PLAN de Negocio Cuy

TESIS PUCP
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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA OEL PERÚ
ESCUELA DE GRADUADOS
POll'MCll U'f!Y'llJ!llO :tTCl.til 18 f9I

8 1 l:J t.. 1 () T CA
DONAT IV O
"PLAN DEINTRODUCCIÓN DE LA CARNE DE CUY

EN LIMA METROPOLITANA: ESTUDIO DE MERCADO
Y PROPUESTA EMPRESARIAL"
TESIS PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

MAGiSTER EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
PRESENTADA POR:
RICARDO ORDOÑEZ NORIEGA
LIMA-PERÚ
2003
A Ana llí y los que vienen son la razón
por la cual no tengo mieelo o avanzar.
A Marfln, porque nunca te fuiste, te

quedaste para siempre en 11/ corazón
ele rodos tos que te quieren y te
extraflan.
AGRADECIMIENTOS
Un poco repeitb o en mi ef tema C:clos yes. A rr nudo li+

' e pregu;¡to CÓT.O
así llegué a metermelanto en una especie que. para muchos. tiene un valor
marginol rasa que a veces ;-,os 0Mdan1os q. en es país. son muc.'10$ los
qua han vivido y sobrevivido comtendo un cuy que criaban en su cocina. Pasa
tamb;er1que hy que entender que elpa:s sornos tcxJos y estamos :1amadcs a
contribuir, P-Or lo meno&, con algunasideas creativas. Y finalmente posa que
mucl\as de l.:as ec:;;ciones a !os prob1ema delpaíslas tenemo3 ola rnano,sólo
tenemos que 'rlldescubmtas•,con un pooo de voluntad y creatividad.
Elcuy.e."ltonccs 1 ene mucho que ver en le qlJe quM:;ro hacer do mi vida, y esto
trabajo es una consecuencialóg ca de ello. OeseubMr elcamino que uno debe
seguir toma su tit!l'i'lpo, pero felizrr1er.ta s!en1µ e hay wente que e do la r11ano y
a nasluce$.Permita•eme entonces dat las gracias a estas persona$, con
todo mi cariño y aprecio:
A f-ernando Gil sngu

intSti, miasesor de tesis, graciao por a eílorme paciencia
e impaciencia en elmomento oportuno. Pero sobretOdo gracias porla amistad,
por recibme soemp<e sonriente, par et coosejo ns o. p<>< iH disposición a
escucharme.
A Lili Chauca y a: equipo de Crianzas Ftlmifiaras de:NIA, espero que ese

mucheollo asustado que recibieron una vez no los halla defraudado. espero
qua un poco puedan sentir que esa cal ada pero parmanen:e Jabc.i' de
formación de profesionales ha dado algunos frutos, v que ya no somos tan
pocos gracias a ustedes.
A rnls oompaf'loros y amigos da la lv

la.sstrla y. a través de ellos. ala Por.t:tlc1a
Universidad Católica del Pero. He sido muyimportante ser parte de un grupo
en elq;.;e todos aprendimos de todos.cornpartimos nuestros Oxitos y fracasos.
rnetas y sue/los.Gracias Luis, Jav
ier.Lida,Marina.Sory.Maní,Cesar y todos.
Jgualmente a los profa•ores de la maestria, de MADEN y Ct:NTRUM
CATOLICA. especialmente a Pab
lo Delgado, qu
ien tomólioalmente este
trabajo en sus manos.gracias por lo ensel\ado y gracias por el apoyo.
A Josa Sarria y con él a mi Universidad Agraria La Mol!na. gracias por los

consejos, por ef interés.por los aPor1es. Es hora que 9ealllOS ..., solo frente
INAG y tO<los los que quieran. para sacar esta especie
UNAlM - INIA - M
ade
lante.
A los queridos amig0$ que me apoyaron en este trabafo: A Ceci:ia Suart::L, cuya
tesis fue mireferencia, como antes lo fue para ella algún trabajo m1o, en este
compartir •·ida y milagros por mas da doce ar.os.A Alberto Martos.creo qua la
mitad de este trabajo le pertenece, aquí hay mucho dol"sideas y propuestas
de Octo, espero poder corresponder a la altura. A Javier Narvaez por todo el
apoyo en mis enredos numéricos,a Sayira Sato.por las eoruestas reaüzadas.
3. Ann Bayly, por :a Información estadística. a Ana Cecilia Cerna por la prueba
de concepto y a vario5 mas, perdonando la omisión.
Rn¡;!mente a mitamili.a, a Ana. miesposa, oot1 los palabras de la dedicatc1.<3. A

Regina, rr1i 1nadre. aunque ya no estamos tan cerca. soy el resultado de un
trabajo inmensamente más duro y dificilque este.Y a toda mi<lcm:is famila, la
de acá yla de allá.gracias Po'elapoyo permanente.
Espero que esta trabajo pueda ser (ltll para quien lo fea. Tier.a sus
impcrleeciones, pero fue hecllo con convicción.Quizás su principalvalor radica
en abrir el can1ino para próximos trabajos e Investigaciones en la reciente pero
muy viable fusión empresa-cuyas•. Entrego la posta.
Huaraz, 29 efe Noviembre clí>I 2003

INDICE GENERAL
PAG.
I. INTRODUCCION 13
1.1. ANTECEDENTES 13
1.2. JUSTIFICACION 14
1.3. OBJETIVO 14
PARTE 1: ESTUDIO DE MERCADO

II. ESTUDIO DE MERCADO 16
2.1. INVESTIGACION EXPLORATORIA 16
2.1.1. Objetivos de la investigación exploratoria 16
2.1.2. Metodología 16
2.1.2.1. Entrevistas con Expertos 16
2.1.2.2. Análisis de Datos Secundarios 18
2.1.3. Conclusiones de la investigación exploratoria 20
2.2. INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE 21
2.2.1. El Producto en el Mercado 21
2.2.1.1. Definición del Producto 21
2.2.1.2. Características de la carne de cuy 22
2.2.1.3. Ciclo de Vida del Producto 23
2.2.1.4. Características de Subproductos 24
2.2.2. Area de Mercado 25
2.2.2.1. Mercado Objetivo 25
2.2.2.2. Area de Influencia 29
2.2.3. Análisis de la Oferta 29
2.2.3.1. Clasificación de la Oferta actual en el mercado objetivo 29
2.2.3.1.1. Oferta Interna 31
2.2.3.1.2. Oferta Externa 33
2.2.3.2. Volúmenes Ofertados 37
2.2.3.2.1. Volumen Externo 37
2.2.3.2.2. Volumen Interno 38
2.2.3.2.3. Volumen Total Ofertado 41
2.2.4. Análisis de la Demanda 42
2.2.4.1. Aspectos Metodológicos 42
2.2.4.1.1. Ambito del estudio de demanda 42
2.2.4.1.2. Análisis Estadístico 44
2.2.4.1.2.1. Nivel de dispersión de la población (pi) 44
2.2.4.1.2.2. Significancia estadística 45
2.2.4.2. Caracterización de los Demandantes 46
2.2.4.2.1. Respecto al consumo de carnes en general 46
2.2.4.2.1.1. Carne de Mayor Consumo 46
2.2.4.2.1.2. Razones del Mayor Consumo 47
2.2.4.2.1.3. Lugar de Compra 49
2.2.4.2.1.4. Decisor de Compra en la Familia 49
2.2.4.2.2. Respecto al consumo de carne de cuy 50
2.2.4.2.2.1. Tipo de persona en función al conocimiento y actitud frente a la carne de cuy 50
2.2.4.2.2.2. Percepciones y conocimientos del cuy y su carne 52
2.2.4.2.2.3. Razones de no consumo (solo para "reacios") 55
2.2.4.2.2.4. Condiciones para un posible consumo de carne de cuy (solo para "abiertos") 56
2.2.4.2.2.5. Conocimientos de platos a base de cuy (solo para "consumidores") 58
2.2.4.2.2.6. Razones de consumo de la carne de cuy (solo para "consumidores") 59
2.2.4.2.2.7. Presentación de la carne de cuy (para consumidores y abiertos) 61
2.2.4.2.2.8. Preferencia por el lugar de compra de la carne de cuy (solo para consumidores y abiertos) 62
2.2.4.2.2.9. Preferencia por medios de promoción de la carne de cuy (solo para abiertos y 64
consumidores)
2.2.4.3. Cuantificación de la Demanda 65
2.2.4.3.1. Frecuencia de consumo (solo para "consumidores") 65
2.2.4.3.2. Tipos de Mercados: Mercado Potencial, Mercado disponible y Mercado penetrado. 66
2.2.4.3.3. Cantidad demandada de la carne de cuy en función al precio (solo para consumidores 69
y abiertos)
2.2.4.3.4. Cuantificación de la demanda 73
2.2.5. Análisis comparativo de la oferta y la demanda 80
2.2.6 Análisis del proceso de Comercialización 80
2.2.6.1. Principales actores del proceso 80
2.2.6.1.1. Productores 80
2.2.6.1.2. Intermediarios 81
2.2.6.1.3. Mercados Mayoristas 82
2.2.6.1.4. Transformadores del producto 84
2.2.6.1.5. Distribuidores 86
2.2.6.1.6. Consumidor final 87
2.2.6.2. Descripción del proceso de comercialización 87
2.2.6.3. Volúmenes Comercializados 91
2.2.6.4. Precios y márgenes 92
2.2.7. Conclusiones de la investigación Concluyente 94
PARTE 2: PROPUESTA EMPRESARIAL

III. DEFINICION DE LA IDEA DEL NEGOCIO 97
99
IV. ANALISIS DEL ENTORNO
4.1. ANÁLISIS DE LOS FACTORES MACROAMBIENTALES 99
4.1.1. Factores Socio-culturales 99
4.1.1.1. La Migración y los efectos del cambio cultural en la percepción del producto 99
4.1.1.2. Proyectos de desarrollo social y su relación con el producto 101
4.1.2. Factores Demográficos 102
4.1.2.1. La concentración poblacional en Lima 102
4.1.2.2. La situación de pobreza de la zona de influencia 102
4.1.3. Factores político-legales 103
4.1.4. Factores Económicos 104
4.1.4.1. La Recesión 104
4.1.4.2. La situación del sector agropecuario 105
4.1.4.3. La situación del consumo de carnes 106
4.1.5. Factores Tecnológicos 106
4.2. ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO 108
4.2.1. El poder de los compradores 109
4.2.2. El poder de los proveedores 111
4.2.3. Amenaza de los competidores potenciales 114
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos 115
4.2.5. Rivalidad presente en el mercado 118
4.2.6 Oportunidades y amenazas del mercado 118
120
V. PLAN ESTRATEGICO
5.1. VISIÓN A FUTURO 120
5.2. MISIÓN PROPUESTA 120
5.3. OBJETIVOS DEL NEGOCIO 122
5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA PROPUESTA EMPRESARIAL 124
5.5. PROPUESTA ESTRATÉGICA 124
5.5.1. Estrategia genérica 124
5.5.2. Factores clave de éxito 125
5.5.3. Implementación de la estrategia 126
128
VI. PLAN DE MARKETING
6.1. OBJETIVOS DE MARKETING 128
6.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING 128
6.2.1. Investigación de mercado 128
6.2.2. Segmentación del mercado 128
6.2.3. Posicionamiento 132
6.2.4. Marketing Mix 133
6.2.4.1. Producto 133
6.2.4.2. Precio 134
6.2.4.3. Distribución 135
6.2.4.4. Promoción 136
6.3. PRESUPUESTO DE MARKETING 137
139
VII. PLAN DE OPERACIONES
7.1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES 139
7.2. UBICACIÓN DEL ÁMBITO GEOGRÁFICO DE LAS OPERACIONES 139
7.2.1. Ubicación de la planta 141
7.3. PRONÓSTICOS Y PREDICCIONES 144
7.3.1. Parámetros establecidos en el trabajo técnico con los productores 144
7.3.2. Productividad esperada 145
7.4. TAMAÑO DE PLANTA DE BENEFICIO 147
7.5. FLUJO DE PROCESO 148
7.5.1. La asistencia técnica 148
7.5.2. El acopio 149
7.5.3. Beneficio y procesamiento 149
7.5.3.1. Recepción 149
7.5.3.2. Beneficio y sangría 150
7.5.3.3. Escaldado y pelado 150
7.5.3.4. Eviscerado 150
7.5.3.5. Corte 150
7.5.3.6. Lavado y oreado 151
7.5.3.7. Empacado 151
153
VIII. PLAN DE ORGANIZACIÓN
8.1. SISTEMA DE TRABAJO 153
8.1.1. Diseño de la organización 153
8.1.2. Organización de funciones y puestos 157
8.1.3. Mecanismos de coordinación 158
8.2. CULTURA ORGANIZACIONAL 159
8.2.1. Declaración de los valores organizacionales 159
8.2.2. Difusión de valores y desarrollo humano 160
8.2.3. Relación entre el personal y la organización 161
8.2.3.1. Sistemas de autoridad formal e informal 161
163
IX. PLAN DE INVERSION
9.1. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN 163
9.1.1.Inversiones Fijas 163
9.1.1.1. Activos fijos 163
9.1.1.2. Activos intangibles 163
9.1.2. Capital de Trabajo 163
9.1.3.Resumen de la inversión total 164
9.2. CRONOGRAMA DE INVERSIONES 165
9.3. APORTES DE LA INVERSIÓN 165
168
X. PLAN DE FINANCIAMIENTO
10.1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO 168
10.2. CONDICIONES DE PRÉSTAMO 168
10.3. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO 169
170
XI. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS
11.1. PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTAS ANUALES 170
11.2. PRESUPUESTO DE COSTOS 170
11.2.1. Costos de Producción 170
11.2.2. Gastos de Administración 172
11.2.3. Gastos de Ventas 172
11.2.4. Gastos Financieros 173
11.2.5. Resumen de Costos 173
11.2.6. Estructura de costos 173
11.3. PUNTO DE EQUILIBRIO 173
179
XII. EVALUACION ECONÓMICA FINANCIERA
12.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO 179
12.2. FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO 179
12.3. FLUJO DE CAJA FINANCIERO 179
12.4. VALOR ACTUAL NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO 183
12.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 183
185
XIII. CONCLUSIONES
186
XIV. RECOMENDACIONES
187
XV. BIBLIOGRAFIA
189
XVI. ANEXOS
INDICE DE CUADROS
PAG.
Cuadro Nº 1: Resumen de Información obtenida a los expertos de la industria 17
Cuadro Nº 2: Distribución de la población, saca y carne de cuyes por regiones 18
naturales
Cuadro Nº 3: Distribución de la población, saca y carne de cuyes por regiones: norte, 19
centro y sur
Cuadro Nº 4: Población de cuyes según departamento 19
Cuadro Nº 5: Conclusiones de la Investigación Exploratoria 20
Cuadro Nº 6: Tipos de Carnes según frecuencia de consumo 22
Cuadro N° 7: Distribución Promedio del peso de un cuy comercializable 22
Cuadro N° 8: Composición química comparativa de carnes para consumo humano 23
Cuadro Nº 9: Contenido de minerales y humedad del estiércol de diferentes especies 24
domésticas
Cuadro N° 10: Cantidad y calidad de estiércol fresco producido por año y por mil kilos 25
de peso vivo según especie
Cuadro Nº 11: Principales Indicadores de Lima Metropolitana (Comparativo con el Perú) 26
Cuadro Nº 12: Separación de Distritos Urbanos y Peri-urbanos en Lima Metropolitana 27
Cuadro Nº 13: Principales características de los sistemas de crianza de cuyes 31
Cuadro Nº 14: Resultados de la Caracterización de la oferta interna 36
Cuadro Nº 15: Cálculo de la Oferta Externa Anual de cuyes en Lima Metropolitana 37
Cuadro Nº 16: Cálculo de la Oferta Interna Anual de cuyes en Lima Metropolitana 41
Cuadro Nº 17: Cálculo de la Oferta Total Anual de cuyes en Lima Metropolitana 41
Cuadro Nº 18: Distribución de encuestas por sectores y distritos de Lima 42
Metropolitana
Cuadro Nº 19: Perfil de los hogares según NSE 44
Cuadro Nº 20: Dispersión obtenida (%) en la Prueba de Concepto 45
Cuadro Nº 21: Número de encuestas a realizar en diferentes significancias 45
estadísticas
Cuadro Nº 22: Validez estadística (Z y EE) obtenida 46
Cuadro Nº 23: Miembro de la Familia Decisor de Compra (%) 50
Cuadro Nº 24: Grupos de personas por NSE (%) 52
Cuadro Nº 25: Percepción y conocimiento por NSE (%) 53
Cuadro Nº 26: Percepción y conocimiento por Grupos (%) 54
Cuadro Nº 27: Razones de no consumo por NSE (%) 55
Cuadro Nº 28: Conocimientos de cocina a base de cuy por NSE (%) 58
Cuadro Nº 29: Razones de consumo de la carne de cuy por NSE (promedio) 60
Cuadro N° 30: Preferencia por tipos de presentación por NSE (%) 61
Cuadro N° 31: Preferencia por tipos de presentación por grupos (%) 62
Cuadro N° 32: Preferencia por lugar de compra de la carne de cuy por NSE (%) 63
Cuadro N° 33: Preferencia por lugar de compra de la carne de cuy por grupos (%) 63
Cuadro N° 34: Preferencia de medios para la promoción de la carne de cuy por NSE 64
(%)
Cuadro N° 35: Preferencia de medios para la promoción de la carne de cuy por 65
grupos (%)
Cuadro Nº 36: Frecuencia de Consumo (Nº veces al año) 65
Cuadro Nº 37: Mercado potencial en Lima Metropolitana 67
Cuadro Nº 38: Mercado disponible en Lima Metropolitana 68
Cuadro Nº 39: Mercado penetrado en Lima Metropolitana 69
Cuadro Nº 40: Kilogramos de carne de cuy consumidos por NSE, Grupos y para toda 71
Lima, a diferentes rangos de precios
Cuadro Nº 41: Curvas del consumo semanal de carne de cuy a diferentes niveles de 73
precio obtenidas para los diferentes mercados de Lima
Cuadro Nº 42: Base poblacional (Nº familias) de los mercados potencial, disponible y 77
penetrado de carne de cuy en Lima
Cuadro Nº 43: Cantidad demandada (Kg. / semana / familia) diferentes niveles de 77
precios
Cuadro Nº 44: Demanda anual en TM para el mercado potencial, disponible y 79
penetrado de carne de cuy en Lima.
Cuadro Nº 45: Demanda Insatisfecha de carne de cuy en Lima Metropolitana 80
Cuadro Nº 46: Oferta de Cuyes por mercado (semanal) 91
Cuadro Nº 47: Conclusiones del Estudio de Mercado 94
Cuadro Nº 48: Datos migratorios del último Censo Poblacional, 1993 para Lima 99
Cuadro Nº 49: Instituciones y proyectos de desarrollo que han contemplado la crianza 101
de cuyes
Cuadro Nº 50: Incremento de la población de Lima Metropolitana en relación al 102
incremento de la población del Perú, 1995 - 2000 (Nº habitantes)
Cuadro Nº 51: Situación de Pobreza de los distritos colindantes con Lima 103
Metropolitana
Cuadro Nº 52: Situación de Pobreza de las provincias del departamento de Lima 103
Cuadro Nº 53: Variación Porcentual del PBI Nacional y Agropecuario 105
Cuadro Nº 54: PBI Nacional y Agropecuario en millones de nuevos soles a precios de 105
1994
Cuadro N° 55: Abastecimiento de los principales Productos Pecuarios (Lima 107
Metropolitana 1990-1998)
Cuadro N° 56: Abastecimiento de los principales Productos Pecuarios en base 100 107
(1990)
Cuadro Nº 57: Oportunidades y Amenazas del Macroentorno 108
Cuadro Nº 58: Poder de Negociación de los compradores 111
Cuadro Nº 59: Poder de negociación de los proveedores de cuyes 112
Cuadro Nº 60: Poder de negociación de los Proveedores de Insumos 113
Cuadro N° 61: Consumo per cápita de los principales productos pecuarios 116
Cuadro N° 62: Consumo per cápita de los principales productos pecuarios (Pollo Vs. 117
Otras Carnes)
Cuadro Nº 63: Oportunidades y amenazas en el mercado de carne de cuy en Lima 119
Cuadro Nº 64: Grupos de interés en la misión de la empresa 121
Cuadro Nº 65: Efecto de los grupos de interés en la misión de la empresa 121
Cuadro Nº 66: Objetivos estratégicos del negocio 123
Cuadro Nº 67: Objetivos generales y específicos del Proyecto de desarrollo con el cual 126
relacionarse
Cuadro Nº 68: Responsabilidades establecidas en el convenio Empresa 126
comercializadora - Institución de desarrollo, para determinado Proyecto
Cuadro Nº 69: Objetivos de Mercadotecnia 128
Cuadro Nº 70: Segmentación del mercado 129
Cuadro Nº 71: Perfil del segmento objetivo 130-131
Cuadro Nº 72 Estructura de precios de la cadena de distribución propuesta (S/. x Kg.) 135
Cuadro Nº 73: Plan de promoción y medios 137
Cuadro N° 74: Metas operacionales según horizonte de tiempo 139
Cuadro N° 75: Intervención territorial por etapas 140
Cuadro Nº 76: Número de productores por etapa de producción y zona de intervención 141
Cuadro Nº 77: Evaluación de la ubicación de la planta para la primera etapa (Valle de 144
Cañete)
Cuadro Nº 78: Localidades seleccionadas para la implementación de la planta 144
Cuadro Nº 79: Parámetros de resultados en un trabajo de 10 años con los productores 145
(perfomance esperada de un productor tipo)
Cuadro N° 80: Proyección de la producción ofertada al mercado por la empresa 146
Cuadro Nº 81: Participación de la producción en los mercados objetivo 147
Cuadro Nº 82: Número de cuyes procesados a máxima capacidad, en cada zona 147
Cuadro Nº 83: Descripción de funciones y puestos 157
Cuadro Nº 84: Número de personal requerido en función del tiempo 158
Cuadro Nº 85: Mecanismos de coordinación al interior de la organización 158
Cuadro Nº 86: Valores culturales de la empresa 159
Cuadro Nº 87: Esquema del plan de capacitación y desarrollo humano 160
Cuadro Nº 88: Resumen de la Inversión Total (US$) 164
Cuadro Nº 89: Distribución de los aportes de inversión 166
Cuadro Nº 90: Cronograma de Inversiones (US$) 167
Cuadro Nº 91: Líneas crediticias solicitadas a COFIDE 168
Cuadro Nº 92: Condiciones crediticias de las líneas financieras a acceder por el 168
proyecto.
Cuadro Nº 93: Condiciones crediticias obtenidas para los préstamos solicitados 169
Cuadro Nº 94: Presupuesto de Ingresos Proyectado 171
Cuadro Nº 95: Resumen de Costos incurridos 174-175
Cuadro Nº 96: Estructura de costos fijos y variables 176
Cuadro Nº 97: Punto de Equilibrio proyectado 177
Cuadro Nº 98: Estado de Perdidas y Ganancias Proyectado 180
Cuadro Nº 99: Flujo de Efectivo Proyectado 181
Cuadro Nº 100: Flujo de Caja Financiero 182
Cuadro Nº 101: Evaluación rentable de la propuesta empresarial 183
Cuadro Nº 102: Análisis de Sensibilidad del Proyecto 184
INDICE DE GRAFICOS
PAG.
Gráfico Nº 1: Mercado Objetivo 28
Gráfico Nº 2: Area de influencia 30
Gráfico Nº 3: Concentración y Flujo de la Oferta Interna de Carne de Cuy en Lima 34-35
Metropolitana
Gráfico Nº 4 : Flujo de la Oferta externa de Carne de Cuy en Lima Metropolitana 39-40
Gráfico Nº 5: Distribución de la Población de Lima Metropolitana por NSE (Hogares) 43
Gráfico Nº 6: Carne de mayor consumo en Lima Metropolitana según NSE (%) 47
Gráfico Nº 7: Razones de Mayor Consumo por NSE (Nº Obs.) 48
Gráfico Nº 8: Principal lugar de compra de carnes por NSE (%) 49
Gráfico Nº 9: tipos de Personas por NSE (%) 51
Gráfico Nº 10: Razones de No Consumo por NSE (%) 56
Gráfico Nº11: Condiciones para el consumo de carne de cuy por NSE 57
Gráfico Nº 12: Conocimiento de preparación de platos a base de carne de cuy (Nº Obs.) 59
Gráfico Nº 13: Razones de consumo de la carne de cuy 60
Gráfico Nº 14: Tamaño de los mercados de carne de cuy en función a la población de Lima 70
Gráfico Nº 15: Distribución del mercado potencial de carne de cuy en Lima 70
Gráfico Nº 16: Distribución del mercado disponible de carne de cuy en Lima 70
Gráfico Nº 17: Curva de demanda del mercado potencial de carne de cuy en Lima 74
Gráfico Nº 18: Curva de demanda del mercado disponible de carne de cuy en Lima 74
Gráfico Nº 19: Curva de demanda del mercado penetrado de carne de cuy en Lima 74
Gráfico Nº 20: Demanda anual de carne de cuy en Lima (TM) 79
Gráfico Nº 21: Sistema de Comercialización de la carne de cuy en Lima Metropolitana 88
Gráfico Nº 22: Canales de Comercialización 89
Grafico Nº 23: Precios y márgenes de utilidad encontrados en la comercialización de 93
cuyes en Lima Metropolitana.
Gráfico Nº 24: Consumo per cápita de los principales productos pecuarios 116
Gráfico Nº 25: Porcentaje del Consumo Per Capita de Lima 117
1990 - 1998
Gráfico N° 26: Localización de zonas de operación, plantas y flujo hacia el mercado de 142
Lima Metropolitana
Gráfico Nº 27: Diagrama del Flujo de Producción 152
Gráfico Nº 28: Organigrama Empresarial (Etapa inicial) 154
Gráfico Nº 29: Organigrama Empresarial (Expansión) 155
Gráfico Nº 30: Areas de trabajo principales en el Organigrama Empresarial 156
Gráfico Nº 31: Sistemas de autoridad formal 161
Gráfico Nº 32: Sistemas de autoridad informal 162
Gráfico Nº 33: Proyección anual del punto de equilibrio 178
INDICE DE FOTOS
PAG.
Foto Nº 1: Sistema de crianza de cuyes familiar 32
Foto Nº 2: Sistema de crianza de cuyes familiar-comercial 32
Foto Nº 3: Sistema de crianza de cuyes comercial 32
INDICE DE ANEXOS
PAG.
Anexo Nº 1: Formato de encuesta 190
Anexo Nº 2: Prueba de Concepto realizada en Lima Metropolitana al producto: carne de 194
cuy trozada y empaquetada
Anexo Nº 3: Composición de la Inversión Fija (US$) 198
Anexo N° 4: Desagregado de la estructura de los cuatro financiamientos solicitados 199
Anexo Nº 5: Programa de pagos del principal de la deuda y los intereses 210
Anexo Nº 6: Análisis de requerimiento y gasto de personal (mano de obra directa e 211
indirecta)
Anexo Nº 7: Requerimientos y costos de adquisición de cuy vivo (Material directo de 214
fabricación)
Anexo Nº 8: Requerimiento y costos de materiales de planta 215
Anexo Nº 9: Costos indirectos de fabricación en US$ (Servicios, mantenimiento y 216
depreciación)
Anexo Nº 10: Análisis Completo de la Depreciación de Activos Fijos 217
Anexo Nº 11: Gasto de combustible y mantenimiento de movilidades 224
Anexo Nº 12: Presupuesto de mercadeo US$ 225
I. ASPECTOS GENERALES
1.1. ANTECEDENTES
El cuy es una especie consumida tradicionalmente por el poblador andino y es

base de su alimentación y economía doméstica. Por esta razón, numerosos
investigadores han venido estudiando esta especie desde un punto de vista
nutricional y productivo. Las conclusiones han sido siempre las mismas: la
especie tiene grandes cualidades alimenticias y productivas. Así pues, la carne
de cuy tiene altos estándares nutricionales, alta proteína y bajo contenido de
grasa. Además, el cuy es un animal rústico, de ciclo de vida corto y facilidad de
alimentación, por lo que puede ser criado a bajo costo.
En la actualidad la crianza del cuy tiene dos sistemas de producción

claramente diferenciados. El primero, llamado "Tradicional", se realiza a nivel
familiar y rural, con un fin de autoconsumo y venta de excedente, con bajo nivel
técnico y variable calidad del producto final. El segundo sistema, llamado
"Tecnificado", se ha promovido en los últimos años. Esta forma de crianza
pretende lograr un alto nivel tecnológico, estándares de calidad, producción a
escala y un fin completamente comercial.
Existe en las ciudades de la costa y principalmente en Lima, un mercado

emergente para la carne de cuy. Se han formando granjas de tecnología media
que ofertan el producto a una serie de restaurantes especializados. La carne se
consume en ocasiones especiales y ya preparada, no entrando aún a la
distribución masiva.
1.2. JUSTIFICACION
Las cualidades nutritivas de su carne, así como la existencia de una población
que lo demanda en el mercado de Lima Metropolitana, hacen del cuy, un
producto con muchas posibilidades.
Sin embargo, no se han desarrollado canales de comercialización que permitan

a las familias interesadas acceder a un producto de buena calidad y precio
comparativamente similar al de otras carnes.
El cuy no es entonces sólo una especie autóctona y tradicional. Representa un

reto hacer de la carne de cuy una alternativa de proteínas a bajo costo para
nuestra población y un elemento del desarrollo del sector agropecuario. Existen
suficientes elementos de juicio para percibir una buena aceptación masiva del
producto y creemos que la población de Lima es el primer gran mercado que
permitirá a la carne de cuy dar el paso necesario para convertirse en una carne
de consumo masivo.
1.3. OBJETIVO
Elaborar un plan que permita el ingreso de la carne de cuy como producto de

consumo masivo a Lima Metropolitana. El plan se realizará en dos etapas:
Un estudio de mercado completo que permita caracterizar la situación actual de

la, oferta, demanda y comercialización de la carne de cuy, así como la
percepción de la población sobre el producto.
Una propuesta empresarial eficiente en la producción y comercialización de la

carne de cuy, que genere una alternativa de desarrollo social en sectores
económicamente vulnerables.
II. ESTUDIO DE MERCADO
2.1. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
2.1.1. Objetivos de la investigación exploratoria
En el presente trabajo la investigación exploratoria persigue los siguientes

objetivos:
 Ayudar a definir las principales preguntas de investigación en el estudio

concluyente.
 Permitir al investigador tener mayores alcances sobre el tema principal o

temas relacionados.
2.1.2. Metodologías
2.1.2.1. Entrevistas con Expertos
La primera metodología utilizada ha sido la entrevista con expertos en el tema de

producción, investigación y comercialización de la carne de cuy. Se han elegido
tres personas, un docente, un investigador y un criador, de amplia y reconocida
trayectoria con la especie.
Las entrevistas han seguido un cuestionario general llevado de manera flexible en

una conversación grabada. Los temas a tratar han sido los siguientes:
a. Cuál es la situación actual de la producción de carne de cuy (quiénes lo

consumen, dónde, cuándo, cómo, etc.)
b. Qué posibilidades existen para que el consumo de la carne de cuy se
masifique (fortalezas y debilidades del producto, momento adecuado de
introducción, efecto de las variables macroambientales)
c. Qué información del consumidor puede ser relevante para establecer un
correcto plan de introducción (segmentación de los consumidores, canales de
comercialización, percepción del producto, sensibilidad al precio)
La información más saltante extraída de las entrevistas se muestra en el Cuadro

Nº 1
Cuadro Nº 1: Resumen de Información obtenida a los expertos de la industria
Aspectos Entrevistado Nº 1 Entrevistado Nº 2 Entrevistado Nº 3

Tratados Docente Investigador Productor
Situación  Estado de latencia.  Consumo permanente  Costos de producción
Actual  Producción actual  Dos migraciones demasiado elevados
siempre se coloca. diferentes: decadas de (piso forrajero escaso).
 Oferta en Lima: 80,000 los 60 y 70.  Consumo sesgado a
piezas al año. (profesionales de clase restaurantes
 Consumo en media) especializados (clubes
restaurantes, clubes  80% de la población departamentales).
departamentales y limeña son inmigrantes  Existen prejuicios por
centros de acopio de que crían o compran parte del poblador
provincias cuy. costeño.
 Consumo se da por  Especie a futuro porque
tradición y costumbre no compite con el
hombre
 No es producto de
consumo masivo por
falta de apoyo al agro
(no existe inversión).
Posibilidades  Masificación no se da  Las encuestas  Se debe ingresar a los

de por falta de oferta y alto demuestran: En Lima el grandes supermercados
masificación precio. 70% lo ha consumido. con una estrategia
 Se requiere inversión.  Se requiere no perder adecuada de marketing.
 Existe aceptación del hábito.  Fortalezas: especie muy
60% en distritos nivel A  Fortalezas: prolífica, carne de
 Fortalezas están en investigación sostenida, excelente calidad
calidad biológica del hábitos de consumo. nutritiva y “ecológica”.
producto y  Debilidades: alto precio  Debilidades en
oportunidades de (S/. 8.0 – 10.0), mala producción y
crianza presentación de comercialización
 Debilidades: tecnología carcaza.  En producción: Alto
desperdigada y falta de  Depende del trabajo con costo de producción,
producción a escala, las personas de actitud calidad del producto
falta organización de positiva frente al cuy, final es muy variable,
productores sean consumidores o los productores están
no. dispersos
 En comercialización: el
precio es alto, los
restaurantes ganan
mucho, muchos
intermediarios,
competencia de otras
ciudades
Información  No es tan importante  Se debe conocer al  Causas que evitan un
requerida del segmentar: Lima tiene consumidor (cómo le consumo más
consumidor origen andino en todos gustaría comerlo, por frecuente.
los sectores qué no lo come)  Cual es el techo de
 Lo principal es conocer  Estudios cualitativos: demanda en lima
la demanda potencial donde distribuir el  Como mejorar los
 Una fotografía sobre la producto, donde canales de
real situación actual: promocionar comercialización
mercados, resta. Para
despertar conciencia
Fuente: Elaboración propia
2.1.2.2. Análisis de Datos Secundarios
La información sobre la carne de cuy ha sido siempre eventual e incompleta, a

diferencias de otras carnes. De manera oficial, sólo se cuenta con la información
expuesta a continuación.
El primer reporte realizado por el Ministerio de Agricultura (1974) aproxima la

oferta nacional anual en 16,500 TM de carne provenientes del beneficio de más de
65 millones de cuyes, los cuales, a su vez, se obtienen de una población estable
alrededor de 22 millones de cuyes (Cuadros Nº 2 y Nº 3).
Cuadro Nº 2: Distribución de la población, saca1 y carne de cuyes por regiones

naturales
Regiones Población Saca Carne (TM)

Naturales (miles de cabezas) (miles de cabezas)
Costa 1,707 (8%) 5,402 (8%) 1,514 (9%)
1
Animales destinados al mercado de carnes en un lapso de tiempo
Sierra 18,868 (89%) 59,703 (89%) 14,926 (88%)
Selva 664 (3%) 1,950 (3%) 448 (3%)
Total Nacional 21,239 (100%) 67,055 (100%) 16,928 (100%)
Fuente: M. A. - Estadística Agraria, 1974; citado por INIA, 1994
Cuadro Nº 3: Distribución de la población, saca y carne de cuyes por regiones:

norte, centro y sur
Regiones Población Saca Carne (TM)

Naturales (miles de cabezas) (miles de cabezas)
Norte 7,579 (36%) 24,178 (36%) 6,501 (38%)

Centro 8,189 (38%) 25,809 (38%) 6,501 (38%)
Sur 5,471 (26%) 17,068 (26%) 4,304 (24%)
Total Nacional 21,239 (100%) 67,055 (100%) 16,928 (100%)
Fuente: M. A. - Estadística Agraria, 1974; citado por INIA, 1994
Desde 1974 no se genera mayor información secundaria hasta el último censo

agropecuario (1994) donde se estima la población de cuyes como se muestra en
el cuadro Nº 4. Expertos en el tema difieren con las cifras presentadas, ya que se
han obtenido únicamente de las unidades agropecuarias que poseen tierras y
conducen alguna otra crianza, con lo cual, una buena parte de los cuyes a nivel
nacional no se consideran ya que su crianza se desarrolla bajo un sistema familiar
dentro del hogar de la familia campesina (Zaldivar, 1990, citado por Chauca,
1993). Sin embargo, la utilidad de los resultados obtenidos radica en que permiten
determinar porcentajes departamentales, provinciales, distritales y zonales de la
población de cuyes en el Perú (Chauca, 1993).
Cuadro Nº 4: Población de cuyes según departamento
Departamento Población de cuyes (miles) Distribución porcentual (%)

Amazonas 209.7 3.04
Ancash 779.2 11.31
Apurimac 445.6 6.47
Arequipa 240.7 3.49
Ayacucho 115.5 1.67
Cajamarca 1137.1 16.51
Callao 2.3 0.03
Cuzco 830.5 12.06
Huancavelica 256.2 3.72
Huánuco 552.2 8.02
Ica 17.4 0.25
Junín 673.9 9.78
La Libertad 475.1 6.90
Lambayeque 128.6 1.86
Lima 325.7 4.73
Loreto 11.1 0.16
Madre de Dios 4.2 0.06
Moquegua 69.4 1.00
Pasco 103.6 1.50
Piura 118.9 1.72
Puno 98.2 1.42
San Martín 206.4 2.99
Tacna 69.6 1.01
Tumbes 2.1 0.03
Ucayali 11.8 0.17
TOTAL 6,884.9 100.00
Fuente: INEI - III Censo Nacional Agropecuario, 1994
La literatura escrita sobre cuyes estima que el 90% de la población de cuyes en el

Perú se encuentra bajo crianza familiar, en la familia campesina. Además, que el
95% de los cuyes tiene un grado de mejoramiento genético para aumentar su
productividad (Moreno, 1994)
2.1.3. Conclusiones de la investigación exploratoria
La investigación exploratoria ha arrojado las siguientes conclusiones mostradas en

el Cuadro Nº 5.
Cuadro Nº 5: Conclusiones de la Investigación Exploratoria
Tipo de Investigación Conclusiones

Exploratoria
Entrevistas con  La demanda por carne de cuy tiene un origen en la
Expertos tradición alimentaria andina, latente en Lima, debido
al proceso migratorio de las ultimas décadas.
 El cuy se consume actualmente de manera
permanente, en ocasiones y lugares especiales.
 El salto a producto de consumo masivo depende de
mejorar factores comerciales (precios, canales) y
productivos (organización, eficiencia productiva).
 Existen diferentes actitudes frente a la carne de cuy
por parte de la gente que permite segmentar la
población.
 Se requiere la siguiente información:
 Cuál es la percepción sobre la carne de cuy,
de la población de Lima
 Cuál es la demanda potencial de la carne de
cuy en Lima
 Cuál es la situación actual de la oferta y
comercialización de la carne de cuy
Análisis de Datos  La población y producción de cuy se realiza
Secundarios principalmente en la sierra (89%).
 La crianza de cuyes se realiza principalmente a nivel
familiar (90%)
 Lima cuenta con el 4.73% de la población de cuyes a
nivel nacional.
 Los departamentos con mayor población de cuyes
son: Cajamarca (16.51%), Cuzco (12.06%), Ancash
(11.31%) y Junín (9.78%)
2.2. INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE
2.2.1. El Producto en el Mercado
2.2.1.1. Definición del Producto
El producto ofertado es la carne de cuy para consumo humano, presentado como

un animal vivo (800 gr.) o beneficiado (630 gr.) de 80 a 90 días de edad (animal
joven). En menor escala se presenta el animal adulto. Igualmente se comercializa
vivo (1.5 - 2.0 Kg.) o beneficiado (1-1.5 Kg).
La presentación beneficiada se conoce con la denominación de carcasa o canal y

viene a ser el animal sacrificado, desangrado y pelado. Tradicionalmente incluye
vísceras nobles (corazón, pulmón, hígado y riñones), cabeza y extremidades
completas.
En la actualidad el producto no está considerado como de "primera necesidad" a

pesar de su naturaleza cárnica. Es considerado como un producto de consumo
eventual o "carne especial" (Cuadro Nº 6), cuyo consumo se restringe a ciertos
eventos distintivos de las familias como aniversarios, cumpleaños, fiestas, etc.
Además, es consumido en lugares especializados en su preparación tradicional,
como restaurantes y clubes (Ver punto 2.2.6.1. Actores de la comercialización).
Cuadro Nº 6: Tipos de Carnes según frecuencia de consumo
CARNES HABITUALES CARNES ESPECIALES

Pollo Ovino
Res Caprino
Pescado Cuy
Cerdo Conejo
Pato
Pavo
2.2.1.2. Características de la carne de cuy
Las principales características del producto se relacionan con la constitución de la

carcasa y su valor nutricional.
En el Cuadro Nº 7 se muestra la distribución promedio del peso de un cuy en

condición comercializable, según las diferentes zonas de su cuerpo.
Cuadro N° 7: Distribución Promedio del peso de un cuy comercializable
DETALLE PESO PROMEDIO (Kg.) %

Peso Vivo 0.800 100.00
Carne 0.354 44.25
Cabeza 0.148 18.48
Patas 0.017 2.16
Riñón 0.017 2.11
Menudencias 0.212 26.50
Mermas 0.051 6.40
Peso de Canal 0.560 70.00
Fuente: INIA, 1994
De acuerdo a los estudios de composición, la parte comestible del cuy representa

alrededor del 70% del animal, siendo la carne pura o en pulpa algo mas del 44%.
La composición nutricional de la carne de cuy es comparativamente superior a la

gran mayoría de carnes comerciales por su alto nivel de proteína, baja grasa y
trazas de colesterol (Cuadro N° 8). Además, es una carne rica en vitaminas
liposolubles como A, D, E y K. Estos resultados han determinado que la carne de
cuy haya sido comúnmente recomendada para la alimentación de niños, mujeres
gestantes y lactantes, enfermos y convalecientes y personas mayores de edad.
Cuadro N° 8: Composición química comparativa de carnes para consumo humano
ESPECIE PROTEINA GRASA (%) CAL/100 gr. COLESTEROL

(%) mg./100 gr.
CUY 20.0 1.6 96 Trazas
CAPRINO 18.7 9.4 165 s.d
POLLO 18.2 10.2 170 90
PORCINO 12.4 35.8 376 105
OVINO 18.2 19.4 253 Sd
VACUNO 18.7 18.2 244 125
Fuente: Tabla de Composición de alimentos para América Latina, FAO, citado por
INIA, 1994
2.2.1.3. Ciclo de Vida del Producto
Como producto cárnico de consumo masivo, la carne de cuy se encuentra en una

etapa de introducción, cumpliendo en su totalidad con las características básicas
de esta etapa:
 Costos altos y nivel de producción bajo

 Poco dominio de tecnología de la producción
 Requerimiento de márgenes elevados para sobrevivir
Hay una ausencia de gastos de promoción y distribución como esfuerzo de alto
nivel para informar a los clientes potenciales sobre el producto, inducir su mayor
consumo y asegurar la distribución.
Sin embargo, el producto mantiene su condición y nivel de comercialización

debido a que ha formado un incipiente mercado con actores mas o menos
estables, mantiene un precio de venta alto y poco fluctuante y, principalmente,
tiene una demanda cautiva de potencial ilimitado.
2.2.1.4. Características de Subproductos
El principal subproducto de la producción de carne de cuy obtenido es el estiércol,

el cual tiene algunas ventajas comparativas, como abono natural, frente al de otras
especies (Cuadro N° 9).
Cuadro Nº 9: Contenido de minerales y humedad del estiércol de diferentes

especies domésticas
HUMEDAD NITROGENO AC. FOSFOR. POTASIO

ESPECIE
(%) (%) (%) (%)
CUY 30 1.90 0.80 0.90
CABALLO 59 0.70 0.25 0.77
VACUNO 79 0.78 0.23 0.62
AVE 55 1.00 0.80 0.39
CERDO 74 0.49 0.34 0.47
Fuente: INIA, 1994
Se puede afirmar que el estiércol de cuy posee una mayor cantidad de los
macronutrientes utilizados por las plantas (nitrógeno, fósforo y potasio).
Adicionalmente, el menor porcentaje de agua en su composición, permite que el
estiércol sea más manejable y duradero.
A pesar del tamaño pequeño de la especie, la cantidad producida es alta, debido

al rápido metabolismo del cuy. En una misma base de peso (1,000 Kg. de peso
vivo), la productividad de estiércol y de nitrógeno disponible, es superior a
cualquier especie (Cuadro N° 10)
Cuadro N° 10: Cantidad y calidad de estiércol fresco producido por año y por mil
kilos de peso vivo según especie
ESPECIE TM al Año Nitrógeno disp. Kg. de Nitrógeno

(1,000 Kg. PV) /TM al año
Cerdo 35.5 4.50 159.55
Cuy 29.02 15.08 437.62
Vaca 26.66 5.04 134.36
Toro 18.88 5.30 100.06
Caballo 17.77 6.20 110.17
Oveja 13.33 12.60 167.96
Gallina 10.00 14.20 142.0
2.2.2. Área del Mercado
2.2.2.1. Mercado Objetivo
Desde los objetivos principales del presente trabajo se ha definido el mercado

objetivo en la ciudad de Lima, área urbana o metropolitana, Provincia y
Departamento de Lima. Dicha definición no responde a un trabajo preliminar. Ha
sido establecida debido a la importancia de la ciudad a nivel geopolítico y
poblacional.
Los principales índices socioeconómicos y demográficos del mercado objetivo se

muestran en el Cuadro Nº 11.
En la ciudad de Lima, para el estudio de demanda y percepción de los

consumidores, se ha circunscrito el ámbito de la investigación concluyente a la
zona central urbana de la ciudad, excluyendo la zona periférica, según el siguiente
Cuadro Nº 12.
Cuadro Nº 12 Separación de Distritos Urbanos y Peri-urbanos en Lima
Metropolitana
Distritos Urbanos Distritos Peri-urbanos

ZONA NORTE Ancón
Carabayllo Chaclacayo
Comas Cieneguilla
Independencia Lurigancho
Los Olivos Lurín
San Martín de Porres Pachacamac
ZONA ESTE Pucusana
Ate Puente Piedra
El Agustino Punta Hermosa
S.J. de Lurigancho Punta Negra
Santa Anita San Bartolo
ZONA CENTRO Santa María del mar
Breña Santa Rosa
La Victoria
Lima
Rimac
San Luis
ZONA SUR OESTE
Barranco
Jesús María
Lince
Magdalena
Miraflores
Pueblo Libre
San Isidro
San Miguel
Surquillo
ZONA SUR ESTE
La Molina
San Borja
Santiago de Surco
ZONA SUR
Chorrillos
S.J. de Miraflores
Villa el Salvador
Villa María del Triunfo
ZONA CALLAO
Bellavista
Callao
Carmen de la Legua
La Perla
La Punta
Ventanilla
El estudio de Oferta y Comercialización abarca toda Lima y las áreas de influencia.

El Gráfico Nº 1 muestra el área geográfica del mercado objetivo y el área de
influencia.
2.2.2.2. Área de Influencia
Como se muestra en el Gráfico Nº 2 el área de influencia está comprendida por las

provincias del Departamento de Lima, debido a que el impacto del Plan expuesto
en el presente trabajo influye en dicho ámbito geográfico en los siguientes
aspectos:
 Mejora de las condiciones de crianza de cuyes en las provincias de Lima,

debido a la creciente demanda en la ciudad de Lima.
 Creación de mejores corredores económicos que articulen las provincias con la

capital
 Inserción de las provincias a una plan de desarrollo organizado dentro de un

marco empresarial
2.2.3. Análisis de la Oferta
2.2.3.1. Clasificación de la Oferta actual en el mercado objetivo
Habiendo determinado como mercado objetivo a Lima Metropolitana, la oferta de

cuyes se puede clasificar de la siguiente manera:
 Oferta Interna: Conformada por crianzas de cuyes presentes en zonas

aledañas al mercado objetivo, variables en tecnología y escala de producción.
 Oferta Externa: Conformada por producción de otras zonas e ingresadas al

mercado objetivo por camioneros acopiadores.
2.2.3.1.1. ferta Interna
La producción interna se puede clasificar como crianza familiar, familiar-comercial

y comercial (Zaldivar, 1990, citado por Chauca, 1993). Las principales
características e índices de estos tipos de crianzas se muestran en el cuadro Nº
13. Las Fotos Nº 1, 2 y 3 describen gráficamente dichos tipos de crianzas.
Cuadro Nº 13: Principales características de los sistemas de crianza de cuyes
CRIANZA FAMILIAR CRIANZA FAM- CRIANZA COMERCIAL

COMERCIAL
 Bajo sistema de  Sistema de crianza  Sistema de crianza
crianza tradicional: un mejorado: formación intensivo: formación
solo grupo de núcleos de núcleos, cría de
 Responsabilidad de  Responsabilidad de la animales
las mujeres (63%) y familia completa genéticamente
niños (10%)*  La mayor parte de la mejorados.
 Solo autoconsumo producción se  Gestión empresarial
(44.6%) y venta comercializa de la crianza
eventual de  Insumos utilizados  Producción destinada
excedentes (49.6%)* son subproductos al mercado (100%)
 Utiliza insumos y agrícolas y pastos  Utilización de
mano de obra cultivados (alfalfa) alimentos
excedente  Crianza en balanceados
 Crianza instalada en instalaciones  Crianza en
la cocina (90%) especiales instalaciones
 Tamaño promedio: 10  Tamaño promedio: especiales de gran
a 50 madres 100 a 200 madres. tamaño
 Cuyes logrados por  Cuyes logrados por  Tamaño promedio:
hembra al año: 5.5 hembra al año: 6.5 - 7 200 a 1000 madres
 Cuyes destetados /  Cuyes destetados / (promedio de 500
hembras empadradas hembras empadradas madres)
(mes): 0.2 (mes): 0.6  Cuyes logrados por
hembra al año: 8-8.5
 Cuyes destetados /
hembras empadradas
(mes): 0.8 - 1.0
* Zaldivar, 1990
Fuente: Elaboración Propia
La producción familiar es una crianza de traspatio y se encuentra diseminada en

algunas zonas urbano-marginales de la ciudad de Lima, así como en todo el
ámbito rural de la provincia. Dicha crianza tiene un fin de autoconsumo y
prácticamente no oferta al mercado, teniendo como fin la seguridad alimentaria de
la familia y la sostenibilidad de los sistemas de producción a pequeña escala
(Chauca, 1993)
Algunas crianzas familiares grandes, con capacidad de ofertar algunos

excedentes, se insertan al mercado por medio de acopiadores que van recorriendo
zonas, juntando un numero de animales, los cuales finalmente ofertan en el
mercado mayorista. Estos acopiadores son los “malleros” y no existen referencias
bibliográficas sobre ellos.
Las crianzas familiar-comerciales y comerciales, las cuales llegan al mercado

objetivo, se encuentran en la zona peri-urbana de Lima. Principalmente se
encuentran en Puente Piedra (Norte); Cieneguilla y Huachipa (Centro);
Pachacamac y Lurín (Sur), como se muestra en el Gráfico Nº 3. En el caso de las
primeras, la mayor parte de su producción se destina a mercados mayoristas,
utilizando como intermediarios a acopiadores malleros. Respecto a las
comerciales, todo lo que producen llega al mercado de Lima, la mayoría de las
veces, directamente a transformadores del producto (Ver el punto 2.2.6.2.
Comercialización).
No existe ninguna asociación de productores ni datos secundarios respecto al

número de crianzas existentes. Se ha realizado un sondeo por las principales
zonas de producción, con el objetivo de caracterizar la oferta existente,
obteniéndose los siguientes resultados (Cuadro Nº 14).
2.2.3.1.2. ferta Externa
La Oferta externa procede principalmente de las ciudades de Huancayo, Huaraz,

Arequipa, el norte chico y sur chico. Es colocada en los mercados mayoristas de
Lima por transportistas acopiadores que fungen como intermediarios, pero no se
dedican exclusivamente a esta actividad. La crianza de estos animales proviene
en su totalidad de crianza familiares o familiares-comerciales, por lo que existen
diferencias en el tamaño y calidad del producto.
Los animales son generalmente traídos en jabas para aves. Normalmente cada
carro trae de 12 a 15 jabas con 20 a 30 cuyes cada una.
Los mercados de arribo son el mercado de Positos y La Parada. Llegan en

promedio cuatro transportes semanales. Por Pozitos ingresan animales
procedentes del norte chico, Ancash, Huancayo y Arequipa. La Parada recibe
animales de Arequipa y Huancayo principalmente. Los animales provenientes del
sur chico suelen ingresar a zonas de Lurín y Pachacamac, para su venta directa a
restaurantes campestres y para terminar un proceso de engorde y ser ofrecidos a
los mercados mayoristas. En el Gráfico Nº 4 se muestran las vías de conexión de
la oferta externa.
2.2.3.2. Volúmenes ofertados
2.2.3.2.1. olumen Externo
La Oferta externa tiene como destino final los mercados mayoristas, siendo el
lugar donde ha sido contabilizada. Sin embargo, se ha encontrado producción
externa procedente del sur chico, que se articula con algunas granjas medianas y
acopiadores de Pachacamac. El cálculo se muestra en el Cuadro Nº 15.
En conversación con los comerciantes se ha establecido que la demanda en los

mercados tiene, en promedio, una semana sin movimiento. Por esta razón, para el
cálculo mensual se están tomando sólo tres semanas.
Cuadro Nº 15: Cálculo de la Oferta Externa Anual de cuyes en Lima Metropolitana.
MERCADO CÁLCULO CANTIDAD SEMANAL

(Nº unidades)
Pozitos  Comerciantes grandes 2,390
reciben 750 unid.
semanales del norte
chico
 Se reparte entre todos
los comerciantes 4
transportes con 360
cuyes
 Camiones con sobre
carga de cuyes traen
200 cuyes
La Parada  Un transporte semanal 520
con 360 cuyes que se
reparte
 Comerciantes de
productos de la sierra
reciben de Huancayo
y Arequipa 160 cuyes
Central No llega producción
0
externa
Suzy No llega producción
0
externa
TOTAL SEMANAL (unidades) 2,910
TOTAL ANUAL (unidades)* (12 x 3) 104,760
TOTAL ANUAL (Kg.)** 65,999
* Factor de conversión mensual = 3
** Un animal beneficiado = 0.63 Kg.
2.2.3.2.2. olumen Interno
A nivel de crianzas comerciales, se ha estimado una salida semanal de 750 a 800

cuyes (promedio de 3,000 mensuales). Esta cifra incluye una granja comercial en
Cieneguilla con 1,600 madres, dos granjas en Puente Piedra con un total de 1,600
madres, cuatro crianzas medianas en Pachacamac y Huachipa con un total de 600
madres y, finalmente, la producción destinada a carne de las crianzas de la
Universidad Agraria La Molina y el INIA.
La numerosa crianza familiar-comercial ha sido cuantificada analizando los

volúmenes de cuyes que se mueven en los mercados mayoristas, principal destino
de la producción de dichas crianzas. En el Item 2.2.6.3. del Análisis de la
Comercialización se establece un total de 5,100 cuyes comercializados en
mercados mayoristas en una buena semana. Restando a esta cifra los 2,910
cuyes de procedencia externa, se obtienen 2,190 cuyes semanales de origen
interno, procedentes de crianzas familiares y articuladas a los mercados por
intermedio de malleros.
Se puede aproximar una oferta interna de 2,990 cuyes semanales, de los cuales el
73% proviene de crianzas familiares con excedentes. Sin embargo, encuentros
con comercializadores indican que la demanda de mercados tiene, en promedio,
una semana sin movimiento, lo cual no ocurre con la producción de granjas
comerciales donde la producción es constante.
Por esta razón para obtener cifras anuales en la producción interna, la producción
semanal de crianzas familiares se ha multiplicado por tres en lugar de cuatro
semanas a diferencia de la producción comercial. El cálculo se muestra a
continuación (Cuadro Nº 16)
Cuadro Nº 16: Cálculo de la Oferta Interna Anual de cuyes en Lima Metropolitana.
Tipo de Crianza Cifras semanales Factor de Oferta Interna Oferta Interna

obtenidas en la conversión Anual Anual* (Kg.)
investigación (mensual x anual) (Nº Animales)
(Nº animales)
Comercial 800 4 x 12 38,400 24,192
Fam. Com. 2,190 3 x 12 78,840 49,669
TOTAL 2,990 117,240 73,861
* Un animal beneficiado = 0.63 Kg.
Fuente: elaboración Propia
2.2.3.2.3. olumen total ofertado
El volumen total ofertado en Lima Metropolitana, a nivel externo e interno, se

muestra en el siguiente Cuadro Nº 17:
Cuadro Nº 17: Cálculo de la Oferta Total Anual de cuyes en Lima Metropolitana.
Tipo de Oferta Volumen Ofertado (Unid.)

Unidades Kg. %
Oferta Externa 104,760 65,999 47
Oferta Interna 117,240 73,861 53
TOTAL 222,000 139,860 100
2.2.4. Análisis de la Demanda
2.2.4.1. Aspectos Metodológicos
2.2.4.1.1. Ámbito del estudio de Demanda
El presente trabajo presenta los resultados de 241 encuestas (formato

presentado en el Anexo Nº 1) programadas en Lima Metropolitana.
En función de los distritos y sectores de Lima, se determinó la distribución

presentada en el Cuadro Nº 18, la cual permitía cubrir, de manera homogénea,
toda el área metropolitana, en función del tamaño de la población y los niveles
socioeconómicos, obtenidos por información secundaria (Apoyo, 2000)
Cuadro Nº 18: Distribución de encuestas por sectores y distritos de Lima

Metropolitana
DISTRITO Nº ENCUESTAS
Carabayllo 0
Comas 2
Independencia 1
Los Olivos 6
San Martín de Porras 21
ST NORTE 30
Jesús María 12
Lince 5
Magdalena 4
Miraflores 8
Pueblo Libre 8
San Isidro 6
San Miguel 1
Surquillo 9
ST SUR OESTE 61
Bellavista 2
Callao 5
Carmen de la Legua 1
La Perla 3
La Punta 6
Ventanilla 1
ST CALLAO 18
Breña 12
Cercado 10
La Victoria 8
Rimac 3
San Luis 6
ST CENTRO 39
Ate 15
El Agustino 9
Santa Anita 7
San Juan de Lurigancho 11
ST ESTE 42
San Juan de Miraflores 6
Villa el Salvador 9
Chorillos 18
ST SUR 33
La Molina 9
San Borja 1
Santiago de Surco 8
ST SUR ESTE 18
TOTAL LIMA 241
Respecto a los Niveles Socioeconómicos, la distribución de las encuestas ha

sido la siguiente:
NSE Nº ENCUESTAS
A 10
B 71
C 98
D 62
TOTAL 241
La determinación del NSE se ha realizado tomando como base el estudio de

perfil y características de los NSE de Lima Metropolitana, realizado por Apoyo,
2000, en donde se ha generado la siguiente información (Gráfico Nº 5 y
Cuadro Nº 19):
GRAFICO Nº 5: DISTRIBUCION DE LA POBLACION DE LIMA

METROPOLITANA POR NSE (Hogares)
40 36.1 35.7
35 32.4 33.1
30
25
%
15.3 14.3
15 11.9 13.1
4.3 3.8
5
0
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
1999 2000
Cuadro Nº 19: Perfil de los hogares según NSE
Características NIVELES SOCIO-ECONOMICOS

Predominantes A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E
Lugar de Lima Lima Lima Lima / Lima / Lima / Sierra / Sierra /
Nacimiento Jefe de Sierra Sierra Sierra Lima Lima
Hogar
Educación del Jefe Sup. Sup. Sup. Sup Univ Sup. No Secund Secund/ Primar /
de Hogar Univ./ Univ Univ. / Sup. Univ. / Primar Secund
Post. No Univ. Secund
Años de Estudio 17.5 17.0 17.3 15.5 13.5 11.3 9.3 7.3
Ingreso Fam. Bruto > 5,000 2,500 1,000 785 400 310 185 140
(US$)
Gasto mensual en 751 451 327 219 165 151 128 103
alimentos (US$)
Tenencia cuenta 100% 88% 73% 46% 44% 27% 13% 5%
bancaria
Zona de Resid. Resid. Media Media / Popular / Popular/ Margin / Margin
Residencia Popular Media Margin Popular
Número de Baños 4.6 3.3 2.7 1.9 1.6 1.2 0.7 0.1
en casa
Tipo de cocina Elect. / A gas / A gas A gas A gas / A gas / A gas / Kerosen
gas Elect. Kerosen Kerosen Kerosen / A gas
Colegio de hijos Privado Privado Privado Privado / Estatal/P Estatal Estatal Estatal
Estatal rivado
Teléfono fijo 100% 100% 100% 91% 74% 55% 23% 4%
Lavadora 100% 79% 71% 53% 46% 11% 1% 0%
Servicio doméstico 100% 98% 75% 49% 9% 5% 1% 0%
Fuente: Apoyo, 2000
2.2.4.1.2. Análisis Estadístico
2.2.4.1.2.1. Nivel de dispersión de la población (pi)
El nivel de dispersión se entiende como el porcentaje de la población que

acepta o rechaza la idea del producto. Para determinarlo se realizó un estudio
preliminar denominado Prueba de Concepto, cuya metodología y resultados se
muestran en el Anexo Nº 2.
La dispersión observada se muestra en el Cuadro Nº 20, para cada nivel

socioeconómico. Con dichos resultados se determina el tamaño de muestra
necesario para cumplir con la significancia estadística objetivo.
Cuadro Nº 20: Dispersión obtenida (%) en la Prueba de Concepto
NSE Aceptación (%) Rechazo (%)

A 55.5 44.5
B 79.7 20.3
C 69.5 30.5
D 71.8 28.2
Lima 73.3 26.7
2.2.4.1.2.2. ignificancia estadística
La significancia estadística esta relacionada con el tamaño de muestra. Así, a

un mayor numero de encuestas realizadas, mayor exactitud estadística, la cual
es determinada por el error estándar (EE) y el nivel de confiabilidad (Z), según
la siguiente fórmula:
N = Z2(P)(1-P) / EE2
Donde:
N : Tamaño de muestra
Z : Nivel de confiabilidad
P : Dispersión de la población
EE : Error aceptado
Según la dispersión obtenida, se determinó la siguiente tabla de opciones de

tamaño de muestra (Cuadro Nº 21).
Cuadro Nº 21: Número de encuestas a realizar en diferentes significancias

estadísticas.
NSE P Z : 95% Z : 90%

EE = 5% EE = 10% EE = 5% EE =10%
A 55.5 378 95 268 67
B 79.7 248 62 176 44
C 69.5 325 81 230 58
D 71.8 310 72 220 55
Lima* 73.3 300 75 213 53
* Sin estratificar por NSE
Con las diferentes opciones y según el número de encuestas programadas, se
determinaron los siguientes parámetros:
 Un nivel de confianza de 95% para los NSE B, C y D.

 Un error estándar aproximado de ±10% para NSE B, C y D.
 Un muestro sin significancia estadística para el NSE A, debido a su baja
proporción en la población y a la dificultad de acceso.
Con las 241 encuestas realizadas se obtiene la siguiente validez estadística

(Cuadro Nº 22).
Cuadro Nº 22: Validez estadística (Z y EE) obtenida
NSE P(%) Nº encuestas Nivel de confiabilidad EE (%)

realizadas (%)
A 55.5 10 No estadístico No estadístico
B 79.7 71 95 ±9.42
C 69.5 98 95 ±9.15
D 71.8 62 95 ±11.29
Lima * 73.3 241 95 ±5.59
* Sin estratificar por NSE
2.2.4.2. Caracterización de los Demandantes
2.2.4.2.1 Respecto al consumo de carnes en general
2.2.4.2.1.1. Carne de Mayor Consumo
Tal como lo indica la información secundaria, la carne de pollo se consume en

mayor cantidad en todos los hogares de Lima Metropolitana y en todos los
NSE, exceptuando el segmento A donde se consume por igual la carne de res
(Gráfico Nº 6).
Gráfico Nº 6: Carne de mayor consumo en Lima Metropolitana
según NSE (%)
100
50
0
NSE A NSE B NSE C NSE D LIMA
Pollo 50 52 73 81 65
Res 50 42 22 8 29
Pescado 0 6 5 11 6
2.2.4.2.1.2 Razones del Mayor Consumo
De acuerdo a la investigación exploratoria, se determinó la predominancia de

las siguientes razones:
A = Precio accesible
B = Variedad de preparación
C = Facilidad para encontrarla
D = Rendimiento de la carne
E = Sabor y gusto preferido por la familia
F = Presentación higiénica y segura
G = Calidad nutritiva
La pregunta se realizó de manera cerrada, solicitando al entrevistado que

determine las tres (03) principales razones por las cuales prefería el tipo de
carne fijado en la pregunta anterior. Los resultados son los siguientes (Gráfico
Nº 7):
Gráfico Nº 7: Razones de Mayor Consumo por NSE (Nº Obs.)
Calidad Nutritiva
Presentación higiénica y segura
Sabor y gusto preferido
Rendimiento de la carne
Facilidad para encontrarla
Variedad de Preparación
Precio accesible
0 20 40 60 80 100 120 140 160
Variedad Facilidad Rendimient Sabor y Presentaci

Precio ón Calidad
para o de la gusto Nutritiva
NSE D 43 34 28 14 30 10 17
NSE C 59 60 54 19 52 11 15
NSE B 24 50 26 14 42 15 23
NSE A 5 6 5 2 9 2 1
Se puede afirmar que la variedad de preparación es la principal razón de

preferencia de las carnes. Adicionalmente, los NSE de mayor ingreso prefieren
el sabor y gusto de la carne, en contraste con los NSE de menor ingreso, los
cuales prefieren adicionalmente el precio. En conclusión: variedad de formas
de preparación, sabor y gusto, y precio, son las razones de preferencia de
carnes en Lima Metropolitana.
2.2.4.2.1.3. Lugar de Compra

Los lugares de compra establecidos como alternativas fueron el supermercado,
la carnicería y el mercado zonal. Se adicionó la opción "otros" de manera
abierta. Los resultados son los siguientes (Gráfico Nº 8):
Grafico Nº 8: Principal lugar de compra de carnes por NSE (%)
100.0
80.0
60.0
40.0
20.0
0.0
NSE A NSE B NSE C NSE D LIMA
Supermercado 70.0 43.1 28.9 10.2 29.9
Carnicería 20.0 4.6 2.2 1.7 3.6
Mercado Zonal 10.0 50.8 67.8 84.7 64.7
Tienda de Barrio 0.0 0.0 0.0 1.7 1.7
Otros 0.0 1.5 1.1 1.7 1.4
El principal lugar de compra de carne es el mercado zonal. Solo el NSE A, de

mayor ingreso, prefiere el supermercado. En el NSE B, las preferencias son
similares, siendo mayor siempre el mercado zonal. Se adicionaron dos
opciones según las repuestas de la gente: Tienda del barrio y otros (camal y
terminal marítimo).
2.2.4.2.1.4. Decisor de Compra en la Familia
Las alternativas sobre quién de la familia toma la decisión de compra sobre una
alternativa de productos, fueron: el ama de casa, el padre de familia y los hijos.
Se adicionó la alternativa "otros" de manera abierta. Los resultados son los
siguientes (Cuadro Nº 23)
Cuadro Nº 23: Miembro de la Familia Decisor de Compra (%)
NSE AMA DE CASA ESPOSO HIJOS HERMANOS TODOS

NSE A 70.0 10.0 0.0 0.0 20.0
NSE B 78.5 10.8 6.2 1.5 3.1
NSE C 92.2 2.2 2.2 0.0 3.3
NSE D 79.7 8.5 5.1 3.4 3.4
LIMA 83.9 6.7 4.0 1.3 3.6
En todos los niveles socioeconómicos, es la madre o ama de casa, quien

mayormente decide sobre la compra de productos. La pregunta abierta "otros"
involucró hermanos y decisiones conjuntas de familia.
2.2.4.2.2. Respecto al consumo de carne de cuy
2.2.4.2.2.1. Tipo de persona en función al conocimiento y actitud frente a la

carne de cuy
En la investigación exploratoria se identificaron los siguientes tipos de persona:
Nivel de Consumo Tipo de Persona Actitud

NO CONSUMIDOR A. Nunca ha probado ni CERRADO
quiere probarla
NO CONSUMIDOR B. Nunca ha probado y ABIERTO
aceptaría probarla
NO CONSUMIDOR C. La ha probado alguna CERRADO
vez y no la volvería a
probar
NO CONSUMIDOR D. La ha probado alguna ABIERTO
vez y podría volver a
probarla
CONSUMIDOR E. La consume de manera CONSUMIDOR
EVENTUAL esporádica y no lo haría
más seguido
CONSUMIDOR F. La consume de manera CONSUMIDOR
EVENTUAL esporádica y quisiera
hacerlo mas seguido
CONSUMIDOR G. La consume de manera CONSUMIDOR
FRECUENTE frecuente
Se realizó la pregunta pidiendo al ama de casa que se identifique con un tipo
de persona. La encuesta sigue opciones diferentes en función a la respuesta,
con preguntas específicas para las personas con actitudes abiertas, cerradas o
consumidoras. Los resultados son los siguientes (Gráfico Nº 9):
Gráfico Nº 9: tipos de Personas por NSE (%)

G
F
E
D
C
B
A
A B C D E F G
LIMA 15.2 5.4 11.2 24.1 13.8 27.7 2.7

NSE D 11.9 6.8 10.2 33.9 15.3 20.3 1.7
NSE C 16.7 5.6 14.4 22.2 10 30 1.1
NSE B 16.9 4.6 7.7 15.4 16.9 32.3 6.2
NSE A 10 0 10 40 20 20 0
Un 27.7% de amas de casa consume eventualmente el cuy y desearía hacerlo

mas seguido, siendo el grupo más representativo de Lima Metropolitana y de
los NSE B y C.
En segundo lugar, un 24.1% lo ha consumido alguna vez y podría volver a

hacerlo; situación predominante en los NSE A y D.
Relacionando los resultados con los grupos de personas por consumo y

actitud, se obtiene lo siguiente (Cuadro Nº 24):
Cuadro Nº 24: Grupos de personas por NSE (%)
NO CONSUMIDORES CONSUMIDORES
NSE
Reacios Abiertos TOTAL Eventuales Frecuentes TOTAL
NSE A 20.0 40.0 60.0 40.0 0.0 40.0
NSE B 24.6 20.0 44.6 49.2 6.2 55.4
NSE C 31.1 27.8 58.9 40.0 1.1 41.1
NSE D 22.0 40.7 62.7 35.6 1.7 37.7
LIMA 26.3 29.5 55.8 41.5 2.7 44.2
Se puede concluir que un 44.2% de amas de casa de Lima son consumidores

eventuales o frecuentes de la carne de cuy y que, adicionalmente, un 29.5% de
ellas, es proclive a serlo.
2.2.4.2.2.2. rcepciones y conocimientos del cuy y su carne
De la investigación exploratoria y el conocimiento nutricional de la carne de

cuy, se establecieron las cinco afirmaciones siguientes:
A. El cuy hace recordar a la rata

B. La carne de cuy tiene mayor nivel de proteínas que otras carnes
C. La carne de cuy tiene un nivel de grasas menor que otras carnes
D. La carne de cuy ha sido base de la alimentación de nuestros antepasados
E. La carne de cuy se consume en gran cantidad en la sierra peruana
Se preguntó si se estaba de acuerdo (A), en desacuerdo (D) o no sabía (N),

respecto a cada afirmación. Los resultados son los siguientes (Cuadros Nº 25 y
26)
Cuadro Nº 25: Percepción y conocimiento por NSE (%)
PREGUNTA A GUNTA C TA D PREGUNTA E

NSE
A D N A D N A D N A D N A D N
A 80.0 20.0 0.0 60.0 10.0 30.0 50.0 30.0 20.0 70.0 30.0 0.0 80.0 20.0 0.0
B 60.0 33.8 6.2 56.9 6.2 36.9 60.0 4.6 35.4 76.9 3.1 20.0 93.8 3.1 3.1
C 61.8 32.6 5.6 59.6 4.5 36.0 53.9 7.9 38.2 71.9 6.7 21.3 97.8 1.1 1.1
D 63.2 28.1 8.8 43.9 15.8 40.4 50.9 14.0 35.1 56.1 3.5 40.4 93.0 3.5 3.5
LIMA 62.4 31.2 6.3 54.8 8.1 37.1 54.8 9.5 35.7 69.2 5.9 24.9 94.6 3.2 2.3
Pregunta A:
Un 62% de la población relaciona al cuy con la rata. Esta proporción es
constante en todos los NSE, excepto el NSE A, donde aumenta al 80%
Preguntas B y C:
Un 55% de los entrevistados conoce las cualidades nutricionales del cuy
respecto a proteína y grasa en su composición. El conocimiento es mayor en
NSE de altos recursos. Un 35 - 37%, no conocen las cualidades de la carne de
cuy en cuanto a proteína y grasa. Esta proporción es similar en los diferentes
NSE
Pregunta D:
Casi un 70% de los entrevistados conoce la importancia de la carne de cuy
para nuestros antepasados, especialmente en los NSE A, B y C.
Pregunta E:
Prácticamente toda la población de Lima (y los diferentes NSE) sabe que
actualmente la carne de cuy se consume en gran cantidad en la sierra.
Cuadro Nº 26: Percepción y conocimiento por Grupos (%)
PREGUNTA A GUNTA C TA D PREGUNTA E

GRUPO
A D N A D N A D N A D N A D N
Abier 63.6 28.8 7.6 51.5 6.1 42.4 56.1 6.1 37.9 72.7 3.0 24.2 93.9 3.0 3.0
Cons 43.9 48.0 8.2 73.5 6.1 20.4 70.4 9.2 20.4 74.5 4.1 21.4 93.9 5.1 1.0
Reac 93.0 5.3 1.8 26.3 14.0 59.6 26.3 14.0 59.6 56.1 12.3 31.6 96.5 0.0 3.5
LIMA 62.4 31.2 6.3 54.8 8.1 37.1 54.8 9.5 35.7 69.2 5.9 24.9 94.6 3.2 2.3
Pregunta A:
Un 93% de las personas reacias a la carne de cuy, lo relacionan con la rata.
Esta situación disminuye fuertemente en los consumidores, pues sólo un 43.9%
los vincula y, sobretodo, un 48% no relaciona ambas especies. Es interesante
señalar que casi un 30% de los abiertos, que no consume el cuy, no establece
relación alguna entre el cuy y la rata.
Preguntas B y C:
Solo un 26% de los reacios conoce las cualidades nutritivas de la carne de cuy,
en contraste con los abiertos, donde más de un 50% tiene conocimiento al
respecto. Los consumidores, en su mayoría (más del 70%), saben de las
cualidades nutricionales del cuy.
Pregunta D:
Un 56.1% de las personas reacias está de acuerdo con la importancia de la
carne de cuy en el pasado, frente a un 72.7% y 74.5% en los abiertos y
consumidores respectivamente. Cabe acotar que un 12.3% de los reacios no
cree que el cuy halla sido un alimento importante en el Perú antiguo.
Pregunta E:
Al igual que en el análisis por NSE, la gran mayoría de los grupos conoce del
consumo actual de la carne de cuy en la sierra peruana.
2.2.4.2.2.3. Razones de no consumo (solo para "reacios")
De la investigación exploratoria se determinaron las siguientes razones por las

cuales se niega el consumo de carne de cuy:
A. Es comida para la gente de la sierra

B. Me recuerda la rata
C. Mala presentación
D. Es muy cara
E. El sabor es desagradable
F. Da pena consumir el cuy
G. Otros
Se adicionó una opción abierta para otras posibles respuestas. Los resultados
son los siguientes (Cuadro Nº 27 y Gráfico Nº 10):
Cuadro Nº 27: Razones de no consumo por NSE (%)
NSE /Razones A B C D E F G
NSE A 0.0 40.0 20.0 0.0 0.0 20.0 20.0
NSE B 8.6 40.0 20.0 0.0 8.6 11.4 11.4
NSE C 2.9 30.4 20.3 13.0 2.9 18.8 11.6
NSE D 5.7 28.6 20.0 11.4 5.7 5.7 22.9
LIMA 4.9 32.6 20.1 9.0 4.9 13.9 14.6
Gráfico Nº 10: Razones de No Consumo por NSE (%)
Otros
Da pena consumir el cuy
El sabor es desagradable
Es muy cara
Mala presentación
Me recuerda la rata
Es comida para la gente de la sierra
NSE A NSE B NSE C NSE D

La principal causa de no consumo, a nivel de Lima y sus diferentes NSE, es el
parecido con la rata, percepción común en la población. En un segundo plano
se encuentra la mala presentación, referida a la presentación tradicional con
cabeza y patas.
Un 13.9% de personas reacias, no lo consumen por un factor relacionado a la

visión de simpatía al cuy como animal de mascota, lo cual se traduce en un
sentimiento de pena, lastima o culpa, al momento del consumo.
También es importante el alto porcentaje de respuestas abiertas (G), la

mayoría inclinadas a la falta de costumbre y poca confianza en la calidad de la
carne.
2.2.4.2.2.4. Condiciones para un posible consumo de carne de cuy (sólo para

"abiertos")
Para las personas no consumidoras pero proclives a hacerlo se determinaron

las siguientes condiciones necesarias para decidirse al consumo:
A. Que le guste a la familia

B. Poder encontrarla fácilmente
C. Garantía en la sanidad de la carne
D. Precio accesible
E. Conocimiento de formas de preparación
F. Variedad en la presentación de la carne (diferentes cortes)
Se determinó que todas las condiciones podrían influir en la posible decisión de
compra. Por esta razón se pidió a los entrevistados una ponderación de 1 a 5,
según consideren la importancia de la alternativa. Los resultados son los
siguientes (Gráfico Nº 11):
Gráfico Nº11: Condiciones para el consumo de carne de cuy por NSE
Variedad en la presentación
de la carne (diferentes cortes)
Conocimiento de formas de
preparación
Precio accesible
Garantía en la sanidad de la
carne
Poder encontrarla fácilmente
Que le guste a la familia
Poder Garantía en la Conocimiento Variedad en la

Que le guste a Precio
encontrarla sanidad de la de formas de presentación
la familia accesible
fácilmente carne preparación de la carne
LIMA 3.56 3.41 4.46 3.91 3.22 3.33
NSE D 3.79 3.88 4.54 3.75 3.13 3.21
NSD C 4.13 3.67 4.58 4.29 3.38 3.52
NSE B 3.92 3.62 4.15 3.62 3.08 3.15
NSE A 4.25 3.5 4.25 3.5 3.25 3.5
Se establece que la garantía de sanidad de la carne es el factor más

importante para decidir por el consumo de carne de cuy, en todos los NSE y en
Lima.
Es de influencia también el precio, sobretodo en el NSE C; así como el hecho

que le guste a la familia, especialmente en los NSE A, B y C.
Igualmente se estima que todos los factores tienen una importancia mayor al
promedio.
2.2.4.2.2.5. Conocimientos de platos a base de cuy (sólo para "consumidores")
A las madres de familia consumidoras se les preguntó si sabían cocinar algún

plato y si la respuesta era afirmativa, qué plato era éste. Los resultados son los
siguientes (Cuadro Nº 28):
Cuadro Nº 28: Conocimientos de cocina a base de cuy por NSE (%)
NSE SABE COCINAR (%)

A 50.0
B 83.3
C 79.4
D 80.0
LIMA 79.8
Se puede afirmar que prácticamente el 80% de las madres consumidoras sabe

cocinar algún plato con carne de cuy. Esta proporción se mantiene de manera
similar en los NSE B, C y D. En cuanto al NSE A, la relación es menor, con un
50% de consumidoras con conocimiento sobre la preparación de la carne de
cuy.
En cuanto a los resultados sobre los platos tradicionales que la madre de

familia sabe cocinar, los resultados son los siguientes (Gráfico Nº 12):
Gráfico Nº 12: Conocimiento de preparación de platos a base de

carne de cuy (Nº Obs.)
Sopa con cuy
Cuy Frito
Cuy al Horno
Cuy al maní
Cuy Brostisado
Cuy Chactado
Picante de Cuy
0 10 20 30 40 50
Picante de Cuy Cuy Cuy al Sopa con

Cuy al maní
Cuy Chactado Brostisado Cuy Frito cuy
Horno
D 11 4 3 2 2 3 0
C 18 15 6 5 3 3 1
B 17 13 7 5 7 7 1
A 1 1 1
El plato más conocido, en Lima y todos los NSE, es el picante de cuy, plato
típico de la sierra norte. En segundo lugar se sabe preparar el cuy chactado,
representativo de la región sur.
2.2.4.2.2.6. Razones de consumo de la carne de cuy (sólo para

"consumidores")
Se preguntó a los consumidores las razones por las cuales consumen carne de
cuy. Se dieron cinco opciones encontradas en la investigación exploratoria y se
adicionó una opción abierta:
A. Porque aprendí a comerlo en mi familia desde pequeño

B. Porque es un plato de mi tierra o la de mi esposo
C. Porque tiene un sabor muy agradable
D. Porque sé como prepararla
E. Porque conozco sus cualidades nutritivas
F. Otros
Las preguntas iniciales buscan medir la importancia del entorno de la niñez y el

mantenimiento de las costumbres en el consumo. Las siguientes tienen que ver
con el conocimiento personal de la carne de cuy.
Se pidió una ponderación 1 a 5 para todas las alternativas. Los resultados son
los siguientes (Cuadro Nº 29 y Gráfico Nº 13)
Cuadro Nº 29: Razones de consumo de la carne de cuy por NSE (promedio)
NSE/OPCION A B C D E F
NSE A 2.75 2.00 4.75 2.75 3.00 0.00
NSE B 3.97 3.08 4.47 3.19 3.28 3.00
NSE C 3.95 3.46 4.73 2.95 3.41 3.75
NSE D 3.37 3.84 4.74 2.95 2.68 1.25
LIMA 3.79 3.33 4.64 3.03 3.20 2.60
Gráfico Nº 13: Razones de consumo de la carne de cuy
Otros
Porque conozco sus cualidades nutritivas

NSE A
NSE B
Porque sé como prepararla
NSE C
NSE D
Porque tiene un sabor muy agradable LIMA
Porque es un plato de mi tierra o la de mi

esposo
Porque aprendí a comerlo en mi familia desde

pequeño
Los resultados permiten concluir que la principal razón de consumo es

personal: el gusto. Sin embargo llama la atención el peso del aprendizaje
infantil y el mantenimiento de las costumbres, los cuales estarían influyendo en
el gusto. Igualmente es importante el conocimiento de las cualidades nutritivas
de la carne para consumirlo.
2.2.4.2.2.7. resentación de la carne de cuy (para consumidores y abiertos)
Al mercado potencial se le preguntó por la presentación preferente de la carne

de cuy, dando las siguientes opciones:
A. Cuy entero (tradicional)

B. Trozado a granel
C. Empaquetado
D. Semipreparado
Los resultados son los siguientes (Cuadro N° 30):

Cuadro N° 30: Preferencia por tipos de presentación por NSE (%)
NSE / OPCION CUY ENT. TROZADO EMPAQ. SEMIPREP.

NSE A 37.5 12.5 37.5 12.5
NSE B 56.3 12.5 25.0 6.3
NSE C 42.6 29.5 23.0 4.9
NSE D 52.2 28.3 15.2 4.3
LIMA 49.1 23.3 22.1 5.5
Se puede afirmar que los consumidores actuales y potenciales prefieren el cuy

de la manera tradicional, como lo han conocido, en todos los NSE, excepto el
NSE A. Diferenciando los grupos abiertos (consumidores potenciales) y los
consumidores actuales, tenemos los siguientes resultados (Cuadro N° 31)
Cuadro N° 31: Preferencia por tipos de presentación por grupos (%)
GRUPO / CUY ENT. TROZADO EMPAQ. SEMIPREP

OPCION
Abiertos 35.9 29.7 28.1 6.3
Consumidores 60.0 20.0 15.8 4.2
LIMA 49.1 23.3 22.1 5.5
Es importante señalar que un 60% de los actuales consumidores prefieren

continuar con la presentación tradicional. Con los consumidores potenciales, la
distribución es más homogénea, sin embargo, la mayoría de este grupo
(64.1%) prefiere una presentación alterna, sea el trozado, empaquetado o
semipreparado.
2.2.4.2.2.8. referencia por el lugar de compra de la carne de cuy (sólo para
consumidores y abiertos)
Se preguntó al mercado potencial donde le gustaría comprar la carne de cuy,

dando las opciones siguientes:
A. Supermercado
B. Puesto de mercado zonal
C. Carnicería especializada
D. Restaurante
E. Criadero
F. Otros
Se dio una opción abierta para otras posibilidades. Los resultados preliminares
son los siguientes (Cuadro N°32):
Cuadro N° 32: Preferencia por lugar de compra de la carne de cuy por NSE (%)
NSE/OPCION SUPER MCDO. Z. CARNIC. REST. CRIAD. CASA

NSE A 62.6 0.0 12.5 25.0 0.0 0.0
NSE B 65.3 12.2 2.0 0.0 20.4 0.0
NSE C 40.3 21.0 11.3 0.0 25.8 1.6
NSE D 22.2 44.4 13.3 0.0 17.8 2.2
LIMA 43.9 23.8 9.1 1.2 20.7 1.2
A pesar de que el principal lugar de compra de carnes es el mercado zonal, el

lugar de preferencia de la carne de cuy es el supermercado (43.9%), en los
NSE A, B y C. Esto se relaciona con el interés por la garantía de sanidad de la
carne, como condición fundamental para la compra y se fortalece con el hecho
de que un considerable 20.7% prefiere el criadero, es decir, la compra directa.
La excepción es el NSE D, lo cual es esperable por el poco acceso a los
supermercados.
Los resultados a nivel de consumidores potenciales y actuales, son los

siguientes (Cuadro N° 33)
Cuadro N° 33: Preferencia por lugar de compra de la carne de cuy por grupos
(%)
GRUPO/OPCION SUPER MCDO. Z. CARNIC. REST. CRIAD. CASA

Abiertos 46.2 29.2 9.2 0.0 15.4 0.0
Consumidores 42.3 20.6 8.2 2.1 24.7 2.1
LIMA 43.9 23.8 9.1 1.2 20.7 1.2
Existe similitud entre los grupos para el lugar de compra. En ambos grupos se
determina la preferencia de compra en el supermercado.
2.2.4.2.2.9. referencia por medios de promoción de la carne de cuy (sólo para

abiertos y consumidores)
Se establecieron ciertos medios de promoción en función de hallazgos en la

investigación exploratoria, los cuales son:
A. Televisión (programas de cocina)

B. Televisión (comerciales)
C. Radio
D. Periódico
E. Boletines de ofertas de supermercados
F. Publicidad en puntos de ventas
G. Otros
Se adicionó una opción abierta. Los resultados preliminares son los siguientes:
Cuadro N° 34: Preferencia de medios para la promoción de la carne de cuy por

NSE (%)
NSE/OPCION A B C D E F G
NSE A 35.7 7.1 7.1 14.3 7.1 14.3 14.3
NSE B 43.8 18.8 14.6 4.2 8.3 10.4 0.0
NSE C 45.7 13.6 6.2 13.6 7.4 9.9 3.7
NSE D 32.7 23.1 3.8 19.2 7.7 9.6 3.8
LIMA 41.0 16.9 7.7 12.8 7.7 10.3 3.6
Los resultados demuestran la preferencia de la televisión como medio de
promoción de la carne de cuy. Es interesante la respuesta a la idea, obtenida
de la investigación exploratoria, de trabajar con los programas de cocina (41%).
También se puede establecer la preferencia por la publicidad en periódicos
(12.8%) y puntos de venta (10.3%).
Estas proporciones son similares en los diferentes NSE. Es remarcable la

preferencia del NSE B por la radio como medio de promoción (14.6%)
Analizando por grupos tenemos los siguientes resultados:
Cuadro N° 35: Preferencia de medios para la promoción de la carne de cuy por

grupos (%)
GRUPO/OPCION A B C D E F G
Abiertos 39.0 14.6 7.3 15.9 8.5 9.8 4.9
Consumidores 43.1 18.3 8.3 11.0 5.5 11.0 2.8
LIMA 41.0 16.9 7.7 12.8 7.7 10.3 3.6
Los resultados confirman la preferencia por la televisión, específicamente en

programas de cocina y, en segundo término, comerciales. Se puede destacar
que los consumidores potenciales (abiertos), tienen preferencias (15.9%) por el
periódico como medio de promoción.
2.2.4.3. Cuantificación de la Demanda
2.2.4.3.1. Frecuencia de consumo (sólo para "consumidores")
Se preguntó a los consumidores con cuánta frecuencia consumía la carne de

cuy, obteniéndose los resultados sobre la base: Nº consumos / año:
Cuadro Nº 36: Frecuencia de Consumo (Nº veces al año)
NSE CONSUMO PROMEDIO

(Nº veces/año)
NSE A 4.3
NSE B 7.6
NSE C 6.1
NSE D 4.9
LIMA* 6.3
* Funciones adicionales al consumo en Lima Metropolitana
Función Valor
Máximo 30.00
Mínimo 0.50
Mediana 4.00
Moda 2.00
Se determina que la mayor frecuencia se presenta en el NSE B, principalmente

por los mayores recursos.
Debido al alto consumo de los consumidores frecuentes, es probable que

exista cierto sesgo en el promedio, por lo tanto, las funciones "mediana" y
"moda", permiten determinar con más exactitud el número de ocasiones al año,
que el cuy es probado por los consumidores.
Es importante observar que la mayoría de consumidores de cuy lo prueban dos

veces al año y que el valor intermedio de consumo es de cuatro veces al año.
2.2.4.3.2. Tipos de Mercados: Mercado Potencial, Mercado disponible y

Mercado penetrado.
a. El mercado potencial
Es definido como el conjunto de clientes de una población que manifiesta un

grado suficiente de interés en una determinada oferta del mercado (Kottler,
1994). En el presente trabajo se ha determinado los siguientes grupos como
mercado potencial:

NO CONSUMIDOR B. Nunca ha probado y ABIERTO
aceptaría probarla
NO CONSUMIDOR D. La ha probado alguna ABIERTO
vez y podría volver a
probarla
CONSUMIDOR E. La consume de manera CONSUMIDOR
EVENTUAL esporádica y no lo haría
más seguido
hacerlo mas seguido
FRECUENTE frecuente
El mercado potencial de la carne de cuy está compuesto por todos los

consumidores, sean frecuentes o eventuales, así como por los no
consumidores de actitud abierta.
Se obtienen los siguientes resultados:
Cuadro Nº 37: Mercado potencial en Lima Metropolitana
NSE CONSUMIDOR POTENCIAL

(% de total de entrevistados)
A 80.0
B 75.4
C 68.9
D 78.0
LIMA 73.7
El 73.7% de las amas de casa es mercado potencial para cualquier producto de

carne de cuy. Esta situación se observa de manera similar en todos los niveles
socioeconómicos.
b. Mercado Disponible
El mercado disponible es el número de clientes que, además del interés,

conoce el producto y tiene la disposición para consumirlo de manera frecuente
(Kottler, 1994). Se obtiene como porcentaje de la población o del mercado
potencial. Se han determinado los siguientes grupos como mercado disponible:

hacerlo mas seguido
FRECUENTE frecuente
Para Lima se obtienen los siguientes resultados:
Cuadro Nº 38: Mercado disponible en Lima Metropolitana
NSE CONSUMIDOR DISPONIBLE

A 20.0
B 35.5
C 31.1
D 22.0
LIMA 30.4
El porcentaje de mercado disponible como fracción de la población total es

30.4%. Como fracción del mercado potencial es 41.2%
c. Mercado Penetrado
El mercado penetrado es el número de clientes que ya consume el producto de

manera frecuente (Kottler,1994). Se obtiene como porcentaje de la población
del mercado potencial o del mercado disponible. Se ha determinado el
siguiente grupo como mercado penetrado:
FRECUENTE frecuente
Para Lima se obtienen los siguientes resultados:
Cuadro Nº 39: Mercado penetrado en Lima Metropolitana
NSE CONSUMIDOR PENETRADO

A 0.0
B 6.2
C 1.1
D 1.7
LIMA 2.7
El porcentaje de mercado penetrado como fracción de la población total es

2.7%, como porcentaje del mercado potencial es 4% y como fracción del
mercado disponible es 8.9%.
La distribución y estructura del mercado de Lima se observa en los Gráficos Nº

14, 15 y 16.
2.2.4.3.3. Cantidad demandada de la carne de cuy en función al precio

(sólo para consumidores y abiertos)
Se preguntó al grupo de "consumidores" y "abiertos" cuántos kilogramos

estarían dispuestos a adquirir semanalmente, en función a los siguientes
rangos de precios:
RANGO A: De S/. 5.00 a 10.00 por Kg. (rango de carnes cómodas: pollo,
carne molida, pescados de carne oscura, etc.)
RANGO B: De S/. 10.01 a 15.00 por Kg. (rango de carnes de nivel medio:
trozados de pollo, mayoría de pescados, carnes de guisos, costes
de cerdos, etc.)
RANGO C: De S/. 15.01 a 20.00 por Kg. (rango de cortes finos de res y los
pescados más finos)
RANGO D: Más de S/. 20.00 por Kg. (rango de cortes muy finos de res)
Se obtuvieron valores promedios de consumo semanal, con los cuales se

pudieron obtener resultados para el mercado potencial, disponible y penetrado,
como se muestra en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 40: Kilogramos de carne de cuy consumidos por NSE, Grupos y

para toda Lima, a diferentes rangos de precios
RANGO
MERCADO A B C D
(S/. 5.0 - 10.0) (S/. 10.1 - 15.0) (S/. 15.1 - 20.0) (S/. + 20.0)
PENETRADO
(Consumidores 1.92 1.58 1.00 0.67
frecuentes)
DISPONIBLE
(Consumidor casual
2.11 1.03 0.31 0.12
tipo F y Consimidor
frecuente)
POTENCIAL
(Consumidores y 1.71 0.81 0.25 0.11
abiertos)
El cuadro Nº 40 determina dos series de datos relacionadas como variable

independiente (precio) y dependiente (consumo).
Para determinar la fuerza de la asociación entre dichas variables y realizar

proyecciones de consumo, a diferentes niveles de precio, estadísticamente
confiables; se utilizarán como herramientas estádisticas los análisis de
correlación y regresión, universalmente utilizados para los siguientes
proposítos (Malhotra, 1996):
 Para determinar si la variable independiente explica una flucutación

significativa con la variable dependiente: si existe relación.
 Para determinar qué parte de la variación en la variable dependiente puede

explicarse por medio de la variable independiente: fuerza de la relación.
 Para determinar la estructura o forma de la relación: la ecuación matemática
que relaciona la variable independiente con la dependiente.
 Para predecir los valores de la variable dependiente: proyección
 Para controlar otras variables independiantes al evaluar las contribuciones

de una variable específica
El resultado de los análisis de regresión y correlación es una ecuación

matemática que expresa una línea de tendencia y un coeficiente (de 0 a 1) de
correlación (R2) que determina la fuerza de la asociación entre las dos
variables.
Como paso incial es necesario determinar a que tipo de tendencia se ajustan

mejor los datos de consumo. Las diferentes lineas de tendencias son las
siguientes:
Regresión Lineal : Crea una linea de tendencia lineal utilizando una

ecuación Y = mX + b
Regresión Logarítmica : Crea una linea de tendencia logarítmica utilizando

una ecuación Y =c/nX + b
Regresión Polinomial : Crea una linea de tendencia polinomial o curvilinea

utilizando una ecuación Y =b + cX + c2X2 +...+c6X6
Regresión Potencial : Crea una linea de tendencia de potencia utilizando

una ecuación Y =cXb
Regresión Exponencial : Crea una linea de tendencia exponencial utilizando
una ecuación Y =cebX

Para la elección de la linea de tendencia mas idónea se debe realizar un
calculo de regresión y corealción con los cinco tipos descritos anteriomente y
comparar los cinco Coeficientes de Correlación (R) obtenidos. Se elejirá como
modelo de regresión a la curva de tendencia de Coefeciente de Correlación
mas alto.
Los resultados de dicho proceso en el presente trabajo dan como resultado lo

siguiente:
Cuadro Nº 41: Curvas del consumo semanal de carne de cuy a diferentes

niveles de precio obtenidas para los diferentes mercados de Lima.
Mercado Tipo de Fórmula de la Curva

Regresión
R
Potencial Polinomial 0.9998 D = 0.0076 (P2) - 0.3352 (P) + 3.8005
Disponible Polinomial 0.9994 D = 0.0089 (P2) - 0.4008 (P) + 4.6239
Penetrado Polinomial 0.9874 D = 0.0001 (P2) - 0.0896 (P) + 2.6109
Donde:
D = demanda de la carne de cuy (Kg./semana/familia))
P = precio de cada Kg.
Gráficamente las curvas obtenidas se muestran en los Gráficos Nº 17, Nº 18 y

Nº 19.
2.2.4.3.4. Cuantificación de la demanda
Para estimar demanda del mercado penetrado, disponible y potencial para

Lima Metropolitana, se pueden evaluar las tres curvas de demanda, de dichos
mercados, por separado. Sin embargo, se considera que el número de
encuestas que han generado los datos de consumo para el mercado disponible
y penetrado (Gráficos Nº 18 y 19), son estadísticamente insuficientes para
explicar el comportamiento de dichos mercados en cuanto al consumo de carne
de cuy.
Por esta razón la cuantificación de la demanda se realizará utilizando
únicamente la curva de demanda del mercado potencial, cuyo número de
observaciones son suficientes.
La cantidad demandada por los mercados disponible y penetrado se obtendrá

en función al comportamiento del mercado potencial, asumiendo la
participación de cada uno en la población de Lima según el Gráfico Nº 14.
En conclusión el comportamiento del mercado de carne de cuy en Lima, en

cuanto a cantidad demandada en función del precio, será determinado por la
siguiente fórmula:
D = 0.0076 (P2) - 0.3352 (P) + 3.8005

Donde:
D = Consumo de carne de cuy (Kg. /semana / familia)
P = Precio de la carne de cuy ( S/. por Kg.)
El procedimiento sigue los siguientes pasos:
a. Obtención de la base poblacional de Lima
La base poblacional es el número de unidades muestrales presentes en el

mercado objetivo, que pertenecen al universo en evaluación. Se obtiene
mediante la siguiente fórmula:
Base Poblacional = Nº HT x % HE x %AD
Donde:
Nº HT = Nº total de Hogares en Lima Metropolitana para el año 2001
% HE = Porcentaje de Hogares evaluados. En el presente estudio se han

evaluado hogares de NSE A, B, C y D (todos el 86.9%). No se ha
evaluado el NSE E (13.1%).
% AD = Porcentaje de amas de casa decisoras de compra. Corresponde a la

pregunta desarrollada en el Item 2.2.4.2.1.4. Como las encuestas se
realizaron a amas de casa, se debe establecer cuántas encuestas
han sido respondidas por la persona que decide el consumo familiar
en cuanto a alterantivas de productos y cantidades
La base poblacional de Lima se obtiene en el siguiente cálculo:
N° Hogares - 2001 en Lima Metropolitana*: 1, 561,488

% Hogares evaluados (NSE A, B, C, D) 86.9%
% amas de casa decisoras de compra: 83.9%
Base poblacional (Nº hogares) 1,138,467
* INEI, Proyecciones poblacionales 2001
b. Obtención de la base poblacional de cada mercado
La base poblacional de cada mercado es el número de unidades muestrales,

de la base poblacional de Lima, que pertenecen al mercado potencial,
disponible o penetrado respectivamente. Se obtiene con las siguientes
fórmulas:
Base Poblacional Mercado Potencial = BP Lima x %MP

Base Poblacional Mercado Disponible = BP Lima x %MD
Base Poblacional Mercado Penetrado = BP Lima x %MPe
Donde:
BP Lima = Base Poblacional de Lima
% MP = Porcentaje del Mercado Potencial sobre la población de Lima
% MD = Porcentaje del Mercado Disponible sobre la población de Lima
% Mpe = Porcentaje del Mercado Penetrado sobre la población de Lima
La base poblacional de cada mercado se obtiene en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 42: Base poblacional (Nº familias) de los mercados potencial,

disponible y penetrado de vanre de cuy en Lima
Datos Mercado Mercado Mercado

Potencial Disponible Penetrado
Base Poblacional 1,138,467 1,138,467 1,138,467
de Lima
(Nº hogares)
% Mercado /
Población Lima 73.7 30.4 2.7
(en Nº hogares)
Base poblacional
de cada mercado 839,050 346,094 30,739
(Nº hogares)
c. Obtención de los datos de cantidad demandada en función del precio
Utilizando la fórmula de demanda del mercado potencial se puede establecer la

cantidad demandada (Kg. / semana / familia), en función de diferentes niveles
de precios (Cuadro Nº 43).
El rango de precios va desde S/.10.00 hasta S/.22.00 el Kg. El precio actual

promedio en el mercado esde S/. 20.00 el Kg., por lo que, para valor mínimo,
se plantea una reducción del 100%, que estaría cerca al costo de producción
de cada Kg. Para el valor máximo se plantea un aumento del 10% sobre el
precio actual.
Cuadro Nº 43: Cantidad demandada (Kg. / semana / familia) diferentes niveles

de precios
PRECIO CONSUMO
(S/. / Kg.) (Kg. /sem./fam.)
10.0 1.21
11.0 1.03
12.0 0.87
13.0 0.73
14.0 0.60
15.0 0.48
16.0 0.38
17.0 0.30
18.0 0.23
19.0 0.18
20.0 0.14
21.0 0.11
22.0 0.10
d. Obtención de la demanada anual en TM
Para obtener la demanda anual se debe multiplicar el consumo semanal de

cada familia, para cada nivel de precio, obtenido en el cuadro Nº 42, por la
base poblacional determinada en el cuadro Nº 41.
El resultado se expresará en toneladas métricas (TM) mediante la siguiente

conversión:
1 TM = 1,000 Kg.
Igualmente se debe utilizar un factor de conversión para pasar de base

semanal a base anual:
1 año = 52 semanas
La fórmula general para obtener la demanda anual, para cada mercado, es la

siguiente:
DAi = DSi x BP x 52 / 1000
Donde:
DAi = Demanda anual en TM a un nivel de precio i
DSi = Demanda semanal en Kg. por famila a un nivel de precio i
BP = Base poblacional del mercado potencial, disponible o penetrado
La demanda anual en TM para cada mercado se muestra en el siguiente

cuadro:
Cuadro Nº 44: Demanda anual en TM para el mercado potencial, disponible y
penetrado de carne de cuy en Lima.
Mercado Mercado Mercado

PRECIO
(S/. / Kg.)
(TM/año) (TM/año) (TM/año)
10.0 52,728 21,749 1,932
11.0 45,066 18,589 1,651
12.0 38,068 15,702 1,395
13.0 31,733 13,089 1,163
14.0 26,061 10,750 955
15.0 21,052 8,683 771
16.0 16,706 6,891 612
17.0 13,024 5,372 477
18.0 10,004 4,127 367
19.0 7,648 3,155 280
20.0 5,956 2,457 218
21.0 4,926 2,032 180
22.0 4,559 1,881 167
El comparativo de la demanda anual de carne de cuy en Lima Metropolitana,

en función de los tres niveles de mercado evaluados, se muestra en el Gráfico
Nº 20.
Gráfico Nº 20: Demanda anual de carne de cuy en Lima (TM)
60,000
50,000
40,000 Potencial
30,000 Disponible
20,000 Penetrado
10,000
0
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
S/. x Kg.
2.2.5. Análisis Comparativo de la Oferta y la Demanda
Tomando como referencia la oferta actual de carne de cuy determinada en el

ítem 2.2.3.2.3., y comparándola con la demanda del mercado potencial,
disponible y penetrado al precio actual del producto, se obtiene la siguiente
demanda insatisfecha:
Cuadro Nº 45: Demanda Insatisfecha de carne de cuy en Lima Metropolitana
Oferta / Demanda Mercado Mercado Mercado

TM (%) TM (%) TM (%)
Oferta Anual 140 (2.4) 140 (5.7) 140 (64.2)
Demanda * 5,956 (100) 2,457 (100) 218 (100)
Demanda 5,816 (97.6) 2,317 (94.3) 78 (35.8)
Insatisfecha Anual
* Demanda en TM, obtenido a un valor de S/. 20.0 el Kg. de carne de cuy, lo que equivale a los
S/. 10.00 pagados por animal beneficiado (560 gr.)
Se puede afirmar que actualmente se abastece el 64.2% de la demanda

deseada por los consumidores frecuentes, asi como el 5.7% del mercado
disponible y el 2.4% del mercado potencial de Lima Metropolitana.
2.2.6 Análisis del Proceso de Comercialización
2.2.6.1. Principales actores del proceso
2.2.6.1.1. Productores
Los productores y sus principales características han sido descritos en el ítem

2.2.3.1.1. Oferta interna. Vale recalcar que existen productores internos (el
ámbito de la ciudad de Lima) y productores externos (en otros ámbitos
provinciales).
En el sistema de comercialización actual ningún productor llega directamente al
consumidor final. Sin embargo existe la tendencia de acortar los canales de
distribución, logrando vender algunos productores, los más estandarizados en
calidad de producto y con mayor visión comercial, directamente a los
restaurantes y otros transformadores.
2.2.6.1.2. ntermediarios
Los intermediarios son el nexo entre los productores y los actores intermedios
del proceso. Se han reconocido los siguientes tipos:
a. Transportistas:
Si bien la mayoría no se dedica a la intermediación de cuyes como actividad
única, los camioneros ingresan al mercado de Lima la oferta externa,
principalmente de Huaraz, Huancayo y Arequipa. Unicamente llegan a
mercados mayoristas, en especial al mercado de Pozitos, donde negocian un
precio para todo el lote de cuyes que han traído.
b. Malleros:
Son intermediarios particulares dedicados al acopio de cuyes vivos
provenientes de crianzas familiares y familiares-comerciales. Existen malleros
en todos las zonas de producción de cuyes. La recolección no se realiza de
manera permanente, sino en función de la cantidad de animales disponibles,
según información de los mismos criadores. La mayoría de malleros llega al
mercado mayorista, aunque varios tienen contactos con restaurantes o clubes
departamentales.
c. Otros:
Existen algunos intermediarios que contratan con malleros asegurándoles lo
acopiado, ya que generalmente tienen cautivos centros de transformación
como restaurantes y clubes. El margen de utilidad es bajo para estos
"intermediarios de intermediarios", sin embargo compensa el hecho de contar
con mercado fijo.
2.2.6.1.3. Mercados Mayoristas
a. Mercado de Pozitos (Zarumilla):
El Mercado de Pocitos tiene varias cuadras, con un sector especializado en la

venta de animales vivos, donde allí mismo pueden ser beneficiados. Se pueden
encontrar cerdos, cabritos, aves de corral, conejo y cuyes. En este sector se
ubican más de 30 puestos, de los cuales unos 15 comercializan cuyes.
Sin embargo existen personas (sin puesto) comercializando cuyes en otras

partes del mercado. Se calculan 50 puntos de venta. La mayoría de estos son
vendedores que proceden de provincia, principalmente de Huaraz. Estos llegan
en camionetas con mercadería y la venden por sí mismos.
Otros transportistas, principalmente los camioneros, llegan de madrugada dos

veces por semana (martes y viernes) y reparten la mercadería entre los
puestos del lugar.
El precio de venta es variable y fluctúa entre S/. 15.00 a 30.00 la pareja,

dependiendo del tamaño. Normalmente son los productores que traen volumen
los que fijan el precio en función de la oferta. El precio promedio del mercado
es de S/.10.00 la unidad.
El precio de los vendedores sin puesto es siempre menor, pero el producto no

es homogéneo (cuyes de todos los tamaños y edades). Estos vendedores
representan una seria competencia para quienes se encuentran ubicados en el
mismo mercado.
Existen hasta tres puestos que tienen mayor volumen de ventas. Estos venden
en promedio 300 cuyes a la semana. Adicionalmente existen puestos
"importadores" especializados en cuy provinciano, con un máximo de 12 jabas
semanales con 25 cuyes cada una (300 cuyes).
b. Mercado Mayorista de La Parada (Av. Aviación)
En este mercado existe una zona donde se comercializan productos de la

sierra. Aquí se comercializa el cuy generalmente sacrificado y pelado. Existen 8
puestos especializados y comercializan un promedio de 20 cuyes semanales.
Existe otro sector en este mercado, donde se comercializa el cuy vivo. Son 5
puestos que se proveen de animales de provincia (Cañete, Mala y Huaraz).
Uno de estos puestos domina el mercado recibiendo semanalmente 10 jabas
de Huaraz (250 cuyes). Los otros puestos vendan hasta 80 animales
semanalmente.
El precio de venta se mantiene en un promedio de S/. 10.00 la unidad, pero

puede llega a S/. 14.00 (ya pelado). Se prefiere vender por pares.
c. Mercado Central (Lima Cercado)
En el recinto del mercado central solo existe un puesto que oferta cuyes. El
volumen de venta es bajo. La venta de cuyes se realiza en la cuadra 5 del Jr.
Ayacucho. En este lugar existen dos quintas con vendedores de mascotas.
Algunos venden solo perros y otros animales en general. En este segundo
grupo se comercializan cuyes.
Los cuyes ofertados proceden de diferentes puntos y generalmente se

abastecen de malleros.
La gente que busca cuy para consumo familiar o social acude a otro mercado,
ya que en este lugar no se beneficia. Es un mercado más orientado a los
animales reproductores y de color negro, los cuales cuentan con alta demanda
por su utilización en prácticas tradicionales de brujería.
Existen 16 puestos de venta, los cuales cooperan entre sí. El promedio de
venta es de 10 cuyes semanales. El precio es fluctuante con un promedio de
S/.10.00 la unidad. El cuy negro puede duplicar el precio.
d. Mercado Suzy (San Juan de Miraflores)
Este mercado se ha reubicado en la avenida central Pamplona (a cinco

cuadras del antiguo mercado). Existen aquí solo 9 puestos de venta, con la
diferencia que existe un puesto de beneficio. No todos los puestos están
especializados en la venta de cuy, se venden también aves y conejos.
Hay tres productores de Villa el Salvador que colocan cada uno 80 cuyes
semanales. Los otros tienen un nivel de ventas menor, compran a malleros y
venden hasta 40 animales por semana.
El precio es algo menor que en otros mercados y suele fluctuar entre S/.7.50 a
10.00 la unidad. Se suele preferir vender por pares.
2.2.6.1.4. Transformadores del producto
a. Restaurantes
Los restaurantes son los principales transformadores del producto al preparar

platos gastronómicos a base del mismo. Dichos potajes son generalmente de
origen tradicional-serrano, específicos de una zona geográfica. Por esta razón
los restaurantes que preparan el cuy se especializan en comida tradicional de
la sierra o en carnes en general.
Geográficamente existen dos grupos de restaurantes:

 Los ubicados en la periferia de Lima, de tipo campestre y recreacional
 Los ubicados en la zona urbana de Lima, de tipo tradicional provinciano,
con servicios adicionales como música folklórica en vivo.
El sistema de comercialización tiene variaciones para cada grupo de
restaurantes. Los restaurantes campestres se ubican principalmente en las
zonas de Cieneguilla y Pachacamac, donde igualmente se concentra la crianza
de cuyes familiares-comerciales y comerciales. Por esta razón el flujo de
comercialización es más corto, llegando el producto, en algunos casos,
directamente de la granja.
Los restaurantes urbanos se proveen de una manera algo más compleja.

Algunos tratan directamente con las granjas, otros con acopiadores
independientes y otros tienen puestos de confianza en los mercados
mayoristas.
La demanda de los restaurantes es constante y se realiza en forma semanal. El

principal criterio de compra es la calidad de la carne. Prefieren carne tierna, de
buena conformación, con el peso y tamaño estándar de un animal joven. La
venta suele ser de animales vivos.
Mediante un sondeo en restaurantes de la zona urbana, se han obtenido los

siguientes datos del volumen de compra semanal:
 Máximo 60 cuyes
 Mínimo 05 cuyes
 Promedio 32.5 cuyes
 Moda 30 cuyes
b. Clubes Departamentales y Provinciales
Los clubes departamentales son centros de reunión de personas oriundas de

una misma región geográfica, cumpliendo una serie de actividades, según el
calendario de fiestas de la región.
Existen más de 30 clubes formalmente constituidos en Lima Metropolitana, de

los cuales 20 son serranos. Adicionalmente, se calculan más de 70 círculos de
paisanos en actividad.
La demanda por carne de cuy en los clubes es de dos tipos:
 Eventual y en grandes volúmenes para las principales fechas de

celebración
 Semanal en cantidades similares a los restaurantes.
Este último tipo de demanda existe cuando el club ofrece platos típicos en su
restaurante, el cual es administrado por la misma institución o se encuentra a
consignación. Los clubes con un alto número de socios (Huancayo, Arequipa,
Moquegua, Huánuco, etc.) demandan un promedio de 20 cuyes semanales.
Otros con un menor número de socios un promedio de 05 semanales.
La demanda para fiestas fluctúa entre 40 a 100 cuyes por ocasión. Muchos
clubes tienen problemas para conseguir dicho volumen.
2.2.6.1.5. Distribuidores
Los distribuidores son pequeñas carnicerías que ofrecen, con garantía

sanitaria, diferentes tipos de carnes. Se ubican mayormente cerca de sectores
socioeconómicos A y B. A pesar de que suelen comprar el cuy directamente a
granjas, el precio de venta es el más alto del mercado, costando cada animal
beneficiado entre S/. 20 - 30. Los distribuidores no pasan de media docena en
Lima, siendo un canal de comercialización muy pequeño.
2.2.6.1.6. Consumidor final
El consumidor final y sus principales características han sido descritos en el

ítem 2.2.4.2. Caracterización de los demandantes.
2.2.6.2. Descripción del proceso de comercialización
El sistema completo de comercialización de carne de cuy en Lima

Metropolitana, se describe en el Gráfico Nº 21 y en el Gráfico Nº 22 se
disgregan los canales de comercialización.
Grafico Nº 22: Canales de Comercialización
LEYENDA
OE Oferta Externa MM Mercado Mayorista
OIG Oferta Interna - Granjas AC Acopiador
OIC Oferta Interna - Crianzas F-C DIS Distribuidor
TA Transportista Acopiador TR Transformador del Producto
M Mallero CF Consumidor final
Canal Nº 1
OE TA MM TR CF
AC
Canal Nº 2
OIG CF
TR
MM
AC
DIS
Canal Nº 3
OIC M MM TR CF
AC
Teniendo como base el origen de la oferta (interna o externa; de granja

comercial o familiar), se pueden definir tres canales de comercialización en el
sistema:
Canal Nº 1:
Es el canal que se forma a partir de la oferta externa, la cual es insertada al
mercado por transportistas acopiadores, los cuales llegan siempre a un
mercado mayorista. El flujo hacia el transformador se realiza de manera directa
o a través de un acopiador que reparte a diferentes restaurantes o clubes. El
consumidor final recibe el producto "preparado" por el transformador.
Canal Nº 2:
Este es canal con mayores ramificaciones, y se forma a partir de la oferta
generada por las crianzas comerciales. Con lógica visión empresarial, dichas
crianzas intentan llegar directamente al consumidor final, ofreciendo un animal
beneficiado, de hecho algunas granjas tienen como clientela familias que van a
preparar el cuy para su propio consumo. En segundo lugar, intentan llegar al
transformador del producto, ofreciendo animales de características
homogéneas. También suelen tener puestos conocidos en los mercados
mayoristas donde es seguro colocar el producto y, finalmente, algunas granjas
contactan con las pocas carnicerías distribuidoras para proveerlas de manera
aledaña.
Canal Nº 3:
Es el canal que se forma a partir de la, prácticamente incuantificable, crianza
familiar y familiar-comercial. La única forma de articulación con el mercado es
mediante los acopiadores errantes "malleros" que captan su producción. Estos
intermedian con los mercados mayoristas o también con otros acopiadores,
quienes compran y venden de diferentes actores del proceso. La producción
finalmente llega al transformador quien la prepara para el consumidor final.
2.2.6.3. Volúmenes comercializados
El estudio de los volúmenes de comercialización ha tenido como primera

referencia a los mercados mayoristas. El análisis se muestra en el siguiente
cuadro:
Cuadro Nº 46: Oferta de Cuyes por mercado (semanal)
Mercado Descripción Total

Comercializado
Pozitos Comerciantes grandes (3): 3 x 300 = 900 3,020 cuyes
(de los cuales 750 es oferta externa proveniente
de Huaraz y Norte chico)
Comerciantes (12): 400x12 = 480
Provincianos (7): = 4 vehículos x 12 jabas x 30 =
1,440
Camiones con cuyes en malla (como
sobrecarga) = 200
La Parada Provincianos: 1 camioneta x 12 jabas x 30 = 360 1,480 cuyes
Vendedores (4): 40 cuyes x semana = 160
Otros vendedores (8): 20 x 8 = 160
Venta fuera de mercado: 10 vendedores que
colocan 80 cuyes semanales = 800
Mercado Vendedores (16): 10 cuyes C/U = 160 160 cuyes
Central
Susy Vendedores adentro (4): 80 cuyes C/U = 320 440 cuyes

Vendedores afuera (6): 20 cuyes C/U = 120
TOTAL COMERCIALIZADO POR SEMANA 5,100 cuyes

De los 5,100 cuyes estimados por semana, tienen origen externo 2,750
animales, según el siguiente cálculo:
Pozitos:
 Comerciantes grandes ofertan 750
cuyes de Huaraz y Norte chico.
2,390 cuyes
 Provicncianos llegan al mercado
con 1,440 unidades.
 Camiones llegan con 200 cuyes
La Parada:
 Provincianos llegan con 360 cuyes
 Comerciantres de productos de la 520 cuyes
sierra reciben de Huancayo y
Arequipa 160 cuyes
TOTAL 2,910 cuyes
Esto equivale al 57% del movimiento de cuyes en mercados mayoristas. El

restante 43% es oferta interna.
Los comerciantes afirman que existen variaciones en la cantidad

comercializada y que normalmente una o dos semanas al mes, la cantidad
ofertada disminuye fuertemente. Por esta razón, para el cálculo mensual, se ha
multiplicado la oferta semanal por tres semanas en lugar de cuatro. El estimado
mensual sería: 15,300 cuyes.
En el Item 2.2.3.2.2 del Análisis de la Oferta se ha establecido que las granjas
comerciales mueven 800 animales a la semana, la mayoría de los cuales llegan
directamente a los transformadores. Esta producción es constante,
estableciéndose en 3,200 mensuales. Se puede aproximar la producción a
18,500 cuyes mensuales o 222,000 anuales, como se ha establecido
previamente en el Cuadro Nº 17.
2.2.6.4. Precios y márgenes
Cuando más directo es el canal de comercialización mayor margen de utilidad

es obtenido. Los precios varían en función al tipo de cuy comercializado. El cuy
de descarte (adulto) tiene un mayor precio que el animal tierno. Los cuyes
excesivamente pequeños son castigados con un precio menor.
Los diferentes procesos de compra-venta encontrados resultan en los precios y

márgenes de utilidad mostrados en el Gráfico Nº 23 (Hoja adjunta)
Se puede concluir que todos los canales de comercialización dejan rentabilidad

para los actores que participan en él. Sin embargo, son los transformadores y
distribuidores del producto quienes obtienen una mayor rentabilidad, con
márgenes de utilidad mayores al 100%. Igualmente, para un productor, el
hecho de prescindir de mercados e intermediarios, le permite obtener utilidades
mayores al 100%.
2.2.7. Conclusiones de la Investigación Concluyente
En el Cuadro Nº 47 se resumen de manera esquemática las conclusiones

obtenidas de la investigación.
Cuadro Nº 47: Conclusiones del Estudio de Mercado
Temas Conclusiones
Investigados
La Oferta de  La oferta de cuyes es de 140 TM anuales
cuyes  Tiene un origen interno (alrededores de Lima) (53%) y
externo (otras ciudades) (47%)
 Proviene de tres tipos de crianzas: Familiar, Famliar
Comercial (73%) y Comercial (27%).
Demanda de  El 73.7% de la población de Lima es mercado potencial
Cuyes para la carne de cuy.
 El 27.7% de la población de Lima es mercado disponible
para la carne de cuy.
 El 2.7% de la población de Lima es mercado penetrado
para la carne de cuy.
 La demanda actual de carne de cuy es de 218 TM
anuales para el mercado penetrado, 2,457 TM para el
mercado disponible y 5,956 TM para el mercado
potencial.
 La oferta actual cubre el 64.2%, 5.7% y 2.4% de la
demanda del mercado penetrado, disponible y potencial
respectivamente.
Caracterización  La garantía de sanidad e higiene es el aspecto más
de los importante para la captación de futuros consumidores.
Consumidores  Un 55% del mercado potencial conoce las cualidades
nutritivas de la carne de cuy
 Los consumidores prefieren el cuy por su sabor, ligado al
consumo aprendido en la infancia.
 La distribución de la carne de cuy se debe realizar a
través de los supermercados. Es necesario preparar al
producto para las empresas de comercialización masiva.
 La comunicación del producto debe realizarse por un
medio masivo. La preferencia se orienta hacia la
televisión.
 La morfología del animal vivo influye negativamente en
su consumo. 62% de la población lo relaciona con la rata
y es la principal razón de no consumo.
Comerciailización  El sistema de comercialización de carne de cuy está en
de la carne de formación.
cuy  El alto precio pagado actualmente por el cuy y la
demanda insatisfecha de manera permanente, permiten
que se mantenga un sistema con muchos actores y
volúmenes variables.
 Existe rentabilidad desde 20 hasta 150% en el sistema
de comercialización de carne de cuy, en los diversos
canales y para los distintos actores.
Grafico Nº 23: Precios y márgenes de utilidad encontrados en la
comercialización de cuyes en Lima Metropolitana.
Productores internos y
externos
PV = 6.0 - 7.5
MU = 20 - 50%* PV = 7.5 - 10.0
MU = 16 - 43%
Transportista acopiador
Acopiador
Mallero
PV = 8.0 - 9.0
MU = 60 - 80%
PV = 7.5 - 9.0
MU = 20 - 50%
Mercado Mayorista PV = 11-12

MU = 10-33%
PV = 10.0 - 11.0
MU = 33 - 50%
Acopiadores Intermediarios
P.V. = 10.0-12.0
MU = 100 - 140%
P.V. = 11.0 -12.0

MU = 9 - 10%
Transformadores y
Distribuidores
PV = 20.0 (dist.) 24.0 - 30.0 (Trans.)

MU = 100% - 15 0%
PV = 10.0 -12.0
MU = 100 - 140%
Consumidor Final
100
III. DEFINICIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
El negocio se va a definir en función de las necesidades insatisfechas y los

posibles clientes, buscando ser lo suficientemente objetivo para poder
conceptualizarlo posteriormente, y flexible para poder hacer frente a los
cambios que siempre se presentan en el entorno de los negocios (Franco,
1999)
El concepto parte de los hallazgos del estudio de mercado que demuestran

claramente que en Lima existe una demanda insatisfecha por carne de cuy y
un inmenso techo de mercado potencial, debido a la actitud abierta y positiva
de la mayoría de la población.
Hacer frente a la demanda actual y potencial requeriría de una propuesta

empresarial productiva (granja de cuyes) de gran envergadura, cuya inversión,
frente a un mercado en formación y a un producto que debe dar un "salto" al
consumo masivo por primera vez, podrá generar algún riesgo.
Por otro lado, analizando el entorno, encontramos que en el sector rural se ha

venido trabajando en el mejoramiento de la crianza de cuyes, a través de
proyectos de desarrollo social y productivo que han comprendido el papel
estratégico de la especie en el desarrollo campesino. Dichos proyectos, es
sabido, enfrentan uno de sus principales desafíos al momento de buscar
mercado a los productos que, por el impacto positivo de sus operaciones, han
incrementado en la zona en calidad y cantidad. De hecho existen proyectos de
desarrollo con cuyes, en zonas cercanas a Lima, que están trabajando
fuertemente en la comercialización y desearían encontrar un comprador de
confianza.
La idea de negocio es la fusión de ambas necesidades:
 Necesidad de alimentación, concretamente de consumo de carne de cuy

por parte de la población de Lima.
101
 Necesidad de comprador y mercado seguro, por parte de los proyectos de

desarrollo y sus actores (instituciones y beneficiarios).
Se establece entonces la formación de una empresa que se relacione con

instituciones de desarrollo que estén promocionando la crianza de cuyes en la
zona rural cercana a Lima, para ofrecerles la compra de la producción obtenida
por sus beneficiarios y posteriormente comercializarla en los mercados masivos
de Lima.
Graficando la idea esquemáticamente tenemos:
Familias de Lima Productores

que demandan organizados a
Idea de
carne de cuy través de un
Negocio:
Empresa Proyecto de
Comercial Desarrollo
dirigido por una
institución
Necesidad de Necesidad de
satisfacer encontrar un
alimentación y deseo mercado para su
de consumo producción
102
IV. ANALISIS DEL ENTORNO
4.1. ANÁLISIS DE LOS FACTORES MACROAMBIENTALES
A este nivel se van a analizar los aspectos resaltantes del macro-entorno, para
el negocio. Metodológicamente se van a analizar factores socio-culturales,
factores demográficos, factores político-legales, económicos y tecnológicos. El
análisis de dichos factores va a determinar "oportunidades" y "amenazas" para
la propuesta empresarial.
4.1.1. Factores Socio-culturales
4.1.1.1. La migración y los efectos del cambio cultural en la percepción

del producto
La ciudad de Lima cuenta con una alta población migrante de origen andino. La
población de Lima nacida en la sierra (1ª generación) se muestra en el Cuadro
Nº 48, se calcula que el número de personas de 1ª y 2ª generación migrante
equivale al 65% de la población y el grupo 1ª, 2ª y 3ª generación migrante al
80% de la población.
Cuadro Nº 48: Datos migratorios del último Censo Poblacional, 1993 para Lima
Índices Nº Personas % de la población

total de Lima
Nº Personas empadronadas en Lima que han nacido 2,499,399 41.6

en otra localidad del País
Nº Personas empadronadas en Lima que han nacido 1,497,256 24.9

en alguna localidad de la sierra
Nº Personas en migración reciente (han llegado en los 636,639 10.6

últimos 05 años)
Fuente: INEI, Censo Poblacional, 1993
La migración genera un proceso de cambio cultural, que tiene que ver con la
modificación de hábitos, conocimientos y actitudes; factores formadores de las
103
"costumbres" o "tradiciones". El proceso de cambio resulta en ir perdiendo

ciertas costumbres e ir adquiriendo otras. Este es un proceso gradual cuya
intensidad depende de factores personales y medioambientales.
En el estudio de mercado se ha tratado de describir el efecto del proceso de

cambio cultural en la actitud frente a la carne de cuy. Se puede concluir de
manera general que la actitud de la mayoría de la población de Lima (la cual
tiene un alto componente andino en diferentes grados) es abierta hacia la carne
de cuy y/o ya la consumen ocasionalmente. Como lo demuestra el estudio de
mercado:
 La población de Lima de origen andino no se desprende de sus costumbres

fácilmente:
 La población de Lima conoce las cualidades nutritivas de la
carne de cuy (55% del mercado potencial)
 A los consumidores les agrada el sabor del cuy pues lo
aprendieron a comer en la infancia. Además ha prevalecido
también el hecho de que recuerda a la tierra de origen.
 Sin embargo, como en toda población costeña se ha generado el prejuicio

propio a la morfología del cuy, el cual influye negativamente en su consumo.
Un 62% de la población lo relaciona con la rata y es la principal razón de no
consumo. Igualmente un 25% de la población rechaza el producto.
 La tradición se mantiene. La mayoría de la población de Lima está

dispuesta a consumir el cuy, siempre y cuando exista garantía de sanidad e
higiene, aspecto más importante para la captación de futuros
consumidores.
104
4.1.1.2. Proyectos de desarrollo social y su relación con el producto.
Desde hace aproximadamente 30 años, numerosos proyectos de desarrollo

social y económico presentes en diferentes zonas del medio rural peruano, han
incluido al cuy como especie estratégica para alcanzar sus metas.
El impacto logrado ha sido variable, sin embargo, varias zonas de influencia a

ciudades de costa y sierra se han convertido en focos de producción de cuyes.
El cuadro Nº 49 muestra un resumen de las principales instituciones y sus
respectivos proyectos que, a nivel nacional, han contemplado la crianza de
cuyes como base para el desarrollo:
Cuadro Nº 49: Instituciones y proyectos de desarrollo que han contemplado la

crianza de cuyes
Institución Fuente Zona Nombre del Descripción

Cooperante Geográfica Proyecto
Pronamachcs Banco Mundial 114 distritos a IniciativasGeneración de
Banco Japonés nivel nacional empresariales
granjas
comunales
Inadur Recursos del Ancash: Generación de Asistencia
Estado Chimbote y Actividades técnica
Huaraz Productivas productiva
Foncodes Recursos del Departamentos Plan Operativo Asistencia
Estado de sierra a de producción técnica
nivel nacional agropecuaria productiva
Instituto de Cooperación Lunahuaná PROCADE Generación de
Acciones Belga Imperial y actividades
Culturales nuevo Imperial rentables y
- Cañete Lima sostenibles
Instituto AECI España Acobamba - Granjas
Ecológico para Huancavelica comunales
el Desarrollo
CARE USAID Ayacucho, SEDER Generación de
Cajamarca, empresas
Puno y Ancash productivas
rurales
105
4.1.2. Factores demográficos
4.1.2.1 La concentración poblacional en Lima
Una tercera parte del Perú se ha concentrado en la ciudad de Lima, en gran

parte debido a un proceso migratorio, del campo a la ciudad, que ha
aumentado la población de Lima, lo cual fue resaltado en el punto anterior. El
incremento de la población de Lima de 1995 al 2000 y la relación de dicha
población con la del Perú, se muestra en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 50: Incremento de la población de Lima Metropolitana en relación al

incremento de la población del Perú, 1995 - 2000 (Nº habitantes)
AÑO LIMA MET. PERU %LIMA/PERU

1995 6,078,439 23,531,701 25.8
1996 6,205,674 23,946,779 25.9
1997 6,334,089 24,371,043 26.0
1998 6,464,693 24,800,768 26.1
1999 6,594,603 25,232,226 26.1
2000 6,723,130 25,661,690 26.2
Fuente: INEI, 2002
Se puede establecer entonces que la ciudad de Lima se convierte en un centro

de concentración de personas que conocen el producto. Por lo tanto es el
mayor mercado del producto a nivel nacional. El estudio de mercado ha
demostrado que la demanda de carne de cuy es de 1,373 TM y puede llegar a
6,000 TM si el mercado potencial accede al consumo; cifra superior a las 440
TM que demanda la ciudad de Huancayo (Ordóñez y Martos, 2002).
4.1.2.2. La situación de pobreza de la zona de influencia
El Mapa de Pobreza elaborado por Foncodes, 2000, establece un "índice de

pobreza" para diferentes zonas geográficas en función a siete indicadores
básicos, como son la desnutrición, servicios de agua y desagüe, educación,
entre otros. La situación del departamento de Lima es la siguiente:
106
Cuadro Nº 51: Situación de Pobreza de los distritos colindantes con Lima

Metropolitana
Distritos Índice de Pobreza Nivel de

Relativo Pobreza
Cieneguilla 18.23 Regular
Puente Piedra 20.37 Pobre
Pachacamac 23.36 Pobre
Lurín 22.53 Pobre
Fuente: INEI, 2002
Cuadro Nº 52: Situación de Pobreza de las provincias del departamento de

Lima
Provincias Índice de Pobreza Nivel de

Relativo Pobreza
Yauyos 45.4 Pobre
Cajatambo 40.6 Pobre
Oyón 37.3 Regular
Huarochirí 35.8 Regular
Canta 31.5 Regular
Huaral 30 Regular
Cañete 30 Regular
Huaura 27.9 Aceptable
Barranca 24.7 Aceptable
Lima 18.6 Aceptable
Fuente: INEI, 2002
4.1.3. Factores político-legales
La situación política - legal del agro tiene como base la voluntad política de
desarrollar en el Perú un modelo de economía de mercado en un contexto de
economía abierta. En este marco se promueve la inversión privada en el sector
agropecuario, cobrando importancia aquellas acciones relacionadas con el
principal factor de producción agrícola: la tierra.
Desarrollar un mercado de tierras implica, en el Perú, superar la falta de un

catastro rural y la incompleta titulación de tierras.
El propósito de la titulación es facilitar el acceso al crédito formal, alentar la

inversión en las tierras y, por tanto, incrementar la productividad y producción
agrícolas. También es posible que, con derechos de propiedad asegurados, los
107
agricultores se conviertan en mejores administradores y que adopten técnicas

de conservación (Larson, 1999).
Tanto la parcelación como la ocupación informal han llevado a que una vasta
mayoría de agricultores en el Perú carezca de derechos de propiedad formales
sobre sus tierras: Cifras del CENAGRO 94 indican que sólo 24% de todos los
propietarios de tierras tenían título registrado y válido.
A principios de los noventa fue aprobada la ley de tierras que facilita y estimula
a los agricultores a registrar sus tierras. Luego, en 1996, se puso en marcha el
Proyecto Especial de Titulación de Tierras y Catastro Rural (PETT), con
financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Se destacan algunos aspectos de dicha ley:
 Las restricciones al uso de las tierras agrícolas quedan eliminadas

incentivando inversiones que requieren de extensiones mayores a las 250
hectáreas, límite establecido en 1991.
 Se dan normas que protegen las tierras comunales declarándolas

inalienables, imprescriptibles e inembargables. Se permite la propiedad
privada sobre las tierras de las comunidades campesinas de la costa, con
todos los atributos de la propiedad.
4.1.4. Factores económicos
4.1.4.1. La recesión
El país viene atravesando un proceso recesivo que ha afectado principalmente

al sector privado y, por lo tanto, el empleo. Este problema se ha agudizado en
grandes ciudades como Lima.
Esta situación, cuyo origen se centra en la crisis financiera internacional de

1,998, ha generado la salida de los capitales extranjeros y producido un recorte
108
del crédito bancario a la producción urbana doméstica, especialmente a la

industria de la construcción.
La recesión de la economía urbana incrementó la morosidad de las empresas y

de las familias endeudadas con el sistema bancario. Ante este incremento de la
morosidad, los bancos respondieron cortando aún más los créditos, lo que
condujo a la caída de la inversión privada (1.9% en 1998, 16.63% en 1999 y
1.6% en 2000).
4.1.4.2. La situación del sector agropecuario
Con relación al sector agropecuario, el PBI agropecuario ha venido variando

positivamente en los últimos años, a un mayor nivel del PBI nacional (Cuadro
Nº 53).
Cuadro Nº 53: Variación Porcentual del PBI Nacional y Agropecuario
PBI / AÑO 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
PBI AGRÍCOLA 4.5 -17.1 17.1 17.7 9.9 8.0 3.7 -1.1 13.9 6.7
PBI PECUARIO 3.3 4.5 -1.8 6.0 9.1 0.9 9.0 6.3 9.2 6.0
PBI AGROPECUARIO 4.0 -9.1 9.0 13.2 9.5 5.2 5.4 1.5 11.7 6.2
PBI NACIONAL 2.2 -0.4 4.8 12.8 8.6 2.5 6.7 -0.5 0.9 3.1
Fuente: Ministerio de Agricultura, 2001
Esta situación ha generado que, monetariamente, el PBI Agropecuario halla

incrementado su participación en el PBI nacional, en un punto porcentual en la
última década, llegando al año 2000 a un 9.04% de la producción nacional,
como se muestra en el Cuadro Nº 54.
Cuadro Nº 54: PBI Nacional y Agropecuario en millones de nuevos soles a

precios de 1994
PBI / AÑO 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
PBI NACIONAL 83,760 83,401 87,375 98,577 107,039 109,709 117,110 116,485 117,590 121,267
PBI AGROP. 6,672 6,066 6,614 7,487 8,202 8,630 9,099 9,240 10,325 10,968
% PBI AGROP
7.97 7.27 7.57 7.60 7.66 7.87 7.77 7.93 8.78 9.04
/ PBI NACIONAL
Fuente: Ministerio de Agricultura, 2001
109
4.1.4.3. La situación del consumo de carnes
El consumo total de carne ha aumentado en los últimos 10 años. En los

cuadros Nº 55 y 56 se muestra el abastecimiento1 de carnes en Lima
Metropolitana. Se puede apreciar un incremento en el abastecimiento debido a
un fuerte incremento de la oferta de carne de pollo (127%) en el mercado de
Lima Metropolitana. De esta manera se explica el aumento del consumo per
cápita, a pesar del incremento poblacional. Igualmente la carne de cerdo ha
aumentado su presencia en el mercado de Lima en 74%. En las otras carnes la
oferta ha disminuido, siendo relevante que en 1998, se consuma el Lima un
10% menos de carne de vacuno que en 1990.
4.1.5. Factores tecnológicos
El Perú es pionero en la generación de tecnología para la producción de carne

de cuy. La crianza de estos animales se ha transformado en un proceso
tecnificado con alimentación balanceada, alta calidad genética, adecuadas
instalaciones y producción a escala.
La única restricción tecnológica de la crianza de cuyes es la necesidad de

utilizar forraje verde en la alimentación. Este factor nutricional, necesario por el
origen herbívoro de la especie y por su incapacidad de síntesis de vitamina C,
condiciona el área y calidad del terreno.
El Cuadro Nº 57 resume el análisis determinando oportunidades y amenazas

encontrados en factores macroambientales.
1
Definido como la producción interna más las importaciones.
110
Cuadro Nº 57: Oportunidades y Amenazas del Macroentorno
Factor Oportunidades Amenazas

Socio-cultural  Las costumbres del poblador de la  Un 25% de la población de Lima
sierra, que incluyen el consumo de rechaza el producto fuertemente
carne de cuy, continúan vivas en el
migrante
 La población migrante en 1ª y 2ª
generación es el 65% de Lima.
 Existen experiencias exitosas de
desarrollo social y económico que
tienen como base la mejora de la
crianza de cuyes. Muchas
continúan desarrollándose.
Demográfico  Lima es el mayor mercado de
carne de cuy y concentra al mayor
número de consumidores.
 Los sectores rurales cercanos a
Lima, se encuentran en situación
de pobreza. Esta situación estimula
la presencia de proyectos de
desarrollo en la zona
Político-legal  Existe una ley de tierras en proceso  Sólo un 24% de todos los
de desarrollo, la cual va a generar propietarios de tierras tenían título
un nuevo marco de oportunidades registrado y válido.
para los propietarios.
Económico  El sector agropecuario cuenta con  El consumo de carnes se
índices macroeconómicos positivos encuentra estático. La carne de
y ascendentes. pollo domina el mercado y genera
 Es el sector cuyo avance los aumentos de consumo y
económico es de mayor interés abastecimiento. El consumo del
para el gobierno actual resto de carnes se encuentra
estancado.
Tecnológico  Se cuenta con conocimiento  Algunos aspectos claves para una
tecnológico transferible fácilmente mayor accesibilidad a la crianza de
cuyes, no han sido determinados
4.2. ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO
Se evaluarán inicialmente cinco fuerzas (los compradores, los proveedores, los

competidores potenciales, los productos sustitutos y la rivalidad presente en el
mercado) que influirán directamente sobre el negocio, sus acciones y
respuestas competitivas, según el modelo Porter. El resultado de dicho análisis,
conjuntamente con los resultados del estudio de mercado, determina
"oportunidades" y "amenazas" que el negocio debe aprovechar y superar,
respectivamente, mediante la estrategia.
111
4.2.1. El Poder de los compradores
El poder de los compradores difiere según quien sea el actor en el proceso de

compra.
a. El consumidor final:
Tiene un poder de compra reducido, por los siguientes motivos:
 La compra se realiza en pocos volúmenes.

 El dinero en movimiento es reducido.
 Los compradores son numerosos.
 No existe dependencia por el producto.
 Las compras no son frecuentes.
Sin embargo, en la mayoría de casos, el consumidor adquiere un producto

transformado, básicamente un potaje, en un restaurante o reunión especial.
Existe entonces una exigencia mínima por calidad y sabor que ejerce el
comprador.
b. Los intermediarios mayoristas:
A este nivel, el poder de compra lo tienen los intermediarios formales,

específicamente los puestos de mercados mayoristas, por los siguientes
motivos:
 Son pocos y compran en gran cantidad, por lo que influyen en el precio y en

los descuentos.
 Pueden cambiar fácilmente de proveedor y pueden comprar a varios a la
vez.
 Suelen pagar al contado haciendo atractivo el proceso de compra-venta.
112
Sin embargo, el poder ejercido por los intermediarios de mercado disminuye en

función a las fluctuaciones de la oferta, situación común debido a la poca
producción interna y a la dependencia por animales de otras zonas.
Esta situación tiene mayor impacto en los intermediarios de mercado no

formales, aquellos que comercializan en las afueras de los mercados,
principalmente en Pocitos, Central y Susy. La razón principal es el menor
volumen de intermediación de los mayoristas sin puesto.
c. Los intermediarios malleros y acopiadores
Como compradores de cuyes, los intermediarios malleros y acopiadores en

general interactúan con crianzas familiares y familiares-comerciales, siendo la
única forma de articulación de este tipo de criadores con el mercado.
Por esta razón el poder de negociación de estos intermediarios es alto y

pueden imponer precios. Además, apoya el hecho de que tienen varios clientes
que ofertan poca cantidad de animales y que el proceso de compra es
continuo.
d. Los transformadores y distribuidores
Estos actores tienen un alto poder de negociación en el proceso de compra.

Las principales razones son las siguientes:
 Ofrecen mejores precios de compra

 Compran volúmenes intermedios de manera constante
 La naturaleza de su negocio transmite seguridad en la compra
El poder de negociación a este nivel se orienta a la calidad del producto y al

cumplimiento con el suministro, factores críticos para los transformadores y
distribuidores.
113
Sin embargo, existen situaciones (eventos especiales, fiestas, reuniones

programadas, etc.) donde se requieren gran cantidad de cuyes en un solo
momento. La urgencia por volumen hace disminuir el poder de negociación y
muchas veces se debe ceder en exigencias de calidad y precio a la hora de
negociar.
En el Cuadro Nº 58 se muestra el poder de negociación de los diferentes

compradores.
Cuadro Nº 58: Poder de Negociación de los compradores
Factores / Actores Clientes finales Mayoristas Intermediarios Transformadores

y distribuidores
Número de ofertantes Alto Alto Alto Alto
disponible
Volumen de compra / Bajo Alto Alto Alto
Volumen ofertado
Precio ofrecido Alto Bajo Bajo Alto
Frecuencia de compra Baja Alta Alta Alta
Dependencia de la Media Alta Alta Alta
contraparte por la
compra
Exigencia por calidad Alta Media Baja Alta
Nivel de formalidad Bajo Alto Baja Alta
Poder de Negociación Bajo Alto Alto Alto
4.2.2. Poder de los proveedores
a. Proveedores de carne de cuy
Para determinar el poder de negociación de los proveedores de la carne de

cuy, se va a analizar a los actores del proceso de comercialización como
suministradores del producto.
Los productores de cuyes familiares y familiares-comerciales tienen un poder

de negociación muy disminuido ya que se relacionan con el mercado
únicamente a través de los intermediarios malleros, venden pocas cantidades y
114
no están en capacidad de cumplir con la calidad y constancia en el suministro

que exigen otros actores del proceso de comercialización.
Los productores comerciales tienen mayor poder de negociación ya que no

tienen un comprador único, manejan varios canales y están en capacidad de
cumplir con la calidad y suministro requerido por transformadores, mayoristas y
distribuidores. Sin embargo, orientan su producción a los transformadores
donde tienen competencia con los intermediarios acopiadores.
Los intermediarios mayoristas tienen un alto poder de negociación al momento

de vender por el volumen que manejan de manera permanente y porque no
son muchos.
Los intermediarios malleros y acopiadores tienen un poder de negociación bajo

al momento de vender. Esto debido a la dispersión geográfica de sus
proveedores y clientes y al poco volumen que comercializan, además del
delicado manejo que implica movilizar animales vivos.
Los transformadores y distribuidores tienen un poder de venta intermedio, son

pocos los especializados y pueden imponer un precio de venta alto, sin
embargo deben mantener una clientela algo limitada en número y exigente en
calidad y sabor.
El cuadro Nº 59 resume el poder de negociación de los suministradores de

cuyes.
Cuadro Nº 59: Poder de negociación de los proveedores de cuyes
Actor Poder de Motivos

Negociación
Productor familiar o Bajo Ofertan pocas cantidades, de manera
familiar-comercial inconstante y sin calidad homogénea
Solo se relacionan con un actor del
proceso: el mallero
Productor comercial Medio Responde a las exigencias del mercado
en calidad, cantidad y continuidad.
115
Tiene un mercado (transformadores) de

fuerte competencia
Mayoristas Alto Son pocos y manejan grandes
volúmenes.
Intermediario Bajo Maneja pocos volúmenes, tiene fuerte
mallero o acopiador competencia y la distancia geográfica
que recorre es grande.
Transformador o Medio No tiene mucha competencia y
distribuidor mantiene una clientela cautiva pero muy
exigente.
b. Suministradores de Insumos para la crianza
Analizando a los suministradores de insumos para la crianza de cuyes,

tenemos los siguientes actores: (Cuadro Nº 60)
Cuadro Nº 60: Poder de negociación de los Proveedores de Insumos
Proveedores Poder de Motivos

Negociación
De Reproductores Alto Es el principal insumo y factor clave para el
éxito de una crianza. Existe conciencia en
todas las crianzas familiares y familiares-
comerciales de la importancia del
reproductor.
De Alimentos Alto Las zonas rurales aledañas a la ciudad de
Lima tienen limitación en el cultivo de pasto,
imprescindible para el cuy. Los pastos
suelen escasear en invierno, cuando los
comerciantes de forraje verde tienen un
poder de negociación muy alto.
De Productos Bajo La crianza de cuyes, en su situación
Sanitarios tecnológica actual, utiliza muy pocos
productos sanitarios.
De Equipos Bajo La crianza de cuyes en su situación
tecnológica actual, utiliza pocos equipos y
es poco exigente en cuanto a materiales.
116
4.2.3. Amenaza de competidores potenciales
Actualmente es factible ingresar al mercado de cuyes en Lima Metropolitana.

No existen fuertes barreras de entrada que eviten la presencia de competidores
potenciales por los siguientes motivos:
 El monto requerido de inversión inicial es menor que para otros negocios.

 El desarrollo tecnológico de la producción y comercialización de la carne de
cuy es incipiente.
 El producto es único; sin exigencia de marca, presentación y empaque.
 No existe ninguna producción y comercialización a gran escala, la mayoría
de productores son pequeños y están dispersos. Existen muy pocas granjas
y de éstas, varias están en el negocio de reproductores. Se puede decir que
no hay un "rey del cuy", ni en producción, ni en comercialización.
Las únicas condiciones para ingresar al mercado y que funcionan como barrera
de entrada son:
 Conocimientos sobre la crianza de cuy

 Contactos con los actores del proceso
 Capital inicial propio
 Solo para producción de cuyes:
 Acceso permanente a forraje verde, lo que implica
generalmente un terreno agrícola.
 Agua y suministro eléctrico.
Se puede establecer que competidores potenciales siempre van a haber. Y se

tendrá que competir con ellos a menos que se creen ventajas competitivas que
permitan estar a la vanguardia, en los factores de éxito.
117
4.2.4. Amenaza de productos sustitutos
La carne de cuy tiene dos tipos de productos sustitutos que compiten en Lima
Metropolitana: las carnes de consumo masivo y las carnes especiales:
Productos cárnicos de consumo masivo: Como el ave, vacuno, cerdo, etc.

Estos tres primeros lideran el mercado de carnes, siendo productos que se
consumen frecuentemente. El factor decisional está principalmente en el
conocimiento de su preparación, el gusto y el precio.
Los productos de consumo masivo competirían con la carne de cuy al tratar de

ingresar ésta a dicho grupo, por los mismos canales de distribución. La
información oficial sobre la situación del consumo de dichas carnes se muestra
en los siguientes Cuadros Nº 61 y Nº 62 y Gráficos Nº 24 y Nº 25.
Se puede concluir que el consumo per cápita de carne ha aumentado, pero

esta situación se debe exclusivamente al incremento en el consumo de carne
de pollo, el resto de carnes mantiene una tendencia estática o negativa en los
últimos años.
Esto es particularmente importante en carnes como el ovino y el caprino, las

cuales, por los pocos volúmenes comercializados, serían competencia directa
de la carne de cuy en los mismos centros de distribución.
Productos cárnicos de consumo ocasional: Como el conejo, trucha, pato, etc.

Generalmente son consumidas en ocasiones y en lugares especializados en su
preparación. Estos son los principales productos sustitutos de la carne de cuy
en la actualidad. El factor decisional está, más que en el precio, en el sabor y
gusto de la carne y el aprendizaje familiar.
No existe información secundaría sobre el consumo en Lima de dichas carnes.
Se puede concluir que el cuy tiene una fuerte competencia en otros productos
cárnicos, algunos de consumo frecuente y otros, ocasional.
118
4.2.5. Rivalidad presente en el mercado
En el mercado de Lima no existe una excesiva rivalidad entre los actores, los
productores y los consumidores. Las razones son las siguientes:
 Los productores ofertan la producción que tienen a un mercado cautivo e

insatisfecho.
 La mayoría de granjas comerciales e institucionales, de mayor tamaño, han

ingresado al mercado de reproductores.
 En varios momentos del año la demanda se incrementa fuertemente,

pudiendo los productores e intermediarios, colocar todos los cuyes
disponibles.
 Existen cuatro mercados mayoristas que reciben cuyes de todo tipo, en

cualquier momento, en función del precio.
Sin embargo, los transformadores del producto son asediados como

compradores debido al buen precio pagado y la continuidad de la compra. Se
registra una mayor competencia, entre granjas comerciales e intermediarios,
por ingresar y surtir a dichos actores.
4.2.6. Oportunidades y Amenazas del Mercado
Las oportunidades y amenazas del mercado de carne de cuy en Lima, se

muestran en el siguiente Cuadro:
119
Cuadro Nº 63: Oportunidades y amenazas en el mercado de carne de cuy en

Lima
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Existe demanda insatisfecha  La mayoría de productores
 En todos los canales de depende de intermediarios que
comercialización se obtienen suelen limitar el precio de compra
utilidades aceptables  Los canales de comercialización
 Existen problemas de calidad y son muy largos y solo se defienden
suministro, que pueden ser por el alto precio pagado por la
aprovechados como ventaja carne.
competitiva.  Permanente competencia del cuy
 No existe una competencia con otras carnes.
excesiva ni desleal. Tampoco  No existen barreras de entrada, es
existen monopolios. factible que ingrese nueva
 El vender reproductores es una competencia o la existente
actividad lucrativa y con poder de incremente su oferta.
negociación.
 Existen canales de distribución a
los cuales nadie ha ingresado
 Se están determinando.
Posibilidades de exportación.
 No existen esfuerzos previos de
mercadotecnia
120
V. PLAN ESTRATEGICO
5.1. VISIÓN A FUTURO
La propuesta empresarial tiene una visión fundamental que servirá de piedra

angular durante su existencia: El consumo masivo de carne de cuy en toda la
ciudad de Lima metropolitana, utilizando los mismos canales de
comercialización y compitiendo de igual a igual con los demás productos
cárnicos.
La visión se complementa con una situación exitosa, en la cual el producto se

ha posicionado en la población con cualidades de calidad y precio, que
satisfacen las exigencias del poblador de Lima, en todos los estratos,
generando, a su vez, desarrollo económico en el medio rural, forjador del
producto.
Una visión algo más general que puede desprenderse de lo anteriormente

mencionado, es ver a un país utilizando sus propios recursos para alimentar a
su población y generar su propio desarrollo. Tomar el pasado, para construir el
futuro.
5.2. MISIÓN PROPUESTA
La empresa está en el negocio de comercialización de alimentos y existe para

satisfacer las necesidades nutricionales de su mercado, con la mayor calidad y
seguridad posible.
La misión de la empresa es promover y comercializar la carne de cuy en Lima,

generando satisfacción en su población y una oportunidad de desarrollo en la
población rural aledaña a la ciudad.
Esquemáticamente se define la misión como sigue:

121
¿A Quién se satisface? ¿Qué se satisface? ¿Cómo se satisface?

A la población de Lima La necesidad de Mediante un producto de
Metropolitana alimentación. calidad nutricional
Los grupos de interés relacionados con el negocio son de dos tipos: internos y
externos. Su identificación, intereses, exigencias y los desafíos que generan los
mismos, se puntualizan en los siguientes cuadros:
Cuadro Nº 64: Grupos de interés en la misión de la empresa
Interno Externo
 Accionistas  Clientes finales
Grupos de  Empleados  Productores de carne de cuy
interés  Proveedores de insumos
Identificados  Distribuidores del producto
 Instituciones de desarrollo
 Sociedad en su conjunto
Cuadro Nº 65: Efecto de los grupos de interés en la misión de la empresa
Grupos de Intereses Exigencias Desafíos estratégicos

interés
Accionistas  Inversión en un  Resultados  Incremento constante del
negocio que rinda económicos volumen de ventas
ganancias satisfactorios  Manejo operativo a bajo
 Generación de costo.
utilidades  Buen Manejo financiero
 Incremento del
patrimonio
Empleados  Poder satisfacer  Sueldo aparente  Formación de cultura
sus necesidades con sus labores y organizacional fuerte
de supervivencia, responsabilidades  Generación de un
autoestima y  Condiciones liderazgo positivo
superación laborales estables  Obtención de estructura
 Condiciones para la organizacional adecuada
superación  Obtención de lealtad del
personal. personal
Clientes finales  Alimentación  Calidad estable del  Obtención de altos niveles
adecuada al producto de productividad
alcance de su  Precio de compra  Logro de un producto
economía, que estable y al nivel de estandarizado
además, resulte productos similares  Establecimiento de canales
placentera  Accesibilidad para de distribución eficientes
la compra
Productores de  Desarrollar una  Apoyo técnico en la  Formación de una fuerte
Carne de cuy actividad producción de alianza estratégica con los
económica cuyes productores
sostenible que les  Apoyo en la  Formación de una cultura
122
permita obtener logística de organización que llegue a

ganancias de adquisición de los productores
manera constante insumos  Establecer convenios de
 Venta segura del trabajo beneficiosos para
producto ambas partes.
 Apoyo técnico en
gestión de
microempresas
Distribuidores  Obtención de  Calidad estable del  Obtención de altos niveles
ganancias producto de productividad
 Precio y  Logro de producción a
condiciones escala
atractivas  Buen proceso de
 Disponibilidad penetración del producto
constante del
producto
 Buena
presentación final
Proveedores de  Obtención de  Condiciones de  Lograr sistema de compras
Insumos ganancias pago adecuadas a gran escala
 Volúmenes de  Buen manejo financiero
compra atractivos  Buen volumen de ventas
Instituciones de  Obtener un  Reconocimiento  Fortalecimiento interno
desarrollo impacto positivo por las labores y como generador de
en la zona del responsabilidades actividades productivas
proyecto como  Condiciones para la
expresión de su superación
visión de personal
desarrollo  Estabilidad
económica
Sociedad  Oportunidad de  Cumplimiento de  Trabajo conjunto en
colocar fondos metas pactadas nuevas propuestas
que generen  Estimular interés por las
impacto positivo ventajas estratégicas de la
en zonas de crianza de cuyes.
pobreza
5.3. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Los objetivos del negocio se determinarán en función a los desafíos

encontrados en la misión de la empresa. Serán separados en corto, mediano y
largo plazo, así como por las principales áreas operacionales.
Debido al corto ciclo de producción y a la alta rotación de los productos de

consumo masivo, el corto plazo es definido como el primer año de vida del
negocio, el mediano plazo del segundo al cuarto año y el largo plazo en
adelante. Los objetivos del negocio se muestran en el siguiente cuadro:
123
Cuadro Nº 66: Objetivos estratégicos del negocio
CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

(1 - 3 AÑOS) (4 - 6 AÑOS) (7 - 10 AÑOS)
Objetivos Generales Objetivos Generales Objetivos Generales
"Ingreso" "Estabilización" "Crecimiento y diversificación"
Penetración del producto en el Generar una demanda continua de Incrementar la demanda, captando
mercado de carnes de consumo cuyes a nivel de Lima nuevos consumidores a nivel de
masivo Metropolitana Lima Metropolitana
Obtener una utilidad neta superior Obtener una utilidad neta superior Obtener una rentabilidad neta
al 5% al 15% superior al 30%
Objetivos de Mercadotecnia Objetivos de Mercadotecnia Objetivos de Mercadotecnia
Desarrollar e implementar un plan Posicionar el producto como bueno Consolidar el producto en el
de mercadotecnia para el ingreso y accesible en la población de mercado de consumo masivo.
del producto al mercado de Lima Lima. Mantener el 100% del mercado
Capturar al 100% del mercado Mantener el 100% del mercado penetrado NSE A, B y C, y llegar al
penetrado NSE A, B y C penetrado NSE A, B y C, y asimilar 37% del mercado disponible NSE
al 12% del mercado disponible A, B y C
NSE A, B y C
Objetivos Financieros Objetivos Financieros Objetivos Financieros
Mantener a la empresa con la Manejar una estructura óptima del Mantener una estructura óptima del
suficiente liquidez para hacer frente capital capital
a sus obligaciones Establecer un plan de reinversiones Financiamiento de proyectos de
para la tecnificación y expansión
crecimiento del negocio
Objetivo de Producción Objetivo de Producción Objetivo de Producción
Producir 57TM de carne de cuy al Producir 189 TM de carne de cuy al Producir 500 TM de carne de cuy al
año año año
Obtener una productividad por Obtener una productividad por Obtener una productividad por
granja de 9.6 cuyes granja de 9.8 cuyes granja de 10.0 cuyes
comercializados / hembra /año comercializados / hembra /año comercializados / hembra /año
Trabajar con 60 productores Trabajar con 135 productores Trabajar con 255 productores
Objetivos de Investigación y Objetivos de Investigación y Objetivos de Investigación y
Desarrollo Desarrollo Desarrollo
Establecer un programa de mejora Desarrollar alternativas de Desarrollo de líneas genéticas
genética de la población animal alimentación sin requerimiento de propias.
forraje verde Estudio de cualidades curativas de
la especie
Objetivos de Recursos Humanos Objetivos de Recursos Humanos Objetivos de Recursos Humanos
Formar y capacitar equipos de Incrementar el nivel de eficiencia Tener un grupo humano
trabajo en todas las áreas de cada trabajador sumamente especializado en el
Promover la identificación de los giro del negocio.
trabajadores con la empresa
124
5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA PROPUESTA

EMPRESARIAL
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Primera inversión a gran escala  Dependencia del desempeño
ANALISIS INTERNO
en el producto. institucional de una ONG para

 Obtención de un producto logro de resultados.
biológicamente superior a los  Tecnología de beneficio y
existentes en factores transformación de cuyes no ha
nutricionales. sido validada a gran escala.
 Énfasis en investigación y  Se requiere de un nivel
desarrollo del producto organizativo en los productores,
 Ingreso a un mercado conocedor lo cual es un proceso
del producto complicado en el medio rural
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 
ANALISIS EXTERNO
Cautivar a un amplio mercado El poder de negociación lo

con un producto que permite tienen los intermediarios de la
buenos márgenes de ganancias comercialización
 Construir barreras de ingreso y  Campañas de desprestigio de
salida antes que nadie parte de los productores y
 Exportar el producto comercializadores de otras
 Aumentar el interés por el carnes
negocio, ingresando al mercado
de líneas genéticas
5.5. PROPUESTA ESTRATÉGICA
El mercado de consumo de carnes contempla el factor precio y el factor

calidad. Se pueden obtener mejores precios si se asegura calidad y constancia
en los canales de distribución adecuados.
Además contempla una cadena productiva compartida involucrando como

socios estratégicos a una institución que ejecuta un plan de desarrollo y los
beneficiarios de dicho proyecto.
5.5.1. Estrategia genérica

125
Ingresar al mercado de Lima presentando un producto DIFERENCIADO de

otros productos cárnicos, en dos aspectos fundamentales:
Del producto  Sabor

 Importancia cultural
 Origen natural - ecológico
 En calidad y presentación
De la empresa  Cumplimiento en el suministro
 Calidad
De esta manera el producto podrá ingresar al mercado de Lima por canales de

comercialización formales, rentables y sostenidos. Los factores claves para
lograr este fin son los siguientes:
5.5.2. Factores clave de éxito
 Es primordial que el sistema de producción sea muy eficiente desde el

principio. De esta manera se logrará calidad y se reducirán los costos
productivos. Es fundamental crear y mantener una relación muy cercana
con los productores.
 Por el tipo de mercado encontrado es necesario lograr ingresar a un canal
de distribución masivo.
 Por la necesidad de homogeneidad en la calidad del producto es necesario
implementar un centro de beneficio y manejo de carnes eficiente.
 En función a los hallazgos del estudio de mercado respecto a los hábitos de
consumo es fundamental iniciar un plan promocional eficiente.
 La elección de la institución de desarrollo como socio estratégico es quizás
el principal factor clave para el éxito de la empresa. Es necesario acercarse
a instituciones de desarrollo sólidas que estén ejecutando de manera seria
sus proyectos, generando capacidades productivas y organizativas en sus
beneficiarios. De otra manera no se podría contar con una producción con
el suministro y calidad requerido, de manera sostenible en el tiempo.
126
5.5.3. Implementación de la estrategia
La implementación de la estrategia genérica, que conlleve a cumplir con los

factores claves de éxito implica un marco de trabajo en convenio con
instituciones de desarrollo y sus correspondientes Proyectos de desarrollo en
ejecución.
Los Proyectos deberán presentar un perfil a nivel de objetivos generales y

específicos similar al siguiente:
Cuadro Nº 67: Objetivos generales y específicos del Proyecto de desarrollo con

el cual relacionarse
Población objetivo Productores a nivel familiar con condiciones para desarrollar a nivel
comercial
Objetivo general Incrementar los ingresos económicos de la población rural
Objetivo especifico Nº1 Insertar la producción rural al mercado
Objetivo especifico Nº2 Mejorar la tecnología de producción
Objetivo especifico Nº3 Establecer mecanismos crediticios
Objetivo especifico Nº4 Fortalecer la organización de base
El convenio a firmar con la institución de desarrollo repartirá la responsabilidad

del cumplimiento de los objetivos específicos del proyecto, de la siguiente
manera.
Cuadro Nº 68: Responsabilidades establecidas en el convenio Empresa

comercializadora - Institución de desarrollo, para determinado Proyecto
Objetivo Responsable directo Acción principal

Objetivo específico Nº1 Empresa Compromiso de compra de la producción a
futuro bajo ciertos parámetros de calidad.
comercializadora
Objetivo específico Nº2 Empresa Asistencia técnica en producción y
comercialización de cuyes
comercializadora
Objetivo específico Nº3 Institución de desarrolloFomentar y canalizar mecanismos de
crédito rural accesibles a los agricultores
Objetivo específico Nº4 Institución de desarrollo Fomentar y fortalecer las organizaciones de
base a nivel de agricultores
Nota: El beneficiario tendrá la responsabilidad de aportar los factores de producción como
mano de obra y terreno
127
La inserción de la empresa en un proyecto de desarrollo será clave para lograr

la calidad y suministro que permitan cumplir con éxito la misión mediante una
estrategia de diferenciación. Los motivos son los siguientes:
 El hecho de manejar la asistencia técnica al beneficiario permitirá una

producción de acuerdo a las expectativas del mercado en calidad y
volumen.
 El compromiso de compra total de la producción, siempre y cuando se

cumpla con ciertos estándares de calidad, permitirá que el productor
garantice un ingreso por su actividad, promoverá que se organice en una
asociación y facilitará su decisión de acceder a los mecanismos crediticios
que le ofrece el proyecto.
 La institución de desarrollo respaldará las acciones de la empresa pues

será su principal aliado para cumplir con el objetivo principal de su proyecto
y con el donante del dinero.
VI. PLAN DE MARKETING
6.1. OBJETIVOS DEL MARKETING
Los objetivos de mercadotecnia se establecerán en el corto (primeros tres años),

mediano (cuarto al sexto año) y largo (a partir del séptimo año) plazo. La meta
cuantitativa será el volumen de carne que la empresa pueda colocar en el
mercado de Lima.
Cuadro Nº 67: Objetivos de Mercadotecnia
Etapa Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo

Horizonte en años 1-3 4-6 7 - 10
Nombre de la "Ingreso" "Posicionamiento" "Consolidación"
etapa
Objetivo general Ingreso al mercado de Posicionar el producto Consolidar el producto
Lima mediante el en permitiendo en el mercado de
desarrollo e incrementar las ventas consumo masivo
implementación de un sostenidamente
plan de Ingreso a nuevos
mercadotecnia mercados
Meta cuantitativa Apturar al 100% del Mantener el 100% del Mantener el 100% del
mercado penetrado mercado penetrado mercado penetrado
NSE A, B y C NSE A, B y C, e NSE A, B y C, e
incorporar al 12% del incorporar al 37% del
mercado disponible mercado disponible
NSE A, B y C NSE A, B y C.
6.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
6.2.1. Investigación de Mercado
El estudio de mercado realizado (ver item II: Estudio de Mercado), ha contemplado

la investigación de la oferta, demanda y comercialización actual de la carne de cuy
en Lima. Los resultados se resumen en el ítem 2.2.7. Conclusiones de la
Investigación Concluyente (Cuadro Nº 45).
6.2.2. Segmentación de mercado
La segmentación contempla dos puntos de referencia: el nivel socio económico y

el tipo de persona respecto al consumo de carne de cuy. Como se establece en el
siguiente cuadro:
Cuadro Nº 68: Segmentación del mercado
NSE / Tipo de Consumidores Consumidores No consumidores

persona frecuentes eventuales abiertos
NSE A y B "Los fijos de clase "Los próximos de "Los esperables
alta" clase alta" de clase alta"
NSE C "Los fijos de clase "Los próximos de "Los esperables
media" clase media" de clase media"
NSE D "Los fijos de clase "Los fijos de clase "Los esperables
baja" baja" de clase baja"
Será el objetivo llegar a los segmentos de alta y media (NSE, A, B y C), ya que el
producto tendrá un precio ligeramente alto compartativamente con otras carnes y
se utilizarán los canales de distribución propios de los NSE A, B y C (ver ítem
2.2.4.2.1.1. Carne de mayor consumo).
La segmentación se realiza para ajustar aspectos del plan de mercadotecnia y

orientarlo, en ciertos momentos a determinado segmento. El perfil de cada
segmento al cual se va a ingresar se muestra en el cuadro Nº 69.
Cuadro Nº 69: Perfil del segemento objetivo
PARAMETROS LOS FIJOS LOS PROXIMOS LOS ESPERABLES

De Alta De Media De Alta De Media De Alta De Media
Generales sobre carnes
Carne de mayor Pollo Pollo Pollo Pollo Pollo Pollo
consumo Res Pescado Res Pescado Res Pescado
Razones de mayor  Variedad de  Variedad de  Variedad de  Variedad de  Variedad de  Variedad de
consumo preparación preparación preparación preparación preparación preparación
 Sabor y gusto  Precio  Sabor y gusto  Precio  Sabor y gusto  Precio
Principal lugar de Supermercado Mercado zonal Supermercado Mercado zonal Supermercado Mercado zonal
Compra
Decisor de compra Ama de casa Ama de casa Ama de casa Ama de casa Ama de casa Ama de casa
Percepciones sobre el cuy (% total de personas)
Relacionan con rata 27% 20% 52% 49% 64% 63%
Conocimientos de 100% 95% 72% 68% 54% 56%
calidad nutricional
Relación con el 75% 70% 74% 67% 72% 48%
pasado
Conocimiento del 88% 90% 93% 93% 94% 96%
consumo actual
Sobre el consumo de cuy
Razones de  Sabor agradable  Porque es un  Sabor agradable  Sabro agradable
consumo de carne  Aprendisaje planto de mi  Aprendisaje  Porque es un
de cuy desde niño tierra desde niño planto de mi
 Aprendisaje tierra
desde niño
Condiciones para  Garantía de  Garantía de
consumo sanidad de la sanidad de la
carne carne
 Aceptación de la  Buien precio
familia
Conocimiento de 83% 90% 77% 80%
plantos
Preferencia por Cuy entero Cuy entero Cuy entero Cuy entero Trozado Trozado
presentación de la Trozado
carne
Preferencia por lugar Supermercado Mercado zonal Supermercado Supermercado Supermercado Mercado zonal
de compra
Preferencia por Programas de Programas de Programas de Programas de Programas de Programas de
medios de cocina cocina cocina cocina cocina cocina
promoción Comerciales Comerciales Periódicos Comerciales Periódicos Periódicos
6.2.3. Posicionamiento
El producto debe posicionarse en función a dos aspectos: características e

imagen.
Características:
Según los hallazgos de la investigación, la población conoce las ventajas nutritivas
de la carne de cuy y se aprecia su sabor. Estos dos aspectos deben resaltarse en
un esfuerzo de diferenciarlos de otras carnes. Se debe lograr que el producto
recuerde a la población que es rico y nutritivo.
Sin embargo, el sabor y nivel nutricional debería ser un soporte, frente a la

característica principal que debe estar en la mente de los consumidores: la
seguridad en higiene y calidad.
Conviene establecer la necesidad de romper con el posicionamiento actual del

producto, el cual relaciona a la especie con la rata, especie que genera rechazo
por sí misma, debido a apreciaciones visuales por un parecido morfológico
sobredimensionado.
Imagen:
El concepto principal es el de un producto peruano - tradicional, replanteado en
una propuesta moderna, actual. Se buscará que la población se sienta cómoda de
dejar fluir esa parte de su identidad ligada a sus orígenes y tradiciones, al
encontrar uno de los productos más representativos, tal cual como se encuentra
ahora el consumidor, luego de los procesos migratorios que ha pasado: citadino,
moderno, adaptado, técnico.
Entonces el mensaje fundamental de este programa de mercadotencia se centra

en difundir que el cuy no sólo acompañó al poblador peruano en todas las etapas
de su historia, sino que continúa junta a él, en el nuevo reto de la modernidad.
El modelo conceptual es el siguiente:
Características:
Mensaje Es sabroso y nutritivo
principal: Se ofrecde con garantía de
El cuy calidad e higiene
continua en
la vida del consumidor
peruano
moderno
Imagen:
Es un producto trradicional
ofrecido en un concepto
moderno
6.2.4. Marketing Mix
6.2.4.1. Producto
El producto ha sido descrito en el ítem 2.2.1.1. En cuanto a la presentación, se

ofrecerá un producto entero, con la carcaza completa del cuy, sin cabeza ni partes
bajas de las extremidades (foto Nº ) incluyendo la piel perfectamente pelada y
limpia.
El producto, entero o trozado, no estará empaquetado de manera especial y sólo

contará con un autoadhesivo que lo identifique (figura Nº ). Sin embargo, se
trabajará con la bandeja de recepción del producto, la cual será de un diseño
rústico y moderno. Se implementarán instrumentos de promoción alrededor del
producto en los puntos de venta.
El producto contará con una marca, la cual se expondrá alrededor de loa puntos
de venta, así como en la etiqueta. Se ha pensado en la siguiente marca y eslogan:
QUERICUY
PRODUCTO PERUANO DE GARANTIA
6.2.4.2. Precio
a. Estrategia de precios:
El precio será fijado con el objetivo de obtener un maximo crecimiento en
ventas. Esto implicará margenes no muy altos y mas bien una ganancia por
volumenes.
b. Evaluación de precios de productos similares:

Los principales precios de los productos cárnicos presentes en los principales
centros de distribución masivos son los siguientes:
PRODUCTO CÁRNICO S/. x Kg.

Conejo 25.00
Avenstruz 16.00
Cordero 15.00
Cabrito 32.00
c. Precio actual del producto:

El consumidor de cuy actual adquiere el producto ya cocinado, como parte de
un potaje por el que paga S/.15.0 (valor de la moda en restaurantes de Lima)
por 250 g. de producto, es decir, S/. 60 x Kg.
Por otro lado, distribuidores especializados en carnes, como el módulo de

carnes de la UNALM, vende un animal beneficiado (aproximadamente 500 g.)
en S/. 20.0, o vale decir S/.40.0 x kg.
d. Estructura de precios
Para definir el precio finalmente es necesario establecer la estructura de
precios del sistema de distribucion propuesto.
En el cuadro N° 70 se muestra el nivel de precios en cada actor del proceso de

distribución, estableciendo los productores un precio de compra de S/. 12.0 por kg.
de carne de cuy, para venderlo con un 25% de sobreprecio al distribuidor
mayorista, en S/. 15.0. Se calcula que el producto llegaría al consumidor final en
S/. 19.5 el kg.
Cuadro Nº 70: Estructura de precios de la cadena de distribución propuesta (S/. x

Kg.)
Ratios Productor Comercializad Dsitribuidor Consumidor

or
Precio S/. 5.0 (costo) S/. 6.67 S/. 15.0 19.5
Compra
Precio S/. 6.67 S/. 15.00 S/. 19.5
Venta
Margen 33% 25% 30%
Tipo de Animal vivo Animal Animal Animla
presentación beneficiado beneficiado beneficiado
Se debe resaltar que, en la práctica, la empresa comprará al productor el animal

vivo, pagándole S/. 6.67 por cada kg. de peso vivo. Al momento de beneficio la
merma (cabeza, vísceras, pelo, patas) es del 45%, comercializando luego cada kg.
de animal beneficiado a S/. 15.00. La rentabilidad se obtiene según el siguiente
cálculo:
Nº cuyes
Precio unitario Importe pagado /
comprados o Peso promedio
S/. x Kg. recibido
vendidos
1 900 gr. 6.67 6.00
1 500 gr. 15.00 7.50
RENTABILIDAD 25%
6.2.4.3. Distribución
La distribución del producto a los consumidores finales se realizará a través de

supermercados e hipermercados. Las razones son las siguientes:
 Llegan a todos los segmentos de consumidores

 Generan una imagen de seguridad en calidad e higiene
 Permiten trabajar conjuntamente en actividades de mercadotecnia
El canal de distribución será el siguiente:
Inst. de Desarrollo
MB Com. Dist. Cons.

Prod.
Donde:
Prod. = Producto
MB = Módulo de beneficio
Com. = Empresa comercializadora
Dist. = Distibuidor mayorista
Cons. = Consumidor final
Los productores orientados por la institución de desarrollo, acopiarán y

beneficiarán animales dos veces por semana en un módulo de beneficio, donde
personal de la empresa chequeará el estándar y calidad del producto, para luego
proceder al manejo post beneficio (lavado, trozado, etiquetado). Los productos
terminados se llevarán directamente a los supermercados e hipermercados.
6.2.4.4. Promoción
Las herramientas de promoción utilizadas serán las siguientes:
 Publicidad: utilizando medios de comunicación no personales, pues según los

hallazgos del estudio de mercado, el segmento objetivo prefiere los medios
televisivos, así como los avisos en el periódico. Utilizando medios de
comunicación personales, a nivel de publicidad en los puntos de ventas.
 Relaciones públicas: utilizando espacios de comunicación ligados a la

nutrición y a la promoción del patrimonio cultural, para promover la imagen de
la empresa.
Esquemáticamente:
Publicidad Relaciones públicas

Anuncios impresos y trnasmitidos Paquetes de prensa
Exterior del empaque Patrocinios
Desplieqgue en el punto de compra Publicaciones
Material audio visual Eventos
El cronograma de trabajo en actividades de promoción son las siguientes:
Cuadro Nº 71: Plan de promoción y medios
Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Publicidad
Anuncios
impresos y x x x x x x x x x
transmitidos
Exterior del
x x x x x x x x x x
empaque
Despliegue
en el punto x x x x
de venta
Material
x x x
audio visual
Relaciones públicas
Paquetes de
x x
prensa
Patrocinios x x x
Publicaciones x x x x
Eventos x x x x x x x
6.2. PRESPUESTO DE MARKETING DE MARKETING
El presupuesto de marketing se muestran en el Anexo Nº 12. Cabe señalar que se

ha estimado una canitdad fija de US$ 10,000 anuales, a partir de segundo año,
para este rubrom, lo implica que no todas las actividades programadas en el
Cuadro Nº 71 serán asumidas por la empresa. La lógica del monto fijo establece la
participación de los socios estratégicos de la cadena productiva en el plan de
mercadeo, especialmente del proyecto de desarrollo, y del estado, como ente
promotor, a través de la oficina de promoción agraria y principalmemnte a través
del Consejo Nacional del Cuy (CONACUY), actualmente en formación.
El primer año la empresa no presupuesta un monto para mercadeo debido a la

concetración de sus actividades en la parte operativa y en el relacionamiento con
los productores rurales. Cabe resaltar que la mayor parte del primer año no habra
entrega del producto al mercado, ya que lanimales reproductores, pie de cría de
las granjas, se encuentran en crecimiento.
Las actividades contempladas en el primer año tienen que ver con la presentación
del producto y la difusión de la propuesta mediante notas de prensa. Se espera
realizar dichas actividades con la particpación de los socios estratégicos.
En el primer año es encesario concentrar esfuerzos en la formación de los

canales de distribución adecuados, específicamente generando un
relacionamiento con los supermercados, compradores del producto.
VII. PLAN DE OPERACIONES
7.1. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
La empresa implementará una estrategia de operaciones centrada en dos

aspectos: la calidad y la flexibilidad. Por el primer aspecto se entiende que los
procesos de la organización se orientarán hacia el control, tanto preventivo como
correctivo, lo que justifica que se brinde asistencia a los productores a fin de
obtener calidad en el insumo principal, los cuyes, y centrado en la flexibilidad por
que se quiere estructurar un organización que se adapte al cambio del entorno,
que sea capaz de aprender constantemente a fin de lograr las metas de
producción establecidas en el plan estratégico, según el siguiente cuadro.
Cuadro N° 72: Metas operacionales según horizonte de tiempo
Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

METAS
(años 1-3) (años 4-6) (años 7-10)
Factor productivo
9.6 9.8 10
obtenido por granja
Tamaño de granja
alcanzado 200 400 600
(Nº de hembras)
Número de productores
20 25 30
asimilados al año
Número de cuyes
obtenidos por productor 1920 3920 6000
al año
7.2. UBICACIÓN DEL ÁMBITO GEOGRÁFICO DE LAS

OPERACIONES
La determinación del ámbito geográfico de las operaciones se realizará sobre la

base del plan estratégico, en el cual se contempla una cadena productiva
compartida involucrando como socios estratégicos a instituciones que ejecutan un
plan de desarrollo en determinadas zonas y a los beneficiarios de dichos
proyectos. (ítem 5.5, Estrategia propuesta).
La presente propuesta reconoce que impulsar a grupos de productores para que

se tecnifiquen y realicen una gestión empresarial, supone la existencia de un
trabajo de base, que en el caso del Valle de Cañete, existe, dada la presencia de
ONG’s que tienen como objetivos fortalecer los conocimientos y habilidades
prácticas de los agricultores a través de la capacitación técnico empresarial y la
formación organizacional, con la finalidad de consolidar empresas familiares y
comerciales productivas y competitivas (PRODEMIR-ICA)
Es por ello que en la primera etapa del proyecto se trabajará con los productores
del Valle de Cañete, con un número inicial de 20 productores. La segunda etapa
se implementará replicando la experiencia de Cañete en el Valle de Huaral, y la
tercera en la zona de peri urbana del Este de la provincia de Lima, asentada en la
parte baja de la Cuenca del Río Rímac, según el cuadro Nº 73.
Cuadro N° 73: Intervención territorial por etapas.
Año ETAPA 1: ETAPA 2: ETAPA 3:

Valle de Cañete Valle de Huaral Zona peri-urbana
de Lima
1 X
2 X
3 X
4 X X
5 X X
6 X X
7 X X X
8 X X X
9 X X X
10 X X X
El número total de productores involucrados en el proceso operativo, por zona, se

muestra a continuación:
Cuadro Nº 74: Número de productores por etapa de producción y zona de
intervención
Etapas Zona Número de Número

productores acumulado
Etapa 1 Valle de Cañete
60 60
Etapa 2 Valle de Huaral y Chancay
75 135
Etapa 3 Zona Peri-urbana de la
provinica de Lima 120 255
(cuanca del río Rimac)
Nota: Cuenca del Río Rïmac: Zona este de la provincia, incluye Chosica (Huarochirí), San Juan de
Lurigancho.
El Gráfico N° 26 muestra el ámbito geográfico propuesto para el presente proyecto

en función al mercado de Lima Metropolitana.
7.2.1. Ubicación de las plantas de beneficio
El flujo de proceso establecido (Ver ítem 7.5 Flujo de Proceso) precisa el

establecimiento, en cada zona de trabajo, de una planta que recepcione, beneficie
y transforme el producto.
Será entonces la cercanía a los productores la principal consideración para definir

la ubicación de la planta, en correspondencia con la estrategia de operaciones, la
cual está definida como una estrategia centrada en la calidad (porque todos los
procesos de la organización, desde la asistencia técnica brindada a los
productores, se orientan al control, tanto preventivo como correctivo, de las
características del producto.
No existirá, sin embargo, mayor distancia del mercado, pues existen productores
de cuy, ubicados en zonas rurales y peri urbanas de la provincia de Lima,
asentadas en sus tres cuencas hidrográficas y también en los valles de las
provincias de Huaral y Cañete.
Para determinar la localización exacta de cada planta es necesario realizar un
proceso de evaluación de las diferentes opciones, en función a los siguientes
factores.
 Distancia a productores
El ínsumo básico para el proceso es el cuy, como animal vivo. Con fines de control
de calidad la cercanía a los proveedores del animal (los productores) es de suma
importancia.
 Disponibilidad de servicios de energía, agua y accesos

La zona elegida deberá contar con servicios de teléfono, luz, agua y desagüe.
Además losa caminos que unan a la planta con el resto del mercado (proveedores
y clientes) deberán estar operativos.
 Disponibilidad de mano de obra calificada

La zona deberá contar con mano de obra calificada para los procesos de
beneficio, corte y empaque de la carne de cuy.
 Distancia al mercado
La zona escogida para implementar la línea de empacado deberá ubicarse
relativamente cerca al mercado (supermercados de Lima)
La zona escogida deberá estar dentro de una zona industrial regida por las leyes y
reglamentos de la repsectiva municipalidad, caso contrario podría dañar la imagen
de la empresa, del distrito y la tranquilidad de los vecinos.
Se muestra a continuación la evaluación de opciones para la primera etapa (Valle

de Cañete). Dicha evaluación se ha replicado para las otra etapas.
Cuadro Nº 75: Evaluación de la ubicación de la planta para la primera etapa (Valle
de Cañete)
Factor de Valor % San Vicente Imperial Lunahuaná

Evaluación Calif. Punt. Calif. Punt. Calif. Punt.
Distancia a
30 5 1.5 7 2.1 9 2.7
productores
Disponibilidad de
eneregía, agua y 20 6 1.2 6 1.2 5 1.0
accesos
Disponibilidad de
mano de obra 10 6 0.6 6 0.6 6 0.6
calificada
Distancia al
30 7 2.1 6 1.8 4 1.2
mercado
Leyes y
10 5 0.5 5 0.5 5 0.5
reglamentos
TOTAL 100 5.9 6.2 6.0
Calificación: Muy bueno (8-10), Bueno (6-7)., Reguilar (4-5), Malo (1-3)
La evaluación ha determinado las siguientes localidades para la construcción de

las plantas, en cada etapa del proyecto:
Cuadro Nº 76: Localifdades seleccionadas para la implementación de la planta
Etapa Valle de Cañete Valle de Huaral Zona Peri-urbana Lima

Inicio: Año 1 Inicio: año 4 Inicio: Año 7
Localidad Distrito de Distrito de Huaral, Distrito de Ate, Zona de
Imperial Ciudad de Huraral Santa Clara
7.3. PRONÓSTICOS Y PREDICCIONES
Según los objetivos establecidos en el ítem 7.1 "Estrategia de Operaciones", las

proyecciones de producción para un horizonte de 10 años de evaluación de la
presente propuesta, deben contemplar los aspectos desarrollados en los items
siguientes.
7.3.1. Parámetros establecidos en el trabajo técnico con los
productores
Se plantea un trabajo continuo de 10 años con los productores, con los cuales se
espera iincrementar su problación de cuyes, así como su productividad, según el
siguiente cuadro:
Cuadro Nº 77: Parámetros de resultados en un trabajo de 10 años con los

productores (perfomance esperada de un productor tipo)
Población de Factor Nº de cuyes

HORIZONTE AÑO reproductoras productivo producidos al
por productor* esperado* año***
1 100 9.0 900
CORTO
2 200 9.3 1860
PLAZO
3 200 9.6 1920
4 300 9.6 2880
MEDIANO 5 300 9.7 2910
PLAZO 6 400 9.8 3920
7 400 9.9 3960
LARGO 8 500 9.9 4950
PLAZO 9 500 10.0 5000
10 600 10.0 6000
*El tamaño de una crianza de cuyes se mmide por el núimero de hembras en reproducción
**Equivale al número de ciues comercializados por cada hembra al año
*** Es el producto del factor productivo y el número total de madres
7.3.2. Productividad esperada
Según la estrategia de intervención en el tiempo mostrada en el Cuadro Nº 73 y

los criterios del Cuadro Nº 77, se puede establecer un flujo de producción que
permitiría ofertar al mercado más de 500 TM anuales de carne para el año 10.
(Cuadro Nº 78)
Dicha producción ofertada cumplirá con los objetivos de penetración en el

mercado de Lima, segmentos socio-económicos A, B y C, según lo establecido en
el Plan de Mercadotecnia. En función al mercado penetrado y disponible de carne
de cuy, la producción tendrá las participaciones porcentuales siguientes:
Cuadro Nº 79: Participación de la producción en los mercados objetivo
Datos Generales:
.NSE A, B y C TM anuales
Mercado Penetrado: 40
Mercado Disponible: 1218
AÑO Producción Participación en Participación en

esperada (TM) mercado Mercado
penetrado (%) disponible (%)
1 9.00 22.5 0.0
2 37.20 93.0 0.0
3 57.6 100.0 1.4
4 97.65 100.0 4.7
5 133.80 100.0 7.7
6 189.60 100.0 12.3
7 240.30 100.0 16.4
8 313.43 100.0 22.4
9 383.40 100.0 28.2
10 501.30 100.0 37.9
7.4. TAMAÑO DE LA PLANTA DE BENEFICIO
La planta deberá ser capaz de procesar la máxima producción de cuyes, tal como
se ha programado en la proyección de la producción a 10 años, para cada zona de
trabajo. Tomando como referencia el año 10 del proyecto, la capacidad de planta y
deberá ser la siguiente:
Cuadro Nº 80: Número de cuyes procesados a máxima capacidad, en cada zona
Zona Nº cuyes procesados Nº cuyes procesados Nº cuyes procesados

al año al día por hora
Cañete 360,000 1,154 144
Huaral 297,000 952 119
Lima Peri-urbana 345,600 1,108 138
7.5. FLUJO DEL PROCESO
El plan operativo ha de contemplar 4 fases (Gráfico Nº 27):
 La asistencia técnica
 El acopio
 El beneficio
 La distribución
7.5.1. La asistencia técnica
Se mencionó anteriormente que la estrategia de operaciones estará centrada en la

calidad. Si establecemos el monitoreo del proceso desde un nivel preventivo, es
indicpensable estar cerca a nuestros proveedores: los criadores de cuyes.
De hecho, no solo es la calidad per sé lo que justifica está medida, ya que el

asesorar a los productores a fin de que optimicen la cadena de valor de la
producción de cuyes para carne permitirá también detectar las etapas del ciclo
productivoen las que incurren en sobrecostos, que serán finalmente cargados al
producto final.
Esta fase requerirá de un técnico que será contratado por la empresa y que
visitará a los productores en la zona de trabajo: el Valle de Cañete en la primera
etapa de la propuesta (1º - 3º año).
Si son 20 productores, un técnico podrá hacer 4 visitas por día, pudiendo visitar,
en una semana útil, a todos los productores. El técnico brindará asesoría
personalizada en cada granja y coordinará con la ONG para participar en otras
actividades relacionadas con el proyecto.
La principales funciones del técnico serán:

a. Velar por la calidad y sanidad del cuy que será entregado pore el productor a la
empresa, teniendo en consideración elementos como: el peso, la línea
genética y la sanidad.
b. Trabajar en equipo con la ONG socia, participando de las actividades que se
orienten al fortalecimiento de las organizaciones de productores, a fin de
facilitar el proceso de acopio.
7.5.2. El acopio
El proceso de acopio exige la particiapción de la institución a cargo del

fortalecimiento organizacional. Se la propone como forma de minimizar costos de
tranaporte, tanto para la empresa como para el productor. Para que el proceso
funcione es necesario que el productor y el técnico tengan una óptima
comunicación a fin de que el productor seleccione los cuyes para la venta semanal
con orientación del técnico. Así se evitará que la planta rechace determinado lote
de cuyes por no cumplir con los estándatres de calidad requeridos.
Serán pues los propios porductores quienes implementen un centro de acopio, en

determinado lugar de su localidad, donde llegará la empresa diariamente. Los
costos de tranporte de los cuyes, del centros de acopio a la planta, serán
asumidos por la organización de productores.
En el tercer año, cuando en el valle de Cañete se trabaje con 60 productores, se

requerirá de dos técnicos para la visita y supervisión de lso centros de acopio.
7.5.3. Beneficio y procesamiento
7.5.3.1. Recepción
Los animales en pie (vivos) llegarán a la sala de recepción donde serán evaluados
y pesados. Una vez aceptados serán puestos en jabas hasta el momento de
pasarlos a la sala de benficio y sangría. La recepción estará a cargo de un
operario, el mismo que realizará diferentes tareas de manera flotante, tales como
limpieza, etc.
7.5.3.2. Beneficio y sangría
Este proceso estará a cargo de un operario, el cual tomará al cuy, lo desnucará y

lo degollará. Seguidamente lo enganchará de las extremidades inferiores a un riel,
para quie escurra la sangre, la cual será recepcionada en depósitos. La duración
de este proceso tomará aproximadamente 45 - 60 segundos. El tiempo que tarda
el animal en desangrarse es de 10 minutos en promedio.
7.5.3.3. Escaldado y pelado
El pelado del animal consiste en quitarle los pelos de la piel. Para ello es
necesario sumergir al cuy en agua a unos 80 - 90 ºC. Luego, con la ayuda de
cuchillos de acero inoxidable, se le repasa la piel retirando los pelos con facilidad.
Esta operación tarda unos 5 minutos por cuy. Dado que es un proceso manual
muy importante, se requerirá de dos operarios, que podrán procesar 24 cuyes por
hora.
7.5.3.4. Eviscerado
Despues de haber sido pelado el cuy es depositado en una bandeja para ser
trasladado a la mesa de eviscerado, operación que también se realiza de manera
manual, con cuchillos de acero inoxidable. Las visceras son retiradas de la
cavidad abdominal y deshechadas. Para la ejecución de este proceso se
requerieren de 45 -60 segundos por pieza. Seguidamente el cuy se coloca en una
bandeja para pasar a la mesa de cortes.
7.5.3.5. Corte
Ubna vez que el cuy pasa a la mesa de corte, se le separa la cabeza. Para ello el
operario que está a cargo utilizará un cuchillo grande (25 cm.) de acero inoxidable,
aplicando el corte a la altura de las vértebras cervicales; luego separará las patas
de las cuatro extremidades. Toda la operación dura 60 segundos por animal. En
caso de que las condiciones de mercado establescan la venta del animal trozado
(mercado disponible), se requieren de pasos adicionales dividiendo la carcaza en
cuatro piezas.
7.5.3.6. Lavado y oreado
Las carcazas ya cortadas seán recogidas por el mismo operario que está a cargo
del lavado, operación que se realiza en una mesa que cuenta con las instalaciones
de agua y desagüe necesarias. El tiempo requerido para el lavado de un animal se
ha estimado en 20 segundos; una vez que el operario ha terminado de lavar un
lote de cuyes, procederá a colgarlos en rieles para su oreado. Se estima que, en
un minuto, el operario ha colgado 3 cuyes. El tiempo de oreo es de 4 horas,
transcurridos en un ambiente específico.
5.3.7. Empacado
Los cuyes que hayan cumplido con el tiempo de oreo, pasarán a la sala de
empaque, donde serán embolsados y etiquetados. Se requerirá de un operario,
quien tardará un minuto para empacar y etiquetar la carcaza.
Gráfico Nº 27: Diagrama del Flujo de Producción
Asistencia técnica y acopio
PLANTA
RECEPCION
BENEFICIO Y SANGRIA
PELADO
EVISCERADO
CORTE
LAVADO Y OREO
EMPAQUE Y ETIQUETADO
ALMACENAJE
DISTRIBUCION
VIII. PLAN DE ORGANIZACION
8.1. SISTEMA DE TRABAJO
8.1.1. Diseño de la Organización
La organización va a ser diseñada según, en su primera etapa el siguiente

organigrama (Gráfico Nº 28). Se puede apreciar que la estructura
organizacional responde a los procesos establecidos en el plan de
operaciones:
 Asistencia técnica y acopio dentro del convenio con el programa de

desarrollo y los productores.
 Posterior transformación y distribución del producto al supermercado.
En este primer momento las actividades de relacionamiento externo a nivel de

mercadeo y a nivel financiero estarán a cargo del gerencia de negocios,
contando con el apoyo de un contador.
Para las actividades de control interno y supervisión, especialmente a nivel de

planta, se contará con un coordinador zonal.
La estructura de la organización, a nivel de operaciones, se transforma en

matricial cuando se inicie la expansión a otras zonas geográficas (dos zonas en
el año 4 y tres zonas en el año 7). Gráfico Nº 29.
La estructura matricial establece contar con dos asesores a dedicación

exclusiva a quienes se delegan actividades de mercadeo y actividades técnicas
de planta, temas paulatinamente mas complejos a medida que las actividades
operativas se incrementen. La parte administrativa continuará tratándose desde
la gerencia y la coordinación zonal. La parte financiera a través de la gerencia,
con el apoyo del contador. El gráfico Nº 30 describe la orientación de los
miembros del organigrama en cada área de la empresa.
Gráfico Nº 28: Organigrama Empresarial (Etapa inicial)
Gerencia de Negocio
Contador
Asistente de
Gerencia
Coordinador
Zonal
Especialista de Empleados de Especialista

campo y acopio planta en distribución
Gráfico Nº 29: Organigrama Empresarial (Expansión)
Gerencia de Negocio
Contador
Asistente de
Gerencia
Coordinador Coordinador Coordinador

Zonal 1 Zonal 2 Zonal 3
Asesor
Mercado
Asesor E.A E.P. E.D E.A E.P. E.D E.A E.P. E.D
Técnico
Gráfico Nº 30: Areas de trabajo principales en el Organigrama Empresarial
Gerencia de Negocio
Contador
Asistente de
Gerencia
Coordinador Coordinador Coordinador

Zonal 1 Zonal 2 Zonal 3
Asesor
Mercado
Asesor E.A E.P. E.D E.A E.P. E.D E.A E.P. E.D
Técnico
ADMINISTRACION Y RRHH
OPERACIONES
FINANZAS Y CONTABILIDAD
MERCADEO Y VENTAS
8.1.2. Organización de funciones y puestos
El diseño de la organización permite definir los puestos de trabajo y puntualizar

sus funciones (Cuadro Nº 81). Cabe señalar que el personal descrito tendrá un
contrato de trabajo según las leyes vigentes y con los beneficios
correspondientes.
Cuadro Nº 81: Descripción de funciones y puestos
Nº Puesto Nº Año de Area Funcional Principales funciones

Pue requer. ingreso
sto
1 Gerente de 1 1 Administración Planificación estratégica y toma de
Negocio Mercadeo decisiones de la empresa
Finanzas Dirección general de las actividades
programáticas
2 Asistente de 1 1 Administración Apoyo en la elaboración de estados
Gerencia Finanzas financieros
Gestión de pagos y cobranzas
Ordenamiento de documentos e
información externa
3 Contador 1 1 Finanzas Elaboración de Balances y Estados
generales
Evaluación económica de la gestión
de la empresa
Planificación económica en ingresos y
gastos
Gestión de control interno
4 Asesor en 1 4 Mercadeo Diseño, Ejecución y gestión del plan
Mercadeo de mercadotecnia
5 Asesor 1 4 Operaciones Apoyo técnico a nivel de operaciones
Técnico Control de calidad productiva
Programación de la producción
Diseño y rediseño del sistema
operativo
6 Coordinador 3 1, 4, 7 Administración Planificación, administración y control
de zona Operaciones del proceso de operaciones a nivel
zonal
Control administrativo y de personal a
nivel zonal
7 Especialista 3 1, 4, 7 Operaciones Planificación, diseño y gestión de las
en actividades de asistencia técnica en
producción y producción de cuyes (con
acopio productores)
Programación del acopio de animales
8 Especialista 3 Operaciones Control de las fases finales del
en Mercadeo producto
distribución Traslado del producto terminado a su
mercado
Recepción de pedidos
Ventas y cobranzas
9 Empleado 30 1......10 Operaciones Ejecución de actividad de planta
de planta
El personal será contratado según el crecimiento de la empresa y el
cumplimiento de sus objetivos. Así, en el corto plazo será necesario un primero
grupo base de personas que se irá incrementando en el tiempo, según el
siguiente cuadro:
Cuadro Nº 82: Número de personal requerido en función del tiempo
Horizonte de tiempo Años Nº personal Nº personal a contar

requerido
Corto plazo 1-3 9 - 11 11
Mediano plazo 4-6 21 - 25 14
Largo plazo 7 - 10 34 - 44 19
Nota: Mayores datos sobre el personal requerido y costos del mismo en el Anexo Nº 6
8.1.3. Mecanismos de Coordinación
Los mecanismos de coordinación entre los diferentes puestos y áreas

funcionales se describen en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 83: Mecanismos de coordinación al interior de la organización
Mecanismo de Descripción de uso

Coordinación
Adaptación mutua Siendo el mecanismo más flexible y horizontal será utilizado entre
los coordinadores de operaciones para interactuar, y entre los
especialistas a nivel regional.
Supervisión directa Será implementado a nivel de gerencias y coordinación regional de
manera vertical. Aunque, como se explica en el ítem 8.2 la cultura
organizacional alentará una organización horizontal, la supervisión
será necesaria de una manera moderada.
Normalización de los Este mecanismo será utilizado a nivel de planta, generando un
procesos de trabajo manual de trabajo que explique y describa el proceso de trabajo en
planta.
Normalización de Este mecanismo será utilizado a nivel de actividades de asistencia
resultados técnica. Debido al permanente contacto con los productores y con
el programa de desarrollo y adecuación de tiempos para
actividades conjuntas, existirá flexibilidad en la programación de
actividades diarias. Sin embargo, se pondrán a nivel de resultados
con indicadores como: Nº talleres, Nº charlas, Nº visitas, Nº
productores que implementan un tecnología, etc.
8.2. CULTURA ORGANIZACIONAL
8.2.1. Declaración de los valores organizacionales
Los valores culturales parten de la concepción misma de la empresa, de su

razón de ser y de la visión.
Se recuerda que la misión empresarial "generar utilidades, generando

desarrollo" propone una situación bivalente: estar articulado a un marco
empresarial y, a la vez, a un marco de desarrollo social y progreso de una
especie nativa.
Esta situación genera una cultura organizacional híbrida, que aliente valores
fundamentales de la empresa: la proactividad y la excelencia, así como valores
sociales esenciales: el respeto, la integridad y el compromiso.
Esquemáticamente los valores pilares de la cultura organizacional de la
empresa se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 84: Valores culturales de la empresa
Valores Descripción
Proactividad Es la responsabilidad de asumir el destino propio. Tener la
iniciativa para hacer que las cosas sucedan.
Excelencia Es el desafío constante con uno mismo para llegar a niveles
más altos de desempeño y aprendizaje.
Respeto Es la reafirmación de la dignidad humana, a todos los niveles
y para todos los hombres y mujeres.
Integridad Es actuar en conformidad con la misión y los valores
personales y así aceptar la responsabilidad por nuestras
acciones individuales y colectivas
Compromiso Es trabajar conjuntamente con el fin de servir a la gran
comunidad
Servicio al Es el resumen de los valores anteriores en la interrelación
cliente con el cliente, de manera que queda deleitado con la
empresa y su servicio.
8.2.2. Difusión de valores y desarrollo humano
La difusión de los valores devendrá de dos aspectos claves en el desarrollo

organizacional que serán alentados por la empresa:
 El liderazgo compartido: La organización espera que, con la interiorización

de los valores culturales y un trabajo en desarrollo de habilidades, se
generen líderes a todos los niveles y en todas las áreas. El empowerment
será promovido como herramienta principal de delegación y comunicación a
todo nivel de la empresa.
 La horizontalidad de las relaciones: Las condiciones expuestas

anteriormente permitirán una organización horizontal donde predomine el
trabajo en equipo y la comunicación por ajuste mutuo.
El desarrollo humano será un factor estratégico en la empresa, el cual permitirá

lograr las metas establecidas con poco personal pero motivado y preparado.
Para esto el personal de RRHH implementará un plan de capacitación y
desarrollo humano que tendrá el siguiente esquema:
Cuadro Nº 85: Esquema del plan de capacitación y desarrollo humano
Objetivo Actividades
Desarrollo de Capacidades  Capacitaciones periódicas en temas
Técnicas puntuales de producción y mercadeo
 Realización de trabajos de investigación
conjuntos con el INIA y otra instituciones
 Participación en reuniones nacionales e
internacionales
Desarrollo de habilidades de  Talleres de interiorización de habilidades de
liderazgo liderazgo
 Programa de coaching para gerentes
Desarrollo de la  Generación de espacios de comunicación con
horizontalidad y trabajo en cero jerarquías
equipo  Promoción de actividades de confraternidad
extralaborales
8.2.3. Relación entre el personal y la organización
Las relaciones entre el personal y la organización irán más allá del

establecimiento de puestos y funciones dentro de un organigrama. Las
relaciones informales: autoridad, influencia, poder político y agrupaciones,
deben ser reconocidas y dirigidas en el marco de una cultura organizacional y
sus valores propuestos; que permitan relaciones sociales cordiales y
constructivas.
8.2.3.1. Sistemas de autoridad formal e informal
Los sistemas de autoridad se describen a partir de un gráfico de la estructura

organizacional, según el modelo de Mintzberg:
Gráfico Nº31: Sistemas de autoridad formal
Ápice Estratégico:
Gerencia de negocios
Línea Media:
Tecnoestructura Personal de
Coordinador Zonal Apoyo:
Asesor Técnico
Asesor Mercado Asistente
Contador
Núcleo operativo:
Especialistas
Empleados
El poder formal parte de la jerarquía establecida en el organigrama. El ápice

estratégico genera autoridad a la línea media y al personal de apoyo y
finalmente a la tecnoestructura, aunque este último grupo no es directamente
parte de la empresa. La línea media es autoridad del núcleo operativo.
Gráfico Nº 32: Sistemas de autoridad informal
Ápice Estratégico:
Gerencia de negocios
Línea Media:
Tecnoestructura Coordinador Zonal Personal de

Apoyo:
Asesor Técnico
Asesor Mercado Asistente
Contador
Núcleo operativo:
Especialistas
Empleados
De manera informal se esperan flujos de influencia informal opuestos al poder

formal, por los siguientes motivos:
 La importancia de los avances técnicos generará poder en los asesores

quienes influyen en las decisiones de operaciones e, incluso, de la gerencia
general.
 El trabajo de línea media presentará fuerte influencia horizontal:

mercadotecnia, operaciones y administración tendrán que concertar
opiniones en un ciclo de producción rápido como el presente.
 El trabajo de asistencia técnica a la producción de cuyes recibirá presiones

por mayor o menor producción en función a las condiciones de mercado
 El núcleo operativo trabajará con influencia horizontal. Se espera que el

área de distribución presione por rapidez al área de planta, la que a su vez
presionará a los acopiadores por niveles de producción. Asistencia técnica
recibirá fuertes presiones en función a la calidad y cantidad de cuy recibido.
185
IX. PLAN DE INVERSION
9.1. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN

La estructura de la inversión está comprendida por los siguientes puntos:
 Inversión Fija
 Activos fijos
 Activos intangibles
 Capital de Trabajo
9.1.1. Inversiones Fijas
El monto total de la inversión fija (activos fijos y capital de trabajo) es de US$

108,160, lo que corresponde a un 50% de la inversión total. La distribución de
dicha inversión se muestra en los puntos 9.1.1.1 y 9.1.1.2. El sistema
monetario utilizado es el dólar americano (US$).
9.1.1.1. Activos fijos
El monto total de los activos fijos es de US$ 107,660, correspondiente a la

construcción y operativización de tres (03) plantas de procesamiento y
distribución de carne de cuy, así como la implementación de una oficina
central. El desagregado de los activos fijos o tangibles se muestra en el Anexo
Nº 3.
9.1.1.2. Activos intangibles
Los activos intangibles ascienden a US$ 500, siendo únicamente los gastos de
constitución y organización de la empresa.
9.1.2. Capital de Trabajo
El capital de trabajo ha sido cuantificado en US$ 107,667 (50% de la inversión

total) siendo repartido en los dos (02) primeros años de funcionamiento de la
185
empresa. En el primer año se requerirán US$ 75,099 y en el segundo año US$

32,578 para cubrir los costos de operación y otros gastos necesarios para el
funcionamiento de la empresa.
Cabe señalar que el monto requerido para el capital de trabajo ha sido

calculado como la sumatoria de los saldos negativos del flujo de caja
proyectado (Kafka, 1998), el cual ha sido determinado por el método directo
(Horngren y Sundem, 1994).
9.1.3. Resumen de la inversión total
La inversión total asciende a US$ 215,837 distribuidos como se muestra en el

Cuadro Nº 88.
Cuadro Nº 88: Resumen de la Inversión Total (US$)
ITEM TOTAL US$ % INVERSION

TOTAL
INVERSION FIJA 108,160 50.1%
ACTIVOS FIJOS 107,660 49.9%
Plantas 102,630 47.5%
Planta 1 34,210 15.8%
Planta 2 34,210 15.8%
Planta 3 34,210 15.8%
Oficina 5,030 2.3%
Activo Intangible 500 0.2%
CAPITAL DE TRABAJO 107,677 49.9%

Año 1 75,099 34.8%
Año 2 32,578 15.1%
TOTAL US$ 215,837 100.0%

185
9.2. CRONOGRAMA DE INVERSIONES
El cronograma de las inversiones en el tiempo programado en la presente

propuesta (10 años), se muestra en el Cuadro Nº 89. Se puede apreciar que
se planea realizar tres inversiones fijas a nivel de planta, en el momento 0, en
el año 3 y en el año 6. Igualmente se requerirá de dos inversiones en cuanto a
capital de trabajo, en los años 1 y 2.
9.3. APORTES DE LA INVERSIÓN
Como enlace al capítulo de inversión, en el Cuadro Nº 90 se muestra la

distribución de la inversión según el aporte económico propio y el
financiamiento requerido para completar el monto total de inversión en los
tiempos previstos.
Se puede apreciar que en el momento cero el aporte propio se circunscribirá a

los activos intangibles y a la gastos de implementación de la oficina, solicitando
de la banca comercial el dinero necesario para los activos fijos (primera planta
a construir). Los ingresos generados por las operaciones permiten en los años
sucesivos, afrontar parte de la inversión necesaria para la segunda planta y,
finalmente, el 100% del total requerido para la tercera planta.
Se solicitarán a la banca comercial cuatro (04) préstamos, en cuatro diferentes

momentos: momento 0 (activos fijos), año 1 (capital de trabajo), año 2 (capital
de trabajo) y año 3 (activos fijos), asumiendo un 75% del total de la inversión.
La empresa y/o sus accionistas deberán desembolsar un 25% de la inversión

en el momento 0, año 3 y año 6.
185
Cuadro Nº 89: Distribución de los aportes de inversión
ITEM Año de FUENTE DE FINANCIAMIENTO TOTA L US$

inversión
BANCA APORTE
COMERCIAL PROPIO
ACTIVOS FIJOS 107,660
Plantas 102,630
Planta 1 0 34,210 34,210
Planta 2 3 19,195 15,015 34,210
Planta 3 6 0 34,210 34,210
Oficina 0 0 5,030 5,0 30
Activo Intangible 0 0 500 500
CAPITAL DE TRABAJO 107,677

Año 1 1 75,099 75,099
Año 2 2 32,578 32,578
TOTAL US$ 161,082 54,755 215, 837

% Inversión Total 75 25 100
185
Cuadro Nº 90: Cronograma de Inversiones (US$)
ITEM / AÑO AÑO TOTAL

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
ACTIVOS FIJOS 39,240 0 0 34,210 0 0 34,210 0 0 0 0 107,660
PLANTA 34,210 0 0 34,210 0 0 34,210 0 0 0 0 102,630

Terreno 3,000 0 0 3,000 0 0 3,000 0 0 0 0 9,000
Edificaciones 15,000 0 0 15,000 0 0 15,000 0 0 0 0 45,000
Movilidad 12,000 0 0 12,000 0 0 12,000 0 0 0 0 36,000
Maquinaria y Equipo 4,210 0 0 4,210 0 0 4,210 0 0 0 0 12,630
OFICINA 5,030 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5,030

Equipo 1,030 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,030
Movilidad 4,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4,000
ACTIVO INTANGIBLE 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 500
CAPITAL DE TRABAJO 0 75,099 32,578 0 0 0 0 0 0 0 0 107,677
TOTAL 39740 75099 32578 34210 0 0 34210 0 0 0 215,837

185
X. FINANCIAMIENTO
10.1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
La propuesta espera el relacionamiento con COFIDE para la aceptación de los

créditos requeridos, a través de dos líneas crediticias como se muestra en el
siguiente cuadro:
Cuadro Nº 91: Líneas crediticias solicitadas a COFIDE
LINEA PROGRAMA SECTOR DESTINO

ECONOMICO
Multisectorial de PRIDA Agropecuario Activos Fijos y
inversión Capital de Trabajo
Líneas para Mediano Plazo Todos Capital de Trabajo
Capital de Trabajo M.E.
Fuente: COFIDE, 2002
10.2. CONDICIONES DE PRÉSTAMO
Las condiciones de los préstamos solicitados están en función de la Línea

crediticia a la cual haya accedido, según el siguiente cuadro:
Cuadro Nº 92: Condiciones crediticias de las líneas financieras a acceder por el

proyecto.
Items / Líneas PRIDA M.PLAZO M.E

Plazo máximo de pago 10 años 10 años
Plazo máximo de gracia De acuerdo al proyecto 2 años
Monto máximo a solicitar US$ 3,000,000 US$ 5,000,000
Tasa de interés Más de 7 años: Más de 7 años:
Libor + 3.5% Libor + 3.75%
Cuotas Mensuales Mensuales
Comisiones  De Inspección y  De Inspección y
Vigilancia: 1,00% Flat Vigilancia: 1,00% Flat
 De Compromiso:  De Compromiso:
0,75% anual 0,75% anual
Moneda US $ US $
Fuente: COFIDE, 2002
185
10.3. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
La estructura del financiamiento responde a las condiciones crediticias

mostradas en el Cuadro Nº 93. El desagregado de las mismas se muestra en el
Anexo Nº 4 y el programa de pagos, tanto de principal de la deuda como de los
intereses, se muestra en el Anexo Nº 5.
Cuadro Nº 93: Condiciones crediticias obtenidas para los préstamos solicitados
Nº Monto Destino Año de Gracia Periodo LIBOR* Plus Inspección Compro Interes
US$ solicitud (años) de pago (Tasa (%) y vigilancia miso (%) estimado
(años) activa (%) **
12m)*
1 34,210 Act. Fijo 0 1 10 2.6 3.5 1 0.75 7.85
2 75,099 Cap. 1 1 10 2.6 3.75 1 0.75 8.10
Trabajo
3 32,758 Cap. 2 1 9 2.6 3.75 1 0.75 8.10
Trabajo
4 34,210 Act. Fijo 3 1 8 2.6 3.5 1 0.75 7.85
* Libor promedio anual antes del 11 de setiembre, luego de lo cual, la tasa ha bajado hasta 1.66%. Se
espera que recupere lentamente (Fuente: Diario El Comercio 2002)
** Sumatoria de Libor + Plus + Inspección y vigilancia + Compromiso
185
Cuadro Nº 94: Presupuesto de Ingresos Proyectado
AÑO
Concepto
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Unidades Vendidas
9,000 37,200 57,600 97,650 133,800 189,600 240,300 313,425 383,400 501,300
(Kg. )
Valor unitario
4.4 4.4 4.4 4.4 4.4 4.4 4.4 4.4 4.4 4.4
(US$)
Ingresos por
39,857 164,743 255,086 432,450 592,543 839,657 1,064,186 1,388,025 1,697,914 2,220,043
ventas (US$)
Nota: El valor unitario considera el IGV, TC = 3.50
185
XI. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS
11.1. PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTAS ANUALES
Con los datos de producción mostrados en el Cuadro Nº 80 sobre la proyección

de la producción ofertada al mercado por la empresa, se han estimado los
ingresos obtenidos para los diez años de evaluación de la propuesta (Cuadro
Nº 94)
11.2. PRESUPUESTO DE COSTOS
11.2.1. Costos de Producción
Los costos de producción se han clasificado de la siguiente forma:
Costos directos
 Personal de planta (MOD)

 El cuy vivo adquirido a los productores (MDF)
Costos Indirectos
 Personal de supervisión, coordinación y gerencia de producción (MOI)

 Materiales requeridos en planta en el procesamiento (MIF)
 Servicios (electricidad, gas, agua)
 Mantenimiento de Instalaciones y equipos
 Depreciación de Instalaciones y equipos
En el Anexo Nº 6 se muestra el gasto total de personal, de donde se calcula la

MOD y MOI. En el Anexo Nº 7 se muestra el costo de adquisición de cuy vivo
(MDF). En el Anexo Nº 8 se muestra el desagregado de materiales requeridos
de donde se desprenden los materiales de planta. En el Anexo Nº 9 se
aprecian los costos de servicios y mantenimiento. En el Anexo Nº 10 se
185
muestra la depreciación de todos los activos de la empresa, de donde se

obtiene el cálculo de depreciación de instalaciones y equipos.
11.2.2. Gastos de Administración
Los gastos de administración contemplados son los siguientes:
 Mano de Obra Indirecta de Administración

 Materiales administrativos
 Combustible y mantenimiento de movilidad para administración
 Depreciación de instalaciones y equipo administrativo
El analítico de dichos gastos se muestra en los anexos referidos en el item

anterior excepto el gasto de combustible y mantenimiento de la movilidad
asignada para administración, el cual se muestra en el Anexo Nº 11 de gastos
de movilidades.
11.2.3. Gastos de Ventas
Los gastos generados por las actividades de ventas, incluyendo el mercadeo

del producto, son los siguientes:
 Mercadeo del producto

 Mano de obra indirecta de ventas
 Combustible y mantenimiento de vehículos para ventas
 Depreciación de la movilidad
Respecto a los gastos de mano de obra, combustible y mantenimiento de

vehículos y depreciación, el desagregado de los mismos se aprecia en los
anexos respectivos. La distribución del presupuesto programado para
mercadeo se muestra en el Anexo Nº 12
185
11.2.4. Gastos Financieros
Los gastos financieros corresponden al costo del dinero solicitado en préstamo.

El desembolso de intereses se muestra en el Anexo Nº 5
11.2.5. Resumen de Costos
La sumatoria de los costos mencionados en los items anteriores permite

obtener los costos totales de la presente propuesta. El Cuadro Nº 95 muestra el
resumen de costos con la obtención del costo total.
11.2.6. Estructura de costos
La diferenciación de los costos y gastos incurridos, según su condición de fijos

y variables se muestra en el Cuadro Nº 96
11.3. PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que los ingresos son iguales a

los egresos y la utilidad neta igual a cero (Horngren y Sundem, 1994),
permitiendo determinar la relación entre los costos fijos, los costos variables y
los beneficios (Van Horne, 1992).
En el Cuadro Nº 97 se muestra el punto de equilibrio proyectado para la

empresa. Se puede apreciar en el Gráfico Nº 33 que durante los primeros dos
años la empresa produce por debajo del punto de equilibrio esperado, dando
lugar a pérdidas. A partir del tercer año las unidades producidas exceden el
punto de equilibrio generando ganancias.
185
Cuadro Nº 95: Resumen de Costos incurridos
Rubro AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos de Producción
Costo Directos
Mano de Obra Directa 14,472 24,120 24,120 48,240 62,712 67,536 96,480 115,776 125,424 144,720
Materia Prima Directa 15,429 63,771 98,743 167,400 229,371 325,029 411,943 537,300 657,257 859,371
Sub - total 29,901 87,891 122,863 215,640 292,083 392,565 508,423 653,076 782,681 1,004,091
Costos Indirectos
Materia Prima Indirecta 1,641 6,473 10,022 16,991 23,281 32,990 41,812 54,536 66,712 87,226
Mano de Obra Indirecta 28,944 28,944 28,944 73,968 73,968 73,968 102,912 102,912 102,912 102,912
Servicios (electricidad, gas, 550 550 550 1,100 1,100 1,100 1,650 1,650 1,650 1,650
agua)
Depreciación de instalaciones 1,226 1,226 1,226 2,452 2,452 2,452 3,678 3,678 3,678 3,678
y equipo
Mantenimiento de Inst. y 316 316 316 632 632 632 947 947 947 947
Equipo
Sub - total 32,676 37,509 41,058 95,143 101,433 111,142 150,999 163,723 175,899 196,413
TOTAL COSTOS DE 62,577 125,400 163,921 310,783 393,516 503,706 659,422 816,799 958,580 1,200,505
PRODUCCION
Gastos
Administrativos
Mano de Obra Indirecta de 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968
Administración
Materiales administrativos 410 1,618 2,506 4,248 5,820 8,248 10,453 13,634 16,678 21,807
Combustible y mantenimiento 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260 1,260
administración
Depreciación de inst. y 260 260 260 520 520 520 780 780 780 780
equipo admin.
TOTAL GASTOS 42,898 44,106 44,994 46,996 48,568 50,996 53,461 56,642 59,686 64,815
ADMINISTRATIVOS
185
Gastos de Ventas
Mercadeo del producto 0 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Mano de obra indirecta de 0 0 0 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080
ventas
para ventas
Depreciación de la movilidad 1,600 1,600 1,600 2,800 2,800 2,800 4,000 4,000 4,000 4,000
TOTAL GASTOS DE 3,820 13,820 13,820 33,320 33,320 33,320 36,740 36,740 36,740 36,740
VENTAS
Gastos Financieros
Préstamo Activo Fijo 1 2,679 2,679 2,582 2,361 2,122 1,863 1,584 1,281 954 537
Préstamo Activo Fijo 2 0 0 2,679 2,543 2,233 1,898 1,536 1,144 720 262
Préstamo C. de Trabajo 1 6,068 5,852 5,356 4,818 4,235 3,603 2,918 2,176 1,371 499
Préstamo C. de Trabajo 2 0 2,632 2,522 2,269 1,994 1,697 1,374 1,025 646 235
TOTAL GASTOS 8,747 11,163 13,139 11,991 10,584 9,061 7,412 5,625 3,691 1,533
FINANCIEROS
TOTAL COSTOS POR AÑO 118,042 194,489 235,873 403,090 485,989 597,083 757,035 915,807 1,058,697 1,303,593
185
Cuadro Nº 96: Estructura de costos fijos y variables
Rubro AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COSTOS FIJOS
Mano de Obra Directa 14,472 24,120 24,120 48,240 62,712 67,536 96,480 115,776 125,424 144,720
Mano de Obra Indirecta 28,944 28,944 28,944 73,968 73,968 73,968 102,912 102,912 102,912 102,912
Depreciación de instalaciones y 1,226 1,226 1,226 2,452 2,452 2,452 3,678 3,678 3,678 3,678
equipo
Mantenimiento de Inst. y Equipo 316 316 316 632 632 632 947 947 947 947
Mano de Obra Indirecta de 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968 40,968
Administración
Materiales administrativos 410 1,618 2,506 4,248 5,820 8,248 10,453 13,634 16,678 21,807
administración
Depreciación de inst. y equipo 260 260 260 520 520 520 780 780 780 780
admin.
Mercadeo del producto 0 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Mano de obra indirecta de ventas 0 0 0 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080 16,080
Depreciación de la movilidad 1,600 1,600 1,600 2,800 2,800 2,800 4,000 4,000 4,000 4,000
Préstamo Activo Fijo 1 2,679 2,679 2,582 2,361 2,122 1,863 1,584 1,281 954 537
Préstamo Activo Fijo 2 0 0 2,679 2,543 2,233 1,898 1,536 1,144 720 262
Préstamo Capital de Trabajo 1 6,068 5,852 5,356 4,818 4,235 3,603 2,918 2,176 1,371 499
Préstamo Capital de Trabajo 2 0 2,632 2,522 2,269 1,994 1,697 1,374 1,025 646 235
TOTAL COSTOS FIJOS 89,456 110,312 111,199 201,167 217,212 224,463 287,558 310,035 322,727 347,152
COSTOS VARIABLES
Materia Prima Directa 15,429 63,771 98,743 167,400 229,371 325,029 411,943 537,300 657,257 859,371
Materia Prima Indirecta 1,641 6,473 10,022 16,991 23,281 32,990 41,812 54,536 66,712 87,226
Combustible y mantenimiento para 2,220 2,220 2,220 4,440 4,440 4,440 6,660 6,660 6,660 6,660
ventas
Servicios (electricidad, gas, agua) 550 550 550 1,100 1,100 1,100 1,650 1,650 1,650 1,650
TOTAL COSTOS VARIABLES 19,839 73,014 111,535 189,931 258,193 363,559 462,065 600,146 732,279 954,908
TOTAL COSTOS POR AÑO 109,295 183,326 222,735 391,098 475,404 588,022 749,623 910,181 1,055,006 1,302,059
185
Cuadro Nº 97: Punto de Equilibrio proyectado
AÑO CVT CVU Costos Fijos Nº unidades Precio Ingresos Punto de Equilibrio
vendidas unitario US$ Totales PEQ US$ % Ing. Totales*
1 19,839 2.20 89,456 9,000 4.4 39,857 40,219 178,113 447
2 73,014 1.96 110,312 37,200 4.4 164,743 44,736 198,118 120
3 111,535 1.94 111,199 57,600 4.4 255,086 44,619 197,599 77
4 189,931 1.95 201,167 97,650 4.4 432,450 81,000 358,713 83
5 258,193 1.93 217,212 133,800 4.4 592,543 86,924 384,948 65
6 363,559 1.92 224,463 189,600 4.4 839,657 89,390 395,868 47
7 462,065 1.92 287,558 240,300 4.4 1,064,186 114,761 508,229 48
8 600,146 1.91 310,035 313,425 4.4 1,388,025 123,335 546,196 39
9 732,279 1.91 322,727 383,400 4.4 1,697,914 128,137 567,464 33
10 954,908 1.90 347,152 501,300 4.4 2,220,043 137,556 609,177 27
Nota:
 CVU = CVT / U
 PEQ un = CFT / (P - CVU)
 PEQ US$ = CFT / 1- (CVU / P)
 PEQ % = PEQ US$ / IT x 100
185
XII. EVALUACION ECONÓMICO FINANCIERA
12.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO
El Estado de Ganancias y Pérdidas se muestra en el Cuadro Nº 98. Se puede

apreciar que la utilidad es negativa durante los dos primeros años, luego de lo
cual es positiva en forma ascendente. Se espera que la Empresa genere
utilidades superiores a los US$ 500,000 en el décimo año.
12.2. FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
El flujo de efectivo muestra el movimiento de dinero que va a tener la empresa

durante el periodo de evaluación. Se han contemplado los ingresos y egresos
generados por la operación de la empresa, así como los aportes de inversión
en activos fijos y capital de trabajo. El flujo de efectivo se ha preparado por el
método directo, calculando todos los items de ingresos y gastos, por lo que ha
sido fundamental para obtener la cifra requerida para capital de trabajo. El flujo
de efectivo se muestra en el Cuadro Nº 99.
12.3. FLUJO DE CAJA FINANCIERO
En el Cuadro Nº 100 se muestra el flujo de caja proyectado de la propuesta

empresarial. Se debe señalar que se está tomando como egreso el pago del
principal de la deuda, así como la cantidad solicitada en financiamiento para
activos fijos. De esta manera se centra la evaluación en el aspecto financiero
debido a la imposibilidad de prescindir del relacionamiento con la banca
comercial, por el monto requerido en inversión.
185
12.4. VALOR ACTUAL NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO
De los valores netos obtenidos en el Item anterior se puede evaluar la

rentabilidad del proyecto. Se utilizará la metodología del Valor Actual Neto
(VAN) y la Tasa Interna de Retorno (TIR), según la siguiente definición:
VAN Sumatoria de los flujos de caja proyectados traídos a valor

presente a una determinada tasa de descuento
TIR La tasa de descuento que hace que el valor neto presente de un
proyecto sea igual a cero
Fuente: Horngren y Sundem (1994)
El Costo de Capital utilizado en la evaluación es de 16%. Este valor

corresponde a la rentabilidad anual de una oportunidad concreta de inversión
en acciones con la que cuenta el inversionista1
El Cuadro Nº 101 muestra los resultados de la evaluación rentable del

proyecto.
Cuadro Nº 101: Evaluación rentable de la propuesta empresarial
ITEM VALOR
COSTO DE CAPITAL* 16%
VA FLUJO DE CAJA 310,810
INVERSION 0 34,710
VAN 276,100
TIR 36%
12.5. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
La evaluación de la sensibilidad del proyecto se ha realizado en función de tres

aspectos que se consideran claves para la viabilidad del mismo como son:
 El precio de venta de la carne de cuy al distribuidor mayorista

 El volumen de producción obtenido en las granjas
 El precio de compra del cuy a los productores
1
Promedio de Rentabilidad desde su creación de la empresa financiera EDYFICAR, por sus
acciones preferentes, las cuales están a la venta por todo el año 2002.
185
Los resultados del análisis se muestran en el siguiente Cuadro:
Cuadro Nº 102: Análisis de Sensibilidad del Proyecto
FACTOR VARIACION PARA UNA RENTABILIDAD CERO

(VAN = 0)
Variación en % Variación en Unidades
Precio de venta de la - 16.4% S/. 13.40 por Kg.
carne de cuy
Volumen de producción - 27.3% En función del número de
(número de cuyes) granjas funcionando, el
tamaño de cada una y la
productividad obtenida.
Precio de compra de la + 39.7% S/. 8.4 por cuy
carne de cuy
Respecto al volumen de producción, la disminución puede deberse a que no se

llegue a trabajar con 60 productores por zona, o que las granjas no lleguen a
un tamaño de 600 madres cada una, o que no se obtengan 10 crías al año por
cada hembra. Puede ser una mezcla de estos factores, sosteniéndose el
proyecto hasta con un 27.3% menos de lo producción esperada.
Sin embargo, el principal factor crítico es el precio de venta. Una disminución,

relativamente pequeña como lo es un 16% puede afectar seriamente la
viabilidad del proyecto. Es imprescindible entonces el trabajo de expansión de
mercado, de distribución y negociación con los compradores.
El precio de compra no es punto tan crítico según el análisis de sensibilidad.

Puede aguantar un incremento de mas del 40% lo cual, por las condiciones de
relacionamiento con una institución de desarrollo y el trabajo de promoción con
las crianzas familiares, es sumamente manejable. Sin embargo, el precio actual
del cuy, en las condiciones actuales de mercado es superior a los S/. 8.4
considerados techo máximo en el precio de compra. Esto puede inducir a los
productores a exigir paulatinamente mejoras en los precios, lo cual puede ser
manejado por el hecho de adquirir el íntegro de la producción con costos de
transacción muy bajos para el productor y con el beneficio de la asistencia
técnica.
185
XIII. CONCLUSIONES
 La oferta actual de carne de cuy (140 TM anuales) cubre el 64% de la

demanda (218 TM anuales), existiendo una demanda insatisfecha de 78
TM.
 Existe posibilidades de crecimiento del mercado actual pues un 28% de la

población conoce el producto o es consumidor eventual y desearía hacerlo
mas seguido, bajo ciertas condiciones. Igualmente un 74% de la población
es mercado potencial, comprendiendo a una población no consumidora
pero abierta a un consumo futuro.
 La propuesta empresarial es rentable según las condiciones descritas,

obteniéndose un VAN de US$ 269,744 y un TIR de 36%.
 La propuesta empresarial genera 49 puestos de trabajo directos, así como

180 microempresas productoras de cuyes, lo cual, a una tasa de 04
personas empleadas por microempresa, aumenta los empleos directos a
769 personas.
 Con la propuesta el mercado penetrado de carne de cuy en Lima es

satisfecho en tres años, esperando atender al 38% del mercado potencial.
 El punto crítico del proyecto se encuentra en la relación del mismo con las
empresas distribuidoras de productos de consumo masivo (clientes del
proyecto), a nivel del precio de intercambio, por la poca sensibilidad
rentable.
185
XIV. RECOMENDACIONES
 Iniciar el proyecto según la descripción presentada en el presente

documento.
 Entablar espacios de diálogo con los distribuidores mayoristas de productos

de consumo masivo, presentando la propuesta, muestras del producto y el
plan de mercadotecnia, para establecer las condiciones reales de
distribución.
 Sumarse a la cadena productiva de cuyes promovida por el Ministerio de

Agricultura, determinando territorios donde iniciar actividades similares a la
presente propuesta.
 Seguir profundizando en estudios de mercado respecto a la carne de cuy,

poniendo énfasis en investigaciones sobre concepto de producto,
segmentación y presentación del producto.
 Formar una red de instituciones públicas y privadas que apoye al Ministerio

de Agricultura en la promoción de la producción y consumo de la carne de
cuy, siendo un tema prioritario la promoción y difusión en el mercado
potencial.
185
XV. BIBLIOGRAFIA
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185
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185
XVI. ANEXOS
185
Cuadro Nº 98: Estado de Perdidas y Ganancias Proyectado

Rubro AÑOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
VENTAS 39,857 164,743 255,086 432,450 592,543 839,657 1,064,186 1,388,025 1,697,914 2,220,043
COSTOS DE PRODUCCION 62,577 125,400 163,921 310,783 393,516 503,706 659,422 816,799 958,580 1,200,505
MATERIA PRIMA DIRECTA 15,429 63,771 98,743 167,400 229,371 325,029 411,943 537,300 657,257 859,371
MANO DE OBRA DIRECTA 14,472 24,120 24,120 48,240 62,712 67,536 96,480 115,776 125,424 144,720
GASTOS INDIRECTOS DE 32,676 37,509 41,058 95,143 101,433 111,142 150,999 163,723 175,899 196,413
PRODUCCION
UTILIDAD BRUTA -22,720 39,343 91,165 121,667 199,027 335,951 404,763 571,226 739,334 1,019,538
GASTOS DE ADMINISTRACION 42,898 44,106 44,994 46,996 48,568 50,996 53,461 56,642 59,686 64,815
GASTOS DE VENTAS 3,820 13,820 13,820 33,320 33,320 33,320 36,740 36,740 36,740 36,740
GASTOS FINANCIEROS 8,747 11,163 13,139 11,991 10,584 9,061 7,412 5,625 3,691 1,533
UTILIDAD OPERATIVA -78,185 -29,746 19,212 29,360 106,554 242,574 307,151 472,218 639,217 916,450
IMPUESTOS 0 0 8,184 12,508 45,392 103,337 130,846 201,165 272,306 390,408

IGV (18% utilidades) 0 0 3,458 5,285 19,180 43,663 55,287 84,999 115,059 164,961
Impuesto a la renta (30% util. 0 0 4,726 7,223 26,212 59,673 75,559 116,166 157,247 225,447
luego IGV)
UTILIDAD NETA -78,185 -29,746 11,028 16,853 61,162 139,237 176,305 271,053 366,911 526,042
185
Cuadro Nº 99: Flujo de Efectivo Proyectado
ITEM AÑO
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS 34,710 118,042 200,407 292,382 438,222 598,315 845,429 1,072,644 1,396,483 1,706,372 2,272,257
34,710 75,099 32,578 34,210 0 0 0 0 0 0 0

Aporte de inversión 34,210 0 0 34,210 0 0 0 0 0 0 0
Activos Fijos
Activos intangibles 500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Capital de Trabajo 75,099 32,578
Ingresos netos por ventas 0 39,857 164,743 255,086 432,450 592,543 839,657 1,064,186 1,388,025 1,697,914 2,220,043
Depreciación 0 3,086 3,086 3,086 5,772 5,772 5,772 8,458 8,458 8,458 8,458
Valor Residual 43,756
EGRESOS 34,710 118,042 200,407 290,428 432,590 549,781 754,553 909,454 1,140,330 1,356,297 1,721,451
Gastos de inversión 34,710 0 0 34,210 0 0 34,210 0 0 0 0

Activos Fijos 34,210 34,210 34,210
Activos intangibles 500
Capital de Trabajo
Costos de Producción 62,577 125,400 163,921 310,783 393,516 503,706 659,422 816,799 958,580 1,200,505
Gastos de Administración 42,898 44,106 44,994 46,996 48,568 50,996 53,461 56,642 59,686 64,815
Gastos de Ventas 3,820 13,820 13,820 33,320 33,320 33,320 36,740 36,740 36,740 36,740
Gastos Financieros 8,747 17,081 25,299 28,984 28,984 28,984 28,984 28,984 28,984 28,984
Pago Principal 0 5,918 12,160 16,993 18,400 19,923 21,573 23,359 25,293 27,451
Pago Intereses 8,747 11,163 13,139 11,991 10,584 9,061 7,412 5,625 3,691 1,533
Impuestos 0 0 8,184 12,508 45,392 103,337 130,846 201,165 272,306 390,408
FCF ANUAL 0 0 0 1,954 5,632 48,534 90,876 163,190 256,153 350,076 550,805
FCF ACUMULADO 0 0 1,954 7,585 54,166 139,410 254,066 419,342 606,228 900,881
185
Cuadro Nº 100: Flujo de Caja Financiero
ITEM AÑO
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS 0 -75,099 -26,660 14,114 22,625 66,934 145,009 184,763 279,511 375,369 534,500
UTILIDAD NETA -78,185 -29,746 11,028 16,853 61,162 139,237 176,305 271,053 366,911 526,042
DEPRECIACION 3,086 3,086 3,086 5,772 5,772 5,772 8,458 8,458 8,458 8,458
EGRESOS 34,710 0 5,918 46,370 16,993 18,400 19,923 21,573 23,359 25,293 27,451
INVERSION 34,710 0 0 34,210 0 0 0 0 0 0 0

AMORTIZACION DE LA 0 5,918 12,160 16,993 18,400 19,923 21,573 23,359 25,293 27,451
DEUDA
FCF -34,710 -75,099 -32,578 -32,256 5,632 48,534 125,086 163,190 256,153 350,076 507,049

Anexo Nº 1: Formato de Encuesta
ENCUESTA Nº: DISTRITO: _
1. ¿Cuál es la carne de mayor consumo en su hogar?
Respuesta:
2. Respecto a la carne que señaló anteriormente, señale cuales son las 3

principales razones por las que la prefiere (VER GUIA)
A B C D E F G..........
............ ............ ............ ............ ............ ............
3. Califique de 1 a 5, cuan bien cumplen con las 3 razones de

preferencia, que Ud. eligió en la pregunta anterior, cada una de las
siguientes carnes (VER GUIA)
Pollo (1) Cerdo (2) Cuy (3) Pescado Res (5)

(4)
R1
R2
R3
4. Lugar habitual dónde compra carne : ( _)
Supermercado (1) Otros (4)

...................................
Carnicería (2)
Mercado zonal (3)
5. Si aparece en el mercado un nuevo producto de tipo cárnico ¿Quién de

su familia decide finalmente si se compra, para probarlo?
Ud. (ama de (1) Los hijos (3)

casa)
Su esposo (2) Otros (4)
...................................
6. Acerca de la carne de cuy, con que tipo de persona se identifican
usted, su esposo y sus hijos. (VER GUIA)
Usted Esposo
7. Vamos a ver lo que usted sabe acerca del cuy y su carne. En las
siguientes afirmaciones, indique si esta de acuerdo, no está de
acuerdo, o no sabe (VER GUIA)
De acuerdo = A, Desacuerdo = D, No sabe = N
A ............ B ............ C ............ D ............ E ............ F ............
Si respondió A o C, pasará a la pregunta 8

Si respondió B o D, pasará a la pregunta 9
Si respondió E, F o G, pasará a la pregunta 10
PARA A y C (negativos)
8. Marque las 3 principales razones por las que no quiere consumir la

carne de cuy.
Es comida para la gente de (A)

la sierra
Me recuerda a la rata (B)
Mala presentación (C)
Es muy cara (D)
Sabor desagradable (E)
Da pena consumir al cuy (F)
Otros (G)
( Pasar a la pregunta 17)
PARA B y D (abiertos)
9. Califique de 1 a 5 las condiciones necesarias para que usted y su
familia consuman carne de cuy. Puede agregar alguna que considere
importante. (VER GUIA)
A ............ B ............ C ............ D ............ E ............ F ............
( Pasar a la pregunta 13)
PARA E, F y G (consumidores)
10. ¿Con qué frecuencia consume cuy?.

_ A la semana
_ Al mes
_ Al año
11. Sabe Ud. Cocinar algún tipo de plato de cuy
Si (1) No_ (2)
(Si la respuesta es SI ¿ Picante de ( 1 ) Cuy (3)

Que plato?) Cuy brostizado
Cuy chactado ( 2 ) Otro................ ( 4 )
.........
12. ¿Por qué razón consume carne de cuy? Califique las razones de 1 a 5.
(VER GUIA)
A ............ B ............ C ............ D ............ E ............ F ............
( F ) Otra razón ……............. (indicar)
13. ¿Cuál de las siguientes presentaciones de carne de cuy preferiría?.

(VER GUIA)
Presentación
Cuy entero
(tradicional)
Trozado por
kilogramos
Empaquetado por
cortes
Semipreparado
14. ¿Dónde le gustaría comprar la carne de cuy? (VER GUIA)
15. ¿Dónde le gustaría que se promocione la carne de cuy? (VER GUIA)
PARA B, D, E, F (abiertos y consumidores)
16. A continuación le presentamos el concepto del producto: carne de cuy

(FOTO)
Si el precio fuera:
Cual seria su probable

Precio (S/. X Kg) Lo compraría? consumo semanal?
(Kg)
5.00 a 10.00 (A) Si (1) No (2)
10.10 a 15.00 (B) Si (1) No (2)
15.10 a 20.00 ( C) Si (1) No (2)
Mas de 20.00 (D) Si (1) No (2)
INFORMACIÓN DEMOGRÁFICA
17. ¿Cuántos años ha estudiado el jefe de familia? (primaria: 6, secundaria

5 y superior 2-5 años)
años
18. ¿Cuál es su ingreso familiar promedio?
Menos de S/. 1,000 (1) Entre S/. 3,000 y 4000 (4)

Entre S/.1,000 y 2,000 (2) Mas de S/. 4,000 (5)
Entre S/. 2,000 y 3,000 (3)
19. El gasto promedio mensual de su hogar en alimentos
Menos de S/. 500 (1) Entre S/. 1,000 y 1,500 (3)

Entre S/. 500 y 1,000 (2) Mas de S/. 1,500 (4)
20. Tipo de cocina que utiliza
Eléctrica (1) A gas (2) Kerosene (3)
21. PARA EL ENCUESTADOR. La residencia está en un barrio
Residencial (1)
Media (2)
Popular (3)
Marginal (4)
Anexo Nº 2: Prueba de Concepto realizada en Lima Metropolitana al producto:
carne de cuy trozada y empaquetada.
CARACTERISTICAS GENERALES DE LA PRUEBA DE CONCEPTO
La Prueba de Concepto es la evaluación rápida de una "idea" de producto por parte

de consumidor. Requiere de un cuadro de concepto consistente en una imagen
(fotografía o dibujo) del producto y un texto explicativo de sus bondades (mas no
exaltador de sus bondades), el cual se muestra al consumidor y este responde si lo
consumiría o no.
En su forma mas simple la Prueba de Concepto presenta solo dos tipos de

respuestas: aceptación o rechazo. Por esta razón, aparte de su evidente utilidad al
momento de diseñar un producto nuevo, permite conocer la dispersión de la
población. Es decir, cuantos aceptan o rechazan el producto. Dicha dispersión (P)
permite calcular el tamaño muestral para una investigación. Sin no se pudiera
determinar dicho parámetro, se debería utilizar el mayor grado de dispersión, es
decir 0.5 (o 50%).
Se ha diseñado un cuadro de concepto, el cual se adjunta. Igualmente se cuentan

con instrucciones precisas, un cuestionario y una cartilla de respuestas.
La prueba de concepto es por naturaleza rápida. Sin embargo la necesidad de

estratificar la población por NSE, ha obligado a realizar preguntas adicionales para
determinar cuantitativamente el NSE.
PARAMETROS DE MUESTREO
En la presente prueba se ha tomado los siguientes parámetros de medición:
Ambito de Estudio: Lima Metropolitana sin zona periférica

Población: Numero total de familias del ámbito de estudio
Nº Familias
NSE
(Apoyo, 1997)
A 50,051
B 298,441
C 529,233
D 443,825
TOTAL 1,321,550
Base muestral: Porcentaje representativo de la población segmentada en niveles

socioeconómicos A, B, C y D.
Unidad de muestreo: Una madre de familia, representante de la base muestral
Método de muestreo: Prueba de Concepto
Tamaño de la muestra: Equivalente al 0.05% de la población. Es decir 694 encuestas considerando un
margen de error de 5%
PERFIL ZONAL DE LA PRUEBA
El perfil zonal es la distribución por niveles socioeconómicos de la población en

ocho zonas de Lima, las cuales contienen todos los distritos formalmente
existentes. La clasificación por niveles socioeconómicos (NSE) se obtiene
mediante un factor matemático determinado indirectamente en la evaluación de los
siguientes aspectos de manera cuantificada: educación, empleo, ingresos y gastos,
vivienda, tenencia de bienes y perfil del jefe del hogar.
De esta manera se obtiene un mapa de la población que muestra la concentración y

dispersión de los cuatro NSE establecidos: A, B, C y D. Este perfil es guía del
presente trabajo pues permite obtener el número y distribución de las encuestas,
según el cuadro adjunto.
PROCESAMIENTO DE DATOS
Los datos será ingresados a una Cartilla de Respuestas (la cual es adjuntada). Se
determinará porcentualmente el nivel de aceptación y rechazo del producto para
cada NSE.
Las preguntas específicas para determinar el NSE serán codificadas de manera tal
que permitan obtener un índice de NSE a cada encuestado. Cada encuesta será
ordenada, de mayor a menor, según el valor de dicho índice para luego determinar
el NSE en función de los datos secundarios obtenidos por APOYO
Distribución Porcentual de NSE en Lima Metropolitana

NSE %
A 4
B 22
C 40
D 34
Fuente: Apoyo, 1997

RESULTADOS
Los resultados obtenidos en la prueba de concepto son los siguientes:
ACEPTACION DE LA PRUEBA DE CONCEPTO EN LIMA

METROPOLITANA POR NSE (%)
80.0
60.0
79.7
% 40.0
55.5 69.5 71.8
20.0
0.0
A
B
C
NSE D
CONCLUSIONES
En todos los NSE, la aceptación del producto supera el 50% y, exceptuando el NSE
A, la aceptación es igual o mayor al 70%.
NSE Nº HOGARES EN ACEPTACION DEL Nº HOGARES QUE
CADA NSE PRODUCTO (%) ACEPTAN EL
PRODUCTO
A 49,484 55.5 27,464
B 295,034 79.7 235,142
C 523,243 69.5 363,653
D 438,802 71.8 315,060
TOTAL 1,306,563 941,319
La contraprueba da indicios de una probable distorsión de los resultados. Esto
debido seguramente a la influencia de los encuestadores al momento de la prueba.
La contraprueba ratifica la gran aceptación del producto en el NSE B.
Tomando los porcentajes obtenidos se puede estimar el numero de hogares de Lima

que consumirían el producto, si saliera al mercado, de acuerdo al siguiente análisis:
RECOMENDACIONES
Realizar una contraprueba de mayor envergadura con un mayor nivel de recursos.
Iniciar una investigación por medio de encuestas que permita conocer los factores
que influyen en la aceptación o rechazo del producto, así como las preferencias del
producto, precio, distribución y promoción.
Anexo Nº 3: Composición de la Inversión Fija (US$)
RESPECTO A LAS PLANTAS
Concepto Costo Costo TOTAL

INVERSION EN
Unitario Total ACTIVOS
(03 PLANTAS)
Terreno 3000 9000
Edificaciones 15000 45000
Movilidad 12000 36000
Maquinaria y Equipo 4210 12630
Maquinaria y Equipo de
Producción
01 Balanza 300 300 900
30 Jabas de plástico 5 150 450
01 Olla inoxidable con paletas 400 400 1200
01 Bastidor 30 30 90
04 Equipos de corte 20 80 240
02 Mesas inoxidable con sist. 200 400 1200
de pendiente y de agua
02 Mesas inoxidables 100 200 600
01 Tunel de lavado y frío 1000 1000 3000
05 Bandejas inoxidables 10 50 150
02 Termómetros ambientales 10 20 60
01 Congeladora 500 500 1500
Total 3130 9390
Equipo de Oficina
02 Escritorios de metal 100 200 600
01 Estante 80 80 240
01 Computadora personal 700 700 2100
02 Teléfonos celulares 50 100 300
Total 1080 3240
TOTAL PLANTA 34210 102630
RESPECTO A LA OFICINA CENTRAL
Concepto Costo Costo

Unitario Total
Equipo Oficina 1030
02 Escritorios de metal 100 200
01 Estante 80 80
01 Computadora personal 700 700
01 Teléfonos celulares 50 50
Movilidad 4000 4000
01 Camioneta 4000 4000
TOTAL OFICINA 5030
CENTRAL
FINACIAMIENTO Nº1
AÑOS MES /AÑO GRACIA MESES
10 12 24 96
Monto: $34,210
Anual Mensual
Tasa 7.83% 0.653%
AÑO Fin de Mes Mensualidad Pago Principal Monto principal final Interes
del año
0 $34,210.00 0
1 1 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22

2 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
3 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
4 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
5 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
6 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
7 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
8 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
9 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
10 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
11 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
12 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
2 1 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
2 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
3 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
4 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
5 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
6 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
7 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
8 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
9 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
10 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
11 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
12 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
3 1 -$480.67 $257.44 $33,952.56 $223.22
2 -$480.67 $259.12 $33,693.43 $221.54
3 -$480.67 $260.82 $33,432.61 $219.85
4 -$480.67 $262.52 $33,170.10 $218.15
5 -$480.67 $264.23 $32,905.87 $216.43
6 -$480.67 $265.95 $32,639.91 $214.71
7 -$480.67 $267.69 $32,372.22 $212.98
8 -$480.67 $269.44 $32,102.79 $211.23
9 -$480.67 $271.19 $31,831.59 $209.47
10 -$480.67 $272.96 $31,558.63 $207.70
11 -$480.67 $274.75 $31,283.88 $205.92
Anexo N° 4: Desagregado de la estructura de los cuatro financiamientos solicitados
FINACIAMIENTO Nº2
AÑOS MES /AÑO GRACIA MESES
10 12 12 108
Monto: $75,099
Anual Mensual
Tasa 8.08% 0.673%
del año
0 $75,099.00 0
1 1 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
2 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
3 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
4 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
5 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
6 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
7 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
8 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
9 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
10 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
11 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
12 -$505.67 $0.00 $75,099.00 $505.67
2 1 -$980.81 $475.14 $74,623.86 $505.67
2 -$980.81 $478.34 $74,145.51 $502.47
3 -$980.81 $481.56 $73,663.95 $499.25
4 -$980.81 $484.81 $73,179.15 $496.00
5 -$980.81 $488.07 $72,691.08 $492.74
6 -$980.81 $491.36 $72,199.72 $489.45
7 -$980.81 $494.66 $71,705.06 $486.14
8 -$980.81 $498.00 $71,207.06 $482.81
9 -$980.81 $501.35 $70,705.71 $479.46
10 -$980.81 $504.72 $70,200.99 $476.09
11 -$980.81 $508.12 $69,692.86 $472.69
12 -$980.81 $511.54 $69,181.32 $469.27
3 1 -$980.81 $514.99 $68,666.33 $465.82
2 -$980.81 $518.46 $68,147.88 $462.35
3 -$980.81 $521.95 $67,625.93 $458.86
4 -$980.81 $525.46 $67,100.47 $455.35
5 -$980.81 $529.00 $66,571.47 $451.81
6 -$980.81 $532.56 $66,038.91 $448.25
7 -$980.81 $536.15 $65,502.76 $444.66
8 -$980.81 $539.76 $64,963.00 $441.05
9 -$980.81 $543.39 $64,419.61 $437.42
10 -$980.81 $547.05 $63,872.56 $433.76
11 -$980.81 $550.73 $63,321.82 $430.08
12 -$980.81 $554.44 $62,767.38 $426.37
4 1 -$980.81 $558.18 $62,209.21 $422.63
2 -$980.81 $561.93 $61,647.27 $418.88
3 -$980.81 $565.72 $61,081.55 $415.09
4 -$980.81 $569.53 $60,512.03 $411.28
5 -$980.81 $573.36 $59,938.66 $407.45
6 -$980.81 $577.22 $59,361.44 $403.59
7 -$980.81 $581.11 $58,780.33 $399.70
8 -$980.81 $585.02 $58,195.31 $395.79
9 -$980.81 $588.96 $57,606.35 $391.85
10 -$980.81 $592.93 $57,013.42 $387.88
11 -$980.81 $596.92 $56,416.50 $383.89
12 -$980.81 $600.94 $55,815.57 $379.87
5 1 -$980.81 $604.98 $55,210.58 $375.82
2 -$980.81 $609.06 $54,601.52 $371.75
3 -$980.81 $613.16 $53,988.36 $367.65
4 -$980.81 $617.29 $53,371.08 $363.52
5 -$980.81 $621.44 $52,749.63 $359.37
6 -$980.81 $625.63 $52,124.00 $355.18
7 -$980.81 $629.84 $51,494.16 $350.97
8 -$980.81 $634.08 $50,860.08 $346.73
9 -$980.81 $638.35 $50,221.73 $342.46
10 -$980.81 $642.65 $49,579.08 $338.16
11 -$980.81 $646.98 $48,932.10 $333.83
12 -$980.81 $651.33 $48,280.77 $329.48
6 1 -$980.81 $655.72 $47,625.05 $325.09
2 -$980.81 $660.13 $46,964.92 $320.68
3 -$980.81 $664.58 $46,300.34 $316.23
4 -$980.81 $669.05 $45,631.28 $311.76
5 -$980.81 $673.56 $44,957.72 $307.25
6 -$980.81 $678.09 $44,279.63 $302.72
7 -$980.81 $682.66 $43,596.97 $298.15
8 -$980.81 $687.26 $42,909.71 $293.55
9 -$980.81 $691.88 $42,217.83 $288.93
10 -$980.81 $696.54 $41,521.29 $284.27
11 -$980.81 $701.23 $40,820.05 $279.58
12 -$980.81 $705.95 $40,114.10 $274.86
7 1 -$980.81 $710.71 $39,403.39 $270.10
2 -$980.81 $715.49 $38,687.90 $265.32
3 -$980.81 $720.31 $37,967.59 $260.50
4 -$980.81 $725.16 $37,242.43 $255.65
5 -$980.81 $730.04 $36,512.38 $250.77
6 -$980.81 $734.96 $35,777.42 $245.85
7 -$980.81 $739.91 $35,037.51 $240.90
8 -$980.81 $744.89 $34,292.62 $235.92
9 -$980.81 $749.91 $33,542.72 $230.90
10 -$980.81 $754.96 $32,787.76 $225.85
11 -$980.81 $760.04 $32,027.73 $220.77
12 -$980.81 $765.16 $31,262.57 $215.65
8 1 -$980.81 $770.31 $30,492.26 $210.50
2 -$980.81 $775.49 $29,716.77 $205.31
3 -$980.81 $780.72 $28,936.05 $200.09
4 -$980.81 $785.97 $28,150.08 $194.84
5 -$980.81 $791.27 $27,358.81 $189.54
6 -$980.81 $796.59 $26,562.22 $184.22
7 -$980.81 $801.96 $25,760.26 $178.85
8 -$980.81 $807.36 $24,952.90 $173.45
9 -$980.81 $812.79 $24,140.11 $168.02
10 -$980.81 $818.27 $23,321.84 $162.54
11 -$980.81 $823.78 $22,498.07 $157.03
12 -$980.81 $829.32 $21,668.75 $151.49
9 1 -$980.81 $834.91 $20,833.84 $145.90
2 -$980.81 $840.53 $19,993.31 $140.28
3 -$980.81 $846.19 $19,147.12 $134.62
4 -$980.81 $851.89 $18,295.24 $128.92
5 -$980.81 $857.62 $17,437.62 $123.19
6 -$980.81 $863.40 $16,574.22 $117.41
7 -$980.81 $869.21 $15,705.01 $111.60
8 -$980.81 $875.06 $14,829.95 $105.75
9 -$980.81 $880.95 $13,948.99 $99.85
10 -$980.81 $886.89 $13,062.11 $93.92
11 -$980.81 $892.86 $12,169.25 $87.95
12 -$980.81 $898.87 $11,270.38 $81.94
10 1 -$980.81 $904.92 $10,365.46 $75.89
2 -$980.81 $911.02 $9,454.44 $69.79
3 -$980.81 $917.15 $8,537.29 $63.66
4 -$980.81 $923.33 $7,613.97 $57.48
5 -$980.81 $929.54 $6,684.42 $51.27
6 -$980.81 $935.80 $5,748.62 $45.01
7 -$980.81 $942.10 $4,806.52 $38.71
8 -$980.81 $948.45 $3,858.08 $32.36
9 -$980.81 $954.83 $2,903.24 $25.98
10 -$980.81 $961.26 $1,941.98 $19.55
11 -$980.81 $967.73 $974.25 $13.08
12 -$980.81 $974.25 -$0.00 $6.56
FINANCIAMIENTO Nº3
AÑOS MERS /AÑO GRACIA MESES
9 12 12 96
Monto: $32,578
Anual Mensual
Tasa 8.08% 0.673%
del año
0 $32,578.00 0
1 1 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
2 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
3 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
4 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
5 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
6 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
7 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
8 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
9 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
10 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
11 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
12 -$219.36 $0.00 $32,578.00 $219.36
2 1 -$461.87 $242.51 $32,335.49 $219.36
2 -$461.87 $244.14 $32,091.34 $217.73
3 -$461.87 $245.79 $31,845.55 $216.08
4 -$461.87 $247.44 $31,598.11 $214.43
5 -$461.87 $249.11 $31,349.00 $212.76
6 -$461.87 $250.79 $31,098.21 $211.08
7 -$461.87 $252.48 $30,845.74 $209.39
8 -$461.87 $254.18 $30,591.56 $207.69
9 -$461.87 $255.89 $30,335.67 $205.98
10 -$461.87 $257.61 $30,078.06 $204.26
11 -$461.87 $259.34 $29,818.72 $202.53
12 -$461.87 $261.09 $29,557.63 $200.78
3 1 -$461.87 $262.85 $29,294.78 $199.02
2 -$461.87 $264.62 $29,030.16 $197.25
3 -$461.87 $266.40 $28,763.76 $195.47
4 -$461.87 $268.19 $28,495.56 $193.68
5 -$461.87 $270.00 $28,225.56 $191.87
6 -$461.87 $271.82 $27,953.75 $190.05
7 -$461.87 $273.65 $27,680.10 $188.22
8 -$461.87 $275.49 $27,404.61 $186.38
9 -$461.87 $277.35 $27,127.26 $184.52
10 -$461.87 $279.21 $26,848.05 $182.66
11 -$461.87 $281.09 $26,566.95 $180.78
12 -$461.87 $282.99 $26,283.97 $178.88
4 1 -$461.87 $284.89 $25,999.07 $176.98
2 -$461.87 $286.81 $25,712.26 $175.06
3 -$461.87 $288.74 $25,423.52 $173.13
4 -$461.87 $290.69 $25,132.84 $171.19
5 -$461.87 $292.64 $24,840.20 $169.23
6 -$461.87 $294.61 $24,545.58 $167.26
7 -$461.87 $296.60 $24,248.99 $165.27
8 -$461.87 $298.59 $23,950.39 $163.28
9 -$461.87 $300.60 $23,649.79 $161.27
10 -$461.87 $302.63 $23,347.16 $159.24
11 -$461.87 $304.67 $23,042.49 $157.20
12 -$461.87 $306.72 $22,735.77 $155.15
5 1 -$461.87 $308.78 $22,426.99 $153.09
2 -$461.87 $310.86 $22,116.13 $151.01
3 -$461.87 $312.96 $21,803.17 $148.92
4 -$461.87 $315.06 $21,488.11 $146.81
5 -$461.87 $317.18 $21,170.93 $144.69
6 -$461.87 $319.32 $20,851.61 $142.55
7 -$461.87 $321.47 $20,530.14 $140.40
8 -$461.87 $323.63 $20,206.50 $138.24
9 -$461.87 $325.81 $19,880.69 $136.06
10 -$461.87 $328.01 $19,552.68 $133.86
11 -$461.87 $330.22 $19,222.47 $131.65
12 -$461.87 $332.44 $18,890.03 $129.43
6 1 -$461.87 $334.68 $18,555.35 $127.19
2 -$461.87 $336.93 $18,218.42 $124.94
3 -$461.87 $339.20 $17,879.22 $122.67
4 -$461.87 $341.48 $17,537.74 $120.39
5 -$461.87 $343.78 $17,193.95 $118.09
6 -$461.87 $346.10 $16,847.86 $115.77
7 -$461.87 $348.43 $16,499.43 $113.44
8 -$461.87 $350.77 $16,148.65 $111.10
9 -$461.87 $353.14 $15,795.52 $108.73
10 -$461.87 $355.51 $15,440.00 $106.36
11 -$461.87 $357.91 $15,082.09 $103.96
12 -$461.87 $360.32 $14,721.78 $101.55
7 1 -$461.87 $362.74 $14,359.03 $99.13
2 -$461.87 $365.19 $13,993.85 $96.68
3 -$461.87 $367.65 $13,626.20 $94.23
4 -$461.87 $370.12 $13,256.08 $91.75
5 -$461.87 $372.61 $12,883.47 $89.26
6 -$461.87 $375.12 $12,508.35 $86.75
7 -$461.87 $377.65 $12,130.70 $84.22
8 -$461.87 $380.19 $11,750.51 $81.68
9 -$461.87 $382.75 $11,367.76 $79.12
10 -$461.87 $385.33 $10,982.43 $76.54
11 -$461.87 $387.92 $10,594.51 $73.95
12 -$461.87 $390.53 $10,203.97 $71.34
8 1 -$461.87 $393.16 $9,810.81 $68.71
2 -$461.87 $395.81 $9,415.00 $66.06
3 -$461.87 $398.48 $9,016.52 $63.39
4 -$461.87 $401.16 $8,615.36 $60.71
5 -$461.87 $403.86 $8,211.50 $58.01
6 -$461.87 $406.58 $7,804.92 $55.29
7 -$461.87 $409.32 $7,395.61 $52.55
8 -$461.87 $412.07 $6,983.53 $49.80
9 -$461.87 $414.85 $6,568.68 $47.02
10 -$461.87 $417.64 $6,151.04 $44.23
11 -$461.87 $420.45 $5,730.59 $41.42
12 -$461.87 $423.28 $5,307.31 $38.59
9 1 -$461.87 $426.13 $4,881.17 $35.74
2 -$461.87 $429.00 $4,452.17 $32.87
3 -$461.87 $431.89 $4,020.27 $29.98
4 -$461.87 $434.80 $3,585.47 $27.07
5 -$461.87 $437.73 $3,147.75 $24.14
6 -$461.87 $440.68 $2,707.07 $21.19
7 -$461.87 $443.64 $2,263.43 $18.23
8 -$461.87 $446.63 $1,816.80 $15.24
9 -$461.87 $449.64 $1,367.16 $12.23
10 -$461.87 $452.66 $914.49 $9.21
11 -$461.87 $455.71 $458.78 $6.16
12 -$461.87 $458.78 -$0.00 $3.09
FINANCIAMIENTO Nº4
AÑOS MERS /AÑO GRACIA MESES
8 12 12 84
Monto: $34,210
Anual Mensual
Tasa 7.83% 0.653%
del año
0 $34,210.00 0
1 1 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
2 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
3 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
4 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
5 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
6 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
7 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
8 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
9 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
10 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
11 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
12 -$223.22 $0.00 $34,210.00 $223.22
2 1 -$530.31 $307.09 $33,902.91 $223.22
2 -$530.31 $309.10 $33,593.81 $221.22
3 -$530.31 $311.11 $33,282.70 $219.20
4 -$530.31 $313.14 $32,969.56 $217.17
5 -$530.31 $315.19 $32,654.37 $215.13
6 -$530.31 $317.24 $32,337.13 $213.07
7 -$530.31 $319.31 $32,017.82 $211.00
8 -$530.31 $321.40 $31,696.43 $208.92
9 -$530.31 $323.49 $31,372.93 $206.82
10 -$530.31 $325.60 $31,047.33 $204.71
11 -$530.31 $327.73 $30,719.60 $202.58
12 -$530.31 $329.87 $30,389.74 $200.45
3 1 -$530.31 $332.02 $30,057.72 $198.29
2 -$530.31 $334.18 $29,723.53 $196.13
3 -$530.31 $336.37 $29,387.17 $193.95
4 -$530.31 $338.56 $29,048.61 $191.75
5 -$530.31 $340.77 $28,707.84 $189.54
6 -$530.31 $342.99 $28,364.84 $187.32
7 -$530.31 $345.23 $28,019.61 $185.08
8 -$530.31 $347.48 $27,672.13 $182.83
9 -$530.31 $349.75 $27,322.38 $180.56
10 -$530.31 $352.03 $26,970.35 $178.28
11 -$530.31 $354.33 $26,616.02 $175.98
12 -$530.31 $356.64 $26,259.37 $173.67
4 1 -$530.31 $358.97 $25,900.41 $171.34
2 -$530.31 $361.31 $25,539.09 $169.00
3 -$530.31 $363.67 $25,175.42 $166.64
4 -$530.31 $366.04 $24,809.38 $164.27
5 -$530.31 $368.43 $24,440.95 $161.88
6 -$530.31 $370.83 $24,070.12 $159.48
7 -$530.31 $373.25 $23,696.86 $157.06
8 -$530.31 $375.69 $23,321.17 $154.62
9 -$530.31 $378.14 $22,943.03 $152.17
10 -$530.31 $380.61 $22,562.43 $149.70
11 -$530.31 $383.09 $22,179.33 $147.22
12 -$530.31 $385.59 $21,793.74 $144.72
5 1 -$530.31 $388.11 $21,405.64 $142.20
2 -$530.31 $390.64 $21,015.00 $139.67
3 -$530.31 $393.19 $20,621.81 $137.12
4 -$530.31 $395.75 $20,226.05 $134.56
5 -$530.31 $398.34 $19,827.72 $131.97
6 -$530.31 $400.94 $19,426.78 $129.38
7 -$530.31 $403.55 $19,023.23 $126.76
8 -$530.31 $406.18 $18,617.04 $124.13
9 -$530.31 $408.84 $18,208.21 $121.48
10 -$530.31 $411.50 $17,796.70 $118.81
11 -$530.31 $414.19 $17,382.52 $116.12
12 -$530.31 $416.89 $16,965.63 $113.42
6 1 -$530.31 $419.61 $16,546.02 $110.70
2 -$530.31 $422.35 $16,123.67 $107.96
3 -$530.31 $425.10 $15,698.56 $105.21
4 -$530.31 $427.88 $15,270.68 $102.43
5 -$530.31 $430.67 $14,840.01 $99.64
6 -$530.31 $433.48 $14,406.53 $96.83
7 -$530.31 $436.31 $13,970.22 $94.00
8 -$530.31 $439.16 $13,531.07 $91.16
9 -$530.31 $442.02 $13,089.05 $88.29
10 -$530.31 $444.91 $12,644.14 $85.41
11 -$530.31 $447.81 $12,196.33 $82.50
12 -$530.31 $450.73 $11,745.60 $79.58
7 1 -$530.31 $453.67 $11,291.93 $76.64
2 -$530.31 $456.63 $10,835.30 $73.68
3 -$530.31 $459.61 $10,375.69 $70.70
4 -$530.31 $462.61 $9,913.08 $67.70
5 -$530.31 $465.63 $9,447.45 $64.68
6 -$530.31 $468.67 $8,978.78 $61.64
7 -$530.31 $471.73 $8,507.06 $58.59
8 -$530.31 $474.80 $8,032.25 $55.51
9 -$530.31 $477.90 $7,554.35 $52.41
10 -$530.31 $481.02 $7,073.33 $49.29
11 -$530.31 $484.16 $6,589.18 $46.15
12 -$530.31 $487.32 $6,101.86 $42.99
8 1 -$530.31 $490.50 $5,611.36 $39.81
2 -$530.31 $493.70 $5,117.66 $36.61
3 -$530.31 $496.92 $4,620.74 $33.39
4 -$530.31 $500.16 $4,120.58 $30.15
5 -$530.31 $503.42 $3,617.16 $26.89
6 -$530.31 $506.71 $3,110.45 $23.60
7 -$530.31 $510.02 $2,600.43 $20.30
8 -$530.31 $513.34 $2,087.09 $16.97
9 -$530.31 $516.69 $1,570.40 $13.62
10 -$530.31 $520.06 $1,050.33 $10.25
11 -$530.31 $523.46 $526.87 $6.85
12 -$530.31 $526.87 -$0.00 $3.44
Anexo Nº 5: Programa de pagos del principal de la deuda y los intereses
PRINCIPAL DE LA DEUDA
Prestamo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
AF1 $0.00 $0.00 $3,202.65 $3,462.62 $3,743.69 $4,047.57 $4,376.12 $4,731.34 $5,115.39 $5,566.70 $34,246
AF2 0 0 $0.00 $3,820.26 $4,130.36 $4,465.63 $4,828.12 $5,220.02 $5,643.74 $6,101.86 $34,210
CT1 $0.00 $5,917.68 $6,413.94 $6,951.82 $7,534.80 $8,166.67 $8,851.53 $9,593.82 $10,398.37 $11,270.38 $75,099
CT2 0 $0.00 $3,020.37 $3,273.66 $3,548.19 $3,845.75 $4,168.25 $4,517.80 $4,896.67 $5,307.31 $32,578
TOTAL $0 $5,918 $12,637 $17,508 $18,957 $20,526 $22,224 $24,063 $26,054 $28,246 $176,133
INTERESES
Prestamo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
AF1 $2,678.64 $2,678.64 $2,565.33 $2,305.36 $2,024.29 $1,720.41 $1,391.86 $1,036.64 $652.59 $201.28 17,255
AF2 0 0 $2,678.64 $2,543.48 $2,233.38 $1,898.11 $1,535.62 $1,143.71 $719.99 $261.88 13,015
CT1 $6,068.00 $5,852.03 $5,355.77 $4,817.90 $4,234.92 $3,603.04 $2,918.18 $2,175.89 $1,371.35 $499.33 36,896
CT2 0 $2,632.30 $2,522.07 $2,268.78 $1,994.25 $1,696.70 $1,374.19 $1,024.64 $645.78 $235.14 14,394
TOTAL $8,747 $11,163 $13,122 $11,936 $10,487 $8,918 $7,220 $5,381 $3,390 $1,198 $81,560
Donde:
AF1 = Primer préstamo para activo fijo
AF2 = Segundo préstamo para activo fijo
CT1 = Primer préstamo para capital de trabajo
CT2 = Segundo préstamo para capital de trabajo
Anexo Nº 6: Análisis de requerimiento y gasto de personal (mano de obra directa e indirecta)
A. Requerimiento de personal por año
Puesto AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
OFICINA CENTRAL
Gerente de negocio 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Asesor Tecnico 1 1 1 1 1 1 1
Secretaria y Recepcionista 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Asesor de Mercado 1 1 1 1 1 1 1
Contador 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
PLANTAS
Coordinador Zonal 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3
Especialista en Asistencia 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3
técnica y Acopio
Especialista en Distribución 1 1 1 2 2 2 3 3 3 3
Empleados en Planta 3 5 5 10 13 14 20 24 26 30
Personal Total Requerido 9 11 11 21 24 25 34 38 40 44
B. Salarios y beneficios según puesto de trabajo
Puesto Sueldo mensual Sueldo Gratificación 1 Gratificación 2 Aport. IPSS CTS Total anual
(US $ ) ( S/.) s ( US ( US $ ) ( US $ ) 9% (US$) ( US $ ) ( US $ )
$)
OFICINA CENTRAL
Gerente de Negocio 1700 6035 20400.0 1700.0 1700.0 1836.0 1700.0 27336
Asesor Tecnico 1000 3550 12000.0 1000.0 1000.0 1080.0 1000.0 16080
Secretaria y 400 1420 4800.0 400.0 400.0 432.0 400.0 6432
Recepcionista
Asesor de Mercado 1000 3550 12000.0 1000.0 1000.0 1080.0 1000.0 16080
Contador 500 1775 6000.0 7200
PLANTA
Coordinador Zonal 800 2840 9600.0 800.0 800.0 864.0 800.0 12864
Especialista en 500 1775 6000.0 500.0 500.0 540.0 500.0 8040.0
Asistencia técnica y
Acopio
Especialista en Planta y 500 1775 6000.0 500.0 500.0 540.0 500.0 8040.0
Distribución
Empleado en Planta 300 1065 3600.0 300.0 300.0 324.0 300.0 4824.0
C. Gasto anual en personal
Puesto AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
OFICINA CENTRAL
Gerente de Negocio 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0 27336.0
Asesor Tecnico 0.0 0.0 0.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0
Secretaria y Recepcionista 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0 6432.0
Asesor en Marcado 0.0 0.0 0.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0 16080.0
Contador 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0 7200.0
PLANTA
Coordinador Zonal 12864.0 12864.0 12864.0 25728.0 25728.0 25728.0 38592.0 38592.0 38592.0 38592.0
Especialista en Asistencia 8040.0 8040.0 8040.0 16080.0 16080.0 16080.0 24120.0 24120.0 24120.0 24120.0
técnica y Acopio
Especialista en Planta y 8040.0 8040.0 8040.0 16080.0 16080.0 16080.0 24120.0 24120.0 24120.0 24120.0
Distribución
Empleado en Planta 14472.0 24120.0 24120.0 48240.0 62712.0 67536.0 96480.0 115776.0 125424.0 144720.0
Total 84384.0 94032.0 94032.0 179256.0 193728.0 198552.0 256440.0 275736.0 285384.0 304680.0
Anexo Nº 7: Requerimientos y costos de adquisición de cuy vivo (Material directo de fabricación)
Concepto AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cantidad (Kg.) 9,000 37,200 57,600 97,650 133,800 189,600 240,300 313,425 383,400 501,300
Cantidad (unidades) 18,000 74,400 115,200 195,300 267,600 379,200 480,600 626,850 766,800 1,002,600
Valor unitario 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71 1.71
(US$ x Kg.)
Valor total 15,428 63,771 98742.9 167,400 229,371 325,029 411,943 537,300 657,257 859,371
Anexo Nº 8: Requerimiento y costos de materiales de planta
CONCEPTO AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Recipiente Tecnopor 9900 39060 60480 102533 140490 199080 252315 329096 402570 526365
(unidad)
Precio unitario 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06
Total en Recipientes 594.00 2343.60 3628.80 6151.95 8429.40 11944.80 15138.90 19745.78 24154.20 31581.90
Bolsas (unidad) 9900 39060 60480 102533 140490 199080 252315 329096 402570 526365
Precio unitario 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09 0.09
Total en Bolsas 848.57 3348.00 5184.00 8788.50 12042.00 17064.00 21627.00 28208.25 34506.00 45117.00
Etiquetas (unidad) 9900 39060 60480 102533 140490 199080 252315 329096 402570 526365
Precio unitario 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02 0.02
Total en Bolsas 198.00 781.20 1209.60 2050.65 2809.80 3981.60 5046.30 6581.93 8051.40 10527.30
TOTAL Materiales de 1640.57 6472.80 10022.40 16991.10 23281.20 32990.40 41812.20 54535.95 66711.60 87226.20
planta
Anexo Nº 9: Costos indirectos de fabircación en US$ (Servicios, mantenimiento y depreciación)
CONCEPTO AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Depreciación 3086 3086 3086 5772 5772 5772 8458 8458 8458 8458
Electricidad 300 300 300 600 600 600 900 900 900 900
Gas 50 50 50 100 100 100 150 150 150 150
Agua 200 200 200 400 400 400 600 600 600 600
Mantenimiento* 315.75 315.75 315.75 631.5 631.5 631.5 947.25 947.25 947.25 947.25
Total 3951.75 3951.75 3951.75 7503.5 7503.5 7503.5 11055.25 11055.25 11055.25 11055.25
*7.5% al mes de la inversión total en equipos
Anexo Nº 10: Análisis Completo de la Depreciación de Activos Fijos
PLANTA Nº 1
Cantidad Concepto Costo Costo Años AÑOS DEL PROYECTO Valor

Unitario Total Vida Residual
US$ US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Balanza 300 300 5 60 60 60 60 60 60 60 60 60 60 0
30 Jabas de plastico 5 150 2 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 0
1 Olla Ac. InoxC/pal. 400 400 5 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 0
1 Bertidor 30 30 5 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 0
4 Equipo de corte 20 80 5 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 0
2 Mesas Ac. Inox C/sist. 200 400 10 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 0
Pendiente de agua
2 Mesas inoxidables 100 200 10 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 0
1 Tunel de lavado y frio 1000 1000 10 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 0
5 Bandejas inoxidables 10 50 2 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 0
2 Termómetro ambiental 10 20 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 0
1 Congeladora 500 500 10 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 0
TOTAL 3130 476 476 476 476 476 476 476 476 476 476 0
PLANTA Nº 2

US$ US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Balanza 300 300 5 60 60 60 60 60 60 60 180
30 Jabas de plastico 5 150 2 75 75 75 75 75 75 75 75
1 Olla Ac. InoxC/pal. 400 400 5 80 80 80 80 80 80 80 240
1 Bertidor 30 30 5 6 6 6 6 6 6 6 18
4 Equipo de corte 20 80 5 16 16 16 16 16 16 16 48
2 Mesas Ac. Inox C/sist. 200 400 10 40 40 40 40 40 40 40 120
pendiente de agua
2 Mesas inoxidables 100 200 10 20 20 20 20 20 20 20 60
1 Tunel de lavado y frio 1000 1000 10 100 100 100 100 100 100 100 300
5 Bandejas inoxidables 10 50 2 25 25 25 25 25 25 25 25
2 Termómetro ambiental 10 20 5 4 4 4 4 4 4 4 12
1 Congeladora 500 500 10 50 50 50 50 50 50 50 150
TOTAL 3130 476 476 476 476 476 476 476 1228
PLANTA Nº 3

US$ US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Balanza 300 300 5 60 60 60 60 60
30 Jabas de plastico 5 150 2 75 75 75 75 0
1 Olla Ac. InoxC/pal. 400 400 5 80 80 80 80 80
1 Bertidor 30 30 5 6 6 6 6 18
4 Equipo de corte 20 80 5 16 16 16 16 16
2 Mesas Ac. Inox C/sist. 200 400 10 40 40 40 40 240
pendiente de agua
2 Mesas inoxidables 100 200 10 20 20 20 20 120
1 Tunel de lavado y frio 1000 1000 10 100 100 100 100 600
5 Bandejas inoxidables 10 50 2 25 25 25 25 0
2 Termómetro ambiental 10 20 5 4 4 4 4 4
1 Congeladora 500 500 10 50 50 50 50 300
TOTAL 3130 476 476 476 476 1438
RESUMEN DEPRECIACION DE EQUIPOS DE PRODUCCION
PLANTA AÑOS DEL PROYECTO Valor

Residual
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nº1 476 476 476 476 476 476 476 476 476 476 0
Nº2 0 0 0 476 476 476 476 476 476 476 1228
Nº3 0 0 0 0 0 0 476 476 476 476 1438
TOTAL 476 476 476 952 952 952 1428 1428 1428 1428 2666
DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA
PLANTA Nº1

US$ US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2 Escritorio metal 100 200 5 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 0
1 Estante 80 80 5 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 0
1 Computadora 800 800 5 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 0
2 Telefonos celulares 50 100 5 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 0
TOTAL 1180 260 260 260 260 260 260 260 260 260 260 0
PLANTA Nº2

US$ US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2 Escritorio metal 100 200 5 40 40 40 40 40 40 40 120
1 Estante 80 80 5 40 40 40 40 40 40 40 120
1 Computadora 800 800 5 160 160 160 160 160 160 160 480
2 Telefonos celulares 50 100 5 20 20 20 20 20 20 20 60
TOTAL 1180 0 0 0 260 260 260 260 260 260 260 780
PLANTA Nº3

Unitario Total Vida Residua
US$ US$ l
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2 Escritorio metal 100 200 5 40 40 40 40 40
1 Estante 80 80 2 40 40 40 40 40
1 Computadora 800 800 5 160 160 160 160 160
2 Telefonos celulares 50 100 5 20 20 20 20 20
TOTAL 1180 0 0 0 0 0 0 260 260 260 260 260
OFICINA CENTRAL

Unitario Total Vida Residua
US$ US$ l
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8 Escritorio metal 100 800 5 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 0
2 Estante 80 160 5 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 0
4 Computadora 800 3200 5 640 640 640 640 640 640 640 640 640 640 0
4 Telefonos celulares 50 200 5 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 0
TOTAL 4360 752 752 752 752 752 752 752 752 752 752 0
RESUMEN DE DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA
OFICINA AÑOS DEL PROYECTO Valor

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Residua
l
Nº1 260 260 260 260 260 260 260 260 260 260 0
Nº2 0 0 0 260 260 260 260 260 260 260 780
Nº3 0 0 0 0 0 0 260 260 260 260 260
CENTRAL 752 752 752 752 752 752 752 752 752 752 0
TOTAL 260 260 260 520 520 520 780 780 780 780 1040
DEPRECIACION DE INSTALACIONES DE PLANTA
PLANTA COSTO AÑOS DE AÑOS DEL PROYECTO Valor

TOTAL VIDA Residual
US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Nº1 15000 20 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 7500
Nº2 15000 20 750 750 750 750 750 750 750 9750
Nº3 15000 20 750 750 750 750 12000
TOTAL 750 750 750 1500 1500 1500 2250 2250 2250 2250 29250
DEPRECIACION DE MOVILIDADES
MOVILIDAD COSTO AÑOS DE AÑOS DEL PROYECTO Valor

TOTAL VIDA Residual
US$
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PLANTA 1 12000 10 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 0
PLANTA 2 12000 10 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 3600
PLANTA 3 12000 10 1200 1200 1200 1200 7200
CENTRAL 4000 10 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 0
TOTAL 1600 1600 1600 2800 2800 2800 4000 4000 4000 4000 10800
RESUMEN FINAL DE DEPRECIACIONES
CONCEPTO AÑOS DEL PROYECTO Valor

Residual
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
EQUIPOS DE 476 476 476 952 952 952 1428 1428 1428 1428 2666
PRODUCCION
EQUIPOS DE OFICINA 260 260 260 520 520 520 780 780 780 780 1040
INSTALACIONES DE PANTA 750 750 750 1500 1500 1500 2250 2250 2250 2250 29250
MOVILIDADES 1600 1600 1600 2800 2800 2800 4000 4000 4000 4000 10800
TOTAL 3086 3086 3086 5772 5772 5772 8458 8458 8458 8458 43756
Anexo Nº 11: Gasto de combustible y mantenimiento de movilidades
CONCEPTO AÑO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Movilidad
Administración
Combustible 960 960 960 960 960 960 960 960 960 960
Mantenimiento 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Total 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260
Movilidad Ventas
Movilidad 1
Combustible 1920 1920 1920 1920 1920 1920 1920 1920 1920 1920
Mantenimiento 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Movilidad 2
Combustible 1920 1920 1920 1920 1920 1920 1920
Mantenimiento 300 300 300 300 300 300 300
Movilidad 3
Combustible 1920 1920 1920 1920
Mantenimiento 300 300 300 300
Total 2220 2220 2220 4440 4440 4440 6660 6660 6660 6660
TOTAL 3480 3480 3480 5700 5700 5700 7920 7920 7920 7920
Anexo Nº 12: Presupuesto de mercadeo US$
Año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Publicidad
Anuncios impresos y
6,000 7,000 4,000 4,000 7,000 4,000 4,000 4,000 4,000
transmitidos
Exterior del empaque 1,000 500 1,000 500 500 1,000 500 1,000 1,000
Despliegue en el punto de
1,500 2,500 1,500 2,500 1,500
venta
Material audio visual 500 500 500
Relaciones públicas
Paquetes de prensa 1,000
Patrocinios 2,500 2,500 2,500
Publicaciones 1,500 1,500 1,500 1,500
Eventos 1,500 1,500 2,500 1,500 1,500 2,500 2,500
TOTAL 0 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

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TESIS PUCP

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Cuadro Nº 5: Conclusiones de la Investigación Exploratoria

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