UNIVERSIDAD “CESAR VALLEJO” – TRUJILLO

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Profesional de Administración de Empresas

PLAN DE MARKETING

COMERCIAL C&C S.A.C.

CURSO : Marketing Estratégico

DOCENTE : Dr. Johnny Rubiños Méndez

ALUMNO : - Azabache Guevara, Esther

- Beltran Rodriguez, Flor Milagros
- Olaya Reyes, Mario Roberto
- Razza Rodriguez, Rosa Elena

Trujillo, noviembre 2017

 Resumen Ejecutivo

El presente suscrito tuvo como objetivo desarrollar un plan de marketing para

mejorar las ventas de la empresa Comercial C&C SAC en el distrito de Trujillo.

Para la evaluación del presente trabajo, realizamos encuestas con una muestra
de 20 clientes, lo cual determinó que, a pesar de la calidad de los productos y la
asesoría técnica brindada, existen deficiencias en la atención y el tiempo de
espera en la entrega de los productos, además los resultados de la encuesta, nos
evidencia un alto grado de desconocimiento de la marca, lo que genera
deficiencia en el posicionamiento de la empresa.

La investigación evidencia la necesidad de implementar un plan de marketing que

permita captar nuevos clientes e incrementar las ventas. En el presente trabajo,
se utilizó el análisis FODA, creando planes de acción, para poner en práctica
estrategias del marketing, mix, de posicionamiento, diferenciación y estrategias
FO, FA, DO, DA.

El estudio de la empresa Comercial C&C SAC, determinó que la empresa no

cuenta con un plan de marketing, y con la aplicación de éste, tendrá un impacto
positivo en el incremento de las ventas de la empresa Comercial C&C SAC de la
Ciudad de Trujillo 2017.
 Introducción

La Estructuración de un plan de marketing es una herramienta de apoyo a la

conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los siguientes
elementos positivos para el desarrollo del negocio: establecer una base concreta
a partir de la cual planificar los restantes planes de la empresa, coordinar y
unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía como
un todo.

El plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fácil
encontrar lo que se busca y no se omita información relevante. Comercial C&C
SAC se dedica a la venta de insumos químicos para la elaboración del cuero
terminado, así como también, brindan la asesoría técnica correspondiente para el
proceso, teniendo como única sede principal, la ciudad de Trujillo, debido a la
cantidad numerosa de curtidores locales en la región.

Se le hizo, a la empresa, sondeo inicial para detectar problemas que presenta, y

se obtuvo que actualmente la empresa no está satisfecha con las ventas que
hasta el momento se han tenido debido a que no cuenta con un plan de
mercadeo, no se realiza un análisis de la situación real de la empresa ni el
entorno. Debido a que se desconocen las circunstancias reales en las que se
encuentra la empresa y no se analiza la situación del mercado, por ejemplo,
quienes son los que compran, donde están ubicados, cuando compran.

No se realizan monitoreos a la competencia (QUIMICURT, RAD CHEMICALS,

PQC, etc.) que develen información como: cuáles sus precios, donde están
ubicados, quienes son sus proveedores, cual es la calidad de sus productos etc.,
información en general que le pueda servir a la empresa. No cuentan con
información de factores externos, la situación económica de la población, la
capacidad de compra de los consumidores, análisis situacional de demanda de
los insumos químicos, preferencias de marcas, así como factores a nivel macro,
tales como las políticas estatales que regulan el mercado. La empresa no cuenta
con la suficiente información para la toma de decisiones, carece de estrategias
que se deben implementar para poder generar las ventas que se necesitan y ser
competitivos, así mismo, como no se ha identificado sus clientes potenciales, se
desconoce cuáles son los motivos de compra además y se desconoce la
capacidad adquisitiva de los mismos.

Otro de los grandes problemas es que la empresa no cuenta con un

posicionamiento en el mercado definido, lo que dificulta tener una participación en
el mercado y no se ubica en la mente de los consumidores. Tampoco se han
establecido planes de incentivos para la fuerza de venta y así puedan impulsar las
ventas, no tiene una imagen favorable en el medio, no se tiene presencia en los
medios con el que les permita darse a conocer, la ubicación geográfica no está
definida, se desconoce el punto de venta, donde los consumidores puedan tener
acceso a los productos que la empresa comercializa, de igual manera no se tiene
parámetros de ingresos y poder así establecer precios competitivos y accesibles ,
con el que se lograra tener una mayor frecuencia de consumo del bien. De esta
manera se hizo presente la necesidad de toda organización que debe contar con
un plan estratégico de marketing para poder competir, mantenerse en el mercado
y posicionarse en las mentes de los consumidores en ser la empresa diferenciada
y en tener una buena logística distributiva para que los clientes tengan acceso a
los productos que esta empresa ofrece y así aumentar las ventas.
I) Análisis del Entorno
1) Entorno económico
El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) publicó el “Informe de
Actualización de Proyecciones Macroeconómicas”. Las cifras principales son
las siguientes: en primer lugar, el PBI crecería 3% este año, para luego
hacerlo 4.5% en 2018. En segundo lugar, la inversión privada crecería 0.5%
este año para hacerlo 5% en 2018. En tercer lugar, la inversión pública
aumentaría 15%, tanto en 2017 como en 2018. En cuarto lugar, la brecha
fiscal sería 3.0% en 2017 y de 3.5% en 2018. En quinto lugar, entre 2017 y
2020, el documento plantea la introducción de US$ 6400 millones de dólares
a la reconstrucción con cambios. En sexto lugar, la deuda pública total
aumentará de US$ 156 817 millones de dólares en 2016 a US$ 183 249
millones en 2017.

Desde luego que existen más proyecciones, pero con las planteadas
podemos hacernos una idea de lo que el MEF espera para 2017 y 2018. ¿Y el
entorno económico externo? Pues el MEF sugiere un “impulso externo”,
debido al mayor crecimiento de nuestros socios comerciales, los aumentos en
los precios de las materias primas y el mayor ingreso de capitales externos.
Estas tres condiciones tendrían un impacto sobre el crecimiento de las
exportaciones.

Entonces, la propuesta del MEF es la siguiente: la mayor inversión pública,

unida a una recuperación de la privada en 2018, generará el crecimiento
económico de 4.5% en 2018, en un entorno económico externo favorable para
el Perú. Una primera lectura sugiere los siguientes temas:

1. Los aumentos de inversión pública serán financiados con mayor deuda.

2. La recuperación de la confianza originará que la inversión privada crezca
luego de tres años de caída.
3. El déficit fiscal aumentará, hasta que la reforma tributaria genere los
aumentos esperados en los ingresos fiscales.
 4. Hasta 2020 la inversión en reconstrucción será de US$ 6400 millones de
dólares.
5. El entorno económico externo será favorable.

2) Entorno político y legal

El 2014 estuvo marcado por cambios legislativos que tienen el objetivo de
acelerar la inversión y devolver el dinamismo a la economía del país. Se
dieron algunas modificaciones tributarias y otras relacionadas con la
tramitología.

Entre las primeras, la modificación más saltante es la reducción progresiva de

la tasa del impuesto a la renta (IR) para las empresas, que pasará de 30% a
28% para este año y el 2016, a 27% en el 2017 y el 2018, y a 26% a partir del
2019. Del mismo modo, se estableció una nueva escala de tasas del IR con
distintos tramos para los trabajadores dependientes e independientes.

También se elevó la tasa del impuesto a los dividendos, que pasará de 4.1%
a 6.8% en el 2015 y el 2016, a 8% en el 2017 y el 2018, y a 9.3% a partir del
2019 para personas en el Perú, y personas y empresas extranjeras. Así, se
dejó de lado la propuesta inicial del MEF: gravar la repartición de dividendos a
las empresas domiciliadas en el Perú. El MEF también se echó para atrás al
retirar la reducción arancelaria a tasa cero a diversas partidas sensibles, tras
las críticas que la medida generó.

Entre las medidas para reducir los trámites burocráticos, se eliminaron las
‘rondas de observaciones’ y se ordenó la adecuación del Texto Único de
Procedimientos Administrativos (TUPA) a las leyes nacionales en plazos
determinados, con el fin de homogeneizar los trámites en diversos sectores
económicos.

Para combatir la informalidad y promover la empleabilidad de los jóvenes el

año pasado se aprobó un régimen laboral especial. La ley apunta a los
jóvenes de 18 a 24 años que se incorporarán por primera vez a una planilla o
 estén desocupados por lo menos tres meses desde su trabajo anterior.
Aquellos que trabajen bajo este régimen tendrán una jornada laboral de ocho
horas y vacaciones por 15 días calendarios, pero no recibirán CTS ni
gratificaciones, ni tendrán derechos colectivos.

3) Entorno tecnológico
DEMANDA EMPRESARIAL EN TRUJILLO: Piden al gobierno dar facilidades
para que puedan importar maquinaria y renovar las obsoletas que todavía
utilizan las curtiembres.

La más alta tecnología en lo que se refiere a maquinaria para el curtido de

pieles ha sido adquirida para las fábricas instaladas en el Parque Industrial de
Trujillo. La curtiembre Quimipiel, importó máquinas de secado al vacío, una
Roller y una prensa, para dar acabados al cuero y darle la calidad que exigen
los mercados internacionales.

La curtiembre Quimipiel añadió que con herramientas modernas podrán

satisfacer la demanda de los mercados regionales y nacionales, y se detendrá
la importación de cueros de otros países.

Refirió que la tecnología de punta ha permitido aumentar en un cien por ciento

la producción de cueros y abaratar los costos del proceso de curtido de pieles.

4) Entorno socio cultural

La industria del cuero en el Perú se encuentra en estado crítico debido a la
presencia de fuerzas internas y externas. Muchas curtiembres formales han
cerrado.

La Industria De Curtido Frecuentemente, los operadores y empleados de una

curtiembre formal que cierra han reaparecido como curtiembres informales.
Muchas curtiembres formales inclusive alquilan sus servicios a curtidores
informales como un medio para generar ingresos. Las curtiembres formales,
que alguna vez estuvieron lejos de las zonas residenciales, ahora se
 encuentran rodeadas de casas. Los residentes están indignados por el agua
sin tratar y los desechos sólidos que generan las curtiembres vecinas y los
malos olores. Muchos curtidores informales operan dentro de sus propias
casas, rodeados de sus vecinos que sufren las consecuencias. La
globalización continuará haciendo que la industria del cuero y calzado del
Perú sea vulnerable al ataque de zapatos importados baratos. Es muy
probable que el número de curtidores formales continúe disminuyendo. La
disponibilidad de zapatos de cuero a menor precio provenientes de otros
países también ha deprimido la demanda por cuero y calzado peruano.

5) Entorno demográfico
En Trujillo los fabricantes de calzado y curtiembres – dedicadas a convertir las
pieles de animales en cuero – se sienten prácticamente dejados a su suerte, y
es que la construcción de un parque industrial para que ellos puedan operar
de manera adecuada y sin contaminar la provincia aún sigue siendo sólo una
promesa, debido a la falta de apoyo político para concretizar este proyecto.
Según indicaron este proyecto fue anunciado hace un año, pero hasta la
fecha no se ha presentado ningún avance significativo. Actualmente las
gestiones se realizan en la Gerencia de Planeamiento Urbano de la
Municipalidad Provincial de Trujillo (MPT), el cual debe establecer la
distribución para las 120 hectáreas que comprenderá el terreno. El problema
para estos empresarios es que debido a su tipo producción el nivel de
contaminación en las zonas que los rodea aumenta considerablemente, y
ante lo cual sus vecinos presentan quejas, incluso judiciales, contra ellos.
Cada una de estas empresas afronta en promedio 40 denuncias y algunas ya
fueron cerradas y multadas hasta con 100 Unidades Impositivas Tributarias
(UIT), es decir 360 mil nuevos soles, lo cual es un monto casi imposible de
pagar para una mediana empresa. Por otro lado, Ricardo Espinoza Ramos,
integrante del comité encargado de la viabilidad de este proyecto de la
Cámara de Curtidores de Trujillo, precisó que estas empresas en la provincia
de Trujillo generan al año un promedio de 60 millones de nuevos soles, que
corresponde al 40% de la producción nacional de cueros. En Trujillo existen
actualmente 85 socios de la cámara de curtidores y otros 200 fabricantes de
 calzado, los cuales sumados al gran sector de informales logran el referido
monto.

II) Análisis del Sector

1) Rivalidad entre compañías establecidas
A continuación, se lista los principales competidores que tiene la Empresa
Comercial C&C SAC de la Ciudad de Trujillo

Tabla 1
Rivalidad entre compañías establecidas
Ítem Descripción Participación
1 HELIANTHUS SAC 25.00%
2 RAD CHEMICALS EIRL 8.00%
3 LUDASK BUSINESS SAC 50.00%
4 C&C 12.00%
5 OTROS 5.00%
--- --- 100.00%
Participación del mercado en la Ciudad de Trujillo

2) El poder de negociación de los compradores

 Los compradores tienen el poder de negociación, política de descuento de la
Empresa Comercial C&C SAC, siempre que, las compras que realicen lo
hagan al contado y respetando el tamaño mínimo de pedido.

3) El poder de negociación de los proveedores

Asimismo; la Empresa Comercial C&C SAC puede negociar con los
proveedores, siempre que, las compras que realice lo haga al contado y
respetando el tamaño mínimo de pedido.

4) Amenaza de productos sustitutos

Existen varias alternativas como productos sustitutos de los que comercializa
la Empresa Comercial C&C SAC, inmersos en todo el proceso del cuero.

5) Barreras de entrada y salida

---

III) Análisis Interno

1) Visión y misión de la empresa
Misión:
Gestionamos las necesidades del cliente brindando variedad de productos
químicos para la industria del cuero, de la mejor calidad, con asesoría técnica
y laboral y, socialmente responsables recursos humanos identificados con la
empresa, por el adecuado ambiente.

Visión:
Al 2020 ser la empresa líder en la comercialización de productos químicos
para la industria del cuero de la Ciudad de Trujillo.

2) Objetivos genéricos
 Incrementar el volumen de las ventas para lograr una mayor participación en
el mercado.

3) Estrategias empresariales o corporativas

 Estrategia corporativa: Integración vertical hacia delante (Procesar el
cuero).
 Estrategia empresarial: Liderazgo en diferenciación enfocada al
segmento de mercado que persigue calidad por encima del precio.

4) Organización y funciones
La empresa Comercial C&C SAC cuenta con personal que ya se encuentra
laborando en ésta desde hace mucho tiempo, además son personal estable
en la empresa, donde el personal con menor experiencia tiene 2 años
laborando en ésta.

El siguiente cuadro presenta en detalle de la lista del personal actual:

Tabla 2
Lista de personal
Cargo Cantidad
Gerente General 1
Administrador 1
Asistente Administrativo 1
Contador 1
Auxiliar de Ventas 3
Conductor 1
--- 8

Organigrama
Funciones:
 Gerente General
o Buscar financiamiento.
o Entablar fructífera relación con clientes y proveedores.

 Administrador
o Planificar estratégicamente las actividades de la empresa, fijar las
políticas y los objetivos de la organización para el largo y mediano plazo.
o Ejercer el liderazgo para guiar y motivar a los colaboradores, así como
trabajar y velar por el logro de los objetivos de la organización.
o Tomar decisiones y dirigir el rumbo de la empresa hacia sus objetivos,
para lo cual efectúa análisis de la situación y evalúa y sopesa las
acciones por adoptar y elige las más conveniente, estas generalmente
son en condiciones de incertidumbre.
o Controlar el desempeño de las personas, verificando los logros de la
organización, evaluando la producción y la productividad, mide las
ventas, la rentabilidad y las utilidades alcanzadas y establece las
medidas correctivas en caso de que no se estén alcanzando dichas
metas.
 o Vocero y representante de la organización ante los representantes de
otras entidades ya sea gubernamentales, autoridades locales o
nacionales, prensa y medios de comunicación.
o Crear climas organizacionales adecuados que permitan el desarrollo de
la creatividad, la motivación y el desarrollo de las personas en la
empresa.
o Fomentar la creación de una filosofía de trabajo que se convierta en la
cultura organizacional acorde a las tendencias de la sociedad.
o Fomentar la responsabilidad social de la empresa, para cuidar el medio
ambiente, respetar los derechos humanos y contribuir con el desarrollo
de la sociedad.
o Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada.

 Asistente Administrativo
o Recibir y revisar las facturas y comprobantes de los gastos efectuados.
o Realizar seguimiento a los pagos para su cancelación oportuna.
o Cancelar facturas por diferentes conceptos, tales como: pagos a
proveedores, pagos de servicios, alquileres, y otras asignaciones
especiales.
o Llevar registro y control de caja chica.
o Entregar los recibos de pago al personal.
o Mantener registro de los depósitos bancarios.
o Transcribir y mantener actualizados en el sistema toda la información
relacionada con el proceso Administrativo.

 Contador
o Elaborar la información financiera que refleja el “Resultado de la
Gestión”.
o Examinar y evaluar los resultados de la gestión, con la finalidad de
expresar una opinión objetiva sobre los estados financieros y la gestión
que los generó.
o Diseñar sistemas de información (contable y gerencial).
 o Analizar los resultados económicos, detectando áreas críticas y
señalando cursos de acción que permitan lograr mejoras.
o Llevar a cabo estudios de los problemas económicos y financieros que
aquejen las empresas y las instituciones.
o Asesorar a la gerencia en planes económicos y financieros, tales como
Presupuestos.

 Auxiliar de Ventas
o Atención al público (toma de pedido y despacho del mismo).

5) Ventaja competitiva
La Empresa buscará liderazgo en diferenciación enfocada o alta
segmentación. Se concentrará en un grupo específico de clientes, en un
segmento; es decir, se enfocará en las necesidades de un solo segmento de
mercado (nicho de mercado); el cual, busca calidad principalmente.

6) Análisis FODA
OPORTUNIDADES
 Acceso a nuevos clientes.
 Estabilidad económica del Perú.
 Línea de productos con diversas marcas.
 Productos sustitutos.
 Profesionalización y capacitación constante.

AMENAZAS
 Inestabilidad del dólar.
 Aparición de nuevos competidores.
 Excesivo control de productos fiscalizados por SUNAT.
 Inestabilidad política del país.
 Caída de la demanda.
 Aumento de la delincuencia.
FORTALEZAS
 Experiencia en el mercado.
 Precios accesibles al cliente.
 Variedad de productos.
 Buenas relaciones con proveedores.
 Bajo índice de competidores directos.
 Calidad de productos.
 La empresa cuenta con personal experimentado.
 La empresa realiza venta directa de los productos.
 La empresa cuenta con activos de inversión, que sirven de respaldo
financiero.

DEBILIDADES
 Insuficiencia de personal de atención y distribución.
 Inexistencia de dirección estratégica clara
 No cuenta con plan de marketing.
 No se realiza planeación presupuestaria para cada periodo de trabajo.
 No diseña flujo de caja, para un mejor control de ingresos y egresos.
 Ubicación de la empresa.
 Oportunidades Amenazas

Acceso a nuevos clientes. Inestabilidad del dólar.

Estabilidad económica del Aparición de nuevos

Perú. competidores.
Excesivo control de
Línea de productos con
productos fiscalizados por
diversas marcas.
SUNAT.
Inestabilidad política del
Productos sustitutos.
país.
Profesionalización y
Caída de la demanda.
capacitación constante.
Aumento de la
---
delincuencia.
Experiencia en el
mercado.
Precios accesibles al
cliente. Establecer alianzas
estratégicas con los
Consolidar su participación
Variedad de productos. proveedores y mantener
en el mercado.
una buena capacidad de
Buenas relaciones con negociación.
proveedores.
Fortalezas

Bajo índice de
competidores directos.

Calidad de productos.

La empresa cuenta con

personal experimentado.
La empresa realiza venta Penetración en el Diseñar política
directa de los productos. mercado. publicitaria.
La empresa cuenta con
activos de inversión, que
sirven de respaldo
financiero
Insuficiencia de personal
de atención y distribución. Realizar planeación
Inexistencia de dirección presupuestal.
estratégica clara
Debilidades

No cuenta con plan de

marketing. Implementar acciones de Reestructuración y
No se realiza planeación
atención eficientes a los reorganización de la
presupuestaria para cada periodo clientes. empresa.
de trabajo.
No diseña flujo de caja, para
un mejor control de ingresos y
egresos. Capacitar al personal para
manejo de sus funciones.
Ubicación de la empresa.
IV) Investigación del Mercado
1) Investigación de mercado
i. Objetivos del estudio
Cualitativos:
 Identificar el tiempo de antigüedad de los clientes (escala intervalo)
 Identificar con qué frecuencia realiza las compras los clientes (escala
intervalo)
 Conocer cuál es el motivo de compra de los clientes (escala nominal)
 Conocer la impresión de los clientes por los precios de los productos
(escala nominal)
 Conocer la calificación de los clientes al tiempo de entrega de productos
(escala nominal)
 Identificar porque el medio conoce cliente a la empresa (escala nominal)
 Conocer el calificativo del cliente a la calidad de producto (escala nominal)
 Identificar si el cliente considera conveniente la implementación del Servicio
de entrega a curtiembres (escala nominal)
 Conocer el nivel de satisfacción del cliente al comprar en la empresa
(escala nominal)
 Conocer cuál es la causa de insatisfacción (escala nominal)
 Conocer la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa (escala
nominal)

ii. Metodología del estudio cualitativo y cuantitativo

Técnica : Encuesta
Instrumento : Cuestionario

iii. Diseño de la muestra cualitativa y cuantitativa

Técnica de muestreo: No probabilístico - Por conveniencia
Número pequeño de casos no representativos
iv. Análisis y conclusiones de la investigación de mercado

Tabla 3
Antigüedad de los Clientes
Ítem Rango Cantidad %
1 0 - 3 meses 11 53%
2 3 - 6 meses 3 17%
3 6 - 9 meses 2 10%
4 9 - 12 meses 1 7%
5 más de 12 meses 3 12%
--- --- 20 100%

Tabla 4
Frecuencia de Compra
Ítem Rango Cantidad %
1 1 a 6 x semana 7 37%
2 6 a 10 x meses 4 19%
3 1 a 5 x 2 meses 5 26%
4 6 a 10 x 2 meses 4 18%
--- --- 20 100%

Tabla 5
Motivo de Compra
Ítem Motivo Cantidad %
 1 Precio 2 10%
2 Calidad 6 28%
3 Variedad 5 25%
4 Asesoría Técnica 6 31%
5 Ubicación 1 6%
--- --- 20 100%

Tabla 6
Impresión por los Precios de los Productos
Ítem Impresión Cantidad %
1 Altos 11 55%
2 De acuerdo al mercado 8 41%
5 Bajos 1 4%
--- --- 20 100%

Tabla 7
Calificativo del Tiempo de Entrega de Productos
Ítem Calificativo Cantidad %
1 Excelente - 1%
2 Bueno 2 10%
3 Regular 16 79%
4 Malo 2 9%
--- --- 20 100%
Tabla 8
¿Porque Medio Conoce La Empresa?
Ítem Medio Cantidad %
1 Afiches 4 23%
2 Amigos 15 74%
3 Internet 1 3%
4 Revistas - 0%
--- --- 20 100%
Tabla 9
Calificativo de la Calidad del Producto
Ítem Calificativo Cantidad %
1 Excelente 9 44%
2 Bueno 9 46%
3 Regular 2 10%
4 Malo - 0%
--- --- 20 100%
Tabla 10
Implementación del Servicio de Entrega a Curtiembres
Ítem ¿Consideró? Cantidad %
1 Si 18 92%
2 No 2 8%
--- --- 20 100%
Tabla 11
Nivel de Satisfacción del cliente
Ítem Nivel Cantidad %
1 Nada 1 7%
2 Poco 2 9%
3 Satisfecho 10 50%
4 Muy 7 33%
--- --- 20 100%
Tabla 12
Causa de Insatisfacción
Ítem Causa Cantidad %
1 No hay variedad - 0%
2 Precios elevados 19 94%
3 Mala atención 1 6%
--- --- 20 100%
Tabla 13
Probabilidad de Recomendar La Empresa
Ítem Probabilidad Cantidad %
1 Nada - 0%
2 Poco - 1%
3 Algo 10 51%
4 Bastante 10 48%
--- --- 20 100%
V) Plan de Marketing
1) Análisis de mercado
i. Mercado Total (desear)
Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad
de Trujillo.

ii. Mercado selectivo o potencial (desear - poder adquirir)

Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad
de Trujillo.

iii. Mercado meta (segmentos mercado potencial)

 Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad
de Trujillo y, tienen como foco estratégico la diferenciación.

iv. Mercado real (captado)

Todos los curtidores captados que prestan servicios en las Curtiembres de la
Ciudad de Trujillo.

2) Objetivos del plan de marketing

i. Corto plazo (1er año)
 Conocer las necesidades de los clientes antes, durante y después del
servicio brindado por la empresa.
 Una tasa de crecimiento 15% mensual constante en las ventas, basándose
en datos históricos de la empresa.

ii. Mediano plazo (2do y 3er año)

 Incrementar el nivel de notoriedad de la marca de la empresa.

iii. Largo plazo

 Invertir en publicidad.

3) Ventaja comparativa eventual

---

4) Matriz estratégica
i. Segmentación: Según los Estilos de Vida - Arellano Marketing
  Los Progresistas: Hombres que buscan permanentemente el progreso
personal o familiar. Aunque están en todos los niveles socio económicos,
en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales e
informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están
siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y
modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes
posible.

 Las Modernas: Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su

realización personal también como madres. Se maquillan, se arreglan y
buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del
machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar
productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas
del hogar. Están en todos los niveles socio económicos.

ii. Posicionamiento
El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la
mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer
correctamente la estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta
ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los
 consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o
el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

La empresa comercial C&C SAC, tiene 10 años en el mercado, pero su

posicionamiento es lento en el mercado, teniendo un bajo nivel de
aceptación por parte de sus clientes.

Se realizará el posicionamiento de la siguiente manera:

Por atributos:
Los atributos principales de la empresa Comercial C&C SAC, son la calidad
de sus productos y asesoría técnica brindada. La estrategia se centrará en
difundir la asesoría técnica, la cual, corresponde a realizar el cálculo de la
dosificación, formula, de los productos químicos a utilizar en función del peso
de las pieles, así como, al acabo del cuero asignado (know how).

Calidad / Precio:
 La empresa ofrecerá productos de la más alta calidad a un precio
razonable, de acuerdo al de la competencia.

iii. Estrategia de Diferenciación:

Consiste en que la empresa ofrece en el mercado un producto que por los
motivos que sea el consumidor percibe como único y por tanto está
dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirido.

La empresa realizará la diferenciación del producto por la calidad del mismo,

así como, por la asesoría técnica que brinda, enfocada al segmento de
mercado que persigue calidad por encima del precio.
iv. Estrategia competitiva
Liderazgo en diferenciación, enfocada al segmento de mercado que
persigue calidad por encima del precio.

v. Estrategia de crecimiento
 La Empresa considera la estrategia de penetración en el mercado; con lo
cual, crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los
productos.

5) Estrategia comercial
i. Producto
 Ampliar su línea de productos con otras firmas.
 Implementar el servicio complementario de entrega del producto a
curtiembres y domicilio.

ii. Precio
 Estrategia de precio promedio; ésta táctica es recomendable ya que el
mercado al que nos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es decir, tiene
gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes. A
través de esta estrategia tendremos ventajas importantes, y la más
sobresaliente consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio
de acuerdo con el comportamiento del mercado.

iii. Canales de distribución

 Hacer uso de intermediarios, con el fin de lograr una mayor cobertura de
los productos.
 Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
 Ofrecer o vender los productos a través de llamadas telefónicas, envío de
correos electrónicos o visitas a domicilio.
 Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

iv. Promoción
a. Publicidad
 Anunciar en diarios o en revistas de la ciudad.
 Anunciar en sitios de Internet clasificados.
  Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.

b. Promoción de ventas
 Brindar bonificaciones en determinados productos y en determinadas
fechas.

c. Relaciones públicas
 Participar en las ferias del sector cuero y calzado.

6) Plan de acción y cronograma de actividades

Tabla 14
Plan de Acción
Ítem Actividades
1.0.0 Estrategia de Diferenciación
1.1.0 Desarrollar página web diferente de última tecnología.
1.2.0 Máxima personalización posible del servicio.
1.3.0 Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes.
2.0.0 Estrategia de Posicionamiento.
2.1.0 Por atributos:
2.1.1 Poner casos de éxito en la web
2.1.2 Anuncio en redes sociales
2.1.3 Publicar entrevista de cliente satisfecho
2.2.0 Calidad / Precio:
2.2.1 Realizar procesamiento de prueba
3.0.0 Estrategia de Fidelización.
3.1.0 Generación de imagen de marca.
3.1.1 Diseño de logotipo
Cronograma de Actividades
VI) Análisis Financiero
1) Proyección de ventas en 3 escenarios de acuerdo a variaciones en
volumen
Tabla 15
Proyección ventas, escenario esperado ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 45,547.25 52,581.34 60,432.15 68,282.96
febrero 48,337.95 56,344.45 65,286.94 74,229.44
marzo 35,965.75 38,929.17 40,918.78 42,908.40
abril 33,149.45 37,073.72 40,154.69 43,235.65
mayo 38,174.75 41,186.16 47,499.36 53,812.55
junio 33,282.80 31,378.70 33,532.18 35,685.66
julio 30,055.70 27,249.41 27,484.05 27,718.70
agosto 33,380.04 32,181.41 34,491.71 36,802.00
setiembre 33,611.09 37,038.18 42,764.81 48,491.43
octubre 35,766.00 40,556.80 46,812.31 53,067.82
noviembre 36,307.30 40,821.75 46,745.92 52,670.09
diciembre 37,345.20 40,080.09 44,431.71 48,783.33
Total= 440,923.28 475,421.18 530,554.60 585,688.03
% 7.82% 11.60% 10.39%
% Acumulado 7.82% 19.42% 29.81%

Tabla 16
Proyección ventas, escenario optimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 45,547.25 52,379.34 60,236.24 69,271.67
febrero 48,337.95 55,588.64 63,926.94 73,515.98
marzo 35,965.75 41,360.61 47,564.70 54,699.41
abril 33,149.45 38,121.87 43,840.15 50,416.17
mayo 38,174.75 43,900.96 50,486.11 58,059.02
junio 33,282.80 38,275.22 44,016.50 50,618.98
julio 30,055.70 34,564.06 39,748.66 45,710.96
agosto 33,380.04 38,387.05 44,145.11 50,766.87
setiembre 33,611.09 38,652.76 44,450.67 51,118.27
octubre 35,766.00 41,130.90 47,300.53 54,395.61
noviembre 36,307.30 41,753.40 48,016.41 55,218.87
diciembre 37,345.20 42,946.98 49,389.02 56,797.38
Total= 440,923.28 507,061.78 583,121.04 670,589.20
% 15.00% 15.00% 15.00%
% Acumulado 15.00% 30.00% 45.00%
 Tabla 17
Proyección ventas, escenario pesimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 45,547.25 43,269.89 41,106.39 39,051.07
febrero 48,337.95 45,921.05 43,625.00 41,443.75
marzo 35,965.75 34,167.46 32,459.09 30,836.13
abril 33,149.45 31,491.98 29,917.38 28,421.51
mayo 38,174.75 36,266.01 34,452.71 32,730.08
junio 33,282.80 31,618.66 30,037.73 28,535.84
julio 30,055.70 28,552.92 27,125.27 25,769.01
agosto 33,380.04 31,711.04 30,125.49 28,619.21
setiembre 33,611.09 31,930.54 30,334.01 28,817.31
octubre 35,766.00 33,977.70 32,278.81 30,664.87
noviembre 36,307.30 34,491.94 32,767.34 31,128.97
diciembre 37,345.20 35,477.94 33,704.04 32,018.84
Total= 440,923.28 418,877.12 397,933.26 378,036.60
% -5.00% -5.00% -5.00%
% Acumulado -5.00% -10.00% -15.00%

2) Costos

Tabla 18
Costo fijo ($)
Cantidad
Ítem Descripción Unid. Cantidad P.u. Parcial
Unidad
1 Sueldo Gerente General mes 1.00 1.00 757.58 757.58
2 Sueldo Administrador mes 1.00 1.00 606.06 606.06
3 Sueldo Asistente Administrativo mes 1.00 1.00 363.64 363.64
4 Sueldo Contador mes 1.00 1.00 272.73 272.73
5 Sueldo Auxiliar de ventas mes 3.00 1.00 363.64 1,090.91
6 Sueldo Conductor mes 1.00 1.00 363.64 363.64
7 Alquiler local mes 1.00 1.00 90.91 90.91
8 Servicio de agua mes 1.00 1.00 18.18 18.18
9 Servicio de energía eléctrica mes 1.00 1.00 30.30 30.30
10 Internet + telefonía mes 1.00 1.00 24.24 24.24
11 EPP mes 1.00 1.00 33.33 33.33
--- --- --- --- Costo Fijo por mes 3,651.52
--- --- --- --- Costo Fijo por Año 43,818.18
Tabla 19
Costo variable, escenario esperado ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 33,251.34 38,386.51 44,117.92 49,849.33
febrero 35,000.56 40,797.91 47,273.00 53,748.08
marzo 26,100.36 28,250.92 29,694.78 31,138.65
abril 23,888.73 26,716.70 28,936.96 31,157.22
mayo 27,682.28 29,866.00 34,443.99 39,021.98
junio 24,093.20 22,714.83 24,273.72 25,832.61
julio 21,821.11 19,783.68 19,954.04 20,124.39
agosto 24,180.08 23,311.80 24,985.35 26,658.90
setiembre 24,349.15 26,831.86 30,980.44 35,129.03
octubre 25,926.01 29,398.76 33,933.24 38,467.73
noviembre 26,322.11 29,595.00 33,889.91 38,184.82
diciembre 27,081.59 29,064.85 32,220.51 35,376.17
Total= 319,696.52 344,718.83 384,703.87 424,688.92

Tabla 20
Costo variable, escenario optimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 33,251.34 38,239.04 43,974.90 50,571.14
febrero 35,000.56 40,250.65 46,288.24 53,231.48
marzo 26,100.36 30,015.42 34,517.73 39,695.39
abril 23,888.73 27,472.04 31,592.84 36,331.77
mayo 27,682.28 31,834.62 36,609.82 42,101.29
junio 24,093.20 27,707.18 31,863.25 36,642.74
julio 21,821.11 25,094.28 28,858.42 33,187.18
agosto 24,180.08 27,807.09 31,978.15 36,774.87
setiembre 24,349.15 28,001.52 32,201.75 37,032.01
octubre 25,926.01 29,814.91 34,287.14 39,430.22
noviembre 26,322.11 30,270.43 34,810.99 40,032.64
diciembre 27,081.59 31,143.83 35,815.41 41,187.72
Total= 319,696.52 367,651.00 422,798.65 486,218.45

Tabla 21
Costo variable, escenario pesimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 33,251.34 31,588.78 30,009.34 28,508.87
febrero 35,000.56 33,250.53 31,588.01 30,008.61
marzo 26,100.36 24,795.35 23,555.58 22,377.80
abril 23,888.73 22,694.29 21,559.58 20,481.60
mayo 27,682.28 26,298.17 24,983.26 23,734.10
junio 24,093.20 22,888.54 21,744.11 20,656.91
julio 21,821.11 20,730.05 19,693.55 18,708.87
agosto 24,180.08 22,971.07 21,822.52 20,731.39
setiembre 24,349.15 23,131.69 21,975.11 20,876.35
octubre 25,926.01 24,629.71 23,398.22 22,228.31
noviembre 26,322.11 25,006.00 23,755.70 22,567.92
diciembre 27,081.59 25,727.51 24,441.14 23,219.08
Total= 319,696.52 303,711.70 288,526.11 274,099.81

Tabla 22
Costo total, escenario esperado ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 36,902.86 42,038.03 47,769.44 53,500.85
febrero 38,652.08 44,449.43 50,924.51 57,399.60
marzo 29,751.88 31,902.43 33,346.30 34,790.16
abril 27,540.24 30,368.22 32,588.48 34,808.74
mayo 31,333.80 33,517.51 38,095.50 42,673.49
junio 27,744.71 26,366.35 27,925.24 29,484.13
julio 25,472.62 23,435.19 23,605.55 23,775.91
agosto 27,831.59 26,963.32 28,636.87 30,310.42
setiembre 28,000.66 30,483.37 34,631.96 38,780.54
octubre 29,577.52 33,050.28 37,584.76 42,119.24
noviembre 29,973.63 33,246.51 37,541.43 41,836.34
diciembre 30,733.11 32,716.37 35,872.03 39,027.69
Total= 363,514.70 388,537.01 428,522.06 468,507.11

Tabla 23
Costo total, escenario optimista ($)
 Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 36,902.86 41,890.56 47,626.42 54,222.65
febrero 38,652.08 43,902.16 49,939.76 56,883.00
marzo 29,751.88 33,666.93 38,169.25 43,346.91
abril 27,540.24 31,123.55 35,244.36 39,983.28
mayo 31,333.80 35,486.14 40,261.33 45,752.81
junio 27,744.71 31,358.69 35,514.77 40,294.26
julio 25,472.62 28,745.79 32,509.93 36,838.70
agosto 27,831.59 31,458.60 35,629.67 40,426.39
setiembre 28,000.66 31,653.04 35,853.26 40,683.53
octubre 29,577.52 33,466.42 37,938.66 43,081.73
noviembre 29,973.63 33,921.94 38,462.51 43,684.15
diciembre 30,733.11 34,795.35 39,466.92 44,839.23
Total= 363,514.70 411,469.18 466,616.83 530,036.63

Tabla 24
Costo total, escenario pesimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
enero 36,902.86 35,240.29 33,660.85 32,160.38
febrero 38,652.08 36,902.05 35,239.52 33,660.12
marzo 29,751.88 28,446.86 27,207.09 26,029.31
abril 27,540.24 26,345.81 25,211.09 24,133.11
mayo 31,333.80 29,949.68 28,634.78 27,385.61
junio 27,744.71 26,540.05 25,395.63 24,308.42
julio 25,472.62 24,381.57 23,345.07 22,360.39
agosto 27,831.59 26,622.59 25,474.03 24,382.91
setiembre 28,000.66 26,783.21 25,626.62 24,527.87
octubre 29,577.52 28,281.22 27,049.74 25,879.83
noviembre 29,973.63 28,657.52 27,407.22 26,219.43
diciembre 30,733.11 29,379.03 28,092.65 26,870.60
Total= 363,514.70 347,529.88 332,344.29 317,917.99
 3) Presupuesto de marketing

Tabla 25
Presupuesto de marketing
Cantidad
Ítem Descripción Unid. Descripción Cantidad Unid. PU S/.
1.0.0 Estrategia de Diferenciación          
1.0 1.0
1.1.0 Desarrollar página web diferente de última tecnología (est.)
0 0 6,000.00 6,000.00
1.0 1.0
1.2.0 Máxima personalización posible del servicio (est.)
0 0 2,000.00 2,000.00
1.0 1.0
1.3.0 Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes (est.)
0 0 500.00 500.00
2.0.0 Estrategia de Posicionamiento    
2.1.0 Por atributos    
1.0 1.0
2.1.1 Poner casos de éxito en la web (est.) - -
0 0
1.0 1.0
2.1.2 Anuncio en redes sociales (est.) - -
0 0
1.0 12.0
2.1.3 Publicar entrevista de cliente satisfecho (mes)
0 0 500.00 6,000.00
2.2.0 Calidad / Precio    
2.0 12.0
2.2.1 Realizar procesamiento de prueba (mes)
0 0 150.00 3,600.00
3.0.0 Estrategia de Fidelización    
3.1.0 Generación de imagen de marca    
1.0 1.0
3.1.1 Diseño de logotipo (est.)
0 0 3,000.00 3,000.00
            21,100.00
 4) Estado de pérdidas y ganancias

Tabla 26
Estado de pérdidas y ganancias, escenario esperado ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
100.00 100.00 100.00 100.00
Ingresos 440,923.28 475,421.18 530,554.60 585,688.03
% % % %
Costo de ventas -363,514.70 -82.44% -388,537.01 -81.72% -428,522.06 -80.77% -468,507.11 -79.99%
Utilidad bruta 77,408.58 17.56% 86,884.17 18.28% 102,032.55 19.23% 117,180.93 20.01%
Gastos de
  0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
administración
Gastos de ventas   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por promoción   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por depreciación -7,575.76 -1.72% -7,575.76 -1.59% -7,575.76 -1.43% -7,575.76 -1.29%
UAII 69,832.82 15.84% 79,308.41 16.68% 94,456.79 17.80% 109,605.17 18.71%
Gastos Financieros -14,469.70 -3.28% -7,865.54 -1.65%   0.00%   0.00%
UAI 55,363.13 12.56% 71,442.87 15.03% 94,456.79 17.80% 109,605.17 18.71%
Impuesto a la renta
-16,332.12 -3.70% -21,075.65 -4.43% -27,864.75 -5.25% -32,333.52 -5.52%
29.50%
Utilidad Neta 39,031.00 8.85% 50,367.22 10.59% 66,592.04 12.55% 77,271.64 13.19%
Tabla 27
Estado de pérdidas y ganancias, escenario optimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
100.00 100.00 100.00 100.00
Ingresos 440,923.28 507,061.78 583,121.04 670,589.20
% % % %
Costo de ventas -363,514.70 -82.44% -411,469.18 -81.15% -466,616.83 -80.02% -530,036.63 -79.04%
Utilidad bruta 77,408.58 17.56% 95,592.60 18.85% 116,504.21 19.98% 140,552.57 20.96%
Gastos de
  0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
administración
Gastos de ventas   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por promoción   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por depreciación -7,575.76 -1.72% -7,575.76 -1.49% -7,575.76 -1.30% -7,575.76 -1.13%
UAII 69,832.82 15.84% 88,016.84 17.36% 108,928.45 18.68% 132,976.81 19.83%
Gastos Financieros -14,469.70 -3.28% -7,865.54 -1.55%   0.00%   0.00%
UAI 55,363.13 12.56% 80,151.29 15.81% 108,928.45 18.68% 132,976.81 19.83%
Impuesto a la renta
-16,332.12 -3.70% -23,644.63 -4.66% -32,133.89 -5.51% -39,228.16 -5.85%
29.50%
Utilidad Neta 39,031.00 8.85% 56,506.66 11.14% 76,794.56 13.17% 93,748.65 13.98%
Tabla 28
Estado de pérdidas y ganancias, escenario pesimista ($)
Descripción 2017 2018 2019 2020
100.00 100.00 100.00 100.00
Ingresos 440,923.28 418,877.12 397,933.26 378,036.60
% % % %
Costo de ventas -363,514.70 -82.44% -347,529.88 -82.97% -332,344.29 -83.52% -317,917.99 -84.10%
Utilidad bruta 77,408.58 17.56% 71,347.24 17.03% 65,588.97 16.48% 60,118.61 15.90%
Gastos de
  0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
administración
Gastos de ventas   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por promoción   0.00%   0.00%   0.00%   0.00%
Gastos por depreciación -7,575.76 -1.72% -7,575.76 -1.81% -7,575.76 -1.90% -7,575.76 -2.00%
UAII 69,832.82 15.84% 63,771.49 15.22% 58,013.21 14.58% 52,542.86 13.90%
Gastos Financieros -14,469.70 -3.28% -7,865.54 -1.88%   0.00%   0.00%
UAI 55,363.13 12.56% 55,905.94 13.35% 58,013.21 14.58% 52,542.86 13.90%
Impuesto a la renta
-16,332.12 -3.70% -16,492.25 -3.94% -17,113.90 -4.30% -15,500.14 -4.10%
29.50%
Utilidad Neta 39,031.00 8.85% 39,413.69 9.41% 40,899.32 10.28% 37,042.71 9.80%
 5) Flujo de caja
Tabla 29
Flujo de caja, escenario esperado ($)
      2017 2018 2019 2020
AÑOS
Descripción
0 1 2 3 4
Ingreso   440,923.28 475,421.18 530,554.60 585,688.03
Venta Activos  
Total Ingresos   440,923.28 475,421.18 530,554.60 585,688.03
Costo Variable   - 319,696.52 - 344,718.83 - 384,703.87 - 424,688.92
Costo Fijo   - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18
Intereses   - 14,469.70 - 7,865.54
Depreciación Inversión Tangible   - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible  
Valor Libro  
Utilidad Bruta   55,363.13 71,442.87 94,456.79 109,605.17
Impuesto 29.50% - 16,332.12 - 21,075.65 - 27,864.75 - 32,333.52
Utilidad Neta   39,031.00 50,367.22 66,592.04 77,271.64
Depreciación Inversión Tangible   7,575.76 7,575.76 7,575.76 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible   - - - -
Valor Libro   - - - -
Inversión Tangible   - 30,303.03 - 30,303.03
Inversión Intangible  
Capital de Trabajo  
Crédito de proveedores  
Crédito bancario   75,757.58
Amortización Crédito de proveedores  
Amortización Crédito bancario   - 34,576.71 - 41,180.86
Valor Desecho   -
Flujo de Caja   45,454.55 12,030.05 16,762.11 74,167.79 54,544.37
Tabla 30
Flujo de caja, escenario optimista ($)
      2017 2018 2019 2020
AÑOS
Descripción
0 1 2 3 4
Ingreso   440,923.28 507,061.78 583,121.04 670,589.20
Venta Activos  
Total Ingresos   440,923.28 507,061.78 583,121.04 670,589.20
Costo Variable   - 319,696.52 - 367,651.00 - 422,798.65 - 486,218.45
Costo Fijo   - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18
Intereses   - 14,469.70 - 7,865.54
Depreciación Inversión Tangible   - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible  
Valor Libro  
Utilidad Bruta   55,363.13 80,151.29 108,928.45 132,976.81
Impuesto 29.50% - 16,332.12 - 23,644.63 - 32,133.89 - 39,228.16
Utilidad Neta   39,031.00 56,506.66 76,794.56 93,748.65
Depreciación Inversión Tangible   7,575.76 7,575.76 7,575.76 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible   - - - -
Valor Libro   - - - -
Inversión Tangible   - 30,303.03 - 30,303.03
Inversión Intangible  
Capital de Trabajo  
Crédito de proveedores  
Crédito bancario   75,757.58
Amortización Crédito de proveedores  
Amortización Crédito bancario   - 34,576.71 - 41,180.86
Valor Desecho   -
Flujo de Caja   45,454.55 12,030.05 22,901.56 84,370.32 71,021.38
Tabla 31
Flujo de caja, escenario pesimista ($)

      2017 2018 2019 2020

AÑOS
Descripción
0 1 2 3 4
Ingreso   440,923.28 418,877.12 397,933.26 378,036.60
Venta Activos  
Total Ingresos   440,923.28 418,877.12 397,933.26 378,036.60
Costo Variable   - 319,696.52 - 303,711.70 - 288,526.11 - 274,099.81
Costo Fijo   - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18 - 43,818.18
Intereses   - 14,469.70 - 7,865.54
Depreciación Inversión Tangible   - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76 - 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible  
Valor Libro  
Utilidad Bruta   55,363.13 55,905.94 58,013.21 52,542.86
Impuesto 29.50% - 16,332.12 - 16,492.25 - 17,113.90 - 15,500.14
Utilidad Neta   39,031.00 39,413.69 40,899.32 37,042.71
Depreciación Inversión Tangible   7,575.76 7,575.76 7,575.76 7,575.76
Depreciación Inversión Intangible   - - - -
Valor Libro   - - - -
Inversión Tangible   - 30,303.03 - 30,303.03
Inversión Intangible  
Capital de Trabajo  
Crédito de proveedores  
Crédito bancario   75,757.58
Amortización Crédito de proveedores  
Amortización Crédito bancario   - 34,576.71 - 41,180.86
Valor Desecho   -
Flujo de Caja   45,454.55 12,030.05 5,808.58 48,475.07 14,315.44
 6) Estado de Situación Financiera

Tabla 32
Estado de Situación Financiera (diciembre - 2017) ($)
Activos Corrientes 91,060.61 85.86% Pasivos Corrientes 75,757.58 71.43%
Caja 1,000.00 0.94% Sobregiros bancarios por pagar    
Bancos 5,060.61 4.77% Deuda a corto plazo por pagar 75,757.58 71.43%
Cuentas por cobrar 40,000.00 37.71% Salarios por pagar    
Inventario 45,000.00 42.43% Tributos por pagar    
Suministros diversos     Letras por pagar    
         
           
Activos No Corrientes 15,000.00 14.14% Pasivo No Corriente - 0.00%
Marcas y patentes     Deuda a largo plazo por pagar    
Edificio          
Terrenos     Patrimonio 30,303.03 28.57%
Equipo 15,000.00 14.14% Capital Final 30,303.03 28.57%
           
Total Activos 106,060.61 100.00% Total Pasivos y Patrimonio 106,060.61 100.00%
7) VAN, VAE, TIR (2017 - 2020)

Tabla 33
VAN, VAE, TIR (2017 - 2020)

Escenarios
Descripción
Esperado Optimista Pesimista
i= 19.51% 19.51% 19.51%
VAN = $/46,535.52 $/64,888.07 $/4,094.46
VAE = -$/17,809.73 -$/24,833.48 -$/1,567.00
TIR= 53.29% 63.12% 23.48%

8) Ratios (2017)

Tabla 34
Ratios (2017)
Análisis por Ratios 2017
Capital de Trabajo 15,303.03
Razón circulante 1.20
Prueba ácida 0.61

Razones de Rotaciones 2017

Rotación de inventarios 8.08
Periodo de permanencia de inventario 45.18
Rotación de cuenta por cobrar 11.02
Periodo de recuperación 33.11
Rotación de los activos totales 4.16
Intensidad del uso de activos 0.24

Razones de Apalancamiento 2017

Pasivo total a patrimonio 2.50
Multiplicador del capital 3.50
Cobertura de intereses 4.83

Razones de Rentabilidad 2017

Rendimiento sobre las ventas (ros) 8.85%
Rendimiento sobre los activos totales (roa) 36.80%
Rendimiento sobre el patrimonio (roe) 128.80%
Retorno de la inversión (ROI) 21.29%
VII) Controles del Plan de Marketing
1) Control Sobre Objetivos
Comprobar los objetivos de manera temporal:
 Mensual
 Semestral
 Anual

2) Indicadores:
Punto importante para conocer la opinión de los usuarios. Se trata
de conseguir feedback de calidad de tus clientes de la mejor manera posible.

 Satisfacción
 Fidelidad
 Índice General Satisfacción (IGS)
 Encuesta satisfacción ISO 9001:2000
 Tasas retención de clientes

VIII) Conclusiones

 La empresa Comercial C&C SAC ha ganado mucho mercado con la asesoría

técnica y calidad de sus productos.
 El factor publicitario de la empresa Comercial C&C SAC, es obsoleto. Utiliza
algunos afiches que no cumplen su propósito.
 La ventaja competitiva de la empresa Comercial C&C SAC, que utilizará para
sobreponerse a sus competidores, será el de diferenciación enfocada o alta
segmentación. Se enfocará en las necesidades de un solo segmento de
mercado (nicho de mercado), el cual, busca calidad principalmente.
 La propuesta del Plan de Marketing para la empresa Comercial C&C SAC
incrementará su participación de mercado, conforme lo establecido en los
objetivos, a una tasa de crecimiento del 15% mensual constante en las
ventas, basándose en datos históricos de la empresa.
IX) Bibliografía

 Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2013). Fundamentos de marketing. México:

Pearson Educación.

X) Anexos