PLAN DE NEGOCIO DE FRIJOL DE PALO EN EL MARCO DE LA LEY

PROCOMPITE
TUMBES

“Cultivo, producción, post cosecha, implementación de moderna

planta y comercialización del frijol de palo (Cajanus Cajan) en
Pampas de Hospital y otras zonas agrícolas de la margen derecha e
izquierda del rio Tumbes”.

FRIJOL DE PALO – CAJANUS CAJAN

PRESENTACIÓN

Este proyecto de producción local de frijol de palo Cajanus Cajan se presenta como una
alternativa para los grupos organizados de agricultores, basado en un protocolo de
producción y análisis de calidad. Se incluye vasta información sobre la calidad de
semilla, siembra, cosecha post cosecha, valor agregado, comercialización y transporte
del mencionado producto de las leguminosas.

La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de

Inversión Pública, tiene bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE, cuya
finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que conlleven
a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Regionales. Tomamos
encuenta la buena calidad de tierra agrícola, de la semilla, donde están involucrados no
solo el grupo organizado y agricultores sino también los programas de mejora genética,
que son los encargados de brindar la semilla genética o básica de las nuevas variedades.
Corresponde a la parte gubernamental (Ministerios de Agricultura, Institutos de
Investigación Agrícola y Universidades) suministrar los documentos oficiales con la
descripción básica de cada variedad y el personal técnico para la capacitación,
producción y fiscalización del proceso.

PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N°

29337, que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de
Agentes Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la
sostenibilidad de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación
(desarrollo, adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito,
PROCOMPITE brinda a los AEO financiamiento no reembolsable mediante la
transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios,
exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para lograr el
desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas productivas.

CONTENIDO
PRESENTACIÓN...........................................................................................................2

1. RESUMEN EJECUTIVO.......................................................................................................5

2. ASPECTOS GENERALES..........................................................................................17

2.1. Nombre de la propuesta productiva y su localización.................................................17

2.2. Responsables ............................................................................................................18
2.3. Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva ..............................19
a) Misión y visión del negocio ........................................................................................19
b) Objetivos de la propuesta productiva .........................................................................19
c) Descripción de la propuesta productiva .....................................................................20
d) Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra………………..20
2.4. Marco de referencia ...................................................................................................21
a) Antecedentes ............................................................................................................21
b) Pertinencia de la propuesta productiva .....................................................................24
c) Justifcación de la propuesta productiva ....................................................................24
2.5. Marco legal………………………………………………………………………………….25
2.6. Impacto ambiental………………………………………………………………………….27

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA………………………………………. 28

3.1. El producto de la propuesta productiva .......................................................................28

a) Producto principal y subproductos .............................................................................29
b) Productos sustitutos y similares .................................................................................29
c) Productos complementarios........................................................................................29
3.2. Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo .........................................29
3.3. La cadena productiva .................................................................................................30
a) Identificación y análisis de la cadena productiva. .......................................................30
b) Factores limitativos para su desarrollo competitivo y sostenible………………………31
3.4. Alianzas estratégicas .................................................................................................31

4. POBLACIÓN BENEFICIARIA……………………………………………………………..32

4.1. Población beneficiaria y características demográficas ...............................................32

4.2. Situación socioeconómica............................................................................................33

5. ESTUDIO DE MERCADO…………………………………………………………………..35

5.1. Análisis de la demanda ..............................................................................................35

a) Demanda actual .........................................................................................................35
b) Características de la demanda actual ........................................................................35
c) Proyección de la demanda .........................................................................................36
5.2. Análisis de la oferta ....................................................................................................36
a) Oferta actual ...............................................................................................................36
b) Características de la oferta actual ..............................................................................37

5.3. Estructura de mercado ...............................................................................................38

5.4. Brecha demanda-oferta ..............................................................................................38

6. ESTUDIO TÉCNICO………………………………………………………………………..39

6.1. Proceso de producción ...............................................................................................39

a) Descripción del proceso de producción ......................................................................39
b) Mejora tecnológica de la propuesta ............................................................................39
c) Aspectos técnicos del producto ..................................................................................39
6.2. Tamaño ......................................................................................................................41
6.3. Localización…………………………………………………………………………………42
a) Justificación de la localización ..................................................................................42
 b) Descripción de la localización ...................................................................................42
6.4. Análisis de requerimiento de recursos…………………………………………………..43

a) Plan de ventas............................................................................................................43b)
Plan de producción ...................................................................................................44
c) Requerimiento de infraestructura..............................................................................45
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ...........................................47
e) Requerimiento de materiales e insumos ..................................................................48
f) Requerimiento de servicios.......................................................................................49
g) Requerimiento de recursos humanos ......................................................................50
h) Licencias, permisos entre otros ................................................................................50

7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN………………………………………………………………..51

7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO) ....................51

7.2. Estructura orgánica del AEO ....................................................................................52
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación ............................................53
7.4. Gestión de riesgos……………………………………………………………...…………54

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL……………………………………………………...57

9. CALENDARIO…………………………………………………………………………………..58

10. ESTUDIO FINANCIERO……………………………………………………………………….60

11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES……………………………………………….62

13.1. Conclusiones ............................................................................................................62

13.2. Recomendaciones ....................................................................................................63

ANEXOS…………………………………………………………………………………………...…64

BIBLIOGRAFÍA…………………………………...…………………………………………………65

El cultivo, producción, y comercialización del Frijol de Palo (Cajanus cajan). Es una propuesta
productiva competitiva, viable técnicamente, rentable financieramente y sostenible en el
tiempo, y que no tiene efectos ambientales negativos significativos. La elaboración de la
propuesta productiva es un proceso secuencial e interactivo que nos lleva a la identificación y
desarrollo de la mejor alternativa de la propuesta productiva PROCOMPITE.

______________________________________________________________________________________

1. RESUMEN EJECUTIVO

A. INFORMACIÓN GENERAL
 Nombre:

“Cultivo, producción, post cosecha, implementación de moderna planta y la

comercialización del frijol de palo (Cajanus Cajan) en Pampas de Hospital y otras
zonas agrícolas de la margen derecha e izquierda del rio Tumbes”.

Localización: Lugar donde funcionará la planta para el desgranado, lavado,

secado, selección, empacado, pozo de agua, oficinas, etc.

 Por el norte con la vivienda del señor Carlos Boyer.

 Por el sur con campo agrícola.
 Por el oeste con la vivienda de la señora Erika Preciado.
 Por el este con la vivienda del señor Fernando García.

Norte
Portón

Pampas de Hospital

Lugar donde se instalará

la planta procesadora

Terreno de
Oeste aproximadamente 1,000 Este
mts 2

Sur

Sur

Ver plano.

La propuesta productiva estará ubicada en la localidad de Pampas de Hospital,

capital del distrito de Pampas de Hospital, provincia de Tumbes, región Tumbes,
ubicado al extremo norte del Perú, limita por el Norte con el distrito de San Juan
de la Virgen; por el Este con la provincia de Zarumilla; por el Sur con el Ecuador; y
por el Oeste con el distrito de San Jacinto.
Cuenta con una población de 6,800 habitantes INEI 2017, con una superficie de
727.75 km², y una altitud de 31 m s. n. m. Tiene los siguientes Centros Poblados:

Cruz Blanca El Rodeo

Cabeza de Lagarto Becerra
Peña Blanca Pueblo Nuevo
Bigotes La Angostura
 Santa María El Prado
Cardalitos El Naranjo
Chacritas El Zapallal
Belén Puerto Rico
Cabuyal El Higuerón
El limón

Sus principales vías de acceso son: desde Tumbes por la carretera Universitaria,
articulándose con la carretera a Garbanzal, San Juan de la Virgen y Pampas de
Hospital, que es una vía asfaltada y en buenas condiciones, por la Panamericana
Norte, ingresando por la carretera del distrito de Corrales a 10 minutos de Tumbes,
se articula con la carretera del distrito de San Jacinto, hasta el puente de Francos,
todas las carreteras y lugares tienen grandes ventajas de accesibilidad. Además,
se encuentra a 10 Km de las principales agencias de transporte y a 15 Km del
aeropuerto de Tumbes.

Órgano de Ejecución:
Gobierno Regional de Tumbes, Gerencia de Desarrollo Económico, sub gerencia
de Promoción de inversiones.

Órgano encargado de ejecución y datos del Agente Económico Organizado

(AEO
Empresa Consultoría Profesional y Servicios en General “San Francisco de Sales
SRL”, se encuentra inscrita en los Registros Públicos de Tumbes con Partida
Registral electrónica Nº 11026659, Asiento Nº A0001, dirección: Av. Fco. Navarrete
Nº 610, Tumbes. Cuenta con 16 socios. Integrantes:
Cuenca Porras, Eulalia DNI 00326926, Poémape Rodríguez, Norma Graciela DNI
00219203, Tong Juárez, Cesar Marcel DNI 00373811, Puell Mendoza, Luis Andrés
DNI 00219820
B. Descripción de la propuesta productiva

La presente propuesta, consiste en el cultivo, la implementación de una moderna

infraestructura de procesamiento post cosecha, la cual consiste instalar y operar
maquinarias de limpieza, selección, secado, desgranado, molienda, selladora,
 etiquetado y empacado del frijol de palo; con lo cual se trata de producir 200 kg
cada 30 minutos de palta empacada; para esto se cuenta con un terreno de 1,000
m² el cual está ubicado en el área periurbana de la localidad de Pampas de
Hospital, este terreno es de propiedad de la Asociación de Productores. El frijol de
palo procesado y empacado, será orientado al mercado externo, como el mercado
de Estados Unidos, al mercado de España, mercado de Panamá, entre otros, para
esto, se buscará el certificado de la denominación de origen, diseño de envases y
el certificado de producto orgánico, según la opinión técnica del Servicio Nacional
de Sanidad Agraria-Senasa.
Hemos considerado dentro de nuestra propuesta, que tenga los siguientes rubros
de inversión:
 Inversión fija tangible, donde se consideren los terrenos y obras civiles, así
como muebles y enseres.
 Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los estudios de
elaboración de la propuesta, gastos de organización, investigación y
desarrollo, licencias, certificadas (Defensa Civil), trámites de constitución de
la asociación, así como gastos de capacitación del personal en los distintos
talleres.
 Hemos considerado el capital de trabajo, donde se considera materias
primas e insumos, mano de obra y costos indirectos.
 Además, hemos considerado una partida general para los gastos del 5%
del total de la inversión fija.

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible

Para el cultivo, y procesamiento del frijol de palo se ha identificado algunos factores

limitativos:
 Ausencia de técnicas de procesamiento.
 Ausencia de técnicas para mantener de forma sostenida la producción de
frijol de palo durante periodos en volúmenes adecuados.
 Alta presencia de informalidad, lo cual puede ser un factor limitante muy
importante.
 Escasa capacitación de socios y agricultores, llamados también
productores.
  Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los
productores, se presenta poco optimismo y reacios a los cambios de
producción y tecnificación, frente a nuevas propuestas de comercialización.
D. Determinación de la brecha oferta y demanda.
En el siguiente cuadro, presentamos la brecha de frijol de palo proyectada
en el mercado de Estados Unidos, entre los años 2018-2021. Unidades en
toneladas métricas
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Para la siguiente propuesta, se realizó los siguientes análisis:
Tamaño-mercado
El mercado objetivo del frijol de palo es grande como para adquirir y absorber toda
la producción de nuestro Plan de Negocio. Tanto en el extranjero como a nivel
nacional y loca. No existe de parte del mercado un condicionante, más bien sí de
la producción de frijol de palo fresco, que está condicionada a la nueva producción
y a la cantidad de nuevas hectáreas por parte de productores agrícolas de Tumbes
que se irían habilitando más hectáreas, esto depende directamente del apoyo para
ampliar el proyecto.
Tamaño-insumos
Los insumos necesarios para la provisión y cantidad de se ajusta al tamaño
proyectado para la adquisición de semillas y de la producción.
Tamaño-tecnología
Nuestro proyecto utilizará la tecnología que permita mejorar la producción
satisfaciendo la demanda de compradores tanto nacional, local y del extranjero; así
mismo, proyectar un crecimiento del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando
la ampliación de más áreas de cultivo de frijol de palo.
Tamaño-financiamiento
Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las necesidades de
inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde se cuenta con la
inversión pública (PROCOMPITE) del Gobierno Regional de Tumbes, también de
la inversión privada (aporte propio).
Tamaño-localización:
El proyecto se ubica dentro de zonas agrícolas de Tumbes, específicamente de
Pampas de Hospital, San Juan de la Virgen, San Jacinto, esto nos permitirá un
constante abastecimiento de materia prima, contamos con espacios accesibles
para el libre transporte y desplazamiento óptimo para atender el flujo de materia
prima. La planta procesadora estará ubicada en el distrito de Pampas de Hospital,
 la cual muestra mejores accesos para trabajadores, proveedores y clientes, así
mismo cuenta con los servicios básicos necesarios para su funcionamiento.

F. Proceso productivo
El proceso productivo que se realizará, es el de producción, transformación y
empaque de frijol de palo fresco en bolsa de ½ y 1 kg, de igual manera harina, y en
cajas de 4 kg, el cual se resume con el siguiente gráfico:
Cultivo (producción) de frijol de palo

1 Recepción del frijol de palo fresco

1º Pesado
2

Desgranado
Vaina 3 Grano

2º pesado
2

Lavado y desinfectado
4

Inspección C.C BPM

5

6 Secado

7 Seleccionado
 Calibrado
8

9 Empacado

10 Almacenamiento

Para poner en marcha nuestro proyecto será necesario al menos 500 m², donde
se ubicarán máquinas y equipos como lavadora de granos, seleccionadora,
molino, desgranadora, empacadora, balanzas, principalmente. Respecto a los
recursos humanos necesarios, estos son: jefe de planta (1), contador (1), asistente
administrativo (1), supervisor de producción (1), especialista en control de calidad
(1), operarios de planta (6) y ayudantes (3).

El Personal, son necesarios para la implementación de nuestra propuesta

productiva, tendrán capacitación en manejo post cosecha de frijol de palo (Cajanus
cajan), la asistencia en manejo técnico productivo de planta de procesamiento de
frijol de palo, capacitación en gestión productiva y comercial, y administración de
planta de procesamiento.
G. Organización y gestión
La propuesta productiva, para su ejecución y operación, la organización adoptará
el siguiente esquema de organigrama:

Junta de socios

Gerente general

Jefe de planta

Asistente Contador
administrativo

Supervisión de
producción

Especialista
control de
calidad BPM

Operarios Operarios de Operarios de Operarios de

alimentadores lavado y secado empacado almacenamiento

H. Impacto ambiental

Con relación al daño medio ambiental que pudiera ocasionar la presente propuesta
productiva, señalamos lo siguiente:
  La intervención en la localidad de Pampas de Hospital, no originará conflicto
social alguno.
 La implementación del Plan de Negocio generará empleo sostenible en la
zona.
 No afectará, ni producirá daños al suelo, ni de las zonas productivas ni
donde funcionará la moderna infraestructura, para su transformación
 Otro tipo de Plantaciones o sembríos existentes no serán perjudicados con
la actividad del proyecto.
 No afectará la presencia de animales, que suelen ser criados por los
productores o agricultores.
 En caso se origine algún tipo de residuos orgánicos
durante el procesamiento de frijol de palo, este se compondrá
principalmente de vainas, hojas, y granos desechados, por lo que hemos
previsto aplicar la normatividad vigente de la Buenas Practicas de Manipuleo
y de acuerdo a lo que exige el Ministerio del Ambiente y el Ministerio de
Salud. Los residuos orgánicos en mención no representan un riesgo para la
salud de la comunidad. Los residuos de la planta de producción
son catalogados como: No peligrosos y estos, a su vez, se clasifican en
biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
 Se Incorporará un manual estratégico de Buenas Practicas y un adecuado
manejo de residuos. Evitando cualquier tipo de contaminación.

I. Costo de inversión
J. Evaluación de la rentabilidad financiera
La presente propuesta, cuenta con una Tasa Interna de Retorno Económica de
más de 55%, lo cual hace que la propuesta sea aceptada.
K. Sostenibilidad de la propuesta productiva

El principal riesgo es que se debilite el trabajo por la poca voluntad de algunos de

los integrantes del grupo, y no se pueda concretar todo el esfuerzo realizado previo
a la presentación de la propuesta, se puede sentir afectado la gestión y su
realización técnica, por tal vez algunos faltos de experiencia, basado
principalmente en el proceso de cultivo de frijol de palo, sin embargo tenemos un
plan de contingencia, como las alianzas con otros productores u organizaciones
que brindan capacitación y asistencia técnica en la gestión administrativa y técnica
de la presente propuesta.

L. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones:

 Existe gran potencial de demanda de frijol de palo.

 Demanda creciente.
 La implementación de la propuesta productiva va a permitir hacer una
transferencia de tecnología (en el uso de equipos más modernos).
 El uso de nuevos métodos y más modernos con la finalidad de generar valor
agregado en el producto.
 Aumento de la eficiencia y eficacia para producir un mayor volumen y mejor
calidad de grano seco de café orgánico.
 El Plan de Negocio de frijol de palo está enmarcado dentro de las prioridades de
la región.
 Los Planes de Desarrollo Concertado de nuestra Región de Tumbes, asume
como Plan Estratégico Regional el exportar, y para ello les da priorización a las
cadenas productivas.
 El Agente Económico Organizacional cuenta con aliados estratégicos públicos y
privados que contribuyen a generar valor a la cadena productiva.

Recomendaciones:

 Por el bien de la dinamización económica de nuestro pueblo, recomendamos

aprobar la presente propuesta por tener viabilidad técnica y económica.

 Recomendamos que nuestro país, sus tres niveles de gobierno Local, Regional y
Nacional promuevan y aprueban más instituciones que apoyen con proyectos en
favor de quienes tratan de mejorar sus condiciones socio-económicas, así como
mejorar cada vez más lo que producen.

 Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable

PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento, aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
2. ASPECTOS GENERALES

2.1. Nombre del estudio y ubicación.

“Cultivo, producción, post cosecha, implementación de moderna planta, y

comercialización del frijol de palo (Cajanus Cajan) en zonas agrícolas de la
margen derecha e margen izquierda del rio Tumbes”.
Domicilio legal Av. Fco. Navarrete Nº 610, Tumbes.
Localización geográfica:
Mapa Nº 1. Ubicación de la propuesta productiva

Ubicación donde se
instalará la moderna
planta, para el
procesamiento del frijol
de palo

La propuesta estará ubicada:

 En el distrito de Pampas de Hospital. Colinda: Por el norte con la vivienda del
señor Carlos Boyer. Por el sur con campo agrícola. Por el oeste con la vivienda
de la señora Erika Preciado. Por el este con la vivienda del señor Fernando
García. Y las zonas de producción están ubicadas en los Distritos de Pampas
de Hospital, San Juan de la Virgen, Tacural, San Jacinto, Casablanqueada.

2.2. Institucionalidad. Responsables.

La Institución encargada de la elaboración del Estudio de Priorización es la

Empresa Consultoría Profesional y Servicios en General “San Francisco de
Sales S. R. L.” debidamente inscrita en la SUNARP, con numero 11026659

Profesional responsable de su elaboración: CPC. Norma Poémape Rodríguez.

Unidad ejecutora: Gobierno Regional de Tumbes, Gerencia de Desarrollo
Económico, sub gerencia de Promoción de inversiones.

Área técnica: Sub Gerencia de Promoción de Inversiones, del Gobierno

Regional de Tumbes, quien será el encargado de la ejecución de las futuras
propuestas productivas Procompite.

Datos de la AEO: El agente económico organizado está integrado por 16

personas de la empresa, más la participación de productores agrícolas de la
zona. Y en reunión de dirigentes quedó establecido:
Cuadro Nº 1. Organización del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDO DNI
Presidente Norma Poémape Rodríguez 00219203
Vice presidente Oswaldo Jesús Rueda Peña 00230115
Secretario general Katiuska Fátima, Zapata Morán 00253513
Secretaría de economía Abigail Aurora, Infante Matamoro 46198569
Secretario de relaciones Carlos Alberto, Puell Luna 00244520
Fiscal Yesleyne María, Zarate Infante 00247262
Vocales (1) Yuli Karina, Gómez Vilela 40571224
Vocal (2) María Olibia, Ato Socola 00247653
Vocal (3) Katia Fabiola, Sunción Berrú 48000327
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva.

a) Misión y visión del negocio.

Misión: Lograr fortalecer a los productores, generar las mejores

oportunidades de negocio, y con nuestro equipo de alto espíritu
emprendedor, estamos comprometidos con la calidad, eficiencia de
los procesos generación de empleos, desarrollo de nuestra gente y
de la región.
Visión: Ser la empresa de nuestra región la líder en potenciar los negocios
de nuestros clientes en la comercialización de leguminosas. Una
Asociación de productores agrícolas, reconocida por la calidad de
sus bienes y servicios, competitiva y generadora de los más altos
rendimiento de nuestro cultivo, desarrollo permanente y contribución
significativa al medio rural.
b) Objetivos de la propuesta productiva.

Tiene como objetivo dinamizar la agricultura del departamento de Tumbes,

articulando a los agricultores, teniendo en cuenta la metodología de cultivos
y de productividad considerando que el área de influencia del proyecto es
rica y apta para la producción de leguminosas y de otras variedades, y este
proceso productivo contará con un plan de manejo y negocio agrícola,
además de ambiental sostenido.
Además, tenemos como objetivos:
 Contribuir con la nutrición de nuestra población, los comedores
populares, centros educativos y otros, podrán contar con las diversas
presentaciones como: Frijol de palo en harina, entero, o partido.
 Comercialización tanto local, nacional, como de exportación.
 Trabajo directo e indirecto.
 Cultivo de leguminosas FRIJOL DE PALO de 150 Ha.
 Mejoramiento de la producción y de la productividad de 2 a 3
Toneladas/hectárea.
 Mejoramiento de los procesos de post cosecha con un calibre del grano
de 5.6 a 6 milímetros.
  Obtener la certificación orgánica del 90% de las parcelas así y realizar
la comercialización directamente y contar con diversos clientes.

c) Descripción de la propuesta productiva.

Para el funcionamiento del presente Plan de Negocio, contamos con un

terreno de 1000 mts2, servirá para la instalación de oficinas, acopio, planta
procesadora, empaquetadora, y su distribución, se encuentra ubicado en el
distrito de Pampas de Hospital; así mismo para el cultivo y producción
contamos con 150 hectáreas, cuyos propietario y productores están de
acuerdo con el cultivo de Frijol de Palo. La asociación está conformada por
productores.

El negocio de la asociación es la producción y comercialización de frijol de

palo, cuyo producto tendrá la uniformidad del secado, la clasificación,
envasado, etiquetado y almacenado para su transporte al mercado de
destino local, nacional y de exportación.
La exportación de Frijol de Palo de Perú en el primer trimestre del 2017
alcanzó los 280 mil dólares con un incremento del 18% sobre el 2016.
Panamá, Portugal y USA son los principales destinos.
La propuesta tecnológica que nuestra empresa presentará, consiste en
mejorar los procesos de cultivo, y post cosecha que permitirán optimizar la
cosecha del fruto con maduración uniforme, el desgranado, lavado, secado,
calibrado, envasado, etiquetado de acuerdo al cliente, almacenado y el
transporte al mercado de destino; para ello contaremos con maquinaria,
equipos y herramientas con tecnología moderna que no contamine; así
mismo se busca contar con que la mayor cantidad de parcelas obtengan
certificación orgánica y la certificación de mercado.

d) Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación de otra

Nuestra propuesta productiva no es duplicación de otra, lo fundamentamos

ya que, en la Región Tumbes, aún no se presentan este tipo de proyectos
productivos con innovación agraria como es el cultivo de Frijol de palo, y el
involucramiento de muchos agricultores.

2.4. Marco de referencia

a) Antecedentes:
 Mediante la Ley 29337, de fecha 25 de marzo de 2009, se promulgó
la Ley que Establece Disposiciones para Apoyar la Competitividad
Productiva.
Mediante la implementación del PROCOMPITE se busca mejorar la
competitividad de cadenas productivas, mediante el desarrollo,
adaptación, mejora o transferencia de tecnología. Puede considerar
transferencias de equipos, maquinaria, infraestructura, insumos y
materiales en beneficio de agentes económicos organizados
exclusivamente en zonas donde la inversión privada es insuficiente
para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de la cadena
productiva.
 Mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF, de fecha 27 de junio de
2012, se publica la Aprobación del Reglamento de la Ley 29337-Ley
que Establece Disposiciones para Apoyar la Competitividad
Productiva.
 El gobierno regional de Tumbes y el PROCOMPITE vienen
financiando propuestas productivas en atención a los productores del
agro del departamento de Tumbes con la finalidad de mejorar sus
cultivos y sus planes de negocios, dando oportunidades de
alimentación y de mejoras de vida. Ambas instituciones demandan
que las propuestas, tengan los siguiente: manejo sostenible de las
parcelas de cultivo de FRIJOL DE PALO para la producción, valor
agregado y su comercialización.

Marco histórico:

Estos antecedentes han dado origen a presentar nuestra propuesta de cultivo,

cosecha, post cosecha, valor agregado y su comercialización del FRIJOL DE
PALO, es una iniciativa de proyecto productivo agrícola que surge como
consecuencia de que muchos agricultores de la Región de Tumbes han creído
conveniente cambiar ciertos cultivos que para ellos eran tradicionales, la
actividad agrícola, descansa esencialmente en los cultivos arroz, plátano y en
menor proporción, maíz amarillo duro, soya. De las estadísticas registradas se
tiene que de 1992 hasta la fecha su área cosechada no registra un incremento
significativo. Este se debe principalmente a que parte de su superficie han
sufrido estragos producidos a consecuencia de los fenómenos naturales, a las
condiciones socios económicos del productor por incremento de los costos de
insumo. En la actualidad, los acuerdos comerciales como los Tratados de Libre
Comercio TLC. firmados entre el Perú y otros países, la agricultura de Tumbes
debe adaptarse a los nuevos cambios y realidades, algunos productos
importados entran al Perú a menos costo, y a la vez solicitan del Perú productos
como el frejol de palo y otros. En tales circunstancias se viene agudizando la
problemática del agro en la Región Tumbes, no solo por los aspectos antes
mencionados, sino la falta de nuevos productos y la tecnología a aplicarse. En
consecuencia, estamos demarcando los hechos en la que se establece cuáles
han sido las diferentes fases por las que han pasado el objeto de estudio la
agricultura de Tumbes hasta llegar al estado en que se encuentra sin desarrollo
y temor al cambio del mismo, esta investigación ha sido sometida a un trabajo
pormenorizado y minucioso por el bien de empezar a desarrollar la agricultura,
dándole tecnificación e industrialización en la región de Tumbes.

Marco teórico:

Debemos mejorar la competitividad y la inclusión social para sostener el

crecimiento y mejorar la calidad de vida en nuestra región de Tumbes.
Es una propuesta productiva competitiva, viable técnicamente, rentable
financieramente y sostenible en el tiempo, y que no tiene efectos ambientales
negativos significativos. La elaboración de la propuesta productiva es un proceso
secuencial e interactivo que nos lleva a la identificación y desarrollo de la mejor
alternativa de la propuesta productiva PROCOMPITE.

Marco conceptual:

Agricultura ecológica: Pretendemos con la agricultura intensiva o industrial,

del frejol de palo y otros, presentar un cambio sustancial en el tratamiento de los
ecosistemas agrarios. Nuestro objetivo es la gestión de la maximización de las
cosechas aportando al ecosistema energía y nutrientes. Dejar atrás la utilización
irracional y abusiva de la maquinaria, los productos químicos y el riego, provoca
en muchos casos la erosión y la progresiva pérdida de la fertilidad del suelo.

Nuestro proyecto está enfocado en una agricultura más ligada al medio

ambiente y más sensible socialmente, uno que se centra no sólo en la
producción, sino también en la sostenibilidad ecológica del sistema de
producción, porque implica un número de características sobre la sociedad y la
producción que van mucho más allá de los límites del terreno agrícola.
 La agricultura ecológica, o agroecología, nos permite replantear el desafío de la
productividad agrícola de los campesinos o agricultores de la Región Tumbes,
de tal manera que pueda ampliarse el número de campesinos que puedan ser
incorporados en esta trasformación de cultivos y manera de cultivar, y
convertirse en la categoría de productores viables. Hay bases para afirmar que
las técnicas agrícolas regenerativas y de bajos insumos externos permiten al
campesino lograr incrementos en su productividad. Las tecnologías que se
derivan de los principios agroecológicos tienen una alta probabilidad de tener un
alto grado de aceptación.
Agro y modernidad:
El Perú en los últimos años ha sufrido cambios que requieren ser valorados y
dimensionados; cambios que no están llegando al sector rural, sobre todo en la
Región Tumbes, que no ha podido modernizar ni diversificar los cultivos; y que
por ello estamos tomando conciencia de la necesidad de modificar el rol del
productor agrario, como parte de una nueva estrategia de desarrollo. Ahora bien,
la modernidad y el desarrollo rural no tienen que ver con la adopción completa
de paquetes tecnológicos que en muchos de los casos no responden a la
realidad del área rural; sino por el contrario está relacionada a estrategias que
apunten a resolver los problemas socio-productivos, de las cadenas productivas
teniendo como referente el manejo sostenido de nuestros recursos, mediante el
uso de tecnologías avanzadas y la recuperación de tecnologías ancestrales.

b) Pertenencia de la propuesta productiva.

En el Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno Regional de Tumbes de los

últimos años y en el presente, se considera el desarrollo de la actividad agrícola
rural en la región. La propuesta productiva consiste en utilizar terrenos de
agricultores, quienes desean cambiar y mejorar su productividad agrícola con la
siembra de FRIJOL DE PALO (Cajanus cajan), optimizar los procesos de
cosecha, post cosecha, así como el desgrano, secado, calibrado, envasado en
grano, en harina, etiquetado de acuerdo al comprador, almacenado y transporte;
también nuestro proyecto pretende gestionar la certificación de mercado justo, y
por supuesto la certificación orgánica.
El presente proyecto de cadenas productivas agrarias, contará para su mejora e
industrialización la construcción e implementación de una planta procesadora
 post cosecha de tecnología apropiada para tal fin, adquisición de equipos,
maquinarias de secado, clasificadora, procesamiento de harina y empacadora,
además de fortalecer las capacidades técnico-productivas y procesos de
negociación y comercialización. Además, la construcción de un centro de acopio,
una oficina, y pozo de agua.

c) Aspectos que justifican su priorización.

Nuestro proyecto se justifica por lo siguiente:

 Contamos en la Región de Tumbes, con un clima óptimo para el cultivo
de Frijol de Palo (Cajanus cajan).
 Mercado seguro, existen empresas compradoras y exportadoras
básicamente a EE UU. Fuente PROMPERÚ. Como Alpes. Importadora y
Exportadora Rina Pita Aguayo, Guayas Ecuador. AGROPECH, Castilla,
Piura. ALISUR S.A.C., GLOBENATURAL AGRO COMPANY S.A.C.,
INTERLOOM S.A.C. entre otras. El mercado mundial del frijol de palo y
sus derivados como la harina, muestra importantes cambios cualitativos
en la demanda, como consecuencia del creciente consumo de alimentos
de leguminosas y de manera más sofisticados. Ello ha incrementado los
requerimientos de los compradores nacionales e internacionales con
relación a la segregación y homogeneidad de estos productos,
imponiendo nuevas exigencias en materia de producción y servicios.
Dentro de este contexto, el análisis de las nuevas tendencias y la
evaluación de las políticas comerciales adoptadas en el mercado, es una
labor muy importancia que la tomamos en cuenta a los cambios que
muestra la estructura del comercio.
 Contamos con disponibilidad de materias primas e insumos como la
semilla, adquiridas en el INIA (Instituto Nacional de Investigación
Agrícola), universidades y otras fuentes, tenemos las condiciones
favorables de accesibilidad.
 Es una propuesta productiva que beneficia al Agente Económico
Organizado, generando oportunidades de empleo e ingreso dignos. Así
mismo señalamos que el empleo generado será aproximadamente de 75
personas directas, el empleo e ingreso específico que se generará en la
operación de dicha propuesta y aproximadamente 250 indirectamente.

2.5. Marco legal:

PROCOMPITE
  Constitución Política del Estado.

 Ley general de PROCOMPITE Nº 29337-EF, permite a los Gobiernos

Regionales y Locales implementar Fondos Concursables para el Co-
financiamiento de Propuestas Productivas (Planes de Negocios).

 Ley Orgánica de Gobiernos Regionales LEY Nº 27867.

 Ley Orgánica de Municipalidades LEY Nº 27972.

 Decreto Supremo N° 103-2012-EF Aprueban Reglamento de la Ley que

establece Disposiciones para apoyar la Competitividad Productiva.

Adquisiciones de equipos, maquinarias, insumos, materiales y/o

contratación de servicios, planteados en la propuesta productiva
ganadora:
 Ley N° 29151, Ley General del Sistema Nacional de Bienes Estatales, y
sus modificatorias

 Ley Nº 30056 que modifica la actual Ley MYPE y otras normas para las
micro y pequeñas empresas.

 Ley N° 30879.- Ley de Presupuesto del Sector Público para el Año Fiscal
2019.

 Ley N° 30225, Ley de Contrataciones del Estado. Aprobado

mediante Decreto Supremo N° 082-2019-EF.

 Directiva N° 009-2002/SBN, Procedimiento para la donación de los bienes

muebles dados de baja.

 Resolución N° 021-2002/SBN, aprueba la Directiva 004-2002/SBN-

Procedimientos para el Alta y la Baja de los Bienes Muebles de Propiedad
Estatal.

 Resolución N° 029-2005/SBN, Aprueban Directiva N° 002-2005/SBN

“Procedimientos para la venta de Bienes Muebles dados de baja por las
entidades públicas”.

 Decreto Legislativo Nro. 1017 - Aprueba la Ley de Contrataciones del

Estado, en adelante la Ley.

 Decreto Supremo Nro. 021-2009-EF – Modificación del Reglamento de la

Ley de Contrataciones del Estado.

 Ley Nro. 28411 - Ley General del Sistema Nacional del Presupuesto.

 Decreto Legislativo Nro. 1017 - Aprueba la Ley de Contrataciones del

Estado, en adelante la Ley.
  Decreto Supremo Nro. 184-2008-EF – Aprueba el Reglamento de la Ley
de Contrataciones del Estado, en adelante el Reglamento.

 Decreto Supremo Nro. 021-2009-EF – Modificación del Reglamento de la

Ley de Contrataciones del Estado.

 Directivas de OSCE.
 Ley Nro. 27444 – Ley del Procedimiento Administrativo General.

 Código Civil.

2.6. Impacto ambiental

Nuestro proyecto apuesta por el conservacionismo y la ecología en la producción

de esta importante leguminosa y el compromiso de los productores, asumiendo
su cuidado, mantenimiento y el interés de un mejor manejo y gestión en uso de
la infraestructura, de los equipos, herramientas y maquinas instaladas para la
producción y sus derivados.
Los posibles efectos negativos en el medio ambiente son:
 Los desechos producidos en el desvainado del frijol de palo pueden
contaminar el medio ambiente, así como el desecho de lubricantes de las
maquinarias, entre otros.
Las acciones que se realizarán para mitigar éstos impactos son los siguientes:
 Regar la zona de trabajo, barrido.
 Monitoreo de la Calidad del Agua.
 Ubicación mejor disponible del material,
 En caso de residuos sólidos se acondicionará un área para su recojo y
limpieza.
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1. El producto de la propuesta productiva

Definir la descripción básica del proceso productivo correspondiente.
a. Producto principal y subproductos.
El producto principal es el Frijol de Palo, cuyo nombre científico es Cajanus cajan
se cultiva en el Norte del país, básicamente en los departamentos de
Lambayeque, Piura y ahora en Tumbes. Crece y se reproduce en todo el país y
se pueden obtener hasta 4 cosechas anuales. No requiere cuidados costosos y
es resistente a la sequía y las altas temperaturas. Composición de la Parte
Comestible del Frejol de Palo:
Nutriente Cantidad en 100 g
Calcio 114.0 mg
Fósforo 388.0 mg
Hierro 2.9 mg
Proteína 21.7 g
Grasa 1.5 g
Carbohidratos 66.1 g
Calorías 393
Como sub productos tenemos: harina de frijol de palo, parido, conservas, forraje.
Imagen Nº 1. Producto principal
b. Productos sustitutos y similares.

Frijol Panamito redondo

Frijol Bayo
Garbanzo
c. Productos complementarios. Crianza de animales de corral

Imagen Nº 2. Producto complementario

3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo

Actualmente, los 60 productores que van a participar en la propuesta lo hacen

con 150 hectáreas, quienes en el campo tiene un nivel importante de dispersión
entre ellos.
En cuanto a la recolección del grano en la mata, ésta se realiza de forma manual
y las operaciones de desgranado y secado se realizan de forma artesanal para
convertirlo en grano seleccionado para ser entregado.

Identificar y describir en términos generales la situación actual del proceso

productivo, las diferentes tecnologías utilizadas que se encuentran al alcance
del AEO, recursos utilizados, cantidades producidas, etc.

En la actualidad, hemos tomado conscientemente que la cadena productiva en la

Región Tumbes es momento de cambios, los productores agrarios se lamentan
que ya no es posible continuar con cultivos tradicionales, son muchos los factores
que vienen afectando la productividad, el desarrollo y la economía del campesinado
Tumbesino. Casi o nada se utilizan en la actualidad nuevas tecnologías de cultivo,
es imposible industrializar nuestro campo.
 El alcance del AEO, es justamente agrupar a los productores, dialogar con ellos,
discutir las nuevas formas de producción, y su disposición por los cambios, para
conseguir y lograr los objetivos es contar precisamente con la ayuda de
instituciones como el Gobierno Local, Regional, Central organismos como el
PROCOMPITE.

3.3. La cadena productiva

a). Identificación y análisis de la cadena productiva

 Agentes proveedores de insumos, las semillas.

Dentro de los agentes proveedores, tenemos a los Institutitos de

investigación agrícola INIA, de Lambayeque, Piura y Tumbes, así como
Universidades, y empresas privadas.
 Agentes productores.

Agricultores comprometidos con la producción de frijol de palo, de las

zonas rurales de Tumbes, como son, Pampas de Hospital, Cruz Blanca,
La Rinconada, Cabuyal, Tacural, Higuerón, San Jacinto, Vaquería,
Plateros, Francos, Carretas, Casa blanqueada, El Prado, La Palma, Oidor,
Rica Playa.
 Agentes responsables de la conservación, transformación e
industrialización.
Empresa San Francisco de Sales S.R.L.
 Agentes responsables de la comercialización.
Empresa San Francisco de Sales S.R.L. Asociación de agricultores.
 Agentes consumidores.
Población de la región, programas sociales local y nacional,
supermercados, y exportación.

Eslabones de la cadena productiva de frijol de palo

Productores de
Empacado Transporte Comercialización
Frijol de Palo

b). Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

competitivo y sostenible.
 No contamos con una plataforma de servicios públicos e infraestructura
para el desarrollo de actividades económicas, en nuestra Región.
  Fallas de mercado (limitado acceso a créditos, escasa acumulación de
capital, altos costos de intermediación al mercado.
 Presencia de alta informalidad y débil asociatividad de los productores.
 Escasa información sobre los mercados para nuevos productos.
 Falta especificaciones de productos, tecnologías de producción más
eficientes y proceso de comercialización. Débil cultura empresarial y
competitiva.
 Insuficiente nivel de producción para abastecer de manera permanente
la demanda existente.
 Inadecuada producción con relación a productores de otras regiones.
 Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo económico y la
competitividad productiva.

3.4. Alianzas estratégicas.

Alianzas con la Municipalidad Distrital de Pampas de Hospital, con la

Municipalidad Distrital de San Juan de la Virgen, con la Municipalidad Distrital
de San Jacinto, concretas y posibles, con otros agentes económicos, entidades
públicas y privadas, y otros actores, que mejoran efectivamente la
competitividad, rentabilidad y sostenibilidad de la propuesta productiva y la
competitividad y sostenibilidad de la cadena productiva. Un promedio de 8 mil
beneficiarios del Plan de Complementación Alimentaria (PCA) se encuentran
afectados debido a la carencia de insumos para la preparación de almuerzos de
los comedores populares de la provincia de Tumbes, desde finales del mes de
enero del presente año.

4. POBLACIÓN BENEFICIARIA

4.1. Población beneficiaria y características demográficas

 Estimar la población del área de influencia (Provincial, distrital y local)

Provincia de Tumbes: 168,380.0

Distrital. Pampas de Hospital: 7,430.0
 Distrital. San Juan de la Virgen: 4,979.0
Distrital San Jacinto: 9,358.0
Distrito de Cañaveral:

Caracteristicas: Son pobladores dedicados básicamente a la agricultura,

es su base económica.

Mapa 2. Zonas de influencia

Zonas de influencia donde los productores cultivarán las leguminosas.

 Estimar la población vinculada al AEO:
Número de socios y sus familias. Los socios corresponden a los
integrantes del Agente Económico Organizado que suman 16 personas
más los 60 productores agrícolas. En total son 350 personas que
corresponden a la población vinculada al AEO.
 Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona vinculada al
AEO, tomando en cuenta la jurisdicción más próxima (centro poblado,
distrito o provincia).
La tasa de crecimiento, con relación a zonas vinculadas al Agente
Económico Organizado, son: La tasa de crecimiento en general de la
Región de Tumbes, es una de las que ha crecido sosteniblemente, el 2018
creció por encima de otros departamentos al 2%.
 Estimar la población objetivo (consumidores del producto)
Organización comedores populares
 Supermercados
Mercados de abastos
Empresas compradoras nacional
Exportación

4.2. Situación socioeconómica

Población, tasa de crecimiento y proyección, población económicamente

activa, población con empleo y principales actividades económicas.
13 1, 5 Í ndic e G e ne ra l
139,6 A limento s y B ebidas
135,5 Vestido y Calzado
124,6 A lquiler de Vivienda, Co mbustible y Electricidad
117,7 M uebles, Enseres y M antenimiento de la Vivienda
136,3 Cuidado y Co nservació n de la Salud
126,8 Transpo rtes y Co municacio nes
114,9 Esparcimiento , Diversió n, Servicio s Cult. y Ens.
127,4 Otro s B ienes y Servicio s

Tiene un 3% de analfabetismo, cobertura de los servicios de salud, con atención en

el SIS para los más necesitados, educación es básica regular, superior y técnica lo
cual, si está siendo cubierta para la niñez y juventud tumbesina, la vivienda, de los
pobladores de la propuesta producto es de material de la región y de cemento.

Sector Agropecuario
En marzo 2018, la producción de plátano fue de 9 mil 643 toneladas y se incrementó
en 27,2% respecto al mismo mes de 2017, que registró 7 mil 581 toneladas.
Asimismo, la producción de limón reportó 4 mil 468 toneladas y se elevó en 21,5%
en relación a similar mes de 2017, que obtuvo 3 mil 678 toneladas. Además, se
expandieron en su producción los cultivos de pimiento morrón (64,6%) y cacao (30,
4%).Caso contrario, se contrajo la producción de maíz choclo (-46,5%) y papaya (-
23,8%).

Subsector pecuario
La producción de ganado caprino fue de 58 toneladas de peso vivo y aumentó en
10,8%, respecto a marzo 2017; igualmente, creció la producción de ave (124,4%).
Por otro lado, fue menor la producción de huevos (-50,4%), porcino (-14,4%), vacuno
(-12,3%), leche fresca (-8,1%) y ovino (-5,7%).

Sector Pesca
En el mes de estudio, la producción de langostino entero totalizó 1 mil 420 toneladas,
nivel inferior en 3,4%, en relación a marzo del 2017, que fue 1 mil 470 toneladas.
 Subsector Electricidad
La producción de energía eléctrica, marzo 2018, aumentó en 2,8%, en referencia al
volumen producido en igual mes de 2017, sustentado por la mayor generación de
energía térmica.

Recaudación SUNAT
Los ingresos recaudados por tributos internos, en el tercer mes de 2018, captaron 7
millones 480 mil soles y se expandieron en 64,6%, de acuerdo al nivel recabado en
marzo de 2017. Similar comportamiento se presentó con el número de
contribuyentes, el cual subió en 6,6%.
El 2018, 60 millones en exportación

5. ESTUDIO DE MERCADO.

5.1. Análisis de la demanda.

En términos cualitativos: La demanda de leguminosas como el frijol de palo se

caracteriza por ser cada vez más solicitada y ser las preferencias de los clientes,
que ahora se han enterado de la gran riqueza en contenidos, proteicos y
vitamínicos. También influye en los consumidores y compradores el precio del
producto menos de 1 dólar el Kg, las necesidades de combatir la desnutrición,
las costumbres y el deseo de consumo en países del extranjero, como Estados
Unidos, Canadá, Panamá, etc. y por supuesto las expectativas que tenemos
por un futuro mejor para el agricultor tumbesino, etc.
En términos cuantitativos.
a) Demanda actual
El potencial de consumo de frijol de palo del mercado de Estados Unidos es muy grande,
por ejemplo, Lambayeque exporta en menestras un promedio de 130 millones de dólares
al año, siendo los más cotizados en el mercado el frijol de palo, cuyo tratamiento es más
fácil de cultivar para el pequeño agricultor. Además, otro de los beneficios que tiene el
frijol de palo es que la empresa compradora fija un precio mínimo de garantía y si el
precio sube, el empresario paga un precio mayor.
"Hoy la exportación de frijoles se ha diversificado pues se exportan frescos, congelados
y en conservas. Es por ello que las menestras desde Lambayeque han marcado el
camino con valor agregado. Por otro lado, en el caso de zarandajas, hay mucho mercado
por recuperar pues la demanda va incrementándose al igual que las cebollas y pimientos
que son cultivos a los que hay seguir promoviendo en el norte porque sigue creciendo
su demanda.

b) Características de la demanda actual

El guandú o frijol de palo es un producto altamente demandado y valorado por el

mercado panameño, tanto en la capital como en las demás provincias del país. Como
acompañamiento del principal grano de consumo del panameño (el arroz), el guandú es
un producto cotizado especialmente para actividades festivas, cuando su consumo se
incrementa (festividades culturales, Navidad y fin de año). En los últimos años la libra de
grano fresco de guandú cosechado ha llegado a venderse hasta en USD 10, entre los
vendedores ambulantes, ya que en los supermercados y abarroterías se ofrece el
producto enlatado que, en opinión del consumidor local, no ofrece la misma sensación
de degustación que el consumirlo fresco ya que el aroma y sabor de este es más intenso;
sin embargo, opta por comprarlo.

c) Proyección de la demanda

Los segmentos que oscila entre los 25 - 30 y 49 y más años es el que podríamos
considerar para hacer las proyecciones de demanda respectivas, ya que es el
segmento que ha experimentado un incremento en su consumo de frijol de palo,
representando más del 25% de la población.

5.2. Análisis de la oferta.

Es necesario identificar todos aquellos ofertantes que apuntan hacia el mercado
que hemos identificado, para ello es necesario recurrir a información histórica y
realizar la proyección para el horizonte de evaluación que se establezca, siendo
necesario utilizar el modelo matemático más adecuado.

a) Oferta actual
(Agraria.pe) En el presente año, Argencrops Perú exportaría 960 toneladas
de legumbres, 20% más que lo despachado 2018 (800 toneladas), anunció
su gerente general, Andrés Escalante Velarde. En 2017 envío 640 toneladas.
Del total exportado el año pasado, el 30% correspondió a frijol de palo, 20%
a pallares, 15% a frijol castilla, 15% a habas y 20% a otros frijoles como
redondo, canario y caballero.
Cuadro Nº 2. Productos con valor agregado

Po ejemplo este el volumen producido tan solo para conservas der frijol de
palo, tenemos la capacidad técnica y administrativa, además de otorgar
buena presentación al producto.

b) Características de la oferta actual

 La información sobre la competencia, es la de unión para salir

adelante con nuestro producto, y el ofrecimiento es siempre de mejora
de calidad mediante nuevos métodos de producir.
 La calidad del frijol de palo del Perú ofrecido a los demandantes
corresponde a los criterios nacionales e internacionales de calidad.
 Los precios de los productos ofrecidos son menores de un dólar por
kilogramo.
 En la actualidad la comercialización está determinada por la
intermediación, quienes además conocen de normas exigentes de
comercio exterior y de buenas prácticas.
 Entre competidores productivos está como punto débil el lugar menos
accesible que otro. Los puntos fuertes es que tenemos mercado y este
se incrementa cada vez más ha logrado.
 5.3. Estrategias de marketing
Este tipo de producto al no llegar directamente al consumidor final, si no a un
intermediario para procesarlo y darle la presentación para su consumo, requiere
de un empaque que pueda ser resistente a la manipulación de 60 kg de peso,
cajas de distintos pesos, para esto, el mercado exige que éste sea un saco de
yute y más aún si el producto tiene certificación orgánica; sobre la superficie del
saco, deberá rotularse las recomendaciones para su correcta manipulación
(ejemplo: no usar ganchos), así mismo información del AEO y las certificaciones
con las que cuenta el producto (ejemplo: IMO, Fair Trade, etc.), el saco que debe
ser cerrado con pabilo de algodón utilizando una máquina cerradora.

5.4. Situación actual de las organizaciones y cadenas productivas

Existe en nuestra región los Comités de Productores de plátano y arroz, la Junta

de Usuarios y las Comisiones de Regantes, Asociación de productores de
cacao. En cuanto a su afiliación gerencial se tiene que el .20% están afiliados a
una organización de (3,000 productores) gremial que existe y estos El manejo
de sus cultivos, lo realiza por tradición y costumbre, con tecnologías de baja a
media. Su capacidad gerencial es limitada y está en relación al tamaño de la
unidad agropecuaria y al individualismo. En cuanto a nuestra empresa rescata
al productor y lo organiza, constituyéndose como la solución de sus problemas
de orden productivo, técnico, social, y nuevas tecnologías para el agro
tumbesino.

 Diagnóstico de los agentes económicos organizados en la zona:

Existen Comités de Productores de plátano y arroz, la Junta de Usuarios y las
Comisiones de Regantes, Asociación de productores de cacao. No hay mayor
participación en cuanto a la planificación, capacitación, nuevos paradigmas
de cultivo, industrialización del campo.
 Sistemas de producción actual:
El sistema de producción es el tradicional

6. ESTUDIO TECNICO
6.1. Proceso de producción
a) Descripción del proceso de producción
 El proceso de producción está dado por el cultivo, cosecha y post cosecha del
Frijol de palo Cajanus cajan, los productores agrarios cultivarán en sus terrenos
agrícolas en diferentes hectáreas el frijol de palo. Básicamente son de los
Distritos de Pampas de Hospital, San Juan de la Virgen y San Jacinto, quienes
están dispuestos y comprometidos con los cambios y su producto serán
trasladados a la planta construida con moderna instalación de máquina
(planta), equipo y herramientas, ubicada en Pampas de Hospital, en lugar
accesible y amplio.
b) Mejora propuesta tecnológica
La propuesta es mejorar la producción con la aplicación de las nuevas
tecnologías de cultivo, de cosecha, post cosecha y su transformación.
c) Aspectos técnicos del producto
El frijol de palo, cuyo nombre científico es Cajanus cajan se cultiva en el Norte
del país, básicamente en los departamentos de Lambayeque, Piura y ahora en
Tumbes. Crece y se reproduce en todo el país y se pueden obtener hasta 4
cosechas anuales. No requiere cuidados costosos y es resistente a la sequía y
las altas temperaturas. Composición de la Parte Comestible del Frijol de Palo:
Tabla 1. Nutrientes
FRIJOL DE PALO Ø 5.5. a 6 mm
NUTRIENTES EN 100 mg.
Calcio 114.0 mg
Fósforo 388.0 mg
Hierro 2.9 mg
Proteína 21.7 g
Grasa 1.5 g
Carbohidratos 66.1 g
Calorías 393 mg

Imagen Nº 3. Frijol de palo

 Imagen Nº 4. Vaina del frijol de palo

Vaina, de frijol de palo

La utilización, es diversa, mejora la fertilización de los suelos, en la nutrición animal

como forrajera, y en la nutrición humana como alto contenido de nutrientes.
La semilla: Incluye la cubierta o cascara, los cotiledones, el embrión, y el hilio u ojo
de semilla. Se distinguen por el color, pueden ser cremas, marrón rojizo, negro, y en
algunas variedades muestran manchas cortas de distintas medidas; y de apariencia
redonda, ovalada. Su textura es lisa, áspera o rugosa. El tamaño está definido por
el peso de 100 semillas

Tamaño Peso de 100 semillas

Cuadro Nº 3. Especificaciones técnicas del frijol de palo

 ASPECTOS TECNICOS DETALLES
Especificaciones técnicas del producto Según lo indica el INDECOPI
Información detallada sobre la marca del Frijol de palo Cajanus Cajan
producto
Características Físicas:
Color: verde gris azulado.
Olor: intensamente fresco.

Presentación: Sacos de 60 kg. Bolsas de 1/2 y

Caracteristicas
1 Kg. Cajas de 4 Kg.
Humedad del grano: 10% - 12%.
Características organolépticas:

Ubicación de la planta Distrito de Pampas de Hospital

Mercado internacional Estados Unidos, Canadá

Autorizaciones legales DIGESA, SENASA
Certificaciones de calidad BPM, HACCP, BPA.

Además, se dispone de la “Guía de requisitos sanitarios y fitosanitarios para exportar

alimentos a los Estados Unidos”. Y otros países.

6.2. Tamaño.
a) Factores condicionantes del tamaño
 Mercado, local, nacional, internacional.
 Accesibilidad.
 Compromiso de los productores.
 Seriedad en el trabajo.
 Nueva tecnología, dinamizan la producción.
Tamaño-mercado: En la actualidad nuestro mercado objetivo es muy grande, la
producción será requerida y absorbida, no habrá otro condicionante más que producir
bien con normas internacionales de calidad. La amplitud del mercado está garantizada
para el Plan de Negocio del frijol de palo, luego nuevas hectáreas se van habilitando.
Tamaño-insumos: La cantidad de insumos proyectados necesarios para emprender
nuestro proyecto, la provisión de los mismos es de fácil ubicación.

SUPERFICIE COSECHADA DEL FRIJOL DE PALO A NIVEL NACIONAL (HA)

2012 2013 2014 2015 2016 2017
1 326 2 053 1 979 1 249 1 777 2 108
 PRODUCCIÓN DE FRIJOL DE PALO TM-NACIONAL
2012 2013 2014 2015 2016 2017
2986 2876 2866 3276 3055 3133

Tamaño-tecnología: El equipamiento de la planta con nuevas tecnologías a utilizar será

aquella que nos permita proyectar el crecimiento del tamaño del proyecto, y además se
sumarán a medida que va creciendo nuestra propuesta.
Tamaño-financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las
necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está proyectando, donde no
solo se tiene cuenta con la inversión pública (PROCOMPITE) y el Gobierno Regional de
Tumbes, sino de la Municipalidad distrital, sino que también se dispone de la inversión
privada (aporte propio) mano de obra.
Tamaño-localización: El proyecto se ubica dentro de una zona donde los productores
se van a dedicar al cultivo de frijol de palo, que nos va a permitir un constante
abastecimiento de materia prima, contamos para ello el espacio suficiente para el
recibimiento del flujo de la materia prima.
Son los niveles de exportación del frijol de palo en sus distintas formas

6.3. Localización

a) Justificación de la localización.
El lugar indicado para acopiar y procesar la producción se justifica porque es un
espacio amplio con accesibilidad, el transporte puede entrar y salir con la producción
sin problema alguno, tiene documentación en regla.

b) Descripción de la localización
- Macro localización
Las 150 hectáreas aproximadas para el cultivo de Frijol de palo, se encuentran en las
zonas agrarias de los distritos de Pampas de Hospital, San Juan de la Virgen, San
Jacinto, así como de sus caseríos.
- Micro localización
Es el lugar donde se acopiar y procesar la producción de 1000 mts2.
 Cuadro Nº 4. Descripción del lugar donde funcionará la planta

CONDICIÓN
CRÍTICA OBSERVACIÓN
1 2 3
Hay una carretera importante desde
Pampa Grande hasta Pampas de Hospital y
X otra que va desde La Panamericana,
Corrales, San Jacinto a Pampas de Hospital,
todas unidas a Tumbes.
La AEO dispone de 1 ha para LA
X construcción de la moderna planta, para la
presente propuesta.
Mediante la carretera Panamericana norte
X se une a Piura, Chiclayo y a sus respectivos
puertos.
Factores climáticos, presencia de lluvias en
X enero, febrero y marzo.

X Se tiene las facilidades

X No hay competidores, mejor ubicación.

Existen todas las condiciones de

X formalidad necesarias.

6.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

a) Plan de ventas
Tenemos una demanda objetivo determinada del análisis que se realizó de la
demanda insatisfecha en la macro región norte, empresarios que han llegado a
nuestra región a proponer el cultivo de frijol de palo para cubrir el mercado
internacional, en la actualidad hay nuevos mercados instalados en la región, hicimos
un plan de marketing para obtener resultados, y cuál debe ser la capacidad operativa
a instalar. El plan de ventas se proyectará durante el horizonte de evaluación
planteado para la propuesta productiva.

Cuadro Nº 5. Exportaciones del frijol de palo

Hemos tomado en cuenta la demanda insatisfecha de frijol de palo en el gigante
mercado de Estados Unidos, los os precios de venta al exportador nacional y la
capacidad productiva de la asociación, donde el parámetro determinante es el
volumen de producción local. Este ha sido determinado de acuerdo a los registros de
las cantidades en volumen de grano.

b) Plan de producción

En el cuadro anterior, solo estamos considerando las cantidades de los meses que
por el volumen pueden ser consideradas para el mercado de exportación, habiéndose
considerado un incremento anual de 5% de su volumen.

c) Requerimiento de infraestructura
Será de acuerdo a lo que DIGESA exige para la elaboración, o procesamiento de
alimentos de una planta.
 Área de recepción.
 Almacén de materia prima.
  Área de trabajo o procesos.
 Áreas de administración.
 Laboratorio.
 Vestuario de operarios.
 Servicios higiénicos (vestuario y oficinas)
 Área de despacho.
 Cerco perimétrico
 Plataforma
 Casetas.
Cuadro Nº 6. Distribución de áreas
AREAS CANTIDAD ANCHO mts LARGO mts Área m2
Patio de maniobras ingreso de materia prima. 1 10 10 100
Recepción de materia prima. 1 6 10 60
Oficinas administrativas (incluye SS. HH). 1 4 6 24
Vestidores para personal obrero. 1 3 3 9
Servicios higiénicos para obreros. 1 3 4 12
Selección y lavado. 1 6 8 48
Desgranado. 1 5 5 25
Secado 1 5 6 30
Envasado 1 3 5 15
Embalaje 1 3 5 15
Acumulación de residuos sólidos. 1 3 5 15
Acumulación de residuos líquidos. 1 3 3 9
Laboratorio de calidad. 1 3 4 12
Almacén de productos terminados. 1 12 12 144
Caseta de vigilancia. 2 3 2 6

Total 524

Gráfico Nº 1. Croquis de distribución

Vestidores SS. HH
obreros obreros
Oficinas administrativas
 Recepción de Patio
Materia prima de maniobras

entrada
Selección
limpieza

Desgranado

Despulpado
Selección y
Residuos
lavado
sólidos

Control Residuos
De calidad
líquidos

Secador

Empacado y
sellado

Almacenamiento
de productos
terminados caseta

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

 Molienda
 Empacadora
 Selladora
 Seleccionadora de granos
 Desgranadora o despulpadora
 Secador
 Clasificador
 Palanas
 Picos
 Imagen Nº 5. Secador mecánico

Imagen Nº 6 Seleccionador, clasificador

Imagen Nº 7. Desgranador

e) Requerimiento de materiales e insumos

 Semillas
 Plaguicidas
 Abonos
 Bolsas
 Sacos de yute, polietileno.
 Pallets de madera
 Cajas
 Tubos PBC
 Cemento
 Ladrillo
 Servicio de montaje y desmontaje de equipos

f) Requerimiento de servicios.
 Capacitación en la producción y gestión empresarial.
 Asistencia técnica en la producción y gestión empresarial.
 Servicios básicos para el proceso productivo y gestión del negocio.

Cuadro Nº 7. Servicio de capacitación

NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD PERIODO DE DESCRIPCIÓN DEL
DURACIÓN SERVICIO
Contratación de un
Capacitación y asistencia consultor
técnica para la puesta en especializado en el proceso
marcha de la nueva y y
1 3 meses
moderna planta funcionamiento de
procesadora. máquinas y
equipos de producción de
frijol de palo.
Capacitación y asistencia Contratación de un
6 meses consultor que
 técnica para el 1 capacite y acompañe a la
fortalecimiento AEO en
organizacional y gestión su fortalecimiento
productiva y administrativa organizacional,
de la AEO. desarrollando módulos de
gestión
productiva y
administrativa.
Contratación de un
consultor que
desarrolle un sistema de
gestión
productiva de control de la
producción
Asistencia técnica en gestión de acuerdo a un sistema
comercial de la AEO. 6 meses modular que
1 incluya talleres de
capacitación sobre
aspectos conceptuales y
acciones de
seguimiento en la
implementación de
los mismos.

g) Requerimiento de recursos humanos.

 jefe de planta (1), contador (1), asistente administrativo (1), supervisor de
producción (1), especialista en control de calidad (1), laboratorista (1), operarios
de planta (7) y ayudantes (3).

Cuadro Nº 8. Recursos humanos

NIVEL DE PREPARACIÓN
PUESTO PERFIL CANTIDAD
DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO
Experiencia no menor de 2 años en
Jefe de planta gestionar una
Administrador o Ing. 1 planta de procesos agroindustriales, de
Industrial preferencia del frijol de palo

Contador Contador público Experiencia no menor de 2 años en ejercicio

1 de su actividad.
colegiado

Experiencia no menor de 2 años en labores

Asistente de apoyo administrativo de preferencia en
Técnico en
administrativo administración
1 empresas agroindustriales.

Experiencia no menor de 2 años en la

Supervisor de Ingeniero industrial supervisión de plantas agro industrial, con
1 conocimientos solidos de certificación
producción
HACCP.
 Laboratorista Experiencia no menor de 2 años en plantas
Biólogo o ingeniero en Agroindustriales de preferencia de
industrias alimentarias
1 procesamiento de leguminosas frijol de
palo.
Control de Experiencia no menor de 1 años en plantas
Ingeniero con
calidad acreditación en HACCP
1 con conocimientos solidos
De certificación HACCP.
Operarios Técnico agropecuario Experiencia no menor a 1 año de trabajo en
o personal con 7 plantas agroindustriales.
experiencia
Ayudantes Experiencia en faenas Experiencia en faenas agrícolas.
agropecuarios
3

h). Licencias, permisos, entre otros

Contamos con la disponibilidad del terreno donde se instalará la moderna planta

para el procesamiento productivo del frijol de palo, inscrito en la Sunarp cuyo
dueño lo ha cedido para tal fin. Los terrenos agrícolas para el cultivo y producción
tienen su respectiva acreditación del Ministerio de Agricultura, así mismo permiso
de la Municipalidad distrital de Pampas de Hospital. Los cuales son necesarios
para la ejecución y operación del proyecto.

7. ORGANIZACION Y GESTIÓN

7.3. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

El AEO proponente es una persona jurídica dedicada a la producción, acopio,

procesamiento y comercialización de frijol de palo.
Está inscrito en los Registros Públicos de Tumbes con Partida Electrónica
N°11026659, cuyo representante legal es la señora Norma Poémape Rodríguez
y la estructura orgánica es la siguiente:

Cuadro Nº 9. Constitución del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDO DNI
Presidente del Consejo de Norma Poémape Rodríguez 00219203
administración
Gerente Oswaldo Rueda Peña 00230115
Secretario Maria Olibia Ato Sócola 00247653
Presidente del Comité Electoral Katia Fabiola Sunción Berrú 48000327

Miembros que conforman la AEO:

Cuadro Nº 10. Integrantes del AEO

NOMBRE Y APELLIDO DNI APORTE ACTIVIDAD EXPERIENCIA

ECONOMICA
Norma Poémape Rodríguez 00219203 Mano de obra Contadora 25 años
Oswaldo Jesús Rueda Peña 00230115 Mano de obra Agricultor 15 años
Katiuska Fátima, Zapata Morán 00253513 Mano de obra Agricultora 10 años
Abigail Aurora, Infante Matamoro 46198569 Mano de obra Agricultora 7 años
Carlos Alberto, Puell Luna 00244520 Mano de obra Agricultor 10 años
Yesleyne María, Zarate Infante 00247262 Mano de obra Agricultora 7 años
Yuli Karina, Gómez Vilela 40571224 Mano de obra Agricultora 8 años
María Olibia, Ato Socola 00247653 Mano de obra Agricultora 8 años
Katia Fabiola, Sunción Berrú 48000327 Mano de obra Agricultora 8 años

7.2. Estructura Orgánica del AEO

Gráfico Nº 2. Organigrama

Presidente

Gerencia general

Unidad de Asesoría Legal

administración

Comercialización Producción Desarrollo

Humano y Social

Acopio Comercialización Producción y Proyectos Educación Promoción

certificación social
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación

Cuadro Nº 11. Estrategias para seguimiento de actividades

ENTIDAD ACTORES ACTIVIDAD ESTRATEGIA
Revisa documentación
Realiza requerimiento de
en lo que se refiere al
AEO Organización insumos, materiales,
tema de inversiones.
equipos y contratación de
Presentados por
servicios.
postores.
Compra de insumos, Convoca a licitación
Gerencia de Desarrollo materiales, equipos públicas la propuesta
GOBIERNO REGIONAL
Económico máquinas, y Siguiendo la normativa
contratación de servicios. Regional vigente.
Convoca a licitación
Entrega de insumos, públicas la propuesta
GOBIERNO LOCAL Gerencia de Desarrollo
materiales, equipos y Siguiendo la normativa
Económico
máquinas. Municipal vigente.
Conforman comité
GOBIERNO LOCAL, Gerencia de Desarrollo Evalúa contratar a calificador que
REGIONAL Y AEO Económico postores para servicios. recepciona, revisa los
CVs de postores.
 ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
PRODUCCION Y EXPORTACION DE GANDUL O FREJOL DE PALO SECO, EN
CONSERVAS Y CONGELADO HACIA EL MERCADO ESTADOUNIDENSE
Se tomó en cuenta los principales mercados extranjeros de exportación, y se encontró que los
Estados Unidos es el mayor demandante e importador de este tipo de fréjol siendo la demanda
insatisfecha de este mercado cada vez mayor, por lo que resulta un mercado atractivo para
realizar negocios, por todas sus características. La forma más rentable de exportación es en
forma de producto congelado, lo que se relaciona directamente con la tendencia de consumo,
a su vez, la población hispana es la que más consume el gandul congelado, por costumbres y
tradiciones dentro de su gastronomía. En el documento se realizó un estudio profundo de la
producción, canales de distribución, rentabilidad del proyecto y la capacidad de posicionamiento
en el mercado estadounidense.

Objetivos del Plan de Negocios

General:
Determinar la factibilidad y rentabilidad de industrializar y exportar gandul a los Estados
Unidos, y otros países con responsabilidad social.
Específicos:

Determinar el entorno social de Estados Unidos para la comercialización del Gandul

y el entorno social del Ecuador para la industrialización del Gandul.

Determinar las características del mercado al cual se va a exportar mediante un

estudio de la oferta, demanda y plan de comercialización.
 Identificar los aspectos técnicos requeridos para el funcionamiento y la
industrialización del Gandul, con sus características, localización de la planta, procesos
productivos y el impacto ambiental.

Determinar la organización que se necesita implementar, considerando los aspectos

legales y administrativos.

Determinar la factibilidad económica financiera de implementar una empresa de

industrialización y comercialización de gandul.

Población estadounidense por principales estados

Cuadro 1
Año 2010
Estados Unidos 307,212,123
.California 37,320,192
.Florida 18,717,787
.Illinois 13,035,640
.New York 19,731,005
.Texas 25,022,690

Fuente: Census Bureau

Cuadro 02

Población Hispana por Estados

 Año .California .Florida .New York .Texas .Illinois

2000 11,054,836 2,714,321 2,890,598 6,737,535 1,543,627

2001 11,381,286 2,850,646 2,939,063 6,981,405 1,599,482

2002 11,698,571 2,992,355 2,984,047 7,234,165 1,649,054

2003 12,014,347 3,125,922 3,023,135 7,482,195 1,694,143

2004 12,575,002 3,456,569 3,088,740 7,973,476 1,778,953

2005 12,306,430 3,280,842 3,058,164 7,723,084 1,737,254

2006 12,815,068 3,627,137 3,119,945 8,254,983 1,823,801

2007 13,070,389 3,768,707 3,164,634 8,548,357 1,869,978

2008 13,368,979 3,887,784 3,214,358 8,848,081 1,919,557

2009 13,681,375 3,992,297 3,274,385 9,148,056 1,968,599

2010 13,814,084 4,031,022 3,306,147 9,236,792 1,987,694

La demanda
“Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean
adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como la preferencia, la renta o ingresos en
ese período, los precios de los demás bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en
cuestión. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien. Cuando el
precio del bien aumenta la cantidad demandada por todos los consumidores disminuye.

Por un lado, cuando aumenta el precio de un bien algunos consumidores que previamente lo
adquirían dejarán de hacerlo y buscarán otros bienes que los sustituirán. Por otro lado, otros
consumidores, aún sin dejar de consumirlo, demandarán menos unidades del mismo, por
dos razones, porque se ha encarecido respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y
porque la elevación del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y esto hará
que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en particular del considerado.

Clasificación de la demanda

 Fresco con vaina y sin vaina, es la forma más cara.

 Congelados en bloque (block frozen).
 Congelado individualmente IQF (individual quick frozen).
 Gandul seco, en bolsas o fundas, es la forma más barata.
 Gandul fresco cocinado y en conserva, de esta manera se puede conservar de de 3 a
4 años.
 Gandul seco y remojado, en conserva.
 Harina de gandul, se vende en bolsas o fundas, es más barato y su tendencia de uso
es para preparaciones y alimentación de animales
Demanda histórica
Uno de los factores decisivos para el éxito del proyecto, es que el producto tenga mercado,
por tal motivo es importante encontrar una demanda insatisfecha y potencia, ya que la
demanda insatisfecha va a permitir ingresar al mercado y la potencial nos va a ayudar a crecer.

La demanda de gandul en Estados Unidos en el año 2010 fue de 457,746.06 toneladas

métricas. Según el gráfico en el mismo año el estado de California demandó 55,607.09
toneladas métricas, mientras que el estado de Texas demandó 37,283.81 toneladas métricas
de gandul.

Grafico 01

Por otra parte, en el 2010, el estado de New York demandó 29,399.20 toneladas métricas de
gandul, florida demandó solo un poco menos que New York, con 27,889.50 toneladas métricas,
en el mismo año, el estado de Illinois demandó 19,423.10 toneladas métricas de gandul.

Estados Unidos está conformado por estados llenos de gente proveniente de diferentes países,
donde el 15.1% de la población son hispanos que pueden estar dentro de los grupos
de raza blanca, negra, asiática u otros; de esta gran población hispana el grupo más grande
está compuesto por centroamericanos, del cual la mayoría son mexicanos, salvadoreños y
guatemaltecos

La cultura mexicana usa el fréjol en casi todas sus comidas, como en los conocidos tacos y
otras comidas, los elementos primordiales de la comida mexicana son el maíz, gran
variedad de picantes como el chile o ají, las carnes rojas, los frijoles, el jitomate, la cebolla,
la calabaza y en parte el uso de plantas como el nopal. El frijol también es uno de los pilares
básicos y fundamentales de la alimentación del pueblo de Guatemala, El frijol está presente
en todas las comidas. Como mínimo, una vez al día lo tienen presente en la mesa.

El cuadro 0 3 se muestran la demanda de gandul por estados y a nivel de hispanos

desde al año 2000 al 2010, en toneladas métricas, en el año el 2010 la cantidad demandada
en California fue de 20,582.99 toneladas métricas.
Los hispanos en el estado de Texas demandaron 13,762.82 toneladas métricas, en cambio,
en el estado de Florida la demanda por parte de los hispanos fue de 6,006.22 toneladas
métricas.

Por otro lado, la demanda de gandul por parte de hispanos en el estado de New York, fue de
4,926.16 toneladas métricas, y en el estado de Illinois la demanda fue de 2,961.66 toneladas
métricas.

Cuadro 03

Demanda de gandul por hispanos por estados(TM)

Año California Florida New York Texas Illinois

2000 18,461.58 4,532.92 4,827.30 11,251.68 2,577.86
2001 17,299.55 4,332.98 4,467.38 10,611.74 2,431.21
2002 14,857.19 3,800.29 3,789.74 9,187.39 2,094.30
2003 17,180.52 4,470.07 4,323.08 10,699.54 2,422.62
2004 16,096.00 4,424.41 3,953.59 10,206.05 2,277.06
2005 16,121.42 4,297.90 4,006.19 10,117.24 2,275.80
2006 15,762.53 4,461.38 3,837.53 10,153.63 2,243.28
2007 17,645.03 5,087.75 4,272.26 11,540.28 2,524.47
2008 17,513.36 5,093.00 4,210.81 11,590.99 2,514.62
2009 19,153.93 5,589.22 4,584.14 12,807.28 2,756.04
2010 20,582.99 6,006.22 4,926.16 13,762.82 2,961.66

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Grafico 02
El cuadro 04 se muestra la población de Estados Unidos desde el año 2000 al 2010, en la cual
se ha dado un gran crecimiento poblacional de 282,171,957 de habitantes en el año 2000 a
307,212,123 de habitantes en el año 2010.

En el mismo cuadro 04 y gráfico 03 se tiene la demanda total de Estados Unidos desde al año
2000 al 2010, en toneladas métricas, la misma que se calculó multiplicando el consumo per-
cápita por la población, en donde la demanda en el año 2010 fue de 457,746.06 toneladas
métricas. El aumento en la demanda total de gandul se da por la recuperación económica que
hubo en Estados Unidos al pasar al año 2010, en donde en el 2009 igual hubo un aumento
con respecto al año anterior a causa de que la gente a pesar de la crisis no dejó de consumir,
sino por el contrario, consumió más.
 Cuadro 4

Demanda total de gandul por toneladas métricas

Año Consumo per cápita Población DT (TM)

2000 1.67 282,171,957 471,227.17

2001 1.52 285,081,556 433,323.97

2002 1.27 287,803,914 365,510.97

2003 1.43 290,326,418 415,166.78
2004 1.28 293,045,739 375,098.55

2005 1.31 295,753,151 387,436.63

2006 1.23 298,593,212 367,269.65

2007 1.35 301,579,895 407,132.86
2008 1.31 304,374,846 398,731.05
2009 1.40 307,006,550 429,809.17

2010 1.49 307,212,123 457,746.06

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Gráfico 3

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Demanda actual y Futura

La demanda de gandul en Estados Unidos para el 2010 se determinó que es de

aproximadamente 457,746.06 toneladas métricas.

En el cuadro 5 se presenta el consumo proyectado per cápita a futuro del gandul en Estados
Unidos desde el año 2011 al 2021 en Kg, la misma que se calculó usando una línea de
tendencia polinómica cuya ecuación es y=0.012x2-0.158x+1.778, método que se escogió
porque el nivel de correlación que hay entre las variables tiene que ser mayor al 70% y usando
este tipo de curva dio como resultado un 77%; En donde en el año 2011 se pronostica
un aumento del consumo de 1.61 Kg y un aumento de 1.75 Kg en el año 2012, llegando así al
consumo que se tenía en el año 2000 y sobrepasando este con el consumo del 2012, todo
esto debido a la tendencia de cuidar el peso y realizar dietas.

El mismo cuadro muestra el crecimiento poblacional de Estados Unidos a futuro, desde el

año 2011 al 2021, proyectándose a la misma tasa del 0.97% cada año, tasa que se obtuvo de
datos estadísticos de la Agencia Central de Inteligencia de los Estados Unidos. Con lo cual
en al año 2011 se espera que la población crezca a 310,192,081 de habitantes y
313,200,944 de habitantes en el 2012. Lo que indica que Estados Unidos es uno de los países
con mayor crecimiento poblacional después de países asiáticos como China e India.

Por último, este cuadro y el gráfico 6 muestran la demanda total de gandul a futuro desde el
año 2011 al 2021, la misma que se calculó multiplicando el consumo per-cápita por la
población. En donde en el año 2011 se espera que la demanda sea de 499,409.25 toneladas
métricas y en el año 2012 aumente a 548,728.05 toneladas métricas. Lo cual representa un
panorama muy positivo para exportar el gandul a este país. Todo esto se debe a factores
importantes en la alimentación de los ciudadanos estadounidenses, ya que la tendencia es a
mejorar la alimentación de la gente, enfocado a lo sano y dietético, como consumir más
vegetales en donde se encuentra el gandul. Esto es recomendado en gimnasios y por
doctores, para contrarrestar la obesidad que hay en el país.
 Cuadro 5

Demanda total futura de gandul por años

Año Consumo per cápita Población DT (TM)

2011 1.61 310,192,081 499,409.25

2012 1.75 313,200,944 548,728.05

2013 1.92 316,238,993 606,546.39

2014 2.11 319,306,511 673,098.13

2015 2.32 322,403,784 748,621.59

2016 2.56 325,531,101 833,359.62

2017 2.82 328,688,753 927,559.66

2018 3.11 331,877,034 1,031,473.82

2019 3.42 335,096,241 1,145,358.95

2020 3.75 338,346,674 1,269,476.72

2021 4.11 341,628,637 1,404,093.70

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Gráfico 6

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Factores que afectan la demanda
El comportamiento de compra de consumo se refiere a la forma en que compran los
consumidores finales, los estímulos de marketing como producto, precio, plaza y promoción,
y de otros tipos entran en la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas en
cuanto a selección de marca, selección de comerciante, tiempo y monto de la compra. Las
características del comprador influyen en la forma en que percibe y reacciona ante los
estímulos y el propio proceso de decisión del comprador también afecta su conducta.

Los Estados Unidos son el principal mercado en el mundo para vegetales en estado fresco y
congelado, tanto como país importador como exportador, con el 18% del comercio mundial,
los principales abastecedores a este mercado son México, Chile, Costa Rica, Honduras y
Guatemala que se encuentra en el séptimo lugar, el consumo de vegetales frescos en los
Estados Unidos ha experimentado un crecimiento sostenido durante los últimos años,
generado principalmente por los siguientes factores:

Un cambio importante en la dieta alimenticia de los consumidores,

especialmente por razones de salud y estética.

Innovaciones en sabores, especialmente de ciertos vegetales congelados como

cebollas, brócoli, champiñones, espárragos, etc. Así como mezclas de sabores en
ensaladas frescas o jugos.

Incremento en las compras de comida rápida, con innovaciones para presentación y

nuevas tendencias en la distribución, que pueden ofrecer una mayor variedad de
productos frescos a los consumidores durante todas las épocas de año.

Innovaciones para presentaciones en consumo rápido en platos preparados, que

pueden ser conservados por varias semanas.
La oferta.
“La oferta es la combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece
en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
EL Gandul es una planta que se cultiva anualmente en los Estados Unidos y en alrededor de
25 países, este producto es consumido por las personas como alimento básico y desde
hace mucho tiempo demuestra una gran popularidad, por lo que es necesario grandes
cantidades del mismo para de esta manera poder satisfacer todas las necesidades del
consumidor.
La producción mundial del Gandul es de alrededor 3,25 millones de toneladas anuales, y los
principales productores de este cultivo son los países en el subcontinente India, África y
América Central, que para que este producto se pueda cultivar es necesario contar con ciertas
exigencias climáticas, el principal productor de Gandul es India que produce el 85% de la
producción del mundo.

En el caso de India podemos mencionar que aun siendo el país que más Gandul produce,
no es el país que más Gandul exporta, porque la demanda del consumo interno en ese país
es bastante alta, lo que no permite que este país pueda exportar el producto. El país que lidera
las listas de exportación de Gandul es Myanmar, el cual es el país vecino a la India.
Oferta histórica
El cuadro 6 y gráfico 7 muestran la producción de gandul en los Estados Unidos en el 2010
en toneladas métricas. En donde la producción ha disminuido en los dos últimos años debido
a que el país prefiere importar este tipo de producto enfocándose en otros productos más
importantes, como el aceite, pasando de 363,710 toneladas métricas en el año 2009 a
318,860 toneladas métricas en el año 2010.

En cuanto a exportaciones de gandul en Estados Unidos desde el año 2000 al 2010, éstas
han disminuido a causa del decremento de la producción, con un registro de 4,228.19
toneladas métricas exportadas durante el año 2010.

Por otro lado, las importaciones de gandul en Estados Unidos han aumentado durante el
periodo del año 2000 al 2010 con 52,123.32 toneladas métricas en el 2010, lo deja en claro
que Estados Unidos produce una buena cantidad de gandul, pero importa más que exportar,
esto se debe a la gran demanda que existe de gandul en el país.

Cuadro 6

Comparación entre exportaciones, importaciones y exportaciones de gandul en

Estados Unidos en el año 2010
Año Producción Exportaciones Importaciones
2000 453,520 20,681.82 31,681.82
2001 339,620 14,863.64 32,136.36
2002 345,350 18,727.27 33,727.27
2003 373,590 18,909.09 43,818.18
2004 352,790 15,954.55 42,500.00
2005 357,490 20,000.00 37,409.09
2006 378,190 21,181.82 42,818.18
2007 371,890 15,636.36 43,272.73
2008 387,210 23,045.45 52,000.00
2009 363,710 19,454.55 52,045.45
2010 318,860 4,228.19 52,123.32

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

 Gráfico 7
Comparación entre exportaciones, importaciones y exportaciones de gandul en
Estados Unidos en el año 2010

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

En el cuadro 7 y en el gráfico 8 se puede observar en resumen la producción, exportaciones,

importaciones y la oferta total como resultado sumar la producción con las exportaciones y
restar las importaciones, se puede ver claramente que la oferta se ha reducido de 442,520.00
toneladas métricas en el año 2000 a 270,964.87 toneladas métricas en el año 2010, debido a
la disminución de la producción, las exportaciones y el aumento de las importaciones.

Por otro lado, en el año 2007 al 2008 hubo un incremento, pero la tendencia es a la
disminución de la oferta total, como en los últimos tres años, por lo que en el año 2008 la
oferta total fue de 358,255.45 toneladas métricas, en el año 2009 bajó a 331,119.09 toneladas
métricas, hasta que, en el último año, el 2010, fue de 270,964.87 toneladas métricas.
 Cuadro 7

Oferta total de gandul por años en toneladas métricas

Año Producción Exportaciones Importaciones Oferta total

2000 453,520 20,681.82 31,681.82 442,520.00
2001 339,620 14,863.64 32,136.36 322,347.27
2002 345,350 18,727.27 33,727.27 330,350.00
2003 373,590 18,909.09 43,818.18 348,680.91
2004 352,790 15,954.55 42,500.00 326,244.55
2005 357,490 20,000.00 37,409.09 340,080.91
2006 378,190 21,181.82 42,818.18 356,553.64
2007 371,890 15,636.36 43,272.73 344,253.64
2008 387,210 23,045.45 52,000.00 358,255.45
2009 363,710 19,454.55 52,045.45 331,119.09
2010 318,860 4,228.19 52,123.32 270,964.87

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Gráfico 8

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Oferta Actual y Futura
La oferta total actual de gandul en Estados Unidos en el año 2010 fue aproximadamente de
270,964.87 toneladas métricas.

El cuadro 8 y el gráfico 9 representan la oferta futura total de Estados Unidos en los siguientes
años, desde el año 2011 hasta el 2021 en toneladas métricas, lo misma que fue calculado
usando una línea de tendencia potencial cuya ecuación es y=33111x^-0.28, método que se
escogió porque el nivel de correlación entre las variables tiene que ser mayor al 70%, por lo
que usando este tipo de curva el resultado fue del 100%. Por lo cual la oferta futura del 2011
se espera que sea de 222,459 toneladas métricas, lo cual significa que la oferta seguiría
disminuyendo, tanto así que en el 2012 se espera que disminuya aún más a 210,099
toneladas métricas.

Cuadro 8

Proyección de oferta futura de gandul en E.E.U.U.

Año Oferta Total

2011
222,459

2012
210,099
2013
200,481
2014
192,021

2015
180,497
2016
172,897
2017
171,377

2018
165,919
2019
162,512
2020
161,146
2021
160,860

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

 Gráfico 9

Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Factores que afectan la oferta

La oferta se puede desplazar de un sentido a otro. Mientras más alto sea el precio esperado
de un bien, menor será la oferta del mismo hoy.

En la producción, o comercialización de cualquier producto de exportación es importante tener

en cuenta que uno de los factores que pueden afectar a la oferta del producto serían los
constantes cambios tecnológicos a los que se enfrenta la industria, ya que las empresas deben
invertir una cantidad significativa en la innovación tecnológica, para de esta manera poder está
a la vanguardia de los demás productos y de los competidores.

En el caso de las exportaciones de Gandul es importante tomar en cuenta que otro de los
factores que afectan la Oferta es la competencia, ya que como se puede ver anteriormente
hay alrededor de 25 países productores de Gandul, es por esto que el darle un valor agregado,
como la manera de empaque, la rapidez de entrega, la durabilidad del producto, el uso de
persevantes naturales, el momento de exportar es muy importante.
Cuantificación de la demanda insatisfecha
Demanda-Oferta

El cuadro 9 muestra la demanda insatisfecha total del gandul en Estados Unidos en el

periodo del año 2010 al 2021 en toneladas métricas, la cual se calculó restando la
demanda total menos la oferta total, lo que representa un creciente aumento de la
demanda insatisfecha. Por lo tanto, se puede visualizar un aumento de 186,781.20
toneladas métricas en el año 2010 a 1,243,233.70 toneladas métricas para el año 2021.

Por otra parte, el gráfico 10 muestra el aumento de la demanda insatisfecha del gandul
pasando de 186,781.20 toneladas métricas en el año 2010 a 276,964.87 toneladas
métricas en el año 2011 debido a la falta de abastecimiento, lo que deja un escenario
positivo para vender y exportar gandul del Ecuador hacia Estados Unidos, en donde gran
parte de la producción ecuatoriana de gandul enlatado y congelado se puede vender a
este país de destino.

Cuadro 9

Demanda insatisfecha de gandul en los Estados Unidos en toneladas métricas

Año Demanda Total Oferta Total Demanda Insatisfecha
2010 457,746.06 270,964.87 186,781.20
2011 499,409.25 222,459 276,949.99
2012 548,728.05 210,099 338,629.11
2013 606,546.39 200,481 406,065.52
2014 673,098.13 192,021 481,077.20
2015 748,621.59 180,497 568,124.34
2016 833,359.62 172,897 660,462.45
2017 927,559.66 171,377 756,182.76
2018 1,031,473.82 165,919 865,554.52
2019 1,145,358.95 162,512 982,846.88
2020 1,269,476.72 161,146 1,108,330.60
2021 1,404,093.70 160,860 1,243,233.70
 Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

Gráfico 10

Fuente: Census Bureau y Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

 Plan de comercialización
Precio
“Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

Al ser un producto que está creciendo, en lo que se refiere a consumo, en el mercado

norteamericano, también cabe recalcar que por el tipo de comercialización es importante
ingresar con una estrategia de precios por áreas geográficas, en la cual la más
conveniente es la fijación de precios de fábrica (FOB), indica que Expo-Dul paga el costo
de cargar los productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando la
propiedad pasa al importador. El importador paga el costo total de transportes y fletes,
siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del
producto, se considera esta opción la más justa porque cada comprador elije sus
propios costos de transporte.

La funda de gandul congelado se ofrecerá en un valor unitario de:

La funda de Gandul congelado de 500gr a $ 0.59 c/u, precio que está

compuesto por:

Cuadro 10
Gandul 0.40
Embalaje (funda y etiquetado) +0.09
Costo de producción +0.09
Utilidad +0.01
Total =0.59

La tonelada métrica de gandul congelado se ofrecerá a un valor de:

Tonelada métrica de gandul a un precio FOB $1085, precio que resulta de:

Cuadro 11
Gandul 700
Embalaje (funda y etiquetado) +180
Costo de producción +179
Utilidad +29
Total 1,085
Del Productor
Población
Cálculos:

Demanda
Año Cantidad (TM))
2018
2019 1,145,359
2020 1,156,469
2021 1,167,687
2022 1,179,013
2023 1,190,450
2024 1,201,997

Proyección de la Oferta

Año TOTAL ™

2012 457,746.06
2013 499,409.25
2014 548,728.05
2015 226,808.40
2016 213,347.34
2017 201,686.85
2018 191,401.56
2019 182,201.06
2020 173,878.19
2021 166,280.01

Brecha
Demanda Oferta de China
Año demanda –
EEUU (Tm) (Tm)
oferta (Tm)
2017 1,156,468.93 201,686.85 954,782.09
2018 1,167,686.68 191,401.56 976,285.12
2019 1,179,013.24 182,201.06 996,812.18
2020 1,190,449.67 173,878.19 1,016,571.48
2021 1,201,997.03 166,280.01 1,035,717.02
 CONCEPTO TOTAL
1. INVERSION FIJA 890,462.00
1.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 794,313.00
1.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 448,540.00
1.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 170,000.00
1.1.3. MUEBLES Y ENSERES 5,581.00
1.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 96,150.00
2. CAPITAL DE TRABAJO 447,723.89
3. GASTOS GENERALES ( 10 % ) IF 44,523.11
4. GASTOS DE SUPERVISIÓN (5%) IF 26,713.88
TOTAL INVERSIÒN 1408,422.88

ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO DE PLAN DE NEGOCIO

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO TOTAL

CONCEPTO APORTES DE PRESTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
SOCIOS AEO
I. INVERSIÓN FIJA 193,000.00 97,150.00 611,312.00 890,462.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 193,000.00 600,312.00 794,312.00
I.1.1. Terrenos y obras civiles 25,000.00 424,540.00 448,540.00
I.1.2. Maquinarias y equipos 170,192.00 170,192.00
I.1.2. Vehículos 170,000.00 170,000.00
5,580.00 5,580.00
96,150.00 96,150.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 447,723.79 447,723.79
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 44,523.10 44,523.10
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN 26,713.86 26,713.86
(3%) IF
TOTAL INVERSIÓN 193,000.00 543,873.79 671,548.96 1,409,422.75
PORCENTAJE 13.76% 38.59% 47.65% 100%