FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

“LA NATURALEZA DE UNA NEGOCIACIÓN”

Autores:

Capristán León, Susan Lizbeth

ErrIvares Reyna, Karina
Murga Amancio, Paola
Murga Ortiz, Fiorela
Rodríguez Méndez, Andy

Curso:

Negociación y Resolución de Conflictos

Docente:

Pastor Casas, Carlos

Trujillo – Perú

2018-2
 Tarea Semana 1
(Introducción a la Negociación)

Instrucciones:
Se presentan 05 tareas, en base a la teoría impartida en clases Ud. deberá contestar
en cada matriz de manera puntual ( no más de 50 palabras ) teniendo como recursos
los videos indicados, los Casos Casa Grande y Las Bambas y el caso / dinámica Los
comerciantes, formales, informales y la MPT.
Es importante resaltar que en todo caso no hay una solución, está en función a la
teoría, y la trama del caso y la respuesta fundamentada que Ud. Considere.
En los comentarios El Docente efectuara la retroalimentación.

Tarea 1
Instrucción:
Conteste a las siguientes preguntas de los 02 videos: En busca de la felicidad:
1.- ¿Qué es una negociación integrativa? Identifique en el video con un resumen
2.- ¿Qué prima en una negociación integrativa? Identifique en video
3.- ¿Identifique algunas estrategias integrativa en el video?
4.- ¿Identifique algunas tácticas integrativa en el video?
5.- ¿El resultado fue positivo o negativo para el personaje que aplico la negociación
integrativa? Fundamente

Rúbrica:
a) Cada pregunta acertada tiene un puntaje de 04 puntos.
b) Plazo de entrega : próxima clase
Desarrollo:

Respuesta Escena Calificación

1.- La negociación integrativa, se da cuando las
partes involucradas en el conflicto ceden para
poder llegar a un acuerdo donde puedan
beneficiarse ambos.
2.- En una negociación integrativa lo más
importante es el cumplimiento de los objetivos
de ambas partes en donde se pueda obtener
beneficios comunes.
3.- Mantenerse en el departamento mientras
busca otro lugar.
4.- Pintar el departamento para poder ganar
unos días para poder buscar otro lugar donde
vivir.
5.- Si, porque logro obtener más tiempo para
poder buscar otro lugar donde ir a vivir con su
hijo.
Tarea 2
Instrucción:

Conteste a las siguientes preguntas del video El Padrino:

1.- ¿Qué es una negociación? Identifique la /s escena/s.

2.- ¿Qué prima en una negociación? Identifique la /s escena/s.
3.- ¿Cuantos actores o interlocutores intervienen en una negociación? Identifique la /s
escena/s.
4.- ¿Cómo debe ser el ambiente en una negociación? Identifique la /s escena/s.
5.- ¿En una negociación necesariamente se llega a un acuerdo? Identifique la /s escena/s.

Rúbrica:

c) Cada pregunta acertada tiene un puntaje de 04 puntos.

d) Plazo de entrega: último día del módulo.
Desarrollo:

Respuesta Escena Calificación

1.- Es el proceso donde dos o más partes se Vito Corlone, desea ampliar sus negocios
reúnen para establecer contratos o uniéndose con un narcotraficante.
posiciones y llegar a un acuerdo.
2.- Lo que realmente importan en una Tom le brinda información acerca del
negociación es que ambas partes o todas las acuerdo que se podría establecer.
partes, sean beneficiadas. Este beneficio se
estableció en la negociación.
3.- Pueden intervenir de dos a más personas En un principio, se reúne Tom, Vito Corlone
o partes. y su hijo para informar acerca del nuevo
negocio. Luego Vito Corlone se reúne con
Solorzo para llegar a un acuerdo.
4.- El ambiente de una negociación debe ser Se reúne Vito Corlone y Solorzo en una
privado para que las partes se sientan oficina, aparentemente de Corlone.
seguras de que se están respetando sus
posiciones y no se vean involucradas más
personas que realmente no sean parte del
acuerdo.
5.- No necesariamente debe haber un Vito Corlone no está de acuerdo con ganar
acuerdo, pero la negociación sí empieza con el 30% de las ganancias debido al riesgo
el fin de llegar a un acuerdo. Sin embargo por que corre él y su familia.
diversos factores hay la posibilidad de que no
se llegue a concretar el negocio.
Tarea 3
Instrucción:
Conteste a las siguientes preguntas del Caso de estudio: Casa Grande.

1.- ¿Sobre qué trata la negociación? Identifique en que parte está ubicado.
2.- ¿Qué prima en este caso: intereses o posiciones? Identifique en que parte está ubicado.
3.- ¿Cuantos actores o interlocutores intervienen en el caso? Identifique en que parte está
ubicado.
4.- ¿En qué ambiente se desarrolla la negociación? Identifique en que parte está ubicado
5.- ¿A qué acuerdo se llegó? Identifique en que parte está ubicado

Rúbrica:
a) Cada pregunta acertada tiene un puntaje de 04 puntos.

Desarrollo:

Respuesta Escena Calificación

1.- Sobre el aumento de beneficios Los trabajadores de la Empresa
salariales y laborales que exigía el gremio Agroindustrial Casa Grande exigen un
sindical a la empresa azucarera. incremento de salarios e informaron que
iban a acatar una huelga como protesta por
la desatención de su pliego de reclamos.
2.- Los intereses monetarios de los En la mesa de diálogo se reunieron los
trabajadores; porque sentían que la representantes del Grupo Gloria y del
empresa no los recompensaba de la misma Sindicato para llegar a un acuerdo donde se
manera que a otros sindicatos. buscaba incrementar la inserción laboral, la
mejora de la empleabilidad y el desarrollo de
emprendimientos sostenibles.
3.- La empresa azucarera, el sindicato, los Cuando realizan la huelga los trabajadores
trabajadores de la empresa azucarera, la de la empresa azucarera, interviene la
policía, ministerio de trabajo y promoción del policía quienes les lanzan bombas
empleo, gobierno regional, defensoría del lacrimógenas dejándolos heridos. Luego la
pueblo. Defensoría del Pueblo informó que los
representantes del sindicato alcanzaron una
 propuesta a la empresa azucarera y esta la
está evaluando.
4.- Al inicio se intenta desarrollar mediante Los trabajadores de la empresa Casa
una conciliación, pero al no llegar a un Grande exigen un incremento de salarios,
acuerdo se realiza una huelga laboral con la pero al no haber respuesta decidieron
finalidad de que el pliego de reclamos comenzar una huelga laboral hasta que sus
planteados sea resuelto. reclamos sean atendidos.
5.- La compañía azucarera se encontraba Los representantes del sindicato alcanzaron
evaluando la propuesta dada por los una propuesta a la compañía azucarera, y
representantes del sindicato de Casa esta la está evaluando además que los
Grande, además los trabajadores se trabajadores se comprometieron a no
comprometieron a no realizar más realizar disturbios como hubo
disturbios. anteriormente.
Tarea 4
Instrucción:
Conteste a las siguientes preguntas del Caso de estudio: Las Bambas.

1.- ¿Sobre qué trata la negociación? Identifique en que parte está ubicado.
2.- ¿Qué prima en este caso: intereses o posiciones? Identifique en que parte está ubicado.
3.- ¿Cuantos actores o interlocutores intervienen en el caso? Identifique en que parte está
ubicado.
4.- ¿En qué ambiente se desarrolla la negociación? Identifique en que parte está ubicado
5.- ¿A qué acuerdo se llegó? Identifique en que parte está ubicado

Rúbrica:
b) Cada pregunta acertada tiene un puntaje de 04 puntos.

Desarrollo:

Respuesta Escena Calificación

1.- La negociación se da cuando los Se da en la mesa de dialogo donde se
pobladores de Cotabambas exigen que la reunieron las comunidades, el gobierno y la
minera el Consorcio Chino cumpla en empresa, logrando que hubiera un
construir una vía asfaltada que cruza el compromiso por parte de la minera para
distrito por el paso de camiones que asfaltar la vía que cruza el distrito por el paso
transportan el mineral hacia el puerto para de camiones que transportan el mineral hacia
que el levantamiento de polvo sino de lo el puerto
contrario los pobladores reanudarán la
huelga ya que la vía al no estar asfaltada
afecta la salud de los mismos.
2.- Las posiciones; ya que la población Los pobladores al no obtener respuesta a sus
exige que se cumpla todos los beneficios alegaciones de volver a revisar la evaluación
que se establecieron al inicio de tal forma del impacto ambiental debido a los cambios
que no se vean afectados en la comunidad efectuados comenzaron un paro programado
y que la empresa cumpla con la hasta que el Consorcio chino cumpla con su
responsabilidad social en la comunidad. parte.
3.- Presidente de la república, autoridades La presencia del presidente de la Republica,
regionales y locales, Comunidad de las autoridades regionales y locales y la
Fuerabamba y Cotabambas, autoridades comunidad de Fuerabamba se da cuando se
del ejecutivo y del congreso de la Republica, reunieron para la firma del contrato donde la
consorcio minero, ministerio de energía y empresa Xstrata AG Suiza le daba un monto
minas, policías. que se destinaría para el proyecto. Las
autoridades del ejecutivo y del congreso de la
república, y la comunidad de Cotabambas, se
reúnen para incorporar representantes de
comunidades dentro del consejo de
administración del fondo fideicomiso.
Los pobladores exigieron volver a revisar la
evaluación de impacto ambiental debido a los
cambios efectuados por el Consorcio minero,
al no obtener respuesta comenzaron una
huelga donde los policías mataron a tres
personas, el gobierno tuvo que intervenir y
comunicó mediante el Ministerio de Energía y
Minas que la empresa quedaba a cargo del
proyecto.
4.- La negociación se desarrolló en la mesa En la mesa de diálogos se desarrollaban
de diálogos reuniones para discutir los ejes social,
ambiental, de justicia donde el tema principal
que se trató fue el compromiso por parte de la
minera para asfaltar la vía que cruza el
distrito.
5.- Aun no se ha llegado a ningún acuerdo, Se logró hacer efectiva la mesa del dialogo
el conflicto sigue vigente. donde participaron las comunidades, el
gobierno y la empresa minera, se informó
sobre los avances alcanzados y los progresos
que solucionarían la problemática socio
ambiental como el compromiso de parte de la
minera para asfaltar la vía por el paso de los
camiones que transportan el mineral y que
daña el ecosistema, no se ha llegado a un
acuerdo debido a que la minera no ha
cumplido con su parte.
 Tarea 5
Instrucción:
Conteste a las siguientes preguntas del Caso/ dinámica de estudio: Los Comerciantes
Formales, informales y la MPT, el cual trabajo en un grupo asumiendo el rol de cada uno
de los personajes.

Identifique que propuestas son similares y dan solución al conflicto.

COMERCIANTES FORMALES COMERCIANTES MPT

AMBULANTES / INFORMALES

Propuestas a ceder de la
Propuestas a ceder de los Propuestas a ceder de los
Municipalidad Provincial de
Comerciantes Formales Comerciantes Informales
Trujillo. ( MPT)
1.- Dispuesto a brindar una 1.- Dispuestos a ceder a una 1.- Dispuesto a ubicar a los
ayudar en la búsqueda de una reubicación. informales en una zona
nueva ubicación para las comercial.
personas informales.
2.- Contribuir con charlas en 2.- Dispuestos a brindar precios 2.- Dispuestos a brindar
donde brinden sus experiencias homogéneos al de los formales. información de los beneficios de
en las ventajas de la formalidad una reubicación.
en sus labores.
3.- Dispuestos a fomentar un trato 3.- Dispuestos a un traslado 3.- Dispuesto a resolver esta
amable con aquellos ordenado y sin problemas. situación sin el uso de la fuerza.
comerciantes ambulantes.
Propuestas a no ceder de la
Propuestas a no ceder de los Propuestas a no ceder de los
Municipalidad Provincial de
Comerciantes Formales Comerciantes Informales
Trujillo.
1.- Dispuesto a no ceder que los 1.- No estar dispuesta a un 1.- No estar dispuesto a que los
informales tengan mejores aumento de impuestos. informales paguen tasas
beneficios que ellos. menores después de ser
reubicados.
2.- No acceder al aumento de las 2.- No estar dispuestos a un 2.- No acceder a una solución
tasas en sus labores. traslado apresurado. mediante machas o protestas
violentas de la otra parte.
3.- No acceder a una negoción 3.- No estar dispuestos al abuso de 3.- No acceder a que el traslado
que sobrepase los 2 meses para autoridad. de los informales sobrepase los
su solución. 2 meses.

Las propuestas similares que resuelven el conflicto son:

- Comerciantes Informales: Estar dispuestos a una reubicación ordenada.

- Comerciantes Formales: Dispuesto a brindar ayuda en la búsqueda de una nueva
ubicación para las personas informales.
- MPT: Dispuesto a reubicar a los informales en una zona comercial y los beneficios
que este puede tener.

¿Cuál fue la clave para la solución del conflicto?

Es un trato con todas las partes de acuerdo en una reubicación, el cual beneficie las ventas
de los comerciantes formales mediante el traslado de los vendedores informales a una zona
comercial en donde puedan desarrollarse y encuentren un buen flujo de clientes para que
sus ventas no se vean perjudicadas, mientras que la MPT pueda realizar una adecuada
gestión para el desarrollo de las Pymes.
Comentarios:

En nuestra sociedad, la cultura emprendedora carece de una estructura planificada, que se

refleja en la informalidad existente de los comerciales; ya que para ellos ser informal
significa no pagar algún tipo de impuesto o tributos a las entidades municipales y así poder
obtener un mayor margen de utilidad. Por otro lado, la municipalidad sólo ejerce su
autoridad sin dar oportunidad a que se formalicen, hechos que se visualizan en el abuso de
autoridad que ejercen a los comerciantes ambulatorios.

¿Cree Ud. que la negociación es importante? ¿Cuál es la clave?

Sí, porque durante nuestra vida pasamos por diferentes situaciones en la que vamos a
necesitar resolver algún conflicto, por lo cual se puede decir que la clave para ello es poder
desarrollar una buena comunicación que permita llegar a tomar la mejor decisión que
beneficie a las partes involucradas.

Así mismo, de lo anterior resuelva las siguientes preguntas:

1.- ¿Sobre qué trata la negociación?

2.- ¿Qué prima en este caso: intereses o posiciones?
3.- ¿Cuantos actores o interlocutores intervienen en el caso?
4.- ¿En qué ambiente se desarrolla la negociación?
5.- ¿A qué acuerdo se llegó?

Rúbrica:
c) Cada pregunta acertada tiene un puntaje de 04 puntos.
Desarrollo:

Respuesta Escena Calificación

1.- Sobre la reubicación ordenada de los
comerciantes informales en una zona comercial
donde puedan obtener ciertos beneficios.
2.- Los intereses, porque los informales porque
buscan no reducir sus ganancias al ser reubicados
y los formales no están dispuestos a que los
informales tengan mejores beneficios que ellos.
3.- Los comerciantes formales, informales y la
municipalidad de Trujillo.
4.- Mediante un acuerdo conciliador que se realizó
entre los comerciantes formales, informales y la
municipalidad de Trujillo.
5.- A la reubicación de los informales en una zona
comercial.