
que puede ser de utilidad para los estudiantes a la hora de resolver el caso, se obtuvo
información secundaria de revistas e Internet.

Junto con la redacción del caso se elaboró la nota de enseñanza, la cual sirve como guía
para el instructor para el análisis y discusión del caso en la sesión de clases. Dentro de las
herramientas que los estudiantes podrán utilizar para el análisis están el framework para la
resolución de casos de HBS (framework harvariano), matrices FODA y DOFA, cinco P’s
de Kotler y las cinco fuerzas de Porter.

Para escribir un caso (por Enrique Ogliastri, INCAE). La siguiente guía está destinada
a servir de ayuda a la hora de redactar un caso asumiendo dos cosas: que se tiene el
conocimiento del método de discusión en clase y que ya se tiene una pauta o idea del caso
que se desea desarrollar.

Es importante saber que existen diferencias entre un caso de enseñanza y un caso de estudio.
El primero (el cual es el objetivo principal de este estudio) describe un hecho o situación
real, sirviendo de material para ser discutido y analizado por un grupo determinado bajo la
moderación de profesor o tutor. Esto permite que quienes lo analicen desarrollen la
habilidad de pensar por sí mismo y analizar nuevas situaciones, desarrollando a su vez un
criterio propio de la situación.

Cuando un caso es discutido y analizado a fondo demuestra su calidad en la medida que

induce a la discusión de todo el grupo. Se debe evitar que la discusión vaya en un solo
sentido (unidimensional) y que solo haya una solución para el mismo (que todos estén de
acuerdo). Esto se logra al cubrir diversos temas, generando diferentes puntos de vista en el
análisis y paradojas que requieren de un análisis profundo, permitiendo que el estudiante

2
Los departamentos que fueron tomados en cuenta fueron: recursos humanos, marketing, operaciones,
contabilidad, además del dueño de la empresa (Eduardo Kafati).

3
base su interpretación en elementos e información dentro del texto, dentro de una variedad
de posibles interpretaciones.

La realización de un caso se puede resumir en tres sencillos pasos: primero escoger el caso
(tema), segundo investigar y recolectar la información y por último pasar a la redacción.

Escoger el caso que se va a escribir. El escoger un determinado caso depende básicamente

de criterios personales tales como el interés y curiosidad por el tema, sin dejar de lado que
se debe tener acceso a la información. Esto debe ir enlazado con los objetivos de enseñanza
conceptuales, de habilidades y formativos para que sea pedagógicamente efectivo.

Hacer la investigación. En un principio la investigación se basa en la adquisición de

información de dominio público tales como, revistas, tesis, artículos de prensa, entre otros
documentos, los cuales deben estar relacionados de forma muy variada. Luego se debe pasar
a la investigación de campo, donde se debe tener en cuenta habilidades para entrevistar de
forma ecuánime y sin hacer inducciones, manejando una buena relación personal y
garantizando la confidencialidad de la información, buscando diferentes opiniones las
cuales enriquecerán la calidad de la misma. Al finalizar la investigación se procede a definir
el tipo de caso, ya sea analítico, de decisión, de predicción o una mezcla de los anteriores.

Debido a lo difícil que resulta inventarse un caso de calidad, lo ideal es basarse en hechos
reales, lo que genera riqueza y controversia a la vez, al conocer a profundidad esa realidad
en todas sus facetas, siendo exhaustiva y respetuosa de los hechos. Esta realidad busca dar
a entender al estudiante que las situaciones no están dadas, promoviendo la discusión desde
variados puntos de vista, desarrollando una actitud creativa y más allá del pensamiento
convencional.

Escribir el caso. Tener un esquema o plan de los temas a desarrollar es muy útil a la hora
de redactar el caso. A pesar de que se puede redactar de forma fragmentada, este plan
permite organizar la información y escoger la información más pertinente.

El primer y último párrafo es de vital importancia debido a que el primero es un anzuelo,

haciendo que el lector se interese por leer todo el caso; debe ser estimulante y provocativo.
Por otro lado, el último párrafo ya que en éste se resume y plantean los puntos de discusión
a utilizar en la clase. Estos puntos de discusión pueden ser preguntas o presentarse con un
enfoque de novela de misterio con ciertas pistas que inducen a la perspicacia de los
estudiantes y/o lectores. Adicionalmente, se debe tener en cuenta que el caso se debe
escribir en tiempo pasado (sin importar si hay hechos que están ocurriendo en ese momento)
y en lenguaje internacional.

Finalmente se debe incluir una nota de enseñanza o guía del profesor la cual servirá de
ayudar dando a conocer el propósito del autor, temas y potencial del material. Esta guía es
preparada de forma paralela a la escritura del caso ya que ayuda a focalizar el propósito y
contenido del mismo.

Para mejorar la calidad al escribir un caso resulta útil apoyarse de una guía para la revisión
de los casos de enseñanza (anexo 1), la cual permite identificar debilidades mientras se
4
escribe y hacer observaciones para su mejora; lo mismo para la nota de enseñanza (anexo
2).

Preparación de un análisis de caso efectivo (Harvard Business School). Como se

mencionó anteriormente, los estudios de caso son usados ampliamente como una
herramienta de enseñanza, debido principalmente a que se promueve un aprendizaje activo
aplicando conceptos de manejo estratégico e identificado y resolviendo problemas
organizacionales. Este aprendizaje hacen que el estudiante mejore sus habilidades en el uso
efectivo de herramientas, técnicas y conceptos que combinados forman ese manejo
estratégico.

El análisis de caso promueve un cuidadoso diagnóstico de las condiciones actuales de la

organización con el fin de que las estrategias recomendadas vayan acorde con sus tácticas
y misión estratégica. Este diagnóstico exige al lector una crítica preparación para un exitoso
uso del método de análisis del caso.

Quienes instruyen tienen la ventaja de que pueden tomar diferentes enfoques al aplicar el
método de análisis de casos. Mientras algunos requieren que el estudiante utilice una
estructura específica para examinar una organización, otros no exigen esta estructura, con
la expectativa de que el estudiante aprenda mientras desarrolla su propio método analítico.
Incluso, otros instructores consideran que un marco moderadamente estructurado debería
ser utilizado para analizar la situación de una empresa y hacer recomendaciones apropiadas.
El enfoque propuesto por este artículo es el de un marco moderadamente estructurado.

El marco moderadamente estructurado utilizado para el método de análisis de casos puede

ser dividido en cuatro secciones. La primera describe la importancia del entendimiento de
las habilidades que los estudiantes pueden adquirir a través del uso efectivo del método de
análisis de casos. La segunda sección provee un marco de trabajo orientado al proceso el
cual ayuda a analizar los casos para luego presentar los resultados del trabajo. La tercera
sección describe brevemente lo que se espera que ocurra en la clase mientras se discute el
caso. En la última sección se presenta un marco de trabajo moderadamente estructurado, el
cual se considera puede ayudar al instructor a preparar una efectiva presentación oral y
escrita.

Uso del método de caso (South-Western College). El método de caso está basado en una
filosofía que combina la adquisición de conocimiento al hacer que el estudiante se involucre
significativamente, la cual está basada en los principios de John Dewey. Esta filosofía trae
la realidad al salón de clases al fomentar las discusiones conceptuales con ricos e
interesantes detalles basados en la realidad. Este involucramiento por parte del estudiante
trae varias consecuencias en él mismo, tales como: mejoramiento de habilidades de gerencia
(diagnóstico, toma de decisiones, observación, escucha y convencimiento), relaciona el
análisis con la acción, confrontación de la inflexibilidad de la realidad, y por último,
desarrollo de un punto de vista general de la gerencia.

Preparación del estudiante para la discusión del caso. Para lograr una adecuada
interpretación y razonamiento de los hechos que rodean un caso es necesario que el
5
estudiante se prepare de forma significante y consciente antes de clase. Una inadecuada
preparación no permitirá que el estudiante contribuya significativamente a la discusión en
clase. Algunas alternativas recomiendan que se debería seguir un curso lógico de los
problemas más importantes identificados en el caso. Este proceso puede ser resumido en
los siguientes seis pasos:
1. Familiarizarse. En general se determinan los hechos críticos del caso respondiendo
quién, cómo, qué, dónde y cuándo.
2. Reconocer los síntomas. Se listan los indicadores de que algo no está como se espera
o desea.
3. Identificar las metas. Estas pueden existir o ser inferidas.
4. Conducción del análisis. Decidir cuáles ideas, modelos y teorías parecen útiles
aplicando herramientas conceptuales a la situación.
5. Hacer el diagnóstico. Se identifican y priorizan los problemas.
6. Hacer el plan de acción. Éste descubre o inventa las alternativas de acciones
factibles, examina sus consecuencias para luego seleccionar un curso de acción y
crear un plan para evaluar la acción que se implementará.

Qué esperar de una discusión de caso en clase. Durante la discusión del caso el instructor
escucha, pregunta y trata de extender el análisis de los puntos claves con el fin de retar de
forma constructiva los puntos de vista y la validez de las perspectivas que han sido
expresadas. Al retar a los estudiantes de esta forma, éstos logran desarrollar sus habilidades
de comunicación y análisis, mientras los empuja a ser innovadores y originales en el
planteamiento de sus ideas, desarrollando una vista más compleja del caso y beneficiándose
de la información de sus compañeros e instructor. Entre otros beneficios importantes
podemos destacar el incremento de su conocimiento de las ventajas y desventajas del
proceso de toma de decisiones en grupo, así como mejorar el pensamiento independiente
dejando de lado frases emocionales, tales como, “yo pienso”, “yo quiero” o “yo siento”, y
sustituyéndolas por “mi análisis muestra”.

Preparación oral y escrita de la presentación del caso. La experiencia ha mostrado que

se necesita de dos tipos de enfoques al desarrollar una presentación oral o escrita: el de
análisis y el de síntesis. El primero comienza analizando los aspectos externos que afectan
a la empresa, enfocándose luego en los aspectos competitivos de la industria (o industrias)
en particular en la que opera la empresa. Este primer análisis da como resultado la
identificación de las fortalezas y debilidades de la empresa. En el segundo enfoque se
sintetiza la información obtenida al analizar el ambiente interno y externo de la empresa.
Esta síntesis nos permite generar alternativas que ayudarán a resolver los problemas
principales para luego explorar las acciones de implementación.

Propósito del perfil estratégico y el análisis de caso. El perfil estratégico describe

brevemente los hechos críticos que han afectado la dirección estratégica histórica y el
desenvolvimiento de la empresa, así como los supuestos en los que está basado el análisis.

Análisis de la situación. El análisis de la situación continúa luego de describir los hechos

críticos y supuestos en los que estará basados el análisis. El mismo contempla los análisis
del ambiente general, la industria, el ambiente competitivo y el análisis interno.

6
El análisis del ambiente general considera los efectos de la globalización en la empresa y
su industria, así como las tendencias. Dentro de las categorías a analizar se pueden
encontrar: tecnología, tendencias demográficas y económicas, ambiente político-legal,
ambiente sociocultural y global.

Luego de analizar todas las tendencias antes mencionadas, se procede a estudiar el efecto
de éstas en la industria focal. Estas tendencias pueden tener un impacto significativamente
diferente en diferentes industrias o pueden afectar de forma diferente a empresas dentro de
una misma industria.

Además de analizar las tendencias es necesario analizar cada competidor de la empresa.

Éste análisis contempla las estrategias actuales, misión estratégica, capacidades y perfil de
respuesta a la competencia. Ésta información es de utilidad en la formulación de una
estrategia apropiada y para predecir las posibles respuestas de los competidores.

Para finalizar, se procede al análisis interno de la organización, el cual estudia las fortalezas
y debilidades al evaluar la cadena de valor, facilitando el análisis desde el ambiente externo
al interno.

Análisis FODA. El análisis FODA es un análisis situacional que conjuga factores externos
(oportunidades y amenazas) e internos (fortalezas y debilidades) de la empresa. Quienes
analizan el caso, así como quienes generan estrategias organizacionales buscan enlazar las
fortalezas de la empresa con sus oportunidades. El objetivo principal del análisis FODA es
determinar el posicionamiento de la empresa con el fin de aprovechar las oportunidades,
mientras se evitan o minimizan las amenazas exteriores.

Formulación estratégica. Se deben desarrollar tres o cuatro estrategias alternativas, la

cuales deben ser factibles y deben mostrar cómo cada una aprovecha las oportunidades
mientras evitan o minimizan las amenazas.

Estrategias alternativas de implementación. Se trata de elegir la estrategia más

apropiada y considerar una implementación efectiva. Una estrategia es tan buena como la
capacidad de implementarla efectivamente, por lo que es importante esforzarse en
determinar una implementación efectiva.

Notas de enseñanza: comunicación del conocimiento del profesor (Harvard Business

School)3

Las notas de enseñanza es una compañía esencial en la experiencia del instructor que busca
la excelencia en la enseñanza a través de un caso. Estas notas juegan cinco importantes
roles:
 Incrementar la efectividad del profesor, al hacer el por qué, qué y cómo de la enseñanza
más explícito, incrementando la capacidad de generar discusiones más productivas.

3
Documento autorizado para usarse solamente en el taller de escritura de casos impartido por Leda Abarca
en la Escuela de Negocios INCAE.

7
 Guardar tiempo, pues incrementan la eficiencia del proceso de preparación.
 Generar confianza, al reducir lo desconocido y proveyendo un mapa.
 Guiar la redacción del caso.
 Contribuir al capital intelectual, ya que proveen ideas y detalles sobre el tema que se
trata y la pedagogía necesaria para enseñarlo.

¿Qué debe contener una nota de enseñanza? A pesar de ser una guía para la nota de
enseñanza, se debe tomar en cuenta que puede estar sujeta a cambios según las necesidades.
Responde básicamente a ciertas preguntas, tales como, ¿de qué trata el caso?, ¿cuándo
usarlo en el curso?, ¿por qué lo enseñamos?, ¿qué vamos a enseñar?, y ¿cómo lo podemos
enseñar? Estas preguntas se responderán a través de cinco componentes críticos: sinopsis,
posicionamiento, objetivos y el análisis sustantivo.

 Sinopsis. Resume en media página todo el caso y sus problemas esenciales, dando al
instructor un breve panorama del caso.
 Posicionamiento. Al utilizar el caso en un punto específico del curso, el posicionamiento
pedagógico determina lo que habrá en la nota, permitiendo al instructor hacer los ajustes
de lugar para adecuarlo a sus necesidades.
 Objetivos. Son la piedra angular de la nota de enseñanza. Éstos deben mejorar y
especificar cuál es el tipo de conocimiento buscado, aclarando por qué se enseña el caso
y lo que se espera que el estudiante aprenda. Existen tres categorías de objetivos:
desarrollo de habilidades (identificación de oportunidades, formulación e
implementación de estrategias, entre otras capacidades analíticas genéricas), desarrollo
del conocimiento (a través de teoría, marco teórico, conceptos e información) y
desarrollo actitudinal (involucrar sentimientos, creencias, valores, conciencia en sí
mismo y resiliencia. Estos objetivos deben ser claros para no generar confusión sobre
lo que los estudiantes deben hacer y aprender.

Análisis sustantivo. El análisis sustantivo debe ser minucioso, claro y adaptado a la misión
de la nota. Para un buen análisis sustantivo es necesario es necesario dar una guía analítica
sobre el material que se usará específicamente, así como la procedencia de todos los
cálculos. El instructor de entender que no todas las respuestas estarán presentadas en la guía
debido a que no existe una forma correcta de desarrollar la problemática o caso.

Proceso de enseñanza: La ejecución en el salón de clases se puede mejorar al proveer una

guía de ocho aspectos del proceso de enseñanza: estrategia de enseñanza y estructura de la
discusión, plan de preguntas, técnicas especiales, apertura, transiciones, cierre, esquema y
audiovisuales.

 Estrategia de enseñanza. Muestra la secuencia de cómo se discutirán los puntos

principales mientras explica la lógica pedagógica para seguir ese camino. Es útil para
indicar la naturaleza de la dinámica de la discusión, el proceso en cada tema y cómo se
va cambia durante la clase. Es importante reconocer que una estructura planificada no
debería ser vista como rígida, ya que lo que hace es dar posibles rutas y la discusión en
clase puede resultar en direcciones un poco diferentes que lo planificado originalmente
en la nota.

8
 Plan de preguntas. Dado que el principal instrumento del líder de la discusión son las
preguntas, éstas ameritan mayor atención debido a que conducen el proceso de
descubrimiento colectivo. La nota de enseñanza generalmente posee dos grupos de
preguntas: el primero es distribuido entre los estudiantes por adelantado para ayudar a
enfocar su análisis sobre el caso, el segundo contiene las preguntas de discusión las
cuales las posee el instructor. Existen varias tipologías de preguntas, dentro de las cuales
podemos encontrar:
 Búsqueda de información. Responden a “quién, qué, cuándo, dónde” reuniendo
ciertas piezas relevantes de información y asegurando una base de información
común.
 Analíticas. Promueven el pensamiento de diagnóstico, causal y de interpretación
respondiendo a “por qué y cómo”.
 Retadoras. Hay preguntas de “por qué” las cuales fuerzan a los estudiantes a extender
y profundizar su análisis al dar declaraciones con soporte y responder a argumentos
contrarios.
 Acción. Esas “qué harías cuándo, cómo y por qué” permite al instructor a crear nuevas
situaciones que fuerzan a los estudiantes a extender su pensamiento bajo diferentes
asunciones.
 Predictivas. Las preguntas de “qué pasará” fuerzan al estudiante a caer en la
incertidumbre y justificar sus predicciones.
 Generalizadas. Las preguntas “ qué lecciones en general” empujan al estudiante
dentro de un nivel más abstracto de razonamiento cognitivo, el cual es a veces
particularmente de ayuda para alcanzar los objetivos de desarrollo de conocimiento
mientras se está lidiando con la conceptualización.
 Técnicas especiales. Existen técnicas que promueven un mejor manejo de la discusión.
Por ejemplo, el juego de roles, el cual puede ser usado para crear empatía con el
protagonista del caso o generar un intercambio entre los diferentes actores del caso.
Otros ejemplos es votar por una decisión o asunto con el fin de crear polaridad o
consenso, dividir en parejas o tríos para hacer que todos se enfoquen y discutan asuntos
particulares y luego reagrupar para debatir, o hacer que un grupo de estudiantes
presenten su análisis colectivo y luego defenderlo contra el resto de la clase.
 Apertura. Es muy importante hacer una buena apertura debido a que es el espacio que
tiene el instructor para generar interés y el enganche de los estudiantes para la sesión.
 Transición. Para tener un progreso que pueda fluir naturalmente es necesario hacer
cambios de puntos de forma suave, promoviendo que las transiciones sucedan lo más
natural posible, con un poco de ayuda del instructor para no perder la dirección.
 Cierre. Al igual que la apertura, el cierre es un punto que puede ser controlado por el
instructor. Su efecto dependerá básicamente de cómo se haya planificado, lo cual
repercute directamente en el aprendizaje de los estudiantes y en ahorro de tiempo. Un
plan de pizarra y el uso de audiovisuales (como anexos, videos) ayudarán a los
estudiantes a recordar y conectar los puntos críticos del caso. La nota de enseñanza debe
describir el uso correcto de estas ayudas.

Cómo preparar una nota de enseñanza. La preparación de una nota de enseñanza debe
ser vista como una parte integral de la escritura de casos y debe ser construida en conjunto
con el desarrollo del caso. Preguntas como ¿cuáles son los problemas más importantes?, y

9
¿cuáles pueden ser las preguntas de discusión?, debieron haber sido identificados y revisaos
en el proceso inicial del caso.

Para que el estudiante pueda responder de forma adecuada a las preguntas presentadas en
el caso, es necesario que se tenga en mente preguntas que generen discusión desde el inicio
de la escritura, lo que ayuda a descubrir huecos en el borrador del caso. Además, el escritor
debe ser capaz de explicar por qué cada pieza del caso es necesaria en términos de
contribución a la discusión y proceso de aprendizaje.

A pesar de que tanto la escritura del caso como la nota de enseñanza deben ser escritas en
paralelo, la nota de enseñanza debe ser finalizada luego del caso, ya que (como un producto
es probado en el mercado) ésta está sujeta a cambios luego de probarla en una sesión. Esta
prueba permitirá introducir nuevas ideas y elementos que permitirán aclarar qué trabaja,
qué, qué es posible y qué no.

La nota debe ser sujeto de múltiples revisiones y actualizaciones para incorporar nuevos
elementos provenientes de las experiencias en los salones de clase. Esto se logra a través de
la creación de una cultura institucional que de incentivos como dar un crédito significativo
a través de un proceso de promoción y reconocimiento, generando una estimulación
pedagógica que busca lograr la excelencia en la enseñanza tanto individual como
institucional.

Contrato de franquicia. Según el Ministerio de Industria, Energía y Turismo de España,

“se entenderá por actividad comercial en régimen de franquicia, aquella que se realiza en
virtud del contrato por el cual una empresa, el franquiciador, cede a otra, el franquiciado,
en un mercado determinado, a cambio de una contraprestación financiera directa, indirecta
o ambas, el derecho a la explotación de una franquicia, sobre un negocio o actividad
mercantil que el primero venga desarrollando anteriormente con suficiente experiencia y
éxito, para comercializar determinados tipos de productos o servicios y que comprende,
por lo menos:

a) El uso de una denominación o rótulo común u otros derechos de propiedad intelectual

o industrial y una presentación uniforme de los locales o medios de transporte objeto
del contrato.

b) La comunicación por el franquiciador al franquiciado de unos conocimientos técnicos

o un saber hacer, que deberá ser propio, sustancial y singular, y

c) La prestación continua por el franquiciador al franquiciado de una asistencia comercial,

técnica o ambas durante la vigencia del acuerdo; todo ello sin perjuicio de las facultades
de supervisión que puedan establecerse contractualmente”.

Cuando se establece un acuerdo de franquicia es mandatorio realizar el contrato de

franquicia, el cual es suscrito por el franquiciador y el franquiciado. En este acuerdo la
empresa franquiciadora cede a la franquiciada “el derecho a la explotación de un
determinado sistema para comercializar ciertos productos y/o servicios, todo ello a cambio
de una contraprestación económica” (Pérez, 2015).
10
Según Honduras Commerce (2012) el modelo de franquicia presenta las siguientes ventajas
y desventajas:

Ventajas
 El sistema permite una rápida expansión.
 El reconocimiento de una marca reconocida permite un mejor acceso al mercado,
evitando riesgos y costos de marketing y posicionamiento del producto.
 La marca se beneficia por mayor presencia en el mercado.
 Poder acceder a lugares estratégicos para la comercialización del producto. El disponer
de un "respaldo" reconocible, permite negociar en mejores condiciones y sacar ventajas
por sobre la competencia. Ej.: la instalación de locales en centros comerciales.
 Se mantiene el control del negocio, si bien con ciertas limitaciones.
 Generalmente los costos de operar unidades de negocio propias es superior al de una
franquicia. La existencia de economías de escala respecto al marketing, las compras y
las operaciones.
 Se optimizan las campañas publicitarias, se obtienen mejores precios por volumen
comprado, se comparten los costos de investigación y desarrollo, etc.
 Se puede disponer de información estadística sobre el mercado en el cual trabaja el
franquiciado para analizar crecimiento, inversión y desarrollo futuro.
 La estandarización en la publicidad del producto permite mejorar la comunicación con
el cliente.
 La extensión de la marca permite una menor y mejor inversión publicitaria.”
Desventajas

 Menor flexibilidad en las operaciones del negocio, ya que tiene franquiciados con quien
debe negociar para implementar determinados cambios.
 La mala administración de otros franquiciados puede perjudicar la imagen de la marca,
y por ende el negocio de uno mismo.
 La posibilidad de acciones negativas por parte del franquiciado que pueda dañar la
imagen de negocio, independientemente de las aclaraciones contractuales.
 La posibilidad de asumir graves problemas legales, ya que es el responsable original de
la calidad de un producto o servicio.
 La pérdida de control sobre el negocio. Esto puede darse ante expansiones rápidas de la
red franquiciada y por una mala diagramación en la organización de la franquicia.
 El franquiciante pierde una potencial parte de las ganancias, que es aprovechada por el
franquiciado, es decir, hay un menor margen de utilidad bruta.

11
 3. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

Diagnóstico y guión del caso. Los elementos detallados en el diagnóstico y la descripción

del caso por capítulos son parte de la nota de enseñanza (página 31 a 36).

Estudio de caso.

Antecedentes: situación política de Honduras. Con cerca del 63% de su población

viviendo en la pobreza en el año 2014, Honduras, un país de ingreso medio-bajo, se enfrenta
a grandes desafíos. Entre los desafíos más importantes se encuentran la desigualdad
económica, el alto nivel de crimen y violencia, los choques externos (por ejemplo, los
precios variables de los commodities agrícolas), la susceptibilidad a fenómenos naturales y
la calidad de la educación. Sin embargo, desde la crisis económica de 2009-2009, Honduras
se ha levantado lentamente principalmente por las inversiones públicas, exportaciones y
remesas. Esto se refleja en el crecimiento de 3.6% en 2015 y un esperado de 3.5% para el
2016 (Grupo Banco Mundial, 2016).

La crisis económica, originada principalmente por el golpe de Estado al expresidente

Manuel Zelaya, significó para Honduras un gran desequilibrio originando conflictos entre
sectores dentro del país y la ruptura de relaciones con países que daban apoyo a Honduras,
problemas con los que tuvo que lidiar el gobierno de facto hasta que Pepe Lobo asume el
poder el 27 de enero de 2010. A partir de entonces, el nuevo gobierno se enfocaría en la
superación de la crisis y el restablecimiento de las relaciones internacionales.

Los desafíos mencionados anteriormente (y otros) impactan directamente en la

competitividad del país. Según el Reporte de Competitividad Global, documento elaborado
por el Foro Económico Mundial, Honduras se encuentra en el puesto 88 de 140 países
analizados, por debajo de Panamá (puesto 50), Costa Rica (puesto 52) y Guatemala (puesto
78), y por encima de El Salvador (puesto 95) y República Dominicana (puesto 98) (World
Economic Forum, 2015). El mismo informe arrojó que de 2007 a 2014 Honduras ha estado
en los puestos 93, 82, 89, 91, 86, 90, 111 y 100. En 2015, los principales problemas para
hacer negocios en Honduras fueron, en orden de importancia: crimen y robos, impuestos,
burocracia gubernamental ineficiente, corrupción y complejas regulaciones de impuestos
(World Economic Forum, 2015).

Así mismo, la corrupción y la burocracia gubernamental son elementos analizados por el

Banco Mundial a través de los Indicadores Mundiales de Gobernanza4 (WGI por sus siglas

4
The Worldwide Governance Indicators (WGI) project o Indicadores Mundiales de Buen Gobierno reporta
de forma conjunta e individual indicadores de gobernanza de más de 200 países y territorios en el periodo

12
en inglés). La corrupción mide la percepción del público de cómo el poder político es
ejercido para beneficios privados. Por otro lado, la burocracia gubernamental, medida a
través de la eficacia del gobierno, mide la percepción de la calidad de los servicios públicos
y el grado de independencia de presiones políticas, así como la calidad de las formulaciones
de políticas y su implementación y la credibilidad del compromiso del gobierno con esas
políticas. En ambos indicadores, los cuales se miden en un rango de -2.5 (débil) a 2.5
(fuerte), Honduras se encuentra en negativo en el periodo 2007 a 2015 (figura 1).

Indicadores de Gobernanza, Honduras

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

-0.55 -0.55 -0.57

-0.62
-0.66 -0.65
-0.69 -0.70
-0.73 -0.79
-0.80 -0.80 -0.82
-0.84 -0.86
-0.87
-0.95 -0.96

Control de la corrupción Eficacia del gobierno

Fuente: (The World Bank Group, 2016)

Figura 1. Indicadores de control de corrupción y eficacia del gobierno de Honduras del

2007 a 2015.

Introducción. ¿Y por qué los voy a cerrar, si yo no he hecho nada malo?, respondía en su
momento Eduardo Kafati, Presidente de Espresso Americano S.A., durante una discusión
con su equipo de operaciones luego de que varios locales fueron casi destruidos durante las
protestas que ocurrieron en el año 2009 durante el golpe de Estado al expresidente Manuel
Zelaya. Además, estaba el problema de que “no todos los puntos son estrella” debido a los
números rojos que tenían ciertos locales, como el de la calle de la Casa Presidencial, el cual
le ha generado una pelea con el departamento de operaciones para evitar cerrarlo.

1996-2015 para seis dimensiones del gobierno: voz y rendición de cuentas, estabilidad política y ausencia de
violencia/terrorismo, eficacia del gobierno, calidad normativa, imperio de la ley y control de la corrupción.

13
Los problemas anteriores y otros plantaron en Eduardo Kafati la idea de que en vez de cerrar
esos locales se podría franquiciar la marca y no continuar siendo propietario de todos los
puntos de ventas a nivel nacional. Esta estrategia le bajaría un poco el perfil ante la vista
pública, evitando a su vez volver a sufrir los efectos de la exposición de su negocio.

A pesar de que esta decisión sin duda alguna repercutiría directamente en las ganancias de
la empresa a corto plazo, las franquicias prometían una oportunidad de negocios a largo
plazo, ya que, a pesar de que los locales no estarían controlados directamente por la
empresa, entre sus condiciones se encontraría que todos los locales deberían usar sus
productos y trabajar bajo el esquema actual de servicios. Este esquema haría de la empresa
la proveedora directa de productos de consumo y mueblería, evitando los riesgos en los que
se incurría al estar en el ojo público, entre otros beneficios.

Sin embargo, siendo Eduardo Kafati un hombre muy analista de las situaciones y con buen
tacto para los negocios, seguía preguntándose: ¿ayudaría el franquiciar los locales a evitar
lo sucedido durante aquel momento de inestabilidad política?, ¿me permitiría continuar con
mi margen de ganancias a largo plazo?, ¿es mi empresa capaz de capturar otros mercados
en el exterior, incluso en Estados Unidos? Estas y otras preguntas se hacía Eduardo Kafati
ante la incertidumbre de que volviera a ocurrir lo sucedido en el 2009.

Con cuadernos en mano y una buena taza de café, Eduardo Kafati comenzó a analizar cómo
llevó a su empresa a su posición actual, desmenuzando profundamente cada pilar de la
misma, para así tomar la mejor decisión.

Espresso Americano S.A.: aspectos generales. Espresso Americano S.A. es una empresa
especializada en la comercialización del café con bebidas elaboradas con café recién tostado
y molido. Al año 2016 cuenta con más de 180 locales en 25 ciudades de Honduras,
generando empleo directo a más de 1500 familias.

Para controlar directamente la calidad del café, la empresa está verticalmente integrada,
controlando desde la materia prima, a través de las fincas donde se cosecha el grano, hasta
la taza. Este control de la calidad, junto con el enfoque en el buen servicio, ha posicionado
a Espresso Americano como líder en el sector.

Desde sus inicios, su filosofía de trabajo se ha basado en la pasión creativa e incansable

energía para lograr tener los mejores colaboradores y clientes satisfechos (Espresso
Americano, 2016).

Historia de la empresa. Eduardo Kafati fue desde niño una persona apasionada por el
café. A pesar de que en su infancia el mercado del café se relacionaba con un producto “que
la madre iba a comprarlo a la góndola para prepararlo en casa”, Eduardo Kafati tuvo la
visión de romper con este esquema, el cual era visto por los jóvenes como algo aburrido
(“el café es para gente adulta”), convirtiéndolo en una herramienta de socialización ya que
ese componente social no existía en el país.

14
La marca Espresso Americano es originaria de Seattle. Los dueños de dicha marca, una vez
establecidos en El Salvador y Guatemala, buscaban posicionarse en Honduras ofreciendo
la misma. El Sr. Juan Carlos Barillas llevó el brochure al padre de Eduardo Kafati, quien
inmediatamente le pidió a su hijo que lo analizara, despertando en su interior esa idea de
negocio. Una vez analizado, Eduardo Kafati lo llevó donde uno de sus tíos que era uno de
los tomadores de decisiones de la empresa familiar, quien se negó inmediatamente a avalar
la propuesta. A pesar de que en el año 1992, promover la idea que llevaba el Sr. Juan Carlos
Barillas a la familia Kafati era “ir en contra de la corriente”, Eduardo Kafati decidió hacerse
cargo del proyecto, aun sin el amparo de su tío, ya que contaba con el café del padre, el cual
era tostado en Café El Indio, empresa perteneciente al grupo Gabriel Kafati5.

La empresa abrió sus puertas en 1994 en el centro histórico de Tegucigalpa, revolucionando

desde entonces la comercialización del café con bebidas elaboradas con café recién tostado
y molido, en una tienda especializada. Sin embargo, el ir en contra de la corriente no le fue
tarea fácil. El padre de Eduardo le preguntó cuántos quintales necesitaría para el primer año
de su negocio a lo que, luego de hacer varias veces las proyecciones, contestó “catorce”. Su
padre, sonriendo le respondió: “catorce quintales es el desecho que queda en la barredora
de la tostadora”.

Otro problema fueron los vasos y tapaderas de las granitas. A pesar de que el vaso genérico
era más barato, desde sus inicios Eduardo Kafati quiso vender en el vaso con logo, lo que
le generó un nuevo dilema: el pedido mínimo era de 15,000 vasos, lo necesario para siete
años en ese momento. Como era la única manera de obtener los vasos y no es un producto
perecedero, accedió a comprarlos. Por otro lado, la diferencia de precio entre una tapadera
con la cruz para introducir pajilla y/o removedor y sin ésta era “abismal”, por lo que decidió
comprarla sin la cruz (sólido) para luego hacerlas él mismo (inventó una máquina con dos
navajas Gillette con el fin de ahorrar cada centavo posible).

Seis años después, en mayo del año 2000, se abrió un local en Tepeyac (subiendo la calle
de la clínica Medical Center). El Sr. Miguel Facusé, empresario de mucha trayectoria en
Honduras y muy amigo de la familia, le decía “¡Ay mijo, a dónde estás botando tu pistillo!”,
debido a que en sus inicios, el Medical Center fue un fraude y la zona era poco frecuentada.
Éste punto fue la prueba de fuego, ya que fue el primer “stand alone”6.

Los consejos del Sr. Miguel Facusé se basaban en el hecho de que, a diferencia de cuando
el punto de venta se encuentra en un centro comercial, para que el “stand alone” tuviera
éxito, el cliente debía percibirlo como un destino; ya no es una compra de impulso. En este
punto Eduardo Kafati ya tenía las primeras paredes del local y lo único que pensó luego de
los comentarios del Sr. Miguel Facusé fue “ni modo”. Sin embargo, a pesar de los
comentarios, el local en Tepeyac se convirtió en un destino, tanto que el parqueo para siete
vehículos quedó corto. A partir de entonces Eduardo Kafati lo percibió como un verdadero
negocio, “ese fue un golpe, un cambio, un giro, pues el mercado comenzó a responder”.

5
Gabriel Kafati fue el abuelo de Eduardo y fundador del grupo Gabriel Kafati.
6
Stand alone se refiere a aquellos locales que no se encuentran en conjunto con otros locales comerciales, por
ejemplo, en una plaza comercial; o dentro de alguna entidad, por ejemplo, una universidad.

15
Para el año 2016, Espresso Americano cuenta con más de 180 locales y consume casi 1,000
quintales de café molido mensualmente.

Vulnerabilidad del negocio. A pesar de ser considerado una miniancla7 (por ser un destino
tanto en los centros comerciales como fuera de estos), el negocio posee puntos vulnerables
que obligan a Eduardo Kafati y a su equipo a pensar y analizar detalladamente las
estrategias y tácticas a seguir.

La primera vulnerabilidad se notó en el 2009, durante el golpe de Estado al Expresidente

Manuel Zelaya, tanto por las marchas como por el toque de queda. Las marchas afectaron
doblemente debido a que éstas, además de provocar la caída de las ventas de los locales,
promovían el ataque hacia éstos por parte de las turbas contrarias al golpe, quebrando
vidrios, arrancando los ventiladores y lavamanos, tumbando las máquinas al suelo, entre
otras actividades delictivas8. Otras veces el toque de queda se determinaba arbitrariamente
para cierta hora, lo que hacía que el equipo de operaciones tuviera que coordinar, en
cuestión de pocas horas, el cierre de locales y transporte de los empleados hasta sus hogares
de forma segura.

En la Universidad Autónoma de Honduras (UNAH), a pesar de que se encuentran, uno al

lado del otro, Espresso Americano y su competidor, durante las protestas del golpe de
Estado, el local de Espresso Americano fue destruido casi en su totalidad, en cambio, el del
competidor no fue tocado. Junto con el daño físico que sufrieron muchos de sus locales, lo
que más afectó al negocio fue el temor de sus empleados, especialmente los que se
encontraban en el punto de venta, ya que para Eduardo Kafati, la tranquilidad del personal
es primordial.

Otro aspecto que vuelve vulnerable al negocio es la alta sensibilidad de la ubicación del
punto de venta. El primer problema que se tuvo en este aspecto fue entre 2005 y 2006,
cuando por supuestas políticas del Mall Multiplaza de Tegucigalpa y por el hecho de que
su contrato estaba próximo a vencer, querían mover uno de los locales, provocando una
pelea que duró unos cinco meses9. Otro problema similar sucedió con el local que se
encuentra en la calle de la Casa Presidencial, el cual, por estar en un segundo piso, percibe
bajas ventas debido a que a los clientes no les gusta tener que subir escaleras, “la gente se
tiene que topar con el punto”. “Yo digo que la gente llega a Espresso por donde se ubique
más que por el concepto”.

7
Eduardo Kafati se refiere a sus locales como “minianclas” dentro de las plazas comerciales debido a que
atraen clientes a los extremos de los mismos.
8
Eduardo Kafati considera que estas actividades delictivas fueron el resultado de la confusión entre él y el
dueño de Grupo INTUR, quien también es apellido Kafati.
9
Un problema similar hizo que Eduardo Kafati decidiera retirar su negocio de Costa Rica debido a que una
reubicación del patio de comida del mall donde estaban ubicados.
y la negligencia ante la solicitud de reubicación del punto de Espresso Americano bajó las ventas en un 80%.

16
Espresso Americano S.A. en el extranjero. Para el año 2016, Espresso Americano S.A.
posee un local en Panamá 10 y cinco en Denver, USA. El local de Panamá se caracteriza por
su excelente ubicación, lo que se traduce en “filas para comprar”. Por otro lado, Denver no
corrió con la misma suerte desde el principio. El primer local (el cual sigue siendo el peor
hasta la actualidad), al ser ubicado en un pequeño centro comercial, no ha cumplido con las
expectativas de crecimiento. Con los locales subsiguientes la mejora en las ubicaciones ha
sido notoria, al punto que la última fue en el Downtown, cosa que ayuda a transmitir
confianza. Todos los locales en el extranjero son Company Own11.

Espresso Americano S.A. es la única empresa en Honduras que posee locales en lugares
con estatus extraterritoriales12: La base militar de los Estados Unidos llamada Palmerola y
la Embajada (anexo 5) de los Estados Unidos de América en Honduras; esto muestra la
confianza en la empresa por parte del Gobierno estadounidense.

Nicaragua y Costa Rica no corrieron con la misma suerte. Nicaragua fue el primer país
donde se utilizó el formato de franquicia, sin embargo, debido a las diferencias en la cultura
en el consumo de café no rindió los frutos esperados. A diferencia del consumidor
hondureño, quien gusta consumir productos extranjeros, lo consumidores nicaragüenses
prefieren los productos nacionales. Por otro lado, el problema de reubicación del local que
se tuvo en una plaza comercial de Costa Rica, provocó el cierre de operaciones en ese país.
En ambos países los locales pertenecían a la empresa, a diferencia de los locales en Denver
y Panamá, los cuales se encuentran franquiciados bajo el esquema company own.

Espresso Americano S.A. en Honduras. Al 2016, Espresso Americano S.A. cuenta con
más de 180 locales en 20 ciudades y pueblos, entre estos: Islas de la Bahía, Tocoa, Ceiba,
Tela, Progreso, San Pedro Sula, Santa Rosa, Copán Ruinas, Comayagua, Siguatepequete,
Choluteca, Juticalpa, Catacamas, Tegucigalpa y Valle de Ángeles. Estos locales son
manejados por el departamento de operaciones, el cual, entre otras cosas, vela por su
correcto funcionamiento. Junto con el departamento de operaciones, son parte de los pilares
de la empresa el departamento de mercadeo, contabilidad, y recursos humanos, los cuales
son manejados por la vicepresidencia, que a su vez es manejada por la presidencia (anexo
3).

Departamento de operaciones13: Es el grueso de la empresa. Se encarga del manejo

operativo de todos los aspectos logísticos de los puntos de venta, tales como: facturación,
mantenimiento, seguridad, apertura de nuevos locales, distribución de materia prima y
manejo de inventarios.

10
Torre De Las Américas, Ciudad de Panamá.
11
Company own se refiere al modelo de franquicias owner operator, el cual consiste, entre otras cosas, en que
el franquiciado es quien posee el local y se encarga de cumplir con los requisitos puestos por el franquiciador.
12
Dentro de las organizaciones y órganos extraterritoriales podemos encontrar las “actividades de las misiones
diplomáticas y consulares cuando se clasifican en función del país en el que se encuentran y no del país al que
representan” (Naciones Unidas, 2016).
13
Información proveniente de la entrevista realizada al gerente de operaciones centro-sur, Mario Cerrato el
jueves 18 de septiembre de 2016.

17
La facturación es manejada junto con el departamento de contabilidad y es monitoreada en
tiempo real, permitiendo un mejor control de los mismos, por ejemplo, se puede detectar
cuando no se ha hecho el depósito del día. Junto con los asesores de la parte tributaria se ha
definido los regímenes de facturación, cómo debe ir detallada la factura, fijación de
impuestos (a cuáles productos se fijan y a cuáles no), permitiendo que se trabaje dentro del
marco de la Ley.

La seguridad se maneja con disuasivos, es decir, elementos que hacen que el delincuente
evite hacer un acto ilícito, por ejemplo, cámaras de seguridad; también se maneja con
guardias, alarmas y botones de pánico. Dado el tamaño de la empresa y la situación actual
del país, se considera que se debe tener más seguridad.

En general el manejo operativo es igual en todos los locales, sin embargo, hay ciertos
locales que dependiendo de su ubicación tienen sus peculiaridades. Por ejemplo, para el
local que está en la base militar Palmerola existen ciertos requisitos ya que la clientela es el
Ejército de Estados Unidos, uno de ellos es que la leche tiene que ser diferente (importada)
a la usada normalmente, encareciendo los productos. A su vez, este encarecimiento forma
parte de los tres tipos de precios: el estándar (mayoría de locales), el de los aeropuertos
internacionales (precio más elevado en HNL) y en USD (Roatán, base militar de Palmerola
y embajada de USA).

A pesar de que el departamento puede proponer abrir o cerrar un local, Eduardo Kafati es
quien toma la decisión final. Esta situación ha provocado que se mantengan locales con baja
rentabilidad o se pierdan ciertas oportunidades. Sin embargo, no cabe duda de que bajo este
esquema Espresso Americano S.A. ha logrado posicionarse como la marca líder en este
sector industrial luego de más de 21 años en el mercado.

El golpe de Estado del 2009 ha sido el mayor problema que el departamento ha tenido que
enfrentar en toda su historia. Durante ese tiempo de inestabilidad política hubo mucho
desorden en todo el país, se destruyeron varios locales, se debían cerrar los locales durante
las marchas, así como durante los toque de queda. También impactó negativamente el nuevo
régimen tributario del país, debido a que hubo un cambio de los productos que se
encontraban en la canasta básica, sacando algunos productos que estaban exento de
impuestos (por lo que se tuvo que grabar con impuestos), haciendo que de repente los
clientes tengan que pagar más por el mismo producto, reduciendo mucho las ventas.

Departamento de mercadeo14: Éste departamento vela por transmitir un mensaje claro: café
de calidad y un excelente servicio, buscando la lealtad de los clientes. Sus estrategias se
basan en:
 Convertir los problemas en oportunidades, ya que el enfrentar los errores permite
demostrar a los clientes que se tiene la mejor disposición en ayudarles y dar una solución
oportuna y efectiva a cualquier situación o problema.

14
Información proveniente de la entrevista realizada a la mercadóloga de la empresa Lourdes Valladares el
miércoles 3 de agosto de 2016.

18
 Premiar la fidelidad de los clientes mediante la CoffeeCard ya que al recargarla
automáticamente se les obsequia una bebida.
 Experiencia en las tiendas, ya que se busca ser el mejor punto de reunión ofreciendo un
entorno atractivo, cómodo, accesible y elegante.
 Innovar constantemente en los productos y servicios.

Como no existe un departamento de ventas per se, se tiene una estrecha relación con el
departamento de operaciones, ya que es el departamento encargado de manejar las ventas
en los locales. Debido a la estacionalidad de las ventas15 el departamento de mercadeo debe
enfocar las promociones según la época, sin embargo, del departamento de operaciones
depende el buen (o mal) funcionamiento de las promociones y todas las demás actividades
que desarrolle el departamento de mercadeo.

A diferencia de los demás departamentos, el departamento de mercadeo no utiliza ningún

método o software para medir el impacto de sus labores. Sin embargo, se han contratado
servicios de información de mercado para conocer la posición de la empresa en el mercado.

Debido a que el rubro del café está tomando auge se ha incrementado el número de
cafeterías y tiendas de café especial por lo que Espresso Americano S.A. tiene mucha
competencia. Es por esto que la empresa se esmera en mantener la calidad del producto,
servicio y comodidad, así como el precio, con el fin de ser los preferidos por el cliente,
permitiéndoles tener una cuota de mercado del 55% a nivel nacional16. Entre las marcas que
han surgido se encuentran CofeeHolics, SiguaCoffee, Galeanos, Cafemanía, Dunkin
Donuts y Café Latino, quienes se reparten el 45% restante de manera poco concentrada.

Departamento de contabilidad17: Registra el movimiento de dinero externo e interno de la

empresa para luego elaborar los estados financieros que serán analizados por administración
y presidencia. Se ayuda del software SAP Business One, el cual integra toda la dimensión
del negocio.

Al igual que el departamento de operaciones, la gerente considera que el departamento está

para sugerir. Por ejemplo, cuando Eduardo Kafati envía una operación para el
departamento, ésta es evaluada para ver si existe alguna repercusión con la Ley de Precios
de Transferencia, con el Impuesto Sobre la Renta o con las afiliadas. Para ayudarse con la
parte fiscal, el departamento cuenta con un abogado, exdirector de la Dirección Ejecutiva
de Ingresos (DEI) y luego se emite alguna opinión.

El uso de softwares es vital para el departamento debido al gran volumen de ventas. Los
dos softwares utilizados son SAP Business One (desde hace 3 años) y UNIX. Una extensión
del UNIX se utiliza en el punto de ventas, mientras que SAP es un programa que integra

15
En la época con temperaturas más frías y con clima lluvioso el grueso de las ventas se debe a las bebidas
caliente y postres, en cambio, en la época más caliente son las bebidas frías.
16
Cuota de mercado estimada por la empresa.
17
Información proveniente de la entrevista realizada a la contadora general de la empresa, Cristina Aplícano
el viernes 19 de septiembre de 2016.

19
toda la dimensión del negocio. Debido a que al implementar el método de costos a través
de cuenta contable la base de datos crecía a un ritmo alarmante haciendo que el servidor se
sature y se mezclaran los procesos, se buscó otros consultores (expertos en el manejo de
SAP), los cuales recomendaron que se cambiara la dimensión de la estructura pasándola de
nivel de cuenta a centro de costos, la cual crece a un tercio de la velocidad del anterior. Esto
hizo que la información correspondiente al periodo 2014-2015 esté en una base de datos
diferente al del período 2015-2016. Para estimar cuánto cuesta producir una bebida, el
departamento utiliza contabilidad por centro de costos, siendo cada local un centro,
permitiendo medir el rendimiento por local. Para estimar el costo por bebida se cargan todos
los costos al producto terminado (café tostado) y luego se utilizan costos estándares,
estimando cuánto producto se gasta para cada bebida.

El departamento ha tenido que enfrentarse a grandes problemas, lo cuales se han provocado

a lo interno y externo de la empresa. Desde el punto de vista interno, el mayor problema
que se ha enfrentado es cambiar la idiosincrasia de los empleados. Gracias a la estabilidad
que ofrece la empresa algunos empleados llevan años, incluso décadas trabajando para la
empresa, por lo que han hecho las cosas de la misma forma por mucho tiempo, por lo que
cuando se les solicita cambiar alguna metodología los empleados suelen responder diciendo
“así es como se hacía antes”. Desde el punto de vista externo los retos más importantes que
el departamento ha enfrentado han sido el golpe de Estado del 2009, el aumento del salario
mínimo y el nuevo régimen de facturación (puesto en vigencia en el año 2015). El nuevo
régimen de facturación ha sido un reto muy importante debido a que se se quitaron algunos
productos de la canasta básica y se tuvo que agregar información

Departamento de recursos humanos18: Se encarga del manejo del personal desde su

postulación hasta su salida, promoviendo su bienestar y estabilidad, dentro de un marco de
disciplina, respeto y apego a las normas internas y las leyes del país. También se encarga
de la aplicación de sanciones cuando las faltas son recurrentes y las documenta según lo
establecido por el Ministerio de Trabajo, así como de las capacitaciones de todo el personal.

En la actualidad (2016) la empresa cuenta con aproximadamente 1100 empleados (a quienes

la empresa les llama colaboradores) de los cuales 600 a 700 pertenecen al departamento de
operaciones.

Debido al gran tamaño de la empresa, es necesario tener una base sólida de candidatos,
permitiendo que cuando se abre un local nuevo se pueda mezclar personal con experiencia
con los nuevos colaboradores. Cuando el reclutamiento se realiza para zonas nuevas es más
complicado porque “no se tiene de dónde agarrar”, por lo que se ingresan a la empresa con
mucho tiempo de anticipación.

Entre otras, una de las cualidades más importantes que necesita cualquier colaborador para
poder trabajar para la empresa es que le apasione el café. Es por esto que dentro de su
programa de capacitación se les enseña de dónde viene el grano, cómo es la finca, cuál es

18
Información proveniente de la entrevista realizada a la gerente de recursos humanos, Rosa Banegas el
martes 21 de junio de 2016.

20
el proceso necesario para que el resultado final de todo el trabajo (cadena) realizado no se
arruine segundos antes de llegar a la taza, ya que ése es el resultado que percibe el cliente.

Además existen otros departamentos que son auxiliares a los mencionados anteriormente:
sistemas, administración, legal, franquicias, proyectos, mantenimientos y carpintería.

Planificación estratégica de la empresa: Como empresa, Espresso Americano S.A. se ha

enfocado en mantener a los colaboradores y clientes satisfechos, por lo que siempre busca
estar a la vanguardia en cada aspecto de la empresa. Esto impulsa a la misma a tener una
clara planificación estratégica a corto, mediano y largo plazo para cada uno de los
departamentos.

El departamento de mercadeo posee un plan anual de promociones, bebidas de temporada

y lanzamiento de nuevos productos, adaptándose a las exigencias del mercado. Por otro
lado, el departamento de operaciones se enfoca en la remodelación de los locales “cuya
imagen va quedando vieja”, instalación de cámaras de seguridad y cambio del software del
punto de venta. El departamento de contabilidad busca reorganizar la estructura de la
empresa, definir qué hace cada colaborador y cambiar su mentalidad y revisar todos los
procesos para hacer que todo camine más fácil: invertir menos tiempo en hacer y más en
revisar.

Valores y cualidades de Espresso Americano S.A: Desde su fundación hasta la actualidad

(2016) Eduardo Kafati considera que el éxito de una empresa se fundamenta en los valores
y cualidades que prevalecen entre los entes que se relacionan con ella y en la capacidad
transmitirlos. Espresso Americano se ha caracterizado por fomentar y transmitir valores que
desarrollan un ambiente laboral ideal, entre estos se encuentran:

 Pasión. Una de las misiones es transmitir entre sus colaboradores y empleados la pasión
por el buen café.
 Honestidad. No solo al manejar efectivo, sino en el momento de hacer el mayor esfuerzo
para hacer bien el trabajo.
 Confiabilidad. Se busca que el empleado gane la confianza de la gente que lo dirige y
viceversa.
 Trabajo en equipo. Debido al gran volumen de trabajo.
 Eficiencia. Es vital que se despache lo más rápido posible a los clientes, sin dejar de lado
el buen servicio.
 Cuidado del empleado. El buen ambiente de trabajo y la empatía con sus colaboradores
les genera estabilidad (hay empleados que hasta la fecha tienen hasta 25 años trabajando
para la empresa), por lo que se tiene una baja rotación de personal.
 Acercamiento al subalterno. Permite que haya buena comunicación entre los niveles.
 Igualdad de género. Las mujeres tienen las mismas oportunidades que los hombres.
 Respeto y disciplina.
 Respeto a la ley.

21
Responsabilidad Social Empresarial (RSE). La RSE19 en Espresso Americano S.A.
involucra a sus colaboradores, proveedores y clientes, comprometiéndolos a actuar de
manera ética y responsable, congruente con la misión y valores de la empresa. Una parte
importante de la RSE es crear y fortalecer la lealtad de los consumidores hacia la marca
para que estos se conviertan en motores de apoyo a todos los proyectos y mejoras que
necesitan implementar para contribuir al desarrollo económico, ambiental y social de
Honduras.

El programa de RSE de Espresso Americano se centra en cuatro proyectos:

 Apoyo y lucha contra el VIH. Éste proyecto desarrolla campañas de concientización para
la lucha contra el VIH/SIDA y destina fondos para la prevención de ésta enfermedad
entre la población más vulnerable del país.
 Campaña contra el dengue. Su objetivo principal es educar a la población para evitar los
criaderos de zancudos para disminuir los casos de dengue.
 Lucha contra el cáncer de mama. Busca informar a las mujeres hondureñas para la
temprana detección del cáncer de mama y sus cuidados.
 Llena de esperanza a muchos corazones. Su objetivo es hacer que la población se
identifique y solidarice con las causas de Teletón.

Decisión final. Luego de analizar cómo el entorno político ha afectado a su empresa y de

repasar los pilares sobre los que se ha cimentado el éxito de la misma, Eduardo Kafati se
encuentra en la disyuntiva de si continuar con el modelo de negocio actual (poseer los
locales) o franquiciarlos bajo el modelo company own como ha hecho en el exterior,
reduciendo la exposición, el riesgo de que vuelva a suceder lo que en 2009 y aprovechando
toda la estructura actual para enfocar sus estrategias en la ejecución del modelo de
franquicia y la expansión a mercados internacionales, por lo que tendría que reestructurar
completamente su empresa. Le esperaba una larga jornada de deliberaciones con su junta
directiva, para llegar a tomar la mejor decisión posible.

Nota de enseñanza.

Sinopsis. Espresso Americano S.A. es una empresa especializada en la comercialización

bebidas elaboradas con café recién tostado y molido. Al año 2016 cuenta con más de 180
locales en 25 ciudades de Honduras, generando empleo directo a más de 1500 familias.

El caso describe el funcionamiento de la empresa través de los departamentos más

importantes, los problemas más importantes que han enfrentado y el entorno político que le
rodea, siendo el problema más importante la crisis económica debido al golpe de Estado en
el 2009. El entorno político fue analizado utilizando el Reporte de Competitividad Global
(elaborado por el Foro Económico Mundial) y los Indicadores de Gobernanza global
(elaborado por el Banco Mundial). Toda la información será utilizada por los estudiantes
para deliberar sobre si mantener o cambiar el modelo de negocio.

19
Información proporcionada por la mercadóloga de la empresa Lourdes Valladares.

22
Público al que va dirigido el caso. Se espera (aunque no es obligatorio) que el caso sea
utilizado por estudiantes de pregrado o grado de carreras de administración o áreas afines
en cursos donde se utilicen una o más herramientas de las desarrolladas en el caso.

Índice del caso.

 Antecedentes: el entorno político de Honduras
 Introducción
 Espresso Americano S.A.: aspectos generales
 Historia de la empresa
 Vulnerabilidad del negocio
 Espresso Americano S.A. en el extranjero
 Espresso Americano S.A. en Honduras
 Departamento de operaciones
 Departamento de mercadeo
 Departamento de contabilidad
 Departamento de recursos humanos
 Planificación estratégica de la empresa
 Valores y cualidades de Espresso Americano S.A.
 Responsabilidad Social Empresarial (RSE)
 Decisión final

Herramientas para el análisis del caso.

Cinco P’s de Kotler

 Precio
 Se tiene: productos de calidad20 en un excelente ambiente a precios muy competitivos
ya que se maneja toda la cadena de valor.
 Se propone: mantener los estándares anteriores en los locales franquiciados.

 Plaza
 Se tiene: cobertura casi total del país y experiencia positiva en otros países.
 Se propone: detener la expansión con locales propios y promover la expansión a
través de locales franquiciados, mientras se franquician los locales existentes.

 Promoción
 Se tiene: promoción específica para cada temporada y creación constante de
productos nuevos.
 Se propone: realizar un estudio de mercado para conocer cuál mercado es el que
realmente responde a la marca y su cuota de mercado.

 Producto

20
La calidad del café tostado es determinada por Eduardo Kafati, quien prueba cada lote de café tostado y
determina si es útil o no para la venta.

23
  Se tiene: producto de excelente calidad y variedad en un ambiente relajante que
promueve la interacción personal y social.
 Se propone: mantener los estándares anteriores en los locales franquiciados.

 Personal
 Se tiene: una gran cantidad de personal bajo la responsabilidad de la empresa en caso
de emergencias.
 Se propone: que el personal (baristas) sea responsabilidad de cada local franquiciado.

Cinco Fuerzas de Michael Porter

El análisis de la Cinco Fuerzas de Michael Porter va enfocado en la estrategia de cambiar

del modelo de negocios actual, el cual consiste en poseer todos los locales (de paso (anexo
6) y de destino (anexo 7)) a nivel nacional, al modelo de franquicias.

 Amenaza de entrada de nuevos competidores

Es necesario realizar una fuerte inversión inicial para establecer el punto de venta (cafetería)
y la logística del negocio. Además, el posicionamiento de la marca no es instantáneo.

 Poder de negociación con los proveedores

Debido a que Espresso Americano S.A. maneja toda la cadena de valor del café que utiliza,
no depende de los proveedores del principal material que ocupa, que es el café. Gracias al
gran volumen de sus operaciones, Espresso Americano es capaz de negociar a su favor los
precios de los otros materiales que necesita (vasos, removedores, saborizantes, entre otros).

 Poder de negociación con los compradores

Los compradores comienzan a tener otras opciones con conceptos diferentes, sin embargo,
estos competidores no poseen la cobertura de Espresso Americano S.A.

 Amenaza de productos sustitutos

Competidores ofrecen nuevos conceptos de cafetería, lo que podría hacer que el cliente
reduzca su fidelidad hacia Espresso Americano.

 Rivalidad entre competidores

Espresso Americano S.A. goza de una amplia cuota de mercado (55%), principalmente por
su cobertura en todo el país. Además, el manejar toda la cadena de valor de su producto
principal, el café, le permite tener precios más competitivos que la competencia.

Análisis FODA

 Fortalezas:

24
  Experiencia positiva en franquiciar en otros países bajo el esquema company own.
 Marca reconocida en el mercado hondureño, lo que permite gozar de una amplia cuota
del mismo.
 Estructura corporativa fuerte.
 Gran experiencia en el rubro de cafeterías (know-how).
 Manejo de toda la cadena de valor del café.
 Marketing enfocado al impulso de productos según la temporada.
 Innovación continua en los productos.

 Oportunidades
 Disponibilidad de áreas para abrir nuevos locales.
 Crecimiento del consumo de café21
 Respuesta positiva en otros países

 Debilidades
 Toma de decisiones centralizada
 Mercado meta no ha sido estudiado

 Amenazas
 Crisis política y económica en el país
 Competidores acaparen más mercado
 Daños a los cultivos de café por fenómenos naturales

Fortalezas Debilidades
 Utilizar el posicionamiento de la  Estudiar cómo el
marca para franquiciar locales en mercado meta está
los lugares disponibles. consumiendo el café y
Oportunidades
 Enfocar sus estrategias hacia el dónde.
desarrollo de franquicias fuera del
país.
 Continuar con la innovación en  Crear un sistema de
los productos y servicios para información que
mantener la fidelidad del cliente. permita analizar la
 Aprovechar la experiencia de los información
Amenazas miembros de la empresa para proveniente de las
descentralizar la toma de CoffeeCard para
decisiones. enfocar la apertura de
locales a esos
segmentos.
Figura 2. Matriz DOFA.

21
El consumo nacional de café ha pasado de 250,000 sacos (46 kg) a 500,000 en los últimos 10 años (Castro,
Verónica, 2014) (IHCAFE, 2012).

25
 4.
1. Aspectos 3. 5. Diagnóstico 6. Plan de
2. Síntomas Análisis
propios del Identificación (problemas acción
del caso de
negocio de metas principales) (alternativas)
situación
* Quién:
Eduardo Kafati
Se utiliza el
*Qué: cambiar
Índice de
el modelo de
Competitividad
negocio * Situación Reducir el
y de
*Cómo: política y de impacto Ventas de
Gobernanza,
Franquiciar los competitividad generado por algunos locales
junto con la
locales sigue siendo la alguna crisis no es la
información
existentes y los misma que (política o esperada.
provista por los
nuevos hace 7 años. económica)
tomadores de
*Dónde: en
decisiones de
Honduras
la empresa.
*Cuándo: lo
antes posible
La situación
política y
económica
*Franquiciar
(pasada y
parte o todos
actual) hace
Enorme los locales que
que Eduardo
responsabilidad están en el país
Kafati se
de los (Honduras).
enfrente a la
empleados en *Detener la
disyuntiva de si
momentos de apertura de
continuar con el
crisis. locales bajo el
modelo de
método actual
negocio actual
de negocio.
o cambiarlo por
el de
franqucias.
Información
primaria
*Reducción del
brindada por
margen de
los principales
ganancias.
actores del
caso.
*Enfoque en
franquicias
Figura 2. Framework para la resolución de casos (framework harvariano).

Proceso de discusión (plan de caso). Se escogió Espresso Americano porque es un claro

ejemplo de una empresa líder en su rubro y que refleja claramente los problemas generados
por la inestabilidad política y económica de un país y cómo logró sobrevivir ante los
mismos. Además es un claro ejemplo de una empresa familiar grande, que va transmitiendo
26
la pasión de generación en generación. Al analizar el caso se espera que los estudiantes
utilicen las herramientas expuestas anteriormente para resolver el framework para casos
desarrollado por HBS, como herramienta para la toma de decisiones (anexo 3).

Preguntas de discusión. Con el propósito de servir de guía al instructor en el desarrollo

del caso, se han propuesto ciertas preguntas para promover la orientación del alumno hacia
la búsqueda de los aspectos más relevantes del caso. Estas preguntas se pueden agrupar en
preguntas que buscan información, analíticas, retos, de acción, hipotéticas y de
generalización.

Preguntas que buscan información:

¿Quién o quiénes son los tomadores de decisiones?

¿A qué se dedica la empresa?
¿A qué se debe la estacionalidad de las ventas?
¿Cuál es el mercado meta de la empresa?
¿Cuáles son las ventajas y desventajas principales del modelo de franquicias?

Preguntas analíticas:

¿Cómo puede diferenciarse la competencia?

¿A qué se debe la preferencia de los clientes?
¿Cuáles son las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la empresa?
¿Seguirá Honduras con esos índices de competitividad y efectividad de gobierno?
¿Cuáles son los problemas centrales de la empresa?
¿Ayudaría el franquiciar los locales a evitar lo que sucede, por ejemplo, con el local de la
presidencial?
¿Es el punto (ubicación) lo que realmente importa en este tipo de negocios o es el concepto?
¿Qué caracteriza las 5 P’s de Kotler?

Retos

¿Ayudaría el franquiciar a evitar lo sucedido durante la crisis del 2009?

¿Debería Espresso Americano S.A. reorientar su estructura actual al manejo de las
franquicias?
En caso de dedicarse enteramente a franquiciar la marca, ¿debería Espresso Americano S.A.
continuar contra la corriente (como en sus inicios) en cuestión de diferencias de cultura
de café de algunos países (como Nicaragua) o adaptarse a la misma?

Preguntas de acción

¿Cuál es la mejor alternativa ante la situación actual del país (Honduras)?

Preguntas hipotéticas

¿Es el modelo de franquicias una opción en caso de que la situación de Honduras fuera
diferente (mejor)?
27
Preguntas de generalización

¿Qué lecciones pueden tomarse del caso?

Primer párrafo. ¿Y por qué los voy a cerrar, si yo no he hecho nada malo?, respondía en
su momento Eduardo Kafati, Presidente de Espresso Americano S.A., durante una discusión
con su equipo de operaciones luego de que varios locales fueron casi destruidos durante las
protestas que ocurrieron en el año 2009 durante el golpe de Estado al expresidente Manuel
Zelaya. Además, estaba el problema de que “no todos los puntos son estrella” debido a los
números rojos que tenían ciertos locales, como el de la calle de la Casa Presidencial, el cual
le ha generado una pelea con el departamento de operaciones para evitar cerrarlo.

Último párrafo. Luego de analizar cómo el entorno político ha afectado a su empresa y de

repasar los pilares sobre los que se ha cimentado el éxito de la misma, Eduardo Kafati se
encuentra en la disyuntiva de si continuar con el modelo de negocio actual (poseer los
locales) o franquiciarlos bajo el modelo company own como ha hecho en el exterior,
reduciendo la exposición, el riesgo de que vuelva a suceder lo que en 2009 y aprovechando
toda la estructura actual para enfocar sus estrategias en la ejecución del modelo de
franquicia y la expansión a mercados internacionales, por lo que tendría que reestructurar
completamente su empresa. Le esperaba una larga jornada de deliberaciones con su junta
directiva, para llegar a tomar la mejor decisión posible.

Resumen de cada capítulo.

Antecedentes: analiza el panorama político en el que se encuentra la empresa, para que el

lector se vaya adentrando y entienda las causas del principal problema que la empresa ha
tenido que enfrentar: el golpe de Estado de 2009.

Introducción: motiva al lector a adentrarse en el caso ya que se aterriza qué es Espresso

Americano S.A. y parte de lo sucedido durante el golpe de Estado de 2009.

Espresso Americano S.A., aspectos generales: da una visión general de la empresa.

Historia de la empresa: desglosa cómo se ha desarrollado la empresa y los retos que han
tenido que superar desde sus inicios.

Vulnerabilidad del negocio: presenta los problemas con los que tuvieron que lidiar durante
el golpe de Estado de 2009.

Espresso Americano S.A. en el extranjero: muestra cómo la empresa abrió sus

operaciones en otros países y cuáles han sido sus causas de éxito y fracaso.

Espresso Americano en Honduras: desglosa el funcionamiento de la empresa desde cada

uno de sus departamentos más importantes.

28
Valores y cualidades de Espresso Americano S.A.: muestra los pilares morales que
caracterizan a la empresa a lo interno y externo.

Responsabilidad Social Empresarial (RSE): muestra los programas con los que la
empresa ayuda a los más desfavorecidos.

Decisión final: desarrolla el reto que debe resolver Eduardo Kafati por el bien del futuro
de la empresa.

Administración del tiempo sugerido y anexos. Para un correcto entendimiento del caso
y sus herramientas se recomiendan tener disponible alrededor de 90 minutos. El aumento o
disminución de éste tiempo dependerá básicamente de la cantidad de alumnos, su
preparación y participación. Se recomienda dividir el tiempo disponible en tres fases.

La primera fase promoverá una lluvia de ideas de los puntos críticos de la empresa desde el
punto de vista de cada estudiante, mientras el instructor los va anotando en la pizarra. Se
espera que esta fase tenga una duración de aproximadamente 20 minutos.

La segunda fase se desarrollará en grupos, permitiéndoles que estos analicen la situación

planteada y se tome la mejor decisión desde su punto de vista. Se espera que esta fase tenga
una duración de aproximadamente 40 minutos.

La tercera y última fase reúne a todos los grupos para defender entre estos la mejor opción
u opciones mientras el instructor los guía a la conclusión del caso. Todas las ideas serán
escritas en la pizarra y se compararán con las iniciales.

29
 4. CONCLUSIONES

 La estructura departamental que Espresso Americano S.A. posee le ha permitido

generar un clima laboral ideal y superar condiciones adversas como lo sucedido en
2009.

 La crisis económica y política generada por el golpe de Estado en 2009 ha sido el

principal problema que Espresso Americano ha tenido que enfrentar desde su
nacimiento.

 El guión brinda a los estudiantes la información necesaria para identificar los factores
críticos del caso, los cuales serán analizados a través de las herramientas detalladas en
la nota de enseñanza.

 La nota de enseñanza pone a disposición de cualquier docente las herramientas

necesarias para orientar y fomentar la discusión del caso.

30
 5. RECOMENDACIONES

 Validar el caso con un grupo de estudiantes de negocios o áreas afines, de pregrado o

grado con el fin de identificar puntos de mejora.

 Actualizar el caso cada vez que esté al alcance información útil.

31
 6. LITERATURA CITADA
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111019085091069122112013012044019067115098097118089079088075035105000068
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32
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2016

33
 7. ANEXOS

Anexo 1.Guía para la revisión de casos de enseñanza

34
Anexo 2. Guía para la revisión de notas de enseñanza

35
Anexo 3. Organigrama de los departamentos de Espresso Americano S.A. incluidos en el
estudio.

Presidencia

Departamento de
contabilidad
Vicepresidencia

Administra Compañías Departamento Departamento Departamento

Auditoría
Ingresos Costos de operaciones de RRHH de mercadeo
tivo afiliadas

Coordinadora de
Gerente de zona Reclutamiento Clima laboral Capacitación
mercadeo

Supervisor/a

Encargado/a de
tienda

Barista

Personal de
aseo

Anexo 4. Framework para resolución de casos, desarrollado por Harvard Business School
(HBS).

1. Aspectos 2. Síntomas del 3. Identificación 4. Análisis de 5. Diagnóstico 6. Plan de Acción

propios del caso de metas situación (Problemas (Alternativas)
Negocio principales)
* Factores críticos * Listar indicadores * Identificar estados * Escoger entre * Identificar * ¿Qué criterios se
del caso (quién, qué, de las cosas que no críticos de las partes varias herramientas predicamentos usan para escoger
cómo, dónde, están saliendo como mayoritarias del de análisis posibles y (metas alternativas?
cuándo). se esperaba o caso. aplicarlas a la inconsistentes)
deseaba en el caso situación existente
(ojo: son síntomas, en el caso.
no problemas)
* Identificar * Listar metas * Identificar * Establecer
lugares, personas, existentes de esas problemas. alternativas de
actividades y partes en el caso, o solución a los
contexto de la razonablemente problemas.
situación. inferidas.
* Determinar el * Priorizar los * Examinar las
grado de certeza de problemas consecuencias de
la información encontrados del mas implementar estas
brindada en el caso. importante al menos alternativas.
importante.
* Seleccionar las
mejores alternativas
para el caso.
* Diseñar un plan
de acción para
implementar las
alternativas
escogidas.

36
Anexo 5. Nota de prensa sobre la reinauguración del local en la Embajada de Estados
Unidos en Honduras (Tegucigalpa).

37
Anexo 6. Vista frontal de un local de paso (kiosco).

Anexo 7. Vista frontal de un local de destino.

38