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PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Universidad “Mayor de San Andrés”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO - PLAN DE NEGOCIOS
PRODUCCIÓN Y COMECIALIZACIÓN DE SINGANI
Universitario(a): [Nombre del estudiante]
GUTIERREZ RUIZ SERGIO RODRIGO
Tutor: LIC CLIVE HERETTHY QUISPE
La Paz - Bolivia
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS 1
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA
PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Dedicatoria
El presente trabajo investigativo lo dedicamos principalmente a Dios, por ser el inspirador

y darnos fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más
deseados.
A nuestros padres, por su amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, gracias a ustedes
hemos logrado llegar hasta y convertirnos en lo que somos. Ha sido el orgullo y el
privilegio de ser sus hijos, son los mejores padres.
A nuestros hermanas (os) por estar siempre presentes, acompañándonos y por el apoyo
moral, que nos brindaron a lo largo de esta etapa de nuestras vidas.
en especial a aquellos que nos abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.

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SINGANI EL CUMPA
Agradecimiento
Agradecemos a Dios por bendecirnos la vida, por guiarnos a lo largo de nuestra existencia,
ser el apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.
Gracias a nuestros padres, por ser los principales promotores de nuestros sueños, por
confiar y creer en nuestras expectativas, por los consejos, valores y principios que nos han
inculcado.
Agradecemos a nuestros docentes de la Carrera de Administración de Empresas de la

Universidad Mayor de San Andres
Licenciado Clive Heretthy
Quispe tutor de nuestro plan de negocios quien ha guiado con su paciencia, y su rectitud
como docente.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Resumen Ejecutivo
La empresa “BODEGAS GUTIERREZ S.RL.” pretende producir y comercializar Singani de

Primera Calidad, satisfaciendo las necesidades de sabor, aroma y calidad a la hora de
compartir con los amigos, familiares, colegas y personas cercanas, generando buenos
momentos.
S “E C ”v , felicidad y buenos momentos porque está pensado

para el consumo entre amigos y personas allegadas con las que da gusto compartir, según
el estudio de mercado realizado, el consumidor es exigente en cuanto a calidad, sabor y
fragancia, precio y presentación del producto.
La empresa utilizara como estrategias, satisfacer la necesidad de sabor, aroma, calidad,

renidmiento, estándares sociales y de calidad del mercado, consolidar y apoyar la
estrategia del producto cubriendo los costos de introducción del producto y los de
promoción, colocando el producto al alcance del consumidor, incluyendo los servicios de
pre venta y venta, dando a conocer al comprador el uso, beneficio y excedente que se le
otorga al comprar Singani El Cumpa.
El consumidor final, está formado principalmente por hombres y mujeres con una edad
comprendida entre 21 – 40 años, que vive preferentemente en los macro distritos, con
una clase social mayoritariamente Media – Alta, Alta que vivan en el municipio de La Paz
de la provincia Murillo del departamento de La Paz.
El proceso de producción se determina de acuerdo al mapa de procesos según tiempos

establecidos por proceso; estas acciones de tipo productivo que se realizan hasta la
obtención de un producto con la calidad, en la cantidad y en el momento que el mercado
lo demande, son planeadas participativamente en base a la disponibilidad de los recursos
físicos.

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SINGANI EL CUMPA
El Plan de negocios “PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE SINGANI.” Desarrollado,

muestra la rentabilidad y viabilidad de la empresa, debido a que el producto refleja una
necesidad en el mercado meta, identificando clientes potenciales y llegando a ser un
producto competitivo e innovador.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Contenido
CAPITULO I ............................................................................................................................ 11
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.................................................................................................... 11
1.1. Naturaleza de la Empresa ......................................................................................... 11
1.2. Concepto del Negocio ............................................................................................... 11
1.3. Producto y su Generación de Valor .......................................................................... 12
1.4. Materia Prima ........................................................................................................... 12
1.5. Plan De Negocio ........................................................................................................ 12
1.5.1. Misión Visión valores y claves de gestión ................................................................. 12
1.5.2. Objetivo General ....................................................................................................... 13
1.5.3. Objetivos Específicos ................................................................................................ 13
1.5.4. Estrategia Competitiva ............................................................................................. 14
1.5.5. Análisis De La Situación ............................................................................................ 15
1.5.6. Transformación Primaria .......................................................................................... 15
1.5.7. Transformación Industrial......................................................................................... 15
CAPITULO II ........................................................................................................................... 16
MERCADOTECNIA ................................................................................................................. 16
2.1. Mercado .................................................................................................................... 16
2.1.1. Concepto de Producto según el mercado objetivo. ................................................. 16
2.1.2. Potencial de Mercado ............................................................................................... 17
2.1.3. Estructura y Descripción de la Competencia ............................................................ 19

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SINGANI EL CUMPA
2.1.4. Población Involucrada .............................................................................................. 19
2.1.5. Constitución Cadena ................................................................................................. 19
2.2. Estrategia de Marketing ........................................................................................... 22
2.2.1. Análisis FODA ............................................................................................................ 22
2.2.2. Objetivos Estratégicos .............................................................................................. 23
2.2.3. Estrategia del Producto ............................................................................................ 23
2.2.4. Estrategia del Precio ................................................................................................. 26
2.2.5. Estrategia de Plaza y Distribución ............................................................................. 26
2.2.6. Estrategia de la Promoción ....................................................................................... 26
2.2.7. Estrategia de Ventas ................................................................................................. 27
2.3. Target ........................................................................................................................ 30
2.3.1. Definición del problema ........................................................................................... 30
2.3.2. Necesidades del Cliente ............................................................................................ 30
2.3.3. Grupo focal ............................................................................................................... 31
2.3.4. Encuesta .................................................................................................................... 32
2.3.5. Aspecto psicológico .................................................................................................. 38
2.3.6. Conclusiones ............................................................................................................. 38
CAPITULO III .......................................................................................................................... 40
PLAN DE PRODUCCIÓN ......................................................................................................... 40
3.1. Diseño y Desarrollo del Producto ............................................................................. 40

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3.1.1. Técnicas para el Diseño del Producto ....................................................................... 41
3.1.2. Descripción Técnica del Producto............................................................................. 42
3.1.3. Descripción Funcional del Producto ......................................................................... 43
3.1.4. Características de la Calidad del Producto ............................................................... 43
3.2. Proceso Productivo ................................................................................................... 44
3.2.1. Mapa de Procesos..................................................................................................... 44
3.2.2. Proceso de Diseño .................................................................................................... 45
3.2.3. Plan de Producción ................................................................................................... 45
3.3. Proceso de distribución y comercialización .............................................................. 49
3.4. Elementos Críticos para el éxito de la Producción ................................................... 50
3.5. Proveedores y Características de Materia Prima e Insumos .................................... 52
3.5.1. Materia Prima e insumos .......................................................................................... 52
3.5.2. Evaluación y Selección de los Proveedores .............................................................. 53
3.6. Maquinaria y Herramientas a Utilizar....................................................................... 54
3.7. Localización de la Planta ........................................................................................... 55
CAPITULO IV.......................................................................................................................... 56
PLAN FINANCIERO ................................................................................................................ 56
4.1. Presupuesto de Inversión ......................................................................................... 56
4.2. Presupuesto de Operaciones .................................................................................... 60
4.2.1. Costo de Producción ................................................................................................. 60

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4.2.2. Gasto de Administración .......................................................................................... 62
4.2.3. Programación de las Ventas ..................................................................................... 62
4.2.4. punto de equilibrio ..................................................................................................... 63
4.3. Gastos impositivos .................................................................................................... 63
4.4. Evaluación Financiera ............................................................................................... 64
4.4.1. Estado de Ingresos, Costos y gastos ......................................................................... 64
4.4.2. Flujo de Caja Proyectado .......................................................................................... 65
4.4.3. Presupuesto de Capital para la Evaluación Económica Financiera .......................... 66
CAPITULO V........................................................................................................................... 72
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA LEGAL ............................................................................ 72
5.1. Modelo de Organización Administrativa .................................................................. 72
5.2. Personería Jurídica .................................................................................................... 74
5.3. Registro Legal ............................................................................................................ 75
5.3.1. Administración y Representación de la Sociedad .................................................... 75
5.3.2. Órgano máximo de la sociedad ................................................................................ 75
5.4. Organización Empresarial ......................................................................................... 77
5.4.1. Organigrama ............................................................................................................. 79
5.4.2. Recursos Humanos ................................................................................................... 80
5.4.3. Clima Organizacional ................................................................................................ 84
CAPITULO VII......................................................................................................................... 86

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SINGANI EL CUMPA
RESPONSABILIDAD SOCIAL ................................................................................................... 86
6.1. La conservación, Protección y Mejora de la Calidad del Medio Ambiente. ............. 87
6.2. La Protección de la Salud de las Personas. ............................................................... 87
6.3. Sistema de Gestión de Calidad ................................................................................. 88
CAPITULO VII......................................................................................................................... 89
IMPACTO AMBIENTAL .......................................................................................................... 89

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SINGANI EL CUMPA
CAPITULO I
DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
1.1. Naturaleza de la Empresa
Bodegas Gutierrez S.R.L. una microempresa que nace a principios del año 2018 a partir
de un emprendimiento en el sector vinícola que resume la iniciativa, la innovación y la
capacidad de transformar una idea en una empresa nueva, destinando activos personales
para su creación. Esta empresa desarrolla, produce y comercializa singani de primera, con
materia prima de calidad obtenida de viñedos de la localidad Muturayo - Tarija, bajo
prácticas de responsabilidad social.
La cadena productiva toma aspectos de importancia para lograr un producto de calidad,

esta empresa se compromete con los productores vitinícolas otorgando asesoramiento en
el cuidado de la planta, desde la siembra hasta la cosecha para lograr una uva con las
características de calidad deseadas con el fin de obtener un singani de primera con todas
sus cualidades que exige el consumidor. La producción se realiza con maquinaria de última
generación y mano de obra calificada; “el cuidado en la molienda y fermentación” es el
principal activo que tiene la empresa.
La comercialización se realiza a través del marketing digital y multinivel, al ser un sistema

de ventas para ofrecer y distribuir los productos mediante pre ventas realizadas en todos
los puntos a comercializar. Esta forma de comercialización favorece en la distribución, ya
que permite el fácil acceso de intermediarios y del consumidor final hacia el producto.
1.2. Concepto del Negocio
Bodegas Gutierrez S.R.L. desarrolla, produce y comercializa singani de primera, con

materia prima de calidad, obtenida de viñedos de la localidad Muturayo del departamento
de Tarija, bajo prácticas de responsabilidad social.

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SINGANI EL CUMPA
1.3. Producto y su Generación de Valor
Bodegas Gutierrez S.R.L. entrega en su singani atributos de diferenciación en la calidad

del producto, desde la materia prima utilizada, molienda, destilación, fermentación y
embotellado sin dejar de lado la forma de comercialización y distribución, siendo una
microempresa vinícola innovadora en su rubro.
S “E C ”v , felicidad y buenos momentos porque está pensado

para el consumo entre amigos y personas allegadas con las que da gusto compartir, según
el estudio de mercado realizado, el consumidor es exigente en cuanto a calidad, sabor y
fragancia, precio y presentación del producto. Por lo tanto, Bodegas Gutierrez S.R.L.,
producirá un producto basado en la calidad, para llegar a los mercados más exigentes.
1.4. Materia Prima
La uva Moscatel de Alejandría, también conocida como moscatel de grano gordo o

moscatel de Málaga, es una uva blanca que forma parte de la familia moscatel que se
considera la uva más dulce y exquisita en su especie, haciendo que el singani tenga esas
características en sabor y olor.
1.5. Plan De Negocio
1.5.1. Misión Visión valores y claves de gestión
1.5.1.1. Misión
Somos una empresa innovadora en la producción, comercialización y distribución de

singani para el mercado boliviano, inspiramos amistad, felicidad y buenos momentos,
entregando en cada botella un producto de primera calidad, proporcionando satisfacción
y confianza al consumidor.

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SINGANI EL CUMPA
1.5.1.2. Visión
Ser una empresa referente a nivel nacional e internacional en la producción,

comercialización y distribución de singanis y vinos a través del desarrollo de la marca,
generando plena satisfacción en nuestros clientes.
1.5.1.3. Principios Valores y Claves de Gestión
Los Principios que permiten alcanzar la Misión y la Visión de la empresa son:

- La Calidad.- Materia prima – Destilado.
- La Innovación.- Diseño de Botella - Etiqueta.
- Servicio.- Atención Pre Venta.
Para cumplir estos principios, la empresa tiene que cultivar los siguientes valores en la
empresa:
- Creatividad.- Exclusividad.
- Exigencia.- Innovación - calidad.
- Empatía.- Servicio.
Las Claves de Gestión son:
- Exigente.- Priorizando la calidad en el producto y el servicio.
- Empática.- Priorizando las necesidades del cliente.
1.5.2. Objetivo General
Elaborar un plan de negocios para el desarrollo de una empresa de producción,

comercialización y distribución de singani, logrando la rentabilidad y desarrollo de la
Empresa a través del posicionamiento de la marca en el mercado nacional.
1.5.3. Objetivos Específicos
 Identificar y satisfacer la demanda.

 Establecer un plan de producción.
 Definir los medios adecuados de comercialización y distribución del producto.
 Evaluar la factibilidad técnica y financiera del proyecto.

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1.5.4. Estrategia Competitiva
Entre las principales marcas de singani están: San Pedro de Oro, Casa Real, Los Parrales y
Rujero.
La principal estrategia de la empresa se basa en la calidad y el sabor del singani, la

producción, comercialización y distribución del producto.
CUADRO Nº 1: Competencia Directa del Producto – Porcentaje de Presencia en el Mercado
COMPETENCIA
Presencia en el
# Productos Mercado
1 Casa Real 70%
2 Parrales 10%
3 Rujero 13%
4 San Remo 4%
5 San Pedro 3%
FUENTE: ELABORACION PROPIA
La empresa identifica las siguientes ventajas competitivas:
a) Diferenciación del Producto, según el know how de la empresa (Sabor y aroma del
singani), utilizando como herramientas la investigación, desarrollo permanente y
asesoramiento a nuestros proveedores para lograr un producto de calidad.
b) Distribución del producto utilizando canales indirectos.
Canal Indirecto1.- La ventaja de hacer uso de este tipo de canal es minimizar los
costos, lograr un mayor alcance del mercado, mantenimiento de stocks, y aumento del
volumen de ventas.
Se ha identificado los siguientes tipos de canales indirectos:
 Distribuidora
 Supermercados
1
Canal Indirecto: Venta de productos al consumidor mediante intermediarios.
Diccionario de Administración y Finanzas-OCEANO CENTRUM –JM Rosemberg

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SINGANI EL CUMPA
 Licorerías
 Mercado masivo
1.5.5. Análisis De La Situación
1.5.5.1. Análisis Del Mercado Actual
Con el pasar de los años la población boliviana se acostumbró a consumir un singani de

una calidad que no muestra los verdaderos atributos de la uva.
Esta necesidad lleva a proponer un producto nuevo que muestre la calidad de la uva
tarijeña, teniendo un aroma y sabor único de uva, además de ofrecer vinos de buena
calidad y otros v “BODEGAS GUTIERREZ SRL” á productos de calidad,
altamente higiénicos y producidos con la mejor calidad.
1.5.6. Transformación Primaria
Transformadores Artesanales:
Se autoabastecen de materia prima uva; enfrentan dificultades con el abastecimiento de

insumos; su alto costo los obliga a comprar en pequeñas cantidades.
Reciben apoyo de la Prefectura y otras instituciones, aunque confrontan problemas

administrativos con el sector industrial, que los excluye de beneficios y demora tiempos
oportunos de gestión.
En el mercado, su oferta no es homogénea y hace falta estandarizar la regularidad de

entregas, para asegurar retornos a tiempo.
1.5.7. Transformación Industrial
Con productos en constante mejora y ascenso, los productores industriales bolivianos han
provocado una magnífica ampliación de la demanda, basada en la calidad de vinos y
singanis que aspiran a mejor posición de negociación no sólo basada en oportunidad, sino
en calidad y volumen.

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CAPITULO II
MERCADOTECNIA
2.1. Mercado
2.1.1. Concepto de Producto según el mercado objetivo.
•Concepto: sabor y aroma

PARTE
•colaterales: amistad felicidad rendimiento
MEDULAR
•Marca: El producto llevara la marca de “EL CUMPA”

en la etiqueta y en el Packaging de manera llamativa.
•Calidad: El singani será de primera calidad por lo
PARTE tanto será denominado Singani de Primera Oro.
•Colores: Los colores que se presentaran en la
FORMAL etiqueta son el verde y el dorado, y en el Packaging
negro, verde y dorado.
•Servicio pre venta. - Personal que realizara los

pedidos de los intermediarios.
•Servicio de distribución. - Una vez realizado el pedido
PARTE de pre venta se realizará la entrega del producto.
AUMENTADA •Servicio de venta. - la venta será mediante los
intermediarios (supermercados, licorerías y otros).

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SINGANI EL CUMPA
2.1.2. Potencial de Mercado
El producto está dirigido al mercado masculino y femenino, entre los 20 – 40 años, que
viven en el municipio de La Paz de la provincia Murillo del departamento de La Paz.
CUADRO Nº 2: MUNICIPIO DE LA PAZ: PROYECCIONES DE POBLACIÓN SEGÚN SEXO (2017,2018)
(En número de habitantes)
DEPARTAMENTO, PROVINCIA 2017 2018
(MUNICIPIO) Total Hombres Mujeres Total Hombres Mujeres
TOTAL BOLIVIA 10.426,155 5.201,974 5,224,181 10,624,495 5,301,942 5,322,553
LA PAZ 2.839,946 1,404,802 1,435,144 2,881,531 1,425,388 1,456,144
Pedro Domingo Murillo 1.846,556 890,022 956,534 1,873,436 903,047 970,389
Municipio de La Paz 840.209 400,142 440,067 881,349 423047.52 458301.48
Porcentaje 100% 48% 52%
FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA CENSO 2012
De acuerdo a la cantidad de población del Municipio de La Paz, con 881.349 en ambos

sexos, que están distribuidos en los siguientes grupos de edad:
CUADRO Nº 3: POBLACION POR GRUPOS DE EDADES Y PORCENTAJE
Personas 2012 Porcentaje

Grupos de Edad
Total 881.349
0 a 5 años 96.948,39 11%
6 a 19 años 229.150,74 26%
20 a 40 años 329.099,13 37%
41 a 64 años 176.269,80 20%
65 años y más 52.880,94 6%
EL potencial de Mercado está determinado por la entre hombres y mujeres de 20 a 40

años, que viven en el municipio de La Paz- de la en la provincia Murillo – Del
departamento de La Paz.
En el municipio de La Paz se encuentran 7 Macrodistritos Que Son: Periférica, San Antonio,
Max Paredes, Centro, Cotahuma, Sur Y Mallasa.

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SINGANI EL CUMPA
MAPA Nº 1: MACRO DISTRITOS Y DISTRITOS DEL MUNICIPIO DE LA PAZ:
En el municipio de La Paz viven 329.099,13 personas de ambos sexos que se encuentran

en el rango de edad de 20-40 años son el potencial mercado.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
2.1.3. Estructura y Descripción de la Competencia
Bolivia produce uva en aproximadamente 2.200 hectáreas de cultivos distribuidas

principalmente en Tarija 80% y Chuquisaca 13% y en menor cantidad, en La Paz, Santa
Cruz, Cochabamba y Potosí.
El valor total de la producción, al 2015, fue de US$ 5.014.236 para la uva de mesa, US$
14.441.708 para vinos, US$ 16.795.506 para singanis. El 2015, Bolivia exportó US$ 340.000
en vino y singanis a mercados del extranjero.
La estrategia de la cadena productiva de uvas, vinos y singanis, proyecta un crecimiento

del cultivo y el consumo de uva vinos y singanis /per cápita en Bolivia. Para el año 2018, se
proyectan cultivos en 3.044 hectáreas, un crecimiento del 85% con impacto económico en
todos los eslabones.
Las estimaciones de crecimiento para el 2018 destacan la exportación de vinos y singanis

que pasará de US$ 120.000 el 2015 a US$ 5.000.000 el 2.018.
2.1.4. Población Involucrada
Más de 320.000 personas involucradas: Provincia Cercado en el departamento de Tarija,

205.533 personas, Provincia Nor Cinti, Camargo, en el departamento de Chuquisaca
14.903 personas, población proyectada 2015 - 2018, INE.
2.1.5. Constitución Cadena
La cadena UVS reúne a productores privados -pequeños y grandes transformadores

artesanales e industriales- y comercializadores; instituciones del sector público regional y
nacional, a iniciativas privadas de soporte como el Fondo de Incentivo a la Inversión
Vitivinícola (FIIV) y el Programa de Apoyo al Complejo de uvas vinos y singanis de
FAUTAPO que, junto a instituciones de asistencia técnica y financiamiento como IDEPRO,
promueven inversiones y mejoras tecnológicas en el sector, con el apoyo de la
cooperación internacional Holandesa, Danesa y del BID.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Diferencia tres grandes campos de actividad, uvas frescas, vinos y singanis.
Los vinos y singanis quieren fundar una diferenciación basada en atributos específicos de
los productos, vinos de altura y una nueva denominación de origen para el singani.
2.1.5.1. Competencia Directa
La competencia directa, la conforman, empresas, y microempresas continuación se detalla

las empresas reconocidas en el mercado de comercialización de singanis.
TABLA Nº 1: COMPETENCIA DIRECTA
PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LA
COMPETENCIA DIRECTA
San Remo San Pedro
Rujero 3%
4%
13%
Parrales
10%
Casa Real
70%
FUENTE: FUNDACIÓN EDUCACIÓN PARA EL DESARROLLO FAUTAPO ESTUDIO DE MERCADO CONSUMO

DE BEBIDAS ALCOHOLICAS EN BOLIVIA 2016
CUADRO Nº4 : COMPETENCIA DIRECTA
EMPRESA O MICROEMPRESA PRODUCTORES DE SINGANI
La compañía que elabora la línea CASA REAL, fue fundada en 1981 por Don Luis Granier
Sociedad Agroindustrial del
1 Ballivián y su familia.
Valle, Ltda. (S.A.I.V.),
Actualmente su bodega tiene una capacidad ochocientas mil botellas de Singani.
2 Kuhlmann y Cia Ltda “L P ”
FUENTE: CAMEX CÁMARA DE EXPORTADORES LA PAZ - BOLIVIA / 2017
ELABORACIÓN: PROPIA

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
La competencia se caracteriza por tener la mayor participación mercado interno y de

menor participación en ventas en la exportación de sus productos.
2.1.5.2. Competencia Indirecta
La competencia indirecta la conforman empresas, que ofrecen productos sustitutos que

satisfacen las mismas necesidades que las del singani, estas empresas en su mayoría son
informales, que destinan sus productos a mercados masivos, donde se prioriza el precio y
no la calidad, a continuación, se detallan las principales empresas.
TABLA Nº 2: COMPETENCIA INDIRECTA
PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LA
COMPETENCIA INDIRECTA
Singani Vino Otros licores
Wisky
5% 6% 4%
3%
Ron
4%
Vodka
2%
Cuba Libre
7%
Cerveza
69%
FUENTE: FUNDACIÓN EDUCACIÓN PARA EL DESARROLLO FAUTAPO ESTUDIO DE MERCADO CONSUMO

DE BEBIDAS ALCOHOLICAS EN BOLIVIA 2016
CUADRO Nº 5: COMPETENCIA INDIRECTA
MICROEMPRESA O DISEÑADOR PRODUCTO EN FIBRA DE LANA O DERIVADOS
1 CBN Realiza la fabricación de la tradicional cerveza.

En su mayoría existen micorempresas que importan productos bebidas
2 Bebidas importadas
alcoholicas legal como ilegalmente.
FUENTE: CAMEX CÁMARA DE EXPORTADORES LA PAZ - BOLIVIA / 2017
ELABORACIÓN: PROPIA

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
2.2. Estrategia de Marketing
2.2.1. Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación

actual del objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar decisiones
acordes con los objetivos y políticas formulados.
CUADRO Nº6: FODA
F O
F1. Localizada en zona productora de uva O1. Mercado amplio en el rubro de los singanis
F2. Viñedo propio O2. Ingreso a nuevos mercados en Bolivia
F3. Personal Capacitado O3. Aumento de productores de Uva
F4. Equipo de Marketing experimentado O4. Crecimiento de exportación en singanis
F5. Conocimiento del mercado paceño
F6. Elevada capacidad logística
F7. Calidad del Producto
D A
D1. Empresa Nueva A1. Ingreso de nuevos competidores al mercado
(competidores desleales).
D2. Competencia bien posicionada
A2. Alza de precios en materiales e insumos
D3. Capacidad de producción necesarios
A3. Clemencia Climatológicas.
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA
CUADRO Nº7: DAFO
F D
O F1O2 –F1O3 – D3O2

F7O4
A F2A2 D2A1

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
- Aprovechar el crecimiento en el mercado paceño, aprovechando el alcance de la

materia prima.
- Aprovechar la calidad del producto, para generar mercados internacionales.
- Aprovechar el tener viñedo propio, para evitar que el alza de precios afecte a la
producción.
2.2.2. Objetivos Estratégicos
 Ofrecer un producto y un servicio de calidad, mediante la estrategia de

Diferenciación.
 Incremento de la demanda.
 Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio.
 Lograr la satisfacción de los clientes.
 Lograr una relación empresa/cliente.
 Lograr utilidades y/o beneficios para la empresa.
 Consolidar el nombre de la empresa en el mercado.
 Introducirnos a la mente del consumidor con publicidad creativa y promociones
que no lleven a la perdida de la organización.
2.2.3. Estrategia del Producto
Dado el resultado del estudio de mercado se plantea la estrategia de desarrollo de

producto que permitirá introducir el producto al mercado existente.
Con esta estrategia pretende impulsar a la demanda latente que existe en el segmento
estudiado. La estrategia de producto está organizada por la parte medular, formal y
aumentada que son descritos en el punto 2.2.3.2.
2.2.3.1. Objetivo de la Estrategia del Producto
Satisfacer la necesidad y exigencias del segmento de mercado estudiado, en cuanto a

sabor, aroma y calidad del singani, con un producto que se caracteriza por conservar todas
las propiedades de la uva.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
2.2.3.2. Partes del Producto
a. Parte medular
Concepto Sabor y Aroma
Amistad
Colaterales Felicidad
Rendimiento
b. Parte formal
 El producto llevara la marca de “EL CUMPA” en la etiqueta y en el Packaging de

manera llamativa.
 El singani será de primera calidad por lo tanto será denominado Singani de Primera
Oro.
 Los colores que se presentaran en la etiqueta son el verde y el dorado, y en el

Packaging negro, verde y dorado.
c. Parte aumentada
 Servicio pre venta. - Personal que realizara los pedidos de los intermediarios.
 Servicio de distribución. - Una vez realizado el pedido de pre venta se realizará la

entrega del producto.
 Servicio de venta. - la venta será mediante los intermediarios (supermercados,

licorerías y otros).

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SINGANI EL CUMPA
2.2.3.3. Táctica del Producto
La estrategia de Desarrollo para el producto utilizara un programa de acción “Mejorar

continuamente el producto mediante la aplicación del Benchmarking competitivo de la
empresa” utilizando como instrumento:
La marca del producto, es un modismo Tarijeño y nos enfocamos en mostrar las raíces de
la uva y el singani:
FIGURA Nº 1: LOGO DEL PRODUCTO
Imagen final del producto, mostrando un diseño de botella, etiqueta y packaging diferente
a la competencia:
FIGURA Nº 2: FOTOGRAFIA DEL PRODUCTO FINAL

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2.2.4. Estrategia del Precio
Se utilizará la estrategia de precios de alineamiento debido a que el producto debe

adaptarse al valor medio del mercado y el que los compradores le atribuyen.
2.2.4.1. Objetivo de la Estrategia del Precio
Consolidar y apoyar la estrategia del producto cubriendo los costos de introducción del
producto y los de promoción, y alcanzando las utilidades proyectadas.
2.2.4.2. Táctica del Precio
 Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribución masiva.

 Establecer programas especiales para ventas estacionales o para liquidar
inventarios.
2.2.5. Estrategia de Plaza y Distribución
2.2.5.1. Objetivo de la Estrategia de la Plaza o Distribución
Colocar nuestro producto, al alcance del consumidor o usuario, incluyendo los servicios de
venta y post venta para tener más control sobre la relación del cliente con la empresa.
2.2.5.2. Táctica de la Distribución
 Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas de telefónicas, mediante la

página web de la empresa, en los diferentes supermercados y licorerías que
adquieran nuestro producto y el trabajo mediante las promotoras.
 Las promotoras tendrán la capacidad de realizar el servicio de venta y postventa,
las promociones, descuentos.
2.2.6. Estrategia de la Promoción
Las estrategias que se utilizarán serán:

 Degustación del producto.
 Utilizar el Merchandising.
 Utilizar la venta personal y la publicidad.
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2.2.6.1. Objetivo de la Promoción
Dar a conocer al comprador la calidad, sabor, precio del singani para colaborar que los
otros objetivos de marketing se realicen en el plazo establecido.
2.2.6.2. Táctica de la Promoción
 Publicidad por televisión.

 Nuestro slogan será
FIGURA Nª 3: SLOGAN
 La publicidad por internet será las 24 horas del día en la página tendrá links como:
 Información de la empresa
 Promociones
 Sugerencias y reclamos
 La venta personal dará a los compradores un rápido acceso a los productos
exclusivos o bajo pedido, promociones y descuentos, la venta personal recogerá
mayor información del comparador.
 Para la promoción de ventas, se entregará el singani en un empaque llamativo con
el logo de la empresa.
2.2.7. Estrategia de Ventas
La estrategia que se utilizará será la de Ventas Masivas, logrando acaparar todo el

mercado objetivo.
2.2.7.1. Objetivo de Ventas
Penetrar exitosamente el mercado paceño, logrando generar clientes y la fidelización de

los mismos.
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2.2.7.2. Táctica de Ventas
 Conocer la competencia.
 Manejo de redes sociales.
 Aprovechar la tecnología.
 Campañas de Marketing.
 Relación estrecha con los clientes.
2.2.7.3. Potencial de ventas
Para poder determinar el potencial de ventas, se considera los siguientes datos:

 Festividades nacionales
 Expresiones culturales folklore Danzas (entradas de baile)
El mercado masculino y femenino, entre los 20 – 40 años, que vivan en el municipio de La
Paz de la provincia Murillo del departamento de La Paz, que perciban ingreso que lleguen
al salario mínimo nacional
Total, personas: 329.099,13
Los datos de la investigación de mercado indican que las personas que consumen singani
lo hacen por lo menos 1 vez cada 4 meses, para hallar el potencial de ventas consideramos
que cada persona adquiere un singani cada dos meses, siendo la ecuación de la siguiente
manera.
 PERSONAS X FRECUENCIA DE COMPRA = TOTAL DEL POTENCIAL DE VENTAS.
 329,099 X 3 = 987,297
El total del potencial de ventas es de 987,297 unidades año
2.2.7.4. Pronóstico de Ventas
De acuerdo a la capacidad de producción inicial, el pronóstico de ventas de la empresa en

el primer año, es de 22000 botellas, produciendo 5500 botellas cada 4 meses
El comportamiento del mercado, influye en el pronóstico de ventas, determinando las
temporadas altas y bajas según la demanda del consumidor.

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
A continuación, se detalla la cantidad estimada de ventas mensuales del 1er año de

producción, de acuerdo al comportamiento del mercado.
DATOS
N= donde n es el mercado potencial (329099 personas según estudio de mercado).
P=es el precio promedio de compra del producto. (bs 55 según encuestas).
Q= consumo per cápita del producto.( 0.1666667 promedio mensual y 2 promedio anual).
CUADRO Nº8: POTENCIAL DE
VENTAS ANUAL
n P q Q
329099 X 55 X 2 = 36200890
Es decir que la demanda potencial del producto es de bs 36,200,890 al año

Nuestra empresa pretende satisfacer el 5% de la demanda anual.
CUADRO Nº 9: VENTAS MENSUALES
VENTAS VENTAS
MESES DEL AÑO
PORCENTAJE UNIDADES
ENERO 2.73 600
FEBRERO 3.64 800
MARZO 7.95 1750
ABRIL 6.36 1400
MAYO 7.05 1550
JUNIO 7.05 1550
JULIO 7.50 1650
AGOSTO 4.55 1000
SEPTIEMBRE 9.55 2100
OCTUBRE 5.45 1200
NOVIEMBRE 11.36 2500
DICIEMBRE 26.82 5900
TOTALES 100% 22000

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TABLA Nº 3: PROYECCIÓN MENSUAL DE VENTAS
PROYECCION VENTAS PRIMER AÑO

2018
5900
2100 2500
1750 1400 1550 1550 1650 1200
600 800 1000
FUENTE: INSTITUO NACIONAL DE ESTADISTICA CENSO 2012
2.3. Target
El consumidor final, está formado principalmente por hombres y mujeres con una edad
comprendida entre 21 – 40 años, que vive preferentemente en los macro distritos, con
una clase social mayoritariamente Media – Alta, Alta que vivan en el municipio de La Paz
de la provincia Murillo del departamento de La Paz.
E C (F →M →C )
en nuestro caso llegan a ser los supermercados, discotecas, licorerías.
2.3.1. Definición del problema
El sector de las bebidas alcohólicas se encuentra saturado, en un mercado

tradicionalmente liderado por la Cervecería Boliviana Nacional - CBN y con la aparición de
las marcas nacionales sobretodo productos RTD (listos para beber) junto con la influencia
de las marcas de importación, las cuales cuentan con una mejor imagen de marca
respecto de calidad, origen y experiencia, por esta razón las marcas nacionales como la de
los singanis están catalogadas como un producto para personas con una gran exigencia en
la calidad y difícil de obtener.
2.3.2. Necesidades del Cliente
Debido a esta saturación en el mercado de las bebidas alcohólicas, el cual se encuentra en

auge debido a las constantes fiestas (cultura) saturación publicitaria de diversas marcas
nacionales e internacionales, es necesario diferenciar nuestro producto con respecto a lo
que se encuentra actualmente en el mercado,

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Determinamos que los medios más convenientes para poder realizar un estudio de
mercado y saber el comportamiento de los clientes son:
- Grupo Focal.
- Encuesta.
2.3.3. Grupo focal
2.3.3.1. Entrevista en Profundidad
Hemos realizado una serie de entrevistas en profundidad a consumidores habituales de

bebidas alcohólicas en especial de singani, para conocer aspectos importantes de este
producto como puede ser hábitos de consumo, preferencias, aspectos diferenciadores,
entorno, cultura y valores.
Las personas entrevistadas pertenecen a un intervalo de edad de entre 25 – 35 años, tanto

hombres como mujeres, ya que nos es útil saber su opinión, al centrarnos en gente joven
de entre 27 – 40 años
Con el análisis de este grupo focal en profundidad hemos sacado las siguientes
conclusiones:
- La gente joven- madura de entre 25 – 35años, beben singani los fines de

semanas en bares fuera de sus hogares, al salir por la noche, y no
compran este producto para tener habitualmente en sus hogares.
- La mayoría de ellos mezcla esta bebida con jugos de naranja, maracuyá,
tumbo, toronja, limón y gaseosas mezcladoras con este producto.
- Las marcas más conocidas son CASA REAL, PARRALES, SAN PEDRO Y
RUJERO.
- El consumo de singani es mayor en los hombres que en las mujeres.
- La mayoría de los entrevistados reconocen haber bebido
anteriormente otra bebida alcohólica como es el whisky, ron y fernet.
- Casi Todos los entrevistados asocian al SINGANI con el departamento
Tarija como su origen.
- Los colores que primero comentan al preguntarles por dicha asociación
son el blanco, rojo, azul, negro y dorado.
- Todos los entrevistados afirman que no muestran fidelidad a ninguna
marca ya que ante todo miran el precio y dependiendo de la ocasión.

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2.3.3.2. Dinámica de Grupo
Para la obtención de datos relacionados con el consumo de singani, hemos llevado a

cabo una dinámica de grupo. En esta dinámica han participado 9 personas, hombres y
mujeres bebedores asiduos de singani, que durante un tiempo de 45 minutos han opinado
sobre diferentes aspectos de esta bebida que nosotros fuimos introduciendo.
Estas personas cuentan con una edad de entre 27 – 50 años, trabajadores de clase social
media – alta. Hemos escogido este perfil ya que representa el público objetivo a l que nos
queremos dirigir.
Tras el análisis de dicha conversación, hemos concluido los siguientes aspectos:
Los consumidores de este intervalo de edad consumen una cantidad de singani mayor.
- Estos consumidores cuentan con un nivel adquisitivo mayor, ya que

todos son trabajadores, por lo que consumen singani de mayor calidad,
mirando siempre la marca.
- Al igual que los entrevistados en las entrevistas en profundidad,
mezclan el singani con jugos y refrescos mescladores.
- Este perfil de consumidores no solo adquiere singani cuando sale los
fines de semana o eventos sociales por la noche, sino que afirman
comprar una botella para tener en sus hogares, ya que de vez en
cuando se toman una copa de singani después de comer, de cenar y
momentos de ocio, aunque no se dispongan a salir.
- Se caracterizan por contar con un alto nivel de humor, siendo gente
alegre, divertida y sociable.
2.3.4. Encuesta
Para determinar el comportamiento del consumidor, se realizó una encuesta de mercado,

a hombres y mujeres de entre 20 a 50 años que vivan en el municipio de La Paz de la
provincia Murillo del departamento de La Paz.
El grupo encuestado este compuesto por 232 personas de las cuales 159 son hombres y
73 son mujeres.
Resultados de Encuesta

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TABLA Nº 4: CONSUMO DE BEBIDAS ALCOHOLICOS
Total de personas que consumen bebidas

alcoholicas
mujeres mayores de 18 años hombres mayores de 18 años
20%
NO
5%
80%
SI
95%
FUENTE: ELABORACION PROPIA - ENCUESTA
Podemos observar que en su mayoría tanto hombres y mujeres consumen bebidas

alcohólicas.
TABLA Nº 5: CONSUMO DE SINGANI
Total de personas que consumieron alguna

vez singani
mujeres mayores de 18 años hombres mayores de 18 años
NO 18%
2%
SI 82%
98%
Se observa que casi en su totalidad de personas que consumen bebidas alcohólicas

consumieron alguna vez singani

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TABLA Nº 6: FRECUENCIA DE CONSUMO
Frecuencia en el que se consume singani

mujeres hombres
Regula Frecue Frecue
Muy
0%
nte
(3-5 veces/semana )
0%
13%
nte
(1-2 veces/mes)
36%
(1 vez/mes) 29%
r
47%
38%
poco Poco
(3-5 veces/año)
9%
Muy
(1-2 veces/año) 20%

8%
Se observa que los encuestados consumen por lo menos una vez al mes singani.
TABLA Nº7: PROCEDENCIA
Procedencia del singani que se consume

mujeres hombres
11%
Otros presedencia extranjera
23%
0%
Cintis
0%
Camargo
2%
89%
Tarija
75%
La mayoría de encuestados identifican a el departamento de Tarija como procedencia del

singani que consumen.

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Ocasiones en las que se consume singani

mujeres hombres
O …… 12% 18%
Para acompañar en la gastronomía o repostería 1% 12%
Para festejar cumpleaños 41% 59%
Eventos sociales 25% 38%
Para acompañar en familia 1%4%
Para recuerdo 1%
0%
Por gusto 11% 18%
Para regalar a un familiar 4% 10%
Para acompañar en festividades tradicionales 39% 45%
Para acompañar un almuerzo o una cena 3% 8%
TABLA Nº 8: OCASIONES DE CONSUMO
Los encuestados aseguran que las ocasiones que más consumen singani son para festejar
acontecimientos importantes como un cumpleaños o festividades nacionales.
TABLA Nº 9: INTERES
Interes en consumir una nueva marca de

singani
mujeres hombres
Muy interesado 54%

31%
Interesado 38%
53%
Indiferente 2%
5%
Poco interesado 5%
8%
Nada interesado 1%
3%
los Encuestados están en su mayoría interesados en consumir una nueva marca de singani

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SINGANI EL CUMPA
TABLA Nº 10: ATRIBUTOS
Atributos que debe tener el nuevo singani

mujeres hombres
Imagen del singani 5%

2%
Grado de alcohol 29%
18%
Procedencia de uva 56%
76%
Envase 29%
49%
Aroma 76%
56%
Precio 85%
80%
Sabor 100%
100%
Entre los atributos que debe tener una nueva marca de singani los encuestados identifican
como los mas importantes el sabor precio y procedencia.
TABLA Nº 11: DISPOSICION A PAGAR
Disposicion de las personas para pagar el

nuevo singani
mujeres hombres
42%
Más de 41 Bs.
48%
32%
36 - 41 Bs.
39%
26%
30 - 35 Bs.
13%

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Los encuestados están dispuestos a pagar mas de bs 41 por una botella de singani.
TABLA Nº 12: LUGARES DE CONSUMO
Lugares para comercializar el nuevo

singani
mujeres hombres
Ferias 6%10%
Discotecas 80% 89%
Restaurants 4% 9%
Mercados 2% 8%
Tiendas de barrios 45% 56%
Agencias 15%
19%
Supermercados 29% 38%
Entre los lugares para comercializar un nuevo singani los encuestados aseguran que lo
llegarían a adquirir en discotecas supermercados licorerías y tiendas de barrio.
TABLA Nº 13: MEDIOS DE INFORMACION
Medios mas adecuados para dar a conocer el

nuevo singani
mujeres hombres
0% 25%
Catálogos 1% 36%
45% 69%
Gigantografías 79% 91%
11% 25%
Revistas 13% 38%
12% 21%
Whatsapp 38%
35%
100%
98%
Periódicos 5% 11%
8%12%
Televisión 71% 83%

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SINGANI EL CUMPA
Entre los medios para hacer conocer una nueva marca de singani están: Facebook,
televisión, gigantografías y letreros en su mayoría.
TABLA N.º 14: OCASIONES DE CONSUMO
Que tipo de bebeida alcoholica consume

con mas frecuencia
mujeres hombres
Tequila 29% 41%

0%3%
Ron 29% 69%
0%3% 9%
Pisco 1% 36% 75%
Fernet
18% 25% 87%91%
Singani 36%
15% 35%39%
Cerveza 18% 59%
Entre el tipo de bebida alcohólica más consumida se encuentran: FERNET, CERVEZA, RON,
TEQUILAY SINGANI.
2.3.5. Aspecto psicológico
Según los resultados percibidos en el grupo focal y encuestas se concluye que los
participantes observan la calidad del producto y no en el precio son personas activas y
sociables a menudo participan de reuniones para confraternizar y expresar sus puntos de
vista, para ellos es muy importante la imagen que reflejan están de acuerdo a probar
nuevos productos
2.3.6. Conclusiones
Se concluye que, según el estudio de mercado realizado, las personas que consumen
bebidas alcohólicas se debe ante todo una actividad netamente de carácter social, es
decir, que pocas veces se realiza solo esta actividad, satisfaciendo la necesidad de ser
incluido en un grupo de amigos (necesidad de inclusión en un grupo).

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SINGANI EL CUMPA
La encuesta realizada anteriormente demuestra que, si existe un mercado favorable para

un nuevo singani, que el mercado que sobresale está comprendido entre personas tanto
hombres y mujeres comprendidas entre las edades de 20 a 40 años.
El mercado exige un nuevo singani con atributos de buen sabor entre la más
preponderante con un precio razonable sin que pierda la calidad que tiene que
caracterizar a un buen singani.
Esperan que el nuevo singani se haga conocer mediante redes sociales y medios de
comunicación masiva y sobretodo que se distribuya en discotecas y distribuidoras
autorizadas (licorerías y supermercados).

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SINGANI EL CUMPA
CAPITULO III
PLAN DE PRODUCCIÓN
CUADRO Nº10: DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
La cadena productiva consta de etapas consecutivas donde los insumos utilizados sufren
algún tipo de transformación, hasta la constitución del producto final y su colocación en el
mercado. Por lo tanto es una sucesión de operaciones de diseño, producción y de
comercialización integradas, involucrando una serie de recursos físicos, tecnológicos,
económicos y humanos.2
En la cadena de Producción Bodegas Gutierrez SRL cuenta con insumos de calidad, al

trabajar con proveedores certificados donde sus productos (uva, nutrientes, levaduras,
materiales y otros) son garantizados.
3.1. Diseño y Desarrollo del Producto
El desarrollo del producto y el diseño de la presentación que se elabora Bodegas Gutierrez

SRL. se realiza a partir de la investigación permanente, verificando cuales son las
tendencias y necesidades del mercado.
2
Diccionario de Administración OCEANO ( CENTRUM) - J.M Roseenberg

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SINGANI EL CUMPA
El producto está realizado con los estándares que el mercado exige, como el sabor y el
aroma de la uva, el diseño del empaque y etiquetas se realizan de acuerdo a las
tendencias del mercado.
Después de realizar la etapa de investigación y desarrollo, la línea de producción se

encuentran en la etapa de introducción dentro del ciclo de vida del producto, donde la
empresa realiza la presentación del producto en el mercado y se concentran mayores
esfuerzos en la cobertura de canales de distribución, promoción, capacidad y supervisión
de la fuerza de ventas y fundamentalmente busca posicionarse en el mercado,
TABLA Nº 15: CICLO DE VIDA
FUENTE: WWW.WIKIPEDIA.COM
3.1.1. Técnicas para el Diseño del Producto

a) Diseño para la Fabricación y/o Producción de Singani. - La simplificación en el
desarrollo y diseño del proceso de fabricación o producción del nuestro singani seran
adaptadas para que los componentes en este caso los patrones del singani sean utilizados
más fácilmente evitando y/o reduciendo al máximo posibles errores en el proceso,
además de reducir el ciclo de producción y mejorar la calidad del Singani.
b) Diseño para el Servicio. - Bodegas Gutierrez SRL contempla en el diseño del
producto final, factores que ayuden a ofrecer un servicio de calidad, por lo que el servicio
asociado al uso del singani es un factor fundamental para el sostenimiento y crecimiento
de la empresa. La empresa ofrece un servicio de calidad por la siguiente razón:

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Cada día la competencia se incrementa en el mercado, pero la empresa al ofrecer un

servicio de calidad puede darle un freno a la competencia ya que es incluso más
importante ofrecer un servicio de calidad que el producto mismo.
El método a utilizar para el desarrollo de productos es el “Desarrollo con investigación”

ya que antes de comenzar la actividad de desarrollo, el enólogo realiza investigaciones
permanentes para analizar los gustos y preferencias del cliente y las tendencias en moda
según la temporada, además de realizar pruebas en laboratorios del ANAVIT para que el
producto tenga todos los estándares de calidad establecidos.
3.1.2. Descripción Técnica del Producto
La empresa Bodegas Gutierrez SRL ofrece el Singani EL CUMPA, con la característica

principal que nos diferencia de la competencia, el de conservar el sabor y aroma de uva
sin ningún saborizante ni químicos elaborado desde un principio con pura uva.
3.1.2.1. Características de la Materia Prima

La UVA moscatel de Alejandría, también conocida como moscatel de grano gordo o moscatel de
Málaga, es una uva (vitis vinifera) blanca que forma parte de la familia moscatel.
Está considerada una "vid antigua", y los expertos en vino creen que es una de las más antiguas que
quedan sin modificar genéticamente y que aún persisten. La uva se originó en el Norte de África, y el
nombre probablemente deriva de su asociación con los antiguos egipcios que usaron la uva para hacer
vino. Mientras hoy es cultivada principalmente como uva de mesa y para producción de pasas, es aún
una uva importante en la industria del vino australiana y sudafricana. También se cultiva muy
intensamente en la isla de Samos, en la región del Egeo del noreste de Grecia, y se dice que Cleopatra
bebió vino moscatel procedente de allí. Se cree también que rivaliza con la francesa Beaume de
Venise en su forma
más refinada. Otros países que la cultivan son: Italia, Chile, Bolivia, Portugal, Chipre, y Francia.
3.1.2.2. Características del Producto Final
El singani EL CUMPA está elaborado en un proceso natural con la materia prima Uva
Moscatel de Alejandría, sin saborizantes ni químicos, conservando el aroma y sabor de
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SINGANI EL CUMPA
uva, que es lo que busca el mercado paceño, la presentación del producto se realizó
pensando en la innovación y diferenciación con la competencia.
3.1.3. Descripción Funcional del Producto
El singani EL CUMPA es un elixir tarijeño elaborado para el pueblo paceño, en el cual

puedan realizar cocktails y por degustar el sabor tarijeño.
3.1.4. Características de la Calidad del Producto
La empresa Bodegas Gutierrez SRL cumple todas las condiciones contractuales fijadas con
el cliente, respetando los procedimientos establecidos y sobre todo cumpliendo con los
controles de calidad, logrando que los clientes siempre estén satisfechos, cumpliendo
normas SENASAG y portando certificación de dicha institución.
El Singani cuenta con características de calidad como:
- Proceso de elaboración: Cantidad adecuada de uva según medidas, sabor y grado

alcohólico.
Bodegas Gutierrez SRL está comprometida con la mejora continua; estableciendo una
política y objetivos de la calidad que se detallan a continuación:
3.1.4.1. Política de la Calidad
Bodegas Gutierrez SRL desarrolla, produce y comercializa singani de primera calidad

conservando los parámetros establecidos por SENASAG.
3.1.4.2. Objetivos de la Calidad
1. Estandarización de los procesos.

2. Capacitar y motivar continuamente el personal, con miras a lograr la calidad del
trabajo y de los productos, así como también crear un sentido de pertenencia en
ellos de modo que se genere un interés constante y la concientización del personal
sobre la importancia del trabajo eficaz y eficiente.
3. Programar y controlar la producción en función de la obtención de óptimos niveles
de calidad, para lograr disminuir los reprocesos y los productos no conformes.

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SINGANI EL CUMPA
3.2. Proceso Productivo
Bodegas Gutierrez SRL determina y gestiona numerosas actividades relacionadas entre sí

utilizando recursos con el fin de permitir que los elementos de entrada se transformen en
resultados. El resultado de un proceso constituye directamente el elemento de entrada
“ ”.
3.2.1. Mapa de Procesos
Bodegas Gutiérrez SRL identifica tres tipos de procesos: estratégicos, operativos y de
apoyo, dentro del mapa de procesos.
TABLA Nº 16 : MAPA DE PROCESOS
GESTION DE RECURSOS
DIRECCION FINANZAS
CALIDAD HUMANOS
PE
DISEÑO
COMERCIALIZACION
PRODUCCION
PO
MARKETING
CONTROL DE CALIDAD COMPRAS MANTENIMIENTO
PA
PE - Procesos Estratégicos
PO - Procesos Operativos
PA - Procesos de Apoyo
a. Los procesos operativos ( o claves ) son propios de la actividad de la empresa,
donde se han identificado tres áreas importantes :
- Diseño y Desarrollo
- Producción
- Comercialización
b. Los procesos estratégicos se encargan de desarrollar estrategias y la definición de
los objetivos, que son:
- Gestión de Calidad

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SINGANI EL CUMPA
- Dirección
- Finanzas
- Mercadotecnia
- Recursos Humanos
c. Los procesos de apoyo, o de soporte son los que proporcionaran medios (recursos)
y el apoyo necesario para que los procesos operativos se puedan llevar a cabo, que
son:
- Compras
- MKT
- Mantenimiento
3.2.2. Proceso de Diseño
El diseño y desarrollo del producto es la estructuración de las partes componentes o
actividades que dan a esa unidad un valor especifico, es un prerrequisito para la
producción.
El proceso de diseño y desarrollo, suele implicar las siguientes fases:
1. Observar y analizar. - Muestras preliminares del producto para su evaluación.
2. Planear y crear. - Planifica cantidad de producción y creación del producto.
3. Requerimiento de material. - Analizar los materiales que se van a utilizar en el
diseño y desarrollo dependiendo de la cantidad estimada de producción.
Estos tres pasos, se van haciendo uno tras otro continuamente. Algunos teóricos del
diseño y desarrollo no ven una jerarquización tan clara, ya que estos actos aparecen una y
otra vez en el proceso.
3.2.3. Plan de Producción
En el siguiente plan se determina todos los lineamientos para la producción del singani,
desde la molienda:
3.2.3.1. Planificación anual de Producción
CUADRO Nº11: COSTOS DE PRODUCCIÓN

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
Producción promedio por trabajador y maquina 70 diario

Trabajadores actuales iniciales 1 trabajadores
Inventario inicial 0 unidades
Costo diario de mano de obra BS- 116 diario
Costo de contratar un trabajador BS. 3.500 empleado
Costo de despedir un trabajador BS .10.500 empleado
Costo de almacenar BS. 200 unidad
Costo de faltante BS. 55 unidad
Horas jornada laboral 8 horas
CUADRO Nº12: PRODUCCIÓN ANUAL
En nuestra planificación de producción demostramos la producción mes a mes, así como

la demanda del mercado y la cantidad de trabajadores a utilizar.
TABLA Nª 17: COSTO MENSUAL

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
$ 700 000 3500

$ 600 000 3000
$ 500 000 2500
Unidades
$ 400 000 2000
Costo
$ 300 000 1500

$ 200 000 1000
$ 100 000 500
$- 0
1 2 3 4 5 6
Meses
Costo PAP mensual Inventario Unidades faltantes
3.2.3.2. Capacidad de Producción
La capacidad de Producción semestral es de 1500 botellas, de primera calidad:

El proceso de elaboración del singani está establecido en 6 meses por el proceso de
fermentación que es el que más demora.
CUADRO Nº13: PROCESO DE ELABORACION
Tiempo
requerido
1000 qq Total días
para cada
proceso
PASO 1 Cosecha 3 dias 3 dias
PASO 2 Molienda 2 dias 3 dias
Fermentación
90 dias
Vino Base
PASO 3 Destilación 30 dias 150 dias
Fermentación 30 dias
Embotellado 15 dias
PASO 4 Etiquetado y 25 dias
10 dias
empaquetado
TOTAL EN
180 dias
DIAS
TOTAL EN
6 meses
MESES
CUADRO Nº14: PROGRAMA DE PRODUCCIÓN

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
PROGRAMA DE PRODUCCIÓN
Capacidad Productiva 27000
Incremento Porcentual Anual 5,6%
Producción Anual 22000

VOLUMEN
AÑO DE
PRODUCCIÓN
2018 22000
2019 23232
2020 24464
2021 25696
2022 26928
Los 4 pasos fundamentales para la producción del singani, siguen el siguiente proceso:
3.2.3.3. Descripción de Actividades
Paso 1: Molienda
Una vez la materia prima se encuentra en bodega se realiza el lavado de la uva para
posteriormente introducir a la moledora, en el cual desecha todo lo que no sirve de la uva
y obtenemos el jugo de la uva.
Pasó 2: Destilado
Una vez realizada la molienda de la uva se pasa al proceso de destilación la cual se realiza
a unos 180°, en el cual liberamos todas las impurezas restantes y nos quedamos con el
vino base.
Pasó 3: Fermentación
Este proceso se realiza con nutrientes y levaduras almacenando el vino base durante 5
meses en tanques de acero inoxidable.

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Pasó 4: Embotellado, etiquetado y Empaque
a) Embotellado y etiquetado
En esta etapa se realiza el embotellado del producto, y el etiquetado para que después
pase por una verificación de calidad para trasladarla a la siguiente etapa, todo esto se
realice en una maquina embotelladora automática.
b) Empaquetado
El empaquetado consiste en colocar las seis botellas de singani en su envase de plastico
realizado manualmente con un soplador de fuego.
3.3. Proceso de distribución y comercialización
TABLA Nº18: PROCESO DE PRODUCCION
TABLA Nº19: PROCESO DE COMERCIALIZACION

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3.3.1. Pre - venta
El producto es comercializado de la ciudad de La Paz en la cual se realiza mediante

la Pre –venta del producto en los distintos puntos de venta.
3.3.2. Distribución
Una vez la nota de pre venta llega a almacenes se programa la distribución de

productos por zonas para el día siguiente y se realiza la entrega en el punto de
venta.
3.4. Elementos Críticos para el éxito de la Producción
Se identificaron los siguientes elementos críticos para el éxito de la producción de la

empresa Bodegas Gutierrez SRL que ayudan al éxito del producto:
 La Cultura de la Calidad
La calidad es el resultado de un proceso que involucra un cambio constante en la

manera de pensar y de actuar.
La organización se enfoca hacia la satisfacción completa del consumidor, ya sea éste
interno o externo, como su principal prioridad. Por lo tanto el camino hacia el éxito
son las mejoras continuas, autoevaluación, la superación profesional y personal.
 La Innovación
La innovación es la herramienta que permite a la organización mantenerse adelante
de la competencia, creando necesidades en el consumidor y cumpliéndolas con
rapidez y eficiencia.
Bodegas Gutierrez SRL lleva a cabo la innovación en todas las operaciones de la
organización, como en los procesos productivos, en el producto, en el trato e
involucramiento de los trabajadores, en la publicidad y propaganda.
Al tener una cultura de innovación, enfrentan mejor las situaciones cambiantes en los
procesos productivos internos y mercados, y por lo tanto es un elemento crucial en
cualquier programa de Calidad Total.

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 El Manejo de la Información
Una información confiable, esencial, a tiempo y en forma fácil de asimilar, debe fluir
hacia las gerencias para que puedan tomar las decisiones más adecuadas y en tiempos
reales.
Los procesos de recolección, análisis y presentación de la información deben ser
ordenados, adecuados y adaptados a las necesidades de la organización y de sus
distintas operaciones.
 El Manejo y Trato del Recurso Humano
Este es el recurso más importante que posee una organización. Un recurso humano
convencido, motivado, cooperador y colaboradores una precondición para avanzar en
el camino de la Calidad Total.
Todos los trabajadores de la organización, no importando su nivel jerárquico, merecen
un trato justo y honesto, fomentando una comunicación sana y un ambiente de
libertad de expresión, de confianza y seguridad, tanto industrial como laboral.
 El Manejo del Factor Competencia

El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de vital importancia para la
empresa.
Una organización está en mejores condiciones que su competencia cuando:
- Conoce mejor al consumidor,
- Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios,
- Posee mejor tecnología en procesos productivos,
- Es más innovadora,
- Posee personal más motivado y entrenado,
- Posee información más actualizada y veraz,
- Responde más rápido a los deseos y expectativas del consumidor,
- Está más avanzada en el camino hacia la Calidad Total.

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La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa
el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organización
a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superación continuas.
 El Manejo del Factor Tiempo
El rápido avance de la tecnología y la industrialización en los países desarrollados, y las
oportunidades y amenazas que conllevan las integraciones regionales y la apertura de
fronteras, permiten afirmar que las empresas de América Latina no tienen tiempo que
perder para introducir el sistema de Gestión de la Calidad Total en sus organizaciones.
Para lograr esto, se debe conocer la situación en tiempo real, introducir las mejoras,
modificaciones y prácticas gerenciales oportunamente, tal como lo indica la Gestión
de la Calidad Total, antes que sea tarde.
 El Manejo del Factor Capital
El capital de trabajo y de inversión es un recurso costoso y limitado y, por lo tanto, su
manejo debe ser lo más eficiente posible para que su rendimiento sea al máximo. El
capital es la base sobre el cual la gerencia puede adquirir nuevas tecnologías,
desarrollar procesos y productos, mantener y contratar personal, poner en marcha
programas de capacitación, etc.
Para aprovechar eficientemente el factor capital, se debe elaborar los presupuestos y
planes de inversión, los cuales deben estar ajustados a la Misión, estrategia y plan de
trabajo general de la organización.
3.5. Proveedores y Características de Materia Prima e Insumos
3.5.1. Materia Prima e insumos
El tipo de grado de control aplicado al proveedor y material adquirido depende del

impacto en la posterior realización del producto o sobre el producto final.
La materia prima y los insumos que utiliza la empresa Bodega CG cumplen las normas de
calidad establecidas.

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3.5.1.1. Uva Moscatel de Alejandría
La Uva La adquirimos de los productores vitínicolas de la región de

Muturayo los cuales garantizan la calidad y el grado de producción que
necesitamos.
3.5.1.2. Insumos
3.5.1.2.1. Nutrientes y Levaduras
Al igual que la materia prima pasan por un proceso de evaluación para

verificar la consistencia del producto.
3.5.1.3. Materiales
En este punto incluyen botellas, etiquetas y empaques, que como en todos

nuestros procesos evaluamos al mejor proveedor.
Botella de 750 ml en forma de botija.
Etiqueta autoadhesiva flex
Empaque de 45cm de grosor
3.5.2. Evaluación y Selección de los Proveedores
La selección de los proveedores de materia prima, insumos y materiales se obtendrán de

acuerdo a las evaluaciones según variables importantes que se detallarán a continuación:
 Precio
 Calidad del material
 Accesibilidad
Los proveedores que la empresa Bodegas Gutierrez SRL utilizará en materia prima son:
- Productores vitinicolas del sector de Muturayo

- Productores vitinicolas de Tarija

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3.6. Maquinaria y Herramientas a Utilizar
La maquinaria a utilizar en cada área se detallará a continuación:
a) ÁREA DE PRODUCCIÓN
Maquina Moledora Industrial.- Muele
hasta 1000 kilos de uva diarios
Proveedor: Mundo Vitinicola
Precio : $us 3000
Alambique Artesanal (Destilador).- Destilado

de todo el jugo de uva hasta 1000 kilos por dia
Proveedor:
Precio : $us 5000
Tanque Inoxidable.- Capacidad de

almacenamiento 600 litos.
Proveedor: Mundo Vitinicultos
Precio :$us 6000

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Embotelladora
 Embotella
 Etiqueta
 Tapa
Precio $us 5000
3.7. Localización de la Planta
Para la localización de la planta se ha utilizado el método cuantitativo de factores

ponderados, tomando en cuenta variables relevantes a la hora de decidir el lugar más
cómodo para adquirir la materia prima, mano de obra, etc.
En el estudio para la localización de las instalaciones se tomaron en cuenta factores

importantes para adquirir la materia prima, en el cual pudimos identificar que el mejor
lugar para la ubicación de la planta es en Calamuchita N° 1542 en el sector de Muturayo
del Departamento de Tarija.

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CAPITULO IV
PLAN FINANCIERO
4.1. Presupuesto de Inversión
La empresa Bodegas Gutierrez SRL cuenta con el siguiente presupuesto de inversión,

tiene un aporte propio del 44% y el restante 55% en credito .
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
(Expresado en Bolivianos)
FINANCIAMIENTO
DETALLE APORTE PROPIO CRÉDITO TOTAL
ACTIVO FIJO
Maquinaria 0 240465 240465
Muebles y Enseres 9758 0 9758
Vehículos 146370 0 146370
Totales 156128 240465 396593
ACTIVO CIRCULANTE 0 0
CAPITAL DE TRABAJO 194860.29 209100 403960.29
Totales 194860.29 209100 403960.29
ACTVOS DIFERIDOS 0 0
Gastos de Organización A-4 8677.65 0 8677.65
TOTAL 0 0 0
TOTAL DE LA INVERSION 359665.94 449565 809230.94
44% 55%
El monto a solicitar para el activo fijo es de Bs 240465.- mismo que será financiada por el
“B NCO FIE” 4 ñ 48 v á
cuotas pactadas a partir del 13 avo. mes debido a que el préstamo ha sido pactado con
tasas variables en función a las variaciones de la tasa de referencia , el tipo de garantía del
préstamo es hipotecaria.

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ENTIDAD BANCO FIE

CREDITO -------------- PLAZO 48 MESES
TASA INTERES 24% GRACIA -----
DESEMBOLSO 240465
AMORTIZACION
SALDO CAPITAL
FECHA CAPITAL INTERES TOTAL
01/01/2018 5009.69 4809.30 9818.99 235455.31
01/02/2018 5009.69 4709.11 9718.79 230445.63
01/03/2018 5009.69 4608.91 9618.60 225435.94
01/04/2018 5009.69 4508.72 9518.41 220426.25
01/05/2018 5009.69 4408.53 9418.21 215416.56
01/06/2018 5009.69 4308.33 9318.02 210406.88
01/07/2018 5009.69 4208.14 9217.83 205397.19
01/08/2018 5009.69 4107.94 9117.63 200387.50
01/09/2018 5009.69 4007.75 9017.44 195377.81
01/10/2018 5009.69 3907.56 8917.24 190368.13
01/11/2018 5009.69 3807.36 8817.05 185358.44
01/12/2018 5009.69 3707.17 8716.86 180348.75
TOTAL ANUAL 60116.25 51098.8125 111215.06 2494824.38
01/01/2019 5009.69 3606.98 8616.66 175339.06
03/02/2019 5009.69 3506.78 8516.47 170329.38
03/03/2019 5009.69 3406.59 8416.28 165319.69
01/04/2019 5009.69 3306.39 8316.08 160310.00
01/05/2019 5009.69 3206.20 8215.89 155300.31
02/06/2019 5009.69 3106.01 8115.69 150290.63
01/07/2019 5009.69 3005.81 8015.50 145280.94
01/08/2019 5009.69 2905.62 7915.31 140271.25
01/09/2019 5009.69 2805.43 7815.11 135261.56
01/10/2019 5009.69 2705.23 7714.92 130251.88
03/11/2019 5009.69 2605.04 7614.73 125242.19
01/12/2019 5009.69 2504.84 7514.53 120232.50
TOTAL ANUAL 60116.25 36670.91 96787.16 1773429.38
01/01/2020 5009.69 2404.65 7414.34 115222.81
02/02/2020 5009.69 2304.46 7314.14 110213.13
06/03/2020 5009.69 2204.26 7213.95 105203.44
07/04/2020 5009.69 2104.07 7113.76 100193.75
09/05/2020 5009.69 2003.88 7013.56 95184.06
10/06/2020 5009.69 1903.68 6913.37 90174.38
03/07/2020 5009.69 1803.49 6813.18 85164.69
01/08/2020 5009.69 1703.29 6712.98 80155.00
01/09/2020 5009.69 1603.10 6612.79 75145.31
02/10/2020 5009.69 1502.91 6512.59 70135.63
01/11/2020 5009.69 1402.71 6412.40 65125.94
01/12/2020 5009.69 1302.52 6312.21 60116.25
TOTAL ANUAL 60116.25 22243.01 82359.26 1052034.38
01/01/2021 5009.69 1202.33 6212.01 55106.56
01/02/2021 5009.69 1102.13 6111.82 50096.88
01/03/2021 5009.69 1001.94 6011.63 45087.19
01/04/2021 5009.69 901.74 5911.43 40077.50
01/05/2021 5009.69 801.55 5811.24 35067.81
02/06/2021 5009.69 701.36 5711.04 30058.13
01/07/2021 5009.69 601.16 5610.85 25048.44
03/08/2021 5009.69 500.97 5510.66 20038.75
01/09/2021 5009.69 400.78 5410.46 15029.06
01/10/2021 5009.69 300.58 5310.27 10019.38
03/11/2021 5009.69 200.39 5210.08 5009.69
01/12/2021 5009.69 100.19 5109.88 0.00
TOTAL ANUAL 60116.25 7815.11 67931.36 330639.38
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, CON BASE EN LA INFORMACIÓN DEL BANCO - FIE
SUCURSAL - AV. BUENOS AIRES

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
El monto a solicitar para el activo fijo es de Bs 209100.- mismo que será financiada por el
“B NCO FIE” 4 ñ 48 v á
cuotas pactadas a partir del 13avo. mes debido a que el préstamo ha sido pactado con
tasas variables en función a las variaciones de la tasa de referencia, el tipo de garantía del
préstamo es hipotecaria.
ENTIDAD BANCO FIE

CREDITO -------------- PLAZO 48 MESES
TASA INTERES 24% GRACIA -----
DESEMBOLSO 209100
AMORTIZACION
SALDO CAPITAL
FECHA CAPITAL INTERES TOTAL
01/01/2018 4356.25 4182.00 8538.25 204743.75
01/02/2018 4356.25 4094.88 8451.13 200387.50
01/03/2018 4356.25 4007.75 8364.00 196031.25
01/04/2018 4356.25 3920.63 8276.88 191675.00
01/05/2018 4356.25 3833.50 8189.75 187318.75
01/06/2018 4356.25 3746.38 8102.63 182962.50
01/07/2018 4356.25 3659.25 8015.50 178606.25
01/08/2018 4356.25 3572.13 7928.38 174250.00
01/09/2018 4356.25 3485.00 7841.25 169893.75
01/10/2018 4356.25 3397.88 7754.13 165537.50
01/11/2018 4356.25 3310.75 7667.00 161181.25
01/12/2018 4356.25 3223.63 7579.88 156825.00
TOTAL ANUAL 52275.00 44433.75 96708.75 2169412.50
01/01/2019 4356.25 3136.50 7492.75 152468.75
03/02/2019 4356.25 3049.38 7405.63 148112.50
03/03/2019 4356.25 2962.25 7318.50 143756.25
01/04/2019 4356.25 2875.13 7231.38 139400.00
01/05/2019 4356.25 2788.00 7144.25 135043.75
02/06/2019 4356.25 2700.88 7057.13 130687.50
01/07/2019 4356.25 2613.75 6970.00 126331.25
01/08/2019 4356.25 2526.63 6882.88 121975.00
01/09/2019 4356.25 2439.50 6795.75 117618.75
01/10/2019 4356.25 2352.38 6708.63 113262.50
03/11/2019 4356.25 2265.25 6621.50 108906.25
01/12/2019 4356.25 2178.13 6534.38 104550.00
TOTAL ANUAL 52275.00 31887.75 84162.75 1542112.50
01/01/2020 4356.25 2091.00 6447.25 100193.75
02/02/2020 4356.25 2003.88 6360.13 95837.50
06/03/2020 4356.25 1916.75 6273.00 91481.25
07/04/2020 4356.25 1829.63 6185.88 87125.00
09/05/2020 4356.25 1742.50 6098.75 82768.75
10/06/2020 4356.25 1655.38 6011.63 78412.50
03/07/2020 4356.25 1568.25 5924.50 74056.25
01/08/2020 4356.25 1481.13 5837.38 69700.00
01/09/2020 4356.25 1394.00 5750.25 65343.75
02/10/2020 4356.25 1306.88 5663.13 60987.50
01/11/2020 4356.25 1219.75 5576.00 56631.25
01/12/2020 4356.25 1132.63 5488.88 52275.00
TOTAL ANUAL 52275.00 19341.75 71616.75 914812.50
01/01/2021 4356.25 1045.50 5401.75 47918.75

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
01/02/2021 4356.25 958.38 5314.63 43562.50

01/03/2021 4356.25 871.25 5227.50 39206.25
01/04/2021 4356.25 784.13 5140.38 34850.00
01/05/2021 4356.25 697.00 5053.25 30493.75
02/06/2021 4356.25 609.88 4966.13 26137.50
01/07/2021 4356.25 522.75 4879.00 21781.25
03/08/2021 4356.25 435.63 4791.88 17425.00
01/09/2021 4356.25 348.50 4704.75 13068.75
01/10/2021 4356.25 261.38 4617.63 8712.50
03/11/2021 4356.25 174.25 4530.50 4356.25
01/12/2021 4356.25 87.13 4443.38 0.00
TOTAL ANUAL 52275.00 6795.75 59070.75 287512.50
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, CON BASE EN LA INFORMACIÓN DEL BANCO - FIE
Total, de gasto financiero:

GASTO FINANCIERO
AÑO INT ACT FIJO INT ACT CIR TOTAL
2018 51098.81 44433.75 95532.56
2019 36670.91 31887.75 68558.66
2020 22243.01 19341.75 41584.76
2021 7815.11 6795.75 14610.86
220286.85
Depreciación del Activo Fijo
La depreciación se determina por el método directo de depreciación para cada activo,

según el Decreto Supremo Nº 24051 del 29 de junio de 1995 establece que se deprecia
sobre el valor o el costo de adquisición o construcción del activo.
CALCULO DE DEPRECIACIÓN DE ACT FIJO
IMPORTE
DETALLE VALOR Adquisición % DE DEPRECIACIÓN
DEPRECIACIÓN
Maquinaria 240465 12,5% 26,301
Muebles y Enseres A-2 9758 10% 975.8
Equipo de Computación
146370 20% 23419.2
A-3
TOTAL 41.201,00 50,696
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, EN BASE EN AL CUADRO DE DEPRECIACIÓN
DEL ANEXO DEL ARTICULO Nº 22 DEL DECRETO SUPREMO Nº 24051

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
4.2. Presupuesto de Operaciones
4.2.1. Costo de Producción

El costo de producción lo conforma el costo de materia prima e insumos, la mano de obra
y los costos indirectos de fábrica; a continuación, se detalla las tablas generales.
COSTO TOTAL
UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD C/U TOTAL
UVA QUINTAL 658 90 59220
NUTRIENTES KG 10 500 5000
LEVADURA KG 15 200 3000
BOTELLA UNIDAD 22000 6.3 138600
ETIQUETAS UNIDAD 22000 0.98 21560
PACKAGIN UNIDAD 22000 2.05 45100
EMPAQUES BOBINA 30 35 1050
TOTALES 273530
4.2.1.1. Materia Prima e Insumos
Se utiliza la materia e insumos con relación a la programación de la producción que señala

la cantidad a utilizarse, a continuación, se detallan los volúmenes de producción por año:
PROGRAMACIÓN DE VENTAS
PRECIO UNITARIO TOTAL
AÑOS UNIDADES VENDIDAS
(En bolivianos) (En bolivianos)
2018 22000 55 1210000

2019 22000 55 1210000
2020 22000 55 1210000
2021 22000 55 1210000
2022 22000 55 1210000
TOTAL 6050000
Para determinar la producción se consideró en cuanto a las preferencias del consumidor y

de acuerdo con el estudio de mercado que cantidades se producirán a continuación se
detallan los porcentajes de producción y los costos por año de la materia prima e insumos:

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
COSTO POR BOTELLA

UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD C/U TOTAL
UVA QUINTAL 0.01 90 0.9

NUTRIENTES KG 0.01 500 5
LEVADURA KG 0.015 200 3
BOTELLA UNIDAD 1 6.3 6.3
ETIQUETAS UNIDAD 1 0.98 0.98
PACKAGIN UNIDAD 1 2.05 2.05
EMPAQUES BOBINA 0.01 35 0.35
TOTALES 18.58
4.2.1.2. Costos del Personal

Los siguientes cuadros muestran de manera detallada la planilla general de sueldos y
salarios de la empresa, considerando los sueldos del personal dentro del sondeo salarial
realizado por la Cámara Departamental de Industria de La Paz, para la categoría de
pequeñas empresas en la gestión 2018.
El formato de la planilla de sueldos y salarios es un modelo dado por el Ministerio de

Trabajo, la empresa se establecerá de manera formal, la planilla contempla cada uno de
los aportes por ley de bonos y descuentos.
HORAS EXTRAS DESCUENTOS

FECHA DE TOTAL LIQUIDO
ITEM CARGO DÍAS PAGADOS HABER BÁSICO BONO DE ANTIGÜEDAD TOTAL GANADO Aportes Renta de Aporte Riesgo Comisión AFPs Aporte Solidario RC-IVA
INGRESO Numero Monto Pagado DESCUENTOS PAGABLE
Vejez 10% Común 1.71% 0.5% (0,5%)
1 BODEGERO 02/01/2018 0 3500 0,00 0 0,00 3500 350 59.85 17.5 17.5 444.85 0,00 3055.15
2 VENDEDOR 02/01/2018 0 3500 0,00 0 0,00 3500 350 59.85 17.5 17.5 444.85 0,00 3055.15
3 CHOFER 02/01/2018 0 2500 0,00 0 0,00 2500 250 42.75 12.5 12.5 317.75 0,00 2182.25
4 GERENCIA 02/01/2018 0 8000 0,00 0 0,00 8000 800 136.8 40 40 1016.8 0,00 6983.2
SUMATORIA 0 17500 0,00 0 0,00 17500 1750 299.25 87.5 87.5 2224.25 0 15275.75
4.2.1.3. Costos Indirectos de Fábrica
Los costos indirectos de fábrica como energía eléctrica, agua potable, gas natural, serán
proveídos por las empresas que prestan el servicio , se detallan estos costos.
El total de los costos indirectos se detalla a continuación calculando el consumo anual (12
meses):
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICA ANUAL

PLAN DE NEGOCIOS
SINGANI EL CUMPA
(expresado en Bolivianos)
Detalle Costo Fijo
energía eléctrica 6000
Agua 10000
GAS NATURA.L 20000
TOTAL 36000
4.2.2. Gasto de Administración
Los principales gastos de administración se detallan en los anexos de gastos de

comercialización, a continuación se detalla el total de los gastos:
GASTOS DE ADMINISTRACION Y COMERCIALIZACION

DETALLE MES AÑO
Comunicaciones, correspondencia y teléfono 5227.5 62730
Papelería y útiles y oficina 1452.08 17425
Internet 1452.08 17425

Total de las compras 97580
4.2.3. Programación de las Ventas
La programación está dada por la proyección de ventas.
PRECIO UNITARIO TOTAL
AÑOS UNIDADES VENDIDAS
(En bolivianos) (En bolivianos)
2018 22000 55 1210000
2019 23232 55 1345520
2020 24464 55 1413280
2021 25696 55 1481040
2022 26928 55 1481040
TOTAL 6930880

PLAN DE NEGOCIOS
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4.2.4. punto de equilibrio
Para determinar el punto de equilibrio de la empresa, se considera la producción de

singani los ingresos en la proporción que se venden para que el punto de equilibrio no
discrepe del proyectado.
PUNTO DE EQUILIBRIO
DETALLE
SINGANI EL CUMPA
(Totales de 5 años)
CANTIDAD VENDIDA 122,320
INGRESOS 6,727,600
PRECIO DE VENTA 55
TOTAL COSTO VARIABLE 3,322,594.49
COSTO VARIABLE UNITARIO 27.16
CANTIDAD = COSTO FIJO

PRECIO VENTA – COSTO VARIABLE UNITARIO
Q CHAQUETAS CORTAS = 1,543,459 = 55,440 UNIDADES

55 – 27.16
Se ha analizado que para el singani la producción por encima de las 55.440 unidades se
generaran utilidades, y si se producen menos se genera perdida.
El punto de equilibrio en bolivianos se expresa de la siguiente manera:
INGRESO = PRECIO x CANTIDAD
Y = (55 x 55440 u.)
Y = Bs 30,494,200
4.3. Gastos impositivos
Los gastos impositivos se calcularán de acuerdo a las ventas y compras realizadas en cada
gestión dando a conocer el saldo al fisco o saldo acreedor, se detalla a continuación los
cuadros de crédito y débito.

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CREDITO FISCAL
DETALLE (Expresado en Bolivianos)
2018 2019 2020 2021 2022
Inversión en Maquinaria 31260.45 0,00 0,00 0,00 0,00
Inversión en vehiculos 19028.1 0,00 0,00 0,00 0,00
Inversión en Muebles y
1268.54 0,00 0,00 0,00 0,00
Enseres
Gastos Administrativos 10920 10920 10920 10920 10920
Gastos Comerciales 12685.4 12685.4 12685.4 12685.4 12685.4
Costos de Materia Prima
32305 32305 32305 32305 32305
e Insumos
Costos Indirectos de
2.335,04 2.335,04 2.335,04 2.335,04 2.335,04
Fabrica
TOTAL CREDITO 107467.49 55910.4 55910.4 55910.4 55910.4
DEBITO FISCAL
2018 2019 2020 2021 2022
ventas 117000 117000 117000 117000 117000
TOTAL DEBITO 117000 117000 117000 117000 117000
TOTAL SALDO
2013 2014 2015 2016 2017

CREDITO 107467.49 55910.4 55910.4 55910.4 55910.4
DEBITO 117000 117000 117000 117000 117000
TOTAL SALDO FISCO 9532.51 61089.6 61089.6 61089.6 61089.6
El saldo que se originó es para el fisco debido a que las ventas superan el monto del
crédito dado por las compras realizadas por la empresa.
4.4. Evaluación Financiera
4.4.1. Estado de Ingresos, Costos y gastos
La expectativa de ganancia es del 10%

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ESTADO DE INGRESOS COSTOS Y GASTOS

DETALLE 2018 2019 2020 2021 2022
INGRESOS
VENTAS BRUTAS 1210000 1277760 1345520 1413280 1481040
DESCUENTOS SOBRE VENTAS DEL 1,5% 13500 13500 13500 13500 13500
TOTAL DESPUES DE DESCUENTOS 1196500 1264260 1332020 1399780 1467540
COMISION SOBRE VENTAS 0,1% 12100 12777.6 13455.2 14132.8 14810.4
SALDO FISCO (Debito Fiscal 13%) 9532.51 61089.6 61089.6 61089.6 61089.6
impuesto a las transacciones IT 3% 36300 38332.8 40365.6 42398.4 44431.2
TOTAL DE INGRESOS 1138567.49 1152060 1217109.6 1282159.2 1347208.8
COSTOS GASTOS
Costos y Gastos de Fabricación

180230 180230 180230 180230 180230
Gastos de Administración 275500 294000 294000 294000 294000
Gastos de Comercialización 97500 97500 97500 97500 97500

Costos Financieros 95532.56 68558.66 41584.76 14610.86 0
Depreciación 50696 50696 50696 50696 50696
Amortización Activo Diferido 8677.65 0 0 0 0
TOTAL COS TOSY GASTOS 708136.21 690984.66 664010.76 637036.86 622426
UTILIDAD BRUTA 430431.28 461075.34 553098.84 645122.34 724782.8
IMPUESTOS (25%) 107607.82 115268.835 138274.71 161280.585 181195.7
UTILIDAD NETA 322823.46 345806.505 414824.13 483841.755 543587.1
En base al estado a ingresos, costos y gastos para determinar las utilidades o periodos
meta a cada periodo (Flujo Neto o caja Operativa) se ha podido calcular la relación
beneficio-costo es de un 3,3%
4.4.2. Flujo de Caja Proyectado

FLUJO DE CAJA
DETALLE 2017 2018 2019 2020 2021 2022
FUENTE DE FONDOS:
utilidad neta 0,00 322823.46 345806.505 414824.13 483841.755 543587.1
depreciación activos 0,00 50696 50696 50696 50696 50696
Amortización activo diferido 0,00 8677.65 0,00 0,00 0,00 0,00
Créditos 449565 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
saldo caja banco 0,00 26.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL FUENTES 449565 382197.11 396502.505 465520.13 534537.755 594283.1
USO DE FONDOS:
Inversiones 809230.94 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Amortización crédito
0,00 61116.25 61116.25 61116.25 61116.25 0,00
activo fijo
Amortización crédito
0,00 52275 52275 52275 52275 0,00
Capital de Trabajo
TOTAL USOS 809230.94 113391.25 113391.25 113391.25 113391.25 0
SUPERAVIT/ DEFICIT -359665.94 268805.86 283111.255 352128.88 421146.505 594283.1

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El flujo de caja muestra el movimiento del efectivo anualmente, genera utilidades como se
muestra en la tabla, demostrando la rentabilidad del negocio.
4.4.3. Presupuesto de Capital para la Evaluación Económica Financiera

PRESUPUESTO DE CAPITAL PARA LA EVOLUCIÓN ECONÓMICA FINANCIERA
DETALLE 2017 2018 2019 2020 2021 2022
FUENTES DE FONDOS
UTILIDAD O PERDIDA NETA 0,00 322823.46 345806.505 414824.13 483841.755 543587.1
CAJA 0,00 20.000,00
DEPRECIACION 0,00 50696 50696 50696 50696 50696
TOTAL FUENTES 0 373519.46 396502.505 465520.13 534537.755 594283.1
USOS DE FONDOS
INVERSION INICIAL 809230.94 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
AMORTIZACION ACTV FIJO 0,00 61116.25 61116.25 61116.25 61116.25 0,00
AMORTIZACION ACTV CIRC 0,00 52275 52275 52275 52275 0,00
TOTAL USOS 809230.94 113391.25 113391.25 113391.25 113391.25 0

DEFICIT O SUPERAVIT -809230.94 260128.21 283111.255 352128.88 421146.505 594283.1
CALCULO DEL VAN Bs 406,372.14

CALCULO DEL TIR 31,83%
En base al presupuesto de capital para la evaluación económica financiera de proyectos

comerciales con una inversión inicial del Bs 809.231 donde la evolución económica se
refiere a la posibilidad del plan de negocio para recuperar los créditos, después descontar
la inversión inicial a un rendimiento esperado del 10%, quedo para los inversionistas Bs.-
406,372.14siendo atractivo la inversión a efectuar.
En el contexto de la evolución financiera económica la tasa de retorno se sitúa en un
31,83% es aceptable por ser mayor al rendimiento esperado del inversor del 10%
determinado para el proyecto de 5 años.

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CAPITULO VI
ESCENARIOS
Para poder estudiar los escenarios del plan de negocio, tomamos dos variantes que vienen
“los co ” “ v ” v
dos escenarios, el optimista y el pesimista.
5.1. Escenarios Optimistas

5.1.1. Costos de Fabricación
Para un escenario optimista en los Gastos de Fabricación, se establece una
disminución de un 10% en el costo de la materia prima, debido al aumento de
producción de uva por parte de los vinicultores, por el favorecimiento climático
que tuvo la región productora. Logrando el costo del Quintal de la Uva Moscatel de
Alejandría, así esto favorece a nuestros costos de fabricación, generando una
mayor utilidad para la empresa.

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Con una certeza del 90% podemos observar que nuestra utilidad neta es
Bs.485.158,54 haciendo aún más rentable la inversión.
5.1.2. Ventas
Se establece para un escenario optimista un aumento del 10% en las unidades
vendidas, debido al posicionamiento del producto, logrando una buena aceptación
del consumidor y desplazando a los productos ya existentes en el mercado, de esa
manera aumentando la demanda de nuestro Singani en el mercado Paceño.
La empresa cuenta con normas de calidad y es establecida como una empresa
formal y legal en el padrón de contribuyentes.

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Se puede observar que con una certeza de 90% la utilidad neta aumenta a Bs
491310,55 haciendo aún más rentable la inversión.
5.2. Escenarios Pesimistas
5.2.1. Costos de Fabricación
En la producción de singani, el peor escenario que puede sufrir en los costos de
fabricación se debe a la variable climatológica del departamento de Tarija como

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ser Granizada, Inundaciones, Sequía, etc. Todo esto afectaría en los costos de la
uva Moscatel de Alejandría (materia prima), aumentando un 10% en el costo de
fabricación.
Se puede observar que en el peor de los escenarios subiendo costos de fabricación

la inversión sigue siendo rentable como se puede ver la utilidad neta llega a ser Bs
304971,47

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5.2.2. Ventas
En este escenario se plantea una disminución de la compra de singani debido a que
la competencia está saturada en el mercado y tiende a crecer rápidamente, así
como la competencia ya existente en nuestro medio, toma nuevas estrategias de
venta, por la tanto nuestras ventas disminuyen en un 10%, lo que afectaría a los
ingresos ya establecidos por la empresa.
Se puede observar que en el escenario más pesimista bajando un 10 % las ventas,

la utilidad neta es de Bs 257835 aun siendo factible la inversión.

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CAPITULO V
ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA LEGAL
5.1. Modelo de Organización Administrativa
Bodegas Gutierrez SRL tiene como estrategia competitiva la diferenciación atreves de la

innovación, por lo tanto, determinamos los recursos y las actividades que se requieren
para alcanzar los objetivos de la organización. Luego se debe diseñar la forma de
combinarla en grupo operativo, es decir, crear la estructura departamental de la empresa.
Agrupando, dividiendo el trabajo, especializando, asignando tareas y recursos a personas
específicas, jerarquizando, normando la conducta mediante códigos y reglamentos.
También se debe establecer los conceptos de orden, clasificación y descripción de puestos.
La Organización debe ser de carácter continuo, dado que la empresa y sus recursos están
sujetos a cambios constantes (Expansión, contracción, nuevos productos).
Con este Manual de Organización Administrativa podemos:
 Lograr la satisfacción de las necesidades de los clientes.
 Evitar la duplicación y dispersión de funciones.
 Determinar el ámbito de competencia y autoridad de las áreas.
 Proporcionar una estructura que optimice la comunicación, la coordinación y el
logro de los objetivos.
 Simplificar y dinamizar su funcionamiento para lograr un mayor nivel de
productividad y eficiencia económica.
Se analizará si la estructura organizacional ha constituido un medio eficiente y eficaz para
el logro de los objetivos propuestos en el Programa de Operaciones.
Se evaluará, fundamentalmente:
 La calidad del producto y servicio proporcionado,
 La efectividad de los procesos
 La rapidez de respuesta de la estructura organizacional frente a los cambios
internos y externos.

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En base al resultado del análisis organizacional se podrán tomar decisiones respecto a los
siguientes aspectos:
 Adecuar, fusionar, suprimir y/o crear áreas y unidades.
 Reubicar las diferentes unidades en la estructura.
 Redefinir canales y medios de comunicación interna.
 Rediseñar procesos.
El diseño organizacional se formalizará en los siguientes documentos:
a) Manual de Organización y Funciones que incluirá:
 Los objetivos institucionales.
 El organigrama.
-Para las unidades de nivel jerárquico superior:
 Los objetivos.
 El nivel jerárquico y relaciones de dependencia.
 Las funciones.
 Las relaciones de coordinación interna y externa.
Se establecerán los siguientes niveles jerárquicos:
a. Nivel Ejecutivo en el cual se establecen los objetivos, políticas y las estrategias de la
entidad.
b. Nivel Técnico, en el cual se aplican las políticas y se toman las decisiones para el
funcionamiento de la entidad de acuerdo con los lineamientos definidos en el nivel
ejecutivo.
c. Nivel Operativo, donde se ejecutan las operaciones de la entidad.
En los dos últimos niveles es donde nos enfocamos debido a que forman una parte
importante de la empresa al ser operativos, por lo tanto, es aquí donde necesitamos
lograr una eficiencia y eficacia n su trabajo para poder llegar a nuestro Estrategia
Competitiva.

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5.2. Personería Jurídica

Conforme establece el Art. 195 y siguientes del Código de Comercio el capital social de las
Sociedades de Responsabilidad Limitada, se halla dividido en cuotas de capital de igual
valor que no pueden representarse como títulos valores ni denominarse acciones. Este
capital social debe pagarse en su integridad por todos los socios a momento de su
constitución. Asimismo, la ley establece que los socios responden solamente hasta el
monto de sus aportes.
a) Denominación
Bodega CG Sociedad de Responsabilidad Limitada "s.r.l."
b) Capital Social
El capital propio de inversión para iniciar esta sociedad es de Bs 36029 siendo un
45,20% del total de la inversión y Bs. 43672 de préstamo Bancario, representando
el 54,80 del total de la inversión.
c) Socios
Bodegas Gutierrez SRL está conformada por dos socios siendo los siguientes:
1.- Sergio Rodrigo Gutierrez Ruiz
2.- Milton Esteban Cortez Machicado
d)Aportes
Cada socio aporta Bs. 18014,50 y asumiendo los dos un préstamo de Bs. 43672 el detalle
es el siguiente:
CUADRO Nº15: SOCIOS
APORTE EN
SOCIO PRÉSTAMO
EFECTIVO
Sergio Rodrigo
Bs. 18.014,50 Bs. 21.836
Gutierrez Ruiz
Milton Esteban Cortez
Bs. 18.014,50 Bs. 21.836
Machicado
TOTAL Bs. 36.029 Bs. 43.672

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5.3. Registro Legal
5.3.1. Administración y Representación de la Sociedad
Los dos socios conformaran el Órgano Máximo de la Sociedad.
5.3.2. Órgano máximo de la sociedad
De acuerdo al giro comercial de la Sociedad y lo que se haya determinado en la escritura

de constitución las Asambleas de Socios pueden ser ordinarias y/o extraordinarias.
a) Requisitos para FUNDAEMPRESA
1. Se requiere del formulario Nº 0020/03 de solicitud de matrícula de Comercio con

carácter de declaración jurada, debidamente llenado y firmado por el
representante legal.
2. Se debe presentar el Balance Inicial firmado por el representante legal y el
profesional que interviene, acompañando la respectiva solvencia profesional
original otorgada por el Colegio de Contadores o Auditores.
3. Entregar el testimonio de escritura pública de constitución social, en original o
fotocopia legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener los
aspectos previstos en el Art. 127 del Código de Comercio y adecuarse a las normas
correspondientes al tipo societario respectivo establecidas en el mismo cuerpo
normativo.
4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional
que contenga las partes pertinentes referidas a:
i. introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de

instrumento, lugar, fecha, Notaría de Fe Pública y Distrito Judicial.
ii. Transcripción en extenso y textual de las cláusulas establecidas en los incisos

1 al 7 del Art. 127 del Código de Comercio.

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iii. Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública.

(adjuntar página completa del periódico en que se efectúa la publicación).
5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopias legalizadas

legible, para el caso de que la escritura pública de constitución no determine el
nombramiento del mismo. No se requiere la inclusión del acta de asamblea. Si el
representante es extranjero debe presentar el documento original que acredite la
radicación en el país (únicamente para verificación), debiendo constar en el mismo
alternativamente: visa de objeto determinado, permanencia temporal de un año,
permanencia temporal de dos años, visa múltiple o permanencia indefinida,
acompañando una fotocopia simple de dicho documento firmada por el titular. En
su caso, puede también presentar certificación original o fotocopia legalizada
extendida por el Servicio NACIONAL DE Migración SENAMIG.
b) Requisitos para obtener el NIT en impuestos internos
1. Testimonio de constitución de sociedad (original y fotocopia)

2. Poder notariado del representante legal (original y fotocopia)
3. Cédula de identidad (original y fotocopia del representante legal en caso de
persona jurídica).
4. Ubicación del domicilio del representante legal
5. Ultima factura de agua y luz del domicilio del representante legal.
6. Croquis de la ubicación del local.
7. Ultima factura de agua y luz del local.
c) Requisitos para los trámites de una actividad comercial (alcaldía)
1. Formulario único de licencias de funcionamiento

2. Formulario 401 llenado en caso de que no cuente con el padrón municipal de
contribuyente (PMC), o formulario 402 llenado en caso que no cuente con el
PMC.

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3. Cédula de identidad (original y fotocopia del representante legal en caso de

persona jurídica).
4. NIT, certificado de inscripción (original y fotocopia).
5. Ultima factura de luz del local (original y fotocopia).
6. Croquis de distribución de los ambientes y descripción de los espacios físicos
donde funciona el negocio con medidas.
7. Fotocopia del testimonio de constitución de sociedad.
8. Fotocopia del poder notariado del representante legal.
9. Carta de conocimiento y aceptación firmada por el propietario del inmueble en
caso de ser alquilado.
10. Registro de inscripción en FUNDEMPRESA.
5.4. Organización Empresarial
La empresa Bodegas Gutierrez SRL se enfoca en organizar los talentos (humanos,

financieros y materiales) de los que dispone la empresa, para alcanzar los objetivos
deseados.
Para un control específico la empresa estableció las siguientes Gerencias: producción,

comercialización y financiero.
CUADRO Nº16: ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN

PROGRAMA DE
VARIABLE OBJETIVO ESTRATEGIA INDICADOR
ACCION
Alcanzar una mayor Estrategia de Aumento de la Capacitación cada

CAPACITACION DE producción, Capacitación. productividad de la inicio de Gestión.
PERSONAL manteniendo al empresa en
personal motivado Estrategia de porcentaje con Se incluirá la foto del
con el trabajo que Reconocimiento. relación al año empleado del mes.
realiza. anterior

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Bodegas Gutiérrez SRL se preocupa porque su personal este suficientemente motivado y

enfocado en el servicio al cliente. Por ese motivo dedica una buena parte de sus recursos y
esfuerzos para motivar al personal de la empresa.
La empresa utiliza las siguientes estrategias de motivación.
a) Capacitación. La empresa considera que un punto importante para que el
trabajador realice sus actividades correctamente es mediante la capacitación
constante del personal.
b) Reconocimiento. cuando un trabajador cumple y realiza sus actividades
correctamente, la empresa Bodegas Gutierrez SRL otorga un reconocimiento,
mediante un memorándum de felicitaciones y un posible asenso si corresponde, el
directorio utiliza como método de reconocimiento mensual otorgando un dia libre
al empleado del mes, esto con el fin de que el personal se sienta motivado y realice
sus actividades con la mejor predisposición.
Bodegas Gutierrez SRL exhibe la fotografía del empleado mes, en las instalaciones
de la distribuidora y de la planta de producción, como un reconocimiento a la labor
desempeñada.

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5.4.1. Organigrama

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5.4.2. Recursos Humanos
5.4.2.1. Capacitación de Personal
La administración de recursos humanos tiene como una de sus tareas proporcionar las
capacidades humanas requeridas por Bodegas Gutierrez SRL y desarrollar habilidades y
aptitudes del trabajador para ser lo más satisfactorio así mismo y a la colectividad en que
se desenvuelve.
Por lo tanto, la empresa se enfoca y considera que un punto importante para poder tener
un producto de calidad es la capacitación del personal, la que se realizará cada inicio de
gestión, viendo los puntos débiles para la capacitación.
5.4.2.2. Perfil del Puesto
Emitir los requerimientos que deben satisfacer las personas, para ocupar los puestos
eficientemente, señalando la fecha en que deberá estar cubierto el puesto, el tiempo por
el cual se va a contratar, departamento, horario y sueldo. (Ver especificaciones en el MANUAL DE
ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES)
5.4.2.3. Reclutamiento de Personal
El objetivo inmediato de la empresa consiste en atraer candidatos de entre los cuales se

seleccionarán los futuros integrantes de la organización.
Para el reclutamiento de personal se debe realizar una investigación y con la intervención

de las fuentes capaces de proveer a la empresa de un número suficiente de personas que
ésta necesita para la consecución de sus objetivos.
El reclutamiento estará orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y
capaces de ocupar cargos dentro de la empresa. Implementando un sistema de
información, mediante el cual la empresa divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar.

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5.4.2.4. Selección de Personal
Una vez que se cuenta con un grupo grande y bien calificado de candidatos para llenar las
vacantes disponibles se inicia con el proceso de selección.
Por lo tanto, para el proceso de selección se realizará lo siguiente:
 Entrevista
La entrevista de selección se realiza para evaluar la idoneidad para el puesto que tenga el
solicitante. El entrevistador se fija como objeto responder a dos preguntas generales:
¿Puede el candidato desempeñar el puesto? ¿Cómo se compara con respecto a otras
personas que han solicitado el puesto?
Los entrevistados obtienen información sobre el solicitante y el solicitante la obtiene
sobre la organización.
 Examen de competencia
Esto solo se realizará para la selección de personal, midiendo las capacidades de cada
postulante al cargo.
5.4.2.5. Contratación
 Formalizar con apego a la ley la futura relación de trabajo para garantizar los
intereses, derechos, tanto del trabajador como la empresa.
 Una vez llegado a un acuerdo entre las partes debe integrar su expediente de
trabajo.
 La contratación se llevará a cabo entre la organización y el trabajador.
 La duración del contrato será por tiempo indeterminado o determinado, solo en el
caso de operarios y diseñadores se tomara 3 meses de prueba.
 El contrato deberá ser firmado por el gerente general, el responsable directo y el
trabajador

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5.4.2.6. Inducción
Se informará al nuevo personal los planes y programas, con el objetivo de acelerar la

integración del individuo en el menor tiempo posible al puesto, al gerente y a la
organización. En el cual el nuevo trabajador debe conocer todo con la empresa, en el
conocimiento de la empresa.
 Inducción en el Departamento de Personal.
 Inducción en el puesto.
 Ayudas Técnicas
5.4.2.7. Capacitación
La empresa está en la obligación de capacitar al personal de todas las áreas en sus

especialidades, por lo tanto, la capacitación tendrá una etapa de 1 mes pos contratación.
5.4.2.8. Evaluación del Desempeño
El desarrollo efectivo de la evaluación del desempeño debe ser de alta prioridad para el
cargo administrativo y de Recursos Humanos, teniendo en cuenta que éste no es un fin
sino un medio que ayuda a alcanzar el mejor nivel de desempeño de los Recursos
Humanos de toda empresa. El éxito de este proceso dependerá mucho del personal y de
gerentes que permitan identificar aquellos puntos fuertes y débiles que en materia de
Recursos Humanos se presenten.
La evaluación del desempeño es responsabilidad de línea se lleva a cabo con el

asesoramiento del Gerente Administrativa Financiera, quién se encargará de capacitar y
asesorar al directorio, a los jefes de área y demás personal antes, durante y después del
proceso de evaluación.
El cronograma de evaluación es el siguiente:

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FRECUENCIA DE FECHA DE
ACTIVIDADES
EVALUACIÓN EVALUACIÓN
 Fijar objetivos semestrales y anuales
 Definir planes de acción para el logro de los objetivos planteados
 Establecer tareas claras, específicas y desafiantes acordando

estándares de rendimiento medibles
Del 02 al 25 de enero
 Evaluación semestral
 Revisar objetivos planteados
 Comparar los objetivos trazados con los alcanzados a la fecha
 Comunicar a los empleados los resultados obtenidos hasta la fecha
 Analizar causas de problemas ocurridos hasta el momento

Primer Semestre
 Replantear los objetivos en caso de existir modificaciones
Del 10al 30 de
 Diseñar medidas correctivas para el próximo semestre
Diciembre  Tomar decisiones en cuanto al personal evaluado y proponer nuevas

políticas de incentivo y motivación al desempeño
 Proponer planes de mejoramiento del desempeño· Realizar plan de

capacitación
 Realizar evaluación anual
 Retroalimentación anual
 Aplicar medidas correctivas en el personal
 Evaluar resultados alcanzados y el desempeño de cada cargo·

Realizar informe final de evaluación
Del 01 al 23 de
Primer Semestre Diciembre  Realizar planes de capacitación para la próxima gestión
 Reconocimiento e incentivo al personal destacado
 Decidir la permanencia del personal en la empresa
 Tomar decisiones sobre el personal para la próxima gestión en

cuanto a transferencia o reasignación de cargos de acuerdo a las
necesidades de la empresa.

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Las principales áreas de objetivos de supervisión que debe considerar, para la evaluación
del desempeño la empresa, se muestran en el siguiente cuadro:
CUADRO Nº17: OBJETIVOS DE SUPERACION

ÁREAS DE OBJETIVOS DE SUPERVISIÓN
ÁREA OBJETIVO
Producción Supervisión de por lo menos dos proyectos por cada jefe de área.
Reducir el número de quejas a un 5%, con respecto al acabado de
Calidad
los productos, con relación al año anterior.
Conseguir una media no superior a tres días de ausencia por
Personal empleado y año. Conseguir una media no superior a 10 minutos
en la hora de entrada.
Seguridad Reducir la cantidad de accidentes de trabajo en un 10%
Sentido de economía No desperdiciar más del 2% del material utilizado de trabajo
5.4.3. Clima Organizacional
Para mantener un buen clima organizacional se debe realizar lo siguiente:

a) Comunicación
La comunicación es un elemento clave para un buen clima organizacional, además de

incidir con el logro de los objetivos propuesto para la empresa.
b) Liderazgo
Los individuos en una atmósfera cálida, democrática son más productivos, viven
satisfechos y menos frustrados, hay compañerismo, cordialidad, cooperación, más
pensamiento individual facultad creativa y mejor motivación.
c) Identidad-pertenencia
La identidad como la conciencia definida de estar unidos, lleva a los individuos a sentir un
interés por lo que sucede a los otros integrantes del grupo. La participación en el proceso
de análisis y de concertación de decisiones da como resultado una mejor resistencia a los

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cambios, menor abandono de las funciones por parte de los integrantes del grupo, mayor
productividad y mayor satisfacción.
d) Motivación
La motivación muestra lo que mueve a los trabajadores en su labor. Cuando tienen una
gran motivación, se eleva el clima y se establecen relaciones satisfactorias de animación,
interés, colaboración. Cuando la motivación es escasa, ya sea por frustración o por
impedimentos para la satisfacción de necesidades, el clima organizacional tiende a
disminuir y sobrevienen estados de depresión, desinterés, apatía, descontento, hasta
llegar a estados de agresividad, agitación, inconformidad, característicos de situaciones en
que los empleados se enfrentan abiertamente contra la empresa, haciendo huelga.

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CAPITULO VII
RESPONSABILIDAD SOCIAL
Las empresas actualmente están tomando un protagonismo fundamental en el desarrollo
de nuestra sociedad. Es por eso que una empresa socialmente responsable, adquiere un
compromiso social, ético y medioambiental que va más allá de su contribución a crear
riqueza. La Responsabilidad Social Empresarial abarca toda la cadena productiva desde la
recolección de materia prima hasta el servicio de distribución, puesto que va más allá del
cumplimiento de las leyes y las normas.
Bodega CG srl pretende ganar un espacio en el mercado nacional con su producto final,
siendo reconocido como socialmente responsable, buscando la excelencia en el seno de la
empresa, obteniendo una atención especial a los clientes internos y externos, así como a
la calidad de sus procesos productivos.
Además, se compromete a potenciar la Responsabilidad Social Empresarial mediante la

creación de un Grupo de Trabajo específico. De esta forma se pretende trabajar para
intentar garantizar que el singani que se fabrica sea elaborado en condiciones de respeto
de los derechos laborales de los trabajadores desde el inicio de la cadena de producción.
Se podrá optar por un sello de normalización y certificación de Responsabilidad Social

Empresarial (RSE) y de control de calidad que lo diferenciará de posibles competidores y le
abra mercado altamente competitivo. Al mismo tiempo definir estándares laborales a
través de un código de conducta, informar a los consumidores sobre la trazabilidad del
producto y establecer los procedimientos para la verificación de las condiciones de
fabricación del singani.
Bodegas Gutierrez SRL se ha propuesto alcanzar las siguientes medidas:

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6.1. La conservación, Protección y Mejora de la Calidad del Medio Ambiente.
Las distintas emisiones de gases a la atmósfera deben estar adecuadas a los estándares
marcados por la legislación vigente, haciendo revisiones periódicas a los sistemas de
filtrado establecidos para cada caso y evitando así cualquier tipo de escape que pudiera
dar lugar a la contaminación del aire.
La generación de residuos sólidos derivados de producción, embalajes, bidones, latas,

plásticos, etc., debe de estar perfectamente tipificada en el plan de acción de las
entidades, ya que cualquier actividad no consistente en la gestión adecuada de cada tipo
de residuo podría llevar consigo el abandono de los mismos en lugares no correctos, con
la consiguiente contaminación medioambiental de suelos y subsuelos y el potencial
peligro para el ser humano asociado al desarrollo de microorganismos perjudiciales para
la salud.
Los desperdicios plásticos contribuyen con aproximadamente al 10% de los desperdicios

sólidos urbanos; se han convertido en uno de los problemas más importantes debido a
que son ampliamente consumidos en la elaboración de productos desechables como
botellas, bolsas, empaques, etc.
6.2. La Protección de la Salud de las Personas.
La Ley de Trabajo indica:
Art. 67.- El patrono está obligado a adoptar todas las precauciones necesarias para
proteger la vida, salud y moralidad de sus trabajadores. A éste fin tomará medidas para
evitar los accidentes y enfermedades profesionales, para asegurar la comodidad y
ventilación de los locales de trabajo; instalará servicios sanitarios adecuados y en general,

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cumplirá las prescripciones del Reglamento que se dicte sobre el asunto. Cada empresa
industrial o comercial tendrá un Reglamento interno legalmente aprobado. 3
Art. 81.- Accidente de trabajo es toda lesión traumática o alteración funcional,

permanente o temporal, inmediata o posterior, o la muerte originada por una fuerza
inherente al trabajo en las condiciones establecidas anteriormente.4
Bodegas Gutierrez SRL ofrece un ambiente de trabajo adecuado además de todos los
beneficios de acuerdo a la ley del trabajador.
El personal cuenta con un seguro social, además de adoptar todas las precauciones
necesarias para proteger la vida, salud e integridad de sus trabajadores. A éste fin toma
medidas para evitar los accidentes y enfermedades profesionales, asegurando la
comodidad, ventilación e iluminación de las áreas de trabajo; instalando servicios
sanitarios adecuados y una instalación eléctrica segura y en general, cumpliendo las
prescripciones del Reglamento que se dicte sobre el asunto. Como indica la ley de trabajo
6.3. Sistema de Gestión de Calidad
Parte de la Responsabilidad social que adquirimos como empresa es contar con un

Sistema de Gestión de Calidad que se determina en el punto.
3
Ley General del Trabajo Titulo V De la Seguridad E Higiene en el Trabajo – Capitulo I Disposiciones Generales
4
Ley General del Trabajo Titulo VII De los Riesgos Profesionales – Capitulo I Disposiciones Generales Art. 81

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CAPITULO VII
IMPACTO AMBIENTAL
Bodegas Gutierrez SRL tiene un impacto ambiental indirecto por utilizar materia prima
(uva) que pasan por un proceso, utilizando maquinaria y productos químicos que pueden
llegar a contaminar el ambiente que se detallan a continuación:
Producción de Uva Moscatel
 Poda.-Se poda dejando dos yemas, el resto de los brotes se eliminan; al inicio de la brotación de la
planta se escoge el mejor brote, teniendo en cuenta su vigor, ubicación y dirección, de tal manera
que constituya la prolongación natural del pequeño tronco ya existente.
 Riegos. - Durante el primer año los riegos deben ser frecuentes y ligeros debido al escaso
desarrollo radicular. También es importante considerar el tipo de suelo en la duración de esta
práctica. Los suelos arenosos requieren menos tiempo de riego debido a que absorben más
rápidamente el agua. Lo contrario sucede con los suelos arcillosos.
 Fertilización. - Fundamentalmente hay que aplicar nitrógeno que es el elemento que más
estimula el crecimiento vegetativo. Este debe ser aplicado a las plantas en pequeñas cantidades y
en forma repetida durante toda la temporada de crecimiento.
 Sanidad. - Siempre una planta sana crecerá mejor que una planta enferma. En la zona
el principal problema es el Oídio o Polvo y su prevención no es difícil si se es constante y
cuidadoso.
 Malezas. - Las malezas deben ser eliminadas de su viña (especialmente sobre la hilera en esta
etapa) pues estarán permanentemente usando el agua y fertilizantes destinados al crecimiento
delas plantas de vid. En esta etapa de establecimiento la eliminación manual o mecánica es la más

PLAN DE NEGOCIOS
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apropiada, pero se debe tener cuidado de no dañarlas plantas, tanto en su parte aérea como
raíces.
 Poda en verde. - Con el objeto de tener un buen crecimiento, pero concentrado en algunas
partes de la planta, se recurre a la poda en verde, para eliminar los puntos de crecimiento que no
interesan.
 Amarra.- Para guiar el brote seleccionado en la poda en verde el alambre acerado del
sistema de conducción se utiliza una cinta plástica o alambre galvanizado #18, al cual se va
amarrando permanentemente el brote elegido para aprovechar todo el potencial de crecimiento
de la parra en el primer año de plantación.
 Desarrollo de la planta al término del establecimiento. - Si en el año de establecimiento

(plantación) del viñedo, el brote que se seleccionó para concentrar el crecimiento no
permitió formar la planta, este debe volverse a dos yemas en la poda de invierno, para reintentar
el proceso en la temporada siguiente, con una planta que dispone de un mejor sistema radicular y
ambientada a su lugar definitivo. Las plantas que se encuentran en esta situación, deberán ser
manejadas del punto de vista de la poda en verde y amarra, como se indicó en los puntos
precedentes.


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PLAN DE NEGOCIOS

Universidad “Mayor de San Andrés”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROYECTO DE GRADO - PLAN DE NEGOCIOS

PRODUCCIÓN Y COMECIALIZACIÓN DE SINGANI

Universitario(a): [Nombre del estudiante]

GUTIERREZ RUIZ SERGIO RODRIGO

Tutor: LIC CLIVE HERETTHY QUISPE

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

El presente trabajo investigativo lo dedicamos principalmente a Dios, por ser el inspirador

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

Agradecemos a nuestros docentes de la Carrera de Administración de Empresas de la

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

La empresa “BODEGAS GUTIERREZ S.RL.” pretende producir y comercializar Singani de

S “E C ”v , felicidad y buenos momentos porque está pensado

La empresa utilizara como estrategias, satisfacer la necesidad de sabor, aroma, calidad,

El proceso de producción se determina de acuerdo al mapa de procesos según tiempos

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

El Plan de negocios “PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE SINGANI.” Desarrollado,

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.................................................................................................... 11

1.1. Naturaleza de la Empresa ......................................................................................... 11

1.2. Concepto del Negocio ............................................................................................... 11

1.3. Producto y su Generación de Valor .......................................................................... 12

1.4. Materia Prima ........................................................................................................... 12

1.5. Plan De Negocio ........................................................................................................ 12

1.5.1. Misión Visión valores y claves de gestión ................................................................. 12

1.5.2. Objetivo General ....................................................................................................... 13

1.5.3. Objetivos Específicos ................................................................................................ 13

1.5.4. Estrategia Competitiva ............................................................................................. 14

1.5.5. Análisis De La Situación ............................................................................................ 15

1.5.6. Transformación Primaria .......................................................................................... 15

1.5.7. Transformación Industrial......................................................................................... 15

2.1. Mercado .................................................................................................................... 16

2.1.1. Concepto de Producto según el mercado objetivo. ................................................. 16

2.1.2. Potencial de Mercado ............................................................................................... 17

2.1.3. Estructura y Descripción de la Competencia ............................................................ 19

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

2.1.4. Población Involucrada .............................................................................................. 19

2.1.5. Constitución Cadena ................................................................................................. 19

2.2. Estrategia de Marketing ........................................................................................... 22

2.2.1. Análisis FODA ............................................................................................................ 22

2.2.2. Objetivos Estratégicos .............................................................................................. 23

2.2.3. Estrategia del Producto ............................................................................................ 23

2.2.4. Estrategia del Precio ................................................................................................. 26

2.2.5. Estrategia de Plaza y Distribución ............................................................................. 26

2.2.6. Estrategia de la Promoción ....................................................................................... 26

2.2.7. Estrategia de Ventas ................................................................................................. 27

2.3. Target ........................................................................................................................ 30

2.3.1. Definición del problema ........................................................................................... 30

2.3.2. Necesidades del Cliente ............................................................................................ 30

2.3.3. Grupo focal ............................................................................................................... 31

2.3.4. Encuesta .................................................................................................................... 32

2.3.5. Aspecto psicológico .................................................................................................. 38

2.3.6. Conclusiones ............................................................................................................. 38

CAPITULO III .......................................................................................................................... 40

PLAN DE PRODUCCIÓN ......................................................................................................... 40

3.1. Diseño y Desarrollo del Producto ............................................................................. 40