Programa Internacional de Alta Gerencia en

Coaching

CAPÍTULO 5:
EL ESCUCHAR: El lado
oculto del lenguaje

Vladimir Mendoza Ana María Carrasquero Neyra Navas Mónica Bucarito Zenahil Valera
Contenido del Capítulo 5
 OIR vs. ESCUCHAR

Percibir y comprender las palabras

Notar el tono de voz, la inflexión, el volumen 

Percibir el estado de ánimo del que habla

Mantener la mente clara de distracciones 

Percibir palabras y sonidos,
distinguir sonidos Percibir las señales no verbales, como el
lenguaje corporal, expresiones faciales, la
distancia entre las personas

Aplicar la cognición (Percibir, poner atención,

razonar y recordar mensajes)
OIR vs. ESCUCHAR
OIR vs. ESCUCHAR
Desde una comprensión descriptiva a una comprensión generativa del
lenguaje

Relatos
Relatos
Palabras
Palabras Oraciones
Oraciones Narrativas
Narrativas
Historias
Historias

Capacidad para organizar

Desde una comprensión descriptiva

¿Qué es definir? Dar significado usando otras palabras

es instrumento pasivo
En un diccionario el significado vive LENGUAJE para describir la
realidad

Comprensión
estrecha del
en un universo de palabras fenómeno del
escuchar
 Una comprensión generativa del lenguaje

Hablamos Actuamos
Actuamos Cambiamos
Cambiamosla la
Hablamos
realidad
realidad
Genera realidades

Ludwig Wittgenstein, dijo que «El significado de una palabra es su uso en el lenguaje».

Examinar
Examinarlas lasacciones
accionesinvolucradas
involucradasen enelel
CLAVE
CLAVEpara
paracomprender
comprender
hablar,
hablar,sisiqueremos
queremoscaptar
captarelelsentido
sentidode
delolo
el
elescuchar
escuchar que
quese
sedice.
dice.
 Las acciones comprendidas en el hablar Cuando
Cuandoescuchamos,
escuchamos,
escuchamos
escuchamoslos lostres
tres
Se g ún J. L. Aus tin niveles
nivelesde
deacción
acción

«Actos Ilocucionarios» Acción comprendida en Un determinado acto

decir lo que decimos. ilocucionario puede asombrar,
La acción involucrada en
Nivel
NivelIII
III convencer, fastidiar, etc.
lo que se dijo

«Actos Perlocucionarios» Acciones que tienen lugar

Actos lingüísticos básicos:
porque se dijo algo, aquellas
Las acciones que afirmaciones,
que se producen corno
Nivel
NivelII
II nuestro hablar produce. declaraciones, peticiones,
consecuencia o efecto de lo que
ofertas y promesas
decimos

«Actos Locucionarios» Acto de articular las palabras que

decimos. Generan un escuchar y
Lo que se dijo y cómo fue
consecuencias diferentes en nuestra
Nivel
NivelII dicho
coordinación de acciones con otros.
Las acciones comprendidas en el hablar

Ir m á s a llá d e la fó rm ula « ha bla r = > a c c ió n»

Algunos ejemplos.
Pregunto a un cliente, «¿Puedo llamarlo la próxima semana para continuar esta
conversación?» y él replica «De acuerdo», yo bien podría escuchar, además de su
aceptación, «El está interesado en mi ·producto».

Escuchar Efectivo.
Un aspecto fundamental del fenómeno del escuchar humano.
 El supuesto de «intención» para dar sentido a nuestra acciones.

11 22
Cada vez que escuchamos
una acción, normalmente
nos hacemos dos preguntas ¿Para qué está la ¿Cuáles son las
básicas. persona ejecutando consecuencias
esta acción? de esta acción?

11 Bajo el supuesto de que «tras» ella hay lo que llamamos «intenciones».

El racionalismo supone que generalmente hay una intención o una meta

consciente tras toda acción.

¿Tiene
¿Tienesentido
sentidopostular
postularla
laexistencia
existenciade
dealgo
algoasí
asícomo
comouna
una“verdadera
“verdaderaintención”
intención”tras
trasuna
unaacción?
acción?
 La Solución Ofrecida por Freud.
¿Tiene sentido postular la existencia de algo así como una “verdadera intención” tras una acción?

1 2
Los seres Aunque crean
humanos actúan saber por qué lo
sin un hacen, las
conocimiento razones que
claro de lo que esgrimen, pueden
hacen y por qué ser legítimamente
lo hacen. impugnadas.
 La Solución Ofrecida por Freud.

Desde el supuesto de la Primacía de

la Mente Humana: Principio La conciencia es incapaz de
Explicativo de la Acción Humana
explicar algunas de nuestras
acciones, por lo que debe existir
otra entidad u otra mente no
asociada a los fenómenos
consciente, entonces tenemos
dos mentes: una consciente y
otra inconsciente.

Intenciones Conscientes e Inconscientes

 Cuestionamiento del concepto de INTENCIÓN.

Problema del supuesto de intenciones

La acción ACCIÓN
que nos Acción en sí
Y
lleva a misma.
PERSONA
actuar. QUE
La persona
ACTUA
La persona revelada por
que está las acciones
decidiéndos que realiza.
e a actuar
Cuestionamiento del concepto de INTENCIÓN.
Cuestionamiento del concepto de INTENCIÓN.

Cuando estamos en conversación

(Hablando y Escuchando) estamos
constituyendo el “Yo” que somos.

Cuando no se separa a las personas de

sus acciones, la noción de las
intenciones se cae para explicar el
comportamiento humano.
De INTENCIONES a INQUIETUDES
De INTENCIONES a INQUIETUDES
De INTENCIONES a INQUIETUDES
De INTENCIONES a INQUIETUDES

El por qué se
realizan las Inquietudes
acciones

Interpretamos
los que la
gente está Producimos
diciendo y historias
haciendo
De INTENCIONES a INQUIETUDES
Cuando escuchamos, también construimos una historia
acerca del futuro

Cuando escuchamos, no
Heidegger ha sido el postular que no
permanecemos como observadores
podemos separar el ser que somos, del
neutrales e indiferentes. Estamos
mundo dentro del cual somos. El
reconstruyendo las acciones del orador
fenómeno primario de la existencia
e inventando historias acerca de por
humana es «ser-en-el-mundo»
qué éste dijo lo que dijo.

Al
Alreconocer
reconocerque
queelelHABLAR
HABLARes ACTUARy,y,por
esACTUAR porlolotanto
tanto,,un
unintervención
intervenciónque
que
transforma
transformael mundo reconocemos
elmundo,
mundo
mundo, reconocemostambién
tambiénotro
otroaspecto
aspectocrucial
crucialdel
delescuchar
escuchar
Cuando escuchamos, también construimos una historia
acerca del futuro

«¿Cuáles son las consecuencias de lo que

se está diciendo?»

«¿De qué forma lo dicho altera el curso de

los acontecimientos?»

«¿De qué forma el futuro se ve afectado a

raíz de lo que se dice?»

«¿De qué forma las transformaciones que

genera el hablar afectan mis inquietudes?»
 Cuando escuchamos, también construimos una historia
acerca del futuro

GADAMER escribió:

La fus ió n d e ho riz o nte s q ue o c urre e n e l

e nte nd im ie nto e s e l re a l lo g ro d e l
le ng ua je . . . la na tura le z a d e l le ng ua je e s
una d e la s inte rro g a nte s m á s m is te rio s a s
s o bre la s q ue e l ho m bre p ue d e re fle x io na r.
El le ng ua je e s tá ta n e x tra ña m e nte c e rc a d e
nue s tro p e ns a m ie nto y c ua nd o o p e ra e s un
o bje to ta n m inús c ulo , q ue p a re c e
e s c o nd e m o s s u p ro p io s e r» El escuchar trasciende, va más allá de
nuestra capacidad de reconstruir las
acciones comprendidas en el hablar.
La matriz básica del escuchar
El escuchar, implica ir más allá de la capacidad de oír los sonidos en cuanto sonidos y ser capaces de
interpretar su sentido en virtud de su referencia al dominio consensual .

EL ÁMBITO DE LA ACCIÓN
Una primera forma a través de la cual conferimos sentido
al hablar (y que, por lo tanto, constituye el escuchar) guarda relación con identificar las
acciones comprometidas en el hablar.

LAS ACCIONES ILOCUCIONARIAS

LAS ACCIONES LOCUCIONARIAS
Tienen relación con aquello que se ejecuta
Son aquellas que tienen relación con lo que
al decir lo que se dice (afirmar, declarar,
se dice.
pedir, ofrecer y prometer).

LAS
LASACCIONES
ACCIONESPERLOCUCIONARIAS
PERLOCUCIONARIAS
Con
Conlos
losefectos
efectosen
enelelotro
otroque
queresultan
resultandel
del
decir
decirloloque
quesesedijo
dijo(indignar,
(indignar,persuadir,
persuadir,
enternecer,
enternecer,etcétera.
etcétera.
La matriz básica del escuchar

Al escuchar generamos una interpretación sobre aquello de lo que

la persona que habla se está haciendo cargo al hablar. Es lo que
hemos llamado inquietud.
Una de las maneras de realizar esto es a través del cumplimiento
de las peticiones que el otro nos hace.
Una buena relación interpersonal descansa, en medida importante,
en nuestra capacidad de hacemos cargo del otro antes de que éste
lo pida.
El momento de la petición implica que llegamos tarde, que el otro ya
alcanzó el punto de la insatisfacción.
En muchos casos, porque somos capaces de escuchar las
inquietudes del otro podemos estar en condiciones de hacernos
cargo de él, de maneras que ni siquiera a éste le son imaginable.
La matriz básica del escuchar

El hablar modifica el mundo, el estado de

las cosas, y que, por Consiguiente, el
hablar trae consecuencias.
 
Al escuchar podemos preguntamos sobre
las consecuencias que trae aquello que se
dijo, sobre cómo ello se relaciona con
Una conversación, el hablar de uno modifica lo
nuestras inquietudes, sobre las nuevas
posible para el otro, permitiéndole a éste decir lo
acciones que a partir de lo dicho es ahora
que antes no habría dicho.
posible tomar.
 
Los grandes seductores son maestros en el
arte de modificar lo posible a través de la
conversación.
La matriz básica del escuchar

No
Nosólo
sóloactuamos
actuamosde deacuerdo
acuerdoaacómo
cómosomos
somos(y(ylolo
hacemos)
hacemos)sino
sinoque
quetambién
tambiénsomos
somosdedeacuerdo
acuerdoaa
cómo
cómoactuamos.
actuamos.

Éste
Éstees
eseleltipo
tipode
deescuchar
escucharque
quees
espropio
propiodel
del
«Coaching
«Coachingontológico».
ontológico».SeSetrata
tratade
deun
unescuchar
escucharque
que
trasciende
trasciendelolodicho
dichoyyque
queprocura
procuraacceder
accederalal«ser
«ser».
».

El
Elhablar,
hablar,es
esuna
unaforma
formaimportante
importantedel
delactuar,
actuar,se
seconstituye
constituye
elelser
serque
quesomos.
somos.
Apertura: la postura fundamental del escuchar

1. Razón empírica

2. Por que escuchamos?

3. Mejorar competencias para un

escuchar efectivo
Apertura: la postura fundamental del escuchar

Respeto mutuo
Aceptar que los otros son diferentes a nosotros
La diferencia los hace legítimos
Aceptar que pueden tomar acciones en forma
autónoma de nosotros

E
Existen
xistenotras
otras formas
formas de
de ser
serdiferentes
diferentes aalas
las nuestras
nuestras
 Apertura: la postura fundamental del escuchar

“…toda persona que escucha es fundamentalmente una

persona. Sin esta clase de apertura mutua no pueden existir
relaciones humanas genuinas… La apertura hacia el otro, por lo
tanto, incluye el reconocimiento de que debo aceptar algunas
cosas que van en mi contra, aun cuando no haya nadie que me
lo pida.”
H-G. Gadamer
Apertura: la postura fundamental del escuchar

Cuando ponemos en duda la legitimidad del otro

Cuando nos creemos superiores sobre la religión, sexo, raza

Cuando sostenemos tener acceso a la verdad y la justicia

Cuando presumimos que nuestra manera de ser es la mejor que hay

Cuando olvidamos que somos observadores

 El ser ontológico y la persona: una forma de ser que permite
infinitas formas de ser
La condición humana no se constituye en el dominio de nuestra biología, sino en el del lenguaje.
En la filosofía de Martin Heidegger su preocupación principal era revelar la forma de ser de los seres
humanos. A esta manera de ser que compartimos es su “ser ontológico”, entonces estaremos hablando
del modo de ser que todos los seres humanos tienen en común.

INDIVIDUO
INDIVIDUO

Somos
Somosdiferentes personas,,
diferentespersonas
Somos
Somosiguales
igualesen
encuanto
cuantoaanuestro
nuestroser
ser
resolvemos
resolvemoslos
losenigmas
enigmasdedelalavida
vidade
de
ontológico
ontológico
diferentes
diferentesmaneras
maneras

Somos capaces de escucharnos entre nosotros porque compartimos una forma común de ser
 El ser ontológico y la persona: una forma de ser que permite
infinitas formas de ser

Nos
Nosacerca
acercaaanuestro
nuestro
Nos
Nossaca
sacadedenuestra
nuestra ser
serontológico,
ontológico,aa
persona,
persona,dedeesa
esa aquellos
aquellosaspectos
aspectos
forma
formaparticular
particularde
de constitutivos
constitutivosdel
delser
ser
ser
serque
quesomos
somoscomo
como humano
humanoqueque
individuos
individuos compartimos
compartimosconconlos
los
demás.
demás.

Sólo
Sólopodemos
podemosescuchar
escucharaalos
losdemás
demásporque
porquesus
susacciones
accionesson
sonpara
paranosotros
nosotrosacciones
acciones
posibles
posibles,,acciones
accionesque
quenosotros
nosotrosmismos
mismospodríamos
podríamosejecutar
ejecutar
Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

Es uno de los factores que condicionan nuestro escuchar. Lo que se

diga es escuchado dentro del contexto de la conversación que estamos
sosteniendo. Usualmente, esto define lo que esperamos escuchar.

Lo que se diga o deje de decir

será escuchado según el
contexto de la conversación
Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

Según nuestro estado emocional, el mundo y el futuro nos parecerán diferentes. Eses
estado emocional interviene en la forma que vemos nuestro mundo y nuestro futuro,
por consiguiente también interviene en lo que escuchamos. El significado que
daremos a ciertas acciones y las posibilidades que veamos como consecuencia de
ellas, serán completamente diferentes si el estado emocional es distinto.
Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

ESCUCHA
ESCUCHA EFECTIVA
EFECTIVA

Observar
Observarnuestro
nuestroestado
estado Observar
Observarelelestado
estadoemocional
emocional
emocional
emocionalcuando
cuando de
delalapersona
personacon
conquien
quien
conversamos
conversamos conversamos
conversamos
 Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

La forma en que hablan las

personas nos permite escuchar
cómo están viendo el mundo y cuál
es su posición respecto al futuro.
Pero además de las
conversaciones, también podemos
juzgar el estado emocional de las
personas observando su cuerpo.

La
Laforma
formaen
enque
quenos
nosparamos
paramosrevela
revelalalaforma
formacomo
comonos
nosparamos
paramosen
enel
elmundo
mundo
Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

La gente escucha aquello que se le dice, en forma diferente,

según sus experiencias personales. Siempre escuchamos a
partir de nuestra historia, la cual abre o cierra nuestro
escuchar.

Si queremos comunicarnos efectivamente, es importante que

nos preguntemos cómo nuestra historia personal puede afectar
la forma en que escuchamos y cómo la historia personal de la
persona con quien hablamos puede afectar su capacidad de
escuchar. HABLAMOS PARA SER ESCUCHADOS, en
consecuencia debemos hablar en una forma tal que nos permita
juzgar que la persona con quien hablamos nos va a poder
escuchar lo que queremos decir.
Dominios de Observación para Desarrollar un Escuchar Efectivo

Somos
Somosseres
sereshistóricos
históricos

Discursos
Discursos históricos
históricos
Lo
Lodicho
dichoes
esescuchado
escuchadoen en
P
Prácticas
rácticas sociales
sociales
forma Formas
Formasrecurrentes
recurrentesde
de
formadiferente
diferentesegún
según
nuestra actuar
actuarde
delas
laspersonas
personas
nuestracondición
condiciónhistórica
histórica

Normalmente definen las

No somos responsables por la entidades que son relevantes para
encarnación de nuestros tratar una inquietud. Especifican
discursos históricos, pero si las acciones que deben, pueden o
podemos responsabilizarnos por no pueden ocurrir cuando nos
aceptarlos, reconocerlos y ocupamos de una inquietud y sus
aceptar las diferencias condiciones de satisfacción
¡GRACIAS!