Revista de Economía Aplicada E Número 8 (vol.III), 1995, págs.

225 a 229
A
John Kay
Fundamentos del éxito empresarial:
el valor añadido de la estrategia
Barcelona, Ariel, 1994

JUAN VENTURA
Universidad de León

S in duda, la dirección estratégica de la empresa es uno de los campos del conoci-

miento que ha experimentado una transformación más profunda, como lo de-
muestra cualquier revisión reciente de los trabajos publicados’.
De una parte, se constatan modificaciones sustanciales en los comportamientos es-
tratégicos de las organizaciones ante los cambios del entorno competitivo, entre los que
cabe destacar: el auge de los acuerdos de cooperación, la necesidad de armonizar dife-
renciación y costes reducidos si se quiere seguir siendo competitivo, la búsqueda de la
flexibilidad junto al logro de competencias esenciales y la importancia de los activos in-
tangibles (la reputación y la cultura organizativa) como fuente de ventaja competitiva.
De otra parte, la última década ha dado lugar a cambios notables en la utilización de
nuevos conceptos y teorías que ayuden a explicar y describir la realidad entre los que
cabe mencionar la nueva econom’a industrial basada en la teoría de juegos no cooperati-
vos, la econom’a de las organizaciones y el enfoque de los recursos y capacidades.
La conjunción de nuevos hechos a explicar y nuevas herramientas a utilizar se
aúnan a los problemas de una disciplina que aspira, no sólo a describir y explicar la
realidad, sino a prescribir cómo debe actuar una empresa para alcanzar rentas sosteni-
das. En este caldo de cultivo el libro de John Kay “Fundamentos del éxito empresa-
rial” responde a la doble condición de su autor, profesor de la London Business
School y máximo responsable de la consultora London Economics. Se trata por tanto
de un libro riguroso en sus fundamentos teóricos pero que aspira a ser leído y entendi-
do por un público amplio y ávido de encontrar panaceas y recetas en la ardua tarea de
dirigir organizaciones complejas. A pesar de ello en el prefacio del mismo se reconoce
textualmente “...que no hay recetas ni estrategias genéricas para el éxito empresarial.
No puede haberlas porque si las hubiera, su adopción general eliminaría cualquier
ventaja competitiva que pudiera derivarse de la misma. Los fundamentos del éxito
empresarial son exclusivos para cada una de las empresas de éxito”. Ahora bien, esta
afirmación de seguirse en todas sus consecuencias conduciría a un reduccionismo que
impediría avanzar en el conocimiento científico, cada empresa es única y no compara-
ble a ninguna otra. Lejos de esta posición maximalista el libro acaba ofreciendo, -ha-

( 1 ) Véase la revisión contenida en Fundamental Issues in Srrategy editado por Richard Rumelt, Dan
Schendel y David Teece.

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Revista de Economía Aplicada

ciendo honor a su título-, explicaciones suficientemente generales acerca de los fun-

damentos del éxito empresarial, si bien el autor señala de forma inequívoca que las
características singulares son difíciles de crear y casi nunca se logran como resultado
de un proceso consciente de elección estratégica, por lo que la pregunta relevante que
deben hacerse las empresas es ¿Qué característica singular poseemos?, y no ¿qué a-
racterística singular nos gustm’a? Se deduce en consecuencia que el autor excluye el
estudio del proceso de acumulación de recursos y capacidades, esto es los análisis lon-
gitudinales o dinámicos para concentrarse en un momento del tiempo dado en la
forma en que la empresa puede explotar las características singulares a través de los
mercados más idóneos (cross sectional) [Porter (1994)l.
Adentrándonos en el contenido del mismo, la explicación se construye alrededor
de la siguiente línea argumental: la clave del éxito de las empresas consiste en poseer
un conjunto de características singulares y operar en un entorno que maximice el
valor del carácter distintivo. Las características singulares pueden deberse a la arqui-
tectura de las relaciones que la empresa establece, tanto interna como externamente, a
la reputación alcanzada, a la capacidad de innovación y a la posesión de activos estra-
tégicos. Las características singulares se convierten en ventajas competitivas cuando
se aplican a los mercados adecuados. Finalmente las características singulares deberán
ser sostenibles y apropiables.
La parte primera del libro consta de dos capítulos, el primero de ellos apoyándo-
se en el estudio de casos, -se describe sucintamente las razones del éxito de BMW,
Honda y Glaxo, y las razones del fracaso del grupo Bull, Saatchi & Saatchi y EMI-,
permite al autor justificar los fuhdamentos del éxito empresarial en la posesión de al-
guna característica singular y su aplicación en aquellos mercados que resulten más
adecuados a la misma. Esta afirmación en sí misma no resulta novedosa y remite al
trabajo pionero de Andrews (197 l), que considera la estrategia como el ajuste entre
los puntos fuertes y débiles de la organización (análisis interno), en relación a las
oportunidades y amenazas del entorno (análisis externo), si bien el tratamiento de Kay
se diferencia en la relación de causalidad, las características singulares son el punto de
partida que delimita las posibles opciones estratégicas al alcance de la empresa.
El capítulo segundo estudia cómo medir el éxito de la empresa y, después de una
revisión crítica de diferentes medidas, se decanta por el concepto de beneficio en sen-
tido económico (extraordinario) o renta, es decir por los beneficios después de impu-
tar un coste de oportunidad a los recursos propios. Llegados a este punto es de desta-
car la confusión terminológica que puede darse, dado que en el libro se denomina
valor añadido al beneficio en sentido económico y output neto al valor añadido. Este
tipo de cambios en conceptos con un significado ampliamente aceptado en la literatu-
ra económico-financiera deberían evitarse.
La parte segunda, titulada relaciones comerciales, resulta de gran interés por
cuanto el autor es capaz de describir en términos sencillos y precisos algunas de las
principales aportaciones que para el pensamiento estratégico se pueden extraer de la
teoría de juegos no cooperativos (capítulo 3: cooperación y coordinación) y del enfo-
que transaccional (capítulo 4). De hecho, la contribución diferencial de este texto, en
relación a otros análisis más convencionales, consiste en la integración de conceptos y
teorías de forma comprensible para un público no necesariamente familiarizado con
desarrollos más técnicos. A través del dilema del prisionero se analizan los problemas
de la cooperación (tanto en las relaciones internas como externas) y la forma en que
se puede superar las conductas oportunistas que conducen a soluciones de equilibrio

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 Recensiones

que no son óptimos de Pareto. Para ello se explica de forma clara la importancia del
horizonte temporal que contempla cada parte a fin de que emerja la cooperación en el
marco de los juegos repetidos. La batalla de los sexos permite analizar el problema de
la coordinación y las posibles soluciones mediante el compromiso o la jerarquía.
Finalmente el juego del gallina ejemplifica contextos donde la estrategia ganadora de-
pende del carácter Único de la empresa que la sigue. Se analiza así mismo la importan-
cia de los compromisos creíbles como soluciones a situaciones con más de un equili-
brio de Nash. La parte segunda se completa con el estudio de la naturaleza de las
diferentes relaciones contractuales que tienen lugar en la empresa. De especial rele-
vancia para el conjunto de la línea argumenta1 del libro resulta el análisis de los con-
tratos a largo plazo y de forma especial la contribución de los contratos relacionales,
entendidos como “ Relación de intercambio entre dos partes que no está totalmente
articulada. Las reglas del comportamiento son implícitas y el mecanismo que garanti-
za su cumplimiento es el valor que posee la relación continuada entre las partes”. Este
tipo de contratos sirve de base para el logro de ventajas competitivas en tanto en cuan-
to engloban en el ámbito interno los contratos de empleo y en el ámbito externo aque-
llas transacciones que cabe describir de forma amplia como acuerdos de cooperación,
es decir soluciones híbridas entre el mercado al contado y la internalización de las ac-
tividades.
La parte tercera, características singulares, engloba cuatro capítulos donde se
describen aquellas características deseables (en tanto en cuanto permiten competir de
forma superior a las restantes empresas), que posee o controla una organización y que
no pueden ser reproducidas ni adquiridas de forma inmediata por las empresas compe-
tidoras. De nuevo surge uno de los problemas recurrentes en la literatura sobre estrate-
gia empresarial y es la confusión terminológica que la afecta, debido a la integración
de corrientes y conceptos tomados de diferentes disciplinas, cuando no del afán de
cada nueva teoría por diferenciar su oferta de las ya existentes. Así, cabe señalar que
gran parte de la argumentación contenida en esta parte se puede encuadrar dentro del
enfoque más reciente del análisis estratégico, denominado “teoría de los recursos y
capacidades”. Dicho enfoque considera la heterogeneidad de los recursos y la imper-
fecta movilidad de los mismos como los ejes básicos para el logro de rentas sosteni-
das por parte de las organizaciones. De ahí que las características singulares hagan re-
ferencia a los recursos y capacidades escasos, valiosos, difícilmente móviles e
inimitables, que posee o controla la organización [Barney (1991)]. El capítulo 5 anali-
za la primera característica singular definida como arquitectura, esto es la red de con-
tratos relacionales internos y externos que la empresa ha forjado. Este tipo de relacio-
nes son específicas de la organización que las crea y difícilmente imitables, al estar
insertadas en un conjunto de rutinas y sistemas organizativos que se han ido desarro-
llando a lo largo del tiempo. El capítulo 6 analiza la reputación, característica singular
que responde a los mismos rasgos enumerados anteriormente, se trata de un activo
que se construye gradualmente (básicamente mediante transacciones repetidas que sa-
tisfacen la calidad esperada) y que no puede imitarse ni transferirse fácilmente, de ahí
su valor en aquellos mercados susceptibles de una adecuada explotación. La reputa-
ción es un activo más valioso cuando más difícil resulta conocer ex-ante la calidad del
producto, por lo que la empresa que pueda señalizar su calidad obtendrá una clara
ventaja competitiva. La innovación como fuente de ventaja competitiva se estudia en
el capítulo 7, destacándose los problemas inherentes a la apropiación de los beneficios
derivados de la innovación en función del marco legal y de la posesión de los activos

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Revista de Economía Aplicada

complementarios necesarios para explotar los resultados de la innovación. El valor de

la innovación, en sí mismo, como única fuente de ventaja competitiva sostenible es
discutible a no ser que la empresa posea otras características singulares como reputa-
ción o arquitectura que interactúen de forma sinérgica. El último capítulo de esta parte
se titula activos estratégicos, y hace referencia a las ventajas derivadas de mover pri-
mero, es decir de haberse establecido en primer lugar en un mercado y disfrutar por
ello de una ventaja competitiva sobre las empresas rezagadas. Ello puede deberse a si-
tuaciones de monopolio natural, existencia de licencias o regulaciones restrictivas, o a
ventaja en costes por el hecho de haberse instalado y haber acumulado experiencia y10
a la presencia de importantes costes hundidos. De nuevo el título de este capítulo
puede dar origen a confusiones terminológicas, en tanto en cuanto el concepto de acti-
vo estratégico significa dentro de la corriente de los recursos y capacidades un activo
valioso, difícilmente imitable o transferible, que además se adapta a los factores estra-
tégicos de la industria [Amit y Shoemaker (1993)l. En definitiva, el autor está hacien-
do referencia a barreras de entrada originadas por la combinación de factores tecnoló-
gicos (monopolio natural, costes hundidos) que en combinación con el orden de
entrada al mercado dificultan la competencia al afrontar la empresa potencialmente
entrante una desventaja y/o asumir un alto riesgo en relación a los posibles beneficios.
La parte cuarta contiene cinco capítulos donde partiendo de las características
singulares de la empresa se estubia en qué mercados concretos se debe entrar para lo-
grar una ventaja competitiva sostenible que genera rentas apropiables. Se considera
que el negocio principal de la empresa vendrá dado por el conjunto de mercados en
los que la característica singular de la empresa le proporcione una ventaja competiti-
va. En el capítulo 9 se analizan estas relaciones y en el capítulo 10 se consideran las
fusiones como forma de entrada en nuevos mercados. Los problemas derivados del
mantenimiento de la ventaja competitiva son analizados en el capítulo 11; las dos cau-
sas que pueden anular el logro de una ventaja competitiva son que las características
singulares dejen de serlo, debido a la imitación o difusión de las mismas y en segundo
lugar que el valor de las características singulares se deteriore debido a modificacio-
nes en el entorno competitivo al que se aplica. El capítulo 12 se dedica al estudio de la
apropiabilidad del valor creado entre los diferentes participantes. El último capítulo de
esta parte se ocupa de los problemas de la cuantificación de la ventaja competitiva.
El estudio de la política de precios, el posicionamiento de los productos, la publi-
cidad y marcas se aborda en la parte quinta, denominada estrategias competitivas.
Para ello el autor analiza los problemas derivados de la interdependencia y la posibili-
dad de llegar a acuerdos colusivos. El posicionamiento de los productos se aborda
mediante una sencilla exposición que recoge las ideas principales de la competencia
espacial en el caso de la diferenciación horizontal. Se analiza el papel de la publicidad
y las marcas sobre la reputación, destacando el papel de los gastos en publicidad
como forma de señalización del compromiso del fabricante con un mercado. El último
capítulo describe la forma en que las relaciones verticales (con proveedores y distri-
buidores) contribuyen al logro de la ventaja competitiva, analizándose diferentes for-
mas contractuales.
La parte final del libro resume las principales aportaciones del mismo en un in-
tento por sistematizar los pasos a dar para llevar a cabo una auditoría estratégica, tanto
de la industria como de la empresa (capítulos 18 y 19). Se concluye con un capítulo
acerca de las conexiones entre la ventaja competitiva de la empresa y la ventaja com-
petitiva de la naciones.

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 Recensiones

El libro a lo largo de sus 529 páginas constituye una aportación novedosa en el

campo de la dirección estratégica, en la medida que integra las teorías y conceptos
que, de forma reciente, más han contribuido al entendimiento de los problemas estra-
tégicos de las organizaciones,junto a una amplia documentación de casos reales, con
predominio de empresas europeas (en su mayor parte del Reino Unido), logrando un
texto riguroso, claro y ameno. En el debe cabe anotar la no utilización sistemática de
conceptos ampliamente aceptados que pueden inducir a confusión. Se trata pues de un
libro que busca satisfacer las expectativas de un público amplio sin renunciar al análi-
sis riguroso y actualizado de sus planteamientos.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Andrews, K.R. (1971): The concept of corporate strategy, Dow-Jones irwin.
Amit, R. y Shoemaker, P.J. (1993): “Strategic assets and organizational rent”, Strategic
Management Jounial, 14, págs. 33-46.
Barney, J. (1991): “Firm resources and sustained competitive advantage”, Journal of
Management, 17, págs. 99-120.
Porter, M. (1994): “Toward a dynamic theory of strategy”, en Rumelt et al. (editores),
Fundamental Issues in Strategy. Harvard Business School Press.
Rumelt, R.P., Schendel, D.E. y Teece, D.J. (1994): Fundamental issues in strategy, Harvard
Business School Press.

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