Elaboración de un Plan de

Negocio
Para una adecuada elaboración del Plan de Negocio, es aconsejable seguir un proceso
lógico en el que del análisis de la situación se extraigan las conclusiones que sirvan de base
para el diseño del negocio. Es conveniente no saltarse etapas y seguir un esquema similar al
que se contempla en el gráfico siguiente:
Concepción del negocio
Etapa 1

Generación de Idea de Negocio

Evidentemente, todo proyecto empresarial comienza con la identificación y maduración de

una idea de negocio. En el módulo 1 se analizó cómo generar ideas de negocio y cuáles
eran las causas de fracaso y los riesgos más habituales.

 En general, las ideas de negocio se pueden agrupar en las siguientes tipologías:

 Nuevos productos o servicios

 Mejoras de productos o servicios para mejor atender las necesidades de los
clientes
 Nuevos usos de productos o servicios existentes
 Nuevos mercados o segmentación de los existentes

Análisis previo de viabilidad

Una idea puede ser muy válida en teoría, pero no necesariamente dar lugar a una empresa
viable. Es conveniente testar esta idea de forma previa, antes de profundizar en el análisis.
Debe realizarse un primer filtro de viabilidad, a pesar de que todavía no se conocen en
detalle ni el mercado, ni los competidores, ni los recursos necesarios para su puesta en
marcha.

Es imprescindible realizar una reflexión genérica inicial, recabando información de alto

nivel sobre los siguientes aspectos:
Realizar una reflexión inicial sobre estos aspectos puede ahorrar mucho tiempo y
esfuerzo en la elaboración del Plan de Negocio y orientar de forma mucho más precisa el
enfoque del negocio.

Definición preliminar de la Misión de la Empresa

Una vez elegida la idea de negocio y realizado el análisis previo de viabilidad, estaremos en
condiciones de definir qué es lo que quiere ser la empresa o negocio y para qué queremos
crear esta actividad.

La declaración de misión muestra quién es y hacia dónde se dirige la organización

proporcionando a terceros la información necesaria del negocio que lo hace diferente a la
competencia.

Ejemplo de Misión: "El Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de

 Monterrey es un sistema universitario que tiene como misión formar personas
comprometidas con el desarrollo de su comunidad para mejorarla en lo social, en lo
económico y en lo político, y que sean competitivas internacionalmente en su área
de conocimiento. La misión incluye hacer investigación y extensión relevantes para
el desarrollo sostenible del país."

Las preguntas a responder para definir la misión de forma adecuada en esta fase inicial,
serían las siguientes:

 ¿Qué necesidad se quiere satisfacer con el proyecto?

 ¿A qué clientes, consumidores o usuarios finales se dirige?
 ¿Cómo se satisface la demanda en la actualidad?
 ¿En qué forma el enfoque del negocio es innovador?

Una vez que el proyecto vaya avanzando y se conozcan datos más precisos del negocio,
esta misión podrá reformularse o ampliarse. En la fase preliminar, debe procurarse que sea
lo más concreta posible para poder servir de punto de referencia a fin de decidir nuevos
frentes de análisis sobre los que profundizar y para posibilitar la toma de decisiones.

La satisfacción de las necesidades del cliente debe ser la base para que la empresa
plasme su Misión, aunque se pueden y deben tener en cuenta otros aspectos que posibiliten
diferenciar la empresa de la competencia y permitir conocerla mejor: actitud,
perspectiva, valores, filosofía, etc.

La concreción de la Misión de la Empresa desde la perspectiva de las necesidades de los

clientes permitirá orientar todo el proceso de desarrollo del Plan de Empresa hacia lo
que el mercado está demandando sin caer en el frecuente error de partir de la perspectiva de
los productos o servicios que se quieren ofrecer.

Análisis estratégico
Etapa 2
En esta etapa se debe configurar el negocio formulado en la Misión antes descrita,
plasmado conceptualmente en una Definición del Modelo de Negocio, que es la manera
precisa en que se debe definir el enfoque competitivo de la empresa ante sus mercados y
clientes y ante sus competidores actuales y potenciales.

Tras un análisis del entorno en el que se debe desarrollar la actividad empresarial (mercado
potencial, competencia directa e indirecta, legislación aplicable, etc.) y una revisión crítica
de la empresa o enfoque de negocio, que se ven de forma integrada en el denominado
Análisis DAFO, el emprendedor estará en condiciones de plantear cuál es su Modelo de
Negocio, definiendo unas líneas estratégicas que deben constituir la columna vertebral del
posterior desarrollo del proyecto.

En sentido estricto, el Modelo de Negocio definitivo se podrá concretar cuando se hayan

definido todos los diversos aspectos del Plan de Negocio, pero en esta etapa es importante
realizar un esfuerzo en su definición inicial de manera que pueda servir de guía en la toma
de decisiones de las siguientes etapas.

Análisis externo

En el siguiente gráfico se recogen los diferentes elementos externos que pueden influir y
afectar al proyecto empresarial y que es conveniente conocer muy bien antes de diseñar el
plan de negocio.
A la hora de plantear el Análisis Externo debemos diferenciar dos entornos en función de la
intensidad de la influencia:

 Entorno Global o entorno general

 Sector de Actividad o entorno específico

Entorno Global o entorno general

Todas las empresas se ven afectadas por los factores de su entono (económicos, legales,
tecnológicos, sociales, políticos, etc.) aunque no sea con la misma intensidad en todos los
casos, y es conveniente realizar un análisis detallado de este entorno para poder identificar
posibles oportunidades o amenazas que puedan surgir del mismo.

Un emprendedor y empresario debe conocer muy bien este entorno global y analizar su
evolución de forma continua, anticipando la influencia que puedan tener en el desarrollo de
su mercado y, en consecuencia, en su cuenta de resultados.

Un análisis previo y un adecuado seguimiento de los factores más relevantes del entorno es
un instrumento clave para identificar los cambios que se están produciendo y,
especialmente, los que se van a producir. Es evidente que este análisis del entorno tendrá
una dimensión y enfoque diferente en función de las características y campo de actuación
de la empresa o proyecto de que se trate.

Por ejemplo, un comercio de barrio deberá conocer y diagnosticar las tendencias

demográficas en su zona, los planes urbanísticos, la legislación municipal de tipo general,
las previsiones de evolución de los transportes locales, el marco fiscal, etc, mientras que
una empresa con enfoque global deberá preocuparse especialmente del análisis de las
tendencias de la coyuntura económica, del tamaño y previsiones de evolución de los
mercados mundiales más relevantes para su actividad, de las oportunidades de negocio que
pueden derivarse de los cambios políticos, sociales, tecnológicos, ecológicos o legales, etc.

Los factores determinantes del entorno general se agrupan en general en categorías como
las definidas en el denominado “Análisis PEST”, acrónimo de análisis Político, Económico,
Social y Tecnológico:

Este pensamiento anticipativo sobre la evolución del entorno global, permite adelantarse a
su evolución y poner en marcha medidas proactivas para aprovechar de forma temprana las
Oportunidades que brinda o prepararse adecuadamente ante las Amenazas que puedan
surgir.

Normalmente, la plasmación del análisis del entorno global suele ser una tabla en donde se
reflejan las Oportunidades y Amenazas identificadas. La importancia de cada una de ellas
estará determinada por:

 Incidencia en la actividad específica de la empresa

 Probabilidad de que ocurra
 Horizonte temporal o plazo hasta que ocurra

Aunque su utilidad aumenta con la complejidad y el enfoque más o menos global de la

actividad de la empresa, es un ejercicio que debería realizarse por cualquier tipo de empresa
o proyecto ya que permite sistematizar el análisis de estas Oportunidades o Amenazas que
de otra manera podrían pasar desapercibidas.

Sólo se deben analizar aquellos aspectos que realmente pueden condicionar el desarrollo y
viabilidad del proyecto, para lo que se debe identificar cuáles son estos aspectos clave o
críticos antes de revisarlos en profundidad

Análisis del Sector de Actividad

Evidentemente, un aspecto crítico para el emprendedor o empresario es conocer y

comprender la situación y tendencias del mercado donde va a operar o ya está operando.
Sólo conociendo a fondo este mercado podrá plantear estrategias de éxito.

Como resultado de este análisis se debe llegar a conocer y comprender el volumen del
mercado, las empresas que intervienen, los agentes que influyen en el mismo y las
interrelaciones entre todos ellos, con vistas a identificar las oportunidades y amenazas
específicas del sector de actividad de que se trate.

En esta fase de la reflexión estratégica resulta muy útil contactar con la Asociación sectorial
del sector de actividad correspondiente, que suelen disponer de información cualificada
sobre el mismo.

El análisis del sector de actividad o mercado puede realizarse utilizando el Modelo de las 5
fuerzas de Porter, o cualquier otro. Pero el emprendedor debe en esta fase intentar recabar y
analizar información que le ayude a comprender los aspectos clave del sector, como por
ejemplo:

 Consideraciones políticas, económicas y legales que afecten específicamente a los

productos o servicios previstos.
 Tamaño y evolución del sector desde el punto de vista de la oferta.
 Características de los clientes como número y grado de concentración, segmentos o
nichos existentes, hábitos de compra, grado de fidelización, etc.
  Competidores (número y características, posicionamiento, cuotas de mercado,
resultados económicos, estrategias de éxito, etc).
 Proveedores principales (características, solvencia, grado de concentración,
fiabilidad empresarial y técnica, etc)
 Canales de distribución, caso de ser relevantes para el proyecto (márgenes,
condiciones de contratación, garantías, etc)
 Tecnología aplicada en el sector (desarrollo y nivel de aplicación tanto de
tecnologías genéricas como específicas)
 Otros agentes con influencia en el sector (reguladores, intermediarios, industria
auxiliar, etc.) evaluando su situación y capacidad de influencia

Al igual que en el caso del análisis de los Factores del Entorno Global, en el análisis del
sector o mercado sólo se deben revisar en profundidad aquellos factores clave o muy
relevantes.