Canal Directo

CANAL DIRECTO
El concepto canal de distribución, también llamado canal de venta, define y

marca las diferentes etapas que atraviesa un producto o servicio desde el
fabricante hasta llegar al consumidor final. El canal de distribución de un
servicio tiene como finalidad poner el producto a disposición de los
consumidores y, para lograrlo, se desarrolla un sistema de intermediación entre
la empresa productora y el consumidor: el sistema de distribución comercial.
La titularidad de la propiedad del producto va a determinar el tipo de canal, que

puede ser distinto en función de la longitud del canal de distribución: canal
directo, canal indirecto, canal corto, canal largo.
Canal directo
La venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores. Consta únicamente de dos
elementos: fabricante y consumidor final.
El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no existen

intermediarios, por lo tanto, el productor o fabricante desempeña la mayor parte
de las funciones de mercadotecnia: comercialización, transporte y almacenaje,
entre otros. Así, una cadena de distribución directa puede implicar la venta cara
a cara, venta online o venta por catálogo, pero no implica a ningún otro
distribuidor además del productor original. Este el canal de distribución directo
es habitual de la mayor parte de los servicios.
La mayor parte de las empresas comienzan con esta modalidad de canales de

comercialización, si bien, a medida que la compañía empieza a crecer, la cuota
de mercado puede disminuir, razón por la cual, la mayor parte de las empresas
optan por canales con intermediarios.
Ejemplos de canal directo de distribución
Existen ejemplos de canales de distribución directos en prácticamente todos los
sectores. Algunos ejemplos de canales de venta directa son:
 Sector bancario: la entidad bancaria comercializa

directamente sus productos al cliente;
 Agricultura: en los mercados de abastos y mercados en
general son muchos los agricultores que venden sus
productos. Un ejemplo real son los mercados ecológicos
donde no hay intermediarios entre el agricultor y el cliente
final;
 Vending: las conocidas máquinas expendedoras de
productos o de café;
 Empresas del sector textil: firmas como Zara, con un 90%
de tiendas propias, gestionan directamente todo lo
relacionado con el producto que venden.
Ventajas
El uso de un canal directo de ventas que conecte a los consumidores con el
producto tiene varios pros. Algunos de los más importantes son:
 Reducción de costes;
 Aumento de beneficios económicos, ya que no hay costes
derivados de la comercialización directa del producto;
 Control total del canal, lo que permite detectar y solventar
posibles incidencias;
 Sensibilidad al mercado: al tratarse de un canal con un
contacto directo con el cliente final existe un conocimiento
de las reacciones del mercado ante los productos o
servicios.
Desventajas
Por su parte, existen también varios contras. Su impacto debe ser valorado por
la empresa. Destacamos lo siguientes:
 Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance;

 Volumen inferior de ventas;
 Aumento de los costes administrativos: se requiere de un
amplio equipo humano capaz de desempeñar las distintas
tareas del proceso de distribución.
Canal indirecto
La mayoría de las empresas cuentan con canales de distribución indirectos. En
un canal de distribución indirecto de un servicio o producto existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. Existen
tres tipos de canales de distribución: cortos, largos y dobles. A la hora de
hablar de canales de distribución indirectos hablamos también
de distribuidores mayoristas y minoristas por lo que es necesario conocer la
definición de ambos conceptos.
Distribuidores mayoristas y minoristas

Mayorista
El distribuidor mayorista forma parte de la cadena de distribución de la empresa

cuando esta es indirecta. La definición de mayorista es, por tanto,
un intermediario entre el fabricante o productor y el usuario intermedio o
minorista. De esta manera, el mayorista compra al productor o fabricante y, a
su vez, vende el producto a otro fabricante, mayorista o minorista pero nunca al
consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución
indirectos largos.
Minorista
El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último

elemento de la cadena de distribución. Es la empresa comercial o vendedor
que vende el producto al consumidor final y se encuentra, por tanto, en
contacto directo con el mercado, por lo que influye en las ventas y resultado
final del artículo que se comercializa.
Canales de distribución indirectos

El tamaño del canal de distribución se mide por el número de intermediarios
entre uno y otro.
Canal corto
El canal de distribución corto consta de tres niveles: fabricante, minorista y
consumidor. Este es un canal de uso frecuente donde la oferta está
concentrada tanto a nivel de fabricante como de minorista.
Ejemplos de canales de distribución cortos
Son muchas las empresas que optan por canales de distribución indirectos
cortos. Entre ellos podemos mencionar los siguientes ejemplos de empresas:
 Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

 Sector de la madera: muebles;
 Grandes almacenes: El Corte Inglés;
 Grandes superficies: Carrefour, Mercadona;
 Plataformas e-commerce: funcionan como grandes
supermercados online, como, por ejemplo, Amazon.
Canal largo
En los canales de comercialización largos, el producto viaja desde el fabricante
hasta un mayorista y de este a un minorista para finalmente llegar al
consumidor. Estos canales de venta son los más comunes y constan, como
mínimo, de los cuatro niveles mencionados (fabricante, mayorista, minorista,
consumidor).
Ejemplos de canales de distribución largos
Encontramos este tipo de canal de distribución de un servicio o producto en

aquellos sectores donde la oferta y la demanda está muy fraccionada, es
decir, pequeños negocios en general que no tienen capacidad de producción.
Algunos ejemplos son:
 Sector HORECA: bares y restaurantes que comercializan

productos como bebidas o productos de alimentación.
Algunos ejemplos reales son la comercialización, en estos
locales, de productos como Coca-Cola, refrescos y bebidas
en general o aperitivos;
 Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos,
librerías o quioscos.
Canal doble
Este concepto de canal de distribución alude a una modalidad de
comercialización muy similar a la del canal largo, si bien ahora interviene un
nuevo elemento conocido como agente exclusivo que participa en la
comercialización del producto.
Ejemplos de canales de distribución dobles
Este canal de comercialización es propio de franquicias, distribuidores

exclusivos o agencias de viajes. Es decir, donde existe cierta exclusividad a
la hora de vender o comercializar el producto. Algunos de ellos son:
 Franquicias de alimentación: McDonald's, Starbucks, 100

Montaditos;
 Agencias de viajes: Viajes El Corte Inglés, Halcón Viajes.
Ventajas
 Amplia cobertura: los productos llegan más lejos;
 Especialización de cada uno de los elementos que forman
parte de la cadena de distribución;
 Apoyo logístico: los intermediarios garantizan la
distribución física uniforme de los productos;
 Ampliación de stock: el intermediario se encarga de la
clasificación y almacenamiento del producto en sus
instalaciones, lo que permite la ampliación del stock por
parte del fabricante;
 Impacto más rápido en el mercado al llegar el producto
antes;
 Organización de las ventas por parte de un minorista.
Desventajas
 Mayor competencia en el punto de venta;
 Mayor inversión en publicidad, ya que el producto no se
encuentra en exclusiva en el punto de venta;
 El volumen de compra será determinado por el minorista
teniendo en cuenta la respuesta de sus clientes;
 Aumento de los costes;
 Se reparten los beneficios;
 Pérdida de control sobre el producto, especialmente en la
etapa final del canal de distribución.
El Vendus es fácil y intuitivo. Además, no existe ningún
compromiso o fidelización.
Tânia Ribas Pruébalo Gratis
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 Sector bancario: la entidad bancaria comercializa

 Limitación geográfica: los productos tienen menor alcance;

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Ejemplos de canales de distribución cortos

 Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

Ejemplos de canales de distribución largos

Encontramos este tipo de canal de distribución de un servicio o producto en

 Sector HORECA: bares y restaurantes que comercializan

Ejemplos de canales de distribución dobles

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