Final Final Taller

INDICE
1. PROPUESTA PARA EL PLAN DE MARKETING...........................................................1
1.1. Objetivos.........................................................................................................................1
1.1.1. Objetivo general.........................................................................................................1
1.1.2. Objetivos específicos..................................................................................................1
1.2. Lineamientos estratégicos básicos.................................................................................2
1.2.1. Misión.........................................................................................................................2
1.2.2. Visión..........................................................................................................................2
1.2.3. Estrategia competitiva...............................................................................................3
1.2.4. Estrategia genérica.....................................................................................................4
1.2.5. Estrategia de crecimiento..........................................................................................5
1.3. Marketing MIX..............................................................................................................6
1.3.1. Producto......................................................................................................................6
 Descripción de los productos.........................................................................................6
 Nombre de nuestro producto........................................................................................6
 Logo y marca..................................................................................................................7
 Empaque de los productos.............................................................................................7
1.3.2. Precio..........................................................................................................................8
 Política de precio para pedidos...................................................................................10
1.3.3. Plaza..........................................................................................................................10
 Canales de distribución...............................................................................................11
 Sistema de distribución................................................................................................11
 Trasporte del producto................................................................................................11
 Gestión de pedidos y distribución...............................................................................12
 Requerimientos del cliente..........................................................................................13
 Estrategias de servicio a nuestros clientes – preventa...............................................13
1.3.4. Promoción.................................................................................................................13
 Publicidad.....................................................................................................................13
 Significado de colores para la publicidad...................................................................16
 Promociones por descuento.........................................................................................16
 Promoción por temporada..........................................................................................16
1.3.5. Personas....................................................................................................................16
1.3.6. Procesos....................................................................................................................17
1.3.7. Evidencia física.........................................................................................................18
1.4. Presupuesto para la propuesta....................................................................................19
1.4.1. Financiamiento.........................................................................................................19
1.4.2. Personal....................................................................................................................19
1.4.3. Maquinaria y tecnología..........................................................................................19
1.4.4. Infraestructura.........................................................................................................19
1.4.5. Gastos para realizar la propuesta...........................................................................20

1.5. Proyección de ventas....................................................................................................20
1.6. Sistema de control........................................................................................................26
1.6.1. Control de registro de la repostería........................................................................26
1.6.2. Control de la implementación de productos sustitutos..........................................27
1.6.3. Control de la publicidad..........................................................................................27
1.6.4. Control de entrega y presentación de producto.....................................................27
1.6.5. Control de servicio de entrega.................................................................................28
1.6.6. Control del personal.................................................................................................28
1.6.7. Otros controles.........................................................................................................28
2. ANEXOS..............................................................................................................................29
2.1. DIAPOSITIVAS...........................................................................................................29
2.2. DIAGNOSTICO INTERNO.......................................................................................30
2.2.1. ORGANIZACIÓN...................................................................................................30
2.2.2. POLÍTICA DE PRODUCTO..................................................................................32
2.2.3. POLÍTICAS DE PRECIOS.....................................................................................34
 Fijación de precio.........................................................................................................34
2.2.4. POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN.........................................................................35
2.2.5. POLÍTICA DE VENTAS........................................................................................36
2.2.6. POLÍTICA DE ATENCIÓN AL CLIENTE..........................................................38
2.2.7. POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN MERCADOTÉCNICA.............................38

2.2.8. ANÁLISIS COMERCIAL.......................................................................................38
2.2.9. ANÁLISIS ESTRATÉGICO...................................................................................39
2.3. DIAGNOSTICO EXTERNO.......................................................................................42
2.3.1. MACROAMBIENTE..............................................................................................42
 DEMOGRÁFICO..........................................................................................................42
 ECONÓMICO.............................................................................................................47
 NATURAL....................................................................................................................49
 TECNOLÓGICO.........................................................................................................52
 POLÍTICO...................................................................................................................53
 CULTURAL.................................................................................................................55
2.3.2. MICROAMBIENTE................................................................................................56
 LA COMPAÑÍA...........................................................................................................56
 PROVEEDORES.........................................................................................................56
 INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA........................................................59
 CLIENTES...................................................................................................................59
 COMPETIDORES.......................................................................................................60
 PUBLICO.....................................................................................................................64
2.4. EVALUACIÓN MATRICIAL......................................................................................67
2.4.1. MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo).....................................................67
2.4.2. MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno).......................................................68

2.4.3. MATRIZ INTERNA EXTERNA............................................................................70
2.4.4. ANALISIS FODA....................................................................................................71
2.4.5. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (FRED DAVID)...................................72
2.4.6. CADENA DE VALOR.............................................................................................73
2.4.7. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER...................75
.........................................................................................................................................................83
2.5. INVESTGACION DE MERCADO............................................................................85
2.5.1. Descripción de la empresa.......................................................................................85
2.5.2. Situación problemática............................................................................................85
2.5.3. Planteamiento del problema de investigación........................................................87
2.5.3.1. Objetivo general.....................................................................................................87
2.5.3.2. Objetivos específicos..............................................................................................87
2.5.4. Delimitación de la investigación..............................................................................87
2.5.5. Diseño de la investigación del mercado..................................................................89
2.5.7. Técnica de muestreo.................................................................................................90
2.5.8. Metodología de recojo de información...................................................................91
2.5.9. BOLETA DE ENCUESTA......................................................................................93
2.5.10. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO.............................93

INDICE DE CUADROS
CUADRO Nª 1 Listado de precios de los productos de la repostería Jengibre.............................9
CUADRO Nª 2 Características del spot en radio............................................................................14
CUADRO Nª 3 Listado de gastos para la publicidad............................................................................15
CUADRO Nª 4 Listado de gastos (Expresado en bolivianos)..............................................................20
CUADRO Nª 5 Ventas históricas desde los años 2010 al 2017........................................................21
CUADRO Nª 6 Proyección de ventas mensual para el año 2018....................................................25
CUADRO Nª 7 MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno)....................................................41
CUADRO Nª 8 Cochabamba: Proyecciones de población de ambos sexos, según edad, 2012-2020
.................................................................................................................................................................. 43
CUADRO Nª 9 Proyecciones de la provincia de Quillacollo del 2012-2020.................................44
CUADRO Nª 10 Salario Minino Nacional desde 2010 al 2017......................................................48
CUADRO Nª 11 Costos incurridos en la compra de Materia Prima.....................................................57
CUADRO Nª 12 Costo del Huevo.....................................................................................................58
CUADRO Nº 13 Precio de la Leche..................................................................................................58
CUADRO Nº 14 Producto NARANJA............................................................................................58
CUADRO Nª 15 MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo)..................................................65
CUADRO Nº 16 Distribución de cuadrantes para levantar las encuestas por grupos......................92

INDICE DE IMÁGENES
IMAGEN Nª 1:”Logo de la repostería JENGIBRE”..............................................................................7
IMAGEN Nª 2 Caja para las tortas de la repostería JENGIBRE...................................................8
IMAGEN Nª 3 Base para las tortas de la repostería JENGIBRE..................................................8
IMAGEN Nª 4 Tarjeta de la repostería JENGIBRE.....................................................................14
IMAGEN Nª 5 Imagen satelital de Quillacollo-Cochabamba........................................................44
IMAGEN Nª 6 Desayuno.................................................................................................................54
IMAGEN Nº 7 DELIMITACION DE LA ZONA ESPACIAL......................................................70
IMAGEN Nº 8 Delimitación del área de investigación..................................................................74

INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO Nª 1 MATRIZ ANSOFF....................................................................................................5
GRAFICO Nª 2 Canal de distribución de la repostería JENGIBRE...........................................11
GRAFICO Nª 3 Diagrama de transporte de la repostería JENGIBRE.........................................11
GRAFICO Nª 4 Proceso de pedido......................................................................................................12
GRAFICO Nª 5 Diagrama de barras de ventas históricas de la repostería JENGIBRE............22
GRAFICO Nª 6 Proyección de ventas distribuidas en meses para el año 2018.................................25
GRAFICO Nª 7 Organigrama de la Repostería “JENGIBRE”.............................................................30
GRAFICO Nª 8 Canal de Distribución (directo)............................................................................35
INDICE DE MATRICES
MATRIZ Nª 1 MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo).............................................67
MATRIZ Nª 2 MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno).....................................................69
MATRIZ Nª 3 MATRIZ INTERNA EXTERNA..........................................................................71
MATRIZ Nª 4 MATRIZ FODA.......................................................................................................72
MATRIZ Nª 5 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO................................................................73
MATRIZ Nª 6 CADENA DE VALOR...........................................................................................75
MATRIZ N ª 7 FUERZAS DE PORTER........................................................................................78

1. PROPUESTA PARA EL PLAN DE MARKETING
1.1. Objetivos
Los objetivos planteados para realizar nuestra propuesta deben ser medibles en un
determinado tiempo.
 Objetivo general
 Determinar las variables que influyen para la implementación de la nueva
sucursal, para darle solución a esta se pretende:
Posicionar la repostería Jengibre e incrementar su participación en el mercado un 30% en un
periodo de un año.
 Objetivos específicos
 Implementar productos complementarios
 Implementar el servicio a domicilio para pedidos especiales
 Diseñar un logo que identifique la repostería
 Realizar publicidad en radio.
 Añadir un día especial para descuentos y promociones
 Implementar empaque para pedido de productos
 Contratar personal nuevo
 Diseñar banner, letrero y un toldo para mejor visualización de la repostería
 Implementar un sistema de control de inventario (tortas, browne, rollo de queso,
queques etc.)
1
o Lineamientos estratégicos básicos
 Misión
La repostería “JENGIBRE” no cuenta con una misión, se propone la siguiente misión:
“Somos una empresa dedicada a la elaboración de tortas y postres con excelente sabor para
consentir, los gustos exigentes de nuestros clientes, siendo parte de tus momentos más
especiales”.
 Visión
La repostería “JENGIBRE” no cuenta con una visión, por tal razón se propone lo siguiente:
“Ser la mejor opción en tortas y postres, con un equipo humano competente y capaz,
aprovechando las oportunidades para crecer en el mercado conservando nuestras fortalezas y
ampliando nuestras alternativas de mejora para mantener la atracción y preferencia de nuestros
clientes”.
Para poder realizar la parte de propuesta de nuestro plan de marketing se debe antes revisar
los objetivos planteados en nuestra investigación, para así poder plantear nuestro ángulo mental y
marcar el lineamiento estratégico.
Objetivo general:
 Determinar las variables que influyen para la implementación de la nueva
sucursal.
Objetivos específicos:
 Determinar los hábitos de consumo.
2
 Identificar las expectativas de los clientes respecto a la apertura de la nueva
sucursal.
 Conocer los gustos y preferencias del cliente.
 Analizar las oportunidades y amenazas que se encuentren en el sector para la
implementación de la nueva sucursal.
 Identificar el grado de satisfacción de los clientes.
 Estrategia competitiva
El ángulo mental competitivo y la mejor táctica a utilizar es aquella que ataca el punto débil
de la competencia en la mente del cliente prospecto.
Nuestro ángulo mental se basa en una táctica encontrada en el libro LA REVOLUCION DEL
MARKETING, el cuarto paso es el adecuado para aplicarlo a nuestra Repostería ´´La táctica
debe estar orientada hacia la competencia´´.
La táctica está orientada a satisfacer las necesidades del consumidor y al mismo tiempo busca
atacar a la competencia en un punto que no le permita tener una respuesta rápida, se propone el
siguiente ángulo mental:
“El sabor que tu paladar quiere sentir”
En el mercado de masitas (tortas, brownie, rollo de queso, queques etc.), existe gran cantidad
de reposterías que ofrecen sus productos. Donde se pierde el enfoque de complacer al cliente,
satisfaciendo sus necesidades y exigencias, la mayoría de las reposterías se centró en solo vender
grandes cantidades dejando de lado atributos muy importantes como la calidad, el sabor y la
frescura de las masitas. Dicha información se recopilo de la técnica de investigación de mercados
3
(encuestas). Por esa razón, se propone la táctica para la repostería JENGIBRE, ofrecer productos
frescos, seleccionando insumos de primera calidad que brinden obtener un exquisitoso sabor.
Esta cualidad “ sabor” debe estar siempre presente en la mente de los consumidores sobre
todo a un precio relativamente justo con relación a la competencia lo cual permita a los
consumidores adquirir estos productos sin importar la economía en la cual se encuentren.
 Estrategia genérica
Según Michael Porter, las tres estrategias genéricas que propone en su libro, se propone una
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN. Ya que se piensa ofrecer un producto diferente, mejor
al de la competencia en cuanto a la frescura, sabor y precio justo, orientado a los clientes
prospectos, satisfaciendo de mejor forma sus gustos y brindando un producto de calidad a un
precio de venta adecuado en relación con la competencia. Los principales competidores ofrecen
un ambiente cómodo en sus establecimientos de venta, pero dejan de lado el servicio de atención
al cliente, se enfocan más en vender sus productos, sin escuchar las exigencias de los
consumidores.
Por esa razón, nos enfocaremos en ofrecer un atributo diferente al de la competencia. Al
aplicar esta táctica se espera ser el primero en promocionar estas características en relación con
la competencia añadiendo un valor a nuestro producto. Con esta acción se espera tener un
crecimiento en ventas además de una mejor participación en el Mercado y aceptación de nuestros
productos en la nueva sucursal. Los principales consumidores potenciales son los estudiantes de
colegios, institutos, trabajadores de cooperativas y bancos que operan o transiten por la zona
ubicada entre la calle 23 de marzo y Antofagasta sobre la Carmela Serruto (Quillacollo) lugar
4
donde estará ubicada la nueva sucursal. ´´La base de diferenciación más eficaces son aquellas
que los rivales encuentran difíciles o costosas de imitar´´ (Michael Porter).
GRAFICO Nª 1 MATRIZ ANSOFF

PRODUCTOS
 Actuales Nuevos Estrategia
de Actuale crecimiento
MERCADOS
PENETRACIÓN DESARROLLO DE
s DE MERCADOS MERCADO
DESARROLLO
Nuevos DE PRODUCTOS
DIFERENCIACIÓN
Fuente: Elaboración propia
Se propone la “estrategia de penetración en el mercado” (Fred R. David, 2003, p.165) el cual
consiste en crecer en el mismo mercado con los mismos productos, el producto no es nuevo,
tampoco el mercado los rivales son muchos en el rubro; lo que queremos es lograr la aceptación
de la implementación de la nueva sucursal y la participación de mercado en nuestro nicho de
mercado (zona ubicada entre la calle 23 de marzo y Antofagasta sobre la Carmela Serruto). Para
lograr dicha estrategia se realizará acciones específicas dirigidas a aumentar la participación de
mercado, incrementado la capacidad productiva e implementando publicidad y promociones para
llamar la atención de los posibles clientes potenciales.
5
o Marketing MIX
 Producto
 Descripción de los productos
a) Tortas. – Es a elección del cliente
 Masa: Chocolate, vainilla, frutilla.
 Relleno: Durazno, manjar, frutilla, nuez, almendras.
 Ingredientes complementarios para el decorado: Durazno, frutilla,
grajeas de chocolate, chocolate derretido.
 Cantidad: 10, 30, 50 o más personas.
b) Queque
 Sabor: Naranja
 Cantidad: 5, 8 y 13 personas
c) Rollos: De queso para nueve personas
d) Pie de limón: Para 12 personas
e) Empanadas
f) Cuñape
g) Brawne: Para 28 personas
h) Alfajores
 Nombre de nuestro producto
El nombre fue elegido tomando como concepto un dibujo animado donde JENGIBRE
antropomórficamente un personaje representativo hecho de galleta fue ideal para representar a
6
nuestra repostería, este tiene una característica relevante, ya que se encuentra posicionada en la
mente de los consumidores lo cual nos facilita al momento de realizar nuestras promociones.
Como resultado se obtuvo el nombre de “Repostería JENGIBRE”.
 Logo y marca
a) La empaquetadura de la caja llevara el logo impreso en el centro de la tapa de ese
modo dar a conocer la repostería.
b) El logo representado por JENGIBRE, utiliza el color rojo bordeando la palabra
jengibre, utiliza el color naranja en la palabra jengibre, el eslogan “el sabor que tu
paladar quiere sentir” utiliza el color naranja. El logo será diseñado en la Imprenta y
Serigrafía LIONS, ubicada en la Ladislao Cabrera N° 316 entre 25 de mayo y Esteban
Arce.
IMAGEN Nª 1:”Logo de la repostería JENGIBRE”
Fuente: elaboración propia
c) Representación de colores
 Verde. - Orgánico, natural, cuidadoso y fresco.
 Amarillo. - Alegre y cálido.
 Naranja. - Feliz, sociable, amigable y accesible.
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 Empaque de los productos
a) Caja de tortas: Es una caja diseñada especialmente para tortas de 20x20 cm,
25x25 cm, 30x30 cm y 40x40 cm de color blanco, que llevara el logo de la empresa en
ella. Serán elaboradas por la empresa La Papelera S.A ubicada en la Av. Capitán Víctor
Ustariz Km ocho.
IMAGEN Nª 2 Caja para las tortas de la repostería JENGIBRE
Base de la torta será de plastoformo forrado con un papel especial color plateado sus medidas
20x20 cm, 25x25 cm, 30x30 cm y 40x40 cm. Serán realizados por la empresa F+E Ltda. ubicada
en la calle Nayjama # 2550 (Circuito Bolivia).
IMAGEN Nª 3 Base para las tortas de la repostería JENGIBRE
 Precio
8
Estrategia de precios.-
“ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADAS A LA COMPETENCIA”
En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores.
Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de
ésta estrategia de precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de
los segmentos potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es válida si la
demanda global es ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los
potenciales están dispuestos a adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio
si se sabe que los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no
pueden reaccionar, al menos rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad
Este precio marcará una percepción de diferencia con la competencia y se pretenderá captar
una parte del mercado objetivo.
Estos precios están basados tomando en cuenta el costo de producción fijo y variable para la
elaboración del producto.
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CUADRO Nª 1 Listado de precios de los productos de la repostería Jengibre
PRODUCTO PRECIO PRECIO PRODUCTO
UNITARIO ENTERO
Torta 5 60, 100, 150, 250
Pie de limón 2,50 30
Rollos 2 18
Cuñape 2
Queque 2 10, 15, 25
Brownie 2,50 70
Alfajores 1,50
Empanadas 1,50
Gaseosas retornable 2 litros. 9
Gaseosas no retornables 2 litros. 11
Gaseosas populares 5
Gaseosas minis 2
Jugos del valle 12
Refresco hervido en vaso 2
Gelatinas 1,5
Flan 2
 Política de precio para pedidos
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 Si el cliente solicita un producto de tortas de JENGIBRE ya sea masitas o tortas
especiales, tendrá que solicitarlo en nuestras tiendas, si el cliente solicita un pedido para
una fecha establecida tendrá que cancelar el 50 % del precio correspondiente de su
pedido.
 En caso de que el cliente anule su pedido, aunque no se estuviera elaborando el
producto, no se realiza la devolución del dinero.
 Plaza
La distribución se manejará desde la planta de producción de JENGIBRE ubicada en el
municipio de Vinto, zona cercado, calle innominada. Los productos serán enviados desde la
planta hacia la caseta que se encuentra en el mercado central de Quillacollo y la nueva sucursal
que se ubicara en la calle 23 de marzo y Antofagasta sobre la Carmela Serruto la distancia entre
la nueva sucursal y la antigua del mercado es de siete cuadras, se encuentra de 10 minutos a 15
minutos de viaje, lo cual nos facilidad cubrir los productos que en algún momento nos llegaran a
faltar en los puntos de ventas.
Las tortas y masitas serán llevadas a la caseta y la nueva sucursal por medio de la propia
movilidad (uso particular), que cuenta con un espacio suficiente y la estructura adecuada para
transportar los productos.
El costo de alquiler del local de la nueva sucursal es 100 dólares, es favorable para la
empresa, ya que cuenta con todos los servicios básicos y complementarios como luz, agua,
teléfono, gas etc. La imagen de la nueva sucursal también será de acuerdo con los productos que
se ofrecerán en la repostería JENGIBRE.
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 Canales de distribución
El plan estratégico que se utilizara es el canal directo que consiste en ofrecer nuestros
productos de forma directa sin intermediarios del productor al consumidor.
GRAFICO Nª 2 Canal de distribución de la repostería JENGIBRE
FABRICA CONSUMIDOR
 Sistema de distribución
El sistema de distribución que utilizará la repostería es la distribución exclusiva,
satisfaciendo sus requerimientos de los clientes, brindándoles una entrega del producto de
calidad, responsabilidad al recibir su pedido y rapidez en el servicio.
 Trasporte del producto
La repostería tendrá definida su sistema de control de inventario.
GRAFICO Nª 3 Diagrama de transporte de la repostería JENGIBRE
12
El costo de transporte será gratuito y realizado por el vehículo propio (de uso particular), de la
repostería solo si el pedido es grande, superando los 500 Bs o ya sea el pedido para un evento
especial ya sea (Quince años, Matrimonios, Cumpleaños, Bautizos, etc.). Si el pedido es
pequeño él envió de los productos serán cobrados.
De estar ocupado el vehículo se recurrirá a usar un taxi de alguna empresa de radio móviles
con los cuales se pretende realizar una alianza estratégica para la entrega de los productos
siguiendo la misma política mencionada anteriormente.
 Gestión de pedidos y distribución
Las actividades que vamos a emplear para la gestión de pedidos es que el cliente cancele la
mitad del precio total del producto de compra, cancelando así la otra mitad al momento que se le
entregue el pedido. Si el pedido es realizado por teléfono solo se llegará a un acuerdo verbal con
el cliente, este método es usado para clientes fieles que llevan mucho tiempo ya concurriendo a
la repostería.
GRAFICO Nª 4 Proceso de pedido
 Requerimientos del cliente
 El producto que se encuentre en buenas condiciones.
 Cantidad y variedad del producto.
 Plazo de entrega del producto.
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 Condiciones de entrega para que el cliente tenga seguridad en adquirir el producto
deseado.
 Precios y lugar de entrega.
 Fecha de entrega.
 Estrategias de servicio a nuestros clientes – preventa
 Se mantendrá una constante comunicación con nuestros clientes por teléfono,
respondiendo de manera clara cualquier consulta que tendrá de los productos.
 El producto debe consumirse dentro de las 24 horas a partir de su entrega no hay
reclamo alguno.
 Los tamaños de los productos señalados en nuestras listas son aproximados, no
exactos.
 Se cumplirá de manera exacta con la fecha de entrega, tomando en cuenta un
margen de tiempo razonable al acordar los términos con el cliente.
 Promoción
 Publicidad
 El logo estará impreso en el costado de la caja con la finalidad de dar a conocer a
la repostería.
 Se realizará publicidad a través de la emisora RADIO CENTRO que está afiliada
a la Asociación Boliviana de Radiodifusión, se encuentra ubicada en la calle Ecuador
N.º 0116 casi Ayacucho en el Edificio Jacaranda II- Mezanine, el spot publicitario será
transmitido de lunes a viernes, 6 veces al día durante un mes en la sintonía de FM 96.1
Duración Día Pases Total segundos Costo total
Spot s
14
30 segundos L-V 6 veces por día 900 4300 Bs.-
segundos/semana
CUADRO Nª 2 Características del spot en radio
 Se realizará la impresión de tarjetas de presentación en la Imprenta y Serigrafía
LIONS, ubicada en la Ladislao Cabrera N° 316 entre 25 de mayo y Esteban Arce, con los
colores verde y amarillo, con el logo de la repostería, las direcciones, el nombre de la
propietaria, los teléfonos para que el cliente haga sus pedidos y una lista de los productos
que ofrece la repostería JENGIBRE.
IMAGEN Nª 4 Tarjeta de la repostería JENGIBRE
15
 Se utilizará un toldo en la sucursal nueva de color naranja y amarillo con el logo
de la empresa. El toldo lo hará la empresa PUBLI SOMBRAS, ubicada en la Av. Blanco
Galindo Km 10.
 Se utilizará un banner elaborado por “Pictures Publicidad” ubicada en la calle 16
de Julio Nº 562 entre Calama y Ladislao Cabrera, con los colores amarillo, naranja,
verde, con el logo de la repostería, los números para que el cliente haga sus pedidos y una
lista con imágenes, precios de las masitas y tortas que estará ubicado a la entrada de la
repostería lado derecho.
 Se utilizará un letrero elaborado por “Pictures Publicidad” ubicada en la calle 16
de Julio N.º 562 entre Calama y Ladislao Cabrera, con los colores verde, amarillo y
anaranjado con el logo de la repostería, números de referencia y los productos que se
ofrecen.
A continuación, se detallará en el cuadro Nº4 el listado de gastos en publicidad.
CUADRO Nª 3 Listado de gastos para la publicidad

PUBLICIDAD COSTO
Diseño del logo 80 bs.-
Espacio publicitario en Radio 4300 bs.-
Centro
Impresión de tarjetas de 80 bs.-
presentación
Banner 150 bs.-
Letrero – Toldo 250 bs.-
TOTAL GASTOS 4860 bs.-
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 Significado de colores para la publicidad
En las diferentes formas de hacer publicidad se manejará los colores que representan:
 Verde. - Orgánico, natural, cuidadoso y fresco.
 Amarillo. - Alegre y cálido.
 Naranja. - Feliz, sociable, amigable y accesible.
 Promociones por descuento
 Descuentos del 10% los días sábados en compras de más de 20 productos, sea cual
sea el producto adquirido.
 Descuento del 10% en tortas si es su cumpleaños (cédula de identidad)
 Envió gratuito de los pedidos si este sobre pasa el monto de 500 Bs.
 Promoción por temporada
Tortas con diseños personalizados el día del amor (21 de septiembre), día de la amistad
(23 de julio), día de la madre (27 de mayo), al mismo precio.
 Personas
Se incorporará nuevo personal en el área de:
a) Producción:
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 La propietaria trabajara en los horarios de 6:00 a 8:00. Solo decoración, rellenado
y para el producto terminando.
 Se contratará a dos personas que trabajaran en los horarios de 8:00 a 12:00 y de
12:00 a 16:00 respectivamente.
b) Comercialización:
 Se contratará dos personas para la atención de los dos puntos de venta, una con
tiempo completo para la nueva sucursal y otra que operara en la antigua sucursal una sola
persona que trabaje dos horas (esta persona no contara con un sueldo quien realizara la
comercialización en la nueva sucursal será la propietaria), estas tomaran los horarios de:
 El horario de atención de la nueva sucursal será de 9:00 a 17:00 y de 17:00 a
19:00 (La propietaria).
 El horario de atención de la caseta ubicada en el mercado central de Quillacollo
será de 11:00 a 19:00. Donde la propietaria rotara cada 15 días en la comercialización de
los productos es decir se quedará atendiendo en la nueva sucursal 15 días y en la antigua
sucursal 15 días, solo dos horas, así sucesivamente.
 Procesos
Para el mejoramiento de la Repostería se pretende mostrar gráficamente las promesas en
cuanto a las promociones ofrecidas a los clientes activos y potenciales con la finalidad de que
estas promesas se perciba y que se pueda considerar la entrega de un valor real y agregado, no
así falsas promociones. Para cumplir con la promoción se propone el siguiente proceso:
PROMOCIONES POR DESCUENTOS PROMOCIONES POR
TEMPORADAS
DESCUENTOS DEL 10% EN TORTAS CON DISEÑOS

PERSONALIZADOS POR EL DIA DEL 18
COMPRAS DE MAS 20
AMOR Y LA AMISTAD AL MISMO
PRODUCTOS
PRECIO
DESCUENTO DEL 10% EN POR EL DIA DE LA MADRE SE
TORTAS SI ES SU CUMPLEAÑOS ACEPTAN PEDIDOS
 Evidencia física
La sucursal tendrá las siguientes pruebas físicas:
 Letrero: Estará ubicado al ingreso de la sucursal en la parte superior, que
contendrá el nombre de la repostería” JENGIBRE”, el nuevo logo que es la
caracterización de un dibujo animado, los productos que ofrece, número telefónico de
referencia.
 Banner: El banner estará ubicado a la entrada de la repostería lado derecho.
 Toldo: El toldo tendrá una dimensión de 2x1 Metro de diámetro EL CUAL tendrá
el nombre de la repostería, el logo de la repostería, los productos que son mas llamativos
con la finalidad de atraer a los clientes.
 Tarjetas: Se repartirán a los clientes potenciales y activos al momento de la
compra o en caso que pida el cliente.
 El lugar estará diseñado con imágenes independientes de los distintos productos
que ofrece la repostería (dentro el ambiente).
19
 Música ambiente para la relajación y tranquilidad de los clientes.
o Presupuesto para la propuesta
 Financiamiento
Para el emprendimiento de la nueva sucursal la empresa necesita financiamiento externo
para lograr cumplir con los objetivos trazados. Se podría optar por un crédito llevando la
contabilidad en orden, para la aprobación del crédito en alguna entidad financiera.
 Personal
Se contratará en total 4 personas para el área comercialización y producción, manteniendo
los principios de la empresa para mantener la calidad tanto producto como servicio.
 Maquinaria y tecnología
La maquinaria que se empleara para la elaboración de nuestros productos es de primera, se
utilizara maquinarias industriales con alta capacidad de producción para incrementar la
elaboración de los productos.
 Infraestructura
El espacio de la nueva sucursal será más amplio para la comodidad de los clientes, por
consiguiente, se implementarán cuatro juegos de mesas y sillas para brindar comodidad a las
personas que deseen consumir los productos en las instalaciones de la repostería.
 Gastos para realizar la propuesta
20
En la mejora de la presentación de los productos se añadirá también productos
complementarios como gaseosas y jugos. A continuación, se muestra el cuadro Nº5 que
representa un resumen de los gastos que se incurrirán en las propuestas planteadas.
CUADRO Nª 4 Listado de gastos (Expresado en bolivianos)
o Proyección de ventas
Para estimar las ventas para el año 2018, se utilizó el método de regresión lineal tomando
como base para este cálculo las ventas históricas del año 2010 al 2017. Dichos datos fueron
proporcionados por la propietaria de la repostería JENGIBRE como se muestra en el cuadro Nº
1.
21
CUADRO Nª 5 Ventas históricas desde los años 2010 al 2017
Años Ventas Bs
2010 258.800
2011 258.995
2012 259.000
2013 259.300
2014 260.240
2015 260.850
2016 261.200
2017 261.300
2018 260.542
Para calcular la proyección de las ventas para el año 2018, se utilizó la fórmula de regresión
lineal donde: La variable Y es la variable dependiente (representa el número de ventas), X la
variable independiente(representa los años estimados).
FUENTE:
Y= a+b(x)
A= 258027,68
B= 440,65
X= 2018 (año base)
22
Reemplazando la formula
Y= 258027,68+440,65(2018)
Y= 260.542
A continuación, se muestra el gráfico Nº 1 que muestra la evolución de las ventas de la
repostería JENGIBRE a lo largo del tiempo durante los años 2010 al 2017
GRAFICO Nª 5 Diagrama de barras de ventas históricas de la repostería

JENGIBRE
261,500
Fuente: 261,000
260,500
Elaboración
260,000
propia
VENTAS
259,500
259,000
Después de
258,500
estimar el
258,000
importe de 257,500
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
ventas para el AÑOS
año 2018, se
procede a dividir este monto entre 12 meses.
Donde:
 Ventas para el 2018 = 260.542 Bs
23
 Tiempo = 12 meses
 VM = ventas mensuales
260.542 Bs
Se obtiene el: VM =
12meses
Como resultado VM =21.712 Bs de ventas para el primer mes. Para el segundo mes, se
incrementaremos en un 5% las ventas del mes anterior ya que recién se estará realizando la
propuesta. De la misma forma se sigue el procedimiento para hallar la proyección de cada mes,
con la variación del porcentaje de ventas estima a medida que pasan los meses el porcentaje de
las ventas va aumentando progresivamente. El objetivo es incrementar un 30% pero podemos
observar que podemos llegar hasta un 49% por el hecho que contaremos con una nueva sucursal,
con la promoción que se llevara a cabo y las demás propuestas que estamos realizando podemos
subir la participación de mercado. Como se observa en el cuadro Nº 2.
24
Año 2018
Meses Ventas Porcentaje
1 21.712
2 22.798 5%
CUADRO Nª 6 3 24.393 7% Proyección de
ventas mensual 4 26.589 9% para el año 2018
5 29.780 12%
6 34.842 17%
7 42.507 22%
8 53.984 27%
9 71.259 32%
10 97.625 37%
11 138.628 42%
12 206.555 49%
A continuación, se muestra el gráfico Nº 2 que muestra la evolución de las ventas de la
repostería JENGIBRE, distribuidas en meses para el año 2018.
25
GRAFICO Nª 6 Proyección de ventas distribuidas en meses para el año 2018
250000
Fuente: 200000
150000
VENTAS
100000
50000
0
0 2 4 6 8 10 12 14
MESES
Elaboración propia
o Sistema de control
Para asegurarse que se cumpla con todo lo propuesto desarrollaremos un plan de
control que aseguren que estas tácticas se desarrollen con total normalidad que no haya
ningún inconveniente con el desarrollo de estas y si en algún caso haya surgido
problemas se realizara la respectiva solución.
 Control de registro de la repostería
 Verificar el registro debido de la repostería tanto en SENAPI, FUNDEMPRESA y
SENASAG.
26
 Controlar que la repostería cuente con los requisitos necesarios para poder
registrar en lo ya mencionado.
 Control de la implementación de productos sustitutos
 Semanalmente se hará control de los productos sustitos requeridos (refrescos
gelatinas y flan) para que estos sean adquiridos a tiempo.
 Hacer su respectivo registro de la venta de los nuevos productos sustitos y analizar
el incremento que se realizara con el aumento de los nuevos productos para ver la
demanda del mismo y si este es rentable para la repostería.
 Control de la publicidad
 Cumplir con los requisitos necesarios para poder implementar los banners y
asegurarse que estos sean colocados correctamente en el lugar establecido por el personal
encargado.
 Realizar encuestas a los clientes en los ambientes de la repostería para conocer si
existe efectividad real de los banners, y contar con información de cuantos clientes se
enteraron de la repostería por este medio.
 Verificar la entrega y el buen uso de las tarjetas entregar tanto a los clientes como
a personas que pasen por la repostería.
 Control de entrega y presentación de producto
 La propietaria será la encargada de la adquisición de las cajas, controlará que estas
sean entregadas a tiempo, que no estén dañadas y entreguen la cantidad pedida para así
poder entregar al cliente de manera adecuada el producto.
27
 Asegurarse que la propietaria y el personal de producción sean capacitados o
pasen el curso respectivo de decoración del producto, para este mejorar su presentación.
 Verificar que el logo respectivo de la repostería sea manejado de manera adecuada
tanto en las cajas como en la misma repostería.
 Control de servicio de entrega
 Asegurarse que todos los clientes sean atendidos a tiempo con la más amplia
cordialidad tomando en cuenta el lema “el cliente siempre tiene la razón”.
 Establecer un límite de tiempo de entrega, además de registrar bien el lugar de
pedido para que este sea entregado de manera adecuada.
 Verificar si existe el transporte (si se usara algún radiotaxi o el transporte de la
repostería) correspondiente para llevar el producto hasta el domicilio y controlar que este
sea entregado al cliente.
 Control del personal
 Verificar que el personal contratado cumpla con todos los requisitos establecidos
para y este trabaje de manera adecuada.
 Controlar la asistencia el personal, el horario de ingreso y el horario de salida,
añadiendo una planilla de control realizado por la propietaria y este simplemente firmado
a la hora y salida del personal
 Control estricto al personal para que los productos sean hechos con calidad,
higiene y sobre todo la atención al cliente.
 Otros controles
Hacer un registro de las ventas tanto de las ventas unitarias como la de los pedidos y analizar
el ingreso que realizara esta para el mejor control de inventarios tanto de entradas como salidas.
28
 ANEXOS
o DIAPOSITIVAS
29
o DIAGNOSTICO INTERNO
 ORGANIZACIÓN
La repostería “JENGIBRE” al ser un negocio familiar, no cuenta con un organigrama
establecido. La organización de la empresa está dividida por dos áreas fundamentales; área de
producción y comercialización. El gerente propietario es la señora Claudia Jhovana Becerra
Rojas es quien se encarga de la compra de los insumos, elaboración y comercialización de los
productos.
La propietaria actualmente tiene 5 años de vida donde realizo una preparación en el instituto
WILTON que llevo cursos intensivos de REPOSTERIA por el lapso de dos años graduándose
como técnico superior en repostería.
Inicio sus primeras ventas en la calle héroes del chaco el año 2009 a lado del banco fácil
(provincia Quillacollo), pasaron los años y tuvo inconvenientes los que la llevaron a buscar
nuevas alternativas donde se estableció en el mercado central de Quillacollo de esta manera fue
adquiriendo experiencia en el rubro en una caseta alquilada en la cual actualmente comercializa
sus productos.
A continuación, se presenta el cuadro N.º 1 organigrama de la empresa “JENGIBRE”.
30
GRAFICO Nª 7 Organigrama de la Repostería “JENGIBRE”
GERENCIA GENERAL
AREA DE AREA DE
PRODUCCION COMERCIALIZACION
Fuente: elaboración propia.
Misión
La repostería “JENGIBRE” no cuenta con una misión, se propone la siguiente misión:
“Somos una empresa dedicada a la elaboración de pasteles y postres con excelente sabor
para consentir los gustos exigentes de nuestros clientes, siendo parte de tus momentos más
especiales”.
Visión
La repostería “JENGIBRE” no cuenta con una visión, por tal razón se propone lo siguiente:
31
“Ser la mejor opción en pasteles y postres, con un equipo humano competente y capaz,
aprovechando las oportunidades para crecer en el mercado conservando nuestras fortalezas y
ampliando nuestras alternativas de mejora para mantener la atracción y preferencia de
nuestros clientes”.
 POLÍTICA DE PRODUCTO
La repostería cuenta con una variedad de productos los cuales están expuestos al
mercado.
Los productos que ofrece la repostería “JENGIBRE” son:
 Torta
 Pie de limón
 Rollos
 Cuñape
 Queque
 Brownie
 Alfajores
 Empanada
32
La repostería maneja el método just in time que mantiene cero inventarios, es decir que
todo lo que produce al día se vende por consiguiente expone productos frescos que la
destacan a la repostería.
 Variedad.- nuestros productos son los mismos que ofrecen la competencia, se le
resta algunos que por innovación las ofrecen nuestros competidores.
 Calidad.- en cuanto a calidad no cuenta con normas establecidas, la calidad es
simplemente percibida por los consumidores atraves de la percepción y de la observación.
 Nombre de la marca.- La repostería no cuenta con una marca establecida el cual
pueda diferenciarnos de la competencia.
 Empaque.- No se cuenta con un empaque para la entrega de los productos, estos
mismos son llevados por los consumidores en sus manos sin protección alguna.
 Servicio.- No cuenta con ningún tipo de servicio adicional la entrega de los
productos son al instante en las instalaciones.
 Garantias.- Al ser un producto de consumo inmediato no cuenta con garantías.
 Devoluciones.- La repostería nunca a presentado problemas en cuanto a
devoluciones si se presentara algún caso de esta similitud la propietaria realizaría la
devolución con la amabilidad que la caracteriza para solucionar este tipo de problemas.
 Diseño.- La repostería no cuenta con una especialista en decorados el decorado es el
mismo que es común y corriente.
33
 POLÍTICAS DE PRECIOS
La empresa “JENGIBRE” maneja la política de precios accesibles y llamativos para el cliente.
 Fijación de precio
La encargada de la fijación de precios es la propietaria CLAUDIA JHOVANA VECERRA
ROJAS quien determina los precios de los productos en función:
a) Costos. - La propietaria fija los precios de sus productos en función a sus costos.
Tomando en cuenta los costos fijos como ser: luz y alquiler del punto de venta que se debe
cubrir cada mes para ofrecer el producto en el mercado. Por otra parte, se tiene los costos
variables como ser: harina, azúcar, manteca, aceite, huevo, cocoa, queso, leche evaporada,
leche condensada, estos insumos están en función a la cantidad que produce día a día. Sin
olvidar el porcentaje de utilidad que se quiere ganar al determinar el precio de venta
b) Competencia. - Los precios de los productos están fijados en relación a la
competencia. Los productos se diferencian en cuanto al sabor, acabado y calidad en la
materia prima generando como ventaja competitiva el sabor. A continuación, se muestra la
lista de precios de los productos que ofrece la repostería:
c) Descuentos.- la empresa no tiene establecido descuentos por ventas ni por
cantidades minimas ni mayores
CUADRO Nª 7 Lista de Precios Repostería “JENGIBRE
34
PRODUCTO PRECIO
Torta 5
Pie de limón 2,50
Rollos 2
Cuñape 2
Queque 2
Brownie 2
Alfajores 1
Empanadas 1,50
 POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
La repostería ¨JENGIBRE¨ no cuenta con una política de distribución definida por tratarse de
productos de consumo inmediato, los clientes consumen los productos al instante en la tienda de la
repostería, otros optan por llevar el producto debido a la saturación de los clientes ya que cuenta
con un espacio reducido.
La Repostería utiliza el canal de distribución directo, como se muestra en el cuadro N° 3, ya que
el producto es entregado de manera directa del productor al consumidor, sin la necesidad de
intermediarios para que el producto llegue a manos del cliente.
35
GRAFICO Nª 8 Canal de Distribución (directo)
PRODUCTOR CLIENTE
Fuente: Elaboración Propia
 POLÍTICA DE VENTAS
 Tipos de vendedores
Dentro de la repostería JENGIBRE las ventas la realiza la propietaria y en ocasiones la
realiza su hija mayor ya que no cuenta con la suficiente mano de obra tanto en la producción
como en la comercialización del producto. La repostería se caracteriza por sus productos de alta
calidad que son elaborados con profesionalidad.
 Recepción de pedidos
La recepción de pedidos se realiza al instante y en ocasiones, se hace mediante contratos con
tres días de Anticipación.
 Formas y condiciones de pago
La forma de pago es al contado al momento de consumir el producto. En caso de recibir un
pedido extra se realiza un acuerdo verbal entre las dos partes donde se establece: el pago del 50
% del precio total, fecha y/o hora de entrega del producto.
36
 Tiempos de entrega del producto
El tiempo de entrega de los productos es inmediato a la orden de compra. La entrega de los
pedidos depende de la cantidad requerida por los clientes los cuales son entregados en el
establecimiento de venta.
 Quejas, reclamaciones o dudas
En caso de que existan quejas al momento de consumir el producto o este haya sido
consumido posteriormente se atiende el reclamo con el mayor respeto y se soluciona el
problema al instante.
 Técnicas de venta
El proceso de ventas que realiza la repostería es mediante la exhibición de los productos
dentro de la tienda, con un espacio reducido donde no permite la facilidad de desplazamiento de
la propietaria dentro la caseta al momento de la atención al cliente.
La repostería cuenta con un mostrador evitando que los productos se dañen, tomando en
cuenta la higiene necesaria para la comercialización de los mismos.
 Comportamiento, trabajo personal, organización.
La fuerza de ventas de la repostería se caracteriza por la amabilidad que tiene la propietaria
al momento de realizar una venta, en ocasiones la hija mayor atiende a los clientes con la
misma cordialidad y amabilidad con la que se caracteriza la repostería.
37
 POLÍTICA DE ATENCIÓN AL CLIENTE
La repostería maneja como política de atención “el cliente siempre tiene la razón¨. Por otra
parte, la atención al cliente, la prestación del servicio y la transacción al momento de las ventas
está a cargo de la propietaria del negocio y sus hijas.
Los siguientes pasos muestran el proceso que sigue JENGIBRE para atender a los clientes:
 Los clientes son atendidos amenamente.
 Se da siempre un saludo a los clientes, puesto que esto es el inicio de hacer sentir al
cliente como parte de La Repostería JENGIBRE.
 Siempre se respeta los tiempos de atención de acuerdo con la llegada de nuestros
clientes.
 POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN MERCADOTÉCNICA
La repostería jengibre no cuenta con publicidad ni promoción sin embargo este se beneficia de la
publicidad boca a boca que los clientes realizan, también la propietaria es la encargada de dar a
conocer los productos y el precio de ellos al ofrecer los productos que tiene a la venta.
 ANÁLISIS COMERCIAL
La repostería “JENGIBRE” cuenta con una amplia variedad de pasteles y postres, los precios no
tuvieron un incremento significativo en este último periodo. En el sector donde comercializa sus
productos, cuenta con competidores como ser: panadería Pancha, heladería Globos y reposterías
aledañas a la zona. Los competidores no dañan ni afectan significativamente a la empresa.
El canal de distribución que utiliza la empresa es el directo. La empresa tiene como único punto
de venta en el mercado central de Quillacollo, donde la ubicación es relativamente estratégica, se
38
sitúa en una zona de fácil y rápido acceso tanto para clientes fieles como clientes al paso. El horario
de atención es 14:00-19:00 horas.
La repostería no cuenta un registro de ventas, la cantidad de productos a producir para luego ser
comercializarlos es determinado por la experiencia de la propietaria, quien conoce las temporadas
altas y bajas para no tener productos estocados en almacén, ya que los mismos son perecederos.
La repostería se encuentra en la etapa de crecimiento dentro de la industria alimenticia. Por otra
parte, la variedad de sus productos logro captar clientes fieles y satisfechos, los cuales son el motor
y razón principal de la empresa. Por lo tanto, la repostería JENGIBRE, se encuentra a disposición
de la población de Quillacollo.
 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
La repostería actualmente no cuenta con una planeación estratégica que requiere toda
empresa.
Para analizar los factores internos de la empresa se utilizó la matriz EFI (matriz de evaluación
del factor interno), donde se encontró las fortalezas y debilidades de la empresa, para la calificación
se utilizó el siguiente criterio:
*4=fortaleza mayor * 2=debilidad menor
*3=fortaleza menor * 1=debilidad mayor
39
Analizando las fortalezas y las debilidades que presenta la repostería “JENGIBRE” podemos
determinar que la empresa está situada por encima de la media con una ponderación de 2,75. Por lo
tanto, la repostería se encuentra internamente fortalecido. Como se muestra en la tabla N° 4.
40
PESO CALIFICACIO PONDERACIO
N N
FORTALEZAS
Experiencia del propietario en el rubro 0,15 4 0,60
Precios accesibles 0,10 3 0,30
Variedad de productos 0,10 4 0,40
Just in time 0,15 4 0,60
Buena atención al cliente 0,05 3 0,15
DEBILIDADES
Espacio reducido del punto de venta 0,10 1 0,10
Ni cuenta con un registro de ventas- 0,10 1 0,10
Mano de obra escasa 0,15 2 0,30
No cuenta con planeación estratégica 0,05 2 0,10
Escaza publicidad 0,05 2 0,10
TOTAL 1 2,75
CUADRO Nª 7 MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno)

Fuente: Elaboración propia.
o DIAGNOSTICO EXTERNO
41
Para determinar el rumbo de la empresa se necesita conocer su situación externa, de manera que
se pueda aprovechar las oportunidades y eludir las amenazas o reducir sus consecuencias. El
diagnostico externo nos ayudara a identificar y evaluar los acontecimientos, cambios y tendencias
que suceden en el entorno de la empresa y que están más allá de su control.
 MACROAMBIENTE
El macro ambiente de una empresa es el término que se utiliza para englobar a todas aquellas
variables externas que afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionará
cambios en uno o más de los otros; generalmente estas fuerzas no pueden controlarse por los
directivos de las organizaciones. Está compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades
o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demográficas, las económicas,
las naturales, las tecnológicas, las políticas y las culturales.
Fuente: Escuela Superior de Comercio y Administración.E.S.C.A Unidad Tepepan.
 DEMOGRÁFICO
Son aquellos factores que desde la perspectiva de las tendencias en los cambios de la
sociedad y comportamientos de los individuos que la forman pueden influir en el negocio.
Estructura de edades
El consumo de masitas está dirigido por el mercado de consumo familiar e individual, ya sea por
algún deseo, gusto, preferencia o influencia del entorno cultural hacia las masitas o postres.
En una encuesta realizada por NESTLE; Con respecto a las comidas que consumen a diario, los
hogares en Cochabamba La Paz y Santa Cruz, un 88% afirma que toma desayuno, un 99%
almuerza sagradamente todos los días y un 74% cena.
Más de un 40% también dijo que no les falta la merienda de la media mañana o de la tarde.
42
Los encuestados dijeron que las masas, panes y empanadas son los alimentos presentes en su
desayuno, seguido de los lácteos con un 48%.
Fuente: Resultados de Encuesta realizados por NESTLE a los departamentos; LP, CB .
La tendencia demográfica en el departamento de Cochabamba es la cambiante estructura por
edades de la población. A continuación, se detalla en el cuadro N°1
CUADRO Nª 8 Cochabamba: Proyecciones de población de ambos sexos, según

edad, 2012-2020
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE).
En el municipio de Quillacollo para este 2017 se estimó que la población llegara a los 158.264
habitantes, se puede observar que existe un incremento natural de la población. A continuación, se detalla la
información en el cuadro N°2.
CUADRO Nª 9 Proyecciones de la provincia de Quillacollo del 2012-2020
43
Estructura de la familia
Según el Censo del 2012, en Bolivia las familias tienen en promedio 3,5 miembros. En las
estadísticas departamentales Cochabamba tiene en promedio 3,4 miembros.
En los últimos tiempos un rasgo muy notorio es el porcentaje mayor de mujeres profesionales,
muchas mujeres cambiaron las labores de casa por un trabajo (oficinas, aulas de instituciones
educativas, hospitales, etc. Rompiendo el paradigma sociocultural de que las mujeres solo estaban
única y exclusivamente para las labores del hogar, la mujer dentro del hogar desarrolla múltiples
actividades asociadas a su profesión/ ocupación, tanto como las labores propias de casa.
Tanto varón como mujer se ven en la necesidad de contribuir a la economía del hogar, algunos
ejerciendo la profesión u ocupación, naciendo así la necesidad de consumir alimentos fuera del
hogar.
Existe una oportunidad para la repostería, se toma en cuenta que como mínimo de una a dos
personas que consumen algún tipo masitas ya sea por gusto, deseo o finalmente la adquieren porque
es un producto que se puede consumir al paso, lo que representa una oportunidad para la repostería
ya que ofrece diferentes tipos de masita a precios accesibles, que se adecuan a los al presupuesto
económico familiar, además la Repostería está situada en un punto de fácil acceso ya que colinda
con ; Parroquia de San Ildefonso, Cooperativa Quillacollo, Banco Prodem S.A, Cooperativa Inca
44
Huasi Ltda, Colegio San Martin de Porres y Colegios aledaños a la zona así como también la
Alcaldía del municipio de Quillacollo.
IMAGEN Nª 5 Imagen satelital de Quillacollo-Cochabamba
Cambios geográficos de la población
Los datos de cambios geográficos son considerados como datos no relevantes debido a que no
afecta al consumo de masitas, ya que, aunque las personas cambien de dirección estos por tradición,
costumbre o finalmente por hábitos, seguirán consumiendo algún tipo de masitas, aunque si podría
afectar la asistencia a la repostería si les llegara a quedar demasiado lejos, estos optarían por
cambiarse a la Repostería más cercana.
45
Instrucción de la población
La Población de Cochabamba está elevando su nivel de educación, el creciente número de
profesionales con alto nivel educativo afectara no solamente lo que la gente compre, sino también
la forma en que lo haga.
A nivel departamental se observa que la Tasa de Asistencia Escolar de la población de 6 a 19
años muestra un incremento sostenido desde el Censo de 1976 hasta el de 2012.
El mayor porcentaje de población de 19 años o más de edad que alcanza este nivel de
instrucción se encuentra en Cochabamba con el 26,2 por ciento.
La información presentada, representa una relevancia debido a que una parte de nuestros
consumidores son estudiantes de primaria, secundaria, estudiantes que realizan cursos en educación
superior como: estudiantes de universidades, institutos, etc. Una comida importante para la salud
son las meriendas, ya que nos permiten evitar largos tiempos sin ingesta de alimentos; sin embargo,
solamente el 43% come una merienda a media mañana y el 47% lo hace a media tarde.
Fuente: Resultados de Encuesta realizados por NESTLE a los departamentos; LP, CB Y SC.
Por ello creemos hallar una oportunidad para la repostería, al ser nuestros productos de fácil
acceso y consumo lo cual se hace una opción versátil para satisfacer el hambre de aquellos
estudiantes, profesionales, etc. quienes residen más horas en sus fuentes laborales e instituciones
educativas, las cuales por factor tiempo, no retornan a sus hogares hasta el final del día.
46
Diversidad étnica y racial
El departamento de Cochabamba muestra una población mayoritaria que habla castellano,
seguidamente del quechua, luego se ve que el idioma aymara también es hablado en el
departamento.
En términos de la identificación de los cochabambinos en términos étnicos y culturales, la
combinación de las variables de pertenencia a un pueblo indígena u originario y la auto
identificación con categorías raciales refleja más fielmente el carácter complejo de las identidades
que la consideración de una de las variables de manera individua
 ECONÓMICO
 Ingreso
La economía en nuestro país se encuentra en vías de desarrollo, durante los últimos años el
salario mínimo fue creciendo progresivamente, ver el cuadro N°3. Este incremento representa
una oportunidad para la repostería, porque las personas podrían comprar los productos, sin
preocuparse por su economía.
47
CUADRO Nª 10 Salario Minino Nacional desde 2010 al 2017
DESCRIPCI 201 201 201 201 201 201 201 20
ON
0 1 2 3 4 5 6 17
SALARI Bs Bs Bs Bs Bs Bs Bs Bs
O MINIMO 679 815 1000 1200 1440 1656 1805 2000
PROME Bs Bs Bs Bs Bs Bs Bs 60 Bs
DIO 22 27 33 40 48 55 67
DIARIO
VARIAC 5% 20 22, 20 20 15 9%
ION % 6% % % %
ANUAL
INFLACI 7,1 6,9 4,5 6,4 5,1 2,9 4,0
ON ANUAL 8% 0% 4% 8% 9% 5% 0%
DECRET 049 080 121 154 198 234 274
O 7 9 3 9 8 6 8
SUPREMO
(N°)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)
 Forma de gasto
En Bolivia, las proporciones del gasto total realizado por los hogares con diferentes niveles
de ingreso en las principales categorías de bienes y servicios. Los alimentos, vivienda y el
transporte consumen la mayor parte de los ingresos familiares. Sin embargo, consumidores
localizados en los diversos niveles de ingresos tienen diferentes patrones de gasto. Las personas
desplazan sus gastos a medida que aumentan sus ingresos.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE)
 NATURAL
 Materia prima
48
Harina. – El principal insumo para elaboración de masitas es la harina. En estos últimos
meses el precio del quintal de harina se incrementó en 12 por ciento, subió de 165 a 185
bolivianos. Para los panificadores es casi normal que el precio de la harina suba entre 10 y 20
bolivianos, cuando llega a 30 y 50 bolivianos ya es para alarmarse, y buscar apoyo del
Gobierno.
En estos meses, el precio del maíz argentino habría incrementado en 20 dólares la tonelada,
lo que provocó que los proveedores suban el precio. Cuando esto ocurre, lo que hacen los
panificadores es reducir el peso del pan para no provocar daños a la canasta familiar o, caso
contrario, presentan sus reclamos al Gobierno.
En un recorrido por la calle Lanza y la avenida República, donde se comercializa harina por
quintal, se constató que los precios de ese producto que proviene de Argentina incrementaron
entre 5 y 10 bolivianos. Las pasadas semanas, la harina argentina se comercializaba a 160
bolivianos el quintal, y actualmente se vende en 170 a 175 bolivianos. Otros comerciantes
aseguran que el precio se mantiene 165 bolivianos y que a la fecha los precios no subieron.
Por otra parte, la Empresa de Apoyo a la Producción de Alimento (Emapa) suspendió la
entrega de harina desde octubre de 2016. Porque la empresa no tiene el stock suficiente para
poder abastecer de harina a los panificadores. En los últimos meses, Emapa incrementó el
precio de la harina a 170 bolivianos pese a que en la hoja de costos el quintal figura en 135
bolivianos. Esta información es obtenida por medio del periódico los tiempos.
La Harina de trigo, es un insumo muy requerido, empleado de manera frecuente en la cocina
Gastronomía, panadería y repostería. En Cochabamba son muchos los establecimientos que se
49
dedican a comercializar productos, en los cuales la harina es el principal insumo, por ende,
cuando la demanda supera a la oferta, los precios incrementan.
Azúcar. – En Bolivia, se importó 78.725 kilogramos de azúcar en los primeros cuatro meses
de 2017, 31 por ciento más que en el mismo periodo de 2016, según datos del Instituto
Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).
En valor de la importación de azúcar a abril de 2017 fue de 37.502 dólares frente a los
29.904 dólares importados en el mismo periodo de 2016, lo que significó un incremento de 26
por ciento.
El gerente de Unagro, Marcelo Fraija, señaló que el incremento de la importación de azúcar
responde a la demora que hubo en la zafra que inicialmente estaba previsto para la primera
quincena de mayo.
Añadió que, en el caso de Unagro, estaba prevista la importación de 43 mil quintales para
cumplir con sus compromisos con industrias nacionales, pero que finalmente no se concretó.
Señaló que otras industrias podrían haber acudido a la importación para cumplir con sus
clientes.
Según la asistente de Estadística del IBCE, Mónica Solares, durante los últimos 10 años,
Bolivia compró 102 mil toneladas de azúcar por un valor de cerca 82 millones de dólares.
“Cabe mencionar que, en el año 2011, las importaciones de este producto se incrementaron
notablemente, alcanzando un récord histórico importando más de 92 mil toneladas por un valor
de 79 millones de dólares, este incremento se atribuyó a la escasez de azúcar en dicha gestión”,
afirmó.
50
Según las cifras del IBCE, en 2015 se registró nuevamente una subida en las importaciones
de azúcar, no en la misma proporción que en 2011, debido al fomento de la producción interna.
En un recorrido que hizo este medio, se constató que en los mercados locales de
Cochabamba hay escasez de azúcar, pero los comerciantes no saben explicar las razones. Sólo
en las dos últimas semanas el quintal de azúcar volvió a subir en 10 bolivianos, de 235 a 245.
La mayor parte de los puntos de venta sólo tienen azúcar de los ingenios de Guabirá y
Aguaí.
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE).
Crema de lecha. - El sabor, consistencia y durabilidad de la crema de leche es muy importante a
la hora de elegir la marca del mismo. Por tal razón, la propietaria de la repostería elige la marca PIL
para elaborar sus productos. En el mercado existen otras marcas de crema de leche, pero la crema
de leche PIL es la mejor por su sabor, consistencia y durabilidad en el acabado de producto. Por
otra parte, este insumo presenta algunos inconvenientes como ser: los fines de semana es difícil de
encontrar el producto como también, en días festivos.
En conclusión, el precio de la harina, azúcar y la crema de leche juega un papel muy importante
a la hora de determinar el precio de los productos que ofrece la repostería JENGIBRE, el
incremento en el precio de los productos puede traer como consecuencia la reducción en las ventas
como también, los escases de la materia prima pueden afectar en la producción de los productos de
la repostería.
 Costo energético
51
Se utilizan electrodomésticos para la elaboración de masitas y postres. Para las cuales se
hace necesario el uso de energía eléctrica, la cual la suministra la empresa ELFEC. Como
también, el gas es muy importante en la cocción de los productos.
 Intervención gubernamental
En este aspecto, la intervención gubernamental no es tan relevante para este tipo de negocio,
ya que las únicas leyes que podría afectarles en cierta medida son: la ley de inocuidad de
alimentos y las Normas tributarias que engloba a todos los negocios comerciales.
 TECNOLÓGICO
Los avances tecnológicos los vemos a diario en nuestro entorno con productos que nos permiten tener una vida
practica y a hacer las cosas más rápido; en el caso de la pastelería vemos cómo cambian los productos respecto a los
que antes teníamos, que nos obligaba a ser manuales y a demorarnos más en las preparaciones.
La maquinaria que se usaba era de tipo artesanal y era mayor el número de empleados en las empresas, pero ahora
existen todo tipo de maquinaria que permite minimizar costos, agilizar productos y presentarlos de iguales
proporciones y sabores. Han sido y son como en toda la industria pastelera muy importante: la batidora, la montadora
de natas, los hornos y muchos utensilios más, que hacen de la pastelería el negocio rentable y dulce. Lo último en
incorporarse en la industria pastelera es la informática. El incorporar maquinaria industrial para la repostería
constituye una oportunidad, ya que traería muchas ventajas como; mayor producción en menor tiempo, disminuiría
el agotamiento físico, control de pérdidas de materia prima, estandarización de los productos, etc.
 POLÍTICO
52
Legislación en negocios
A la hora de hacer negocios en Bolivia, el inversor debe atender las circunstancias y la
legislación. Este documento brinda una visión general sobre algunos artículos de la LEY 830
promulgada el 06 de septiembre de 2016 la cual esta denominada como (LEY DE SANIDAD
AGROPECUARIA E INOCUIDAD ALIMENTARIA) que contiene aspectos relevantes al
momento de analizar la implementación de emprendimientos que esté vinculada al rubro de la
elaboración de productos alimenticios tales como:
 Artículo 1. (OBJETO). La presente Ley tiene por objeto establecer el marco
normativo en materia de sanidad agropecuaria e inocuidad alimentaria, y la creación de
tasas por servicios prestados, contribuyendo de manera integral a la seguridad alimentaria
con soberanía.
 Artículo 2. (MARCO COMPETENCIAL). La presente Ley se sustenta en el numeral
21 del Parágrafo II del Artículo 298, el Artículo 407 y el Parágrafo II del Artículo 410 de la
Constitución Política del Estado; y el Parágrafo II del Artículo 91 de la Ley N.º 031 de 19
de julio de 2010, “Ley Marco de Autonomías y Descentralización - Andrés Ibáñez”.
 Artículo 3. (ÁMBITO DE APLICACIÓN). La presente Ley se aplica a las entidades
del nivel central del Estado, entidades territoriales autónomas, así como a toda persona
natural o jurídica, pública o privada, con o sin fines de lucro, en el ámbito de la Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria en todo el territorio del Estado Plurinacional de
Bolivia.
 Artículo 4. (PRIORIDAD NACIONAL). Se declara de prioridad nacional la Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria en todo el territorio del Estado Plurinacional de
53
Bolivia, debiéndose asignar recursos para la prevención, control y erradicación de plagas,
enfermedades y contaminantes.
 Artículo 5. (FINALIDAD). La presente Ley tiene como finalidad, garantizar la
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.
Además de estos artículos existe políticas internas en la alcaldía de Quillacollo la cual estable
por norma cancelar mensualmente un monto determinado de dinero esta es denominada PATENTE
este sienta como obligación a los comerciantes de los diferentes mercados a cumplirlas.
Ética y acciones socialmente responsables
Todas las empresas tanto industriales como de servicio, por formar parte de un sistema social
tiene obligaciones ineludibles que afrontar, responsabilidades éstas que serán englobadas de acción
u omisión, materiales o inmateriales., por lo que podemos asegurar que las organizaciones además
de producir bienes y servicios para asegurar su estabilidad y crecimiento, las empresas deben
cumplir objetivos sociales.
La globalización ha aumentado el grado de complejidad organizativa de las empresas debido a la
creciente expansión de sus actividades lo que hace que abarque nuevas responsabilidades sobre
todo su compromiso a favor de sus consumidores. Su imagen y prestigio la llevan a tener un mayor
interés en contribuir con el desarrollo del conocimiento a fin de beneficiarse de una mano de obra
más competente aunado a esto, las políticas estatales para el cuidado del ambiente la llevan al
desarrollo de prácticas que contengan elementos medioambientales y sociales que contribuyan a la
modernización de sus actividades y por consiguiente a su competitividad a largo plazo.
 CULTURAL
54
Los cambios sociales, culturales, demográficos y ambientales afectan a casi todos los productos,
servicios, mercados y clientes. Las organizaciones grandes y pequeñas, lucrativas y no lucrativas,
se ven abrumadas y retadas por las oportunidades y amenazas
En Bolivia un país Multicultural, Plurinacional y Multilingüe existe una variación extensa en la
cultura tanto en aspectos religiosos, costumbres, tradiciones, gustos preferencias, comportamiento u
otros que afectan directamente a muchas empresas.
Constituye una oportunidad de negocio, debido a que en la cultura Cochabambina, se tiene la
costumbre de incluir, masas, panes, empanadas, etc. en el desayuno o en las meriendas de media
mañana-tarde.
Por tradición describen algunos de los clientes de nuestra repostería “Un cumpleaños, no es un
cumpleaños si en este no está presente una Torta, para posteriormente soplar las famosas velas y así
pedir sus deseos de cumpleaños”.
IMAGEN Nª 6 Desayuno
Fuente: Instituto Boliviano de
Comercio Exterior (IBCE).
55
 MICROAMBIENTE
A través de este análisis nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa estas fuerzas son
semicontrolables y mediante las cuales se pretende lograr los cambios deseados. Entre ellas
tenemos a los proveedores, la empresa en, los competidores, intermediarios, clientes y público.
 LA COMPAÑÍA
La repostería JENGIBRE es una microempresa con fines de lucro que se dedica a la elaboración
de masitas y a la venta en el mercado central de Quillacollo.
La repostería está a cargo de la propietaria Claudia Jhovana Becerra Rojas la cual es la única que
elabora los productos y los vende, la repostería se distingue por la atención que brinda la señora
Claudia al momento de la venta del producto, además de la variedad y calidad de los diversos
productos que elabora como son los queques, tortas, brownie, pie de limón etc. Los horarios de
atención son desde las 13:00pm hasta las 19:00pm.
 PROVEEDORES
La repostería jengibre cuenta con cuatro proveedores, quienes de manera constante abastecen a
la repostería de manera oportuna para la elaboración de los productos, podemos resaltar que la
repostería tiene acuerdos con los proveedores, quienes tienen la responsabilidad de abastecer todos
los insumos, algunos proveedores llevan los insumos hasta puertas de la Microempresa donde se
elaboran los productos, en los siguientes párrafos se detallan a cada uno de los proveedores:
 Proveedor(a) Sra. Marlene: Ubicado sobre la Calle 14 de septiembre entre 6 de
agosto y Pacheco (calles céntricas) del Municipio de Quillacollo, mantiene una política de
56
precios que se mantienen relativamente constantes en el trascurso del cambio de precios de
la canasta familiar.
CUADRO Nª 11 Costos incurridos en la compra de Materia Prima

PRODUCTO PRECIOS (Diario) Bs.
Harina 140
Azúcar 180
Manteca 15
Leche condensada 9
Leche evaporada 9
Manjar 22
Polvo de hornear 25
Durazno 12
Esencia de vainilla 2
Cocoa 9
Queso 34
Aceite 10
Bicarbonato 1
 Proveedor(a) Avícola “Rosario”: si mantiene políticas de relaciones con la
propietaria de la Repostería, al ser pariente de la misma, la cual nos proporciona el insumo
de huevo hasta puertas del área de producción a primeras horas de la mañana.
CUADRO Nª 12 Costo del Huevo

PRODUCTO CANTIDAD POR PRECIOS (Diario) Bs.
DIA
Huevo 5 maples 85
 Proveedor(a) PIL Andina S.A: No mantiene políticas de relaciones debido a que la
empresa tiene intermediarios en todo el Municipio de Quillacollo, quienes distribuyen y
comercializan los productos en nombre de la empresa.
57
CUADRO Nº 13 Precio de la Leche
PRODUCTO CANTIDAD PRECIOS (Diario) Bs.
Leche 3 ltrs. 24,5
 Proveedor(a): Sra. Nelly comerciante de frutas, con la cual si mantiene políticas de
relaciones, debido a que le entrega las frutas de mejor selección las cuales son frescas y
maduras para elaboración de los queques de naranja.
CUADRO Nº 14 Producto NARANJA

PRODUCTO PRECIOS (Diario)
Bs.
Naranja 2
 INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA
 Revendedores
La repostería JENGIBRE no cuenta con revendedores, porque utiliza un canal directo.
 Empresas de distribución
La repostería JENGIBRE no cuenta con empresas de distribución.
 Agencias de servicio de mercadotecnia
No cuenta con agencias de servicios de mercadotecnia.
 Intermediarios financieros
La repostería JENGIBRE actualmente no cuenta con ningún intermediario financiero ya
que no se requiere por el momento, pero se toma en cuenta el caso en la ampliación del
negocio.
58
 CLIENTES
Los clientes reales de la Repostería son aquellos estudiantes nivel primario y secundario, los
profesionales independientes quienes trabajan en oficinas cercanas a la repostería, profesionales
dependientes de la Alcaldía, comerciantes del mercado central de Quillacollo y toda aquella
persona que consuma algún tipo de masita, debido a que nuestros productos, están destinados al
mercado de consumo (individual o familiar).
 Consumidores
Los principales consumidores de la repostería “JENGIBRE” en la provincia de
Quillacollo son personas ya profesionales trabajadores y oficinista, así como también
escolares que circulan o transitan por el mercado de Quillacollo que desean probar o
consumir las masitas que ofrecen la repostería, aquellas personas que gusten de las masitas.
 Mercados industriales
La repostería “JENGIBRE” no se enfoca en mercados industriales
 Mercado de intermediarios
El servicio que ofrece la repostería es del productor al consumidor por lo tanto no
cuenta con clientes intermediarios. Sin embargo, existen algunas ocasiones en las cuales
hacen pedidos para eventos especiales (matrimonio, quince años) por lo cual el
intermediario hace llegar el producto al consumidor final.
 Mercados de gobierno
La repostería JENGIBRE está dirigido al público en general no a este mercado en sí. La
repostería no cuenta con contratos con la alcaldía o instituciones de gobierno.
 Mercados internacionales
59
Ya que la repostería es una microempresa y contando que existen reposterías más
grandes y reconocidos a nivel de Cochabamba Quillacollo este no cuenta con mercados
internacionales.
 COMPETIDORES
Los competidores directos hacia la repostería JENGIBRE son:
 Pancha
 Juanita
 Jńicole
Estas ya que son los que lideran el mercado de Quillacollo además que se encuentran aledañas a
nuestra repostería.
Cabe resaltar que, durante la prueba piloto realizada con anterioridad, los encuestados hacían
referencia a la preferencia de algunos de los productos ofrecidos por la Repostería, Pancha es el
mayor competidor de la Repostería debido a los años de antigüedad y el posicionamiento logrado
en el rubro.
Pancha, Juanita como también Jńicole respecto a la ubicación de sus sucursales, estas cuentas
con más de una sucursal con el equipamiento necesario para operar. Como ser; Vitrinas
refrigeradas, espacios amplios y cómodos.
El ingreso de nuevos competidores es cada vez mayor, ya que en este rubro no se necesita un
capital de inversión inicial alto, ni demasiada tecnología o de otras barreras de entrada para este
poder implementase al mercado.
60
A continuación, se presenta imágenes de la competencia:
 REPOSTERÍA PANCHA
61
 REPOSTERIA JUANITA
62
 REPOSTERIA JŃICOLE
En comparación con la repostería JENGIBRE y varios emprendimientos de elaboración de
masitas y postres, los líderes del mercado llevan una ventaja diferenciada en cuanto a capital, uso
de tecnología (maquinas industriales), inversión en publicidad, posicionamiento y años de
Antigüedad, lo que se resume en una amplia experiencia, lo que deriva en su gran captación de
cuota de mercado.
 PUBLICO
En este caso la empresa no cuenta con inversionistas, las personas involucradas con la empresa
solo son clientes y proveedores.
63
CUADRO Nª 15 MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo)
PES CALIFICACION PONDERACION

O
OPORTUNIDADES
Costumbres asociadas al consumo de masitas en 0,15 4 0,60

Cochabamba
Incremento Salarial emitido por el Estado Plurinacional 0,10 3 0,30
Buena Relación con los Proveedores 0,10 3 0,30
Alta demanda de productos 0,15 4 0,60
Ubicación idónea de la Microempresa 0,05 3 0,45
AMENAZAS
Posibilidad de escases de materia prima (Importaciones) 0,10 1 0,10
Empresas competidoras actualizadas en tecnología 0,15 1 0,10
Normas y leyes regularizadoras alimenticias 0,05 2 0,10
Alto número de competidores 0,08 2 0,16
Las barreras de entrada para nuevos competidores son 0,07 3 0,21

bajos
TOTAL 1 2,92
Luego de hacer un análisis del macro y micro entorno de la empresa, llegamos a la conclusión de
que la Repostería actúa en un entorno Favorable, obteniendo como puntación 2,92. La principal
amenaza que se encuentra en el entorno son los competidores, ya que existe bastante oferta y
64
demanda por personas que consumen masitas que se ven influenciados por las costumbres
asociadas al consumo, esto se relaciona con las fortalezas.
o EVALUACIÓN MATRICIAL
 MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo)
65
MATRIZ Nª 1 MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo)
Luego de hacer un análisis del macro y micro entorno de la empresa, llegamos a la conclusión
de que la Repostería actúa en un entorno Favorable, obteniendo como puntación 2,92. La principal
amenaza que se encuentra en el entorno son los competidores, ya que existe bastante oferta y
66
demanda por personas que consumen masitas que se ven influenciados por las costumbres
asociadas al consumo, esto se relaciona con las fortalezas.
 MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno)

MATRIZ Nª 2 MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno)
67
Analizando las fortalezas y las debilidades que presenta la repostería “JENGIBRE” podemos
determinar que la empresa está situada por encima de la media con una ponderación de 2,75. Por lo
tanto, la repostería se encuentra internamente fortalecido como se muestra en la tabla.
68
 MATRIZ INTERNA EXTERNA
 EFI= 2.75
 EFE= 2.92
69
MATRIZ Nª 3 MATRIZ INTERNA EXTERNA
2.92
Interpretación:
Tomando en cuenta los resultados de la matriz EFE y EFI se realiza un análisis para que
mediante la matriz interna - externa se ve el lineamiento estratégico que se debe seguir. La
repostería “JENGIBRE” se encuentra en la diagonal (color verde), por tal motivo el
lineamiento estratégico que le corresponde es el de conservar y mantener la inversión. Se le
recomienda la estrategia de penetración de mercado, aprovechando así las oportunidades del
mercado y el crecimiento del segmento de los clientes.
 ANALISIS FODA
70
MATRIZ Nª 4 MATRIZ FODA
71
 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (FRED DAVID).
MATRIZ Nª 5 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
72
En la calificación se realizó basado en los siguientes criterios:
73
 CADENA DE VALOR
La repostería JENGIBRE ofrece valor a sus clientes a través de la cadena de valor
MATRIZ Nª 6 CADENA DE VALOR

A continuación, se desglosará cada una de las actividades que realiza la repostería:
2. Actividades primarias
Logística interna. – la repostería compra sus insumos; leche y crema de leche de PIL
ANDINA, harina y otros productos adquiridos del mercado central de Quillacollo y los
productos plásticos como ser platillos y cucharillas desechables son adquiridos de la
empresa Belén. Por otra parte, la repostería no cuenta con inventarios de materias primas
porque realiza una estimación empírica en basada a su experiencia, generalmente mantiene
un stock mínimo para una semana, la materia prima rota todos los días según la demanda y
solicitud del cliente.
Procesos. -La preparación de las masitas se realiza a través de una máquina amasadora
hasta lograr obtener la consistencia de la masa para su posterior cocción.
74
Logística externa. – La venta al público se lo realiza en la tienda ubicada en el
mercado central de Quillacollo.
75
Marketing y Ventas. – La repostería no realiza ningún tipo de actividad de impulsión de
ventas, publicidad, fuerza de ventas, promoción, etc.
Servicios de post venta. - No realiza servicios que agreguen valor después de la venta.
3. Actividades de apoyo
Infraestructura de la empresa. – La infraestructura de la empresa se encuentra dividida
en dos partes: área de producción (casa de la propietaria) y el área de comercialización
(punto de venta), tiene una dimensión de 2 X 1,50 metros.
4. Desarrollo tecnológico. - La repostería cuenta con una máquina amasadora de
fácil uso para la preparación masa, una batidora, un horno semi industrial.
5. Compras y abastecimiento. – La adquisición de materiales, insumos y otros lo
realiza la propietaria de la repostería.
76
 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
MATRIZ N ª 7 FUERZAS DE PORTER
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS O GUERRA POR UN
POSICIONAMIENTO FRENTE A LA COMPETENCIA.
La rivalidad entre empresas tiende a aumentar conforme el número de competidores se
incrementa. Se da generalmente la aparición de nuevos competidores por el creciente aumento de
personas que, por diversos factores, consumen diferentes tipos de masitas o tortas.
Existe una cantidad considerable de reposterías en la provincia de Quillacollo del departamento
de Cochabamba, la competencia directa de la Repostería JENGIBRE, son aquellas reposterías que
77
poseen más años de experiencia en el rubro como la Repostería y Panadería Pancha, hasta los
menos experimentados como Jnicole y Juanita
Al analizar la rivalidad entre los competidores debemos hacer un análisis de las 7 p‟s.
REPOSTERIA Y PANADERIA PANCHA:
 PRODUCTO
 Pan tradicional; marraqueta, cuernitos, tortilla, etc.
 Pan integral
 Queques; de Naranja, Banana
 Tortas; Selva negra, Vainilla, etc.
 Pie de Limón
 Donas
 Empanadas
 Rollos de queso
 Conitos
 PRECIO. -Los precios que ofrecen la Repostería y Panadería Pancha por venta en unidades
son;
 Pan tradicional 50ctvs
 Pan integral 1bs
 Queque entero 10bs
 Torta: la selva negra tiene un costo de 150bs para 20 porciones
 Pie de limón 40bs entero
78
 Donas 2bs
 Rollos de queso 20bs entero
 PLAZA. -las ventas se las realizan de manera directa sin intermediarios, las ubicaciones de
sus más de tres sucursales están ubicadas en diferentes zonas comerciales de la provincia de
Quillacollo.
 PROMOCION. - Reparten volantes en la ciudad, propagandas en cadenas de televisión
regionales como el canal 18 y canal 24 frecuencias que son captadas con muy buena señal en la
provincia, utilizan la red social Facebook como medio de comunicación, tienen descuentos en los
precios en fechas festivas como; día de la madre, día del estudiante, San Valentín, navidad, etc.
 PERSONAS Cuenta con personas especializadas en las distintas áreas como maestros
panaderos, ayudantes de panadería y personal para el área de ventas en las sucursales.
 PROCESOS. - El personal de ventas, utiliza la indumentaria necesaria para que en el
proceso de venta el producto, pero se descuida un poco en la manipulación al momento de la venta.
El personal usa gorros, barbijos, guantes, delantales, etc.
EVIDENCIA FISICA
Almacenamiento: los productos son elaborados desde horas tempranas del día, para su posterior
comercialización, muchos de los productos son expuestos a la venta en mostradores de vidrios, que
resguardan a los mismos productos de moscas, bichos, etc.
Prestación del servicio: los clientes tienen la opción de comprar al paso o también pueden
degustar del producto en los mismos ambientes de las sucursales.
REPOSTERIA JNICOLE:
79
 PRODUCTO
 Empanas
 Rollos de queso
 Donas
 Conitos de crema
 Queques
 Tortas
 Flan
 PRECIO. - Los precios que ofrece JNICOLE, son los más económicos algunos tienen el
mismo costo al de la REPOSTERIA PANCHA
 Empanadas 1.50ctvs
 Queque entero 10bs
 Torta: la torta tiene un costo entre los 70- 150bs
 Flan 2bs
 Donas 2bs
 PLAZA. - La venta se la realiza de manera directa sin intermediarios. Tiene un único punto
de venta que está ubicado en una zona comercial, que colinda con la alcaldía y el mercado central
de del municipio de Quillacollo.
 PROMOCION. - cuentan con un enorme letrero, colorido, llamativo en su único punto de
venta, a través de parlantes con música ofrecen sus productos en el mismo punto.
80
 PERSONAS. - las mismas personas quienes elaboran los productos también son los que
comercializan, esto debido a que, en el mismo punto de venta, elaboran las masitas, además de
contar con toda la indumentaria necesaria para la manipulación de los productos.
 PROCESOS. - Todo el personal, esta uniformado, durante, el proceso de elaboración y
comercialización de los productos.
EVIDENCIA FISICA
 Los productos son expuestos en mostradores.
 Los clientes compran el producto al paso.
 No cuenta con un área donde los consumidores puedan servirse y degustar de los productos.
RESPÓSTERIA JUANITA:
 PRODUCTO. -
 Pan tradicional; marraqueta, cuernitos, tortilla, etc.
 Pan integral
 Queques; de Naranja, Banana
 Tortas; tradicionales, Vainilla, etc.
 Pie de Limón
 Empanadas
 PRECIO
 Pan tradicional: tiene un precio que oscilan entre 5ctvs y los 2bs
 Pan integral: 1bs
 Queques: el pequeño tiene un costo de 10bs el más grande de 20bs
 Tortas; tradicionales, Vainilla y otros: tiene un costo de 70-200bs
 Pie de Limón: la poción tiene un costo de 2.50 bs y el entero 35bs

81
 Empanadas: tiene un costo por unidad de 1.50bs
 PLAZA. - las ventas se las realizan de manera directa sin intermediarios, las ubicaciones de
sus más de tres sucursales están ubicadas en diferentes zonas comerciales de la provincia de
Quillacollo alrededor de la plaza bolívar.
 PROMOCION. - cuentan con letreros, coloridos, llamativos en sus puntos de venta muy
pocas veces realiza promociones televisivas más se remite a enfocarse en promocionar sus
productos mediante redes sociales.
 PERSONAS. - Cuenta con personas especializadas en las distintas áreas como maestros
panaderos, ayudantes de panadería y personal para el área de ventas en las sucursales.
 PROCESOS. - Todo el personal, esta uniformado, durante, el proceso de elaboración y
comercialización de los productos.
EVIDENCIA FISICA. - los productos son elaborados desde muy tempranas horas y las tiendas
hacen su apertura desde las 8:00 de la mañana la presentación se detalla a continuación:
 Los productos son expuestos en mostradores, solo los panes son expuestos al aire libre en
canastas.
 Los clientes compran el producto al paso.
 Cuenta con un área donde los consumidores puedan servirse y degustar de los productos.
INGRESO POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES
Existe un alto riesgo de nuevos competidores en el sector, ya que el tipo de producto es de
consumo masivo, demandado por una porción considerable de la población.
Existen pocas barreras de entrada que dificultan la creación de nuevas reposterías.
Las barreras de Entrada existentes no son significativas
Diferenciación del producto

82
Diferenciación de productos con respecto a otras reposterías, está en el tipo de consistencia y
acabado final que tengan las masitas y postres y la calidad que este contenga y el cuidado en cuanto
a su manipulación y presentación.
Necesidad de capital
Para iniciar este negocio, el capital que tiene que invertirse no es en gran proporción. Por lo cual
existe la posibilidad de que nuevas empresas puedan surgir.
Política gubernamental
Las barreras políticas que dificultan una penetración de mercados son baja ya que solo se
necesitan licencias básicas emitas por SENASAG para el funcionamiento de la misma.
DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
La amenaza de productos sustitutos en relación con los productos que ofrece la Repostería
JENGIBRE se ve relativamente baja; es decir que no representa una gran amenaza para el producto,
más que todo por el hábito adquirido de una considerable porción de la población, respecto al
consumo de masitas y tortas.
Una de las principales razones para sustituir las masitas y tortas, es por salud, esto debido a
existe un segmento de la población que tiende a cuidar de su aspecto físico, o también por aquellas
personas que son intolerantes al gluten, o tienen patologías como diabetes, gastritis, acné, etc.
Los principales sustitutos las masas y tortas; serian aquellas versiones saludables de las mismas,
en que muchos de los insumos como la harina blanca son reemplazadas por harinas; de avena, soya,
garbanzo, etc o la azúcar blanca es reemplazada por la azúcar morena o miel de caña o de abeja.
83
Si bien existen productos como galletas integrales, de avena, linaza, quinua, su impacto no es
importante porque los precios son elevados, el sabor no se compara al del original, etc.
CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
PROVEEDORES
La repostería jengibre cuenta con cuatro proveedores, quienes de manera constante abastecen a
la repostería de manera oportuna para la elaboración de los productos, podemos resaltar que la
repostería tiene acuerdos con los proveedores, quienes tienen la responsabilidad de abastecer todos
los insumos, algunos proveedores llevan los insumos hasta puertas donde se elaboran los productos,
en los siguientes párrafos se detallan a cada uno de los proveedores:
 Proveedor(a) Sra. Marlene: Ubicado sobre la Calle 14 de septiembre entre 6 de
agosto y Pacheco (calles céntricas) del Municipio de Quillacollo, mantiene una política de
precios que se mantienen relativamente constantes en el trascurso del cambio de precios de
la canasta familiar.
84
 Proveedor(a) Avícola “Rosario”: si
mantiene políticas de relaciones con la propietaria de la Repostería, al ser pariente de la
misma, la cual nos proporciona el insumo de huevo hasta puertas del área de producción a
primeras horas de la mañana.
85
 Proveedor(a) PIL Andina S.A: No mantiene políticas de relaciones debido a que la
empresa tiene intermediarios en todo el Municipio de Quillacollo, quienes distribuyen y
comercializan los productos en nombre de la empresa.
 Proveedor(a): Sra. Nelly comerciante de frutas, con la cual, si mantiene políticas de
relaciones, debido a que le entrega las frutas de mejor selección las cuales son frescas y
maduras para elaboración de los queques de naranja.
CAPACIDAD DE
Existe poder medio por parte de los consumidores debido a que en el medio hay una cantidad
considerable de reposterías que ofrecen los mismos productos, existe una fuerte competencia en el
mercado, por lo tanto, si los compradores no se encuentran conformes con el ambiente o la filas
podrían recurrir a la competencia que le ofrece los mismos productos o similares, también tiene la
opción de recurrir a productos sustitutos.
86
En síntesis, el poder de negociación de los clientes es medio debido a que tienen varias
alternativas de compra, que van desde el precio de los productos, la variedad, ubicación, etc.
o INVESTGACION DE MERCADO
 Descripción de la empresa
La repostería LA GENGIBRE de la propietaria Claudia Jhovana Becerra Rojas nace bajo
la necesidad de constituir un pequeño emprendimiento, cuya finalidad era poder estar cerca
de sus hijos además de sentirse cómoda con la labor que realiza, para poder lograr el
emprendimiento, la propietaria realizo una preparación en el instituto WILTON donde llevo
cursos intensivos de REPOSTERIA por el lapso de dos años graduándose de esta la misma
institución.
La empresa se constituyó al finalizar los cursos, iniciando sus primeras ventas en el año
2009 en la calle héroes del chaco a lado del banco fácil(provincia Quillacollo) como
vendedora ambulante, tras la emisión de una ordenanza municipal, que establecía que los
vendedores ambulantes no podrían comercializar sobre la acera, opto por buscar nuevas
alternativas donde se estableció en el mercado central de Quillacollo en una caseta alquilada
en la cual actualmente comercializa sus productos ya hace 5 años.
87
La repostería se especializa en la elaboración de masitas siendo su principal fortaleza la
preparación de tortas en diversas variedades, tanto para niños como adultos y para diversos
acontecimientos sociales.
 Situación problemática
A través de una entrevista libre dirigida a la propietaria Claudia Jhovana Becerra Rojas
se logró recolectar información para analizar y determinar si en el entorno existe alguna
falencia dentro la repostería.
Actualmente la Repostería Jengibre cuenta con un establecimiento de ventas donde
ofrece sus productos en el mercado central de Quillacollo, se logró observar que el punto de
venta tiene una dimensión de 2 X 1,50 metros este espacio es asignado por la alcaldía el
cual es regulado y acatado por la ordenanza municipal 128/2013 establece que el límite de
espacio no puede ser mayor ni menor del mencionado anteriormente. Esta asignación hace
que el espacio sea reducido para operar con la comodidad necesaria que los clientes
requieren, es decir la repostería no cuenta con el espacio adecuado ya que tiene un
incremento en la demanda de sus productos. Dicha situación afecta a la repostería y esta se
limita de aumentar algún mueble referente para la mejor conservación de los productos.
El horario de atención es de (14:00-19:00) la cual está determinada por la mano de obra
que al tener solo un trabajador (propietaria) que dificulta la elaboración de los productos, así
como también la llegada al punto de venta antes de la hora ya mencionada a pesar de
comercializar los productos en escasas horas y por las tardes la repostería ha logrado tener
mucha expectativa en sus consumidores.
88
La fidelidad de los clientes y la constante frecuencia con la que recurren al
establecimiento ha provocado que en determinadas horas (15:00-17:00hrs), exista
aglomeración de clientes, un alto porcentaje de estos optan por consumir los productos de
pie, alrededor del punto de venta generando molestias hacia las casetas vecinas que operan
lado a lado, por la afluencia de los clientes. La aglomeración se da cerca de las horas ya
mencionadas ya que los clientes salen de las oficinas e institutos u otros que se encuentran
alrededor del mercado central de Quillacollo. Este espacio de tiempo es muy bueno para
incrementar las ventas y satisfacer a los clientes.
 Planteamiento del problema de investigación
 A nivel gerencial
¿Qué acciones se deberán realizar para la implementación de una nueva sucursal?
 A nivel de investigación de mercado
¿Qué variables determinan la implementación de una nueva sucursal?
 Objetivo general
 Determinar las variables que influyen para la implementación de la nueva sucursal.
 Objetivos específicos
 Determinar los hábitos de consumo.
 Identificar las expectativas de los clientes respecto a la apertura de la nueva sucursal.
 Conocer los gustos y preferencias del cliente.
 Analizar las oportunidades y amenazas que se encuentren en el sector para la
89
 Identificar el grado de satisfacción de los clientes.
 Delimitación de la investigación
 Espacial
La investigación se realizará en el municipio de Quillacollo del departamento de
Cochabamba. Específicamente: al norte; Avenida Blanco Galindo, al sur; Avenida
Circunvalación, al este; Avenida Fructuoso Mercado, al oeste; plaza de Granos
porque se desea conocer la participación que tiene en la zona delimitada que se

S
encuentra la repostería ya que si nos salimos de área delimitada no se obtendría la
información adecuada esto podría llegar a sesgar la información. E O
NN
IMAGEN Nº 7 DELIMITACION DE LA ZONA ESPACIAL
90
 Temporal
La investigación se realizará desde la primera semana del mes de octubre
tomándose un tiempo de dos semanas para realizar dicha investigación y obtener los
resultados de las encuestas.
2.5.5. Diseño de la investigación del mercado
2.5.5.1. Población objeto de estudio
 Segmentación geográfica
El país será Bolivia, en el departamento de Cochabamba, municipio de
Quillacollo
 Segmentación demográfica
Dirigido a las personas desde los 18 años en adelante tanto hombres como
mujeres de clase baja y media alta
2.5.5.2. Unidad de muestreo
La encuesta se realizará a tanto hombres y mujeres que se encuentren a la redonda
del punto de venta a 500 metros de distancia.
2.5.5.3. Unidad de análisis
La unidad de análisis se hará a las personas que estén comprando y/o
consumiendo algún tipo de masitas similares dentro de la zona delimitada, así como
también aquellos que consumen los productos de la repostería ¨JENGIBRE¨
2.5.5.4. Técnica de recolección de datos.
Para la recolección de datos se trabajará con las siguientes herramientas:
ENCUESTA: se diseñará la encuesta con preguntas semiabiertas, cerradas y
preguntas de control (es decir preguntas que controlen la valides de otras preguntas)
91
OBSERVACIÓN: Se usará esta técnica ya que nos sirve para poder observar
detalladamente el comportamiento de las personas que acuden a la repostería
JENGIBRE, así como también la expectativa que tienen al adquirir los productos, la
observación se hará de forma natural.
ENTREVISTA: Se entrevistará solo a la propietaria para saber la situación
problémica en la que se encuentra la repostería.
2.5.6. Técnica de muestreo
La información será obtenida aplicando las técnicas CUANTITATIVAS como
CUALITATIVAS. Las técnicas que se empleará serán no probabilístico.
El tamaño de la muestra se realizará con la fórmula de poblaciones finitas en el
municipio de Quillacollo, para obtener la información se obtuvo datos del INE del
último censo que fue el 2012 sobre hombres y mujeres de 18 años en adelante.
El municipio de Quillacollo de la provincia de Quillacollo cuenta con 79017
habitantes entre 18 años en adelante.
N= 79017
Z= Nivel de confianza 95%
E= Nivel de error de 5%
p= 0,50
q= 0,50
1,962∗79017∗0,5∗0,5
n= 2 2
=383
0,05 ( 79017−1 )+ 1,96 (0,5)(0,5)
92
Se considera un colchón de seguridad del 10% del total de la muestra para poder
remplazar a las muestras que tengan algún error.
2.5.7. Metodología de recojo de información
La recolección de información se realizará en el departamento de Cochabamba en la
provincia de Quillacollo. La técnica de recolección de datos que se empleara mediante
encuestas personales, para recolectar información de tipo cuantitativa y cualitativa.
Las personas a encuestar serán aquellas que compren o estén consumiendo algún tipo
de masita dentro el área delimitada. El encuestador deberá tomar el criterio de 50%
hombres y 50% mujeres del total de las encuestas asignadas, comprendidos entre las
edades de 18 años en adelante.
Para delimitar el área de estudio de investigación se tomará 500 metros a la redonda,
tomando como centro de referencia la ubicación de la repostería JENGIBRE. Cada
equipo tendrá un área delimitada llamado cuadrante. Los cuadrantes estarán constituidos
de siguiente manera, ver el grafico N° 1.
93
IMAGEN Nº 8 Delimitación del área de investigación
El equipo de encuestadores estará dividido en cuatro grupos, la conformación de los
grupos será en pareja, misma que será conformada por afinidad y la distribución de los
cuadrantes será de manera aleatoria, mediante el uso de bolillos. El recojo de
información se realizará en una semana. Los horarios para encuestar serán, en la mañana
(10:00-12:00) y en la tarde (15:00-17:00). Cada grupo deberá organizarse para elegir un
94
miembro del grupo para que vaya a encuestar en la mañana y el otro en la tarde. A
continuación, se presenta los lugares designados por grupo:
CUADRO Nº 16 Distribución de cuadrantes para levantar las encuestas por

grupos
Encuestadores Cuadrant
e
Grupo 1: ARCE BECERRA GABRIELA - ARIAS 1

CACERES ARIEL
Grupo 2: CHIRINOS CAERO DAYANA – VALDEZ 2

HERBAS MARIA IVANA
Grupo 3: LAURA CAUNALLA MARIELA – ROJAS 4

CHAMBI EDSON
Grupo 4: HUAÑAPACO BARRIONUEVO ERICK RAFAEL 3

– ROQUE LEDEZMA JOSE HUBER
2.5.8. BOLETA DE ENCUESTA
2.5.9. RESULTADOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO
2.5.9.1. INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Mediante la investigación cualitativa aplicamos el método por observación y a que nos
permitirá obtener información necesaria sobre la repostería jengibre.
 Métodos de observación
La observación está limitada a proporcionar información sobre el comportamiento actual. Sin
95
embargo, existen fuertes argumentos para considerar la observación del comportamiento como una
parte integral del diseño de investigación. Se determinó que el tipo de observación que se realizara
es:
Directa: Se llevó a cabo en el momento (viernes, 13 de octubre), observado por horarios
de atención de 15:00 a 17:00 los clientes se aglomeran alrededor del negocio, entre ellos de
distintas edades, los clientes más relevantes son estudiantes de colegio, universitarios y entre
otras edades, también se pudo observar que el factor femenino es el que domina en la compra.
Entre la rotación de los productos: La torta es la más demandada junto con el pie de
limón y queque, por consiguiente, son los productos que más les agrada a los clientes, la
mayoría optan el producto para llevar o ir comiendo para su mejor comodidad, ya que el
pasillo en el que se encuentra la repostería es pequeño, además de encontrarse transeúntes
constantemente por el lugar para sus distintos labores existiendo molestias para el cliente,
algunos otros comen de pie (el negocio no cuenta con sillas ni mesas) en el mismo lugar,
congeniando con la propietaria.
No estructurada: Ya que recolectamos toda información posible en cuanto a diferentes
aspectos ya mencionado en el anterior párrafo, para luego aplicarlos en el análisis de
nuestros objetivos. La observación se realizó en el entorno real que es el mercado central de
Quillacollo, en el pasaje municipal; el negocio se encuentra rodeado de diferentes negocios
como ser: bazares, confeccionistas y costureros, herramientas, artículos de plástico y solo
una tienda que ofrece tortas y otros productos complementarios como gelatinas, flan y pudin.
Se observó también a las reposterías competidoras en el sector predefinido (500 𝑚2 a la
redonda), recalcar que estas se encuentran fuera de la estructura
96
del mercado central sino a sus alrededores junto a otros negocios de ropa y de películas en formato
CD, también se pudo observar que existen ambulantes que ofrecen similares productos al de la
repostería (variedad de masitas) y/o productos con procesos similares tomando en cuenta como
competencia indirecta (por ejemplo humintas, masmelos y frutas bañados con chocolate).
También se observó que los clientes se sienten satisfechos con la atención que ofrece la
propietaria, amabilidad, la calidad de los productos, el buen sabor y la frescura e higiene de los
productos. Las variables más importantes que el cliente toma en cuenta para la compra de alguna
masita y/o postre son:
Calidad: El cliente diferencia la variable calidad al momento de ver la consistencia de la
masita, el aspecto que este luce, al ver la reacción facial que provoca al ingerir el producto.
Precio: Vemos que el factor precio es poco importante en la decisión de compra cuando el
cliente hace una pregunta relacionada al producto no hace mención del precio sino más le
importa el sabor, la frescura que contenga las masitas y postres.
Higiene: Para el cliente le es muy importante esta variable al momento de adquirir o elegir un
producto ya que las personas tienden a aceptar o rechazar una compra estos mismos se fijan
en la manipulación y conservación del producto que se encuentre resguardados de agentes
patógenos como bacterias, polvo, insectos, etc.
Amabilidad: se pudo observar que cuanto más amable se es con el cliente este acepta muy
bien el producto, el trato y la conversación al momento de realizar una venta de alguna manera
fideliza a los clientes.
Sabor: La repostería se distingue por el buen sabor de las masitas que ofrece, se observó
que las personas al momento de comprar un producto e ingerirlo sienten un sabor agradable,
diferente además que los mismos clientes hacen comentarios positivos.
97
2.5.9.2. INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
Por medio de la investigación cuantitativa, utilizando la herramienta de recojo de información,
encuesta. La delimitación espacial de la investigación es el departamento de Cochabamba,
provincia de Quillacollo. Para lo cual, se tomó un radio de 500 metros a la redonda tomando como
punto de referencia el mercado central de Quillacollo.
A continuación, se presenta los cuadros y gráficos que representan los datos generales de los
encuestados.
Cuadro Nº1 Tabla de frecuencias del genero de los encuestados
Frecue Porce Porcentaj Porcentaj

ncia ntaje e e
válido acumulad
o
Váli Feme 8 6 66,9 66,9
do nino 6
,
9
Masc 44 33,1 33,1 100,0
ulino
Total 133 100,0 100,0
98
Gráfico Nº 1 Género de los encuestados
99
Cuadro Nº2 Tabla de frecuencias de la edad de los encuestados
Frecue Porce Porc Porc

ncia ntaje
entaje entaje
válido acumula
do
V 18- 58 43,6 43,6 43,6
álido 25
26- 37 27,8 27,8 71,4
35
36- 22 16,5 16,5 88,0
45
46- 16 12,0 12,0 100,0
mas
Tot 133 100,0 100,0
al
Gráfico Nº2 Edad de los encuestados
100
101
Cuadro Nº3 Tabla de frecuencias de la ocupación de los encuestados

ncia ntaje e e
válido acumulad
o
V Independie 34 2 5 25,6 25,6
álido nte ,
6
Dependi 19 14,3 14,3 39,8
ente
Comerci 1 9 9,8 49,6
ante ,
8
Estudiante 4 3 36,1 85,7
6
,
1
Ama de 1 1 13,5 99,2
casa 3
,
5
Empresari 1 ,8 ,8 100,0
o
Total 1 3 1 0 100,0
0
0
,
Gráfico Nº3 Ocupación de los encuestados
102
103
Cuadro Nº4 Tabla de frecuencias del estado civil de los encuestados
Frecue Porcen Porcentaj Porcentaje

ncia taje e
acumulad
válido o
Vál S oltero 7 5 55,6 55,6
ido 5
,
6
Casado 52 39,1 39,1 94,7
Divorciad 2 1,5 1,5 96,2
o
Viudo 2 1,5 1,5 97,7
Unión 3 2,3 2,3 100,0
libre
Total 133 100,0 100,0
Gráfico Nº4 Estado civil de los encuestados
104
Cuadro Nº5 Tabla de frecuencias del consumo de masitas

ncia ntaje e e
válido acumulad
o
V Si 1 9 97,0 97,0
álido 2 7
9 ,
0
N 4 3,0 3,0 100,0
o
T 133 100,0 100,0
otal
Gráfico Nº4 Consumo de masitas de los encuestados
A continuación, se presenta un cuadro N°6 muestra a los objetivos específicos y las preguntas que
ayudaran a responder los mismos. Este cuadro será utilizado para realizar un análisis en el programa
SPSS.
105
Cuadro Nº6 Tabla de objetivos específicos
OBJE PREGUNTA
TIVOS S
1. Determinar los hábitos de consumo. P1,P2,P5
2. Identificar las expectativas de los clientes respecto a la nueva sucursal. P3,P4,P9
3. Conocer los gustos y preferencias del cliente. P2,P4,P7,P8
4. Analizar las oportunidades y amenazas que se encuentren en el sector para la P2,P6,P10,P11

,P13
5. Identificar el grado de satisfacción de los clientes. P2,P11,P11.1.

P12
106
OBJETIVO Nº 1: DETERMINAR LOS HÁBITOS DE CONSUMO
Cuadro Nº 7 Consumo de masitas por edad y género
Ge nero ¿C onsume usted masitas, u otros postres? To

Si No tal
Fe me E 18-25 4 1 41
nino dad 26-35 0
2 0 25
5
36-45 1 0 15
46-mas 5 6 2 8
T 8 3 89
otal 6
Masculin E 18-25 17 0 17
o dad 26-35 1 0 12
2
36-45 7 0 7
46-mas 7 1 8
Total 43 1 44
Total E 18-25 5 1 58
dad 7 37 0 37
26-35
36-45 2 0 22
2
46-mas 1 3 16
T 3
1 9 4 13
otal 2 3
En el cuadro Nº 7, se puede observar que las personas que consumen masitas u tortas tanto
hombres como mujeres están entre las edades de 18-25 años, seguidos por los de 26-35 años.
Cuadro 7.1 Prueba de chi2 para las variables de consumo de masitas por
edad y género
107
Genero Valor g S ig. asintótica (2 caras)
l
Femenino Chi-cuadrado de Pearson 12,99 3 ,005
5b
Razón de verosimilitud 7,838 3 ,049
Asociación lineal por 3,891 1 ,049
lineal
N de casos válidos 89
Masculin Chi-cuadrado de Pearson 4,605c 3 ,203
o Razón de verosimilitud 3,517 3 ,319
lineal
Total Chi-cuadrado de Pearson 15,75 3 ,001
0a
5
lineal
Como se puede observar en el cuadro 7.1 existe significancia al 99% es decir existe una relación
significativa entre las variables consumo, edad y género femenino. Cabe resaltar que el cruce de
variables consumo, edad y género masculino no tiene significancia por el hecho de que hay más
mujeres en el mercado y por ello se encuesto más a mujeres.
108
OBJETIVO Nº 2: IDENTIFICAR LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES RESPECTO A
LA NUEVA SUCURSAL
Cuadro Nº8 Variables ocupación, estado civil y el atributo de higiene
En este cuadro se puede observar que, a estudiantes y personas casadas, amas de casa,
independientes y comerciantes les parece muy importante que la nueva sucursal tenga la
109
higiene necesaria tanto al momento de manipular las masitas como el ambiente de la
sucursal.
Cuadro Nº8.1 Prueba de chi2 entre las variables de estado civil, ocupación e
higiene
Como se puede observar en el cuadro existe significancia al 99% entre las variables ocupación,
110
estado civil y el atributo de higiene considerado muy importante por las personas para la apertura
de una nueva sucursal.
Cuadro Nº9 variables ocupación, estado civil y el atributo de diversidad de
productos
En este cuadro se puede observar que para 18 estudiantes solteros es importante que la
nueva sucursal cuente con diversificación de productos y para 16 estudiantes solteros es
muy importante este atributo y para 13 estudiantes solteros les es indiferente este atributo.
111
Cuadro Nº9.1 prueba de chi2 entre las variables de estado civil, ocupación y
el atributo diversidad de productos
112
Como se puede observar en el cuadro existe significancia al 99% entre las variables ocupación,
estado civil y el atributo de diversidad de productos considerado como muy importante, importante
e indiferente por las personas para la apertura de una nueva sucursal.
Cuadro Nº10 variables ocupación, estado civil y el atributo ambiente
amplio
En este cuadro se puede observar que para 22 estudiantes solteros es muy importante que
la nueva sucursal cuente con un ambiente amplio, para 14 estudiantes solteros es importante
este atributo y para 10 estudiantes solteros les es indiferente este atributo.
113
Cuadro Nº10.1 prueba de chi2 entre las variables de estado civil, ocupación
y el atributo ambiente amplio
114
Como se puede observar en el cuadro existe significancia al 99% entre las variables
ocupación, estado civil y el atributo de ambiente amplio considerado como muy
importante e indiferente por las personas para la apertura de una nueva sucursal.
Cuadro Nº11variables ocupación, estado civil y el atributo de comodidad
115
En este cuadro se puede observar que para 22 estudiantes solteros es importante que
la nueva sucursal cuente con un ambiente cómodo, para 19 estudiantes solteros es muy
importante este atributo.
y el atributo de comodidad
116
ocupación, estado civil y el atributo de comodidad considerado como muy importante,
importante e indiferente por las personas para la apertura de una nueva sucursal.
Cuadro Nº12 variables ocupación, estado civil y el atributo buen servicio
117
En este cuadro se puede observar que para 41 estudiantes solteros es muy
importante que a nueva sucursal cuente con un buen servicio, para 10 solteros
independientes es muy importante este atributo.
118
y el atributo buen servicio
ocupación, estado civil y el atributo de buen servicio considerado como muy importante e
importante por las personas para la apertura de una nueva sucursal
119
OBJETIVO Nº 3: CONOCER LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS DEL CLIENTE
Cuadro Nº13 Preferencia de masitas y tortas según el género y estado civil
Genero ¿C uáles son sus masitas y tortas favoritas? Tot

al
T Bro Pie de Q Rollos de Empana Don O
orta wne limón ueque queso das as tros
Fe me Est Soltero 2 7 1 8 4 3 2 2 49
nino ado 2
C asado 1 5 5 5 3 0 2 0 33
C 3
ivil Divorcia 0 0 0 0 0 0 0 1 1
do
Viudo 0 0 0 0 1 0 0 0 1
Unión 1 0 0 0 0 1 0 0 2
libre
Total 3 12 6 13 8 4 4 3 86
6
Masc Est Soltero 1 1 1 6 4 1 1 25
ulino ado 1
C asado 9 3 1 2 0 0 0 15
C
ivil Divorcia 1 0 0 0 0 0 0 1
do
Viudo 0 0 1 0 0 0 0 1
Unión 0 0 0 0 1 0 0 1
libre
Total 2 4 3 8 5 1 1 43
1
Total E Soltero 3 8 2 14 8 4 2 3 74
3
stad C asado 2 8 6 7 3 0 2 0 48
oC 2
Divorcia 1 0 0 0 0 0 0 1 2
ivil do
Viudo 0 0 1 0 1 0 0 0 2
Unión 1 0 0 0 1 1 0 0 3
libre
Total 5 16 9 21 13 5 4 4 129
7
120
En el cuadro N°13 se puede observar que tanto género femenino como masculino prefieren más las tortas y el queque.
121
Cuadro 13.1 Prueba chi2 de las variables género, estado civil y preferencia
de masitas.
Genero Val gl Sig.

or asintótica
(2 caras)
Femenino Chi-cuadrado 55,6 28 ,001
83b
de
Pearson
Razón de 27,4 28 ,496
verosimilitud 06
Asociación 1,03 1 ,309
lineal 5
por
lineal
Masculino Chi-cuadrado 29,4 24 ,203
75c
de
Pearson
Razón de 20,6 24 ,661
verosimilitud 20
Asociación ,102 1 ,750
lineal
por
lineal
Total Chi-cuadrado 45,3 28 ,020
35a
de
Pearson
Razón de 32,8 28 ,241
verosimilitud 61
Asociación ,439 1 ,508
lineal
por
lineal
a. 32 casillas (80,0%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo
esperado
es ,06.
b. 36 casillas (90,0%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo
esperado
es ,03.
c. 33 casillas (94,3%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo
esperado
es ,02.
122
Como se puede observar en el cuadro 13.1 existe significancia al 99% es decir existe una relación
significativa entre las variables estado civil, género y preferencias de masitas. Cabe resaltar que el
cruce de variables estado civil, género masculino y preferencias de masitas no tiene significa nc ia
por el hecho de que existen más mujeres en el mercado y por esa razón fueron más encuestadas.
123
Cuadro Nº14 Atributos que consideran importantes a la hora de comprar una masita
ATRIBUTOS
Calidad Amabilidad Higiene Precio S abor
ES
CALA Porc Porc Porc Porc Porc
Frec entaje Frec entaje Frec entaje Frec entaje Frec entaje
uencia uencia uencia uencia uencia
válid válid válid válid válid
o o o o o
Nada
1 0,78 3 2,33 10 7,75 1 0,78
impo 0 0,00
rtante
Poco
0 0,00 6 4,65 1 0,78 14 10,8 1 0,78
impo 5
Vá rtante
lido Indif 13 10,0 15 11,6 5 3,88 30 23,2 2 1,55
erente 8 3 6
Impo 37 28,6 43 33,3 18 13,9 32 24,8 16 12,4
rtante 8 3 5 1 0
Muy
78 60,4 62 48,0 105 81,4 43 33,3 109 84,5
impo 7 6 0 3 0
rtante
Total 129 100, 129 100, 129 100, 129 100, 129 100,
00 00 00 00 00
Pe S 4 4 4 4 4
rdidos istema
Total 133 133 133 133 133
En el cuadro Nº 14, se puede observar que las personas consideran como atributos importantes a la hora de comprar una masita en el
siguiente orden: 1) el sabor, 2) la higiene, 3) la calidad, 4) la amabilidad y 5) el precio. Estos atributos deben tomar en cuenta la repostería
JENGIBRE, para conocer los gustos y preferencias de las personas.
124
Cuadro Nº14.1 Análisis de correlación
PREGUNTA: ¿Qué elementos considera usted importante al momento de realizar una compra?
Cali Amabili Hig Pr S

dad dad iene ecio abor
Calidad Correlación de 1 , , - ,
Pearson 36 52 ,003 21
1** 9 **
7 *
S ig. (bilateral) , , , ,
000 000 972 013
N 1 129 1 1 1
29 29 29 29
Amabilid Correlación de , 1 , - ,
ad Pearson 361** 34 ,012 239**
8**
000 00 891 00
0 6
N 1 129 1 1 1
29 29 29 29
Higiene Correlación de , , 1 , ,
Pearson 529** 348** 0 35
2 0**
4
000 000 784 000
N 1 129 1 1 1
29 29 29 29
Precio Correlación de - - , 1 ,
Pearson ,003 ,012 024 25
1**
972 891 78 00
4 4
N 1 129 1 1 1
29 29 29 29
*
S abor Correlación de , , , , 1
Pearson 2 239** 35 251**
1 0**
7
013 006 000 004
N 1 129 1 1 1
29 29 29 29
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (2 colas).
*. La correlación es significativa en el nivel 0,05 (2 colas).
125
Calidad y amabilidad  0.361 baja
asociación Amabilidad y higiene  0.348  baja
asociación Higiene y precio  0.024  baja
asociación Precio y sabor  0.251  baja
asociación
Sabor y calidad  0.217  baja asociación
En todas las asociaciones vemos que son bajas por ello el modelo está bien.
126
Cuadro Nº14.2 Análisis factorial
Prueba de KMO y Bartlett

M edida Kaiser-M eyer-Olkin de adecuación de muestreo ,
658
Prueba de esfericidad de Aprox. Chi-cuadrado 9
1,831
Bartlett
g 1
l 0
S ,
i 0
g 0
. 0
La prueba de KMO Y Bartlett demuestra que, si es significativo, por ello si vale la pena
realizar el análisis factorial.
Cuadro Nº14.3 Comunalidades
Ini Extracci
cial ón
C alidad ,316 ,
5
3
4
Amabilid ,181 ,
ad 245
Higiene ,356 ,
5
4
0
Pre cio ,071 ,
141
Sabor ,199 ,
5
8
2
Método de extracción: factorización de eje
principal.
127
Las variables pintadas de amarillo tienen bastante contribución con nuestros factores.
Cuadro Nº14.4 Varianza total explicada
Fac Auto valores iniciales Sumas de extracción de cargas al cuadrado

tor
To % de % T % de %
tal varianza acumulado ot varianza acumulado
al
1 2,054 41,077 41,077 1,542 30,841 30,841
2 1,142 22,835 63,912 ,501 10,023 40,863
3 ,699 13,970 77,882
4 ,663 13,255 91,137
5 ,443 8,863 100,000
Método de extracción: factorización de eje principal.
128
Grafico N°5 Grafico de sedimentación
Cuadro Nº14.5 Matriz factorial
F
acto
r
1 2
Calidad ,674 -,282
Amabilidad ,485 -,101
Higiene ,725 -,124
Precio ,108 ,360
S abor ,562 ,516
M étodo de extracción:
factorización de eje principal.
a. Se ha intentado extraer 2
factores. Son necesarias más de 25
iteraciones. (Convergencia=,007). La
extracción se ha
terminado.
129
130
Grafico N°6 Grafico de factor
Se llega a encontrar dos segmentos, uno en la que el cliente prefiere la calidad, la amabilidad y la
higiene y en el segundo segmento encontramos a clientes que prefieren el precio y el sabor. Por
ello se llega a ver que podríamos aplicar dos diferentes tipos de planes estratégicos de marketing
131
Cuadro Nº14.6 Matriz de coeficiente de puntuación factorial
F
acto
r
1 2
Calidad , -
353 ,303
Amabilida , -
d 153 ,080
Higiene , -
375 ,151
Precio , ,
023 211
S abor , ,
312 601
M étodo de extracción:
factorización de eje principal.
132
Cuadro Nº14.7 Matriz de covarianzas de puntuación factorial
Fact 1 2
or
1 ,761 ,008
2 ,008 ,498
M étodo de extracción: factorización de
eje principal.
OBJETIVO Nº 4: ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS QUE SE
ENCUENTRAN EN EL SECTOR PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UNA NUEVA
SUCURSAL
Cuadro Nº 15Tabla de frecuencias según el lugar de compra de las personas
133
En el cuadro Nº 15, se puede observar que las personas de ambos sexos prefieren comprar sus
masitas en la repostería JENGIBRE. Como también se identifica como principales competidores a J
Ńicole y panadería Pancha. Por otra parte, se puede apreciar en la tabla a personas que compran
sus masitas en los kioscos al paso, este dato es importante, que puede representar como una
oportunidad para la repostería.
134
Cuadro N°15.1 Prueba chi2 de las variables edad, género y repostería de la
que compra masitas
Genero Valo gl S ig. asintótica (2

r caras)
Femenino Chi-cuadrado de 12,0 15 ,676
Pearson 44b
05
Asociación lineal por ,126 1 ,723
lineal
Masculino Chi-cuadrado de 28,5 15 ,018
Pearson 94c
95
lineal
Total Chi-cuadrado de 21,6 15 ,118
Pearson 39a
21
lineal
16 casillas (66,7%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento mínimo esperado es ,91.
Como se puede observar en el cuadro 15.1 existe significancia al 99% es decir existe una
relación significativa entre las variables edad, género masculino y repostería de la que compra
masitas.
Cuadro Nº16 Personas que conocen la repostería jengibre según el género
¿Conoce usted la repostería Total

JENGIBRE?
Si No
Gen Femen 45 41 86
ero ino
Mascu 20 23 43
lino
Total 65 64 129
135
Cuadro Nº 16.1 Personas que conocen la repostería jengibre y están de

acuerdo con la implementación de una nueva sucursal
¿Estaría de acuerdo con la T
implementación otal
de una nueva sucursal?
Si
¿Conoce usted la repostería S 65 65
JENGIBRE? i
Total 65 65
136
En los cuadros Nº 16 y 16.1 se observa que de las 65 personas entre hombres y mujeres conocen la
repostería JENGIBRE, las 65 personas están de acuerdo con la implementación de una nueva sucursal.
OBJETIVO Nº 5. IDENTIFICAR EL GRADO DE SATISFACCIÓN DE
LOS CLIENTES.
Cuadro Nº17 Análisis de hombres y mujeres que se encuentran satisfechos con las masitas
de la repostería jengibre y por qué se encuentran satisfechos.
¿S e encuentra usted Tota

satisfecho con l
las masitas que adquiere en la
repostería JENGIBRE?
Si No
Ge Fem 45 0 45
nero enino
Mas 19 1 20
culino
Total 64 1 65
En el cuadro N°17 de las 64 personas que consumen de la repostería JENGIBRE, 45 mujeres,
19 hombres se encuentran satisfechos con las masitas que adquieren de la repostería y 1 persona
del género masculino no se encuentra satisfecha.
137
Cuadro Nº17.1 Justificación de la respuesta si está satisfecho con las masitas
de JENGIBRE
Justificación de la pregunta 11 Tota

l
Cali S Fres
dad abor cura
Ge Feme 25 13 7 45
nero nino
Masc 6 8 5 19
ulino
Total 31 21 12 64
En los cuadros N°17 y 17.1, se puede observar que 64personas consumen de la repostería
JENGIBRE y están satisfechos con las masitas que compran de la repostería porque ofrece sus
productos de buena calidad, con un buen sabor y de una masa fresca. Por otra parte, en la
investigación hubo una persona que opina que no está satisfecho con la repostería porque el espacio
de la repostería es pequeño.
138
Cuadro Nº18 Frecuencia de consumo de masita según el genero
¿Con que frecuencia consume las masitas de la repostería Tota

JENGIBRE? l
Diario Cada Pasado 2 Una vez a
semana la
semanas
semana
Ge Feme 10 18 9 8 45
nero nino
Masc 4 10 5 1 20
ulino
Total 14 28 14 9 65
En el cuadro Nº18, se puede observar que la frecuencia de compra de las personas de ambos
sexos es “cada semana”. Esta información es obtenida de las personas que conocen la repostería
JENGIBRE.
139
Cuadro 18.1 Prueba chi2 de las variables ocupación y frecuencia de consumo
¿Con que frecuencia consume las masitas de la repostería Valor g S ig. asintótica
(2
JENGIBRE? l
caras)
Diario Chi-cuadrado de Pearson 12,80 8 ,119
0b
7
Asociación lineal por lineal 4,437 1 ,035
Cada semana Chi-cuadrado de Pearson 44,54 1 ,000
5c
2
7
2
Pasado 2 semanas Chi-cuadrado de Pearson 10,93 9 ,280
8d
0
Una vez a la semana Chi-cuadrado de Pearson 12,60 8 ,126
0e
1
Total Chi-cuadrado de Pearson 50,67 1 ,000
2a
2
3
2
140
Como se puede observar en el cuadro 18.1 existe significancia al 99% en el consumo de cada
semana es decir existe una relación significativa entre las variables ocupación y frecuencia de
consumo.
2.5.9.3. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS REALIZADO
Para la recolección de información se tomó una muestra de 133 personas, donde se puede
concluir que el 97% de las personas encuestadas consumen algún tipo de masita. El 67% son
mujeres, entre 18 a 25 años, estudiantes de secundaria y universitarios, solteras, este porcentaje se
debe a que existe una tradición muy particular en la mayoría de los casos, las mujeres realizan las
compras para el hogar. Ellas son las que más consumen masitas, porque la repostería se encuentra en
el mercado central de Quillacollo.
Por otra parte, cabe resaltar que la competencia directa de la repostería JENGIBRE son: JŃicol,
panadería pancha, kioscos al paso y vendedores ambulantes. Los gustos de los consumidores de
masitas son las tortas y los queques, los mismos califican dichos productos mediante el sabor, la
higiene, la calidad y amabilidad por encima del precio. De las personas que conocen la repostería
JENGIBRE todos se encuentran satisfechos con los productos que adquieren de la repostería pero
muchos se encuentran incomodos al momento de realizar su compra ya que la repostería se
encuentra en un lugar muy pequeño y la personas consumen las masitas u tortas al paso lo que
genera incomodidad no solo a los clientes sino que también a las casetas que se encuentran
alrededor, para ello se preguntó al cliente si estaría de acuerdo con la implementación de una nueva
sucursal siendo, la respuesta afirmativa por los clientes y también se les pregunto qué aspectos
consideran importantes con la que debería contar la nueva sucursal a lo que respondieron que la
higiene, buen servicio, diversidad de productos, comodidad y un ambiente amplio son aspectos
141
muy importantes con las que les gustaría que cuente la nueva sucursal.
142

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INDICE

1. PROPUESTA PARA EL PLAN DE MARKETING...........................................................1

1.1.1. Objetivo general.........................................................................................................1

1.1.2. Objetivos específicos..................................................................................................1

1.2. Lineamientos estratégicos básicos.................................................................................2

1.2.3. Estrategia competitiva...............................................................................................3

1.2.4. Estrategia genérica.....................................................................................................4

1.2.5. Estrategia de crecimiento..........................................................................................5

1.3. Marketing MIX..............................................................................................................6

 Descripción de los productos.........................................................................................6

 Nombre de nuestro producto........................................................................................6

 Empaque de los productos.............................................................................................7

 Política de precio para pedidos...................................................................................10

 Trasporte del producto................................................................................................11

 Gestión de pedidos y distribución...............................................................................12

 Requerimientos del cliente..........................................................................................13

 Estrategias de servicio a nuestros clientes – preventa...............................................13

 Significado de colores para la publicidad...................................................................16

 Promociones por descuento.........................................................................................16

 Promoción por temporada..........................................................................................16

1.3.7. Evidencia física.........................................................................................................18

1.4. Presupuesto para la propuesta....................................................................................19

1.4.3. Maquinaria y tecnología..........................................................................................19

1.4.5. Gastos para realizar la propuesta...........................................................................20

1.6. Sistema de control........................................................................................................26

1.6.1. Control de registro de la repostería........................................................................26

1.6.2. Control de la implementación de productos sustitutos..........................................27

1.6.3. Control de la publicidad..........................................................................................27

1.6.4. Control de entrega y presentación de producto.....................................................27

1.6.5. Control de servicio de entrega.................................................................................28

1.6.6. Control del personal.................................................................................................28

1.6.7. Otros controles.........................................................................................................28

2.2. DIAGNOSTICO INTERNO.......................................................................................30

2.2.2. POLÍTICA DE PRODUCTO..................................................................................32

2.2.3. POLÍTICAS DE PRECIOS.....................................................................................34

2.2.4. POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN.........................................................................35

2.2.5. POLÍTICA DE VENTAS........................................................................................36

2.2.6. POLÍTICA DE ATENCIÓN AL CLIENTE..........................................................38

2.2.7. POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN MERCADOTÉCNICA.............................38

2.2.9. ANÁLISIS ESTRATÉGICO...................................................................................39

2.3. DIAGNOSTICO EXTERNO.......................................................................................42

2.4. EVALUACIÓN MATRICIAL......................................................................................67

2.4.1. MATRIZ EFE (Evaluación del factor externo).....................................................67

2.4.2. MATRIZ EFI (Evaluación del factor interno).......................................................68

2.4.4. ANALISIS FODA....................................................................................................71

2.4.5. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (FRED DAVID)...................................72

2.4.6. CADENA DE VALOR.............................................................................................73

2.4.7. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER...................75

2.5. INVESTGACION DE MERCADO............................................................................85

2.5.1. Descripción de la empresa.......................................................................................85

2.5.2. Situación problemática............................................................................................85

2.5.3. Planteamiento del problema de investigación........................................................87

2.5.3.1. Objetivo general.....................................................................................................87

2.5.3.2. Objetivos específicos..............................................................................................87

2.5.4. Delimitación de la investigación..............................................................................87

2.5.5. Diseño de la investigación del mercado..................................................................89

2.5.7. Técnica de muestreo.................................................................................................90

2.5.8. Metodología de recojo de información...................................................................91