PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

 Código del Programa de Formación: : 621111
 Nombre del Proyecto; Diseño y desarrollo de estrategias comerciales para una unidad de negocio
 Fase del Proyecto: Planeación
 Actividad de Proyecto; : Gestionar la acción de la fuerza de ventas clasificando y organizando los
vendedores, territorios y rutas de ventas de acuerdo a los objetivos y el plan de mercadeo
 Competencia : Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de
mercadeo
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
 Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de fijación de cuotas al
establecer el plan de ventas con el apoyo de software de acuerdo con los objetivos y metas de ventas
establecidos por la empresa.
 Duración de la Guía: 60 horas

2. PRESENTACIÓN

Una vez establecidos los pronósticos de ventas, analizado los territorios, rutas y establecido el presupuesto
de ventas, el siguiente paso consiste en establecer las cuotas de ventas, las cuotas están amarradas a los
objetivos de ventas que las compañías requieren cumplir, las cuotas de ventas permiten dirigir y controlar las
actividades de la fuerza de ventas.

Para el cumplimiento de las cuotas de ventas es importante establecer incentivos de ventas que se convierten
en las motivaciones para lograr el desempeño de la fuerza de ventas, el propósito principal de las cuotas de
ventas es poder evaluar el desempeño de la fuerza de ventas, descubrir sus fortalezas y debilidades en la
estructura de ventas.
GFPI-F-019 V03
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de reflexión inicial

Los supervisores y coordinadores de ventas, junto con la gerencia, deben pensar mucho antes de establecer
las cuotas de ventas, una vez establecidas, existe un reto importante que consiste en convencer a la fuerza
de ventas del cumplimiento de la mismas, “Las cuotas de ventas deben motivar a las personas sin que sea
demasiado fáciles o difíciles de alcanzar “, involucran una decisión de política acerca de cómo una compañía
quiere tratar a su personal.

Cuando se establecen las cuotas de ventas, los supervisores y coordinadores deben tener presente que no
todos los vendedores son iguales, el tener un sistema de cuotas de ventas ya sea muy alto o muy bajo, puede
ser autodestructivo, por lo tanto algunos autores que han estudiado el tema recomienda que el plan de cuotas
de ventas se diseñe de tal modo que los vendedores compitan contra sí mismos, no el uno contra el otro.

Aprendiz a continuación encontrará un video en el siguiente link https://www.youtube.com/watch?v=UKFw-

RR0YxY,

Ver el siguiente video y realizar la siguiente actividad:

Como coordinador de ventas, debe informar a su equipo de trabajo de vendedores las nuevas cuotas de
ventas, conociendo la realidad usted puede observar que las cuotas van al incremento, sin embargo, su
equipo de vendedores es poco flexible al cambio, ¿Qué estrategia utilizaría para que su equipo logre
comprender el cambio y las nuevas metas? ¿De qué forma lo socializaría con su equipo?
 Realice un video corto máximo de 2 minutos donde suponga que usted es un coordinador
de ventas, debe socializar las nuevas condiciones con su equipo.(individual)

 Ambiente Requerido: Ambiente asignado, Audiovisuales, Biblioteca y Plataforma Territorium.

Materiales: Cámara, Pc, Guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante,
pega stic, correctores, cartulinas, reproducción de material, fotocopias.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Para realizar la actividad, Taller No. 1 debe Reallizar un trabajo escrito de manera individual en la plataforma,
recuerde no omitir las reglas de cada actividad. Esta actividad la realiza en la fecha establecida en la
planeación de actividades.

 ¿Define objetivos de ventas?

 ¿Qué diferencia existe entre objetivos de ventas & cuota de venta?
 ¿Porque las organizaciones establecen objetivos y cuotas de ventas?
 ¿La cuota de venta se puede medir de una forma única?
 Investigue sobre los diferentes tipos de cuota de ventas
 ¿Las cuotas de ventas van atadas a los objetivos de ventas? Justifique su respuesta
 Investigue métodos para establecer cuotas de ventas.
GFPI-F-019 V03
  Ambiente Requerido: Ambiente asignado, Audiovisuales, Biblioteca y Plataforma territorium.

 Materiales: Guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega
stic, correctores, cartulinas, reproducción de material, fotocopias.

3.3. Actividades de apropiación de conocimientos.

Recordemos que una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un
empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido.

Las cuotas de ventas a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en
pesos o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consiste en que las mismas
impactaran positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o
plan.

A continuación, realizar la siguiente actividad. (Desarrollo de caso Individual)

Leer el capítulo “Motivación y compensación” del libro Administración de Marketing”. Joseph P. Gultinan. y
responder la siguientes las preguntas del Taller No.2

1 ¿Cuál es uno de los principales intereses de los coordinadores y supervisores de ventas de una
compañía?
2. ¿Dentro de los siguientes factores, cual considera de mayor revelación al momento de
implementar cuotas de ventas en su equipo? Justifique su respuesta
 Mecanismo motivacionales como bonificaciones, premios y ascenso
 Cuotas de ventas Justas, adaptadas al mercado, y al territorio de ventas, ¿que se logren
cumplir con un trabajo efectivo?
3. ¿De qué forma IBM logró establecer un plan motivacional y de compensación para su equipo de
ventas?
4. Siendo coordinador o supervisor de ventas, Considera una buena estrategia poner a competir a
su equipo de ventas, ¿los unos con los otros? Justifique su respuesta.
5. Describa dos características importantes que destacan a las empresas que realizan una buena
implementación de estrategias de motivación y compensación.

3.4 Actividades de transferencia de conocimientos.

Taller No.3. Producto final. Establecer las cuotas de ventas para el proyecto GAES, entregar un
informe de trabajo escrito.
GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Criterios de Evaluación Técnicas e

Aprendizaje Instrumentos de
Evaluación

Evidencia de Evalúa el cumplimiento del plan mediante la aplicación Técnica:

Conocimiento de procesos de seguimiento y Valoración de
Control de vendedores y con el de instrumentos de producto
Reflexión Inicial monitoreo según los criterios de Evaluación de
vendedores establecidos por la empresa. Instrumento de
Taller No.1 Cuotas de Calcula con el apoyo de software el potencial, la
Evaluación: Lista
venta cobertura y la participación de la empresa en el
mercado aplicando técnicas estadísticas y de cálculo de de Verificación
oferta y demanda del producto o servicio de la empresa
en el mercado.

Prueba de conocimiento Cuestionario

Evidencias de
Desempeño:

Taller No. 2 Lectura Asigna las cuotas de ventas a los vendedores aplicando
“Motivación y métodos y técnicas de determinación de cuotas a partir Técnica:
del análisis de perfiles de clientes y vendedores y de los Valoración de
Compensación”.
Objetivos y metas de venta de la empresa. producto

Instrumento de
Evaluación; Lista
de verificación

Evidencia de Producto:

Realiza la categorización de clientes para establecer las

Taller No.3 Establecer las aptitudes y actitudes requeridas Técnica:
cuotas de ventas para el En la fuerza de ventas, seleccionando variables de Valoración de
proyecto GAES caracterización y aplicando técnicas de segmentación producto
según el producto o servicio a vender
Instrumento de
Evaluación: Lista
.
de Verificación
GFPI-F-019 V03
5. GLOSARIO DE TERMINOS

CUOTA DE VENTA:

En ventas se llama “cuota” a un objetivo financiero que de forma individual o en equipo, los representantes
de ventas deben alcanzar al final de un plazo especifico (que suele ser un mes o un trimestre)

MOTIVACION DE VENDEDOR

La motivación genera una disposición al buen desempeño, que se traduce en resultados positivos para la
compañía, un aumento significativo de sueldo base con premio a las ventas realizadas no es un motivador
para el futuro sino un claro desmotivador. Solo hace que el vendedor pase a tener una actitud más relajada.

PLAN DE COMPENSACION DE VENTAS

Un paquete de compensación completo puede tener varios componentes, las comisiones de ventas se
obtienen cada vez que un agente de ventas cierra un negocio, un plan de compensación se refiere
precisamente a plasmar los objetivos de ventas que se quieren lograr a través de incentivos que motiven a
ese logro por parte de la fuerza de ventas.

PROPOSITOS DE LA CUOTAS DE VENTA

El propósito más importante de las cuotas de ventas es que permiten a la gerencia dirigir y controlar las
actividades de la fuerza de ventas, Los vendedores son responsables de ciertas actividades que incluyen, por
ejemplo, visitar un mínimo de cuentas al día, visitar nuevas cuentas y dar un número mínimo de
demostraciones.

CUMPLIMIENTO DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Una regla básica establece que el 80% de tu equipo de ventas debería ser capaz de cumplir su cuota de
ventas la mayor parte del tiempo, si esto no sucede considera que el cumplimiento de la cuota de ventas no
va hacer alcanzable, vuelve a calcular basados en objetivos realistas.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary FUNDAMENTOS DE MARKETING. Pearson Custon

Publishing, Colombia. Segunda edición, 2016.
 CESPEDES SAENZ, Alberto. PRINCIPIS DE MERCADEO. Ecoe Ediciones, Colombia. Quinta
edición, 2012.
 BEST, Roger. MARKETING ESTRATEGICO. Pearson Prentice Hall, Madrid. Cuarta edición, 2007.
 PRIETO HERRERA, Jorge E. GERENCIA DE VENTAS. Ecoe Ediciones, Colombia, 2011
 PROCESOS DE VENTAS. Ramón Colet Areán, Jose Eduardo Polio Morán
 http://ual.dyndns.org/biblioteca/Administracion_de_Ventas/Pdf/Unidad_10.pdf
 https://www.cuidatudinero.com/13116501/como-establecer-cuotas-de-ventas
GFPI-F-019 V03
7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Diana Yamile Tovar Garrido Instructor Red de comercio 10/04/2018
y ventas

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)

GFPI-F-019 V03