Solucion 3-4-5

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

AGUSTÍN DE AREQUIPA
FACULTAD DE INGENIERÍA DE
PRODUCCIÓN Y SERVICIOS
Escuela Profesional de Ingeniería Industrial
TEMA:
TEMA:
CUESTIONARIO CAPITULO 3, 5 Y 6
RESUMEN CAPITULO 3,5,6
DOCENTE: Ing. Salazar
DOCENTE: Ing. Salazar
INTEGRANTES:
INTEGRANTES:
 Valdivia Quispe, Luis David
 ANCCO HUAMAN RODNEY
 Veliz Mayta, Gretta Gabriela
 ARI MAMANI VIRNA JESSICA
 Vera Cuadros, Alexander Pavel
 ARIAS GOMEZ ANDREA
 Villagra Cruz, Fredy

Zavala
BARRIGA ZEVALLOS
Cutimbo, Vitmar MARCO
 MAMANI LIMACHI CYNTHIA
2017
CAPITULO 3
PREGUNTA 1
1) ¿Es posible que en algunos casos el cliente sea más importante que el consumidor?
Explique sus razones y dé ejemplos.
La misión suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfacción para

sus clientes y usuarios, pues éstos con sus compras permiten que la empresa siga
existiendo y creciendo, generando de tal forma beneficios para sus integrantes
(propietarios, directivos y empleados). Y decimos "debe ser" y no "es", puesto que
muchas empresas no se han dado cuenta de ello aún. Enfrascadas en una orientación
al producto o a la venta, dejan totalmente de lado las reales necesidades y deseos
del consumidor. La posibilidad de elección da poder al consumidor. Un consumidor con
poder se convierte en un cliente leal si se le ofrecen productos y servicios calibrados a
sus necesidades. Esto es responsable de un cambio en el patrón del pasado, en el cual
los consumidores o los usuarios de cosas (o servicios) tenían que adaptar sus vidas a
los productos o los servicios ofrecidos.
En el caso de las pequeñas empresas muchos de sus propietarios tienen una
mentalidad artesanal, conciben su producción en gran medida como una artesanía, y
de tal forma como el pintor o el escultor producen bienes como si se tratará de obras
artísticas de acuerdo a sus propios gustos y no como la producción de bienes
destinadas a satisfacer las necesidades de terceros.
Una empresa debe no sólo satisfacer a los usuarios de los productos o servicios, que
serán aquellos que los consumen, sino además la de sus clientes directos y la de
aquellos que conforman el canal de distribución, como así también la del decisor final
(que puede o no ser el consumidor final).
Veamos con un ejemplo lo antes expresado. Una empresa productora

de leche cultivada, tendrá como cliente directo a un distribuidor, el cual tendrá como
preocupación: la calidad del producto, calidad del empaque, el precio de venta final (al
usuario), el plazo de pago, su margen de ganancia, la rápida atención de sus pedidos, la
correcta facturación, la existencia de buena publicidad y tipos de promociones. El
comerciante minorista tendrá especial interés en la calidad, precios, publicidad,
promociones, capacidad de entrega en tiempo, cantidad y variedad, y margen de
ganancia. El cliente final que puede o no ser el usuario final (el usuario final puede ser
su hijo o un cliente de un restaurante) tendrá en cuenta la calidad, precio, la facilidad
para adquirir dicho producto (lugares de distribución, cantidades, variedades). Así pues
en este caso el productor deberá contemplar la satisfacción de los requerimientos en
las diversas etapas del canal. De poco sirve un producto que agrade al usuario final, si a
éste le resulta difícil volver a encontrar el producto en la góndola. En el caso del
distribuidor no estará satisfecho de un producto que si bien es muy demandado, los
servicios de facturación y atención al cliente por parte de la empresa proveedora deje
mucho que desear.
PREGUNTA 2
2) Organice una campaña parecida a “El reto Pepsi”, con cualquier tipo de productos
altamente competidores en su país (mayonesas, margarinas, cervezas, salsas,
etcétera). Explique sus resultados y plantee estrategias de marketing para algunas de
las marcas.
CAMPAÑA 1: LAIVE VS GLORIA
En el siguiente ejemplo se analizara la leche de dos marcas altamente competitivas en el

mercado peruano.
- Leche Gloria
- Leche “La Cremosita” Laive
El experimento fue tomado con un total de 6 personas:

A continuación se mostrara los resultados de las 6 personas según las características
puestas a evaluación. Cabe rescatar que este reto fue hecho sin que las partes a evaluar
supieran cual leche era de que marca.
1 persona: ROXANA
CARACTERÍSTICA LAIVE GLORIA
COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
2 persona: MARIO
COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
3 persona: CORINA
COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
4 persona: IRMA
COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
5 persona: MILVIO

COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
5 persona: ERIKA
COLOR Aprobó
ESPESURA Aprobó
SABOR Aprobó
OLOR Aprobó
CONCLUSIONES:
- La leche Gloria es líder en el mercado peruano, sin embargo según el examen que se
hizo a ciegas a 6 personas se puede ver que solo en un caso logra tener una opinión
favorable y un empate.
- La Leche “La Cremosita” de Laive ha obtenido 4 visorias de apreciación “a ciegas” y un
empate. Sin embargo esta leche no lidera en el mercado.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
- Aplicada a la leche Laive: caracterizar su producto y vender esta característica; por
ejemplo su atributo más resaltante en su considerable espesura y cremosidad. Este
punto puede ser aplicado en comerciales pero re direccionado a otro público
consumidor, es decir, no ofrecerlo como un tarro de leche bebible, sino para el uso en
preparación de alimentos, pasteles, etc.
PREGUNTA 3
3) Una empresa representante de una nueva marca de vehículos para uso personal
(automóviles se dan pequeños, medianos y grandes, autos deportivos convertibles
medianos y un modelo4x4) sabe que el color del auto es una de las características
más importantes para la decisión de compra. Por ello le ha encomendado a su grupo
que haga una investigación para recomendarle qué colores debería pedir a la fábrica
para cada tipo de auto que venden. Les dice que ellos pueden solicitar hasta dos
colores de auto por tamaño y tipo (en total cinco opciones). Su público objetivo son
mujeres y hombres, aunque en diferentes porcentajes según el tipo de vehículo.
Realice esa investigación y justifique su propuesta en función de ella.
Los colores oscuros absorben más radiaciones solares, por eso es habitual que la ropa
de invierno sea de tonos oscuros. Por el contrario, las tonalidades claras tienden a
reflejar la luz con lo que la temperatura se disipa más. Es por eso que las
construcciones típicamente mediterráneas suelen encalarse para conseguir que su
interior sea algo más fresco.
PREGUNTA 4
4) Creo que la cualidad principal de los ciudadanos de Arequipa es el orgullo que
muestran siempre por haber nacido en esta ciudad, el amor grande hacia su ciudad
lo que hace tanto a nivel nacional e internacional sean reconocidos por esta
cualidad.
Ese orgullo y amor lleva a tener un cuidado por la ciudad , siempre se escucha en
relación a otras ciudades que los ciudadanos tratan de mantener limpia y ordenada
nuestra ciudad.
Una característica también está en que somos gente luchadora y que siempre somos
los pioneros de la lucha contra las injusticias de los políticos de turno, este deseo de
justicia muchas veces nos hace ver como rebeldes ante las autoridades.
Como ciudad en el aspecto arquitectónico tenemos nuestra característica de las

construcciones de sillar lo que llevo a que sea denominada ciudad blanca.
Y también nos laman la Roma del Perú por las múltiples construcciones religiosas,
donde cada distrito muestra un templo religioso.
PREGUNTA 5
5) Usted quiere fomentar el incremento del alumnado en su facultad (o programa
académico) y sabe que primero debe conocer mejor cuáles son las necesidades y
motivaciones de las personas para seguir una maestría. Cuando usted pregunta al
respecto, la respuesta clásica es “para superarme” o “para obtener un mejor
trabajo”; sin embargo, usted quiere llegar a un detalle más específico sobre las
motivaciones profundas que guían este deseo. Haga una investigación para
responder a estas preguntas.
El análisis de las motivaciones para estudiar un postgrado se ha centrado en ciertos

aspectos, ya sean: seguridad, afiliación y afecto, reconocimiento, logro, poder,
conocimiento, autorrealización y cambio.
El ingeniero industrial es una persona capaz de mejorar la forma de hacer empresa, a

partir de la dirección de operaciones perfeccionando continuamente toda actividad de
manufactura o de servicio en donde un proceso tenga lugar. Debe dirigir y dar rumbo a
las empresas en donde participa, vive tomando decisiones cruciales para el futuro de
dichas organizaciones, presentando múltiples soluciones a una problemática específica
y buscando ante todo una mayor competitividad, rapidez, seguridad y calidad.
El ingeniero industrial es un recurso humano que se forma de acuerdo a los fines,

objetivos y principios de la nueva educación, para servir a nuestro pueblo en el campo
de la eficiencia de los sistemas productivos.
En esta carrera se perfila, por el contexto mismo del crecimiento industrial, como una
fuente de capital humano para la solución de problemas en este campo.
El ingeniero industrial es como un médico para las empresas ya que evalúa la

organización y funcionamiento de estas y propone soluciones. También optimiza los
recursos existentes dentro de la empresa además de crear y desarrollar nuevas
empresas.
El ingeniero con maestría en ingeniería industrial es un profesional que tiene el

dominio de la especialidad por lo que hará uso permanente de la investigación para
explorar diferentes campos de la ingeniería, especialmente aquella que tiene relación
con el planeamiento en sus diferentes dimensiones.
Asimismo, participará como director o gerente en la determinación de los diferentes

planes desde los estratégicos hasta los operativos y lo hará utilizando las modernas
herramientas. En esta línea de investigación podrá también ser un consultor en
diversos temas de la cadena de valor y en la proyección de escenarios futuros a fin de
medir los impactos y requerimientos diversos. Por lo tanto, la actividad es un factor
preponderante para adelantarse a los acontecimientos y a la gestión estratégica, es
una actividad que día a día debe desarrollarse para aprovechar las coyunturas que la
globalización trae consigo.
Los OBJETIVOS de seguir una maestria de ingenieria industrial son las siguientes:
 Formar profesionales con un alto nivel académico, que puedan asumir las
responsabilidades de posiciones directivas en organizaciones de diversa índole.
 Preparar profesionales capaces de resolver problemas altamente complejos en las
empresas, que involucren el desarrollo de las técnicas más modernas de la Ingeniería
Industrial, especialmente en las áreas de producción y seguridad.
 Estimular la realización de proyectos de investigación que promueven el desarrollo de
la productividad y la competitividad en las empresas
El egresado de la Maestría en Ingeniería Industrial con mención en Planeamiento y gestión

empresarial:
 Se desempeña con eficiencia y eficacia en las empresas y organizaciones que lo

convierte en un profesional con sólida formación científica y conocimientos avanzados
con visión internacional.
 Muestra capacidad para liderar el mejoramiento continuo de las actividades
productivas, contribuyendo a la investigación científica y al desarrollo tecnológico, así
como a la docencia de alto nivel, de acuerdo a las necesidades de las empresas y
organizaciones.
 Posee alta calificación científica y tecnológica con capacidad para analizar, sintetizar,
diseñar y optimizar los sistemas de gestión y el planeamiento que contribuyan a elevar
la competitividad en los sectores productivos y de servicios.
 Es un especialista con una preparación teórico-práctica, en ingeniería industrial,
altamente capacitado para enfrentar con excelencia, creatividad e innovación los retos
de la gestión empresarial
 Posee habilidad profesional para asumir responsabilidad gerencial y resolver
problemas empresariales con un enfoque sistémico y pensamiento estratégico.
 Elabora proyectos de inversión y de investigación aplicada, para impulsar la actividad
empresarial aplicando conocimientos nuevos de ingeniería industrial, en términos de
productividad y competitividad.
PREGUNTA 6
6) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la segmentación por niveles
socioeconómicos? ¿Son útiles para todo tipo de producto? ¿Para qué tipos de
productos son más útiles y para cuales menos importantes?
VENTAJAS
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
Se proporciona un mejor servicio.
Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
Facilita la publicidad el costo.
Logra una buena distribución del producto.
Se obtienen mayores ventas.
Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento

adecuados.
Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.
Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serían más altos.
Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a
vender.
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.
Se facilita el análisis para tomar decisiones.
Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva.
Se optimizan los recursos.
Se conoce el costo de la distribución del producto.
DESVENTAJAS
La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados
correctamente.
Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.
Que no se determinen las características de un mercado.
Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
El alto costo que existe para obtener información.
UTILIDAD PARA TODO TIPO DE PRODUCTO

La evidencia diaria muestra que las clases sociales no representan necesariamente un
buen indicador del consumo de productos. Así, muchas veces individuos de los grupos
de menores ingresos consumen productos supuestamente dirigidos a otros más altos
(por ejemplo: un gran consumo de cerveza en las fiestas patronales de pueblos muy
pobres), y tampoco es evidente que a mayor ingreso se dará siempre mayor consumo
de todos los tipos de productos.
PRODUCTOS
UTILES: Productos para cada rango social (valoración dada por la gente que las
conforma)
NO UTILES: Productos que cambian con las modas, tendencias, productos genéricos.
PREGUNTA 7
7) Busque información sobre las características generales de cada una de las clases
sociales existentes en su país. Analice si todas las empresas usan el mismo criterio
para dividir a las clases sociales o si utilizan criterios diversos.
Las clasificaciones tradicionales de nivel social en América Latina
Aunque el concepto de clase social está ampliamente difundido en América Latina, no

existe una clara especificación de lo que significa. Así, por ejemplo, la mayoría de
organismos oficiales de estadística de los países no presentan una clasificación por
niveles socioeconómicos ni por clases sociales en sus documentos oficiales. De manera
general, además de las clásicas segmentaciones demográficas (edad, sexo, etc.), ellos
dan indicaciones de tipo económico de manera indirecta. Por ejemplo, segmentan a
los individuos según criterios como los de urbano o rural; por tipo de ocupación
(eventualmente, destacando si se trata de empleo intelectual o de manufactura por
ejemplo); por zonas de residencia o por número de salarios mínimos de ingreso,
unidades impositivas tributarias (o algún otro criterio económico relativamente
estable). Adicionalmente, no existe medida uniforme de los niveles o clases sociales al
interior de cada país. Solo muy recientemente, algunas asociaciones de investigadores
de mercados en ciertos países han convenido en generar sistemas de clasificación
uniformes. Este sería el caso de México, Brasil, Argentina, Chile y Perú, por ejemplo,
aunque debe señalarse que generalmente el uso de los algoritmos de clasificación se
reserva a las empresas agremiadas (Apeim en Perú, Amai en México etcétera). La
diversidad de clasificaciones y denominaciones de niveles socio-económicos en los
países latinoamericanos se evidencia en la Tabla se puede observar cómo el
denominado nivel alto puede representar 29% de la población en Chile y solamente
7.5% en Uruguay, y el nivel más bajo o marginal ser 44% en Venezuela y 4% en
Argentina o Brasil. Evidentemente, no es posible establecer comparaciones válidas
entre los países a partir de estos datos. O
¿Opciones de mercado para América Latina: ¿clase alta, clase media o clase baja?
Una de las decisiones más importantes de las empresas latinoamericanas es escoger a qué
segmento socioeconómico dirigirse. Veamos las opciones.
Clase alta
Las clases altas tienen el atractivo de concentrar la mayor cantidad de riqueza de cada país,
puesto que constituyen un pequeño porcentaje de la población y disponen de al menos 25%
de la riqueza total en América Latina. Es, entonces, un mercado de bajos volúmenes y altos
márgenes de ganancia. Sin embargo, tiene patrones de consumo muy influenciados por
culturas extranjeras y que son difíciles de contentar con los productos de tecnología incipiente
de nuestros países.
Clase media
La clase media-media en nuestros países debe definirse por excepción, dado que no hay
acuerdo sobre sus características. Sus miembros son aquellos que no pertenecen ni a la clase
alta ni a la clase baja. Así, si la clase baja y muy baja conforman aproximadamente 60 a 80% de
la población y la clase alta el 5%, queda entre 15 y 35% de la población integrante como de la
clase media. Este segmento es bastante heterogéneo en gustos y necesidades, lo que dificulta
la preparación de una estrategia de marketing única. Así, muchos se alimentan como las clases
bajas, pero se visten como las clases altas y viven en barrios intermedios. Por otro lado, su tipo
de consumo varía mucho con la economía del país. Crece muy rápidamente cuando la
economía va bien, pero tiende a desaparecer cuando va mal, como se observó claramente en
Latinoamérica en los años ‘80.
Clase baja
Quedan finalmente las clases bajas, segmento dejado de lado por las empresas formales
latinas, debido a que sus pequeños ingresos obligan a venderles productos de bajo precio y a
hacer grandes esfuerzos de distribución. Además, muchos empresarios formales no llegan a
comprender sus gustos, necesidades y comportamientos. Por otro lado, es un mercado
bastante simple en sus necesidades y en sus gustos, lo que permite una mejor aceptación de
los productos hechos en el país. Quien dude de la importancia comercial de las clases bajas en
América Latina no tiene más que observar el increíble crecimiento del sector informal para
darse cuenta de que está equivocado. No olvidemos que muchos artistas folclóricos venden
muchos más discos en nuestros países, que lo que puede vender cualquier cantante europeo o
estadounidense en América Latina.
PREGUNTA 8
8) Estudie el proceso de decisión que aplican los individuos para comprar los siguientes
artículos. Compare los procesos y explique las razones de las diferencias:
- Automóvil
- Computadora personal
- Refrigerador
- Harina de maíz
Laptop
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento del problema:
Autorrealización, necesidad del yo y pertenencia.
Su utilidad se ha vuelto indispensable además es cómoda y portátil.
Búsqueda de información
Preguntar a amigos o familiares sobre el tipo de laptop que conviene adquirir,

basándose en la experiencia que estos tenían con el producto.
Análisis de información
Después de recaudar la información, revisar las opciones que tenia acorde a las
necesidades y gustos que se quería en la laptop asi como el precio
Acto de compra
Después de ver los pros y los contras de la laptop , se decide por una que cubre el
presupuesto sus gustos y necesidades.
Finalmente se compra la laptop luego de todo el proceso de evaluación que se tuvo

que hacer para decidirse por la que cubría con la mayoría de las expectativas.
Utilización y análisis pos compra
Es útil, práctico e indispensable.
AUTOMÓVIL
Autorrealización, necesidad del yo y pertenencia.
Necesidad de un automóvil por falta de como trasladarse.
Visitar a las agencias, recomendación, internet y páginas web de las empresas.
Comparando los precios, las marcas además de la calidad
Acto de compra
Después de ver los pros y los contras de los autos, se decide por uno que cubre su
presupuesto sus gustos y necesidades.
Es útil, indispensable.
REFRIGERADORA
Necesidad de una refrigeradora para conservar los alimentos.
Visitar tiendas, recomendación, internet y páginas web de las empresas.
Comparando los precios, las marcas, modelos además de la calidad
Acto de compra
Luego de analizar compra la refrigeradora que cubre la mayor parte de las

necesidades y además es influenciado por el vendedor para que se lleve a cabo este
acto.
Es útil e indispensable.
HARINA DE MAÍZ
Necesidad de alimentarse
Visitar tiendas y buscar recomendaciones.
Comparando los precios y la calidad.
Acto de compra
Luego de analizar la información se procede a adquirir el producto que cubra la mayor

cantidad de necesidades
Es indispensable
Las diferencias que se pueden encontrarse es que la harina de maiz cubre una
necesidad primaria y los demas una secundaria y como en maslow dice que primero
tenemos que cubrir las primarias para proceder con las secundarias, la harina de maiz
tiene mas relevancia.
Tanbien se puede diferenciar que el proceso de comprar un auto no es muy habitual y

la inversión es mucho mayor que la compra de alimentos, el proceso seria entonces
mas tardado y exhausto
PREGUNTA 9
9) Usted quiere entrar en el negocio de venta de repuestos para automóvil. Haga una
lista de las diversas maneras en que se podría segmentar este mercado. Luego elija la
forma de segmentación que mejor se aplica a su empresa.
Considerando los componentes básicos de segmentación:
Análisis del mercado de Automóviles:

 Modelos más comprados.
 Lugar de ensamble y fabricación
 Tipos de repuestos más necesitados
Geográficos:
 País: Perú
 Región: Arequipa
 Ubicación de Domicilio: Indistinta
 Clima: Diversos
Demográficos:
 Edad: 20 a 70 años
 Sexo: Masculino
 Religión: Indistinta
 Etnia: Indistinta
Psicográficos:
 Clase social; Baja – Media – Alta
 Cultura: Indistinto
 Estilo de Vida: Indistinto
 Motivo de compra: Necesidad, gusto, preferencia.
Conductuales:
 Momento de uso: Mensual, anual.

 Beneficios buscados: Los buscados por el cliente.
 Categoría de usuarios: Usuario habitual, nuevo usuario.
 Nivel de lealtad: Incondicionales, divididos, cambiantes.
 Actitud: Entusiastas, positivos.
Entonces, nuestro mercado meta seria: Hombres y jóvenes entre 20 a 70 años, que estén cerca
y a los alrededores de la zona de nuestro negocio, cuya clase social es indistinta, ya que
proveeremos distintas marcas de repuestos para los diferente niveles adquisitivos de nuestros
clientes.
Nuestros clientes se sentirán en un ambiente de atención cálido que le permitirán fortalecer
una actitud sincera hacia nuestra empresa, y así decidir su nivel de lealtad frente a nuestros
productos.
PREGUNTA 10
10) USTED TRABAJA PARA UNA EMPRESA DE CONFECCION DE ROPA Y SU GERENTE LE
HA PEDIDO QUE DESARROLLE CINCO LINEAS DE MODA PARA MUJERES BASADAS EN
LA SEGMENTACION POR ESTILOS DE VIDA DE LOS PERUANOS Y MEXICANOS QUE
PROBABLEMENTE SE REPITAN EN SU PAIS. USTED DEBERA DESCRIBIR EL ESTILO
GENERAL DE LOS PRODUCTOS (COLORES, TAMAÑOS, MODAS, ETCETERA) Y DEFINIR
LOS ASPECTOS REFERENTES AL PRECIO, LA DISTRIBUCION, LA COMUNICACIÓN Y LA
MARCA A PONER A CADA LINEA. (ESCOJA A QUE ESTILO DE VIDA SE DIRIGIRA)
LAS SOFISTICADOS
COLORES: Vivos
TAMAÑOS: Ropa corta y holgada para mayor movilidad y desplazamiento
MODAS: Sport
MARCA: Denim
PRECIO: Elevado donde el precio corresponde a la calidad del producto
DISTRIBUCION: Tiendas por departamentos (mall, centros comerciales)
COMUNICACIÓN: Publicidad redes sociales y centros comerciales como también spots
publicitarios
LAS PROGRESISTAS
COLORES: Opacos
TAMAÑOS: Adecuada para el trabajo
MODAS: Casual
MARCA: GAT
PRECIO: Precio alto pero no elevado frente a otras marcas importantes
DISTRIBUCION: Tiendas por departamento y tiendas con local propio
COMUNICACIÓN: Spots publicitarios, carteles y paneles
LAS MODERNAS
COLORES: diversidad de colores

TAMAÑOS: adecuadas para mayor movilidad
MODAS: Elegante
MARCA: GAP
PRECIO: Alto de acuerdo a la moda actual
DISTRIBUCION: Tiendas con locales propios y prestigio ganado
COMUNICACIÓN: con ventas personales y publicidad dentro de la urbe
LAS ADAPTADAS
COLORES: Opacos
TAMAÑOS: Holgada
MODAS: Elegante / Casual
MARCA: University
PRECIO: Moderado y al alcance de todos
DISTRIBUCION: Tiendas por departamento
COMUNICACIÓN: Publicidad en principales centros comerciales como también en
redes
LAS CONSERVADORAS
COLORES: Primarios
TAMAÑOS: Largos y grandes
MODAS: Casual / hogar
MARCA: Priori
PRECIO: Moderado a bajo
DISTRIBUCION: Supermercados y tiendas en centros comerciales
COMUNICACIÓN: Publicidad dentro de los locales de venta
PREGUNTA 11
11) Haga un análisis de las diferencias más importantes que cree que se podría
encontrar en el comportamiento bancario y financiero de una persona de estilo de
vida sofisticado, un progresista, un adaptado, una moderna y una conservadora. A
partir de este análisis presentar dos tipos de paquetes de productos (productos,
promociones, precio, etcétera) para cada uno de estos estilos de vida, sustentando
correctamente las razones por las cuales éstos se adecuarían a cada uno de los
estilos señalados.
Los Sofisticados
Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Son muy
modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son
innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus,
siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su mayoría son
más jóvenes que el promedio de la población.
Los Progresistas
Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están

en todos los NSE, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales
e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están siempre
en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a

estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible
Las Modernas
Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como
madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son
modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de
comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del
hogar. Están en todos los NSE.
Los Formales / Adaptados
Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social.

Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más tradicionales que estos. Llegan
siempre un “poco tarde” en la adopción de las modas. Trabajan usualmente como
oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o en actividades
independientes de mediano nivel
Las Conservadoras
Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre

persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los
gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para “cubrirse” y solo utilizan
maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es
jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.
Los Austeros
Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay
muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese
posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no
les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje más
alto de personas de origen indígena
CAPITULO 5
PREGUNTA 1
1. Cuáles son los componentes (producto, marca, empaque, etc.) que integran los
productos siguientes:
 Computadoras personales: Laptop, Lenovo, calidad elevada, prestigio de la empresa,
precio elevado, diseño y color personalizado llamativo.
 Cerveza: cerveza industrial, Pilsen, etiqueta, la reputación social, mejor sabor helada,
botella de vidrio.
 Galletas: Galletas de chocolate, Oreo, empresa internacional, buen sabor, publicidad
notoria, empaque llamativo.
 Programas informáticos: Software de escritorio, Microsoft Office, reputación mundial,
eficiencia reconocida, precio accesible.
 Cursos de inglés en una academia especializada: Curso inglés, Cultural, certificación
internacional, prestigio regional, eficiencia alta, precio mayor.
 Piñas naturales (en una tienda de frutas frescas): Piña, Marca irrelevante, empaque
bolsa, producto natural, elevada calidad nutritiva.
 Casas para vivienda: Construcción, Constructora, recomendaciones, implementación
alta de equipos, velocidad de construcción.
PREGUNTA 2
2. Haga la diferencia entre línea de productos y gama de productos. Presente ejemplos
de empresas de su localidad que tengan gamas de productos consistentes y otras con
gamas de productos poco consistentes.
Gama.- Conjunto de productos de un segmento de mercado que una empresa ofrece a

sus clientes. Por ejemplo: “Gama: electrodomésticos”.
Línea.- Conjunto de productos de una gama que una empresa ofrece a sus clientes con
una característica común. Por ejemplo: “Línea blanca”.
El ejemplo más claro de una empresa de gama consistente de productos en la región

es Gloria que produce una gran variedad de leche envasada y a su vez tiene otra gama
de productos poco consistentes como conservas de pescado o bebidas cítricas.
PREGUNTA 3
3. Algunos países latinoamericanos tienen índices de consumo per cápita de cerveza más
bajos que el promedio mundial. En algunos casos, esto se debe al mayor precio relativo
del producto, pero también a otras razones. Usted ha sido contratado como consultor
para analizar ese tema y proponer alternativas para la ampliación del consumo de
cerveza en su país. Las alternativas de más publicidad o menor precio son las que
siempre resultan evidentes, pero usted cree que existen otras posibilidades adicionales
a partir de las características intrínsecas y extrínsecas del producto y de su forma de uso.
Plantee una estrategia en ese sentido.
Una solución alternativa podría ser la búsqueda de la identificación del mercado con la
cerveza. Que la producción de la cerveza se lleve a cabo al 100% a nivel nacional entonces
se puede entrar como la marca nacional de precio medio nacional en el cual la población
apoyaría por familiarización, la creación de nuevos días festivos (como se hizo en Perú y
resultó en éxito) y por último promociones llamativas e incursión en eventos populares.
PREGUNTA 4
4. Con el alza mundial del trigo, en su país le han encomendado la tarea de promover
algunos productos sustitutos del trigo en la población. Busque qué productos podrían
cumplir esa función y defina una estrategia para hacerlos exitosos.
Como muchas personas confunden el maíz con trigo y trigo con maíz, pero lo cierto de
esto es que cada uno de estos es un buen sustituto del otro debido a que su concentración
en vitaminas y minerales es similar.
La industrialización del maíz es una de las actividades agroindustriales que genera mayor
valor agregado, puesto que permite obtener gran número de productos que se consumen
en forma directa o son insumos de otras industrias siendo el maíz un recurso no muy caro
y fácilmente renovable.
PREGUNTA 5
5. Usted está lanzando una nueva marca de café y quiere hacerlo rápidamente
competitivo. Defina el producto a ofrecer, utilizando los diversos niveles funcionales de
un producto (producto básico, mejorado, ampliado y emocional).
Nivel Básico:
 Saciar la sed y controlar el insomnio.
Nivel Mejorado:
 Viene en diferentes sabores y formas (en polvo, granulado, barras, etc.)

Nivel Ampliado:
 Controlar el insomnio de manera instantánea y por tiempo prolongado.
Nivel Emocional:
 El producto vendrá con cómodos descuentos según la concurrencia de consumo.

 El producto puede ser ingerido en el mismo local en un ambiente adecuado y comodo.
PREGUNTA 6
6. Analice la empresa más importante de consumo masivo de su país y defina las líneas y
gamas de productos que posee. Analice, además, la consistencia y profundidad que
tiene y presente una propuesta para mejorar su posición competitiva (aumentar o
disminuir modelos, variedades, líneas o gamas).
Producto Marca
Leche Evaporada Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Multilac, Soalé y Soy Vida
Leche UHT Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa,
Chicolac, Multilac, Soalé y Soy Vida
Yogurt Gloria, Pura Vida, Multilac, Soalé,
Yomost, Soy Vida
Queso Gloria, Bonlé, La Pradera
Jugos y Refresco Gloria, Pura Vida, Soalé, Aruba,
Tampico, Soy Vida.
Manjar Blanco Bonlé, La Mesa, Monky
Mantequilla Gloria
Leche en Polvo Pura Vida, Multilac, Soalé
Crema de Leche Gloria, La Mesa
Conserva de Pesco Gloria, La Mesa
Leche Condensada Gloria
Mermelada Gloria
Café Mónaco
Panetón Gloria
Azúcar Cartavio, Casa Grande
Base de Helados Gloria
Barquimiel Gloria
Snacks Mr. Chips
Recomendaría aumentar la variedad de las líneas y gamas para segmentar aún más el mercado
consumidor para satisfacer de mejor manera las diversas necesidades.
PREGUNTA 7
7. Una empresa productora de leche envasada en lata quiere comenzar la producción de
conservas de pescado enlatadas, para ampliar su gama de productos. ¿Cuáles serían las
ventajas y desventajas de dicha ampliación? ¿Qué le recomendaría hacer a dicha
empresa?
Las ventajas es que ampliaría el público que compra sus productos y la mala es que entre
leche y pescado son dos productos que se diferencian mucho entre ellos y cuyo método de
producción son muy diferentes lo que se podría ver reflejado en altos costos de
producción y posibles pérdidas.
PREGUNTA 8
8. Una cadena de venta de artefactos eléctricos de su país quiere implantar un sistema que
permita la devolución del producto si el cliente no está completamente satisfecho.
Prepare un análisis de las razones a favor y en contra de esa iniciativa y proponga las
condiciones de funcionamiento de la misma.
Esta iniciativa tiene dos variables a considerar la económica y la percibida por los
consumidores:
Ventajas:
 los clientes pueden pensar que es un garantía extra o adicional

 aumentar el índice de clientes satisfechos
 incita a la compra
 si cumplen con lo pactado la empresa gana credibilidad
 es un motivo a cumplir con los estándares de calidad
Desventajas
 los consumidores pueden pesar que hacen esto porque los aparatos tendrán defectos de
calidad que la misma empresa deberá solucionar
 debe de existir un equilibrio económico para la iniciativa para no registrar pérdidas es
decir la empresa deberá conocer cuantos productos defectuosos registra ya que si son
muchos no tiene caso
Por ultimo para que se aplique la iniciativa deberá tratarse de una empresa que venda
productos de calidad y que realmente reten al consumidor a comprar sabiendo que sus
productos son buenos y no registraran defectos .. Aunque ninguna industria está exenta
de errores
PREGUNTA 9
9. Un restaurante de hamburguesas de una zona residencial de su ciudad se encuentra con
el problema que frente a su local se reúnen diariamente grupos de jóvenes revoltosos. Si
bien ellos consumen también en el restaurante, su presencia ha ocasionado que las
familias de la zona dejen de asistir al lugar. ¿Qué le propondría hacer al dueño del
restaurante para solucionar su problema?
En este caso lo que puede hacer el restaurante es hacer una división del segmento entre
jóvenes y familias, separar dos ambientes para que cada uno pueda interactuar libremente
y que el otro no se incomode por una u otra razón.
Otra buena opción para que los chicos revoltosos mantengan la compostura y no hagan
demasiado ruido es ponerle distractores como televisiones o algo que haga que se
interesen en eso y dejen de hacer ruido.
PREGUNTA 10
10. Una empresa de reparación de artefactos eléctricos encuentra que sus clientes van con
mucha frecuencia a consultar técnicos informales que cobran algo más barato que ella,
aunque no les dan garantía ni una calidad estable de trabajo. ¿De qué manera podría
recuperar esos clientes sabiendo que sus costos son un poco mayores que los de sus
competidores informales? Plantee una estrategia integral para lograrlo.
Esta empresa de reparación de artefactos una estrategia integral para lograrlo es primero
reconocer el mercado potencial como sabemos la diferencia entre esta empresa y los
técnicos informales es la garantía podemos hacer una campaña de publicidad en la cual
promocionemos una garantía de x meses por cualquier reparación de algún producto que
haya sido reparado por los técnicos de la empresa.
CAPITULO 6
PREGUNTA 1
1. En cierta ciudad, una prestigiosa cadena comercial abre una nueva tienda en otro sector
de la misma urbe. Mencione sus ventajas desde el punto de vista de la marca frente a
una tienda individual que se abriría en esa misma zona de la ciudad.
 El prestigio de la marca que proporciona confianza para la compra de sus productos
vendidos.
 La variedad de productos que posee la prestigiosa cadena comercial
 El precio y la competitividad que puede tener con la tienda individual
PREGUNTA 2
2. Investigue y haga una lista de los requisitos y procedimientos necesarios para registrar
una marca en su país.
 Solicitud de Marcas de Producto y/o Servicio en Línea
Este servicio le permite al usuario presentar vía internet su solicitud de registro de marca
de producto y/o servicio. Está dirigido a las personas o empresas que deseen solicitar el
registro de marcas de producto y/o servicio, así como a los estudios de abogados que
brindan asesoría externa, a fin de que puedan utilizar este servicio para agilizar la atención
a sus clientes.
 Requisitos
Completar y presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (dos

para la Autoridad y uno para el administrativo).
Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):
Para el caso de personas naturales: consignar el número del Documento Nacional de

Identidad (DNI) o Carné de Extranjería (CE) e indicar el número del Registro Único de
Contribuyente (RUC), de ser el caso.
Para el caso de personas jurídicas: consignar el número del Registro Único de

Contribuyente (RUC), de ser el caso. En caso de contar con un representante, se deberá de
indicar sus datos de identificación y será obligado presentar el documento de poder.
Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en el Perú (incluyendo referencias, de
ser el caso).
Indicar cuál es el signo que se pretende registrar (denominativo, mixto, tridimensional,

figurativo u otros). Si la marca es mixta, figurativa o tridimensional se deberá adjuntar su
reproducción (tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho en blanco y
negro o a colores si se desea proteger los colores).
De ser posible, se sugiere enviar una copia fiel del mismo logotipo al correo electrónico:
logos-dsd@indecopi.gob.pe (Formato sugerido: JPG o TIFF, a 300 dpi y bordes entre 1 a 3
pixeles). Consignar expresamente los productos y/o servicios que se desea distinguir con el
signo solicitado, así como la clase y/o clases a la que pertenecen (Clasificación de Niza).
En caso de una solicitud multiclase, los productos y/o servicios se deben indicar agrupados
por la clase, precedidos por el número de clase correspondiente y en el orden estipulado
por la Clasificación Internacional de Niza.
De reivindicarse prioridad extranjera sobre la base de una solicitud de registro presentada

en otro país, deberá indicarse el número de solicitud cuy a prioridad se reivindica, así
como el país de presentación de la misma. En esta situación particular, se deberá adjuntar
copia certificada emitida por la autoridad competente de la primera solicitud de registro, o
bien certificado de la fecha de presentación de esa soliciud, y traducción al español, de ser
el caso.
 Firmar la solicitud por el solicitante o su representante.
Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al

13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada, esto es S/. 534.99
Nuevos Soles. Este importe deberá pagarse en la sucursal del Banco de la Nación ubicado
en el Indecopi-Sede Sur, Calle De La Prosa Nº 104-San Borja, o bien realizar el pago a
través de una de las modalidades que se ofrecen.
 Poderes:
Si el solicitante actúa a través de un representante, deberá adjuntar el poder. Personas

naturales: requieren documento privado. No necesita legalización.
Personas jurídicas: requieren documento privado en el que se indique la calidad de la

persona que otorga el poder. Por ejemplo: gerente general, apoderado, entre otros. No
necesita legalización. Tratándose de poderes otorgados en idioma extranjero: deberá
presentar su correspondiente traducción simple al idioma español. En caso de renuncia de
derechos, el documento poder deberá contar con firma legalizada por un notario. Si
hubiese sido otorgado en el extranjero, deberá contener la secuencia de legalizaciones
hasta el consulado peruano o apostilla.
 Observaciones
El usuario debe tener en cuenta que existen ciertos requisitos mínimos o información
indispensable que debe contener una solicitud de registro para que se le asigne fecha de
presentación:
Los datos de identificación del solicitante, o de la persona que presenta la solicitud, que
permitan efectuar las notificaciones correspondientes.
La marca cuyo registro se solicita.
La indicación expresa de los productos o servicios para los cuales se solicita el registro.
El pago de las tasas respectivas.
En caso se omita o no se adjunte alguno de ellos, se otorgará un plazo de 60 días hábiles

improrrogables para proceder con la subsanación. De cumplirse con lo solicitado, se
considerará como fecha de presentación de la solicitud aquella en la cual se hubieren
completado dichos requisitos. Si no se cumple con el requerimiento formulado, la solicitud
de registro se tendrá por no presentada y se dispondrá su archivamiento.
Una vez presentada la solicitud (es decir, habiéndose asignado fecha de presentación para
efectos jurídicos), la Dirección tiene un plazo de 15 días hábiles para realizar su examen
formal.
Con relación al resto de requisitos de forma (presentación del documento de poder,

indicación de la clase, precisión, adecuación y/o exclusión de productos o servicios, entre
otros), la Dirección notificará al solicitante para que en un plazo de 60 días hábiles cumpla
con subsanar las omisiones o realizar las modificaciones. El plazo se cuenta desde el día
siguiente de recibida la notificación. De no cumplirse con dichos requerimientos en el
plazo establecido, se declarará el abandono de la solicitud y se dispondrá su
archivamiento.
Una vez completados los requisitos en el plazo establecido, se emitirá una orden de
publicación, la cual deberá presentarse en las oficinas del diario oficial El Peruano para
solicitar su publicación por única vez. El costo de la publicación debe ser asumido por el
solicitante.
Si se solicita a través de diferentes expedientes el registro de una misma marca con

relación a productos y/o servicios de distintas clases, se podrá pedir - dentro de los 10 días
siguientes a la presentación de las solicitudes- la emisión de una orden de publicación
múltiple (que contenga todos los pedidos). En caso contrario, se emitirán órdenes de
publicación independientes.
Dentro del plazo improrrogable de 30 días hábiles de recibida la orden de publicación, el

solicitante debe realizar su publicación en el diario oficial El Peruano.
 Cesión de derechos expectaticios de la solicitud de registro
El solicitante podrá ceder los derechos expectaticios sobre una solicitud de registro en
trámite. Para ello deberá presentar el documento en el que conste la cesión con su firma.
Cuando la cesión sea efectuada por una persona natural, se deberá presentar una
declaración jurada de bien propio de libre disposición o, de ser el caso, el consentimiento
del cónyuge. No se requiere legalizaciones.
 Recursos impugnativos
Si después de notificada la resolución, el solicitante desea interponer un recurso de

reconsideración o de apelación, dispondrá de un plazo máximo de 15 días hábiles contado
a partir del día siguiente en que dicha resolución le fue comunicada.
División de una Solicitud de Registro Multiclase de Marca Producto y/o Servicio
Para la división de una solicitud de registro multiclase de marca de producto y/o servicio,
se deberá presentar un pedido de división, indicando los productos y/o servicios,
agrupados por clases, que se desglosan de la solicitud inicial; acompañando el
comprobante de pago de las tasas correspondientes y copia de lo actuado hasta el
momento de solicitar la división, para ser adjuntada en cada solicitud divisional.
El costo por los derechos de trámite de la división es equivalente al 1.26% de la UIT, esto
es S/. 48.65 Nuevos Soles.
El pago se realiza por cada división que se solicite.
PREGUNTA 3
3. Si usted fuera el propietario de XXXX (la marca nacional de cerveza más importante de
su país) y una empresa extranjera le propone comprarla, ¿Qué método utilizaría para
valorizarla? Haga el ejercicio y determine su valor.
Maneras de determinar el valor de una Marca
- evaluar el precio de mercado de Una empresa y quitarle el costo de los activos físicos.
- evaluar el diferencial de precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el
producto de determinada marca en relación a Un producto idéntico de otra marca.
Multiplicar esta cifra por el potencial de mercado de la marca en cuestión durante su ciclo
de vida.
- evaluar la cantidad de consumidores actuales que no comprarían el mismo producto si no
tuviera la misma marca. Multiplicar esa cifra por la Utilidad promedio de ventas.
- evaluar el costo de posicionar un producto idéntico con una nueva marca que llegue a un
nivel de ventas similar al de la marca actual.
- evaluar la notoriedad de la marca y analizar el costo de crear una marca nueva con el
mismo nivel de notoriedad (independientemente del tipo de producto).
La cerveza Cristal, es la posee mayor importancia en el mercado peruano:
Evaluar el diferencial de precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el
producto de determinada marca en relación a Un producto idéntico de otra marca.
Multiplicar esta cifra por el potencial de mercado de la marca en cuestión durante su ciclo
de vida.
- Costo de cristal: 16.25

- Costo de Pilsen 15.9
- Potencial de mercado: 4 650
- (16.25 – 15.9) * 4650 = 1, 627 millones de soles
PREGUNTA 4
4. Un grupo de compañeros de estudios decide formar una empresa de consultoría en
administración dirigida a la pequeña y mediana empresa y propone el siguiente nombre:
“Servicio de consultoría Empresarial para el desarrollo de la Pequeña y Mediana
Industria Secedepmi”. Haga una lista de los aspectos que debe tener una buena marca y
con ella analice usted los aspectos positivos y negativos de esta marca.
- Debe señalar las ventajas o características del producto

- Debe ser corta
- Debe ser fácil de pronunciar
- No debe ser genérica
- Debe ser estable en el tiempo
- Debe ser diferenciable
- Debe ser registrable
- Debe ser fácil de declinar
Analizare la marca Secedepmi
ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

- El nombre de la marca no es - La marca no señala que es lo que se
genérico ofrece.
- La estabilidad en el tiempo se verá - La palabra no es corta
con el marketing que se le aplique. - La marca es difícil de retener y
- El nombre es diferenciable, ya que pronunciar.
no existe (en la actualidad) un nombre - Es complicado de declinar.
parecido
PREGUNTA 5
5. La falsificación de discos de música ha proliferado en el país y la Asociación de Artistas le
ha pedido ayuda profesional. Usted ha considerado necesario estudiar, desde un punto
de vista de marketing, las razones del éxito de estos productos falsificados y a partir de
allí les presentará una estrategia para contrarrestarlos.
Razones de éxito de estos productos:
- El precio es bastante bajo al de los originales.

- 5La disponibilidad de descarga por internet es rápida y está al alcance todos.
- Existen sitios que ofrecen la música GRATIS.
ESTRATEGIA:
- Reducir el precio de venta de las pistas musicales.
- Ofrecer un distintivo de compra, para que el cliente obtenga status al comprar por el
medio oficial.
- Vender los alunes o pistas musicales por sitio web.
- Tener promociones, y enviarlas por correo electrónico o mensajes virtuales.
- Estar comunicado 24/7 con las redes sociales.
PREGUNTA 6
6. Algunas marcas registradas se han convertido en marcas genéricas de su país. Presente
usted una lista de esas marcas y analice si esa situación es buena o mala para ellas. Elija
una de ellas y presente un plan para evitar los problemas que se puedan derivar de
haberse convertido en genéricas.
Según el papel de la marca que se ve en el presente capitulo, existen algunos puntos

que aporta la marca de la tienda sobre la percepción de los clientes sobre esta:
o Garantía: existirá más confianza en el proceso de compra, ya que el prestigio
de la tienda dará seguridad al comprador de la calidad de los productos que
esta vende. En cambio, una tienda individual carece de esta proyección de
“seguridad” con sus clientes.
o Reconocimiento: la tienda tiene su logo o su isotopo, lo cual causa que el
consumidor la identifique y camine directamente hacia ella, desplazando a
otras tiendas individualistas.
o Marco de percepción: la tienda proveniente de la prestigiosa cadena marcara
estándares frente a las tiendas individualistas, ya que será un comparativo
entre lo que venden entre ellas dos. Para evitar esta comparación, lo clientes
preferirán la tienda prestigiosa y usaran marcas que ellos conocen y compran
en esta.
o Ayuda en la selección: existe más seguridad y rapidez en adquirir los
productos de este tienda, frente a otras. Ya que ofrecen productos que el
cliente conoce y sabe su estándar de calidad.
o Valor en sí misma: haber comprado en una tienda prestigiosa le ofrece al
cliente una experiencia más satisfactoria, ya que adquirió un producto de
buena calidad en un estableciendo de prestigio.
PREGUNTA 7
7. Una empresa argentina, productora de tapas para excusado (water) posee la marca
Ariel. Por alguna razón extraña, cuando Procter & Gamble desea ingresar con fuerza con
su marca de detergentes Ariel a este mercado, la empresa de tapas hace una gran
inversión para publicitar sus tapas de water “Ariel”. Si usted estuviera en la posición del
gerente de marketing de P&G, ¿qué decisiones tomaría al respecto?
Las ventajas más obvias de la integración comercial proceden de la intensificación del

comercio entre los países asociados. Entre las más importantes podemos señalar:
1. Variaciones en los costos de fabricación.

2. Tipos de cambio fluctuantes.
3. Políticas comerciales del gobierno anfitrión.
4. Competencia multinacional contra competencia global
5. Tipos de estrategias internacionales
6. Ubicación de actividades.
7. Coordinación de actividades y movimientos estratégicos.
8. Mayor competencia; que además del efecto pro-competitivo, sirve para eliminar la
ineficiencia y las discriminaciones.
9. Mayor aprovechamiento de las economías de escala, en el marco de mercados más
amplios.
En las últimas décadas, la economía mundial se ha caracterizado no sólo por los avances
tecnológicos sino también por los fenómenos de Globalización e Integración, producto de
numerosos acuerdos de libre comercio, lo que obliga a las empresas a comprender mejor
estos paradigmas comerciales para poder formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas
frente a dichos procesos.
PREGUNTA 8
8. La empresa productora de perfumes “FROMPARIS”, considera que el gasto que realiza
en los envases es demasiado alto. Quiere hacer envases más simples y económicos, para
con el ahorro aumentar la duración de la fragancia (sus expertos de laboratorio dicen
que el perfume actual desaparece un 8% más rápido que su competidor principal
“ELEGANCE”). Con el ahorro en el frasco podrá también bajar en 15% el precio de venta.
Piensan así vender mucho más que ELEGANCE (que es el líder del mercado y tiene un
precio 10% mayor). ¿Qué le recomendaría al gerente de marketing de FROMPARIS?
¿Qué debería hacer para competir mejor con ELEGANCE?
La empresa “FROMPARIS” tiene la oportunidad de tener una mejor posición en el mercado

y debería apostar por la propuesta elaborada, ya que reduciría costos y la calidad de
producto (aroma más duradero sería muy bueno y entraría muy bien al mercado) por ende
yo recomiendo que aceleren el proceso que se elaboró y posicionándome en el mercado
se da :
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento. Posicionarse junto a

la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden imitarlo
en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de
la comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de

perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de
ventajas competitivas.
PREGUNTA 9
9. Haga un análisis crítico de los productos, marcas y embalajes (envasados y sin
envasar) de fideos en su país. Presente alternativas para mejorar la accesibilidad de los
mismos a las clases populares.
1. Don Vittorio
Don Vittorio es el mejor fideo, porque siempre queda al dente, separadito, amarillito…
Perfecto. Don Vittorio, el placer de lo mejor.
2. Don Vittorio Delidúo
Te presentamos el nuevo Don Vittorio Deli Dúo: La combinación perfecta de sabor y

naturalidad, porque contiene tu pasta de siempre junto con la mejor salsa líquida, todo en
uno. Don Vittorio, el placer de lo mejor.
3. Colección Maestra Don Vittorio
Don Vittorio Colección Maestra, es una línea de pastas premium que despertará todos los
sentidos (textura, aroma y sabor incomparable) porque está elaborada con los más finos
ingredientes. Don Vittorio el placer de lo mejor.
4. Nicolini
Nicolini, los fideos de tradición en los que puedes confiar, desde 1902.
5. Lavaggi
Lavaggi es el fideo más fortalecido del Perú, único con hierro, calcio, zinc y vitaminas A y B,
que ayuda a que tus hijos crezcan más sanos y fuertes.
6. Alianza
Es tu elección más conveniente porque te ofrece un valor adicional, a un buen precio.

Irresistiblemente sabrosos y amarillitos porque tienen huevo y, además rinden como
ningún otro. Alianza, siempre me da más.
7. Espiga de Oro
Los fideos que a todos les encantan. Son buenazos, no se pegan ni mazacotean y quedan
enteritos en tus sopas. Fideos Espiga de Oro, calidad de oro.
8. Sayón
Fideos hechos con trigos seleccionados.
9. Victoria
Fideos a granel con calidad de primera.
PREGUNTA 10
10. Uno de los más grandes productores de papitas chips del mundo les ha
encomendado revisar los embalajes que utiliza para sus productos: bolsas de papel
plástico. Analice los aspectos positivos y negativos de esos embalajes, tomando en
cuenta las características que debe tener un buen embalaje. Proponga las posibles
mejoras a estos embalajes en función de esos criterios.
ASPECTOS POSITIVOS
Tiene forma de tipo almohada
El material de embalaje es un compuesto de consta de una película laminada de aluminio y

plástico
Se fabrican a partir de películas de PE de 70 a 90 micras de espesor , la cual es

suministrada en rollos
ASPECTOS NEGATIVOS
Contiene mucho aire dentro del empaque
El material del empaque no es totalmente de aluminio
PREGUNTA 11
11. Analice las características de los empaques de venta de huevos y las características que
debe tener un buen empaque. Luego diseñe un empaque ideal para cualquiera de los
participantes de este mercado.
El empaque y embalaje del huevo juegan un papel muy importante en la conservación de este
ya que necesita contar con ciertas características para que su caducidad llegue tan pronto.
El empaque para huevo es conocido como cartón o maple para huevos y estos se encargan de
darle protección, temperatura ideal y la cantidad exacta de luz a una cantidad específica de
huevos, además, los protege de ciertas partículas ambientales.
Estos empaques pueden ser de diferentes tamaños, dependiendo del número de huevos que
se desee empacar.

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ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

La misión suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfacción para

Veamos con un ejemplo lo antes expresado. Una empresa productora

CAMPAÑA 1: LAIVE VS GLORIA

En el siguiente ejemplo se analizara la leche de dos marcas altamente competitivas en el

El experimento fue tomado con un total de 6 personas:

CARACTERÍSTICA LAIVE GLORIA

Como ciudad en el aspecto arquitectónico tenemos nuestra característica de las

El análisis de las motivaciones para estudiar un postgrado se ha centrado en ciertos

El ingeniero industrial es una persona capaz de mejorar la forma de hacer empresa, a

El ingeniero industrial es un recurso humano que se forma de acuerdo a los fines,

El ingeniero industrial es como un médico para las empresas ya que evalúa la

El ingeniero con maestría en ingeniería industrial es un profesional que tiene el

Asimismo, participará como director o gerente en la determinación de los diferentes

El egresado de la Maestría en Ingeniería Industrial con mención en Planeamiento y gestión

 Se desempeña con eficiencia y eficacia en las empresas y organizaciones que lo

Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento

UTILIDAD PARA TODO TIPO DE PRODUCTO

Aunque el concepto de clase social está ampliamente difundido en América Latina, no

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problema:

Autorrealización, necesidad del yo y pertenencia.

Su utilidad se ha vuelto indispensable además es cómoda y portátil.

Preguntar a amigos o familiares sobre el tipo de laptop que conviene adquirir,

Finalmente se compra la laptop luego de todo el proceso de evaluación que se tuvo

Utilización y análisis pos compra

Es útil, práctico e indispensable.

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problema:

Autorrealización, necesidad del yo y pertenencia.

Necesidad de un automóvil por falta de como trasladarse.

Visitar a las agencias, recomendación, internet y páginas web de las empresas.

Comparando los precios, las marcas además de la calidad

Utilización y análisis pos compra

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problema:

Necesidad de una refrigeradora para conservar los alimentos.

Visitar tiendas, recomendación, internet y páginas web de las empresas.

Comparando los precios, las marcas, modelos además de la calidad

Luego de analizar compra la refrigeradora que cubre la mayor parte de las

Utilización y análisis pos compra

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento del problema:

Visitar tiendas y buscar recomendaciones.

Comparando los precios y la calidad.

Luego de analizar la información se procede a adquirir el producto que cubra la mayor

Utilización y análisis pos compra

Tanbien se puede diferenciar que el proceso de comprar un auto no es muy habitual y

Considerando los componentes básicos de segmentación:

Análisis del mercado de Automóviles:

 Momento de uso: Mensual, anual.

COLORES: diversidad de colores

Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están

en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a

Los Formales / Adaptados

Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus social.

Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre