MONOGRAFÍA FINAL

“PUENTE GARÍN - TRONEX”

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Índice

1 Partes intervinientes
3

2 Descripción de las partes intervinientes

3

3 Descripción de la situación
7

4 Intereses y MAAN de las partes intervinientes

9

5 F.O.D.A. de las partes intervinientes

11

6 Negociadores en las diferentes reuniones y sus estrategias

12

7 Rondas de Negociación
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8 Resultados de la negociación
19

9 Análisis de lo sucedido a la luz del método

19

10 Proceso y resolución ideal

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1. PARTES INTERVINIENTES

 TRONEX: Jaime Echeverry

George Fletcher

 PUENTE GARÍN: Sebastián Fernández

Ezequiel Fernández
José Luis Arca

 GUARD: Claudio Surijon

2. DESCRIPCIÓN DE LAS PARTES INTERVINIENTES

TRONEX:
Tronex es la distribuidora Master de la empresa DSC para toda el área
de Estados Unidos, México, Centro América y Sud América.

DSC de origen Canadiense, es una de las más importantes empresas

productoras de paneles de alarmas y todos sus accesorios
correspondientes como sensores de proximidad, humo, magnéticos para
puertas y ventanas y actualmente tratando de lanzar al mercado una
nueva central telefónica que es absolutamente interactiva con sus
sistemas de alarmas.

La relación entre Tronex y DSC viene de muchos años y es esta primera

quien nombra a los diferentes distribuidores de cada país dentro de las
zonas antes señaladas. La política de Tronex hasta este momento, era
la de tener un distribuidor por país y brindarle todo su apoyo respecto
de temas técnicos y comerciales.

JAIME ECHEVERRY:
Es el Gerente de Ventas de Tronex para toda el área de Miami, Centro
América y Sud América. En él recae la responsabilidad de nombrar y
asesorar a todos los distribuidores de los diferentes países que integran
el área de su responsabilidad. Por su posición actual, pasa gran parte de
su tiempo viajando por los diferentes países.

Ingeniero electrónico de origen Colombiano, comenzó siendo

distribuidor de los productos DSC en su país de origen y luego de 10
años fue convocado por Tronex para ocupar el cargo de Gerente de
Ventas.

Es una persona muy amable, de gran nivel cultural y muy político

respecto de todas las respuestas que suele dar. Es sumamente social,
con una conversación cautivante y llena de anécdotas sobre los
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diferentes viajes que realizó. Tiene una excelente relación con los
distribuidores de los diferentes países y le gusta mucho salir a comer
con ellos cuando está de gira comercial. Es un analista, que siempre
tiene en cuenta los intereses de los demás.
Él cree que la única forma de encarar las soluciones al problema es
trabajando en grupo.

Encara siempre todas las relaciones laborales con una filosofía oriental,
siempre viendo las cosas en el largo plazo.

En los últimos 10 años ha sabido ganarse un importante lugar dentro de

la organización, convirtiéndose en la mano derecha de George Fletcher,
quien apoya todas las decisiones de Jaime.

GEORGE FLETCHER:
Es el presidente y principal accionista de Tronex. De origen Norte
Americano, comenzó trabajando para DSC en Canadá y cuando esta
empresa decidió centralizar toda la venta para el área de los Estados
Unidos en Miami, le ofreció la posibilidad de crear su propia compañía y
ser nombrado como distribuidor Master de esta área.

Luego de 8 años de haber fundado la compañía en Miami y de

representar a DSC en los Estados Unidos, logró ser nombrado
distribuidor Master para las áreas de México, Centro América y Sud
América.

Actualmente es el principal cliente de DSC y representa

aproximadamente un 45% de la facturación total de DSC en el mundo.

Persona sumamente seria, de buen carácter y con un gran perfil

comercial, es en definitiva quien tiene la palabra final respecto del
nombramiento de los distribuidores. Siempre escucha los argumentos
de la otra parte y se toma un tiempo para decidir. Poco impulsivo y con
una gran visión de los negocios.

George posee una estrecha relación con un empresario Chileno conocido

por Ezequiel Fernández. Este empresario llamó a George para
comentarle del nuevo emprendimiento de Ezequiel Fernández y para
pedirle que se junte con él en Miami la semana próxima.

PUENTE GARÍN:
Es una empresa chica fundada hace ya algunos años por sus dos
dueños José Luis Arca y Ezequiel Fernández con el objeto de prestar
servicios de televisión por cable en la zona norte del Gran Buenos Aires.

Luego de llegar a una cantidad aproximada de 3000 abonados, deciden

vender la cartera de clientes y todo el equipamiento a una empresa de
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cable de gran envergadura que deseaba ingresar en esta zona,

quedándose con un inmueble situado en la zona de Garín con la idea de
utilizarlo para futuros negocios.

Luego de un año de inactividad, deciden crear una compañía de

seguridad electrónica con la idea de prestar servicios de seguridad
electrónica a nivel mayorista principalmente a las cooperativas
telefónicas, ya que ellos estaban trabajando en una hace ya muchos
años y tenían buenos contactos en el sector.

Cabe destacar que la seguridad electrónica consiste en la compra e

instalación de una alarma contra robo, incendio, asalto, etc. y su
posterior monitoreo a través de la línea telefónica, lo cual le permite a
un operador que se encuentra en la sala de monitoreo poder dar parte a
las autoridades competentes en tiempo y forma, para que ellas puedan
solucionar el conflicto en cuestión.

Para comenzar con este emprendimiento deciden llamar a Sebastián

Fernández, quien según José Luis Arca, era la persona indicada para
hacerse cargo de este proyecto.

El Sr. José Luis Arca habla con el Sr. Sebastián Fernández

proponiéndole hacerse cargo de este proyecto formando parte de la
sociedad en un 7%.

EZEQUIEL FERNANDEZ:
Ingeniero industrial de 56 años de edad. Vivió en Estados Unidos 3
años, lugar en el cual generó gran cantidad de amigos y contactos
comerciales.

Empresario de la venta, actualmente representa a varias empresas de

los Estados Unidos. Su principal representada es Harris (Compañía
Americana de gran envergadura, productora de radio transmisores).

Es el padre de Sebastián Fernández con quien esta trabajando por

primera vez ya que su política fue siempre la de no trabajar con sus
hijos.
Es propietario del 46.5% de Puente Garín al igual que el señor José Luis
Arca que además es su socio en otras actividades.

Fue el generador de la idea de formar una compañía de seguridad

electrónica, ya que tenía algunas amistades que se dedicaban a lo
mismo y lo habían convencido de incursionar en el rubro.

Es una persona de gran empuje, fuerte carácter y muy autosuficiente,

aunque con un gran respeto por la opinión de su hijo. En los negocios
es dueño de una personalidad cautivadora y con una gran percepción
respecto de los intereses de las demás personas. Aunque en su vida
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familiar suele ser una persona muy dura y exigente y de respuestas

duras y tajantes.
Es una persona muy lógica aunque muy impulsiva.

Es amigo de un empresario Argentino quien lo contactó con el

distribuidor Chileno, quien finalmente hizo de nexo con la gente de
Tronex para ver si ellos pudieran venderle sus productos a precio
distribuidor y en forma directa. Esto se debía a que había recibido malas
referencias del distribuidor local.

Si tuvo que hacer cargo de muy joven de los negocios de su familia,

luego de que su padre muriera cuando él tenía 32 años.

JOSÉ LUIS ARCA:

Es socio de Ezequiel Fernández en varios negocios hace ya 10 años y
fué quien decidió convocar a Sebastián Fernández para este nuevo
desafío.

Empresario, propietario de una imprenta y sin estudios universitarios, si

hizo desde abajo sin ayuda de sus padres ya que estos tenían una muy
mala posición económica. Actualmente cuenta con una gran fortuna
personal y varias empresas que son administradas por él mismo ya que
no tiene hijos a quienes delegarle estas tareas.

Es un Italiano de 60 años de edad, dueño de una personalidad muy

fuerte, egoísta, hosco en su trato para con los demás, malhablado y de
poca cultura.

Sumamente hábil en todas las tareas relacionadas con el pago a

proveedores y el cobro a clientes, y en las negociaciones se comporta
como un ave de rapiña que debe destruir a sus oponentes, dando la
sensación que, para él, todo el mundo es inferior.

En las reuniones cuando habla lo hace con mucha vehemencia y, suele

faltar el respeto, aunque, parece que no se da cuenta y que lo hace por
incultura.
Cuesta realmente mucho hacerlo entrar en razones y en muy pocas
ocasiones puede empatizar con el otro. Es sumamente competitivo.

Aunque parece tener un gran respeto y admiración por Ezequiel

Fernández, ya que él también ha sabido crecer desde abajo y le ha
demostrado en varias oportunidades la importancia de manejar los
negocios de forma profesional y a largo plazo.

José es la primera vez que va a viajar en su vida y ya que confía en el

buen criterio de Ezequiel, su único interés es el de pasear y de ser
necesario salir a comer con la gente de Tronex ya que él es el
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presidente de Puente Garín. De todos modos quiere participar de las

negociaciones para que lo conozcan por una cuestión de status.

SEBASTIÁN FERNANDEZ:
Es el hijo mayor de Ezequiel, tiene 27 años es Licenciado en
Administración de empresas y viene de trabajar como analista en una
empresa multinacional.

Persona con mucho empuje, fuerte carácter, gran criterio aunque

escaso de experiencia respecto de los artes de negociar debido a su
corta edad. Es muy responsable y criterioso aunque un poco
atolondrado y ansioso.

Para él esta es una gran oportunidad para crecer en su vida profesional,

aunque es consciente de su falta de experiencia previa. Se apoya
mucho en su padre a quien admira y desea demostrarle sus valores.

Sebastián será el encargado del Start UP de la compañía, aunque para

esta tarea tendrá el apoyo de los otros 2 socios de Puente Garín. Luego
de la puesta en marcha se convertirá en el Gerente General y será el
único encargado de tratar con los clientes y proveedores de esta.

Sebastián también cuenta con el apoyo de José Luis, ya que fue él

quien lo convenció a Ezequiel de que forme parte de la empresa por
considerarlo muy capaz y de extrema confianza.

GUARD:
Es una empresa de mediana envergadura, representante de DSC en la
Argentina y nombrada por Jaime Echeverry hace ya varios años.

En los últimos dos años no ha tenido un buen desempeño y ha sido

acusada por varios clientes de no abastecerlos en tiempo y forma.

Su dueño es Claudio Surijon, quien además se supone es dueño de una

empresas de seguridad en este país, tarea a criterio de Tronex
incompatible con la función de distribuidor exclusivo.
En lo que respecta al punto anterior, esto no se le ha podido probar ya
que se dice se maneja a través de testaferros.

CLAUDIO SURIJON:
Empresario de aproximadamente 55 años de edad y dueño de una
personalidad sumamente desagradable le ha hecho perder a Tronex en
los últimos dos años varios clientes.
No tiene en cuenta a las personas con las que trata ni con las que
trabaja.
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Tiene firmado un contrato con Tronex por un lapso de 5 años, periodo

que finaliza en menos de un año.

Él sabe de la posibilidad de que Tronex no le renueve el contrato y por

esto en los últimos meses ha decidido mejorar su relación con Jaime y
George.

Al enterarse de la reunión entre Puente Garín y Tronex, pidió a estos

últimos participar de la reunión.

3. DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN

PUENTE GARÍN:
Los acontecimientos se sucedieron en un momento en el cual los socios
de Puente Garín decidieron poner en marcha una empresa de seguridad
electrónica.

Respecto de este tema los socios deseaban lograr que Tronex les
concediera el status de distribuidor, no para poder vender las alarmas
en el mercado Argentino o montar una serie de locales, sino para poder
reducir el costo del equipamiento que instalaría en las casas de sus
clientes y así poder conseguir, que todos sus clientes tuvieran alarmas
de la misma marca, garantizándose una determinada calidad de
producto y una reducción en los gastos de servicio técnico e instalación.

Cabe destacar que la idea de Puente Garín es la de venderle a grandes

empresas de telefonía (mercado en el cual tiene muy buenos contactos)
y que ellas a su vez le pudieran vender a sus abonados telefónicos. Para
poder lograr esto, era necesario venderles a un precio que no pudieran
conseguir en el mercado y que la reventa de los equipos de alarma a
sus abonados les dejara un rédito.

Resulta obvio mencionar que el distribuidor Argentino de estos

productos no aceptaba el hecho que a Puente Garín se le vendiera en
forma directa.

Para poder lograr lo antes mencionado, los tres accionistas de Puente

Garín, (Ezequiel, Sebastián y José Luis) aprovecharon que había en
Miami una exposición de seguridad muy importante que se realiza
anualmente en ese estado y luego de acreditarse en ella, se pusieron en
contacto con la gente de Tronex a través de su distribuidor chileno para
concertar un par de reuniones y poder así determinar o evaluar la
posibilidad de que Tronex les vendiese en forma directa.

Es importante destacar que el único interés de puente Garín, era el de

lograr dicho status para poder venderle a las cooperativas telefónicas a
un precio lo suficientemente bajo, como para que ellas no pudieran
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mejorarlo en el mercado. Recordando que el verdadero negocio de la

seguridad electrónica no está en la venta del equipo sino en el servicio
de monitoreo telefónico de las alarmas instaladas, motivo por el cual
Puente Garín incluso estaba evaluando la posibilidad de absorber la
diferencia de precios por su cuenta, aunque esto le generaría una
reducción en su caja bastante importante en el corto plazo.

TRONEX:
Para Tronex la situación era distinta. Ellos tenían nombrado un
distribuidor exclusivo en la Argentina con un contrato al cual debían
respetar.
Si bien la gente de Puente Garín había sido presentada por su
distribuidor Chileno con el cual tenían una mejor relación a causa de su
excelente perfomance, no debían olvidarse que había un contrato de por
medio y que la ruptura de este podría resultarles muy onerosa.

Por otra parte DSC representada por Tronex, acababa de sacar al

mercado una nueva central telefónica que era absolutamente interactiva
con sus sistemas de alarma. Dato que la gente de Puente Garín hasta el
momento no conocía.

Otro dato que la gente de Puente Garín no conocía, era que Tronex no
estaba conforme con el rendimiento de su distribuidor Argentino y que
no pensaba renovarle el contrato como distribuidor exclusivo, lo cual les
permitiría nombrar otros distribuidores en ese País. Aunque en ese
momento el contrato aun se encontraba vigente y eso los limitaba.

Lo que sí sabía la gente de Puente Garín, es que Tronex tenía disponible

un programa llamado de “Partnership” que le permitía venderle a
clientes de gran envergadura en forma directa y al precio que ellos
quisieran.

Los requisitos a cumplir para poder integrar este programa eran:

 Comprar grandes volúmenes de mercadería.

 Ponerle a esta mercadería el logo de la empresa adherida al
programa.
 Hacer los pagos por anticipado, o sea en el momento de colocar la
orden de compra.

Puente Garín sabia que no podía cumplir con el requisito más

importante, que hacia referencia a la compra de grandes volúmenes de
mercadería.
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GUARD:
Era al momento el representante de Tronex en la Argentina. Se oponía
rotundamente a que Tronex vendiese en forma directa mercadería
dentro de su territorio sin reconocerle las comisiones correspondientes.
También se encontraba en la convención de seguridad de Miami como lo
hacia habitualmente.

Era bien sabido en el mercado de la seguridad, que tenía una empresa

de seguridad electrónica, a través de un testaferro, tarea
absolutamente incompatible con la de distribuidor de productos de
seguridad, ya que en los momentos en los que escaseaba el producto
por su propia ineficiencia, dejaba a las otras empresas sin mercadería
para que así ellas perdieran ventas y él poder crecer en el negocio del
monitoreo.

El representante de Guard sabia que la gente de Tronex no estaba

conforme con su rendimiento y que existía la posibilidad de que no le
renovaran el contrato de representación exclusiva, motivo por el cual
estaba más intransigente que de costumbre.

ASPECTOS GENERALES:
Es importante mencionar que en esta feria de seguridad de Miami, se
encuentran exponiendo todas las grandes empresas de seguridad del
mundo y que varias de ellas si tienen la política de vender en forma
directa a los clientes que quieran comprarles en otros países.

También es importante destacar que es generalmente en esta feria en

la cual las grandes empresas presentan sus nuevos productos a los
distribuidores de los diferentes países, ya que la mayoría de estos
asisten a esta feria anual.

Fue en una charla que dio Jaime Echeverry, que la gente de Puente
Garín se enteró del lanzamiento de la nueva central telefónica de DSC.

4. INTERESES Y MAAN DE LAS PARTES INTERVINIENTES

Respecto de este punto, cabe destacar que conozco bastante bien los
intereses de Puente Garín y sus accionistas, pero solo parcialmente la
de las otras partes que intervienen en el conflicto.

PUENTE GARÍN:
 El principal interés de Puente Garín, era el de poder conseguir que
Tronex le vendiera en forma directa y a precio de distribuidor, para
poder transferir este beneficio a las Cooperativas Telefónicas y poder
así garantizarse un estándar de calidad que reduciría sus costos de
instalación y mantenimiento del equipamiento.
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 Otro interés de Puente Garín era el de lograr mediante la apertura de

esta cuenta un antecedente comercial importante respecto de los
proveedores de equipamiento de seguridad, ya que Tronex era bien
conocida dentro del mercado.
 Sentar un precedente con Tronex para poder en un futuro conseguir
el status de distribuidor no exclusivo en el caso de decidir comenzar
con la venta al público.

MAAN: Como es lógico y previsible, para Puente Garín, era el de

comprar productos de otra marca o en el peor de los casos comprarle al
distribuidor local. Recordemos que Puente Garín aun era un proyecto, y
que podían decidir la compra del equipamiento que más les conviniera.
Aunque les habían recomendado trabajar con DSC, había en el mercado
otras marcas igualmente confiables.

Con respecto a los accionistas, además de solidarizarse con los

intereses de Puente Garín, cada uno por separado tenia sus propios
intereses:

EZEQUIEL FERNANDEZ:
 Generar en el corto plazo el volumen de abonados necesario para
poder vender la compañía si esta no le resultaba lo suficientemente
rentable. Para poder lograr esto era importante demostrarle a las
cooperativas que el proyecto era lo suficientemente atractivo para
que una empresa internacional decidiera confiar en Puente Garín.
 En el fondo también le interesaba lograr en un plazo lo mas corto
posible la representación de la marca DSC.

JOSÉ LUIS ARCA:

 Uno de sus intereses mas fuertes era el de no quedarse afuera del
negocio, dejando de participar de las negociaciones. Aunque él
planteó de asistir a las reuniones solo como oyente y no como parte
activa.
 Conocer otro país ya que comentáramos antes no había viajado
nunca en su vida. Esto se noto en el poco tiempo que le dedico a los
temas concernientes a Puente Garín en el viaje.
 El status que le daría frente a sus conocidos, decir que una empresa
internacional había decidido venderle en forma directa pasando por
sobre el distribuidor de la zona.

SEBASTÍAN FERNANDEZ:
 Tener éxito en la negociación con la gente de Tronex ya que esto le
permitiría demostrarle a los otros dos socios su capacidad respecto
del trato con los proveedores.
 Demostrarle a su padre la profesionalidad de su accionar.
 Lograr un vinculo con la gente de Tronex ya que seria él quien
mantendría el contacto a futuro.
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 Buscar otras alternativas que pudieran suplantar los productos DSC

en el caso de que la gente de Tronex no aceptase venderles en
forma directa.
 Asistir a la mayor cantidad de charlas y cursos posibles que se
dictaran durante la exposición para capacitarse ya que seria el
responsable de dirigir la empresa.

TRONEX:
Respecto de esta empresa y luego de haber conversado con los
distribuidores Chilenos, pude concluir algunos de los intereses de
Tronex.
 Hacer contacto con otras empresas que en un futuro pudieran
reemplazar a su distribuidor exclusivo, ya que no estaban conformes
con su rendimiento.
 Fraccionar el mercado Argentino en varias zonas y nombrar un
distribuidor en cada una de ellas.
 Lograr que una empresa con buenos contactos en el sector telefónico
pudiera ayudarlos a colocar la nueva central telefónica que estaban
lanzando al mercado.
 Obviamente el conseguir un cliente con grandes perspectivas de
crecimiento y que trabajaría con varias empresas.

MAAN: Considero que para la gente de Tronex el MAAN era buscar otro
contacto en el sector Telefónico y conservar a su distribuidor local.
También podrían buscar a empresas de la Argentina que representaban
a otras marcas de importancia y ofrecerles de distribuir sus productos.

GUARD:
Con este es con quien menos contacto tuvimos, ya que nuestro interés
era el de comprar sin su intervención. Aunque debíamos tratar de
conservar una excelente relación porque aun corríamos el riesgo de
tener que recurrir a él.

Los intereses que yo a priori pude suponer eran:

 Lograr que Tronex les derivara la cuenta de Puente Garín.
 De no lograr esto, que le reconocieran una comisión por las compras
que ellos realizaran.
 Lograr que la gente de Tronex le renovara su contrato.

Considero que su MAAN era el de no hacer nada y utilizar la apertura de

esta cuenta como arma para acusar a la gente de Tronex de haberle
sacado clientes. Aunque también tenía la posibilidad de comenzar a
vender productos de la competencia y dejar a Tronex sin ninguna
participación en el mercado por lo menos hasta que ellos nombraran
otro distribuidor.
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5. F.O.D.A. DE LAS PARTES

PUENTE GARÍN:

Fortalezas Oportunidades
1 - Grandes contactos en el sector 1 - Otras marcas distintas de DSC
telefónico. presentes en la exposición.
2 - Socios representantes de otras 2 - Mal rendimiento de Guard en el
firmas Americanas. mercado Argentino.
3 – Solvencia personal. 3 - Apoyo del distribuidor Chileno.
4 – Conocimiento del mercado 4 – Necesidad de Tronex de colocar
Argentino. una central telefónica.
5 – Relación con el distribuidor 5 – Interés de Tronex de buscar
Chileno. nuevos distribuidores.
6 – Existencia de la figura de
Partnership.
Debilidades Amenazas
1 - Empresa nueva y desconocida. 1 - Existencia de un distribuidor
2 - Sin facturación actual que pueda exclusivo con un contrato vigente.
probar el volumen de compra.
3 – Poco tiempo para lograr su
objetivo ya que debían volver a la
Argentina.
4 – Falta de experiencia en el sector

TRONEX:

Fortalezas Oportunidades
1 - Ser el único representante de la 1 – Posibilidad de nombrar un
marca DSC capaz de nombrar distribuidor para las centrales
distribuidores. telefónicas.
2 - Tener un distribuidor 2 – Existencia de una nueva
actualmente en la Argentina. empresa recomendada por uno de
3 - Apoyo incondicional de DSC. sus distribuidores que podría llegar
4 – Tener todo el tiempo necesario a ser distribuidor.
para pensarlo. 3 – Existencia de la figura de
5 – Gran experiencia en el sector Partnership.
Debilidades Amenazas
1 - Falta de contactos en el sector 1 - Competencia en la exposición.
telefónico. 2 - Distribuidor exclusivo en la
2 – Necesidad de colocar la central Argentina con mal rendimiento.
telefónica. 3 - Presión de DSC para colocar la
3 - Pobre participación de mercado central.
en la Argentina.
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GUARD:

Fortalezas Oportunidades
1 - Contrato existente. 1 - Conseguir otras marcas que
2 - Conocimiento del mercado. distribuir.
3 - Posibilidad de sacar del mercado 2 - Existencia de un nuevo cliente
la marca DSC por un tiempo. en Argentina.
4 - Solvencia económica. 3 - Años de relación con Tronex.
5 – Gran experiencia en el sector
Debilidades Amenazas
1 - Mal rendimiento en los últimos 1 - Necesidad de Tronex de colocar
años. la central telefónica.
2 - Posibilidad de perder la 2 - Existencia de la figura de
exclusividad para vender en Partnership.
Argentina. 3 – Relación entre la gente de
3 - Poco tiempo antes de que se Puente Garín y el distribuidor
venza el contrato. Chileno.
4 – Mala imagen en el mercado
Argentino.

6. NEGOCIADORES EN LAS DIFERENTES REUNIONES Y SUS

ESTRATEGIAS

PRIMERA REUNION:

Tronex Jaime Echeverry

George Fletcher

No logro imaginarme la estrategia de alguien que aun no nos conocía.

Supongo que solo querían escucharnos y ver que era lo que realmente
queríamos.

Puente Garín Ezequiel Fernández

Sebastián Fernández
José Luis Arca

Respecto de Puente Garín la estrategia era la de lograr a través de

nuestros contactos en el sector telefónico, captar el interés de Tronex y
poder así convencerlos de que nos vendan sus equipamientos de
seguridad a precio distribuidor. Para lograr esto estabamos dispuestos a
comercializar sus centrales telefónicas entre los abonados de las
cooperativas.
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SEGUNDA REUNION:

Tronex Jaime Echeverry

George Fletcher

Considero que la estrategia de Tronex era la de lograr comprometernos

a comercializar sus centrales telefónicas, o al menos la de difundir entre
las cooperativas telefónicas la existencia de ellas.

Puente Garín Ezequiel Fernández

Sebastián Fernández

La estrategia seguía siendo la misma que en la reunión anterior, aunque

con la variante de que sabíamos del interés de Tronex en nuestra
empresa para comercializarles las centrales telefónicas. Por esto ya
nuestro interés estaba focalizado en la cantidad a comprar y la forma de
pago.

Nuestro único problema radicaba en las cantidades que debíamos

comprar y no en los plazos de pago.

TERCERA REUNION:

Tronex Jaime Echeverry

En esta reunión la estrategia tenia mas que ver con el cómo venderle a
Surijon la idea de que Puente Garín compraría en forma directa y no a
través de él.

Puente Garín Ezequiel Fernández

La variante que había en nuestra estrategia, era la de cambiarnos de

proveedor si es que no lográbamos comprar en forma directa, ya que
nosotros no queríamos comprar a través del distribuidor Argentino
debido a las malas referencias que habíamos tenido de él.

Aunque según la reunión del día anterior ya contábamos con nuestro

status de Partnership, podía suceder que Tronex hubiera cambiado de
idea.

Guard Claudio Surijon

Supongo que la estrategia de Guard era la de conseguir que le deriven

la cuenta de Puente Garín o al menos que le reconozcan algún tipo de
comisión por las ventas que Tronex les hiciese en forma directa.
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CUARTA REUNION:

Tronex Jaime Echeverry

Esta reunión era para lograr ultimar los detalles

Puente Garín Ezequiel Fernández

Sebastián Fernández

7. RONDAS DE NEGOCIACIÓN

MOMENTOS PREVIOS:
Antes de comenzar a narrar lo sucedido en esta reunión, debo aclarar
que la Gente de Tronex aun no sabia de nuestra relación con las
cooperativas telefónicas. En cambio nosotros nos habíamos enterado
del lanzamiento de su nueva central telefónica en una de las charlas
que habían dado en la convención de seguridad.

Al enterarnos de la existencia de esta central, produjo un cambio en

nuestra estrategia, ya que esta consistía en tratar de convencer a
Tronex de que el volumen de gente que esperábamos tener por nuestra
relación con las cooperativas telefónicas, justificaba la apertura de
nuestra propia cuenta en el programa Partnership, con el
correspondiente precio de distribuidor.

Nosotros sabíamos que ya que la empresa aun no había comenzado a

operar, no teníamos forma de probarles el nivel de facturación que
esperábamos, aunque habíamos traído de Buenos Aires una seria de
proyecciones y flujos de caja que esperábamos les resulten suficiente
para confiar en nuestro proyecto.

También sabíamos que teníamos el apoyo del distribuidor Chileno, que

para Tronex era un muy buen distribuidor y que este nos había
comentado de la existencia del programa Partnership y hacia este
estabamos apuntando.

Para comenzar con las reuniones, debo aclarar que trataré de

comentar cuales fueron los momentos en cada una de las
negociaciones aunque todos estos se generaron de manera
intuitiva y tácita, ya que yo aun no conocía de la existencia de
ellos.

PRIMERA REUNION:
La reunión comenzó temprano a la mañana en el bar de la sala de
exposición, a ella asistieron Jaime, George, Ezequiel, Sebastián y José
Luis.
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Cuando nos sentamos en la mesa, comenzamos con las presentaciones

correspondientes. Jaime tomo la palabra y saludándonos, presento a
George como el presidente de Tronex. Luego de habernos presentado
todos comenzó un breve dialogo:

George: ¿Cuándo llegaron?

José Luis: Llegamos el ayer por la mañana.

George: ¿Cómo les ha ido en el viaje?

Ezequiel: La verdad es que el viaje fue cansador, pero cuando llegamos

al hotel pudimos descansar un poco y luego nos fuimos a recorrer
Miami.

George: ¿Conocían Miami?

Sebastián: Si ya habíamos estado en otras oportunidades

Hasta este momento podemos decir que hubo una apertura

José Luis: Bueno, nosotros queríamos tener esta reunión con ustedes
para ver si podíamos comprarles en forma directa y no a través de su
representante Argentino.

George: Me gustaría saber ¿cual es el motivo por el cual no quieren

comprarle a nuestro distribuidor?

Ezequiel: En realidad nosotros veníamos a comentarles de un proyecto

que estamos por poner en marcha y debido a que conocemos a su
distribuidor Chileno, fuimos a verlo y él nos recomendó que
trabajáramos con su marca de productos.

Ezequiel: No es que nosotros no queramos operar con su distribuidor,

pero debido a la importancia de nuestro proyecto y a la calidad y
exigencia de los clientes con los que vamos a operar, no querríamos
que por causas ajenas a nosotros, nuestros clientes decidiesen rescindir
los contratos.

George: ¿Cuales son esos clientes con los que están firmando
contratos?

Ezequiel: Bueno, se trata de varias cooperativas telefónicas que en su

conjunto suman aproximadamente 100.000 abonados telefónicos.
Mediante estos acuerdos que firmamos nosotros seremos los
encargados de monitorear a todos los abonados que decidan adquirir el
servicio.
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George: ¿Estuvieron presentes en la charla que dio Jaime presentando

nuestra nueva central telefónica?

Ezequiel: Si, estuvimos presentes y de hecho nos pareció un producto

más que interesante

Ezequiel: A propósito, ese es otro tema del cual queríamos hablarles

luego cuando tengan más tiempo.

Jaime: Como ustedes sabrán, nosotros tenemos un contrato firmado

con la firma Guard, en el cual lo hemos designado como distribuidor
exclusivo y por esto nosotros no podemos venderles en forma directa.

Sebastián: ¿Pero cuando vence ese contrato?

Jaime: Todavía esa vigente por un año mas.

Sebastián: No existe alguna forma en la cual ustedes puedan vendernos

en forma directa. Según nos comento la gente de Chile, existe la figura
de Partnership.

Jaime: Ustedes conocen y creen cumplir con los requisitos necesarios

para operar bajo esa figura

Ezequiel: De hecho, creo que podríamos cumplir con la mayoría de los

requisitos. El único con el cual tenemos dudas es con el de los
volúmenes de compra.

George: Pero por la cantidad de abonados que van a tener, eso no

debería ser un problema

Ezequiel: Recuerden que aun no los tenemos, esto es un proyecto que

está por implementarse.

Jaime: Bueno eso podríamos hablarlo después

George: A ustedes les interesaría la posibilidad de comercializar

nuestras centrales telefónicas

Ezequiel: Podría ser, aunque también nos interesan las alarmas y según
lo que dice Jaime, ustedes no pueden hacer ninguna excepción.

George: Déjenos pensar que es lo que podemos hacer. Ustedes tienen

algún proyecto que nos puedan entregar en el cual vuelquen cuales son
sus proyecciones respecto de la cantidad de clientes que creen llegaran
a tener a lo largo de este año.
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Sebastián: Sí, acá hicimos algunas proyecciones y las trajimos para que
ustedes pudieran estudiarlas.

Jaime: George, Discúlpame pero nosotros tenemos una reunión dentro

de 10 minutos

George: Espero nos disculpen pero debemos retirarnos, ¿ustedes

mañana podrían reunirse con nosotros en nuestras oficinas?

Ezequiel: ¿A que hora sería?

George: ¿A las 10:00 les parece bien?

Ezequiel: Bueno entonces nos vemos mañana a las diez.

Considero que todo lo que siguió a la apertura, fué parte del medio
juego, ya que la negociación quedó inconclusa y sin ninguna
confirmación por parte de Tronex. Aunque ellos parecían estar
interesados en nosotros y nuestros contactos.

Cabe destacar que la conversación que aquí se transcribió no esta

completa, ya que he excluido todos los comentarios que no estaban
relacionados con el tema y resumí la apertura en las preguntas básicas.

Luego de haber terminado con esta reunión y de haber recorrido la

exposición nos fuimos con Ezequiel Fernández al hotel a intercambiar
impresiones mientras que José Luis hacia compras en un Mall.

Ya en el hotel y luego de una larga charla con Ezequiel, llegamos a la

conclusión que nuestro fuerte estaba en los contactos con las
compañías telefónicas y que era a través de ellos que podríamos
conseguir que nos vendieran en forma directa y a precio distribuidor.

Comenzamos entonces a analizar la forma en la cual podíamos lograr

nuestro objetivo y resolvimos entonces que les ofreceríamos comprarles
un par de centrales telefónicas y de presentárselas a las cooperativas
para que ellas se las ofrezcan a sus abonados. Obviamente estabamos
dispuestos a montar una en nuestro local para utilizarla y poder
mostrarla en funcionamiento a quien lo desease.

Lo más importante para nosotros era lograr que a cambio de esto nos
vendieran en forma directa a través del programa de Partnership,
haciendo caso omiso al requisito de las cantidades. Respecto de las
otras cláusulas nosotros no teníamos problema, aunque les
plantearíamos inconvenientes en la cláusula de pago anticipado para
poder luego negociarla por la anterior.
 20

Una de las propuestas que pensábamos hacerles, era la de comprarles

inicialmente aproximadamente 30.000 dólares ya que deberíamos
incluir en esta orden la central de monitoreo y posteriormente
comprometernos a que las compras que les hiciéramos no serían
menores de los 15.000 dólares. Respecto del plazo de pago, todas las
órdenes se pagarían en el momento de colocarla.

SEGUNDA REUNIÓN:
Antes de comenzar a transcribir algunos de los diálogos que formaron
parte de esta ronda de negociación debemos aclarar que hubo un largo
periodo de apertura en el cual nos invitaron con un café con galletitas,
nos preguntaron nuestra opinión sobre la exposición y el porque de la
no presencia d José Luis.

Respecto de este último punto tuvimos que justificarnos diciendo que

José Luis había tenido que ausentarse para poder atender unos
problemas personales.

Luego de la apertura comenzó el medio juego y es aquí en donde voy

a proceder a transcribir la mayor parte de la reunión.

George: Bueno Ezequiel, estuvimos analizando la posibilidad de

venderles en forma directa y luego de un minucioso análisis decidimos
que podríamos justificarlo por el lado de las centrales telefónicas.
Ezequiel: ¿Qué nos querés decir con esto?

Jaime: La forma que tenemos de asignarles el status de Partnership con

un precio de distribuidor sin tener problemas legales con Guard es
justificándonos al decirle que ustedes serán los encargados de hacer
conocer nuestra central telefónica y por consiguiente podrán comprar
nuestros productos al precio de distribuidor.

Sebastián: ¿Ustedes creen que esto podrá traernos algún tipo de

problemas con la gente de Guard?

George: No lo creo, pero nos gustaría que mañana tengamos una

reunión en la confitería de la sala de exposiciones con Claudio Surijon
para que él pueda conocerlos y charlar con ustedes.
¿Estarían de acuerdo en juntarse con él y nosotros?

Ezequiel: si, no tenemos ningún inconveniente. Pero siguiendo con

nuestro tema nos gustaría saber cuales serían las condiciones de
nuestra cuenta.

Jaime: Bueno, como ustedes saben nuestras cuentas Partnership son

para grandes clientes y por esto la compra mínima debería ser de
30.000 dólares, el pago debería ser anticipado con la entrega de la
 21

orden y los teclados de la alarma que son la parte visible de los

equipos, deberían ser producidos con su logo comercial.

Sebastián: Respecto del logo no tenemos ningún inconveniente, es mas

podría resultar un buen marketing para nosotros. Aunque con respecto
a las cantidades de compra y los plazos de pago nos gustaría discutirlos
nuevamente

Jaime: Quiero que entiendan que nuestro programa Partnership es muy

rígido y debe ser para todos igual, ya que de sentar un nuevo
precedente esto podría traernos algunos problemas

Ezequiel: George me gustaría que consideres que nosotros somos una

compañía que se está formando y como tal requerimos de nuestros
fondos para crecer y publicitarnos. El hecho de tener en un comienzo
stocks tan altos perjudicaría nuestro flujo de caja impidiéndonos
destinar parte de estos fondos a la publicidad de la compañía.

George: ¿Qué posibilidades habría de que destinen parte de los fondos

a la publicidad de las centrales telefónicas?

Ezequiel: Siempre y cuando la publicidad no sea radial o televisiva no

habría ningún problema.

Jaime: ¿Qué tipo de publicidad nos propones?

Ezequiel: Yo podría lograr que las cooperativas incorporen en sus

facturas telefónicas un folleto con las características de sus
equipamientos incluyendo la central telefónica

Jaime: ¿A cuanta gente le llegaría esto y con que frecuencia?

Ezequiel: Como les comentara en el día de ayer, la cantidad sería

aproximadamente de 100.000 abonados y la frecuencia mensual.
Aunque no creo poder incluirlo por un lapso mayor de 3 o 4 meses.

Creo que a partir de este momento comenzó el cierre de la

negociación.

George: ¿Que les parece sí a cambio de estos 4 meses, nosotros les

permitiéramos reducir el valor total de las ordenes de compra en
10.000 dólares y les permitiéramos pagar a 15 días después de que
hayan firmado una de nuestras formas de solicitud de línea de crédito.

Luego de un cruce de miradas con Ezequiel y un breve comentario en

voz baja mientras George y Jaime hacían algunas cuentas, yo tomé la
palabra diciendo
 22

Sebastián: George, Jaime, nosotros estuvimos pensando anoche en otra

posibilidad que quizás a ustedes les resulte conveniente.

George: ¿Cuál sería?

Sebastián: Nosotros podríamos hacerles una compra inicial de

aproximadamente 30.000 dólares, ya que esta incluiría la central de
monitoreo que obviamente queremos comprarles a ustedes, y luego de
esto les podríamos hacer compras de no menos de 10.000 dólares
según nuestras necesidades.

Jaime: Respecto de la forma de pago, que habían pensado.

Sebastián: Bueno en realidad lo que habíamos pensado, era pagarles

por adelantado la primera orden y luego de haber llenado las solicitudes
de línea de crédito, las órdenes siguientes serían pagadas a 30 días de
la fecha de entrega.

George: Respecto de las cantidades que ustedes nos proponen, no creo

que haya inconvenientes, aunque no estoy seguro de poder justificar la
forma de pago propuesta.

Ezequiel: George, ¿qué te parece si las ordenes de 10.000 dólares las

pagamos, mitad contra la entrega del pedido y el saldo 30 días después
de la entrega?

George: Bueno, déjenme que lo termino de conversar con Jaime y antes

de que se vuelvan a Buenos Aires nos volvemos a juntar aquí y
firmamos las solicitudes de crédito.

Sebastián: De todos modos mañana nos juntaremos con Surijon y

ustedes y de mediar algún inconveniente lo podremos resolver

Jaime y George dándonos la mano nos despidieron de sus oficinas, y

nosotros volvimos a la exposición para poder seguir viendo y charlando
con otros proveedores y distribuidores.

Esa noche en el hotel nos juntamos con José Luis y con Ezequiel para
sacar conclusiones sobre lo sucedido esa mañana en las oficinas de
Tronex.

Como era de suponer José Luis se quejo de las condiciones de pago que
habíamos logrado conseguir, aunque Ezequiel le recordó que cuando
comenzaron con esta idea, él estaba de acuerdo con comprar de
contado.

Luego de un breve intercambio de palabras en el cual yo no estuve

presente, se pusieron de acuerdo en que el acuerdo al que habíamos
 23

llegado era más que beneficioso para Puente Garín y que mientras la
gente de Tronex respetase este acuerdo nosotros le compraríamos
únicamente a ellos.

TERCERA REUNION:
Ya que yo no me encontraba presente en esta reunión por estar
asistiendo a algunas conferencias de capacitación, no puedo detallar
cuales fueron los diálogos, aunque si puedo comentar lo sucedido.

Según me comentara Ezequiel durante la cena esa noche, la reunión

había sido muy tranquila.

Jaime había hecho las presentaciones pertinentes y le había comentado

a Claudio que Tronex había decidido incluir a Puente Garín en su
programa de Partnership.

Al comienzo a Claudio no le gusto mucho la idea, pero luego de

explicarle que los teclados irían con el logo de Puente Garín, que solo se
los venderían a sus clientes y que bajo ningún concepto harían
publicidad de la marca DSC o venderían al público por medio de locales
a la calle, él pareció tranquilizarse.

Luego Ezequiel le comentó a Claudio que deseaba conservar una

excelente relación con él, ya que siendo el distribuidor exclusivo de DSC
en Argentina, era probable que en más de una oportunidad tuviese que
recurrir a él por algún faltante en sus stocks o por asesoramiento
técnico.

Claudio le dijo que no tendría ningún problema con recibirlo en sus

oficinas, y que cualquier cosa que necesitásemos no debíamos dudar en
llamarlo.
Luego de una larga reunión, los tres se fueron a comer juntos a un
restaurante.

Ese mismo día en la exposición y sin estar Claudio presente, Jaime le

comentó a Ezequiel la necesidad de reunirse al día siguiente para poder
firmar todos los papeles necesarios para incluirlo en el programa
Partnership.

CUARTA REUNION:
Esta reunión fue corta, ya que el objetivo fue comentarnos la aceptación
de la propuesta que les habíamos hecho el día anterior, comentarnos
quien iba a ser el encargado de llevar adelante nuestra cuenta y darnos
todo su apoyo en cualquier campo que nosotros consideráramos
necesario.

Luego de un rato de leer diferentes formularios y de charlar de temas

diversos, procedimos a firmar los formularios de solicitud de cuenta
 24

corriente. Una vez firmados los papeles, nos dirigimos todos juntos a la
exposición, donde George estaba dando una charla sobre las bondades
de sus equipos de seguridad.

EN BUENOS AIRES:
Una vez en Buenos Aires y luego de haber conseguido que Tronex nos
vendiera de forma directa, comenzamos con la puesta en marcha de la
empresa y a preparar la primer orden que le haríamos a Tronex.

Durante este período recibimos sendos llamados de Jaime, George y

personal técnico de Tronex asesorándonos respecto de la compra inicial
que debíamos hacer y como montar nuestra central de monitoreo.

Luego de haber cursado las materias de este Postgrado me doy cuenta

que a esto lo podría llamar seguimiento.

En esta etapa tanto Jaime con George fueron de gran ayuda para
Puente Garín y mediante esta actitud supieron consolidar una excelente
relación con nosotros que aun persiste. A esto lo podríamos llamar
relación de largo plazo, y es parte de lo que nos enseñan en el
método de Harvard.

8. RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN

En resumen, la negociación fué buena y pudo satisfacer con creces

nuestros intereses. En conclusión los principales puntos acordados
fueron:

TRONEX:
 Vendería en forma directa a Puente Garín
 Lo incluiría en su programa de Partnership
 Le daría el apoyo técnico necesario

PUENTE GARÍN:
 Colocaría una orden inicial de U$S30.000
 Colocaría ordenes posteriores de no menos de U$S10.000
 La primera orden la pagaría por anticipado
 Las ordenes posteriores serían pagadas 50% anticipado y el saldo a
30 días
 Se compromete a enviar durante 4 meses un folleto con publicidad
de los productos de DSC en las cuentas de las cooperativas
telefónicas

Respecto de nuestras expectativas, superamos cualquier previsión que

habíamos hecho en cuanto a los importes de las órdenes.
 25

En cuanto a los plazos de pago, superamos lo esperado, aunque

teníamos un objetivo de máxima que consistía en que las órdenes
posteriores fueran pagadas a 30 días.

En lo referente a la publicidad en las facturas de las cooperativas,

Ezequiel y José Luis ya habían acordado con estas la inclusión de un
folleto publicitario sobre el nuevo servicio que se prestaría, con lo cual
lo único que se debía hacer era colocar uno que además incluyera
publicidad sobre los productos DSC incluyendo la central telefónica.

9. ANÁLISIS DE LO SUCEDIDO A LA LUZ DEL MÉTODO

Respecto de este punto considero que en forma intuitiva se cumplió

bastante bien con el método.

Respecto de las etapas, considero que hubo un momento previo en el

cual se planifico lo que se debería hacer y se consiguió información
inicial como en el caso de la charla y la central telefónica. Esta
información nos sirvió para poder mejorar la relación de poder entre
Tronex y Puente Garín. También se consiguió a través del distribuidor
Chileno, información que nos fué muy útil al momento de convencer a
Jaime y a George de que nos incluyan en el programa “Partnership”.

Hay un tema que me gustaría analizar con mayor detenimiento y es el

diamante negociador:

 Poder: Es importante destacar que cuando nosotros llegamos a

Miami, creíamos que el poder estaba centralizado en Tronex y Guard.
Luego nos fuimos dando cuenta que Guard tenía menos poder del
que nosotros creíamos. Pero el gran cambio en esta variable se dio
con el lanzamiento de la nueva central telefónica y el interés de
Tronex en ubicarla en los diferentes mercados.
Esto nos permitió modificar la situación de poder que había entre
Puente Garín y Tronex, logrando por este medio un rápido y
beneficioso acuerdo para ambos.

 Tiempo: Respecto del tiempo, esta variable nos jugaba en contra,

ya que nosotros estabamos en Miami por 7 días durante los cuales
debíamos conseguir alguna empresa que nos vendiera en forma
directa, luego de estos 7 días deberíamos retornar a nuestro país. La
gente de Tronex en cambio trabajaba en Miami, con lo cual los
tiempos no le urgían.
También había un manejo de tiempos durante las reuniones para el
análisis de la nueva información adquirida, como en el caso de la
primer reunión cuando nos pidieron de terminarla y continuar al día
siguiente.
 26

 Información: Esta fue quizás la variable más importante, ya que la

novedad de la nueva central telefónica y el hecho de que Tronex se
enterase de nuestra relación con las cooperativas telefónicas generó
un vuelco en la negociación.
Obviamente esta variable fue importante en muchos momentos
durante toda la negociación y también en Buenos Aires cuando
nosotros nos pusimos en contacto con la gente de Chile, la cual nos
describió el marco de referencia de los que iban a integrar las
negociaciones.

 Espacio: Esta variable era generalmente controlada por la gente de

Tronex, ya que las reuniones se hacían no solo en su país, sino que
también nos juntábamos en los lugares que ellos elegían. Aunque
creo que en todo momento tuvieron un gran respeto por nosotros y
un manifiesto interés en que nos sintiéramos cómodos.

 Comunicación. Respecto de este tema, creo que se utilizó tanto un

lenguaje visual como de símbolos. Hubo momentos en los cuales una
mirada entre las partes o un comentario aparentemente
intrascendente comunicaba mucho mas de lo que la otra parte podía
suponer. Ejemplos como el surgimiento de la reunión a la cual debía
asistir la gente de Tronex (Búsqueda de tiempo para pensar y
discutir entre ellos) o la mirada entre Ezequiel y Sebastián en la
segunda negociación (Búsqueda de aprobación para hacer la nueva
oferta) demostraron que muchas veces la comunicación no verbal es
más importante que la verbal.

 Valores: Creo que los valores fueron siempre parecidos para todas
las partes. Todos tuvieron siempre un gran respeto por la otra parte
y un manifiesto interés por lograr que tanto sus compañías como las
de los demás obtuvieran algún beneficio.

 Percepción: Es importante destacar el papel que jugaron las

percepciones en esta negociación y como ellas fueron modificando a
medida que surgía nueva información. Recordemos que Puente Garín
tenia la percepción de que era el más débil y que la gente de Tronex
no se interesaría fácilmente en ellos, sin embargo con el surgimiento
de la central telefónica la percepción tanto de ellos como la de
Tronex varió, ya que ambos se dieron cuenta de la importancia de la
otra empresa para el logro de sus objetivos.

También hubo en cada una las reuniones una apertura que nos
permitió distendernos y crear un clima adecuado para poder negociar.
Considero que quizás lo que faltó fue una metanegociación, ya que
muchas veces me dí cuenta de que los tiempos de la negociación no
estaban bien manejados y que la conversación salía de su foco y se
perdía en temas de poca importancia.
 27

Como es obvio en este tipo de negociaciones hubo un muy largo medio

juego en el cual siempre se respeto a la otra parte y sus intereses
buscando lograr un acuerdo de “ganar-ganar”.

En la negociación final pudimos ver que hubo un final o cierre de la

negociación que satisfacía las necesidades de las dos partes. Para
llegar a este siempre se trabajó en conjunto y respetando las diferentes
posiciones.

En todo momento se mantuvo separado a las personas del

problema, nos orientamos hacia los intereses y se buscaron
múltiples opciones.

Ya en Buenos Aires hubo un seguimiento y apoyo por parte de la

gente de Tronex, que visto hoy a la distancia redundó en una relación
de largo plazo.

También se tuvieron en cuenta otros aspectos como el MAAN, aunque

en forma explícita ya que nadie sabía de la existencia de este concepto.
Con Ezequiel también habíamos preparado un F.O.D.A. de las partes,
concepto que ya conocíamos con anterioridad.

Hay un aspecto en el que creo que fallamos y es en la PNL. Debido a la

falta de conocimiento de este concepto, en ningún momento me fijé de
las características de cada una de las partes. En ese momento no supe
detectar el tipo de CID de los participantes, si eran visuales,
kinestésicos, auditivos o digitales y tampoco me ocupé de saber el
tipo de necesidades que cada uno de ellos necesitaba satisfacer según
la pirámide de Maslow. Considero que de haber tenido estos factores
en cuenta me hubiera resultado mucho más fácil entender algunas
reacciones y comentarios de las otras partes.

10. PROCESO Y RESOLUCIÓN IDEAL

Considero que las diferentes etapas del proceso fueron cumplidas como
lo mencionáramos en el punto anterior.

También creo importante destacar que la negociación fue siempre

cooperativa y teniendo en cuenta que del otro lado había personas que
tenían intereses que debían satisfacer. Aunque creo que se fallo tanto
en la metanegociación como en la detección de los diferentes perfiles de
los negociadores (CID-PNL-etc).

También la falta de optimización de los tiempos fue un factor que afectó

el resultado final, no permitiéndonos seguir negociando las condiciones
de pago. Esto se demostró un año después cuando nos ampliaron la
 28

línea de crédito y nos permitieron pagar 50% a 30 días y el saldo a 45

días.

De todos modos el resultado de estas negociaciones fue mas que

satisfactorio para nosotros, ya que nos permitió poder venderles a las
cooperativas a un precio muy inferior al del mercado, permitiéndoles
obtener un beneficio adicional sobre la venta de los equipos.

Como conclusión me gustaría destacar, que el haber asistido a este

postgrado me permitió en negociaciones posteriores mejorar mi
desempeño, ya que pude organizar mejor el trabajo y la información.
Pero el gran cambio fue dejar de ser tan impulsivo y agresivo y
aprender a separar el problema de las personas, respetándolas y
teniéndolas en cuenta.