INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA

POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO.

GERENCIA I:
HARLEY DAVIDSON

PRESENTADO A:
GERMAN ANDRES CASTRO CABAL

POR:
ARDILA CARO LUISA FERNANDA
CONTRERAS JUNCA DANIEL FELIPE
SANCHEZ SANCHEZ DANIELA
RAMIREZ BARRIOS CESAR AUGUSTO

BOGOTÁ, COLOMBIA.
2019
TABLA DE CONTENIDO
1. HARLEY DAVIDSON………………………………………………...………….pag. 03
Historia
Características
Problemas
Crecimiento

2. GERENCIA DE MERCADEO Y COMERCIAL ……………….…..………….pag. 04

Estructura gerencial en la compañía
Tipo de gerencia

3. PROCESO DE VENTAS ………………………....……………..………..…….pag.

05
Ventas

4 ECOSISTEMA DE MARKETING ………....……………..…………..…..…….pag. 08

5 CULTURA ORGANIZACIONAL …………………………....…...…………..….pag.

09
Cultura organizacional
Comportamiento organizacional
Cultura corporativa

6. TEORÍA ADMINISTRATIVA …………….…………………......……...……….pag.

10

7.COMERCIO INTERNACIONAL ……………………………....….…………….pag. 11

BIBLIOGRAFÍA …....….…………………………………………………...……….pag. 12
1. HARLEY DAVIDSON

La compañía Harley Davidson Motor Company, fue fundada en 1903 por William
Harley y los hermanos Arthur, Walter y William Davidson en Wisconsin EU. Los
primeros modelo de sus motocicletas fueron lanzado en 1904 y contaban con
motores de 10 pulgadas cúbicas monocilíndricos, de tres caballos de potencia; a
medida que iba pasando el tiempo, y enfocados en la velocidad, Harley Davidson
implementó avances tecnológico y de diseño en la producción de sus motocicletas,
como el motor de dos cilindros en V, lo que le abriría las puertas a su primer
distribuidor en Chicago.
El crecimiento de la compañía fué acelerado, tanto así que a los tres años de ser
fundada, Harley Davidson cambió el pequeño taller de madera en donde
elaboraban sus motos, por una fábrica de 9x24 metros, lo que los llevó a aumentar
el número de trabajadores a 6 personas dedicadas a la empresa a tiempo
completo, y que posteriormente se triplicaría al igual que el tamaño de su planta,
¿pero a qué se debía este tan apresurado crecimiento? Aunque sus
reconocimientos por ganar carreras de 15 millas o romper el récord por obtener
300 kms por galón, eran sin duda atributos que destacan a la marca, es realmente
la presencia de Harley Davidson en la primera y segunda guerra lo que le permitió
posicionarse en el mercado, y es que el ser proveedor de motocicletas para el
ejército norteamericano era sinónimo de excelencia y calidad. Se estima que
durante la primera guerra mundial se usaron cerca de 20.000 motocicletas Harley
Davidson y que para la segunda guerra esta cifra sería muy superior, tanto así que
la compañía creó un departamento especial dedicado a la formación de mecánicos
militares en las motocicletas. Esta gran hazaña por parte de H-V, acompañado de
la presencia de artistas como Elvis Presley y el acróbata Evil Knievel, o su
presencia en películas como The Wild One o Rebelde Sin Causa, convirtieron a
Harley Davidson en el “rey del camino” en la década de los 50 y 60.

Aunque actualmente, Harley Davidson, es el más grande fabricante de

motocicletas en los Estados Unidos, y que su expansión de centros de producción
y distribución es continua y a nivel mundial, no todo ha sido un sueño para la
marca, “el rugido americano está en vías de extinción”, y es que al parecer sus
ingresos netos no son lo suficientemente altos, en el cuarto trimestre del 2017 sus
ingresos netos descendieron un 82%, esto debido a la indiferencia por parte de las
nuevas generaciones de motociclistas y por su extrema calidad, “la fabricante de
motos asegura que el 70% de los vehículos de la marca circulan sin novedad
desde que comenzó a montarlos hace ya más de cien años”, ¿Será que al ser una
marca sin obsolescencia programada o el no ser capaz de atraer a nuevos
usuarios, está destinada a la bancarrota? ¿o es más un tema de competencia,
como quizá se vió en los años setenta cuando sus ventas cayeron drásticamente al
competir con Honda, Kawasaki y Yamaha?
Para entender mejor qué es lo que está pasando y a que se debe dicho
decrecimiento, analicemos los diferentes ámbitos que integran a la compañía
Harley Davidson.

Los ideales de H-D son la libertad y la autoexpresión, lo que logra trascender

culturas, géneros y edades, todo entorno a la aventura, independencia,
autenticidad y la pasión por estar en la carretera.

H-D aparte de fabricar y vender motocicletas personalizadas, de crucero y de

turismo con estilo de vanguardia, diseño innovador, sonido distintivo y una
calidad superior con opciones de personalización, también ofrece eventos y
experiencias de motociclismo, accesorios para personalizar sus motocicletas, ropa
y equipo personal de motociclismo para conductores y pasajeros, y piezas de
servicio de motocicletas.

2. GERENCIA DE MERCADEO Y COMERCIAL

Podemos analizar la gerencia en diferentes perspectivas y en diferentes

momentos, si nos remontamos a 1969 cuando H-D fue comprada por la empresa
deportiva AMF para evitar una bancarrota y seguir compitiendo en el mercado,
podemos decir que se evidencia una gerencia asesina, lastimosamente AMF se
centró en mejorar los márgenes de beneficio, dejando a un lado la calidad
producto; ahora bien, y hablando de manera más generalizada, Harley Davidson
está administrada por un gerente conquistador, en búsqueda de mejorar sus
indicadores, mostrar sus capacidades y ganar reconocimiento, esto evidenciado en
los objetivos que tienen para el 2027:

● Crear dos millones de nuevos motociclistas en los Estados Unidos.

● Incrementar el comercio internacional hasta un 50 % del volumen anual.
● Lanzar 100 nuevas motocicletas H-D de alto impacto.
● Hacer crecer su negocio sin que aumente el impacto ambiental.

3. PROCESO DE VENTAS

MARKETING MIX

PRECIO:
Aunque el portafolio de Harley Davidson no es tan amplio, los productos de la
compañía trabajan bajo estrategias Premium que permiten crean relaciones de
lujo más cercanas entre los usuarios y la marca. Al ser una compañía con los
precios más alto del mercado con precios entre 25’000.000 y 158’000.000 COP,
prometen a sus compradores experiencias de estilo, artesanía y detalle en la
producción de las motos. Adicional a esto cuentan con procesos de financiación de
al menos el 90% en créditos bajo estilos y condiciones americanas con el fin de
asegurar compras en todo el mundo.

PRODUCTO:
Cuenta con 4 líneas de productos Motos, Los motores, Piezas y accesorios,
Mercancías y colecciones de ropa de motor y Alquiler a través de
concesionarios autorizados de alquiler HD. La compañía ha planeado una
inversión de más de 57 millones de dólares para la fabricación de motos en el año
2019 , así mismo sus proyecciones en ventas de producto oscilan entre 231.000 y
236.000 motos vendidas a nivel global para este mismo año.

- Ciclo de vida:
Harley Davidson se encuentra en etapa de madurez, ya que las ventas siguen
incrementando pero no a un ritmo constante, al igual todos los temas en cuanto a
fabricación son costes bajos y optimización de recursos ya se encuentran
perfeccionada, pero su paso a la etapa de declive se ve lejano, debido a su
producto genera status, lujo y es de gran calidad, por lo tanto su obtención se hace
cada vez más aspiracional.

PLAZA:
Harley Davidson - Colombia utilizan el canal de distribución indirecto corto:
consiste que el fabricante envía el producto al detallista posteriormente al
consumidor.

Actualmente en colombia solo se encuentra un concesionario de Harley Davidson

la cual está ubicado en la ciudad de Medellín. utilizando una estrategia de
distribución exclusiva con el fin de potenciar el prestigio de la marca, tener un
mayor control de sus productos y mayor margen de beneficios.

PROMOCIÓN:
Según Harley Davidson Latinoamerica, H-D distribuye a través de una red global
de concesionarios independientes, la mayoría de los cuales venden
exclusivamente productos Harley-Davidson y ofrecen experiencias y servicio al
cliente de primera clase. Cuentan con más de 1400 concesionarios independientes
en casi 100 países, conformados por empleados que están ahí día tras día para
ofrecer experiencias inigualables a sus clientes. Sus concesionarios son
embajadores de la marca y crean experiencias y vínculos que pueden durar toda la
vida. (cuentan con tres concesionarios en Colombia).

H-D está centrado en expandir su alcance fuera de Estados Unidos (comercio

internacional), para lograr dicho objetivo, han evolucionado su enfoque basado en
el cliente para incluir una comprensión más profunda de las etapas de la vida del
consumidor y los cambios culturales. Estas ideas están impulsando un enfoque de
marketing y desarrollo de producto más robusto y mejor dirigido, que les va a
ayudar a seguir diversificando su base de clientes y llegar a la próxima generación
de motociclistas a nivel global.

Hoy por hoy, Harley Davidson es una marca muy reconocida especialmente para
los Baby Boomers (1946 - 1964), quienes vivieron todo el auge de la marca, para
ellos, que tienen a H-D en sus mentes y hasta en sus corazones, es probable que
no requieran de pasos o de un proceso establecido para vender sus productos,
quizá solo basta con el ruido de sus motores al pasar para llamar la atención y
despertar el interés de las personas; puede que, en 1905, esta búsqueda de llamar
la atención fuese más evidente, al concursar en carreras y mostrar los atributos de
sus motocicletas, despertando el deseo de los allí presentes de tener una Harley
Davidson, para más adelante, lograr vender sus productos; es posible que también
salieran a las calles a buscar clientes nuevos (prospección) y que después de la
venta les hicieran un seguimiento, ya sea para venderles más productos y/o
accesorios o en pro a la mejora de la organización, como lo hacen actualmente.

PUBLICIDAD:

- La publicidad se ve enfocada a Impresos, ya que sus publicaciones se hacen

constantes en revistas como: Grupo V en su sección de motor, revista motor
a nivel Latinoamérica y diversas revistas especializadas. Al igual cuenta con
una publicación periódica donde describen cada uno de sus productos y dan a
conocer sus lanzamientos del año.
- Harley Davidson a destacado por sus anuncios no convencionales, su
publicidad BTL donde se refleja la independencia, rudeza, rebeldía y estilo de
vida que refleja como marca, muchos de ellos han sido premiados debido a su
creatividad y simbología gráfica.
- Su presencia digital es muy fuerte, destacan en redes sociales como Facebook
e Instagram, cuenta con canal de Youtube donde muestran sus productos y
estilo de vida de forma clara e idealista.
- Su página oficial remite a un serie de concesionarios cercanos donde se
pueden adquirir sus productos.

4. ECOSISTEMA DE MARKETING

La producción de motocicletas Harley Davidson se realiza en Milwaukee,

Wisconsin. En el 2018, se dió a conocer un artículo donde informaban que cierta
parte de su producción saldría de EEUU, debido a los altos aranceles en la
importación de sus materias primas como los son el aluminio y acero.
Esta compañía maneja un proceso de enfoque repetitivo en su producción,
utilizan módulos que se preparan con anticipación, previo al ensamble de la
motocicleta, esta línea de producción clásica se utiliza en muchos procesos de
ensamblaje tanto de automóviles como de ciertos electrodomésticos.

El primer paso es la fabricacion, allí desarrollan cada pieza que compone la

motocicleta, luego se le da color a cada pieza que sea visible para el cliente y se
alista cada una de las partes que se deberán juntar, el paso a seguir es el montaje
o ensamblaje, en este proceso se inicia con la unión de cada componente y se
van formando piezas cada vez más grandes y sólidas. Los módulos principales de
Harley Davidson sirven para producir diversos tipos de motocicletas, los motores
son hechos en Milwaukee, de allí se embarcan a Pensylvania. Harley ensambla
dos tipos de motores, unos de ellos en tres tamaños de desplazamientos, debido al
modelo de motocicleta urbana que desee realizar, la industria cuenta con motores
disponibles en 13 colores y dos tipos de llantas, que se pueden elegir en el
momento de compra.
Finalmente se realizan pruebas de calidad, para garantizar que el producto se
encuentra en óptimas condiciones para ser comercializados.
5. CULTURA ORGANIZACIONAL

- Creencia: Buscamos libertad y aventura, y somos conocidos por tener un

impacto positivo en las comunidades donde vivimos, trabajamos y conducimos.
Así que aunque Harley-Davidson se encuentre en todos los rincones del mundo,
estamos firmemente enraizados en los lugares que llamamos hogar y
profundamente conectados con las personas que son nuestros amigos y vecinos

- Filosofía: Siguiendo fervientemente nuestro lema de Hermandad-Lealtad y

Libertad busca promover el Harlismo responsable donde usted resida disfrutar
de la fraternidad harley en un modo de vida compartiendo un clima afable y
armonioso que permita rodar…rodar…y rodar en hermandad disfrutando el
mundo y sus variados paisajes al lomo de una potente Harley-Davidson

- Valores: es el corazón con el que desempeñamos nuestro negocio y sirven

como marco para las decisiones que los empleados toman a cada nivel de la
compañía. Los valores son: verdad, justicia, respeto, fomentar la curiosidad
intelectual, motivación y seriedad.
- Símbolo: El primer logotipo fue el apellido de los
dos fundadores, pintado en el tanque de gasolina.
Sin embargo, entre tantos logos, se pueden
identificar algunos rasgos similares que están
presentes en todos: las palabras motor y cicle, así
como el logotipo original: Harley-Davidson. Por
tanto, las palabras motor y cicles fueron añadidas
al nombre original. además, un águila Y corona.

De acuerdo a la cultura de Harley Davidson y su

gerencia de mercado su comportamiento organizacional es administración clásica,
se evidencia diversos factores que incluye la división de trabajo para un mejor
desempeño, cadena escala la cual hay una línea de autoridad en una organización,
espíritu de equipo para generar un sentido de unidad organizacional entre otros.

En cuanto a su cultura corporativa el consumidor ve una marca aspiracional con

deseos de pertenecer a una familia de motociclistas buscando diversas aventuras y
libertad en el camino.

Se considera que Harley Davidson por su historia y el grado de intensidad de su

cultura es fuerte con respecto de cómo han manifestado sus creencias, valores y el
grado de cohesión cultural implica una conexión de subculturas y compatibilidad
entre estas.

6. TEORÍA ADMINISTRATIVA
Harley Davidson cuenta con una teoría administrativa tipo clásica vertical, ya que
dentro de su estructura existe una jerarquía establecida para las diferentes áreas
de la organización. Tiene gerencias autoritarias y de liderazgo que establecen
parámetros de distribución de tareas y salarios según las funciones a realizar.

7. COMERCIO INTERNACIONAL

Actualmente Harley Davidson U.S.A, llegó a Colombia - Medellin con el canal de

distribución directa. consiste que el propio fabricante es el encargado en
administrar su producto al distribuidor final en este caso al puerto de urabá. por lo
tanto el Inconterms que utilizan es el CIF.
Obligaciones del vendedor bajo el incoterm CIF

- Entrega de la mercancía y documentos necesarios

- Empaquetado y embalaje
- Transporte interior en el país de origen
- Despacho de aduanas en origen
- Gastos de salida
- Seguro

Obligaciones del comprador bajo el incoterm CIF

- Pago de la mercancía
- Gastos de llegada
- Aduana en destino
- Transporte interior en el país de destino
- Pago de aranceles

BIBLIOGRAFÍA

LINK DE LA PRESENTACIÓN
https://docs.google.com/presentation/d/1dXsMEM5HQaUTGgl8Yv7EFjmgJSv8_vRo3ppx-
PW6by4/edit?usp=sharing
https://www.harley-davidson.com/la/es/about-us/company.html

https://bienpensado.com/historia-marca-harley-davidson/ç

https://bienpensado.com/historia-marca-harley-davidson/

https://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/7314707/01/16/El-
problema-de-HarleyDavidson-sus-motos-son-demasiado-buenas.html

https://www.elmundo.es/economia/2018/02/17/5a7d8775ca474154458b464c.html

https://prezi.com/se1kfc3-gf0w/caso-harley-davidson/

https://www.america-retail.com/usa/usa-harley-davidson-llegaria-al-colombia-con-
distribucion-directa/

https://www.icontainers.com/es/ayuda/incoterms/cif/

https://www.dinero.com/empresas/articulo/conversaciones-con-william-bolivar-de-
harley-davidson/256217

https://www.emprendepyme.net/tipos-de-distribucion.html

http://www.h-dmedellin.co/h-o-g-medellin-chapter-colombia/

https://www.excelenciasdelmotor.com/noticia/el-logotipo-de-harley-davidson

RENDER, Barry. Principios de administración de operaciones. 5ta. edición.

México: Pearson Education, 2004. 704 p.