“AÑO DE UNIVERSALIZACION DE LA SALUD”

“Universidad Católica Santa María”

Facultad de Ciencias Físicas y Formales
Escuela Profesional de Ingeniería industrial

TRI

ALUMNOS:
Marco Antonio Bocangel Valenzuela
Nickoll Franchesca Chavez Silva
Dayana Milagros Delgado Bustamante
Renzo Nicolas Manrique Velazco
DOCENTE:
Ing. Mariela Flores Sánchez

MATERIA:
Marketing Industrial
SEMESTRE:
VII
AREQUIPA
2019
 CONTENIDO
1. GLORIA SA....................................................................................................1
1.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA.............................................................1
1.2. CARTERA DE PRODUCTOS....................................................................1
1.3. VISION........................................................................................................2
1.4. MISION.......................................................................................................2
1. JERARQUIA DE PRODUCTOS....................................................................2
2.1. LINEAS DE PRODUCTOS.........................................................................3
2.2. MATRIZ BCG..............................................................................................4
2.3. TIPO DE PRODUCTO................................................................................5
2.4. ARTICULO..................................................................................................5
2. MERCADO.....................................................................................................6
3.1. TIPO DE MERCADO..................................................................................6
3. SEGMENTACION..........................................................................................7
4.1. NIVELES DE SEGMENTACION................................................................7
4.2. CRITERIOS DE SEGMENTACION............................................................7
4.3. ELECCION DEL MERCADO META...........................................................8
4. POSICIONAMIENTO.....................................................................................8
5.1. GRUPO OBJETIVO....................................................................................8
5.2. MARCA DEL PRODUCTO.........................................................................8
5.3. MARCO DE REFERENCIA........................................................................9
5.4. PUNTO DE DIFERENCIACION...............................................................10
5.4.1. PUNTOS DE PARIDAD CON LOS COMPETIDORES.........................11
5.4.2. PUNTOS DE DIFERENCIA CON LOS COMPETIDORES...................12
5.4.3. PUNTOS DE PARIDAD DE LA MARCA DEL PRODUCTO.................12
5.4.4. PUNTOS DE DIFERENCIA DE MARCA DEL PRODUCTO................13
5.5. RAZON ESTRATEGICA...........................................................................14
6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO...................................................................14
6.1. FACTORES DE DIFERENCIACION DEL PRODUCTO..........................14
6.2. FACTORES DE DIFERENCIACION DE SERVICIO................................14
6.3. EMPAQUE, ENVASES Y ETIQUETADO.................................................14
6.4. GARANTIA DEL PRODUCTO..................................................................14
7. ESTRATEGIA DE PRECIOS.......................................................................15

2
7.1. ANALISIS DE PRECIOS CON RESPECTO A LA COMPETENCIA........15
7.2. METODO DE FIJACION DE PRECIOS...................................................16
7.2.1. ANALISIS DE ELASTICIDAD PRECIO-DEMANDA.............................16
7.2.2. FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES.............................17
8. CANALES DE MARKETING........................................................................17
8.1. TIPOS DE INTERMEDIARIOS.................................................................17
8.2. CANALES DE VENTA, DISTRIBUCION Y SERVICIOS..........................17
8.3. TIPO DE DISTRIBUCION.........................................................................17
9. COMUNICACIONES....................................................................................18
9.1. MEZCLA DE COMUNICACIONES UTILIZADAS.....................................18
9.2. CANALES DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS.......................................18
10. CONCLUSIONES.....................................................................................18
11. RECOMENDACIONES.............................................................................19
12. REFERENCIAS........................................................................................19

3
 INTRODUCCION
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por
quienes conforman Gloria S.A. les permite unificar los objetivos corporativos,
integrar nociones de calidad, economía, servicio y sentido de la vida para
conservar las facultades de adaptación a los cambios y así, generar resultados
satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo de la empresa en el
mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado de las
leches evaporadas y listas para tomar.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr ventajas

competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo, haciéndose
evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso
de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura
adecuada. Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta
de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran
impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó las
ventas de la compañía, sino que contribuyó también a desarrollar el mercado
de lácteo.

Por otro lado, en el marco de una política de puertas abiertas y total

transparencia para con la comunidad, se vigorizó el programa de visitas
guiadas a las plantas de producción para escolares, universitarios y público en
general.

4
1. GLORIA SA.

1.1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Gloria S.A. es una empresa que forma parte de un

conglomerado industrial de capitales peruanos.

Esta dedicad a la venta y distribución a nivel nacional de

productos lácteos y derivados tanto de leches industrializadas
como de derivados lácteos.

Gloria está posicionada como la principal empresa

productora de leches industrializadas a nivel nacional con un
79.6% del total de la producción nacional durante el año 2006.
Esto se debe al desarrollo de nuevas marcas, así como nuevas
variedades de leche (productos fortificados) con diferentes
presentaciones.

1.2. CARTERA DE PRODUCTOS

Producto Marca
Leche Evaporada Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Multilac, Soalé y Soy Vida
Leche UHT Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Chicolac, Multilac, Soalé y Soy
Vida
Yogurt Gloria, Pura Vida, Multilac, Soalé,
Yomost, Soy Vida
Queso Gloria, Bonlé, La Pradera
Jugos y Refresco Gloria, Pura Vida, Soalé, Aruba,
Tampico, Soy Vida.
Manjar Blanco Bonlé, La Mesa, Monky
Mantequilla Gloria
Leche en Polvo Pura Vida, Multilac, Soalé
Crema de Leche Gloria, La Mesa
Conserva de Pesco Gloria, La Mesa
Leche Condensada Gloria
Mermelada Gloria
Café Mónaco
Panetón Gloria
Azúcar Cartavio, Casa Grande
Base de Helados Gloria
Barquimiel Gloria
Snack Mr. Chips
1
 Tabla 1 Cartera de Productos Gloria SA
1.3. VISION
Somos una corporación de capitales peruanos con un
portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección
internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes

y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y
ser siempre su primera opción

1.4. MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que
participamos a través de la producción y comercialización de
bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la

Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y
desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía
en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de
la inversión para sus accionistas.

2
1. JERARQUIA DE PRODUCTOS

Familia de Necesidades
Alimentación

Familia de Productos
Lácteos y Derivados
Tabla 2 Jerarquía de Productos
Gloria SA

Clases de Productos
Lácteos de Consumo
2.1. LINEAS DE PRODUCTOS
Diario
Gloria presenta cuatro líneas
de negocio:
Líneas de Productos
a) Lácteos Lácteos (leche
evaporada, fresca Ultra
High Temperature-UHT
Tipo de Producto
Leche Evaporada y en polvo);
b) Derivados lácteos
(yogures, quesos,
Clase de Productos mantequilla, crema de
Leche Evaporada Entera
GLORIA leche, manjar, leche
condensada, etc.); y,
c) Bebidas (jugos,
refrescos, agua, te, bebidas de fruta, bebidas
vegetales.)
d) Comida (panteón, conservas, mermeladas,
modificadores lácteos)

Sin embargo, es la primera línea la que concentra el grueso de los

ingresos.

3
 Para el desarrollo de este trabajo utilizaremos la primera línea de
negocio; es decir la línea de Lácteos.

Imagen 1 Líneas de Productos Gloria SA

2.2. MATRIZ BCG

Tasa
CATEGORIAS 2017 Partic. % 2018 Partic. % de
Crec.
Leche Evaporada S/ 1,965,492.00 59.48% S/ 2,067,896.00 59.94% 5.21%
Leche Fresca S/ 345,524.00 10.46% S/ 346,993.00 10.06% 0.43%
Yogurt S/ 513,938.00 15.55% S/ 499,781.00 14.49% -2.75%
Derivados de los lácteos
(Queso. Leche en Polvo,
Crema de Leche, S/ 224,227.00 6.79% S/ 268,808.00 7.79% 19.88%
Mantequilla)
Bebidas no
carbonatadas S/ 132,444.00 4.01% S/ 120,252.00 3.49% -9.21%
Mercaderías (Conservas,
Café, Mermelada,
Compota, Azúcar,
Paneton, Cereales, Barra S/ 122,901.00 3.72% S/ 146,227.00 4.24% 18.98%
de Cereal, Modificadores
Lácteos, Gelatina, Snack)
TOTAL GENERAL S/ 3,304,526.00 100% S/ 3,449,957.00 100.00%
Investigando
sobre cuáles eran los
productos más
vendidos de la empresa
Leche Gloria SA,
tenemos que:

4
Con estos datos podemos armar una tabla donde relacionamos la tasa de
crecimiento y la proporción de la cartera de productos en cuanto a ventas que
tiene cada uno de los productos.

2.3. TIPO DE PRODUCTO

Para la siguiente investigación elegiremos como tipo de producto
a la leche evaporada entera que pertenece a la línea de Lácteos.

2.4. ARTICULO
El nombre del artículo es Leche Evaporada Entera GLORIA.

Es una leche evaporada enriquecida con vitaminas A y D fuente

natural de proteínas y minerales como el calcio y el fósforo. Las
proteínas son nutrientes que promueven el crecimiento y
contribuyen a conservar la masa muscular y los minerales calcio y

Gráfico 1 Mapa Perceptual Tasa de Crec- Participación en el Merc. De loa Productos

fósforo ayudan a mantener los huesos y dientes.

Tiene dos presentaciones:

Elaboración: Propia

5
  Lata 170g
 Lata 400g

2. MERCADO
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta
y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un
determinado precio.

Gráfico 2 Matriz BCG

6
 Imagen 2 Participación en el Mercado

3.1. TIPO DE MERCADO

Sabemos que GLORIA SA. Pertenece a un Mercado de
Consumo, dado que brinda productos (Lácteos y Derivados) que
satisfacen las necesidades de los compradores, Gloria tiene una
participación de mercado 80.2% con unas ventas $400 millones
en el año (2008).

El mercado de productos lácteos y derivados se caracteriza por la

concentración en pocos productores locales. De acuerdo a la

7
 Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más de 40
empresas de derivados lácteos, pero son tres las más
importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre, el
posicionamiento y antigüedad de las marcas existentes dificulta el
ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan
mantener la preferencia de sus consumidores a través de
campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones.
[ CITATION GLO09 \l 2058 ]

3. SEGMENTACION

4.1. NIVELES DE SEGMENTACION

Consideramos que GLORIA SA. se especializa en múltiples
segmentos, teniendo una variedad de ofertas en sus productos.

4.2. CRITERIOS DE SEGMENTACION

 Segmentación Demográfica:
 Género: Hombres y mujeres
 Edad: 11 a 40 años
 Sector: Nacional e internacional
 Nivel socioeconómico: A, B y C
 Segmentación Geográfica
 Mercado Nacional: Todo el Perú
 Mercado Internacional: Bolivia (1996), Puerto
Rico(2003), Colombia (2004), Argentina (2005),
Ecuador (2005) y Uruguay (2012)
 Segmentación Conductual:
 Los adolescentes son un público objetivo complejo
de ‘enganchar’, pero también uno muy rentable. La
reconocida marca peruana Gloria ha cambiado
su target en su última campaña publicitaria y
esta vez busca atraer a los adolescentes, a
quienes invita a formar parte de su ‘República
Independiente’.
 Ocasiones de consumo:

8
 o Mañana
o Tarde
o Noche
 Beneficios
o Enriquecido con vitaminas A, C y D
 Estatus del Usuario
o Está orientada en todos los estatus
 Segmentación Psicográfica
 La leche gloria tradicional está dirigida para todas
las personalidades y estilos de vida, personas con
distintas características

4.3. ELECCION DEL MERCADO META

Solo nos enfocamos en su producto “Leche Evaporada Gloria”.
Gloria basa su mercado en diversas necesidades y características
que dan a conocer a los consumidores.

 PUBLICO OBJETIVO
Adolescentes de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel
socioeconómico.
 PUBLICO OBJETIVO SECUNDARIO
Madres de familia con hijos en edad escolar (menores de
11 años) y/o hijos adolescentes. Buscan que sus hijos sean
grandes y logren sus metas.

 SEGMENTACION
Personas de 11 a 40 años con un ingreso medio alto.
Personas que busquen fortalecer con calcio, hierro y
vitamina A, C y D buscando el crecimiento físico y mental.

9
4. POSICIONAMIENTO

5.1. GRUPO OBJETIVO

Personas de 11 a 40 años con un ingreso medio alto. Personas
que busquen fortalecer con calcio, hierro y vitamina A, C y D
buscando el crecimiento físico y mental.

5.2. MARCA DEL PRODUCTO

Gloria es una de las marcas más valiosas de mayor recordación
en el País, siendo la empresa líder en el mercado lácteo peruano[
CITATION GLO18 \l 2058 ].

5.3. MARCO DE REFERENCIA

Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestlé y Laive. Pesar
de la presencia de fuertes
competidores, Gloria
continúa incrementando su
participación en el
mercado de leche
industrializada, UHT
y fresca. En el caso del yogur,
Gloria ha alcanzado el
liderazgo en este mercado,
obteniendo una participación de 78.4% (38.0% en el 2001) en
desmedro de Laive, su más cercano competidor.

Asimismo, en el mercado de jugos néctares, el ingreso de la

marca Pulp del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de
gaseosas y refrescos) en el 2005 afectó la participación de todos
los competidores.

10
 Imagen 3 Competidores Directos

5.4. PUNTO DE DIFERENCIACION

PRODUCTO PERSONAL IMAGEN

11
 *Vitamina A, C y D *Apoyo al personal *Contribución a la permanenci
*Envase hojalata de 410 y *Crecimiento y éxito de la y renovación de los recursos
170 gr corporación naturales
*Adulteración: Inviolable *Fomento del trabajo en *Apoyo a las comunidades en
*Alta protección del equipo donde la empresa tiene
contenido *Valoran el profesionalismo, accesibilidad
*Tiempo de conservación : creatividad e iniciativa del *Publicidad atractiva e
18 meses personal innovadora que brinda
*Biodegradable del envase información del producto.
*Leche parcialmente
descremada
*Rendidora
*Económica

La leche evaporada entera Gloria es

un alimento que aporta los nutrientes
IMPORTANTE
esenciales como el Calcio, Proteínas,
Vitaminas y Minerales que necesitas.
COSTEABLE El precio del envase de leche Gloria

12
 es accesible, por lo que los
consumidores son capaces de
consumir el producto.
Los beneficios que presenta la leche
evaporada Gloria son claros:
COMUNICABLE *Energía
*Buen rendimiento mental
*Fortalecer los huesos
Tiene un producto ampliado:
*Variedad de sabores
SUPERIOR *Variedad de envases
*Publicidad
*Promociones
Tabla 4 Puntos de Diferenciación

5.4.1. PUNTOS DE PARIDAD CON LOS COMPETIDORES

• Innovan constantemente en el método de producción de

leche evaporada.

• La competencia y Gloria utilizan una integración vertical, se

encargan del acopio de la leche de los ganaderos, el
procesamiento de la leche acopiada, envasado y distribución.

• Ofrecen variedad de tipos de leches evaporadas.

• Aporte de proteínas, vitaminas y minerales.

5.4.2. PUNTOS DE DIFERENCIA CON LOS COMPETIDORES

 POSICIÓN DE LIDERAZGO

Las principales empresas que compiten con Gloria son

Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con
una participación del 77%.

 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Mantener el liderazgo en el mercado significa haber

alcanzado un elevado poder de negociación para con los

13
 proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes
y posee una diversidad geográfica.

 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa

subsidiaria del grupo, quien se encarga de comercializar u
distribuir los productos a nivel nacional e internacional. Por
la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido.

Poseer una alta variedad de productos, marcas y

presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente a la
demanda de los clientes.

Gloria puesta por la investigación y desarrollo, lo cual le

permite insertar al mercado productos novedosos en
calidad y presentación.

5.4.3. PUNTOS DE PARIDAD DE LA MARCA DEL PRODUCTO

 Las marcas tienen en común tienen las vitaminas a c y d
 En cuanto al uso que le dan se puede usar al hervida al
gusto o para postres
 En cuanto a las características físicas tienen el mismo color
blanco crema.
 El mismo olor característico a leche evaporada
 El mismo sabor característico a leche evaporada
 Mismo aspecto liquido uniforme
 Vienen en empaque iguales (enlatados)
 Ninguna es 100% leche sino suero de leche
 Ambas marcas dan sus productos en distintos envases de
diferentes tamaños y distintos diseños según las edades y
la cantidad que se requiera

14
5.4.4. PUNTOS DE DIFERENCIA DE MARCA DEL PRODUCTO
 Su propuesta de valor es “Más por Mas”, ya que ofrece
mayores beneficios que sus competidores y aun precio
mayor para poder cubrir los costos mayores.
 Los beneficios que ofrece a los consumidores son mayores
que los de sus competidores y a su vez el consumidor
considera que el precio está justificado por esos beneficios
que le ofrecen.
 Ofrece:
o Leche Evaporada Entera
o Leche Evaporada Deslactosada
o Leche Evaporada Light
o Leche Evaporada Súper Light
o Leche Evaporada Niños
o Leche Evaporada Calcio + Hierro
 Todas sus variaciones están enriquecidas con vitaminas A,
C y D, complejo B, Calcio y Fosforo. Mantienen los
nutrientes propios de la leche, ofreciendo en algunas
menos grasas que en la típica leche entera.

Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca

está posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la
necesidad de compra a través de la investigación de descubrir
nuevos clientes.

Otras estrategias adoptadas son las de diferenciación, a través de

la variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa
utilizando la tecnología e insumos de adecuados con la finalidad
de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando así la
fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de nuevos
competidores.

Otra es la diversificación que se puede ver desde dos puntos de

vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a través de
la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como

15
 respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la
incursión a nuevos mercados o creando productos sustitutos que
ayuden a competir con lo menor costo.

5.5. RAZON ESTRATEGICA

Como ya mencionamos anteriormente GLORIA SA. Utiliza una
estrategia de precio, dado que este es más elevado a
comparación de sus competidores. Nestlé y Laive, la competencia
más directa de la empresa ofrece los mismos beneficios a precios
más cómodos, sin embargo, la leche evaporada Gloria ofrece
calidad. Asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio
del Grupo Gloria.

6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

6.1. FACTORES DE DIFERENCIACION DEL PRODUCTO

6.2. FACTORES DE DIFERENCIACION DE SERVICIO

6.3. EMPAQUE, ENVASES Y ETIQUETADO

6.4. GARANTIA DEL PRODUCTO

16
7. ESTRATEGIA DE PRECIOS

7.1. ANALISIS DE PRECIOS CON RESPECTO A LA

COMPETENCIA
Como ya se mencionó anteriormente los potenciales
competidores de la empresa GLORIA SA. Son:

 Nestlé Perú S.A. Leche evaporada, productos lácteos

 Laive S.A Leche, mantequilla, productos lácteos, queso,

Yogurt.

Gráfico 3 Mapa Perceptual Precio-Participación mercado

17
 Investigando a cada una de las empresas, logramos obtener que
cada una tiene un precio parecido con una variación de s/. 0.10
céntimos aproximadamente en las presentaciones:

 Leche Gloria Evaporada Entera 400gr

 Leche Ideal Evaporada Entera 395gr
 Leche Laive Evaporada Entera 350gr

7.2. METODO DE FIJACION DE PRECIOS

7.2.1. ANALISIS DE ELASTICIDAD PRECIO-DEMANDA

La meta de su sector al 2021 es que el consumo per cápita
de leche alcance los 96 litros, cuando actualmente es de 87
litros por persona al año. La FAO recomienda un consumo
mínimo de 120 litros por persona al año.[ CITATION
Jos19 \l 2058 ]

Al cierre del 2015 el consumo de leche fue 81 litros por

persona, con estos datos calcularemos la demanda

Año Precio P Cantidad Q

2015 S/.3.00 P1 81 Q1
2021 S/.3.20 P2 96 Q2
Tabla 5 Precio-Cantidad

Q2−Q1
Q1
E=
P2−P1
P1

96−81
81
E=
3.20−3.00
3.00

E=0.0123

Interpretación: Si el precio aumenta en un 7% la cantidad

demandada aumentara en 0.012 lo que indica que la

18
 demanda de la leche gloria es inelástica.[ CITATION
Vid16 \l 2058 ]

Por ello conociendo la elasticidad de la demanda de la

leche, la política de precios empleada por la empresa
Gloria es aumentar dicho precio para obtener mayores
ingresos por las ventas realizadas, debido a que el
comportamiento de los consumidores hace que sigan
consumiendo este producto, aunque se presente un
incremento en su precio.[ CITATION Ces18 \l 2058 ]

7.2.2. FIJACION DE PRECIOS MEDIANTE MARGENES

GLORIA S.A. determina cuál es su costo total en materia
prima para la elaboración del producto y cuál es la
ganancia que desean obtener por él, para que así puedan
lograr tener un equilibrio entre sus costos y precios y evitar
pérdidas.

8. CANALES DE MARKETING

8.1. TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Gloria utiliza como intermediarios a la agencia de fabricante, ya
que tienes como función distribuir en las diferentes regiones que
compren y trabajen con dicho producto. Otorgándoles buenos
márgenes, capacitación sobre el producto y apoyo promocional.
Existen empresas que se dedican a la compra y venta de
productos terminados cumpliendo la función de canal indirecto.
[ CITATION Vid16 \l 2058 ]

8.2. CANALES DE VENTA, DISTRIBUCION Y SERVICIOS

Gloria S.A atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo
principalmente de leche y sus derivados. Los 3 principales
canales de venta, distribución y servicios que posee gloria son:

19
  Distribuidores (43%)
 Supermercados (14%)
 Mayoristas (5%)

8.3. TIPO DE DISTRIBUCION

El principal cliente de la empresa es la distribuidora exclusiva de
productos de calidad (DEPRODECA Perú), empresa del grupo
gloria y encargada de la gestión comercial de la compañía con
una participación de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato
que mantienen, DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los
productos de Gloria en Lima además de comercializarlos en los
demás departamentos del Perú.

A cambio de lo primero, Gloria le paga el 5% del valor de las

ventas de los productos distribuidos, mientras que por lo segundo
DEPRODECA tiene derecho de conservar el margen de
comercialización. Por otro lado, los supermercados Metro,
Supermercados Peruanos, Tottus y Wong en conjuntos
participaron con el 12.1% en el 2006. El resto de clientes mantuvo
una participación menor de 2.5% en ventas totales

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de

José Rodríguez Banda S.A. empezó a proveer servicios
comerciales de ventas nacionales, exportación, marketing y
distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes
de productos terminados)

9. COMUNICACIONES

9.1. MEZCLA DE COMUNICACIONES UTILIZADAS

9.2. CANALES DE COMUNICACIÓN UTILIZADOS

10. CONCLUSIONES

20
 La leche Gloria SA es una empresa dedicada a la producción de leche y a
su comercialización, tiene más entradas o utilidades cuando se trata de
leche gloria, ya que es la más consumida en el Perú.

Gloria ha desplegado un mercado de liderazgo en la producción y ventas de

leches gracias a varias campañas de marketing racional de impacto
orientada a niños, adolescentes, jóvenes, dirigido a las familias que no solo
impulso las ventas de la campaña, sino que contribuyo también a
desarrollar el mercado de lácteo.

Sobre la competencia en el mercado, podemos concluir que Gloria tiene

dos competidores que sobresalen pero que no llegan a representar una
gran amenaza para la corporación Gloria, estos competidores son Nestlé y
Laive con bajos porcentajes de preferencia a comparación de la leche
evaporada Gloria.

11. RECOMENDACIONES

Aprovechar la cobertura a nivel nacional que posee para abastecer la

demanda (incremento de consumo per cápita a nivel nacional).

Para garantizar el liderazgo en el mercado de productos lácteos, la

empresa Gloria S.A. debería:

 Aprovechar la cobertura a nivel nacional que posee para abastecer la

demanda (incremento de consumo per cápita a nivel nacional).
 Dar un mayor enfoque y gestión de ventas de productos derivados
lácteos, quienes generan mayor margen a la empresa.
 Utilizar la experiencia y nombre de la marca, con más de 60 años de
experiencia, para incrementar la cartera de productos y ofertarlos al
mercado.
 Implementar iniciativas que permitan incrementar la participación de
mercado de los jugos y néctares.
 Aprovechar que posee una marca reconocida para negociar con los
proveedores y así asegurar el abastecimiento de Materia Prima.
 Distribuir estratégicamente los productos que se exportan, ampliando
el mercado consumidor hacia países que presenten una economía y
políticas más estables.
 Desconcentrar las ventas en leche evaporada y redirigirla a los
productos derivados lácteos y jugos y néctares.

21
12. REFERENCIAS
Carrasco, J. C. (3 de junio de 2019). Agraria.com. Obtenido de
https://agraria.pe/noticias/minagri-busca-que-consumo-per-capita-de-
leche--19108

GLORIA. (8 de Octubre de 2009). Blogger.com. Obtenido de

http://gloriagrupo.blogspot.com/2009/10/participacion-en-el-
mercado.html

GLORIA. (2018). Gloria .

Gustavo, C. (18 de Julio de 2018). SlideShare. Obtenido de

https://es.slideshare.net/tavito1996/plan-de-negocio-grupo-
gloria#:~:text=Por%20ello%20conociendo%20la%20elasticidad,producto
%20aunque%20se%20presente%20un

Vidarte, A. L. (2016). Estudio de Mercado de Leche Evaporada Gloria.

Obtenido de https://www.monografias.com/docs111/estudio-mercado-
leche-evaporada-gloria/estudio-mercado-leche-evaporada-
gloria.shtml#analisisdc

22
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Cartera de Productos Gloria SA..............................................................1
Tabla 2 Jerarquía de Productos Gloria SA...........................................................3
Tabla 3 Puntos de Diferenciación.......................................................................10
Tabla 4 Puntos de Diferenciación.......................................................................11
Tabla 5 Precio-Cantidad.....................................................................................16

INDICE DE IMAGENES
Imagen 1 Líneas de Productos Gloria SA...........................................................3
Imagen 2 Participación en el Mercado................................................................6
Imagen 3 Competidores Directos........................................................................9

INDICE DE GRAFICO

Gráfico 1 Mapa Perceptual Tasa de Crec- Participación en el Merc. De loa

Productos..............................................................................................................4
Gráfico 2 Matriz BCG............................................................................................5
Gráfico 3 Mapa Perceptual Precio-Participación mercado................................15

23