UNIVERSIDAD DEL ROSARIO

INCUBACION-INDUSTIAS MASHAI

Julián Eduardo Bayona Castellanos

Anderson Feliphe Ochoa Reyes

Trabajo de grado

Bogotá, Colombia

2020
 UNIVERSIDAD DEL ROSARIO

INCUBACION-INDUSTRIAS MASHAI

Julián Eduardo Bayona Castellanos

Anderson Feliphe Ochoa Reyes

Trabajo de grado

Tutor:

Centro de Emprendimiento UR Emprende

Administración de Negocios Internacionales.

 Bogotá, Colombia

2020

Agradecimientos

Primero y, antes que nada, damos gracias a Dios por estar con nosotros en cada paso que

damos, por fortalecer nuestros corazones e iluminar nuestras mentes.

Nuestro profundo agradecimiento a nuestra mentora, Ángela Pulido, quien de una forma

honesta y sincera fue nuestro apoyo incondicional para culminar este trabajo, sin él no hubiese

sido posible.

A las personas encargadas del proceso de emprendimiento en la Universidad del Rosario,

María Alejandra Correa y Margarita Martínez, quienes nos dieron la oportunidad de hacer parte

de este proceso.

A los mentores involucrados en nuestro proceso de emprendimiento, Luis Buitrago, Juan

David Rojas, Juan Pablo López y Santiago Pardo, que sin su ayuda este proceso no hubiese sido

igual de satisfactorio para nosotros.

Tabla de contenido

1. Resumen 8

2. Abstract 9

3. One pager 10

Tabla 1 Indicadores Financieros 11

4. Objetivo general y específicos 12

5. Alineación de intereses propios o del equipo emprendedor con proyecto de emprendimiento 13

6. Modelo de negocio ampliado 14

6.1. Mi meta 14

6.2. Descripción de modelo de negocio. 14

6.3. Retos 15

6.4. Estrategias en el mediano plazo enfocadas a crecimiento, rentabilidad, supervivencia. 18

6.5. Métricas por áreas 19

6.6. Proyectos clave 20

7. Finanzas 22

7.1. Modelo financiero 22

7.2. Ventaja competitiva 23

7.3. Indicadores en escenario normal 24

 Tabla 2 Indicadores escenario normal 25

7.4. Proyección financiera de crecimiento 25

Tabla 3 Proyección financiera indicadores 26

7.5. Fuentes de financiación 27

8. Aspectos Legales 28

8.1. Estructuras de desglose de trabajo: Necesidades/planeación 28

8.2. Estructuras de desglose de trabajo: Riesgos 34

8.3. Diagrama de Gantt 37

9. Estructuración de estrategia SALES 4.0 41

9.1. Situación Actual 41

9.2. Construcción del mapa de experiencia del cliente (Journey Map/lienzo) 42

9.3. Descripción de funnel 44

9.4. Modelo comercial 48

10. Estrategia de mercadeo y comunicación 50

10.1. Propuesta de valor en prosa/manifiesto 50

10.2. Mensajes claves 50

10.3. Beneficios 50

10.4. Atributos 51

11. Beneficios para la comunidad 52

11.1. Desarrollo humano: ¿Cómo el proyecto contribuirá a sus empleados? 52

11.2. Desarrollo económico: ¿Cómo el proyecto contribuirá a la generación de 52

empleo u otros negocios locales? 52

12. Referencias 54
Tabla de Tablas

Tabla 1 Indicadores financieros 11

Tabla 2 Indicadores Escenarios Normal 25

Tabla 3 Proyecciones Financieras Indicadores 26

Tabla de Ilustraciones

Ilustración 1 Matriz DOFA 16

Ilustración 2 Estado Resultados MASHAI 23

Ilustración 3 Estructura desglose necesidades y planeación 28

Ilustración 4 Estructura desglose riesgos 34

Ilustración 5 Diagrama Gantt 40

Ilustración 6 Diagrama 5A's 42

Ilustración 7 Diagrama Mapa de empatia 43

Ilustración 8 Diagrama Customer Journey Map 44

 1. Resumen

En el presente trabajo se evidenciará el proceso de incubación de un proyecto de

exportación, en este caso, el proceso de internacionalización de Industrias Mashai a Ecuador, y

tendrá un recorrido a través de: modelo de negocio ampliado, finanzas, modelo de negocio

ampliado, estructuración de estrategia sales 4.0, estrategia de mercadeo y comunicación, y la

evaluación de beneficios para la comunidad, esto con el fin de robustecer el proyecto de

Industrias Mashai, evaluando así las estrategias correctas para realizarlo y su viabilidad en el

corto y mediano plazo.

8
 2. Abstract

The present document will explain the process of incubation of an export project,

Industria Mashai’s export to Ecuador, it will walk through: extended model of business, finances,

, structure of commercial strategy, marketing and communication strategy and the evaluation of

benefits for the community, this with the purpose of strengthening the project of Mashai

Industries, evaluating the correct strategies to carry it out and its viability in the short and

medium term.

9
 3. One pager

Industrias Mashai, es una empresa del sector textil, dedicada a la

fabricación de jeans para dama, caballero y niños, manejamos ventas al por

Industrias Mashai
mayor y detal desde 2003. Nuestra industria garantiza la calidad de nuestros

productos para la satisfacción de nuestros clientes con precios asequibles y sin URL:
mashaijeans.com
duda una alternativa de moda que no te puedes perder.
Codigo SIC:
901033270
Nuestros jeans son fabricados en algodón, poliéster y elastano,

materiales perfectos que te ayudarán a afinar tu cintura y resaltar tus glúteos, además de

adelgazar la parte baja de tu abdomen, además satisfaciendo las necesidades de cada persona,

transmitiendo así su personalidad en sus prendas de vestir.

Actualmente Mashai recibe pedidos y consultas frecuentemente a través de los medios del

canal virtual de nuevos clientes requiriendo el producto para su adquisición, esto se debe también

a que Mashai tuvo un breve paso por Ecuador a través de un tercero, por lo que se ha

evidenciado que el producto tuvo una buena aceptación durante ese breve curso, por lo que se

encuentra una inminente oportunidad para Industrias Mashai, gran parte de las personas que son

evidencia de un potencial para incursionar en el mercado se encuentran en Guayaquil, Ecuador; y

esta ciudad al ser muy similar en aspectos sociales, económicos y culturares a las ciudades con

mayores ventas en Colombia, se hace para Mashai una buena oportunidad para incursionar en

este nuevo mercado, para el cual Industrias Mashai tiene una capacidad instalada para atenderlo

hasta de 60.000 jeans por año.

10
 Industrias Mashai monetizara este proyecto a través de la venta del producto, esta venta

se realiza por el canal tradicional que Industrias Mashai realiza, que se da a través de la venta a

distribuidores, finalmente Industrias Mashai realizara el proceso de marketing a través del canal

virtual, siendo esta la nueva gran apuesta para Industria Mashai para lograr captar mayor cuota

de mercado en Colombia, y lograr la incursión en el mercado ecuatoriano.

De esta manera el proyecto de exportación al mercado ecuatoriano nos refleja los

siguientes indicadores para los primeros 3 años en la incursión de la empresa, el primer año se

estiman ventas de 3000 unidades, el segundo de 7.500 y el tercero de 13.5000 unidades. Para la

realización de este proyecto de exportación se necesitarán Cop 34.000.000, los cuáles serán

usados en costos de adquisición de materia prima y en capital de trabajo

Tabla 1 Indicadores Financieros

Año 1 Año 2 Año 3
MARGEN BRUTO 34,4 36% 34,4%

%
MARGEN OPERACIONAL 23% 26,7% 27,4%
EBITDA 11,5 17,4% 20,4%

%
MARGEN NETO 15,4 17.9% 18,4%

%
ROA 27,8 31% 33,5%

%
ROE 32,3 35% 38,4%

11
 4. Objetivo general y específicos

Objetivo general

 Lograr la internacionalización a Ecuador de Industrias Mashai.

Objetivo específicos1

 Determinar el modelo de negocio de Industrias Mashai.

 Determinar los retos de corto y largo plazo para la realización del proyecto.

 Determinar las estrategias de mediano plazo enfocadas a crecimiento, rentabilidad y

supervivencia.

 Determinar las métricas por áreas con las que se evaluara el proyecto.

 Determinar los proyectos claves a realizar durante la realización del proyecto.

 Realizar el modelo financiero a 3 años, para conocer la viabilidad.

 Elaborar los indicadores en escenarios normal.

 Determinar las fuentes de financiación.

 Definir la estructura de trabajo, necesidades/planeación y riesgos.

 Determinar el modelo comercial de Industrias Mashai para la exportación.

 Definir la estrategia de mercado y comunicación.

 Analizar los beneficios del proyecto a la comunidad.

12
 5. Alineación de intereses propios o del equipo emprendedor con proyecto de

emprendimiento

Industrias Mashai es una empresa familiar que se formó por la pareja Wilson Bayona y

Nelly Castellanos, y se estableció en Venezuela con 17 años de trayectoria, con la fabricación de

Jeans y ventas al por mayor y detal de pantalón para dama, expandiéndose a nivel nacional en

este país. Debido a la situación económica, política y social por la que atraviesa Venezuela, se

decide constituirla legalmente en Colombia como marca Mashai-brianna, por documento privado

del 1 diciembre de 2016, desde entonces la empresa ha venido trabajando con el fin de poder

consolidarse en el mercado colombiano.

Lo que nos apasiona y nos motiva de este proyecto es el lograr poder poner en práctica

los conocimientos adquiridos durante nuestras carreras profesionales a la empresa familiar y de

esta manera poder internacionalizarla, lo cual a su vez significa un gran reto profesional, y

marcara un antes y un después para los dos, la experiencia que se lograra obtener en este

proyecto, ayudara a lograr hacerlo en más países, llevando la marca Mashai a todo el continente

americano, además aprovechando esta misma experiencia proyectando más negocios a futuro.

13
 6. Modelo de negocio ampliado

6.1. Mi meta

En 5 años nos vemos trabajando en nuevos proyectos para Industrias Mashai, logrando

llevar esta marca a mercados internacionales, explorando así Sudamérica y Centroamérica, hasta

llegar a Estados unidos como mercado objetivo y soñado para Industrias Mashai. Además de la

proyección de mercados internacionales, en 5 años se espera que Industrias Mashai logre una

mayor cuota de mercado en Colombia, logrando estar en las grandes superficies junto a las

marcas de mayor renombre mundial, logrando así la generación de empleo, ayudando al progreso

de la población que se ve involucrada alrededor de esta actividad económica, además logrando

llegar a implementar políticas de residuos 0.

6.2. Descripción de modelo de negocio.

El modelo para Industrias Mashai, se basa en la consecución de cuota de mercado en

Ecuador, inicialmente se realizara una exploración de mercado, y el ingreso del producto y de la

empresa se hará de manera progresiva, en primera medida logrando contacto con distribuidores

en Guayaquil, ya que para Industria Mashai se evidencia el alto flujo de consulta por producto

desde esta ciudad ecuatoriana, recalcando así una pequeña experiencia en dicho mercado llevada

a cabo por un externo a Industrias Mashai. Tras esta exploración se busca el crecimiento rápido a

través de las demás regiones ecuatorianas para lograr una expansión rápida de la marca

14
Industrias Mashai, logrando así acaparar la mayor cuota de mercado posible, a través de

distribuidores y la exposición de Industrias Mashai a través de estrategias de marketing Digital.

Somos una empresa que ofrece jeans con una alta calidad de producto, fabricados en

algodón, poliéster y elastano, el material perfecto que ayudara a afinar tu cintura y resaltar tus

glúteos, además de adelgazar la parte baja de tu abdomen, además satisfaciendo las necesidades

de cada persona, transmitiendo así su personalidad en sus prendas de vestir, y a precios altamente

competitivos en la industria del Jean. Para mujeres de 18 a 50 años que se encuentran en la base

de la pirámide, lo hacemos a través de venta online y distribuidores.

Nuestra relación con nuestros distribuidores es lograr generar diseños que cumplan con

las necesidades específicas de cada cliente y las tendencias actuales, y esto es posible porque

contamos con infraestructura de producción y el mejor talento humano (Diseñadores y

vendedores), así de esta manera logrando que Industrias Mashai puedan adaptarse a cada uno de

sus clientes mayoristas y minoristas.

Nuestros aliados nos permiten que estemos en cada rincón del país, ofreciendo nuestra

propuesta de valor en cada uno de nuestros jeans, y de esta forma logramos la consecución de

una cuota de mercado en Colombia, con miras a la incursión del mercado de Ecuador.

6.3. Retos

15
 Para conocer los retos a los cuales se enfrentará Industrias Mashai para lograr

exitosamente la incursión y exportación de producto al mercado ecuatoriano se realizó una

matriz de impacto D.O.F.A.

Ilustración 1 Matriz DOFA

A través de esta matriz de impacto de, debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, se

obtuvieron las estrategias que pueden generar un impacto, alto, medio o bajo, y estas estrategias

fueron las siguientes:

 Estrategias Impacto Alto.

16
 I. Aprovechamiento de la alta demanda del producto para trazar objetivos

ambiciosos que logren captar la mayor cuota de mercado exterior.

II. Ofrecer en el mercado el mejor jean en la relación precio-calidad.

III. Generar las mejores alianzas estrategias que mejoren la productividad de la

empresa (Transporte).

IV. Aprovechamiento de los recursos para cubrir la alta demanda que tiene el

mercado del jean.

V. Adaptarse a los cambios tecnológicos que mejoren la productividad de la

organización.

VI. Adaptar la productividad de la empresa ante los cambios constantes en las

tendencias de moda.

VII. Mejoramiento en la innovación y constante cambio en maquinaria de producción

para estar en constante mejoramiento de la calidad del producto.

VIII. Generar especialización en os trabajos productivos ante la velocidad en cambios

tecnológicos.

IX. Mejorar los indicadores de productividad para lograr diferenciación ante la alta

competencia del sector.

 Estrategias Impacto Medio.

I. Aprovechamiento de la aceptación del producto en el mercado para trazar

objetivos ambiciosos que logren captar mayor cuota de mercado en Colombia.

17
 II. Generar estrategias corporativas que logren que la empresa se destaque ante la

alta competencia que existe en el sector textil.

III. Lograr estrategias que logren destacarse ante la alta imitación.

IV. Adaptarse a los cambios tecnológicos mediante el uso eficiente de los recursos

con los que se cuentan.

V. Mejoramiento de indicadores para saciar la alta demanda.

VI. Adquisición de habilidades tecnológicas que permitan mejorar los procesos

productivos y de calidad de la organización.

VII. Aprovechar los cambios tecnológicos para generar innovación en maquinaria de

producción.

 Estrategias Impacto Bajo.

I. Tomar medidas de control ante precio de la materia prima, para tener siempre los

mejores niveles de inventario.

6.4. Estrategias en el mediano plazo enfocadas a crecimiento, rentabilidad, supervivencia.

Industrias Mashai determino que a mediano plazo tendrá 3 estrategias enfocadas

especialmente al crecimiento del proyecto y la exploración de mercado ecuatoriano y finalmente

la consecución de cuota de mercado en Ecuador.

18
 1. Capacitación del personal: Diseñadores que entiendan la necesidad de la mujer

ecuatoriana.

2. Digitalización de los datos y procesos de la empresa.

3. Generar contactos con ProColombia.

6.5. Métricas por áreas

Para este proyecto de exportación a Ecuador se consideran 4 áreas de vital importancia para

la organización y en la cuales se realizarán métricas para lograr garantizar y medir el éxito del

proyecto a cabo, estas áreas nombradas y las métricas con las cuales se medirán son las

siguientes:

 Operaciones

I. Reducción de tiempos de proceso.

II. Producción por empleado.

III. Porcentaje de reducción de costos.

 Recursos

I. Número de empleados capacitados.

II. Efectividad en la comunicación.

III. Ventas por vendedor.

 Mercado

I. Aumento cuota de mercado.

II. Porcentaje de ventas internacionales.

19
 III. Calidad percibida (Indicadores Devoluciones).

 Financiera

I. Nuevo EBITDA con ventas internacionales.

II. Rotación de inventarios.

III. Prueba Acida.

6.6. Proyectos clave

Para el desarrollo del proyecto de exportación del producto de Industrias Mashai a

mercado ecuatoriano se deben realizar 3 proyectos claves los cuales son los que lograran el buen

desarrollo de la incursión en este mercado, estos proyectos claves son los siguientes:

 Contacto con clientes en Ecuador

 Contacto con Procolombia

 Capacitación de empleados.

Actualmente, Industrias Mashai ya ha logrado la realización de dos proyectos claves, se han

tenido acercamientos a clientes en Guayaquil, además de lograr el contacto con Procolombia

y la encargada de esta entidad en la ciudad de Cúcuta. Así mismo Estos proyectos claves

están apoyados en la siguiente cascada de proyectos dados por industrias Mashai.

 Aumentar la rotación de inventario.

 Aumentar el ROA.

 Aumentar el porcentaje de ventas internacionales.

20
 Aumentar la calidad percibida por el cliente (satisfacción).

 Aumentar la cuota de mercado.

 Aumentar la producción por empleado.

 Reducción en los tiempos de procesos.

 Reducción de los costos.

 Aumentar la efectividad en la comunicación.

 Aumentar las ventas por vendedor.

 Aumentar los empleados capacitados por año.

21
22
 7. Finanzas

7.1. Modelo financiero

Para conocer la viabilidad financiera del proyecto de exportación a Ecuador del producto

de Industrias Mashai, se realizó una proyección bajo 3 escenarios, un primer escenario pesimista,

uno moderado y uno optimista, aquí cabe resaltar que Industria Mashai en los 3 escenarios

nombrados anteriormente hizo proyecciones de ventas teniendo en cuenta que los primeros años

de este proyecto serán una exploración del mercado ecuatoriano, de esta forma los escenarios

fueron planteados con proyecciones de venta de jeans muy conservadoras.

De esta forma se realizó un flujo de caja proyectado a 3 años, donde en cada año se logra

un crecimiento de ventas respecto al otro, lo cual le servirá a Industria Mashai para conocer las

proyecciones del efectivo con el que contará la empresa para suplir el mercado que se está

abriendo, además de conocer la inversión inicial, teniendo en cuenta los costos de procesos,

materia prima, y transporte internacional y procesos aduaneros con Ecuador.

Además del flujo de caja nombrado anteriormente, se realizó el estado de resultados y el

balance general para los 3 escenarios, para lograr conocer de esta forma los indicadores que

lograran que Industria Mashai determine si este proyecto es viable para la organización y servirá

para el crecimiento de esta misma.

23
Ilustración 2 Estado Resultados MASHAI

7.2. Ventaja competitiva

Industrias Mashai es una organización dedicada a la fabricación y comercialización de

jeans, ubicada en la ciudad de Cúcuta, que cuenta con más de 15 años de experiencia en el

mercado venezolano y colombiano. De esta manera cuenta con la ventaja competitiva de

liderazgo en costes respecto a la calidad de su producto, esto se debe inicialmente al alto

conocimiento del mercado, de esta forma se logra tener al mejor proveedor de materia prima para

la fabricación de jeans, además de lograr costos menores comparados con los otros proveedores,

la materia prima de Industria Mashai está conformada por, telas, botones, taches, cierres y garras.

24
 Además de lograr costos bajos en la adquisición de materia prima, se tiene un proceso de

fabricación ya estipulado, donde parte de este se hace por medio de la tercerización y otros

procesos se hacen de manera propia, de esta forma optimizando los costos de la empresa en este

proceso, estos procesos son los siguientes, corte, confección, proceso lavandería, punto,

espeluzado, docenada.

Finalmente, Industrias Mashai no produce al total de su capacidad de producción, y con

las alianzas estratégicas con las que cuenta (medios de transporte), experiencia en mercados

internacionales (Venezuela) (Corto tiempo en Ecuador), contando con clientes que actualmente

piden desde Ecuador el producto de Industria Mashai, se hace una necesidad para la organización

explorar esta posibilidad de expandirse e incursionar en el mercado ecuatoriano de manera

propia y prologando en el tiempo, finalmente la escalabilidad del producto lo hace competitivo

para Industrias Mashai.

7.3. Indicadores en escenario normal

Los indicadores que se tuvieron en cuenta y que evaluaran la viabilidad del proyecto

financieramente son los siguientes, margen bruto, margen operacional, ebitda, margen neto,

ROA y ROE.

25
Tabla 2 Indicadores escenario normal

MARGEN BRUTO 34,4%

MARGEN OPERACIONAL 23%

EBITDA 11,5%

MARGEN NETO 15,4%

ROA 27,8%
ROE 32,3%

De esta manera se observan los indicadores para el escenario normal, de acuerdo al

proyecto y a la incursión y exploración del mercado ecuatoriano durante el 1 año de este, se

espera la venta anual de 3000 jeans, una estimación conservadora para Industrias Mashai, y

como se puede observar en la tabla de indicadores el margen neto de la apertura de ventas,

consecución de clientes, y venta de los jeans, generaran para el 1 año del proyecto un 15,4% de

margen de beneficios neto.

7.4. Proyección financiera de crecimiento

Tras la realización del flujo de caja con proyección de 3 años, y su respectivo estado de

resultados y balance general los resultados que se obtuvieron de crecimiento financiero del

proyecto de exportación al mercado ecuatoriano por parte de Industrias Mashai fue el siguiente:

Tabla 3 Proyección financiera indicadores

Año 1 Año 2 Año 3

MARGEN BRUTO 34,4 36% 34,4%

26
 %
MARGEN OPERACIONAL 23% 26,7% 27,4%
EBITDA 11,5 17,4% 20,4%

%
MARGEN NETO 15,4 17.9% 18,4%

%
ROA 27,8 31% 33,5%

%
ROE 32,3 35% 38,4%

Para la realización de este crecimiento financiero y la realización de estos indicadores, se

tiene en cuenta un crecimiento moderado durante el transcurso del año 1 al año 3, inicialmente se

espera tener ventas de 3000 unidades, para el 2 año se espera tener ventas de 4500 unidades y

para el 3 año se espera tener un crecimiento mayor alcanzando ventas de 13500 unidades, de esta

forma el crecimiento del margen neto incrementara de 15,4% en el primer año hasta el 18,4% en

el 3 año, igualmente se muestra que este proyecto para la organización ayudara en uno de los

proyectos de la cascada nombrada anteriormente, que se basaba en el crecimiento del ROA de la

organización, con un crecimiento moderado en el mercado colombiano más el desarrollo de este

proyecto la organización podrá aumentar su ROA en un mediano plazo.

27
7.5. Fuentes de financiación

La realización de este proyecto de exportación a Ecuador del producto de Industrias

Mashai, tendrá gastos y costos distribuidos en los siguientes ítems, gastos de marketing, compra

de materia prima, producción del primer pedido estimado en las proyecciones con las cuales se

realizó la proyección financiera del primer año, para estos costos y gastos se deben tener COP

34.000.000, los cuáles serán recursos propios de la organización Industrias Mashai y se espera

una recuperación al segundo año de estos mismos y que el proyecto sea sustentable de las ventas

que se generen durante el transcurso de este proyecto.

28
 8. Aspectos Legales

8.1. Estructuras de desglose de trabajo: Necesidades/planeación

Ilustración 3 Estructura desglose necesidades y planeación

Descripciones

 Mercantil

29
 I. Rut: Avalar e identificar su actividad económica ante terceros con quienes

sostenga una relación comercial laboral o económica en general y ante los

diferentes entes de supervisión y control

II. Registro de marca: El poder de impedir que cualquier persona utilice

una marca idéntica o confundible con la suya, protegiendo de este modo a

su clientela del fraude y la confusión.

 Tributario

I. Planeación tributaria: Optimización, conocimiento de los impuestos

que se van a generar de la actividad economía, planificación de los pasivos

de la actividad comercial

II. Información exógena: La información exógena es un conjunto de datos

sobre las operaciones realizadas con clientes o usuarios, que las personas

naturales y jurídicas deberán presentar ante la Dian de manera anual.

III. Impuestos: Disposición tributaria con el estado por la realización de la

actividad comercial.

IV. IVA: Es un impuesto indirecto que grava el consumo

V. Renta: Cargo anual recaudado sobre ganancias, y los ingresos no

derivados del trabajo.

VI. Ica: Impuesto de Industria y Comercio el cual se genera por la

realización de actividades industriales de forma directa o indirecta,

comerciales o de servicios, que se desarrollan de manera permanente u

30
 ocasional, en un inmueble determinado, sea que exista

establecimiento de comercio o no.

 Laboral

I. Reglamento interno: Es una herramienta indispensable para resolver los

conflictos que se llegaren a presentar dentro de la empresa

II. Contratos Directos: Trabajadores que son directamente contratados por

la empresa para el uso de su mano de obra.

III. Contratos de tercerización: Contratación realizada a personas que no

trabajan directamente a la compañía, sino que son contratada por servicios,

como es el caso de los satélites.

IV. Salarios prestaciones: Prima de servicios, vacaciones, Seguridad Social,

Días de descanso, Prima dominical, Licencia maternidad, periodo

lactancia, licencia adopción y paternidad, prima antigüedad, prestaciones

por renuncia,

V. Salarios primas extralegales: Remuneración del trabajador sin que esta

implique un factor salarial.

VI. Riesgo laboral: Normas y procedimientos, destinados a prevenir, proteger

y atender a los trabajadores de los efectos de las enfermedades y los

accidentes que pueden ocurrirles con ocasión o como consecuencia del

trabajo que desarrollan

31
 VII. ARL: Normas y procedimientos, destinados a prevenir, proteger y atender

a los trabajadores de los efectos de las enfermedades y los accidentes que

pueden ocurrirles con ocasión o como consecuencia del trabajo que

desarrollan

VIII. Confidencialidad: Contrato que se realiza especialmente a los diseñadores,

de confidencialidad en los procesos de requerimientos de la empresa para

evitar así posible venta de estos a competidores.

 Políticas

I. Garantía: Seguridad acerca de la responsabilidad ante defectos de

fabricación

II. Financieras

III. Proveedores-Tiempo. Tiempo de espera a mercancías de proveedores, lead

time.

IV. Proveedores-Pago. Tiempo de pago a proveedores, definido por tamaño

de proveedor.

 Sociedad

32
 I. Acta de constitución: Información necesaria para poder proceder al

registro de su sociedad en la sede del Registro Mercantil

II. Actas de reunión: Registro de los temas tratados y los acuerdos adoptados

en una determinada reunión, con la finalidad de certificar lo acontecido y

dar validez a lo acordado

III. Estatutos: Reglamento, ordenanza o conjunto de normas legales por las

que se regula el funcionamiento de MASHAI

 Consumo

I. Políticas de pago: Estipulación de tiempo, y forma de pago de los clientes

de MASHAI

II. Políticas de cambio: Estipulación de bajo qué circunstancias se realizará

cambios en la mercancía

III. Políticas de garantía: Estipulación de bajo qué condiciones o sobre que

fallos como la calidad se efectuara la garantía sobre la mercancía

IV. Devoluciones: Estipulación de bajo que situación se aceptara devoluciones

de mercancía.

 Exportación

33
I. Registro exportador: Registro ante la DIAN para obtener beneficios

tributarios, como es la devolución del IVA.

II. Registro auto calificación de origen: Determinar el origen de las

mercancías objeto de exportación.

III. Obtención certificada de origen: Permite exportar productos con

descuentos arancelarios a aquellos países con los cuales Colombia ha

negociado convenios.

IV. Vistos buenos: La exportación de ciertos productos exige que el

exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o

del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador tramitar

ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la

exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad

con las normas vigentes requiera su producto para ser exportado.

V. Medios de pago: Determinar cómo se realizarán los pagos dados por la

actividad comercial

VI. Impuestos: Determinar que impuestos se generaran de la actividad.

VII. Declaración de cambio: Declaración de ingresos en moneda extranjera.

34
8.2. Estructuras de desglose de trabajo: Riesgos

Ilustración 4 Estructura desglose riesgos

Descripciones

 Laboral

I. Riesgo de seguridad: Este riesgo se pone porque es muy común que en las

fábricas cada proceso tenga su espacio necesario para la realización de una

buena tarea, de lo contrario personas ajenas a este proceso que frecuenten

la fábrica podrían verse afectados al acercarse mucho a ciertas maquinas.

II. Riesgo físico: Sucede cuando los operarios no cuentan con las

herramientas necesarias para poder protegerse de algún accidente, como es

el ejemplo de los cortadores que requieren de guantes especiales para

reducir el riesgo de algún accidente.

III. Riesgos ergonómicos-psicosociale: Este suele ser uno de los más

necesarios pues al ser personas que pasan hasta 12 horas diarias

35
 trabajando, muchos de ellos suelen sentir mucho agotamiento y estrés

durante el día, y esto puede empeorar cuando se tiene problemas en casa.

 Empresarial

I. Defectos lavanderías: La empresa al no contar con una lavandería propia,

está obligada a tener que tercerizar este proceso y muchas veces las

lavanderías al tener muchos pantalones de diferentes empresas, suelen

cometer muchos errores con los químicos para realizar entregas más

rápidas y en estos descuidos el pantalón llega diferente a de la muestra

dañando de esta manera un lote de jeans que muchas veces suelen llegar a

los 1.000.

II. Defectos satélites: Al igual que el proceso anterior la empresa no cuenta

con las maquinas necesarias ni el espacio para poder hacer todos los

trabajos de confección en un solo lugar es por eso que procesos como el

enpretinado, bordado, presilla do de un jean se hace por medio de talleres

satélites que al igual que con las lavanderías cometen algunos errores por

entregar mercancía rápido, errores como poner un hilo diferente al

establecido o se monte mal un pantalón haciendo que el cliente final

decide no comprarlo.

 Operacionales

36
 I. Demora en tiempo de proceso: Este también suele ser un problema para

la empresa, pues las lavanderías al manejar varias marcas, suelen descuidar

a unas por adelante otras y en esto la empresa puede incurrir en problemas

muy grabes pues anteriormente se habían pactado con el cliente una fecha

de entrega de esta mercancía, que muchas veces si esta no llega en el

tiempo establecido el cliente opta por no recibirla.

II. Demora en satélites: Este también suele ser un problema para la empresa,

pues las lavanderías al manejar varias marcas, suelen descuidar a unas por

adelante otras y en esto la empresa puede incurrir en problemas muy

grabes pues anteriormente se habían pactado con el cliente una fecha de

entrega de esta mercancía, que muchas veces si esta no llega en el tiempo

establecido el cliente opta por no recibirla.

 Información

I. Seguridad informática: La empresa al manejar gran cantidad de dinero,

requiere de ciertas herramientas como lo es una o varias IP diferentes que

le permita a esta poder navegar y entrar a sus cuentas bancarias con mayor

seguridad, al ser estas direcciones entregadas por la empresa prestadora del

servicio de internet, la empresa debe asegurarse que el operador que

realice esta actividad no difunda esta dirección a ninguna persona, pues de

lo contrario la empresa podría ser hackeada y sufrir un robo cibernético.

37
  Proveedores

I. No cumplimiento de tiempos de los requerimientos: Sobre todo, con los

suministros con los cuales la empresa hace muchas veces un pago

anticipado, las empresas encargadas de entregar el producto a nuestra

fabrica debe respetar las fechas pactadas para la entrega de esta mercancía

pues una demora de días o semanas de esta hará que los demás procesos se

vean estancados y la empresa a su vez incumpla los tiempos pactados con

el cliente y este nos devuelva la mercancía.

8.3. Diagrama de Gantt

Para la realización del diagrama de Gantt de Industrias Mashai se tuvo en cuenta dos

grandes momentos, un primer momento donde fue la creación y constitución de la empresa en

Colombia bajo el nombre de Industrias Mashai realizado en su totalidad en el mes de diciembre

del 2016, y en un segundo momento que está dado por la decisión de exportación de la

organización, este proceso da inicio en diciembre de 2017, y se espera que las últimas

actividades que se realicen al finalizar el año 2020. A continuación, se realizará una descripción

de las actividades de Industrias Mashai.

Actividades.

 Creación y constitución

38
I. Registro auto calificación de origen

II. Registro del nombre de la compañía: Ante posibles suplantaciones y

copias de la marca.

III. Preparación, redacción y suscripción de los estatutos de la compañía:

Normas que marcan el régimen interno de la empresa a nivel legal

IV. Pre RUT: Para la obtención del NIT de la empresa.

V. Inscripción en el registro: Para ejercer cualquier actividad comercial y

acreditar públicamente su calidad de comerciante.

VI. Apertura cuenta (DIAN): Para que el gobierno tenga mayor información

sobre su facturación anual y conozca el valor a pagar de impuesto de la

empresa.

VII. Tramite RUT definitivo: Para avalar e identificar su actividad económica

ante terceros con quienes sostenga una relación comercial laboral o

económica en general y ante los diferentes entes de supervisión.

VIII. Llevar RUT definitivo aportado por la Dian a la cámara de comercio:

Para avalar e identificar su actividad económica ante terceros con quienes

sostenga una relación comercial laboral o económica en general y ante los

diferentes entes de supervisión.

IX. Solicitud resolución de facturación: Medida de control que implementa la

Dian para tener un registro de las contribuyentes que están autorizados, y

los rangos de numeración que se han autorizado.

39
 X. Inscripción de libros en la cámara y comercio: Para almacenar la

información relacionada con los negocios, la operación, la administración,

o el desarrollo de las actividades que se realizan en la empresa o en la

entidad.

XI. Registro empresa en el sistema de seguridad social: La empresa es la

responsable de afiliar como desafiliación y realizar el pago de las

cotizaciones correspondientes a sus trabajadores.

XII. Políticas empresariales-Contratación: Es una declaración de principios

generales que la empresa se compromete a cumplir.

XIII. Política de pago: Evitar problemas de pagos con proveedores.

XIV. Política de devoluciones: Evitar posibles confusiones con clientes que

quieran devolver mercancía para reducir su inventario.

XV. Política de cambios: Evitar inconvenientes con nuestros clientes ante

daños realizados en sus locales, después de haber sido revisada la

mercancía.

XVI. Registro de marca: El registro de nuestra marca nos da como empresa el

derecho a usarla exclusivamente en Colombia.

 Exportación

I. Registro exportador: Para adelantar actividades de exportación, se debe

tramitar este registro, especificando dicha actividad.

40
 II. Registro auto calificación de origen: Determina el origen de la mercancía

la cual se desea exportar

III. Obtención certificada de origen: Nos permite como exportador acreditar

el país de donde es originaria nuestra mercancía y sirve para recibir

preferencias arancelarias.

IV. Vistos bueno

V. Política de pagos: Para que nuestros clientes en Ecuador sepan cómo se

harán los pagos de la mercancía despachada.

VI. Política de devoluciones: Evitar posibles inconvenientes con nuestros

clientes en Ecuador que quieran devolver la mercancía.

VII. Política de cambios Evitar futuros problemas con nuestros clientes en

Ecuador ante daños que se produzcan una vez las mercancías haya sido

entregada en el lugar especificado.

Diagrama Gantt

Ilustración 5 Diagrama Gantt

41
 9. Estructuración de estrategia SALES 4.0

Actualmente Industrias Mashai realiza su estrategia de ventas a través del canal

presencial, a través de ventas de sus asesoras comerciales, gran parte de estas ventas se hacen

alrededor de Colombia y se hacen a distribuidores o grandes comercios, para lograr una mayor

visibilidad y viabilidad comercial en el proyecto de exportación a ecuador, para Industrias

Mashai es de vital importancia lograr generar una estructuración y entendimiento de sus procesos

comerciales por medio del canal virtual, así de esta manera en el presente capitulo se mostrara el

panorama actual de Industrias Mashai en su estrategia comercial, y la construcción y

estructuración de una estrategia de ventas 4.0.

9.1. Situación Actual

Para la realización de la situación actual de la estrategia de ventas de Industrias Mashai se

realizó el diagrama de las 5ª, en el cual se describe el comportamiento del consumidor, los

42
puntos de contacto de Industrias Mashai con el consumidor y a impresión que tiene el

consumidor en cada etapa, las etapas por las cuales se evalúa lo anterior son las siguientes: la

atención, la atracción, la averiguación, la acción y la apología. En el siguiente grafico se muestra

la situación actual de la estrategia de ventas de Industrias Mashai.

Ilustración 6 Diagrama 5A's

43
9.2. Construcción del mapa de experiencia del cliente (Journey Map/lienzo)

Para la construcción del mapa de experiencia del cliente se realizó en primera medida el

empathy map, este ayudara a entender al cliente de Industrias Mashai y lo que este percibe del

producto que ofrece la organización por el canal virtual. Con este se

logrará conocer quién es el cliente, que necesita hacer, que ve, que dice, que hace, que oye, que

piensa y que siente. Esto se muestra en el siguiente grafico de mapa de empatía.

Ilustración 7 Diagrama Mapa de empatía

44
 Tras la realización del empathy map, se realizó el customer journey map, el cual nos da

una idea del recorrido que tiene el cliente antes, durante y después del proceso con el producto,

en el antes se evalúa como se atrae el cliente, en el durante la consideración hacia el producto y

el proceso de venta, y finalmente en el después los procesos que la organización realiza para

lograr retener los clientes. A través de todo este proceso se busca entender que actividades

realiza el cliente, que motivaciones tiene, que siente o que emoción tiene, y finalmente que

barreras se encuentran ante los procesos.

Ilustración 8 Diagrama Customer Journey Map

45
9.3. Descripción de funnel

 Atención:

I. Debido a que la empresa tuvo solo una breve incursión en el

mercado ecuatoriano por 2 años, esperamos a través de las

herramientas digitales como páginas web y redes sociales poder

hacer una buena penetración de mercado en el sector de la moda

de Ecuador mucho más eficiente. Para esto la empresa va a

contratar a una persona que se encargará única y exclusivamente de

este mercado extranjero creando y adaptando nuevas redes sociales

y página web, solo para productos a este país. La empresa a su vez

se encargará de adaptar sus productos a lo que este nuevo mercado

este demandando, fabricando también jeans un

poco más económicos para que puedan entrar a competir con las

marcas ya establecidas en el vecino país. 

II. Nuestro mercado está representado en aproximadamente 5´000.000

de mujeres de 18 a 55 años en las ciudades de Quito y Guayaquil.

 Atracción:

I. Para esta etapa, la empresa junto con su director de ventas online

plantean promover esas redes sociales y pagina web a través de

pautas en Instagram y Facebook, esto nos ayudará a poder llegar al

46
 mayor numero de mujeres interesadas en la compra de nuestros

productos a un costo relativamente bajo y eficiente, promoviendo

nuestra marca por estas 2 ciudades.

II. Estas pautas son de suma importancia pues nos permiten escoger

las ciudades, edades, géneros y el alcance diario de personas que

queremos que vean nuestras publicaciones, fomentando las ventas

de nuestros productos al mismo tiempo que nos ayudan a promover

nuestras redes sociales aumentando nuestros seguidores, la

cantidad de likes por publicaciones y la confianza de nuestros

clientes, ya que si llegamos a cierta cantidad de seguidores y

cumplimos con algunos requisitos Facebook nos verificará con un

icono la pagina de nuestra empresa.

 Averiguación:

I. Para esta etapa, una vez haya sido despertada la curiosidad de las

mujeres por nuestra marca, la empresa deberá buscar un

distribuidor ya sea para las dos ciudades o uno para una de estas

que nos permita poder ofrecerles a nuestros clientes una tienda

física en donde ellas puedan tener un contacto más cercano con

nuestros productos, conociendo mejor los precios, garantías,

tipos de materiales como telas, botones, cierres, procesos, etc.

47
 II. Una vez se tenga el distribuidor podemos convencer a más y más

clientes por medio del voz a voz en estas dos ciudades con

personas que hayan quedado encantadas con nuestros productos,

de igual manera en nuestra pagina web las personas podrán

encontrar toda la información que necesiten sobre nosotros para

de esta forma poder dar ese impulso de compra final que las

personas necesiten para poder decidirse por nuestra marca.

 Acción:

I. En esta etapa todo recaerá sobre nuestros distribuidores pues

será asunto de ellos si deciden utilizar las redes sociales propias

como WhatsApp Business, Instagram o su propia pagina web

para fomentar las ventas online de nuestros jeans, pues Mashai

Colombia se encargará de solo mandarle mercancía a nuestros

distribuidores en el vecino país, ya que desde Colombia

nosotros no podremos vender productos al detal mediante

ventas online, pues el precio de nuestros jeans subiría mucho

debido a todos los costos de envío y tramites que se requieren

para poder llevar 1 jean al vecino país.

48
 II. De igual manera serán nuestros distribuidores los encargados de

responder por servicios postventa de las ventas de nuestros

jeans, e incluso si algunos clientes llegan a tener algún tipo de

problema con nuestros jeans, ya que desde el momento en el

que nuestros distributores aprueban la mercancía, ellos

asumirán cualquier inconveniente que se presente con cosas

externas que puedan afectar nuestros jeans.

 Apología:

I. La empresa cuenta con mas de 15 años de experiencia en el

sector textil y desde sus inicios en el vecino país de Venezuela,

la empresa siempre contó con ese sentimiento de fidelidad por

parte de nuestros distribuidores de este país en aquel entonces, a

tal punto que aun siguen extrañando la marca. Actualmente en

Colombia la empresa cuenta con 3 años de experiencia y con el

paso del tiempo hemos podido ganarnos la fidelidad de grandes

distribuidores en ciudades como Barranquilla Cali Bogotá y

Pereira. Por lo que se espera que suceda lo mismo con lo

futuros distribuidores de nuestra marca en Ecuador,

brindándoles siempre los mejores precios junto con un

excelente servicio y como siempre, la mejor calidad en nuestros

jeans.

49
9.4. Modelo comercial

El modelo comercial seleccionado para Industrias Mashai es el modelo picaporte, este fue

seleccionado ya que,

 El sector textil tuvo un incremento del 0,5% en el índice de ventas del sector durante el

transcurso del año 2019 comparado al año 2018. (Sectorial, 2019a)

 El sector textil colombiano exporto $464,195 millones de dólares FOB durante el año

2019, logrando un incremento del 0,4% ante el año inmediatamente anterior, esto se debe

principalmente a los acuerdos comerciales que Colombia tiene con otros países.

(Sectorial, 2019b)

 Colombia durante noviembre de 2019 exporto a Ecuador el 33,4% siendo este el país más

representativo para las exportaciones Colombianas de Textiles. (Sectorial, 2019c)

 Bajo nivel de afinidad hacia las marcas por parte de los consumidores.

 A veces un punto de venta puede ser decisivo para que el consumidor prefiera ciertas

marcas.

 Compras impulsadas por los bajos precios, promociones o descuentos por parte de las

marcas.

50
 10. Estrategia de mercadeo y comunicación

10.1. Propuesta de valor en prosa/manifiesto

Industrias Mashai, es una empresa del sector textil, dedicada a la fabricación de jeans

para dama, caballero y niños, manejamos ventas al por mayor y detal desde 2003. Nuestra

industria garantiza la calidad de nuestros productos para la satisfacción de nuestros clientes con

precios asequibles y sin duda una alternativa de moda que no te puedes perder.

10.2. Mensajes claves

 Transmite tu personalidad.

 Vístete siempre con las últimas tendencias.

51
  Marca la diferencia todos los días.

 Siempre pensando en ti.

10.3. Beneficios

Nuestros jeans son fabricados en algodón, poliéster y elastano, materiales perfectos que te

ayudarán a afinar tu cintura y resaltar tus glúteos, además de adelgazar la parte baja de tu

abdomen, además satisfaciendo las necesidades de cada persona, transmitiendo así su

personalidad en sus prendas de vestir.

10.4. Atributos

 Confianza; los clientes tienen la certeza de que sus necesidades y deseos serán satisfechos

con MASHAI

 Originalidad; innovamos ofreciendo nuevos productos para nuestros

Clientes.

 Calidad; ofrecemos productos de excelencia.

 Servicio; operamos en una cultura de orientación al cliente.

52
 11. Beneficios para la comunidad

11.1. Desarrollo humano: ¿Cómo el proyecto contribuirá a sus empleados?

Nuestro proyecto de grado contribuirá a nuestros empleados de forma positiva en el

aspecto económico pues al exportar hacia Ecuador la empresa deberá reestructurar su forma de

trabajo habitual aumentando su capacidad de producción, haciendo que cada uno de nuestros

empleados tengan más trabajo durante todo el año, esto no quiere decir que nuestros empleados

tengan que trabajar horas extras, domingos o incluso días festivos, eso se verá reflejado en meses

de baja producción como los son enero y febrero en donde la empresa generalmente para su

producción para empezar a confeccionar a principios de marzo teniendo en cuenta que se trabaja

por colecciones como día de las madres amor y amistad y fin de año. Con nuestro proyecto

nuestros trabajadores tendrán trabajo mínimo desde febrero pues al no tener colección para

exportar al vecino país si no trabajar por petición de mercancía la empresa tendrá que estar en

53
constante movimiento de producción para poder mercancía disponible para nuestros

distribuidores en Ecuador en cualquier momento. En general esto ayudará económicamente a

nuestros empleados pues empezaran a ganar dinero desde casi inicio de año, ayudando

obviamente a la situación económica de su familia u hogar.

11.2. Desarrollo económico: ¿Cómo el proyecto contribuirá a la generación de

empleo u otros negocios locales?

Nuestro proyecto ayudara a la generación de empleo también indirectamente pues en la

fabricación de un jean hay muchos trabajadores de por medio por ejemplo las personas que

trabajan las lavanderías y en los talleres satélites, pues al haber mayor producción se necesitaran

más talleres que nos ayuden a agilizar el proceso de producción y más talleres traduce más

empleo pues cada taller puede tener una capacidad de más de 10 empleados, lo mismo con las

lavanderías que al tener mayor cantidad de cortes de jean tendrán que meter más empleados que

ayuden y estén pendientes para cumplir con los tiempos de entrega.

54
 12. Referencias

SECTORIAL.CO. (2019, diciembre). INFORME SISTEMA MODA.

http://www.saladeprensainexmoda.com/wp-

content/uploads/2020/02/Informe_Sistema_Moda_-_Diciembre_2019.pdf

55