Nombre: Jose Allende Marzan

Asignatura: Marketing internacional

Sección: 3
Profesor: Carlos Tolosa

Introducción
 Con el objetivo de llevar a cabo y lograr aplicar de mejor manera los
conocimientos que se ha logrado adquirir hasta ahora,se estudiará la empresa
CHPL, la cual, comercializa exclusivamente el procesamiento y exportación de alta
calidad del calamar gigante chileno más conocido como JIBIA.

Esta empresa logró posicionarse de manera internacional, siendo un

proveedor de máxima confiabilidad en sus productos de mar, de este mismo modo a
lo largo de su trayectoria ha tenido relaciones a largo plazo con importantes clientes
a nivel mundial. Siendo así su principal fin satisfacer de manera eficaz a los
mercados más exigentes.

Por otro lado se plantea aplicar un análisis Pestal y análisis de 5 fuerzas de Porter,
para orientarnos más en el entorno e industria. Así también, se realizará un a Foda
junto a su matriz para poder crear estrategias en el mercado.

Para continuar se sugerirá un Incoterm y ver si es el mejor para exportar nuestro

producto al país sugerido que es Argentina.

Por último se dará a conocer un plan comunicacional acorde a la propuesta. n .

 jibia:

Cualquiera de una centena de especies de moluscos cefalópodos, caracterizados

por tener ocho brazos, dos tentáculos y la concha característica reducida a una
lámina interna Por analogía, molusco del orden de los calamares que vive en la
costa del Pacífico, puede alcanzar más de 1 metro de longitud y se alimenta de
peces y otros animales marinos. Se captura para consumo humano y para elaborar
harina de pescado.
 ● Justificación, mediante la presentación de cifras de producción nacional en
cantidad y dólares para la empresa y Chile durante el año 2018.

Cuota anual de captura de 200.000 toneladas

Corea del Sur lideró las ventas al exterior con US$ 36 millones (26%), seguida de
España (US$ 34 millones; 24%), Japón (US$ 21 millones; 15%) y China (US$ 18
millones; 12%); los cuatro mercados recién mencionados concentraron el 75% de
las exportaciones totales, exhibiendo todos tasas de crecimiento por sobre el 40%
en relación a 2016, destacándose España con un crecimiento de 166,5% (+US$ 21
millones), Corea del Sur (+US$ 10 millones), Japón (+US$ 7 millones) y China
(+US$ 6,8 millones).

● Para el mismo año deben incluir cifras de exportación de Chile y la empresa.

Sus envíos crecieron 67,7% en 2018 respecto al 2017, llegando a exportar US$ 142
millones. Estos alimentos del mar han tenido gran crecimiento en el último tiempo,
alcanzando una variación media anual desde 2003 de casi 30%. La mayor parte de
las exportaciones se concentró en el formato congelado.

Cantidad de exportaciones empresa CHPL:

dentro de los años 2011 a 2016 se tuvo una subida en la exportación con una
diferencia en los años de:
2011: 4.328 toneladas exportadas
2016: 6.751 toneladas exportadas
 ● Para el país de destino deben incluir importaciones de la empresa, Chile y
otros países, además de su producción nacional.
La empresa, dentro de los países a los cuales exporta sus productos no se
encuentra incorporado, la exportacion hacia argentina. LLevarlo a cabo
beneficiaria el posicionamiento de la empresa en el mercdo logrando un
amplio alcanc de publc bjetivo.
En este cas argentina , al ser la emresa un proveedor directo, lograra un
vinculo qe favorece la dstribucion de los producttos obtenendo mayor venta y
reeconocimiento del producto ue ofrece a emres tanto en calidad como en
accesiblidad y recio
la empresa no ah exportado porque sequiere exprtar al pais y los otros paises

● Determinar proyecciones para los próximos años.

lo que principalmente se quiere lograr es poder llegar a un público más extenso y

poder introducirse en el mercado de Argentina,generar una presencia exitosa y que
los productos Chilenos como la jibia sean vistos por su buena calidad.

● . Al concluir este apartado, deben efectuar una fundamentación de la elección,

basado en las cifras expuestas.

precisamente se eligió este país debido a que la empresa seleccionada no está introducida
en el Argetnina y así poder llegar a un público más extenso y a más adelante estar
posicionado dentro de este.

● Análisis Pestal, incluyendo planilla y conclusión con tal fin (20 Puntos).

ASPECTO POLÍTICO- LEGAL

● Ley de Pesca General, donde se cuida ciertos aspectos respecto a la

conservación del medio, cantidad permitida o límite de pesca y régimen
general de acceso, entre otros.
● Certificados de origen y certificado sanitario de alimentación autorizado por
SERNAPESCA.
● Entrega de información relevante para el consumidor y facilidad de uso
(trazabilidad y universalidad)
 ● Actualmente se encuentra en tratamiento parlamentario en los Congresos de
Chile y de Argentina el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre ambos países.
Este TLC fue firmado en enero de 2018, con el objetivo de extender el
Acuerdo de Complementariedad Económica (ACE) N°35 vigente desde 1996.
● Argentina para los productos importados,tiene ciertos requisitos establecidos
respecto a la Ley de Sanidad Alimentaria, la Ley de Pesos y Medidas, con la
intención de proporcionar una garantía de calidad, así también ayudar en la
protección del consumidor, ya que las etiquetas deben mostrar claramente la
composición de los productos y proporcionando, de este modo, la información
necesaria para realizar sus compras con total seguridad.

ASPECTO ECONÓMICO

● La baja de la tasa de intereses que informó Banco Central a un 2,5% da una

a que se integran nuevos competidores a nuestra industria
● contracción de -1,8% en 2016, y una tasa de crecimiento de 2,9% en 2017, el
PIB volvió a caer el año pasado a -2,6%. En 2018, el país fue golpeado por
un cambio de ánimo de los inversionistas extranjeros con respecto a los
mercados emergentes.

ASPECTO SOCIAL

● Estilo de alto consumo de pescados en Argentina para sus diversas dietas.

● País con índice de baja obesidad
● Desarrollo tecnológico
● Ligados al cuidado ambiental

ASPECTO TECNOLÓGICO

● Sistema de generación de oxígeno para el desarrollo de los peces.

● Tecnología que permite el control de escape de las jibias.

ASPECTO AMBIENTAL

● Daños en la flora y fauna

● Contaminación de las aguas.
● Vacunas para el desarrollo de los peces, reduciendo los antibióticos.
A modo de síntesis,podemos determinar que Argentina posee varios puntos favorables para
poder entrar a su mercado y así comercializar el producto en este país, ya sea por su buena
economía, por el lado social podemos señalar que es un punto a favor, debido a las cifras
señaladas.

● Análisis Porter, incluyendo planilla y conclusión (20 Puntos).

1° PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES

● Al existir gran demanda de los productos de la industria, el poder de

negociación por parte de los consumidores es bajo.
● Bajo poder de negociación, puesto que el volumen de compra no es
concentrada.
● Al ser los productos en su mayoría estandarizados, el poder de los
consumidores es alto.
● Al existir oferta de los productos, el poder de negociación es alto.

El poder de negociación por parte de los consumidores es bajo, lo que significa

oportunidad en la industria.

2° PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES

 ● Al existir pocas compañías proveedoras, su poder es alto.
● Bajo poder de negociación, puesto que volumen de compra por parte de sus
clientes es grande.
● Las empresas proveer insumos importantes, su poder de negociación es alto.
● Al existir costos de cambios por parte de las empresas compradoras de
materias primas o insumos, el poder de negociación por parte de los
proveedores es alto.

El poder de negociación de proveedores es alto.

3°AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

Barreras de entrada:

● 1)Economías de escala

Reducir costos al aumentar la producción, claramente al comercializar el

producto nuevo se reducirán los
costos y tener una mayor “ganancia”.

● 2)Diferenciación del producto y valor

de marca.

Si bien hay competidores fuertes en el área de la jibia y empresas que son

bastante grandes y que además cuentan con un producto bien posicionado
en la mente del consumidor.

● 3)Inversiones de capital.

Mano de obra, propiedades, equipo,etc que es algo esencial para la empresa

(bienes inmuebles que son los que consideran este capital).

● 4)Desventaja en costos independientemente de la escala.

Contar con el acceso privilegiado en cuanto a las materias primas para el

nuevo producto. Ventajas que no pueden ser “copiadas” por la competencia.

● 5)Acceso a los canales de distribución.

 Con respecto a la accesibilidad, se puede decir que se encuentra
accesibilidad a diversos canales como supermercados, siempre y cuando se
tenga un capital.

Barreras de salida:

● Al existir costos legales al abandonar la industria, la barrera de salida

es ata.
● Existe inversión de activos fijos, por lo que la barrera de salida es alta.

La amenaza de nuevos entrantes es baja debido a las altas barreras de entrada y

salida en la industria.

4°AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

● Baja disponibilidad de sustitución de los productos de la industria., por lo

tanto su amenaza es baja
● Al existir baja disponibilidad de productos sustitutos, la amenaza es baja
● Existe costo de cambio al productos sustitutos, por lo que la amenaza es
baja.

Con respecto a la amenaza de productos sustitutos la amenaza es baja.

5°RIVALIDAD

al no existir una alta cantidad de competidores en la industria las cinco

compañías que dominan la captura industrial en Chile manejan 97 plantas y
exportan el recurso principalmente a seis mercados: China, Japón, Corea del Sur,
Tailandia, México y España.
FUERZA MAGNITUD ATRACTIVO

NEGOCIACIÓN DE BAJO ALTO

CLIENTES

NEGOCIACIÓN DE ALTO BAJO

PROVEEDORES

NUEVOS ENTRANTES BAJO ALTO

PRODUCTOS ALTO BAJO

SUSTITUTOS

RIVALIDAD ENTRE ALTO BAJO

COMPETIDORES

BAJO

Para dar por finalizadas las 5 fuerzas de Porter, podemos concluir que al ser bajo
atractivo de la industria ,significa oportunidad para los que están ya dentro de esta
es buena,por lo que la rentabilidad es mayor.

● FODA y matriz de confrontación (20 Puntos).

Fortalezas:

● especificarse en un producto en específico

 ● Presencia internacional en países como Unión europea,Asia,Norte,centro y
Sudamérica.
● Buena posición de mercado tanto nacional como internacional.
● una de las 5 empresas exportadoras de jibia en chile
● Enfocado en la alimentación saludable

● Productos estandarizados

Debilidades:

no cuenta con compañías proveedoras

● no posee publicidad masiva

● no son conocidas sus propiedades alimenticias, por lo que nunca se ha
fomentado su consumo masivo
Oportunidades:

● Gran demanda pesquera

● Aumento en la demanda por proteínas saludables

Amenazas:

● Baja cantidad de cosecha en productos principales

● Alta cantidad de competidores

FORTALEZA DEBILIDADES

OPORTUNIDADES FO: DO:

llegar a la alimentación implementar a tanto nivel
masiva de la jibia enfocando nacional o internacional a
en la buena alimentación y través de los medios OTL de
así posicionarse en forma de incentivar la
Argentina ya que dentro del compra.
país se mantiene una gran
demanda pesquera.
 AMENAZAS FA: DA:
Al especializarse en un solo diferenciación de la
product se puede enfocar competencia al hacer
todos los esfuerzos para publicidad sobre los
que este scumpla con las beneficios de los productos
espectativas del consumidor además de controlar su
tanto en calidad como en producción con menos
precio logrando asi una gran antibióticos.
ventaja ante la competencia

● Empresa elegida. Incluir historia, estructura, instalaciones, productos,

estadísticas, etc (10 Puntos).

comienza con un fuerte compromiso con la calidad de los productos con más de 30
años de experiencia en el rubro de pescados y mariscos (frescos y congelados) hoy
gozan de fuerte presencia en los mercados más competitivos a nivel mundial

se comienza procesando al calamar en una planta en la región de Valparaíso desde

donde exportamos a Asia,la unión Europea y las américas.

productos:
todos relacionados directamente con la jibia

● reproductores
● tentáculos
● aletas
● filete o tubos

certificaciones:
Elementos que se estandarizan y los que se adaptarán (10 Puntos).

ya que se exporta a diversos países , el sistema de estandarización es en base a

cmo se ofrece, se acuerda la compra y venta del producto, como asi mismo la
entrega.Por lo cual es necesario comprender que cada pais tiene una cultura idoma
y tratados distintos, por lo que para poder realizar la entrega de los productos debe
ser en base a lo anterior mencionado, al igual en la propaganda para lograr su
venta.

Incoterm utilizado y fundamentación (10 Puntos).

DAP:

● Estrategia de distribución (10 Puntos)

-Canal de distribución: Canal largo- Fabricante-Mayorista-Detallista-Consumidor
-Distribución intensiva: La jibia al ser un producto que se entrega en distintos
formatos, se encuentra disponible en todo el año para que así los clientes se
puedan abastecer de manera constante de los diferentes establecimientos o los
puntos de venta en la cual se comercializa en su estado natural.
 ● Plan comunicacional (10 Puntos)

Es potenciar el desarrollo de la marca en el destino (argentina), dirigiéndonos a personas

radicadas en Argentina con un rango de edad de 18 a 40 años que estén abiertos a
diferentes sabores, buscando experiencia y calidad en el producto.

La idea principal que se busca transmitir es conocer la marca en otro país reflejándose en la
calidad de la jibia chilena.

Algunos de los medios principales para captar la atención y generar interés del cliente
potencial.

1. MEDIO OTL: Página web, redes sociales y banners

Con respecto al plan de medios, referente a su impacto, como análisis inicial: se pretende
dar a conocer, para ello es necesario segmentar a nuestros clientes maximizando el
impacto que utiliza cada plataforma a un nivel efectivo a través de online (buscadores,redes
sociales,etc).