TALLER 5% Liderazgo

El liderazgo es un conjunto de habilidades que hacen que una persona sea apta
para ejercer tareas como líder. Se pueden liderar no solo tareas, sino también
ideologías o pueden ser un modelo en los que muchos se inspiren por sus labores.
Generalmente, un líder tiene la capacidad de motivar a la gente porque tiene
características emocionales que generan empatía en sus seguidores.

El conjunto de habilidades que son necesarias para ejercer como un líder son del
tipo gerenciales o directivas y con ellas el líder generará una influencia positiva
sobre un determinado grupo de personas, con el fin de que, por ejemplo, trabajen
con más entusiasmo, reciban indicaciones para hacer una tarea, darles ánimo,
etcétera. También es válido decir que un líder es quien toma la iniciativa para
comenzar a hacer algo, quien incentiva, gestiona, evalúa.

Características:

1. Capacidad de comunicarse. La comunicación es en dos sentidos. Debe

expresar claramente sus ideas y sus instrucciones, y lograr que su gente las
escuche y las entienda. También debe saber "escuchar" y considerar lo que el
grupo al que dirige le expresa.

2. Inteligencia emocional. Salovey y Mayer (1990) definieron inicialmente la

Inteligencia Emocional como -la habilidad para manejar los sentimientos y
emociones propios y de los demás, de discriminar entre ellos y utilizar esta
información para guiar el pensamiento y la acción.- Los sentimientos mueven a la
gente, sin inteligencia emocional no se puede ser líder.

3. Capacidad de establecer metas y objetivos. Para dirigir un grupo, hay que saber
a dónde llevarlo. Sin una meta clara, ningún esfuerzo será suficiente. Las metas
deben ser congruentes con las capacidades del grupo. De nada sirve establecer
objetivos que no se pueden cumplir.

4. Capacidad de planeación. Una vez establecida la meta, es necesario hacer un

plan para llegar a ella. En ese plan se deben definir las acciones que se deben
cumplir, el momento en que se deben realizar, las personas encargadas de ellas,
los recursos necesarios, etc.

5. Un líder conoce sus fortalezas y las aprovecha al máximo. Por supuesto

también sabe cuáles son sus debilidades y busca subsanarlas.
6. Un líder crece y hace crecer a su gente. Para crecer, no se aferra a su puesto y
actividades actuales. Siempre ve hacia arriba. Para crecer, enseña a su gente,
delega funciones y crea oportunidades para todos.

7. Tiene carisma. Carisma es el don de atraer y caer bien, llamar la atención y ser
agradable a los ojos de las personas. Para adquirir carisma, basta con interesarse
por la gente y demostrar verdadero interés en ella; en realidad, en el carisma está
la excelencia. Se alimenta con excelencia, porque es lo más alejado que hay del
egoísmo. Cuando un líder pone toda su atención en practicar los hábitos de la
excelencia, el carisma llega y como una avalancha cae un torrente sobre el líder.

8. Es Innovador. Siempre buscará nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.

Esta característica es importante ante un mundo que avanza rápidamente, con
tecnología cambiante, y ampliamente competido.

9. Un líder es responsable. Sabe que su liderazgo le da poder, y utiliza ese poder

en beneficio de todos.

10. Un líder esta informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía

puede sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la
información. Un líder debe saber cómo se procesa la información, interpretarla
inteligentemente y utilizarla en la forma más moderna y creativa.

Razones para el liderazgo: estilos y enfoques

Enfoques:

1. Enfoque de rasgos: El liderazgo se explica a través de características físicas, de

inteligencia y habilidades, sin considerar otra variable.

2. Enfoques basados en la conducta humana: Dentro de este enfoque se

distinguen cuatro posturas para explicar los estilos de liderazgo, que son:

-Uso de la autoridad

- Grupo participativo

- Rejilla o Grid gerencial

- Continuo

3. Enfoques situacionales o de contingencia: Estudio de las situaciones y la

creencia de que los líderes son producto de estas. Los enfoques de contingencia
son:
-Enfoque de contingencias: Propuesto por Filder donde se explica que los líderes
no solo se forman a través de sus atributos de personalidad, sino también por
diversos factores situacionales y la interacción con los miembros del grupo.

-Enfoque del camino-meta: La principal función del líder es clasificar y fijar metas
con los subordinados, ayudándolos a encontrar la mejor meta para alcanzar los
objetivos y eliminar los obstáculos que surgen en el camino.

- Enfoque situacional: Basado en la cantidad de conductas de relación y de tareas

que el líder aporta en determinada situación.

4. Enfoques contemporáneos: En la actualidad oímos mucho la palabra liderazgo y

lo útil que es para guiar a las personas al éxito, es por ello que durante los últimos
años se han desarrollado muchos enfoques que intentan explicar el liderazgo,
como lo son:

- Enfoque del liderazgo basado en valores: Necesidad de compartir valores entre

los líderes y los seguidores expresados en políticas y sistemas organizacionales.

- Enfoque de líderes carismáticos: Los empleados se identifican con los líderes, ya

que estos les dan la entera confianza que necesitan para confiar en sí mismos y
pensar en el éxito como algo que se puede alcanzar. Este tipo de líder busca
desarrollar y crearles oportunidades a los empleados para controlar su conducta.

- Enfoque de liderazgo transaccional: El líder estipula una recompensa y un

castigo de acuerdo a a los resultados que se obtienen, esto con el fin de influir en
los seguidores y motivarlos.

- Enfoque de liderazgo reflexivo: Generar una confianza entre el líder y los

seguidores donde se comparten estrategias, valores, ideas, información, poder y
actitud resultado de un proceso reflexivo de la situación que se vive; este enfoque
promueve el aprendizaje y la capacitación, motivando a los empleados hacia la
interacción y la cooperación y realizando una retroalimentación de los resultados.

Estilos:

1. Liderazgo autocrático

El liderazgo autocrático es una forma extrema de liderazgo transaccional, en las

que los líderes tienen un poder absoluto sobre los trabajadores. Las personas que
forman parte del staff tienen la oportunidad de ofrecer sus sugerencias, incluyendo
si estas son para el bien del equipo o de la empresa. Muchas personas se sienten
mal al ser tratadas de esta forma. El liderazgo autocrático presenta diferentes
niveles de ausentismo y rotación de los trabajadores. Para muchos trabajos sin
calificación, el estilo autocrático puede ser efectivo, porque las ventajas del control
superan las desventajas.

2. Liderazgo burocrático

Todos los líderes burocráticos hacen todo según viene predefinido en un libro.
Siguen todas las reglas de forma rigurosa y se aseguran de que todo lo que hagan
sus seguidores sea preciso. Es un estilo de liderazgo muy apropiado para trabajar
cuando existen muchos riesgos en cuanto a seguridad o cuando se entra en juego
altas cantidades de dinero.

3. Liderazgo carismático

El liderazgo carismático es muy parecido al liderazgo transformacional, ya que

todos los líderes de la organización inspiran entusiasmo en los equipos y son
demasiado energéticos al conducir a todos los empleados.

De todas formas los líderes carismáticos tienen a creer mucho más en sí mismo
que en los equipos de trabajo que los rodean, esto supone que se generen
problemas, y un proyecto en una organización puede llegar a colapsar el día que
el líder abandone el barco. Es por esto, que las personas que integran el equipo
tienen en mente que sin el líder carismático no se alcanza el éxito.

4. Liderazgo participativo o democrático

El líder democrático es el que toma la última decisión, los líderes participaríamos

invitan a otras personas que integran el equipo a que contribuyan durante el
proceso de toma de decisión. Esto no sólo incremente la satisfacción por el trabajo
sino que favorece el desarrollo de nuevas habilidades. Los miembros del equipo
se sienten en control de su propio destino así que se encuentran motivados a
trabajar duro, más que por una recompensa económica.

Como la participación democrática necesita de mucho tiempo, abordarlo puede

durar bastante tiempo pero a menudo se logra un excelente resultado. El estilo de
liderazgo puede adoptarse cuando resulta esencial realizar un trabajo en equipo y
cuando la calidad es mucho más importante que la velocidad o la productividad.

5. Liderazgo ‘Laissez-faire’

La expresión “Laissez-faire” es francesa y significa “déjalo ser”, se utiliza para

describir a los líderes que dejan a los miembros que forman el equipo trabajar por
su propia cuenta.
Puede resultar bastante efectivo si los líderes monitorean lo que se está
consiguiendo y lo comunican al equipo de forma regular. De forma regular el
liderazgo laissez-faire es efectivo cuando los trabajadores cuentan con una larga
experiencia y tienen iniciativa propia. El tipo de liderazgo puede darse solo,
cuando los altos mandos no ejercen el suficiente control.

6. Liderazgo orientado a las personas

Es un opuesto al liderazgo orientado a la tarea. Con el liderazgo orientado a las

personas, todos los mandatarios se encuentran completamente orientados en
organizar, hacer de soporte y desarrollar los equipos. Es un estilo participativo, y
tiende a empoderar al equipo y a fomentar la colaboración creativa. A la hora de
llevarlo a la práctica la gran mayoría de líderes se usan tanto el liderazgo
orientado a la tarea y el liderazgo orientado a las personas.

7. Liderazgo natural

El término describe al líder que no se encuentra reconocido de manera formal.

Cuando alguien en cualquier otro nivel de una empresa lidera de forma simple la
satisfacción de las necesidades de un equipo, se describe como un líder natural.
Otras personas lo llaman líder servil. Este tipo de liderazgo es un liderazgo
democrático, ya que el equipo participa del proceso de toma de decisiones. Las
personas que apoyan el modelo de liderazgo natural dicen que es una buena
forma de trabajo en el mundo en el que los valores son cada día más importantes.
Otras personas opinan que en situaciones de elevada competencia, los líderes
naturales pueden perder peso ya que otros líderes usan diferentes estilos de
liderazgo.

8. Liderazgo orientado a la tarea

Los líderes que se encuentran orientados en la tarea, focalizan su trabajo en lo

que se haya cumplido y pueden considerarse algo autocráticos. Los líderes son
muy buenos para definir el trabajo y los roles necesario, ordenar, planificar,
organizar y controlar. Pero no tienden a pensar mucho en el bienestar de su
equipo, por lo que se presentan problemas para motivar y retener a los
colaboradores.

9. Liderazgo transaccional

Este estilo de liderazgo nace de la idea de que los miembros de equipo llegan al
acuerdo de obedecer en todo a su líder.
La forma de pago es a cambio de esfuerzo y la aceptación hacia diferentes tareas
que les da su líder. El líder tiene derecho a castigar a quien considere que el
trabajo se encuentra como él líder lo desea.

El liderazgo transaccional es un tipo de management, no un verdadero estilo de

liderazgo, ya que es un principio hacia la ejecución de las tareas que se deben
realizar a corto plazo.

10. Liderazgo transformacional

El liderazgo transformacional es considerado el verdadero liderazgo por la gran

parte de los teóricos del liderazgo. Se basa en la inspiración de los equipos de
trabajo de forma permanente, y le transmiten su entusiasmo al equipo. A la vez
que estos líderes necesitan sentirse apoyados solo por ciertos empleados. Es una
ida y vuelta, por lo que muchas empresas tienen que funcionar tanto con el
liderazgo transformacional como el liderazgo transaccional.

Liderazgos y estructura de grupo

Si observáramos la interacción de un grupo durante unos cuantos minutos,

podríamos advertir quien o quienes intervienen más, quien o quienes permanecen
más callados, quien a través de su lenguaje corporal se muestra inconforme, o
quien interesado en lo que se está tratando.

También advertiríamos quien o quienes son los que parecen dirigir u organizar el
trabajo grupal, moderando los turnos de toma de palabra, o asignando tareas,
monitoreando su cumplimiento.

Si tomáramos una foto de esa reunión, quedaría reflejado que el grupo se

caracteriza por que sus miembros tienen unos roles asignados, y uno de esos
roles es el de líder.

Es decir todo grupo tiene, en un momento dado, al menos un líder.

La estructura de un grupo es el modelo o patrón de relaciones interpersonales que

le es propio y posee los perfiles distintivos siguientes:

a) Por elementales que sean, todos los grupos poseen una estructura.

b) Una vez consolidada, esta no cambia fácilmente.

c) Tiene como función principal el incrementar la fluidez de la interacción y, por

ende, la comunicación y la eficacia de los grupos.
El estatus y sus características: El estatus es sinónimo del término posición,
dentro de una pauta concreta de acción así como un conjunto derechos y deberes
que el sujeto debe poner en práctica como respuesta a la sociedad. Connotación
de poder. Es el valor de una persona tal como se le estima por parte de un grupo o
clase de personas, prestigio, categoría, la admiración con que somos vistos o
evaluados por los demás, y como tal, no depende de lo que uno es o cree ser o de
lo que hace sino de lo que los demás piensan que uno es; en suma podemos decir
que el estatus individual depende siempre de cómo los otros lo perciben y lo
evalúan.

Los roles y sus características: Son las expectativas compartidas sobre la

conducta apropiada para determinadas posiciones. El rol existe fuera del sujeto y
por lo tanto tiene que ser aprendido. Un rol es un conjunto de derechos,
obligaciones y normas de conducta aprobadas para los individuos que están en
una posición. Los roles se adquieren por aprendizaje social, en este sentido son
expectativas aprendidas que además suelen ser reciprocas dado que a medida
que nos familiarizamos con nuestros roles, también lo hacemos con los de los
demás.

Normas: Reglas y pautas (explícitas o implícitas) que son comprendidas por los
miembros de un grupo y que guían y constriñen la conducta social.

Cuadro Comparativo 10%

Conflicto Social Conflicto Psicológico
Conflicto generalizado entre grupos El conflicto psicológico o interno
sociales relevantes que constituye una lucha mental.
constituyen una sociedad.
Un conflicto entre grupos pasa a ser un Puede haber un conflicto interno o
conflicto social cuando transciende lo psicológico entre impulsos
individual o grupal y afecta a la propia instintivo o entre estructuras.
estructura de la sociedad o a su
funcionamiento.

Conflicto Intra-societal Conflicto Inter-societal

Son conflictos de carácter interno Son conflictos de carácter externo,
Se originan por el incumplimiento de Se originan por incumplimiento de
leyes o normas, entre otros. convenios, tratados o por la disputa de
riquezas, intereses entre otros.
 Conflicto Real Conflicto Irreal
Se basa en una realidad concreta. Se basa en una comunicación errónea
Se derivan de causas estructurales o Una percepción equivocada o un
del entorno. malentendido

Conflicto Constructivo Conflicto Destructivo

Conduce a una comunicación más Conduce a comportamiento
auténtica. irresponsable y dañino, tal como
insultos, malos nombres o peleas.
Resulta en la solución de problemas. Polariza la gente o los grupos,
reduciendo la cooperación

Prueba corta: insurgencia y contrainsurgencia 5%

El concepto de insurgencia está estrechamente asociado con una rebelión armada
en contra de una autoridad constituida, la insurgencia se manifiesta de diversas
formas o a través de diferentes eventos: bien sea un levantamiento contra el poder
gobernante (local o extranjero), una guerra política, una guerra interna o una
guerra civil. - Aunque la insurgencia puede convertirse en un tipo de guerra civil,
no todas las guerras civiles tienen también como origen una insurgencia.

Por otra parte el concepto de contrainsurgencia es entendido cómo las prácticas y

estrategias que son utilizadas por los estados, usualmente a través de las fuerzas
militares con el fin de ampliar su radio de influencia y su presencia en el ámbito
nacional para disminuir o eliminar a los grupos insurgentes, sus bases de apoyo y
sus miembros.

Los objetivos primordiales de la insurgencia y la contrainsurgencia difieren en su

orientación, mientras que la insurgencia tiene como Objetivo subvertir o destruir la
legitimidad del gobierno así como su capacidad y derecho moral para gobernar, la
contrainsurgencia busca legitimar al gobierno a través del mantenimiento del
control territorial y la soberanía del poder.

Prueba larga 10% la guerra

1. Definición: Cuando hablamos de guerra nos referimos generalmente a un
conflicto armado entre dos grupos humanos relativamente masivos, empleando
todo tipo de estrategias y de tecnologías, con el fin de imponerse de manera
violenta sobre el otro, ya sea causándole la muerte o simplemente la derrota. Es la
forma de conflicto social y político más grave que puede haber entre dos o más
comunidades humanas.

Mucho se ha dicho sobre la guerra, que pareciera formar parte de las relaciones
(sobre todo internacionales) humanas desde los inicios de la civilización. De
hecho, muchos sistemas económicos, mestizajes sociales y adelantos
tecnológicos han sido, tristemente, consecuencia de guerras prolongadas y
sangrientas. Muchos genocidios, devastaciones de ciudades y pérdidas culturales
irreparables, también.

Sin embargo, hay quienes consideran todo intento de normar la guerra como
ingenuo, ya que ésta obedece a los más egoístas de los deseos humanos. Según
Carl von Clausewitz, pensador de la materia, “la guerra es la continuación de la
política por otros medios”.

2. Causas: Las causas de la guerra pueden variar enormemente, dependiendo del

contexto social, político, económico y cultural en que se producen, así como de los
involucrados y su historia particular. Usualmente no existe una única motivación
para la guerra, sino un conjunto de ellas y de variables contextuales, dado que la
guerra es un asunto complejo.

3. Tipo: Atendiendo a los propósitos de sus participantes y al contexto de sus

bandos enfrentados, podemos hablar de:

Guerras santas: Aquellas que convoca una iglesia o un representante religioso,

amparándose en tradiciones ancestrales de lucha por la supervivencia de una
religión sobre otras, o de una cultura sobre otras, lo cual lleva a considerarse a sí
misma como la única legítima y verdadera, y a todos los demás como infieles y
pecadores.

Guerras civiles: Las que se disputan dos o más bandos políticos y/o sociales o
raciales dentro de un mismo país, por controlar la dirección de las instituciones o
imponer un modelo sociopolítico por encima de otro. En este caso, los
combatientes no suelen ser estrictamente militares, sino que se involucra a casi
toda la población en el enfrentamiento.

Guerra de guerrillas: Conflictos en los que un contendor (usualmente una fuerza

de ocupación) es desproporcionadamente superior a la otra, y esta última acude a
tácticas de enfrentamiento breve y retirada rápida, dado que no puede hacer frente
frontalmente a su enemigo.

Guerra total: Se emplea este nombre para los conflictos en los que las naciones
involucradas movilizan hasta el último de sus recursos disponibles para enfrentar y
vencer al enemigo. No debe confundirse con el concepto de “guerra absoluta” de
von Clausewitz.

Guerra nuclear: Surgida sólo a partir del siglo XX y el desarrollo de las armas
atómicas de destrucción masiva, representan un peligro incluso para la vida
misma del planeta, ya que las bombas atómicas podrían arrasar con ciudades y
regiones enteras. Nunca ha habido una, por suerte, porque podría significar el fin
de la humanidad.

4. Consecuencia de la guerra:

Individuales: las guerras pueden causar un número inesperado de muertes,

lesiones o enfermedades, que exceden las capacidades de los servicios locales de
salud. Destruye las infraestructuras locales de salud, como los hospitales,
unidades de los ministerios de salud, clínicas privadas. También pueden alterar la
prestación de los servicios rutinarios y actividades preventivas, con graves
consecuencias a corto, mediano y largo plazo, en términos de morbilidad y
mortalidad. Genera efectos adversos sobre el ambiente y la población al aumentar
el riesgo de enfermedades transmisibles y los peligros ambientales.

Psicológicas: La experiencia de vulnerabilidad y de peligro, de indefensión y de

terror, puede marcar en profundidad a las personas, en particular de los niños. El
espectáculo de violaciones o torturas, de asesinatos o ejecuciones masivas, de
bombardeos y arrasamiento o exterminio de poblados enteros es casi por
necesidad traumatizante, sobrepasa los mecanismos de reacción del individuo a
situaciones extremas.

Sociales: En lo social la guerra afecta a todos los sectores, se produce una

desorganización de la sociedad. En el aspecto humano se presentan olas de
violencia, violación, atropellos, deshumanización por el ocupante, pérdida de la
espiritualidad, de la autoestima, de los atributos humanos. Constituye una
violación flagrante de los derechos humanos. Se produce la desintegración de las
familias, por muerte de sus miembros o desplazamiento, éxodo y refugio. También
sufren las comunidades bien por la pérdida de los eslabones fundamentales, o la
desaparición de la misma.

Económicas: En el aspecto económico se destruye la infraestructura económica

existente para implantar una nueva que responda a la obtención de ganancias y
las clases más poderosas. Desde el punto de vista financiero significa el
quebranto de las finanzas es saqueado el tesoro nacional.

Ambientales: Con relación al Medio ambiente la guerra causa destrucción física y

perturbación de hábitats naturales de importancia nacional e internacional, y de la
vida silvestre como resultado del uso de armas. La contaminación radiológica,
química o biotóxica de los habitantes naturales se produce como resultado del uso
de armas de destrucción masiva y bombardeo de facilidades industriales o
militares. Perece la vegetación como resultado de las batallas; desertificación y
extinción de especies o subespecies endémicas.

Crucigrama 10% temas o concepto para mostrar: manejo de

conflicto, problema, alternativa, estrategias, negociación, acuerdo
y toma de decisiones.

HORIZONTALES

1. Grupo de personas que trabajan conjuntamente para lograr unos objetivos que
han sido definidos previamente

3. Conjunto organizado de datos procesados, que constituyen un mensaje

5. Proceso de control que debe ejercer el responsable de los recursos para velar
por lo establecido inicialmente

7. Método de estudio consistente en descomponer un todo en sus elementos más

simples y estudiarlo en éstos o a partir de éstos

9. Cuando no se tiene conocimientos sobre los efectos de las acciones tomadas.

10. Cuando no se tiene la percepción de qué ocurrirá tomando determinadas

decisiones, pero sí se conoce lo qué puede ocurrir y cuál es la probabilidad de que
ello acontezca.

VERTICALES

2. Hechos o información adquiridos por un ser vivo a través de la experiencia o la

educación, la comprensión teórica o práctica de un asunto

4. Forma de conocimiento o habilidad derivados de la observación, de la

participación y de la vivencia

6. Organizar algo con anticipación a que suceda, buscando lograr un objetivo

8. Influencia bajo la cual los subordinados aceptan voluntariamente el control por

parte de otra persona o jefe

Ensayo 10% de 2 a 4 páginas sobre alguno de los tres temas:

1. Estrategias para favorecer el manejo de conflicto

2. El papel el líder en la solución del problema
3. La negociación y el arbitraje de los conflictos

Estrategias para favorecer el manejo de conflicto

El conflicto es parte de nuestra convivencia social, surge desde que nacemos
cuando necesitamos aprender a vivir haciendo uso de muchas herramientas para
asegurar nuestra sobrevivencia. Luego, la vida familiar nos enseña a negociar con
las demandas contradictorias u opuestas de nuestros padres y el medio ambiente.
En el camino de crecer, desarrollarse y diferenciarse de los demás, tratando de
alcanzar metas propias, el ser humano siempre estará determinado por las
limitaciones de un universo con recursos insuficientes y demandas crecientes. De
este modo la vida sin conflictos es una falacia pues sin ellos nos privaríamos de la
oportunidad para desarrollar nuestras habilidades pues se aprende a través y
gracias al conflicto.
La interacción y desarrollo del ser humano en sociedad se suscita por etapas que
son generalmente situaciones de cambio movilizadas por el conflicto generado por
la etapa anterior que no se resolvió totalmente.

Entendiendo el conflicto como una incompatibilidad entre conductas,

percepciones, objetivos o afectos entre individuos y grupos que definen estas
metas como mutuamente incompatibles, podemos decir que en éste intervienen
conducta y afectos, elementos básicos del conflicto.

Para manejar los conflictos se necesitan varias habilidades:

1. La habilidad de comprender sus propios sentimientos hacia el conflicto: Esto

significa reconocer la causa del conflicto, o sea, las palabras o acciones que
inmediatamente provocan en usted una reacción emocional como el enojo o la ira.
Una vez reconocida la causa del conflicto será más fácil controlar las emociones.

2. La habilidad de escuchar atentamente. Se debe tratar de comprender lo que la

otra persona está diciendo: Escuche con todo cuidado en lugar de pensar en lo
que deberá decir usted después. Escuchar atentamente requiere concentración y
lenguaje corporal que indique que usted está prestando atención.

3. La habilidad de brindar opciones para resolver el conflicto: Muchas personas

sólo pueden concebir dos maneras de manejar el conflicto, pelear o evitar el
problema. Asegúrese de que sus datos son los correctos, explore todas las ideas
que pueden ayudarle a resolver la discusión y debata los pros, los contras y las
consecuencias.

Cinco formas de resolver un conflicto:

1. Competición: (ganar-perder) regateo. Satisfacer sus necesidades es importante;

satisfacer las necesidades de los demás no es importante para usted.

2. Colaboración: (ganar-ganar). Satisfacer las necesidades tanto suyas y las de su

contraparte es importante.

3. Compromiso: Satisfacer las necesidades suyas y las de su contraparte es

moderadamente importante.

4. Evitar: Usted es indiferente tanto a sus necesidades como a las de los demás:
no actúa gustosamente.

5. Acomodar: Simplemente rendirse o conformarse (no es problema para usted y

es problema de la otra persona).
En general, los más exitosos negociadores inician asumiendo una negociación
colaborativa o ganar-ganar. Los buenos negociadores tratarán una negociación
ganar-ganar o contribuirán a una situación donde ambas partes se sientan
ganadores. Las negociaciones tienden a ser mejores para ambas partes cuando
están en una situación ganar-ganar o ambas partes se acercan a la negociación
deseando "crear valor" o satisfacer tanto sus necesidades como las de la otra
persona.

Estrategias de cómo lograr llegar a un acuerdo:

1. Observe su respuesta frente a un conflicto. Si su manera de comportarse no da

resultados, es decir, si se queda cargado con emociones incontrolables que
conducirán a nuevos problemas trate de cambiar.

2. Exprese sus necesidades y defina el problema. Hable de los temas o asuntos

sin insultar ni echar la culpa a otra persona. No exprese su posición; esa es su
manera de solucionar el problema, más bien compare lo dicho (posición) con lo
que realmente se intentó decir (necesidades).

3. Juntos, discutan varias maneras de llenar las necesidades o solucionar el

problema. Sea flexible y abierto.

4. Luego de haber llegado a un acuerdo sobre el plan a seguir, decidan quién será
el responsable de cada acción.

5. Recuerde:

a. Elija el momento oportuno.

b. Planifique de antemano.

c. Hable directamente.

d. No asigne culpas ni insulte.

e. Brinde información.

f. Escuche.

g. Demuestre que está escuchando.

h. Discuta el problema a fondo.

i. Busque una solución.

j. Cumpla y ejecute.
Estrategias alternativas de solución de conflictos: Los principales obstáculos para
la elaboración creativa de soluciones alternativas son el hábito y la conformidad.
Muchos hábitos son adaptativos y necesarios en muchas situaciones sociales
cotidianas. Los hábitos también pueden ser útiles para la resolución de conflictos
sociales si las respuestas efectivas aprendidas en situaciones anteriores pueden
ser generalizadas a situaciones conflictivas nuevas pero similares. Sin embargo,
los hábitos también pueden obstaculizar la resolución efectiva de conflictos si los
individuos responden "automáticamente" a las nuevas situaciones conflictivas con
hábitos previamente aprendidos sin pararse a pensar o cuestionar su aplicabilidad
o idoneidad.

Con el fin de maximizar la eficacia en la resolución de conflictos, una persona no

puede confiar en viejos hábitos, debe tomar en consideración enfoques diferentes.

Existen tres principios básicos para generar soluciones alternativas:

1. El principio de cantidad.

Sugiere que mientras más soluciones alternativas se produzcan, existirán más

ideas de buena calidad, aumentando de este modo la probabilidad de descubrir la
mejor solución.

2. El principio de dilación del juicio.

Aquí la imaginación se utiliza para crear soluciones alternativas; el juicio se utiliza

para clasificar y valorar estas soluciones.

3. El principio de variedad.

Defiende que mientras mayor sea la variedad de soluciones, mejor será la calidad
de las ideas obtenidas.

Estrategias frente a una crítica sobre nuestro proceder: El sentido crítico puede ser
difícil si se presenta como forma ofensiva o de resistencia, pero más allá de las
críticas de situaciones de rencor o problemas personales, está la crítica
constructiva que siempre nos aporta algo vital. Evitar la crítica es sinónimo de
aislamiento. Cuando alguien critica nuestro proceder hay cuatro estrategias o
maneras posibles de hacerles frente:

Estrategia N°1

Reconocimiento: Usted está de acuerdo con el crítico y sus opiniones. La finalidad

de esta táctica es la de detener o interrumpir la crítica. Empléela sólo cuando las
objeciones parezcan razonables y hayan sido formuladas con el ánimo de ayudar:
1. Dígale que tiene razón.

2. Haga que se dé cuenta que usted hace lo que quiso decir.

3. Si la crítica fuera apropiada, agradezca.

4. Si disiente con sus argumentos, pero considera que pueden ser atendidos,
explique su punto de vista con humildad.

Estrategia N°2

Acuerdo simbólico: Emplee esta técnica cuando la crítica no sea constructiva ni

precisa:

1. Acepte lo que considere acertado.

2. Acepte la posibilidad de que lo que dice pueda ser correcto.

3. Acepte que, en principio, lo que dice pueda ser correcto.

4. Luego, y en la soledad evalúe críticamente sus argumentos.

¿Eran malintencionados o había en ellos algo de verdad?

Estrategia N°3

Sondeo: Utilice este método para personas con críticas poco claras y
contradictorias:

1. Escuche atentamente su razonamiento siguiendo el método de "escucha

activa".

2. Deje que se quede sin palabras. Si no sabe a dónde quiere llegar, él mismo
terminará por reconocerlo.

3. Si la crítica es vaga, exija su aclaración. ¿Qué pretende?, ¿Qué quiere decir?

4. Si la explicación resultara más concreta que antes recurra a las estrategias 1 o

2 según el caso.

5. Si aún la crítica no tuviera fundamento ni razón de ser, retírese de la discusión.

Estrategia N°4

Demora: En caso de que no haya comprendido los argumentos, o considere que

necesita madurarlos, no sienta prisa para dar ninguna respuesta y resérvese el
derecho de contestar más tarde.