3ª Entrega Diagnó stico Empresarial

Título del Informe: Análisis Estratégico empresa PROTECSA S.A.

Nombre de la Empresa: PROTECSA S.A.

Integrantes:

● María José Ruiz Benítez

● Fabian Carrillo Gómez

● Leonardo Fabian Palacios
● Daniel Eduardo Figueroa
● Felipe Almonacid Rodríguez

Resumen:

PROTECSA S.A. es una compañia que se deuda al afianzamiento de contratos de

arrendamientos. Tiene 23 años de funcionamiento, 78 empleados y con corte a diciembre
2018 cuenta con unos activos por valor de $ 22.863 Millones.

Se evaluó a PROTECSA S.A. desde varios frentes y mediante la utilizacion de análisis de

factores externos (PESTEL, PORTER), matriz MEFI, evaluación de las cinco áreas
fundamentales (administración, finanzas, talento humano, tecnología y mercadeo), matriz
DOFA, matrices MPC y SPACE (matriz y gráfico) y CPE, logrando asi la estratégia que debe
tomar la compañía.

El trabajo concluye con el diseño de estrategias sobre 4 frentes de accion (fianciero,

clientes, Procesos Internos, Crecimiento y Aprendizaje) y 16 planes tacticos.

Introducción:

Durante el semestre se ha realizado un cuidadoso trabajo de diagnóstico de la compañía

PROTECSA, como primera medida para realizar dicho análisis fue fundamental comenzar

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 por la recolección de información, procurando una abstracción total del fenómeno a analizar,
esto con el fin de lograr que nuestro sesgo por estar vinculados a la compañía de forma
directa no afectara la capacidad de análisis de esta.

Durante el desarrollo del análisis se logró identificar distintos factores que afectan o
benefician a la compañía, los cuales fueron plasmados en las distintas matrices planteadas en
la clase, se ha identificado estrategias que le permitan a la compañía enfrentar las amenazas
externas potencializando sus fortalezas y mitigando sus debilidades.

Creemos oportuno plantear que en la etapa de recolección de datos la compañía y el entorno

macroeconómico es absolutamente distinto al que hoy vivimos.

Nuestro país y el mundo en general está pasando por momentos de gran convulsión y se hace
necesario que todos, logremos adaptarnos a los cambios que presenta nuestra nueva realidad,
los modelos de negocio tienen que sufrir grandes cambios pensando en las nuevas
necesidades que los diferentes grupos de interés puedan generar ahora, cambiando modelos
de negocios, reinventándose para mantenerse para seguir brindando trabajo y continuidad del
negocio.

Durante el desarrollo del trabajo nos enfrentamos a diferentes desafíos, que nos permitio
conocer la realidad frente el proceso que se vive en el desarrollo del diagnóstico de una
compañía.

En un primer momento la etapa de recolección de datos fue relativamente simple, ya que por
la vinculación cercana que tenemos con la compañía la entrega de la información por parte
de esta fue rápida y precisa. El principal reto se generó cuando tuvimos que analizar estos
datos haciendo paralelos con la realidad del mercado y con otras compañías, creemos que es
ahí cuando toma valor la labor del consultor empresarial.

En el desarrollo del presente trabajo se explica con mayor énfasis la metodología utilizada,
para la elaboración del diagnóstico de la compañía, pero a grandes rasgos el proceso abarca
desde las generalidades de la compañía hasta las más profundas especificaciones de esta, y
como esta enfrenta los retos que propone el mercado.

En las matrices planteadas durante el curso el análisis interno y externo nos entrega
elementos de juicio que nos permiten desarrollar esquemas de gestión tanto internos como
externos que le permitan a la compañía identificar fatores internos y externos que la lleven a
cumplir los objetivos planteados en su misión y visión.

El diagnostico comienza por el análisis de factores externos (PESTEL, PORTER) que nos
entregan como consultores una visión global de cómo se comporta el mercado y el sector en
el que nos encontramos.

Posteriormente el curso exige que en el proceso de diagnóstico se tomen aspectos internos

analizando los resultados de la evaluación de las cinco áreas fundamentales (administración,

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finanzas, talento humano, tecnología y mercadeo), en la compañía y su funcionamiento

actual, haciendo uso de la herramienta, identificando fortalezas y debilidades que terminaran
de entregar elementos de juicio al análisis diagnóstico de PROTECSA.

Posteriormente con los aspectos internos se construye la matriz MEFI, con esto logramos
evaluar e identificar aspectos críticos de gran importancia que permitieron construir
estrategias para mejorar la compañía en sus áreas fundamentales.

Los resultados de ambos análisis (interno y externo) son presentados en las matrices DOFA
y junto con las matrices MPC y SPACE (matriz y gráfico) y CPE logran terminar de
configurar el derrotero estratégico que debe tomar la compañía.

Las herramientas nos arrojaron como resultado que la compañía debía tomar una posición
agresiva e implementar estrategias que le permitan aprovechar las oportunidades para
superar las debilidades internas de la compañía.

En general creemos que con el análisis la compañía presenta una posición fuerte financiera
que le ha permitido estar estable en la industria y ha logrado obtener ventajas comparativas
que le otorgan la posibilidad de implementar cambios adicionales para superar sus
debilidades y aprovechar las oportunidades del mercado.

Marco de Referencia:

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

PROTECSA S.A., es una organización con más de 23 anos de experiencia, fue creada en
1996 en el campo comercial de afianzamiento y fue la primera en la ciudad de Bogotá́ ,
ubicada en la Dirección: Calle 70A # 8 – 33 chapinero. PROTECSA S.A., garantiza el pago
de los incumplimientos derivados de contratos de arrendamiento y las necesidades
particulares del sector inmobiliario, además, es una organización comprometida con la
mejora continua, enfocada principalmente en sus clientes externos, lo cual le ha permitido
regirse con los estándares de calidad que la certifican en la normal ISO 9001, basándose en
una cultura de trabajo a nivel personal y jurídico, realizando constantemente capacitaciones
con alianzas estratégicas que les permiten ser más competitivos en el mercado inmobiliario.

[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 En ese sentido PROTECSA S.A ofrece beneficios tanto a propietarios como afiliados. En
cuanto a los primeros, propietarios, se puede decir que se les garantizan los ingresos por
renta del inmueble también se ofrece pago ilimitado de incumplimientos afianzados (canon,
IVA, administración) mientras el inmueble esté ocupado, pago de la clausula penal (cuando
aplique) en casos de negociar entrega anticipada del inmueble, análisis de idoneidad
financiera de los inquilinos que ocupen el inmueble, asesoría jurídica y comercial respecto a
temas inherentes a los contratos de arrendamiento. Incluye suministro de modelos de
contrato de arrendamiento y revisión de estos en caso requerido, también asumen los costos
de los abogados en los juicios de resituación, entre otros. En cuanto a los afiliados
PROTECSA S.A ofrece: pago ilimitado de incumplimiento mientras el inmueble esté
ocupado, pago de la cláusula penal (cuando aplique) en casos de negociar entrega anticipada
del inmueble, atención personalizada en investigación de riesgos y comercial para ayudarlos
en el cierre de sus negocios, dos (02) fechas al mes para radicación de incumplimientos,
asesoría jurídica y comercial permanente respecto a temas inherentes a los contratos de
arrendamiento. Incluye suministro de modelos de contrato de arrendamiento y revisión de
estos en caso requerido (previo a la firma) sin costo, apoyo en la gestión de cobranza pre
jurídica y jurídica de contratos no afianzados, pre estudio de solicitudes sin costo (aplican
restricciones) y radicaciones online 24 horas.

ANALISIS PESTEL

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En cuanto al análisis del macro entorno, se debe iniciar con una revisión de aquellos factores
que afectan directamente el consumo de las personas. El aumento del precio del dólar, el
impacto de la recesión y el COVID-19 que afecto no solo la vida cotidiana de las personas
inmersas en este sector económico, sino que literalmente cambio al rutina del mundo entero.
Todas estas afectaciones anteriormente mencionadas, están directamente relacionadas con el
consumido de las personas, en este caso en la compra o arrendamiento de vivienda u
oficinas. A su vez, el incremento del dólar también influye en el aumento de o los costos
operacionales y es imperativa una revisión exhaustiva de los gastos y los costos, no
solamente para PROTECSA S.A., sino que también para todas las empresas.

Es importante destacar que factores como las medidas de protección al consumidor de

vivienda (Político) y el impacto de los descuentos a la compra de viviendas (Tecnológico)
son los que tienen más ponderación en este análisis. En cuanto al factor de protección al
consumidor de vivienda es importante decir que esto se convierte en una oportunidad para
PROTECSA debido al respaldo que ofrece el tener la certificación de calidad ICONTEC
9001-2008 ya que esto garantiza el pago de las obligaciones de todas las partes interesadas o

[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 stakeholders.

A su vez se debe mencionar el factor tecnológico ya que con la llegada de nuevos software
CRM se optimiza la productividad y en consecuencia se evidencia una reducción en costos y
aumento en la rentabilidad, esto se considera como una oportunidad importante debido a que
este tipo de tecnologías le permite a la empresa hacer un mejor uso de los recursos para
obtener mejores resultados.

En cuanto a los factores que se consideran con menor ponderación está la contaminación de
los suelos. Hay que aclarar que, si bien hoy en día la amenaza no se percibe tan inmediata, si
continúa la degradación de los suelos va a ser una amenaza latente y no solo para esta
empresa sino para todo el sector inmobiliario ya que el suelo es indispensable para esta
industria.

Por tanto podemos concluir que PROTECSA S.A es una empresa que tiene bien
diversificadas tantas amenazas como oportunidades a partir de los cambios que se generan
en un entorno altamente cambiante desenvolviéndose favorablemente se puede tener en
cuenta que la subida del dólar puede actuar de una manera gravemente amenazadora para sus
acciones aparte de está puede defenderse ante amenazas de índole políticos y legales.

ANALISIS CINCO FUERZAS DE PORTER

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Se muestra que PROTECSA S.A. es una empresa líder en el sector de servicios (contratos de
arrendamiento) debido a su larga experiencia y a su gran variedad de servicios que ofrecen a
sus clientes. Esta empresa se centra en sus clientes potenciales los cuales le han permitido su
crecimiento a lo largo de los años a través de afianzamiento ya sea para uso de vivienda o
comercio.

Se encontró 10 oportunidades contra 5 amenazas lo que nos ratifica la buena posición de la

empresa en el sector sin embargo tiene una amenaza fuerte que son las aseguradoras que han
ganado un posicionamiento en el mercado, cumpliendo un servicio similar al que presta la
empresa PROTECSA S.A. Se debe seguir trabajando en dar un valor agregado al servicio
para seguir ganando clientes y lograr la fidelización de los que ya están.

Debido a los 23 años de PROTECSA S.A. prestando este servicio de calidad y cumplimiento
se puede ver que personas o grandes empresas depositan la confianza para afianzar sus
inmuebles o satisfacer cualquier necesidad del sector inmobiliario, lo que le ha permitido
tener varias oportunidades a lo largo de su historia e ir reduciendo amenazas.

Se puede ver que no es un sector fácil de trabajar debido a la gran variedad de servicios que
se pueden ofrecer pero PROTECSA S.A. se ha encargado de satisfacer cada uno de estos
servicios e ir mejorando cada uno de estos para seguir ganando posicionamiento y
ratificándose como una empresa líder en el sector.

ANALISIS INTERNO (MPC)

[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 Como primera medida mencionaremos los competidores de nuestra compañía sujeto de
análisis PROTECSA, para el análisis proponemos como competidores inmediatos a las
compañías FIANZAS DE COLOMBIA SA , INVESTIGACIONES Y COBRANZAS EL
LIBERTADOR SA y FIANZA COL SA, estas compañías ingresadas en el programa
propuesto y los aspectos más relevantes planteados son CERTIFICACIONES DE GESTIÓN
(ISO 9000, ISO 45001) CRECIMIENTO UTILIDAD OPERACIONAL (ÚLTIMOS CINCO
AÑOS) y RENTABILIDAD ACTIVO NETO, con estos indicadores y al calificarlos
encontramos que la empresa líder en el mercado es FIANZAS DE COLOMBIA SA
(aproximadamente 21.000 MM en ventas) seguida de PROTECSA (aproximadamente
10.000 MM en ventas) luego encontramos INVESTIGACIONES Y COBRANZAS EL
LIBERTADOR SA (aproximadamente 8.000 MM en ventas) en ventas y por último vemos
que se encuentra FIANZA COL SA (1.000 MM en ventas). Adicionalmente para el análisis
nos basamos en los informes del aplicativo INFORMA en el cual podemos encontrar que en
todos los indicadores analizados en comparación con el sector, vemos que FIANZAS DE
COLOMBIA SA se encuentra por encima del promedio del sector.

Aunque PROTECSA no cuenta con una posición dominante, se encuentra muy cerca de ser
líder, presenta cifras positivas en comparación con el sector y se puede decir que por último
las otras dos compañías encontramos que se encuentran rezagadas. Dándole espacio a
PROTECSA a que aproveche con más facilidad sus oportunidades y que incremente su
posición en el mercado a futuro.

Diseño Metodológico:

La metodología utilizada para el presente proyecto se caracteriza por la utilización de

matrices administrativas, suministradas por el Politécnico Gran colombiano, las cuales
permitieron la recolección de información, todo esto con la búsqueda de entender de manera
eficiente la realidad de la empresa.

En primer lugar, se hizo un análisis de la empresa, identificando su razón social, el numero

de empleados y la cantidad de activos, todo esto con el fin de determinar si PROTECSA
S.A. cumplía con los requisitos exigidos por la asignatura. Cuando una organización
determina una estrategia, está no surge de la nada; las estrategias buscan dar respuesta al
entorno en el que la empresa se desenvuelve (Pedros & Gutiérrez, 2012), en ese sentido y
continuando con el proceso del proyecto se realizo una observación del macroentorno por
medio de la herramienta de análisis PESTEL, este tipo de análisis permite determinar los
seis factores de la industria (Político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal).

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También es importante mencionar que es PESTEL en una medida científica al asignarle una
calificación de impacto a cada ítem (Champan, 2004), todo con el fin de determinar posibles
oportunidades de mercado y por ultimo, luego de la calificación y con respecto a esos
resultados se asigna a cada ítem un puesto en el ranking para determinar su importancia para
la empresa. Se debe destacar que factores económicos, políticos y sociales como la subida
del precio del dólar, la recesión económica, el apoyo por parte del Estado para la compra de
vivienda o la llegada del Covid-19 son algunos de los mas determinantes para esta empresa.
El entorno no solamente esta determinado por factores gubernamentales o situaciones que
pasen en el mundo, es indispensable entender el nivel de competencia que existe en el
entorno donde la empresa desarrolla su negocio, por esto se usó la herramienta de análisis de
las Cinco Fuerzas de Portero, en esté análisis se tienen en cuenta: el poder de negociación de
los clientes, la rivalidad entre competidores, la amenaza de nuevos entrantes, el poder de
negociación de los proveedores y la amenazada de productos sustitutos.

Determinar la posición que se tiene en el mercado con respecto a la competencia o los

estímulos y cambios que se presenten en el mismo solamente permite identificar factores
externos. El análisis interno permite que las organizaciones estudien y analicen los
diferentes factores que puedan existir dentro de una empresa, además permite detectar y
evaluar los recursos con los que cuenta y detectar las fortalezas y debilidades que se cuenta
al interior de la empresa, aquí es donde cobra mas importancia el tiempo y reconocimiento
que tiene PROTECSA S.A. en el mercado para destacarse.

Continuando con todas las acciones realizadas para la elaboración de este proyecto se tiene
la matriz SPACE o matriz de posición estratégica y evaluación de acciones, cuenta con un
esquema de cuatro cuadrantes que indican si las estrategias agresivas, conservadoras,
defensivas o competitivas son las mas adecuadas para la organización y el momento que
vive. Este método se divide entre dos dimensiones, la interna en la que se contempla la
ventaja competitiva y la dimensión externa, donde se cuentan la fuerza industrial y la
estabilidad ambiental. Luego se le asigna un peso a cada uno de los ítems encontrados en
cada cuadrante se decide cual es el perfil de la estrategia que se debe elegir.

La matriz DOFA también es una herramienta que permite evaluar la estrategia, esta matriz
reúne todas las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas recolectados de todos los
análisis que se realizaron previamente; este análisis permite descubrir y entender la situación
actual de la empresa y con base a ese diagnostico tomar decisiones (Correa, 2010). El
proceso de su creación es sencillo ya que, en cada uno de los cuatro cuadrantes, se elabora
una lista con los factores, se asigna peso y se prosigue a ponderar como ya se ha realizado
en análisis previos.

[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 Por ultimo y luego de atravesar un largo camino de análisis y conclusiones sobre el entorno,
el interior de la empresa y la evaluación de posibles alternativas se encuentra el Cuadro de
Mando Integral (CMI) o Blanced Scorecard, está es una herramienta de gestión que permite
establecer claramente los objetivos que se desean para la empresa, teniendo el monitoreo
constante como una acción de vital importancia. Esta compuesto por cuatro dimensiones; la
financiera, de clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento (Kaplan & Norton,
2000), la lógica de esta herramienta se ve reflejada en que los objetivos se plantean desde la
perspectiva financiera pasando por la de clientes luego la de procesos internos y por ultimo
aprendizaje y crecimiento, pero para su ejecución se hace al contrario empezando con los
objetivos de crecimiento y aprendizaje y haciendo que cada uno de los objetivos de cada
perspectiva ayuden al cumplimiento del siguiente y así poder conseguir la estrategia
planteada en la parte de arriba del esquema presentado en el proyecto.
La matriz de evaluación de factores internos (MEFI) es otra de las herramientas que se
utilizo para la elaboración de este proyecto, esta herramienta permite para formular
estrategias ya que resume y pondera las principales fortalezas y debilidades encontradas en
las áreas funcionales de una empresa luego de realizar el análisis interno (Sum, 2018). Para
su elaboración se tuvieron en cuanta las fortalezas y debilidades que se extrajeron del
análisis micro de la empresa, luego se asigna un peso a cada una de las debilidades y
fortalezas, este peso indica la importancia relativa de cada ítem para la consecución de los
objetivos planteados, las empresas que al final obtengan un puntaje superior a 2,5 se
considera que es una organización fuerte internamente pero si se cuenta bajo ese 2,5 se
puede concluir que las debilidades tienen mas ponderación para esta organización. La matriz
de evaluación de los factores externos (MEFE) resume y evalúa la información sustraída del
análisis PESTEL y calcula los resultados en oportunidades y amenazas. La elaboración de
esta matriz también depende de análisis previos y su proceso es muy parecido al calculo de
la matriz (MEFI), se seleccionan factores entre oportunidades y amenazas, se le asigna un
peso y se efectúa el proceso de ponderación hasta determinar que amanezca es la mas
peligrosa para la organización o que oportunidad debe ser la mas urgente por abordar (Sum,
2018).

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ANALISIS MEFI

Se encontró en el análisis interno de la compañía que las dimensiones más fuertes son la
administrativa (3,5), la financiera (2,59) producción (2,5) y en las que tenemos oportunidades
de mejora son tecnología (1,7) Mercadeo (2,27) y talento humano (2,45) además de esto el
resultado de la matriz MEFI indica que la organización está en la posición promedio en
relación con sus fortalezas y debilidades lo cual indica que no se encuentra mal pero puede
utilizar mejor sus fortalezas para disminuir sus debilidades.
Ahora, bien cuando analizamos cada una de las dimensiones se halló que, en el área de
administración, se realizan trabajos constantes en pro de lograr los objetivos planteados en la
visión y la misión dentro de su estructura descentralizada y orgánica, por otra parte, los
indicadores financieros son positivos en su mayoría y generan tranquilidad en una instancia a
los socios y junta directiva (ingresos por ventas, prueba ácida y el retorno sobre la inversión),
sin embargo, falta reforzar la parte de la deuda a largo plazo lo cual ayudaría a placar en una
situación de falta de ingreso directo.
En Talento humano pudimos observar que el personal que ingresa durante el periodo supera
la fase de prueba y logra integrarse de manera adecuada a los distintos equipos de trabajo lo
cual indica la baja tasa de rotación de personal y que, el área de bienestar se encuentra
realizando grandes esfuerzos enfocados a la consecución de manuales de funciones
actualizados que apoyen a la inducción y los distintos retos que esta presenta.
En cuanto al área de producción encontramos que, aunque la herramienta propuesta en la
clase no se ajusta a las exigencias de nuestra compañía, debido a que nuestro portafolio es de
servicios. Sí se encontraron algunos aspectos para mejorar y que con ajustes simples en la
estrategia de atención externa en clientes se pueden lograr específicamente hablando este
punto es el porcentaje de servicios de afianzamiento cotizados y entregados y la porción de
servicio al cliente por parte de las PQR recibidos y atendidos en el año ya que el número de
operadores no concuerda ni cubre la demanda del mercado que actualmente maneja.

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 Complementando a esto la empresa debe realizar un gran esfuerzo en la parte tecnológica ya
que un sistema de CRM enfocado al cumplimiento de sus metas y objetivos de venta aportaría
demasiado para gestionar sus bases de datos al igual el control de contratos y para la gestión
de nuevos nichos de mercado en el territorio nacional.

NALISIS MEFE
PROTECSA S.A. es una empresa que cuenta con las condiciones adecuadas para responder
al ambiente externo, encontramos un puntaje de 2.85 mayor a la media lo que significa que
esta compañía tiene un ambiente favorable con sus oportunidades dentro de su entorno
económico, por otra parte las políticas enfocadas a mantener los subsidios para la compra de
vivienda nueva y los descuentos son las oportunidades más relevantes para aprovechar la
industria, debido a que estos factores incrementaron las ventas y número de propietarios de
viviendas.
Un factor importante que está afectando la economía mundial es la llegada de la pandemia
“COVID-19” la cual se encontró en la matriz PESTEL una gran amenaza. Un aumento de las
pérdidas, debido al paro de la economía en todas las industrias comerciales lo cual generó un
efecto dominó en los arrendatarios que no han podido cumplir con sus obligaciones
administrativas en cuestiones de arriendo y servicio, y se han dedicado al cubrimiento de
nómina debido a las políticas impuestas por el gobierno de “no despidos”.
En la cuestión de hogares sucede lo mismo ya que muchas personas arrendatarias se han
quedado sin empleo y no pueden cumplir con los propietario de la vivienda.Hay que recordar
que el afianzamiento se basa en pagar arrendamientos cuando el cliente no paga y esto puede
generar gran pérdida de sus ingresos por la recepción del consumidor en esta crisis y las
medidas que ha tomado el gobierno son muy comprometedoras para la organización. Por tal
motivo encontramos relevante las oportunidades del principio ya que para que se reactive la
industria necesitamos actuar ante las nuevas políticas del gobierno realizando un acuerdo ante
la contingencia con nuestros clientes y evitando perder todo nuestro capital y flujo de caja.
por otra parte la reducción de costos será la manera más eficiente de resguardarse ante esta
situación a través de las medidas de outsourcing que tiene, así como la acogida de nuevas
tendencias dentro del sector para la creación de nuevos servicios y nichos de mercado.
ANALISIS DOFA

Con la herramienta propuesta para el diagnóstico se realizó el cruce respectivo entre

oportunidades y fortalezas, entre debilidades y oportunidades, fortalezas y amenazas y por
último entre debilidades y amenazas. Para la realización correspondiente de las estrategias de

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 3ª Entrega Diagnó stico Empresarial

los diferentes cuadrantes buscando encontrar las más oportunas que involucren a toda la
organización las cuales le permitan apalancarse en sus fortalezas para aprovechar las
oportunidades y cubrirse de sus amenazas según lo que ofrece el mercado.

De igual manera en la matriz encontramos como se pueden minimizar las debilidades de la

compañía para aprovechar las oportunidades del mercado y por último las más complejas de
implementar, como se puede minimizar las debilidades para cubrirse de las amenazas que el
mercado nos otorga.

Cuadrante agresivo: Nos enfocamos en las estrategias de acciones ofensivas las cuales
muestran claramente el uso de las fortalezas de la organización para así aprovechar al máximo
sus oportunidades dentro del mercado como se muestra en la matriz se pueden observar 4
principales estrategias. Dentro del estudio elaborado, se observa que la organización cuenta
con una ventaja dentro del sector y en la parte financiera lo cual le permite en un corto
periodo entrar a nuevos mercados para incrementar su demanda, por otra parte la
organización cuenta con ciertos proveedores de servicios (contratación y software) que
impiden que sea costo-eficiente como es la parte de outsourcing el cual puede manejar
claramente ella misma a través de un programa de CRM el que más se adecue a sus
necesidades (Manejo de información de contratos, PQRS, facturas entre otros temas).Por otra
parte la empresa puede realizar alianzas estratégicas que le permitan ampliar su mercado con
constructoras e inmobiliarias para finalizar dentro de su innovación y desarrollo la
organización debe comenzar a incursionar en otras líneas que le permitan no depender
únicamente del afianzamiento realizando asesoría legal, servicio de afianzamiento para
facturas de pago de clientes a proveedores.

Cuadrante competitivo: se puede decir que es el que indica que las fortalezas de la
organización deben crear barreras contra las amenazas del entorno externo por medio de las
estrategias de segmentación. En primer lugar, se plantea una integración hacia atrás en la
cual se busca renegociar los contratos con los proveedores de tecnología, con el fin de lograr
un mejor acuerdo para ambas partes, donde se asegure por parte de PROTECSA S.A un
mejor precio y por parte del de los proveedores se aseguran de que PROTECSA S.A.
continúe siendo su cliente por un tiempo prolongado.

Para la segunda estrategia planteada para el cuadrante defensivo, se propone una integración
hacia delante en donde la organización haga una reinversión de recursos dentro del periodo
el propiedades o proyectos de infraestructura de oficinas e inmuebles corporativos, todo esto
con el fin de mitigar la crisis económica venidera para el segundo semestre del año 2020 y así
poder generar algunos ingresos adicionales.

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 Otra de las estrategias planteadas para este cuadrante del DOFA es una integración hacia
atrás en la cual se plantea incorporar el pago de nómina y capacitación actualmente realizado
por un outsourcing de manera constante con el fin de que tengan un manejo óptimo de los
nuevos servicios que se ofrecen, con esto se busca reforzar la debilidad planteada
anteriormente donde se dice que la inversión en tecnología por parte de PROTECSA S.A. es
deficiente.

Por última, la cuarta estrategia planteada en este cuadrante defensivo es una integración
contractual en donde previendo la crisis económica que puede que afecte a los clientes de
PROTECSA S.A. se plantea un plan de pagos y de descuentos para esos usuarios
mencionados anteriormente, la situación de coyuntura que se vive actualmente afecta
directamente a las organizaciones, pero también a los consumidores y PROTECSA S.A. debe
estar consciente de eso.

Cuadrante conservador: En este cuadrante nos enfocamos en cómo combatir las debilidades
de la empresa aprovechando las oportunidades del entorno, como se muestra en nuestra
matriz DOFA elaboramos 4 estrategias divididas en dos de desarrollo de producto, una de
desarrollo de mercado y una de penetración de mercado. Como primera estrategia se
encuentra una de desarrollo de producto enfocada a conocer el motivo por el cual los clientes
abandonan el contrato o no continúan con este, para así mismo hacer campañas de
fidelización y retener más clientes anualmente; encontramos una segunda estrategia de
desarrollo de mercado en la que se busca fortalecer las habilidades de los empleados de
PROTECSA S.A. y permitiéndoles estar a la vanguardia de los cambios que se van reflejando
en el mercado, para así mismo prestar un servicio de calidad. Tenemos una tercera estrategia
de penetración de mercado que le permitirá a la organización incursionar en otras ciudades
donde sus ingresos no son relevantes para la compañía, conocer el motivo por el cual no se
adquiere el servicio en estos sitios, y realizar campañas donde se muestre la importancia de la
fianza en los bienes raíces; por último encontramos nuevamente una estrategia de desarrollo
de producto la cual busca agregar nuevas líneas de negocio para aprovechar la demanda de
los clientes que exigen más de un producto y de esta manera satisfacer al cliente y lograr una
identificación de marca.

ANALISIS SPACE

Realizando toda la ponderación de cada factor propuesto en los distintos cuadrantes, nos ha
arrojado que la compañía debe implementar las estrategias planteadas en la DOFA del
cuadrante agresivo ya que es una empresa que cuenta con una buena fuerza financiera
dentro de la industria para el pago de sus deudas, y a pesar de su índice de endeudamiento a
corto plazo tiene gran oportunidad si logra alargar la deuda y reducir los pagos por otra parte
cuenta con un buen retorno sobre la inversión dentro de sus inversionistas, dentro de su
ventaja competitiva sabe aprovechar sus oportunidades para resaltar dentro de su entorno

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 3ª Entrega Diagnó stico Empresarial

favorable como lo muestra su ponderación volviéndola competitiva. Las estrategias

propuestas en este cuadrante se muestran a continuación:

Desarrollo de mercado: Aprovechar las nuevas tendencias de cultura de seguros en los

nichos de mercado de los alrededores de la ciudad de Bogotá los cuales cuentan con
diferentes tipos de propiedades (Oficinas, aparta estudios y departamentos) que buscan un
afianzamiento. O protección por medio de publicidad y mercadeo de herramientas
tecnológicas para aprovechar a los diferentes clientes que adquieren más de un producto y la
identificación de marca. (O1, F4, O9)

Integración hacia atrás: Aplicación de analítica a la información y procesos, con el fin de

ser más costo-eficientes y proveer información de valor a las inmobiliarias afiliadas. La
implementación de un sistema CRM permite el análisis de información, optimización de
procesos, reducción de costos y generación de valor agregado a los clientes.(F5,O3,O5)

Integración horizontal y desarrollo de producto: Incorporar alianzas estratégicas con

diferentes inmobiliarias y constructoras que dentro de su plan de estudio de venta ofrezcan al
propietario un plan de aseguramiento de arriendo si se desea coger el proyecto como medio
de ingreso. (O9, O10 F8)

Desarrollo de producto y Diversificación concéntrica: Generar nuevas líneas de Negocio

para Constructoras con el fin de aumentar los ingresos a PROTECSA. Una opción potencial
puede ser servicios de asesoría legal, servicio de afianzamiento en facturas de pago a clientes
o proveedores. (O3, F4, O3, O7, O10)

ANALISIS MCPE

Teniendo en cuenta el grado de atractividad que era cada estrategia dentro de los diferentes
factores internos y externos dentro del estudio de diagnóstico se llega a la conclusión de que
la estrategia seleccionada fue la siguiente con un puntaje final de 4,88 hay que tener en cuenta
que esta estrategia estuvo muy arraigada ante la primera que fue desarrollo de mercado con
4.37 al ser muy atractiva para aprovechar al máximo todos sus recursos internos y externos:

Desarrollo de producto y Diversificación concéntrica: Generar nuevas líneas de Negocio

para Constructoras con el fin de aumentar los ingresos a PROTECSA. Una opción potencial
puede ser servicios de asesoría legal, servicio de afianzamiento en facturas de pago a clientes
o proveedores. (O3, F4, O3, O7, O10)

Consideramos que se debe implementar esta estrategia debido a que la organización puede
comenzar a aumentar su capacidad de ingresos y no depender principalmente de uno de ellos
nada más en este caso la parte de afianzamiento de arriendos sino por el contrario ofrecerle

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 una diferente gama al cliente inicialmente incorporandolo en este nuevo portafolio de
servicios al personal comercial y luego transmitiendo al cliente.

PROPUESTA ESTRATEGICA

MISION

Somos una compañía de afianzamiento comercial líder que garantiza respaldo y confianza.
Nos diferenciamos por el servicio personalizado y por generar valor agregado para beneficio
de los clientes, accionistas y empleados.

VISION

Para el 2024 PROTECSA S.A, será reconocida como la mejor opción en afianzamiento
comercial, con cobertura en diferentes ciudades del país, caracterizándose por su solidez,
experiencia, servicio personalizado, tecnología de vanguardia y calidad en sus procesos,
traducido en una alta rentabilidad y crecimiento de la organización mediante un modelo de
operación sostenible.

VALORES CORPORATIVOS

Solidez: Confianza en sus servicios válidos y verdaderos.

Cumplimiento: Con los clientes.

Calidad: Estando al margen de los servicios de afianzamiento con las normas que lo rigen.

Respaldo: A los clientes y cada contrato que celebramos con ellos.

Bienestar.

Servicio personalizado.

Actualizaciones constantes.

MAPA ESTRATEGICO

Haciendo uso de la herramienta proporcionada a la clase por parte de la universidad, hemos

desarrollado el mapa estratégico a seguir para el cumplimiento de la estrategia planteada para
la compañía, en este hemos logrado plasmar la visión y la misión de la compañía junto con
objetivos enmarcados en las cuatro perspectivas de la compañía como lo son la financiera,
clientes, procesos internos y crecimiento y aprendizaje.

Como primera medida la estrategia que hemos planteado y buscamos desarrollar para
PROTECSA es Diversificación concéntrica: Generar nuevas líneas de Negocio para

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Constructoras con el fin de aumentar los ingresos a PROTECSA. Una opción potencial puede
ser servicios de asesoría legal, servicio de afianzamiento en facturas de pago a clientes o
proveedores. (O3, F4, O3, O7, O10).

La visión que queremos plantear para PROTECSA en pro del cumplimiento de la estrategia
creemos que sería:

Para el 2024 PROTECSA S.A, será reconocida como la mejor opción en afianzamiento
comercial, con cobertura en diferentes ciudades del país, caracterizándose por su solidez,
experiencia, servicio personalizado, tecnología de vanguardia y calidad en sus procesos,
traducido en una alta rentabilidad y crecimiento de la organización mediante un modelo de
operación sostenible.

La misión que creemos mas adecuada para la compañía enfocada en la estrategia seria:

Somos una compañía de afianzamiento comercial líder que garantiza respaldo y confianza.
Nos diferenciamos por el servicio personalizado y por generar valor agregado para beneficio
de los clientes, accionistas y empleados.

Como consecuencia logia de lo anterior entramos a plantear los distintos objetivos como lo
antes mencionados enmarcados en las cuatro perspectivas de la compañía.

En la perspectiva financiera planteamos como objetivos los siguientes:

● MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA ORGANIZACIÓN

● GARANTIZAR LA SOSTENIBILIDAD FINANCIERA

En la perspectiva clientes planteamos como objetivos en consecuencia de los anteriores

objetivos financieros planteamos los siguientes objetivos.

● GENERAR MAYOR RETENCIÓN DE CLIENTES

● MEJORAR EL TIEMPO DE ESPERA
● AUMENTAR LA CUOTA DE MERCADO QUE SE ESTA MANEJANDO

Ahora, en la perspectiva procesos internos los objetivos son:

● INTRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS

● IMPLEMENTAR NUEVOS MODELOS EFECTIVOS DE RELACIONAMIENTO
Y PROMOCIÓN DE SERVICIOS
● GESTIÓN POR PLATAFORMAS VIRTUALES CRM A LOS CLIENTES

Por último, en la perspectiva crecimiento y aprendizaje encontramos los siguientes objetivos.

● AUMENTAR LAS CAPACITACIONES EN NUEVAS TECNOLOGÍAS DE LA

INFORMACIÓN A EMPLEADOS DE CRM

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 ● MEJORAR EL CLIMA Y BIENESTAR LABORAL
● RECONOCER A LAS PERSONAS POR SU NIVEL DE DESEMPEÑO CON
PROGRAMAS DE CONTRIBUCIÓN A RESULTADOS

A grandes rasgos este sería nuestro mapa estratégico a seguir en pro del desarrollo de la
estrategia planteada por el grupo para la compañía.

Creemos firmemente que si la compañía sigue el derrotero planteado por este documento
académico se puede generar gran desarrollo económico y social en la compañía, procesos que
irradian prosperidad por llamarlo de alguna manera a nuestros distintos grupos de interés.

BSC

Haciendo uso de la herramienta Balanced Scorecard buscamos generar estrategias que tomen
en cuenta intereses a largo y corto plazo, trazando una clara línea de actuación que le permita
a la compañía implementar indicadores de resultado o históricos versus indicadores de gestión
o inductores, así como el rendimiento externo e interno.

Para el caso de PROTECSA hemos diseñado indicadores financieros que nos permitirán
medir el comportamiento de la compañía en pro de el cumplimiento de la estrategia
propuesta. Los indicadores en este caso para la perspectiva financiera serán:

● ROE
● Concentración de la deuda en el corto plazo

Nuestra estrategia es de tipo agresivo, por lo tanto, vemos fundamental que la rentabilidad sea
monitoreada en todo momento para verificar el correcto direccionamiento de recursos al
cumplimiento de los objetivos estratégicos, y al mismo tiempo tener la medición del resultado
positivo de la implementación de estos en la compañía.

Durante el desarrollo del análisis y durante las distintas secciones de trabajo con la compañía,
encontramos que la concentración de la deuda a corto plazo en una parte del resumen de
situación financiera que no logra satisfacer a los socios y accionistas. Por lo tanto, queremos
monitorearlo y tener especial cuidado con la concentración del endeudamiento.

Ahora, en la perspectiva clientes, encontramos el planteamiento de los siguientes indicadores

como lo son:

● Tasa de retención de clientes e índice de ofertas enviadas.

● Índice de prospectos contactados y valor del cliente
● Participación en el mercado y porcentaje de vendedores que alcanzan sus objetivos

Creemos firmemente que si somos efectivos con las ofertas enviadas a nuestros clientes de la
misma forma tenemos que ser efectivos en la retención de los clientes ya vinculados, por lo
anterior y encaminados en el cumplimiento de la estrategia el índice de los prospectos
contactados y el valor de estos son fundamentales al momento de dar valor a la compañía. Por

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último, en esta perspectiva planteamos como indicadores que nos permitirán evaluar a la
compañía en un ámbito más amplio, esto alineado con el planteamiento del objetivo Smart de
ampliar la capacidad geográfica de PROTECSA en un 75% y la efectividad de los gestores de
ventas en su cargo.

Continuando con el desarrollo de nuestro BSC en la perspectiva de procesos internos

encontramos los siguientes indicadores que nos permitirán ser más eficientes dentro de la
compañía y esto se reflejará en nuestros grupos de interés, los indicadores planteados para
esta perspectiva son:

● Porcentaje de ventas procedente de nuevos productos.

● Porcentaje de nuevos productos.
● Porcentaje de ciudades en operación.
● Casos retirados de la fianza.
● Tiempos de respuesta.
● Tasa de entrega completa y a tiempo.

Del análisis interno de la compañía encontramos deficiencias en áreas fundamentales,

deficiencias que en alguna medida se logran corregir con el cumplimiento efectivo de estos
indicadores, y sus proyecciones en el tiempo.

Por último, en la perspectiva de crecimiento y aprendizaje encontramos el planteamiento de

los siguientes indicadores que impactan de manera directa uno de nuestros grupos de interés
más importantes y donde queremos dejar un impacto positivo, más allá de los diferentes
aspectos económicos que logra mejorar. Los indicadores planteados en esta perspectiva son:

● Inversión en capacitación por empleado.

● Cumplimiento de horas de capacitación.
● índice de satisfacción general con la empresa.
● Tasa de retención del talento.
● índice de rotación del personal
● Productividad del personal.

Con el cumplimiento de estos indicadores, junto con el desarrollo integral del BSC
garantizamos el desarrollo efectivo de la estrategia y de la misma manera garantizamos el
impacto que queremos generar en los grupos de interés a los que apuntamos influenciar en la
compañía y su entorno.

PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

Dentro de la estratégica elegida encontramos en el cuadro de mando integral la siguiente

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 propuesta de inversión y estimaciones traídas de históricos del análisis interno de la
organización, así como también la repartición de este presupuesto para realizar la proyección
de ingreso financiero. El cual se muestra en la siguiente tabla. Esto representa apenas un 8%
del total de ingresos operacionales de un solo año. Para la proyección de 5 años.

Referencia: Autoría propia.

En la parte optimista la organización recupera totalmente su inversión y queda con un valor

presente positivo de $30.356.10.151 MM incrementando apenas entre un 3 a un 5 porciento
sus ventas y precio, así como también su costo variable. La TIR es alta debido a que la
inversión solo fue de una sola vez.Sin embargo, en la parte de parámetros se encuentra en
$2.515.796.331. Esto indica que el proyecto y lo propuesto es rentable y que al final del año 5
el WACC es de un 12,84% comparado con el año 1 el cual es de un 16,46%.

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Acciones a corto plazo:

FINANZAS
Objetivos SMART

Incrementar la rentabilidad del patrimonio en un 25% en 5 años.

Acciones: Re negociar la deuda con los bancos, aumentando el plazo de los creditos en 6
meses, congelando abono a capital duarante 6 meses, pagando solo intereses durante ese
periodo. Vender la cartera de Baja Probabilidad de Recaudo a una baja tasa.

Disminuir los costos de operación y mejorar la eficiencia de la inversión en un 14% en 5

años.

Acciónes: Renegociar nomina empleados por un periodo de 4 meses. Generar nueva fuente
de ingresos mediante la creacion de servicio de Casa de Cobranza.

CLIENTES

Objetivos SMART

Aumentar la tasa de retención de los clientes en un 95% en 5 años.

Acción: Implementar tabla de tarifas de afianzamientos de contratos según tiempo de

afiliacion de la inmobiliaria.

Aumentar la capacidad de atención al cliente en un 10% en 5 años

Acción: Implementar un programa de Analisis de Riesgo con apoyo de centarles de riesgo

para automatizacion de analisis y reduccion de tiempos.

Incrementar la capacidad geografica de la organización 70% en 5 años

Acción: Gestionar por zonas el nicho de mercado no afiliado, ofreciendo tarifas

preferenciales para fidelizacion.

PROCESOS INTERNOS

Objetivos SMART

Diversificar e innovación en la organización en un 35% sobre su portafolio de servicios en 5

años

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 Acción: Generar linea de afianzamiento para facturas de terceros, contratos de renting.

Mejorar el reconocimiento de marca a nivel geográfico en un 10% en 5 años.

Acciones: Desarrollo de una pagina web interactiva. Tabla de tarifas especial para ciudades
diferentes a Bogota.

Inserción de nueva tecnología y gestión por medio de plataformas CMR en un 80% en 5 años

Acción: Adquirir e implementar Software de CRM.

CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE

Objetivos SMART

Aumentar las capacitaciones en nuevas tecnologías de la información a empleados de CMR

en un 100% en 5 años.

Acción: Plan de capacitacion y evaluacion de conocimientos.

Mejorar el clima y bienestar laboral en un 85% en 5 años.

Acciónes: Evaluacion trimestral de ambiente laboral. Plan de bienestar empresarial.

Aumentar la contribución de resultados en un 95% en 5 años.

Acciones: Implementar un BSC enfocado a medir la productividad por Area. Generar plan de
incentivos enfocado a retribuir la sobre ejecucion de las metas de productividad.

Conclusiones y Recomendaciones:

Dentro del estudio de diagnóstico empresarial se encontró que PROTECSA S.A es una

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empresa con grandes oportunidades en el mercado, sin embargo, le falta desarrollarlo para
encontrar sus segmentos y clientes más adecuados que le permitan crecer para
aprovecharlas al máximo. Lo cual le ha impedido ser la líder dentro de este sector.

2. Aunque cuenta con un buen músculo financiero para el pago de sus obligaciones,
puede mejorar su rentabilidad si diversifica mejor sus ingresos así le impedirá tener
problemas de liquidez en un futuro, así como invertir en su gestión de cartera como se
propone en el proyecto de inversión.

3. PROTECSA S.A no tiene bien desarrollado su área de tecnología para sus futuros
negocios y procesos lo cual ha impedido su crecimiento y reducción de costos dentro de la
prestación de servicios.

4. Cuenta con una estructura organizacional flexible e informal la cual le permite a sus
colaboradores y accionistas comunicarse dentro de la organización de una manera
eficiente y eficaz para la realización de cambios.

5. La concentración de clientes es diversificada lo cual es un alivio dentro de la

organización y evita que dependa principalmente de la compra de algún cliente en
específico tomando apenas un 7,0% y 1,4% dentro de nuestros ingresos totales.

6 En el desarrollo del proceso de consultoría, logramos identificar aspectos

organizacionales y grupos de interés que se encontraban desatendidos por parte de la
compañía. esto genera que no se desarrolle el cumplimiento de la visión y la misión de la
compañía a un cien por ciento.

RECOMENDACIONES

1. La gerencia de PROTECSA S.A debe estar interesada en todas las oportunidades y

estrategias planteadas anteriormente para poder incrementar su estudio de mercado que
puede ser abarcado, pero no se está tomando en cuenta.

2. Se recomienda que disminuya la deuda a corto plazo y que baje su índice de

endeudamiento a un porcentaje de 45% a 50% para evitar fluctuaciones de pago por
posibles recesiones del comercio y la economía.

3. Se recomienda que dentro del área de tecnología y desarrollo se genere programas de

inversión que permitan aumentar su capacidad operacional para el manejo de las
diferentes bases de datos por medio de un sistema de CRM que se ajuste a ella.

4. La empresa debe comenzar a diversificar dentro de sus servicios que le permitan tener
ingresos distintos de los que cuenta actualmente los cuales consisten en afianzamiento de
arriendos.

5. Se recomienda que la compañía realice una evaluación objetiva de su proceso de

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[ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO ]
 planeación estratégica, apuntando a el cumplimiento de los objetivos estratégicos
propuestos en el presente documento.

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