Tarea #5

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FACULTAD: Ciencias Administrativas

ESCUELA: Administración
CARRERA: Comercial
SEMESTRE: Séptimo
DOCENTE: Maria Belén Aizaga
MATERIA: NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS SED-A_171615
TAREA Nª: 5
NOMBRE DEL ESTUDIANTE: Fredy Gabriel Alarcón Armijo
FECHA DE ENTREGA: Lunes, 15 de junio de 2020, 23:59
ENUNCIADO DE TAREA:
Empleando SU caso de Negociación, investigado en la Tarea N°4,

aplique cada una de las matrices (10 en total) del Modelo de
Negociación, propuesto desde la página N° 7 de la Tutoría N°9
DESARROLLO:
CASO NEGOCIACIÓN
ESTUDIO DE CASO NEGOCIACION PRESENTADO POR: RICARDO GOMEZ

COD: 1030535021
CASO DE NEGOCIACION, PONGASE DEL LADO DE LA OTRA PARTE Y LA MAXIMA CALIDAD

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INTENCIONES DE APRENDIZAJE
 Reconocer en un caso específico, que tipo de negociación se está presentando y cuáles son las
posibles alternativas de solución.
 Determinar estrategias efectivas de negociación, haciendo transferencia a un contexto específico.
 Establecer el panorama de los diferentes conflictos de interés que se presentan en las relaciones
comerciales entre las empresas  Presentar un caso de estudio en el curso de negociación.
CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM
 La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa (paquete contable

corporativo). INSCAP cuenta con 50 equipos, entre PCs y servidores. CONTAMYPES.COM es el único
representante local de este programa, y envió la siguiente cotización:
1 año: 1.500.000
2 años: 2.500.000
3 años: 2.000.000
 INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la renovación. Es más, ha

planteado el cambio de programa e incluso ha solicitado presupuestos referenciales a otros
proveedores de paquetes contables
CONTEXTO DEL CASO
 El Contador no está de acuerdo con un posible cambio, pues durante 5 años como usuarios nunca
han tenido problemas; Además ambas empresas han construido una excelente relación.
 El asesor comercial de CONTAMYPES, quien ha manejado la cuenta desde un principio, tiene
información certera de que los problemas económicos son ciertos.
PERSONAJES
 GERENTE INSCAP.
 CONTADOR INSCAP
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 ASESOR COMERCIALCONTAMIPES.COM
CUERPO DEL CASO
 El asesor comercial de CONTAMYPES realiza una presentación sobre los problemas de la información
financiera que otras empresas del mismo giro de negocio que INSCAP, ha tenido por malos
programas de contabilidad y cuanto les ha costado recuperarse en tiempo y dinero, y que paquete
contable usaban. Aunque la presentación resulta muy completa e ilustrativa, el Gerente del INSCAP,
lejos de cambiar de posición, aprovecha para mostrar un cuadro comparativo sobre el precio de
diferentes programas existentes en el mercado, donde se evidencia que CONTAMYPES tiene el
precio más alto.
PONGAS DEL LADO DE SU CONTRAPARTE
 Con toda la seriedad, pero sin arrogancia, el Asesor Comercial responde: “Sí, es absolutamente cierto
que nuestro precio es alto. Y lo que usted consigue por ese precio es más alta calidad, más
confiabilidad y mejor servicio”. Sugiere entonces que se programe una nueva reunión, mientras
INSCAP analiza los datos que se mostraron en la presentación.
INFORMACION DE APOYO
CONOCER EL PERFIL DE NEGOCIACION

 Se observa que el Gerente de INSCAP es analítico y visual. Por otro lado, un factor importante que ha
contribuido a la excelente relación entre las empresas, es el perfil apoyador del CONTADOR.
Aprovechando esta coyuntura el Asesor Comercial, para argumentar con imparcial, solicita al
CONTADOR elabore un informe sobre la eficiencia y eficacia del programa desde la experiencia de
INSCAP con el producto. Todo graficado en pasteles, barras y líneas.
TECNICA DE NEGOCIACION BENJAMIN FRANKLIN
 De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado por el Gerente de
INSCAP, incluye información sobre el valor agregado de cada programa y la empresa que lo
representa: años de experiencia, opciones de soporte, tiempos de respuesta a incidentes,
capacitación al cliente, etc., hasta calcular el TCO (Total costo total de operación), el cual lo presenta
como gráfico de barras.
CONCLUSION DEL CASO
 En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del CONTADOR (Inscap) y Asesor Comercial
(Contamypes), se concuerda que si bien es cierto el precio del licenciamiento es alto, el TCO es muy
competitivo. Entonces se centra la negociación en buscar formas de financiamiento (Salame). Se
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acuerda entonces renovar el licenciamiento por 2 años más, con un descuento especial del 15%,
pagando durante el primer año el 35% de la inversión y durante el segundo año el 65% restante
PREGUNTAS DE ANALISIS
 ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

 ¿Quiénes son los oferentes?
 ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
 ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
 ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
 ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?
 ¿Qué opciones tienen el negociador?
PREGUNTAS DE ANALISIS
 En qué momento se evidencias las siguientes tácticas

 Valor inicial de la negociación
 Valor de abandono de la negociación
 Máxima calidad
 Ponerse del lado de la competencia
 ¿Quién hace la primera oferta?
 Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.
 ¿se hacen concesiones en la negociación?
 ¿Cuáles?
 ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
CONCLUSIONES
 Por medio de este caso de negociación, se pretende hacer una transferencia de lo aprendido en el
curso de negociación de la UNAD. Presentado un tema clásico de negociación; donde la objeción
referente al precio siempre será de las más relevantes. Saber manejar y aprovecharla, a través de las
técnicas correctas de negociación, nos dará una ventaja y efectividad en el campo de los negocios.
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RESOLUCIÓN DE LA TAREA Nº 5
1.- DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN
La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa (paquete

contable corporativo). INSCAP cuenta con 50 equipos, entre PCs y servidores.
CONTAMYPES.COM es el único representante local de este programa, y envió la siguiente
cotización:
1 año: 1.500.000
2 años: 2.500.000
3 años: 2.000.000
INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la renovación. Es

más, ha planteado el cambio de programa e incluso ha solicitado presupuestos
referenciales a otros proveedores de paquetes contables
2.- INFORMACIÓN DE LA CONTRAPARTE
TIPO DE DATOS CONOCIDOS A OBTENER DURANTE LA NEGOCIACIÓN
PERSONALES Apoyador - Honesto Cual es su temperamento?
Cuales son sus conocimientos en el

PROFESIONALES Años de experiencia como Contador
Area
Trabajador y Busca sacar adelante a la Saber por que esta en contra de la
GENERALES
empresa negociacion?
3.- IDENTIFICAR LOS INTERESES U OBJETIVOS
OBJETIVOS PROPIOS OBJETIVO CONTRAPARTE
Cambiar o Renovar el Programa Contable Continuar con la misma forma contable
Mantener el mismo precio por los procesos

Mantener precios
contables
Salir del Riesgo Economico con su Empresa
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4.- INTERCAMBIO DE RECURSOS PARA ALCANZAR ACUERDOS
RECURSOS PROPIOS A CEDER RECURSOS AJENOS A OBTENER

Para no cambiar el programa financiero propone Mantener el programa contable ya que nunca an
una auditoria tenido inconvenientes
Esta conciente de los problemas financieros e Se requiere obtener beneficios para la empresa ya
decide ceder en este punto que tiene problemas financieros
Salir del Riesgo Economico con su Empresa No incurrir en gastos innecesarios
5.- IDENTIFICAR RECURSOS PROPIOS Y AJENOS
RECURSOS PROPIOS RECURSOS AJENOS

Para no cambiar el programa financiero propone una Mantener el programa contable ya que nunca an tenido
auditoria inconvenientes
Esta conciente de los problemas financieros e decide Se requiere obtener beneficios para la empresa ya que
ceder en este punto tiene problemas financieros
Salir del Riesgo Economico con su Empresa
BIBLIOGRAFIA APA 6:
 ong-adg.be/bibliadg/.../opac.../guia_del_facilitador_modulo_4.pdf
 es.slideshare.net/omayayounes/caso-resolucion-de-conflicto-omaya
 www.escuelasindical.org/blog/wp-content/.../caso-de-negociacion.
 www.technologyevaluation.com/.../ejemplo-de-negociación-estudio- de-c...

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NOMBRE DEL ESTUDIANTE: Fredy Gabriel Alarcón Armijo

FECHA DE ENTREGA: Lunes, 15 de junio de 2020, 23:59

Empleando SU caso de Negociación, investigado en la Tarea N°4,

ESTUDIO DE CASO NEGOCIACION PRESENTADO POR: RICARDO GOMEZ

CASO DE NEGOCIACION, PONGASE DEL LADO DE LA OTRA PARTE Y LA MAXIMA CALIDAD

CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM

 La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa (paquete contable

 INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la renovación. Es más, ha

CONTEXTO DEL CASO

CUERPO DEL CASO

PONGAS DEL LADO DE SU CONTRAPARTE

CONOCER EL PERFIL DE NEGOCIACION

TECNICA DE NEGOCIACION BENJAMIN FRANKLIN

CONCLUSION DEL CASO

 ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.

 En qué momento se evidencias las siguientes tácticas

1.- DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN

La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa (paquete

INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la renovación. Es

2.- INFORMACIÓN DE LA CONTRAPARTE

TIPO DE DATOS CONOCIDOS A OBTENER DURANTE LA NEGOCIACIÓN

PERSONALES Apoyador - Honesto Cual es su temperamento?

Cuales son sus conocimientos en el

3.- IDENTIFICAR LOS INTERESES U OBJETIVOS

OBJETIVOS PROPIOS OBJETIVO CONTRAPARTE

Cambiar o Renovar el Programa Contable Continuar con la misma forma contable

Mantener el mismo precio por los procesos

4.- INTERCAMBIO DE RECURSOS PARA ALCANZAR ACUERDOS

RECURSOS PROPIOS A CEDER RECURSOS AJENOS A OBTENER

5.- IDENTIFICAR RECURSOS PROPIOS Y AJENOS

RECURSOS PROPIOS RECURSOS AJENOS

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