TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Posgrado en Direccion, inteligencia emocional y Coaching
Bloque:
PNL
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: Guzmán Cerquera

Nombres: Aristídes
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: Cédula Ciudadanía 80.031.678
Dirección: Condominio La Estrella 3 apto 1B
Provincia/Región: Melgar, Tolima
País: Colombia
Teléfono: +57 3213145447
E-mail: arispilot2402@gmail.com
Fecha: 10- abril-2018

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

El trabajo final de PNL permite al alumno aplicar todos los conocimientos

adquiridos durante el curso, además de ampliar y consolidar la información.

Los temas a trabajar son libres, dependiendo de las necesidades de cada alumno
y los casos escogidos. Es importante que este trabajo sea de máxima utilidad,
así que el tema debe ser escogido a conciencia, de manera que sea
enriquecedor y aprovechable para la vida personal y/o profesional del alumno.

SE PIDE

1. Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se

experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una situación
en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un cambio positivo
para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo
tiempo el guía y el explorador.
b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:
‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico de
posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté relacionada
con uno de estos temas.

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 c) Justifica detalladamente las razones de la elección.
d) Definición de la problemática.
e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes definir

de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado Problemático y el
Estado Deseado.
3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el
momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se
quieren alcanzar.
b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has formulado
los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de esta
herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una tabla
y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los ítems
(Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).
4. Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas
aprendidas durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso
debe verse cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada,
coherente, paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección

b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos

que has planteado. Define lo siguiente:
i. Nº de sesiones
ii. Duración de las sesiones
iii. Calendario

c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario

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d) Resultados y conclusiones

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“El secreto del cambio es enfocar toda tu energía no en
luchar contra lo viejo, sino en construir lo nuevo”

SÓCRATES

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Elección de la temática: Detecta una situación real en la cual se
experimente inseguridad, sensación de bloqueo o incapacidad para
gestionarla o sobrellevarla con normalidad. También es válida una
situación en la cual se quiera mejorar el estado actual, y producir un
cambio positivo para superarse.
a) La orientación del trabajo es interna, es decir, el alumno es al mismo
tiempo el guía y el explorador.
b) Escoge un tema a abordar entre los siguientes:
‒ Comunicación
‒ Liderazgo
‒ Logro de objetivos en el ámbito laboral
‒ Gestión del conflicto
‒ Miedo a hablar en público
‒ Estrés laboral
Cada uno de estos conceptos es muy extenso, y engloba un amplio abanico
de posibilidades, es imprescindible que la problemática a trabajar esté
relacionada con uno de estos temas.
c) Justifica detalladamente las razones de la elección.

A continuación, abordaremos el tema de Juan Carlos.

Juan Carlos esta recientemente contratado en una empresa comercializadora de
vehículos de gama media y ha sido asignado al departamento de ventas. Se esta
sintiendo bien con su nuevo trabajo porque siente que está empezando a realizar
los sueños que visualizó cuando emprendió sus estudios en el ámbito
empresarial, además siente que puede poner en practica todo lo aprendido.
Como vendedor enfrenta los desafíos diarios de atender de manera
personalizada a los clientes que en familia acuden a escoger la mejor versión de
vehículo que sus necesidades demandan. Además, siente la responsabilidad de
contribuir activamente para posicionar a su empresa como líder en ventas del
sector automotriz, como ha sido trazado para el presente año.

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Pero Juan Carlos siente que falta algo determinante para poder cumplir sus
objetivos en el área de ventas personalizadas: posee problemas de
comunicación.
Para Juan Carlos no ha sido fácil adaptarse al medio de las ventas porque carece
de la fluidez verbal a la hora de responder las inquietudes que los clientes le
exponen, además, siente pánico a la hora de interactuar con personal extranjero
porque, aunque domina de manera fluida el idioma ingles y posee conocimientos
básicos de francés, siente que no encuentra los términos técnicos para describir
las características específicas del producto que ofrece.
Esto ha provocado la necesidad de recurrir de manera constante al apoyo de sus
compañeros para que le solucionen los problemas que se presumen debería ser
capaz de afrontar y por ende empieza a sentir que la relación interpersonal con
sus colegas empieza a fracturarse.

Exposición del caso y justificación

Para el problema que posee Juan Carlos, debemos abordar de manera

inmediata todo lo relacionado a las mejoras en el proceso de comunicación con
el cliente, focalizándonos en el área específica de ventas, debemos tratar de
eliminar el eventual pánico escénico, mejorar la fluidez verbal y buscar la manera
de encontrar la empatía necesaria que todo vendedor debe tener.
Para todo lo anterior debemos aplicar las técnicas de programación
Neurolingüística aprendidas durante el desarrollo del presente modulo para
lograr que Juan Carlos desarrolla la capacidad de influenciar en la mente de los
compradores que representan la fuente de su éxito dentro de la empresa.

El uso de la PNL en este caso es determinante porque impactamos a Juan Carlos

desde el punto de vista mental para configurar buscando encontrar que su
desempeño sea acertado en el desafío diario que enfrenta como vendedor.

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d) Definición de la problemática.
e) Haz un abordaje teórico del tema que has escogido.

Configuración de los mapas mentales.

La Programación Neurolingüística como conjunto de modelos y técnicas que

desarrollan las habilidades comunicativas, nos ayuda determinantemente en el
proceso de Juan Carlos, porque una de esas técnicas tiene que ver con el
desarrollo de los mapas mentales que debemos intervenir.

En la Programación Neurolingüística, los mapas mentales describen una

representación que todos los seres humanos tenemos de las cosas y de las
personas; son como una “lentes de color” con las que vemos al mundo.

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La PNL nos ayuda en el desarrollo del aprovechamiento máximo de las
capacidades mentales que poseemos, identificando los conceptos de
favorabilidad y pertinencia de todo lo que nos rodea.

Los seres humanos tenemos diferentes maneras de desarrollar nuestro proceso

de comunicación, dentro de esas maneras encontramos la comunicación verbal.
La comunicación verbal es la forma que usamos conscientemente para
influenciar o transmitir una idea a otras personas a través del lenguaje de las
palabras, pero este objetivo no se logra en todos los casos porque no siempre
corresponde al mensaje que queremos transmitir. La PNL nos enseña que el
lenguaje es la clave para influir en nosotros mismos y en los demás, y también
nos proporciona las diferentes maneras de alcanzarlo. De hecho, la mayoría de
los problemas comunicativos entre las personas se deben a estos mapas que se
caracterizan con cierta predisposición que obligan al individuo a ver a los demás
de una forma incorrecta.

La PNL define tres patrones básicos que conducen a la ausencia de precisión en

el proceso comunicativo. Las razones de la inexactitud son la omisión, la
generalización y la distorsión del lenguaje. Al momento de interactuar, no
definimos específicamente el significado de lo que decimos omitiendo
información valiosa, lo que da lugar a la expresión de acciones o comparaciones
abstractas, ambiguas o inexactas o incluso llegar expresar opiniones como
verdades incontrovertibles y definitivas.

Hablando específicamente del problema de Juan Carlos, la PNL le ayudará a

identificar los tres patrones básicos que conducen a la falta de precisión en el
lenguaje que actualmente posee. Las razones de la inexactitud son la omisión,
la generalización y la distorsión del lenguaje. Al interactuar, Juan Carlos no
define específicamente el significado de lo que quiere decir, omitiendo
información valiosa, lo que da lugar a la expresión de acciones o comparaciones
abstractas o inexactas que provocan problemas de interacción con sus clientes.
Y a su vez con sus compañeros de trabajo

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A continuación, planteamos algunos ejemplos de frases inexactas por omisión,
junto con sus preguntas correspondientes:

1. No comprendo las necesidades de los clientes ¿Qué necesidades

exactamente?
2. No creo en nada. ¿Qué es nada? ¿En que no crees exactamente?
3. Tienes que mejorar la empatía. ¿Qué necesita ser mejorado específicamente?
4. Debe hacerse de esta manera. ¿De acuerdo a qué? ¿Cuál es la razón?
5. Debes enfocarte en mejorar la comunicación. ¿de qué manera? ¿Cuál es el
plan que tienes para ello?

2. Define el Estado Presente (EP) y el Estado Deseado (ED): Debes

definir de una manera breve y visual el Estado Presente o Estado
Problemático y el Estado Deseado.

Existen dos tipos de estados diferentes:

Estado presente (E.P.) y estado deseado (E.D.) En otras palabras: saber de
donde se empieza (E.P.), hacia donde queremos ir (E.D.) En el medio aplicamos
recursos que nos conectan entre uno y el otro.

En este caso podemos identificar que el estado actual de Juan Carlos representa
para él una falta de autoconfianza que le impide desarrollar todo el potencial que
posee y que le representa una limitante para alcanzar sus objetivos personales
y por ende los organizacionales de la empresa donde labora.

Por lo tanto, debe pensar en algunas preguntas pertinentes que la ayudarán a

identificar la realidad de su estado límite en el presente.

"¿De qué manera experimentas específicamente esta situación en este

momento?"
"¿Qué diferencia hay en este momento entre estar bien y cómo estás ahora?”
" ¿Cómo lo identificas?
“¿Cuál crees que es el origen de la falta de autoconfianza?

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Más que enfocarse en el estado presente (EP), Juan Carlos necesita pensar
sobre su estado deseado (ED). El estado deseado debe ser algo que realmente
le motive, esto requiere de su entero compromiso: comprometerse es estar
totalmente involucrado y dispuesto para alcanzar el objetivo propuesto.

En la PNL se plantean las denominadas preguntas ecológicas, las cuales son

muy interesantes, ya que con ellas podemos ver realmente si estamos
dispuestos a hacer lo que sea necesario para alcanzar una meta o formular otras
que nos resulten más adecuadas.

A continuación, formulamos algunas preguntas ecológicas que pueden resultar

útiles:
“¿Qué puedo conseguir si logro mi objetivo?”
“¿Estoy realmente enfocado en encontrar la conexión que necesito con mis
clientes?”
“¿Por qué el área de ventas me garantiza mi desarrollo profesional?”

El cambio es el espacio / tiempo que separa el estado presente (PE) del estado
deseado (ED), el cambio es el medio para lograrlo. En la PNL no se enfatiza en
el problema, sino en el resultado final deseado.

A continuación, presentamos un diagrama que representa el proceso para

identificar nuestro Estado presente y la estrategia para alcanzar nuestro objetivo
final en Juan Carlos como el Estado deseado.

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Estado Presente (EP)

Identificar problemas

Formular estrategias

Identificar Fortalezas

Ejecutar estrategia/ mejora de desempeño

Estado Deseo (ED)

3. Definición de objetivos:
a) Formula un objetivo primario y tres objetivos secundarios: Es el
momento de hacer operativa la problemática y definir las metas que se
quieren alcanzar.
b) Elabora un cuadro con la estrategia POPEERT: Una vez has
formulado los objetivos, asegúrate de que son óptimos con la ayuda de
esta herramienta, la cual puedes encontrar en el Módulo 2. Elabora una
tabla y resuelve todas las cuestiones que se plantean en cada uno de los
ítems (Positivo, Parte Propia, Especificidad, Evidencia, Recursos, Tamaño).

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En el caso particular de Juan Carlos nuestro objetivo principal es:

- El desarrollo de las habilidades comunicativas del vendedor para fortalecer sus

competencias y así impactar de manera positiva en las ventas de la empresa
automotriz.

Nuestros objetivos secundarios son:

- Mejorar las técnicas de lenguaje verbal y corporal

- Fortalecer las técnicas de venta
- Mejora de las relaciones interpersonales

P-Positivo Enfócate en tu objetivo, en lugar de enfocarte en lo

que no quieres. Como puedes mejorar la
comunicación y la confianza en las relaciones
interpersonales. Cómo puedes evitar las dificultades
que encuentras al momento de abordar un cliente.
P- Parte Propia Depende de ti?

Que estás dispuesto a hacer para alcanzar tu

objetivo?

Cómo puedes mejorar tus habilidades de manera

permanente?
E - Especificidad Concéntrate en alcanzar los objetivos de una
manera específica.
Puedes seguir el patrón: quien, que, dónde, cuándo,
como, por qué y para qué.
E-EVIDENCIA Concentrarte en la evidencia de base sensorial que
te permitirá saber que has logrado alcanzar el
objetivo propuesto.
Pregúntate: cual será mi sensación cuando lo
obtenga?

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 R- RECURSOS Debes enfocarte en los recursos y opciones
adecuadas para alcanzar tu objetivo.
Que recursos necesitas para alcanzarlos?
T-TAMAÑO Es el objetivo del tamaño adecuado para tus
capacidades?
si el objetivo tiene un tamaño muy pequeño puede
que no tenga la suficiente fuerza para motivarlo pero
si es demasiado grande puede que le parezca
imposible. Así es mejor tener un tamaño promedio
para el objetivo sea alcanzable

4.Caso práctico: lleva acabo la intervención a través de las técnicas aprendidas

durante el curso en sesiones prácticas. En la resolución del caso debe verse
cómo se ha llegado al estado deseado, de una manera ordenada, coherente,
paso por paso.
a) Escoge al menos 4 técnicas de PNL:
i. Desarrollo Teórico de la Técnica
ii. Justificación de la elección

b) Plan de Acción: diseña un plan de acción para lograr los objetivos

que has planteado. Define lo siguiente:
iv. Nº de sesiones
v. Duración de las sesiones
vi. Calendario

c) Aplicación práctica:
i. Explicación técnica de la aplicación
ii. Elaboración de un diario

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 d) Resultados y conclusiones

Luego de analizar desde el punto de vista general lo que es la PNL, nos

disponemos a dar un enfoque especifico en el caso particular de Juan Carlos
como miembro de una estructura de negocios que depende en gran medida de
las habilidades verbales y persuasivas de sus agentes de ventas.
Afortunadamente la PNL posee un campo muy amplio de acción que nos permite
emplearla en diferentes enfoques para lograr alcanzar los objetivos individuales
de Juan Carlos incrementando los resultados de la empresa como tal.

Emplearemos en el caso específico de Juan Carlos una técnica estudiada a lo

largo de nuestro modulo acorde a las necesidades comunicativas que posee
nuestro vendedor, esta técnica es la de RAPPORT.
Hemos escogido esta técnica porque posee la versatilidad necesaria que se
requiere para fortalecer las estrategias de persuasión en las ventas.

1- Técnica de Rapport

La técnica RAPPORT es propicia en situaciones en las que queremos aumentar

nuestras habilidades comunicativas con cualquier persona del entorno, ya sea
laboral o personal.
Su objetivo es crear una atmósfera de cooperación y confianza en doble sentido
donde no haya malentendidos, discusiones o juicios y que exista además una
escucha activa. Trabajamos para comprender el mensaje que la otra persona
intenta transmitirnos, así como asegurarnos que nuestro interlocutor reciba el
mensaje que queremos transmitir también.

Abordaremos el uso del lenguaje verbal y corporal que se configuran de vital

importancia en el proceso de la comunicación. Logra que su mensaje se escuche
como lo desea y al mismo tiempo puede ponerse en el lugar de otra persona.
Con esta herramienta o técnica no hay manipulación, solo se trata de respetar al
otro. La otra persona y usted son libres de decidir si aceptan o no los puntos de
vista del otro, pero lo más importante es que cada uno escucha y entiende a su
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interlocutor. Con esta herramienta, se produce la optimización del proceso, ya
que tanto el emisor como el receptor pueden establecer comunicaciones de una
forma más rápida y eficiente.

Para establecer RAPPORT de manera apropiada, es importante tener intereses

comunes con nuestro interlocutor o, al menos, estar interesado en los temas que
tenemos en común. De hecho, muchas veces podemos tratar de estar en
sintonía con una persona totalmente diferente de nosotros o quizás con una
persona con la que no sabemos identificar sus intereses particulares

Para establecer una buena relación, debe existir una buena atmósfera de
confianza, aceptando las similitudes y respetando las diferencias de la otra
persona, debe haber una buena predisposición, es decir, tenemos que buscar
una buena sintonía con la otra persona y demostrar confianza como base
fundamental para una buena relación interpersonal.

2- Técnica de A.I.D.A.

La técnica que emplearemos para lograr una presentación perfecta propuesta

por la programación neurolingüística se basa en la llamada A.I.D.A (Atención,
Interés, Deseo y Acción). Esta técnica se adapta a cualquier campo y es la más
utilizada en estrategias de persuasión.

• Atención: solo con entre 1 y 5 segundos para llamar la atención de la otra

persona, ya sea cara a cara o vía telefónica. Con el tiempo damos una primera
impresión, donde lo que cuenta es la imagen y el marketing personal. En este
caso, es necesario que Juan Carlos se muestre de forma natural y relajada para
empezar a inspirar confianza desde el principio.

• Interés: solo tenemos entre 5 y 15 segundos para despertar cierto interés, ya

que es necesario decir o mostrar algo capte la atención y sobretodo proporcionar
ventajas claras y beneficios favorables para nuestro cliente. Debemos desarrollar

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las habilidades necesarias para lograr tener una empatía, entender al cliente, su
situación y sus necesidades personales.

• Deseo: debemos tener la capacidad de interpretar la situación particular, las

prioridades y las limitaciones del cliente a través de preguntas y respuestas
empáticas. Debe hacer que el cliente vea que el vendedor, el producto y la
compañía son fiables y responden a una necesidad real, con las soluciones
apropiadas y sobretodo donde sienta que finalmente va a obtener un beneficio.

• Acción: tenemos que enfocarnos en convertir al cliente potencial en un cliente

real, y hacer que, de ese salto del deseo a la acción, es decir, cerrar el negocio.
El cierre debe ser inducido, debe tener la capacidad de capturar el momento y
elevarlo de forma natural, promoviendo el acuerdo para el próximo paso. Esta es
una de las técnicas de venta más conocidas y usadas. Juan Carlos debe aplicar
esta técnica para mostrar el rendimiento esperado.

3-Técnica de Anclajes

Los anclajes son técnicas muy efectivas que se basan en el concepto de tener
la capacidad de ingresar en un estado de ánimo más poderoso o más apropiado
para una tarea o evento en particular, y luego poder acceder a ese estado cada
vez que sea necesario.

En la PNL un anclaje es cualquier estímulo que evoca un estado mental

específico en alguien y que nos permite sentir de una manera particular.
Como ejemplos de anclajes tenemos canciones específicas que recuerdan algo
importante que sucedió mientras la escuchábamos, como el primer beso,
conocer el amor de tu vida, etc. Otro anclaje está en los olores y sabores que
evocan una sensación específica.

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Podemos reconocer 5 pasos para crear un anclaje.

1. Identificar el estado emocional que deseas alcanzar. Este paso es crucial ya

que debe definir específicamente cómo deseas sentirte y, sobre todo, pensar de
manera optimista.
2. Recordar un momento particular en tu vida en el que te hayas sentido de la
manera que deseas, rastreando tu pasado y evocando en tu mente el momento
en el que experimentaste ese estado de la manera más poderosa.
3. Crear un estado, en tu imaginación para ubicarte en el momento de tu vida
que hayas elegido como si estuviera sucediendo ahora, tratando de visualizar lo
que está sucediendo a tu alrededor, escuchando los sonidos de fondo y sintiendo
las sensaciones que tenías en ese momento como si lo vivieras en este mismo
instante.
4. Establecer anclajes. Observar cómo el estado emocional alcanza un pico y
luego comienza a decaer. Por esta razón, es preferible repetir este paso 3 veces
y en cada momento cuando el estado de las emociones deseadas llega a su
punto máximo, hacer un chasquido con los dedos y pronunciar una palabra o
frase que evoca estas sensaciones, visualizando al mismo tiempo una imagen
que representa dicho estado. Hacer este ejercicio por un tiempo y luego pensar
en algo totalmente diferente, incluso cambiando la postura de su cuerpo.

4-Técnica de Espejo:

Esta técnica implica copiar pequeños detalles de los gestos de la otra persona
sutilmente para tratar de establecer una relación más estrecha. Tienes que ser
sutil y hacer estos movimientos o posturas una vez que la persona haya dejado
de hacerlo, para que sea menos obvio, y no pueda tomarlo como una burla o
insulto. Si tratamos de imitar todo al mismo tiempo, es probable que no nos
funcione y que la otra persona lo descubra y lo asuma de manera equivocada,
generando un momento incómodo y perdiendo totalmente la armonía.

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SESIONES
Hemos diseñado una estrategia de sesiones no solamente para Juan Carlos sino
para toda el área de ventas, donde aplicaremos las técnicas de la PNL de
manera gradual y especifica.

Sesión 1 (3 horas)
En esta sesión explicaremos a los miembros del departamento de ventas lo qué
es PNL y qué técnicas vamos a usar, para que todos los miembros del grupo
puedan tener una idea general del programa que vamos a desarrollar, qué
queremos lograr con ella y la importancia tiene para su trabajo diario, como
impacta en las relaciones interpersonales, como mejorar las habilidades de
comunicación, etc. Realizaremos un diagnóstico inicial de cada miembro del
grupo.

Sesión 2: (2 horas)
En esta sesión abordaremos directamente a Juan Carlos y sus compañeros
proponiendo el desarrollo del cronograma de trabajo, donde escucharemos las
inquietudes y dudas acerca de lo que se va a desarrollar.

Esta sesión se orientará como una charla entre los miembros del grupo, y
finalmente explicaremos la técnica A.I.D.A. y su aplicabilidad en el proyecto.

La conversación tiene como objetivo identificar el estado actual y el estado

deseado tanto de la empresa como de cada uno de los miembros del equipo de
ventas;
Para esto, se formulan preguntas tomadas con referencia del material del módulo
estudiado, que nos revelen información acerca de las debilidades y fortalezas
del sistema de ventas y particularmente de cada uno de los individuos.

Finalmente emplearemos dinámicas de grupo para despertar un ambiente lúdico

entre los participantes que afiance su confianza y espontaneidad.

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Sesión 3: (3 horas)

En esta sesión, luego de haber tenido un primer acercamiento a nuestro objetivo,

aplicaremos las tácticas de puente que nos lleven al estado deseado. Explicamos
la importancia de RAPPORT y practicaremos s la técnica del espejo.

Crearemos un ambiente de confianza y cooperación mutua para evitar

malentendidos, discusiones o juicios y una atención permanente entre los
miembros del grupo. Trabajaremos en las técnicas para garantizar que el
lenguaje empleado sea el acertado en los procesos de comunicación.
Practicaremos las principales técnicas de la relación, verbal y no verbal y
explicaremos la importancia de expresarse de manera natural, sin
contradicciones entre lo que se dice y lo que se hace.
Se crearán dos grupos donde se asignen roles opuestos (vendedor- cliente) y
luego se harán los ejercicios de manera inversa para que cada participante
reconozca el papel de cada uno de los interlocutores en un proceso de
negociación.

Sesión 4: ( dos bloques de dos horas c/u ) total: 04 horas

En esta sesión trabajaremos en la técnica de anclaje, enseñando como crear

anclas individuales que nos llevarán a obtener buenos estados emocionales a
nosotros mismos y como crearlos en nuestros clientes.

Haremos un ejercicio que nos llevará unos 20 minutos sin interrupciones.

Nos sentaremos de la manera más cómoda posible, colocando los pies en el
suelo y respirando profundamente desde el estómago, relajándonos e incluso
cerrando los ojos donde nos enfocaremos en un momento que queremos revivir
y que nos conecte con la emoción que queremos sentir de entusiasmo,
concentración, éxito, relajación, etc.

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 Seleccionaremos una señal física que sea simple para el estado emocional, un
gesto o postura del cuerpo, tocar nuestra cabeza, pondremos nuestras manos
sobre nuestras rodillas, haremos un chasquido de nuestros dedos.
De igual manera elegiremos alguna señal visual, un objeto especial, un sonido,
una canción favorita, un olor.

Repetiremos varias veces el ejercicio hasta lograr familiarizarnos con la técnica

para seguirla poniendo en práctica y entender cómo aplicarla con nuestros
clientes.

ANÁLISIS DEL EJERCICIO.

Trabajador: 1 2 3 4 5 6 7
Respuesta: (JUAN
CARLOS)
Participación Parcial, Si Si Parcial, no Si Si Si
demuestra demuestra
activa eventual interés
desinterés total

Técnica Limitado. Bien Debe Asimila la Bien Asimila Bien, muy

reforzar clase correctamente acertado
RAPPORT

Técnica No asimila Sobresaliente, Bien Bien Bien Posee dudas Posee dudas
los destacado de algunos
A.I.D.A. conceptos conceptos.
de manera
adecuada

Técnica de Demuestra Dudas Parcial, Muestra Debe Bien, asimila Bien

interés, tiene parciales necesita deficiencia reforzar de manera
Anclajes buen reforzar conceptos correcta.
desempeño. conceptos

Técnica de Excelente, Sobreactuado, Bien, Bien, Bien, muy Bien Parcialmente

asimila los debe mostrar demuestra demuestra natural sobreactuado.
espejo conceptos. más habilidad. asimilación
naturalidad correcta.

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Análisis del caso Juan Carlos:

• Lo primero que debemos destacar es que Juan Carlos reconoce la deficiencia

que tiene y su deseo de buscar la ayuda necesaria.

• Las limitaciones de lenguaje son factores que afectan sustancialmente la

autoconfianza y autoestima de cualquier individuo, más aún cuando su trabajo
depende del éxito es el campo de las ventas.

• Es importante compenetrar a todo el equipo de ventas en el desarrollo personal

de Juan Carlos, indudablemente con el apoyo de sus compañeros va a
desarrollar todo su potencial de manera más ágil y rápida.

• Juan Carlos ha asimilado de manera eficiente las técnicas empleadas de

RAPPORT, anclaje, A.I.D.A y Espejo. Se evidencia el reconocimiento que hace
el individuo de manejar un estado emocional acertado para asi representarlo de
manera física.

• Es necesario hacer un seguimiento detallado del desempeño de Juan Carlos

para determinar si son necesarias sesiones adicionales que eventualmente
refuercen debilidades comunicativas.

• Se identifican debilidades comunicativas de otros miembros del equipo de

ventas que afectan el ambiente laboral y definitivamente no contribuyen a
alcanzar los objetivos propuestos de la empresa.

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Conclusión

Al termino este trabajo, podemos concluir que la Programación Neurolingüística

es una herramienta fundamental en el campo de las relaciones interpersonales
que aplica de manera holística en este caso particular de las ventas. Todas las
herramientas estudiadas a lo largo del módulo han resultado útiles para poder
identificar los problemas presentados y de igual manera diseñar estrategias
pertinentes para superarlos.

Es indispensable para cualquier organización que involucre equipos de trabajo

compuestos por recurso humano, que tengan en cuenta la importancia de
administrar su personal desde su parte emocional para poder así alcanzar los
resultados esperados en el desempeño de los individuos.

El caso de Juan Carlos es un ejemplo que se presenta a diario no solo en la parte

comercial, aplica también para estudiantes, maestros, periodistas, políticos,
incluso en el rol de padres, es decir, la inteligencia emocional hace parte
fundamental del ser humano intrínsecamente hablando, que si la podemos
dominar seguramente seremos exitosos en nuestra relación interpersonal a todo
nivel.

Página 25
 BIBLIOGRAFÍA

- Apuntes módulo 2 posgrado dirección, inteligencia emocional y coaching

ENEB.
- http://paginaspersonales.deusto.es/matute/psicoteca/articulos/Alvarez06.
htm
- http://www.lifeder.com/tecnicas-de-pnl/
- http://www.vivienti.es
- http://www.yoseomarketing.com/blog/metodo-aida-de-ventas
- http://www.elojoesceptico.com.ar/revistas/eoe06/eoe0605
- PNL para principiantes. Salvador A. Carrión López. Editorial PNL Books
- Introducción a la PNL. Seymor, J, O´Connors.. Editorial Urano.

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